PRESUPUESTO

El

PRONOSTICO DE
VENTAS
Esp. Sylvia Lara Pinzón

2019

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

 PRONOSTICO DE VENTAS

En armonía con el plan integral de utilidades que prepare la compañía, debe

disponerse del plan de ventas. En muchas de las decisiones sobre ventas, la
empresa compromete cantidades de dinero, a veces considerables, a través de
periodos de tiempo.

El pronóstico y el presupuesto de ventas, son términos que muy a menudo se

confunden, aunque relacionados entre sí, tienen propósitos claramente
definidos.

El pronóstico no es un presupuesto, sino más bien una apreciación cuantificada

de los productos a vender, basados en supuestos explícitos. Debe incluir
previsiones estratégicas ya tácticas que deben ser congruentes con las
dimensiones de tiempo empleadas en los planes integrales de utilidades.

El punto de partida de los presupuestos de operación, es el pronóstico de

ventas, para el periodo de planeación. Este no es otra cosa que el cálculo
anticipado de las cantidades de artículos a vender.

A través del pronóstico de ventas se calcula el número de unidades a vender

de cada uno de los productos que distribuya una empresa. Buscando la
eficiencia de un pronóstico de ventas, se debe incluir en el:

 Análisis de datos históricos.

 Análisis de la situación económica.
 Análisis de las políticas de mercadeo.
 Análisis del sector económico al que pertenece la empresa.

METODOS: Los métodos para pronosticar las ventas son muy variados y se
basan en: Criterios personales, técnicas matemáticas o técnicas estadísticas.
Entre estos podemos mencionar los siguientes:

DE CRITERIOS PERSONALES: Bajo esta metodología, se da un alto grado de

participación a todos los niveles de la estructura administrativa.

El procedimiento puede ser el siguiente:

 La oficina principal de ventas, entrega a los vendedores, jefes de venta,

supervisores y ejecutivos, la información histórica de las ventas y las
políticas a seguir en el proceso de ventas para el próximo periodo.
 Cada vendedor con base en los datos históricos, basados en sus
conocimientos y de la experiencia, prepara su pronóstico de ventas.
 Los pronósticos de los vendedores, son analizados y ajustados por los
jefes de ventas.
  Los ejecutivos de la empresa, revisan, analizan y ajustan los pronósticos
de ventas.
 Los pronósticos de ventas, se pasan al comité de presupuestos, para su
revisión, análisis y consolidación.
 El gerente de la empresa aprueba el pronóstico de ventas.
 El pronóstico de ventas se distribuye entre las diferentes secciones de la
compañía, para iniciar el desarrollo de los planes presupuestales.

DE INVESTIGACION DE MERCADOS: Este proceso se inicia antes de que el

producto se elabore y se propone seguir unos pasos específicos, que son:

 Formulación del problema.

 Definición de objetivos.
 Diseño del modelo de investigación.
 Recolección de datos.
 Análisis e interpretación de la información.
 Elaboración del informe.
 Recomendaciones.

En esta metodología, se debe investigar aspectos tales como: del producto, de

la demanda, de las ventas, del cliente de la distribución.

TECNICAS MATEMATICAS: En esta metodología, tenemos los siguientes

aspectos.

Incremento absoluto: Consiste en tomar un promedio de las variaciones

absolutas en una serie de datos, para luego sumarlos a la cifra ejecutada en el
último periodo.

La Empresa manitos Ltda., entrega la siguiente información histórica de sus

ventas:
 EMPRESA MANITOS LTDA
VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

PERIODO VENTAS
2010 510.000
2011 525.000
2012 548.000
2013 559.000
2014 605.000

Se pide calcular por el método de incrementos absolutos, el pronóstico de ventas para

el año 2015

1. PASO : Calculo de los incrementos absolutos y de su sumatoria

EMPRESA MANITOS LTDA

INCREMENTOS ABSOLUTOS DE LAS VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

INCREMENTO
PERIODO CANT.
I.A.
2010 510.000 0
2011 525.000 15.000
2012 548.000 23.000
2013 559.000 11.000
2014 605.000 46.000
TOTAL 95.000

El incremento absoluto se obtiene aplicando la siguiente formula:

I.A. = Xu - Xo
I.A. = Xu - Xo
Xu = Año para el cual se calcula el incremento
Xo = Año que se toma como base, año anterior

I.A. = 525.000 - 510.000 = 15.000 Unds.

548.000 - 525.000 = 23.000 Unds.
559.000 - 548.000 = 11.000 Unds.
605.000 - 559.000 = 46.000 Unds.

2. PASO: Cálculo del promedio de los incrementos absolutos. Aplico siguiente formula

Pr.I.A. = Total I.A.

n - 1
Pr.I.A. = 95.000
5 - 1

Pr.I.A. = 23.750 Unds.

3. PASO: Cálculo del pronóstico de ventas.

Pronósti. Ventas = Cantidad vendidaen el último periodo +

Promedio de incremento absolutos

Pronósti. Ventas 15 = 605.000 + 23.750 = 628.750

Incremento porcentual: En ésta técnica, se debe calcular el porcentaje de

variación año tras año en las ventas históricas, luego se calcula el promedio
aritmético de dichos porcentajes y finalmente se multiplica el promedio obtenido
por las ventas del último periodo, cuyo resultado se adiciona a las ventas del
último año analizado.

Teniendo en cuenta el ejercicio anterior, calculamos el pronóstico de ventas

para el año 2015, aplicando el método de incrementos porcentuales.
 EMPRESA MANITOS LTDA
VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

PERIODO VENTAS
2010 510.000
2011 525.000
2012 548.000
2013 559.000
2014 605.000

1. PASO : Calculo de los incrementos porcentuales y de su sumatoria

EMPRESA MANITOS LTDA

INCREMENTOS APORCENTUAL DE LAS VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

INCREMENTO
PERIODO CANT.
I.%.
2010 510.000 0
2011 525.000 2,94117647
2012 548.000 4,38095238
2013 559.000 2,00729927
2014 605.000 8,22898032
TOTAL 17,55840844

El incremento porcentual, se obtiene aplicando la siguiente formula:

I.% = Xu - Xo x 100
Xo

I.% = 2,94
I.% = 4,38
I.% = 2,01
I.% = 8,23

2. PASO: Cálculo del promedio de los incrementos porcentuales

Para conocer ése promedio, se aplica la siguiete formula:

Pr.I.% = Total I.%

n - 1

Pr.I.% = 4,38960211 %

3. PASO: Calculo de pronóstico de ventas

Pronósti. Ventas = Cantiddad vendida en el útlimo periodo +

promedio de incrementos porcentuales (cantiddad endida
en el último periodo)

Pronósti. Ventas 15 = 605.000 + 605.000 x 4,39 %

605.000 + 26.557 = 631.557
TECNICAS ESTADISTICAS: Bajo éste punto, tenemos los siguientes
aspectos:

Por tendencias: Se basa en asimilar que el comportamiento de las ventas de

la compañía, en los años anteriores, continuara en el futuro.

Para pronosticar por este método, primero se determina la tasa promedio de

crecimiento (tpc), para luego aplicarla a las ventas del último periodo y
determinar el pronóstico para el año siguiente.
 EMPRESA MANITOS LTDA
VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

PERIODO VENTAS
2010 510.000
2011 525.000
2012 548.000
2013 559.000
2014 605.000

1. PASO: Calculo de la tasa promedio de crecimiento

La tasa promedio de crecimiento se calcula mediante la siguiente formula:

tpc. = ((Xu) 1/n-1 - 1) x 100

Xo

tpc. = tasa promediode crecimiento

Xu = valor de las ventas en el ultimo periodo
Xo = Valor de las ventas en el primer año
n = númerio de periodos

Teniendo en cuenta el ejercicio anterior

tpc. = ((605.000) 1/5-1 - 1 ) x 1000

510.000

tpc. = 4,36293869

2. PASO Pronostico de ventas

EMPRESA MANITOS LTDA

VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

PERIODO VENTAS tpc Incremento

2010 510.000 - Unds. 510.000
2011 525.000 - Unds. 525.000
2012 548.000 - Unds. 548.000
2013 559.000 - Unds. 559.000
2014 605.000 4,36 26.378 Unds. 631.378
2015 631.378 4,36 27.528 Unds. 658.906
Por mínimos cuadrados: Toma como base para sus cálculos, toda la
información histórica y se aplica las siguientes formulas:

EMPRESA MANITOS LTDA

VENTAS HISTORICAS
2010 - 2014

2
Anos X Y XY X
2010 1 510.000 510.000 1
2011 2 525.000 1.050.000 4
2012 3 548.000 1.644.000 9
2013 4 559.000 2.236.000 16
2014 5 605.000 3.025.000 25
TOTAL 15 2.747.000 8.465.000 55

formulas

y a + bx

b n Σ xy - ΣxΣy
n Σ x2 - (Σx)2

a Σy - bΣx
n

X anos
Y ventas
n numero de años

1. PASO: Calculos de la variable b

b n Σ xy - ΣxΣy
n Σ x2 - (Σx)2

b = 5 (8.465.000) - (15) (2.747.000)

5 (55) - (15) 2

b = 42.325.000 - 41.205.000
275 - 225

b = 1.120.000
50

b = 22.400
2. PASO: Cálculos de la variable a

a = Σy - bΣx
n

a = 2.747.000 - 22.400 (15)

5

a = 2.747.000 - 336.000
5

a = 2.411.000
5

a = 482.200

2. PASO: pronosticar las ventas

y a + bx
y 2015 = 482.200 + 22.400 X 6
y 2015 = 482.200 + 134.400
y 2015 = 616.600

NOTA: (X) es igual a seis, ya que el año 2015

es el periodo número 6

ACTIVIDAD No. 1

En grupos de (3) deberán seleccionar una empresa de producción de un bien,

en donde darán a conocer la misión, visión y objeto social. En la empresa
seleccionada se deberá pronosticar las ventas del año 2020, por los cuatro
métodos; tomando datos históricos de ventas años 2019, 2018, 2017, 2016 y
2015. Con los resultados obtenidos se solicita analizar cuál de los métodos es
el más conveniente.