Ajuste: Diseña tu Plan de ventas

Autora
Bertha Georgina Peñaloza

Guía de trabajo

Bogotá, D. C., septiembre de 2011

Diseña tu Plan de ventas. Septiembre de 2011.

© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
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Diligenciar las fechas de cada una de las sesiones

Sesión 1
Sesión 2
Sesión 3

CONCEPTO DE
NEGOCIO O
NOMBRE DE
EMPRESA

EMPRENDEDOR O
EMPRESARIO

SECTOR O
INDUSTRIA

1. ¿Qué es un plan de ventas?

¿Qué es un
plan de
ventas
para ti?

A partir de la
definición
presentada,
incluye los
elementos
que no tuviste
en cuenta.

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 Producción Comercialización Servicio

Frecuencia de
Objetivos Plan de acciones Tiempo Cumplimiento Responsable
medición

Participación en el
mercado, esperada
o actual

Ventas

Incremento de
facturación

Distribución

PROYECCIÓN DE VENTAS
Rentabilidad

Recaudo

Retención y/o
reactivación de
clientes actuales

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Servicio
2. Fijación de objetivos. Actividad

ESTRATÉGICOS
Inteligencia de
mercados

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Desarrollo de
clientes nuevos

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 Frecuencia de
Tipo de mercado Sí o No Descripción Fuentes de información Tiempo Responsable Cumplimiento
medición

Consumidores

Privado
Tipo de mercado
Institucional

Público

Consumidores

Estacionalidad Privado

Institucional

Público

Productos/Servicios

Consumidores

Líneas

Productos/Servicios

Portafolio Privado

Líneas

Institucional

Productos/Servicios

Público

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Líneas

Proceso Ver diagrama

Consumidores

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Canales Privado

Institucional
3. Matriz de insumos para proyectar ventas. Actividad

Público

4
 4. Diagrama de mapeo de procesos. Actividad

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 Precio de venta
Margen esperado de tu
Marca líder o Competencia Competencia Competencia Costo de tu Precio de venta de tu
producto o servicio Peso según percepción
Producto o servicio referente directa 1 directa 2 directa 3 producto o producto o servicio Justifícalo
(MC=Utilidad + (Alto - Medio - Bajo)
servicio (Precio = costo + MC)
Rentabilidad)

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4. Precio. Actividad

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 Estrategias Debilidad Fortaleza Planteamiento estrategia Acciones Resultado esperado Tiempo Responsable Cumplimiento

Conocimiento del mercado,

competencia, producto y servicio

Conocimiento de la empresa y sus

procesos

Vender beneficios resultados y

valores

Política de cartera

Investigación + Desarrollo =
Innovación

Venta cruzada

Venta uno a uno (personal)

Venta en tiempo real (internet)

Concursos a la fuerza de venta

(políticas salariales)

Estrategias de precio

Promoción por canal

Push - Pull

Promociones al consumidor

Material POP

Promociones al canal

Contacto y servicio al cliente

Diseño de punto de venta

Circulación en el PV

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Ingreso de producto al punto de
venta
5. Matriz de estrategia y acciones. Actividad

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6. Construcción de la bases para la estructura comercial.
Actividad

Número de Retención y
Facturación Externa
clientes satisfacción
Estructura comercial
Sí No Sí No Sí No Sí No

Sí
Territorial
No

Sí
Especializada
No

Sí
Segmentada
No

Sí
Otros canales
No

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 MAPA DE PUNTOS DE CONTACTO
Tipo de contacto (Reunión, Presentación,
Canales de Personal de Momentos de verdad Tiempo
Venta,PV, POP, PQR, Seguimiento entre Area de contacto Tiempo real Cumplimiento
Interaccion contacto estimado
otros) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefonico

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefonico

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

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Tiempo
estimado de
respuesta

Tiempo
estimado de
respuesta
7. Elaboración de mapa de contacto. Actividad

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Tiempo
estimado de
respuesta

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 INDICADOR

OBJETIVO DE VENTAS
META O FRECUENCIA
NOMBRE FÓRMULA CUMPLIMIENTO
RATIO DE MEDICIÓN

(Número de solicitudes / Número de

EFECTIVIDAD MENSUAL
visitas)*100
(Número de visitas /
ATENCIÓN AL CLIENTE MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes nuevos/
INCREMENTO DE LA CARTERA MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes perdidos/
REDUCCIÓN DE LA CARTERA MENSUAL
Clientes totales)*100
(Número de quejas/
INSATISFACCIÓN DEL CLIENTE TRIMESTRAL
Visitas)*100
(Cifra de la ventas /
IMPORTE MEDIO DE VENTA MENSUAL
Visitas)*100
(Visitas por día /
VISITAS POR DÍA MENSUAL
Días trabajados)*100
(Solicitudes mensuales/
SOLICITUDES POR DÍA MENSUAL
Días trabajados)*100
(Venta mensual / Días
VENTA DIARIA MENSUAL
trabajados)*100
(Costo mensual (retribución +
COSTO POR VISITA MENSUAL
gastos) / visitas mes)*100
(Número de ventas efectivas /
VISITAS POSITIVAS MENSUAL
Número de visitas totales)*100
(Costo mensual / Solicitudes
COSTO POR SOLICITUD MENSUAL
mensual)*100
8. Indicadores. Ejemplos

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(Costo mensual / Venta
COSTO FACTURACIÓN MENSUAL
mensual)*100
(Importe total vendido / Costo
PRODUCTIVIDAD DE LOS GASTOS MENSUAL
mensual)*100
(Costo mensual / Número de
COSTO DE LOS GASTOS POR VISITA MENSUAL
visitas)*100
(Gastos de ventas / Ventas
COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS MENSUAL
netas)*100

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