INFORME TECNICAS DE NEGOCIACION GERENCIAL

DINNA LORAINE SANCHEZ

JESID FABIAN BUENO H.

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAS DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2020
INFORME TECNICAS DE NEGOCIACION GERENCIAL

DIRECCION DE PRODUCTOS Y MARCAS

DINNA LORAINE SANCHEZ

JESID FABIAN BUENO H.

PROFESOR

HECTOR FLORENTINO HERNANDEZ CARDENAS

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAS DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2020
TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION........................................................................................................................4

1. EL PRODUCTO Y LA IMPORTANCIA DE LA MARCA...............................................5

1.1 RAZONES DE ESTUDIOS DE UNA MARCA........................................................................6

2. LA IDENTIDAD E IMAGEN DE UNA MARCA...............................................................6

2.1 PROCESO DE LA CREACION DE LA MARCA......................................................7

3. LA MARCA COMO ACTIVO ESTRATEGICO...............................................................8

4.1 VENTAJAS DE EXTENCION DE ESTRATEGIAS DE MARCA................................9

4.2 DESVENTAJAS DE LA EXTENCION DE ESTRATEGIAS DE MARCA................10

5. CONCEPTOS APLICADOS CASOS ESTUDIOS...........................................................10

5.1 ENTRAR EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.....................................................12

6. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA..................................................................................13

7. CONCLUSIONES...............................................................................................................15
INTRODUCCION

En el mundo actual las transferencias y flujo de información es cada vez ms rápida, los

profesionales que realizan negociaciones para llegar algún acuerdo comercial, cierre de contratos

y demás actividades relacionadas, necesitan contar con herramientas que les permitan alcanzar

sus objetivos a la hora de realizar una negociación.

Los cambios en los puestos de trabajo, productos con mayor uso de tecnología y la

globalización de los mercados internacionales en la competencia por sus mercados, han llevado a

las organizaciones a depender cada vez mas de su capacidad de capacitar a sus empleados de

manera permanente, con el objetivo de mantener los niveles necesarios de conocimiento,

habilidad y rendimiento, para que a través de estos obtener una ventaja competitiva, para ello es

importante que los conocimientos y habilidades aprendidas se transfieran con éxito a las

empresas.

La negociación es una de tantas habilidades y en este informe se tiene por objetivo

describir el impacto de la capacidad de negociación de los estudiantes aplicando las técnicas de

negociación aprendidas durante este curso.

 1. EL PRODUCTO Y LA IMPORTANCIA DE LA MARCA

La marca es algo tan importante siendo un intangible más significativo de la empresa, La

marca es lo que queda en la mente de los compradores cuando ya se han consumido los productos.

La importancia de la marca está en dejar una huella definitiva en la cabeza de los clientes, una

huella que sea inconfundible, que permita volver a consumir una y otra vez los productos que

vende gracias a la diferenciación que consigue con respecto a sus competidores.

Una marca sólida, es invaluable a medida que la batalla por los clientes se aumenta día a

día. Es importante invertir tiempo en indagar, concretar y desarrollar una marca. la marca es la

fuente de una promesa para su usuario.

Su marca es un segmento esencial en su comunicación de marketing y una de la que no

desea prescindir. La creación de marca es estratégica y el marketing es táctico y lo que utiliza

para que su marca llegue a los consumidores. Es por eso que también tiene una gran importancia

dentro de un negocio u organización.

La marca sirve como una guía para comprender el propósito de los objetivos

comerciales. Le permite alinear un plan de marketing con esos objetivos y cumplir con la

estrategia general. La efectividad de la marca no solo ocurre antes de la compra, sino que

también se trata de la vida de la marca de la experiencia que le brinda al consumidor.

 1.1 RAZONES DE ESTUDIOS DE UNA MARCA

El proceso de lanzamiento de una marca es complejo y muy arriesgado, conlleva una

importante planificación y un desarrollo creativo de publicidad y promoción corriendo con un

riego, sin garantía alguna del éxito de la marca en el mercado, sin embargo, se pueden obtener

varios beneficios haciendo una practica atractiva. Una correcta recopilación y análisis de esta

información nos resultará valiosa no solo en el momento inicial de lanzamientos de la marca si

no también para su posicionamiento de la misma en el mercado. 

2. LA IDENTIDAD E IMAGEN DE UNA MARCA

Este tema es muy importante al estar relacionado con el éxito que puede tener una

determinada marca que quiera salir al mercado. La imagen y la identidad no existirían si no

hubiera una marca que se intentara afianzar en el mercado sobre las demás y que el público,

tras haber oído hablar de ella o haberla probado, quiera comprar. Los conceptos de imagen e

identidad de marca deben remontarse al origen de las marcas en sí mismo.

Las marcas nacen en torno a la antigua Grecia y Roma, cuando los productos eran

diferenciados mediante marcas comerciales que indicaban su origen y ponían de manifiesto si

el producto era de un fabricante determinado o de una región concreta. En el proceso de la

creación de una marca inicia con la identidad de la organización, para poder transmitir esa

identidad al mercado que se desea llegar, son muchos los beneficios que una empresa puede

adquirir gracias a una imagen positiva que se trasmita y así mismo siendo una ventaja

competitiva antes sus competidores.

 El momento en el que una organización debe hacer conocer su marca es su lanzamiento,

para ello se debe tener en cuenta varios aspectos importantes como son el significado de la

marca, sus signos adecuados que se identifiquen como lo son su logotipo y su nombre; y un

buen proceso de marketing.

2.1 PROCESO DE LA CREACION DE LA MARCA

Los procesos de la creación de la marca se deben tener en cuenta dos puntos importantes

como los son el concepto en el que se va a basar la empresa, este aspecto es importante a la hora

de establecer la marca ya que en esta misma establece la necesidad que cubre o cubrirá, definido

la idea o el beneficio de la marca; y elegir los elementos que acompañaran la marca como lo son

su nombre siendo la esencia básica ya que se debemos tener en cuenta que debe ser apropiado,

fácil de reconocer y recordar, y su logotipo.

 la capacidad de poner a disposición del mercado el producto en forma eficaz, es

una tarea fundamental a la hora de evaluar el éxito de un nuevo producto. Es por ello que la etapa

de lanzamiento de la nueva propuesta al mercado es  quizás una de las más importantes y críticas

del proceso de desarrollo de nuevos productos.

2.2 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

La marca es uno de los elementos más significativos en el desarrollo estratégico en

marketing. Es el activo más importante de la organización y representan muchas veces la

duración de las mismas en el corto, mediano y largo plazo. Estas marcas finalmente están

alojadas en le mente de los compradores actuales y potenciales de las empresas. El desarrollo

estratégico en el posicionamiento de marca, consiste en conseguir una posición privilegiada en la

mente de los compradores a través de la generación experiencias memorables a nivel funcional y

emocional.

El posicionamiento es el resultado de las experiencias de los consumidores a lo largo

de las relaciones que tiene con la marca; jugando un papel muy importante en la colocación

de la misma, generando fuertes lazos emocionales y finalmente afirmando la posición de la

marca en el mercado.

3. LA MARCA COMO ACTIVO ESTRATEGICO

El desarrollo social y económico de los últimos años, han generado una economía

globalizada y altamente competitiva; ante esta nueva realidad, el centro estratégico

competitivo de las organizaciones es posicionar la marca en la mente de los consumidores.

La marca proporciona una dosis importante de seguridad y estabilidad en estos entornos

cambiantes y lo más importante es que es uno de los principales activos de las

organizaciones.

La marca es incluso a veces considerada por los analistas financieros y los auditores

como el primer activo en valor de la empresa. Pero al ser un activo complejo, frágil y en

evolución permanente, puede igualmente depreciarse.

4. ESTRATEGIAS DE MARCA

Con la creación de nuevas marcas se podrá crear nuevas estrategias aprovechando

la imagen y muchas posibilidades que permite que la empresa introduzca nuevos productos al

mercado mas fácilmente y de paso fortaleces toda la organización. El propósito de estrategia

de extensión, consiste en aprovechar el capital de una marca ya consolidada, la cual permite

que el nuevo producto tenga éxito en el mercado. Una extensión de marca es una estrategia

de branding (trabajo de gestión de marca con el objetivo de hacerla conocida, deseada y con

una imagen positiva en la mente y el corazón de los consumidores.) y marketing que utiliza

una marca ya existente y desarrollada para el lanzamiento de otro producto bajo el mismo

nombre, pero para otra categoría de productos.

4.1 VENTAJAS DE EXTENCION DE ESTRATEGIAS DE MARCA

El aprovechamiento de la reputación, calidad, credibilidad y autoridad previamente

establecidas por la marca madre aumenta notablemente las posibilidades de éxito. La

facilidad y los ahorros de costes que pueden suponer en el lanzamiento de nuevos productos

o desarrollos es una tentación para cualquier compañía y es un factor que anima a

aventurarse. las extensiones de marca es un incentivo para cualquier gestor de marca por sus

amplios beneficios y por las oportunidades de negocio que representan. Entre sus puntos

favorables destacan:

 Permiten extender la credibilidad y autoridad de la imagen de marca hacia nuevos

prospectos y mercados.

 Reducen el conflicto de elección de nuevo producto/marca.

 Facilitar la aceptación de nuevos productos.

 Ahorros en costes de lanzamiento.

4.2 DESVENTAJAS DE LA EXTENCION DE ESTRATEGIAS DE MARCA.

 El daño de la imagen de la marca madre en caso de no ser exitoso.

 Puede enfrentarse a cierto rechazo de parte del consumidor.

  Se correr el riesgo de confundir a los clientes con una nueva propuesta.

 Puede diluir la esencia de la marca madre si no refleja los atributos que tiene a su

favor.

5. CONCEPTOS APLICADOS CASOS ESTUDIOS

La importancia de la marca es la de dejar una huella entre sus consumidores, Cualquier

empresa que consiga prestigiar una marca en un mercado obtiene un valor de acreditación

importante para la imagen de la empresa. La marca es mucho más que un nombre; la marca

define la capacidad que tiene la empresa de relacionarse con los clientes, y establecen su

potencial para crear, mantener y consolidar un capital comercial basado en los consumidores.

El fuerte cambio en el entorno de las de las organizaciones ha llevado a

implementar nuevas formas de sobresalir en el mercado y una de ellas es la marca la cual

cobra una gran importancia ya que para el consumidor es una agente con el que se

encuentra identificado y establece la relación de confianza y para la empresa se convierte

en un activo fundamental para el crecimiento, posicionamientos y sus estrategias.

La implementación de políticas basadas en el posicionamiento de la marca ha

demostrado ser capaz de introducirse en nuevos mercados y también facilitar la entrada

de nuevos productos en el mercado ya existente, siendo una de las mejores estrategias de

crecimiento desarrollada por las organizaciones. Las organizaciones han generado

estrategias sobre la gestión de sus activos de carácter material, tangible o por su

naturaleza inmaterial como es la marca. El crecimiento de la marca representa como uno

de los principales activos de la organización por su influencia en los niveles de

aceptación. Nos ayuda a ser más visibles y reconocibles en un mercado cada vez más
 global y poco diferenciado. Pero también constituye un bien intangible económicamente

valorable, generando un valor económico de la marca.

Las estrategias son las diferentes acciones realizadas desde el marketing sobre la marca

de un producto con el fin de diseñar y producir un bien o servicio considerando principalmente

las necesidades y preferencias del consumidor.

Para una compañía es fundamental el desarrollo de una estrategia de la marca para

cuando se encuentre en un entorno altamente competitivo este tipo de estrategia no solo debe

aplicarse sino actualizarse en forma permanente.

El desarrollo de estrategias de la marca para que sean más efectivas, se requiere que la

empresa que las aplique debe tener un buen conocimiento de los comportamientos del

consumidor y su respuesta ante el lanzamiento de productos nuevos.

También es importante conocer las actitudes y reacciones de las empresas competidoras

ante las estrategias desarrolladas por la propia empresa.

Al contar con una estrategia de productos, una empresa puede definir su camino a seguir

tomando como referencia el producto, uno de los elementos del marketing mix, contando con el

diseño de un bien o un servicio para producir y con la elección del mercado en el que se va a

operar, la organización desarrolla su plan de acción comercial.

Una estrategia en la marca es buena cuando surge de una exhaustiva investigación de las

características del producto con el que ingresará al mercado, así los especialistas destacan la

importancia de realizar un intensivo trabajo previo de ideas y estudios del mercado y del público
objetivo al que se dirigirá la oferta, para lo cual se deberá efectuar una correcta segmentación de

clientes.

En consecuencia los principales pilares de una correcta estrategia en la marca sobre un

producto serán: conocer bien a quiénes estará dirigido el producto, tener claros las bondades y

los beneficios del producto, y qué aporta el producto como novedad frente a la competencia.

En ese contexto también adquiere importancia fundamental el papel de la marca, ya sea

esta nueva o conocida en el mercado.

5.1 ENTRAR EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

Las empresas pueden realizar diferentes acciones al momento de diseñar estrategias para

la creación de una marca en un producto, así las posibilidades en el ámbito del marketing son

numerosas.

Por ejemplo, es común que se apliquen estímulos al cliente mediante cambios en las

etiquetas o en los envases de los productos, con una  oferta de mayor cantidad o añadir alguna

característica extra como una manera de llamar la atención.

En el mercado de la telefonía móvil se observa este tipo de estrategias cuando cada cierto

tiempo son lanzados los mismos modelos con nuevas versiones y mejoras.

Mediante esta y otras prácticas similares las compañías buscan el reconocimiento del

producto por parte de los consumidores y el desarrollo de la marca.

De manera habitual las estrategias de producto se centran en un mensaje que ofrece al

público las características o atributos del bien o servicio en particular. El asunto es saber
transmitir un mensaje claro con las bondades del producto que permita añadir valor al mismo, es

decir el consumidor no solo comprará el bien en sí, sino la percepción o aquello que esté

vinculado al mensaje emitido.

Por ejemplo, un vestido que da estatus o un perfume que hace a la persona más

sofisticada.

Como vemos la estrategia en la marca de un producto tiene como fin entrar en la mente

del potencial cliente este es un aspecto fundamental que finalmente puede determinar el éxito o

fracaso del producto en el mercado.

6. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA

La Comunicación Asertiva es aquella que se da cuando logramos entablar un diálogo con

los demás de forma simple, clara y oportuna. Este tipo de intercambio se logra mediante la

implementación de la inteligencia emocional y la capacidad de expresar las ideas de manera

correcta.

En cuanto a las ventas y en este caso la marca, la Comunicación Asertiva que debe

emplear, se centra es saber escuchar y cooperar con el prospecto. En este caso el vendedor/marca

más que buscar concretar una venta desea ayudar al comprador y determinar que desea en

realidad para así poder ayudarlo y mantener una relación entre producto y cliente de forma

armónica y fidelizada.

Una marca asertiva es cuando se combinan de manera exitosa y equilibrada una conducta

pasiva y agresiva que constan de unas características esenciales como lo son, tono y volumen

controlado, conversación fluida y dominio del tema a cabalidad.

 Para concluir la comunicación asertiva genera que la organización mejore su imagen y

por ende mejoren las ventas a los niveles deseado; No por conseguir muchos clientes si no por

conseguir clientes fieles y leales a nuestra marca. Hacer que el cliente se sienta en confianza y

sepa que recibirá la información necesaria. La comunicación asertiva permite una aproximación

al cliente, a través de una forma abierta de comunicarse, sin olvidar la dirección que se lleva de

acuerdo con el contexto del cliente y la situación.

 7. CONCLUSIONES

La información suministrada por el docente en el curos de técnicas de negociación nos

permite mejorar la gestión y la interacción entre un profesional y su entorno en los distintos

niveles dentro de una organización, es decir el curos de negociación ha impactado en la vida

profesional de los estudiantes mejorando el manejo de las personas que están en su rango, con

sus superiores y subalternos en las negociaciones internas dentro de la empresa.

El curso de técnicas de negociación nos permite mejorar la gestión y la interacción en un

entorno diferente al de una organización. Como se sabe este curso mejora la comunicación de

nosotros ya que es uno de los requisitos más importante a la hora de una negociación, pues entre

otras cosas nos permitirá evitar posibles conflictos que puedan surgir a nivel externo o interno de

las empresas donde nos encontremos laborando o porque no en nuestra propia empresa.

En conclusión las técnicas de negociación nos generaron un impacto muy favorable en

nuestro comportamiento, vida profesional y nivel de desenvolvimiento dentro y fuera de una

organización.