2018 Plan Exportador Uchuva

PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA DE PASCA CUNDINAMARCA A CANADÁ
PLAN DE NEGOCIO
Autores:
SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECCHA
YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO
Bogotá
2018
PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA DE PASCA CUNDINAMARCA A CANADÁ
PLAN DE NEGOCIOS
Autores:
SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECHA
YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS
Trabajo de grado presentado como requisito para optar el título de:
PROFESIONAL EN MERCADEO
Docente
Edna Giselli Hernandez Triana
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO
Bogotá
2018
Tabla de Contenido
Resumen Ejecutivo 9
Antecedentes 11
Análisis Sectorial 13
Características del sector 17
Factores claves de competitividad 17
Análisis del macroentorno 18
Factores Políticos 18
Factores normativos y legales 21
Factores económicos 24
Factores Sociales / culturales 26
Tendencias tecnológicas 26
Tendencias Ambientales / Ecológicas 28
Análisis del microentorno 29
Análisis DOFA de la idea de negocio 32
Análisis sobre los riesgos y oportunidad de negocio en el sector 33
Riesgos 33
Oportunidades 35
Estudio de Mercado 36
Análisis de la demanda 36
Tamaño del mercado 37
Demanda potencial 39
Análisis de la oferta 40
Análisis de la competencia 43
Oportunidades a partir del análisis de la competencia 45
Una vez analizada la competencia se puede concluir que: 45
Investigación de Mercado 46
Objetivo de la investigación 46
Metodología de la investigación 47
Instrumentos 47
Recolección y análisis de datos 49
Estrategias de Marketing 63
Estrategias de producto-Plan de introducción al mercado 63
Estrategias de distribución 64
Fijación y políticas de precio 64
Estrategias de comunicación y promoción 65
Servicio 66
Prototipo 68
Etiquetas 73
Empaque 75
Ventaja competitiva y propuesta de valor 77
Propuesta de valor 78
Estudio Técnico 80
Descripción del proceso de producción/servicio 80
Infraestructura requerida (equipos, instalaciones, materia prima) 83
Estimación y características: 84
Identificación de proveedores y cotizaciones 85
Proyección de producción 86
Capacidad instalada 87
Plan de operaciones 87
Mano de Obra Requerida 91
Localización de la empresa 96
Estudio Financiero 98
Estructura de costos y gastos 98
Capital inicial 99
Proyección de Estados Financieros (Min. 5 años) 99
Flujo de efectivo 101
Estado de resultados 103
Balance general 105
Evaluación de indicadores financieros 106
Fuentes de financiación 107
Conclusiones 108
Referencias 110
Lista de tablas
Tabla 1.Producción (miles-ton) 14

Tabla 2.Documentos soporte para exportaciones 0810905000 22
Tabla 3.Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000 22
Tabla 4. Leyes y/o Normas 23
Tabla 5. Datos generales Canadá 24
Tabla 6.Exportaciones hacia Canadá 25
Tabla 7.DOFA 32
Tabla 8.Distribuidores fruta Canadá 37
Tabla 9. Principales países de destino 40
Tabla 10 Mercado de la uchuva 41
Tabla 11 Exportaciones colombianas de productos agrícolas en dólares FOB 42
Tabla 12. Empresas exportadoras de uchuva 43
Tabla 13. Competidores principales 44
Tabla 14. Muestra Población Canadá 48
Tabla 15. Muestra distribuidores Canadá 48
Tabla 16 Grado de madurez de la uchuva 56
Tabla 17.Datos básicos uchuva 68
Tabla 18.Tabla nutricional 71
Tabla 19 Estructura de costos y gastos 98
Tabla 20 Proyección a 5 años 99
Tabla 21 Flujo de efectivo 101
Tabla 22 Estado de resultados 103
Lista de Figuras
Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana 11

Figura. 2 Cadena de intermediarios actualmente 12
Figura. 3 Cadena de intermediarios esperados 12
Figura. 4 Área cosechada y producción 15
Figura. 5 Rendimiento 16
Figura. 6 Volumen (Ton) de las exportaciones 16
Figura. 7 Exportaciones de uchuva 2012-2017 19
Figura. 8 Maquina estacionaria 27
Figura. 9 Fórmula para determinar la muestra 47
Figura. 10 Edad 49
Figura. 11 Género 50
Figura. 12 Conocimiento de la uchuva 51
Figura. 13 Prueba uchuva 52
Figura. 14 Motivo de preferencia 53
Figura. 15 Sustituto 54
Figura. 16 Intención de compra 55
Figura. 17 Características 56
Figura. 18 Sitio de compra 57
Figura. 19 Disposición de pago 58
Figura. 20 Frecuencia de compra y consumo 59
Figura. 21 Sitios para adquirir la uchuva 60
Figura. 22 Motivo de compra 61
Figura. 23 Preferencia uchuva 62
Figura. 24 Logo 72
Figura. 25 Etiqueta 73
Figura. 26 Empaque primario de la uchuva 75
Figura. 27 Empaque primario uchuva 75
Figura. 28 Empaque secundario de la uchuva 76
Figura. 29 Estiba 77
Figura. 30 Flujograma actividades cultivo 89
Figura. 31 Flujograma proceso de exportación 90
Figura. 32 Ventas Vrs. Costo de Ventas 104
Lista de Anexos
Anexo 1. Cotización Agencia de Aduanas sin límites 85
Anexo 2. Cotización Logística en línea 85
Anexo 3. Cotización Gear Internacional Logistics 85
Anexo 4 Certificado Somec-Startup Weekend primer puesto 108
Anexo 5 Certificado Ascolfa-Startup Weekend Yanneth Montaña-Saira Guevara 108
Anexo 6 Certificado Rymel Serrano 108
Anexo 7 Video-Fotografías 109

9
Resumen Ejecutivo
El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, tiene 8000 plántulas
sembradas en una extensión de terreno de 6 Hectáreas en las veredas de Lázaro Fonte y Boal,
con una producción estimada de 12 toneladas tipo exportación, cuenta con la certificación ICA,
cumple a cabalidad con las normas fitosanitarias y las buenas prácticas agrícolas.
El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, aprovechara que la fruta
de uchuva es considerada exótica y catalogada como una variedad endémica de Colombia por su
color, sabor, tamaño, etc., lo que la hace atractiva al mercado extranjero con atributos únicos y
con mayor consumo por los extranjeros.
Según, Aníbal Uscategui, Jefe de la Unidad de Comercio Exterior de Legiscomex, “El
éxito exportador de este producto colombiano aumento su participación en el 2017 al ingresar a
27 mercados”. Esto hace más fuerte la comercialización de la uchuva en el extranjero.
El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, es un proyecto
innovador que promueve el desarrollo en el campo mejorando las condiciones de los pequeños
productores; logrando mayor acceso al mercado e ingresos justos, generando mayor empleo en la
región.
Es un modelo de negocio que se enfoca directamente en beneficiar a los pequeños
productores sin ningún intermediario. El campo representa una fuente de riqueza para Colombia
10
en cuanto al crecimiento de la economía del país, adicionalmente se minimiza la migración de
los campesinos a las ciudades.
La uchuva es un fruto exótico y muy apetecido a nivel mundial, es por eso que se llevara
al mercado canadiense a la provincia de Ontario; un mercado que se caracteriza por consumir
productos saludables y son exigentes a la hora de seleccionar los productos.
El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, considera que es
importante abarcar este mercado por su ubicación geográfica, infraestructura, tienen buen poder
adquisitivo, adicionalmente la población demanda consumir cada vez más alimentos saludables,
por esto la uchuva tiene una cabida importante para crecer en el mercado canadiense, nuestros
clientes serán los distribuidores de supermercados asegurando un producto con atributos y
características que lo hacen apetitoso al mercado canadiense.
Se realizaros 363 encuestas al mercado canadiense y se pudo evidenciar que conocen la
Uchuva lo que hace más fácil el acceso al mercado, están dispuestos a pagar por 200 gramos
USD de 2 a 3 y prefieren consumirla en fresco el 71%, esto facilita la comercialización de la
uchuva de una manera más fácil y con buena aceptación en el mercado canadiense de esta
manera el plan exportador es viable y obtendrá buen musculo financiero.

11
Antecedentes
La uchuva es actualmente la segunda fruta de exportación en Colombia, después del
banano. Como es una planta silvestre, se encuentra en toda Suramérica, sin embargo, sólo aquí se
cultiva con fines comerciales.
Boyacá con 7.927 toneladas, Antioquia con 3.870 toneladas y Cundinamarca con 3.746
toneladas, son los departamentos en donde más se cultiva este producto. Otros departamentos
productores son Santander, Norte de Santander, Nariño, Tolima y Cauca. Las exportaciones
colombianas de uchuva llegan principalmente a Países Bajos, Alemania, Bélgica, Canadá, Brasil,
Estados Unidos, Reino Unido, Italia, Francia y España.
Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana
Nota:Procolombia- Canadá, mercado atractivo para la Uchuva Colombiana
En la tabla anterior se puede observar cuales son los países importadores de uchuva para
el año 2015, donde se evidencia que los países bajos se llevan el liderato con US$14.067.266.
12
Actualmente en el municipio de Pasca Cundinamarca la comercialización de Uchuva se
da por medio de intermediarios quienes son los que llevan a cabo la recolección de la fruta para
sr exportada.
Figura. 2 Cadena de intermediarios actualmente
Productor Recolector Exportador Distribuidor
Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva
Figura. 3 Cadena de intermediarios esperados
Productor Distribuidor
Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva
De acuerdo con lo que se observa en la figura, se espera poder dar valor monetario y calidad de
vida a los productores de uchuva suprimiendo los intermediarios (recolector, centro de acopio) y
negociar directamente con la empresa distribuidora en Canadá.
Actualmente el centro de acopio es quien posee la certificación ICA de los cultivos cosecha, así
mismo está certificación es la que avala la producción de los demás productores, pero en realidad
los cultivos de estos productores no poseen dicha certificación, una vez antecediendo el
propósito de este plan de negocio es que cada producto posea la certificación, lo que indicará un
diferencial ante los demás.

13
Análisis Sectorial
La actividad exportadora de uchuva está en un auge, dado los tratados de libre comercio
que brinda mayores oportunidades para darse a conocer en el exterior respecto a la uchuva.
Se está presentando alta demanda de productos colombianos en todo el mundo por su
calidad. En 2014, las exportaciones cerraron en US$ 204,8 millones y 193.402 toneladas.
Dentro de las líneas productivas más destacadas en las ventas al exterior se encuentran:
plátano, bananito bocadillo, los demás frutos preparados, naranja y uchuva. Los
principales países destino de la producción tipo exportación de frutas y hortalizas
colombianas están lideradas por Estados Unidos, a pesar de que su demanda ha fluctuado,
hay un aumento representativo del 5 % durante los dos últimos años.(Revista Dinero ,
2015, pág. 1).
De acuerdo al artículo anterior las exportaciones han aumentado considerablemente en
los últimos años, gracias a la variedad de frutas exóticas que posee Colombia; Para el plan de
negocio exportador de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá que se lleva a cabo, es favorable
ya que se tiene una reputación positiva en cuanto a los beneficios que ofrece la uchuva y por
ende contribuye a los buenos hábitos alimenticios.
A continuación, se ilustra una tabla donde se indica cuáles son las regiones de Colombia
con mayor potencial exportador de frutas.

14
Tabla 1.Producción (miles-ton)
DEPARTAMENTOS PRODUCCIÓN PARTICIPACIÓN
(Miles ton)
Antioquia 6.289,2 11,34%
Santander 4.685,5 8,45%
Valle del Cauca 4.586,2 8,27%
Cundinamarca 4.235,7 7,64%
Boyacá 3.57,9 6,38%
Meta 3.518,9 6,35%
Córdoba 2.625,3 4,73%
Tolima 2.62,9 4,62%
Nariño 2.494,4 4,50%
Quindío 2.290,4 4,49%
Caldas 2.479,8 4,47%
Otros 15.945,9 29%
Total 55.452,2 100%
Nota: Elaboración propia, Proyecciones Asohofrucol, con base en cifras de 2014 a 2030
Es evidente entonces en la tabla anterior que el departamento de Antioquia es quien tiene
la mayor participación tanto en producción en toneladas como en participación en el mercado,
seguido de Santander y Valle del Cauca. Cundinamarca se ubica en el cuarto lugar con una
producción en toneladas de 4.235,7 y una participación en el mercado del 7,64%; Sin duda
15
Colombia tiene un gran potencial importante en la producción de fruta tanto en fresco como
procesada.
A continuación, se listarán una serie de figuras donde indica cual es el comportamiento y
rendimiento de la uchuva en Colombia en cuanto a la producción y exportación.
Figura. 4 Área cosechada y producción
Nota: Área cosechada y producción. AgronetMinagricultura
En la figura No. 4 se puede observar cómo ha sido el crecimiento de la producción de la
uchuva en Colombia durante los últimos cuatro años, esto quiere decir que la uchuva
efectivamente es una fruta apetecida por los países extranjeros y se debe seguir trabajando en
ella para lograr abarcar la demanda que la exige, en el 2014 se evidencia una alta demanda de la
uchuva al país de Canadá debido a que en este año se consolido el tratado de libre comercio
para las frutas exóticas.

16
Figura. 5 Rendimiento
Nota: Rendimiento. AgronetMinagricultura
El rendimiento de las toneladas sembradas por hectárea ha sido óptimo durante los
últimos años, lo anterior quiere decir que la uchuva continua en auge y cada vez de suman
pequeños agricultores para dar abasto con la demanda de los países extranjeros.
Figura. 6 Volumen (Ton) de las exportaciones
Nota: Volumen (ton) de las exportaciones. AgronetMinagricultura

17
Con referencia a la figura número 6 se observa que en el año 2017 se ha incrementado el
volumen de las exportaciones en toneladas lo que favorece al plan exportador de uchuva de
Pasca Cundinamarca a Canadá como una oportunidad de negocio frecuente y seguro con el
mercado canadiense.
Características del sector
El plan exportador de uchuva pertenece al sector primario o agropecuario, ya que se
obtiene la uchuva directamente de los recursos naturales y por consiguiente garantiza un
producto fresco al consumidor; Los colombianos han logrado ofrecer un producto fresco al
exterior abriendo nuevas oportunidades de mercado con el fin de obtener una retribución con
mayores ingresos, no solo a su dedicación sino también a la ayuda por parte de diferentes
entidades que ha capacitado a los pequeños productores en cuanto a las buenas prácticas
empresariales y agrícolas.
Factores claves de competitividad
El plan exportador de uchuva garantiza a los negocios de Canadá que pueden brindar a su
consumidor final una fruta totalmente certificada por el ICA en Colombia, cumpliendo con todas
las normas fitosanitarias; lo anterior hace el fruto de la uchuva más apetecido en el mercado
exterior.
18
Según el portal frutícola, Colombia es el octavo proveedor de frutas exóticas a Canadá,
con una participación del 4%hasta el 2015. El plan exportador presente busca aumentar la
participación del mercado en Canadá aprovechando la buena imagen que tiene Colombia ante la
calidad de la uchuva y por su puesto sacar ventaja de las relaciones bilaterales que hay entre
Colombia y Canadá.
Análisis del macroentorno
Factores Políticos
El tratado de libre comercio entre Colombia y Canadá se suscribió el 21 de noviembre de
2008 aportando beneficios para los productos agrícolas ya que permitió el acceso a Canadá en
modalidad de desgravación lo que favorece a Colombia quedando libre de aranceles. En el anexo
No. 1 Lista de desgravación se puede verificar que la Uchuva hace parte de los productos que
quedaron libres de arancel.
Así mismo la embajada Colombo Canadiense afirma que los dos países gozan de una
relación comercial bilateral dinámica, que se diversifica continuamente. Esta relación incluye
inversión en diversos sectores, por ejemplo, infraestructura, energía, minería, petróleo y gas,
servicios financieros, servicios de ingeniería, agroindustria y educación, así como presencia de
más de 100 empresas canadienses en Colombia.

19
Figura. 7 Exportaciones de uchuva 2012-2017
Nota: Exportaciones de Uchuva 2012-2017.Analdex
En la figura 7 Se puede observar una recuperación en el valor de las exportaciones,
llegando a los USD 27,80 millones para el año 2017, en los años 2012, 2013, 2014 se observa un
crecimiento continuo esto se da porque en estos años estaba en auge la uchuva en el mercado
extranjero, para los años 2015 y 2016 hubo menos exportaciones con un valor FOB de USD
23.60 millones, se evidencia una diminución entre los años 2014 y 2017 de USD 6.64 millones
valor FOB, para el año 2017 hubo un mayor crecimiento pero aún no se alcanza al valor FOB
exportado en 2014, que fue de USD 30.24 millones, con el plan exportador se tendrá como meta
incrementar el valor FOB en exportaciones y de esta manera mantener una curva de crecimiento
en el mercado extranjero, cabe aclarar que la uchuva del mercado colombiano tiene más valor
comercial en el extranjero que la de los otros países como Perú que es el más exportador, esto se
debe a que Colombia posee un clima óptimo para el cultivo de la uchuva y mejores tierras
fértiles.
20
Figura. 8 Importaciones de Colombia por cada provincia de Canadá ($USD)
Nota: Importaciones de Colombia por cada provincia de Canadá ($USD). Tratado de libre
Comercio
En la figura. 8, se puede apreciar el comportamiento por provincia de Canadá en cuanto a
las importaciones que han realizado durante los años de 2011 a 2015, Ontario se encuentra en el
cuarto puesto, es una gran oportunidad para el plan exportador de uchuva, llegar a este mercado
para hacerlo más competitivo frente a las otras provincias y por ende tener más participación en
el mercado con fruta proveniente de Colombia.
Figura. 9Empleo de TIC en todo el sector en las provincias canadienses
Nota: Principales lugares de trabajo para el talento TIC en Canadá. ICTC

21
En la figura. 9, se observa el comportamiento del empleo por provincia, Ontario es la
provincia que más empleo genera con 400.000 mil, seguido de Quebec con un promedio de
225.000 mil empleos, esto favorece al plan exportador de uchuva, al haber mayor empleo en
Ontario mayor oportunidad de llegar a este mercado con la uchuva, es una provincia con mayor
poder adquisitivo, mayor población, con puerto en Toronto lo que la hace más productiva y
abierta a recibir mercancía de otros países.
Factores normativos y legales
De acuerdo con la DIAN, se puede ubicar que el código de nomenclatura es
0810.90.50.00 de acuerdo al decreto 2153 del 26 de diciembre de 2016 donde su descripción
indica "Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías Las demás
frutas u otros frutos, frescos. - Los demás: - Uchuvas (aguaymanto, uvillas) (Physalis
peruviana)". (DIAN).
Su unidad física permitida para exportar corresponde a 1 kilogramo de acuerdo con la
circular Andina 766 del 25 de noviembre del 2011.
Conforme a la normatividad para exportar uchuva fresca se requiere la siguiente
documentación soporte:
22
Tabla 2.Documentos soporte para exportaciones 0810905000
Documento – Entidad Trámite Requisito Electrónico Países
Certificado de Exportación - Instituto Previo Opcional Si Todos

Nacional De Vigilancia De
Medicamentos Y Alimentos
Certificado de no obligatoriedad - Previo Opcional Si Todos

Instituto Nacional De Vigilancia De
Medicamentos Y Alimentos
Certificado fitosanitario – Instituto Embarqu Opcional No Aplica

Colombiano Agropecuario e/Desem para
barque Canadá
Nota: Elaboración propia, Documentos soporte para exportaciones 0810905000. DIAN
En cuanto a la descripción de la mercancía uchuva fresca, se debe tener en cuenta lo
siguiente para exportar
Tabla 3.Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000
Orden Cód. Descripción Tipo de dato Longitud Obligatorio Detalle
1 138 Nombre Numérico 8 Si Cód. 69 Uchuva

2 139 Variedad o Texto 60 No
especie
3 143 Elaboración Numérico 8 No Cód. 5 Enteras
4 142 Presentación Numérico 8 No Cód. Con cascara
5 140 Destino Numérico 8 No Cód. 1 Alimentación
humana
6 141 Forma de Numérico 8 No Cód. 2 Refrigerados
conservación
7 144 Otra Texto 4000 No
característica
Nota: Elaboración propia, Descripciones de mercancías para exportaciones 0810905000.
DIAN
23
Después de lo anterior expuesto se evidenciará las leyes y/o normas adicionales que
aplican para el plan exportador plan de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá.
Tabla 4. Leyes y/o Normas
Nombre Ley/Norma Objeto Aplicabilidad
Ley 1014 De fomento a la cultura del Delega a diferentes

emprendimiento. entidades que propenden a
la evolución y
fortalecimiento de los
emprendedores, en este
caso se direcciona a plan
de negocio
Certificado ICA Cumplir las normas Fitosanitarias Está certificación

demuestra ante los clientes
que el cultivo de Uchuva
cumple con las normas
fitosanitarias y las buenas
prácticas agrícolas
Acuerdo comercial Acuerdo de libre comercio e Accesibilidad a Canadá sin
integración económica (bienes y barreras arancelarias
servicios)
Resolución 1806 de 2004 Por la cual se dictan disposiciones Como exportadores se debe
para el registro y manejo de predios hacer el respectivo registro
de producción de fruta fresca para al ICA.
exportación y el registro de los
exportadores.
visto bueno del ICA, Cumplir con la documentación Una vez cumplida con la
certificado de exigida para realizar el registro documentación
origen (si aplica), mandato exportador sustentamos a los clientes
para el agente que la producción de
aduanero, carta de uchuva es totalmente legal
responsabilidad para
policía
antinarcóticos, factura
comercial, lista
de empaque y el
documento de transporte
(Guía aérea, BL-
billoflading- o carta porte).
Nota: Elaboración propia, Plan exportador de uchuva
24
Factores económicos
Canadá es una de las grandes economías más desarrolladas: genera el 2,6% del PIB
mundial y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita de
US$48.265,2 Canadá es una de las naciones más ricas del mundo, además Canadá es miembro
del G8 y de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico –OCDE-.
Seguidamente se listará en la tabla los datos generales de Canadá.
Tabla 5. Datos generales Canadá
Datos Generales
Capital Ottawa PIB corriente (2017) USD 1.652.412,0

millones
Superficie 9984970 km 2 PIB per Cápita (2017) USD 48.265,2
Población 2017 36.885.049 Habitantes Crecimiento PIB real 1,4 % Y 3,0 %
(2016-2017)
Moneda USD * 1.30 dólar Canadiense, IED Canadá (2016) USD 33.721,1
promedio 2017 millones
Exportaciones 2016 Importaciones 2016
Total USD 352.581,4 millones Total
Principales Automóviles de turismo (13,6%), Principales productos Automóviles de
productos petróleo crudo (11,2%), oro turismo (6,6%),
(3,5%), partes de vehículos partes de vehículos
(2,9%), petróleo refinado (2,3%), (5,1%), vehículos
gas petróleo (2,2%) para mercancías
(3,2%), petróleo
refinado (2,8%),
petróleo crudo
(2,7%), teléfonos
(2,2%),
Destinos Estados Unidos (75,4%), China Destinos Estados Unidos
(4,3%), Reino Unido (3,5%), (52,6%), China
Japón (2,3%), México (1,6%), (12,2%), México
Colombia (0,2%) (6,3%), Alemania
(3,3%), Japón
(3,0%), Colombia
(0,1%)
Nota: Elaboración propia, Mincomercio
25
Su desempeño económico se fundamenta en el sector servicios y la industria, ocupando el
segundo lugar en reservas petroleras mundiales, después de Arabia Saudita. Es el tercer
productor de gas natural y el tercer exportador de madera y el quinto importador mundial.
(Procolombia, 2012).
Cabe decir que a pesar de que el sector agropecuario no es líder en las importaciones de
Canadá, es conveniente nombrar que el tratado de libre comercio favorece el plan de negocio en
gran medida al igual que el gusto de los canadienses por la uchuva.
Posteriormente se clasificará por grupo de productos las exportaciones realizadas de
Colombia hacia Canadá donde el sector agrícola tiene un porcentaje de participación del 28. 7%
al 2018, teniendo una disminución en comparación al año 2017 del 1.7%.
Tabla 6.Exportaciones hacia Canadá
Sector miles US $ FOB Variación Part. % 2018
enero-abril
2017 2018
Total 151.790 287.610 89.5% 100.0%
Minero-energéticos 53.325 179.298 236.2% 62.3%
No minero- energéticos 98.464 108.313 10.0% 37.7%
Agrícolas 83.880 82.428 -1.7% 28,7%
Agroindustriales 2.863 4.646 62,3% 1,6%
Industriales 11.722 21.239 81,2% 7,4%
Nota: Elaboración propia, Mincomercio

26
Factores Sociales / culturales
En Canadá hay interés en consumir productos saludables que aporten a la mejora
continua de su salud, además sus hábitos de consumo son totalmente responsables ya que son
conscientes de los problemas que acarrean al medio ambiente; Canadá se caracteriza por tener
consumidores que demandan alimentos saludables, nutritivos, naturales y orgánicos. En esta
dinámica, las uchuvas tienen un campo de acción importante para crecer en este mercado cuyos
compradores prefieren la calidad sobre el precio. La uchuva, también conocida como “Golden
berry”, “incaberries” o “gooseberries” es demandada por su contenido en proteína, vitaminas A y
C, fibra y propiedades antioxidantes. A esto se suma su sabor exótico y diferente, lo que eleva su
competitividad. Los canadienses buscan no solo beneficios en el precio sino también en el
contenido nutricional que contenga el producto que van adquirir, por lo que Colombia tiene una
ventaja competitiva ante los demás, ya que la uchuva se caracteriza por su calidez y frescura.
Resulta oportuno nombrar que los canadienses también a parte de consumir el fruto
fresco, gustan también del fruto seco, ya que ahorran tiempo y lo consumen como snack, con
nueces, maní o combinado con otros frutos secos.
Tendencias tecnológicas
Los cultivos de uchuva de Colombia no demandan una maquinaria o tecnología exigente,
la única maquinaria utilizada para obtener una excelente producción es la estacionaria, una
maquina con la que se aplican los insumos químicos para evitar enfermedades y plagas en los
cultivos de uchuva.
A continuación, en la figura No. 7 se puede observar la maquina estacionaria marca
HONDA, de alta presión con motor a gasolina de 6.5 HP, la cual posee la opción de trabajar
27
como bomba de riego alcanzando una presión máxima para establecer la aplicación de 250 PSI y
un caudal de 8 gal/min.
Figura. 8 Maquina estacionaria
Nota: Elaboración propia, Plan exportador de uchuva de pasca Cundinamarca a Canadá
No se evidencia maquinaria especializada que utilicen en otros países para llevar a cabo
el proceso de producción de la uchuva fresca, sin embargo, para la transformación de la uchuva
si se utiliza diferentes tipos de maquinaria.
Adicionalmente la Agencia de Aduanas que se contrate debe demostrar que posee
sistemas informáticos compatibles con los servicios informáticos electrónicos de la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales. Esto se hace supremamente importante ya que deben mantener
una conectividad ágil para en momento dado emitir o utilizar, por ejemplo: diligenciamiento de
los diferentes módulos virtuales al declarar una mercancía, para requerimientos, notificaciones y
una serie de situaciones que de forma virtual se logra de mejor forma. Así mismo deben de tener
herramientas de software y hardware, que custodien la información, pues llegar a sufrir un
saqueo de la información tiene un costo alto para el proceso de exportación.

28
Tendencias Ambientales / Ecológicas
El canadiense busca minimizar cualquier agente que atente contra el medio ambiente, es
por esto que exige al mercado colombiano las normas tanto fitosanitarias como sanitarias para
evitar el ingreso de plagas a Canadá.
Aunque en este mercado no hay restricciones fitosanitarias por parte de Canadian
Food Inspection Agency (CFIA), para la importación de uchuvas desde
Colombia sí se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias
(NIMF) Nº 15. Es importante mantener la seguridad fitosanitaria tanto en
campo como en el momento de empaque para evitar plagas asociadas o no
asociadas al cultivo. La Canadian Food Inspection Agency (CFIA) vigila
los residuos químicos en los alimentos según las directrices de Health Canadá,
entidad que establece cuáles deben ser los niveles de residuos. Cuando la CFIA
encuentra que están por encima de los límites, envía la información a Health
Canadá para que haga un análisis de riesgo y con base en los resultados, toma
las decisiones y las acciones necesarias. Entre las opciones está confiscar o
retirar el producto del mercado.(Procolombia, 2012)
El ICA establece medidas para mitigar, prevenir o erradicar las plagas en los cultivos,
tales como campañas de sanidad, trampas o muestreo de frutos; la mosca de frutas es una plaga
destructiva según el ICA, por lo que los cultivos están en constante supervisión. Específicamente
para los cultivos de uchuva se establece una densidad de a una trampa por cada dos hectáreas, de
la misma manera se realiza para obtener un muestreo de la fruta para monitorear los cultivos, de
conformidad con la resolución 1806 de 2004.

29
Análisis del microentorno
Es importante determinar el canal de distribución que se implementará para abastecer
parte de la demanda, teniendo en cuenta en primera instancia la capacidad productiva que se
tiene, hay grandes oportunidades de negociación del fruto uchuva en algunas ciudades de este
mercado canadiense, específicamente se podría distribuir en tiendas especializadas y/o
supermercados donde se suelan comercializar frutas exóticas.
Para poder llevar a cabo una negociación con los canadienses es de vital importancia dar
a conocer la relación entre la calidad del fruto y el precio; cabe aclarar que el proceso de
producción desde su inicio hasta el destino final permite que la uchuva llegue en un estado
saludable, fresco, con la coloración y acidez adecuada, conforme a las exigencias del
comprador.(Rodriguez, 2011).
En ese mismo orden se busca poder abastecer al comprador las cantidades necesarias (kg
de uchuva) en los meses de mayor demanda en el mercado canadiense, estableciendo parámetros
exigentes en la cadena de producción bajo una planeación que permita cumplir con los pedidos
solicitados y a su vez aprovechar el crecimiento en la importación de uchuva nacional a Canadá,
haciendo que a simple vista perciban un fruto con un buen aspecto, tanto en el fruto como en su
empaque.
La uchuva que se exportara en el mercado canadiense debe tener consigo atributos
competitivos con respecto al precio, brindando a los clientes información del fruto, ficha técnica,
fotografías, beneficios, aportes nutricionales, certificaciones y licencias otorgadas para su
comercialización, brindando confianza por medio del cumplimiento de exigencias voluntarias,

30
con un buen servicio post venta, al igual que una comunicación constante, seguimiento de la
negociación, para así lograr satisfacer a los canadienses.
De igual forma es importante brindar disponibilidad del fruto uchuva fresca a los
distribuidores en Canadá para que ellos posteriormente lo comercialicen a otras líneas de negocio
que se dedican a trasformar esta fruta fresca como pulpa para jugos, como producto seco,
enlatado o empacado combinándolo con otros frutos o productos. Según la entidad Pro Colombia
menciona que las empresas que exportan este fruto suelen tener un margen de ganancia promedio
es del 10 % al 15% y de los supermercados del 35%.
Cabe agregar que hay una variedad de proveedores de este fruto de diversos países y para
ingresar al mercado canadiense es importante tener una participación activa en ferias, eventos,
campañas relacionadas al sector agrícola, detectando nuevas tendencias de comercialización,
formas de consumo llevar a cabo campañas donde se incentive el consumo para que haya una
mayor aceptación y demanda y por ultimo fortalecer y mantener una relación acorde y amable
con los clientes.
Al momento de negociar con los compradores es de gran importancia cumplir con los
tiempos de entrega establecidos con anticipación, las órdenes que emiten sean semanales según
la demanda, y las compras se efectúan a través de transferencias bancarias. Es importante generar
una relación con los compradores superando sus expectativas, haciendo visitas a los
establecimientos, haciendo llegar muestras, atendiendo solicitudes, requerimientos y exigencias
de manera eficiente, teniendo en cuenta que hay más países que también exportan frutas frescas
al mercado canadiense.
31
La rivalidad entre países es necesaria e innata, pues este evento permite que cada país
mejore sus procesos, estrategias de producción y comercialización de frutas frescas, debido a la
presión que existe en el sector agrícola, las empresas extranjeras deben estar en un constante
cambio y mejora anticipándose a las acciones que puedan tener la demás empresas extranjeras
del sector, responder a las necesidades de los canadienses de manera eficiente y constante
permitirá que se abra más puertas de negociación para Colombia promoviendo el aumento de
frutas a exportar y la oportunidad de negociación con otros tipos de productos agrícolas u
orgánicos.
Es necesario generar una preferencia en los frutos colombianos en primer lugar de la
uchuva bajo una marca que permita establecer confianza, percibiendo un producto con un alto
nivel nutricional, con aportes valiosos al momento de su consumo, resaltando la oportunidad que
tienen los clientes y consumidores de conocer y de acceder a un fruto tan apetecido y cultivado
de manera cuidadosa bajo los estándares de calidad.

32
Análisis DOFA de la idea de negocio
El análisis DOFA realizado se elaboró de acuerdo con el proceso de exportación de
Uchuva a Canadá.
Tabla 7.DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Cultivo propio y certificado 1. Idioma
2. Conocimiento proceso exportador 2. Volumen de producción
MATRIZ DOFA
3. Conocimiento del cultivo de la uchuva 3. Poca experiencia en el
sector
4. Músculo financiero
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
1. Clima óptimo para la uchuva Aumentar capacidad de producción para Mantener producción de
abastecer el mercado exterior. F1, O1 Uchuva constante y en escala
para abastecer el mercado
meta. D2,O5
2. Ubicación geográfica del Buscar la ruta más adecuada de Con Finagro se busca un
mercado objetivo exportación, siempre y cuando no afecte la crédito con incentivos para el
calidad final de la uchuva. F2,O2 cultivo de la uchuva. D4,O3
3. TLC, menos costos para Asistir a las diferentes capacitaciones que Entablar contactos en el país
exportar. dicta Procolombia, para estar al tanto de los destinos que promuevan la
beneficios o ventajas que podemos obtener uchuva colombiana en su
frente al TLC y al tener cultivos mercado. D3,O2
certificados. F1,O3
4. La exportación de uchuva a Hacer convenios con comercializadores
Canadá está libre de aranceles, potenciales para mantener un mercado
como resultado del TLC. constante. F3,O4
5. Alta demanda de producto en Promover el consumo de frutas exóticas por
el extranjero su alto valor nutricional. F1,O5
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Desconocimiento del sector Negociar con un distribuidor canadiense Buscar personal idóneo para
que conozca las bondades del fruto de la desarrollar las actividades de la
uchuva colombiana para efectuar exportadora. D3,A1
penetración del mercado. F3,A1
2. Imagen del país en el exterior Ampliar el mercado para
generar mayor exportación a
Canadá en USD. D4,A3
3. Fluctuación del dólar Diseñar un plan estratégico para aprovechar Incentivar y dar a conocer al
la fluctuación del dólar. F1,A3 cliente que Colombia produce
productos con estándares de
calidad. D2, A2
Nota: Elaboración propia. Plan exportador de Uchuva

33
Análisis sobre los riesgos y oportunidad de negocio en el sector
Riesgos
Los riesgos en una exportación son elevados, es por esto que se debe llevar a cabo
procesos con personal idóneo y empresas que tengan reconocimiento en el mercado por su
compromiso, conocimiento y profesionalismo para realizar con éxito cada uno de los procesos.
A continuación, se mencionarán los más representativas para el plan exportador de
uchuva del municipio de Pasca Cundinamarca a Canadá:
Riego en los semilleros
No contar con las buenas prácticas agrícolas para que las plántulas de Uchuva lleguen al
terreno con las cualidades óptimas para su desarrollo y crecimiento.
Riesgo de plagas y hongos
Desde el momento de la preparación del terreno se debe llevar a cabo una buena
desinfección del terreno para evitar muerte repentina de las plantas, amarillamiento, manchas en
las hojas, frutos sin color, sabor y aroma y esto evite que el fruto no esté en condiciones óptimas
para el consumo.
Riesgo en recolección de la cosecha
Si no se tiene personal idóneo con conocimiento en la recolección del fruto esto puede
ocasionar daños en las plantas, perdida de próximas cosechas, pedida de frutos y por ende
disminución en cada una de las recolecciones.

34
Riesgo de transporte
Es un poco difícil ya que los trayectos son demasiado largos y se tiene que hacer vía
marítima en el caso del plan exportador de uchuva, puede suceder algún contratiempo
ocasionando la pérdida total o parcial de la mercancía ya sea por algún fenómeno natural u
ocasionado por el hombre, no es suficiente con contratar una CIA que cumpla con todos los
procesos para evitar la pérdida, robo, etc. Hay que contratar una compañía de seguros que esté
enfocada y especializada en transporte de alimentos y por su puesto acompañado de personal con
conocimiento en el tema.
Riesgo de pérdida de mercancía en intercambio de transporte
Esto se da en el momento que llega la mercancía a su puerto de destino cuando se
realizan las inspecciones por parte de la aduana, es por esto que se debe tener personal que este
al pendiente de estos procesos aduaneros para evitar pérdidas, averías o contaminación de los
empaques y del producto exportado en el caso de la Uchuva. La compañía exportadora está en la
disposición de emitir a la CIA encargada una carta solicitando la no pre inspección de la
mercancía para evitar estos tipos de riesgos.
Riesgo de músculo financiero
En los intercambios de pagos internacionales se debe especificar mediante un documento
expreso por las dos partes la forma de pago, se debe tener en cuenta el cambio de la moneda para
que no haya inconvenientes en el momento de la transferencia puesto que estos tipos de
negociación no se hacen de contado. Al realizar el pedido el importador transfiere el 50% de la
factura y el otro 50% al recibir la mercancía a satisfacción.

35
Los riesgos son latentes, pero esto no quiere decir que no se puedan solucionar hay que
buscar la mejor manera de evitarlos haciendo buenos procesos desde el inicio, en la actualidad
hay mecanismos que ayudan a evitarlos, pero hay que ver que estos no generen costos elevados y
por ende disminución en el músculo financiero de la compañía.
Oportunidades
En cuanto a las oportunidades se citan las siguientes:
En un momento dado llegar a exportar otras frutas a Canadá adicionales de la uchuva,
tales como la gulupa.
Implementación de tecnología para minimizar los tiempos en los procesos.
Alianzas con empresas nacionales o extranjeras para ser más competitivos y eficientes en
el mercado canadiense.
Aumentar la producción del fruto uchuva para abastecer el mercado de Canadá.
Generación de empleo en mujeres cabeza de hogar, campesinos y/o agricultores.
Tener participación en otro mercado extranjero aparte del mercado canadiense.
Innovación en los canales de distribución, empaque y en la manera en cómo se
relacionará la empresa con los compradores.
Preferencia de compradores canadienses a comercializar frutas provenientes de
Colombia.
Contar con personal calificado y con experticia en los procesos.
Aprovechamiento del tratado de libre comercio de Colombia con Canadá suscrito el 21
de noviembre del año 2008, en el cual el fruto uchuva está exento de aranceles.
Posteriormente exportar el fruto uchuva procesado ya sea como pulpa, fruto seco,
mermelada, dulce, entre otros.

36
Con respecto a las oportunidades mencionadas con anterioridad, las estrategias que se
implementarán en el plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, serán
direccionadas al aprovechamiento de estas oportunidades convirtiéndolas en factores que
fortalezcan la actividad exportadora, minimizando los riesgos que puedan afectar o retrasar algún
proceso o negociación.
Estudio de Mercado
Análisis de la demanda
Es importante mencionar que al 2017según La Organización Mundial de Comercio
Colombia se ubica como el sexto país exportador de uchuva a Canadá con 599 ton anuales,
donde el valor unitario por tonelada (ton)es de $4.367 USD, que equivalen al 4.6% en
participación de importación por un valor de $ 2.616.000 USD. Lo anterior indica que Colombia
se encuentra en una buena posición dentro del ranking, por lo que el Plan Exportador de Uchuva
busca incrementar el 1% de participación a través de la excelencia de los procesos para
proporcionar uchuva en óptimas condiciones de acuerdo con la normatividad dada por el ICA y
distribuidor en Canadá.
Así mismo es significativo anotar que Canadá posee una población de 36.657.000
habitantes al 2017,es significativo mencionar que la provincia más poblada de Canadá es
Ontario con una población de 12.891.787 habitantes; el Plan Exportador de uchuva considera
que es importante abarcar este mercado por ubicación geográfica, infraestructura, además es una
de las provincias con mayor poder adquisitivo, adicionalmente la población demanda consumir
37
cada vez más alimentos saludables, por esto la uchuva tiene una cabida importante para crecer en
el mercado Canadiense.
Tamaño del mercado
EL Plan Exportador de Uchuva por encontrarse en una etapa temprana de desarrollo,
abarcará el 1% del mercado de la provincia de Ontario para un total de 128.917 habitantes. Sin
embargo, es necesario aclarar que el Plan Exportador de Uchuva se dirige a distribuidores de
negocio que se encargarán de comercializar la uchuva al consumidor final que corresponde al
mercado anteriormente mencionado.
A continuación se observa la lista de empresas importadoras en Canadá de frutas y
verduras.
Tabla 8.Distribuidores fruta Canadá

Nombre de la empresa Número de categorías de Número de País Ciudad
productos o servicios empleados
comercializados
1627183 Ontario Inc - PolicellaFarms 1 8 Canadá Ruthven
Sales
236818 Alberta Ltd - L & K Oriental 3 3 Canadá Edmonton
Foods & Imports
575423 BcLtd–Daystar 3 12 Canadá Galiano
9059-4292 QuébecInc - Marchands 1 3 Canadá Granby
Dufrais, Les
Abetkoff Farms Ltd - Nicks Feed 4 14 Canadá Grand Forks
Store
Agri-Mondo Inc 1 51 Canadá Boucherville
Aliments Rms Can-Am Inc, Les - 2 20 Canadá Saint-Laurent
Fruits Et Légumes Can-Am, Les
Anthony, H. V. Greenhouses Limited 4 25 Canadá Yarmouth
- Dayton Fruit & Vegetables Stand
Apple Berry Farm Market Limited 4 15 Canadá Bridgewater
Baltimore Valley Produce & Garden 1 3 Canadá Baltimore
Centre
BarrichFarms (1994) Ltd 2 20 Canadá Outlook
BistroFreshInc 1 25 Canadá Shelburne
Borsellino& Son Grape Importing & 2 3 Canadá Toronto
Wine Agency Inc
Brothers Colangelo Fruit Market 2 20 Canadá Scarborough
38
Limited
California FruitMarketLtd 4 5 Canadá Winnipeg
Carling Fruit Inc - Produce Depot 1 80 Canadá Ottawa
Central Foods Co. Ltd 1 75 Canadá Richmond
Chong Loong Produce (2004) Ltd 1 4 Canadá Vancouver
Crawfords Pine Valley Farms 2 4 Canadá Brampton
Limited
Dalseg's Trading Post (2002) Ltd - 4 6 Canadá Nestor Falls
Dalseg's Fine Foods
Di Martino OrganicImports 1 1 Canadá Markham
Fleur du PommierLtée, La 1 5 Canadá Cocagne
Freshico Produce Corporation 1 10 Canadá New
Westminster
FreshPoint Vancouver, Ltd 3 315 Canadá Vancouver
Fruitd'OrInc 4 170 Canadá Villeroy
Global Citrus Group, Inc 2 2 Canadá Millgrove
GrovedaleEnterprisesInc - Grovedale 2 2 Canadá Port Moody
Produce
GuizzettiBrosImportingLtd 1 2 Canadá Richmond Hill
Hennigar Farms Limited - 2 30 Canadá Wolfville
Hennigar's Farm Market
Henny Penny's Farm Market - 2 6 Canadá New Minas
Universal Car Sales
J & H Garden Centre 2 3 Canadá Headingley
J.B. InvestmentLtd 2 4 Canadá Cambridge
JayceeHerbTradersLtd 2 45 Canadá Guelph
Koo, Jim Produce Ltd - Koo, Jim 2 20 Canadá Vancouver
Wholesale Produce
Lacoste Garden Centre Inc 2 26 Canadá Winnipeg
LaproduceLtd - FruiticanFruits 1 9 Canadá Richmond
Légumes des Jardins du QuébecInc, 1 9 Canadá Repentigny
Les
Lobban Enterprises Ltd - Kimberley 5 20 Canadá Kimberley
Husky
Maison Sami T.A. Fruits Inc, La - 2 100 Canadá Montréal
Sami Fruits
MycoboutiqueInc 2 4 Canadá Montréal
Neptune Fresh Produce Inc - Ready 2 1 Canadá Richmond
Fresh Produce
Niagara Fruit& Vegetable 6 4 Canadá Virgil
GrowersLtd
Nizam Produce Inc 2 10 Canadá Windsor
NutropikInc–Valqueb 1 1 Canadá Montreal-Est
Nutter's Bulk & Natural Foods 6 75 Canadá Medicine Hat
(Medicine Hat) Ltd
Orange Barn, The 1 1 Canadá Millbank
PèresNatureInc, Les - P'tit Grand 2 120 Canadá Saint-Georges
Café, Le
Piazza Grape Juice Company Ltd 4 4 Canadá Mississauga
39
Ranjit, Singh FarmInc 1 6 Canadá Roxboro

Satellite Grocery And Fruit Market 3 6 Canadá Hamilton
Limited - Satellite Garden Centre
Slocum's Farm Fresh Produce Ltd 2 10 Canadá Waterborough
SMS Produce Inc 1 7 Canadá Scarborough
StrawberryTymeInc 1 50 Canadá Simcoe
UngerFarmMarketInc 6 30 Canadá London
Van-Whole Produce Ltd 2 170 Canadá Vancouver
Nota: Elaboración propia. Trade Maps
Existen 55 empresas distribuidoras de frutas en Canadá, de las cuales 48 son la muestra
que el Plan Exportador de uchuva, evaluará para determinar cuál es el importador más favorable
para suplir las necesidades del proyecto, tales como:
Flexible al momento de negociar la oferta exportable.
Tamaño de la empresa acorde a la oferta del Plan Exportador.
Capacidad de promover la uchuva.
Facilidad de negociación.
Una vez hecha la evaluación se debe de realizar un acercamiento con el importador para
conocer preferencias y gustos, para así adaptarse al modo de negociación.
Demanda potencial
Como ya se había mencionado anteriormente, de acuerdo con la población de Ontario de
12.891.787 habitantes, se determinó abarcar el 1% del mercado de dicha provincia para un total
de 128.917 habitantes.
40
Análisis de la oferta
Tabla 9. Principales países de destino
Principales Valor Fob USD Valor Fob USD Var % Part % Cantidad KG Cantidad KG Var % Part %
países 2015 2016 2016 netos 2015 netos 2016 2016
Países Bajos 14.067.266.36 15.184.746.35 79% 64.3% 3.205.853.56 3.288.574.48 2.6% 63.3%
Alemania 5.129.971.43 3.828.398.80 -25.4% 16.2% 1.396.155.68 940.816.72 -32.6% 18.1%
Estados Unidos 447.936.15 1.238.138.32 176.4% 5.2% 66.965.55 240.639.91 259.3% 4.6%
Bélgica 3.673.021.38 1.036.990.62 -71.8% 4.4% 983.837.88 215.385.92 -78.1% 4.1%
Canadá 659.388.02 796.003.31 20.7% 3.4% 155.692.65 183.488.36 17.9% 3.5%
Brasil 496.226.18 571.143.75 15.1% 2.4% 109.035.80 135.396.78 24.2% 2.6%
Francia 70.168.18 202.345.81 188.4% 0.9% 14.216.20 48.250.04 239.4% 0.9%
España 39.450.34 169.732.09 330.2% 0.7% 10.622.00 36.911.09 247.5% 0.7%
Italia 82.272.70 150.963.71 83.5% 0.6% 15.684.30 30.080.16 91.8% 0.6%
Suiza 58.329.99 129.281.99 121.6% 0.5% 6.034.69 16.840.52 179.1% 0.3%
Subtotal 24.724.030.73 23.307.744.75 5.7% 98.8% 5.964.098.31 5.136.383.98 -13.9% 98.8%
Total 24.953.787.37 23.601.822.75 -5.4% 100.0% 6.016.853.28 5.197.590.36 -13.6% 100.0%
Nota: Principales países destino. Analdex
En la tabla No. 9, se observa el comportamiento de las importaciones a cada país donde
Canadá ocupa el quinto lugar con una participación en el mercado de 3.5% en el 2016, es una
gran oportunidad de ampliar la participación por medio de la uchuva ya que es apetecida en este
país. Canadá es un mercado que representa para las empresas productoras de frutas un camino
lleno de oportunidades debido a que en el periodo de un año cinco meses permanece el suelo
congelado lo que lleva a que sus campos tienen periodos cortos para la producción agrícola.
41
Tabla 10 Mercado de la uchuva
Departamento 2012 2013 2014 2015 2016

Antioquia 12.51340206 12.162234 19.535088 22.087784 23.975627
Boyacá 19.39318009 19.109622 17.955903 17.463272 17.115589
Cauca 2.769230769 2.5 2.5 2.5 8
Cundinamarca 13.72093023 12.781652 13.190335 11.228261 11.255469
Nariño 11.83205128 8.0564516 8.1602113 8.3532468 8.3442623
Norte de 10 6.4835165 1.5510204 8.2089552 9.7407407
Santander
Quindío 9
Santander 7 13.405882 13.548936
Tolima 8 7.4545455 6.6153846 10.769231 8
Promedio 10.90359930 9.7925746 10.313493 11.752079 12.497578
anual
Nota: Elaboración propia, Mercado de la uchuva. Analdex
La productividad de los cultivos de uchuva se puede analizar considerando la relación
existente entre toneladas producidas y cultivos. La tabla 10 muestra que en el 2016
Cundinamarca se encuentra en el cuarto puesto ya que los campesinos no veían la oportunidad de
ver mejores ingresos en el cultivo de uchuva, en la actualidad hay mayor producción en la región
de Pasca Cundinamarca debido a su clima favorable para el cultivo donde se produce un fruto
con mayor peso calidad y color.

42
Tabla 11 Exportaciones colombianas de productos agrícolas en dólares FOB
Exportaciones Colombianas De Productos Agrícolas En Dólares Fob

Producto 2015 2016
Café Sin Tostar, Sin Descafeinar 2.526.437.833 2.379.235.382
Bananas Tipo "Cavendish Valery" 148.280.333 848.688.800
Plátanos Frescos 46.023.100 57.738.462
Café Para La Siembra 93.755 38.456.779
Aguacates Frescos o Secos 10.279.279 35.040.227
Cacaos Crudos En Grano, Entero O Partido 41.492.957 35.040.227
Plantas Y Partes De Plantas Usadas En Perfumería, Medicina 22.220.918 25.589.865
O Insecticidas
Gulupas (Maracuyá Morado) Frescas 21.262.765 25.134.785
Uchuvas Frescas 24.953.787 23.601.823
Tabaco Rubio 32.997.869 20.636.996
Maíz Para La Siembra 15.770.015 13.612.460
Piñas Frescas O Secas 3.458.353 9.767.848
Banano Bocadillo Frescos 8.050.939 8.278.480
Limón Tahití Fresco O Seco 6.211.461 7.388.473
Las Demás Especias 3.763.054 4.488.972
Tabaco Negro 4.048.054 4.488.972
Granadillas Frescas 3.483.314 3.353.434
Ñame Fresco, Refrigerado, Congelado o Seco 2.659.499 3.294.234
Las Demás Hortalizas 1.295.498 2.824.751
Pitahayas Frescas 2.821.851 2.356.917
Otros 30.983.334 30.715.597
Total 3.556.587.969 3.575.907.807
Nota: Elaboración propia, Exportaciones colombianas de frutas agrícolas en Dólares FOB.

Dinero.com
Colombia busca posicionar los productos agrícolas en el extranjero con más producción,
en la tabla 11 se muestra la variedad de productos agrícolas producidos en Colombia lo que lo
hace competitivo frente a los demás productores en cuanto a calidad por poseer climas óptimos,
terrenos bien drenados y fertilizados. Lleva a cosechar frutas con excelsa calidad como lo es la
fruta de uchuva que se encuentra en la posición nueve frente a los productos agrícolas exportados
y en la posición tres frente a las frutas, se busca que haya más consumo de uchuva en Canadá,
43
en la provincia de Ontario y ponerla en una posición más cerca hasta llegar ser la número uno en
fruta exportada.
Análisis de la competencia
Existen en Colombia diferentes empresas dedicadas a la exportación de uchuva tanto en
fresco como procesada que tienen una trayectoria extensa en el mercado extranjero y por ende en
el sector agrícola. A continuación, se listará las empresas exportadoras de uchuva a países
extranjeros.
Tabla 12. Empresas exportadoras de uchuva
Principales empresas colombianas exportadoras de uchuvas

Empresa Valor FOB
exportadora USD
OCATI S A 4.356.035
NOVACAMPO S.A SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL 3.789.628
C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A 3.512.495
SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DE FRUTAS 2.543.829
COMERCI
C.I. ANDES EXPORT COMPANY S.A. 2.516.104
C.I. VERDEFRESH E.U 2.428.310
C.I FRUTIEREYES 2.089.146
F L P COLOMBIA S.A.S. 1.672.191
C.I ANDINO FRUIT LTDA 1.345.814
COLOMBIA PARADISE SAS 1.123.587
SANTANA FRUITS S.A.S. 773.628
COUNTRY FRUITS COLOMBIA LTDA. 293.125
C.I. FRUTIERREZ S.A. 134.883
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. 94.404
COMERCIALIZADORA CASTILLO ESTUPI-AN Y ASOCIADOS 81.603
EL TESORO FRUIT S A 73.439
S.C.I. INVERSIONES MARTINEZ PEREZ LTDA 64.542
HGM TRADING C.I. LTDA 55.150
FRES ANDINA C.I. EU 40.932
C.I. INVERFRUITS E.U 39.191
C I FRIZCOL TRADING S A 39.041
PARAISO ANDINO S.A C.I. 35.604
44
C. I. FRUTOS DE LOS ANDES FRUANDES LTDA. 19.761

COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EL VIVERO LTDA 10.633
COMERCIA CARIBE S.A.S 9.845
BOTANIC REPUBLIC C.I. S.A. 8.577
EUROPA COLOMBIA IMPORTACIONES EXPORTACIONES SAS 7.483
NORTH FRESH COLOMBIA C.I. LTDA. 1.098
C.I. COLOMBIANA DE EXPORTACIONES AGROPECUARIAS S.A. 240
C I EUR@EXPORT S AS 55
CI DORADO LTDA 5
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL QUALITY FRESH S.A.S. 2
Total exportaciones 29.257.466
Nota: Elaboración propia. Legiscomex
De acuerdo con la tabla anterior Ocati S.A. es la empresa colombiana que más exporta
uchuva, con USD4,3 millones lo que equivale al 14,9% del total. Le siguieron, Novacampo S.A.,
con USD3,7 millones; Comercializadora Internacional Caribbeann Exotics S.A, USD3,5
millones y C.I. Andes Export Company S.A., con USD2,5 millones (Legixcomes 2014).
A continuación, se citan los principales competidores del Plan Exportador de Uchuva
ubicados en Cundinamarca y Boyacá, de las cuales se tiene conocimiento propio por haber
trabajado con ellas como productores de uchuva.
Tabla 13. Competidores principales
Descripción Ubicación Uchuva uchuva

en fresco deshidratada
Ocati Es uno de los principales exportadores de Bogotá X x
frutas tropicales de Colombia con más de 16
variedades de productos. Durante más de 25
años, Ocati ha vendido fruta de alta calidad a
cadenas de mayoristas, supermercados,
tiendas de delicatessen y de fruta fresca más
exigentes en Europa, América y Asia.
NovaCampo Es una empresa productora y Bogotá X

comercializadora internacional de frutas
frescas.
45
Fruti Reyes Frutireyes produce y exporta un amplio rango Bogotá X

de frutas. Localizados en Colombia, Sur
América. Fundada en el año 2000 con el
objetivo de promover las frutas exóticas, la
cultura colombiana y expandir la pasión por la
uchuva al mundo.
Terra Fértil Exportadora de fruta en fresco y deshidratada Zipaquirá X

El Tesoro S.A. Exportadora frutas exóticas Bogotá
Colombiana Exportadora de fruta en fresco de uchuva y Silvania X
Paradise S.A.S gulupa
C.I. Frutas Productores y exportadores colombianos de Bogotá X
Comerciales frutas exóticas
Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de Uchuva
Por la experiencia resultante de trabajar con las exportadoras anteriormente mencionadas,
nace el Plan Exportador de Uchuva, por las siguientes razones:
Los campesinos deben de cumplir ciertas cláusulas, que favorecen netamente a la
exportadora, más no al campesino.
No existen beneficios, en caso de que el campesino llegue a perder la cosecha por plagas
o debido al tiempo.
Oportunidades a partir del análisis de la competencia
Una vez analizada la competencia se puede concluir que:
El Plan Exportador de Uchuva, no depende de terceros para abastecer el mercado
extranjero por tener cultivos propios, a diferencia de la competencia.
El Plan Exportador tiene control directo hacia los cultivos y así mismo con el distribuidor
directo, generando retroalimentación a los productores y por consiguiente mejora
continua en los procesos.
Disminución de tiempos en entregas debido a la menor cantidad de intermediarios en la
línea de logística.
46
De igual forma es importante mencionar nuevamente las bondades y beneficios de la
uchuva, ya que por esto es que es tan apetecida en el mercado canadiense y por
consiguiente una oportunidad para el Plan Exportador de Uchuva:
- La uchuva es fuente de vitamina A, B y C, fibra, potasio, fósforo, hierro y zinc, según
datos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
- La uchuva se puede consumir fresca, deshidratada, en jugo, mermelada, aderezo,
yogurt, helados.
- Según Colombia.com las hojas y el fruto se emplean en la industria química y
farmacéutica, un importante uso terapéutico, así mismo purifica la sangre, tonifica el
nervio óptico y es eficaz en el tratamiento de cataratas y afecciones de la boca y
garganta.
Investigación de Mercado
Es importante determinar la metodología y los instrumentos a utilizar en la investigación
de mercado ya que, del proceso de estructuración de estos, depende definir ciertas variables del
como exportar la uchuva a Canadá, entre ellos: presentación de la fruta, empaque, tipo de
maduración, acidez etc.
Objetivo de la investigación
Con dicha investigación se pretende conocer el conocimiento que tiene los canadienses
frente a la uchuva y en particular la colombiana, por lo que se efectuará una entrevista

47
semiestructurada a un distribuidor de uchuva ubicado en Canadá y 373 encuestas a potenciales
consumidores.
Metodología de la investigación
El método de investigación que se va a utilizar es descriptivo ya que la investigación se
orientará a analizar cuál es el conocimiento de los canadienses frente a la uchuva colombiana,
para que el plan exportador tome las decisiones más acertadas frente a la exportación de uchuva.
Instrumentos
Es importante mencionar que las encuestas se aplicarán al consumidor final en dicho país,
es decir que la fuente de información a utilizar es primaria y por ende confiable. Adicionalmente
las fuentes secundarias son extraídas de entidades privadas y estatales, donde la información es
totalmente verídica, dentro de dichas entidades se pueden listar las siguientes:
Trade Maps
Procolombia
Cámara de Comercio
ICA
DIAN
Legiscomex
Embajada de Canadá
Así mismo, el tamaño de la muestra se determinó con la siguiente fórmula, teniendo en
cuenta el porcentaje de error es del 5% y nivel de confianza 95%.
Figura. 9 Fórmula para determinar la muestra

48
Nota: Universidad Cooperativa de Colombia
Tabla 14. Muestra Población Canadá
Error 5.0%
Tamaño población 128,917
Nivel de confianza 95%
Tamaño de la muestra = 383
Una vez efectuada la fórmula, se establece que el número de la muestra es de 383
habitantes, a los cuales se les realizará una encuesta por medio online. Anexo No. 01.
Así mismo se realizó la fórmula para determinar la muestra de los distribuidores en
Canadá.
Tabla 15. Muestra distribuidores Canadá
Error 5.0%
Tamaño población 55
Nivel de confianza 95%
Tamaño de la muestra = 48
49
Recolección y análisis de datos
A continuación, se evidencia el análisis de las preguntas contenidas dentro de la encuesta
(personas encuestadas 387).
La totalidad de los encuestados autorizan el uso de la información para hacer uso de ella
dentro del proyecto, autorización que es muy valiosa para el Plan Exportador de Uchuva, ya que
con la información recopilada se podrá determinar si es conveniente escalar a mayores
instancias, como la conformación de la empresa.
Edad
Figura. 10 Edad
Nota: Elaboración propia. Plan Exportador de uchuva

50
Se puede observar que la mayor población residente en Canadá son personas jóvenes-
adultas, mercado que exige al Plan Exportador de Uchuva mayor compromiso, ya que las
personas tienen más tendencia a buscar la veracidad en la información en cuanto a si realmente el
producto aporta beneficios a la salud.
Género
Figura. 11 Género
Es favorable para el Plan Exportador de Uchuva que el mayor porcentaje del mercado
este conformado por mujeres, ya que ellas son más conscientes sobre el cuidado de la salud y por
ende tienen mayor continuidad y disciplina al consumir alimentos saludables.

51
¿Sabe lo que son las uchuvas? Si su respuesta es SÍ, pase a la pregunta No. 5Si su
respuesta es NO, proporcione su nombre y dirección de correo electrónico y con mucho
gusto le enviaremos información sobre esta maravillosa fruta.
Figura. 12 Conocimiento de la uchuva
La uchuva no es una fruta desconocida en el mercado canadiense, así que no es una
barrera para que el Plan Exportador de Uchuva ingrese al mercado, siendo una ventaja ya que el
producto está posicionado y habría que enfocarse en potencializar los procesos de producción
para entregar la uchuva en las mejores condiciones y simultáneamente dar a conocer la marca.
52
¿Alguna vez ha probado las uchuvas frescas?
Figura. 13 Prueba uchuva
Se evidencia que el mercado canadiense además de conocer la uchuva la ha consumido
fresca, tal como será exportada por el Plan Exportador de Uchuva, así que el plan no entrará a
tener gastos adicionales para dar a conocer el producto.
En la escala de 1 a 5, siendo 1 el más importante y 5 el menos importante, ¿por qué
prefiere uchuvas frescas?
1. Contiene antioxidantes
2. Contiene fibra, vitaminas y minerales

53
3. Color textura y sabor
4. Provee beneficios para la salud
5.100% orgánica
Figura. 14 Motivo de preferencia
El motivo de preferencia es orgánico esto indica que los alimentos provienen del campo
de tierras fértiles que proveen a la fruta vitaminas, minerales, buen sabor y color, siendo así más
amables con el medio ambiente y más natural; gracias a la ubicación geográfica de Pasca
Cundinamarca donde se cultiva la uchuva, este fruto posee todas las características que le son
interesantes al canadiense.
54
¿Con qué tipo de fruta reemplazaría las uchuvas?
Figura. 15 Sustituto
Los canadienses sustituirían la uchuva en primera medida con la uva, seguido de la
papaya, en un momento dado el Plan Exportador puede llegar a estudiar si es conveniente poder
llegar a exportar uva, sin embargo hay que tener en cuenta que Colombia importa más uva de la
que exporta a diferencia de la papaya que se produce durante todo el año en Colombia gracias a
su clima tropical, aunque según Legiscomex para el 2016 sólo el 1% se destina para la
exportación, El plan Exportador con una investigación exhaustiva de estas dos frutas podría
llegar a exportarlas.
55
¿Cuál sería su intención de comprar uchuva fresca? De acuerdo con tu respuesta, ¿puede
especificar tu razón?
Figura. 16 Intención de compra
El mercado canadiense afirma que probablemente adquirirá la uchuva, así que las puertas
están abiertas para que el Plan Exportador coloque en marcha la ejecución del proyecto. La
uchuva no es un fruto desconocido en Canadá por lo que la posibilidad de llevar no sólo la fruta
en fresco en un inicio sino de diversificar las línea más adelante es totalmente viable, ya que
Canadá es un país abierto a mercados emergentes aportando al crecimiento de pequeños
emprendedores.
56
¿Cuál de las siguientes características le atrae cuando compra frutas frescas?
Figura. 17 Características
Sin duda alguna el color es supremamente importante, punto a favor para el Plan
Exportador de Uchuva, ya que los productores que se encuentran dentro del plan cuentan con
experiencia en cuanto al punto ideal que exige el mercado extranjero de maduración.
A continuación, se caracteriza los grados de madurez de la uchuva.
Tabla 16 Grado de madurez de la uchuva

Color Estado 1 Estado 2 Estado 3 Estado 4 Estado 5 Estado 6
(verde) (pintón) (maduro) (sobremaduro)
% ácido 2.70 2.56 2.32 2.03 1.83 1.68
cítrico
Índice de 4.2 5.2 6 7.1 8.1 9
madurez
Nota: Elaboración propia, Universidad Javeriana
El estado en que se retira la uchuva de la planta para el envío al extranjero es estado 4
(pintón), para que una vez llegue a su destino inicie la etapa 5 de maduración.
57
Si come uchuvas, ¿dónde la compra?
Figura. 18 Sitio de compra
Actualmente el Plan Exportador de Uchuva contará con distribuidores en Canadá que se
encargaran de la distribución final al consumidor a través de supermercados, lugar donde por
preferencia los canadienses adquieren la fruta. Los distribuidores se pueden observar en la tabla
No. 8 del capítulo Estudio de Mercado.

58
¿Cuánto pagaría por 200 gramos de uchuva fresca?
Figura. 19 Disposición de pago
Los canadienses estarían dispuestos a pagar por un producto que cumpla con las
necesidades, lo que favorece al plan exportador al momento de establecer precio con el
distribuidor.
Cabe resaltar que es un producto de alto consumo según investigaciones de mercado de
ProColombia han encontrado que los consumidores canadienses buscan alimentos saludables,
nutritivos, naturales y orgánicos. Por eso, la uchuva colombiana tiene potencial, ya que contiene
vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes.

59
¿Con frecuencia compra uchuvas frescas?
Figura. 20 Frecuencia de compra y consumo
Los canadienses compran uchuva fresca semanalmente, quiere decir que las personas
tienen un hábito al consumo de esta fruta y el Plan Exportador tendrá una demanda constante por
satisfacer, es importante mencionar que así mismo la consumen.

60
¿Dónde te gustaría encontrar uchuvas?
Figura. 21 Sitios para adquirir la uchuva
Las personas adquieren la uchuva en supermercados y prefieren seguir encontrándola en
supermercados, de acuerdo a esto los distribuidores seleccionados por el Plan Exportador de
Uchuva deberán enfocarse a la distribución a minoristas (supermercados)
En la escala de 1 a 4, siendo 1 el más relevante y 4 el menos relevante, ¿por qué no
comprar uchuvas
-No me gusta su apariencia
-Los paquetes que contienen una cantidad muy pequeña de ellos
-Es difícil encontrar lugares donde comprar uchuvas
-El precio es demasiado alto por la cantidad ofrecida

61
Figura. 22 Motivo de compra
El motivo de no compra se debe a que la cantidad entregada en relación al precio es
costosa, el Plan Exportador de Uchuva, al minimizar la línea de intermediarios, puede llegar a
ofrecer la misma cantidad a un precio más económico ya que el costo en logística se minimiza,
debido a lo anterior el Plan Exportador de Uchuva debe de realizar un análisis para verificar si
efectivamente es viable llegar a tomar dicha decisión.

62
¿Cuál de las siguientes opciones para uchuva preferiría?
Figura. 23 Preferencia uchuva
Las personas prefieren consumir la uchuva en fresco, por su facilidad al consumir y
propiedades nutricionales que la fruta pueda llegar a tener antes de pasar por un procedimiento,
cuando el Plan Exportador se encuentre en su punto de equilibrio, estudiará la opción de empezar
a procesar la uchuva para llevarla deshidratada a Canadá.

63
Estrategias de Marketing
El Plan exportador de uchuva debe de plantear estrategias de marketing que lo
direccionen al éxito en el mercado extranjero y que contribuyan a la minimización de riesgos;
entre las estrategias a desarrollar se encuentran precio, servicio, canales de distribución,
producto.
Estrategias de producto-Plan de introducción al mercado
El Plan Exportador de uchuva ejecutará una estrategia de introducción al mercado
canadiense a través de un importador (distribuidor), que se encargará del proceso de distribución
de la uchuva al consumidor final, donde la intervención o el grado de control del marketing mix
es reducida por parte del Plan Exportador de Uchuva. Lo anterior se debe a la etapa temprana en
que se encuentra el plan de negocio, una vez la producción y por consiguiente las ventas
aumenten, se decidirá si es conveniente escalar a otras instancias como lo es ejecutar el montaje
de un establecimiento comercial en Canadá. En estos momentos el Plan Exportador de Uchuva
utilizará como estrategia de producto las bondades y beneficios que puede ofrecer la uchuva, más
adelante el plan de negocio entrará a diversificar las líneas de producto. Agrandar más la
información. Se mencionan nuevamente algunos de los beneficios y bondades que posee este
delicioso fruto.
La uchuva es fuente de vitamina
Se utiliza para tratamiento de enfermedades
Posee propiedades terapéuticas

64
Estrategias de distribución
El plan Exportador de uchuva realizará la venta de la fruta en fresco a través de un
distribuidor en Canadá, que será el encargado de la distribución al consumidor final o bien sea
para la transformación de la uchuva. Debido a esto se llevará a cabo un canal largo tradicional,
que va desde el Plan Exportador de Uchuva (Colombia) al distribuidor (Canadá), y de este a
detallistas y consumidores, es decir que llevará a cabo una estrategia de distribución push. En
efecto los costos disminuyen al no requerir de una sucursal en Canadá que concrete la venta
final. De esta forma se centrarán esfuerzos en la producción y el mejoramiento continuo de la
uchuva.
Fijación y políticas de precio
Para el Plan Exportador de Uchuva la estrategia de precio se basará en la penetración de
mercado, donde se busca poder abarcar una mayor porción de este. Una vez el Plan Exportador
de uchuva esté posicionado en el país de Canadá gradualmente se aumentará el precio del kilo de
la uchuva para generar más ganancias.
A continuación, se presenta el precio de la competencia en el mercado de Canadá.
Empresa Precio
Ocati 8 USD
Nova Campo S.A.S. 9 USD
Una vez verificados los precios de la competencia el Plan Exportador de uchuva establece
un precio de $ 3.00 USD por kilo de uchuva, el precio es mucho menor ya que el Plan
Exportador de uchuva acorta la línea de intermediarios disminuyendo así los costos de logística.
65
Estrategias de comunicación y promoción
Los medios a utilizar para tener una promoción y comunicación efectiva con el mercado
canadiense son:
Ferias y exposiciones: Son un instrumento de impacto mundial, donde se concentran
actores tanto de la oferta como de la demanda y se puede hacer uso del marketing mix
para destacar la importancia de la uchuva. Cabe mencionar que se hará presencia en las
siguientes ferias para impulsar el proyecto:
-Muestra de proyectos innovadores en el centro comercial Gran estación los días 19 y 20
de octubre de 2018.
- Premio Rymel Serrano, que se llevó a cabo en la ciudad de Santa Marta el 30, 31 de
octubre.
Patrocinio: De acuerdo con la participación en las ferias anteriormente mencionadas se
busca patrocinio para iniciar con la puesta en marcha del proyecto.
Teniendo en cuenta que es más complejo implementar u obtener resultados positivos por
medio de otros elementos de comunicación, el Plan Exportador de Uchuva, efectuará
presencia en las redes sociales (Facebook, Instagram), dichas páginas serán adaptadas al
mercado canadiense.
Packaging: El objetivo con esta estrategia de comunicación es que el packaging proteja la
uchuva durante su traslado a Canadá (Transporte terrestre- marítimo, permanencia en
bodega y su manipulación), además se busca transmitir toda la información posible,
siendo este la carta de presentación en el país destino, por tal razón la imagen y el
contenido debe ser llamativo para destacarse ante los competidores.

66
Servicio
El servicio es un elemento importante en el Plan Exportador de Uchuva, por ser un
proyecto que se encuentra en etapa temprana, por lo tanto, es fundamental aplicar y fomentar los
siguientes aspectos:
Contratar al personal idóneo con conocimiento en el área para que genere respuestas y
soluciones rápidas ante el distribuidor en Canadá, provocando una imagen de una
compañía seria.
Tener contacto constante con el distribuidor en Canadá, para así evaluar y estudiar la
percepción que tiene del servicio.
Realizar análisis de resultados, con el fin de adaptar los procesos al mejoramiento
continuo.
Estudiar al detalle el comportamiento, hábitos y cultura del distribuidor al momento de
negociar, para anticiparse a las posibles respuestas.
El Plan Exportador de Uchuva para tener mayor control y mejores técnicas tendrá en cuenta
los ocho pasos de la flor del servicio para no tener contratiempos en ningún proceso.
Información: El Plan Exportador de Uchuva entregará a los proveedores información
pertinente, del estado de la fruta, tiempos estimados de entrega, documentación requerida
para agilizar en Canadá nacionalización de la fruta por tratarse de un producto sin ningún
proceso ni conservantes.
Consulta: La relación con el cliente será clara y oportuna con personal idóneo en cada
área y de esta manera no tener contratiempos o malos entendidos y retrasar la logística
que se requiere para poner el producto en el extranjero.

67
Toma de pedido: Por tratarse de un producto para exportar, lo más importante es tener
claro que desea el cliente y en qué tiempos, de esta manera saber si se tiene el producto
solicitado con documentación clara, en los términos negociados previamente y no incurrir
en gastos adicionales e innecesarios.
Cortesía: Para el plan exportador será de gran importancia el trato que se tenga con el
cliente de aquí depende una larga relación comercial y más cuando se trata de clientes
con los que se tiene mayor comunicación por medios tales como correo, teléfono y otros
(no se tiene contacto directo), es vital mantener una comunicación efectiva, con
información clara y oportuna.
Excepciones: El plan exportador de uchuva evitará en lo mayor posible que se presenten
problemas que generen retrasos en los tiempos estimados para entregar documentos,
permisos y por ende la fruta en Canadá, de esta manera se evitarán gastos involuntarios
que conlleven hasta la pérdida del producto y rompimiento comercial con el cliente y si
se llegaran a presentar se buscará la manera de remediar estos contratiempos mejorando
en los procesos y capacitando al personal.
Facturación: Será clara, precisa con soportes, como es un producto que se llevará al
extranjero se hará entrega anticipada por medio de email de: factura con membrete y
sello, lista de empaque, termino negociado (Incoterms), así el cliente adelantará tema de
legalización de mercancía, impuestos y transporte a fábrica si se trata de termino FOB
(Freeonboard).
Pago: El plan exportador tendrá en cuenta la forma de pago pactada por el cliente, por lo
general por tratarse de un producto que se comercializará en extranjero se recibirá el 50%
anticipado y el otro 50% al momento de la entrega de la mercancía en país destino.

68
Prototipo
A continuación, se relaciona la ficha técnica de la uchuva tipo exportación.
Figura 1. Uchuva- Cultivo Pasca
Nota: Elaboración Propia. Plan Exportador Uchuva
Tabla 17.Datos básicos uchuva
Tipo Nombre Nombre Origen Familia Género

común técnico o
científico
Fruta Uchuva Physalis Perú Solanácea Physalis

Peruviana
Nota: Elaboración Propia. Plan Exportador de Uchuva
Descripción: La uchuva es una baya jugosa en forma ovoide, con un diámetro que oscila
entre los 1.5 y 2.5 centímetros y un peso entre los 4 y 10 gramos, cubierto por un cáliz o capacho
formado por 5 pétalos que lo protegen contra las condiciones ambientales.
Características químicas:
PH: 3.0 – 4.0
Brix (azúcar): 14 – 15
69
Alto contenido de vitaminas A, B y C.
Agro ecología: La Uchuva es una planta originaria del Perú, que crece en casi todos los
altiplanos de los países tropicales, en estado silvestre y semisilvestre, a alturas entre los 1.500 a
3.000 metros sobre el nivel del mar, los suelos que más se recomiendan para su cultivo son los de
estructura granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia
orgánica, cuyo PH debe estar entre 5.5 y 6.8.
Eco fisiología: La temperatura y la luz juegan un papel muy importante para su
desarrollo, por lo tanto, en Colombia la uchuva se cultiva en altitudes entre 13°C y 15°C. Para
obtener frutos de óptima calidad la intensidad lumínica debe ser equivalente a las 1.500 y 2.000
horas de luz al año, Las precipitaciones deben oscilar entre los 1.000 y 2.000 milímetros de
lluvia bien distribuidos a lo largo del año, con una humedad relativa entre el 70% y 80%.
Manejo agronómico:
Propagación: el suelo para la germinación de las semillas debe estar bien suelto por lo
cual se recomienda usar una mezcla de tierra negra, materia orgánica y arena, en una proporción
de 3:2:1, la germinación tarda de 10 a 15 días, luego que las plántulas tienen de 2 a 4 pares de
hojas se trasplantan a bolsas y luego que las plantas alcancen una altura de 20 cm se trasladan a
campo (El proceso tarda aproximadamente 60 días).
La preparación del terreno se realiza dependiendo las condiciones en que se encuentre el
lote, siguiendo recomendaciones de un análisis de suelos.
El periodo que transcurre desde la siembra en campo hasta la primera cosecha es un
promedio de 90 días, dependiendo la altitud, a mayor altitud mayor el periodo. Una vez llegada
70
la primera cosecha, esta es continua, lo que permite realizar recolecciones una o dos veces por
semana, dependiendo el grado de madurez.
Las distancias de siembra que se determinó para la finca lote # 3de la vereda Lázaro
Fonte del Municipio de Pasca Cundinamarca es de 2 metros entre hileras y 2.20 metros entre
mata, permitiendo una densidad de 2.000plantas /h.
Para la instalación del tutorado se utiliza el sistema entrecruzado, que consiste en colocar
repisas de 3 metros enterradas para colocar alambre de púa a una distancia aproximada de 4
metros, luego se coloca 2 alambres calibre 14 por cada surco, a medida que la planta se va
desarrollando se colocan varas para darle mayor fortaleza al entable y así no permitir que las
plantas se caigan.
Mantenimiento del cultivo: Realización de diferentes actividades desde el momento de
la siembra como son: Poda, fertilización, tutorado o colgada, podas sanitarias y de formación,
control de malezas, control de plagas y enfermedades MIPE, (Esta actividad representa uno de
los costos más altos en mano de obra, dada su alta periodicidad.
Cosecha: La recolección de los frutos se realiza manualmente con tijeras previamente
desinfectadas en yodo agrícola, se bebe hacer con cuidado para no fracturar los tallos y evitar la
disminución en las posteriores recolecciones se depositan en canastillas con capacidad de 8
kilogramos. La recolección de los frutos se hace cuando el fruto presenta un color anaranjado
claro con visos verdes hacia la zona del cáliz o según el tiempo de distribución al consumidor
final, durante la cosecha se debe hacer selección de la fruta retirando frutos abiertos, desechos de
hojas, frutos demasiado maduros y así garantizar que llegue al distribuidor y consumidor final en
óptimas condiciones para el consumo.

71
Poscosecha: La comercialización de la fruta se debe realizar durante las siguientes 12
horas después de ser cosechadas, en el caso de ser exportada se debe almacenar a temperatura de
4°C Y 12°C de humedad relativa, En el centro de acopio se hace la selección en canastillas no
mayor a diez kilogramos y transportarla lo antes posible al distribuidor con el fin de evitar
agrietamiento de frutos, hongos en el cáliz o capacho, hongos en el fruto, avegigamiento
(ablandamiento), pudrición y cambios en color, sabor y aroma.
Tabla 18.Tabla nutricional

Componentes Contenido 100gm
de parte comestible
Calorías 46
Agua 86.0 g
Proteína 1.1 g
Fibra 0.3 g
Carbohidratos 11 g
Calcio 7.0 mg
Fosforo 30.0 mg
Hierro 9.0 mg
Vitamina A 1730.0 U.I.
Ácido Ascórbico 20.0 mg
Nota: Elaboración Propia. Plan Exportador de Uchuva
Usos: Actualmente la uchuva se encuentra y se consume en fresco, deshidratada,
mermeladas, jaleas, jugos, pulpa y néctar, por su alto valor nutricional es consumida más en
fresco.
Formas consumo uchuva: La uchuva da siempre un toque agridulce a las comidas, y se
puede consumir sola, en ensalada o fresca, pero también en jugos, vinos y almíbar.
72
Dimensiones Empaque: Dimensiones (Largo x Ancho x Alto) 143 x 96 x 25 mm,
material PET, capacidad aprox. 125 a 250 gramos.
Transporte: Para el transporte a largas distancias se utilizan furgones refrigerados.
Daños: Los problemas más característicos que se presentan en la post-cosecha son
rajaduras, hongos en el cáliz, hongos en el fruto, ablandamiento, deshidratación, pudrición.
Marca
Figura. 24 Logo
Nota: Elaboración propia, Plan Exportador de Uchuva
El plan exportador trabajará de la mano con la Asociación Exportadora de Uchuva quien
será la encargada de reunir a los productores de uchuva de Pasca Cundinamarca para poder
cumplir con la demanda en el país extranjero, por lo anterior se tomó la decisión de nombrar la
marca como Asociación Exportadora de Uchuva ASOEXPU, nombre que identificará la empresa
ante el público y que le dará valor al Plan Exportador de Uchuva.

73
El color que identifica a la marca es por supuesto el color verde relacionado con la
naturaleza, el color blanco denota pureza y las uchuvas el fruto que representa al producto a
comercializar.
Etiquetas
Figura. 25 Etiqueta
Calorías: 49 Calories: 49
Vitamina A: 1.7 30 U Vitamin A: 1.7 30 U
Proteína: 1.5 g 100 gr ASOEXPU Protein: 1.5 g 100 gr ASOEXPU
Ceniza: 0.7 g Ash: 0.7 g
Calcio: 9.0 mg Calcium: 9.0 mg
Pasca Pasca
Agua: 85.0 g Water: 85.0 g
Cundinamarca Cundinamarca
Grasa: 0.5 g Fat: 0.5 g
Hierro: 1.7 mg Iron: 1.7 mg
Hiacina: 0.8 mg Hiacin: 0.8 mg.
Finca Lázaro Finca Lázaro
Fibra: 0.4 Fiber: 0.4
Fonte Fonte
Tiamina: 0.1 mg Thiamine: 0.1 mg
Ácido ascórbico: 20.0 mg Ascorbic acid: 20.0 mg.
Tel: Tel:
Carbohidrato: 11.0 g Carbohydrate: 11.0 g
3125484161 3125484161
Riboflavina: 0.17 mg Riboflavin: 0.17 mg
Fósforo: 21.0 mg Phosphorus: 21.0 mg
MADE IN COLOMBIA
Nota: Elaboración propia, Procolombia

74
La etiqueta elaborada por el Plan Exportador de Uchuva incluye datos necesarios para
ingresar la uchuva a Canadá, tales como:
Marca del exportador o nombre del producto en caso de que este no sea visible.
Peso del contenido en kilogramos
País de origen
Nombre y dirección del fabricante o exportador
Componentes de la uchuva
La etiqueta debe de ir en el idioma oficial de Canadá (ingles).
Es importante mencionar también que la etiqueta contiene diferente clase de contenido en
lo que respecta a la información, es decir que corresponde a una etiqueta descriptiva, de marca y
obligatoria.
Etiqueta informativa o descriptiva: Su objetivo es guiar a los clientes para que estén
enterados de los componentes del producto, peso, lugar de procedencia entre otros aspectos, este
tipo de etiquetas cumplen con las regulaciones exigidas en Canadá.
Etiqueta de marca: Hace referencia al nombre de la marca o a la identidad del producto.
Etiqueta obligatoria: Están dadas según las leyes o normativas, es decir que la etiqueta
debe de cumplir con las regulaciones evitando multas o sanciones que puedan afectar
negativamente en la imagen y en el prestigio de la empresa.

75
Empaque
El Plan Exportador de Uchuva utilizará un empaque primario y un empaque secundario
para almacenar la uchuva y de esta manera llegue en buenas condiciones al país de destino.
Figura. 26 Empaque primario de la uchuva
Nota: Frutireyes
Figura. 27 Empaque primario uchuva
Con respecto al empaque primario se hace referencia a una canastilla plástica de rejilla
para fruta, (plástico termoformado), este tipo de canastilla ayuda a mantener la frescura de la
76
fruta por más tiempo. La canastilla tiene una capacidad de contenido de 100 gr. de 10 de altura
por 10 de ancho y 10 de largo.
Figura. 28 Empaque secundario de la uchuva
Nota: Andino Fruit
Respecto al empaque secundario se utiliza una caja para empaque y embalaje de frutas
tipo bandeja ideales para exportación y almacenamiento en refrigeración, con medidas de 10 cm
de altura por 50 cm de largo por 20 cm de ancho, la cual contiene 10 canastillas pequeñas para
un total de 1000 gr.
Es importante mencionar que se utiliza una estiba para agrupar las cajas (empaque
secundario) para facilitar la manipulación y traslado del fruto a puerto.

77
Figura. 29 Estiba
Nota: Mecalux logismarket
Es una estiba de madera de 120* 100* 16 cm, en ella se pueden agrupar 12 cajas en base
por 24 cajas de altura.
Ventaja competitiva y propuesta de valor
Se hace referencia al proceso productivo previo con la mejor calidad posible bajo la
normativa exigida para la comercialización de la uchuva el cual se destinará a distribuidores con
poder adquisitivo óptimo a quienes se les asegurará:

78
 La calidad y el buen estado de la uchuva
 Entrega de la uchuva en los tiempos establecidos
 Comunicación constante y eficaz
 Cumplimiento de normas en el proceso del cultivo
 Cumplimiento en los acuerdos de negociación pactados
Se llevarán a cabo actividades que permitan promover la eficiencia, calidad, innovación,
recursividad en cada uno de los procesos generando un valor al fruto en cada paso o actividad
como en la logística interna como en la forma de almacenar, en el manejo responsable de
insumos, también en actividades diversas para dar a conocer, promocionar e incentivar la uchuva
en Ontario buscando la lealtad y la confianza de los distribuidores y mayoristas.
En cada actividad habrá personal calificado para el desarrollo de cada proceso de manera
efectiva con entrenamiento constante, seguimiento a su desempeño y compensación por su labor,
todo esto se reflejará en el cumplimiento de los pedidos o solicitudes de los distribuidores
minimizando riesgos, costos y contratiempos.
Propuesta de valor
El plan exportador de uchuva enfoca su propuesta de valor a eliminar los intermediarios
que hay para exportar el fruto y así los campesinos obtengan mayores beneficios en los pagos de
sus cosechas. Se llevará a cabo un proceso productivo previo con la mejor calidad posible bajo la
normatividad exigida para la comercialización de la uchuva el cual se destinará a distribuidores
con poder adquisitivo óptimo a quienes se les asegurará:

79
•La calidad buen estado de la uchuva.
•Entrega de la uchuva en los tiempos establecidos.
•Comunicación constante y eficaz.
•Cumplimiento de normas en el proceso del cultivo.
•Cumplimiento en los acuerdos de negociación pactados.
Se tendrá personal que permitirá promover la eficiencia, calidad, innovación, recursividad
en cada uno de los procesos generando valor al fruto en cada paso o actividad que se lleve a cabo
tales como: logística interna como en la forma de almacenar, en el manejo responsable de
insumos, también en actividades diversas para dar a conocer, promocionar e incentivar la uchuva
en Canadá buscando lealtad y confianza de los distribuidores mayoristas.
En cada actividad habrá personal calificado para el desarrollo de cada proceso de manera
efectiva con entrenamiento constante, seguimiento a su desempeño y compensación por su labor,
todo esto se reflejará en el cumplimiento de los pedidos o solicitudes de los distribuidores
minimizando riesgos, costos y contratiempos

80
Estudio Técnico
Descripción del proceso de producción/servicio
El productor de uchuva colombiana planea las siembras y la recolección del fruto de tal
forma que le permita obtener una mayor producción en los meses de mayor demanda en el
mercado internacional. Adicionalmente, el productor de uchuva sabe la importancia de cumplir
con la calidad de la fruta y recoge la uchuva de acuerdo con las exigencias del comprador en el
mercado internacional; para esto se tiene en cuenta el tamaño, color del capacho y de la fruta, así
como su apariencia sana, limpia y libre de hongos e insectos.
La uchuva es una planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las Solanáceas,
que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento indeterminado. El
período útil de producción de la planta es de doce a dieciocho meses desde el momento de la
primera cosecha, ya que a partir de entonces disminuye tanto la productividad como la calidad de
la fruta.
Según Fischer (2005), la uchuva se adapta fácilmente a una amplia gama de
condiciones agroecológicas. En Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm,
pero los mejores cultivos se ubican a una altura entre los 1.800 y los 2.800 msnm,
con una temperatura promedio que oscila entre los 13 y 18°C y una pluviosidad entre
1.000 y 2.000 mm anuales bien distribuidos, además, requiere de una humedad relativa
promedio de 70 a 80%. Requiere de suelos bien drenados con un pH entre 5.5 y 7.0 y
ricos en materia orgánica.

81
Sin embargo, en las prácticas agrícolas que se llevan a cabo en los cultivos existentes en
el municipio de Pasca Cundinamarca, la planta empieza su producción de fruta a los 5 meses y
tiene una duración aproximada en cosecha de 24 meses a 30 meses, el cultivo se encuentra a
2200 y 2700 sobre el nivel del mar.
En cuanto al ciclo del cultivo, desde la siembra en el campo hasta la primera cosecha
transcurren de 90 a150 días, dependiendo de la altitud, en zonas más altas este período es más
largo. Una vez empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo realizar recolecciones
semanales, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del mercado. Con las
adecuadas prácticas agrícolas, el cultivo puede alcanzar una vida productiva de hasta tres años,
especialmente en lo relacionado con fertilización, podas, controles fitosanitarios y suministro de
agua.
Actualmente los cultivos de uchuva ubicados en Pasca Cundinamarca, están sembrados
en suelos ricos en minerales y materia orgánica resultado de la rotación de los cultivos, como
arveja, maíz y papa. Esto se hace al momento de la preparación del terreno tractorando con
retobo junto con los desechos orgánicos de los cultivos antes descritos (llamado rastrojo); a
diferencia de muchos cultivadores que creen que limpiando el terreno y quemando los desechos
en su totalidad, están haciendo lo correcto.
En general las distancias de siembra recomendadas son de 3x3 o 2X3 metros entre plantas
y entre surcos, pero la topografía del terreno es el aspecto que más influye en la definición de las
distancias de siembra. En terrenos con topografía demasiados pendientes, se prefieren distancias
de siembra más amplias, pues permiten mayor aireación, disminuyen la humedad dentro del
82
cultivo y facilitan las labores culturales. En terrenos planos se puede disminuir la distancia entre
plantas.
Claro está que en los cultivos existentes la siembra se realizó de 2.50 metros entre cada
mata y 2.20metros entre cada surco, para 4000 plántulas debido a la topografía del terreno y para
4000restantes se sembraron de 2 metros entre cada surco y 2.20 metros entre cada mata.
Definida la distancia de siembra, se procede hacer los hoyos de 40X40X40 cm. En ellos
se prepara una mezcla de tierra extraída del hoyo, fertilizantes orgánicos y químicos. Se
recomienda que esta mezcla permanezca por un mes, con fin de que la materia orgánica este
completamente descompuesta al momento del trasplante.
El trasplante al sitio definitivo se hace cuando la planta alcanza una altura de 15 a 20 cm
y tenga de tres a cuatro hojas, colocándola la planta con cuidado y haciendo a su alrededor un
pequeño montículo de tierra, con el objeto de evitar encharcamientos y daño en la planta. Su
densidad de siembra promedio es de 2000 plantas por hectárea. La productividad de la uchuva
es, en promedio, de 14 toneladas por hectárea con un máximo de 18 toneladas por hectárea en
cultivos muy bien manejados. La cosecha se inicia entre los 3 y los 5 meses después del
trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a mayor altura sobre el nivel
del mar, mayor será el período de tiempo entre la siembra y la cosecha.
Aunque los cultivos existentes con un total de 8000 plántulas, ocupan una extensión de 6
hectáreas, lo que permite determinar que por hectárea hay 1333 plántulas, esto se realiza debido
a la temperatura y topografía del terreno, lo que conlleva a una mayor duración en la producción
de uchuva.
83
Así mismo existen varios métodos para definir el momento apropiado de la cosecha, sin
embargo, el color del cáliz o capacho es el más utilizado por los productores y
comercializadores; el grado de maduración debe ser concertado con el comprador para lograr una
fruta con estándares de calidad ideales para el mercado.
La recolección de la fruta es manual, se realiza con tijeras para cortar el pedúnculo o
haciendo un movimiento de éste hacia arriba, para desprender el fruto con facilidad. Las tijeras
deben permanecer en buen estado y sumergirlas en una solución de agua y yodo agrícola antes de
pasar a la próxima recolección.
Adicionalmente para evitar la contaminación de los cultivos los trabajadores al momento
de ingresar al cultivo llevan prendas totalmente limpias y pasan por el área de descontaminación
del calzado que contiene cal viva orgánica, para evitar contaminación cruzada entre cultivos.
Infraestructura requerida (equipos, instalaciones, materia prima)
Para el plan exportador de Uchuva del municipio de Pasca Cundinamarca a Canadá se
describirá cada requerimiento desde el momento de la preparación del terreno hasta que llega el
fruto de Uchuva a Canadá.
Equipos:
 Fumigadora estacionaria
 Secadora de uchuva
 Tijeras
84
 canastillas
Finca: Vereda el Boal, ubicada a 2700 msnm, compuesta por 6hectáreas
Materia Prima:
 Plántulas
 Madera
 Hilaza
 Insumos agrícolas: Fertilizantes, Fungicidas.
Estimación y características:
Plántulas: Se requiere que estén bien desarrolladas con tallos fuertes, fertilizadas libres de
enfermedades y lo más importante que tenga el certificado ICA.
Madera: Se requiere de árboles con edad mayor a 20 años, después de ser talados se
cortan de acuerdo a las dimensiones requeridas se inmunizan con aceite quemado (aceite
desechado de la maquinas).
Hilaza: Se requiere que sea de algodón ya que es más fácil de manipular y no parte los
tallos y debe ser hilada.
Insumos agrícolas:
Fertilizantes: deben ser ricos en Fosforo, Nitrógeno, Potasio, Calcio, Hierro y
minerales al contener todos estos nutrientes hace que las plantas se desarrollen con más
facilidad y por ende den excelentes frutos.
Fungicidas: Deben ser los permitidos por las normas Fitosanitarias en las
cantidades establecidas para que no quede residualidad en la fruta y al momento de hacer
la prueba de laboratorio como el PH, de calificación positiva para tipo exportación.

85
Identificación de proveedores y cotizaciones
Proveedores:
El proveedor de los insumos agrícolas como son fertilizantes, fungicidas, hilazas, alambre
es el establecimiento “Agrícolas el Oriente”, de Pasca Cundinamarca, atendido por su propietario
Gonzalo Benavidez quien presta asistencia técnica con ingenieros capacitados en cada uno de los
cultivos.
Cotizaciones CIAS:
Anexo 1. Cotización Agencia de Aduanas sin límites
Agencia de Aduanas sin límites SAS Nivel 2, ubicada en la carrera 74 Nº 52ª-58,
Normandía II sector, Bogotá, Teléfono, 57-1-7460004 ext. 211.
USD 2.900 - $ 8.411.827
Anexo 2. Cotización Logística en línea
Logística en Línea, ubicada en la carrera 7 bis Nº 123-66 oficina 206 Bogotá, Teléfono,
57-1-5228243.
USD 2.850 - $8.266.796
Anexo 3. Cotización Gear Internacional Logistics
Gear International logistics una marca ARAS Ltda. –ACI Código: 149, Ubicada en la
carrera 10 Nº 28-49 PISO 15 Bogotá, Teléfono, 57-1-2825200.
USD 4.500 - $ 13.052.835

86
Una vez verificadas las cotizaciones de cada una de las agencias el Plan Exportador de
Uchuva toma la decisión de trabajar con la agencia Logística en línea, lo anterior se debe a que
una de las socias ha trabajado con ellos por años y es una empresa responsable en tiempos,
entregas, facilidad de pago.
Proyección de producción
Tabla 13. Proyección de producción
Tiempo Hectáreas Número de Cantidad de uchuva Total Total en

plantas recolectada (toneladas toneladas por kilogramos
por mes) año
1 año 6 8000 36 432 432000

2 años 6 8000 36 432 432000
3 años 8 10666 48 576 576000
4 años 8 10666 48 576 576000
5 años 10 13333 60 720 720000
Nota: Elaboración propia, Plan exportador de uchuva
Inicialmente el plan exportador contará con 8.000 plántulas de uchuva en una extensión
de terreno de seis hectáreas ubicadas en el municipio de Pasca Cundinamarca, como se observa
en la tabla 13, la producción que se tendrá por cada año será, para el año uno y dos se estima una
obtención de 576 toneladas es igual debido a que la planta está en su plena producción, para el
año 3 y 4 en una extensión de terreno de 8 hectáreas con 10666 plántulas la producción será de
768 toneladas, , para el año quinto se tendrán 13333 plántulas en una extensión de terreno de 10
hectáreas, con una obtención de 960 toneladas de uchuva esto permite que se tenga mayor
producción y mayor abastecimiento de fruta disponible para el mercado extranjero.

87
El incremento en la capacidad de producción se podrá dar si se obtiene un margen de
rentabilidad del 40% que permita reinvertir y asumir los costos que implicaría.
Capacidad instalada
Hay 8.000 matas de uchuva sembradas, con una producción estimada por recolección de
16 toneladas, lo que permite mantener un mercado estable, cabe aclarar que, faltando cinco
meses para la terminación de producción de las 8000 plántulas, ya se tendrá un nuevo cultivo en
una extensión de 10 hectáreas donde se plantaran aproximadamente 13.500 plántulas y de esta
manera asegurar al mercado extranjero una producción continua de uchuva.
Plan de operaciones
El plan de exportación de uchuva, ejecutará cada labor de acuerdo con lo establecido en
las buenas prácticas agrícolas, la tabla 14, muestra cada una de las actividades que se llevarán a
cabo para llegar a tener el cultivo en óptimas condiciones para ser exportado al mercado
canadiense.
Tabla 14. Actividades de cultivo.

ACTIVIDADES CULTIVO
NOMBRE ACTIVIDAD
Adecuación de terreno Arrendamiento de terreno
Análisis de suelo
Tractorada
Desinfección
Siembra Marcación o Trazada
Siembra plántulas
Tutorada Entable
88
Alambrado
Colgada y recolgada
Fertilización Aplicación de Fertilizantes
Control de malezas Aplicación de herbicidas
Guadañar
Control fitosanitario Aplicación de fungicidas permitidos por la norma
Poda (primer año) poda 1 (3 meses)
poda 2 (7 meses)
poda 3 (12 meses)
Cosecha Recolección de frutos
Pesar la fruta
Otras actividades Centro de acopio
Baño
Sitio Mezcla Fungicidas y Fertilizantes
Almacén de fertilizantes
Nota: Elaboración propia. Plan exportador de uchuva
89
Figura. 30 Flujograma actividades cultivo
Nota: Elaboración propia, Plan Exportador de uchuva

90
Figura. 31 Flujograma proceso de exportación
Nota: Elaboración propia, Plan Exportador de uchuva

91
Mano de Obra Requerida
La mano de obra requerida desde su inicio hasta finalizar el cultivo es bastante elevada,
es uno de los costos que requieren mayor musculo financiero como lo muestra la Tabla 15, cada
labor desde su inicio requiere mano de obra, uno de los costos más elevados es la recolección de
los frutos de uchuva que se hace una o dos veces por semana dependiendo el clima, asistencia
técnica, buen manejo del cultivo y otros, debido a su larga periodicidad.
Tabla 15. Costo Mano de obra.
Costos Mano de obra cultivo uchuva para 6 Hectáreas (8000 matas)

Actividad N° Descripción Valor Valor total
unitario
Adecuación del 2 Jornales (Regada de cal) $ 35,000 $ 70,000
terreno
Siembra 6 Jornales para marcación terreno $ 35,000 $ 210,000
6 Jornales para siembra $ 35,000 $ 210,000
Tutorada 12 Jornales cargar madera $ 35,000 $ 420,000
14 Jornales abrir huecos $ 35,000 $ 490,000
400 Jornales colgada (cada 3 meses) $ 35,000 $ 14,000,000
Fertilización 16 Jornales fertilizar $ 35,000 $ 560,000
48 Jornales guadañar $ 70,000 $ 3,360,000
Control fitosanitario 144 Jornales fumigada $ 35,000 $ 5,040,000
Poda (primer año) 15 Jornales primera poda hoja $ 35,000 $ 525,000
30 Jornales segunda poda hoja $ 35,000 $ 1,050,000
50 Jornales tercera poda hoj0061 $ 35,000 $ 1,750,000
Cosecha $ -
$ -
Otras actividades
Total $ 27,685,000
92
Tabla 16. Costos Cultivo Uchuva.
Costos cultivo uchuva para 6 Hectáreas (8000 matas)

Actividad N° Descripción Valor Valor total
unitario
Adecuación del 2 Arrendamiento terreno (2 años) $ 6,000,000 $ 12,000,000
terreno 46 Horas tractor $ 45,000 $ 2,070,000
80 Bultos de cal agrícola viva $ 13,000 $ 1,040,000
Siembra 8000 Plántulas $ 220 $ 1,760,000
Tutorada 1500 Postes $ 8,000 $ 12,000,000
3600 Varas $ 1,100 $ 3,960,000
2 Transporte madera $ 400,000 $ 800,000
24 Arrobas alambre calibre 14 $ 55,000 $ 1,320,000
44 arrobas alambre calibre 16 $ 61,000 $ 2,684,000
8 Quintales alambre de púa $ 170,000 $ 1,360,000
Fertilización 32 Abono 15-15-15 $ 70,000 $ 2,240,000
32 Abono 13-26-06 $ 75,000 $ 2,400,000
32 Abono 10-30-10 $ 85,000 $ 2,720,000
32 Abono 10-20-30 $ 85,000 $ 2,720,000
Control 2 Insumos permitidos $ 8,000,000 $ 16,000,000
fitosanitario
Cosecha $ -
$ -
Otras 1 Centro de acopio $ 1,000,000 $ 1,000,000
actividades 1 Baño $ 500,000 $ 500,000
1 Sitio mezcla Fungicidas $ 100,000 $ 100,000
1 Almacén de fertilizantes $ 300,000 $ 300,000
Total $
66,974,000

93
Personal Administrativo
Perfil Administrador
Responsable de direccionar el trabajo en el campo con compromiso y desarrollo
Tiene relación directa con cada persona que haga parte de la producción efectiva
Planifica el crecimiento de la exportadora a corto y mediano plazo por medio cultivos
escalonados.
Realiza seguimiento del cumplimiento de planes y programas de producción de la
Uchuva
Controla la producción y verifica el estado del fruto a exportar
Amplio conocimiento en el área agrícola, certificaciones por parte de las áreas de Umata, Ica,
capacitaciones para buenas prácticas agrícolas.
Experiencia:
Contar de 3 a 5 años en el cargo de administración en el sector agrícola.
Competencias:
Visión de negocios
Transparencia
Liderazgo
Comunicación asertiva
Conocimiento amplio en cultivo de Uchuva
Salario: $ 2.500.000 mensual contrato a término indefinido con las prestaciones de ley.
94
Perfil financiero y contable
Preparar y presentar los reportes financieros.
Analizar los estados financieros haciendo un comparativo de los resultados reales con los
presupuestados.
Controlar la administración de los recursos monetarios y el cumplimiento de regulaciones
en materia tributaria, arancelaria y demás obligaciones legales.
Controlar los recursos y la rentabilidad de la exportadora.
Administrar los presupuestos operacionales y de inversión.
Gestión de Compras
Gestión bancaria y de pagos
Formación académica:
Contador público con tarjeta profesional
Experiencia: Como coordinador o gerente contable, administrativo y Financiero que
cuente con mínimo 4 años en contabilidad, con excelente manejo de software contable y
administrativo (Preferiblemente Word office), Manejo Políticas contables y fiscales, Niif
y Conocimientos de Nomina y RRHH (Liquidación de nómina, parafiscales, etc.)
Competencias:
Adaptación al cambio
Comunicación eficaz
Análisis crítico y lógico

95
Resolución de conflictos
Trabajar en equipo
Compromiso
Perfil comercial y de mercadeo
Diseñar y desarrollar estrategias tendientes a incrementar la rentabilidad y
participación en Ontario-Canadá.
Definir las políticas de ventas y distribución.
Supervisar la planificación y ejecución de las estrategias y acciones de
comercialización de la empresa.
Efectuar el análisis y evaluación de los resultados de los planes de mercadeo y
ventas de la empresa.
Supervisar la rotación de los productos de la empresa.
Realizar visitas a clientes claves o clientes.
Formación académica:
Profesional en mercadeo.
Experiencia:
Como asistente en mercadeo y/o comercial con más de tres años en el cargo con
experiencia en informes gerenciales de indicadores de satisfacción, nivel de ventas, clientes,
realizando investigaciones de mercado, shopingg de precios con la competencia, manejo de
personal y formulación de estrategias de posicionamiento.

96
Competencias:
Análisis de mercado
Planificación estratégica de mercadeo y ventas
Medir e interpretar indicadores
Habilidad en cierre de negocios
Capacidad de abrir nuevos mercados
Dinámico
Sociable y servicial
Localización de la empresa
Los cultivos están ubicados en el Municipio de Pasca Cundinamarca en las veredas del
Boal y Lázaro Fonte cada una con una extensión de 3 hectáreas cada una.
Clima y localización:
El Municipio de Pasca se encuentra ubicado en la Provincia del Sumapaz a escasos 10
kilómetros de la ciudad de Fusagasugá. Su cabecera se encuentra a 2.180 m de altura sobre el
nivel del mar y está, ubicada a una distancia de 71 km de Bogotá D. C., su temperatura media es
de 15.5° C y tiene una precipitación media anual de 873 m. m.
Es un municipio con crecimiento agrícola en los cultivos de papa, legumbres y frutas en
las que se destaca la Gulupa y Uchuva. Ocupando una extensión de 800 a 1000 hectáreas del
97
municipio para el cultivo de la uchuva, cada campesino siembra aproximadamente de 3 a
5hectáreas, en la actualidad son aproximadamente 200 campesinos los que cultivan uchuva lo
que representa un buen porcentaje de producción de uchuva tipo exportación, es un sector muy
apetecido por sus tierras productivas y por ende cultivos de excelente calidad como lo es la
uchuva.
98
Estudio Financiero
Estructura de costos y gastos
Tabla 19 Estructura de costos y gastos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas $ 3,456,000,000 $ 3,456,000,000 $ 6,220,800,000 $6,220,800,000 $8,942,400,000

costo de ventas $ 2,194,686,462 $ 2,194,686,462 $ 2,960,468,866 $3,773,142,850
$2,960,468,866
utilidad bruta $ 1,261,313,538 $ 1,261,313,538 $ 3,260,331,134 $3,260,331,134 $5,169,257,150
costo operacional $ 50,602,000 $ 32,596,208 $ 33,565,353 $2,960,468,866 $ 35,591,736
utilidad operacional $ 1,210,711,538 $ 1,228,717,330 $ 3,226,765,781 $ 299,862,268 $3,773,142,850
Impuestos $ 25,000,000 $ 25,000,000 $ 25,000,000 $ 25,000,000 $ 25,000,000
Utilidad corriente $ 1,185,711,538 $ 1,203,717,330 $ 3,201,765,781 $ 274,862,268 $3,748,142,850
Inflación promedio 4.09 4.09 4.09 4.09 4.09
$ 48,495,602 $ 49,232,039 $ 130,952,220 $ 11,241,867 $ 153,299,043
Utilidad constante $ 1,137,215,936 $ 1,154,485,291 $ 3,070,813,561 $ 263,620,401 $3,594,843,807
Utilidad constante / 12 $ 94,767,994.67 $ 96,207,108 $ 255,901,130 $ 21,968,367 $ 299,570,317
meses del año
Esperado ( salario + $ 95,549,237 $ 96,988,350 $ 256,682,372 $ 22,749,609 $ 300,351,559
utilidad constante)
Nota. Elaboración propia, Plan Exportador de Uchuva
Los costos más representativos del Plan Exportador de Uchuva son pertenecientes al pago
de servicios de la Agencia de Aduanas.
Se evidencia que el costo de ventas es elevado debido a la mano de obra requerida
indirecta para su recolección es alta, al no utilizar ningún tipo de maquinaria para su
recolección.
Se estima que para el tercer año se obtendrá mayor utilidad debido a más plántulas y
proveedores que hacen que el Plan Exportador pueda cumplir a cabalidad con los requisitos del
99
distribuidor en el país extranjero y por consiguiente mayores pedidos fortaleciendo el musculo
financiero de la compañía.
Capital inicial
El capital para colocar en marcha el Plan Exportador de Uchuva será aportado
directamente por las socias del proyecto, dicho capital proviene de ahorros y venta de algunos
bienes, el valor para iniciar con el desarrollo de la compañía equivale a $ 300.000.000
Proyección de Estados Financieros (Min. 5 años)
Tabla 20 Proyección a 5 años
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Flujo de Fondos Total
Ingresos por Ventas $ 3,456,000,000 $ 3,456,000,000 $ 6,220,800,000 $ 6,220,800,000 $ 8,942,400,000
Egresos por Compras $ 2,194,686,462 $ 2,194,686,462 $ 2,960,468,866 $ 2,960,468,866 $ 3,773,142,850

M.P.
Sueldos y Cargas
Sueldo administrativos $ 92,400,000 $ 97,851,600 $ 97,851,600 $ 103,624,844 $ 116,213,294
Cargas Soc. Adm. Y $ 33,331,144 $ 38,506,562 $ 40,778,449 $ 43,184,377 $ 45,732,256

Ventas
Subtotal Sueldos y $ 128,131,144 $ 136,358,162 $ 138,630,049 $ 146,809,222 $ 161,945,550
Cargas
Otros Gastos de $ 1,801,756,962 $ 1,801,756,962 $ 2,402,342,616 $ 2,402,342,616 $ 3,002,928,270

Producción
Total Egresos $ 4,135,702,752 $ 4,132,801,586 $ 5,501,441,531 $ 5,509,620,704 $ 6,938,016,670

Operativos
Diferencia Operativa $ 1,062,054,210 $ (676,801,586) $ 719,358,469.23 $ 711,179,296.35 $ 2,004,383,330.37
Inversiones $ 20.492.030
Flujo Financiero
Préstamo $ -
Devolución del $ -
Préstamo
Total Flujo $ -
Financiero
Superávit Déficit $ -$ $ $ $
1,062,054,210 676,801,586 719,358,469 711,179,296 6,938,016,670
100
Aporte del Emprendedor $ 300,000,000
Flujo de $ -$ $ $ $
Fondos 1,062,054,210 676,801,586 719,358,469 711,179,296 6,938,016,670
Nota. Elaboración propia, Plan Exportador de Uchuva
Se evidencia que las ventas para el año 1 y 2 equivale a $ 3, 456, 000,000, esto se debe a
que el cultivo de la uchuva tienen una producción aproximada de dos años por lo que las ventas
no varían, adicionalmente se firma un contrato por dos años con el comprador, para el año 3 y 4
las ventas aumentan debido al aumento de producción al igual que para el año 5.El incremento
de los costos de ventas es proporcional al aumento de las ventas.

101
Flujo de efectivo
Tabla 21 Flujo de efectivo
Flujo de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Fondos
Ingresos $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
por Ventas 288,0 288,0 288,0 288,0 288,0 288,0 288,0 288,0 288,00 288,00 288,00 288,0 3,456,0
00,00 00,00 00,00 00,00 00,00 00,00 00,00 00,00 0,000 0,000 0,000 00,00 00,000
0 0 0 0 0 0 0 0 0
Egresos por $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Compras 182,8 182,8 182,8 182,8 182,8 182,8 182,8 182,8 182,89 182,89 182,89 182,8 2,194,6
M.P. 90,53 90,53 90,53 90,53 90,53 90,53 90,53 90,53 0,539 0,539 0,539 90,53 86,462
9 9 9 9 9 9 9 9 9
Sueldos y
Cargas
Sueldo $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
administrati 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 7,700, 92,400,
vos 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000
Cargas Soc. $ $ $ $ h $ $ $ $ $ $ $ $
Adm. Y 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 3,030, 33,331,
Ventas 104 104 104 104 104 104 104 104 104 104 104 144
Subtotal $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Sueldos y 10,93 10,93 10,93 10,93 7,900, 10,93 10,93 10,93 10,930 10,930 10,930 10,93 128,131
Cargas 0,104 0,104 0,104 0,104 000 0,104 0,104 0,104 ,104 ,104 ,104 0,104 ,144
Otros $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Gastos de 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 5,000, 1,801,7
Producción 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 56,962
Total $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Egresos 199,7 199,9 199,9 199,9 196,4 199,9 199,5 199,7 199,72 199,72 199,72 199,5 4,135,7
Operativos 29,65 49,65 49,65 49,65 79,55 49,65 09,65 29,65 9,658 9,658 9,658 09,65 02,752
8 8 8 8 4 8 8 8 8
Diferencia $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Operativa 88,27 88,05 88,05 88,05 91,52 88,05 88,49 88,27 88,270 88,270 88,270 88,49 1,062,0
0,342 0,342 0,342 0,342 0,446 0,342 0,342 0,342 ,342 ,342 ,342 0,342 54,210
Inversiones $
20,49
2,030
Flujo
Financiero
préstamo $ $
- -
Devolución $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
del - - - - - - - - - - - -
préstamo
Total Flujo $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Financiero - - - - - - - - - - - - -
Superávit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Déficit 67,77 88,05 88,05 88,05 91,52 88,05 88,49 88,27 88,270 88,270 88,270 88,49 1,062,0
8,312 0,342 0,342 0,342 0,446 0,342 0,342 0,342 ,342 ,342 ,342 0,342 54,210
Aporte del $
Emprended 300,0
or 00,00
0
102
Flujo de $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Fondos 367,7 455,8 543,8 631,9 723,4 811,5 899,9 988,2 1,076, 1,164, 1,253, 88,49 1,062,0
78,31 28,65 78,99 29,33 49,78 00,12 90,46 60,81 531,15 801,49 071,83 0,342 54,210
2 4 7 9 5 7 9 2 4 6 8
Al finalizar el año el Plan Exportador de Uchuva tendrá un valor de $ 1.062.054.210 dentro de su
flujo de fondos. El Plan Exportador de Uchuva tendrá una disposición de $ 300.000.000 aportados por
los socios, que se invertirán en materia prima, mano de obra desde la siembra hasta su primera
recolección de acá en adelante el cultivo proveerá producción semanalmente y por lo tanto costeara su
sustento, por lo que la inversión no es tan elevada.

103
Estado de resultados
Tabla 22 Estado de resultados
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS
Ventas $ 3,456,000,000 $ 3,456,000,000 $6,220,800,000 $ 6,220,800,000 $ 8,942,400,000
Costo de Ventas $2,194,686,462 $ 2,194,686,462 $ $ 2,960,468,866 $ 3,773,142,850
2,960,468,866
Utilidad Bruta $ 1,261,313,538 $ 1,261,313,538 $3,260,331,134 $ 3,260,331,134 $ 5,169,257,150
EGRESOS
Gastos de producción Fijos $2,220,288,462 $ 2,220,288,462 $2,986,070,866 $ 2,986,070,866 $3,798,744,850
Gastos administrativos $92,400,000 $97,851,600 $103,624,844 $109,738,710 $116,213,294
Cargas Sociales $36,361,248 $38,506,562 $40,778,449 $43,184,377 $45,732,256
Total Otros Gastos $ 50,602,000 $ 50,602,000 $ 50,602,000 $ 50,602,000 $50,602,000
Utilidad Antes de Intereses e $ 1,210,711,538 $ 1,210,711,538 $3,209,729,134 $ 3,209,729,134 $ 5,118,655,150

Impuestos
Intereses $ - $ - $ - $ - $ -
Utilidad Antes de Impuestos $ $ 1,210,711,538 $ 3,209,729,134 $ 5,118,655,150
1,210,711,538 $3,209,729,134
Impuesto a las Ganancias $ - $ - $ - $ - $ -
Utilidad Después de Impuestos $ $ $ $ $
1,210,711,538 1,210,711,538 3,209,729,134 3,209,729,134 5,118,655,150
Utilidad Después de Impuestos $ $ $ $ $

1,210,711,538 1,210,711,538 3,209,729,134 3,209,729,134 5,118,655,150
ANALISIS HORIZONTAL Variación absoluta $ $ $ $
- 1,999,017,596 - 1,908,926,016
Variación 0% 165% 0% 59%
porcentual
104
Figura. 32 Ventas Vrs. Costo de Ventas
El costo de ventas corresponde en un promedio al 36% de las ventas totales durante los 5
años siguientes.
Para el año uno y dos al igual que para el año tres y cuatro los costos de venta no varían
como se evidencia en la gráfica debido a que la vida útil del cultivo es aproximadamente de dos
años por lo que se requiere único costo cada dos años. Las variaciones que se dan del año dos al
año tres en costos de ventas se deben al aumento de plántulas sembradas, de esta misma manera
se evidencia para el año 5.
En cuanto a las ventas estas tienden a la creciente en el año tres y cinco por el aumento de
la producción, reflejando mayor utilidad.

105
Balance general
BALANCE GENERAL – 2019
Activo Pasivo
Caja Proveedores
1,498,493,642 -
Cuentas por cobrar Sueldos y Cargas
- 8,620,920
Productos Terminados Impuesto a Pagar
- 25,000,000
Materias Primas Pasivo Corriente
- 33,620,920
Activo Corriente
1,498,493,642
Prestamos
-
Pasivo No Corriente
-
TOTAL PASIVO
33,620,920
Patrimonio Neto
Bienes de Uso Capital social
20,492,030 300,000,000
Amortización B. de U. Utilidad del Ejercicio
(Depreciación) 346,786 1,185,711,538
Activo No Corriente TOTAL PATRIMONIO
20,838,816 1,485,711,538
Total Activo Total Pasivo +

1,519,332,458 Patrimonio 1,519,332,458
En el año 2019 dentro de los activos corrientes es de 99% y los activos fijos es 1%.
El total del patrimonio representa el 98% del total del pasivo-patrimonio
Los sueldos y cargas representan el 26% del pasivo corriente.

106
Evaluación de indicadores financieros
Tasa de rendimiento interno
TIR
INVERSIÓN INICIAL $ (300,000,000)
AÑO 1 $ 88,490,342
AÑO 2 -$ 676,801,586
AÑO 3 $ 711,179,296
AÑO 4 $ 711,179,296
AÑO 5 $ 6,938,016,670
TIR 90%
La TIR equivale al 90% lo que quiere decir que el Plan Exportador de Uchuva obtendrá
una mayor rentabilidad y recuperación rápida de la inversión, lo anterior se debe a que se
requiere una inversión cada dos años por la vida útil del cultivo de la uchuva.
Capital de trabajo
CAPITAL DE TRABAJO FORMULAS
Acivo corriente - Pasivo corriente =$ 1, 464, 872,722 $ 1,045,878,170
Con liquidez equivalente a: $1.464.872.722, el Plan Exportador de Uchuva presenta
liquidez para cumplir con gastos inmediatos.

107
Razón corriente
RAZON CORRIENTE
Acivo corriente $ 11
Pasivo corriente = 44.57
El Plan Exportador de Uchuva dispone al finalizar el primer año de $44 en activos, es
decir que por cada peso ($1) El Plan Exportador de Uchuva tiene $1.464.872.722 en activos que
la respalda. Capacidad de pago a corto y largo plazo. Consistencia financiera.
Prueba acida
PRUEBA ACIDA
Activo corriente - inventarios $ 1,148,239,418 = $ 11

Pasivo corriente = $ 1, 498,$ 493,642
102,361,248
El Plan exportador de Uchuva tiene $ 1, 498, 493,642 de respaldo excluyendo inventarios,
para soportar las deudas a corto plazo.
Fuentes de financiación
La fuente de financiación proviene de capital aportado directamente por las socias del
proyecto, debido a lo anterior no se requiere de fuentes de financiación externas.

108
Conclusiones
La exportación de uchuva a Canadá es una gran oportunidad para el Plan Exportador ya
que es una fruta exótica y apetecida por este país, con oportunidad de ingresar no solo
como fruta fresca sino también transformada como deshidratada, Liofilizada etc.
Canadá es un país que apoya los emprendimientos y mercados emergentes, así que la
oportunidad de crecer en este mercado es más alta.
La uchuva fresca a exportar definitivamente requiere ser envida con capacho, ya que para
los canadienses el capacho es la presentación de la fruta y este permite mayor durabilidad
del fruto.
Los cultivos de uchuva propiedad del Plan Exportador poseen las certificaciones
fitosanitarias solicitadas por el comprador, así que la documentación y trámites son más
sencillos.
Debido a las estaciones de clima en Canadá las frutas son escasas, por lo que la compra
de uchuva es constante durante todo el año.
La producción de uchuva en Colombia constituye una fuente importante de desarrollo
económico.
El plan exportador de uchuva obtuvo los siguientes reconocimientos en participación de
ferias apoyadas por la Universidad Cooperativa de Colombia.
Startup Weekend Anexo 4 Certificado Somec-Startup Weekend primer puesto
Somec Anexo 4 Certificado Somec-Startup Weekend primer puesto
Ascolfa Anexo 5 Certificado Ascolfa-Startup Weekend Yanneth Montaña-

Saira Guevara
Sikuani Anexo 5 Certificado Ascolfa-Startup Weekend Yanneth Montaña-Saira Guevara
Rymel Serrano Anexo 6 Certificado Rymel Serrano

109
Feria de emprendimiento y creatividad UCC
Con la participación y reconocimiento en cada una de las ferias se puede evidenciar que
el Plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, es de gran interés y viabilidad
para el fortalecimiento de los productores de Uchuva y de esta manera fomentar el desarrollo en
el campo con mayores ingresos en las familias y por ende una mejor calidad de vida.
Adicionalmente se realizó un video y fotografías en Pasca Cundinamarca en los cultivos
para resaltar la importancia de este proyecto. Anexo 7 Video-Fotografías
El Plan Exportador de Uchuva es viable ya que los mercados extranjeros apetecen el fruto
frecuentemente, por lo que asegura una producción constante, adicionalmente los
contratos que se firman para las negociaciones de este tipo de alimento son de dos a cinco
años, lo que mantiene una relación duradera con el distribuidor en el extranjero.

110
Referencias
Procolombia. (2016). Canadá u mercado atractivo para la uchuva colombiana. Recuperado de
http://www.procolombia.co/sites/default/files/uchuva_can-2016.pdf.
Cedeño, María., Montenegro, Diana. (2004). Plan exportador, logístico y comercialización de
uchuva al mercado de estados Unidos para Frutexpo S.C.I LTDA. (Trabajo de grado). Pontificia
Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia.
Sarmiento, Ana., Segura, Andrea. (2014). Plan de exportación de uchuva a Japón: viabilidad y
estrategias aplicables. (Trabajo de Grado). Universidad del Rosario. Bogotá, Colombia.
Cadena, Yully., Recalde, Andrea. (2012). Plan estratégico exportador de uchuva producida y
comercializada por la Asociación Aprocam San Mateo- Puerres (Nariño) al mercado de Tulcán
(Ecuador). San Juan de Pasto.
Oficina de Información Diplomática Canadá. (S.F). Ficha País Canadá. Recuperado
dehttp://www.exteriores.gob.es/Documents/FichasPais/CANADA_FICHA%20PAIS.pdf
Procolombia. (S.F). Canadá- Uchuva. Recuperado de http://www.colombiatrade.com.co/canada-
uchuva
Santander Trade Portal. (2018). Canadá: Llegar al consumidor. Recuperado de
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/llegar-al-consumidor
Me quiero ir. (S.F). ¿Cómo son los canadienses? Recuperado de
https://www.mequieroir.com/paises/canada/emigrar/como-son-los-canadienses/
111
Instituto Nacional de Contadores Públicos Colombia. (S.F). Principales indicadores financieros y
de gestión. Recuperado de https://incp.org.co/Site/2012/agenda/7-if.pdf
Información de Mercados en Centroamérica. (2015). Canadienses comen más frutas y verduras.
Recuperado de
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Canadienses_comen_ms_frutas_y verduras
Exportación de uchuva colombiana (2009) de http://comerciouchuvacolombiana.blogspot.com/

2018 Plan Exportador Uchuva

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PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA DE PASCA CUNDINAMARCA A CANADÁ

SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECCHA

YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

SAIRA CAROLINA GUEVARA MAHECHA

YANNETH CONSTANZA MONTAÑA ARIAS

Trabajo de grado presentado como requisito para optar el título de:

Edna Giselli Hernandez Triana

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Tabla 1.Producción (miles-ton) 14

Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana 11

Anexo 1. Cotización Agencia de Aduanas sin límites 85

Anexo 2. Cotización Logística en línea 85

Anexo 3. Cotización Gear Internacional Logistics 85

Anexo 4 Certificado Somec-Startup Weekend primer puesto 108

Anexo 5 Certificado Ascolfa-Startup Weekend Yanneth Montaña-Saira Guevara 108

Anexo 6 Certificado Rymel Serrano 108

Anexo 7 Video-Fotografías 109

El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, tiene 8000 plántulas

El plan exportador de Uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, aprovechara que la fruta

con mayor consumo por los extranjeros.

Según, Aníbal Uscategui, Jefe de la Unidad de Comercio Exterior de Legiscomex, “El

éxito exportador de este producto colombiano aumento su participación en el 2017 al ingresar a

27 mercados”. Esto hace más fuerte la comercialización de la uchuva en el extranjero.

El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, es un proyecto

Es un modelo de negocio que se enfoca directamente en beneficiar a los pequeños

en cuanto al crecimiento de la economía del país, adicionalmente se minimiza la migración de

los campesinos a las ciudades.

al mercado canadiense a la provincia de Ontario; un mercado que se caracteriza por consumir

productos saludables y son exigentes a la hora de seleccionar los productos.

El plan exportador de uchuva de Pasca Cundinamarca a Canadá, considera que es

clientes serán los distribuidores de supermercados asegurando un producto con atributos y

características que lo hacen apetitoso al mercado canadiense.

Se realizaros 363 encuestas al mercado canadiense y se pudo evidenciar que conocen la

USD de 2 a 3 y prefieren consumirla en fresco el 71%, esto facilita la comercialización de la

manera el plan exportador es viable y obtendrá buen musculo financiero.

La uchuva es actualmente la segunda fruta de exportación en Colombia, después del

cultiva con fines comerciales.

Estados Unidos, Reino Unido, Italia, Francia y España.

Figura. 1 Canadá, mercado atractivo para la uchuva colombiana

Nota:Procolombia- Canadá, mercado atractivo para la Uchuva Colombiana

Actualmente en el municipio de Pasca Cundinamarca la comercialización de Uchuva se

Figura. 2 Cadena de intermediarios actualmente

Productor Recolector Exportador Distribuidor

Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva

Figura. 3 Cadena de intermediarios esperados

Nota: Elaboración propia, Plan exportador de Uchuva

negociar directamente con la empresa distribuidora en Canadá.

diferencial ante los demás.

Se está presentando alta demanda de productos colombianos en todo el mundo por su

principales países destino de la producción tipo exportación de frutas y hortalizas

2015, pág. 1).

De acuerdo al artículo anterior las exportaciones han aumentado considerablemente en

ende contribuye a los buenos hábitos alimenticios.

con mayor potencial exportador de frutas.

Tabla 1.Producción (miles-ton)

DEPARTAMENTOS PRODUCCIÓN PARTICIPACIÓN

Antioquia 6.289,2 11,34%

Santander 4.685,5 8,45%

Valle del Cauca 4.586,2 8,27%

Cundinamarca 4.235,7 7,64%

Boyacá 3.57,9 6,38%