UtCo. S.A.

A principios de Marzo del 2015, El señor Alberto Montes de Oca, llamó al señor Antonio Berríos,
Director General de UTCO, S.A. (Utensilios de Cocina, Sociedad Anónima), una empresa
Guatemalteco-Panameña, que fabrica utensilios domésticos (para cocina), y que emplea al menos
a 1900 personas, y se halla ubicada en los alrededores de Ciudad de Guatemala. El señor Montes
de Oca, es un investigador para INCEAD (Instituto Caribeño de Estudios Administrativos y
Dirección), con ubicación en Santo Domingo, República Dominicana.

El señor Berríos, había tenido noticias de INCEAD, por medio de sus relaciones empresariales en
República Dominicana, y había escrito en enero al Director de dicha institución para enviar a uno
de los miembros de su plantilla a Santo Domingo, para explorar la posibilidad de conseguir algún
asesoramiento sobre gestión de empresas. El Director contestó que no les era posible, pero
preguntó al señor Berríos, si quería que uno de los miembros de su facultad escribiese algo sobre
la empresa y sus problemas. Sugirió que posiblemente el Sr. Berríos, podría deducir algún
beneficio indirecto como resultado de haber descrito la organización y sus problemas, y luego
escuchar las discusiones de clase tomándolo como ejemplo. El señor Berríos aceptó esta
propuesta y en consecuencia se hicieron las gestiones para que el señor Arturo Montes de Oca, se
trasladase a Ciudad de Guatemala, para entrevistarse con el señor Berríos y otros miembros de la
empresa.

Antes de marcharse a Guatemala, el señor Montes de Oca, escribió al Sr. Berríos, pidiéndole
información acerca de la compañía, sus productos y operaciones de modo que él pudiera
estudiarlos, sin embargo, no obtuvo respuesta… y finalmente escribió simplemente al señor
Berríos para anunciarle su visita.

Después de un intercambio preliminar de saludos, ambos tuvieron la siguiente conversación:

Sr. Berríos: Bien, me alegro mucho que usted pase unos días en Guatemala y en mí fábrica. Estoy
interesado en nuestra política de empresas y creo que necesitan con urgencia una actualización.
No estoy satisfecho con nuestros beneficios y actualmente busco oportunidades de diversificación
que nos han llamado la atención.

Sr. Montes de Oca: ¿Están ustedes interesados en diversificarse porque han acumulado una gran
reserva de tesorería o buscan una diversificación como medio de mejorar los beneficios?

Sr. Berríos: Tenemos muy poco dinero actualmente. Estoy más interesado en la diversificación
como medio para mejorar los beneficios. Aunque nuestro volumen de ventas ha subido
sustancialmente desde que me hice a cargo de la dirección de la compañía hace 4 años; y eliminé a
los “trabajadores inútiles”; nuestros beneficios han descendido constantemente.

Sr. Montes de Oca: Me sorprende escuchar eso. La Década de los noventa, y dos mil, supone un
período tan largo para su adaptación a las nuevas realidades del mercado del Caribe, y Sur
América y el comercio internacional que de igual manera va a pasos agigantados creciendo y
compitiendo sin piedad.
Sr. Berríos: Es realmente preocupante. Vendemos cada vez más, trabajamos mucho… y los precios
continúan descendiendo cada vez más. Estoy convencido que tenemos que fabricar algo diferente.
Permítame mostrarle esto… (El sr. Berríos mostró el cuadro del Anexo 1). No podemos seguir así, y
creo que deberíamos fabricar juguetes de plástico porque hemos usado los plásticos en algunos de
nuestros productos durante los últimos años y sabemos manejarlo y trabajarlo. Naturalmente ésta
es una importante decisión de política y por eso la he estudiado y discutido con alguno de
nuestros directores. Le comento que debo salir del país e ir a Panamá; agradeceré se quede en la
empresa y yo volveré a inicios de la siguiente semana y así podré darle más tiempo.

El señor Berríos le preguntó al señor Montes de Oca, que qué le gustaría hacer primero? y le indicó
que su secretaria, la señorita Andrade quedaba para apoyarlo y coordinar las entrevistas con los
demás Gerentes. Solamente le indicó que procurara evitar al Contralor, el señor Herrera, pues con
el tema de los datos y cifras de la empresa, era complicado poder dárselos y él lo tiene como una
regla general dentro de la compañía.

Antes de salir hacia el aeropuerto, el señor Berríos, le pide a la señorita Andrade que proporcione
una copia del cuadro (Anexo No. 2) al señor Montes de Oca.

Después de estudiar el informe de la “Política Empresarial”, de UTCO, S.A., el señor Montes de

Oca, llamó a la señorita Andrade y preguntó que quién había confeccionado el informe, a lo que la
secretaria responde que fue el señor Berríos, para su presentación al consejo de Directores, pero
que nunca lo había usado, pues había tenido que irse de viaje y cuando volvió de su viaje, “olvido
hablar de ello con los directivos”

Durante la tarde el señor Montes de Oca habló con los Gerentes separadamente y cuando volvió a
la habitación del hotel donde estaba hospedado, revisó las notas de éstas conversaciones, las
cuales se reproducen en los anexos, 3, 4 y 5; y reflejan lo que había aprendido sobre la compañía,
su dirección y su política… aunque sabía que tendría la oportunidad de pasar varios días más en
UTCO, opinaba que se había enterado de bastantes cosas, y se preguntaba como resumir sus
impresiones sobre la empresa y sus problemas.

Se le pide:

1. Diagnostique el ejercicio de las capacidades directivas consecuentes a las políticas de

empresa fijadas por el Consejo.
2. Catalogue los posibles problemas en las áreas mencionadas en los anexos, y analice y
tome decisiones a cerca de éstas Gerencias (qué haría al respecto en cada Gerencia)
3. Tomando en cuenta que el Señor Montes de Oca, juega un papel de visor, pero a la vez de
“asesor” qué le recomienda en su actuar, para que al presentar su informe, no hiera
susceptibilidades dentro de UTCO, pero que a la vez señale las áreas de oportunidad
existentes. Evalúe también los valores personales del señor Berrios y de la empresa en sí.
4. Desarrolle Las competencias por puesto, tanto genéricas como específicas de los actores
de este caso.
 Anexo 1.

Cuadro No. 1

Volumen de ventas y autofinanciación en Dólares (Flujo de efectivo)

Año Volumen de Ventas Autofinanciación %

2010 4,920,603 891,000 18
2011 5,010,347 908,689 18
2012 5,134,821 1,431,008 28
2013 5,343,810 823,040 15
2014 5,871,213 834,551 14
2015 6,143,901 827,873 13
2016 6,947,373 1,000,017 14

Anexo 2.

Cuadro No. 2

****Confidencial, Septiembre 2014****

Sólo para uso del Consejo de Directores

POLÍTICA EMPRESARIAL.

1. Producir utensilios de concina de calidad

2. Hacer máximas las ventas de productos de UTCO, S.A.
3. Utilizar nuevos materiales en la fabricación de productos de UTCO, S.A., tantos como se
pueda, de modo que UTCO, S.A., sea considerada como un fabricante “avanzado” en la
industria de utensilios de cocina.
4. Penetrar en el mercado de México, Colombia, Ecuador, y Chile, en su máxima extensión
posible, estableciendo unidades de fabricación en estos países tan pronto como sea
factible.
5. Mantener la imagen de los productos de UTCO, S.A., siguiendo una política de fijar los
precios al por menor y rehusar suministrar a distribuidores que no respeten los precios al
por menor.
6. Diversificarse hacia otros sectores no relacionados con los utensilios domésticos.
 Anexo No. 3

Notas de la conversación con el Señor Estrada, (Gerente de Producción).

Hombre de edad media, 13 años de experiencia en UTCO, S.A. Estaba muy ocupado cuando
llegué, pe dijo que el señor Berríos ocupó el control de la compañía hace 4 años y echó a la
mayoría de la antigua dirección. Es el único del antiguo equipo que ha permanecido. Recibe
órdenes de fabricar productos (en lotes de dos mil unidades del Gerente de Ventas) primo del
señor Berríos. El Gerente de Ventas, insiste sobre las series de producción de 2 mil unidades,
aunque la mayoría de los pedidos se reciben sólo periódicamente y en cantidades inferiores a 2
mil. Me enseño los cálculos que muestran series de producción de 3 mil 800 que serían más
económicos a UTCO. Dice que la compañía compro hace 3 años un terreno contiguo y edificó una
bodega para almacenar productos. Me llevó por la bodega donde casi todos los recipientes están
llenos. Le pregunté si era importante en este negocio completar los pedidos rápidamente y dijo
que no lo creía, aunque hay otras personas en la empresa que opinan lo contrario. La mayoría de
los trabajadores son personas con notable antigüedad dentro de la empresa.

Pregunté a uno de los trabajadores del depto. De cuchillos, tenedores y cucharas sobre el tamaño
del lote de estos utensilios mientras el Sr. Estrada hablaba por teléfono, y dijo que corrientemente
producen partidas de una mil cada una al mismo tiempo. A pesar de las instrucciones del sr.
Berríos, de fijar en 2 mil unidades las series, de lotes de pedidos por el Gerente de Ventas. Él dijo
que producían partidas de 2 mil siempre que podían, pero no tenían espacio para almacenar más
que para los pedidos inmediatos. También dijo que nunca había visto al señor Berríos.; Aunque
habló elogiosamente de él, diciendo que era muy activo y enérgico.

Anexo 4.

Notas con el señor Martínez (Gerente de Compras).

Lleva 3 meses con la empresa. UTCO, usa acero, aluminio, cobre, plástico y madera en la
fabricación de sus productos. Mientras hablaba con él, alguien llamó sobre el plástico. Martínez
negó haber hecho un pedido y dijo que la melamina, que consideraran el pedido cancelado
puesto que ya se había comprometido en firme para adquirir este producto con otro proveedor.
Más tarde me enseñó muestras de mangos de madera que había roto y comprobado. Dijo que en
el verano sus proveedores entregaban dos veces la madera verde. Prefiere el plástico a la madera
para los utensilios de cocina, pero tiene que comprar madera porque Berríos quiere usar madera.

Mencionó que tenían aproximadamente 90 proveedores. Se disculpó pues estaba ocupado y se

quejó constantemente de los materiales de baja calidad y la intromisión de Berríos.
 Anexo 5.

Notas de la conversación con el señor Gómez (Gerente de publicidad y Sub-Gerente de Ventas).

Dice que UTCO, S.A., se anuncia sólo en una revista femenina en un periódico de amplia
circulación en el país, así como en cines, y en su página de Facebook. No se emplean anuncios en
ningún otro lado. Cuando le pregunté sobre productos nuevos, indicó que no han tenido ningún
nuevo proyecto de este tema en el último año.

Planean una campaña publicitaria con motivo de la inauguración de una fábrica que están por
adquirir o adquirieron…(se mostró titubeante y no quiso dar los datos claros… menos el país..)

Mientras hablábamos, un tal señor Herrera de la empresa de Plásticos llamó a Gómez y se quejó
de la cancelación de un pedido. Posiblemente éste era el pedido hecho por Berríos esta mañana y
más tarde cancelado por Martínez.

El señor Gómez, llamó al señor Martínez, y le pidió bajase a su oficina. Él se excusó y habló durante
una media hora con el Sr. Martínez en una sala adjunta. Cuando entró de nuevo él me hizo esta
observación:

“este hombre no entiende la importancia de mejorar nuestra situación de ventas”.

Se retiró a sus labores cabizbajo y contrariado…

Por: Dr. Alfredo Paz Subillaga