Grupo Kawsay

Fundamentos de Transformación Digital

Integrantes:
Adolfo Herrera
Alisson Loyola
Carlos Siesquen
Fuyumi Noda
Pablo Tapia
Vanessa Asmat
BASF
Resumen
Es una de las empresas químicas más grande del mundo, superando a Dow Chemical Company y
a DuPont. Fue fundada a mediados de 1865 en la ciudad de Ludwingshafen, Alemania.

Sus productos se distribuyen en 6 segmentos:

 Empresa líder en ventas de productos de ¿Qué quiero probar? Delivery
FTW
Higiene y Cuidado personal en el Perú. Confirmar el % de
3Y ventas por canal digital Criterio de éxito SM Arquitectura
2 Dev
Big
Vender el 5% del Ventas
Crecimiento del 20% de las ventas canal tradicional Logística
(U$50K) por mes
2 Test Negocio
MVP
Picture 1Y
Siguiente
PO
ARQ Operación
Marketing

Interacción
Desarrollar Canales Digitales
Barreras Actitudes (App y Web)
Desarrollar el VEND Contabilidad
3M Almacént
ü Burocracia ü Innovación back-end LOG
ü Resistencia ü Autonomía
al Cambio Incremento de
KPIs Mobile First
Técnico Negocio producto

Tasa de conversion Ventas mensuales ($)

% de market share
+
Tasa de retención cliente
Tasa de promoción cliente Retorno de Inversión (ROI)
Visión 720
Contexto Necesidad Persona Conocer al cliente
ü Objetivos de venta en canales digitales Mayor agilidad
ü Capacitación en nuevas tecnologías y rapidez de Satisfacción del vendedor
ü Tolerancia al error respuesta. Compromiso del vendedor
ü Focus group con los clientes Tasa de rotación de personal

Acuerdos
Si las ventas son bajas se mantienen
los canals digitales. Problema Habilitadores
Lenta reacción de la Tecnológicos
Entrenamientos empresa frentes a los
Capacitación vendedores en el App y cambios del mercado
la página web. Aceleradores
Cloud
ü Publicidad en redes Objetivo
Comunicación sociales e internet Desarrollar canales
Informar la evolución de las ventas Mobile ü Descuentos en
Frenos Riesgos Digitales (App y Web)
en los canales digitales. Bid Data compras por canales
ü Presupuesto para el ü Alcance limitado por falta de
digitales
Sensibilización cliente experiencia
ü Bonos por ventas en
Plan de Carrera de antiguos BASF Web
canals digitales
ü Miedo de los vendedores ü Demoras o sobrecostos por ser el
vendedores Data Science a ser reemplazados 1er Proyecto digital de la empresa.
BASF
Problema:
Lenta reacción de la empresa frentes a los cambios del mercado.

Necesidad:
Mayor agilidad y rapidez de respuesta.
 BASF
3 años
- OKRs 1 año 3 meses Épicas

Ser la empresa Crecer 20% en Desarrollar canales Desarrollar un App y

líder en ventas de ventas Digitales página web para
productos de vender los producto
Higiene y Cuidado de Higiene y
personal en el Perú. Cuidado Personal
Reducir en 40% el
Ser un líder de Acelerar el tiempo de definición Implemetar Design
ideas en desarrollo de de un producto. Thinking para la
sostenibilidad y nuevos productos ideación y definición
aumentar su de nuevos
importancia productos.
nuestros modelos
de negocio Reducir en 50% el
proceso de Implementar un
Ser la empresa con aprobación de workflow que
las menores nuevos productos aceleré el proceso
emisiones de CO2 de aprobación.
BASF - OKR a 3 meses
Objetivo: Desarrollar canales digitales

Acelerador:
ü Publicidad en redes sociales e internet
ü Descuentos en compras por canales digitales
ü Bonos por ventas en canals digitales

Frenos:
ü Presupuesto para el cliente
ü Miedo de los vendedores a ser reemplazados

Riesgos:
ü Alcance incierto por falta de experiencia en proyectos digitales.
ü Demoras o sobrecostos por ser el 1er Proyecto digital de la empresa
BASF - OKR a 3 meses

Objetivo: Reducir en 40% el tiempo de definición de un producto.

Acelerador: Segmentación de los mercados donde se lanzarán los

productos.

Frenos: Resistencia al cambio de la nueva metodología a implementar.

Riesgos: Lenta adaptación del equipo de desarrollo de nuevos productos a

la nueva metodología.
BASF - OKR a 3 meses

Objetivo: Reducir en un 50% el proceso de aprobación de nuevos

productos

Acelerador: Definición de aprobadores locales.

Frenos: Políticas corporativo que persiste en mantener la aprobación

centralizada en Alemania.

Riesgos: El área de auditoria podría objetar que los aprobadores sean

locales por el riesgo a cumplir una normativa interna o externa.
BASF – Épica
Objetivo: Desarrollar un App y página web para vender los productos de
higiene y cuidado personal

MVP:
● Login/Password
● Nombre / RUC / Campos de Registro
● Lista de productos con el precio
● Tomar orden offline

Factores de éxito:
• Vender el 5% del canal tradicional (U$50K) por mes
BASF – Equipo

Delivery
Scrum Master
Flow to Work

2 Desarrolladores Arquitectura
Ventas
2 Testers Logística
Negocio
Product Owner Gerencia Comercial y
de Marketing
Arquitecto
Operación
Vendedor Contabilidad
Almacént
Analista logística
BASF – Barreras, Actitudes y Contexto
Barreras: Actitudes:
● Burocracia ● Romper paradigmas
● Resistencia al cambio ● Autonomía

Contexto:
● Objetivos de venta en canales digitales
● Capacitación en nuevas tecnologías
● Tolerancia al error
● Focus group con los clientes
 BASF - Habilitadores tecnológicos
AS IS:
● No existe canales digitales para
las ventas.
● Los vendedores registran las
ventas en el sistema.
● Se imprimen las ordenes de
compra y son enviados almacén
● Ofertas estándar para todos los
clientes
Vendedor
TO BE:
● Desarrollo de App y Web de ventas
● Los clientes realizan sus pedidos
por los canales digitales
● Recopilación y consolidación de las
preferencias de los clientes
● Ofertas y publicidad en base al
historial de compras del cliente
Clientes
 BASF – Incremento de producto
Estrategia Mobile First

● Se decidió la estrategia Mobile First sobre el Responsive Design porque

considera que el mayor porcentaje de ventas y tráfico se realizará por el
App.
 BASF – Incremento de producto
Visión 720

• La estrategia es almacenar toda la información relacionada al

comportamiento de compra del cliente utilizando una visión 720. Se espera
que esta data crezca exponencialmente creando un Big Data y se pueda crear
información relevante a través del análisis de Data Science.
 BASF – Gestión del Cambio
• Acuerdos. Acordamos con la Dirección mantener los canales digitales a
pesar que las ventas podrían ser bajas los primeros meses.

• Entrenamientos. Es necesario capacitar a los vendedores sobre el App y

la Web para incrementar su productividad.

• Comunicación. Informar de la evolución de las ventas en los canales

digitales.

• Sensibilización. Revisar el plan de Carrera del Vendedor y explicar las

nuevas oportunidades y roles que se presentan luego del despliegue del
App y la Web.
BASF – KPIs
Técnico
• Tasa de conversion
• Tasa de retención cliente
• Tasa de promoción cliente

Negocio
• Ventas mensuales ($)
• Porcentaje de market share
• Retorno de Inversión (ROI)

Persona
• Satisfacción del vendedor
• Compromiso del vendedor
• Tasa de rotación del personal
Gracias