QUÉ DICEN LOS AGENTES SOBRE

¡El agente inmobiliario millonario!

“¡El Agente Inmobiliario Millonario cambió mi vida! Los conceptos me despertaron mucho y me iluminaron. Los
sistemas ya trazados para que yo los siga no tienen precio. Simplemente tome el libro y llévelo con usted en todo
momento como una hoja de ruta para llegar a donde quiere ir”.

Leith Seegers-McKahan - Arlington, TX

"El concepto" Agente de bienes raíces millonario "es un objetivo elevado por el que cualquiera puede luchar. Los
modelos proporcionados en este libro identifican los caminos y las trampas. Desde el principio, Gary deja en claro
que "el dinero" no es el problema, sino simplemente un marcador. El objetivo final es hacer que valga la pena tener
un negocio para tener una vida digna de vivir”.

Kathy Auerbach - Bellingham, WA

“Este material fue mucho más que una revelación. Fue un abridor de puerta, llevándome al siguiente nivel. Gary
tiene una forma de comunicarse directamente con usted como si fuera la única persona con la que está hablando.

Paul Andrés - San Francisco, CA

"¡Guau! ¡Qué concepto! Ya es hora de que los agentes inmobiliarios consideren su trabajo como un negocio y no
como un trabajo”.

Randy Selby - Houston, TX

"¿Por qué no yo? Literalmente he "cruzado" de ser un agente de bienes raíces con limitaciones a ser un consultor
de bienes raíces sin ninguna limitación en lo que puedo lograr”.

Jo-Anne LaBuda - Worthington, OH

“Todos se preguntan por qué algunos agentes superan claramente a la mayoría de sus competidores. ¡Por primera
vez en mi carrera de treinta años, alguien nos ha mostrado el camino! Gary Keller ha acordado no solo darnos el
mapa del camino hacia el éxito, sino más importante, enseñarnos a permanecer en ese camino, encontrar nuevas
rutas e ir más allá con cada nuevo ajuste de rumbo”.

Shirley Olea - San Francisco, CA

“Si algún agente actualmente en bienes raíces quiere ganar más dinero, obtener más dinero, trabajar menos y tener
éxito al más alto nivel posible en sus vidas profesionales y personales, entonces el Agente de bienes raíces
millonario fue diseñado para ellos. Nuestro negocio, nuestro patrimonio neto y nuestras vidas han mejorado mucho
gracias a esta increíble educación”.

Jan Richey - Plano, TX

"Los conceptos enseñados por Gary Keller pueden y te harán rico si los sigues".

Jim Buff - Asheville, NC

"Este material se presenta con técnicas sencillas que hacen posible que cualquier agente alcance verdaderamente
el 7º nivel de propiedad y que el negocio se ejecute por sí mismo".

Tim Burroughs - Boise, ID

“Antes de los bienes raíces, trabajé para IBM, Toshiba y Dell. Nunca he experimentado un entrenamiento tan
valioso. Es la capacitación inmobiliaria más emocionante que he recibido. Muchas gracias por enseñarme a llevar
mi negocio al siguiente nivel”.

J. Rene Ward - Round Rock, TX

“¡No es un sueño imposible! El concepto y modelo del Agente Inmobiliario Millonario es simple, directo y muy
factible. Gary Keller ha desarrollado el anteproyecto para el éxito. Si puede levantarse de la cama por la mañana y
ser sisciplinado, no hay razón para no tener éxito”.

Peggy Denovey – Atlanta, Georgia

“Es el modelo de negocio inmobiliario más pensado de la historia. El concepto no es pastel en el cielo. Ni siquiera
es un concepto porque se está haciendo todos los días. ¡Piensa en grande! ¡El Lead genera! ¡Añade sistemas!
Contrata a tres grandes personas. ¡Eres millonario! Muchas gracias a Gary y Dave por compartir su visión”.

Gen arant - Austin, TX

“El Agente de bienes raíces millonario es un plan que elimina cualquier conjetura. Ahora no hay excusa para no
saber lo que debe hacer para un gran éxito o incluso cuánto costará. Recomiendo encarecidamente este material
a cualquiera que quiera alcanzar el estatus de millonario”.

Elaine Sans Souci - Phoenix, AZ

“Este material es otro paso gigante hacia la cima. Me ayudó a eliminar mi pensamiento limitado, y ya he
implementado el material. Aprecio no tener que inventar algo nuevo, todo lo que tengo que hacer es ponerlo en
práctica”.

Steve Chader - Mesa, AZ

“¿Por qué no pensar en grande cuando tienes los recursos provistos en este libro? ¡Nos han entregado las
herramientas y el camino para enriquecer nuestra vida y nuestra carrera es solo esperar a que saltemos y lo
hagamos! ”

Beth Schneider - Edmund, OK

“Finalmente, un camino claro para realizar todo mi potencial en el sector inmobiliario. Mi equipo nunca mirará
hacia atrás”.

Andy Allen – Austin, TX

“Esto me da la vanguardia por encima de mi competencia. ¡Ha cambiado completamente la forma en que dirijo mi
negocio!”

Deone Smith – Orden, UT

“¡Cuando se divide en Sistemas, modelos y conceptos, puedo ver que este es un modelo absolutamente alcanzable
y no solo una ilusión! He escrito mi plan, y ahora se trata de la ejecución. Muchas gracias a Gary y Dave por toda la
investigación y el desarrollo que han realizado”.

Sherrie Puffer – Asheville, NC

“Siento que mi parabrisas había estado sucio durante los últimos años y no estaba claro en qué dirección iba en la
industria de bienes raíces. Ahora es ¡CRISTAL CLARO! Estoy a tres empleados de ser el Agente millonario. Estoy a
punto de contratar el primero. ¡Llegaré Pronto!

David Fitzgerald – Phoenix, AZ

“¡El Agente Inmobiliario Millonario es absolutamente revelador! Un “libro de cocina” virtual, el Modelo Millonario,
fue diseñado para aquellos agentes que desean convertir su “trabajo” en un verdadero negocio. Este material me
ofreció una clave esencial para unir mi “Vida laboral” a mi “Trabajo Vitalicio”.

Michael Hodson – Tacoma, WA

“En algún lugar de mi camino me enseñaron a no soñar demasiado para no enfrentar el cierto dolor de la desilusión.
Gary me retó a superar el miedo, comenzando con un Gran Por Qué, y me explicó los pasos que debo seguir para
el progreso diario”.
 Marc Nicholson – Atlanta, Georgia

“Gary y Dave me han enseñado cómo salir de la “Zona fea” de tratar de hacer todo yo mismo y entrar en la “Zona
de Prosperidad” , con lo que puedo hacer crecer mi negocio sustancialmente, trabajar menos horas y ganar más
dinero”.

Charles Sullivan – Gaithersburg, MD

EL
AGENTE DE BIENES RAÍCES

MILLONARIO
No se trata de dinero

Gary Keller
Con Dave Jenks and Jay Papasan
El Agente Inmobiliario Millonario está dedicado a los hombres y mujeres cuyo arduo trabajo y espíritu emprendedor
los coloca directamente en la primera línea de la libre empresa: este libro está dedicado a los agentes inmobiliarios
de todo el mundo.

Aunque el equipo de redacción de este libro solo se reunió en el verano de 2002, la génesis de El Agente Inmobiliario
Millonario se puede rastrear hasta mediados de la década de 1980 cuando comencé a buscar activamente modelos
probados para la excelencia en el sector inmobiliario, industria de ventas. Esas ideas fueron probadas y refinadas
mientras trabajaban uno a uno con cientos y cientos de agentes superiores. A estos agentes trabajadores
(demasiado numerosos como para nombrarlos aquí), les ofrezco mi sincero agradecimiento por sus comentarios,
visión y visión. Más tarde, cuando formamos la Universidad Keller Williams, mi coautor, Dave Jenks, me ayudó a
elaborar y cristalizar estos conceptos mientras escribía los manuales y materiales de clase para nuestros "campos
de entrenamiento de Mega Agente".

Y por sus contribuciones directas a este libro, me gustaría hacer una nota especial de los "Agentes millonarios" que
aceptaron ser entrevistados para este libro. Estos agentes representan algunos de los mejores en nuestro negocio,
y su experiencia y sabiduría son tan inspiradoras como su increíble éxito en las ventas de bienes raíces. Por
compartir esa experiencia, sabiduría y éxito con nosotros, me gustaría agradecer a los siguientes agentes
inmobiliarios millonarios de la vida real: William Barnes, Glen Calderón, Chris Cormack, David y Judie Crockett,
Rachel DeHanas, Allan Domb, Valerie Fitzgerald , Jack Gross, Mary Harker, Jerry Mahan, Cristina Martínez, Ronnie
y Cathy Matthews, Mike Mendoza, Gregg Neuman, Elaine Northrop, Joe Rothchild, Jill Rudler, Bill Ryan, Russell
Shaw, John Toye, Barbara Wilson, Sherry Wilson, Tim Wood y Don Zeleznak. Integrales al éxito de las entrevistas
estuvieron Roland Castillo, quien coordinó los detalles técnicos de capturar todas las entrevistas en archivos de
audio; Michelle Lorino, quien con Mo Anderson logró programar entrevistas con algunas de las personas más
ocupadas de nuestra industria; Olivia L. Fagerberg, quien transcribió minuciosamente la mayor parte de las
entrevistas; y Linda Henderson, quien golpeó por Olivia cuando estábamos en apuros.

Un agradecimiento especial a los extraordinarios escritores y maestros que trabajan tan duro para ayudar a tantos:
Bill Barrett, Dave Beson, Howard Brinton, Brian Buffini, Carla Cross, Charlie Dahlheimer, Darryl Davis, Mike Ferry,
Michael Gerber, Allen F. Hainge, Mark Victor Hansen, Gregg Herder, Don Hobbs, Tommy Hopkins, Carol Johnson,
Danielle Kennedy, Robert T. Kiyosaki, David Knox, Laurie Moore-Moore, Steve Murray, Jerry Rossi, Joe Stumpf, Floyd
Wickman, Rick Willis y Pat Zaby. Su increíble trabajo ayudó a inspirar e informar la escritura de este libro.

También me gustaría agradecer a mis colegas Mo Anderson, Darren Bien, Pat Flanary, Sharon Gibbons, Steve
Schlueter, Mary Tennant, Joe Williams,

y Mark Willis por su continua orientación y liderazgo; nuestro equipo de Kelly Parham, Molly Brown, Tammy Kroop,
Xina Seaton, Jody Gay y Kris Malejko de la Universidad Keller Williams, cuyo trabajo incansable en los manuales y
eventos de este libro nos brindó una visión invaluable durante el proceso de escritura; nuestro equipo de diseño
de Shannon Cooper, Ryan Kucera y Justine Smith, quienes brindaron retroalimentación y dirección para la chaqueta
y el diseño interior; Steve Simón y Christine Martin por su trabajo y sabiduría en relaciones públicas y marketing;
Cathy Pham, quien nos ayudó a obtener comentarios invaluables de algunos de los visionarios de nuestra industria;
Valerie Vogler-Stipe por proteger mi "tiempo de libro" y por su inestimable ayuda para revisar diagramas e ingresar
nuestras ediciones a través de múltiples borradores del manuscrito; Gary Gentry y Althea Osborn, dos de los
mejores agentes inmobiliarios que se han asociado conmigo por su fe, influencia y compromiso; Mark Victor Hansen
por su apoyo personal y liderazgo inspirador por más de veinticinco años; Kim Kiyosaki, quien, a pesar de estar
enfermo de gripe, mantuvo abiertas las líneas de comunicación; Lynn Morgan, mi primer gerente de ventas de
bienes raíces, por su temprana orientación y fe en mí; la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y la
Asociación Canadiense de Bienes Raíces por su incansable trabajo en representación de agentes, compradores de
viviendas y vendedores; y los miembros de todas las Juntas Locales de Agentes Inmobiliarios, las Asociaciones
Estatales de Agentes Inmobiliarios y las Asociaciones Provinciales de Agentes Inmobiliarios, quienes proporcionan
el liderazgo de base para nuestra industria.
A mis coautores, Dave Jenks y Jay Papasan, me gustaría expresar mi gratitud por su voluntad de llevar a cabo este
gigantesco proyecto hasta el final, hacer sacrificios y dar el 100 por ciento todos los días. La excepcional capacidad
de Dave para expresar las ideas complejas de una manera simple y memorable demostró ser tan valiosa para
nuestros esfuerzos como su amplia experiencia en el negocio de ventas de bienes raíces y su don para "encontrar
la verdad" en los números. La experiencia de publicación y escritura de Jay fue una bendición para nuestra empresa
editorial recién fundada. Su trabajo diario en la redacción y edición, ayudó a proporcionar continuidad y
consistencia a nuestro proceso. Mi agradecimiento va para ambos.

También me gustaría agradecer especialmente a nuestro editor, McGraw-Hill Trade, y a nuestro editor, Richard
Narramore, por recogernos y expandir nuestros horizontes de publicación. La buena gente de The Philip Lief Group
también merece nuestro agradecimiento. En particular, Philip Lief, Judy Linden, Lynne Kirk, Marybeth Fedele, Jill
Korot y Annie Jeon garantizan nuestra gratitud por su excelente trabajo y apoyo a este proyecto.

Mis padres tienen tanto crédito por asegurarse de que me dieron una educación excelente en la vida y por guiarme
en la industria de bienes raíces. Para mi esposa, Mary, y mi hijo, John, las palabras no pueden expresar lo que han
aportado a este proyecto: son los verdaderos amores de mi vida. Y gracias a Dios de quien vienen todas las cosas.

Por último, me gustaría agradecerle, lector. Según mi experiencia, las mejores ideas son siempre las que forman
muchos. Los invito abiertamente a compartir sus sugerencias de mejora y sus experiencias al trabajar con estos
modelos. Sin duda, sus comentarios formarán la base para futuras ediciones de El Agente Inmobiliario Millonario.

Gary Keller

807 Las Cimas Parkway

Suite 200

Austin, Texas 78746 gary@millionaireagent.com (512) 327-3070

www.millionaireagent.com

CONTENIDO
Prefacio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
Introducción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Primera parte: trazar el curso

Visión de conjunto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Seis mitos de comprensión entre usted y Alto logro. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Mito uno: "No puedo hacerlo". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
Mito dos: "No se puede hacer en mi mercado". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Mito tres: “Tomaría demasiado tiempo y esfuerzo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Perdería mi libertad ". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Mito cuatro: "Es demasiado arriesgado. Perderé dinero ". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Mito cinco: “Mis clientes solo trabajarán conmigo—solo yo puedo ofrecer un servicio de calidad ". . . . . . . . . . . . 27
Mito Seis: “Tener una meta y no realizarla completamente es algo negativo ". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Segunda parte: las cuatro etapas

Piensa un millón: Etapa 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Las nueve maneras en que piensa un agente inmobiliario millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
1. Piensa impulsado por un gran por qué. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
2. Piensa en grandes objetivos y grandes modelos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
3. Piense las Posibilidades. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
4. Piensa en la acción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
5. Piensa sin miedo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
6. Piensa en el progreso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
7. Piensa de forma competitiva y estratégica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42
8. Piensa en los estándares. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44
9. Piensa en el servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45
Las tres L del agente inmobiliario millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
Clientes potenciales: generación de leads frente a recepción de leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Listados: el alto apalancamiento, la ganancia máxima Oportunidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Apalancamiento: quién, cómo y qué de bienes raíces. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Las ocho categorías de objetivos del Millonario Agente Inmobiliario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53

Gana un millón: Etapa 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59

Los cuatro modelos fundamentales del éxito de ventas inmobiliarias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Modelo uno: su modelo económico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65

Las tres áreas clave de su modelo económico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
1. Concéntrese en los números que debe acertar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
2. Centrarse en las citas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
3. Centrarse en las tasas de conversión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67

Modelo dos: su modelo de generación de leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68

Las tres áreas clave de su modelo de generación de leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
1. Perspectiva y mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2. Configure una base de datos y aliméntela. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
3. Mercado sistemáticamente a su base de datos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

Modelo tres: su modelo de presupuesto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80

Las tres áreas clave de su modelo de presupuesto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
1. Liderar con ingresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
2. Juega Red Light, Green Light. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
3. Cumplir con el presupuesto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Modelo Cuatro: Su Modelo Organizacional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84

Las tres áreas clave de su modelo organizacional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84
1. Al hacer todo lo que puedes hacer, Contratar ayuda administrativa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
2. Contratar talento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
3. Capacitar y consultar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87

Los Modelos del Agente Inmobiliario Millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

Modelo uno: el agente inmobiliario millonario Modelo económico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94
Los fundamentos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Haciendo las matemáticas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .95
Modelo dos: El líder del agente inmobiliario millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
Modelo de generación Basado en marketing: prospección mejorada. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Los costos del éxito masivo de generación de leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102
Centrarse en los listados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Modelo Tres: El Agente Inmobiliario Millonario Modelo de presupuesto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Modelo Cuatro: El Modelo de Organización del Agente Inmobiliario Millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
El camino de contratación del agente inmobiliario millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Siete fuentes de reclutamiento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .112
Las nueve principales opciones de compensación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Recibe un Millón — Etapa 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122
1. Mantener un programa sólido de generación de leads Eso enfatiza el marketing y aumenta constantemente el
número de clientes potenciales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
2. Seguimiento y conversión de clientes potenciales a través de otros. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
3. Protección de su tiempo de enfoque de generación de leads. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124
4. Sopesando sus opciones: el proceso de descubrir Lo que funciona y no funciona para usted. . . . . . . . . . . . . . .125
Listados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126
5. Conocer la cantidad mínima de listados que debe Lista cada mes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126
6. Listado del número mínimo cada mes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
7. Hacer que los vendedores acepten el concepto de equipo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
8. Comercializando constantemente sus listados de vendedores para Más clientes potenciales. . . . . . . . . . . . . . 128
Influencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
9. Aprovechando el tiempo para aprender e implementar el Proceso R / T / C / K. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129
10. Contratación del talento "Capacidad" frente al talento "Cul-de-sac". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
11. Lograr la rendición de cuentas a los estándares correctos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
12. Creación de trabajo en equipo con "Rock and Role". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
13. Combinación de servicio de calidad y servicio de cantidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Dinero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
14. Cumplir con el modelo de presupuesto y controlar sus Costos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137
Tú. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139
15. Mantenerse enfocado en el 20 por ciento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
16. Equilibra tu vida para mantener tu Energía a un alto nivel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Recibe un millón — Etapa 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

1. Ingresos activos vs pasivos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
2. La oportunidad del séptimo nivel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149
3. Los tres contrataciones clave del negocio millonario. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
4. Su papel y responsabilidades. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Tercera parte: mantenerse en la cima

Poniendo todo junto con foco. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

1. Cree un plan personal y luego haga del proceso su enfoque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158
2. Bloque de tiempo para el enfoque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159
3. Obtenga responsabilidad para mantener su enfoque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
4. Asegúrese de que su entorno respalde su enfoque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
5. Mantenga su energía para mantener su enfoque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .164

Agentes inmobiliarios millonarios de la vida real. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Sobre los autores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

"No tenga miedo de dar un gran paso si se indica uno. No puedes cruzar un abismo en dos pequeños pasos”.

David Lloyd George Ex primer ministro de Inglaterra

PREFACIO

"Si he visto más lejos que otros, es porque estaba parado sobre los hombros de gigantes.

Isaac Newton

CAZA DE LOBOS Y APUNTAR ALTO

Hace varios años, mi hijo John y yo estábamos manejando y escuchando un libro grabado. En la historia, el hijo de
un pastor ha alcanzado la mayoría de edad y sale a pasar su primer verano solo cuidando a las ovejas en las colinas
sobre el pueblo. Una noche, se despierta con el sonido de un lobo aullando cerca. La noche es negra y lo asusta el
miedo, pero obedientemente toma su rifle y sale corriendo a la oscuridad para proteger su ganado. Al otro lado del
camino ve un lobo en la garganta de una de las ovejas. Mientras pone su rifle en el hombro y apunta, recuerda el
consejo de su padre: "Por la noche, es muy difícil juzgar la distancia a tu objetivo y, lo más probable, subestimarás
la distancia y fallarás", bajo. Para tener una mejor oportunidad de alcanzar el objetivo, apunte alto”. El hijo del
pastor ajusta su puntería, levantando la vista muy ligeramente y da en el blanco.

Lo que me llamó la atención de esta escena no fue la valentía del niño, de lo que no se debe dudar, ni el drama del
momento, que nos tenía a John y a mí al borde de nuestros asientos. Para mí, contenía todos los elementos de una
gran fábula e ilustraba perfectamente algo que he llegado a creer que es verdad en la vida. Nadie puede juzgar con
precisión lo que depara el futuro. Mañana es tan oscuro y tan difícil de juzgar como la brecha entre el pastorcillo y
su objetivo. Sin embargo, con tanta frecuencia establecemos nuestras metas como si el día, mes, año o década
siguiente fueran tan claros como una tarde de agosto. ¿Es de extrañar que la mayoría de los planes no alcancen la
marca? Apuntar alto. Esa es la moraleja de la historia. Ya sea que estés cazando lobos por la noche o estableciendo
los objetivos de tu vida, apunta alto.

Este libro trata de apuntar alto. No se trata de dinero. Realmente se trata del hecho de que la mayoría de los grandes
logros en la vida son el resultado de pensar en grande y apuntar alto. La palabra millonario es solo un marcador de
posición para esa idea. También lo convierte en un título más ágil. Obviamente, has leído hasta aquí. Honestamente,
¿hubieras recogido al agente inmobiliario que piensa en grande? Yo descanso mi caso.

Este libro es para ti. Creemos que no importa dónde se encuentre en su carrera de bienes raíces, pensar en grande
lo llevará a un lugar más alto; de hecho, puede ayudarte a convertirte en lo mejor que puedas ser. Para ser lo mejor
posible, piense en grande y apunte alto.

GRANDES PREGUNTAS Y LA CIMA DEL MUNDO

Con costos iniciales relativamente bajos y sin límites máximos, una carrera en bienes raíces parece estar
perfectamente adaptada para cualquier emprendedor ambicioso. En esta industria, sus límites son verdaderamente
autodefinidos. Su enfoque, su capacidad y su voluntad de hacer el trabajo de ventas de bienes raíces serán los
factores determinantes más importantes para su éxito. En su libro The Aladdin Factor, Mark Victor Hansen nos
enseña que en la vida el tamaño de nuestras respuestas está determinado por el tamaño de nuestras preguntas.
Con El Agente Inmobiliario Millonario, preguntaremos, exploraremos y responderemos la pregunta más importante
que cualquier persona en ventas de bienes raíces podría hacerse: “¿Cómo puedo, como vendedor de bienes raíces,
llevar mis ingresos por ventas al más alto nivel posible?” Lo creas o no, es una pregunta simple con una respuesta
simple. En este libro, le presentaremos cómo pensar como un agente inmobiliario millonario. Luego, le
mostraremos, paso a paso, cómo ganar y obtener un millón de ingresos anuales. Finalmente, señalaremos el camino
para recibir un millón en ingresos pasivos.

A decir verdad, creo que la clave para ser lo mejor posible es pensar a un nivel muy alto. Si, al leer este libro, puede
concentrarse en los conceptos del capítulo titulado Pensar un millón y aprender a pensar como un agente
inmobiliario millonario, descubrirá que gana, gana dinero y recibe la mayor cantidad de dinero posible de su carrera
en bienes raíces le parecerá mucho más accesible.

Si hay una cosa que he aprendido en la vida, es que las metas pequeñas tienden a poner límites a nuestro potencial,
y que las metas grandes tienden a llevarnos a través de las metas pequeñas en el camino hacia la consecución de
las grandes. ¿Por qué? Se trata de lo que estás enfocado. Lo que sucede es que tendemos a reducir la velocidad
una vez que nuestros objetivos están al alcance. Los objetivos pequeños, por definición, casi siempre están a
nuestro alcance, por lo que terminamos alcanzándolos rápidamente, pero nunca tenemos la oportunidad de
construir una cabeza de vapor. Por otro lado, cuando perseguimos objetivos grandes y ambiciosos, tenemos la
oportunidad de acumular tanto impulso que nos lleva más allá de esos objetivos pequeños en la búsqueda de un
juego más grande. James Allen escribió una vez: “Te volverás tan pequeño como tu deseo controlador; tan grande
como su aspiración dominante”. Al final, su negocio y su vida finalmente reflejan los objetivos que persigue. Todo
se reduce a la diferencia entre los objetivos que simplemente lo satisfacen y los objetivos que realmente lo
maximizan.

La fórmula es sencilla: piense en grande, actúe audazmente y vivirá una vida más grande. Para ser totalmente
honesto, el objetivo final de este libro no es necesariamente enseñarle cómo depositar un millón de dólares en el
banco cada año. A pesar de que ofrecemos un análisis completo y preciso de esa búsqueda, el verdadero propósito
de El Agente Inmobiliario Millonario es alentarlo a vivir en grande. A lo largo de la historia, hemos visto que los
grandes objetivos nos llevan más allá de nuestro potencial conocido, nos empujan a vivir vidas más grandes de lo
que imaginamos. Creo sinceramente que los regalos que recibirá de este tipo de enfoque son mucho mayores que
cualquier recompensa monetaria que pueda lograr. Quizás Oliver Wendell Holmes lo expresó mejor cuando
escribió: "Lo mejor en este mundo no es tanto dónde estamos, sino en qué dirección nos estamos moviendo". Creo
que todos podemos estar de acuerdo en que el futuro es en gran medida impredecible. Preguntando

Las grandes preguntas y la búsqueda de grandes respuestas también tienden a llevarnos a lograr nuestro mejor
nivel de preparación. Esa preparación nos permite actuar más efectivamente, en el momento. Es menos probable
que te pille desprevenido por un giro inesperado de los acontecimientos. Recuerde, el niño pastor no podría haber
predicho cuándo podría llegar un peligro o en qué forma podría manifestarse, pero sabía lo suficiente como para
empacar su rifle, mantenerlo cerca y apuntar alto.

Déjame ponértelo de otra manera. Para la mayoría de nosotros, escalar el Monte Everest es un símbolo de logros
excepcionales. Ahora, detente y piensa en esto por un momento. Las personas que tienen la intención de escalar
el Everest con éxito no piensan en términos de llegar al campamento base y luego averiguar el resto desde allí.
Antes de poner un pie en Nepal, ya se habían imaginado meticulosamente y se habían preparado a fondo para todo
el viaje desde Katmandú hasta el campamento base y más allá hasta la cima del mundo. Si son realmente
inteligentes y quieren una mayor preparación, también han estudiado las experiencias de otros y, utilizando ese
conocimiento, se han preparado adecuadamente para la aventura más desafiante. Las personas que planean llegar
a la cima del Everest hacen preguntas muy grandes y encuentran respuestas muy grandes. Han aprendido que solo
aquellos que se atreven a pensar mucho pueden alcanzar la grandeza.

Si está interesado en sacar el máximo provecho de usted mismo y está dispuesto a hacer la pregunta, "¿Cómo llevo
mi negocio inmobiliario al punto más alto posible?", Luego póngase las botas de escalada y respire profundamente.
Este libro puede ser su hoja de ruta, incluso su guía. El viaje no será necesariamente fácil, pero cambiará tu vida.
Comienza por pensar en grande y apuntar alto.
INTRODUCCIÓN

"Las mayores verdades son las más simples y también lo son los hombres más grandes”.

Augustus y Julius Hare

TU NO ERES ¡MATUSALÉN!
Todos están en camino de ser millonarios. Estoy seguro de que, dada una línea de tiempo lo suficientemente larga,
todos alcanzarían la marca del ingreso del millón de dólares. Este enfoque se llama el método de Matusalén. Según
la tradición, Matusalén fue el hombre más viejo que jamás haya existido. Se cree que vivió

969 años. Ahora, estoy convencido de que, incluso si fue el peor administrador de dinero de todos los tiempos, en
algún momento fue considerado un "millonario" por los estándares de su época. Desafortunadamente, salvo saltos
evolutivos o milagros médicos, si eres un seguidor del Método Matusalén, probablemente no vivirás para ver tus
millones.

Por supuesto, hay quienes quieren llegar un poco más rápido. Están en un plan de treinta años, quince años o cinco
años. Lo que los distingue de los demás es que entienden que para ser realmente exitosos en este juego llamado
ventas de bienes raíces, no pueden hacerlo al azar. Solo aquellos con tanta gasolina en su tanque como Matusalén
pueden permitirse explorar la ruta de prueba y error. Aquellos que quieran llegar más rápido saben que necesitarán
un gran plan, preferiblemente uno simple y directo. Nuestro objetivo con este libro es compartir ese gran plan.

Uno de los mayores obstáculos para lograr un gran éxito para la mayoría de las personas es que no pueden entender
lo obvio y sin complicaciones que puede ser el éxito. Uno de los mitos más grandes de la vida es que el camino hacia
el éxito está escondido, y si lo pudieras encontrar, sería retorcido, cuesta arriba, cubierto de niebla y lleno de
trampas. Culpe a los bardos que crearon nuestras historias de éxito originales: el camino hacia la princesa siempre
estuvo oculto, y para llegar a ese lugar había que pasar por la guarida del dragón. Como resultado, tendemos a
desconfiar de las ideas obvias y directas, o, en el mejor de los casos, las patrocinamos diciendo que son "sentido
común" y que "todo el mundo debería saber eso". Casi parece como si, por algún defecto de la naturaleza humana,
simplemente tendemos a favorecer ideas reservadas y complejas sobre ideas obvias y simples.

En su libro Acres de Diamantes, Russell H. Conwell cuenta la historia de dos granjeros. El primer granjero vende su
granja al otro para que pueda ir en busca de diamantes. La historia termina con el primer granjero que nunca
encuentra sus preciosos diamantes y el nuevo granjero que encuentra "acres de diamantes" en los mismos campos
que había comprado al primero. La moraleja: probablemente ya tenga o sepa todo lo que necesita para tener éxito.
Entonces, en lugar de buscar lo "nuevo-nuevo", es posible que desee trabajar un poco más en el "viejo-viejo". La
oportunidad para su éxito podría estar justo debajo de sus narices.

Y tampoco es una cuestión de validez. Las soluciones complejas pueden ser perfectamente válidas. El problema es
que los planes complejos son solo eso, complejos, lo que los hace difíciles de implementar y mantener. La leyenda
del jazz Charles Mingus dijo una vez: “Hacer que lo simple sea complicado es común; hacer lo complicado simple,
increíblemente simple, eso es creatividad ". Estoy de acuerdo. La vida y los negocios son complejos, pero el camino
hacia el éxito en la vida y en los negocios está pavimentado con sencillez. La verdad es que todos los planes deben
reducirse a la simplicidad para que podamos implementarlos. Nadie puede vivir u operar en complejidad por mucho
tiempo: el éxito duradero siempre radica en nuestra capacidad para reducir las cosas a su nivel más simple.

EL "GRAN SECRETO" Y UNA INVITACIÓN

En nuestra investigación a lo largo de los años, descubrimos que las personas a menudo imaginan que el éxito en
los negocios es mucho más complicado de lo que realmente es. Este punto de vista convierte la simple rendición
de cuentas por los resultados en un juego de culpas en el que la frase clave es "¡No lo sabía!" Nos permite culpar
de nuestros fracasos a cosas que no sabíamos ni entendíamos. Si juegas ese juego, es posible que estés buscando
el "Gran Secreto". Lo más probable es que no estés siendo completamente sincero contigo mismo. Es posible que
esté buscando el "Gran secreto" porque quiere que el éxito sea más fácil y no está solo.

Aquí está la verdad sobre el "Gran Secreto" y sobre cómo puede hacer que sea más fácil: el éxito es menos
complicado de lo que la mayoría de las personas lo hace. Muchas, muchas respuestas pueden ser complicadas, pero
las respuestas que más importan casi nunca lo son. Lo que ahora sabemos es que si busca soluciones complejas a
preguntas complejas, terminará persiguiendo la complejidad durante toda su vida. Por otro lado, si puede decidir
buscar respuestas simples a preguntas complejas, encontrará respuestas buenas y simples y pasará su vida
tomando medidas. Es la diferencia entre buscar la verdad y vivirla.

Prueba esto. Llame a un conocido que tenga unos dieciocho años y pídale que comparta con usted el significado de
la vida. Es probable que obtenga una respuesta larga y complicada que puede hacer referencia o no a la fusión de
los casquetes polares. Ahora llame a un conocido que haya vivido una vida larga y plena y haga la misma pregunta
a esa persona. Lo más probable es que obtenga una respuesta muy simple de una palabra: amor. La respuesta del
joven puede no ser necesariamente incorrecta. La persona mayor llegará al punto más rápido y mucho más
sucintamente. ¿La razón? Se han enfrentado a las complejidades de la vida y han descubierto que, si bien la vida es
verdaderamente compleja, el camino lleno de alegría hacia el significado real y la verdadera felicidad es bastante
simple.

Creo que si está preparado para reconocer dónde se encuentra en el continuo de logros y reconocer las deficiencias
que le han impedido ir más allá, se ha posicionado mentalmente bien para buscar las mayores posibilidades. Tenga
la seguridad de que se requiere una gran cantidad de grasa en el codo. El camino puede ser simple y claro; Sin
embargo, no es sin esfuerzo. Como dice Peter Drucker, "los planes son solo buenas intenciones a menos que
degeneren inmediatamente en un trabajo duro".

Las ideas que presentamos en este libro no tienen comparación con la ciencia espacial o la cirugía cerebral. Sin
embargo, cuando se toman como un todo, pueden parecer abrumadores. Lo que entonces parece complejidad es
realmente la acumulación de ideas simples agregadas a lo largo del tiempo. Por lo tanto, ¡te animo a dar un paso
atrás, mirar el panorama general, elegir un lugar para comenzar y sumergirte!

Lo que sigue es una serie de ideas que nuestra investigación y experiencia han demostrado ser ciertas. Si bien
nuestra intención principal era compartir estas ideas, esperamos que también encuentres algo de inspiración. He
descubierto que aquellos a quienes se les muestra la verdad y también se inspiran en ella son aquellos que tienen
más probabilidades de tomar medidas efectivas. Pero, independientemente de si estas ideas le inspiran o no, aún
puede ver beneficios en adoptarlas y elegir aceptarlas y actuar en consecuencia. Al igual que hacer dieta, hacer
ejercicio o ahorrar dinero, cualquier cambio fundamental en nuestros hábitos comienza con una elección personal,
un acto de voluntad. En este caso, es elegir pensar en grande y apuntar alto.

Espero sinceramente que este libro lo impulse a pensar de manera innovadora con respecto a su carrera. Es por
eso que escribí este libro. Usted ve, durante muchos años, el agente de bienes raíces ha sido percibido y posicionado
como una persona no comercial con un trabajo de ventas. Se ha dicho muchas veces que la elección, no el azar,
determina el destino. Creo que usted, el agente de bienes raíces, puede determinar su propio destino porque tiene
la opción de:

1. Práctica bienes raíces como trabajo

2. Ejecute su práctica inmobiliaria como negocio

¿Prefieres tener un negocio que un trabajo? ¿Te gustaría llevar ese negocio al más alto nivel posible? Si es así, te
invito a pasar la página.
Parte uno:
GRÁFICO DEL CURSO

VISIÓN DE CONJUNTO

"Debo crear un sistema o ser esclavizado por otro hombre”.

William Blake

¿POR QUÉ ESTÁS AQUÍ? ESTAS EN GESTIÓN Y TODOS ESTAMOS EN VENTAS

Hace varios años, en un seminario de ventas de bienes raíces, tuve una conversación interesante con otro agente
de bienes raíces. Las revelaciones que surgieron de esa conversación han demostrado ser esenciales para mi
capacidad de consultar con vendedores. Aquí está mi mejor recuerdo de cómo fue esa conversación:

AGENTE: Gary Keller, ¿verdad? Te noté desde el otro lado de la habitación y solo quería presentarme y hacerte
saber que he oído mucho sobre tu empresa.

YO: Bueno, gracias. Hemos trabajado duro para llegar a donde estamos.

AGENTE: Disculpe por preguntar esto, pero ¿por qué estás aquí?

YO: ¿Lo siento? ¿Qué?

AGENTE: ¿Por qué estás aquí? Usted está en la gestión y todos estamos en ventas. Tenía curiosidad por saber qué
estás haciendo en un seminario de ventas.

Honestamente, la pregunta me sorprendió un poco. Claro, estaba en la gerencia, pero había sido un agente
inmobiliario exitoso antes de que se formara nuestra compañía, y, francamente, realmente todavía pensaba como
tal. En la vida, uno de los obstáculos más difíciles que podemos enfrentar es la diferencia entre cómo nos vemos a
nosotros mismos y cómo nos ven los demás. Lo que se encuentra entre las dos perspectivas puede ser un obstáculo
para una comunicación efectiva y una fuente de malentendidos. Una gran parte de mi trabajo ha sido trabajar con
los mejores vendedores de bienes raíces, y he estado haciendo esto por más de veinte años. Nunca se me había
ocurrido que alguien podría no verme como agente de bienes raíces, así que decidí hacer algunas preguntas de
sondeo.

YO: Déjame hacerte algunas preguntas. ¿Vas a comprar citas?

AGENTE: En realidad, tengo especialistas en compradores que hacen eso por mí.

YO: Yo también. ¿Vas a enumerar citas?

AGENTE: (Sacude la cabeza.) No. Tengo especialistas en listas que manejan todas las listas de mi equipo.

YO: ¿Qué tal eso? También tengo especialistas en listados. Apuesto a que tiene un personal de apoyo para ayudar
con el marketing, la contabilidad y el papeleo, ¿verdad?

AGENTE: claro.
YO: Ambos tenemos especialistas en compradores. Ambos tenemos especialistas en listas. Y ambos tenemos un
personal de apoyo. Interesante. Si no le importa que le pregunte, ¿cuál fue su volumen de ventas el año pasado?

AGENTE: Hmm. En realidad, hice un poco más de $ 50 millones en ventas el año pasado.

YO: Wow! ¡Felicidades! ¡Eso es realmente asombroso! Ahora, si sería mejor para entender por qué estoy aquí, solo
piense en mí como un productor multimillonario.

Verá, si realmente observa la estructura organizativa y los sistemas, no hay mucha diferencia entre una oficina de
bienes raíces bien administrada y el equipo de ventas de bienes raíces de un mega agente. Ambos tienen
compradores y vendedores que manejan el resultado final. Cuentan con administración e infraestructura. Y tienen
lo que es esencialmente un CEO que coordina las actividades del equipo para aumentar la productividad y las
ganancias.

Señalo estos paralelos cuando trabajo con agentes, y lo que finalmente descubren es que hago lo mismo que ellos.
Estoy muy influenciado por la asociación con grandes talentos y he documentado a fondo mis sistemas. Soy un
agente inmobiliario que vive a lo grande.

Permítanme definir "vivir en grande". Desde finales de los años ochenta, ningún otro corredor de bienes raíces ha
vendido más casas bajo su licencia en Austin, Texas. De hecho, mis dos oficinas de bienes raíces en Austin ocuparon
el primer y cuarto lugar en el país en transacciones inmobiliarias cerradas (según el ranking REAL Trends 2001 de
compañías de oficinas individuales). Gracias a una tasa de crecimiento anual promedio de más del 40 por ciento
entre 1998 y 2001, Keller Williams Realty International se catapultó de la oscuridad regional para convertirse en la
séptima compañía de bienes raíces más grande del país. E Inman News etiquetó a Keller Williams como la empresa
más innovadora de la industria en 2001.

Entonces, si me ve en un evento de agente de bienes raíces, espero sinceramente que me salude. También espero
que entiendas por qué estoy allí. Soy una inmobiliaria agente también.

“DOMINANDO EL JUEGO"
Cuando comenzamos nuestra empresa en 1983, no teníamos idea de con qué personas increíbles nos asociaríamos
en los años venideros o cuánto aprenderíamos de esas asociaciones. Hemos tenido la oportunidad de trabajar y
aprender de los mejores asociados de ventas de todos los rincones de América del Norte:

Líderes de la industria como Brian Buffini, Tom Hopkins, Floyd Wickman, Bill Barrett, Mike Ferry y Howard Brinton;
e incluso visionarios de negocios como Robert Kiyosaki, Michael Gerber y Mark Victor Hansen. Cada una de estas
personas ayudó a dar forma a nuestros éxitos y al mensaje del Agente Inmobiliario Millonario.

A través de nuestros programas de observación, consultoría, creación de ideas y mega agentes, hemos tenido la
oportunidad de trabajar individualmente con cientos y cientos de los mejores agentes. Su contribución a este libro
y nuestro éxito general no pueden ser exagerados. Sin embargo, sabíamos que para los fines del Agente de bienes
raíces millonario también tendríamos que recurrir a las experiencias de los principales productores con quienes aún
no habíamos trabajado personalmente. Entonces levantamos el teléfono y comenzamos a llamar. Nos abrimos paso
entre los cincuenta principales agentes inmobiliarios del país, clasificados según REAL Trends, y organizamos tantas
entrevistas como pudimos. Nosotros escuchamos. Escuchamos mucho Tomamos notas y presentamos nuestras
ideas de las mejores de nuestra industria.

Sin duda, estos grandes triunfadores son maestros de su juego. Lo que se hizo muy claro muy rápidamente es que
son expertos en sus mercados y, a menudo, han desarrollado sistemas exitosos que complementan perfectamente
sus mercados y su propia combinación de fortalezas y debilidades personales. Tenían mucho que compartir.
También tenían mucha curiosidad sobre lo que encontraríamos. Si bien muchos admitirían libremente haber
dominado "su juego", su enfoque personal de los bienes raíces, pocos afirmarían haber dominado el "Juego" en un
sentido más amplio.
Tomamos todo lo que aprendimos, lo pasamos por el filtro de nuestra propia experiencia y lo combinamos en
modelos simples y efectivos que cualquiera puede seguir para llevar su práctica de ventas de bienes raíces al nivel
más alto posible. Como resultado, este libro no trata sobre "nuestro juego" o incluso una colección de ellos. Se trata
del "Juego". Creemos que el dominio personal se logra mejor a través de un análisis reflexivo del "Juego" y luego
relacionando esa nueva comprensión con las circunstancias personales (su mercado, sus fortalezas, y sus
debilidades). Es un proceso continuo. Este libro puede representar el primer paso para algunos, pero para muchos
será otro punto de control en su búsqueda continua de dominio personal en el "Juego de ventas de bienes raíces".
Nuestra esperanza es que tome este libro, reflexione sobre él, solicite los modelos de él, y luego personalízalo con
el tiempo para dominar tu juego en los niveles más altos posibles.

MODELADO - LA PIEDRA ANGULAR DEL ÉXITO

Dos eventos en mi vida cambiaron para siempre mi pensamiento sobre lo que creo que una persona es capaz de
lograr solo a través de los talentos dados por Dios. La primera fue cuando un profesor de Baylor reprendió a cierto
joven estudiante arrogante que pensó que podría tener todas las respuestas. (Ese sería yo, por supuesto). Él dijo:
"Hijo, no eres la primera persona que quiere tener una carrera exitosa. No eres la primera persona en tener sueños
que quieres cumplir. No eres la primera persona que quiere ser lo mejor que puedes ser en la vida. Debes darte
cuenta de que las personas han vivido antes que tú. Y puede ser prudente reducir la velocidad por un segundo y
descubrir lo que aprendieron en su viaje antes de comenzar el suyo. Escuché atentamente y pensé que entendía lo
que estaba diciendo, pero realmente no lo oiría por casi una década.

El segundo evento ocurrió en 1987 cuando nuestra joven empresa se enfrentó a una economía colapsada. Hasta
ese momento, habíamos tenido éxito en ciertos niveles, pero ahora había algunos grandes desafíos que nos
impedían. Al final, descubrí que no tenía todas las respuestas. En mi opinión, nuestro crecimiento hasta entonces
se había sostenido a través del trabajo duro. Luego, el mercado se volvió agrio, y nos enfrentamos a un techo de
logros nuevo y muy real. Ese fue el año que leí Poder Sin Límites de Anthony Robbins y finalmente escuché a mi
profesor: “La gente ha vivido antes que usted ". El libro de Robbins hizo ese punto de una manera muy poderosa.
Estos son algunos de los pasajes que subrayé y que me gustaría compartir con ustedes:

Pasaje # 1: Hace mucho tiempo, me di cuenta de que el éxito deja pistas, que las personas que producen resultados
sobresalientes hacen cosas específicas para crear esos resultados.

Pasaje # 2: Las acciones son la fuente de todos los resultados... Este proceso de descubrir exactamente y
específicamente lo que las personas hacen para producir un resultado específico se llama modelado.

Pasaje # 3: Para mí, modelar es el camino hacia la excelencia... Los motores y agitadores del mundo son a menudo
modeladores profesionales, personas que han dominado el arte de aprender todo lo que pueden siguiendo la
experiencia de otras personas en lugar de la suya.

Pasaje # 4: Para modelar la excelencia, debe ser un detective, un investigador, alguien que haga muchas preguntas
y rastree todas las pistas sobre lo que produce la excelencia... Construir a partir del éxito de otros es uno de los
aspectos fundamentales de la mayoría de los aprendizajes.

¡Epifanía! Una bombilla se encendió en mi cabeza y tuve un "ajá". Luego disminuí la velocidad lo suficiente como
para comenzar a mirar con mucho más detalle lo que la gente exitosa estaba haciendo. También involucré
sistemáticamente a mi equipo en el proceso de modelado. Los modelos que descubrimos e implementamos ese
año nos ayudaron a superar los desafíos de la economía rezagada y sentaron las bases para nuestros logros
posteriores. Siempre desde este avance, mi objetivo ha sido modelar de manera activa, agresiva y continua el
negocio inmobiliario para sus propietarios y agentes.
Al mismo tiempo, creo que sería un error descartar la creatividad. Sin duda, hemos sido innovadores en nuestro
negocio inmobiliario. El truco para aprovechar al máximo nuestra creatividad siempre es comenzar con un conjunto
de modelos fundacionales probados para el éxito. Una vez que encontramos el éxito con nuestros modelos iniciales,
podemos permitir el pensamiento creativo. Pero solo después de haber seguido los modelos, nos permitimos
ajustar, innovar, refinar y manipular hasta que los modelos funcionen al nivel de nuestras expectativas. La clave
para adoptar este enfoque es evitar colocar la innovación creativa por delante, La implementación efectiva de
modelos fundacionales probados.

¿Qué empresa tiene una base más estable?

La realidad sobre el uso de modelos es que si comienzas con creatividad y luego intentas agregar un modelo, o si
intentas agregar creatividad a un modelo que no has implementado completamente, corres el riesgo de hacer que
el modelo sea completamente ineficaz. Muchas personas no se dan cuenta completamente de esto. Lo más
probable es que intenten usar la creatividad como un atajo o como una forma de encubrir su falta de
implementación adecuada o completa del modelo. La verdad es que cuando agrega creatividad a un modelo
practicado y probado, siempre tendrá muchas más posibilidades de lograr los mejores resultados posibles.

El Agente Inmobiliario Millonario, le presentaré un conjunto de modelos. Se basan en las experiencias reales de los
mejores en nuestra industria. Le recomiendo encarecidamente que acepte lo que han aprendido a ser verdad y
luego, al aplicar estos modelos, utilice sus éxitos como su propia plataforma de lanzamiento. Una vez que haya
implementado estos modelos y sienta que los comprende a fondo, le animo a que innova a su alrededor para ver
si puede mejorar los resultados. Esa es la implementación antes de la innovación.

Reinventar la rueda cada vez es simplemente un trabajo agotador. Y conduce a averías y agotamientos. Por otro
lado, creo que descubrirá que el modelado será muy enriquecedor. De hecho, puede hacer que las cosas parezcan
tan simples que parezca una trampa. Los modelos poderosos generalmente se sienten así.

HABILIDAD NATURAL Y LOGRAR TECHOS

En mi experiencia, las personas tienden a predecir el éxito basándose en gran medida en las habilidades naturales
de una persona. Esto puede ser realmente problemático sin importar dónde te veas en este espectro. Mucha
habilidad natural puede conducir a un exceso de confianza. Del mismo modo, la falta de capacidad natural
contribuye a una baja confianza, tanto que muchos ni siquiera intentan tareas que parecen estar fuera del ámbito
de sus habilidades naturales. La verdad sobre la habilidad es que no está establecida ni predeterminada. Sin
embargo, puede desarrollarse o puede desperdiciarse.

Ahora, aquí está la simple verdad con la que todos debemos lidiar: la habilidad natural puede llevarnos solo hasta
cierto punto. No importa cuán talentosos podamos ser, cada uno de nosotros alcanzará nuestro límite máximo de
logros. No hay un "si" para esa afirmación, solo un "cuándo". Por lo tanto, la pregunta de logro más importante que
alguna vez tenga que hacerse es: "Cuando llegue a ese límite de logro, ya sea bajo o alto, ¿Cómo voy a ¿gran
descubrimiento o desarrollo, progreso, ruptura, penetración?"
Lo que descubrí es que al comenzar con los modelos, puedes elevar tus límites máximos y, finalmente, romperlos.
Pero incluso los grandes modelos tendrán limitaciones, por lo que eventualmente alcanzarás un nuevo techo. Esto
es cuando fomento la creatividad. Aquí es cuando te animo a que comiences a adaptar el modelo. No lo abandones,
adáptalo. Una vez que se agrega la cantidad correcta de innovación, es muy probable que experimente otro avance
y avance. Ese es el ciclo. Cada mejora tendrá sus limitaciones y, tarde o temprano, tendrá que ajustar su modelo
para garantizar un progreso continuo.

Entonces, el truco para tener avances en tu vida es adoptar los modelos fundacionales correctos. En nuestra
experiencia, estos modelos deben ser tan grandes y ambiciosos como puedas encontrar. Por lo general, cuanto más
grande sea el modelo, más lejos podrá montarlo antes de tocar el techo. Y esa es una de las ventajas más
interesantes que ofrecen los grandes modelos. Los modelos fundacionales que presentamos en El Agente
Inmobiliario Millonario se basan en tres pilares, que llamamos las tres L de El Agente Inmobiliario Millonario.

LOS TRES L DE LA AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO

Cuando comenzamos a agrupar nuestros hallazgos por categoría, parecía que podríamos tener ocho problemas
centrales. En un examen más detallado, pudimos eliminar tres y reducir la lista a cinco. En última instancia,
descubrimos que la línea de meta se encontraba en tres problemas centrales que respaldan nuestro modelo: leads,
listados y apalancamiento. Los llamamos los tres L del agente inmobiliario millonario.

GUÍAS: TODOS TIENEN DOS TRABAJOS

Puede tener un doctorado en bienes raíces, superar a un litigante profesional en una
negociación de contrato, evaluar una propiedad mejor que nadie en su mercado y tener
más conocimiento financiero en mente que un gurú de hipotecas, y eso no le hará lamer
de bien sin clientes. Para tener éxito en bienes raíces, usted debe tener clientes
potenciales. Es así de simple. Hasta que tenga suficientes clientes potenciales (para cumplir o superar sus objetivos),
no hay otro problema. No importa si usted es médico, abogado o emprendedor, todos tienen dos trabajos: su
profesión elegida y la generación de leads.

Recuerdo haber leído un artículo escrito por un agente inmobiliario que estaba angustiado al saber que también
estaba en el negocio de generación de leads. Su artículo fue un lamento. Estaba personalmente angustiado. De
alguna manera pensó que con su certificación profesional, podría sentarse y el mundo lo encontraría. Fue fácil
identificarse con este chico. Obtuve un título de cuatro años en bienes raíces y nunca un profesor mencionó la
generación de plomo. Nadie me dijo. Más tarde, para mi horror, se hizo evidente que si no fuera bueno en la
generación de leads, nadie sabría lo profesional que soy y educado en bienes raíces. Era hora de enfrentar los
hechos. Para tener éxito como profesional inmobiliario, tuve que aprender a generar clientes potenciales.

LISTADOS: EL "REGALO DE LOS DIOSES INMOBILIARIOS”

Los listados son la oportunidad de alto aprovechamiento y máximo beneficio en
nuestra industria. Convencionalmente, sus ingresos por vender una lista no son
diferentes a cerrar una casa de precio similar para un comprador. Lo que separa a los
dos es la cantidad de tiempo necesaria para trabajarlos. En nuestra experiencia, una
persona altamente productiva puede obtener personalmente entre quince y
veinticinco listados de vendedores por mes. El mismo agente estaría en apuros para
vender viviendas a siete u ocho compradores al mes durante un período prolongado
de tiempo. Con el enfoque correcto a lo largo del tiempo, debe poder asegurar y
vender hasta dos o tres listados por cada comprador que pueda vender.

Desde el principio, al concentrarse en los listados en primer lugar, podría duplicar o triplicar sus ingresos brutos en
la misma cantidad de trabajo. Si esto no es un incentivo suficiente, considere cómo los listados proporcionan una
plataforma de generación de leads a través del correo directo, anuncios, señalización y puertas abiertas. Es un
hecho que estar en el negocio de las listas genera más negocios. Nuestra investigación muestra que una lista
comercializada correctamente debería generar suficientes clientes potenciales para producir un mínimo de un
comprador cerrado.

Al final del día, los listados le dan un mejor control. Le brindan un mejor control de su tiempo, su mercado y su
futuro. Por eso los llamamos cariñosamente el "Regalo de los Dioses de los Bienes Raíces".

INFLUENCIA - TIEMPO VS DINERO

Todos hemos escuchado que el tiempo es dinero. Bueno, eso simplemente no es
cierto. De hecho, es uno de los peores mapas mentales perpetrados en nosotros por
personas desconocidas. La verdad es que el tiempo no siempre se traduce en dinero.
Los que trabajan las horas más largas no siempre son los que ganan más dinero. Como
empresarios, miramos la relación tiempo-dinero de una manera diferente. Fueron
continuamente tratando de obtener la cantidad máxima de dinero por cada hora
invertida. Al comienzo de nuestras carreras, pasamos tiempo para ganar más dinero.
Luego aprendemos a trabajar de manera más inteligente y a comenzar a ganar más en la misma cantidad de tiempo.

Al igual que en nuestra discusión sobre los límites máximos de logros, descubrimos que existen límites para nuestra
eficiencia personal. La clave fundamental para inclinar la relación dinero / tiempo a su favor será el apalancamiento.
El apalancamiento se puede dividir en tres categorías: personas, sistemas y herramientas.

Con mucho, lo más importante de estos es la gente. Si bien los buenos sistemas y herramientas pueden ayudar a
los actores promedio a contribuir constantemente más al resultado final, no hay nada antes de contratar y
manteniendo el talento. Si usted es como la mayoría de los vendedores, entonces diseñar e implementar sistemas
y herramientas puede no ser su fuerte. La mejor El apalancamiento responde tres preguntas importantes
manera de evitar esto es contratar a alguien que
sea experto en detalles y sistemas. Es por eso que ¿Quién va a hacerlo?
recomendamos contratar talento de soporte ¿Cómo lo harán?
administrativo primero. Cuando invierte todo el ¿Con qué lo harán?
tiempo que tiene o está dispuesto a dar y aún
quiere aumentar sus ingresos, añadir Las respuestas: personas, sistemas y herramientas
apalancamiento

Las tres L del agente de bienes raíces millonario (leads, listados y apalancamiento) son
los pilares de cualquier negocio exitoso de ventas de bienes raíces. Creo que estos son
los problemas centrales que generan un volumen de ventas masivo. De hecho, nosotros
los convirtió en el marco para nuestro modelo fundacional de El Agente Inmobiliario
Millonario.

Ahora que hemos establecido las tres piedras angulares para su modelo de logro, es
hora de emprender el camino para convertirse en un Agente Inmobiliario Millonario.
Hemos descubierto que hay cuatro etapas naturales por las que pasarás en tu viaje.

LAS CUATRO ETAPAS DEL CRECIMIENTO EN EL CAMINO A UN MILLÓN

El Agente de bienes raíces millonario debe avanzar a través de estas cuatro
etapas: Piensa un millón, gana un millón, gana un millón y recibe un millón.
Según nuestra experiencia, la mayoría de los profesionales de bienes raíces
ni siquiera comienzan, si es que alguna vez, a pensar en un millón hasta que
están bien en sus carreras. La imposibilidad de ver este gran potencial desde
el principio puede conducir al inevitable y devastador trabajo de
reinvenciones, retiros y cambios. Pero aún más importante que evitar la
reinvención masiva es el hecho de que este tipo de pensamiento a corto plazo
no lo posiciona para un gran éxito a largo plazo.

Hay una gran ventaja en estudiar y comprender las cuatro etapas antes de
que empieces. Si puedes pensar un millón, has despejado el camino hacia

Gana un millón. Esperamos que al examinar el proceso al comienzo, progreses a un ritmo más rápido y cometas
menos errores. Volvamos a la analogía de escalar el Monte Everest. Pasaron más de cien años entre el momento
en que el Everest fue identificado como el punto más alto de la Tierra y el día en que la primera persona llegó a la
cima. Curiosamente, un segundo grupo llegó a la cumbre solo un año después.

Hoy, docenas de personas alcanzan la cima cada año. Una vez que se identificó el camino, el viaje se hizo más
accesible para otros. Es nuestra intención que este libro tenga el mismo efecto en su carrera de bienes raíces.

La verdad que descubrimos es que si no logra los objetivos de un nivel, encontrará que su carrera de ventas
probablemente no progresará al siguiente. Tienes que pensar un millón para ganar un millón. Ganar un Millón es
la plataforma que respalda las ideas de Net a Million. La progresión exitosa a través de los tres es un requisito previo
definitivo antes de avanzar para recibir un millón.

Confíe en memoria el Modelo Fundacional del Agente Inmobiliario Millonario. Dibújalo en el reverso de una tarjeta
de visita y pégalo en tu billetera. Tatúalo en tu antebrazo. Enmárquelo y colóquelo sobre su escritorio. Compártalo
con su personal y obtenga el apoyo de las personas clave en su vida. Simplemente no lo olvide, sin importar dónde
se encuentre en su viaje de bienes raíces, lo mantendrá enfocado.
AVANZANDO
Quiero que seas lo mejor posible. Algunas personas sueñan con hacerlo lo mejor posible, mientras que otras
simplemente salen y lo hacen. Puede elegir pensar en grande y apuntar alto, pero nunca alcanzar el tipo de
producción descrito en este libro. Y eso está bien, porque al pensar en grande y apuntar alto, ciertamente alcanzarás
un lugar más alto. De hecho, probablemente alcanzará su mayor potencial posible, que es magnífico. Aquí hay una
verdad ineludible: las personas que se esfuerzan al máximo hacen las paces con sus limitaciones y evitan los
arrepentimientos al final del día y al final de su vida. Lo dan todo. Es la diferencia entre poder decir: "Me alegro de
haberlo hecho" versus "Ojalá lo hubiera hecho". Y hay una gran diferencia.

Muchos han señalado que trabajamos en una industria que busca reconocimiento y busca premios. Creemos que
los premios y reconocimientos, aunque importantes, pueden devaluar las verdaderas recompensas de darlo todo.
Al final, no es una carrera o una competencia. Quizás ni siquiera se trata de alcanzar la cumbre. La verdadera alegría
está en el viaje. Si los logros y las experiencias definen su vida, se deduce que maximizar sus experiencias maximiza
su vida.

Puntos de interés para recordar: Descripción general

■ La gente ha vivido antes que nosotros y el éxito deja pistas, por lo que sería prudente que aprendamos de su
viaje antes de comenzar por nuestra cuenta.
■ Los grandes modelos conducen al gran éxito. Con modelos probados, evite colocar la innovación creativa por
delante de la implementación efectiva. Conozca sus modelos antes de personalizarlos.
■ Todos alcanzarán un tope personal de logros. Adoptar los modelos fundacionales correctos te permitirá romper
ese techo.
■ Concéntrese en las tres L del agente inmobiliario millonario: oportunidades, listados y apalancamiento.
■ Recuerde, todos tienen dos trabajos: la profesión elegida y la generación de leads.
■ Los listados le dan control de su tiempo, control de su mercado y control de su futuro.
■ El apalancamiento es sobre personas, sistemas y herramientas. Responde tres preguntas importantes:
• ¿Quién va a hacerlo?
• ¿Cómo lo harán?
• ¿Con qué lo harán?
■ Por último, el camino del Agente de bienes raíces millonario pasa por cuatro etapas: pensar un millón, ganar
un millón, ganar un millón y recibir un millón, y es mejor seguirlos en ese orden.

MITOS DE ENTENDIMIENTO

"Si crees que puedes o piensa que no puedes, tienes razón ".

Henry Ford

SEIS COMPRENSIONES DE MITOS ENTRE USTED Y EL ALTO LOGRO

A lo largo de mi vida, he llegado a creer en la sabiduría del Dr. Karl Menninger, quien señaló que en su experiencia
"los temores se educan en nosotros y, si lo deseamos, pueden ser educados". El millonario Los modelos de agentes
inmobiliarios que revelamos en este libro incorporan principios básicos que creemos que son fundamentales para
el éxito de las ventas inmobiliarias a un alto nivel. Representan las actividades centrales que deben realizarse con
éxito y de manera consistente antes de que se pueda lograr un logro de ventas masivo. Pero antes de abordar estos
conceptos, creo que debe examinar algunas de sus creencias centrales sobre el éxito. Cuán reales o irreales son
realmente, y cómo pueden afectar sus posibilidades de éxito. En el mejor de los casos, sus creencias pueden
conducir a una gran confianza y, en el peor, a una extrema duda. Si he aprendido algo, es que si se permite que
exista, las dudas pueden minar realmente su confianza, sus acciones y, en última instancia, sus sueños.

La historia familiar de Mark Twain sobre gatos y estufas calientes es un gran ejemplo del poder de las creencias y
los miedos. Twain comentó: "Debemos tener cuidado de sacar de una experiencia toda la sabiduría que contiene"
no como el gato que se sienta en la tapa de una estufa caliente. Nunca volverá a sentarse en una tapa caliente, y
eso está bien; pero también ya nunca se sentará en una fría ". He notado que, como el gato de Twain, tendemos a
basar nuestras acciones en lo que creemos que es verdad. Desafortunadamente, lo que creemos que es la verdad
en realidad puede ser un mito. Cuando las creencias se basan en la verdad, y no en el mito, nuestras acciones tienen
fundamento y es más probable que produzcan resultados satisfactorios. Sin embargo, las creencias basadas en
mitos tienden a generar temores infundados y una vida de limitaciones.

Los libros de historia que todos leemos mientras crecimos están llenos de ejemplos de mitos que generan temores
que nos detienen. Galileo fue encarcelado por atreverse a demostrar que el sol (no la Tierra) era el centro de
nuestro sistema solar. ¿Y cuánto tiempo la creencia de que la Tierra era plana frenó el descubrimiento del Nuevo
Mundo? Galileo y Colón son solo dos ejemplos obvios de cómo los mitos pueden detenernos y las verdades pueden
liberarnos.

Este capítulo es realmente sobre el miedo. Y la fuente de la mayoría de nuestros miedos es el mito. Me resulta
extremadamente útil pensar en los miedos en términos de lo que generalmente los crea (mitos) y lo que nos libera
de ellos: las verdades. Se trata de aprender a mirar más allá de sus miedos a la verdad de una situación, investigar
los mitos y evitar los malentendidos que nos detienen. En nuestro trabajo con agentes inmobiliarios, hemos
identificado seis mitos comunes que tienden a obstaculizar el éxito. Por lo tanto, para realmente establecer un
escenario para lograr el mayor potencial posible en su carrera, creemos que debe hacer una pausa, observar más
de cerca e incluso confrontar lo que pueden ser sus propios conocimientos.

Comprensión de los seis mitos entre usted y el alto rendimiento

Mito: no puedo hacerlo
Verdad: hasta que lo intentes, posiblemente no puedas saber lo que puedes o no puedes hacer.

Mito: No se puede hacer en mi mercado.

Verdad: Sí, puede, pero es posible que necesite un nuevo enfoque.

Mito: Tomaría demasiado tiempo y esfuerzo, perdería mi libertad.

Verdad: el tiempo y el esfuerzo no son los factores decisivos para el éxito.

Mito: es demasiado arriesgado Perderé dinero.

Verdad: El riesgo está en proporción directa a qué tan bien responsabilizas tus costos incrementales para
producir resultados incrementales.

Mito: Mis clientes solo trabajarán conmigo, solo yo puedo brindar un servicio de calidad.
Verdad: sus clientes no son leales a usted; Son leales a los estándares que usted representa.

Mito: Tener un objetivo y no darse cuenta de ello es algo negativo.

Verdad: Tener una meta y no tratar de alcanzarla es algo negativo.
COMPRENDER EL PRIMER MITO COMÚN
MITO: NO PUEDO HACERLO
VERDAD: HASTA PRUEBA, POSIBLEMENTE NO PUEDES SABER LO QUE PUEDES O
NO PUEDES HACER.

¿Cuál es exactamente tu máximo potencial? ¿Cuáles son tus limitaciones? ¿Te das cuenta de que cada vez que dices
"No puedo hacerlo", estás asignando límites a tu potencial? Después de reflexionar, ¿crees que es sabio o incluso
justo hacerte eso? Permítanme compartir con ustedes un diálogo interesante que una vez tuve con uno de mis
alumnos:

ESTUDIANTE: De acuerdo, Gary. ¿Realmente crees que es realista hablar con todos nosotros acerca de alcanzar
esos niveles de éxito? No me parece muy realista.

YO: Esa es una pregunta justa. ¿Te importa si te hago una pregunta antes de responder?

ESTUDIANTE: Claro.

YO: ¿Cuál es tu máximo potencial?

ESTUDIANTE: ¿Lo siento? No te sigo.

YO: ¿Cuáles son tus limitaciones? ¿Qué eres capaz de lograr? ¿Cuál es tu techo? En otras palabras, ¿sabes cuál es
tu máximo potencial?

ESTUDIANTE: Hmm. Realmente nunca lo pensé. Supongo que no tengo idea. ME: Esa es una respuesta honesta, y
lo aprecio. Así que aquí está el punto: nadie lo sabe. Y si no sabes qué su potencial máximo es, entonces, ¿cómo
puede juzgar lo que es realista? Honestamente, ¿de qué nos sirve hablar de lo que es realista cuando, al final, ni
siquiera sabemos lo que somos realmente capaces de lograr?

A menos que conozca absolutamente sus capacidades y limitaciones, ¿por qué entretener este tipo de diálogo
interno? Sin una visita personal del Creador, es poco probable que conozca los límites de su potencial. Entonces, la
cuestión de si puedes o no hacer algo algún día probablemente nunca debería considerarse.

Nuestro diálogo en realidad continuó, pero con toda la clase. Aquí está el resto:

ME: Supongamos por un segundo que realmente creía en la "necesidad de ser realista sobre tu potencial". ¿Me
estás diciendo que voluntariamente entregarías a tus hijos para que me enseñen esa doctrina?

CLASE: No.

YO: No, de verdad. Tomaré a tus hijos de trece y dieciséis años, los sentaré y les diré: "Tu mamá y tu papá me han
contratado para enseñarte tus limitaciones. No vas a ser todo lo que esperabas ser. Tienes limites; no necesitas
soñar en grande porque eso no es realista”. Ahora, si eso es lo que les iba a enseñar a tus hijos, ¿me vas a soltar
con tus hijos?

CLASE: ¡No!

YO: Bien, entonces. Toma tu propio consejo. Si no le hablarías a un niño de esa manera, ¿por qué te hablarías a ti
mismo de esa manera? No necesitas ese tipo de diálogo interno improductivo en tu cabeza. Entonces, ¿vas a pensar
en grande o en pequeño? ¿Vas a pensar límites o no límites?
Interesante, ¿no es así? Claramente, como padres amorosos, lo último que queremos que nuestros hijos se fijen en
sus limitaciones percibidas. Queremos alentarlos. Queremos nutrir su confianza en sí mismos y recompensar el
esfuerzo sobre los resultados. Lo último que queremos grabar en nuestros hijos es el miedo y la creencia de que
deberían limitar el tamaño de sus sueños. Así que tomemos nuestro
propio consejo. No tengamos este diálogo con nuestros hijos y "No tenía habilidades con las personas,
evitemos ese tipo de diálogo interno autodestructivo con nosotros ni ventas habilidades y ninguna
mismos. En mi opinión, este tipo de diálogo interno negativo es tan experiencia comercial, pero estaba
inútil como improductivo. Y aquí hay una verdad aún mayor que los decidido a lograrlo”.
alumnos de alto rendimiento han descubierto hace mucho tiempo:
Valerie Fitzgerald Agente Inmobiliaria
una vez que lo intentes y lograr una cosa que pensabas que podría
Millonaria Los Ángeles, CA
no ser posible, es cada vez más fácil para ti "ver lo imposible" y luego
lograrlo. Volumen de ventas: $ 60 millones
¿Recuerdas la milla de cuatro minutos? La milla de cuatro minutos fue largamente considerada imposible. Los
comentaristas deportivos y los expertos lo consideraron fuera del ámbito de la capacidad humana. Uno de los
mejores luchadores de la época, el australiano John Landy, hizo numerosos intentos de alto perfil para romper la
marca de los cuatro minutos, pero se quedó corto cada vez. Sus esfuerzos sirvieron para reforzar el mito de los
tiempos, y durante nueve años todos los esfuerzos para romper la barrera no tuvieron éxito. Luego, un estudiante
de medicina británico llamado Roger Bannister decidió que podría romper el récord y comenzó a entrenar. Tomó
su objetivo y lo rompió en pedazos manejables: un cuarto de milla en menos de un minuto. Cada día, durante su
pausa de almuerzo de treinta minutos en Oxford, Bannister trabajó en correr diez millas consecutivas de cincuenta
y nueve segundos con dos minutos de descanso en el medio. Al alcanzar continuamente una cuarta parte de su
objetivo, Bannister comenzó a creer. El 6 de mayo de 1954, un triunfante Roger Bannister corrió la "milla milagrosa"
en 3 minutos y 59,4 segundos.

La "milla milagrosa" de Bannister se usa ampliamente para ilustrar el poder de la actitud positiva, de creer en las
posibilidades. Lo que a menudo se pierde es la sub
trama sobre el poder igual pero opuesto del mito. "Realmente no tenía capacidad de gestión. Era
John Landy, que había tratado de alcanzar la milla de trabajador y complaciente a la gente. Tuve dificultades
cuatro minutos durante años, rompió el nuevo con la delegación, pero aprendí que podía hacerlo. Solo
récord de Bannister en menos de dos meses. Dos tenía que dejar ir las cosas, solo mostrarle a la gente qué
meses. Esto no parece ser una simple coincidencia. hacer y por qué”.
Lo que había frenado a Landy era un mito, el mito de
que nadie podía romper la milla de cuatro minutos. Bárbara Wilson Agente Inmobiliaria Millonaria de Bienes
Bannister rompió el récord y, al hacerlo, derribó el Raíces Medina, OH
psicológico muro que impedía a Landy el éxito. Volumen de ventas: $ 57.3 millones
No importa cuáles sean sus circunstancias en ese momento, cuando se propone lograr algo, siempre comience con
la creencia de que podría hacerlo. Los agentes de bienes raíces que tienen éxito a niveles altos entienden cuán
debilitante puede ser el pensamiento "No puedo hacerlo". Entienden que el primer paso para descubrir su potencial
es intentarlo. No puedes saber lo que eres realmente capaz de hacer hasta que lo intentes y nunca te rindas. De
hecho, muchas personas han dicho que creen que el fracaso no es lo peor del mundo. Creen que lo peor es no
intentarlo en absoluto. Se ha observado que muchas de las fallas de la vida son personas que no se dieron cuenta
de lo cerca que estaban del éxito cuando se dieron por vencidos.

Es gracioso, pero una persona una vez me señaló que "el máximo potencial" es una búsqueda sin objetivos. Tuve
que pensarlo un poco antes de darme cuenta de que es verdad. Nunca podremos alcanzar nuestro máximo
potencial. No hay gol, no hay línea de meta. Por lo tanto, debe centrarse en la búsqueda continua. Maximizar su
potencial se trata simplemente de intentar y tratar y nunca darse por vencido.
COMPRENDER EL SEGUNDO MITO COMÚN
MITO: NO SE PUEDE HACER EN MI MERCADO.
VERDAD: SÍ PUEDE, PERO PUEDE NECESITAR UN NUEVO ENFOQUE.

Comprender El segundo Mito Común que hemos encontrado está estrechamente relacionado con el primero.
Parece que incluso cuando las personas pueden ver que algo es posible, tienden a ser víctimas de otra suposición
desconocida. Dicen: "Puede ser posible en otro lugar, pero nunca funcionará en mi mercado". Y luego viene la
justificación: "Para hacer eso en mi mercado, tendría que tener una cuota de mercado del X por ciento, y eso nunca
ha sido así", hecho antes. "" Para hacer eso en mi mercado, tendría que tener X número de compradores, y nadie
ha hecho eso antes "." Para hacer eso en mi mercado, tendría que
enumerar X o más propiedades al mes, y nunca se ha hecho aquí”. "Debe buscar ideas, capacitación y
consultoría fuera de su propia área".
. . . Etcétera. Aquí está la verdad: si se ha hecho en otro mercado, se
puede hacer en su mercado. Lo que quiero que se den cuenta es que Tim Wood Agente de bienes raíces
una vez que se ha hecho, sin importar dónde, solo es cuestión de millonario
descubrir cómo puede ser posible en tu mundo.
Big Bear Lake, CA Volumen de ventas: $
Lo que realmente estás diciendo cuando dices "No se puede hacer 38 millones
en mi mercado" es "No he encontrado la manera correcta de hacerlo
funcionar en mi mercado". Francamente, tendrás que comenzar probando enfoques que han demostrado tener
éxito en otros lugares. Similar al punto que acabamos de hacer con el primer Mito Común, hasta que pruebe un
enfoque que funcionó en otro mercado, nunca sabrá si puede o no puede hacerse en el suyo. Si bien su mercado
determinará cuáles son algunas de las variables, su plan de ataque y su implementación siempre serán los factores
determinantes clave.

Conozco a muchos agentes inmobiliarios tremendamente talentosos que lograrán mucho menos de lo que son
capaces porque están atrapados en un plan comercial de dos o tres listados por mes. Me angustia Son
perfectamente capaces de un gran éxito, pero se convierten en víctimas del plan equivocado. Si va al final de este
libro, encontrará muchos ejemplos reales de agentes inmobiliarios millonarios. Lo han hecho en mercados muy
variados. Pero lo están haciendo. Si está dispuesto a adoptar un plan de un millón de dólares, es posible que
también pueda hacerlo.

Y aquí hay una gran verdad que he experimentado personalmente: el primero en superar este Mito Común goza de
una clara ventaja en su mercado. Si crees y tu competencia no, ¡hay un obstáculo menos entre tú y tus objetivos!
¡Y es grande!

COMPRENDER EL TERCER MITO COMÚN

MITO: TOMARÍA DEMASIADO TIEMPO Y ESFUERZO: PERDERÍA MI
LIBERTAD.
VERDAD: EL TIEMPO Y EL ESFUERZO NO SON LOS QUE DECIDEN
FACTORES DE ÉXITO.

Este es probablemente uno de los mayores Mitos de comprensión de todos. Y parece ser el que la mayoría de la
gente cae presa. Realmente creen que cuanto más éxito tenga, más tiempo y esfuerzo tendrá que invertir y más
libertad perderá. Dicen cosas como: "No estoy dispuesto a hacer los sacrificios que tendrías que hacer para tener
ese nivel de éxito". La gente ha vivido antes que nosotros y creo que los altamente exitosos han demostrado que
esto es un completo y total mito. Ellos entienden que puede dedicar semanas de trabajo de cincuenta horas y ganar
$ 50,000 al año o pueden realizar semanas de trabajo de cincuenta horas y ganar un millón de dólares al año. Aún
otros entienden que pueden dedicar una semana laboral de cincuenta horas y no tienen límites para su potencial
de ingresos.

Intenta mirarlo de esta manera. Cualquier enfoque dado al trabajo creará un límite para la cantidad de producción
de ventas que puede lograr un solo individuo en una semana laboral determinada. ¡Algunas personas creen que
esto significa que han alcanzado los límites de su éxito! Luego tratan de solucionar este problema simplemente
trabajando más horas, y eso es lo que les cuesta su libertad. La clave del éxito en este punto no es aplicar más
tiempo o esfuerzo a la ecuación, sino pensar en tiempo y esfuerzo de manera diferente. Intente ver primero el
tiempo y el esfuerzo como un problema de eficiencia y efectividad. Haga lo mejor que pueda con el tiempo que
dedica a su negocio, y cuando eso lo lleve lo más lejos posible, entonces tiene un problema de apalancamiento.
Cuando el tiempo y el esfuerzo lo llevan lo más lejos que pueden, entonces agrega influencia para avanzar al
siguiente nivel.

Cuando miras esto de cerca, descubrirás una serie de mitos relacionados sobre el tiempo y el esfuerzo. Estas son
solo algunas:

MITO: Actividad significa productividad.

VERDAD: Puedes ser activo sin ser productivo.

MITO: Eficiencia es igual a efectividad.

VERDAD: Puedes hacer algo de manera muy eficiente y aún ser ineficaz.

MITO: Más disciplina significa menos libertad.

VERDAD: La disciplina se traduce en efectividad, lo que conduce al logro, y eso crea más libertad, no menos.

MITO: “Justicia para todos”. Igual tiempo debería significar igual recompensa.

VERDAD: La recompensa siempre se reduce a quién hace el mejor trabajo.

MITO: Realizamos mejor bajo presión.

VERDAD: Tu rendimiento es mejor cuando te enfocas, y la presión es un medio pobre para ganar concentración
continuamente.

MITO: tengo tiempo.

VERDAD: No tienes idea de cuánto tiempo tienes, ¡así que haz que cada minuto cuente!

Casi todos los agentes inmobiliarios millonarios que entrevistamos para este libro entendieron cómo ser decididos,
enfocados y extremadamente efectivos con su tiempo. Luego, al mantener su enfoque en lo que era importante y
aplicar el apalancamiento, recuperaron su tiempo. Hablamos con agentes que podrían trabajar tan poco como tres
días a la semana y aun así tener un negocio altamente exitoso; otros podrían esperar que se cierren varias casas
mientras estaban de vacaciones. Estos agentes son la prueba viviente de que cuanto más éxito tenga, más (no
menos) libertad disfrutará.

COMPRENDER EL CUARTO MITO COMÚN

MITO: ES DEMASIADO RIESGO PERDERÉ DINERO.
VERDAD: EL RIESGO ESTÁ EN PROPORCIÓN DIRECTA DE CÓMO BIEN
CUENTA CON SUS COSTES INCREMENTALES RESPONSABLES DE
PRODUCIR RESULTADOS INCREMENTALES.

Cualquiera que haya pasado algún tiempo en una sala de juntas sabe que cuando se trata de gastos, básicamente
hay dos tipos de personas. Hay quienes lloran: "¡Cuesta demasiado!" Y hay quienes responden: "No podemos
permitirnos no hacerlo". La mayoría de las personas reacciona de una forma u otra por costumbre o por naturaleza.
La mayoría de las veces, puede examinar los números y tomar una decisión sensata y desapasionada. Sin embargo,
hay momentos en que esto no funcionará porque simplemente no puede evaluar de manera confiable los riesgos.
Los agentes inmobiliarios millonarios saben cómo operar cuando el resultado final no está claro. Ellos entienden
que si usted responsabiliza sus costos por los resultados incrementales correspondientes, si permanece
comprometido después de escribir el cheque y evalúa los resultados directos de escribir ese cheque antes de
escribir más, puede minimizar en gran medida sus riesgos.

Es como el juego infantil Red Light, Green Light. Sin embargo, en lugar de jugar el semáforo por diversión y juegos,
debe ser un semáforo para sus gastos. Así es como funciona: una vez que tiene luz verde, aumenta sus gastos en
una cantidad adecuada para lograr un objetivo correspondiente. ¡Ahora que ha aumentado sus gastos, debe
responsabilizar a ese aumento incremental para generar un aumento incremental en los ingresos! Ahora estás
sentado en una luz roja. Y continuará sentado allí sin aumentar sus gastos hasta que vea el aumento incremental
apropiado en sus ingresos. Una vez que aparece un aumento incremental aceptable para ese nivel de gasto, la luz
cambia de rojo a verde, y ahora puede agregar otro aumento incremental en el gasto.

Esto no es tan complicado, sin embargo, demasiadas personas actúan como si fuera un mundo de luz verde y pasan
la luz roja después de la luz roja sin siquiera tocar los "frenos de gastos". Este proceso consiste en analizar sus
resultados con fuerza y comprender exactamente dónde ellos vienen de. ¡No pague por un segundo de nada hasta
que esté seguro de que el primero está produciendo excelentes resultados! Luz roja, luz verde es cómo puede
reducir en gran medida los riesgos de un mayor gasto.

Al principio de mi carrera, recuerdo preocuparme por lo que parecía ser un riesgo monetario extraordinario que
implicaba una nueva contratación. Esto fue en una coyuntura cuando una de mis empresas necesitaba un nuevo
gerente. Había entrevistado a una excelente candidata, pero sabía que ella obtendría el doble del salario que le
había pagado a alguien en ese puesto. Mi error inicial fue evaluar mi exposición en términos de su salario anual,
que para los fines de esta discusión, diremos que fue de $ 60,000. En ese negocio, $ 60,000 habrían sido mucho
dinero para garantizar a alguien para ese puesto. Estaba muy nervioso y tenía miedo del aparente aumento del
riesgo que representaba esta garantía. Entonces me di cuenta de que mi riesgo real era realmente solo la diferencia
entre lo que había pagado previamente por el puesto y el salario de la nueva persona. Entonces, en esencia, estaba
arriesgando solo alrededor de $ 30,000 al año en esta nueva persona. Esta era una perspectiva mejor y más
verdadera, pero

$ 30,000 todavía me pareció un riesgo considerable. Entonces se me ocurrió que si esta persona no estaba
actuando, no estaría pagando el salario durante todo un año. La verdad era que estaría en riesgo solo por alrededor
de $ 2,500 por cada mes que el individuo estaba con la compañía.
Me di cuenta de que si prestaba mucha atención a su desempeño, rápidamente podría determinar si ella era la
adecuada para el trabajo. Sabía que tendría que responsabilizarla para obtener resultados significativos para
justificar ese tipo de garantía. Finalmente determiné que si después de tres meses el rendimiento hubiera
disminuido o permaneciera igual, tendría que estar
preparado para separarme y pasar a otro candidato. “Cuando contraté a un asistente, mi negocio
Entonces, mi riesgo real solo sería de $ 7,500 ($ 2,500 por despegó. Mi consejo es que no intentes hacerlo
tres meses). Una vez que lo pensé así, decidí todo tú mismo. Ve a buscar gente.

Podría permitirme ese riesgo. Lo que sucedió fue que al Jill Rudler Agente de bienes raíces millonario
final de tres meses las ganancias habían aumentado más Westerville, OH Volumen de ventas: $ 58 millones
que suficiente para cubrir los $ 2,500 adicionales, un mes
en mayores costos. A finales de año, incluso después de los $ 30,000 adicionales que había invertido en salarios,
nuestras ganancias netas seguían siendo notablemente más altas que el año anterior.

Cualquier dólar que gaste que aumente sus ganancias netas es, en última instancia, un dólar bien invertido. Para
una persona, ese dólar representa el costo. Para otro, representa una inversión. Los agentes inmobiliarios
millonarios comprenden la diferencia entre costos e inversiones. Juegan Luz Roja, Luz Verde y agregan costos de
forma incremental, los responsabilizan de las ganancias incrementales y luego, y solo entonces, avanzan. Superar
el mito de "Es demasiado arriesgado" es sobre evaluación, compromiso y paciencia.

COMPRENSIÓN DEL EL QUINTO MITO COMÚN

MITO: MIS CLIENTES SOLO TRABAJARÁN CONMIGO, SOLO PUEDO
OFRECER UN SERVICIO DE CALIDAD.
VERDAD: SUS CLIENTES NO SON LEALES A USTEDES; ELLOS SON LEALES
A LOS ESTÁNDARES QUE REPRESENTA.

A decir verdad, esta es probablemente la razón número uno por la que los grandes agentes inmobiliarios no tienen
éxito a su máximo potencial. Para convertirse en un agente de bienes raíces millonario, deberá contratar ayuda
adicional. Algunos agentes inmobiliarios millonarios tienen personal reducido. Otros tienen seis o más personas
que los ayudan con el trabajo involucrado en la producción de un volumen de ventas espectacular. Eventualmente,
para alcanzar su mayor potencial de ventas, tendrá que aprender a delegar responsabilidades y autoridad a otros.

Por favor escúchame y escúchame bien. Si no obtiene nada más de este libro, considere este punto importante:
cualquier servicio que brinde, por especializado que sea, puede duplicarse a través de las personas adecuadas que
implementan sistemas para lograr los estándares que aprueba.

¿De qué se habla todo esto de las normas? Sus servicios únicos son un subproducto de sus estándares. Ya sea que
se dé cuenta o no, ha establecido creencias sobre qué tan rápido debe responder a una consulta del comprador,
cómo se debe realizar una entrevista de listado o cómo se debe manejar una negociación de contrato difícil. La
mayoría de los agentes inmobiliarios exitosos se apegan a estándares personales no escritos en estas áreas sin
siempre poder articularlos rápidamente. Sin embargo, todos parecen ser capaces de reconocer instantáneamente
el momento en que se han violado sus estándares.

El enfoque correcto para delegar tareas es determinar, claramente, qué experiencia esperan sus clientes (y usted)
que brinden sus servicios y luego articular eso a su personal para que ellos también puedan brindar esa experiencia.
Cualquier tarea puede ser definida. Y si puede definirse y tener estándares adjuntos, también puede delegarse. Los
sistemas son simplemente mapas de ruta, instrucciones que permiten que estos estándares se repitan y dupliquen
fácilmente.

Si los sistemas y estándares no pudieran garantizar la duplicación de un nivel particular de servicio, entonces todas
las compañías estarían formadas por una sola persona. Cuando piensa en los estándares de calidad en la industria
de servicios, ¿en qué empresas piensa? Nordstrom, el Ritz Carlton, Tavern on the Green, otorgue una importancia
superior a la calidad de la experiencia de sus clientes. Estas compañías apuestan por su reputación en sus
estándares y les enseñan a sus empleados cómo duplicarlos.

Para trabajar en Disney, los empleados deben asistir a la Universidad de Disney, un curso intensivo en sus sistemas
de servicio. A los empleados se les enseñan todos los hechos esenciales, memorizan los diseños de los parques y se
les instruye sobre cómo mantener su energía alta y su actitud correcta. La filosofía de Disney es: "La línea de fondo
es la línea de fondo". Entienden que el visitante promedio ahorra durante dos años y medio antes de hacer el viaje,
lo que genera algunas expectativas elevadas. El propietario promedio espera hasta cuatro veces más para comprar
una casa. ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cómo puede
“Vendemos el concepto de equipo. Nosotros por
asegurarse de que su personal pueda cumplir esas
ejemplo, conoce a los especialistas de CC Sells”.
expectativas de la manera que usted lo hace? Normas y
sistemas. La verdad interesante es que cuando sistematiza Chris Cormack Agente de Bienes Raíces
los servicios a un estándar definido para que otros puedan Millonario Ashburn, VA
entregarlos, sus clientes realmente obtienen un mejor
Volumen de ventas: $ 70 millones
servicio. ¿Y no es eso lo que buscas?

COMPRENDER EL SEXTO MITO COMÚN

MITO: TENER UN OBJETIVO Y NO TOTALMENTE REALIZARLO ES UNA
COSA NEGATIVA.
VERDAD: TENER UN OBJETIVO Y NO INTENTAR LOGRARLO ES UNA COSA
NEGATIVA.

El miedo al fracaso es tan común que incluso tiene su propia fobia: Kakorrhaphiophobia. ("Kak-or-rhaph-io-pho-
bia". ¡Intenta decir eso tres veces rápido!) El problema, para algunos de nosotros, es que superar nuestro miedo al
fracaso, especialmente el fracaso público, es muy difícil de lograr.

Cuando era niño, mis padres tenían una impresión enmarcada frente a mi habitación llamada Retrato de un
triunfador. Debajo de ese título estaba esta lista:

■ 1832 Fracasó en los negocios: quiebra

■ 1832 Derrotado por la legislatura

■ 1834 Fracasó en los negocios: quiebra

■ 1835 prometida murió

■ 1836 crisis nerviosas

■ 1838 Derrotado en las elecciones

■ 1843 derrotado por el Congreso de los EE. UU.

■ 1848 derrotado por el Congreso de los EE. UU.

■ 1855 derrotado por el Senado de los EE. UU.

■ 1856 derrotado por vicepresidente

■ 1858 derrotado por el Senado de los EE. UU. Si te hubieras detenido allí, te habrías perdido el punto final:

■ 1860 Presidente electo de los Estados Unidos de América

El tema, por supuesto, era Abraham Lincoln. Dios bendiga a mi mamá y papá por colgar eso en el pasillo. Qué gran
mensaje: no puedes fallar a menos que renuncies. Si Lincoln hubiera renunciado en 1858, habría sido despedido
como una nota a pie de página en la historia de Estados Unidos en lugar de ser recordado como el estadista honrado
en el que se convirtió. Siguió intentándolo, no renunció, y el resto, como dicen, es historia.

Si hay algo que la historia confirma, es que el fracaso casi siempre precede al éxito. Hay tantos ejemplos similares.
Probablemente el más famoso es Thomas Edison, quien afirmó haber fallado miles de veces antes de diseñar con
éxito la bombilla. ¿Y si se hubiera detenido a las 999?
Theodore Geisel (también conocido como Dr. Seuss) fue "La gente necesita dejar de perder el enfoque en
rechazado veintisiete veces antes de encontrar un editor. La lo que podrían haber hecho y centrarse en lo que
sopa de pollo de Mark Victor Hansen para el alma fue pueden cambiar, ahora”.
rechazada por más de treinta editores antes de vender más
Russell Shaw Agente de bienes raíces millonario
de 70 millones de copias en todo el mundo. Enrique Ford
falló y se fue, se rompió cinco veces. Tom Landry, Chuck Phoenix, AZ Volumen de ventas: $ 50.6 millones
Noll, Bill Walsh y Jimmy Johnson comparten el récord de
tener los peores récords de la primera temporada en la NFL historia: ganaron un solo juego. También representan
once de las diecinueve victorias del Súper Bowl de 1974 a 1993.

Uno de los secretos del gran éxito es cambiar su perspectiva sobre el fracaso. Usted ve, todos experimentan fallas
antes de que finalmente tengan éxito. Algunos dejan que sus fracasos los detengan. Algunos siguen intentándolo.
Personas como Edison, Ford y Lincoln eligieron ver el fracaso como una experiencia de aprendizaje para construir
y no como una derrota permanente. Puede sonar como una doble conversación, pero el fracaso es el progreso.
Como mínimo, al intentar alcanzar un sueño y fracasar, has aprendido a eliminar ese enfoque la próxima vez que
lo intentes. Usa tus fallas como peldaños. La próxima vez que intente algo, tenga en cuenta que la historia ha dejado
muy claro que probablemente tendrá que fallar algunas veces antes de hacerlo bien. Recuerda a Lincoln.

Demasiadas personas viven sus vidas bajo el supuesto erróneo de que el éxito es una cuestión de evitar el fracaso.
El problema con ese enfoque de la vida es que cuando evitas activamente el fracaso, también tiendes a evitar los
desafíos. El éxito no se trata de evitar el fracaso. El fracaso se trata de evitar el fracaso. El éxito se trata de intentarlo.
El innovador científico Louis Pasteur una vez compartió esto: “Déjame contarte el secreto que me ha llevado a mi
objetivo. Mi fuerza reside únicamente en mi tenacidad”.
AFIRMACIÓN
Hace mucho tiempo, alguien me enseñó a decir: "Si es así, depende de mí". Cuando lo escuché por primera vez,
pensé que era una gran afirmación de acción. Sin embargo, a lo largo de los años, jugué un poco con él e intenté
centrarlo más en la fe personal que en la acción simple. Durante un tiempo le pregunté: "Si es así, ¿por qué no yo?"
Pero, como me diría a mí mismo, todavía sentía que todavía había alguna duda persistente en el mensaje. Ahora,
simplemente digo: "Si es así, seré yo". Le recomendamos que lo adopte como su afirmación personal La fe lleva al
impulso. Es muy posible que el contribuyente más importante para su éxito final sea su capacidad para seguir
avanzando, progresar y aprender sobre la marcha. Así que salte y entre en la carrera de ventas de bienes raíces con
confianza. ¡Y recuerde, no puede llegar a ningún lado si nunca comienza!

PUNTOS A RECORDAR: Mito Comprensión

■ Necesita examinar sus creencias, buscar las verdades y abandonar sus mitos.
■ Las personas están teniendo éxito en niveles altos, y tú también puedes.

■ El hecho de que nunca se haya hecho en su mercado no significa que sea imposible de lograr. Obtenga un gran
plan que coincida con su mercado y ¡adelante!
■ Solo hay tanto tiempo y esfuerzo que puede dar. Un gran sueño no requiere más tiempo y esfuerzo; solo tienes
que concentrarte y aplicarte de manera diferente.
■ Hacer crecer su negocio de ventas no es inherentemente más riesgoso que quedarse donde está. El riesgo de
inacción es a menudo mayor que el riesgo de acción. Debe comprender sus costos, responsabilizarlos por los
resultados y seguir avanzando.
■ Si ha definido estándares y puede enseñarlos a otros, puede delegar el trabajo y obtener la influencia que
necesita para crecer. Recuerde, los clientes son realmente leales a los estándares de servicio que representa, no
solo a usted.
■ El fracaso no es nada que temer. Los mejores de nosotros hemos utilizado los fracasos como peldaños en el
camino hacia el éxito final. La única falla verdadera es dejar de fumar o no intentarlo en absoluto.
Parte dos:
LAS CUATRO ETAPAS

PIENSA EN UN MILLÓN

"Algunos hombres ven las cosas como son y digo: "¿Por qué?", sueño cosas que nunca fueron y dicen: "¿Por qué
no?"

George Bernard Shaw

CONSTRUYENDO UNA AUTOPISTA DE VEINTE CARRILES PARA TU FUTURO

Cómo piensas que importa. Cómo piensas al principio realmente
importa. Después de haber aprendido esto al principio de mi
carrera, cuando me enfrenté a un futuro incierto provocado por el
cambio de finales de los años ochenta en el mercado inmobiliario,
prometí que pensar sería mi primer paso de acción. Y fui
inmensamente recompensado. Un pequeño ejemplo de cómo el
pensamiento cambió por primera vez mis acciones fue cómo
comencé a contestar mi teléfono. Tenía la ambición de construir
un gran negocio inmobiliario pero tenía solo dos oficinas locales
de bienes raíces y no tenía perspectivas inmediatas de más. No
obstante, comencé a contestar mi teléfono con la línea "oficina
nacional". Sé que esto puede haber sonado descarado, pero fue
sorprendente cómo este simple acto creó un impulso, entusiasmo
y credibilidad positivos increíbles para mis objetivos a largo plazo.
No hay duda de que contribuyó a nuestro éxito.

Casi al mismo tiempo, al pensar primero, también vimos el futuro necesita y crea desde el principio algunas
infraestructuras operativas básicas que podría manejar no cientos, sino decenas de miles de agentes. De hecho,
muchos de esos sistemas todavía están en su lugar hoy. Nuestra visión era como una carretera de veinte carriles
que permitía a la empresa avanzar a un ritmo rápido sin necesidad de una reestructuración masiva o una
reinvención importante. Pensar primero puede tener este tipo de efectos en tu vida y en tu negocio. Es así de
poderoso.

“Aprendí a usar la visualización creativa. Vi mi éxito.

Me imaginé que mi vida iba mucho mejor. Cuanto más
hacía que ocurrieran esas fotos, más me creaba una
nueva vida”.

Elaine Northrop Agente de bienes raíces millonario

Ellicott City, MD Volumen de ventas: $ 71 millones

TRABAJA PARA APRENDER ANTES DE TRABAJAR PARA GANAR
Volvamos por un segundo a nuestra analogía de alpinismo. Si convertirse en un agente inmobiliario millonario es
como escalar el Monte Everest, consideremos la primera etapa, Piensa en un Millón, como campamento base. No
puedo enfatizar lo suficiente que la calidad de los preparativos que haga aquí determinará en gran medida qué tan
alto podrá escalar.

Lo bien que se prepare también puede salvarlo de algunas consecuencias no deseadas y no deseadas que podrían
conducir a contratiempos reales. Muchos de los principales productores de ventas informan que realmente no
comenzaron a pensar estratégicamente hasta que ya estaban en camino. Los errores que cometieron tuvieron
consecuencias y, en algunos casos, realmente los detuvieron por un tiempo. Un agente con el que consulté hace
varios años puede dar fe de los peligros de comenzar su ascenso sin detenerse primero para pensar en grande. Al
principio de su carrera, había creado un plan de compensación para su asistente en el que las bonificaciones
aumentaron dramáticamente a medida que creció la producción. Finalmente, el agente se encontró en un callejón
sin salida donde su volumen de ventas seguía aumentando, así como su costo de ventas, pero sus ganancias netas
se habían estancado irrazonablemente. Al final, admitió que nunca había imaginado que llegaría a un lugar donde
su enfoque de un concepto de compensación a escala se convertiría en una responsabilidad. Como resultado, se
enfrentó a una desagradable situación de "devolución", en la que tuvo que reducir la compensación y arriesgarse a
perder a un valioso miembro del personal. No hay duda: para ponernos en la mejor posición de crecimiento posible,
¡debemos pensar un millón desde el principio!

En este capítulo examinaremos:

■ Las nueve maneras en que piensa el agente inmobiliario millonario

■ Las tres L del agente inmobiliario millonario

■ Las ocho categorías de objetivos del agente inmobiliario millonario

Think a Million es un intento de ayudarlo a capturar no solo la mentalidad y la actitud del Agente Inmobiliario
Millonario, sino también el enfoque. A través de la experiencia, los principales agentes han aprendido a diferenciar
entre lo que es realmente importante, lo que se puede delegar y lo que simplemente se puede ignorar. Uno de los
mayores desafíos que tenemos (y continuamente enfrento esto también) es superar el increíble impulso de superar
la fase de Trabajo para aprender e ir directamente a la fase de Trabajo para ganar. Pero resistirse debemos hacerlo.

¿Alguna vez ha pensado en cuántos años los estudiantes de medicina deben trabajar como pasantes y residentes
antes de que se les permita practicar su oficio de forma independiente? Además de trabajar durante cuatro años
de estudios de pregrado y otros cuatro de la escuela de medicina, los médicos generalmente debe practicar como
pasantes durante un año y luego cumplir un mínimo de dos años como residentes. Es asombroso pensar en ello,
pero el proceso de Trabajar para Aprender para un cirujano promedio puede durar hasta doce años. Los estudiantes
de medicina invierten mucho dinero y tiempo antes de trabajar para ganar.

El agente inmobiliario por otro lado... Bueno, tendemos a pagar nuestra capacitación con una tarjeta de crédito y
esperamos comenzar a obtener ingresos de inmediato. Eso

Es sorprendente la cantidad de agentes inmobiliarios que he conocido a lo largo de los años que han "respaldado"
la profesión. Muchos toman bienes raíces como una segunda carrera o como un generador de dinero de fin de
semana. Y aunque no hay absolutamente nada de malo en esto, la mayoría enfrenta una necesidad real de ganar
dinero desde el principio. Debido a que comenzaron su carrera con hipotecas, matrícula universitaria para los niños
o un cierto estilo de vida que mantener, se ven obligados a sumergirse y aprender a medida que ganan. Como
resultado, no tienen la oportunidad de detenerse por adelantado y trabajar en cómo piensan y actúan. ¿Cuántos
agentes conoces que realmente estudian el negocio de bienes raíces antes de ingresar? La verdad es que sería
mucho mejor para ellos si dijeran: “Necesito esperar un poco y trabajar para aprender. Antes de ir demasiado
rápido, necesito dar un paso atrás y obtener algo de comprensión”. Napoleón Hill lo expresó muy bien en el título
de su famoso libro Piense y Hágase Rico.
Al principio, las personas verdaderamente agresivas podrían pensar que esto es una pérdida de tiempo para vender
o cotizar, pero el hecho es que "¡Listo, apunte, dispare!" Siempre gana a largo plazo sobre "¡Listo, dispare, apunte!”
Y si estás construyendo una carrera, estás en ello a largo plazo.

Think a Million está diseñado para ser un curso intensivo sobre Trabajar para aprender. Esperamos que ya estés
pensando en grande como un gran triunfador y que solo necesites que te confirmemos que estás en el camino
correcto y, tal vez, que rellenemos algunos espacios en blanco. Sin embargo, la mayoría nunca se ha tomado el
tiempo de examinar qué los hace exitosos o no. Contentos con sus posibilidades actuales o sin darse cuenta de su
potencial, estos agentes llevan su práctica a través de los altibajos del mercado utilizando una combinación de
carisma personal, ética de trabajo y determinación. ¡Todos estos son rasgos absolutamente admirables! Esperamos
que, en las próximas páginas, descubra que si, además de esas características, puede mantener un cierto estado de
ánimo y concentrarse en un puñado de cuestiones clave, el camino hacia un lugar mucho más alto se abrirá antes
tú. He llegado a comprender que si no piensas primero, pensar después puede no ayudarte.

LAS NUEVE MANERAS QUE EL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO PIENSA

Aproximadamente un tercio de la fórmula Think a Million es actitud y perspectiva. Ahora, no te equivoques. Las
Nueve Maneras no es solo una repetición de clichés populares sobre el pensamiento positivo y las afirmaciones.
Hemos aprendido que cuando buscas cambiar tus hábitos, debes ser más preciso y un poco más a propósito. Un
mecánico no puede sintonizar un motor basado en una declaración genérica como "El motor emite un sonido
gracioso". Si ofrece eso en el garaje, un buen mecánico le preguntará si es un ruido de rechinamiento o un ruido
alto, un zumbido agudo, cuando el automóvil emite los sonidos, y cuando el vehículo comenzó a mostrar signos de
problemas. Al igual que el mecánico exitoso, si desea mejorar su forma de pensar acerca de su carrera en el sector
inmobiliario, tendrá que comenzar centrándose en algunos detalles clave.

Al desglosar la forma en que el Agente de bienes raíces millonario piensa en nueve categorías específicas, dos
categorías: Piense impulsado por un Gran Por Qué y piense en Grandes Objetivos y Grandes Modelos, claramente
se destacaron del resto como mentalidades fundamentales que casi todos los principales agentes inmobiliarios
tienen en común. Los siete últimos —Pensar posibilidades, pensar acción, pensar sin miedo, pensar progreso,
pensar de manera competitiva y estratégica, pensar en estándares y pensar en el servicio— no son menos
importantes, pero tienden, lo suficientemente interesante, a apoyar a los dos primeros.

A lo largo de los años, cada vez que consultaba con agentes, siempre investigaba cómo pensaban. Cuando me
contaban sobre su nivel de producción actual, no lo pronunciaba como bueno o malo, sino que simplemente les
preguntaba cómo se sentían al respecto. Les pregunté por qué eligieron bienes raíces y qué los mantuvo en
funcionamiento. Antes de que transcurrieran los treinta minutos, generalmente podía identificar al menos una de
las Nueve Vías que los había evadido. Ahora, no se equivoque al respecto, mientras que algunas de las nueve
maneras en que el agente inmobiliario millonario piensa son más vitales que otras, todas son esenciales para crear
un alto nivel de éxito que pueda resistir las tormentas y la prueba del tiempo. La primera y probablemente la forma
más poderosa que piensa el Agente Inmobiliario Millonario es pensar impulsado por un gran por qué.

1. PIENSE IMPULSADO POR UN GRAN POR QUÉ

Por encima de todo, descubrimos que una cosa que todos los alumnos de alto rendimiento tienen en común es que
están trabajando para un Gran Por qué. El Gran Por qué se trata de tener un propósito, una misión o una necesidad,
que a su vez te da enfoque. Los grandes triunfadores siempre tienen un gran porqué para impulsar sus acciones.

Un gran ejemplo de cómo un Gran Por qué funciona en nuestras vidas es el milagro del día antes de las vacaciones.
¿Alguna vez has visto a alguien trabajar el día antes de unas vacaciones? ¡Es realmente asombroso! No importa
cómo se acercaron ayer, hoy se han convertido en un modelo para todo el mundo sobre cómo hacer las cosas. ¿Por
qué? Porque si lo hacen todo, ¡pueden ir a jugar! ¡Ese es
"Si tienes el derecho por qué, patea el alquitrán de
un gran por qué! Así que nosotros el día antes de ir de
cualquier forma. Siempre puedes descubrir el cómo.
vacaciones, estamos en una misión de ¡gestión del
tiempo! No nos sentamos de brazos cruzados y Tim Wood Agente de bienes raíces millonario
navegamos por Internet o conversamos con compañeros
Big Bear Lake, CA Volumen de ventas: $ 38 millones
de trabajo. Detectamos nuestras llamadas, ignoramos los
correos triviales y tiramos el correo basura con abandono. Tal vez incluso almorzamos en nuestro escritorio o en la
carrera, y al final del día hemos logrado más de lo que creíamos posible en un solo día y todavía tenemos tiempo
para empacar, dejar al perro en la perrera, y cancelar el periódico. ¡Es simplemente increíble! ¿Cómo sucedió esto?
Porque un Gran Por Qué trae un gran enfoque y una gran energía, y un Pequeño Por Qué trae un pequeño enfoque
y poca energía. ¡LOS ALTOS LOGROS SIEMPRE TIENEN UN GRAN POR QUÉ!

Ahora imagina si pudieras vivir todos los días con tal propósito. ¿Hasta dónde podrías llegar realmente? ¿Es su
motivación para trabajar todos los días el tipo de "Al principio mi motivación era dinero. Ahora, Dios y
motivación que puede llevarlo a su nivel más alto la familia son lo primero. Me gusta mi estilo de vida”.
posible? Bien, hagamos una pausa por un momento.
Durante los próximos minutos, me gustaría que pienses Jack Gross Agente de Bienes Raíces Millonario
en lo que realmente te motiva y luego escribe tus Bethlehem, PA
pensamientos. Anímate y pon en tu libro una marca aquí
Volumen de ventas: $ 132.1 millones
y cierra el libro hasta que hayas terminado.

Estás de vuelta. Esperamos que tengas una buena idea de cuál es tu Gran Por Qué. Es probable que hayas escrito
abajo más de una fuente de motivación diaria. Está bien. La mayoría de las personas están motivadas por una serie
de razones y muchos Pequeños Por Qué pueden sumar un gran por qué. Al final de esta sección, le pediré que
organice esos porqués y coloque lo más importante para usted en la parte superior de la lista. Pero antes de
comenzar ese proceso, consideremos algunos de los peligros de trabajar por el Gran Por Qué equivocado.

Hace unos años, un querido amigo y yo estábamos compartiendo nuestros objetivos comerciales para el próximo
año. Ahora, realmente no hago las resoluciones de Año Nuevo como la mayoría de las personas. Claro, me gustaría
tener más ventas y llevar más resultados, pero ese es solo un aspecto de mis objetivos comerciales anuales
generales. También

Discuta más adelante en este capítulo, hace mucho tiempo, descubrí la magia de las categorías de objetivos
comerciales. Cada año, simplemente elijo los siguientes objetivos de logro en cada categoría en lugar de volver a
crear todo el sistema. Para mí, los objetivos comerciales son parte de una estrategia personal más amplia diseñada
para llevarme a mis límites y hacerme crecer. Desafortunadamente, para mi amigo, parecían estar más relacionados
con la pura ambición y la posible codicia que con el desarrollo personal. Ese malentendido fue la fuente de la
conversación que me gustaría relatar contigo ahora. Fue muy revelador y honesto, y creo que puede ayudar a
arrojar algo de luz sobre la diferencia entre vivir con y sin un Gran Por qué:

AMIGO: Cuando miro tus objetivos comerciales, tengo que preguntarte: "¿Por qué quieres todo ese dinero?"

YO: ¿Qué quieres decir con "quieres todo ese dinero"? Yo no.

AMIGO: Entonces, ¿por qué estableces todos esos objetivos para conseguirlo? Seguro que parece que lo quieres.

YO: Ahora, amigo, no te ofendas, pero no trabajo por dinero. Tú lo haces.

AMIGO: Eso no es cierto.

YO: Claro que lo es. Porque cuando tienes suficiente, dejas de trabajar.

AMIGO: ¿Qué quieres decir?

YO: Quiero decir que la cantidad de esfuerzo que haces en el trabajo está directamente relacionada con la cantidad
de dinero que te pagan. Parece saber exactamente cuánto dinero quiere ganar y cuando lo hace, deja de trabajar.
Trabajas por dinero.

AMIGO: Hmm. Supongo que nunca lo pensé de esa manera.

YO: Bueno, intenta pensarlo así por un momento. Entonces, ve un poco más lejos. Ahora, usted dice que tiene todo
lo que necesita, pero me parece que siente que tal vez podría haber logrado un poco más en este punto de su
carrera. ¿Verdad?

AMIGO: Gary, sabes que odio cuando hablas así de duro conmigo.

Yo: ¡bien!

AMIGO: Tienes razón.

YO: ¿Por qué crees que es así? ¿Quizás tu enfoque en el dinero te está frenando?

AMIGO: Pero necesito una cierta cantidad de dinero.

YO: Todos lo hacemos. Intenta mirarlo de esta manera. También necesito una cierta cantidad de dinero, pero la
diferencia es que nunca he trabajado por dinero. Nunca. Nunca lo pensé realmente. Cuando me levanto por la
mañana, mi gran objetivo es dar lo mejor de mí, ser lo mejor y crecer lo más posible. Cualquier dinero que haya
ganado es simplemente un subproducto de mi búsqueda constante de crecimiento personal. Es por eso que
establecí objetivos grandes y trabajo tan duro.

Así que debes tener cuidado cuando trates de descubrir tu Gran Por Qué. Esperamos que lo que lo motiva no sea
solo dinero o una jubilación cómoda. La verdad es que puedes lograr esas cosas más rápido de lo que piensas;
entonces, si no tienes cuidado, te quedará mucha vida y pocas razones para vivirla. Esperamos que te pongas en
contacto con lo que realmente te motiva. Tal vez te encanta hacer el trato. Algunos de los mejores agentes que
conozco no aman más que una negociación difícil que les da la oportunidad de brillar realmente, reconocer las
objeciones y descubrir una solución con la que ambas partes puedan ser felices. Este es el tipo de Gran Por Qué
que no se desvanece fácilmente.

También he conocido agentes de bienes raíces a quienes no les gusta nada más que brindar un servicio excepcional
a sus clientes y entregarles la llave de la casa de sus sueños. Este tipo de Gran Por Qué los ha llevado esencialmente
a convertirse en asesores financieros invaluables para sus clientes, guiándolos en inversiones para que
eventualmente puedan comprar la casa de sus sueños.

Como probablemente haya adivinado, mi favorito personal es el Gran Porqué que impulsa a las personas a ser lo
mejor que pueden ser. Puede intentar pensar de esta manera: ser lo mejor posible es en realidad una búsqueda sin
objetivos. Nunca puedes llegar a un punto en el que puedas decir sinceramente: "Ya no puedo crecer". Y lo que es
tan emocionante es que este tipo de Gran Por Qué puede crear una vida que literalmente explota con posibilidades
ilimitadas y crecimiento personal ilimitado. . Es donde lo inimaginable que no te atreviste a soñar se convierte en
lo imaginable que te atreves a vivir. Y en lo que respecta al dinero, cuando siempre se esfuerza por hacer lo mejor
que puede hacer, siempre ganará la mayor cantidad de dinero posible. Aquí está la mejor parte de todo: una vez
que tenga el dinero, lo que puede hacer con él (obsequios, viajes, organizaciones benéficas, pasatiempos, etc.)
puede convertirse en otro motivo por el que respalda su Gran Por qué.

Ahora, deténgase por un segundo y eche otro vistazo a sus notas. ¿Cuáles son los porqués en tu vida? ¿Cuál es el
más grande para ti? Lo que sea que coloques en primer lugar será tu gran por qué. Si es el tipo correcto de Gran
Por Qué, también tenderá a prestar apoyo fundamental a todos sus otros por qué. Al igual que los gansos que
vuelan en formación, el ganso principal lleva la peor parte del trabajo y permite que todos los demás gansos se
arrastren detrás de ella. Tu Gran Por Qué puede y hará lo mismo para todos sus otros porqués. Es por eso que tira
todos los porqués.
Al final, soy un firme defensor de colocar el crecimiento personal por delante de cualquier Gran Por qué lo tenga.
Es simplemente así de poderoso. Los grandes triunfadores lo saben. Saben que cuando deciden ser lo mejor posible
y lo colocan al frente de todos los demás por qué, arrastrarán al resto a su paso.

Igual de importante, esforzarse por ser lo mejor que pueda evitará que se detenga y se conforme con "lo bueno" y
que "lo suficientemente bueno" sea el tema de su vida. En su exitoso libro De Bueno a Excelente, Jim Collins declara:
“Bueno es el enemigo de lo excelente... Pocas personas logran grandes vidas, en gran parte porque es muy fácil
conformarse con una buena vida. La gran mayoría de las empresas nunca llegan a ser grandes, precisamente porque
la gran mayoría se vuelven bastante buenas, y ese es su principal problema”. He llegado a aceptar que uno de los
mayores desafíos en la vida es presionar para ser el mejor cuando ya somos bastante buenos. La forma más segura
de combatir esa tendencia natural es hacer que "ser lo mejor" y "hacer lo mejor" sea el punto de todo lo que haces,
para que sea tu gran por qué.

A menudo se cita a Robert Browning diciendo: "Ah, pero el alcance de un hombre debe exceder su alcance, ¿o para
qué sirve el cielo?" ¿Por qué? "¿Por qué ser lo mejor que puedes ser?" El cielo cada vez.

"Quiero ser lo mejor que

puedo ser"

2. PIENSE GRANDES METAS Y GRANDES MODELOS

El segundo fundacional La forma en que el Agente de
bienes raíces millonario piensa es pensar grandes metas
y grandes modelos. Al trabajar con los mejores
vendedores de bienes raíces, descubrimos que cada vez
que intentaban separar a Grandes Objetivos y Grandes
Modelos en dos categorías, simplemente no funcionó.
Resulta que son como el yin y el yang de la filosofía china.
Uno no puede existir sin el otro. Si tienes grandes
objetivos, entonces para alcanzarlos inevitablemente
“No veo límite para el tamaño de mi negocio.
Mi visión es construir un negocio que mis hijos
puedan hacerse cargo y que todavía paguen un
ingreso para mi esposo y para mí”.
Rachel DeHanas Agente de bienes raíces millonario
Waldorf, MD Volumen de ventas: $ 52 millones
comenzarás una búsqueda de grandes modelos. Del mismo modo, Grandes Modelos lo guiará hacia el logro de
Grandes Objetivos, incluso si esa no era su intención.

En todo caso, el poder detrás de tener grandes objetivos se trata realmente del poder de adquirir grandes hábitos
al comenzar con el fin en mente. Los hábitos profesionales que desarrolles te empoderarán o restringirán. Lo que
debe comprender es que sus hábitos servirán como una plataforma de potenciación para el siguiente nivel de su
éxito o como una caja de restricción que lo atrapará dentro de su nivel actual. Los grandes objetivos son alcanzar
tu verdadero potencial. Al concentrarse en los grandes objetivos, se centrará en desarrollar grandes hábitos que
siempre serán apropiados para alcanzar sus niveles más altos de éxito. Y al adoptar este enfoque, descubrirá a
medida que crezca que sus grandes hábitos nunca lo detendrán. Los objetivos pequeños tienden a facilitar los
hábitos pequeños. Los grandes objetivos tienden a facilitar los grandes hábitos. Los grandes objetivos requieren
grandes hábitos para conducir grandes modelos.

Piénsalo de esta manera. ¿Por qué les decimos a nuestros hijos que se sienten derecho en la mesa? ¿Se trata solo
de respeto o modales? No. Una de las razones por las que queremos que se sienten derechos es que sabemos que
una mala postura puede inhibir la capacidad de tener éxito en los deportes y, más tarde, puede provocar problemas
graves de espalda. Cuando miras a tu hijo encorvado en la mesa y piense: "Si sigue así, no podrá hacer pivotar un
palo de golf cuando tenga cincuenta años, y mucho menos recoger una bolsa de comestibles sin agarrar la
espalda"... Piensa en grandes objetivos para su hijo. Luego le muestras un modelo grande: te sientas derecho, echas
los hombros hacia atrás y doblas la barbilla. Ese es el tipo de hábito de postura grande que no limitará el potencial
de su hijo.

Es realmente así de simple. Su tarea es internalizar este concepto: que para ser lo mejor posible, tendrá que pensar
en grande y tener grandes modelos. Los hábitos que cree le ayudarán a alcanzar sus objetivos o dificultarán sus
intentos. Warren Buffett señala que la mayoría de las personas descubren demasiado tarde que “las cadenas de
hábitos son demasiado ligeras para sentirse hasta que
son demasiado pesados para romperse ". Cuando “Observé a otros agentes que estaban bien. Empecé
comienzas con un Gran objetivo en mente, a hacer lo que estaban haciendo. Todos los años
conscientemente construye los tipos de Grandes Hábitos establecí objetivos más altos: "duplicarlo" era mi
que servirán como bloques de construcción clave para lema. Funcionó."
toda su carrera. Elaine Northrop Agente de Bienes Raíces Millonario
Lo sorprendente es que los grandes objetivos y los Ellicott City, MD
grandes modelos también tienen un poderoso efecto Volumen de ventas: $ 71 millones
magnético.

Nos llevan a través de todos los objetivos más pequeños en el camino. Los maratonistas por primera vez entienden
bien este principio. Un maratón es de 26.2 millas, sin embargo, los que no corren, las personas que a menudo ni
siquiera están en forma, adoptan regularmente programas de entrenamiento probados y logran terminar el
maratón completo. Para un corredor, 26.2 millas es un gran objetivo. Ahora, después de años de estudio y
experimentación, Grandes Modelos está disponible para ayudar a cualquiera a correr un maratón. Me encanta ver
las noticias de la noche después de un gran maratón y escuchar las entrevistas con algunos de los maratonistas por
primera vez. Dicen cosas como: "Antes de esta carrera, ¡nunca había corrido más de tres millas! No puedo creer
que haya terminado. Nunca hubiera pensado que fuera posible”. Es algo poderoso de presenciar.

Incluso he hablado con maratonistas por primera vez sobre cómo lograron su objetivo. En el camino a 26.2 millas,
cada semana estaban llegando a nuevos mejores marcas personales Un fin de semana corrieron cinco millas y los
siguientes siete y así sucesivamente, hasta que un fin de semana descubrieron que habían corrido media maratón.
Para la mayoría de las personas, una media maratón sería una perspectiva desalentadora. Sin embargo, cuando
comienzas con un objetivo más grande y un modelo para llegar allí, las medias maratones se reducen a objetivos
pequeños en el camino. ¿No es asombroso? Alcanzaron estos pequeños objetivos porque sus hábitos, su dieta,
todo su entrenamiento reflejaban un objetivo mucho mayor. Los grandes objetivos y los grandes modelos lo
aceleran para lograr su mejor desempeño más rápido y más fácilmente de lo que jamás hubiera imaginado posible.
Los mismos principios pueden aplicarse a su carrera en bienes raíces. Digamos que lleva, en promedio, alrededor
de $ 80 millones en volumen cerrado a Agarra un Millón. Para la mayoría de nosotros, ¡el volumen cerrado de $ 80
millones puede ser un maratón de 26.2 millas! Parece posible solo para unos pocos de élite.

Piensa en grandes objetivos y grandes modelos

La figura 4 cuenta la historia. Dentro de las fronteras que rodean los $ 2.5 millones están los modelos y hábitos
apropiados para ese objetivo. Pero cuando miras más de cerca, notarás que estos son solo un subconjunto de lo
que es necesario para alcanzar el siguiente nivel, $ 5 millones. Si todo lo que tiene son los modelos y hábitos por $
2.5 millones, esas fronteras se convertirán en una caja que tendrá que romper si desea lograr más. Antes de que
pueda avanzar, tendrá que desaprender sus viejos modelos y
"Si no tienes un sueño, tu vida será sobre tus
viejos hábitos y reinventarse con los modelos y hábitos
problemas. Tu futuro te organiza ahora, es el
adecuados para respaldar sus nuevos objetivos más grandes.
poder de la atracción futura”.
Por otro lado, si puede comenzar con los modelos y hábitos
de alguien en el nivel de $ 80 millones, entonces las fronteras Tim Wood Agente de Bienes Raíces Millonario
simplemente servirán como escalones que subes en tu Big Bear Lake, CA
camino hacia arriba. Helen Keller observó: "Uno nunca puede
Volumen de ventas: $ 38 millones
consentir en arrastrarse cuando siente el impulso de volar".

El truco para volar lo mejor posible es adoptar Grandes Objetivos, Grandes Modelos, y luego comenzar a construir
los Grandes Hábitos que los apoyarán.

3. PIENSE LAS POSIBILIDADES

Si he aprendido algo en la vida, es que si crees que algo es posible, tiendes a concentrarte en los medios
constructivos necesarios para hacer realidad esa posibilidad. También aprendí a creer lo contrario. Si no crees que
algo sea posible, entonces te cegarán las formas en que podría hacerse. Es como un punto ciego autoimpuesto.

Para cualquiera que desee lograr lo mejor, este se convierte en un momento decisivo. Ahora que tiene un Gran Por
Qué y ha decidido adoptar Grandes Objetivos y Grandes Modelos para potenciarlo, la pregunta es: "¿Realmente
cree que es posible convertirse en un agente inmobiliario de alto rendimiento? "En mi opinión, todo se reduce a su
respuesta afirmativa o no afirmativa a esta pregunta:" ¿Crees que es posible? "

Creo que hay tres etapas de posibilidad de pensar que las personas pueden quedarse atrapadas o atravesarlas: (1)
Nada es posible, (2) Algo es posible, (3) Cualquier cosa es posible. Para muchas personas, "nada es posible" porque
simplemente no piensan en términos de posibilidades. Por lo tanto, no toman medidas y no sucede nada, tal como
pensaban. Para la mayoría, "algo es posible" porque creen en el poder del pensamiento de posibilidades. Creen que
si crees que algo va a pasar, probablemente lo hará. El problema es que tienen un mapa mental erróneo que dice
que las posibilidades de pensamiento son todo lo que tienen que hacer. Y como las posibilidades de pensar, por sí
mismas, son tan poderosas, ¡terminan con algo que sucede! Pero se detiene ahí. Debido a que no toman medidas
apropiadas, algo es todo lo que obtienen. Para muy pocas personas, sin embargo, suceden grandes cosas. ¿Por
qué? Estas personas creen que todo es posible si lo deseas lo suficiente y están dispuestos a hacer lo que sea
necesario para conseguirlo. Cuando la posibilidad de pensar apoya un Gran Porqué con Grandes Metas y Grandes
Modelos,

¡Cuidado! ¡Cualquier cosa es posible! "Siempre he pensado en grande. La oportunidad

Cuando era pequeña, mi madre siempre me decía: "Donde los lazos en bienes raíces son ilimitados”.
hay voluntad, hay una manera". Gregg Neuman Agente de Bienes Raíces
Millonario San Diego, CA
En esencia, lo que ella estaba diciendo era: "Hijo, si lo quieres
lo suficiente, si tienes una razón lo suficientemente grande Volumen de ventas: $ 113 millones
para lograr lo que quieres, entonces encontrarás una forma
de conseguirlo". Mi padre estaría escuchando estas discusiones, y él siempre señalaría que la historia ha
demostrado que "la necesidad es la madre de la invención". Lo que mis padres intentaban enseñarme era correcto.
Todo es posible si te lo propones y tomas las medidas adecuadas. Agentes inmobiliarios millonarios entienden esto.

Se han dado cuenta de que aunque creer solo no es suficiente, no creer es suficiente para constituir un sabotaje
total y completo antes de comenzar.

Esperamos que hayas visto la película de Tom Hanks Cast Away. En él, Hanks interpreta a Chuck, un empleado de
FedEx abandonado durante años en una isla desolada. Mucho se habló de la relación de Chuck con "Wilson", un
voleibol salvado de los paquetes en el naufragio. La soledad y la depresión evidentes en la relación de Chuck con
su amigo imaginario "Wilson" fueron conmovedoras y, a veces, humorísticas, y se volvieron emblemáticas de la
película. Pero fue realmente el otro paquete, la caja pintada con alas de ángel, lo que finalmente marcó la
diferencia. Debido a que Chuck se negó a abrir el paquete de ángeles hasta que fue salvo, se convirtió en un
emblema de su eventual salvación. El guionista, William Broyles Jr., introdujo intencionalmente el paquete de
ángeles para servir como un símbolo de esperanza y posibilidades. Broyles realizó una investigación exhaustiva,
leyó numerosos relatos en primera persona sobre naufragios y supervivencia en el desierto, y captó lo que muchos
expertos saben que es cierto, a menudo la diferencia entre los que sobreviven y los que perecen es la capacidad de
creer en la posibilidad de rescate. . En el caso de Chuck, la posibilidad de rescate estaba profundamente ligada al
paquete con alas de ángel.

Hágase esta pregunta: “Cuando se le presenta un desafío, ¿primero piensa en las formas en que podría tener éxito
o en las que podría fracasar?” Esta es una prueba. Para llegar a su nivel más alto posible, siempre tendrá que
responder la pregunta "Si lo quiero, ¿qué debe pasar para que lo obtenga?" Los objetivos son posibles.

Los mejores vendedores de bienes raíces están profundamente familiarizados con el dicho "Actuar como si fuera
imposible fracasar", y desarrollan sus carreras sobre este enfoque. El pensamiento de la posibilidad, cuando se
combina con la acción apropiada, lo empuja no solo al reino de las posibilidades, sino más allá, al reino de las
probabilidades.
4. PIENSE EN LA ACCIÓN
Cuando tienes grandes objetivos y grandes modelos con un gran por qué impulsarlos, comienzas a pensar en
posibilidades y comienzas a creer que todo es posible. Ahora, cuando comienzas a creer que tu Gran Meta es
posible, el resultado natural es que comienzas a formar planes y te enfocas más en hacer que las cosas sucedan.
Luego se deduce que la siguiente forma de pensar es pensar
en acción. “Me encanta la acción. Es lo que más me gusta
del negocio inmobiliario”.
Hagamos una pausa por un momento y revisemos el
personaje de Tom Hank, Chuck, en Cast Away. Si bien el Don Zeleznak Agente de bienes raíces millonario
paquete con alas de ángel era esencial para su capacidad de Scottsdale, AZ Volumen de ventas: $ 77 millones
pensar posibilidades y sobrevivir

Durante cuatro años difíciles abandonados en la isla, lo que es más significativo es que el paquete finalmente le
inculcó la voluntad y la fe necesarias para actuar. Impulsado por la creencia de que tendría éxito, construyó una
balsa y se puso a la deriva en mar abierto, con la intención de rescatarse o ser rescatado. El pensamiento de la
posibilidad debe ser seguido por la acción para que esas posibilidades tengan la posibilidad de realizarse
plenamente.

El problema para la mayoría es que reúnen todo lo que necesitan para perseguir el éxito y luego, en lugar de
perseguirlo, dejan la balsa de su salvación en la orilla y deciden pensarlo un poco más. Se esconden detrás de la
inacción continua mientras lo llaman algo completamente diferente: inacción en forma de investigación adicional,
planificación, preparación o, más claramente, dilación. Cuando esté listo, cualquier cosa que no sea acción es
simplemente inapropiada. En pocas palabras, los principales agentes saben que ninguna acción lleva a ninguna
parte. Y en ninguna parte está donde planean estar. Cuando sabes qué hacer, llega un momento en que es el
momento de "callarte, levantarte y aturdirte".

Los agentes inmobiliarios millonarios lo entienden claramente. Saben que para tener resultados, deben tomar
medidas, por lo que se aseguran de tomar acción positiva hacia sus grandes objetivos todos los días. A decir verdad,
la mayoría de los vendedores de bienes raíces de alto rendimiento tienen una ventaja natural. Naturalmente,
tienden a ser decisivos y tienen un alto sentido de urgencia. Pero incluso ellos no pueden confiar en su estilo de
comportamiento natural día tras día. Ellos también necesitarán ayuda para alcanzar los grandes objetivos.

Los modelos grandes ayudan a los orientados naturalmente a la acción y a los menos orientados a la acción a entrar
en acción y permanecer allí. Los modelos representan un plan que se preparó de antemano y, cuando se sistematiza
adecuadamente, debe traducirse en un conjunto coherente de acciones que realice cada mes, semana o día. Los
modelos ayudan a enfocar sus acciones incluso cuando usted no se siente tan concentrado. Ayudan a elegir y tomar
decisiones fuera de sus acciones, por lo que cada día su tarea es "Si hago lo correcto, el dinero estará allí".
clara, sus objetivos evidentes, y tus acciones poderosas. Por lo tanto,
el enfoque total en la implementación de un Gran Modelo elimina la Bárbara Wilson Agente de Bienes Raíces
"habilidad natural" en gran medida de la ecuación y puede ayudar a Millonario Medina, OH
cualquiera a convertirse y permanecer como un agente orientado a
Volumen de ventas: $ 57.3 millones
la acción.

Hemos descubierto que el Gran porqué te da una mentalidad de "malditos torpedos" combinada con la acción,
combinada con un Gran modelo que te brinda un enfoque cotidiano, proporciona un poderoso golpe doble para
lograr tus grandes objetivos. Se deduce que aquellos que se concentran en implementar Grandes Modelos obtienen
un gran impulso al vivir el principio “Piense en Acciones del Agente Inmobiliario Millonario”.
5. PENSAR SIN MIEDO
Curiosamente, uno de los grandes obstáculos para la mayoría de las personas que quieren pensar en acción es que,
como se dispusieron a actuar, no pueden pensar sin miedo. Empiezan a avanzar, tropiezan con algunos obstáculos
y se ven paralizados por el espectro del fracaso. Y luego el miedo al
fracaso se convierte en nuestro miedo principal. Puede ser “No hay fracaso. Tú ganas o tú aprendes.
deslumbrante. Puede detener a cualquiera en su camino. Cuando Cualquiera de los dos está bien.
empiezas a concéntrate en el miedo al fracaso, estás cocinado. Tim Wood Agente de Bienes Raíces
Cuando no puede ver las posibilidades y las recompensas Millonario Big Bear Lake, CA
potenciales del éxito porque el miedo al fracaso lo ha cegado, es
hora de detenerte por un momento y reflexiona. Volumen de ventas: $ 38 millones

Si usted es un pensador de posibilidades, eso significa que cree que puede hacer esto, es posible. Pero para "hacer
esto", tendrá que "hacer algo". Deberá tomar medidas. Si toma medidas, seguramente cometerá algunos errores
o no alcanzará el progreso inicial que esperaba. Para reformular la popular pegatina para el parachoques: HAY
PASOS. La buena noticia es que los contratiempos en el camino no representan una falla total y nunca deberían
interponerse en su camino a menos que usted lo permita. Como veremos en la siguiente sección, Piensa en el
Progreso, estos retrocesos momentáneos pueden incluso representar aspectos positivos, como las oportunidades
de aprendizaje. Así que nunca dejes que el miedo al fracaso te congele en la inacción: muy poco bien puede suceder
cuando no estás actuando en absoluto.

Irónicamente, para algunas personas, el miedo al fracaso en realidad los motiva a tomar medidas decisivas y eso es
algo bueno. Incluso puede ser parte de su Gran Por Qué. Muchos estudiantes de alto rendimiento han alcanzado
su potencial simplemente porque no podían tolerar la idea de la alternativa.

Mira, todos tenemos nuestra parte de intentos fallidos. Es realmente "No tengo miedo de llamar a la gente o
una cuestión de cómo los vemos. Los intentos fallidos no son un tocando puertas. Así es como haces que
fracaso, así que nunca temas el intento en sí. ¡Y sigue intentándolo! los negocios sucedan”
Charles Kettering nos advierte de esto cuando él escribe: "El único el
tiempo que no puede permitirse fallar es la última vez que lo Joe Rothchild Agente de Bienes Raíces
intenta”. De esto se deduce que si nunca deja de intentarlo, nunca Millonario Katy, TX
ha fallado realmente.
Volumen de ventas: $ 106.9 millones

Las finales masculinas de patinaje de velocidad en los Juegos Olímpicos de Invierno de 2002 demuestran este punto
maravillosamente. Se pronosticaba ampliamente que el patinador estadounidense, Apolo Anton Ohno, ganaría la
medalla de oro y, al llegar al turno final de la carrera, estaba en una excelente posición para tomar el primer lugar
en el podio de medallas. Pero entonces un patinador perdió el equilibrio, se enredó con el resto, y todos los líderes
fueron enviados a estrellarse contra el hielo. Un grito surgió de la multitud, y un aturdido Steven Bradbury de
Australia, el último patinador y el único en pie, cruzó la línea de meta para llevarse el oro. Pero mientras los otros
patinadores caídos estaban paralizados por la creencia de que todo estaba perdido, Ohno tuvo la presencia de
ánimo para levantarse y virtualmente arrojarse a través de la línea de meta para llevarse la medalla de plata. Lo
que habría sido un fracaso total para muchos atletas en su posición se transformó en lo que finalmente fue
aclamado como uno de los momentos decisivos de esos Juegos de Invierno.

Tener un Gran Por qué lo ayudará a concentrarse en lo que el Agente de Bienes Raíces Millonario generalmente
tiene a su favor: el poder y la motivación que surgen cuando su mayor temor es no alcanzar su meta. Esto le permite
librarse de los contratiempos a medida que avanzan sin perder nunca su fe o su impulso. Teme el fracaso final, pero
es indomable frente al fracaso intermitente. Los principales agentes perseveran a través de los "fracasos en el
camino" para que no fallen al final del día.
6. PIENSE EN EL PROGRESO
Pensar en el Progreso se trata del conocimiento de que los avances con mayor frecuencia vienen a través del
esfuerzo y la persistencia. Si bien está claramente relacionado con Pensar sin miedo, Piensa en el progreso lleva su
pensamiento un paso más allá. Estadísticamente hablando, cuanto más lo intentes, mejores serán tus
probabilidades de tener éxito. Si un científico le dice que las probabilidades son de mil a una en contra de que logre
un resultado en particular, también están diciendo que si lo intenta mil veces, tiene la garantía de lograr ese
resultado. Pensar

El progreso se trata de cantidad y repetición. El éxito está en los "Si eres constante y construyes un gran
números. David Bayles y Ted Orlando en su libro esclarecedor, Arte & equipo a tu alrededor, se dispara".
Miedo, cuenta la historia del maestro de cerámica que dividió su clase
en dos grupos: uno sería calificado únicamente por la calidad de su Sherry Wilson Agente de bienes raíces
trabajo y el otro sería calificado únicamente por la cantidad de su millonario Purceville, VA Volumen de
trabajo. Fue muy directo sobre sus criterios de calificación. El grupo ventas: $ 102.6 millones
calificado en calidad produciría una maceta, que debía ser perfecta
para obtener una A. El grupo de cantidad tendría todas sus macetas pesadas. Si hubieran producido cincuenta libras
de macetas, obtendrían una A. Si produjeran menos, su calificación se vería afectada. Los resultados fueron
bastante reveladores. El grupo de calidad pasó gran parte de su tiempo planeando el bote perfecto, pero cuando
llegó el momento de crearlo, cometieron errores o sus habilidades estaban demasiado subdesarrolladas para
cumplir sus visiones. Por otro lado, el grupo de cantidad produjo olla tras olla y, en el proceso, aprendió de sus
errores y perfeccionó técnicas más avanzadas. Si no lo ha adivinado, el grupo que se centró en la cantidad no solo
generó una mayor cantidad de trabajo pero también trabajo de una calidad superior.

El Agente Inmobiliario Millonario no ve consecuencias en términos de "Nunca se sabe lo que puede lograr
positivos o negativos. Si algo tiene un resultado, ya sea positivo o hasta que lo intentes. No hay un límite
negativo resultado, lo llaman progreso. Como piensan en el progreso, real”.
saben que los fracasos son solo peldaños, parte del proceso de
aprendizaje, y no dejan que los resultados negativos descarrilen su Jerry Mahan Agente de bienes raíces
entusiasmo, el resultado, lo llaman progreso. Debido a que piensan en millonario Puyallup, WA
el progreso, saben que los fracasos son solo peldaños, parte del
Volumen de ventas: $ 93 millones
proceso de aprendizaje, y no dejan que los resultados negativos
descarrilen su entusiasmo. Estos agentes inmobiliarios altamente exitosos también saben que la persistencia y la
repetición finalmente producirán resultados tremendos. Piensan progreso todo el tiempo.

Sin duda, cometerá algunos errores en el camino para convertirse en un agente inmobiliario superior. Solo recuerda
que los errores son progreso. La tradición empresarial dice que el legendario capitalista Andrew Carnegie llamó una
vez a un hombre a su oficina. El hombre, cuya decisión acababa de costarle al negocio de Carnegie $ 1, 000,000,
comenzó la conversación disculpándose y diciendo que entendía por qué lo dejaban ir. Carnegie respondió: "¿Por
qué debería despedirte cuando acabo de invertir un millón de dólares en tu educación?" El progreso es importante
y generalmente lo logra la persona que hace la mayor cantidad de intentos. La calidad está en la cantidad.

7. PIENSE COMPETITIVAMENTE Y ESTRATÉGICAMENTE

La mayoría de nosotros, cuando nos sentamos a jugar Picas, Monopolio o Scrabble, esperamos divertirnos. Y debido
a que perder se trata más de tu orgullo o de quién tiene que sacar la basura, no te contengas. Intentas superar y
superar a tus amigos. Cuando aconsejo a los agentes de bienes raíces que piensen de manera competitiva y
estratégica, realmente les estoy diciendo que se acerquen a su carrera de la forma en que hacen un juego.

Jugué el juego de mesa Riesgo con mi hijo y fui testigo de cómo un niño maravilloso y sin engaños se transformaba
en un pequeño Napoleón que planeaba mi desaparición. Si todos, incluso el niño más dulce que conozco, son
capaces de este nivel de competitividad, ¿por qué no aplicamos todos?
¿El mismo nivel de pensamiento estratégico y competitividad "Quiero ganar. Espero conseguir el trato.
para nuestras carreras? Y, por cierto, ¿por qué nuestro trabajo no No gané un Premio Cy Young como lanzador
debería ser tan entretenido? de Grandes Ligas, pero he ganado ese nivel
Casi todos los agentes inmobiliarios millonarios con los que de premio en bienes raíces”.
hemos trabajado o entrevistado para este libro eran, por Mike Mendoza Agente de Bienes Raíces
naturaleza, personas muy competitivas. Ellos aman lo que hacen. Millonario Phoenix, AZ
Son competitivos y tienden a pensar estratégicamente. Como
resultado, su trabajo ha adquirido las maravillosas características Volumen de ventas: $ 60 millones
de un juego competitivo y divertido. Cuando van a una cita de
listado, la están analizando, elaborando el mejor enfoque para el éxito. Y cuando obtienen esa lista, ¡Yahtzee!

Una vez, facilité un panel de discusión. En el panel estaban algunos de los principales agentes productores de la
ciudad. Se le pidió a uno de los principales agentes que hablara sobre el territorio, y relató cómo su equipo había
hecho que su objetivo era "poseer" un área en particular. De hecho, su equipo de ventas personal en ese momento
tenía una participación de mercado del 20 por ciento en esa área. Otro panelista relató una historia de cómo este
agente había reaccionado cuando ella había ido tras una lista en el corazón de su área objetivo. Bueno, la llamó y
prácticamente le dijo que haría lo que fuera necesario para obtener esa lista. Y lo decía en serio. A través de la
intensa competitividad, obtuvo esa lista, así como el respeto de su amigo y competidor. Jugar para ganar no es algo
malo.

Anson Dorrance, el legendario entrenador del equipo de fútbol femenino de la Universidad de Carolina del Norte
(UNC), tuvo problemas desde el principio para lograr que sus jugadoras jugaran de manera tan competitiva en las
prácticas como en los juegos. Derribarían a un compañero de equipo en una jugada agresiva y, en lugar de buscar
la ventaja, se detendrían para disculparse. Dorrance sabía que si el equipo practicaba disculpándose,
probablemente también jugaría de esa manera. Tenía que enseñarles que el juego agresivo y competitivo entre
amigos era algo que debía respetarse en lugar de evitarse. Adoptó un sistema en el que los entrenadores puntuaban
meticulosamente a cada atleta en ejercicios y prácticas. Fueron cronometrados en sprints y se les otorgaron puntos
por ganar 50/50 bolas, etc. Cada noche, los entrenadores tabularon sus puntajes, clasificaron a cada jugador y luego
los publicaron en la puerta de la oficina de Dorrance. Bueno, la atmósfera en las prácticas cambió dramáticamente.
Al principio, nadie quería ver su nombre en la parte inferior del gráfico. Más tarde, la competitividad se convirtió
en una mentalidad y una fuente de orgullo. Esperaban que sus compañeros de equipo dieran lo mejor de sí mismos;
cualquier cosa menos mostraba una falta de respeto. La competencia se convirtió en una gran parte de la cultura
del equipo, y como resultado experimentaron un tremendo éxito. En los primeros veintidós del programa, UNC
ganó diecisiete campeonatos nacionales. Una vez, cuando se le preguntó a Dean Smith, entrenador de baloncesto
del Salón de la Fama de la UNC, cómo era compartir el centro de atención con el exitoso programa de fútbol,
respondió: "Esta es una escuela de fútbol femenino. Solo estamos tratando de mantenernos al día con ellos”.

Tratarlo como un juego también se trata de aprender a pensar estratégicamente. El problema es que la mayoría de
los agentes inmobiliarios no pueden distinguir entre reglas (cómo juegas) y estrategias (cómo ganas). En el sector
inmobiliario, nuestras reglas no tienen nada que ver con ganar dinero. Se trata de conducta, ética y protocolo.
¡Usted puede ser un maestro de conducta, ética y protocolo y aun así ser un pobre! Ahora, de ninguna manera
estoy insinuando que necesitas romper las reglas para tener éxito. Las reglas son sobre requisitos y restricciones
adecuadas. Abogo por jugar con ellos; sin embargo, las estrategias a menudo se encuentran en las áreas grises
entre las reglas. No puedo relacionarme con usted cuántas veces he escuchado el siguiente tipo de intercambio:

BAJO LOGRO: ¿Podemos hacer eso?

ALTO LOGRO: ¿Por qué? ¿Alguien dijo que no podíamos?

Las personas que viven según las reglas viven en un mundo literal. Los pensadores estratégicos están ejerciendo su
creatividad y viviendo fuera de esas limitaciones. Cuando pienso en grandes pensadores estratégicos, pienso en
tipos como William "Candy" Cummings, quien en 1863 introdujo la bola curva en el béisbol. Imagine la escena la
primera vez que lanzó una pelota que parecía una pelota gorda, lenta y perfectamente golpeable hasta que "cae
de la mesa". Los bateadores deben haberse atornillado al suelo tratando de golpearla. Y apuesto a que se quejaron,
diciendo cosas como: "¡Eso no es justo! ¡No puede hacer eso! ”Las reglas del béisbol definen con precisión la
distancia desde el montículo del lanzador hasta el plato, lo que constituye una pelota y un strike, y media docena
de otros elementos, pero nunca dijeron que la pelota tenía que volar directamente. Cummings entendió eso y,
como resultado, está consagrado en el Salón de la Fama del Béisbol en Cooperstown, Nueva York. El juego fue
cambiado para siempre por su pensamiento estratégico. Cualquier jugador de pelota te dirá que el cuerpo puede
golpear una bola rápida, pero se necesita un jugador más importante para golpear una curva de "grandes ligas".
Cada deporte y profesión tiene su propio Candy Cummings. Los pensadores estratégicos no solo encuentran un
tremendo éxito, sino que también tienen el poder de remodelar sus respectivas profesiones.

Cuando vaya a trabajar, para aprovechar al máximo su carrera, debe tener la misma actitud que cuando se sienta a
jugar un juego. Piensa de forma competitiva y estratégica. Comienza donde las reglas se detienen y desafía a tu
competencia a "¡atraparte, atraparte si pueden!"

8. PIENSE EN LOS ESTÁNDARES

Si planea tener éxito en el sector inmobiliario, realmente exitoso, deberá adoptar los estándares. Los estándares
consisten en definir niveles de desempeño y luego responsabilizarse a sí mismo y a otros de cumplir o exceder esos
niveles. Piénselo de esta manera, definimos los estándares de nuestros hijos en la escuela creando consecuencias
si no dejan buenas notas. Establecemos un estándar, y si tienen un rendimiento inferior y traen a casa una
calificación por debajo de ese estándar, los responsabilizamos y hacemos cumplir las consecuencias. Cuando se
trata de una empresa unipersonal, su desafío es encontrar, implementar y articular esos estándares como su
propuesta de valor. Cuando tiene empleados, su desafío es definir sus estándares claramente, vivirlos usted mismo
y responsabilizar a su personal también.

Porque está haciendo negocios y conozca sus propios "Pusimos a toda nuestra gente a través del CC Boot
estándares, es poco probable que Piensa en los Estándares Camp. Les enseñamos cómo vender bienes
sea un problema grave hasta que contrate a su primer inmuebles a nuestro nivel. Les decimos que están
asistente. El problema que la mayoría de nosotros en un equipo de Súper Bowl. Esperamos lo mejor”.
tenemos es comunicar nuestras normas y luego hacerlas
cumplir. Cuando los agentes inmobiliarios dan el salto Chris Cormack Agente de bienes raíces millonario
convirtiéndose en empleadores y teniendo un personal, a
Ashburn, VA Volumen de ventas: $ 70 millones
menudo se les lleva al límite y necesitan mucha ayuda solo
para manejar su carga actual. Debido a eso, a menudo están tan agradecidos por recibir ayuda que nunca piensan
en responsabilizar a su nuevo miembro del personal de acuerdo con sus estándares personales.

Solo debe ser disciplinado y paciente cuando comience el proceso de contratación. La experiencia demuestra que
contratar a un asistente eficaz debería duplicar fácilmente su volumen de ventas. (¡Si aún no tiene un asistente, lea
la última oración nuevamente!) Una mala asistente, bueno, puede ser difícil recuperarse de ella. Muchos de
nosotros cometemos el error de contratar por conveniencia más que por estándares. La hija de su amiga se gradúa
de la universidad y necesita un trabajo, y porque necesitamos ayuda o queremos hacerle un favor a nuestra amiga,
la contratamos. Contratamos por conveniencia y familiaridad en lugar de buscar personas que comparten nuestros
estándares desde el principio. Aquí hay un secreto que los grandes triunfadores han descubierto pero que la
mayoría de la gente suele extrañar: cuando tienes el personal adecuado, ese mismo personal que puede llevarte a
$ 20 millones probablemente te puede llevar a $ 80 millones. Se trata de a quién contrata y los estándares a los que
los responsabiliza.

Entonces, cuando llegue el momento de hacer crecer su negocio a través de las personas, tendrá que articular
claramente y hacer cumplir sus estándares desde el principio. ¡"Alta intención" merece "alta atención!" ¡Y luego
regularmente debe "inspeccionar lo que espera!" Los agentes inmobiliarios altamente exitosos piensan en
estándares para ellos mismos y para todos los que los rodean.
9. PIENSE EN EL SERVICIO
Prácticamente todos los agentes de mayor producción con los que hemos trabajado tienen un sentido de servicio
profundo y casi inherente. Tienen el corazón de un sirviente y colocan la experiencia de bienes raíces de su
comprador o vendedor por encima de todo lo demás. Siempre están pensando en el servicio. En su búsqueda de
un gran éxito de ventas, muchos de los principales agentes no siempre muestran a sus competidores este lado del
servicio, pero créanme, está ahí. Es el corazón y el alma de sus negocios. Y, como hemos estudiado y probado esto,
hemos descubierto que su servicio

El enfoque existe en tres niveles. Primero, conocen el propósito subyacente de la profesión de bienes raíces. Ellos,
en esencia, saben exactamente por qué deberían ser contratados. En segundo lugar, tienen una idea clara de cómo
cumplen ese propósito. Los principales agentes pueden explicar fácilmente qué servicios proporcionarán a
cualquiera que los contrate. Hemos llegado a llamar a estos servicios la propuesta de valor del agente. Y tercero,
tienen un impulso continuo para poner siempre las necesidades de sus clientes por encima de todo. Llamamos a
esto su compromiso fiduciario. Echemos un vistazo más de cerca a estos tres aspectos del servicio.

Propósito
Los principales agentes inmobiliarios siempre tienen una idea clara de por qué deberían ser contratados y pueden
articularlo con cualquier persona en cualquier momento. Para los vendedores, su objetivo es obtener la mayor
cantidad de dinero, en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de problemas. Para los compradores, su
objetivo es encontrarles la casa adecuada, al mejor precio, en el momento adecuado y con la menor cantidad de
problemas. Un gran servicio comienza con un propósito claro de por qué alguien debería trabajar con usted.

Propuesta de valor
Incluso más allá de su sentido de propósito, los mejores agentes de bienes raíces pueden traducir este propósito y
la razón por la cual las personas deberían contratarlos en un conjunto específico de servicios que proporcionarán.
Hemos llegado a llamar a esto la propuesta de valor del agente. Esta propuesta de valor establece en detalle qué
servicios recibirá el comprador o vendedor. Cuando lo redujimos a lo que es realmente importante, descubrimos
que hay diez áreas de servicio específicas para el comprador y diez para el vendedor. Estos se describen y definen
en los siguientes gráficos, Figura 5 y Figura 6.

Fiduciario
Para los mejores agentes inmobiliarios, hay un nivel de servicios que brindan que van más allá incluso de su
propósito y propuesta de valor. Es el compromiso que hacen con el comprador y el vendedor para actuar como un
verdadero fiduciario, para colocar los intereses de sus clientes por encima de los intereses de todos los demás.
Incluso los suyos. Este compromiso con el servicio fiduciario parece, en nuestras observaciones, ir más allá de los
problemas técnicos de la representación de la agencia. Si bien el agente fiduciario cumple con los requisitos legales
que les impone su profesión, también trata a todos sus clientes con gran cuidado fiduciario. En realidad, este puede
ser un lugar apropiado para que hagamos una distinción entre los dos tipos de servicios que se brindan en la
industria de bienes raíces: Funcional versus fiduciario. Un funcionario es aquel que tiene una relación de tarea
específica con sus clientes: hace el trabajo. Mientras que un fiduciario es alguien que no solo realiza las tareas del
trabajo, sino que también tiene una relación de alta confianza con su cliente y siente total responsabilidad por el
resultado. La figura 7 da una gran ilustración de las diferencias entre un funcionario y un fiduciario.

Curiosamente, un fiduciario puede hacer fácilmente el trabajo funcional, pero un funcionario no puede hacer
fácilmente el trabajo fiduciario. Los principales agentes entienden esto y, como resultado, trabajan muy duro para
proporcionar servicios fiduciarios a todos sus compradores y vendedores. En muchos sentidos, esta es la verdadera
diferencia entre el servicio promedio y el servicio excepcional. El servicio fiduciario es la más alta calidad de servicio
que puede proporcionar a cualquier comprador o vendedor con el que trabaje.
 Las diez principales áreas de servicio de la propuesta de valor del vendedor
1. Análisis de necesidades
a. Ayuda a aclarar las razones motivadoras para
vender.
b. Determinar el horario del vendedor.
2. Estrategia de precios
a. Determine la mejor estrategia de precios de
venta dadas las condiciones actuales del mercado.
b. Mostrar la hoja neta resultante.
3. Preparación de la propiedad
a. Asesoramiento en reparaciones y mejoras.
b. Proporcionar estrategias de puesta en
escena.
4. Estrategia de marketing
a. Desarrollar un plan de marketing.
b. Establecer cronograma de comercialización.
5. Recibe una oferta
a. Evaluar ofertas.
6. Negociando para vender
Las diez principales áreas de servicio de la propuesta de valor del comprador
1. Análisis de necesidades
a. Analizar los deseos y necesidades del
comprador.
b. Ayude al comprador a obtener una imagen
clara de su hogar ideal.
2. Precalificación o aprobación previa
a. Guía del comprador al oficial de préstamos.
b. Obtener precalificación o aprobación previa.
c. Ayuda a elegir el mejor plan de financiamiento
hipotecario.
3. Información del vecindario
a. Crea un amplio perfil de búsqueda de
vecindario.
b. Proporcione una lista de vecindarios objetivo
e información relacionada para cada uno.
4. Búsqueda de inicio
a. Organice y programe un proceso de búsqueda
de vivienda.
b. Actualizaciones continuas, visitas guiadas y
exhibiciones de hogares disponibles.
5. Haz una oferta
a. Negociar contraofertas.
b. Asesorar sobre los términos y condiciones
finales.
7. Vender
a. Prepare la lista de trabajo posterior a la
contratación.
b. Asesoramiento en reparaciones y servicios a
proveedores.
8. Preparación previa al cierre
a. Coordinar y supervisar la preparación de
documentos.
b. Proporcionar consultoría previa.
9. Clausura
a. Revisar los documentos de cierre.
b. Resolver artículos de última hora. C.
Transacción completa
10. Post cierre
a. Coordinar movimiento.
b. Asistir con problemas posteriores al cierre.
a. Compara casas y toma decisiones.
b. Asesorar sobre los términos y cuestiones de
la oferta. C. Complete el contrato de oferta de
compra.
6. Negociando para comprar
a. Presente la oferta.
b. Negociar en nombre del comprador.
7. Coordinación de proveedores
a. Asesorar y supervisar las selecciones de
proveedores.
b. Coordinar los servicios del proveedor.
8. Preparación previa al cierre
a. Coordinar y supervisar la preparación de
documentos.
b. Proporcionar consultoría previa.
9. Clausura
a. Vista previa de documentos de cierre.
b. Resolver problemas de última hora. C.
Transacción completa
10. Post cierre
a. Coordinar la mudanza.
b. Asistir con problemas posteriores al cierre
 La diferencia entre un funcionario y un fiduciario

FUNCIONARIO FIDUCIARIO
1. Nivel bajo 1. Nivel alto
2. Baja relación 2. Alta relación
3. Asume poca responsabilidad 3. Acepta alta responsabilidad
4. Utiliza poca habilidad 4. Maestría Alta Habilidad
5. Información de registros 5. Percibe la información
6. Responde a las necesidades 6. Anticipa las necesidades
7. Procesos de datos 7. Interpreta datos
8. Punto de vista de imagen estrecha 8. Punto de vista de Big Picture
9. Entrega información 9. Asesora y consulta
10. Otro dirigido 10. Auto dirigido
11. Responsabilidad legal mínima 11. Máxima responsabilidad legal
12. Empleado 12. socio
13. ¿La tarea 13. Posee el resultado
14. Cuenta y vende 14. Educa y guía
15. Permanece fuera de la toma de decisiones 15. Participa en la toma de decisiones
16. Sigue las reglas y procedimientos 16. Utiliza juicio e intuición
17. reemplazable 17. Insustituible
18. Pago mínimo 18. Altamente pagado

LOS TRES L DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO

Hay un principio sorprendente en la vida que, cuando se entienda completamente, probablemente cambiará su
vida para siempre. Se llama el Principio de Pareto o el 80:20 Regla. Esta verdad universal fue descubierta
originalmente por el economista italiano Wilfredo Pareto en 1906 cuando observó que el 80 por ciento de las tierras
de cultivo en Italia era propiedad del 20 por ciento de la población. Pareto, también un ávido jardinero,
posteriormente notó que el 20 por ciento de los guisantes en su jardín producía el 80 por ciento de su cosecha. Esta
fue toda la validación que necesitaba para lanzar un estudio intensivo sobre esta teoría sorprendentemente
consistente que establece que el 80 por ciento de nuestros resultados provendrán del 20 por ciento de nuestras
acciones. Personalmente, creo que la Regla 80:20 es la "fórmula de logros" mejor mantenida y menos utilizada en
los negocios. Richard Koch, en su innovador libro El principio 80/20, describe esta regla como "el principio del mayor
resultado por el tiempo y el esfuerzo invertidos”. La mayoría de las personas creen que el tiempo y el esfuerzo por
sí solos brindan resultados, y, aunque esto puede ser cierto, la Regla 80:20 nos enseña que el tiempo y el esfuerzo
en el 20 por ciento que realmente importa rendirán 80 por ciento de los resultados que buscamos.
Como revela la Figura 8 anterior, lo opuesto también parece ser cierto. Cuando nos concentramos en el 80 por
ciento que no importa, tendemos a obtener el 20 por ciento de los resultados que queremos. La verdad es que
cuando nuestras acciones no se centran en el 20 por ciento que importa, los resultados que queremos
generalmente no aparecen. Hacer muchas cosas nunca es un sustituto de hacer las cosas correctas.

Como todo lo demás, las ventas de bienes raíces tienen su 20 por ciento. El 20 por ciento en el que se enfoca el
Agente de bienes raíces millonario son las tres L: oportunidades de venta, listados y apalancamiento. Cuando se
concentra en Leads, Listados y Apalancamiento, se está enfocando en las actividades clave que generarán el mayor
rendimiento para su negocio. Actualicemos nuestra memoria de por qué estas áreas siempre deben ser lo más
importante en su mente y entrar en un poco más de detalle.

GUÍAS - GENERACIÓN DE GUÍAS VS RECEPCIÓN DE GUÍAS

Nada es más importante para su carrera de ventas que los posibles
compradores y vendedores. Para tener un negocio viable, simplemente
debe tener los clientes potenciales. Tener un negocio que le paga mucho
dinero, necesitará muchos clientes potenciales. Es curioso, pero algunos
RECIBIR
agentes inmobiliarios pierden este punto no muy sutil y terminan
R gastando su tiempo en otras recompensas menos financieras. No puedo
NETO
decirte por qué es esto, pero seamos perfectamente claros en esto libro:
GANAR sin leads significa que no hay ventas.

Debemos tener clientes potenciales y, de hecho, si es útil para usted,

PENSAR
debe pensar que está en el "negocio de generación de clientes
potenciales". Muchos dirán: "Pero yo estoy en el negocio inmobiliario".
GUÍA
A lo que respondo: "Bien, entonces trata de permanecer en el negocio
inmobiliario por mucho tiempo sin clientes potenciales". Si te hace sentir
mejor, ten en cuenta que todos los negocios están, además de su negocio
particular, en el negocio de generación de Guías. Lo que tienes que aceptar es el hecho de que es la cantidad de
clientes potenciales calificados que tiene que harán crecer su negocio, lo mantendrán en el negocio o lo sacarán
del negocio. Nada más sobre su negocio tendrá un impacto tan grande como el número de clientes potenciales que
tiene. Por esta razón, Leads se convierte en la primera de las tres L. Sin ellos, los otros dos no son tan importantes.

Cuando impartía clases de capacitación en ventas para agentes "Sin pistas, no estaríamos en los negocios."
nuevos, a veces comenzaba mi discusión de la clase sobre clientes
potenciales al preguntarle a la audiencia: “Si te dijera que hubo Chris Cormack Agente de Bienes Raíces
un comprador de fuera de la ciudad que acaba de llegar esta Millonario Ashburn, VA
mañana y que pagará en efectivo y necesita comprar una casa
Volumen de ventas: $ 70 millones
antes de fin de semana, ¿alguno de ustedes podría ayudarlo?
Todos alzarían la mano.

“Bueno, te puedo garantizar que hay un comprador que está llegando a la ciudad hoy que tiene efectivo y necesita
comprar una casa ahora. El problema es que no sabemos dónde o quién es este comprador. Y ese es el desafío
principal del negocio inmobiliario”. En un mercado próspero, generalmente hay muchos agentes que dependen de
generadores pasivos de plomo, referencias casuales y suerte para crear negocios. Yo llamo a esto Recepción de
clientes potenciales. Desafortunadamente, los agentes de bienes raíces que están en el negocio de Recepción de
Guías pueden encontrarse vendiendo muy pocas casas cuando el mercado cambia. Por el contrario, si se enfoca de
manera activa y sistemática en la generación de leads a través de actividades directas de prospección y
comercialización, siempre hará lo mejor que pueda, incluso en mercados cambiantes. En la batalla de Generando
Guías vs Recibiendo Guías, la Generación de Guías siempre gana, sin importar el mercado. Si cuenta con el mercado
para entregar clientes potenciales cuando los tiempos son buenos, será mejor que cuente con ellos para eliminarlos
cuando los tiempos sean malos. Lo que se da también se puede quitar...
Una de las primeras preguntas que hago cuando consulto personalmente con alguien que quiere ganar más es:
"¿Tiene suficientes pistas para que si las cierra correctamente alcanzaría sus objetivos?" Si responden que sí,
entonces Parece que tienen un problema de conversión. Si responden que no, les digo que pongan todo lo demás
en espera y obtengan más pistas. El tema de las pistas siempre debe estar a la vanguardia de su conciencia
empresarial.

El problema es que la generación de leads no es algo que solo se puede activar y desactivar. Algunos generadores
de plomo muy buenos cometen el error de apagarlo cuando piensan que tienen más negocios de los que pueden
manejar. Lo apagan y seis meses después, de repente se dan cuenta de que el mercado ha cambiado ligeramente
y ahora no tienen suficientes pistas. Si sus métodos aún funcionan y funcionan rápidamente, podrán volver a
montar la montaña rusa. Si descubren que sus métodos no son tan efectivos como solían ser, pueden estar en
problemas. La generación de leads permanece activa, incluso cuando el volumen puede parecer abrumador. Esto
no es un problema. Demasiadas pistas es algo bueno. Ahora, tiene opciones que no tenía antes. Cuando sus
métodos de generación de leads le brindan constantemente más negocios de los que cree que puede administrar
actualmente, es cuando sabe que es hora de contratar ayuda. O bien, puede "elegir cereza" el mejor y recomendar
el resto.

Los clientes potenciales son los principales en las tres L del agente inmobiliario millonario. Debe asegurarse de que
no está en el negocio de Recibir Guías y asegurarse de que siempre está en el negocio de Generando Guías (y
permanecer en él). Hasta que tenga suficientes clientes potenciales para superar sus objetivos, no hay otro
problema. Y, si está dispuesto a ser un agente inmobiliario millonario, nunca puede tener demasiados.

LISTADOS: LA OPORTUNIDAD DE ALTO NIVEL Y MÁXIMO DE GANANCIAS

La segunda L más importante es Listados. Si bien los clientes potenciales
son vitales para su negocio de ventas, las listas de vendedores son
fundamentales para su capacidad de desarrollarlo al máximo nivel con
los costos más bajos y el más alto neto.
RECIBIR
R Exploremos una situación hipotética. Imagina por un momento que estás
NETO en una situación en la que tienes que elegir entre trabajar con alguien
que quiere remunerar sus $ 200,000 en casa y alguien más que le gustaría
GANAR comprarlo. Tampoco será ofendido si elige el otro, entonces, ¿cuál elige?
¿La oportunidad de listado o la oportunidad de compra? Espero que el
PENSAR
100 por ciento de ustedes elija la oportunidad de listado. ¿Por qué?
Déjame contar las razones...
GUÍA
Figure 10

"Las listas hacen el negocio, y las señales son

nuestra mejor fuente de clientes potenciales".

David y Judie Crockett Agentes inmobiliarios

millonarios Concord, OH

Volumen de ventas: $ 53 millones

 Las muchas virtudes de los listados de vendedores
1. Las listas de vendedores significan oportunidades de marketing:
a) Puedes poner tu letrero en el patio delantero (y tal vez también señalización direccional).
b) Puede comercializar la lista a través de correo directo y correo electrónico, etc.
c) Puede anunciar la lista a través de periódicos, revistas, la MLS, su sitio web, etc.

2. Tienes más control de tu tiempo. Por lo general, no existe la sensación de urgencia de hacerlo en
este momento con los vendedores que los compradores suelen tener; por lo tanto, debería poder
controlar su programación poco más.

3. Las listas de vendedores maximizan su compensación por hora. Por lo general, lleva mucho menos
tiempo obtener y comercializar una lista antes de su venta de lo que se necesita para mostrar y vender
a un comprador.

4. Volumen, volumen, volumen. En nuestra experiencia, un agente de bienes raíces altamente enfocado
y altamente apalancado puede trabajar de quince a veinticinco listados de vendedores por mes. Y sigue
así. El mismo agente tendría dificultades para trabajar con siete u ocho compradores por mes y
continuaría haciéndolo durante un largo período de tiempo.

5. Con las listas de vendedores, usted está a la vanguardia de los precios, lo que se traduce en un
conocimiento íntimo del mercado.

6. Los listados de vendedores comercializados adecuadamente le brindan más negocios. Debido a las
múltiples oportunidades de marketing que forman parte del proceso de listado, hemos descubierto que,
en promedio, un listado bien comercializado generará un comprador serio que compre. Por lo tanto, si
se enfoca en obtener y comercializar listados de vendedores, debería poder obtener todos los
compradores que necesita. Es la versión de la industria de bienes raíces del "twofer".

Figura 11

Por el contrario, los compradores presentan muchas menos oportunidades de marketing (si las hay). En el mejor
de los casos, los clientes compradores nos llevan al campo, se aseguran de que estamos inspeccionando
activamente nuestro mercado de primera mano y pueden generar referencias. En el peor de los casos, un
comprador indeciso puede exigir semanas, si no meses, de su atención antes de comprar o, peor aún, decidir
esperar hasta el próximo año. Simplemente hay demasiadas ventajas para el negocio de las listas para no centrarse
primero en las listas.

Entonces, si elige vendedores en lugar de compradores en la situación hipotética que describimos anteriormente,
¿por qué no coloca a los clientes vendedores en el centro de su negocio? Hay muchas razones excelentes para
dedicar todo su tiempo y esfuerzo a tomar y comercializar listados. El Agente Inmobiliario Millonario comprende
las increíbles ventajas de hacer, obtener y comercializar listados de vendedores su enfoque principal de generación
de leads, y lo hacen casi exclusivamente. Con el tiempo, contratarán a uno o más especialistas compradores para
trabajar en el lado comprador del negocio y concentrar su energía en el negocio de listados de alto rendimiento y
alto apalancamiento. (Y una vez que se haya ajustado, pueden contratar a un agente de cotización para que trabaje
también en el lado del vendedor).

Los listados son la segunda L en las Tres L del Agente Inmobiliario Millonario. Todos los agentes inmobiliarios
millonarios con los que trabajamos y entrevistamos dedicaron su tiempo a las listas primero. Los compradores con
los que trabajaban generalmente eran el resultado de su enfoque en el vendedor o su enfoque en la referencia y la
repetición de negocios. Haga de las listas su foco principal. Los listados le ayudarán a obtener más control sobre su
tiempo y dinero, y las recompensas que obtenga de sus esfuerzos serán las más altas que puedan ser.
APALANCAMIENTO: QUIÉN, CÓMO Y QUÉ DE LOS INMUEBLES
Lo interesante de la tercera L, apalancamiento, es que si te enfocas en
las dos primeras L y haces un gran trabajo, eventualmente no tendrás
más remedio que ya sea ganar menos dinero o saltar a ser apalancado.
Un enfoque efectivo en prospectos y listados de vendedores
RECIBIR eventualmente lo lleva a un punto donde tiene más negocios que
R posiblemente pueda manejarlo solo y creará la oportunidad de comenzar
NETO a enfocarse en el apalancamiento. Y así es como debiera ser. Hasta que
haya alcanzado el máximo de lo que puede lograr al enfocarse en clientes
GANAR potenciales y listados, no debería contratar a otra persona. ¿Por qué? Luz
roja, luz verde. Lo haces cuando lo necesitas.
PENSAR
Volvamos a nuestra analogía de alpinismo. Si seguir el camino para
GUÍA convertirse en un Agente de bienes raíces millonario es como escalar el
Monte Everest, entonces el apalancamiento se puede comparar con la
Figure 12 contratación de Sherpas, los escaladores nativos que ayudan en casi
todos los intentos en la cumbre del Everest. Solo un pequeño puñado de escaladores ha escalado con éxito el Monte
Everest solo. Ninguno de los agentes inmobiliarios millonarios con los que hemos trabajado o entrevistado afirmó
haber alcanzado su nivel actual de éxito solo. Míralo de esta manera:

El apalancamiento responde tres preguntas clave en su
negocio:
1. ¿Quién lo va a hacer? Personas
2. ¿Cómo lo harán? Sistemas
3. ¿Con qué lo harán? Herramientas
Podría decir que el apalancamiento es el "quién, cómo y
qué" de su negocio inmobiliario cuando no es el único que
lo hace.
“Nuestro personal es la clave de nuestra libertad.
Con nuestro equipo, ya no tenemos que lidiar con
cada pequeño problema”.
Ronnie y Cathy Mathews Agentes inmobiliarios
millonarios
Houston, TX Volumen de ventas: $ 99.5 millones

Trayendo gente a su negocio de ventas para trabajar con usted tiene el potencial de impactar enormemente en su
negocio. Ahora, el desafío es agregar a las personas adecuadas, porque ese impacto podría ser positivo o negativo,
dependiendo de quiénes son y qué hacen. El gran talento es insustituible. Los grandes talentos a menudo cumplen
y superan sus estándares y tienen la capacidad de crecer con usted y el negocio. Las contrataciones pobres, por
otro lado, pueden hacer mucho daño. El buen talento no debe confundirse con el gran talento. Lo bueno es bueno
y lo grande es genial. Y, aunque lo bueno realmente puede ayudar, lo bueno realmente puede cambiar su negocio
para siempre. Por lo tanto, es crucial que evite conformarse con personas que simplemente llenar huecos y quienes
no tienen la capacidad de crecer. Un agente y amigo mío desde hace mucho tiempo explicó en broma por qué la
mayoría de los agentes estaban satisfechos con un talento bueno, en lugar de excelente, en sus negocios; él dijo:
"Gary, después de que hayas contratado mal, lo bueno es genial". Eso es cierto. Pero la verdad más importante es:
"Una vez que hayas experimentado muy bien, lo bueno simplemente no es lo suficientemente bueno".

Al principio, buscará personas que aprovechen para ayudar con las “Da el salto de fe: contrata a alguien.
tareas administrativas, contestar los teléfonos, procesar transacciones Te abrirá y te liberará”.
y colocar la publicidad y el marketing que cree. Son transacción
coordinadores, gerentes de contratos, especialistas en mercadeo y Valerie Fitzgerald Agente Inmobiliario
tenedores de libros, y algunas veces son todas esas cosas juntas. Millonario Los Ángeles, CA
Finalmente, si tienen el talento suficiente, lo ayudarán a crear e
Volumen de ventas: $ 160 millones
implementar sistemas para ejecutar su negocio de manera más
eficiente y consistente.

Cuando busque personas que aprovechen para ayudar con el aspecto administrativo de su negocio, no subestime
la importancia de esta primera contratación. Descubrimos que los grandes administradores tienen la capacidad de
administrar un negocio inmobiliario y, eventualmente, pueden convertirse en la persona que ocupa su lugar cuando
se muda a Recibir un millón. ¿Por qué? Debido a que no son agentes inmobiliarios, sus ambiciones no deben ser
contrarias a las suyas. La oportunidad de administrar un negocio de un millón de dólares como CEO es una gran
carrera profesional y, como propietario, tiene menos razones para temer que eventualmente se irán con su negocio.
Encontrar un reemplazo para usted es el paso final en el camino para convertirse en el Agente de bienes raíces
millonario, y discutiremos esa maniobra difícil en detalle en la etapa final, Recibir un millón. Con el interés de
obtener el panorama general primero, para ayudarlo a Pensar un Millón, debe tener en cuenta que Recibir un
Millón puede comenzar cuando contrata a su primera gran persona administrativa.

Estoy convencido de que uno de los mejores agentes inmobiliarios de nuestro tiempo es Ebby Halliday en Dallas,
Texas. El primer asistente de Ebby fue Mary Francis Burleson. Hoy, unos treinta años después, Mary Francis es
presidenta de Ebby Halliday Realtors, un próspero negocio inmobiliario con más de veinticinco oficinas en Dallas.
¡Nunca subestimes la importancia de tu primera contratación! Sharon Gibbons fue mi primer empleado en 1983,
y, como la mayoría de los primeros contratados, ¡ella estaba a cargo de "hacerlo todo", desde escribir hasta
contestar el teléfono para que lo nombraras! A fines de la década de 1990, Sharon se había hecho cargo de todo el
departamento financiero. Y quién sabe qué responsabilidades tendrá el próximo año o el año siguiente. Si lo hace
bien, su primera contratación podría ser una contratación de por vida.

Entonces, su primer paso para aprovechar será la ayuda administrativa que eventualmente ayudará a crear e
implementar sistemas. Los sistemas son simplemente los procesos repetibles que nos permiten duplicar resultados
magníficos fácilmente. Puede crear una lista de verificación de citas de listado o un plan de marketing de diez puntos
para sus listados. Cualquiera sea el caso, será definido por sus estándares y repetible por otros. El apalancamiento
de su personal administrativo también debe traer herramientas. Las herramientas son con lo que hacen su trabajo,
desde sistemas telefónicos hasta redes informáticas, sitios web y
paquetes de marketing. A medida que progreses, querrás pasar cada "Debes tener una visión y construya un
vez menos tiempo seleccionando e implementando herramientas. El grupo de talentos para entregarlo".
apalancamiento de su personal puede quitarle estas tareas y Chris Cormack Agente de Bienes Raíces
permitirle concentrarse en las actividades productivas en dólares, Millonario Ashburn, VA
como la generación de leads, la inclusión de citas o la contratación y
capacitación de talentos adicionales. Volumen de ventas: $ 70 millones

Solo después de contar con una gran ayuda administrativa (que a su vez trae sistemas y herramientas), y han
ayudado a hacer crecer su negocio hasta el punto de que hay más clientes de lo que puede manejar, ¿comienza el
proceso de contratación de personal de ventas de bienes raíces? Los asistentes de compradores son lo primero
(probablemente en forma de mostrando asistente que madura en un asistente de comprador de pleno derecho), y
mucho, mucho más tarde un especialista en listados. En Gana un Millón, trazaremos un diagrama de crecimiento
organizativo sugerido para llevarlo de Gana un Millón a Recibir un millón. Por ahora, simplemente diremos que las
personas son la forma más poderosa de apalancamiento. Contratar con cuidado. Busque aquellos que puedan
superar sus estándares y no se conforme con menos. Y, recordando nuestra discusión sobre Luz Roja, Luz Verde,
¡agregue apalancamiento de forma incremental! El apalancamiento a menudo representa el salario, que será el
mayor costo en su hoja de pérdidas y ganancias. Cada vez que agregue una persona adicional, debe
responsabilizarla por el crecimiento positivo correspondiente. Solo después de que cada nuevo elemento de
apalancamiento, ya sean personas, sistemas o herramientas, sea magnífico, puede agregar el siguiente.

El apalancamiento se convierte en el "Quién, cómo y qué" de su negocio cuando realmente quiere crecer. Entonces,
cuando descubra que ha maximizado su productividad personal y ha alcanzado un límite máximo de logros, es hora
de pensar en agregar el apalancamiento apropiado para avanzar al siguiente nivel.

"¡Tienes que rastrear tus números!"

Bill Ryan Agente de Bienes Raíces

Millonario Chandler, AZ

Volumen de ventas: $ 54 millones

LAS OCHO CATEGORÍAS DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO
Es el último cuarto, rápido, ¿cuál es el puntaje, quién tiene la pelota y cuánto tiempo queda? No esperes que todos
estén en tu equipo de fútbol o baloncesto favorito para conocer estos simples hechos. Por supuesto que sí. Todos
esperan que los jugadores de su equipo conozcan la información clave sobre el juego en cualquier momento
durante el juego y después. Estás en el negocio, lo estás tratando como un juego y no eres diferente. ¡Usted y todos
los miembros de su equipo deben conocer sus números clave en todo momento!

Las ocho categorías de objetivos del Agente de bienes raíces millonario se trata de conocer sus números.
Simplemente no puede ejecutar un negocio correctamente sin hacer un seguimiento de los gastos y los resultados
que obtiene de sus esfuerzos. También se trata de guiarte y enfocarte durante el proceso de establecimiento de
objetivos. Cualquier CEO (digno del título) debería poder decirle los números exactos de desempeño de su
compañía (gastos, ganancias, participación de mercado, etc.) para el año anterior y el año hasta la fecha. Luego,
puede elegir cualquier conjunto único de números y preguntarle cuál es su objetivo para el año. Esto es lo que
espera de alguien que dirige un negocio de manera responsable. Y como empresario de bienes raíces, deberá
comenzar a esperarlo de usted mismo. Por lo tanto, deberá realizar un seguimiento de los números y establecer
objetivos en categorías clave y, como CEO de su negocio, deberá conocer esos números hacia atrás y hacia adelante.

Hay dos conjuntos de números que el Agente Inmobiliario Millonario "He estado mirando mi práctica de
siempre conoce: bienes raíces como un negocio...
1. números de goles Ahora, sigo todos los números y
2. números reales miro mi P&L”.

El primer conjunto define sus objetivos anuales para su negocio. El Rachel DeHanas Agente de bienes
segundo conjunto, si se monitorea semanalmente (o al menos raíces millonario Waldorf, MD
mensualmente), actúa como un compás. Cada vez que evalúe sus Volumen de ventas: $ 52 millones
números reales, obtendrá una imagen bastante clara de cómo le está
yendo con respecto a sus números de metas anuales. Si se está quedando corto en un área, puede tirar sus recursos
al déficit y volver a ponerlo en línea antes de su próxima evaluación. Cuando se encuentre en camino de superar
todos sus números de objetivos, sabe que es hora de considerar elevar el listón. Incluso con todo el equipo de
pronóstico de mil millones de dólares disponible para la NASA, su misión de transporte promedio no es una simple
cuestión de trazar el rumbo y luego registrar los hitos del viaje. Debido a que hay mucho en juego, monitorean el
progreso en nanosegundos y hacen literalmente miles de correcciones de rumbo durante una misión promedio. La
NASA lleva los conceptos de "conoce tus números" y la luz roja, la luz verde al extremo.

Los agentes inmobiliarios millonarios conocen sus números de objetivos y los rastrean para asegurarse de que
saben cómo les va en todo momento. Establecen grandes objetivos "algún día", trianuales, anuales, objetivos
mensuales e incluso semanales. Y los establecieron usando un conjunto consistente de categorías de objetivos. En
nuestra experiencia, estas categorías pueden reducirse efectivamente a las ocho áreas más importantes de un
negocio de ventas de bienes raíces.

Las ocho categorías de objetivos del agente inmobiliario millonario

1. Clientes generados
2. Listados
3. Contratos escritos
4. Contratos cerrados
5. dinero
6 personas
7. Sistemas / herramientas
8. Educación personal

Para cada una de estas ocho categorías, debe establecer metas de "algún día", de tres años, un año,
un mes y una semana.
Figura 13
Al crear categorías de objetivos clave, el establecimiento de objetivos se vuelve más simple y altamente enfocado.
Simplemente tiene que recorrer la lista y completar los espacios en blanco:

1. ¿Cuántos Guías debo generar este año? ¿Este mes? ¿Esta semana? ¿Estoy en camino de mis objetivos de tres
años y "algún día"?

2. ¿Cuántos listados debo tomar este año? ¿Este mes? ¿Esta semana? ¿Estoy en camino de mis objetivos de tres
años y "algún día"?

3. ¿Cuántos contratos debo escribir este año? ¿Este mes? ¿Esta semana? ¿Estoy en camino de mis objetivos de tres
años y "algún día"?

4. ¿Cuántos contratos debo cerrar este año? ¿Este mes? ¿Esta semana? ¿Estoy en camino de mis objetivos de tres
años y "algún día"? Etcétera.

Esta es, con mucho, la forma más eficiente y efectiva de establecer “Lo corro como un negocio. Rastreo
metas y enfocar su atención y esfuerzos en aquellas áreas que todos mis números en una pizarra
impactarán su negocio. Si no tiene un sistema que pueda reutilizarse grande en mi oficina... "
cada año con pocos cambios, realmente tiene que trabajar para
establecer objetivos. Para la mayoría de las personas también lo es Cristina Martínez Agente de Bienes
cansado y como resultado, se centran en un par de resoluciones de Raíces Millonario San José, CA
Año Nuevo y pasan los siguientes doce meses reaccionando a todas las
Volumen de ventas: $ 136.3 millones
otras áreas en su vida. Las categorías actúan como marcadores de
posición. Cuando los tiene en su lugar antes de comenzar el
establecimiento de objetivos o el proceso de evaluación, es más difícil olvidar o ignorar las áreas que necesitan su
atención.

LA PRIMERA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO

MILLONARIO: LEADS GENERADOS
Los leads son el número más importante que necesitas saber. Debe saber cuántos clientes potenciales debe generar
para cumplir con sus otros objetivos (por ejemplo, listas de vendedores tomadas, contratos escritos, contratos
cerrados, etc.). Cada vez que recibe un correo electrónico, o suena su teléfono y es un negocio, debe mantener un
registro de cuántos clientes potenciales está recibiendo. Esperamos que también descubras de dónde provienen
los leads. El seguimiento de estas dos cosas lo ayudará a tomar mejores decisiones sobre cómo invertir sus dólares
de generación de leads. Eventualmente, podrá retroceder y determinar qué formas de generación de leads son las
más productivas en dólares.

Una de las cosas más importantes que puede aprender del seguimiento de sus clientes potenciales es las tasas de
conversión para usted y su personal. Trabajará para obtener dos tasas de conversión clave:

1. Tasa de conversión para convertir llamadas en citas de comprador

2. Tasa de conversión para convertir llamadas en citas del vendedor

Con el tiempo, también tendrá una idea de cuántas citas de compradores y citas de vendedores necesitará para
obtener un cierto número de listados de compradores (acuerdos de agencia) y listados de vendedores. A partir de
ahí, podrá realizar un seguimiento de la cantidad de listados de compradores y vendedores que necesitará para
obtener un cierto número de ventas cerradas. Una vez que comprenda bien estos números, podrá predecir con
mayor precisión la relación entre los clientes potenciales que llegan a su negocio y cómo se traducen en ventas
cerradas e ingresos brutos. Puede desglosarlo y entrar en más detalles si lo desea, pero el objetivo final es que
pueda predecir con seguridad la cantidad de clientes potenciales que necesitará generar para cumplir con cualquier
objetivo de producción.
LA SEGUNDA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO
MILLONARIO: LISTADOS
Este es el segundo número más importante que un Agente de bienes raíces millonario necesita saber. Todo su
modelo de negocio debe basarse en la obtención de un cierto número de listados de vendedores cada mes y año.
Las listas de vendedores, como hemos mencionado, son la oportunidad de alto apalancamiento y máximo beneficio
en esta industria. Las listas de vendedores comercializadas adecuadamente generarán más clientes potenciales y
contratos de compradores. Si no los obtiene, su modelo puede comenzar a descomponerse rápidamente.

En Gana un Millón, le prescribiremos un cierto número de listados de vendedores que debe tratar de obtener cada
mes y año. Sus tasas de conversión determinarán cuánta generación de leads es necesaria para obtener el número
correcto de acuerdos de vendedor para alcanzar sus objetivos de listado. Si elige rastrear solo dos áreas de su
negocio, rastree sus clientes potenciales y sus listados.

CATEGORÍA DEL TERCER OBJETIVO DEL AGENTE INMOBILIARIO

MILLONARIO: CONTRATOS ESCRITOS
Esto es lo que necesita saber sobre sus contratos de venta escritos:

1. Número de unidades escritas

2. Volumen total escrito
3. Ingresos brutos escritos

La mejor práctica es también rastrear cuántos de sus contratos escritos fueron listados y cuántos fueron
compradores.

CUARTA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO:

CONTRATOS CERRADOS
Para establecer adecuadamente los objetivos y realizar un seguimiento de los contratos de ventas cerrados, debe
saber:

1. Número de unidades cerradas

2. Volumen total cerrado
3. Ingresos brutos cerrados

Al igual que con los contratos escritos, también querrá realizar un seguimiento de cuántos de sus contratos cerrados
fueron listados y cuántos fueron compradores.

LA QUINTA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO:

DINERO
Esto se aborda como un negocio y, como tal, el dinero y los problemas del dinero siempre debe tenerse en cuenta
y respetarse. Los grandes problemas de dinero para rastrear son:

1. Ingreso cerrado bruto: ¿Cuánto dinero ganamos?

2. Presupuesto: ¿cuánto dinero gastamos?
3. Ingresos netos: ¿cuánto dinero ganamos como ganancia?
4. Compensación del agente: ¿cuánto me llevo personalmente (el agente) a casa?
LA SEXTA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO:
PERSONAS
Las personas son el primer y más importante tipo de apalancamiento que usted brinda a su negocio de ventas.
Cuando hay más trabajo del que puede manejar, debe contratar ayuda adicional. Nadie maximiza su potencial por
sí mismo, por lo que necesitará ayuda. Las tres áreas de objetivos clave que siempre tendrá que abordar con
respecto a su gente son:

1. Reclutamiento: ¿Qué necesidades de personas tengo?

a. ¿A quién necesito y qué necesito que hagan?
b. ¿Dónde los encontraré?
2. Capacitación: ¿qué necesidades de capacitación tengo?
a. Ahora que tengo a alguien, ¿cómo y cuándo les enseñaré qué hacer y cómo hacerlo bien?
3. Consultoría: ¿Qué problemas de rendimiento o responsabilidad tengo? a. Ahora que mi gente está en el
trabajo y capacitada, ¿qué / cómo / cuándo recibirán apoyo y rendirán cuentas? ¿Pueden sobresalir?

Incluso si actualmente no tiene necesidades de personas, es importante que mantenga este marcador de posición
en sus objetivos. Comience con el final en mente, ¿verdad? Si realiza un seguimiento adecuado de los demás
aspectos de su negocio, probablemente comenzará a establecer objetivos en esta categoría mucho antes de que
realmente necesite contratarlo. Verá que sus clientes potenciales están aumentando y, con ellos, verá un aumento
correspondiente en las listas tomadas y los contratos escritos y cerrados. Eventualmente, mirará hacia el futuro y
dirá: "Si esto continúa por mucho más tiempo, necesitaré ayuda".

Tener el marcador de posición en su hoja de objetivos en todo momento le ayuda a hacer esta pregunta temprano
en lugar de tarde. La ventaja para usted es que tendrá la oportunidad de tomarse su tiempo y buscar un candidato
sobresaliente. Debido a que está rastreando su crecimiento en áreas específicas, también tendrá una ventaja para
crear una descripción del trabajo que se ajuste a sus necesidades actuales y futuras.

LA CATEGORÍA DEL SÉPTIMO OBJETIVO DEL AGENTE INMOBILIARIO

MILLONARIO: SISTEMAS / HERRAMIENTAS
Después de que las personas, los sistemas y las herramientas constituyen el resto del apalancamiento. Antes de
contratar a su primer miembro del personal, debe pensar qué sistemas y herramientas necesitará. Los sistemas
tratan de documentar sus métodos. Desea que su gente documente sus métodos y luego pueda duplicar sus
excelentes resultados. Crear sistemas puede ser un desafío. Su primera contratación, su ayuda administrativa, lo
ayudará a crear sistemas iniciales para ellos y cualquier contratación futura en su personal de ventas. Las
herramientas son todo, desde computadoras, equipos y sistemas telefónicos hasta algo tan simple y vital como una
descripción del trabajo.

En realidad, la descripción del trabajo es una herramienta extremadamente importante para establecer sus
estándares de rendimiento y comportamiento en el Interfaz. Deben ser detallados y completos. Si es útil hacerlo,
trate de pensar en ellos como los profesores universitarios del programa que distribuyen el primer día de clase. Un
programa de estudios típico no solo proporcionará una descripción del material a explorar, sino que también
establecerá estándares para aprobar y reprobar. Su personal necesita comprender cómo pueden tener éxito con
usted y cómo pueden fallar con usted. La administración de casi todas sus otras herramientas se puede delegar a
su personal.

La categoría de objetivos de sistemas / herramientas se manifiesta como las siguientes preguntas:

 ¿Qué nuevos sistemas o herramientas necesitamos agregar?

 ¿Qué sistemas o herramientas actuales necesitamos para mejorar o actualizar?
Debido a que el apalancamiento del sistema / herramienta puede tomar tiempo para investigar, crear e
implementar, siempre deben estar presentes en sus objetivos y seguimiento. Deberá predecir estas necesidades
con bastante anticipación para poder prestarles la atención con el tiempo que puedan necesitar.

LA OCTAVA CATEGORÍA DE METAS DEL AGENTE INMOBILIARIO

MILLONARIO: EDUCACIÓN PERSONAL
Si hay algo que nuestra experiencia ha demostrado a lo largo de los años, es que los Agentes de Bienes Raíces
Millonarios siempre están enfocados en el desarrollo personal. Por sí mismos, asisten a seminarios, buscan
relaciones de consultoría y requieren que su personal haga lo mismo. Siempre están buscando formas de mejorar
la forma en que ellos y su personal operan profesional y personalmente.

Su categoría de objetivo de educación personal se mostrará en su pensamiento como:

1. ¿Qué conocimiento necesito aprender? ¿Qué habilidades necesito adquirir?

2. ¿Qué conocimiento necesitan aprender las personas de mi personal? ¿Qué habilidades necesitan adquirir?

Siempre existe una necesidad continua de mejorar su comprensión de las áreas clave de su negocio. En el camino
para ser el mejor, la escuela nunca termina.

Mantener categorías de objetivos es una de las áreas que cambió mi vida como empresario. En 1979, asistí a un
seminario de Lewis R. Timberlake sobre fijación de objetivos. Timberlake abogó por el uso de categorías de
objetivos, y en poco tiempo estaba escribiendo notas sobre lo que deberían ser las categorías de objetivos
principales para un agente inmobiliario de gran éxito. Estas categorías fueron probadas y probadas originalmente
por nada menos que yo. Ahora, en el transcurso de mi carrera, han resistido mi escrutinio personal, así como las
dudas y el escepticismo originales de miles de agentes inmobiliarios que me han consultado. Si bien las categorías
de objetivos son mágicas y pueden brindar un enfoque sorprendente a su vida empresarial, no deben
compartimentarse solo para su vida empresarial. Te animo a explorar también aprovechando el poder de las
categorías de objetivos en tu vida personal.

CONCLUSIÓN
Piensa en un Millón está diseñado para ser un curso intensivo en los aspectos mentales y de planificación para
convertirse en un agente inmobiliario millonario. Con suerte, este capítulo ha proporcionado información valiosa
sobre la forma en que piensan los grandes triunfadores y los principios que dictan sus acciones. Comience con una
conciencia de la mentalidad, las Nueve maneras en que piensa el agente inmobiliario millonario; centrarse
absolutamente en el agente inmobiliario de las Tres L del millonario; y utilizar metódicamente los marcadores de
posición de establecimiento de objetivos que describimos en las Ocho categorías de objetivos del Agente de bienes
raíces millonario. Si puede hacer esas cosas, estará muy bien posicionado para aplicar los modelos que
describiremos en el próximo capítulo, Gane un millón, y comience a llevar su carrera de bienes raíces a un lugar
más alto.

Si ahora sientes que puedes pensar un millón, ¡felicidades! ¡Estás en camino! Es hora de seguir adelante y explorar
cómo ganar un millón.
 PUNTOS PARA RECORDAR: Piensa un millón
■ Cómo piensas que importa. Pensar en grande al principio es como construir una autopista de veinte
carriles para su visión del futuro.
■ Trabaje para aprender antes de trabajar para ganar. Ese aprendizaje compensará con creces
cualquier tiempo perdido y, de hecho, le hará ganar más dinero al final.
■ Las nueve maneras en que piensa un agente inmobiliario millonario:
• Piense impulsado por un gran porqué: tener un propósito, una misión o una necesidad clara lo
enfoca y potencia sus acciones.
• Piense en grandes objetivos y grandes modelos: los grandes objetivos y los grandes modelos
fomentan los grandes hábitos temprano y lo ayudan a alcanzar objetivos más pequeños en el camino
hacia cosas más grandes.
• Posibilidades de pensar: cree que todo es posible y luego actúa como si fuera imposible fallar.
• Pensar en acción: cuando esté listo, cualquier cosa que no sea acción es simplemente inapropiada.
¡Cállate, levántate y aturde!
• Pensar sin miedo: los intentos fallidos no son lo mismo que el fracaso, así que nunca temas el
intento en sí. El único momento en el que realmente puedes fallar es si te rindes o te niegas a intentarlo.
• Pensar en el progreso: el éxito está en los números. La calidad está en la cantidad y el logro a
menudo llega a la persona que hace la mayor cantidad de intentos.
• Piense de manera competitiva y estratégica: ¡trátelo como un juego y aprenda a pensar
estratégicamente! Los ganadores se atreven a competir.
• Piense en estándares: tiene estándares. Su desafío es aprender a comunicarlos claramente e
inculcarlos en su equipo.
• Servicio de pensamiento: conozca el propósito de su profesión. Articular los detalles de su
propuesta de valor y entregarla con compromiso fiduciario.
■ La regla 80:20 siempre está en funcionamiento y los Leads, los listados y el apalancamiento son el
20 por ciento de su enfoque que finalmente le brinda el 80 por ciento de sus resultados.
• ¡La generación de leads nunca es una actividad pasiva!
• Los listados son la oportunidad de alto apalancamiento y máxima ganancia en bienes raíces.
• El apalancamiento es quién, cómo y qué de un poderoso equipo de ventas de bienes raíces.
■ Lleve el poder de las categorías de objetivos a su vida empresarial. El establecimiento de objetivos
se vuelve más fácil y más efectivo cuando tiene un conjunto consistente de categorías de objetivos.
■ Los empresarios saben sus números. Conocen sus números de goles y sus números reales, y usted
también debería saberlo. Las ocho categorías de objetivos del Agente de bienes raíces millonario son:
clientes potenciales generados, listados, contratos escritos, contratos cerrados, dinero, personas,
sistemas / herramientas y educación personal
GANE UN MILLÓN

"Si un hombre no sabe qué puerto busca, cualquier viento es el viento

correcto".
RECIBIR
Séneca
R
NETO
LA CIENCIA DEL ÉXITO
GANAR Hay tanto un arte como una ciencia para lograr su mayor potencial en su
carrera de ventas de bienes raíces. El arte es la motivación y la inspiración
PENSAR
que proviene de reexaminar su comprensión de los mitos y la forma en
que piensa un agente inmobiliario millonario. Sin embargo, la motivación
GUÍA para seguir un camino sin un mapa que seguir, sin una forma clara de
Figure 1 convertir sus sueños en realidad, es como una puerta misteriosa sin nada
detrás. Puede parecer una promesa falsa.

Nuestro enfoque en este libro hasta ahora se ha centrado principalmente en la visión y la perspectiva, enfrentando
sus miedos y pensando en grande. Hemos estado estudiando el arte del éxito de ventas inmobiliarias. Ahora es el
momento de dirigir nuestra atención a otro enfoque. Es hora de ser instructivo. Hemos visto el arte, ahora es tiempo
de descubrir la ciencia.

Los modelos importan

Como hemos comentado, los modelos son herramientas muy importantes para ayudarnos a lograr nuestros
objetivos. Para decirlo claramente: los modelos importan y los modelos correctos son los más importantes. Si no
sabe a dónde va, supongo que cualquier modelo lo hará. Pero si está tratando de ser lo mejor posible y lograr lo
máximo posible, necesitará grandes modelos para que coincidan con sus grandes objetivos. Ahora que ha dejado
de lado sus mitos y ha aprendido a pensar como un gran triunfador, es hora de ponerse a trabajar para convertirse
en uno. En el negocio de ventas, todos, se den cuenta o no, siguen un modelo. La diferencia entre todos los demás
y los de mayor rendimiento es que los de mayor rendimiento eligen a propósito Grandes Modelos en las áreas clave
que importan para que puedan alcanzar su máximo potencial. Entienden que debe ser un "20 por ciento" y
encontrar modelos que ayuden a centrar sus esfuerzos en el 20 por ciento de las actividades que conducen al 80
por ciento de los resultados. Uno de nuestros descubrimientos al trabajar y entrevistar a agentes inmobiliarios
millonarios es que todos parecen seguir cuatro modelos clave: un modelo económico, un modelo de generación de
leads, un modelo de presupuesto y un modelo de organización.

Los cuatro modelos comerciales fundamentales del agente inmobiliario millonario

1. El modelo económico

2. El modelo de generación de leads

3. El modelo de presupuesto

4. El modelo organizacional

Figura 2
Resulta que estos cuatro modelos son fundamentales. Representan las cuatro áreas que todos deben abordar en
el camino hacia un alto logro de ventas de bienes raíces. En pocas palabras, esto es lo que enseñan:

1. El modelo económico: una fórmula que le muestra cómo conectar números específicos que tendrá que
lograr en áreas específicas para recibir un ingreso neto específico.
2. El modelo de generación de leads: el enfoque específico que debes adoptar para generar sistemáticamente
un número específico de leads.
3. El modelo de presupuesto: un resumen de las categorías de presupuesto específicas que debe rastrear y el
porcentaje de sus ingresos brutos que debe gastar en cada una de ellas.
4. El modelo organizacional: los puestos de personal específicos que necesitará ocupar y las responsabilidades
laborales que se le darán a medida que su negocio crezca.

Simplemente piense en los cuatro modelos como una suma de una fórmula que dice: Para lograr la cantidad de
ingresos netos que desea, necesitará generar X cantidad de clientes potenciales, gastar X cantidad de dinero en
áreas específicas para apoyar esos esfuerzos, y contratar a X número de personas para dar servicio a todo.

En las siguientes dos páginas hay dos diagramas clave. Proporcionan una visión general de los cuatro modelos, pero
muestran dos perspectivas distintas. La primera perspectiva es una mirada de alto nivel a las áreas clave en cada
modelo y la segunda profundiza en los temas y números específicos en los que deberá enfocarse para seguir el
camino del Agente Inmobiliario Millonario.

Tómese unos minutos para revisar la Figura 3 y la Figura 4 en las páginas siguientes y orientarse antes de
sumergirnos en la ciencia del éxito a nivel de Agente de bienes raíces millonario. Trate de no quedar demasiado
atrapado en los números que se muestran en la Figura 4. Se explicarán en detalle en la segunda mitad de este
capítulo. Por ahora, solo queremos que tenga una idea de hacia dónde nos dirigimos.

Los cuatro modelos comerciales fundamentales del agente inmobiliario millonario

1. El Modelo Económico

2. El Modelo de Generación de Guías

3. El Modelo de Presupuesto

4. El Modelo Organizacional
 LOS CUATRO MODELOS LAS ÁREAS CLAVE

1. Sepa qué números debe acertar

2. Centrarse en las citas
3. Centrarse en las conversiones

Modelo
Económic
o

Organizacional Guía

Modelo Generación
de Modelo

1. Al hacer todo lo que puede 1. Perspectiva y mercado

hacer, contrate ayuda Modelo de 2. Configurar una base de datos y
administrativa Presupuesto comercializarla
2. Contratar talento sistemáticamente
3. Entrena y consulta 3. Centrarse en los listados de
vendedores

1. Liderar con ingresos

2. Juega luz roja, luz verde
3. Cumplir con el presupuesto

"No pienses como un negocio:

¡Conviértete en uno!"
HOBO SHACKS O CASAS
En las siguientes páginas, lo guiaré a través de los fundamentos de estos cuatro modelos sonoros y probados. Luego,
una vez que tengamos los conceptos básicos, les mostraré cómo los Agentes de Bienes Raíces Millonarios los aplican
en sus esfuerzos por ganar y obtener un millón de ingresos anuales. Sin embargo, antes de comenzar a absorberlos
y tener la tentación de personalizarlos, es un momento bueno y apropiado para recordarle nuestra discusión
anterior sobre modelado y creatividad. Creo que hasta que haya implementado y trabajado con un modelo, tendrá
pocos negocios tratando de cambiarlo o mejorarlo. Recuerde, confíe en aquellos que han vivido antes que usted. Y
si ha realizado su investigación correctamente, existen razones de peso para seleccionar los modelos que ha
elegido. Necesitas tener fe en tu investigación. El momento de cuestionar era entonces, ahora es el momento de
dar a los modelos su plena fe y esfuerzo. La experiencia práctica personal es la única ruta verdadera para obtener
una comprensión clara de si, cuándo o cómo debe desviarse de un modelo fundamental.

Por extraño que parezca, contra todo consejo en contrario, la mayoría de los agentes comienzan implementando
sus propias ideas y modelos. Parece que siempre han querido hacer las cosas a su manera y ser creativos, por lo
que comienzan su vida empresarial con creatividad. Luego, como resultado del éxito o el fracaso, comienzan a
agregar más y más creatividad a la mezcla. En poco tiempo, no tienen una base sólida sobre la cual construir ni un
marco sobre el cual colgar sus pensamientos y acciones. La estructura de su negocio comienza a parecerse a una
"choza de vagabundos" de ideas y creatividad, sin ningún plan o visión que lo impulse. La creatividad es el tema de
sus negocios. Creemos que las mejores casas y las mejores empresas se construyen a partir de planos claros, bases
sólidas y marcos probados.

Si alguna vez has intentado encontrar un atajo en un vecindario con el que no estabas familiarizado, probablemente
ya entiendas este fenómeno. La historia demasiado común va más o menos así. Está conduciendo a sus clientes por
una vía concurrida y cree que podría ahorrar cinco o diez minutos si corta un par de cuadras a una calle que podría
tener menos tráfico. Entonces, gire a la derecha rápidamente, conduzca unas pocas cuadras y elija una calle lateral
que parezca correr paralela a la calle principal en la que se encontraba. Todo se ve genial hasta que, a pocas cuadras
de donde comenzaste a ser creativo, sucede lo inesperado y la nueva calle se desvía en la dirección incorrecta, lejos
de tu destino previsto. Entonces compensas siendo creativo de nuevo y comienzas a navegar por el vecindario
tratando de volver a la normalidad. Bueno, probablemente sabes cómo termina esta historia. En algún momento
te disculpas con tus clientes, te detienes y rompes el mapa (que siempre llevaste contigo). En lugar de ganar cinco
minutos, ha perdido quince y tiene que volver sobre sus pasos al comienzo y comenzar de nuevo. Sin mencionar la
vergüenza que siente y la pérdida de confianza que probablemente sienten sus clientes desconcertados.

Existen múltiples vías para alcanzar los más altos niveles de éxito en el negocio de ventas de bienes raíces; sin
embargo, estos caminos no están dispuestos en una cuadrícula física como algunas calles de la ciudad, por lo que
pueden no ser tan obvios como usted desea que sean. La intuición y un buen sentido de dirección probablemente
no sean suficiente para llevarte allí si te aventuras a explorar nuevas y sin pavimentar caminos hacia el éxito.

Míralo visualmente de esta manera. En el diagrama a continuación (Figura 6), la línea recta representa modelos y
la línea punteada representa creatividad. Cuando comienzas con modelos, siempre tienes una base sólida y
comprobada desde la cual
trabajar. El modelo sirve como
punto de referencia que le
permite saber siempre por qué
tomó la decisión creativa que
tomó y dónde regresar si su
creatividad no tiene éxito. Cuando
no tiene un modelo para
proporcionar dirección y enfoque,
su último esfuerzo creativo se
convierte en su punto de
referencia y puede perderse
fácilmente.
La buena noticia es que los modelos presentados en las próximas páginas representan un camino probado y bien
recorrido hacia su destino final. Pueden ser su mapa, su ruta principal, si es fiel a ellos y los consulta con frecuencia.
Incluso en Venecia, Italia, la más laberíntica de las ciudades, los visitantes primerizos suelen ir desde la famosa
ópera a cafés oscuros y fuera de lo común porque se toman el tiempo para consultar su mapa en cada bifurcación
de la carretera.

Comience con el modelo probado y, solo cuando esté seguro de estar orientado y conozca sus puntos de referencia,
atrévase a abrir un nuevo camino de creatividad.

Cuando los agentes no siguen los modelos, tienden a decir cosas como "Estoy reinventando mi negocio este año".
Esa es a menudo otra forma de decir: "Estoy perdido y comenzando de nuevo". , ocasionalmente necesita ajustar
o reajustar, y cuando está basado en la creatividad, puede comenzar de nuevo. Hay una gran diferencia entre los
dos.

UNA LECCIÓN DE WARREN BUFFETT

Warren Buffett, posiblemente el mayor inversor de todos los tiempos, entendió cómo ser fiel a los modelos. En la
escuela de posgrado, Buffett estudió la enseñanza y los modelos del economista Benjamín Graham, autor de
Security Analysis, una guía clásica para invertir. El libro es un examen exhaustivo de las estrategias y modelos de
inversión, y Graham publicó cuatro ediciones de 1934 a 1962. En Buffettology, los autores escriben que Buffett
creía que "uno aprende a través de la experiencia, y si no de la experiencia, de aquellos con experiencia". En otras
palabras, el mayor inversor de nuestro tiempo, posiblemente de todos los tiempos, entendió el poder de aprender
de los demás y seguir modelos. Más tarde, después de adquirir experiencia profesional en inversiones, Buffett
prometió no realizar otra inversión hasta que haya leído el Análisis de Seguridad doce veces más. Verá, él no se
contentó con simplemente estar familiarizado con los modelos líderes en su campo, Buffett quería ser un verdadero
estudiante de ellos. Supuestamente, todavía conserva las cuatro ediciones del libro en su escritorio y las consulta
regularmente, recogiendo matices sutiles cada año en función de su continua experiencia laboral aplicando los
modelos. Para Warren Buffett, los modelos correctos realmente importan. Y, su tremendo éxito demuestra que
seguir los modelos correctos puede tener grandes recompensas.

Esperamos que los Cuatro Modelos de Negocio Fundamentales del Agente Inmobiliario Millonario puedan servirle
como las teorías en Análisis de Seguridad han servido a Buffett. Comience con ellos como son. A medida que los
implemente y los entienda más profundamente, encontrará la necesidad ocasional de experimentar para ver qué
funciona mejor para usted en su mercado. En última instancia, todos terminarán con sus propias versiones
personalizadas de los modelos, que, si bien son fieles a los principios subyacentes, reflejarán su estilo y su mercado.
Solo recuerde basar sus esfuerzos en un modelo sólido y probado en lugar de en una creatividad no probada y sin
fundamento.

LOS CUATRO MODELOS FUNDAMENTALES DEL ÉXITO DE VENTAS

INMOBILIARIAS
De toda nuestra experiencia e investigación, cuatro modelos clave se destacan como bases para un negocio de
ventas de bienes raíces altamente exitosas. Seguir estos modelos debería ponerlo en el camino más seguro y rápido
hacia un gran logro de ventas de bienes raíces. Nuestra discusión de estos cuatro modelos se dividirá en los dos
lados ilustrados en las figuras que vimos anteriormente. Primero, como una descripción general, exploraremos
brevemente las áreas clave de cada modelo. Luego, analizaremos con mucho mayor detalle los temas clave y los
números de cada modelo, ya que se relacionan específicamente con los objetivos del Agente Inmobiliario
Millonario. Caminaremos por la superficie de los modelos para familiarizarnos con ellos y luego profundizaremos
para comprender que necesitará aplicar estos modelos a un alto nivel.

Para tener mucho éxito en su carrera de ventas de bienes raíces, es importante que comprenda que no solo necesita
pensar como un hombre de negocios, sino que también debe convertirse en uno. Debe realizar las acciones de un
negocio exitoso para tener uno. Los modelos son sobre la acción. Estos cuatro modelos representan los cuatro
ámbitos principales en los que debe tomar medidas efectivas para desarrollar su carrera de ventas de bienes raíces
a su nivel más alto de éxito.

MODELO UNO: TU MODELO ECONOMICO

Piense en su modelo económico como una fórmula que describe la forma en que funciona su negocio. Es tu
ecuación para el éxito. Esencialmente, el Modelo Económico describe la relación entre una serie de actividades y
los resultados específicos que producen. En realidad, puede trabajar la fórmula en reversa con la misma facilidad.
Si comienza con un resultado, dictará las acciones específicas que debe tomar para producirlo.

Ahora, te des cuenta o no, tienes un modelo económico. Todo negocio lo hace, todo agente de bienes raíces lo
hace. El problema no se trata de tener un modelo económico; más bien, el problema es si comprende el que tiene
y si puede obtener el ingreso neto que desea. Un modelo económico sólido debería hacer tres cosas básicas por
usted:

1. Mostrarle de dónde proviene su dinero (ingresos brutos)

2. Mostrarle a dónde va su dinero (gastos)
3. Mostrarle cuánto le queda (ingreso neto)

Esto es economía básica y suena muy simple, pero, en realidad, la mayoría de las personas siguen modelos
económicos muy poco sólidos.

1. No están seguros de dónde vendrá su dinero.

2. No están seguros de qué costos son críticos y cuáles no.
3. No pueden estar seguros de cuánto quedará al final del año.

El problema es que su modelo económico se basa en actividades sin resultados proyectados adjuntos. Han aceptado
la falacia común de que si solo trabajan duro y gastan dinero en su negocio, de alguna manera merecen ganar todo
el dinero que quieran. Lo siento, simplemente no funciona de esa manera. Afortunadamente, agentes inmobiliarios
altamente exitosos han vivido antes que nosotros, y ahora tenemos muchos ejemplos para guiarnos. Ahora
podemos poner juntos un modelo económico básico y comprobado de agente inmobiliario en el que puede confiar
para ayudarlo a alcanzar su máximo potencial.

El modelo económico que proponemos se trata de abordar su economía y este negocio de una manera que funcione
para cualquier negocio de ventas de bienes raíces, desde una operación de ventas de una sola persona hasta un
equipo grande y dinámico. Las grandes modelos funcionan para todos y conducen a grandes metas. De hecho, el
modelo defendido aquí no tiene límites conocidos.

LAS TRES ÁREAS CLAVE DE SU MODELO ECONÓMICO

Hay tres áreas críticas de enfoque en su Modelo Económico. Primero, debe concentrarse en conocer los números
clave que debe presionar. Comprender cómo interactúan los diferentes aspectos de su negocio para producir
resultados financieros es esencial para tomar decisiones acertadas. Luego, deberá centrarse en la cantidad de citas
que debe hacer, los números de conducción en su Modelo económico y las tasas de conversión que debe lograr, la
variable clave en la ecuación. Vamos a tocar rápidamente los
“Comenzamos con el fin en mente. Nosotros
tres.
conocemos los números que debemos acertar
1. Céntrate en los números que debes acertar. Lo mejor que su y nunca los perdemos de vista".
Modelo Económico le dirá es qué números debe acertar para
Chris Cormack Agente de bienes raíces
obtener el ingreso neto que desea recibir. La fórmula que se
millonario
muestra en la Figura 7 es más simple de lo que podría haber
pensado. Ashburn, VA Volumen de ventas: $ 70 millones

Con un modelo como este, puede completar los números de

rendimiento y ver de manera muy clara cómo los promedios altos o bajos en un área afectan al resto. Una vez que
tenga una idea de la forma en que los números interactúan, puede eliminar las conjeturas de su planificación y
establecer objetivos específicos en áreas específicas para lograr resultados específicos.

La fórmula básica para el modelo económico del agente inmobiliario millonario

Para vendedores Para compradores

Citas de listado de vendedores Citas de listado de compradores

X % tasa de conversión X % tasa de conversión
= Listados de vendedores tomados = Listados de compradores tomados
X % tasa de conversión X % tasa de conversión
= Vendedores vendidos = Compradores vendidos
X Precio promedio de venta X Precio promedio de venta
= Volumen vendido por el vendedor = Volumen vendido por el comprador
X % Comisión X % Comisión
= Ingresos brutos de los vendedores = Ingresos brutos de los compradores

= Ingresos brutos totales

- Gastos

= Ingresos netos

Figura 7
1. Céntrate en los números que debes acertar “Comenzamos con el fin en mente.
Nosotros conocemos los números
Lo mejor que su Modelo Económico le dirá es qué números debe acertar que debemos acertar y nunca los
para obtener el ingreso neto que desea recibir. La fórmula que se muestra perdemos de vista".
en la Figura 7 es más simple de lo que podría haber pensado. Con un
modelo como este, puede completar los números de rendimiento y ver de Chris Cormack Agente de Bienes
manera muy clara cómo los promedios altos o bajos en un área afectan al Raíces Millonario. Ashburn, VA
resto. Una vez que tenga una idea de cómo interactúan los números, Volumen de ventas: $ 70 millones
puede eliminar las conjeturas de su planificación y establecer objetivos
específicos en áreas específicas para lograr resultados específicos.

2. Centrarse en las citas "Todos los días, trato de trabajar quince

archivos y tener tres citas de vendedores”.
Cuando observa su modelo económico, puede ver claramente
que tiene un principio y un final. El final es el ingreso neto que Los listados y compradores son acuerdos
recibirá. Lo que hace que el ingreso neto comience con la de representación de la agencia
actividad inicial: nombramientos. Estas son citas para hacer compradora. "Enumeramos" tanto a
presentaciones de listados a vendedores y compradores. (Tenga vendedores como a compradores.)
en cuenta que nos referimos a lo largo de este libro para
Mike Mendoza Agente de bienes raíces
enumerar tanto vendedores como compradores. Los listados de
millonario Phoenix, AZ
vendedores son acuerdos de servicio de listados múltiples
Volumen de ventas: $ 60 millones
Puro y simple, si no tiene las citas, no pasa nada más; por lo tanto,
se convierten en un punto crítico de enfoque para su modelo económico. Las citas generan ingresos. Por lo tanto,
apunte primero a las citas, obtenga todas las que necesite y continúe desde allí.

3. Centrarse en las tasas de conversión

Su modelo económico indica que debe concentrarse en obtener citas para tener alguna posibilidad de obtener
ingresos. También deja en claro que cuántas de estas citas puede convertir en acuerdos de listado de vendedor y
comprador y luego convertir a ventas determinará cuántos ingresos puede obtener realmente. Dado que debe
convertir las citas en negocios tangibles, puede resumir el Modelo Económico en la siguiente declaración: Las citas
convertidas en listas de vendedores y compradores convertidas en ventas equivalen a ingresos brutos. Las tasas de
conversión son las variables clave en su ecuación de ingresos.

Si das un paso atrás y miras tu Modelo Económico, algo debería destacarte grande y audaz. La conversión de clientes
potenciales a citas y la conversión de citas a listados son grandes impulsores de su economía de éxito. Ambos se
logran mediante una presentación experta con una sólida
comprensión de los guiones y los diálogos. Si no puede hacer "Hemos descubierto que el cuanto más
una presentación convincente, entregar guiones con propósito dominemos nuestros scripts y diálogos,
o entablar diálogos efectivos, no tendrá mucho éxito, sin mejores serán nuestras tasas de conversión".
importar cuántas pistas tenga.
Gary y Nikki Ubaldini Agentes inmobiliarios
Así que ahora su modelo económico le ha dado otro regalo. Ha millonarios
resaltado las habilidades clave que debe aprender para tener
Palm Harbor, FL Volumen de ventas: $ 28
éxito en las ventas de bienes raíces: las habilidades para
millones
convertir clientes potenciales en citas y las habilidades para
convertir esas citas en listados. No se equivoque, dominar sus presentaciones, guiones y diálogos es lo que
impulsará sus índices de conversión.
MODELO DOS: SU MODELO DE GENERACIÓN DE GUÍAS
Tan importante como es su modelo económico, su modelo de generación de leads es igual de importante. ¿Por
qué? Uno se basa en el otro: los dos van de la mano. Una vez que sepa cuántas citas debe tener, ahora tiene que
generar los leads necesarios para generar esas citas. Ahí es donde entra en juego su modelo de generación de leads.
Los leads son combustible para su motor económico. Y aquí hay una verdad que nunca debes perder de vista: nunca
puedes tener suficientes pistas buenas. Nunca.

LA BATALLA DE POSICIONAMIENTO
Uno de los grandes "ahas" que eliminé al leer el posicionamiento clásico de marketing: La batalla por tu mente, de
Al Ries y Jack Trout, fue la idea de que la mente humana es un "contenedor inadecuado". La idea básica que
compartir es que bajo el bombardeo constante de publicidad y marketing, la mente humana se satura de marcas y
solo puede contener un número finito a la vez. Ries y Trout citan el trabajo del psicólogo de Harvard George A.
Miller cuando afirman que el número máximo de marcas de productos que podemos recordar para una categoría
dada —el “punto de saturación” de la marca para la mente — es siete. Fue entonces cuando tuve un gran "ajá". Su
libro trata sobre la publicidad de las principales marcas, las campañas multimillonarias detrás de los refrescos, las
aerolíneas, los automóviles y las cadenas de comida rápida. Me hizo preguntarme cuáles fueron las implicaciones
para la comercialización del agente inmobiliario local para su público objetivo. Lo más probable es que si la persona
promedio no puede nombrar más de siete marcas de papas fritas, posiblemente no puedan nombrar más de dos o
tres agentes inmobiliarios en su mercado.

Los datos obtenidos del Perfil de Compradores y Vendedores de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios
(NAR) de 2002 tienden a respaldar esto. Según la investigación de NAR, el 76 por ciento de todos los vendedores se
contactó con un solo agente y 16 % contactó solo dos. Del lado del
comprador, las estadísticas son igual de reveladoras. Según la misma "Invierte en ti mismo. Comercializa
tu nombre y presencia".
investigación de NAR, ¡el 59 por ciento de todos los compradores
entrevistaron a un solo agente y el 22 % se reunió con solo dos! Elaine Northrop Agente de Bienes
Raíces Millonario Ellicott City, MD
A partir de esto, podemos ver claramente de qué están hablando Ries y
Trout: “compartir la mente” para los agentes de bienes raíces es muy Volumen de ventas: $ 71 millones
escaso. Teniendo en cuenta toda la información con la que las personas
son agredidas, tienden a bloquear todo excepto el mínimo, si no es por otra razón que la autodefensa. Claramente,
con tantas opciones, las personas tenderán a limitar lo que recuerdan. Promedie las estadísticas de NAR y verá que
aproximadamente el 86.5 % de todos los compradores y vendedores parecen tener espacio en su mente para solo
uno o dos agentes inmobiliarios. En la batalla por compartir la mente del consumidor de bienes raíces, usted es el
primero o el segundo o está fuera de discusión. ¡Estás al frente de la clase o con el resto y estás perdido en la masa!
Entonces, la gran pregunta y el desafío es cómo ganar esas dos primeras posiciones de la mente de los bienes raíces
para compartir con suficientes personas. La respuesta es a través de un esfuerzo sistemático de generación de
leads.

JUGANDO EL JUEGO DE NÚMEROS

Es indudablemente cierto que cuanto mayor sea la calidad de sus clientes potenciales, mejores serán sus tasas de
conversión. Esta verdad es tan evidente que muchos agentes inmobiliarios centran la mayor parte de sus esfuerzos
de generación de leads en obtener "leads de calidad". Pero esta verdad puede ser engañosa. El verdadero problema
es incluso mayor que las tasas de conversión. Son sus resultados netos: la cantidad de clientes potenciales
convertidos que logra y el volumen de ventas al que se traducen. Las altas tasas de conversión le permitirán generar
el mismo ingreso con menos clientes potenciales que si tuviera tasas de conversión más bajas. Pero las tasas de
conversión más bajas puede ser igual de efectivas si puede acumular una gran cantidad de clientes potenciales.
Entonces, aunque sus tasas de conversión son muy importantes, la cantidad de clientes potenciales que debe
generar es aún más crítica. El octanaje de su combustible es irrelevante si no tiene suficiente para llevarlo a su
destino. Los grandes destinos de ventas de bienes raíces necesitan una gran cantidad de clientes potenciales.
Los agentes inmobiliarios altamente exitosos le dirán que, en lo que respecta a la generación de leads, "la calidad
está en la cantidad". Mientras que la mayoría de los agentes inmobiliarios generan una modesta generación de
leads y obtienen resultados modestos, unos pocos generan masivamente y obtienen grandes recompensas. Son los
agentes inmobiliarios millonarios.

Posicionamiento de Mente Inmobiliaria

Todos los
Demás
Todos los
Demás

Vendedores Compradores

Figura 8

Curiosamente, muchos agentes se sienten seducidos por la búsqueda de la imagen de marketing perfecta e
invierten grandes cantidades de tiempo y dinero en esta compra. Ahora, no hay duda al respecto, su aspecto y
mensaje de marketing son muy, muy, muy importantes. Sin embargo, debemos mantenerlos en perspectiva.
Nuestra experiencia trabajando con los mejores agentes nos ha enseñado que, incluso si su aspecto y mensaje son
importantes, existe una correlación mucho más fuerte entre los clientes potenciales generados y la consistencia y
frecuencia de su mensaje que entre las ventas y la creatividad del mensaje. No importa cómo lo dividas, la
generación de leads casi siempre se reduce a un juego de números. Para una generación efectiva de leads, debes
ser sistemático (frecuencia y consistencia) y buscar un gran volumen.

Su plan de generación de leads siempre debe ser más "Hemos aprendido a jugar el juego de los
ambicioso que sus objetivos de ingresos. Emerson tenía razón números. Cuanto más lo jugamos, más éxito
cuando escribió: "Apuntamos por encima de la marca para tenemos".
alcanzar la marca". Y eso nunca fue más cierto que cuando se
aplica a la generación de leads; Los mercados cambian, las Jim y Linda McKissack Agentes inmobiliarios
tasas de conversión caen y las cosas simplemente suceden con millonarios
el tiempo y podría hacer que necesite más clientes potenciales
Denton, TX Volumen de ventas: $ 34.2 millones
de los que originalmente pensó que necesitaría. Su mejor
defensa contra estas posibilidades imprevistas es ir a la ofensiva y crear un plan de generación de leads que genere
más de lo que cree que necesitará. Si luego terminas con más de lo que originalmente planeaste, ¿es eso algo malo?
No. Pero lo contrario sería. Es un juego de números, siempre lo ha sido, siempre lo será.

LAS TRES ÁREAS CLAVE DE SU MODELO DE GENERACIÓN DE GUÍAS

Hay tres áreas clave en su modelo de generación de leads. Primero, está el aspecto de prospección y marketing, en
el que generas leads y los mueves a tus círculos internos. En segundo lugar, está el trabajo para configurar su base
de datos y alimentarla constantemente. Y, por último, existe el marketing sistemático de esa base de datos para
generar negocios nuevos, repetidos y de referencia. Echemos un vistazo más de cerca a los tres.

1. Perspectiva y mercado
El objetivo de su programa de generación de leads "lograr grandes" es doble: generar leads y construir relaciones
más sólidas para futuros negocios. Antes de entrar en detalles, echemos un vistazo al Modelo estratégico para
generar clientes potenciales y construir relaciones (Figura 9).

El modelo estratégico para generar clientes potenciales y construir relaciones

El público en general
No he conocido

Grupo Objetivo
No he conocido

Reunión
de Grupo

Recursos
Aliados
1a1

Prospección y
Comercialización

Su estrategia: Generar Clientes potenciales y mover a

las personas a sus Círculos Internos
Veamos brevemente este modelo estratégico. El público en “Nuestro negocio proviene de referencias
general es solo eso: las personas a las que no conociste y que no te y reputación, pero aún hacemos mucho
conocen. Utilizará una gran variedad de fuentes de prospección marketing. Enviamos a nuestra base de
(las encontrará) y de marketing (las atraerá y ellas lo encontrarán) clientes trimestralmente y a nuestra área
para generar clientes potenciales en esta categoría. En nuestra agrícola mensualmente".
experiencia, hay dos amplias categorías de prospección y once
amplias categorías de marketing entre las que elegir (ver Figura Jill Rudler Agente de bienes raíces
10). El mercado, sus preferencias, su presupuesto y sus objetivos millonario Westerville, OH
generalmente dictarán los tipos y el número total de fuentes
Volumen de ventas: $ 58 millones
dentro de las categorías que emplea.

Prospección Prospección
(Proactivo y directo) (Proactivo e Indirecto)

1. Telemarketing 1. Publicidad
■ FSBO (a la venta por el propietario) ■ Periódicos ■ Vallas publicitarias
■ Caduca ■ Vehículos personales ■ Páginas amarillas
■ Recién vendido ■ Radio ■ Televisión
■ Recién listados ■ Revistas ■ Carros de supermercado
■ Clientes anteriores ■ Bancos de parada de autobús ■ Furgonetas móviles
■ Recursos aliados 2. Artículos promocionales (imanes, calendarios, etc.)
■ Área geográfica de la granja 3. Sitios web de Internet
■ Apartamentos 4. Correo directo
■ corporaciones ■ Campañas postales
■ Constructores ■ Campañas de boletines
■ bancos ■ Tarjetas recién vendidas / recién listadas
■ Compañías de terceros ■ Tarjetas de eventos especiales
■ Actualizaciones trimestrales del mercado
2. cara a cara 5. IVR y programas de recuperación de computadoras
■ Recursos aliados (comidas) 6. Emisión
■ Escrutinio puerta a puerta ■ Voz ■ Correo electrónico ■ Fax
■ Casas abiertas 7. Señales / Señales direccionales / Cajas de folletos
■ Fiestas del cliente 8. Insignias con el nombre / Camisas con logo / Señales de autos
■ Eventos de redes 9. Comunicados de prensa / columnas de consejos
■ Funciones sociales y Eventos 10. Agricultura
comunitarios ■ Geográfico ■ Demográfico
■ seminarios 11. Patrocinio
■ Stands en eventos ■ Liga Pequeña
■ Enseñar y hablar de ■ Caridades
Oportunidades ■ Eventos de la comunidad

Figura 10

Lo más probable es que, si ya está en el negocio de bienes raíces, todavía tiene una gran cantidad de oportunidades
de generación de oportunidades para explorar. Explorar todas estas opciones podría dejarlo muy disperso.
Recomendamos hacer una lista de las opciones de prospección y comercialización que busca actualmente y luego
agregar una cantidad de las mencionadas anteriormente. Es posible que ya asista a eventos sociales y comunitarios,
pero no se concentre en la generación de leads mientras esté allí. Los anuncios utilizados para una forma de
marketing a menudo se pueden adaptar de manera barata y rápida para otros formatos. Busque maneras de "matar
dos pájaros de un tiro".

Cuando tenga su lista final, sistematícela. Cree un plan escrito sobre cómo propone atacar cada una de las áreas en
el transcurso de los próximos doce meses. Dedique tiempo a esa tarea y agréguela cada semana. Nuestras
entrevistas con los agentes de mayor producción revelan claramente que emplean a propósito una amplia variedad
de técnicas para un número de fuentes mayor que el promedio. Piense en ello como diversificar su cartera de
generación de leads. Los múltiples métodos y fuentes no solo le brindarán más negocios en tiempos prósperos, sino
que también lo diversificarán y ayudarán a protegerlo en tiempos de incertidumbre.

El grupo objetivo está formado por personas que no ha conocido y que no conoce, pero difiere del público en
general en que los ha identificado como personas con las que desea hacer negocios específicamente. Como
resultado, implementará una campaña de marketing muy específica para el Grupo Objetivo con el fin de generar
clientes potenciales a partir de ellos con el tiempo.

El Grupo Met son aquellas personas que lo conocen porque los conoció en persona o por teléfono. Su objetivo es
lanzar una campaña de marketing más estricta y más dirigida a este grupo, con la esperanza de construir una
relación realmente sólida y generar más negocios por persona que del Grupo Objetivo.

Por último, los Recursos Aliados comprenden un subconjunto muy selecto de su Reunión de Grupo. Estas son
personas con las que espera hacer negocios o recibir oportunidades comerciales cada año. Este es su grupo principal
en su base de datos, por lo que, además de comercializarlos de la misma manera que Reunión de Grupo, se reunirá
con cada uno de ellos individualmente para una comida, una visita o una fiesta varias veces al año. Algunos (los más
influyentes) los vería tan a menudo como una vez al mes.

Si hay una fórmula básica para trabajar con sus recursos aliados, se puede resumir de esta manera: educar, pedir
ayuda y recompensar. Cada vez que hace contacto con alguien en su base de datos, deberías estar "educándolos";
en otras palabras, debe reforzar la noción de que está en el negocio de las ventas de bienes raíces, que es muy
bueno en lo que hace, que tiene conocimiento para compartir y que realmente prefiere hacer negocios por
recomendación. Usted está "pidiendo ayuda" al pedirles que se comuniquen con usted si ellos o alguien que
conocen están pensando en comprar o vender una casa. Estos dos pasos son las áreas en las que su dominio de los
scripts y los diálogos pagará los mayores dividendos. La última área, "recompensa", es mucho más acerca de ser
sistemático en su enfoque para recompensar una referencia. Debe tener un sistema que recompense de inmediato
el hecho de recomendarle un cliente. Su regla general debe ser "tratar la fuente de referencia incluso mejor que la
referencia". Muestre su agradecimiento en cada momento: cuando atiende la llamada de referencia, cuando se
reúne con la referencia, cuando hace negocios con la referencia y cuando La transacción está completa. Demasiados
agentes inmobiliarios cometen el error de recompensar solo aquellas
"Si no tienes una red, no tendrás éxito".
referencias que se convierten en transacciones cerradas.
¡Recompense el comportamiento correcto! Su esfera de influencia no William Barnes Agente de bienes raíces
está en el negocio de evaluar a los clientes antes de que se los remitan millonario Taylors, SC
a usted; el acto de derivación es lo que debe ser recompensado
significativamente. Eso es lo que quieres que hagan una y otra vez. Volumen de ventas: $ 59 millones

Estos cuatro grupos, el público en general, su grupo objetivo, su grupo de trabajo y sus recursos aliados, representan
la población total a partir de la cual intentará generar clientes potenciales. El objetivo es prospectar y
promocionarse en estos grupos de tal manera que, con el tiempo, tantos como sea posible lo coloquen en sus
puestos de "compartir mentes" de agentes inmobiliarios número uno o número dos. Esto puede llevar a realizar
negocios inmediatos o futuros con usted y a recomendarle negocios inmediatos o futuros. Para obtener una
descripción general completa de cómo generar referencias de sus Recursos aliados, consulte el Programa de
generación de referencias de recursos aliados (Figura 11).
 Programa de generación de referencias de recursos aliados
1. Educar
1. Los tres principios de

2. Pide ayuda
3. Recompensa

Repita estos tres simples pasos una y otra vez.

referencias

Trate la fuente de referencia mejor que la referencia. Siempre muestre agradecimiento en cada
momento: cuando atiende la llamada de referencia, cuando se reúne con la referencia, cuando hace
negocios con la referencia y cuando se completa la transacción
2. Los cinco sistemas de

1. Público
2. Socios y Vendedores
referencias

1. Establecer una Base

Tipos

de Datos de sus 3. Pares (Realtors)

Recursos Aliados  En la Ciudad
 Fuera de la Ciudad
 1. Correo Directo y Boletines
2. Hacer Boletines Sistemáticos

Acciones
Sistemáticos 2. Marque
Mantener Cerca - 33 3. Haz un Almuerzo
4. Pase Por…
toques
5. Organiza una Fiesta

3. Seguimiento

Opciones
Sistemático hasta con 1. Notas escritas a mano
Comunicación Especial 2. Artículos de Valor
(Cultivar la Relación) 3. Cartas de Respaldo

1. Actitud de Cuidado
4. Proporcionar un 2. Comunicar

Plan
Excepcional 3. Consistencia a través de
Servicio al Cliente Sistemas

Sorprende y
5. Implementar al Cliente 4. Hacer Algo Especial
un Programa de ¡Sistemáticamente!
Agradecimiento (Vaya la
milla extra cada mes)

2. Configure una base de datos y aliméntela

En el corazón de su programa de generación de leads habrá una gran y poderosa base de datos de administración
de contactos. Piense en los nombres de las personas en su base de datos y la relación que tiene con ellos como “su
negocio”. Cuando escuche que alguien en la industria de servicios personales vende sus negocios, ¿qué cree que
significan? ¿Qué es lo que realmente vende un médico o un abogado? Como no tienen un producto en sí, lo que
venden generalmente se reduce a unas pocas cosas: su personal, sus sistemas y su base de clientes.

Hace muchos años, fui a mi chequeo anual de alergia. Imagine mi sorpresa cuando un médico del que nunca había
oído hablar o visto antes entró en la habitación y se presentó como mi nuevo alergólogo. Resulta que había
comprado el "negocio" de mi ex alergólogo cuando mi ex alergólogo se retiró. Ahora, de todas las cosas que pudo
haberle comprado a mi médico anterior, ¿qué compró que fue lo más "Vengo del negocio de seguros, así que
importante? ¡Yo! ¡Mi nombre en una base de datos y mi relación con sé cómo construir una base de clientes
el ex médico es la razón por la que compró el negocio! Si comprende que genere negocios repetidos".
la simplicidad de este concepto, entonces ha entendido uno de los
conceptos más importantes de este libro, aunque sea simple. Tu base Russell Shaw Agente de bienes raíces
de datos es tu negocio. Construir el número de nombres en él y una millonario
relación con esos nombres es realmente el núcleo de lo que se trata la
Phoenix, AZ Volumen de ventas: $ 50.6
construcción de un negocio inmobiliario. Piénselo de esta manera: el
millones
tamaño de su negocio de ventas de bienes raíces estará en proporción directa con el tamaño y la calidad de su base
de datos.

El mejor enfoque para la generación de Guías es configurar un modelo que ejecutar sistemáticamente. Una vez que
tiene el modelo, todo su enfoque se convierte en la implementación del modelo. Una serie de sistemas que puede
seguir lo hará bastante simple de hacer. ¡Solo necesitas hacerlo!

El modelo de base de datos de Generación de Guías

Reunión No He Conocido

Lista geográfica y
Contacto Hecho demográfica creada

"8 x 8" para

construir una
relación

Gestión de Contactos
Base de Datos

“12 Correos
Directos”

Repetir Negocios

Negocios de Referencia Nuevos Negocios

Para operar su modelo de base de datos, primero debe darse cuenta de que intentará generar clientes potenciales
de dos grupos: (1) personas que ha conocido y (2) un grupo objetivo de personas a las que no ha conocido. Nos
referimos a estos grupos en nuestra estrategia de base de datos de generación de leads como Reunión y No
Conocidos.

El marketing y la prospección de sus bases de datos Met y No Conocidos Met generarán tres tipos de negocios:
nuevos (de No Conocidos), repetidos (de Met) y referencias (muy probablemente de Met). Mientras prospecta y
hace el contacto directo con estos dos grupos es un enfoque muy poderoso, no está muy apalancado. En pocas
palabras, si confía en la prospección pura, probablemente nunca generará suficientes clientes potenciales para
alcanzar su mayor potencial. Para tener mucho éxito, deberá asegurarse de que su generación de leads esté basada
en el marketing, lo que está muy potenciado. Ahora, un enfoque de marketing puro para el No Conocidos podría
funcionar, pero nuestra investigación sugiere que probablemente todavía necesite un programa de prospección
para impulsar clientes potenciales a su negocio y protegerse contra los cambios del mercado. El rendimiento
máximo en ventas requiere que tenga un Modelo de generación de leads basado en marketing sistemático, que
luego se mejora mediante la prospección personal. De esa manera, puede disfrutar de los beneficios creados por
ambas actividades.

Por lo tanto, incluso si ha aceptado intelectualmente la idea de que tiene dos profesiones: generación de leads y
ventas de bienes raíces, puede ser difícil mantener su enfoque en un programa completo de generación de leads.
Esto es especialmente cierto cuando el ciclo comercial en su mercado está en alza y parece que hay un flujo
interminable de clientes potenciales. El peligro de aflojarse y no seguir un sistema sistemático de generación de
oportunidades de ventas basado en el marketing y mejorado en todo momento es que cada vez que el mercado
cambia (y siempre lo hace), tendrá que reinventar su enfoque de generación de oportunidades. Los mejores de la
industria nunca permiten que sus sistemas de generación de leads sean víctimas del flujo de entusiasmo o del
mercado. Se sistematizan de tal manera que se requiere poca energía o entusiasmo para mantener la máquina en
funcionamiento en todo momento. Su plan está en curso, con cuotas mensuales e incluso semanales. Sus reuniones
de planificación y revisión de generación de leads van en sus calendarios y se mantienen fielmente. Para ser
extremadamente exitoso a largo plazo, su enfoque para la generación de leads debe ser decidido y consistente. El
entusiasmo emprendedor "ponerse en marcha" simplemente no es suficiente a largo plazo. Simplemente hay
demasiadas posibilidades en ese enfoque. Recuerde, el éxito en el juego de generación de leads está en los
números, por lo que simplemente no puede excederse. Una vez más, permítanme reiterar que nunca pueden tener
demasiadas pistas.

A medida que prospecta y comercializa para el público en general, su grupo objetivo y su grupo MET, evaluará
constantemente el tamaño de su base de datos y los nombres que contiene. Piense en ello como un ser vivo que
necesitará una alimentación constante para mantenerse con vida. Será necesario agregar personas regularmente
a medida que establezca nuevas relaciones y pierda las antiguas. Aliméntelo, engorde, pero, haga lo que haga, ¡no
ponga su base de datos a dieta!

3. Mercado sistemáticamente a su base de datos

La venta de bienes inmuebles es un deporte de contacto. En realidad, es un deporte de contacto cercano, y los
mejores jugadores creen que es un deporte de contacto cercano frecuente y sistemático. Para tener éxito a un alto
nivel en las ventas de bienes raíces, debe comprometerse a un contacto frecuente con una base de datos con la
intención de construir relaciones cercanas. Y necesitarás

Abórdelo sistemáticamente para asegurarse absolutamente de que esto se haga.

Abogamos por tres enfoques generales cuando comercialice y prospecte a sus dos audiencias principales, Met y
Haven’t Met. Los tres tienen un tema común: ¡exagerar! ¿Por qué? Porque no importa cuánto se enfatice la
generación de leads frecuente y sistemática, la mayoría de los agentes inmobiliarios todavía tienden a exagerar. Si
elimina una cosa de esta discusión, recuerde que cuando se promociona a su audiencia, debe ser sistematizada de
tal manera que su audiencia sea "tocada" numerosas veces de manera consistente. Los tres métodos que
recomendamos para lograr esto son: 8 x 8, 33 Toque y 12 Directo.

1. 8 x 8
Todos los que conoces o conoces (tu Grupo Met) primero entran en su Programa 8 x 8. Su programa 8 x 8 es una
forma sistemática de establecer relaciones y cimentar en su mente quién es usted y las oportunidades que su
negocio representa para ellos. En pocas palabras, una vez por semana durante ocho semanas, tendrá un contacto
significativo con estas personas a través de cartas, tarjetas y llamadas telefónicas, con el objetivo de establecerse
como el agente inmobiliario número uno en su mente. Recuerde, si no es el primero o el segundo en su mente,
probablemente no obtendrá el negocio. Este programa comienza este proceso de posicionamiento de "compartir
la mente" de una manera muy poderosa. La Figura 14 muestra lo que podría incluir un programa típico de 8 x 8.

Para usted, cuatro correos y cuatro llamadas telefónicas pueden funcionar igual de bien. O tal vez elija ejecutar el
programa durante doce semanas en lugar de ocho. Puede adaptar el programa a sus puntos fuertes personales,
pero debe mantenerse fiel a la idea fundamental de no menos de ocho toques en ocho semanas. Esto ha
demostrado ser el número mínimo de toques necesarios para establecer un vínculo entre usted y el individuo. Y
siempre recuerde que cada toque debe incluir un recordatorio e instrucciones sobre cómo enviarle un negocio de
referencia. Asegúrese de reservar tiempo cada semana para seguir adelante con su Programa 8 x 8. Una vez que
haya completado el programa 8 x 8, estos nuevos contactos irán a la parte Met de su base de datos de contactos,
donde se incluirán en su programa 33 Touch en curso.
 8x8
■ Semana uno: deje una carta de presentación, su folleto personal, un informe de mercado y su tarjeta
de presentación.
■ Semana dos: envíe una tarjeta de recetas, una tarjeta inspiradora, un calendario comunitario o
estadísticas de mercado.
■ Semana tres: envíe una tarjeta de recetas, una tarjeta inspiradora, un calendario comunitario o
estadísticas de mercado.
■ Semana cuatro: haga una llamada telefónica:
“Hola, esto es de Bienes Raíces. ¿Te atrapé en un mal momento?
¿Cómo estás? ¿Recibiste él…? ¿Has tenido la oportunidad de verlo? La razón por la que llamo es para
averiguar si conoces a alguien que pueda comprar o vender su casa... "
■ Semana cinco: envíe uno de sus informes gratuitos.
■ Semana sexta: envíe una sugerencia de inversión inmobiliaria o mantenimiento de la casa.
■ Semana siete: envíe un imán para refrigerador, una libreta u otro obsequio utilizable (¡no desechable!)
Con su nombre, logotipo e información de contacto.
■ Semana ocho: haga otra llamada telefónica:
“Hola, esto es de Bienes Raíces. ¿Te atrapé en un mal momento? ¿Cómo estás? ¿Recibiste lo que te
envié? Eso es genial. ¿Tienes alguna pregunta? Como puede ver, realmente espero que me permita
ser su agente de bienes raíces de por vida. Y también, déjame darte un recordatorio rápido de que si
conoces a alguien que podría estar comprando o vendiendo su casa, ¿podría compartir su nombre
conmigo o mi nombre con ellos? . . . "

8 x 8 se trata de construir relaciones y ganar la batalla del agente inmobiliario "Mind Share"
Figura 14

2. 33 Toque
Su programa 33 Touch será una técnica sistemática de mercadeo y prospección, que asegurará el contacto durante
todo el año con los Mets. Al igual que con cualquier tarea principal, recomiendo que se bloquee el tiempo cada
semana para asegurarse de que ocurran estos contactos importantes. Debe aceptar esto como un trabajo básico
pero crucial en su negocio; su éxito final depende de ello. El siguiente gráfico (Figura 15) muestra todos los
elementos que un programa típico de 33 Touch podría incluir.

33 Toques
■ 18 toques Una combinación de dieciocho correos electrónicos, correos, cartas, tarjetas o entregas
(que pueden incluir su tarjeta de presentación) y puede ser uno de los siguientes: una carta de
presentación, su folleto personal, informes de mercado, solo Tarjetas vendidas o recién listadas, tarjetas
de vacaciones, su boletín personal, tarjetas de recetas, alertas de propiedad, noticias o artículos
inmobiliarios, noticias o artículos de inversión, calendarios comunitarios, invitaciones, directorios de
servicios, artículos promocionales, etc.

■ 8 toques Tarjetas de agradecimiento o "pensando en ti"

■ 3 toques llamadas telefónicas

■ 2 toques de tarjetas de cumpleaños (esposo y esposa)

■ 1 toque Tarjeta del día de la madre

■ 1 toque la tarjeta del día del padre

33 toques cada año

Figura 15
Si bien el envío de correos electrónicos es económico y conveniente, recomendamos realizar sus llamadas
telefónicas con correos reales. Esto simplemente hace que sea mucho más fácil decir: "¿Recibiste el que te envié?"
Y romper el hielo. Cada toque debe incluir un recordatorio para enviarle negocios de referencia e instrucciones
sobre la mejor manera de hacerlo. Todos los artículos promocionales que envíe deben ser artículos de valor que
puedan usar. Si tiene una vida útil realmente larga, como un imán de refrigerador o un bloc de notas, entonces
mucho mejor.

Al igual que con el programa 8 x 8, la idea fundamental aquí es que hará 33 contactos sistemáticos, o toques breves,
durante el transcurso del año completo. Tenga en cuenta que 24 podría hacerlo, pero, de nuevo, puede que no.
Doce toques al año ciertamente no es suficiente para garantizar que estén en el lugar número uno o dos en su
mente cuando piensan en bienes raíces. La investigación ha respaldado nuestra experiencia en lo que respecta a la
frecuencia.

Nuestra investigación muestra que lo que hará toda esta actividad para su negocio es esto: por cada doce personas
en su base de datos de contactos Met a los que comercializa treinta y tres veces (33 Touch) puede esperar
razonablemente obtener dos ventas netas. . Una de esas ventas probablemente será negocios repetidos, y la otra
probablemente será un negocio de referencia. La comercialización en su base de datos de contactos Met es
generalmente la forma más rentable de generación de leads. En términos de alcanzar los objetivos de producción
anuales y usar una relación de conversión de 12: 2, si desea realizar cincuenta ventas al año, necesitaría tener
trescientas personas en su base de datos Met a las que había enviado a través de su programa 8 x 8 y quienes
estaban en su programa 33 Touch. Eso representa mucho tiempo y esfuerzo, no hay duda al respecto. Sin embargo,
esta base de datos y su relación con ella es el corazón de su negocio. Mi pregunta para usted es: si no está haciendo
esto, ¿qué estrategia de generación de leads investigada y comprobada históricamente está siguiendo?

3. 12 Directo
El programa 12 Directo es cómo trabaja la parte de su base de datos de Haven’t Met. Significa doce piezas de correo
directo enviadas anualmente. Ahora, su base de datos Haven’t Met incluye sus listas de correo para las áreas
agrícolas y / o cualquier otro grupo demográfico. Teniendo en cuenta el tiempo involucrado y el trabajo que se
puede delegar, no hay duda de que esta es una forma altamente apalancada de generación de leads para las masas.
Las llamadas telefónicas personales y las visitas no son obligatorias, por lo que en la misma cantidad de tiempo que
trabajaría con un puñado de nombres en su base de datos de contactos Met, puede dar forma a un mensaje que
se puede enviar a miles en su base de datos Haven’t Met.

Nuestra investigación y experiencia nos han enseñado que por cada cincuenta personas que comercializa doce
veces al año, puede esperar razonablemente generar una venta. En una proporción de 50: 1, tendrá que tener 2.500
personas en su base de datos para alcanzar constantemente un objetivo anual de cincuenta ventas cerradas.
Amasar una base de datos de 2.500 personas en su mercado puede parecer difícil y costoso, pero no lo es. Sin
embargo, tomará un esfuerzo enfocado y tiempo dedicado a obtener los nombres, moverlos a la base de datos y
planificar sus 12 campañas de marketing directo cada año. Para ahorrar tiempo y dinero, le sugerimos que
planifique y configure cada campaña de doce meses de una vez al principio del año; entonces puede ir en piloto
automático para el año.

La palabra clave utilizada una y otra vez es sistemática. La razón por la que estoy criticando esa casa es que es el
concepto crucial detrás de su programa de generación de leads. Cuando lo llevas a un nivel sistemático,
probablemente lo hayas bajado a un nivel automático. ¡Ahí es cuando realmente estás en el negocio! ¡Y en más de
un sentido!
ENFOQUE EN LISTADOS DE VENDEDORES
Si hay un ángulo creativo para su programa de generación de leads que quiera seguir, es crear su mensaje, imagen
y métodos para que puedan generar leads de listados de vendedores. ¿Por qué? La investigación muestra que si su
programa de generación de leads entrega constantemente al vendedor listados, puede contar con la
comercialización de esos listados de vendedores para entregar clientes potenciales. El gráfico anterior, el Balance
natural de las listas de vendedores y compradores (Figura 16), es el producto de un estudio que realizamos
utilizando datos recopilados de más de diez mil agentes.
"Cuando enumeramos con éxito,
Este gráfico ilustra que, a medida que crece el negocio de un agente, todo otra cosa parece encajar".
también aumenta su porcentaje de listados. Si bien se logra un equilibrio
natural de alrededor de un cuarto de millón en GCI, más allá de ese punto, Gary y Nikki Ubaldini Agentes de
el número de listados de compradores vendidos depende en gran medida Bienes Raíces Millonario Palm
de los objetivos y prioridades de los agentes. Nuestras entrevistas con los Harbor, FL
mejores agentes en el negocio nos han llevado a creer que una lista de Volumen de ventas: $ 28 millones
vendedores comercializados adecuadamente generará consistentemente
una o más ventas de compradores. Por lo tanto, si desea tener cincuenta ventas en un año, realmente necesitaría
un plan de generación de leads que entregara veinticinco listados de vendedores vendibles y comercializables y
luego los comercializara efectivamente. Si no está seguro exactamente cómo hacerlo, consulte el Plan básico de
marketing de catorce pasos para los listados (Figura 17).

El equilibrio natural de los listados de vendedores y compradores

Listados de vendedores vendidos Lista de compradores vendidos

Intente recordar esta verdad simple: si se concentra en comercializar sus listas de vendedores, ¡los compradores
vendrán! He mantenido intencionalmente nuestra discusión sobre el Modelo de generación de leads en relación
con los temas fundamentales, que creemos que tendrán el mayor impacto en el éxito de su programa de generación
de leads. Pero no se equivoque, hay otros problemas en juego, así como una serie de habilidades que necesitará
desarrollar a través de la experiencia y la capacitación para que su esfuerzo de generación de leads sea realmente
efectivo.

Las más importantes son las disciplinas de los guiones y diálogos de ventas. Si no ha internalizado sus scripts y
diálogos para presentaciones de compradores y vendedores de manera que pueda enfrentar casi cualquier
situación con confianza, sus actividades de generación de leads probablemente no arrojarán el tipo de resultados
que describimos aquí. La confianza es la clave. Si conoce (y quiero decir realmente sabe) sus guiones y diálogos, se
sentirá confiado y empoderado cuando emprenda el negocio intimidante de hacer o recibir llamadas, acercarse a
FSBOs y trabajar sus Recursos Aliados. La conclusión es que el dominio del guion y el diálogo genera confianza y esa
confianza conduce a una acción decisiva.

Un sólido plan de generación de oportunidades de ventas basado en el marketing y respaldado por el dominio de
guiones y diálogos es la mejor fórmula para crear la mayor cantidad de oportunidades de venta para su negocio.
 Plan de marketing básico de catorce pasos para listados
1. Estrategias de puesta en escena y precios

2. Señal de venta, señales de Ryder y señales direccionales

3. Tubo o caja con volantes y distribución de volantes en el vecindario

4. Volantes en la casa / Libro de inicio / Tarjetas de comentarios

5. MLS

6. Listados web con visita virtual (ubicación estratégica)

7. Casa presentada en "Vehículo de marketing" (Calendario, etc.)

8. Programa de puertas abiertas

9. Correo electrónico / fax / transmisión de voz

10. Seguimiento de proyecciones / recopilación de comentarios

11. Target Marketing

12. Actualizaciones semanales del vendedor

13. Caravanas de propiedad

14. Ideas creativas de marketing (10K, cable, etc.)

Verdad: La única diferencia real entre los agentes es que algunas casas de
"lista" y algunas "comercializan". ¿Eres un agente de listado o un agente de
marketing?

Figura 17

MODELO TRES: TU MODELO DE PRESUPUESTO

En nuestra discusión sobre el Modelo Económico, comenzamos con la premisa de que usted necesita comprender
de dónde proviene su dinero para construir efectivamente su negocio de ventas. Su Modelo de Presupuesto
consiste en comprender lo que le sucede a su dinero entre el momento en que lo recibe (como ingreso bruto) y
mantenerlo (como ingreso neto). En resumen, se trata de gastos o, más concretamente, de minimizar sus gastos
para maximizar sus ingresos netos. “En los últimos cuatro años, me he
centrado mucho en la rentabilidad.
Ahora reviso mi P&L casi todos los días".
COSTO VS INVERSIÓN Gregg Neuman Agente de Bienes
En realidad, probablemente equipararías un seminario de Millonario Raíces San Diego, CA
presupuesto con un festival de bostezos. ¿Derecho? Admítelo. Y no Volumen de ventas: $ 113 millones
estarías solo. La mayoría de los agentes simplemente no pueden
entender el hecho de que un presupuesto es una poderosa herramienta de planificación financiera. Tienden a ver
los presupuestos como un mal necesario, más un registro para fines de impuestos sobre la renta y auditorías que
cualquier otra cosa. Estoy aquí para decirte que esto es un pensamiento erróneo y, espero, cambiar tu paradigma,
tú forma de pensar sobre los presupuestos.
Cuando las personas se sientan para discutir la refinanciación de una hipoteca o tal vez el costo potencial de renovar
su cocina, a pesar de todas las matemáticas y los cálculos, ¿no tienden a energizarse? Por supuesto que lo hacen.
Se energizan porque entienden que lo implícito en estos cálculos es la oportunidad de ahorrar miles en su hipoteca
o aumentar notablemente el valor de su hogar a través de renovaciones. Puede ser lo mismo con su presupuesto.
Cuando ve el dinero que gasta (gastos) como simplemente el costo de hacer negocios, el presupuesto sigue siendo
una tarea difícil. Sin embargo, cuando vea que cada dólar gastado como una "inversión en su futuro", se acercará
al presupuesto con más entusiasmo y un alto nivel de interés. Los presupuestos pueden ser interesantes, y es hora
de cambiar su perspectiva.

Su filosofía debería ser que por cada dólar invertido en un gasto comercial, debería recibir un múltiplo de ese dólar.
Dólar por dólar no es suficiente. ¿Por qué? Si tuviera que invertir un dólar y recuperar solo un dólar, ¿por qué se
tomaría la molestia de gastarlo en primer lugar? Solo guarde el dólar y ahorre tiempo. Sin embargo, si puede
obtener varios dólares a cambio de una inversión en dólares, entonces sabe que no está haciendo girar sus ruedas.
Cada dólar en su negocio puede contabilizarse de esta manera. Y cuando vea el presupuesto de esta manera, donde
los gastos son inversiones, se emocionará y verá su presupuesto para la poderosa herramienta de planificación
financiera que es.

LAS TRES ÁREAS CLAVE DE SU MODELO DE PRESUPUESTO

Cuando se trata de su Modelo de Presupuesto, querrá concentrarse en tres áreas en particular. Primero, querrás
adoptar "Liderar con Ingresos" como tu lema financiero. Luego, tendrás que acostumbrarte a jugar el juego mental
de Red Light, Green Light con tus gastos. Se trata de obtener resultados incrementales de incrementos
incrementales en los gastos a través de la responsabilidad. Y, por último, tendrá que desarrollar la autodisciplina
para ajustarse al modelo de presupuesto que ha adoptado. Echemos un vistazo a estos importantes problemas
presupuestarios.
"Analizamos nuestras P&L
mensualmente y hemos mejorado en
el control de nuestros gastos".

David y Judie Crockett Agentes

inmobiliarios millonarios Concord, OH

Volumen de ventas: $ 53 millones

1. Liderar con ingresos

La clave para presupuestar y gastar es suscribirse a una disciplina crítica: ¡Liderar con ingresos (no gastos)! La idea
básica es tratar de gastar solo el dinero que ha generado su negocio. O, para decirlo simplemente, ganar dinero
antes de gastarlo. La belleza del negocio de ventas de bienes raíces es que el costo real asociado con la obtención
de un listado único de comprador o vendedor es realmente bastante bajo. Con una inversión proporcionalmente
pequeña, puede generar ingresos en su negocio de ventas de bienes raíces que, a su vez, financiarán el crecimiento
de su negocio. La clave es comenzar con este enfoque lo antes posible y mantenerlo como disciplina a lo largo de
su carrera.

A menudo, la diferencia entre un negocio de inicio exitoso y uno no exitoso generalmente se decide antes de que
el negocio abra sus puertas. Las empresas que minimizan con éxito su costo inicial y su deuda antes de abrir sus
negocios y comenzar a generar ingresos rápidamente tienen muchas más posibilidades de sobrevivir. Como vimos
en la era de auge y caída de dot.com, algunas compañías que percibían tener “ventajas” más pequeñas terminaron
sobreviviendo a muchas de las compañías de alto perfil al seguir mejores prácticas comerciales. Un buen ejemplo
es una compañía de software que ya no existe en mi ciudad natal, que fue un ejemplo de lo que llamamos "liderar
con gastos". ¡Aquí había una compañía que gastó millones en anuncios del Súper Bowl antes de tener un flujo de
caja positivo en su negocio! Desafortunadamente, muchos agentes de bienes raíces adoptan el mismo enfoque de
Campo de sueños ("si lo gasto, vendrán"). Piensan que si gastan mucho dinero por adelantado o construyen la
infraestructura de una gran organización de ventas por adelantado, el negocio vendrá. Si mantiene el enfoque de
Liderar con Ingresos, lo obligará a liderar con generación de leads y ventas, no con gastos. Como la caída de dot.com
nos ayudó a recordarnos a todos, cuando continuamente lideras con gastos en lugar de obligar al negocio a generar
sus propios ingresos, lo que a menudo viene es una pérdida total.

2. Juega luz roja, luz verde

Nunca debe preocuparse tanto por la cantidad de dinero que está gastando realmente como lo está con los
resultados que obtiene al gastarlo. En algún momento de su carrera, tomará un gasto cuidadoso de dinero para
ganar dinero, así que con el tiempo prepárese para invertir dinero nuevamente en su negocio para construirlo. El
problema no es el gasto de dinero. El problema es hacer que el "Hago todos mis propios presupuestos,
dinero que está gastando rinda cuentas por los resultados. Y la hago un seguimiento de mi P&L y yo
solución es el mismo viejo juego Red Light, Green Light. Entonces, si tenemos un gran contador que entiende
comienza el proceso Liderando con ingresos, y siempre está de negocios”.
invirtiendo dinero que su negocio de ventas ya ha generado,
entonces su trabajo es responsabilizar a esa inversión. Don Zeleznak Agente inmobiliario
Millonario Scottsdale, AZ
Ahora, en algún momento, probablemente se producirá el temido
“aumento de costos”. Sin embargo, puede minimizar sus riesgos en Volumen de ventas: $ 77 millones
gran medida siguiendo prácticas comerciales sólidas como
Liderando con Ingresos y Luz Roja, Luz Verde. Cuando sus costos simplemente aumentan sin un aumento
correspondiente en los resultados, es cuando realmente tiene riesgo. Lo llamamos "buen dinero persiguiendo malas
prácticas comerciales". Usted lo corrige sacando su señal de alto y reevaluando ese gasto. En términos de aislar a
su empresa contra cambios inesperados de ingresos, debe concentrarse en mantener sus costos fijos (como
alquileres, salarios, arrendamientos, etc.) lo más bajos posible. Si tiene costos fijos más altos y enfrenta un déficit
en los ingresos, podría verse tentado a reducir los gastos variables o no fijos (como la generación de leads), que
maneja tu negocio. Esto puede crear una situación perversa de captura 22 en la que, debido a la caída de los
ingresos, reduce la inversión en las mismas actividades que probablemente aumentarán sus ingresos. Mantenga
sus gastos fijos tan bajos como sea práctico y haga que sus gastos discrecionales rindan cuentas de los resultados
apropiados.

3. Cumplir con el presupuesto "A lo largo de mis más de veinte años, he

aprendido que debes presupuestar y controlar
Obviamente, a medida que su negocio crezca de una etapa a sus gastos Así es como puedo tomar
la siguiente, sus costos reales serán muy diferentes; sin
embargo, sus porcentajes pueden no serlo. Lo que hemos 75 por ciento a la línea de fondo".
descubierto es que no importa dónde se encuentre en el
John Toye Agente de Bienes Raíces Millonario
continuo, los porcentajes permanecen notablemente
Westland, MI
estables. Las Figuras 18 y 19 ilustran algunos ejemplos
generales de cómo podrían ser los presupuestos en varios Volumen de ventas: $ 39.2 millones
niveles de producción.

Los presupuestos deben ser respetados. Están ahí por una razón: para guiarlo mientras invierte en su negocio.
Investigar para determinar cómo se debe gastar el dinero en su negocio y luego no seguirlo se puede resumir en
dos palabras: pura locura.

RITMO NATURAL
Por último, quiero señalarle que hay un ritmo mensual natural para los negocios, que exige que examine sus libros
al menos una vez al mes. Llegaré al extremo de recomendarle que mantenga un presupuesto mensual pero que lo
aborde semanalmente. ¿Por qué? Debido a que Liderando con ingresos y luz roja, la luz verde requiere que se
mantenga en contacto con sus gastos. Algunos agentes eligen revisar sus finanzas con mucha más frecuencia.

Para los agentes inmobiliarios millonarios, el presupuesto no solo es una parte central de su práctica comercial,
sino que también ha asumido los aspectos de un juego. Y eso es lo que queremos decir cuando decimos que una
vez que lo entiendes, el presupuesto puede ser divertido y atractivo.

GCI (6M) (10M) (16.7M) (26.7M) (40M)

$180,000 $300,000 $500,000 $800,000 $1,200,000
El Costo de 21,000 21,000 100,000 250,000 350,000
Ventas*
Beneficio Bruto 159,000 279,000 400,000 550,000 850,000
88% 93% 80% 69% 71%
Gastos 59,300 93,000 152,500 238,000 344,000
33% 31% 31% 30% 29%
Ingresos Netos 99,700 186,000 247,500 312,000 506,000
55% 62% 50% 39% 42%

* Asume que el costo de ventas incluye tarifas de escritorio de la compañía o divisiones, comisiones o salarios
pagados a los agentes compradores o vendedores que lo ayudan en el negocio, regalías y tarifas de referencia.

** Todos los porcentajes se han redondeado al porcentaje más cercano.

DETALLE DE GASTOS

1. Salarios 20,000 36,000 65,000 100,000 144,000

11.1% 12% 13% 12.5% 12%
2. Generación de Guías 18,000 30,000 50,000 80,000 120,000
10% 10% 10% 10% 10%
3. Ocupación 1,500 2,500 3,000 4,000 5,000
0.8% 0.8% 0.6% 0.5% 0.4%
4. Tecnología 4,000 4,500 7,500 12,000 18,000
2.2% 1.5% 1.5% 1.5% 1.5%
5. Teléfono 2,600 3,000 5,000 10,000 12,000
1.4% 1% 1% 1.3% 1%
6. Suministros 1,800 3,000 5,000 8,000 12,000
1% 1% 1% 1% 1%
7. Educación/Cuotas 1,800 2,000 5,000 7,000 12,000
1% 0.7% 1% 0.9% 1%
8. Equipamiento 3,600 6,000 6,000 8,000 12,000
2% 2% 1.2% 1% 1%
9. Auto/Seguro 6,000 6,000 6,000 9,000 9,000
3.3% 2% 1% 1.1% 0.8%

Todos los porcentajes calculados cómo % del ingreso bruto. Estas son una aproximación aproximada y se han
redondeado a la décima de porcentaje más cercana.
MODELO CUATRO: SU MODELO ORGANIZACIONAL
Haces todo lo que puedes hacer. Vas tan lejos como puedes llegar. Obtiene todos los resultados que puede obtener
y, cuando no puede seguir adelante, busca ayuda. Esta ayuda debe venir en forma de una persona talentosa.

La gente siempre me pregunta cuándo o cómo sabrán cuándo es el momento de contratar a su primera persona.
Les digo que es como saber cuándo contratar a un contratista o una sirvienta. Podríamos hacer fácilmente la mayor
parte del trabajo que hay que hacer en la casa, pero en un momento determinado de nuestras vidas nos damos
cuenta de que nuestro tiempo podría dedicarse mejor a otras cosas. Comenzamos a buscar ayuda en casa de una
manera muy natural. Cuando no tienes a nadie que haga ese trabajo por ti, es como un segundo trabajo. Los jueves
por la noche, eres ama de llaves. Los sábados, eres el hombre del césped. Y así... En otras palabras, si no tienes una
sirvienta, eres uno. Si no tienes un hombre de césped, eres uno. Y en los negocios, si no tienes un asistente, ¡eres
uno!

Al comienzo de su carrera en el sector inmobiliario, usted es un generador principal, un agente de exhibición, un

agente de listado de vendedores, un tenedor de libros, un corredor, un coordinador de llamadas y muchas otras
cosas, todo en uno. Cuando no se está divirtiendo o cuando se siente abrumado, es el momento de encontrar a
alguien que lo ayude con sus "otros" trabajos. No tienes suficientes brazos y piernas para hacer todo el tiempo todo
el tiempo. De hecho, en algún momento, todos deberían aspirar a recibir asistencia solo para evitar el agotamiento.
Y el apalancamiento que la contratación de alguien puede aportar a su negocio es la forma más rápida y segura de
continuar en el camino para convertirse en un Agente Inmobiliario Millonario.

LAS TRES ÁREAS CLAVE DE SU MODELO ORGANIZATIVO

Identificamos tres aspectos clave de su Modelo Organizacional que pueden marcar una gran diferencia en sus
posibilidades de éxito. La primera área es reconocer cuándo necesita ayuda y luego buscar el tipo correcto de ayuda.
No importa lo que pueda pensar, la primera persona que contrate siempre debe ser un asistente administrativo.
En segundo lugar, debe contratar a T-A-L-E-N-T. Contratar talento es la clave para obtener influencia en su vida
empresarial. Por último, tendrás que aprender a entrenar y consultar con tu personal. No tiene sentido contratar
talentos si no planeas enseñarles cómo hacer bien su trabajo y desafiarlos a crecer y aprender. Hagamos un
recorrido rápido por las áreas clave de enfoque en su Modelo Organizacional.

1. Al hacer todo lo que puede hacer, contrate ayuda administrativa

Agregar miembros del personal es solo una de las tres formas en que puede agregar palanca a su negocio de ventas.
Además del apalancamiento de las personas, también puede recurrir a sistemas o herramientas. Si bien el
pensamiento tradicional hace que se establezcan sistemas para impulsarlo más, hemos descubierto un problema
con ese pensamiento. Diseñar e implementar sistemas lleva más tiempo de lo que piensas y habilidades muy
específicas. Para la mayoría de los agentes de bienes raíces, "A medida que mi negocio aumentó, puse
tratar de establecer múltiples sistemas por su cuenta en personas en el lugar para que yo pudiera hacer
realidad reducirá la productividad. Crear sistemas efectivos lo que disfrutaba. No tenía miedo de agregar
puede ser tan complicado como lento, y muchos agentes se personal. Tengo más tiempo para el dólar".
frustran rápidamente. La frustración conduce a sistemas
pobres o a ningún sistema en absoluto. Mike Mendoza Agente de Bienes Raíces
Millonario Phoenix, AZ
Lo que hemos aprendido es que la mejor manera de establecer
sistemas es contratar a una persona con las habilidades para Volumen de ventas: $ 60 millones
documentar y luego implementar sus sistemas. Me doy cuenta
de que esto puede sonar loco. Quiero decir, ¿por qué contratar a alguien para documentar algo que sabes y hacerlo
tan bien? En realidad, en este punto puedo conocerte mejor que tú mismo. A pesar de mis mejores esfuerzos
trabajando con cientos y cientos de agentes inmobiliarios a lo largo de los años, solo unos pocos lograron
documentar con éxito sus sistemas sin ayuda externa. Al principio, pensé que los agentes que no documentaron
sus sistemas eran extraños. Ahora sé la verdad: ¡los agentes que documentaron sus sistemas eran! Así que aprendí
mi lección: contratar a una persona, específicamente ayuda administrativa, es anterior al desarrollo completo de
sistemas y herramientas.

Un punto importante que tendrá que abordar de antemano es este: ¿Debería contratar a un asistente con licencia
o un asistente sin licencia? Hemos descubierto que hay casi tantos agentes con asistentes que tienen licencias de
bienes raíces como aquellos que no. El siguiente gráfico proporcionado por el equipo de Jeff Hooper de Ottawa,
Canadá (Figura 20), presenta los pros y los contras a tener en cuenta.

Los pros y los contras de contratar a un asistente con licencia

LOS PROS

1. El asistente permite que el agente se concentre en la generación de plomo al

tener el conocimiento comercial, experiencia y la capacidad de realizar otras
tareas.
2. El asistente ya ha tomado una decisión profesional para estar en bienes
raíces.
3. Asistente entiende el negocio de la comisión.
4. El asistente ya está capacitado en el negocio.
9. Correo electrónico / fax / transmisión de voz
10. Seguimiento de proyecciones / recopilación de comentarios
11. Target Marketing
12. Actualizaciones semanales del vendedor
13. Caravanas de propiedad
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LOS CONTRAS

1. El asistente puede costar más.

2. El asistente tiende a traer a sus propios clientes y quiere trabajar con ellos.
Puede ponerse desordenado.

Verdad: La única diferencia real entre los agentes es que algunas casas de
"lista" y algunas "comercializan". ¿Eres un agente de listado o un agente de
marketing?

Figura 20

2. Contratar talento
El principio fundamental que guía cualquier decisión de contratación que tome es la siguiente: siempre trate de
contratar talentos. Decimos que alguien es talento cuando es una excelente combinación para los criterios que ha
establecido para un puesto en particular. Con esto queremos decir que sus habilidades, destrezas, experiencia y
aspiraciones naturales se alinean alrededor de la descripción del trabajo y les dan todas las razones para tener éxito
a un nivel muy alto. Esto le permite juzgar a las personas con criterios claros en lugar de juzgarlas como personas.
Un candidato es, por lo tanto, "apto" o "no apto" para el trabajo, en lugar de ser una buena o mala persona. Puede
sonar como dividir los pelos, pero probablemente representa un cambio significativo en su paradigma. Cuando te
rodeas de talento, tu vida nunca será la misma. Contratar a una persona verdaderamente talentosa puede llevar su
negocio más allá que una carga completa de autobuses con menos talento. Así es como sabrás cuándo contrataste
talento:

 El talento empuja para obtener respuestas.

 Los no talentos tendrán que ser empujados para querer respuestas.
 El talento comparte sus objetivos y satisface sus necesidades como un subproducto natural del
cumplimiento de los suyos.
 El no talentos no satisface sus necesidades y termina devolviéndole piezas de su trabajo.
  El talento sabe lo que quiere o está buscando activamente saberlo.
 El no talentos no sabe lo que quiere y no está buscando.
 El talento te empuja constantemente.
 El no talento requiere que lo empujes.
 El talento está continuamente elevando el listón y quiere estar asociado con el talento.
 Es posible que El no talentos no sepa dónde está establecida la barra existente o incluso de qué barra está
hablando.

Por último, puedes reconocer el talento por la forma en que hablan. Su lenguaje es el lenguaje del desafío y el logro.
Cuando trabajas con ellos, el talento es casi tan discreto como una poderosa secoya en un campo de árboles de
Navidad. El talento se destaca.

Un desafío con la contratación de talento es el nivel de compensación que pueden requerir. Muchos agentes
abordan la compensación con el peor punto de vista posible. Muchas de las discusiones que he escuchado en
seminarios y clases de bienes raíces sobre el tema se pueden resumir en esta filosofía: "¿Qué tan poco puedo
pagarle a alguien y que no se vaya?". Me gustaría defender
exactamente lo contrario enfoque: cuando se dedica a "Debe rodearse de talento: personas leales y
contratar talentos, quiero que se pregunte: "¿Cuánto puedo fuertes que quieran trabajar, les guste trabajar
pagar para poder mantenerlos el mayor tiempo posible?" y sean productivos".

Si recuerda nuestra discusión sobre la luz roja y la luz verde Allan Domb Agente de bienes raíces millonario
sobre los gastos incrementales que se hacen responsables de
Philadelphia, PA Volumen de ventas: $ 135
las ganancias incrementales directas, comprenderá que
millones
cuando contrata talentos, deben pagarse por sí mismos (y
generalmente en espadas). Por lo tanto, debe recompensar a los miembros de su personal en función de cómo
espera que se desempeñen y luego responsabilizarlos para que se desempeñen a ese nivel. Cuando tiene talento,
cualquier compensación que esté pagando es realmente una inversión en la que debe esperar rendimientos
sustanciales. Es totalmente cierto en la vida que obtienes lo que pagas. Entonces, ¿qué es lo que quieres, talento o
no talento? ¿Sacar más o pagar menos?

La mayoría de los agentes de bienes raíces que consideran convertirse en empleadores creen que contratar a
alguien les costará dinero. La verdad es que una mala contratación no solo le costará dinero, sino que también le
costará oportunidades. Una buena contratación realmente le ahorrará dinero y probablemente no le costará
ninguna oportunidad. Una gran contratación (talento) no solo le hará ganar mucho dinero, sino que también creará
oportunidades para usted y su negocio. Mire detenidamente los siguientes dos diagramas.

Como ilustran la Figura 21 y la Figura 22, la compensación real que debe pagarle a alguien no lo quemará tanto
como un mal empleado. Olvídate de la idea de que contratarás talento cuando tengas más dinero. El talento puede
costar más que la persona promedio, pero el retorno de su inversión es obvio.

EL COSTO DE UNA MALA CONTRATACIÓN

1. 3-4 meses para entrevistar y contratar.

2. 3-4 meses para entrenar y descubrir que no está funcionando.
3. 3-4 meses para poner a prueba antes de terminar la relación.

Y
y dinero. Y puedes SALES MUY
empezar de nuevo... FRUSTRADO.
 LA OPORTUNIDAD DE UN GRAN CONTRATO

1. 3-4 meses para entrevistar y contratar.

2. 3-4 meses para entrenar y evaluarlo está funcionando.
3. Están actuando así que tienes la libertad de:
1. Centrarse en las prioridades.
2. Centrarse en el dominio.
3. Centrarse en las oportunidades.
4. Centrarse en el tiempo libre.

Y SALES DE ÉL
y dinero. Y ganas crecimiento EXCITADO Y
personal y profesional ENERGIZADO

3. Capacitación y consulta
La última área clave de su modelo organizacional es la capacitación y la consulta. Lo que le paga al talento para
ayudarlo representa un gran porcentaje de sus costos anuales, por lo que siempre querrá asegurarse de aprovechar
al máximo la inversión de su personal. (¡Y esto es para su beneficio y el suyo!) Obtendrá los mejores resultados de
las personas si hace dos cosas: capacitarlos y consultarlos. Para obtener una perspectiva sobre cómo funcionará
esto, eche un vistazo al modelo a continuación

Capacitación y consultoría: la forma correcta

ENTRENAR CONSULTAR
Para TOMAR Para la rendición
conocimiento y ACCIÓN de cuentas
habilidades

Esta es la forma en que la capacitación y la consultoría deberían funcionar. Al principio, capacitas a alguien para
comprender el trabajo, aprender las habilidades y desarrollar los sistemas necesarios para realizar el trabajo a un
alto nivel. Luego comienza a tomar medidas. Cada semana, se reúne con él para revisar sus objetivos, prioridades
y tareas semanales, y para responsabilizarlo. Según sea necesario, también se asegurará de que reciba la
capacitación adicional que necesita para continuar su crecimiento y mejorar su capacidad para sobresalir en su
trabajo. Al igual que usted, su empleado debe establecer objetivos anuales y dividirlos en mensuales y semanales.
Sus metas deberían contribuir a tus metas. Y sus reuniones semanales están diseñadas para mantenerlo
encaminado a cumplir y superar esos objetivos. Ahora esa es la versión súper condensada de cómo se debe hacer
el entrenamiento y la consulta.
Como probablemente haya notado, no es una cosa única. Comienza con capacitación y consultoría, y continúa
mientras su empleado trabaje con usted. La mayoría de los agentes realizan capacitaciones solo por un corto
período después de que un nuevo empleado comienza o simplemente se saltan por completo.

Capacitación y consultoría: la forma en que lo hacen la mayoría de los agentes

ALQUILER Di "Sígueme" o Reunirse

"Haz esto" Sobre la marcha

Figura 34

Estos agentes están practicando el manejo de la "gaviota". Realizan un entrenamiento muy pequeño (o ninguno) y
luego simplemente se precipitan, hacen mucho ruido, se lanzan sobre las personas y vuelan. ¿Es de extrañar que
no puedan encontrar o mantener talento para trabajar con ellos?

Hemos descubierto que con el tiempo el talento no necesitará ser micro gestionado. Entrenado, sí. Consultado sí.
Micro gestionado, no. Revisar los objetivos semanalmente y luego consultar formas de ayudarlos a alcanzarlos suele
ser suficiente para obtener excelentes resultados. Si todavía se encuentra micro gestionando a un miembro del
personal de tres a seis meses en su empleo, es posible que no tenga talento y que no esté motivado para alcanzar
sus metas (sus metas) por su cuenta. Ese puede ser el caso. O
bien, puede saber que aún no ha aprendido a dejar que el "Ahora solo queremos personas quienes tienen
apalancamiento funcione para usted y que está una ética de trabajo y comparten nuestro
administrando en exceso a su personal. Tenga en cuenta que sistema de valores. Necesitan ansiar el
nada asustará a los talentos más rápido que la micro gestión. aprendizaje".
No lo necesitan, no lo disfrutan y no lo tolerarán. El Talento Mary Harker Agente de Bienes Raíces
espera que si exceden sus objetivos y expectativas, usted los Millonario Dallas, TX
capacitará, consultará y hará que rindan cuentas, pero no
más. Volumen de ventas: $ 52 millones

En términos generales, la micro gestión suele ser algo que debe evitarse. A veces, los gerentes inexpertos prestan
demasiada atención y quedan atrapados en el "modo de desplazamiento". Esto es cuando sus empleados se sienten
obligados a ejecutar todo lo que le pasa y usted se siente obligado a verificar todo lo que hacen. Ese es un mal lugar
para estar y, al final del día, nadie se siente capacitado para tomar medidas decisivas. Echemos un vistazo rápido a
los Diez Principios para Empoderar a las Personas (Figura 25). Son excelentes principios rectores para administrar a
su personal.

Desde comunicar claramente y llegar a un acuerdo sobre sus responsabilidades hasta tratarlos con respeto, estos
diez principios lo ayudarán a tener el mayor éxito posible con las personas que emplea.
 Diez principios para empoderar a las personas
1. Dile a la gente cuáles son sus responsabilidades. Obtener acuerdo
2. Dales autoridad igual a sus responsabilidades asignadas.
3. Establecer estándares de excelencia y pautas.
4. Proporcione capacitación inicial y continua que les permita cumplir con los
estándares (habilidades, conocimientos, etc.).
5. Hazlos responsables. Definir consecuencias.
6. Bríndeles comentarios semanales sobre su desempeño.
7. Reconózcalos por sus logros (elogios en público; corregir en privado).
8. Confía en ellos. Permítales crecer en auto-liderazgo.
9. Darles permiso para fallar.
10. Trátelos con dignidad y respeto.

Figura 25
Consultar a sus empleados es el corazón del proceso de empoderamiento. Aunque muchos agentes piensan que la
rendición de cuentas es una confrontación difícil, quiero que piensen que es una "confrontación". Lo hacen porque
les importa. Cuando se hace bien, responsabiliza a las personas de su trabajo y objetivos de manera oportuna y
agradable. La consulta comienza estableciendo y acordando objetivos específicos anuales, mensuales y semanales.
Sus reuniones de consultoría semanales para cubrir si sus empleados están en el objetivo con sus objetivos deberían
ser bastante sencillas. La Figura 26 ilustra la fórmula que usamos cuando consultamos desde una plataforma común
de objetivos compartidos.

Es una fórmula simple pero altamente efectiva. Este simple proceso de hacer preguntas realmente resalta la
responsabilidad. No tiene que hacer nada más que seguir este proceso de entrevista cada semana. Cuando las
personas cumplen sus objetivos, requieren poca gestión correctiva. En todo caso, revisará principalmente sus
objetivos y prioridades, y consultará con ellos para mejorar las técnicas o resolver problemas. El principal problema
que tendrá es cuando alguien no está cumpliendo regularmente sus objetivos. Esto requiere un enfoque adicional
y mucha más participación de su parte.

La entrevista consultiva

1. ¿Cuál fue tu

2. ¿Cómo te fue?

3. ¿Cómo te sientes al respecto?

4. Según su desempeño, ¿cuál es su

objetivo y qué debe hacer ahora?

Si necesitara
¿Hay algo
capacitación o
que pueda
apoyo para
evitar que
hacer esto,
hagas eso?
¿Cuál podría
El primer paso a seguir cuando alguien tiene un rendimiento inferior con el tiempo es cambiar de marcha de la
entrevista consultiva normal y lograr su acuerdo de que existe un problema. Esto debe hacerse en privado.
(Recuerde, siempre es: Recompensar en público; corregir en privado). Una reunión de personal o cuando otros
empleados están presentes es un foro pobre para trabajar con personas en temas de desempeño. Cuando se
enfrentan públicamente, incluso de la mejor manera posible, las personas con las que está buscando un diálogo
honesto pueden retirarse o, peor aún, ponerse a la defensiva. Muchos, muchos agentes cometen este simple error
porque han estructurado su semana en torno a una reunión de equipo. La verdad es que necesita dos conjuntos de
reuniones para ser eficaz: una reunión de equipo para compartir información y objetivos comunes y reuniones
privadas individuales para abordar el desempeño personal.

Al abordar el desempeño personal, si hay un problema, primero está buscando su acuerdo de que existe un
problema real. De hecho, existe la posibilidad de que las metas tal vez no sean realistas o que las condiciones de
trabajo hayan conspirado para que los individuos talentosos no alcancen el éxito. Por lo tanto, si puede eliminar
esas posibilidades, deberá conseguir que compre que existe un problema de productividad. Luego, pregúntele
cómo ve el problema y honestamente comparta su perspectiva. Dependiendo de la situación, es posible que deba
analizar las consecuencias para ella si no hay cambios en la situación. Debe buscar un acuerdo sobre lo que ambos
quieren que suceda. Este objetivo a corto plazo debe ponerse por escrito.

Una gran parte del proceso está discutiendo soluciones alternativas. "¿Cómo vamos a resolver este problema?"
Hágale saber que está dispuesto a participar en el proceso y obtener sus ideas sobre cómo solucionarlo. Lo que
emerge de esta conversación puede ser muy revelador. Es posible que la persona no crea en sus modelos y no los
siga. Ella puede pensar que tiene mejores ideas. Mantenga una mente abierta, pero el punto de la discusión es
llegar a un curso de acción mutuamente aceptable. Esto debe ser específico y debe explicar las expectativas,
responsabilidades y plazos. De nuevo, escríbelo. Lo que tendrá entonces es una especie de contrato a corto plazo
para corrección del curso de desempeño personal. Tienes una copia, y ella tiene una copia. Ella ha aceptado los
términos y comprende las consecuencias. Luego, comienza el proceso de seguimiento y medición del progreso.

Apéguese a sus modelos y enfoques probados durante este proceso. Un empleado de bajo rendimiento muchas
veces intentará convencerlo de que son los modelos o sistemas los que están equivocados y no su comportamiento.
Debes recordar que estás juzgando los resultados y no a las personas. Si alguien no es adecuado para su sistema,
aún puede "amarla hasta la muerte" mientras se separa. Por el contrario, deberá reforzar positivamente el logro y
el progreso a medida que ocurra.

Como recordatorio continuo, piense en su Modelo Organizacional de esta manera:

 Talento para brillar,

 Sistemas para definir,
 Entrena y consulta para refinar.

LOS DOS EN TU ORGANIZACIÓN

Se acabó el tiempo. Antes de dejar nuestra discusión sobre su Modelo Organizacional, necesitamos abordar los
sistemas y herramientas. Hemos planteado la idea de que cuando contrata a las personas adecuadas, desarrollarán
e implementarán sus sistemas y herramientas. Eso es exactamente correcto, y es por eso que hemos dedicado la
mayor parte de nuestro análisis de apalancamiento al aspecto de las personas. Pero debemos darnos cuenta de
que, si bien la tercera L, apalancamiento, comienza con las personas, también incluye estos otros dos aspectos
importantes. Los sistemas y las herramientas aportan palanca a su personal y aportan más D a su negocio. Tomemos
un momento y exploremos el concepto de llevar D a su organización.

Todas las empresas verdaderamente exitosas son exitosas porque hacen las cosas. Las mejores empresas hacen las
cosas al incorporar dos D en el negocio. El concepto de D proviene de la popular herramienta de preparación de
comportamiento de DISC utilizada por muchas organizaciones durante el proceso de contratación. En ese sistema,
D representa libremente el "impulso" que asociamos con los hacedores. En otras palabras, "D hace las cosas". A
veces se le llama Liderazgo D. En el extremo opuesto del espectro hay otro tipo de D que he identificado a lo largo
de los años. Es la D de la empresa en sí, que trata sobre el "impulso" creado por la infraestructura: sistemas y
herramientas potentes. Esto se llama Negocio D. En una organización empresarial, a menos que lo aborde, los dos
tienden a existir en proporción inversa entre sí. Cuanto más Liderazgo D haya, menos énfasis se pone en desarrollar
el Negocio D y viceversa. Liderazgo D y Negocio D. Tenerlos a ambos en su negocio es la clave para construir un
negocio realmente grandioso.

La mayoría de los agentes de bienes raíces impulsan su “Hemos documentado todos nuestros sistemas
negocio de ventas con su Liderazgo D y están muy a favor de y los hemos incluido en nuestro manual de
aprovechar su crecimiento en su impulso personal. Este es el operaciones. Lo manejamos como un negocio”.
modelo clásico que vemos todos los días en la industria de
bienes raíces, donde el agente proporciona la mayor parte de David y Judie Crockett Agentes inmobiliarios
la D. En el otro lado del espectro están las empresas maduras, millonarios Concord, OH
que basan su éxito en la calidad y la eficacia de sus negocios,
Volumen de ventas: $ 53 millones
infraestructura, sistemas y herramientas. Esto trae a la mente
a grandes empresas basadas en sistemas como FedEx, que tienen líderes excepcionales como Fred Smith pero que
también tienen un increíble Business D. El Business D deriva de sistemas y herramientas que son tan efectivos que
la compañía podría volar esencialmente en piloto automático durante mucho tiempo mientras que sin la influencia
cotidiana del líder. Su modelo de negocio exige que sus sistemas sean tan potentes y autosuficientes. Es difícil
encontrar ese equilibrio entre el Negocio D y el Liderazgo D, pero cuando está presente, el agente tiene lo mejor
de ambos mundos: un fuerte impulso de su Negocio D, un poderoso impulso de su Liderazgo D.

En nuestra industria, el principal desafío para los agentes inmobiliarios es llevar el Negocio D a la organización.
Muchos agentes de alto rendimiento tienen dificultades para hacer que esto suceda y no se sienten cómodos
dependiendo de los sistemas y herramientas para hacer avanzar su negocio. La verdad del asunto es que, para
alcanzar su mayor nivel de éxito, tendrá que incorporar una cierta cantidad de Business D en su organización o
siempre dependerá 100% de usted.

Su modelo organizativo es la clave para agregar Business D a su empresa. Las personas correctas descubrirán e
implementarán los sistemas y herramientas correctos, mientras aportan su propio Liderazgo D.
 Puntos a recordar: los cuatro Modelos fundamentales del negocio
de bienes inmuebles
■ Los modelos son la ciencia de los negocios.
■ Construya su casa con un plan o corra el riesgo de terminar con una cabaña de
vagabundos.
■ Warren Buffett nos enseña a dominar los modelos probados antes de agregar
creatividad.
■ El modelo económico le muestra de dónde proviene su dinero, a dónde va y cuánto
le queda.
• Concéntrese en los números que debe acertar.
• Centrarse en las citas.
• Concéntrese en sus tasas de conversión.
■ El modelo de generación de leads le muestra cómo ganar la batalla de
posicionamiento para compartir la mente del cliente.
• Comprender que la generación de leads es un juego de números.
• Prospección y mercado para mover a las personas a su círculo íntimo con sus
Recursos Aliados.
• Configure una base de datos de contactos y aliméntela diariamente.
• Use 8 x 8, 33 Toques y 12 Directos para contactar su base de datos
sistemáticamente.
• Céntrese en las listas de vendedores y comercialícelas para obtener más clientes
potenciales.
■ El Modelo de presupuesto le muestra lo que le sucede a su dinero desde el momento
en que lo recibe hasta el momento en que lo conserva.
• Vea su presupuesto como una poderosa herramienta de planificación financiera.
• ¡Lidere con ingresos, no gastos!
• Juegue Red Light, Green Light para que sus inversiones rindan cuentas por los
resultados apropiados.
• Apéguese a los porcentajes del Modelo de presupuesto y revíselos
mensualmente.
■ El modelo organizacional le muestra quién hará qué a medida que agrega personas a
su negocio en crecimiento.
• Contratar ayuda administrativa primero. Ellos sistematizarán y documentarán su
negocio.
• Contrata siempre talento. Te pagará mucho cuando te tomes el tiempo para
encontrar y conservar el talento.
• Capacite y consulte a su personal para obtener la máxima productividad y haga
que rindan cuentas según los estándares.
■ Agregue Business D (sistemas y herramientas) a su Liderazgo D (influencia y
responsabilidad). Hace que las cosas sucedan incluso cuando no estás allí.

LOS MODELOS DE AGENTES INMOBILIARIOS MILLONARIOS

Ahora que presentamos y cubrimos los cuatro modelos en los que se basa el alto logro de ventas de bienes raíces,
echemos un vistazo de cerca desde el punto de vista del Agente de bienes raíces millonario. Ahora estudiemos los
problemas y los números de convertirse en millonario en ventas de bienes raíces.

Uno de nuestros descubrimientos mientras trabajamos y entrevistamos a Agentes Inmobiliarios millonarios fue que
la transición entre Gana un Millón y Atrapa un Millón fue bastante fluida. Los mismos modelos son efectivos en
todo momento. Ganar un millón de ingresos anuales es más un reflejo de dominar sus modelos que de seguir un
camino diferente. En esta sección, le presentaremos los detalles que lo llevarán hasta obtener un millón y
posiblemente más. En el capítulo siguiente, Atrapa un Millón, describiremos los principales problemas que es más
probable que encuentres en el camino desde ganar hasta ganar un millón.

A medida que cubrimos estos modelos, aún debe recordar mantener su enfoque en los temas centrales que
impulsarán su negocio de ventas de bienes raíces: las Tres L. El punto es poner estos modelos en su lugar de manera
rápida y eficiente. Si los sigue de manera sistemática y aprovecha su implementación a través de algunas
contrataciones clave, debería poder mantenerlos con una mínima distracción de sus principales áreas de enfoque:
leads, listados y apalancamiento.

Sobre todo, se centrará en generar clientes potenciales. Me gusta decir que la generación de leads viene "primero,
último y siempre". La diferencia entre el Agente de bienes raíces millonario y un agente de bienes raíces promedio
es que el millonario nunca deja caer la pelota en la generación de leads. No importa si su computadora se bloqueó
o si su asistente dejó de funcionar, busca sistemáticamente pistas y, cuando termina, dirige su atención a los
problemas del día. Sabe que si se permite distraerse de su trabajo principal, siempre se retrasará y se expondrá a
los caprichos de los mercados cambiantes. Si no se logra la generación de leads, todo lo demás podría volverse
innecesario. La verdad es que las oportunidades que tiene para construir su negocio comienzan o terminan con la
cantidad de clientes potenciales que tiene. Después de la generación de leads, te enfocarás en los listados. De los
listados vienen el inventario, la presencia en el mercado y la oportunidad. Y si los trabaja correctamente, también
se convertirán en una fuente confiable para clientes potenciales compradores, generalmente de forma individual.
Por último, se centrará en ganar palanca a través de la contratación, la capacitación y la consulta con las personas
talentosas que necesitará para mantener el enfoque de sus prospectos y listados. Las personas adecuadas
documentarán y refinarán los sistemas y agregarán las herramientas adecuadas según sea necesario. Entonces, si
bien estos cuatro modelos proporcionarán claridad sobre los números detrás de cómo un Agente de bienes raíces
millonario maneja su negocio, no olvide que las Tres L están en el centro de todos estos modelos y serán
responsables de la gran mayoría de sus Resultados millonarios.

UNA PALABRA RÁPIDA SOBRE EL SERVICIO DE CALIDAD

Cuando consulté a los agentes, les dije que la clave para hacer crecer su negocio es seguir cuatro modelos para
centrarse en Guías Listados e Influencia. A veces se oponen. Quieren saber cuán importante es el papel que
desempeña un servicio de calidad para convertirse en un agente inmobiliario altamente exitoso. Bueno, aquí está
la respuesta: tal como lo discutimos en Gana un Millón, un servicio de calidad será un componente crítico de su
éxito. Y, por extraño que parezca, un servicio de calidad será el subproducto natural de una empresa basada en
sistemas documentados, la responsabilidad de las normas y la contratación de personas con talento. De hecho,
nuestra experiencia es que los agentes que forman un equipo de especialistas cuidadosamente seleccionados y
altamente capacitados brindan un nivel de servicio fiduciario que es consistente y previsiblemente más alto que el
servicio brindado por una sola persona.

Los agentes de mayor producción están inherentemente comprometidos con sus clientes y les apasiona ayudarlos
a satisfacer sus necesidades de propiedad de vivienda. Si bien el compromiso de brindar un servicio inmobiliario de
alta calidad es fundamental para convertirse en un agente de alta producción, no es el factor determinante principal
para crear un negocio de un millón de dólares. Es necesario, pero no suficiente en sí mismo. Para construir ese
negocio, tendrá que centrarse principalmente en cuatro modelos que se convierten en los principales impulsores
de las tres L: leads, listados y apalancamiento.

LOS CUATRO MODELOS "Lo más inteligente que he hecho es

aprender a delegar. Mi gente realmente
Los Cuatro Modelos del Agente Inmobiliario Millonario son los hace las cosas mejor que yo".
mismos cuatro modelos que hemos estado discutiendo. A nivel
millonario, la diferencia no está en los modelos, sino en los Russell Shaw Agente de Bienes Raíces
problemas y los números que necesitará para ejecutarlos por Millonario Phoenix, AZ
completo.
Volumen de ventas: $ 50.6 millones
MODELO UNO: Ingresos brutos de comisión (GCI)

EL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO - Costo de ventas (COS)

MODELO ECONÓMICO - Los gastos de explotación

= Ingresos netos

LOS FUNDAMENTOS
El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario comienza con una instantánea básica del flujo de caja del
negocio. En su forma más simple, el Modelo Económico se ve así:

Todo lo que realmente hemos hecho es dividir la categoría de gastos que presentamos anteriormente para el
agente promedio en los dos gastos del Agente Inmobiliario Millonario: el costo de ventas y los gastos operativos.
Ahora, para ayudar a garantizar que no haya malentendidos en el futuro, los cuatro elementos de nuestro modelo
se definen de la siguiente manera:

■ El ingreso bruto de la comisión (GCI) se basa en un supuesto 6 por ciento de comisión total con 3 por ciento para
cada lado de la venta. (Aunque esto variará según el agente y la ciudad y siempre es negociable, tuvimos que elegir
un estándar básico de comisión. Por simplicidad, hemos incluido todas las tarifas de transacción adicionales
cobradas a compradores y vendedores en la tasa de comisión. Fue la inclusión de estas tarifas que elevaron la
comisión hasta aproximadamente el 6 por ciento).

■ El costo de ventas (COS) está relacionado con la cantidad de dinero pagado a un especialista en listado y la división
de comisiones pagada a un especialista comprador. Según nuestra experiencia, un talentoso especialista en listados
le costará entre $ 65,000 y $ 100,000 (y se supone que la gama alta conservadora para todos los cálculos). Por el
lado del comprador, asumimos una división 50/50 para los especialistas compradores. De nuevo, esta es una figura
conservadora. Si su propuesta de valor para su personal es tal que puede compensar a una tasa más baja y aun así
reclutar y retener talento, está en una posición mucho mejor para obtener un mayor ingreso. El costo de ventas
también puede variar ampliamente en función de variables tales como las condiciones del mercado local, el precio
promedio, el apoyo proporcionado, la fuente de clientes potenciales, las condiciones locales de empleo, etc. Lo que
debe entenderse son las implicaciones para su ingreso neto cuando aumenta o disminuye estos costos

■ Los gastos operativos son todos los demás costos de hacer negocios, incluidos marketing, alquiler, salarios,
equipos y suministros, publicidad, etc. Nuestra investigación muestra que a medida que su negocio crece, esto
puede mantenerse razonablemente en o por debajo del 30 por ciento de los ingresos brutos (GCI). El impacto que
los gastos operativos tienen en sus ingresos va directamente al resultado final. Cuando aumenten, sus ingresos
netos disminuirán, y cuando disminuyan, sus ingresos netos aumentarán.

■ El ingreso neto es la cantidad de ganancias que obtiene su negocio de ventas. Debido a que está siguiendo el
modelo del Agente de bienes raíces millonario para lograr objetivos más pequeños, su objetivo de ingresos netos
siempre se establecerá en $ 1, 000,000. Tenga en cuenta que el ingreso neto es siempre su objetivo principal. Es
natural tener metas en otras áreas, pero siempre trabajar hacia atrás desde su ingreso neto. Siempre pregúntese:
"Si bajo / elevo el porcentaje de un elemento específico, cómo afectará mi ingreso neto". Esta perspectiva le
asegurará que nunca perderá el control sobre la interacción entre estas cuatro categorías económicas.

Antes de abordar el modelo económico, examinemos rápidamente una suposición más reflejada en el modelo.
Suponemos un precio de venta promedio de $ 250,000. Esto está muy por encima del precio medio nacional, pero
está respaldado por nuestra experiencia trabajando y entrevistando a los principales agentes productores. Puede,
y esperamos que lo haga, sustituir números que reflejen su negocio y su mercado. Una vez que haya digerido el
modelo propuesto, no dude en consultar la Figura 31 y la Figura 32, que destacan los cambios clave en el modelo
para precios de venta promedio que van desde $ 150,000 a $ 300,000. Ahora, creo que estamos listos para
comenzar a construir el Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario.
Haciendo las matemáticas $ 2.4 millones de GCI

Trabajando hacia atrás, después de agregar nuevamente en COS y gastos - $ 700,000 COS
operativos, necesitará aproximadamente $ 2.4 millones en GCI para
- $ 700,000 Gastos operativos
obtener un ingreso personal de un millón de dólares. Aquí hay una
__________________________
instantánea de la versión simplificada del Modelo Económico:
= $ 1 millón de ingresos netos
Hay dos fuentes principales de ingresos que impulsan su GCI: las ventas
de la lista del vendedor y las ventas del comprador. De estos dos, el ingreso del vendedor es el más importante. Los
listados de vendedores brindan la mayor oportunidad de ingresos netos; son una plataforma de marketing y una
fuente clave de clientes potenciales. Como se detalló anteriormente, cada listado de vendedor comercializado
correctamente debería generar un comprador vendido si los leads se capturan, siguen y convierten correctamente.
Los principales agentes con los que hemos trabajado también confirman esto. Un agente basado en listas de
vendedores que capture y convierta a los compradores de manera adecuada puede razonablemente esperar que
sus ingresos se dividan en partes iguales entre las listas vendidas y las ventas del comprador. En verdad, esta debería
ser tu estrategia.

Entonces, si sus ingresos se dividen en partes iguales entre compradores y vendedores, sus $ 2.4 millones en GCI
se dividirán en partes iguales entre compradores y vendedores, con $ 1.2 millones provenientes de cada lado. Para
hacer ese tipo de negocio, lo más probable es que necesite apalancamiento, que es donde entra en juego su costo
de ventas (COS). Del lado del comprador, debido a la división 50/50 como compensación para los especialistas del
comprador, $ 1.2 millones en GCI tiene un COS de $ 600,000. Las listas de vendedores son la mejor oportunidad de
apalancamiento para su negocio a largo plazo porque puede esperar que su COS sea sustancialmente menor. Es
muy probable que su especialista en listas de vendedores deba ser compensado en última instancia a una tasa de
alrededor de $ 100,000 por año.

Con todos esos números en su lugar, podemos comenzar a desarrollar el Modelo Económico con mayor detalle. A
continuación se muestra una descripción general rápida del flujo de caja básico de nuestro modelo.

El flujo de caja básico del modelo económico del agente

inmobiliario millonario
GCI total
$ 2.4
GCI de millones GCI de
Listado de ventas Ventas del comprador
$ 1.2 millones $ 1.2 millones

$ 700,000 Costo total de

Listado de ventas Compradores
COS $ 700,000 Gastos de COS
$ 100,000 operación $ 600,000

$ 1 millón de ingresos netos

Figura 30

Ahora, debemos determinar el número de ventas que se necesitarán para alcanzar $ 2.4 millones en GCI. Dadas
nuestras suposiciones de que el precio de venta promedio para el Agente de bienes raíces millonario será de $
250,000 y que ganará un promedio de comisión del 3 por ciento en cada venta, podemos concluir que tomará 320
ventas cerradas cada año para alcanzar $ 2.4 millones en GCI. Dado que también abogamos por una perspectiva
basada en el listado de vendedores, donde cada listado de vendedor comercializado y trabajado correctamente
genera un comprador vendido, esto se divide claramente en 160 ventas de listado y 160 ventas de comprador cada
año. Los cuadros a continuación (Figura 31 y Figura 32) muestran la relación entre el precio de venta promedio y la
cantidad de unidades cerradas necesarias para alcanzar $ 2.4 millones en GCI.

Como puede ver, existe una relación directa entre el precio El efecto del precio de venta promedio en las
de venta promedio y la cantidad de unidades que deberá Ventas Unitarias
cerrar cada año para alcanzar su objetivo de GCI.
Objetivo = 2.4 millones en GCI
Obviamente, cuanto mayor sea su precio de venta
Precio promedio de venta Unidades cerradas
promedio, menor será la cantidad de unidades necesarias.
$ 150,000 534
Las unidades cerradas y el precio de venta promedio son $ 200,000 400
impulsores importantes para Ganar un Millón y Ganar un $ 250,000 320
Millón, pero no son las únicas áreas de enfoque para los $ 300,000 267
Agentes de Bienes Raíces Millonarios. Necesitamos
concentrarnos en actividades clave que conduzcan a ventas cerradas. Para empezar, los compradores y vendedores
primero deben acordar hacer negocios con nosotros. Y para esto necesitamos su acuerdo contractual por escrito
para hacer negocios en forma de acuerdos de representación del comprador y acuerdos de venta del vendedor.
Para obtener estos acuerdos, necesitaremos citas con compradores y vendedores para presentar nuestra propuesta
de valor y asegurar el negocio. Si bien nuestro modelo económico termina con el ingreso neto, comienza con la
generación de leads y las citas de compradores y vendedores. Si necesitamos 320 unidades cerradas para alcanzar
nuestro objetivo de GCI, aún tendremos que trabajar un poco más hacia atrás. Necesitaremos saber:

1. la cantidad de listados de compradores y listados de vendedores que tendremos que llevar a la red 320
lados cerrados por año
2. la cantidad de citas de compradores y vendedores que necesitaremos para tomar la cantidad adecuada de
listas de compradores y listas de vendedores
3. lo más importante, la cantidad de actividad de generación de leads necesaria para generar el número
apropiado de citas de compradores y vendedores.

Porcentaje de disminución en unidades cerradas por 10% de aumento de precio

para alcanzar $ 2.4 millones en el objetivo de GCI
% De Precio Precio Unidades % De
Comisión
aumento Ventas Ventas cerradas / disminución en
 La única forma de llegar a estos números es hacer un
seguimiento de sus esfuerzos de generación de leads con
cuidado y obtener una comprensión firme de sus tasas de
conversión.
Las tasas de conversión pueden variar según una serie de
factores, incluidas las condiciones actuales del mercado, la
efectividad de su presentación, la calidad de los clientes
potenciales y la coherencia de su seguimiento. Nuestra amplia
investigación y experiencia pueden guiarlo a algunos puntos
de referencia sólidos:
“Nos centramos ahora en el seguimiento de
clientes potenciales. Como resultado, hemos
aumentado nuestra velocidad de respuesta y
nuestro porcentaje de conversión".
David y Judie Crockett
Agentes inmobiliarios millonarios
Concord, OH Volumen de ventas: $ 53 millones

 Para las listas de vendedores, aproximadamente el 80 por ciento de las citas precalificadas deberían conducir a
acuerdos de listado y aproximadamente el 65 por ciento de esas listas deberían venderse.
 Para los compradores, las proporciones se invierten. Aproximadamente el 65 por ciento de las citas precalificadas
concluyen con el acuerdo del comprador para ser representado (con suerte con un acuerdo de representación del
comprador en el lugar), y aproximadamente el 80 por ciento de estos compradores deben cerrar.

La Figura 33 ilustra cómo trabajar hacia atrás desde su objetivo mensual de 26.7 ventas cerradas (320 ventas / 12
meses) para obtener sus objetivos mensuales para citas con compradores y vendedores.

Tasas de conversión promedio

13,37 26,7 13.30

Listados Mensual Los
Vendido Ventas compradores
Vendido

20,58 16,63
Listados de 65% 80% Listados de
vendedores compradores
Tocados Tocados

80% 65%

25,73 25,58
Listado $ 250,000 Precio promedio de venta Equipo
Equipo 320 Unidades Cerradas / 12 meses Comprados
26.7 Ventas cerradas por mes

Clientes generados

Figura 33

Usando los puntos de referencia 80 / 65—65 / 80, para alcanzar la meta anual de 320 ventas cerradas, necesitará
tener un mínimo de 25.73 citas de listado y 25.58 citas de compradores cada mes. Esas 51.31 citas mensuales son
algunas de las más importantes para usted y su equipo. Si puede enfocarse en esas citas, los resultados pueden ser
sorprendentes. Curiosamente, algunos de los principales agentes que hemos entrevistado informaron tasas de
conversión de hasta el 95 por ciento en las citas de vendedores. El crédito por esto se puede dividir en partes iguales
entre la calidad de sus clientes potenciales, la excelencia de sus presentaciones (guiones y diálogos), sus años de
experiencia y su propuesta de valor. Estos factores casi siempre superan las condiciones del mercado en términos
de tener un impacto en el resultado de estas reuniones de presentación.

Las citas de comprador y vendedor son parte de la primera categoría de objetivos del Agente de bienes raíces
millonario, que cubrimos en el capítulo Piensa en un millón. Deberá establecer objetivos anuales, mensuales y
semanales en estas categorías y luego realizar un seguimiento
atento de sus resultados. Con el tiempo, podrá determinar las tasas "Convertir llamadas en citas es una de las
de conversión promedio para usted y su equipo y actualizar su cosas más importantes que debo hacer".
Modelo económico de manera adecuada. Cuanto mejores sean sus
tasas de conversión, menos citas necesitará programar cada mes Sherry Wilson Agente de bienes raíces
para alcanzar su objetivo. O podría verlo desde la perspectiva de millonario
que cuantas más altas sean sus tasas de conversión, más ingresos Purceville, VA Volumen de ventas: $ 102.6
netos generará de la misma cantidad de citas. De cualquier millones
manera, tú ganas.

El último elemento del modelo económico es la generación de leads. Como discutimos antes, aquí es donde todo
comienza. Ahora es el momento de poner todo junto y mirar el Modelo Económico completo del Agente
Inmobiliario Millonario (ver Figura 34).

El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario representa todas las variables principales que se
encuentran entre sus clientes potenciales y sus ingresos netos. Si ya conoce sus números clave, entonces se
convierte en un simple ejercicio convertir estos números para representar sus números de producción actuales. Si
sus tasas de conversión, precio de venta promedio o comisión promedio por lado son mejores que nuestros puntos
de referencia, su inclusión tendrá un efecto neto positivo en el modelo. Ganará más o podrá reducir sus objetivos
de citas de listado de compradores y vendedores para hacer la misma cantidad. Usted y todos los miembros de su
equipo deben poseer estos números esenciales y saber exactamente cómo un cambio en uno afecta a los demás.
Si usted o su equipo aún no conocen sus números, su misión inmediata debe ser comenzar a rastrearlos en detalle.
Al final, conocer sus números y cómo interactúan en su Modelo Económico crea confianza y estabilidad en su
negocio. ¡Aquí es cuando realmente comienza a sentirse como un negocio! A continuación se presenta un resumen
de los problemas y números clave del Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario:

Los grandes problemas del modelo económico del agente inmobiliario millonario

1. 320 Ventas cerradas con un precio de venta promedio de $ 250K

2. $ 2.4 millones en GCI

3. Costo de ventas de $ 700,000 / $ 700,000 Gastos de operación

4. 27.72 Citas de listado de vendedores por mes / 25.58 Citas de listado de compradores por mes

5. 20.58 Listados de vendedores tomados por mes / 16.63 Listados de compradores tomados por
mes

6. 13.33 Listados de vendedores vendidos por mes / 13.33 Listados de compradores vendidos
por mes

Figura 35

El modelo económico del agente inmobiliario millonario es un gran modelo para grandes objetivos. Debería servirte
bien de principio a fin. Si aún no tiene un especialista en listados o compradores, deje esas áreas en su modelo
personal como marcadores de posición para el futuro. Eventualmente, necesitará personas con talento para ayudar
a hacer crecer su negocio, y antes de contratarlos, debe comprender el impacto que tendrán en su flujo de caja e
ingresos netos.
 El modelo económico del agente inmobiliario millonario

Listado de citas GENERACIÓN Citas del comprador

308.76 / año o 25.73 / mes. 306,96 / año o 25.58 / mes.
CLIENTES

Tasa de conversión Tasa de conversión

del 80% del 65%

Listados tomados Listados de compradores

246,96 / año o 20.58 / mes. tomados
199.56 / año o 16,63 / mes.
.

Tasa de conversión Tasa de conversión

del 65% del 80%

Listados vendidos Compradores vendidos

160 / año o 13.33 / mes. 160 / año o 13.33 / mes

Volumen anual de ventas

Precio de venta promedio Precio de venta promedio
$ 80 millones
$ 250,000 $ 250,000

Listado de volumen de ventas Volumen de ventas del comprador

$ 40 millones / año o $ 3.33M $ 40 millones / año o $ 3.33M / mes.
GCI anual total
/ mes.
$ 2.4 millones
3% promedio 3% promedio
Comisión / lado Comisión / lado

Costo total de ventas

GCI de las ventas de listado - $ 700,000 GCI de las ventas del comprador
$ 1.2 millones $ 1.2 millones
/ mes.

COS del listado Ingreso bruto total COS del comprador

Especialista $ 100,000 $ 1, 700,000 Especialista $ 600,000

- $ 700,000 Gastos operativos

$ 1 millón en ingresos netos

Figura 34

Ahora tiene seis objetivos que usted y su equipo puede poner en su hoja de objetivos y publicar en su espacio de
trabajo para que estén a la vista en todo momento. Si este es su enfoque comercial, entonces deje que sea su
enfoque visual también.
MODELO DOS:
EL MODELO DE GENERACIÓN DE LEADS DEL AGENTE INMOBILIARIO
MILLONARIO
Enfrentemos los hechos. Para lograr grandes ventas “Envío por correo a mi base de datos de 7,000 cada mes,
inmobiliarias, necesitará muchos clientes y trato de hacer 100 llamadas de clientes anteriores por
potenciales. Para ser un agente inmobiliario día. También hago mi propio PR—Les cuento historias a
millonario, necesitará suficientes clientes los periódicos y luego me llaman".
potenciales para impulsar su modelo económico
millonario. Es así de simple. Si sigue el Modelo Allan Domb Agente de Bienes Raíces Millonario
Económico del Agente Inmobiliario Millonario, su Philadelphia, PA
objetivo anual de generación de leads es bastante Volumen de ventas: $ 135 millones
claro: generar leads para obtener 160 listas de ventas
netas, lo que a su vez generará 160 ventas de compradores. Se anticipa que tendrá que asistir a aproximadamente
308 citas de listados de vendedores (25.7 / mes) y alrededor de 306 citas de listados de compradores (25.58 / mes)
para lograr sus 160 listados de vendedores vendidos y 160 objetivos de compradores vendidos.

MARKETING BASADO: PROSPECCIÓN MEJORADA

Para generar este nivel de números, deberá seguir un plan de generación de leads altamente apalancado basado
en el marketing y la prospección mejorada. La razón por la que seguimos diciendo que el marketing se basa es
porque el marketing es una actividad apalancada. Para poder generar la cantidad de clientes potenciales que
necesitará, la prospección no será suficiente. Solo el marketing activo puede darle el apalancamiento que necesitará
para generar una gran cantidad de clientes potenciales. Entonces, podrías preguntarte, ¿por qué hacer
prospección? Continuará haciendo una cierta cantidad de prospección porque esta es su forma de mantener su
negocio en un estado activo frente a reactivo. Al realizar prospecciones periódicas, continuará manteniendo su
mano en actividades proactivas de creación de clientes que serán críticas para su capacidad de alcanzar sus
números cuando el mercado cambie y usted se encuentre en un período en el que atraer a través del marketing no
genera suficientes clientes potenciales. Si espera hasta que el mercado cambie para volver a algunas actividades de
prospección, el tiempo de retraso entre el momento en que comienza y el momento en que llegan los clientes
potenciales podría ser más largo de lo que desea. Si fuera útil, consulte ahora la Figura 12 en la página 143 y vuelva
a familiarizarse con este modelo.

Básicamente, así es como funciona el modelo de generación de leads para convertirse en un agente inmobiliario
millonario. Ejecutará una agresiva campaña de marketing y prospección basada en la lista de la Figura 10 en la
página 138. Estas actividades generan clientes potenciales. Todos estos clientes potenciales van a su programa de
8 x 8 para establecer su relación con estas personas. Sus nombres luego se agregan a su base de datos Met y reciben
el tratamiento 33 Toques cada año. El programa 33 To debería resultar en negocios de repetición y referencia a una
tasa de una referencia y una repetición por cada doce personas en el programa (o una proporción de 12: 2 *).

* Nota: La razón por la que decimos 12: 2 en lugar de 6: 1 es porque estamos diferenciando entre una venta repetida
y una venta por referencia. Los estudios demuestran que cuando sigue los programas Touch 8 x 8 y 33, puede esperar
obtener dos transacciones por cada doce personas en este programa: una venta repetida y una venta de referencia.
 A las personas que has conocido A las personas que no has conocido

8 x 8 12 directo 12 Directos

33 Toques

12:2 Proporción 50:1 Proporción

Relación de Generación de Clientes

Figura 36

Por otro lado, está comercializando en listas geográficas y demográficas que ha incluido en la parte de su base de
datos de contacto de No Conocidos. Estos pasan por su programa 12 Directo. A través de doce contactos durante
doce meses, se puede esperar que su programa genere 12 Directos un negocio nuevo por cada cincuenta personas
en el programa (una proporción de 50: 1).

Con esas tasas de conversión, el Agente de bienes raíces millonario necesitará 1.920 personas en su base de datos
Met (Opción 1) o 16.000 en su base de datos de No se han reunido (Opción 2), o alguna combinación de ellas
(Opción 3), para alcanzar el objetivo anual de 320 ventas.

El juego de los números de generación de Clientes

Se reunió No se reunió
Opción 1 1.920 en la base de datos + 0 en la base de datos

Opción 2 0 en la base de datos + 16,000 en la base de datos

Opción 3 960 en la base de datos + 8,000 en la base de datos

320 ventas netas por año

Figura 37

Si desea seguir la ruta de la exageración, lo que alentamos, ¡también podría comenzar a poner a 1,920 personas en
su base de datos Met y 16,000 personas en su base de datos No Conocidos! ¡Ahora que realmente apunta alto!

Si bien esos números pueden parecer intimidantes, en realidad no es tan complicado. Si tiene en cuenta las
vacaciones, los fines de semana y los días de enfermedad, la persona promedio trabaja aproximadamente 240 días
al año. (Me doy cuenta de que el agente de bienes raíces promedio probablemente trabaja más, pero me estoy
apegando a los promedios generales porque realmente, realmente, ¡realmente quiero que tengas una vida!) Si
agregaras una persona a tu base de datos Met cada una de esos 240 días hábiles, ocho años después, tendría
suficientes personas en su base de datos Met para crear 320 ventas anuales. Agregar dos personas al día lo llevaría
allí en cuatro años. ¡Tres por día lo llevarían a su meta en menos de tres años! Y eso supone que tienes que empezar
desde cero. Por lo tanto, llenar su base de datos Met podría llevar una eternidad, o podría hacerse razonablemente
en tan solo tres años. La alternativa es salir y acumular listas de correo a lo largo del tiempo hasta que tenga 16,000
personas en su base de datos de No Conocidos. El enfoque más poderoso y proactivo sería hacer ambas cosas en
una combinación de "exageración" que le garantice el número mínimo correcto de oportunidades de ventas para
alcanzar sus objetivos.

A continuación se detallan las cuatro leyes de generación de leads del Agente de bienes raíces millonario, que
consideramos una herramienta útil para lograr que los agentes de bienes raíces mantengan su enfoque en la
generación diaria de leads:

Las cuatro leyes de generación de Leads

1. Construir una base de datos.
2. Alimentarlo todos los días.
3. Comunicarse con él de manera sistemática.
4. ¡Servicio a todos los clientes potenciales que vienen en camino!

Figura 38

LOS COSTOS DEL ÉXITO MASIVO DE GENERACIÓN DE LEADS

Cuando lanzo este tipo de números a los agentes que se esfuerzan por convertirse en agentes inmobiliarios
millonarios, una de las primeras suposiciones que hacen es que costará una fortuna. Si bien costará más dinero del
que gastan la mayoría de los agentes, en realidad no es tan costoso como podría pensar. Vamos a dividirlo en un
costo por venta para las ventas generadas a través de la comercialización y prospección a su Reunión y la Base de
Datos de No Conocidos

El costo de un programa millonario de generación de leads

Reunión No Conocidos
(Gran objetivo = 1,920 personas = 320 ventas) (Gran objetivo = 16,000 personas = 320 ventas)

1. Cada 12 personas en su base de datos Met se 1. Cada 50 personas en su base de datos de

comercializan 33 veces al año (33 Touch) = 2 No Conocidos se comercializan 12 veces al
ventas. (Una venta es una referencia y otra es año (12 Mail Directos) = 1 venta.
un negocio repetido).

2. Reestablecido: 396 toques (12 x 33) = 2 venta 2. Reestablecido: 600 toques (50 x 12) = 1
venta.

3. Entonces, 396 toques x $ 0.50 (costo

2. 3. Entonces, 600 toques x $ 0.50 (costo
promedio de un toque) = $ 300 por venta.
promedio de un toque) = $ 300 por venta.
(Costo de un toque) = $ 198 por 2 ventas O $
99 por venta. (Si doblas sus costos para el peor
de los casos, cuente con $ 198 / venta.)

4.4.ToPara
Reich your su
goal of 320desales, 4. Para alcanzar su objetivo de 320 ventas,
alcanzar objetivo 320 ventas, a
how many people would you ¿cuántas personas necesitaría en su base de
cuántas
need inpersonas necesita
your Met en su base de
database? datos de No Conocidos?
datos Met?320
Answer: Respuesta: 320 x 12/2
x 12/2=1,920 = 1,920
people
personas Respuesta: 320 x 50 = 16,000 personas
5. Costo = 320 x $ 99 / venta = $ 31,680 / año. (O 5. Costo = 320 x $ 300 / venta = $ 96,000 / año.
el peor= de
Costo 320losx $casos
198 / venta = $ 63,360) * (O el peor de los casos de Costo = 320 x $ 600 /
venta = $ 192,000)
* Nota: El costo del programa 8 x 8 no está incluido.
 Figura 39

Entonces, a menos que tenga 1.920 personas en su “Solía tirar barro a la pared; ahora he reducido mis
base de datos Met o 16,000 personas en su base de promociones. Cuando realiza un seguimiento de sus
datos Haven’t Met, deberá seguir una combinación clientes potenciales, sabe lo que está funcionando y
de los dos enfoques. Además, tenga en cuenta que dónde gastar su dinero. Cuando pruebe un nuevo
en el próximo análisis del Modelo de Presupuesto del programa, realice un seguimiento durante seis meses o
Agente de Bienes Raíces Millonario, un año. Tienes que darle una oportunidad.
recomendaremos que los costos de generación de
leads sean aproximadamente el 10 por ciento de sus Bill Ryan Agente de Bienes Raíces Millonario Chandler,
ingresos brutos. Entonces, si sus 396 toques a una AZ Volumen de ventas: $ 54 millones
base de datos de 1,920 le cuestan solo $ 63,360, eso
sumarán solo 2.6 por ciento ($ 63,360 / $ 2.4 millones). El programa 12 Directo comercializado para 16,000 personas
costará $ 192,000, que es el otro 8 por ciento ($ 192,000 / $ 2.4 millones). La conclusión, como probablemente
pueda ver, es que podría generar "el doble" de los clientes potenciales que necesita para generar 320 ventas
cerradas por un poco más del presupuesto recomendado. Supongo que si hicieras eso, en realidad te convertirías
en un agente inmobiliario multimillonario. ¡Esperamos que si puede hacer tanto el Met como el Haven't Met a
plena capacidad, su ingreso bruto sea más que responsable de esta variación!

Los números en el Costo del Plan Millonario de Generación de Plomo (Figura 39) son, sin embargo, cifras
aproximadas y redondas. Estamos promediando el costo de un toque (teniendo en cuenta que además de los
correos, también usará el teléfono y los correos electrónicos rentables) a $ 0.50 por toque. Algunos agentes a
quienes entrevistamos comercializaron en sus granjas por menos de $ 0.20 por toque. Otros eligieron la ruta de
correo de primera clase de cuatro colores y promediaron un dólar o más. La idea es que debe realizar un
seguimiento de sus costos para poder ingresar los números apropiados.

Los números presentados en el Costo de la generación de leads millonaria El plan nos permite hacer algunas
deducciones interesantes. Repetir y referir Los negocios (generación de leads de su base de datos Met) requiere
menos dinero por venta que los nuevos negocios. También entendemos que, si bien cuestan menos, requieren más
tiempo y esfuerzo (treinta y tres toques en comparación con doce correos directos). A menos que pueda obtener
más referencias y repetir negocios por persona (es decir, establecer una clientela de inversores inmobiliarios), su
tiempo limitará la cantidad de referencias y negocios repetidos que puede hacer. Además, el tipo de atención
personal requerida para liderar con éxito la generación de su base de datos Met también puede evitar que
finalmente salga del negocio y alcance la etapa final, Recibir un millón. Esta es una de las razones por las que la
mayoría de los agentes inmobiliarios millonarios persiguen agresivamente la generación de leads de Haven’t Met
además de sus formidables programas de comercialización y prospección de Met.

"Tengo un amplio plan de marketing, pero

CENTRARSE EN LISTADOS nuestros letreros de patio solo generan más de
7,000 clientes potenciales al año".
El Agente de bienes raíces millonario comprende la
importancia de listar las casas de los vendedores. Se dan Joe Rothchild Agente de Bienes Raíces Millonario
cuenta de los enormes beneficios y ventajas de las listas de Katy, TX Volumen de ventas: $ 106.9 millones
vendedores cubiertas anteriormente en la página 102 y, por
lo tanto, crean todo su Modelo de generación de leads en torno a la generación de listas de vendedores. Al centrarse
en las listas de vendedores, ponen las dos mayores ventajas en el negocio para trabajar para ellos:

1. Ventaja económica: las listas de vendedores, como costo de venta, son menos costosas de obtener que las listas
y ventas de compradores. Con un costo de venta de alrededor de $ 100,000 frente a $ 600,000 por el mismo
volumen de ventas del comprador, el Agente de bienes raíces millonario obtiene un ahorro de $ 500,000.

2. Ventaja de generación de leads: la comercialización adecuada de las listas de vendedores no solo genera un 2
por 1 (1 vendedor = 1 comprador) sino que también genera más listas de vendedores. Hasta que se invente una
forma de comercializar efectivamente a los compradores para que los vendedores se comuniquen con nosotros, la
comercialización del vendedor tiene una gran ventaja de apalancamiento para el agente de bienes raíces.

Los agentes inmobiliarios millonarios son los vendedores que enumeran los generadores de plomo en primer lugar,
los vendedores de esos vendedores que cotizan en segundo lugar y los compradores que enumeran los generadores
de plomo en tercer lugar. Cualquier otro pedido y las probabilidades de lograr cifras de ventas millonarias
disminuyen drásticamente.

MODELO TRES:
EL MODELO DE PRESUPUESTO DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO
Si bien su presupuesto mensual es su herramienta poderosa para rastrear y evaluar las inversiones que realiza en
su empresa, el Modelo de Presupuesto del Agente de Bienes Raíces Millonario (Figura 40) es una visión de más alto
nivel de sus gastos. Lo que hace es resaltar aquellas áreas donde su enfoque y atención pagarán los dividendos más
altos.

El Modelo de Presupuesto del Agente Inmobiliario Millonario se divide en dos grandes categorías: costo de ventas
y gastos operativos. Ahora, para ser lo más efectivo posible y sacar el máximo provecho de estas inversiones, debe
poder explicar por qué cada partida presupuestaria está allí, por qué es una cierta cantidad y exactamente lo que
espera recibir de ella. . Con eso en mente, separemos estas dos categorías en sus partes relevantes y
comprendamos mejor.

Su costo de ventas refleja los costos reales de capturar y convertir sus clientes potenciales en ventas, que serían
manejados por su (s) especialista (s) de vendedor y su (s) especialista (s) de comprador. Los especialistas del
vendedor son responsables de cinco actividades clave:
 El modelo de presupuesto del agente inmobiliario millonario
Hay dos áreas clave de gastos:

1. Costo de venta *

Este es el costo de adquirir los ingresos e incluye el salario y la comisión de un especialista en listado y la
comisión de especialistas en compradores.

Especialistas en vendedores 4.4% $ 100,000

Especialistas del comprador 24.8% $ 600,000
Costo total de ventas **
2. Gastos operativos * 29.2% $ 700,000

Este es el costo para generar clientes potenciales y administrar el negocio. Las categorías clave aquí son:

1) Salarios 12% $ 288,000

2) Generación de leads 9.2% $ 220,000

3) Ocupación 2.0% $ 48,000

4) Tecnología 1.5% $ 36,000

5) Teléfono 1.0% $ 24,000

6) Suministros 1.0% $ 24,000

7) Educación 1.0% $ 24,000

8) Equipo 1.0% $ 24,000

9) Auto / Seguro 0.5% $ 12,000

Gastos totales 29.2% * $ 700,000

Los dos grandes (salarios y generación de leads) representan el 72,6% de ¡Los gastos de
explotación!
Salarios 41.1%
Generación de leads
31.5%
Ocupación 6.8%
Tecnología 5.1%
Teléfono 3.4%
Suministros 3.4%
Educación 3.4%
Equipamiento 3.4%
Auto / Seguro 1.7%

* Refleja el porcentaje de la meta anual de $ 2.4 millones de GCI del Modelo Económico del Agente de
Bienes Raíces Millonario
** Las tarifas de referencia también se incluirían en el costo de ventas
Figura 40
  Convertir clientes potenciales en citas
 Hacer presentaciones de listados
 Asegurar listados de vendedores
 Manejo de comunicaciones durante el período de comercialización.
 Negociar ofertas de compra

Según nuestra experiencia, recomendamos que se le pague a este individuo un salario más bonos basados en
criterios específicos como la cantidad de listados tomados, la cantidad de listados vendidos o la ganancia neta del
negocio. Dependiendo del mercado, el talento para este puesto demandará entre $ 65,000 y $ 100,000 al año.
Nuestro modelo refleja el extremo conservador del espectro. Su comprador especialista es responsable de seis
actividades clave:

 Convertir clientes potenciales en citas de presentación en la oficina

 Hacer las presentaciones
 Asegure las listas de compradores
 Mostrar casas
 Negociar ofertas de compra
 Manejar las comunicaciones desde el contrato hasta el cierre.

Las divisiones de comisión típicas varían desde un mínimo de 35/65 hasta un máximo de 60/40 (o posiblemente
más allá dependiendo de cualquier circunstancia única). Sin embargo, debes saber que ir más alto que 50/50 puede
tener efectos extremadamente adversos en su modelo económico, y recomendamos encarecidamente que no lo
haga.
“Estudio mis P&L todo el tiempo. Actualmente
Los gastos operativos se dividen en nueve amplias llevamos el 35 por ciento al resultado final.
categorías. No hay categoría miscelánea. Repito: no hay Quiero conseguir eso hasta un 50 por ciento".
categoría miscelánea. Todos los gastos deben ser
contabilizados. En el Apéndice A, encontrará un Plan de Glen Calderón Agente de Bienes Raíces
cuentas muy específico con más de 135 categorías de gastos Millonario Ozone Park, NY Volumen de ventas: $
que hemos identificado a lo largo de los años. Si lo usa (y le 73 millones
recomendamos que lo haga), debería poder encontrar una
categoría específica para cada cheque que escriba. ¿Por qué? Entonces, cuando compare gastos con otros agentes
inmobiliarios, ambos hablarán el mismo idioma

Cuando observa de cerca el Modelo de Presupuesto, notará que de las nueve categorías, dos representan la mayor
parte de sus gastos operativos:

Los llamamos los "dos grandes". Lo más probable es que si puede tener éxito en hacer que estos dos gastos
operativos rindan cuentas de los resultados, su presupuesto será saludable. Esas dos partidas presupuestarias se
traducen en dos áreas importantes de enfoque para usted: la productividad del personal (apalancamiento) y la
generación de leads rentable (leads) con énfasis en las listas de vendedores (listados): las tres L.

La productividad del personal se convierte en un problema aún mayor si ahora incluye su costo de ventas como
parte de sus costos de compensación de personal. La compensación que le paga a su especialista en listado de
vendedores y especialista en compradores por encima de la línea (en costo de ventas) representa otro 29.2 por
ciento de sus ingresos brutos. Combine eso con los "dos grandes" y verá que la generación de plomo y la
compensación en conjunto suman más de la mitad de su ingreso bruto. ¡La compensación es un 40 por ciento
completo! Entonces, ¿cuál es tu ajá? Ahora puede ver por qué ponemos tanto énfasis en la generación de leads
(que conduce a listados) y el apalancamiento (en lo que respecta a su personal). Estos problemas tienen un impacto
notable en el bienestar general de su negocio. De hecho, son de tu incumbencia.

Obviamente, a medida que su negocio crezca de una etapa a la siguiente, sus costos reales serán muy diferentes
de los números en cualquiera de sus Grandes modelos, que representan la imagen final. Sin embargo, lo que hemos
descubierto a través de la investigación y la experiencia es que, sin importar dónde se encuentre en el continuo, los
porcentajes permanecen notablemente estables.
MODELO CUATRO: "Cada vez que agrego personas, mi
negocio creció".
EL MODELO DE ORGANIZACIÓN DEL AGENTE
Rachel DeHanas Agente millonario
INMOBILIARIO MILLONARIO de bienes raíces Waldorf, MD

Desde su primera contratación hasta la última, la clave para saber qué Volumen de ventas: $ 52 millones
personas llevar a bordo y qué habilidades deben tener en sus currículums
es tener un Modelo Organizacional detallado.

El Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario identifica una división del trabajo y la asignación de
responsabilidad entre su personal actual y futuro.

Para un negocio de ventas de bienes raíces, hay tres áreas distintas de dotación de personal:

1. Administrativo: gerente administrativo y de marketing, coordinador de transacciones, gerente de listados,

vendedor por teléfono, coordinador principal, asistente y corredor

2. Comprador: especialista principal del comprador, especialistas del comprador y agentes de exhibición

3. Vendedor: especialista principal en listados y especialistas en listados

Estas categorías de personas también representan una priorización del orden en el que debe buscar ayuda en cada
área. La ayuda administrativa está en el corazón del Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario. Solo
después de que haya un personal administrativo sólido, comenzamos a pensar en contratar la ayuda del comprador
y el vendedor.

Los "dos grandes" como

porcentaje de los gastos
operativos
Salarios 41.1% Generación de
leads 31.5%

Total 72,6%

Figura 41

Al final, cada área debe tener una persona altamente talentosa en su lugar: su gerente de marketing y
administrativo, su especialista en compradores principales y, finalmente, su especialidad de listado principal. Su
enfoque principal bajo apalancamiento desde el comienzo de su carrera hasta el final es encontrar y mantener un
talento magnífico para estos tres puestos esenciales. Si tiene un talento extraordinario en los tres, sus posibilidades
de convertirse en un agente inmobiliario millonario aumentan considerablemente. El talento magnífico no es fácil
de encontrar. Se necesita tiempo, paciencia y dedicación. ¡Pero la revelación alentadora a la que llegan muchos
agentes es que usted podría estar a solo tres contrataciones excepcionales lejos de tener el negocio de un Agente
Inmobiliario Millonario!

“Tengo un asistente temprano. Me

encantan las ventas, no el
papeleo".

Elaine Northrop Millonario Agente

de Bienes Raíces Ellicott City, MD

Volumen de ventas: $ 71 millones

 El Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario

Agente
(CEO)

Listado de clientes Marketing y gestión Comprador principal

potenciales administrativa Especialista
Especialista

Listado Dirigir Telemarketer Comprador

Especialista Coordinador Especialista

Comprador
Listados Transacción Asistente
Especialista
Gerente Coordi
nador
Comprador
Especialista
Corredor

Comprador
Especialista

Comprador
Especialista

Figura 42

EL CAMINO DE CONTRATACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO

Muchos agentes cometen el error de buscar primero el soporte de ventas, usualmente agentes compradores. Como
hemos afirmado antes, los vendedores no son en general especialmente talentosos en la creación e
implementación de sistemas, ni son las mejores personas para identificar y emplear las herramientas adecuadas
para su negocio. En esencia, los agentes que contratan a un agente comprador primero han contratado a alguien
que no está bien preparado para al menos la mitad de su trabajo. En nuestra experiencia, un agente primero debe
contratar ayuda administrativa. Esto le permite al agente enfocarse en actividades de ventas más productivas en
dólares, como la generación de leads, citas de compradores y citas de listados. Dependiendo de sus límites de
producción personal, su primera, segunda y posiblemente incluso su tercera contratación será una ayuda
administrativa con talento. La idea es eventualmente llegar a un punto en el que esté totalmente enfocado en la
generación de oportunidades, la inclusión y las ventas mientras su equipo administrativo maneja todo lo demás en
su negocio. Solo después de llegar a ese punto, cuando descubre que tiene más trabajo orientado a las ventas del
que puede manejar solo, agrega personal para las ventas, específicamente un especialista comprador para manejar
muchas de las tareas y procesos que requieren mucho tiempo para trabajar con los compradores.

Algunos agentes inmobiliarios millonarios pueden optar por hacer del especialista comprador una "contratación
graduada" y comenzar con un asistente de exhibición autorizado. Esto les permite la opción de participar
directamente en consultas iniciales, negociaciones y preparar ofertas y contratos, al tiempo que evitan tardes
potencialmente largas que acompañan a los compradores por la ciudad. Al obtener ayuda en el lado de las ventas,
puede dedicar cada vez más su atención a las dos actividades de ventas más importantes en su modelo, clientes
potenciales y listados. Como hemos comentado, cuantos más listados tenga y comercialice correctamente, más
compradores tendrán. A medida que dedica cada vez más sus energías a los listados, es posible que necesite más
de una persona del lado del comprador para manejar el lado de venta de su negocio. Al final, necesitará un
comprador principal con talento especialista que eventualmente administrará a sus otros especialistas
compradores y mostrará asistentes y los responsabilizará de los objetivos del negocio.

El próximo paso en el crecimiento de su organización probablemente será agregar más infraestructura

administrativa si aún no está en su lugar. Su gerente administrativo y de marketing, que puede haber sido su
primera contratación, ahora administra todo su equipo administrativo. Ella lo ayudará a satisfacer sus otras
necesidades administrativas futuras: coordinador de transacciones, vendedor por teléfono, gerente de listados,
coordinador principal, asistente y corredor. Estas contrataciones se agregan de forma incremental y en proporción
al crecimiento de sus ventas. Todo el tiempo lo han estado ayudando a documentar e implementar sistemas e
identificar e implementar herramientas en su negocio.

El coordinador principal es una pieza interesante del rompecabezas administrativo. Esta es la persona encargada
de recibir, abastecer, asignar y rastrear sus clientes potenciales a través de una base de datos. Al principio, su
asistente probablemente manejará gran parte del abastecimiento de llamadas (es decir, de dónde provino la
llamada) y la entrada de la base de datos por usted mientras trabaja solo. Cuando tenga ayuda con las ventas, usted,
el Agente Inmobiliario Millonario, asignará personalmente los clientes potenciales y hará un seguimiento de las
tasas de conversión. Solo más tarde, cuando tenga un equipo de ventas completamente desarrollado, se convertirá
en un trabajo lo suficientemente grande para un empleado a tiempo completo o parcial.

La última pieza del rompecabezas está en el lado del vendedor del negocio. En algún momento, su especialista en
compradores principales y cualquier especialista en compradores adicionales manejarán casi todo el negocio del
comprador y su gerente administrativo y de marketing manejará todos los aspectos de sus sistemas y herramientas.
Serán dos de sus tres puntos clave de apalancamiento que deberá administrar activamente o, si son magníficos,
con quién consultará. Toda su atención estará en dar forma al mensaje detrás de sus esfuerzos de generación de
leads y manejar el lado del vendedor del negocio. Cuando descubra que todavía tiene más listados de vendedores
de los que puede manejar solo, contratará a un especialista en listados. Eventualmente, podría tener un equipo de
ellos y un especialista líder en listas que supervisa e informa directamente a usted. Este es su tercer punto clave de
apalancamiento. Estas tres personas, el gerente de marketing y teneduría de libros, el especialista en compradores
principales y el especialista en listas de líderes, desempeñarán un papel importante para ayudarlo a convertirse en
un agente inmobiliario millonario.

El séptimo nivel (en la Figura 44) es una especie de Nirvana para la persona de negocios. Representa el lugar donde
realmente puede salir del negocio y comenzar a obtener ingresos comerciales pasivos. Más adelante, en la sección
Recibir un millón de este libro, discutiremos con mayor detalle el proceso de transición de su negocio al 7 ° nivel.

En mi experiencia, la persona promedio piensa que el objetivo de un líder empresarial es dirigir un negocio exitoso.
Bueno, estoy aquí para decirte que no lo es. Ese es solo el primer objetivo de un empresario. ¡El objetivo comercial
final es tener un negocio exitoso dirigido por otras personas! Eso es lo que llamamos tener un "negocio de 7º nivel".
Llegar allí requiere que haya cargado a su organización con un talento excepcional, particularmente en los tres
puestos clave: gerente administrativo y de marketing, especialista principal en compradores y especialista principal
en listas.

Para resumir, está construyendo una máquina de producción de ventas de tres cabezas. Tendrás un equipo
administrativo con hasta cinco miembros. (Su contabilidad, preparación de impuestos y presentación pueden
subcontratarse tanto para simplificar su vida como para protegerlo en caso de error). Tendrá un equipo de
compradores con tres o cinco miembros, incluido su especialista principal en compras. Y tendrá un equipo de
vendedores con hasta dos miembros del personal: un especialista principal en listas (usted al principio) y
posiblemente otro especialista en listas. Cada puesto tendrá una descripción del trabajo por escrito que identifica
las responsabilidades principales del trabajo y los estándares de desempeño que usted espera.
Descripciones básicas de trabajo para el modelo organizativo del agente
inmobiliario Millonario
AGENTE
• Estrategia de generación de leads
• Contratar / despedir / gestionar
• Tren / entrenador / consultar
• Reunirse con el personal ejecutivo
(semanal para la rendición de cuentas
y la estrategia)

LISTADO ESPECIALISTA ESPECIALISTA EN COMPRADORES

• Citas seguras PRINCIPALES
• Obtener listados • Citas seguras
• Llamadas semanales del vendedor • Obtenga acuerdos de compra
• Negociar ofertas • Mostrar y vender
• Llamadas semanales al comprador
• Negociar ofertas

MARKETING Y
COORDINADOR PRINCIPAL ADMINISTRACIÓN GERENTE TELEMARKETER
• Recibiendo • Generación de leads y • Obtener listas
• Abastecimiento ejecución de sistemas • Hacer llamadas
• Asignación Sistemas de comunicación • Obtener clientes
• Entrada de base de datos • Sistemas financieros potenciales
• Seguimiento • Supervisar al personal

TRANSACCIÓN
GERENTE DE LISTADO COORDINADOR ASISTENTE
• CMA • Contrato para cerrar • Contestar teléfono
• Marketing de listado • Seleccionar y administrar • Administrativo
• Vendedor Comm. / Vendedores Desbordamiento
Administración. • Comunicación con el cliente

CORREDOR
• Tareas físicas / afuera
Oficina

Figura 43
 Figura 44

SIETE FUENTES DE RECLUTAMIENTO

Debido a que los Agentes de Bienes Raíces Millonarios se han comprometido a tener éxito a través de otros,
continuamente necesitarán buscar talento. Hay siete fuentes principales que usan:

1. Anuncios 5. Agencias de empleo permanentes

2. Recursos aliados 6. Otros agentes en su mercado
3. Sitios web de trabajo 7. Escuelas de bienes raíces.
4. Agencias de empleo temporal
 Las siete fuentes de reclutamiento: 1 al 4
“Apertura inmediata para asistente para ayudar al ejecutivo de bienes raíces. Debe ser un
organizador, un aprendiz rápido, una persona positiva y un excelente comunicador. Un buen
procesamiento de textos y habilidades informáticas son imprescindibles. Trabajará en una
oficina de bienes raíces de ritmo rápido en______ (Ciudad / Estado). Ofrecemos un ambiente
emocionante en un negocio orientado a las personas. Esta no es una posición de nivel de
entrada. Su primer paso es enviar su currículum a_____________________ (correo
electrónico) o fax a _____________ (número de fax)”.

FUENTES DE COLOCACIÓN: Se prefiere un periódico local pequeño.

“Hola, ____esto es ____con _____ Bienes Raíces. La razón por la que llamo es para
pedirle ayuda. Mi negocio se está expandiendo y estoy buscando contratar a una
persona sobresaliente para que me ayude a llevar mi negocio al siguiente nivel. El tipo
de persona que busco es:________________________________________________

¿Conoces a alguien que pueda encajar en esta descripción? (Espere la respuesta y

luego solicite los medios apropiados para contactarlos: número de teléfono, correo
electrónico, etc.) Gracias por este mensaje. Realmente lo aprecio. ¿Puedo preguntarle
también, si estuviera en mi lugar, a quién podría llamar para ver si conocen a una
buena persona para esta oportunidad?

Vaya a su portal de Internet favorito (Yahoo.com o Google.com) y busque sitios de

trabajo con las siguientes palabras clave: sitio de trabajo, listados de empleo,
conexión de empleo, anuncios de empleo, búsqueda de carrera, etc.

Los sitios locales, que generalmente son patrocinados por su periódico local, son los
mejores.

Contratar una agencia de empleo temporal. Entreviste a tres o cuatro agentes

temporales y elija uno o más. Estas agencias evaluarán a los candidatos por
adelantado para usted. La ventaja de una temperatura es que puedes probar a un
individuo sin compromiso. La desventaja es que los candidatos pueden trabajar para
usted sin compromiso tampoco, y es posible que tenga que probar muchos para
encontrar una buena opción (todo mientras paga más por hora de lo que lo haría de
otra manera). Si contrata a alguien de forma permanente, asegúrese de leer la letra
pequeña de sus costos. Es posible que deba pagar a su agencia uno o dos meses de
salario como compensación.
 Las siete fuentes de reclutamiento: 5 al 7
Contratar una agencia de empleo permanente. Entreviste a tres o cuatro agentes
temporales y elija uno o más. Estas agencias evaluarán los candidatos por
adelantado para usted. Lo bueno es que seleccionan mejores candidatos en general.
La desventaja podría ser el costo. Si contrata al candidato, puede pagar uno o dos
meses de su salario permanente a la agencia de empleo.

Otro lugar para buscar talento es su propio mercado. Busque agentes o personal
de oficina de otras compañías que tengan una reputación sólida y puedan estar
buscando un cambio de carrera. Posiblemente alguien que busca:
1. Estabilidad laboral con oportunidades de crecimiento
2. Horario flexible
3. Formación y experiencia (nuevos agentes)

Vaya a enseñar, haga presentaciones y tenga volantes de "oportunidades

profesionales" en todas las escuelas de bienes raíces o escuelas de licencias en su
área. Encontrar personas nuevas para el negocio tiene sus ventajas sobre la
contratación de personas con más experiencia: los nuevos agentes no tienen malos
hábitos que romper.

LAS NUEVE OPCIONES DE COMPENSACIÓN PRINCIPALES

Cuando intente elaborar un modelo de compensación que funcione para su personal y su mercado, deberá
considerar todas sus opciones. Las nueve opciones principales de compensación incluyen todas las formas en que
es probable que compense a su gente. Lo más probable es que use una combinación de dos o más de las opciones.
Veamos rápidamente los fundamentos de cada opción antes de llegar a nuestras filosofías de compensación
recomendadas.

1. Salario "La clave para mantener a las

personas excelentes es pagarles
El salario será la principal fuente de compensación para los empleados de
bien y ser flexible en sus vidas".
su oficina intermedia y de back office. Siempre recomendamos ser
competitivos en su mercado local. La mayoría de los puestos de su personal Jerry Mahan Agente de bienes
deben cubrirse entre $ 25,000 y $ 50,000, dependiendo de las raíces millonario Puyallup, WA
responsabilidades y calificaciones. Las posiciones gerenciales demandarán
más (entre $ 36,000 y $ 100,000), pero también puede ser creativo y usar Volumen de ventas: $ 93 millones
bonos o participación en las ganancias para mantener sus salarios competitivos mientras minimiza su riesgo. Sin
decir que debe asegurarse de que su contable esté reteniendo los impuestos sobre la renta y la seguridad social
para todos los miembros del personal asalariado.

2. Comisiones
La comisión es probablemente el método tradicional número uno para compensar al personal de ventas; sin
embargo, algunas compañías han experimentado con éxito con una combinación de salarios y bonos basados en el
desempeño o participación en las ganancias. En general, las divisiones de comisión del agente comprador deben
ser 50/50. Si necesita ajustarlos, sus opciones aquí incluyen:
 Las nueve principales opciones
de compensación:
1. Salario
2. Comisiones
3. Pagar gastos
4. Bonificaciones
5. Participación en las
ganancias
6. Plan de jubilación
7. Beneficios de seguro
8. Tiempo de vacaciones y
baja por enfermedad
9. Oportunidades de equidad
Y recuerde: ¡recompense lo
que espera!
Figura 47
productivos. Además, los gastos deben aprobarse por adelantado hasta que su personal tenga una comprensión
clara del presupuesto, qué gastos son aceptables y cuáles no.
 Diferentes divisiones de comisiones para clientes potenciales generados
por la empresa frente a clientes individuales
 Graduación de las divisiones de comisiones en función de lo que gana la
empresa
 Mejorar la división de comisiones en función de los objetivos específicos
que se cumplan Cualquiera sea el método que elija, estudie con cuidado y
avance con precaución. Las condiciones del mercado pueden cambiar, y el
talento puede superar las expectativas, y nunca querrá descubrir que la
estructura de su comisión fue tan generosa que obstaculizó el crecimiento
financiero de su negocio. Por último, recuerde que con la mayoría de los
planes de compensación basados en comisiones, su personal probablemente
se considerará autónomo y no es necesario retener impuestos ni seguridad
social.
3. Pagar gastos
Esta es nuestra regla general para pagar los gastos: cuando esté asalariado,
pague todos los gastos relacionados con el trabajo. Una vez comisionado,
pague algunos gastos básicos como máximo, aunque es posible que desee
hacer excepciones para los miembros del personal extremadamente

4. Bonificaciones
Los bonos se pueden pagar mensualmente, trimestralmente o anualmente. Favorecemos lo último. En marzo no
puede darse el lujo de saber si su año será rentable o no. Si bien puede parecer un gran éxito, un cambio en el
mercado podría estar a la vuelta de la esquina. Míralo de esta manera, cuando pagas bonos anualmente, siempre
tienes una idea clara de tu rendimiento en el negocio antes de pagar cualquier bono.

Puede basar las bonificaciones en criterios como que los miembros del personal cumplan sus objetivos anuales,
ayuden a la empresa a alcanzar sus objetivos de producción o financieros, o contribuyan a un aumento de las
ganancias netas de la empresa durante el año anterior. Cualquiera sea el caso, las bonificaciones también deben
basarse firmemente en un objetivo cuantificable, preferiblemente “un empleado” puede impactar directamente.
Los bonos también deben ser una cantidad preestablecida y significativa ($ 500, $ 1,000, $ 1,200, etc.) o un
porcentaje del salario de los empleados.

5. Participación en las ganancias

La participación en las ganancias es un excelente método de compensación suplementaria. Pueden ocurrir cosas
mágicas cuando su personal está tan concentrado como usted en las ganancias netas. Tienden a prescindir de gastos
innecesarios y se vigilan en gastos. Sin embargo, lo que la distribución de beneficios requiere absolutamente es
libros abiertos. Deberá divulgar los libros por completo de manera regular. Si esto te hace sentir incómodo,
entonces debes considerar otras opciones.

Si bien la participación en las ganancias puede realizarse de forma mensual o trimestral, recomendamos
encarecidamente un plan anual. Idealmente, debería basarse en un porcentaje de sus ganancias netas antes o
después de impuestos. Los miembros del personal también deben estar con la empresa durante seis meses o más
antes de poder participar en el programa. Es difícil justificar compartir las ganancias anuales con un miembro del
personal que ha estado con usted solo por un par de meses. Se necesitan al menos seis meses para hacer una
contribución significativa, especialmente cuando es nuevo en el negocio.

En el ejemplo descrito en la Figura 48, observará que la participación en las ganancias se limita al 50 por ciento del
salario de cualquier miembro del personal. Mantener el talento es importante, pero tampoco es necesario pagar
de más. Pagar a alguien un 50 por ciento por encima del valor de mercado puede ser una herramienta increíble de
reclutamiento y retención, pero cualquier cosa por encima de esa marca y simplemente eres demasiado generoso.
Si alguien merece hacer más que eso en la participación en las ganancias, tal vez debería considerar la opción
número nueve, las oportunidades de capital. Por último, es importante que defina claramente las reglas que rigen
su participación en los beneficios desde el principio. Como en el ejemplo de la Figura 48, las reglas deben ser claras
y definitivas.

Un ejemplo de plan de participación en las ganancias

El período de tiempo será del 1 de enero al 31 de diciembre de cada año
calendario.
Debe estar con la compañía seis meses para participar en el plan. Cualquier
pérdida arrastrada se aplica indefinidamente. Las pérdidas nunca son
perdonadas. Los empleados pueden elegir entre su plan de bonificación
actual o el plan de participación en las ganancias, pero no ambos.
Las ganancias en dólares no deben exceder el 50% del salario base.
Ganancias en dólares a pagar al final del año.
En caso de que el empleado se vaya antes de fin de año por cualquier
motivo, la participación en las ganancias de ese año no se aplicará.
Los propietarios actuales de la compañía no participarán en el plan.

Creación del fondo de reparto de beneficios

1er beneficio neto de $ 100,000 = 0% de participación
2do beneficio neto de $ 200,000 = participación del 5%
Por encima de $ 300,000 ganancias netas = 10% de participación en las
ganancias
Distribución del grupo de participación en los beneficios
Cada empleado recibe:
1 unidad por año con la empresa
1 unidad por cada $ 1,000 de salario

EJEMPLO:
a. John ha estado con la compañía 2 años 1 x 2 años = 2 unidades
b. John gana $ 36,000 por año 1 x 36K = + 36 unidades
c. TOTAL UNIDADES de John = 38 unidades
d. Unidades totales de todas las personas en la empresa 380 unidades
e. John tiene el 10% de todas las unidades 38/380 = 10%
f. John recibe el 10% de la reserva, sin exceder el 50% de su salario base.
EJEMPLO:
$ 300,000 de ganancia = $ 10,000 = $ 1,000 para John
$ 400,000 de ganancia = $ 20,000 = $ 2,000 para John
$ 500,000 de ganancia = $ 30,000 = $ 3,000 para John

Figura 48

6. Plan de jubilación
Los planes de jubilación son complicados porque, con la excepción de la equidad, es uno de los pocos tipos de
compensación que dura más allá del período real de empleo. ¡Recomendamos comenzar con algo pequeño y simple
porque "llevar" no es divertido! Al igual que con la participación en las ganancias, un empleado debe estar con la
empresa durante al menos seis meses para calificar para el plan. Comience con un 401k no coincidente o un IRA
simple. Considere estipular que cualquier bonificación o participación en las ganancias se considerarán
contribuciones al plan. Considere también la adquisición diferida y cómo podría ocurrir la no inversión en cualquier
contribución de la compañía. La adquisición de derechos también puede verse afectada por la estructura legal de
su empresa, así que asegúrese de hacer su tarea antes de poner cualquier cosa por escrito.

Con los planes de jubilación y los beneficios del seguro, la forma más fácil y rentable de proporcionar estas formas
de compensación es externalizarlos a través de una organización profesional de empleadores (PEO), que puede
ofrecer excelentes beneficios de jubilación estandarizados. Un PEO prácticamente "emplea" a miles de empleados
y tiene la capacidad de negociar planes de inversión, seguros y jubilación de alta calidad, que casi siempre son
mejores de lo que puede ofrecer por un costo similar. También proporcionan una amplia gama de nómina y
administración de recursos humanos al tiempo que limitan sus responsabilidades como empleador.

7. Beneficios de seguro
Al igual que con los planes de jubilación, recomendamos explorar un PEO u otro grupo subcontratado para manejar
este aspecto de la compensación. Los PEO pueden negociar desde una posición sólida, ya que representan a miles
de empleados virtuales. La mayoría, pero no todos, también tendrán opciones para manejar la nómina, ya que
deducir del salario es el método preferido para cubrir los costos descontados de estos beneficios.
Independientemente de la ruta que elija para el seguro, le recomendamos un período de noventa días antes de que
los empleados puedan aprovechar este beneficio. Por último, la verdad es que nunca se sabe qué tan buena es una
política hasta que tiene que usarla, así que tenga mucho cuidado al decidir un plan. Esta es un área en la que no
desea cortar esquinas o ir de caza de gangas.

8. Tiempo de vacaciones y baja por enfermedad

El tiempo de vacaciones es una forma de compensación bastante estándar. La mayoría de las empresas les dan a
los empleados dos semanas (diez días) de vacaciones pagadas cada año. Recomendamos que los empleados
permanezcan en el negocio durante seis meses antes de ser elegibles para vacaciones pagas. Luego tendrán una
semana en la segunda mitad del año. Si esto presenta un problema para un nuevo empleado, puede solucionarlo
otorgando tiempo libre sin pago. (Para la mayoría de las personas, el tema central es el tiempo, no el pago). No
querrá perder la oportunidad de contratar talentos porque tiene un viaje a Disney World programado un par de
meses después de su fecha de contratación.

También puede considerar acumular tiempo de vacaciones mensualmente. Esto generalmente se acumula en
combinación con licencia por enfermedad y simplemente se llama PTO (tiempo libre pagado). Debe haber un límite
en los días de vacaciones que se pueden transferir de un año a otro. Los empleados probablemente esperarán que
se les pague el tiempo de vacaciones no utilizado cuando se vayan, así que planifíquelo y establezca su política por
adelantado. Por último, el tiempo de vacaciones debería aumentar gradualmente cada año que un empleado
permanezca en su empresa. Recompense la lealtad. Las normas para la baja por enfermedad son un poco más
cortas y secas. En términos generales, los empleados deben estar con usted durante seis meses para calificar y
obtener seis días de licencia por enfermedad pagados cada año. Es posible que desee dejar que los días de
enfermedad se acumulen con un límite (dieciocho días es bastante común), pero no está obligado a pagar los días
de enfermedad no utilizados a menos que se incluyan en un programa PTO.

La licencia de maternidad y paternidad (que se está volviendo cada vez más común) son opciones que deberían
reflejar sus asuntos personales. Algunas compañías otorgan este tiempo libre especializado como tiempo libre sin
pago. Otras compañías pagan un porcentaje del salario del empleado. Deberá averiguar qué funciona mejor para
su negocio en su mercado. Además, asegúrese de obtener la aprobación del tiempo libre por adelantado (que no
sea para emergencias). Necesita saber quién estará disponible y cuándo. Así es como se manejan los negocios.

9. Oportunidades de equidad
Cuando hablamos de oportunidades de capital, rara vez hablamos de compartir capital en su principal negocio de
ventas de bienes raíces. Las oportunidades de capital suelen ser sobre nuevas oportunidades de propiedad,
inversiones inmobiliarias o empresas que pueden derivarse de su negocio. Las inversiones inmobiliarias son
probablemente la forma más común de oportunidad que puede ofrecer a su personal, pero las asociaciones en
otros negocios como las compañías de títulos e hipotecas no son infrecuentes. Por último, las oportunidades de
equidad no se deben entregar a la ligera. Los miembros del equipo deben tener el derecho de participar a través
de importantes contribuciones a su equipo a lo largo del tiempo.

RESUMEN DE COMPENSACIÓN
Para concluir nuestra discusión sobre la compensación, hemos proporcionado el siguiente gráfico (Figura 49), que
debería ayudarlo a organizar su pensamiento sobre estos asuntos. Tiene tres áreas distintas de su equipo de
negocios, y cada una exigirá un tipo diferente de compensación. Solo recuerde contratar talento, recompensar lo
que espera y hacer que su inversión en personas rinda cuentas de los resultados.

El principio fundamental detrás del Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario es encontrar,
contratar y retener talento. Buscar e identificar talentos siempre es lo más importante en las metas de su personal,
sin importar cuán espectacular sea su personal. Esta idea de la búsqueda interminable de talentos se llama
"calificación superior"; nunca se sabe cuándo puede perder talento en su organización, por lo que siempre que
haya un gran talento disponible, sería prudente encontrar un lugar para él en su empresa. Más de una vez salí de
la oficina de un amigo y dije: "Si alguna vez decides separarte, házmelo saber. ¡Le dejaré espacio en mi compañía!
"Cuando no te diviertas o te sientas abrumado, es hora de encontrar a alguien que te ayude con tus" otros "trabajos.
No tienes suficientes brazos y piernas para hacer todo el tiempo. Todos deberían aspirar a tener un asistente para
evitar agotarse. Y el apalancamiento que las personas talentosas aportan a su empresa es la forma más rápida y
segura de continuar en el camino para convertirse en un Agente Inmobiliario Millonario.

Filosofías de Compensación

Administración y Ventas y marketing

Contabilidad

1. Salario - Tasa de mercado. 1. Basado en la comisión para el

2. Pague todos los gastos.
3. Bonos agresivos o participación en
las ganancias.
4. Plan de jubilación, beneficios de
seguro y tiempo de vacaciones /
licencia por enfermedad
especialista en compradores y en el
salario para el especialista en
vendedores.
2. Paga algunos gastos.
3. Bonos agresivos o participación en
las ganancias.
4. Oportunidades de equidad para
personas clave.

Administración

1. Salario - Tasa de mercado.

2. Pague todos los gastos.
3. Bonos agresivos o participación en las ganancias.
4. Plan de jubilación, beneficios de seguro y tiempo de vacaciones / licencia por
enfermedad.
5. Oportunidades de equidad para personas clave

Trabaje desde una fórmula justa de ganar-ganar que proporcione libros abiertos,
participación activa en el pensamiento y la planificación y oportunidades de equidad
cuando los miembros del equipo se hayan ganado el derecho. Figura 49
CONCLUSIÓN
Así que recapitulemos lo que aprendió en Gane un millón. Juntos, hemos recorrido los cuatro modelos comerciales
fundamentales que los agentes inmobiliarios de alto rendimiento emplean en sus negocios: el modelo económico,
el modelo de generación de leads, el modelo de presupuesto y el modelo de organización. Primero, los examinamos
de alto nivel para obtener una comprensión general de los principios rectores, y luego los examinamos a la luz de
los objetivos específicos del Agente Inmobiliario Millonario.

Estos modelos deberían ser la base de su negocio. Al igual que Buffett y sus cuatro volúmenes de Análisis de
seguridad, lo alentamos a convertirse en un estudiante de estos modelos antes de personalizarlos para su propio
estilo y mercado. Aplicar la creatividad desde una posición de experiencia es mucho más productivo que agregar
creatividad primero y luego ver si volará o no.

Como se mencionó anteriormente, en nuestra experiencia, la transición entre ganar y ganar un millón es bastante
fluida. Estos Cuatro Modelos del Agente Inmobiliario Millonario continuarán sirviéndole a medida que pase de
ganar a ganar un millón y más. Lo que esperamos que le quite a Gana un Millón es la necesidad de plantar estos
sistemas directamente en el centro de su negocio de ventas de bienes raíces.

En la siguiente etapa, Net a Millón, abordaremos los dieciséis problemas principales que afectarán su capacidad de
conducir estos modelos hasta su objetivo: un millón de dólares al año en ingresos personales anuales.
 PUNTOS A RECORDAR: Los Modelos del Agente Inmobiliario
Millonariotate Agent
■ Ganar un millón es solo un paso en el camino hacia Net a Million. Así que comience con el fin en
mente y adopte los objetivos y modelos de Net a Million.
■ Un equipo de especialistas altamente capacitados ofrece un nivel de servicio fiduciario consistente y
predecible.
■ El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario rastrea GCI (ingresos o ingresos brutos de
comisiones), COS (costo de ventas), gastos operativos e ingresos netos.
• Sus objetivos son lograr: $ 2.4 millones en GCI, $ 700,000 en COS, $ 700,000 en gastos operativos
y $ 1 millón en ingresos netos.
• Su precio de venta promedio (GCI por cierre) determina la cantidad de ventas cerradas necesarias
para alcanzar su meta de GCI.
• Sus tasas de conversión (citas para acuerdos de listado y acuerdos de listado para ventas)
determinan la cantidad de citas necesarias para lograr sus ventas cerradas.
■ El Modelo de generación de leads del Agente inmobiliario millonario rastrea las actividades de
prospección y comercialización necesarias para generar el número apropiado de leads y citas.
• Todo depende de su base de datos de contactos de nombres Met y Haven't Met.
• Debe basarse en el marketing (actividades apalancadas) y en la prospección (construcción de
relaciones) para lograr resultados óptimos.
• Conozca sus proporciones de generación de leads. Con 33 Touch puede esperar dos ofertas
cerradas (una por repetición y otra por referencia) por cada doce personas en la parte Met de su
base de datos. Con 12 Marketing directo, puede esperar una venta cerrada por cada cincuenta
personas en la parte de su base de datos de Haven't Met.
• Conozca sus costos de generación de leads. Cada venta de la parte Met de su base de datos
costará entre $ 99 y $ 198 para generar. Cada venta de la parte de Haven’t Met de su base de datos
costará entre $ 300 y $ 600 para generar.
■ El Modelo de presupuesto del agente inmobiliario millonario le ayuda a rastrear y evaluar las
inversiones que realiza en su negocio.
• Conozca su costo de venta y manténgalo por debajo del 30% de su GCI.
• Concéntrese en los dos grandes gastos operativos: salarios y generación de leads. Representan
más del 72% de sus gastos totales.
■ El Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario aclara la división del trabajo y las
responsabilidades en su equipo.
• Hay tres tipos de ayuda: administrativa, comprador (especialistas en compradores) y vendedor
(especialistas en listas).
• Agregue primero ayuda administrativa, luego especialistas en compradores y, finalmente, un
especialista en listados.
• Siga el modelo organizativo hasta el 7º nivel, donde podrá salir del día a día.
• Utilice las siete fuentes de reclutamiento: todas funcionan.
• Comprenda las nueve opciones principales de compensación que tiene y asegúrese de
recompensar lo que espera.
RECIBE UN MILLÓN
"Todas las cosas son difíciles antes de que sean fáciles".

Thomas Fuller

RECIBIR La idea del gran éxito es emocionante. La idea de los desafíos que se
R pueden encontrar en el camino hacia un gran éxito puede ser aterradora.
NETO Y, francamente, incluso paralizante. Curiosamente, para muchas
personas es posiblemente este miedo a lo desconocido lo que a veces los
GANAR frena. Es como si no supieran lo que no saben, y es esta falta de
conocimiento lo que los deja sin aliento. En el camino hacia la
PENSAR
implementación de sus cuatro modelos de negocio, descubrirá que las
cosas no siempre salen según lo planeado. Comprender estos modelos
GUÍA es una cosa, implementarlos con éxito es otra. Los modelos le dicen qué
Figure 1 hacer y cómo hacerlo, pero no siempre abordan los desafíos que
enfrentará cuando intente implementarlos. Este capítulo trata sobre los
dieciséis problemas que probablemente enfrentará a medida que construya y viva con estos modelos. Nuestra
esperanza es que, al informarle sobre estos problemas, se pueda eliminar el aspecto del miedo y pueda
entusiasmarse con el viaje en el que se encuentra. Hemos descubierto que cuando obtiene claridad sobre lo que
encontrará y cómo manejarlo con éxito, su miedo y ansiedad disminuirán drásticamente. De hecho, simplemente
podría decir: "Cuando me aclare, pierdo el miedo". Con este tema en mente, saltemos a los problemas que
probablemente encuentre en su camino hacia ganar y finalmente ganar un millón.

IMPLEMENTANDO LOS MODELOS

Como señalamos anteriormente, la transición de Ganar un millón a Ganar un millón es fluida. Ambas etapas
expulsan los mismos modelos fundamentales. Seguir e implementar esos modelos lo llevará a ganar un millón; sin
embargo, es el dominio de estos modelos lo que puede llevarlo hasta Un Millón Neto. Y para alguien que puede
implementar y dominar con éxito estos modelos, los negocios pueden ser muy emocionantes porque pronto
descubrirán que no tienen límites de logros conocidos para su carrera.
La capacidad de conquistar estos dieciséis problemas marca la diferencia para aquellos que desean elevar su
negocio a la etapa Un Millón Neto. En esta sección no solo identificamos esos problemas, sino que también
exploramos las mejores formas de tratarlos. En la Figura 2, los problemas intermedios, clasificamos estos dieciséis
temas clave en sus cinco áreas principales.
Tres de las cinco áreas: clientes potenciales, listados y apalancamiento, ya deberían serle familiares como las tres
L. Los problemas destacados en estos tres son dorados y representan disciplinas que pueden ayudar a su negocio
en cualquier etapa. El cuarto, Money, profundiza en las disciplinas presupuestarias que pueden ayudarlo a ser más
profesional y consistentemente aportar más al resultado final. La última área, Usted, aborda dos desafíos
específicos que tendrá que superar a nivel personal para alcanzar su mayor potencial.

Los problemas intermedios Ganan un millón y Net un millón

Guías
1. Mantener un programa sólido de generación de leads que enfatice el marketing y aumente constantemente
el número de leads.
2. Seguimiento y conversión de leads a través de otros.
3. Protege tu tiempo de enfoque de generación de leads.
4. Sopesando sus opciones: el proceso de descubrir qué funciona y qué no funciona para usted.
Listados
5. Conocer la cantidad mínima de listados de vendedores que debe incluir cada mes.
6. Listado del número mínimo cada mes.
7. Conseguir que los vendedores acepten el concepto de equipo.
 8. Comercialice constantemente sus listas de vendedores para obtener más clientes potenciales.
Influencia
9. Aprovechando el tiempo para aprender e implementar R / T / C / K (el
Proceso de reclutamiento / entrenamiento / consulta / mantenimiento).
10. Contratación de "capacidad" vs talento "cul-de-sac" (Callejón sin salida).
11. Lograr la rendición de cuentas a los estándares correctos.
12. Crear trabajo en equipo con "Rock and Role".
13. Combinando servicio de calidad y servicio de cantidad.
Dinero
14. Cumplir con el modelo de presupuesto y controlar sus costos.
Tú
15. Permanecer enfocado en el 20 por ciento.
16. Contrarresta tu vida para mantener tu energía a un alto nivel.

Figura 2
LEADS
A medida que avanza hacia el dominio de la generación de leads, encontrará cuatro problemas que pueden
convertirse en obstáculos entre usted y sus niveles más altos de éxito. Cuando supere estos cuatro desafíos, no
debería haber límite para la cantidad de clientes potenciales que su negocio inmobiliario puede generar.
“Anticipo el mercado, no solo
1. SOSTENIENDO UNA GUÍA SÓLIDA - reacciono a él. Aprendí técnicas de
PROGRAMA DE GENERACIÓN QUE ENFOCA LA marketing y aprendí lo que tira mejor”.
Gregg Neuman Millonario Agente de
COMERCIALIZACIÓN Y AUMENTA Bienes Raíces
CONSISTENTEMENTE EL NÚMERO DE LEADS San Diego, CA Volumen de ventas: $
113 millones
El mayor desafío que enfrentará para desarrollar su negocio de ventas a un alto nivel es continuar enfocándose en
la generación de leads, sin importar cuántos leads tenga o cuán ocupado esté. Una vez que se genera una gran
cantidad de clientes potenciales, hay una tendencia a conformarse con esa cantidad y luego dedicar más tiempo y
energía a dar servicio a ese negocio. Esta es una situación bastante común. Los agentes y sus equipos se estiran
tratando de manejar sus negocios existentes y simplemente "quitan el ojo de la pelota" y descuidan su programa
de generación de leads.

Podrías ver la idea de generación de leads como algo así como un tiburón. Por un lado, en el océano de las disciplinas
de ventas de bienes raíces, la generación de leads está definitivamente en la cima de la cadena alimentaria: no hay
nada que tenga un mayor potencial para impactar su negocio. Pero la generación de leads también es como un
tiburón, ya que nunca puede detenerse. Como sabrán, para que la mayoría de los tiburones respiren, deben seguir
moviéndose, lo que obliga al agua a atravesar sus branquias. Si se detienen, se ahogan. Del mismo modo, un
programa de generación de leads siempre debe estar activo; cuando está inactivo por un período de tiempo
prolongado, tiende a perder su fuerza. En nuestra experiencia, muchos agentes que cambian su enfoque entre la
generación de clientes potenciales y el mantenimiento de los clientes potenciales tienden a pasar por un ciclo de
actividad y flujo de caja de arriba a abajo. Cuando tienen muchos negocios y sus ingresos parecen seguros, se
centran en el servicio y la administración. Y cuando no hay suficientes negocios y sus ingresos están en riesgo,
cambian su enfoque de nuevo a la generación de leads y tratan de recrear el impulso que los llevó a cambiar su
enfoque en primer lugar. En pocas palabras, esta no es una fórmula para la estabilidad y el éxito a largo plazo.

Los agentes inmobiliarios millonarios nunca pierden el foco en la generación de leads. Para ellos, la generación de
leads siempre es lo primero. Entienden que, para ser más efectiva, la generación de leads debe ser sistemática,
consistente y sostenida. Nunca se detiene y nunca descansa. Tratar con los negocios de hoy nunca debe tener
prioridad sobre el crecimiento de los negocios del mañana.
Dado que el tiempo es un tema crítico “Solía tirar barro a la pared; ahora he reducido mis
(especialmente para los agentes inmobiliarios de promociones. Cuando realiza un seguimiento de sus
mayor producción), es mejor cambiar las clientes potenciales, sabe lo que está funcionando y
actividades de generación de leads en gran medida dónde gastar su dinero. Cuando pruebe un nuevo
hacia el mercado. Como discutimos en el Modelo de programa, realice un seguimiento durante seis meses o
generación de leads, el marketing es simplemente un año. Tienes que darle una oportunidad.
más eficiente en el tiempo y, por lo tanto, más
apalancado que la prospección. El marketing es Bill Ryan Millonario Agente de Bienes Raíces Chandler, AZ
mejor y más efectivo cuando se basa en bases de
Volumen de ventas: $ 54 millones
datos. Las bases de datos se crean a través de
conocidos, clientes potenciales capturados, referencias o listas específicas. Este es realmente un enfoque
pragmático. En unas pocas horas a la semana, los agentes inmobiliarios millonarios pueden supervisar y dar forma
a su mensaje de marketing, que llega a tantas personas como pueden acumular en su base de datos. Y si está
utilizando los programas 8 x 8, 33 Touch y 12 Directo descritos anteriormente, podrá entregar ese mensaje
sistemáticamente a la audiencia elegida. Sin duda, esta es la disciplina más vital para un negocio próspero de ventas
de bienes raíces. Debe hacerse.

Si se utiliza la prospección para mejorar su comercialización (lo cual recomendamos), puede delegar la mayor parte
a otros en su organización: vendedores por teléfono, especialistas en listados y asistentes de muestra o agentes
compradores. Al final del día, sin embargo, los resultados más consistentes, eficientes y predecibles se lograrán a
través del marketing. El Agente de bienes raíces millonario debe convertirse en un maestro en la creación y el
mantenimiento de un programa de generación de oportunidades de venta basado en el mercado y mejorado.

2. SEGUIMIENTO Y CONVERSIÓN DE LEADS A TRAVÉS DE OTROS

Una vez que se generan los leads, deben seguirse y convertirse en citas. "Ahora tenemos un coordinador
Esas citas deben generar un número predecible de acuerdos de principal para manejar, asignar y
representación de comprador y vendedor firmados. Trabajar bajo esos rastrear todas nuestras llamadas”.
acuerdos puede llevarlo de manera eficiente a contratos de compra por
escrito que cierren. En este punto de su carrera, ya ha dominado este Ronnie y Cathy Matthews Agentes de
proceso de convertir clientes potenciales en negocios cerrados. Tienes Bienes Raíces Millonario Houston, TX
instinto y has mejorado esas habilidades naturales al adquirir con el
Volumen de ventas: $ 99.5 millones
tiempo los guiones y habilidades adecuadas. Además, tiene un sentido
de urgencia cuando lo hace, un olfato para la oportunidad y un sentido sobre el tiempo y la preparación. Todas
estas habilidades y destrezas nacen de su experiencia, aprendizaje y entusiasmo por el trabajo que realiza. Ahora,
para navegar con éxito el camino de Gane un Millón a Net a Million, necesitará obtener esos mismos excelentes
resultados a través de su personal. Y, aunque esto no es algo fácil de hacer, un número cada vez mayor de agentes
superiores lo hace todos los días.

Comienza creyendo que sus resultados pueden, de hecho, ser duplicados a través de otros. Pero conquistó ese mito
de comprensión hace mucho tiempo, ¿verdad? Usted comprende que un equipo talentoso puede proporcionar
mejores sistemas y estándares de servicio. Sabiendo esto, su primera tarea es asegurarse de que las personas
adecuadas, el verdadero talento, conviertan sus clientes potenciales en negocios cerrados. Tomarse el tiempo por
adelantado para identificar, reclutar y capacitar al talento es crucial para el éxito de su programa de conversión de
leads.

Pero, comprenda esto: contratar talento no es su único problema. En última instancia, su responsabilidad continua
a este respecto será garantizar el seguimiento y la conversión adecuados. Y esto nos lleva de vuelta al motor que
impulsa este proceso: su base de datos. A medida que los clientes potenciales lleguen, necesitará un proceso de
seguimiento de clientes potenciales que se use de manera consistente y precisa. Este proceso debe garantizar que
el plomo se capture (¿Quién es y cómo nos contactamos con ella?), Se obtiene (¿De dónde vino?), Se asigna (¿Quién
hará un seguimiento del plomo?) Y se almacena (¿Dónde podemos encontrarlo?) en la base de datos. Realmente
no importa quién en su organización maneje esto, pero debe hacerse.

Con este sistema, podrá capacitar y consultar de manera efectiva con su personal sobre la conversión de clientes
potenciales que cumpla con sus estándares. Con estos datos en mano, puede establecer más fácilmente los
estándares de rendimiento y responsabilizar a los miembros de su equipo. Y la verdadera belleza de este sistema
es que siempre sabrá absolutamente lo que está sucediendo en su negocio: quién está haciendo el trabajo y quién
no. Cuando los números están siempre abiertos, es mucho más difícil esconderse detrás de las excusas.

A lo largo de los años, he trabajado con cientos de agentes cuyas “Rastreamos todos nuestros clientes
empresas estaban experimentando problemas, cuya causa los agentes potenciales y los colocamos en una
simplemente no pudieron identificar. Lo que estos agentes base de datos. Ahora hemos agregado
descubrieron al evaluar sus sistemas fue que realmente no sabían un sistema de seguimiento".
quién estaba actuando y quién no. Debido a que realmente no sabían
cuántas pistas manejaba su gente, no tenían un sistema para medir con Barbara Wilson Agente de bienes
precisión el rendimiento. Al final, después de establecer un proceso de raíces millonario Medina, OH
seguimiento, muchos de estos agentes descubrieron que algunos Volumen de ventas: $ 57.3 millones
miembros del personal estaban desperdiciando oportunidades de liderazgo debido a la incapacidad, la falta de
enfoque, la selección o, en algunos casos, la pereza. No hace falta decir que una vez que descubrieron el poder y
los beneficios de seguir el proceso de conversión de plomo, estos agentes nunca regresaron.

Una vez, un agente nos dijo en una llamada de consulta que no tenía tiempo para hacer un seguimiento de todas
las pistas que entraban. Dijo que tenía montones de notas y hojas de plomo en su escritorio llenas de nombres de
personas que habían llamado. Le sugerimos que imaginara esos “Tienes que rastrear tus números.
montones como montones de dinero que se estaban quemando. Era su Debe saber de dónde provienen sus
dinero en esas pilas, y ella acababa de encenderlas con una cerilla. clientes potenciales y quién ha sido
Inmediatamente se dio cuenta de la situación, contrató a dos asignado para el seguimiento".
especialistas en compras e hizo que su director de marketing pusiera en
marcha un sistema de seguimiento y conversión de clientes potenciales. Bill Ryan Agente de Bienes Raíces
Ella ya no tiene montones de dinero quemándose en su escritorio. Millonario Chandler, AZ Volumen de
ventas: $ 54 millones
La atención cuidadosa al seguimiento y la conversión de leads es una de
las disciplinas centrales del Agente Inmobiliario Millonario. ¡Estas habilidades son vitales si desea construir el tipo
de equipo de alto rendimiento capaz de hacer el viaje de Gane un Millón a Net a Millón!

3. PROTEGIENDO SU TIEMPO DE ENFOQUE DE GENERACIÓN DE LEADS

Si bien el tiempo realmente no es dinero, es convertible en dinero. En “Mis metas son alimentadas por mis
última instancia, la generación de leads es la actividad más productiva en sueños. Defiendo y protejo esos
dólares que puede realizar para su negocio de ventas de bienes raíces. sueños de las distracciones y de las
Para aquellos que buscan el éxito inmobiliario en un nivel muy alto, el interrupciones de otras personas".
tiempo de generación de leads debe considerarse el momento más
importante en su calendario. Y como tal necesitará ser celosamente Tim Wood Millonario Agente de
guardado y protegido. Debido a que la vida parece amar ofrecer lo Bienes Raíces Big Bear Lake, CA
inesperado, proteger este momento nunca es tan fácil de hacer como Volumen de ventas: $ 38 millones
parece.

A medida que su negocio crezca, comenzará a sentir que se ha convertido en su CEO. Bueno, en verdad lo eres. El
problema de ser un CEO es que podría verse atraído y enredado por problemas administrativos, de servicio y de
personal diarios. Si se permite, las personas y los problemas pueden afectar su tiempo y agotar su energía. Y luego
se encontrará en la trampa de administrar su negocio en lugar de liderarlo y construirlo. Cuando esto sucede, una
de las primeras cosas que siempre afecta a la mayoría de los agentes es la generación de leads. ¿Por qué? Porque
cuando las personas no entienden realmente la importancia de la generación de leads, puede enmascararse como
una "actividad opcional" más que como la disciplina básica “Mi objetivo es hacer más volumen en
fundamental que es. En mi opinión, habiendo aprendido de mis menos tiempo con una mejor red. La clave
propios errores y de los errores de miles de agentes con los que he para mí es ser disciplinado en mi gestión
trabajado, esto es algo que nunca debe permitir que suceda. de tiempo y seguimiento de liderazgo”.
Para evitar este escollo, debe comprometerse a bloquear tiempo John Toye
considerable y regular en su calendario y dedíquelo a la generación
de leads. Este es el tiempo que utiliza para prospectar, hacer un Agente de bienes raíces millonario
seguimiento de los clientes potenciales existentes y desarrollar e Westland, MI Volumen de ventas: $ 39.2
implementar planes de marketing. Para poder hacer esto, debe millones
responsabilizar a los demás por el manejo de los asuntos
administrativos, de servicio y de personal siempre que sea posible. Delega, entrena y consulta, pero deja que otros
manejen todos los detalles. Esto le dará tiempo para concentrarse en lo que en última instancia es más importante
para su negocio: la generación de leads.

4. PESAJE DE SUS OPCIONES —EL PROCESO DE DESCUBRIR LO QUE FUNCIONA

Y NO FUNCIONA PARA USTED "Usa tus fortalezas y habilidades
Nuestra experiencia e investigación nos han enseñado que casi naturales para Construir tu negocio.
cualquier forma de comercialización o prospección puede ser Estuve en la radio y la televisión durante
efectiva, pero no en todas partes ni para todos. La generación de años, así que escribo mi propia copia y
leads es tanto un arte como una ciencia. Los generadores líderes hago mis propios comerciales de radio".
exitosos prestan atención y se vuelven muy conocedores con el Russell Shaw Agente de bienes raíces
tiempo sobre lo que funciona y lo que no funciona para ellos en su
millonario Phoenix, AZ Volumen de
mercado. Esto rara vez es inicialmente obvio. Su comprensión es el ventas: $ 50.6 millones
subproducto de mucho aprendizaje, práctica y, lo más importante,
atención a los resultados. El éxito de generación de leads no es puramente creativo. Como muchos otros aspectos
de este negocio, requiere un sistema.

Muchos agentes hacen marketing y prospección de la idea del mes de improviso. Adoptan nuevos programas de
generación de leads del seminario más reciente, mejor, mejor y más creativo de la historia, o reinventan su
programa basado en algún programa de éxito instantáneo que no se puede perder, se paga por sí mismo. Luego se
ponen en marcha, gastan dinero, descartan estrategias anteriores y se vuelven locos con su última inspiración. Si
bien entiendo este tipo de comportamiento, el marketing puede ser divertido y emocionante y francamente
entretenido para explorar, simplemente no es la forma en que los Agentes de Bienes Raíces Millonarios se ocupan
de su generación de leads.

Siempre comienzan con lo probado y verdadero. Ellos hacen eso primero. Y lo hacen con un plan, un presupuesto,
un mensaje y un público objetivo. No descartan un programa que no produce resultados inmediatos ni se enamoran
de todo corazón de uno que sí lo hace. Los que parecen genios de la comercialización y la prospección lo hacen de
manera consistente a lo largo del tiempo y rastrean y obtienen meticulosamente sus clientes potenciales. Luego
sopesan los costos de su plan contra sus resultados netos para que puedan tener una idea clara de su costo por
cliente potencial. El seguimiento, el abastecimiento y los
costos a lo largo del tiempo proporcionan la información “Para mí, tiene que ser de calidad. Solo anuncio
necesaria para juzgar con precisión los méritos de un en color. Rastreo mis resultados y tan pronto
método en particular. Solo después de que se ha practicado como comencé a anunciar en color obtuve 28 por
y analizado el Modelo de generación de leads, comienzan a ciento más de respuestas al mismo anuncio en
agregar creatividad y ajustar el modelo de acuerdo con sus color frente a blanco y negro. Eso se ha
resultados pasados y nueva información. Sus objetivos son mantenido estable".
simples. Quieren descubrir la fórmula en un mercado Gregg Neuman Agente de bienes raíces millonario
particular que produce la mayor cantidad de clientes
potenciales por la cantidad de dinero más razonable. A San Diego, CA Volumen de ventas: $ 113 millones
pesar de toda su creatividad y arte, la parte del marketing y la prospección que es la ciencia siempre gobierna. Este
tipo de sistema, cuando se aplica a una variedad de técnicas a lo largo del tiempo, lo ayudará a descubrir las mejores
formas de promover las fortalezas de su negocio en su área particular. Los agentes inmobiliarios millonarios son
estudiantes dispuestos y continuos del modelo de generación de leads y su juego local de generación de leads.

LISTADOS
Los agentes inmobiliarios millonarios saben, sin ninguna duda, que las listas de vendedores son el nombre de su
juego. Las listas de vendedores traen exposición, clientes potenciales compradores y más clientes potenciales de
listas de vendedores. Al mudarse a Net a Million, entender el poder de las listas de vendedores y cómo aprovecharlo
se vuelve cada vez más importante. Para ayudarlo a llevar al vendedor parte de su negocio de ventas de bienes
raíces al más alto nivel, hemos identificado cuatro desafíos clave que probablemente enfrentará. Primero, deberá
conocer el número mínimo de listados de vendedores que debe incluir cada mes; entonces tendrá que organizar
su enfoque comercial para lograr esa hazaña; a continuación, deberá hacer que sus clientes vendedores acepten el
concepto de equipo; Por último, debe comercializar constantemente sus listas de vendedores para obtener más
clientes potenciales.

5. CONOCIENDO EL NÚMERO MÍNIMO DE LISTAS DE VENDEDORES QUE DEBE

LISTAR CADA MES "Me tomé muy en serio la inclusión en
El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario muestra principios de los 90. Me convertí en la
cómo trabajar hacia atrás desde su ingreso neto deseado hasta sus mejor lista en mi área, y ha sido la base de
objetivos de GCI. A partir de ahí, le muestra la cantidad de listados mi crecimiento. Nuestro objetivo es tomar
que deberá cerrar e incluso cuántas citas necesitará hacer para al menos veinte listados cada mes".
alcanzar sus objetivos. Sin embargo, el negocio inmobiliario es Rachel DeHanas Agente de bienes raíces
cíclico y los mercados cambian. Entonces, si bien el modelo millonario Waldorf, MD Volumen de
económico fundamental sigue siendo sólido, los números clave ventas: $ 52 millones
generalmente están en un estado de cambio. Lo que esto significa
es que tomará de su parte una atención considerable a las tendencias y condiciones actuales del mercado para
saber cuántos listados tendrá que tomar en un mes en particular para cumplir tus metas. En las palabras clásicas
de Wayne Gretzky, debes "patinar hacia donde estará el disco".

Las variables que debe observar se dejan muy claras en el modelo: el porcentaje de citas que generará un listado y
el porcentaje de listados que a su vez se venderán. Por ejemplo, un mercado de vendedores calientes generalmente
genera un mayor porcentaje de listados que se venden en menos tiempo y a un mejor precio. Pero también puede
crear más FSBO (para la venta por el propietario) y atraer a más agentes para que trabajen activamente en el lado
del listado de la empresa, lo que puede socavar sus esfuerzos de listado. Algo de esto es predecible en todos los
ámbitos, pero la mayoría de estos factores están impulsados por las condiciones del mercado local que deberá
comprender con tanta fluidez como su lengua materna. Si se mantiene al tanto de esos índices de conversión clave
(citas para acuerdos de listado y listados llevados a ventas), estará mejor preparado para anticipar y reaccionar a
los cambios del mercado. Y también podrá tomar las medidas apropiadas (por ejemplo, aumentar el número de
citas en la lista) para mantener sus ingresos estables. El período de tiempo que la casa promedio permanece en el
mercado también tendrá un efecto revelador en su ingreso neto si no se tiene en cuenta en su seguimiento de
objetivos. Cuando las casas permanecen en el mercado por más tiempo, es posible que deba tomar más al "precio
correcto" para mantener sus ingresos en el camino correcto. Si las listas se venden rápidamente, tendrá que
acelerar su comercialización para que tenga tiempo de obtener los contactos adicionales deseados que
generalmente ofrece su lista. Todo esto se suma al énfasis en la atención a las variables clave en su negocio. Como
muchos Pequeños Miembros han descubierto de la manera más difícil, cuando quitas el ojo de la pelota, es más
probable que te golpee en la nariz que aterrice en tu guante.
6. LISTA DEL NÚMERO MÍNIMO CADA MES "Si no estamos en camino de alcanzar
nuestro número de listados mensuales de
Lo que distingue a los que obtienen mejores resultados en el vendedores, todo lo demás quedará en
negocio de ventas inmobiliarias del resto es su insistencia en segundo plano hasta que lo hagamos".
alcanzar sus objetivos. Ahora que saben cuál es el número, saben
que tienen que acertar. Aportan una increíble urgencia, Gary y Nikki Ubaldini Millonario Agentes
persistencia y tenacidad a sus esfuerzos. Para ellos, no hay excusas, de Bienes Raíces Palm Harbor, FL
no hay escondites, y no hay "comportamiento de víctima". La
Volumen de ventas: $ 28 millones
búsqueda de objetivos, para ellos, se vuelve muy blanco y negro:
los objetivos se cumplen o no se cumplen. Vince Lombardi lo resumió bien cuando dijo: "Ganar no es algo de vez
en cuando: es algo de todo el tiempo. No ganas de vez en cuando; no haces lo correcto de vez en cuando; los haces
bien todo el tiempo. Ganar es un hábito. Desafortunadamente, también lo está perdiendo". Para los que logran
grandes logros, el único hábito que aceptarán es alcanzar sus objetivos de listas de vendedores.

Cuando conoces el número correcto, golpear esa marca se convierte en el foco de todo el equipo. Creo en compartir
objetivos porque cuando tu equipo comparte tus objetivos, la sinergia y el trabajo en equipo comienzan a aparecer.
Acostúmbrese a comunicar en voz alta los objetivos de su vendedor, comprometiéndose con ellos abiertamente,
rastreando el progreso hacia ellos con su equipo de manera regular y, para no olvidar, celebrando sus victorias. Los
agentes inmobiliarios millonarios comprenden el poder de hacer públicos sus objetivos y luego celebrarlos como
un equipo. Un agente relató: “Mi meta el año pasado fue de $ 100 millones en volumen de ventas; llegamos a eso,
¡así que llevé a dieciséis de mi personal en cruceros!”. Decidió establecer esa expectativa nuevamente el próximo
año e informó que a mitad de año, a pesar de que el mercado se había desacelerado, sus números aumentaron con
respecto al anterior año. Ese es el poder de establecer objetivos como equipo y celebrarlos juntos.

En el lado opuesto de la moneda está la responsabilidad. Cuando no se cumplen los retrasos en el rendimiento y
los objetivos de la lista de vendedores, estos altos logros mantienen sus estándares y hacen que su personal rinda
cuentas de sus objetivos. Después de la generación de leads (la primera L), cumplir con su objetivo mensual de
listado de vendedores (la segunda L) es el aspecto más crítico de su negocio, y esta es un área en la que los
estudiantes de alto rendimiento se permiten retroceder activamente en el día a día negocio si eso es lo que se
necesita para hacer las cosas bien. Cuando el juego está en juego, saltan y lideran con el ejemplo. El cumplimiento
de su objetivo mensual de listado de vendedores es una prioridad crítica y una preocupación importante. Su
tenacidad personal, su compromiso público con esos objetivos y su disposición a recompensar a las personas y
responsabilizarlos por esos objetivos son las claves para obtener el número de listados de vendedores necesarios
para alcanzar sus objetivos de ingresos netos de manera consistente.

7. CONSEGUIR QUE LOS VENDEDORES ACEPTEN EL CONCEPTO DE EQUIPO

Históricamente, el negocio inmobiliario durante tanto tiempo fue una empresa de ventas personal con un servicio
prestado por un agente individual. Los consumidores esperan que los agentes inmobiliarios presten el servicio
"personal" ellos mismos, y la industria todavía se centra en gran medida en el servicio inmobiliario prestado de esa
manera. La verdad es que el concepto de que el comprador y el vendedor son atendidos por un equipo de personas,
en lugar de un solo agente, ha pasado de moda en la industria. Ya sea dentro o fuera, nuestra experiencia nos ha
enseñado que las mejores empresas de ventas de bienes raíces emplean equipos de ventas con soporte
administrativo especializado. Si recuerda las conclusiones extraídas del mito de "Mis clientes trabajarán solo
conmigo", comprenderá que, si saben qué hacer, estos equipos
especializados realmente pueden ofrecer un estándar de servicio más alto “Vendemos el equipo. Decimos
y hacerlo de manera más consistente que un solo producto real del agente conocer a los especialistas de CC
inmobiliario obligado a operar como generalista. Sabiendo que esto es Sells".
cierto, el trabajo de su equipo se convierte en preparar los guiones y Chris Cormack Agente de bienes
diálogos adecuados para todas las presentaciones de listas de vendedores raíces millonario Ashburn, VA
Volumen de ventas: $ 70 millones
que, cuando se usan, convencerán al vendedor de los beneficios del concepto de equipo.

Su propuesta de valor se convierte en la del cirujano que, rodeado de especialistas calificados, aparece solo cuando
es necesario. ¿Realmente querría un cirujano que, además de realizar la operación, manejara su check-in en el
mostrador de la recepción, procesara su documentación de seguro y lo llamara para recordarle su próxima visita?
Los abogados, los médicos y la mayoría de los profesionales tienden a trabajar con la creencia de que los mejores
servicios son brindados por un equipo de especialistas dirigido por el especialista principal. Lo que usted y su equipo
deben comunicar a sus clientes es que pueden disfrutar de este mismo nivel de servicio profesional y atención de
su equipo.

Los scripts y diálogos que use para esto deberían ser parte de su entrenamiento. Todos los miembros de su equipo
que forman parte del proceso de generación de leads deben comprender cómo comunicar eficazmente este
enfoque de equipo como parte de su propuesta de valor. En esencia, su equipo entregará al cliente al siguiente
especialista a medida que avance la transacción. Luego, se trata de organizar a su equipo para que todos tengan
una copia de seguridad cuando se necesite ayuda, y que el cliente tenga un punto de contacto principal para darles
una sensación de continuidad durante el proceso. El objetivo final de todo esto no es simplemente satisfacer las
expectativas de sus clientes; más bien, el equipo especializado debería enfocarse en "sorprender" a los clientes
regularmente y generar el tipo de testimonios de boca en boca que impulsan un negocio de referencia fuerte.

8. COMERCIALIZAR CONSISTENTEMENTE SUS LISTAS DE VENDEDOR PARA

MAS LEADS
Aprovechar la comercialización de sus listados de vendedores para generar listados de compradores a veces puede
olvidarse en los mercados de vendedores populares. Después de todo, la razón principal por la que comercializamos
el listado es para que se venda al precio apropiado en el marco de tiempo correcto. Y tenemos herramientas
poderosas para hacer esto con: carteles de anuncios, anuncios, postales recién enumeradas, etc. A través de los
Servicios de Listados Múltiples (MLS, por sus siglas en inglés), la industria de bienes raíces ha establecido una
poderosa infraestructura de mercadeo donde la información sobre los listados nuevos puede ser rápida y
compartida de manera eficiente con cada miembro de agente inmobiliario con licencia. Tener información
completa sobre su listado de vendedor difundido a todos los agentes activos en su mercado conduce a más
exhibiciones y a una mayor probabilidad de que ese listado se venda.

Sin embargo, para cumplir con sus grandes objetivos financieros, la comercialización adecuada de las listas de
vendedores no puede consistir solo en vender estas listas. Es extremadamente importante que este marketing
también genere más clientes potenciales compradores y vendedores, que luego capturará y seguirá de manera
sistemática. Cuando los mercados inmobiliarios se calientan y las listas se venden en cuestión de días, en lugar de
semanas, muchos agentes tienden a centrarse por completo en vender sus listas y olvidarse de que la lista también
es un vehículo de marketing. Es un error fácil de cometer cuando recibe múltiples ofertas en un corto período de
tiempo y se concentra en representar los mejores intereses de los vendedores. Esto es cuando sus sistemas
necesitan protegerlo de sus propios instintos para vender la casa lo más rápido posible.

Como ya hemos cubierto, cada casa que enumere debe tener una lista de verificación de marketing adjunta (vea
Gane un millón, Figura 17) que usted y su equipo deben seguir independientemente del mercado. Este proceso de
comercialización debe continuar durante todo el período de oferta pendiente y, en ocasiones, incluso servirá para
proteger a sus vendedores con ofertas de respaldo. Incluso si ese marketing genera consultas después de la venta
de la casa, esos contactos pueden ser capturados, entregados a sus asistentes de compradores o redirigidos a sus
otros listados. Recuerde, en el Modelo económico del Agente de bienes raíces millonario, la mitad de su negocio
podría estar compuesto por compradores potenciales que usted capture de su programa de listado de vendedores.
Esta adquisición de clientes potenciales debe ser completamente sistemática y absolutamente consistente en su
negocio. ¿Por qué? Como discutimos anteriormente, su máquina de marketing nunca se detiene y nunca descansa.
Porque si lo hace, pierde su efectividad y su negocio se vuelve demasiado vulnerable a los cambios del mercado.
INFLUENCIA
En el camino de ganar y luego ganar un millón, experimentará una variedad de problemas de apalancamiento.
Contratar personas es fácil; sin embargo, traer personas talentosas a su negocio para trabajar con usted nunca es
tan fácil como podría pensar. Al llevar el apalancamiento al más alto nivel, estos son los cinco problemas con los
que es más probable que se enfrente: hacer tiempo para aprender e implementar R / T / C / K (el proceso de
Reclutamiento / Capacitación / Consulta / Mantenimiento); contratación de "capacidad" vs talento "callejón sin
salida"; lograr la rendición de cuentas a los estándares correctos; creando trabajo en equipo con "rock and role"; y
combinando servicio de calidad con servicio de cantidad.

9. TOMARSE EL TIEMPO PARA APRENDER E IMPLEMENTAR EL PROCESO R / T

/ C / K (RECLUTAR / ENTRENAR / CONSULTAR / MANTENER)
El desafío más grande que tendrá la gente es este: tan ocupado como “Delegar y dejar ir fue difícil al principio,
esté, todavía tendrá que encontrar tiempo para aprender y poner en pero realmente me gusta ahora. Jack y
práctica el proceso R / T / C / K (Reclutar / Entrenar / Consultar / yo hacemos viajes durante dos o tres
Mantener). Si va a contratar a alguien, aprenda a contratar a la semanas a la vez. El negocio continúa y
persona adecuada para el trabajo. Alguien que puede hacer el no uno sabe que no estamos aquí".
trabajo, resolver problemas difíciles y pensar a un alto nivel. Si vas a Rachel DeHanas Agente millonario de
contratar a una persona verdaderamente talentosa, también bienes raíces Waldorf, MD Volumen de
necesitarás aprender a entrenarla y consultarla para que sea ventas: $ 52 millones
efectiva. Y si vas a contratar, entrenar y consultar a alguien, entonces
has invertido mucho tiempo y energía en su desarrollo y seguramente querrás aprender cómo mantenerla. Existen
numerosos cursos sobre cómo hacer esto de manera efectiva, pero su desafío será tomarse el tiempo para
tomarlos.

Recuerda la vieja verdad que citamos anteriormente: "Si no tienes un asistente, ¿eres uno?" Bueno, hay otro adagio
que va de la mano con ese: "Si tienes un asistente que no puede conseguir el hecho el trabajo, eventualmente lo
recuperarás”. Cuando aprendes R / T / C / K correctamente, no recuperas el trabajo.

Sorprendentemente, al trabajar con agentes a lo largo de los años, he sido testigo de una increíble gimnasia mental,
ya que los agentes se esforzaron por justificar que no tenían tiempo para aprender R / T / C / K. Se necesita tiempo
para aprender algo, más tiempo para implementarlo, y aún más para acercarse a su dominio. Período. Fin de la
discusión. La ironía es que R / T / C / K son el tipo de habilidades que una vez aprendidas, pueden ahorrarle una
enorme cantidad de tiempo durante el resto de su vida. Cuando pueda reclutar y retener personas con talento, ya
no se enfrentará regularmente al dolor de cabeza número uno para los empleadores de bienes raíces: ¡la rotación
de personal! La tasa de rotación en nuestra industria es simplemente fenomenal, y cuando considera que lleva al
menos tres o cuatro meses encontrar y reclutar personas buenas (y más tiempo para que se desempeñen según
sus estándares) justificando cualquier cosa menos que el dominio de R / T / C / K se vuelve muy difícil de defender.
Si esto no parece cierto, por favor revise nuestra discusión sobre el talento en Gane un millón, específicamente la
Figura 21 y la Figura 22: El costo de una mala contratación y la oportunidad de una gran contratación. ¿Realmente
puedes permitirte no dominar R / T / C / K?

Y prepárate; la verdad es que durante este período de aprendizaje e implementación de R / T / C / K de su vida, su

mundo estará un poco fuera de balance, no hay forma de evitarlo. ¿Por qué? No solo hará todo su trabajo, sino que
también aprenderá un conjunto completamente nuevo de habilidades. Luego, después de aprenderlo, estarás
haciendo todo tu trabajo y luego en realidad R / T / C / K-ing una nueva persona. ¿Vale la pena? Si. Si te mantienes
diligente y realmente aprendes las habilidades y luego realmente aplicas lo que sabes.

El peor resultado posible de no dominar R / T / C / K es lo que yo llamo "confusión de rotación". Cuando no haya
aprendido o implementado adecuadamente R / T / C / K, su negocio estará sujeto a las mismas tasas de rotación
que tan a menudo vemos en la industria de bienes raíces en general. Y cuando la gente va y viene, crea una
atmósfera entre su equipo de "no sabes lo que estás haciendo por aquí", y eventualmente todos se van. Este tipo
de confusión es muy común y simplemente puede desgastarte junto con todas las personas con las que estás
asociado. Cuando recluta y retiene talento en sus puestos clave, su organización se basa en su estabilidad.

Como hemos dicho antes, el talento tiene una forma de pagarse. Se paga solo en términos de su tiempo y su dinero
invertido. R / T / C / K se paga por sí mismo de la misma manera. Cuando inviertas tiempo y energía para aprenderlo
e implementarlo, serás recompensado con creces.

Así que recuerda estos puntos clave:
1. Aprenda a reclutar talento (la persona adecuada para el
trabajo).
2. Aprenda a entrenarlos para hacer el trabajo.
3. Aprenda a consultarlos para hacer el trabajo a un alto nivel.
4. Aprende a mantenerlos.
5. Invierta tiempo en R / T / C / K para que sus inversiones de
tiempo y dinero valgan la pena con un excelente
apalancamiento y el crecimiento que seguirá.
“Lo importante es contratar a un buen
personal. Contrato despacio y con
mucho cuidado. Estoy buscando actitud,
integridad y habilidad. Puedo enseñar
habilidades, así que realmente me
concentro en la actitud e integridad".
Cristina Martínez Millonario Agente de
Bienes Raíces San José, CA Volumen de
ventas: $ 136.3 millones

10. CONTRATACIÓN DEL TALENTO "CAPACIDAD" CONTRA EL TALENTO "CUL-

DE-SAC (CALLEJÓN SIN SALIDA)"
Aunque sería natural suponer que el talento es talento, se equivocaría si pensara eso. El talento no es solo talento.
Cuando comience a contratar a más de una persona para su equipo, pronto descubrirá que existen en general dos
tipos de talento: "capacidad" y "callejón sin salida". El talento "capacidad" es alguien que no puede solo el trabajo
actual realmente bien, pero que también tiene el deseo y la capacidad
(por lo tanto, la capacidad) de aprender y asumir nuevas tareas y “Los mayores errores que
responsabilidades. Tiene el deseo y la capacidad más la inteligencia cometemos son contratar demasiado
para crecer más allá de la descripción básica del trabajo. Él puede rápido y tomar demasiado tiempo
"más". para disparar. Realmente no puedes
cambiar a las personas". Allan Domb
El talento "cul-de-sac" es alguien que puede hacer el trabajo actual Millonario Agente de Bienes Raíces
realmente bien, pero que no tiene el deseo o la capacidad (por lo tanto, Philadelphia, PA
la capacidad) de aprender y asumir nuevas tareas y responsabilidades.
No tiene el deseo, la capacidad o la inteligencia para crecer más allá del Volumen de ventas: $ 135 millones
trabajo. Por lo tanto, él es como un callejón sin salida. (Un callejón sin salida no nos lleva a ningún lado más lejos).
Él no "plus" el trabajo.

Los trabajos crecen con el tiempo... ¿Puede su empleo crecer con el trabajo?

Tareas actuales y

Funciones del trabajo

FUTURAS tareas y

Funciones del trabajo

Figura 3
Todos los trabajos tienen dos niveles para ellos. Un nivel son las tareas y funciones del trabajo actual. El otro nivel
superior consiste no solo en las tareas y funciones del trabajo actual, sino también en las tareas y funciones que
existirán en el futuro a medida que el negocio crezca.

Si tiene la intención de nunca contratar a más de una persona, esto realmente puede no ser un problema para
usted; sin embargo, una vez que decida permitir que su negocio crezca a través del apalancamiento de las personas,
verá la necesidad de contratar la mayor cantidad de talento de "capacidad" posible en su negocio.

Supongamos que tiene la oportunidad de contratar a dos personas muy talentosas para un puesto administrativo;
uno es el talento de "capacidad" y el otro es el talento de "cul-de-sac". Mira el diagrama a continuación para ver la
diferencia entre los dos.

Después de estudiar este diagrama, ¿a qué persona le gustaría que trabaje con usted en su negocio si tuviera que
elegir?

Talento "Capacidad" vs Talento "Cul-de-sac"

Talento "Capacidad"

Este individuo tendría

Tareas y funciones una gran capacidad para
actuales del trabajo "ADEMÁS" el trabajo
actual y crecer con su
FUTURAS tareas y negocio
Funciones del trabajo
1. Escritura
2. Hablando
3. Venta
4. Resolución de
problemas Talento Cul-de-sac
5. Liderando, etc.
Este individuo tendría
Tareas y funciones
una gran capacidad para
actuales del trabajo
"HACER" el trabajo
actual realmente bien.

Figura 4

La idea que quiero que tenga en cuenta es esta: el talento de "capacidad" podría "aumentar o mejorar" el trabajo,
o algún día incluso reemplazarlo en muchas tareas y funciones adicionales que realiza actualmente. El talento "Cul-
de-sac" no podrá hacerlo. El talento de "capacidad" no solo es talento de apoyo, sino también talento de "plusvalía
o mejora" (capaz de reemplazarlo pensando o haciendo). El talento "cul-sac" es solo talento de apoyo.

En otras palabras, el talento de reemplazo lo empujará y lo liberará no solo quitándole "hacer" de sus hombros,
sino también asumiendo algunas responsabilidades de "pensar". Lo más probable es que el talento de apoyo
simplemente tome el "hacer". Es por eso que, al final del día, si su asistente es solo talento de apoyo, logrará mucho
y aún se sentirá mentalmente cansado. Lo más probable es que el peso de los problemas y soluciones aún resida
en usted. El talento de "capacidad" (o reemplazo) tiene el deseo, la habilidad y la inteligencia para hacer un buen
trabajo y hacer una gran diferencia. El talento "Cul-de-sac" (o de apoyo) tiene el deseo y la capacidad de hacer un
buen trabajo. El talento "Cul-de-sac" dice: "Hice lo que me dijiste que hiciera". El talento "Capacidad" dice: "Hice lo
que dijiste hacer más lo que parecía ser necesario. Escuché lo que pediste y vi a dónde ibas”. La conclusión es que
el talento de “capacidad” tiene la capacidad de apoyarte realmente bien y reemplazarte de alguna manera, una
combinación de pensamiento y acción. El talento "Cul-de-sac" tiene la capacidad de apoyarte realmente bien. La
verdad es que si quiere que su negocio crezca, realmente necesita contratar talento de "capacidad".

“Anteriormente, compartí con ustedes la historia de Ebby Holliday y Mary Francis Burleson. Mary Francis era
claramente no solo talento: era capacidad o talento de reemplazo. ¿Te imaginas cómo habría sido la vida
empresarial de Ebby si hubiera contratado a "cul-de-sac" o apoye a talentos? Ahora, piense por un momento acerca
de su situación comercial y hágase la misma pregunta: "¿Cómo será mi vida empresarial si contrato talento de
'capacidad y reemplazo' en lugar de talento de 'cul-de-sac y apoyo'?" Agentes inmobiliarios millonarios contratan
talento de "capacidad".

11. LOGRAR LA RESPONSABILIDAD DE LAS NORMAS CORRECTAS

Webster define un estándar como un medio para determinar qué debería ser una cosa. Cuando hablamos de
estándares de desempeño, generalmente nos referimos al desempeño que cumple con un nivel predeterminado
de aceptación. Si los estándares definen lo que aceptaremos, entonces, en gran medida, nuestros estándares
definen quiénes somos. Del mismo modo, nuestros estándares comerciales definirán nuestro negocio.

Lo que quieren los clientes

Muchos agentes piensan que sus clientes los usan debido al nivel de servicio que brindan. Si bien eso es
generalmente exacto, es más cierto que sus clientes los usan debido al estándar de servicio que esperan y reciben.
Cuando nos basamos en las razones reales por las que entendemos, nuestros estándares realmente definen la
experiencia de servicio que reciben nuestros clientes y es lo que los hace regresar por más. También entendemos
la verdad de que cualquier estándar que pueda definirse puede, casi con seguridad, ser duplicado por otro.

Por lo tanto, se reduce a la cuestión de cuán exitosamente documentar y comunicar esos estándares a su personal
para que puedan emular sus comportamientos y su nivel de servicio. Tendrá que definir cómo quiere que se haga
algo; explique el por qué, cuándo, dónde y quién; entrenar a la norma, y luego responsabilizar a su personal a seguir
su ejemplo. Sin embargo, hasta que se haya documentado un proceso, no lo ha "estandarizado" y realmente no
puede esperar que alguien más pueda hacerlo de la manera "estándar". Un servicio de calidad que no está definido
y documentado para que pueda duplicarse consistentemente es solo un eslogan vacío. En el mejor de los casos, se
convierte en una promesa que simplemente no puedes hacer. La mayoría de los agentes tienen consignas sobre la
calidad, pero los Agentes de Bienes Raíces Millonarios tienen estándares de calidad documentados simples. Por lo
tanto, la mayoría de los agentes pueden brindar un servicio de alta calidad cuando lo hacen personalmente, pero
la calidad sufre dramáticamente cuando se le pide a otra persona que haga el trabajo. Si planea disfrutar de los
beneficios de Apalancamiento de Personas en su negocio de ventas de bienes raíces, tendrá que asegurarse de que
su equipo defina y documente cuál debe ser la experiencia de su cliente.

El error más común que cometen los agentes cuando intentan enseñar y promover estándares es cuando persiguen
el enfoque de sígueme y mira qué hacer sin ninguna documentación en la mezcla. Lo que tiende a suceder es que
el empleado observa al agente durante unos días o semanas hasta que las cosas se ponen ocupadas y luego es
expulsada del nido y se le dice "pregúnteme si tiene problemas". No es de extrañar que tantos los agentes tienen
malas experiencias al contratar y capacitar ayuda, y luego hacer que hagan las cosas bien.

La mejor manera posible de obtener estándares documentados para su negocio es hacer que la primera persona
que contrate documente la forma en que desea que se hagan las cosas. Esto no requiere un especialista o consultor.
Con su guía, usted y su empleado administrativo pueden documentar metódicamente sus estándares hasta que
tenga el equivalente de un manual de operaciones que simplemente necesita actualizarse de vez en cuando. De
hecho, en las próximas páginas describiremos el Modelo de Documentación de Sistemas del Agente Inmobiliario
Millonario.

Temprano y a menudo
El secreto para tener éxito de esta manera es comenzar el proceso de documentación temprano, trabajar en él con
frecuencia y nunca detenerse. Lo más temprano posible en su carrera es lo ideal, pero es imprescindible comenzar
cuando realice su primera contratación. De hecho, documentar sus sistemas será un componente esencial de la
descripción del trabajo de su primer empleado. Documentar nuevos sistemas y actualizar los antiguos de manera
regular también debe ser parte integral de lo que hace su asistente.

Como muchos otros, tuve que aprender sobre la importancia de la documentación de la manera más difícil. Al
principio de la construcción de una de nuestras compañías, trajimos a un programador, Bob Carter, para construir
un programa de software operativo patentado. Fue un proyecto enormemente complejo, y la primera iteración
estaba lejos de la versión final. En los años siguientes, Bob continuó modificando el sistema, reparando errores y
agregando funciones. Luego, a mediados de la década de 1990, a Bob le diagnosticaron cáncer terminal y le dieron
poco tiempo de vida. Lo que descubrimos posteriormente fue que, si bien la primera versión del programa se
documentó de manera exhaustiva, muchas de las correcciones y características agregadas en el camino se
documentaron solo en forma abreviada: nadie más que Bob Carter podría fácilmente (si es que lo hace) administrar
o actualizar el sistema. Bob agradeció lo que estaba en juego para la compañía que nos ayudó a construir, y su
integridad se demostró. Con la ayuda de un consultor, Bob documentó sistemáticamente años de cambios en el
sistema entre sesiones de quimioterapia hasta sus últimas semanas. Su increíble compromiso inspiró el Premio a la
inspiración Bob Carter que otorgamos cada año a la persona de nuestra empresa que ha demostrado un desinterés
y un servicio extraordinarios ante la adversidad.

La historia de Bob Carter es extraordinaria. Pero esta historia se desarrolla todos los días en los negocios de ventas
de los agentes inmobiliarios en todo el país cuando el personal clave se va inesperadamente. Reemplazar a estas
personas a menudo se ve obstaculizado por la falta de documentación adecuada; así, se pierde tiempo y dinero
valiosos descifrando métodos personales para hacer esto o aquello. La documentación de los sistemas es un
proceso continuo. Nunca está completo. Esfuércese por comenzar temprano y revisar sus sistemas de manera
regular.

El Modelo de Documentación de Sistemas del Agente Inmobiliario Millonario

Incluso los agentes que entienden la importancia de documentar sus métodos pueden no cumplir debido a la
dificultad percibida involucrada. Escribir un manual es algo que nunca han hecho y, por lo general, les parece muy
difícil. No es difícil, solo lleva tiempo, tiempo que se podría pasar listando y vendiendo casas. La verdad es que la
documentación requiere algo de paciencia, persistencia y organización. Es por eso que recomendamos que solicite
la ayuda de su primera contratación (ayuda administrativa) para que pueda llevarlo a cabo con éxito en el proceso
con un mínimo de pérdida de tiempo de ventas.

Pero, en general, no puede simplemente decirle a alguien "Documente mis sistemas" y esperar obtener un producto
de calidad a cambio. Tendrá que darles un modelo para construir un manual y brindarles una amplia información
desde su posición de experiencia. Después de todo, hasta este punto, nadie más que usted sabe exactamente cómo
hace negocios y cómo espera que otros lo hagan. El Modelo de Documentación de Sistemas del Agente Inmobiliario
Millonario (Figura 5) proporciona una visión general del proceso de documentación.

El primer paso del proceso estará casi completamente dirigido por usted, a menos que su asistente tenga
experiencia previa en bienes raíces. También debe darse cuenta de que este es un proceso, no un proyecto. Su
primer paso al tratar de enumerar todas las cosas que hace sin duda estará lleno de agujeros que querrá tapar más
tarde. El objetivo del proceso es realmente obtener un manual operativo que funcione y luego agregarlo y mejorarlo
constantemente con el tiempo. Por ejemplo, volverá a su oficina después de una presentación de listado
particularmente brillante y le dirá a su asistente: "Me acabo de dar cuenta de que hemos omitido un aspecto
importante de mi presentación. Casi siempre paso los primeros cinco a diez minutos recorriendo la propiedad con
el cliente, pero lo que también estoy haciendo es tener una idea de los propietarios, qué tipo de personas son y
qué tipo de servicio es probable que esperen... Agregue esos elementos justo al comienzo del proceso de
"Presentación de listado", y luego lo revisaremos juntos... ”Por supuesto, ese es solo un ejemplo. El punto es
profundizar con el tiempo y no dar por sentado ninguno de sus procesos. Es mucho más fácil reducir los pasos
cuando la retroalimentación de su futuro personal lo ayuda a comprender qué aspectos son necesarios y repetibles
frente a qué aspectos son solo una función de su personalidad. Y aquí está la verdad más importante: además de
que usted personalmente hace algo, se puede mejorar. Y el hecho es que, a menos que escriba cómo lo hace
actualmente, no podrá mejorarlo.

Saca un bloc de notas y escribe todas LO QUE HAGO:

Paso uno las cosas que haces como viñetas. No • Contestar
dejes nada afuera. Será una larga lista. teléfono
• Mostrar casas
CATEGORÍAS
• Crear anuncios
1. Comunicaciones
• CMA
2. Compradores
•Casas abiertas
3. Vendedores
Paso dos Luego divida esa lista en seis 4. Contratos
5. Comercialización
COMUNICACIONES
1. Contestar
Ahora, cada una de esas categorías teléfono
tiene su propia página y su trabajo es 2. Manejar correos
Paso tres copiar todas las actividades de electrónicos
Paso uno bajo los apropiados 3. Manejar faxes
encabezados de categoría aquí 4. Hacer llamadas Manual de
Operaciones
Coloque todas esas páginas de "categoría" en
Paso cuatro una carpeta de tres anillos con pestañas para
cada categoría y una tabla de contenido.

A continuación, vaya a la primera pestaña y para cada

Paso cinco
elemento debajo de ella
Paso cinco crea una nueva página con esa acción como
COMUNICACION Contestar Manejar correos
ES teléfono electrónicos
MANUAL DE 1. Contestar
OPERACIONES teléfono
2. Manejar
correos
electrónicos
3. Manejar faxes
4. Hacer
Contestar
llamadas
teléfono
1. No más de
Ahora, tome cada página de "acción" y tres anillos
Paso seis detalle exactamente cómo desea que se 2. Responda
haga ese elemento. diciendo____

Paso siete Por último, agregue los formularios, guiones y ejemplos de diálogo apropiados

¡Felicitaciones, acaba de crear su Manual de operaciones!

Figura 5
Responsabilidad
Los diferentes aspectos de su manual de operaciones servirán como componentes para la descripción detallada del
trabajo que le da a su personal. Si contestar el teléfono es parte de sus deberes, entonces sus expectativas y
estándares para hacerlo deben estar claramente detallados en el manual. La clave se convierte en responsabilizar
a su personal para cumplir con sus estándares. Descubrí que el mejor proceso para generar responsabilidad en su
negocio es:

1. Establezca citas semanales con las personas que le informan

2. Trabajar desde una descripción de trabajo específica
3. Trabajar desde una hoja de trabajo de metas muy específica

Puede consultar nuestra plantilla para la entrevista consultiva (Gane un millón, Figura 26) si necesita orientación
sobre el proceso de estas reuniones. No se puede subestimar la importancia de definir sus estándares para su
personal. Le permite responsabilizar a las acciones, algo que es definitivo y objetivo, frente a responsabilizar a las
personas por "ser de cierta manera", lo cual es personal y subjetivo. También descubrí que el rendimiento para
cualquier persona tiene la mejor oportunidad de mejorar cuando la ambigüedad sobre lo que debería estar
haciendo se elimina de la ecuación.

Finalmente, es importante que use también su manual de operaciones. Como discutimos en el punto número ocho,
"Comercializando constantemente sus listas de vendedores para obtener más clientes potenciales", estas listas de
verificación pueden ayudarlo a combatir el impulso de omitir pasos o dejar caer la pelota cuando se siente estresado
o fatigado. En poco tiempo, los sistemas pueden comprometerse con la memoria y, a través de la repetición,
transformarse en Grandes Hábitos que pueden impulsarlo en su camino hacia los niveles más altos de éxito en
ventas de bienes raíces.

12. CREANDO TRABAJO EN EQUIPO CON “ROCK Y ROLE”

A medida que incluya personas adicionales en su vida empresarial, el trabajo en equipo se convertirá en un
problema. Su capacidad para lograr que las personas trabajen juntas y para crear sinergia entre diferentes
personalidades puede generar un impulso en su negocio o detenerlo por completo. Esto último ocurre con
demasiada frecuencia, ya que todos los miembros del personal toman
“Todos en nuestro equipo conocen su
sus propias direcciones en lugar de hacerlo juntos. Si bien el problema
papel. Todos practicamos guiones.
es común, también es bastante fácil de remediar. La solución es lo que
Estamos enfocados en convertirnos en
con cariño llamamos un enfoque en "rock and role".
grandes maestros en lo que hacemos".
Para lograr el trabajo en equipo, debe hacer dos cosas:
David y Judie Crockett Agentes
1. Articule claramente los objetivos clave de su negocio. A esto nos inmobiliarios millonarios Concord, OH
referimos como las "grandes rocas" del negocio. Por ejemplo, su Volumen de ventas: $ 53 millones
principal objetivo comercial podría ser alcanzar $ 80, 000,000 en
producción cerrada. Esa es ahora la "roca" del equipo.

2. Asegúrese de que cada miembro del equipo comprenda exactamente cómo su rol (descripción del trabajo)
contribuye al logro de su objetivo comercial (gran roca). Por ejemplo, si su objetivo comercial es $ 80, 000,000 en
producción cerrada, uno de sus especialistas compradores podría tener una meta de $ 10, 000,000 en producción
cerrada hacia esa meta. Y ese es su "papel".

Deje en claro que si el negocio no está en el objetivo de alcanzar la "gran roca", entonces todo lo relacionado con
el negocio está en peligro de ser reevaluado, incluidos los individuos y sus roles. Nadie está protegido si no se
cumplen los objetivos comerciales. Esto puede sonar duro e incluso antitético para crear una atmósfera de trabajo
en equipo, pero una de las formas más verdaderas de sinergia de los isquiotibiales es que la responsabilidad se
perciba como laxa o, lo que es peor, no imparcial. Simplemente no olvide equilibrar la responsabilidad con un
amplio reconocimiento y recompensa cuando se cumplan o superen los objetivos. Por lo tanto, si bien va a ser muy
duro con la responsabilidad de cumplir con los estándares y las metas, también celebrará y recompensará los
excelentes resultados.

Agregar un individuo a un equipo no necesariamente lo convierte en un jugador de equipo. Es como mi esposa dice:
"Estar en el garaje no te convierte en mecánico". Y el hecho de que la gente se lleve bien no los hace productivos
como son los verdaderos equipos. Trate de no confundir la camaradería con el trabajo en equipo. Lo que un
individuo contribuye directamente a sus objetivos definirá si es o no parte del equipo. Un jugador de equipo que
trabaja con otros jugadores de equipo hacia un objetivo común es lo que
"Operar un equipo es como estar en
define a un equipo. Creo en el viejo aforismo deportivo que "todos se
familia: hay altibajos y diferentes
llevan bien cuando ganan". En el ámbito de los deportes profesionales,
personalidades. Su trabajo es ayudar
hemos visto que esto se desarrolla año tras año. Los jugadores de alto
a todos a mantenerse positivos y
rendimiento se unen a pesar de las diferencias personales o incluso las
apreciar el papel de los demás".
animosidades debido a un objetivo primordial común: ser campeones,
ser los mejores. John Toye Millonario Agente de
Bienes Raíces Westland, MI Volumen
En nuestra experiencia, la solución es "rockear y actuar". Para construir
de ventas: $ 39.2 millones
un equipo, se necesita la "roca", el gran objetivo de su negocio. Todos
comparten esa "roca" y trabajan juntos para lograrla. Es cuando trabajamos para lograrlo que obtenemos nuestro
"rol". Todos en el equipo tienen un "rol" que contribuye, desde la persona que contesta el teléfono hasta la persona
que va a la lista de citas.

Grupo vs equipo
1. No hay objetivos claramente 1. Objetivos claramente comunicados por
establecidos. escrito: grandes rocas.

2. Tareas y tareas diarias. 2. Descripciones de trabajo claramente

3. Sin sentido de urgencia.
4. Una persona se siente
responsable del éxito o el fracaso.
5. Competencia dentro del grupo.
escritas: roles.
3. Saludable sentido de urgencia con
responsabilidad específica.
4. Todos se sienten responsables del éxito o
fracaso del equipo.

5. Los equipos se enfrentan a la competencia

externa.

Figura 6

Cuando las personas conocen su "papel" y cómo deben contribuir a la gran "roca", todo lo que necesita es la
responsabilidad de contar con los componentes de un equipo de alto rendimiento. Sin ninguno de los dos, todo lo
que queda es un grupo.

El cuadro Grupo contra equipo (Figura 6) ayuda a ilustrar las diferencias básicas entre ser un grupo y ser un equipo.
La conclusión es esta: cuando haces todo tú mismo, solo eres un técnico. Cuando hay un montón de técnicos, tienes
un grupo. Cuando todos tienen un "rol" que debe rendir cuentas para lograr el gran objetivo o "roca", se tiene la
base para un equipo. Por lo tanto, su lema debe ser "rock and role" todos los días, todo el tiempo. Es la música de
alto rendimiento.

13. SERVICIO COMBINADO DE CALIDAD Y SERVICIO DE CANTIDAD

A medida que se esfuerza por construir un negocio de ventas que realice una gran cantidad de transacciones,
seguramente enfrentará el problema de la cantidad versus la calidad. La pregunta es: "¿Qué es un" servicio de
calidad "y cuánto tiempo se tarda en entregarlo?" Una perspectiva común sostiene que cuanto más tiempo pase
un agente con su cliente, mejor será la calidad de la experiencia para el cliente. La creencia es que la satisfacción
del cliente se logra más eficazmente mediante el contacto personal y mucho tiempo dedicado a hacerlo. Sin
embargo, nuestra experiencia con los principales agentes que realizan grandes volúmenes y atienden a un gran
número de clientes proporciona otra perspectiva sobre esto. Estos agentes logran altas calificaciones en el servicio
y disfrutan de una gran cantidad de referencias de boca en boca, sin embargo, pasan menos tiempo con sus clientes
que el agente promedio.
"Hagas lo que hagas, concéntrate
¿Cómo hacen esto? Bueno, esto es lo que nos han dicho: "Sea minimalista
en los beneficios para el
con una gran comunicación". Lo que quieren decir es que hacer lo que más
consumidor que ofreces".
importa y hacerlo de manera eficiente mientras se mantiene en contacto
y mantener al cliente informado es lo que crea altos niveles de satisfacción Russell Shaw Millonario Agente de
del cliente, no el tiempo que pasan juntos. De hecho, dicen, tomar Bienes Raíces Phoenix, AZ Volumen
demasiado tiempo puede crear menos satisfacción, más frustración y un de ventas: $ 50.6 millones
sentido reducido de profesionalismo. Cuanto más refinado, eficiente y
oportuno pueda hacer sus servicios, mayor será la calidad percibida del servicio.

En nuestra experiencia, la consistencia y claridad de sus comunicaciones son extremadamente importantes para la
experiencia del cliente. Saber cuándo espera saber de usted y cómo comunicarse con ellos de manera rápida y
eficiente es parte del desafío. Comunicarse con sus clientes de una manera planificada y decidida es mucho mejor
que mucha comunicación simplemente lanzada a ellos. En este caso, la puntualidad con propósito es más
importante que el tiempo.

Debido a que los agentes inmobiliarios altamente exitosos concentran su contacto personal en estos "momentos
de verdad" durante el proceso de compra y venta, los principales agentes y sus equipos pueden manejar más
volumen y mantener altos los estándares de calidad. Si tiene la intención de llevar su negocio de Ganar un millón a
Ganar un millón, tendrá que dominar ser un "minimalista" con una excelente comunicación y un excelente
momento. Al igual que con muchos otros aspectos del negocio de Agente Inmobiliario Millonario, la diferencia entre
"grande" y "realmente grande" es cómo administra su tiempo y enfoque. Lograr los mismos o mejores resultados
con una menor inversión de tiempo es una gran parte del juego Net a Millón.

“Si trabajamos duro para lograrlo...

necesitamos trabajar doblemente
DINERO duro para mantenerlo ".
En los negocios, el dinero siempre es un problema, ya sea que tenga muy Mike Mendoza Agente de Bienes
poco e incluso si tiene más de lo que esperaba. Su objetivo como Millonario Phoenix, AZ Volumen de
empresario de ventas de bienes raíces es aumentar sus ingresos, ventas: $ 60 millones
controlar sus costos y, al final del día, aumentar sus ingresos netos. Parte
de la batalla es familiarizarse y dominar su Modelo económico y su Modelo de presupuesto. Gran parte de la
diferencia entre tener un negocio que gana un millón y uno que gana un millón a menudo se centra en dos
disciplinas monetarias: apegarse al Modelo de Presupuesto (más difícil de lo que parece) y controlar los costos (más
fácil de lo que parece).

14. ADHESIVO AL MODELO DE PRESUPUESTO Y CONTROLANDO SUS COSTOS

Una de las tareas más difíciles que tendrá que abordar es apegarse a su Modelo de Presupuesto. A menos que haya
sido propietario de otras empresas exitosas o se encuentre entre los pocos agentes de bienes raíces con
capacitación formal en negocios o contabilidad, puede ser desafiado en esta área por adelantado. La elaboración
de presupuestos no es tanto una cuestión de experiencia profesional especializada, sino que se trata de un poco de
conocimiento, experiencia y disciplina. No es tan difícil entender un estado de ingresos (pérdidas y ganancias) o
preparar un presupuesto. Solo se necesita un poco de reconocimiento con alguien que se sienta cómodo con estas
herramientas. Por lo general, su gerente de ventas o corredor tendrá esta experiencia y habilidad. Si no, él puede
señalarle en la dirección correcta. Ya sea que usted o el gerente de la oficina de personal manejen el presupuesto,
usted será el responsable de revisarlo y autorizar cualquier gasto no presupuestado. Esto significa que necesita
comprender su Modelo de presupuesto y su Modelo económico, básicamente la relación entre todas las variables
desde sus ingresos brutos hasta sus ingresos netos. No requiere un esfuerzo hercúleo, solo un tiempo para ponerse
al día. Es su dinero, y cuidarlo apoya su futuro.

Cuanto más grande sea su negocio, más detallado puede y debe ser su proceso presupuestario. Esta es una de las
razones por las que enfatizamos la importancia de implementar los modelos en la parte delantera de su carrera,
antes de que las cosas tengan la oportunidad de ser abrumadoras. Esfuércese por implementar el Modelo de
Presupuesto y los sistemas lo antes posible; luego, con el tiempo, serás más y más competente con ellos. De esta
forma, cuando las cosas comiencen a ser más detalladas, se sentirá cómodo y capaz de manejar los problemas más
difíciles a medida que surjan.

Pero que sea sencillo. No necesita apresurarse e inscribirse en un programa de contabilidad MBA. Haga un
presupuesto anual, manténgalo, revíselo mensualmente (o semanalmente) y preste mucha atención a cualquier
variación. Identificar las variaciones temprano es muy importante. Este nivel de conocimiento lo ayudará a hacer
proyecciones de costos más precisas y saber a dónde va su dinero antes. No trate su presupuesto a la ligera y no lo
modifique fácilmente. Haga que sea difícil para usted y para otros justificar el gasto fuera del presupuesto. Siempre
busque áreas donde pueda reducir gastos. La prueba y el error a veces pueden ser bastante efectivos. Intenta vivir
sin algo y si descubres que no puedes, sabrás que era importante. Pero cuando todo está dicho y hecho, las
verdaderas disciplinas financieras están aprendiendo a decir no y están aprendiendo a preguntar por qué. Los
gastos ocasionales y la frase, "Este es solo el costo de una comisión por una venta más", son la ruina de un Agente
Inmobiliario Millonario. Cumpla con su presupuesto y cuando tenga que gastar fuera de él, asegúrese de que la
mudanza sea absolutamente justificable.

Estas verdades y principios parecen simples, pero en realidad son un poco difíciles de hacer con el tiempo. En
nuestra experiencia, la falta de atención al dinero y el gasto excesivo son la norma. Si realmente vas a ganar Net a
Million, tendrás que luchar contra esas tendencias naturales. Curiosamente, aquellos de nosotros que tenemos la
mayor confianza en nuestra capacidad de generar dinero a menudo tenemos la mayor dificultad para mantenerlo.

Cuando incorporas sistemas y procesos, tienden a cumplir dos propósitos: Primero, te ayudan a mantener tus
buenos hábitos y hacer lo correcto; y, segundo, hacen que sea muy, muy difícil regresar a los viejos malos hábitos
y hacer las cosas mal. De esta manera, sus sistemas presupuestarios deben estar orientados a mantenerlo enfocado
en “seguir el dinero” y evitar que pierda el control de sus gastos.

Un ejemplo sencillo de esto es separar su cuenta de depósito de su cuenta operativa. Transfiera solo lo suficiente
a su cuenta operativa para cubrir los gastos presupuestados de ese mes. Luego establezca un estándar comercial
(para usted y su personal) para evitar exceder esa cantidad. Y si parece que necesita exceder su presupuesto,
requiera una justificación de variación (un formulario por escrito) que debe revisarse antes de que el dinero pueda
transferirse a la cuenta operativa para cubrir esos costos adicionales. Por lo menos, esto lo hace consciente de cada
artículo que excede su asignación presupuestaria. Y la conciencia es la mitad de la batalla.

Otra buena técnica es hacer que otra persona (un contador público certificado, un consultor financiero, incluso un
compañero con conocimientos) lo responsabilice a usted y a su administración comercial y luego programe
consultas mensuales con usted. Pero recuerde, deben estar capacitados para ser críticos y obtener respuestas a sus
preguntas. De lo contrario, su consulta tendrá poca capacidad para mantenerlo encaminado.

Como regla general, debe solicitar un presupuesto detallado para cualquier nuevo plan de marketing, compra de
equipo o puesto de personal. Para cada propuesta, insista en un Modelo Económico completo: cómo aumentará
los ingresos o ahorrará gastos o causará una mayor productividad. Esto es luz roja, luz verde a un alto nivel.
Acostúmbrese a cuestionar un nuevo gasto hasta que esté seguro de que tiene sentido económico hacerlo.
¡Entonces déjelo descansar un par de días y vea si todavía tiene sentido! Puede parecer excesivo, pero cuando
permite el hábito del impulso o incluso el gasto urgente fuera de los límites de su presupuesto, está emitiendo una
sentencia de muerte por sus ingresos netos. Los listados y la generación de leads son asuntos urgentes; sin
embargo, ¡gastar dinero siempre debe ser una empresa deliberada! Algunos agentes simplemente quitan su ingreso
neto proyectado de la parte superior de cada cheque de comisión. Luego, cuando surgen gastos inesperados, se
dan cuenta de que están buscando en su propia billetera para cubrirlos. Probablemente sea una buena idea pensar
siempre en gastos no presupuestados de esta manera.
Adquirir esta perspectiva para controlar los costos y convertirlo en un hábito es esencial para su éxito como
empresario en cualquier nivel. Pero es más evidente cuando intenta llevar su negocio de ventas de bienes raíces a
los niveles más altos, a Net a Million y más.

TÚ
Cuando llegue al final, su negocio de Agente de bienes raíces millonario será, "Trabaja más en ti mismo que en
en última instancia, un reflejo de usted. Si es para cambiar, mejorar y crecer, tu trabajo". Tim Wood Agente de
también tendrá que hacerlo. De hecho, su crecimiento vendrá antes que el Bienes Raíces Millonario Big Bear
crecimiento de su negocio. Su capacidad y disposición para trabajar por su Lake, CA Volumen de ventas: $ 38
cuenta determinarán en gran medida cuán lejos llegarán usted y su negocio. millones
Las personas de alto rendimiento con las que trabajamos y entrevistamos
dinero y tiempo dedicado al desarrollo personal. De hecho, para muchos, el desarrollo personal, siendo lo mejor,
es su gran por qué. La superación personal es una alta prioridad y se rastrea junto con todos sus otros objetivos. El
tiempo y la experiencia nos han ayudado a identificar dos áreas particulares de desarrollo personal que tendrán un
impacto significativo en su capacidad para alcanzar un mayor éxito: su capacidad para mantener su enfoque en el
20 por ciento del negocio que más importa y su capacidad para mantener algo sentido de equilibrio en su vida para
que siempre tenga la energía que necesita para alcanzar sus objetivos.

15. MANTÉNGASE ENFOCADO EN EL 20 POR CIENTO

En el camino hacia la construcción de su negocio de Agente Inmobiliario
Millonario, enfrentará constantemente el problema de las “Llamo a cinco personas en la primera
distracciones. Parece que tan pronto como pueda delegar una hora del día y doy seguimiento a la
responsabilidad, volverá a ocuparse de ella para asesorar, consultar o segunda hora. El resto del día es para
simplemente tomar una decisión ejecutiva. Cada vez más se convertirá citas con vendedores y compradores".
en un desafío mantenerse enfocado en las piedras angulares de su Cristina Martínez Agente de bienes
negocio: clientes potenciales, listados y apalancamiento. Cuanto más raíces millonario San José, CA
ocupado estés, más ocupado estarás: esta es una verdad que Volumen de ventas: $ 136.3 millones
definitivamente encontrarás. Una forma de manejar esto será capacitar
a su equipo para que respete su tiempo al enseñar la Regla 80:20 y ayudarlos a comprender qué actividades son
realmente productivas en dólares.

Tiene dos opciones: estar ENFOCADO o DESFOCARSE

DESENFOCADO
ENFOCADO

Figura 7

Inculcar esos principios en los miembros de su equipo, en primer lugar, les dará la capacidad de perseguir sus
objetivos con enfoque y, como subproducto de ese enfoque, ayudará a mantener la productividad de su negocio.
Realmente se trata de tener objetivos, conocer las prioridades y hacer las cosas importantes primero. Aunque esto
puede ser realmente una disciplina mental, descubrí que también existen métodos simples que pueden servir para
reforzarlo y ayudarlo a usted y a su equipo en sus intentos de reconocer su 20 por ciento y priorizarlo
adecuadamente.

Todo comienza al reconocer que realmente solo tiene dos opciones con respecto al enfoque: estar enfocado o estar
desenfocado.

Para tener éxito en niveles altos, concentrarse es la única forma de ser. Un método que puede usar para enfocarse
en usted y su equipo es un proceso llamado Sistema de 20 por ciento de Meta a Acción. Este es un proceso muy
simple de cuatro pasos que puede darle a su negocio el enfoque que debe tener para lograr grandes resultados.

El sistema de meta por acción del 20 por ciento

20%
Meta a la acción Escriba sus objetivos clave
y los pasos a seguir para
20% hoja de alcanzarlos.
trabajo

Asigne tiempo en su
calendario personal para
todos los pasos de acción
Calendario que necesita realizar para
alcanzar su 20%.

80% Si el tiempo lo permite,

trabaje para obtener la
Tareas diarias mayor cantidad de
Hoja de cálculo 80% de las tareas
realizadas después de su
20%.

Cree un planificador diario

que lo ponga todo junto a
Tareas diarias
una hoja de papel para
Hoja de cálculo maximizar su enfoque.

Figura 8
Las tres preguntas que responderá son:

1. ¿Qué quiero / queremos? (Gol)

2. ¿Cuándo lo quiero / queremos? (fecha)
3. ¿Qué tiene que pasar para que yo / nosotros lo tengamos? (pasos de acción) Estos son los cuatro pasos en
este sistema:

La hoja de trabajo del 20 por ciento de meta a acción

Nombre: Fecha:

GOAL

Fecha del Logro

Pasos de Acción

Figura 9

Lista maestra de tareas: 80 por ciento

Figura 10
 Lista maestra de tareas: 80 por ciento
Fecha de hoja de trabajo diaria: Mensajes y notas de tareas
comerciales
1.
e:
1.
Business
2. Tasks 2. Messages and Notes
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10. 10.
Tareas personales 11.
11. 12.
12. 13.
13. 14.
14. 15.
Nombraamientos
5:30 AM 2:00 PM
6:00 AM 2:30 PM
6:30 AM 3:00 PM
7:00 AM 3:30 PM
7:30 AM 4:00 PM
8:00 AM 4:30 PM
8:30 AM 5:00 PM
9:00 AM 5:30 PM
9:30 AM 6:00 PM
10:00 AM 6:30 PM
10:30 AM 7:00 PM
11:00 AM 7:30 PM
11:30 AM 8:00 PM
12:00 PM 8:30 PM
12:30 PM 9:00 PM
1:00 PM 9:30 PM
1:30 PM 10:00 PM
Figura 11

Los formularios que usted y su equipo pueden usar para seguir este sistema se encuentran en la Figura 8, Figura 9,
Figura 10 y Figura 11.

El enfoque se vuelve cada vez más posible en proporción directa a qué tan claro está sobre lo que quiere, cuándo
lo quiere, qué debe hacer para obtenerlo y qué tan bien ha bloqueado el tiempo en su calendario para que pueda
hacerlo. Y lo mismo se aplica para cualquiera que trabaje con usted. El enfoque es un problema real que puede
lograr de manera efectiva a través de un sistema simple que usted y su equipo pueden adoptar.

16. EQUILIBRAR TU VIDA PARA

MANTENER TU ENERGÍA A UN ALTO
NIVEL
La idea de tener una vida equilibrada es en realidad más
idealista que práctica. He descubierto que es más saludable
intentar llevar una vida equilibrada donde el problema no es
que hayas perdido el equilibrio, sino cuánto tiempo
“El año pasado me diagnosticaron cáncer. Yo
no funcionó la mayor parte del año. Lo hicimos
383 ventas y más de $ 50 millones en volumen.
Entonces No estaba allí y tuve mi mejor año".
Russell Shaw Millonario Agente de Bienes
Raíces Phoenix, AZ
Volumen de ventas: $ 50.6 millones
permaneces allí. Implícito en la etiqueta está la aceptación de que, a veces, su vida estará desequilibrada. Y,
francamente, para los Agentes de bienes raíces millonarios, la vida puede verse dramáticamente desde el equilibrio
hasta el desequilibrio, por lo que es muy importante reconocer esto para poder lidiar con él. El factor dominante
de vivir una vida equilibrada es permitir el desequilibrio cuando los objetivos clave están en juego, pero no quedarse
en ese estado durante demasiado tiempo. ¿Por qué? Porque cuando te permites vivir en un desequilibrio durante
demasiado tiempo, no puedes mantener tu energía y corres el riesgo de agotamiento.

Para convertirse en un agente inmobiliario millonario, no solo necesitará mantener su energía, sino mantenerla en
un nivel alto. La alta energía no es algo que se pueda forzar por un período de tiempo prolongado. Puede
"levantarse" para el gran momento, pero mantener ese nivel en última
"Al construir un personal, tenemos
instancia proviene de vivir su vida de la manera más personal y personal.
compró parte de nuestro tiempo".
Estará equilibrando entre o entre todas las áreas vitales de su vida: trabajo,
Jill Rudler Agente de bienes raíces
familia, salud, actividades espirituales. Es mente, cuerpo, corazón y alma.
millonario Westerville, OH
La mejor fórmula de contrapeso es algo que es único para cada individuo.
Nadie más puede determinar cómo descuidar o sobrevalorar un área Volumen de ventas: $ 58 millones
afectará su entusiasmo y su impulso.

Para los de alto rendimiento, el desafío del contrapeso se encuentra entre los aspectos laborales y no laborales de
su vida. La verdad es que habrá momentos en que el trabajo es la prioridad y tendrá que "hacer heno mientras
brilla el sol". Pero si se mantiene con exceso de trabajo y sin equilibrio durante demasiado tiempo, debe
comprender que su nivel de energía se hundirá y El riesgo de agotamiento aumenta. "Reestructurar" su carrera
durante demasiado tiempo no es saludable para usted, su familia y su negocio. Lamentablemente, esto les sucede
a demasiadas personas, especialmente en el negocio inmobiliario. Cuando sientas que esta energía cae, debes
reconocer la necesidad de contrarrestar tu vida. Dedícate a otros aspectos de tu vida (familia, amigos, educación,
pasatiempos, etc.) y "endereza el barco" lo más rápido que puedas.

A veces ilustra el contrapeso comparándolo con el esquí, específicamente el esquí magnate. Si alguna vez has visto
esquiadores de magnates en la televisión, entiendes que, a pesar de su atletismo, gracia y apariencia de equilibrio
controlado, aproximadamente el 75 por ciento de los descensos de un montículo a otro, de un golpe a otro, los
esquiadores están en el aire, fuera de balance o fuera de control. Han aprendido cómo contrarrestar, evitar choques
y ajustar el rumbo mientras mantienen su velocidad al final de la carrera.

El apalancamiento, como la contratación de personas talentosas, el establecimiento de estándares y la

implementación de sistemas y herramientas pueden ayudar a facilitar el contrapeso en su vida laboral. Sin embargo,
el tiempo y el enfoque necesarios para implementar estas cosas mientras se sigue haciendo el negocio es difícil de
lograr y, de hecho, pueden desequilibrarlo. Simplemente no pierda de vista cómo este apalancamiento, una vez
que finalmente está en su lugar, realmente ayuda a restablecer el equilibrio y estabilizar su vida. El apalancamiento
es una clave esencial para llevar una vida equilibrada. Y el contrapeso es absolutamente esencial si planea llevar su
carrera de ventas de bienes raíces a los niveles más altos y mantener su éxito a largo plazo.

Cuando veas a una persona exitosa que parece equilibrada, date cuenta de que es una ilusión. Lo que está viendo
que parece ser un equilibrio es un contrapeso realmente rápido y oportuno. El contrapeso realizado de esta manera
es tan saludable y satisfactorio como la llamada "vida equilibrada".

CONCLUSIÓN
Reconocer y trabajar en los problemas entre Gana un Millón y Net a Million puede marcar la diferencia en su
carrera. Sin decir que cuanto antes se centre en ellos, más pronto obtendrá los beneficios y más transparente será
su transición de Gane un millón a Ganar un millón. Estos problemas afectan las áreas centrales de su vida
profesional: clientes potenciales, listados, apalancamiento, dinero y usted. Esfuércese por comprenderlos e
implementar las lecciones aprendidas en su vida.

La próxima transición, de Net a Million a Recibir un millón, puede ser, de hecho, la más difícil de lograr. Requiere
un cambio fundamental en su pensamiento, la diferencia entre trabajar en un negocio y ser dueño de uno. ¡Pero
las recompensas son increíbles! Si está listo para explorar las posibilidades de llevar el ingreso pasivo al último nivel,
pasemos a Recibir un millón.

PUNTOS PARA RECORDAR: Net a Million

■ Net a Million es el resultado natural de implementar completamente los Cuatro Modelos de
Negocio Fundamentales del Agente Inmobiliario Millonario. En nuestra experiencia, hay
dieciséis problemas que deben abordarse para realizar con éxito la transición. Debes:
1. Mantener un programa sólido de generación de leads que enfatice el marketing y aumente
constantemente el número de leads.
2. Rastrear y convertir clientes potenciales a través de otros.
3. Proteja su tiempo de enfoque de generación de leads.
4. Evalúe sus opciones y descubra qué funciona y qué no funciona para usted.
5. Conozca la cantidad mínima de listados que debe incluir cada mes.
6. Liste el número mínimo de listados cada mes.
7. Haga que los vendedores acepten el concepto de equipo.
8. Comercialice constantemente sus listados de vendedores para obtener más clientes
potenciales.
9. Tómese el tiempo para aprender e implementar el proceso R / T / C / K (Reclutar / Capacitar
/ Consultar / Mantener).
10. Contratar talento "Capacidad" vs "Cul-de-sac".
11. Lograr la rendición de cuentas a los estándares correctos.
12. Crear trabajo en equipo con "rock and role".
13. Combina un servicio de calidad con un servicio de cantidad.
14. Apéguese al modelo de presupuesto y controle sus costos.
15. Mantente enfocado en el 20 por ciento que importa.
16. Contrarresta tu vida para mantener tu energía a un alto nivel.

RECIBA UN MILLÓN
"Entrena una higuera como debe ser, y cuando seas viejo, siéntate a la sombra de ella".

Charles Dickens

CUANDO SU DINERO FUNCIONA PARA USTED

Como muchos otros niños, mi primer trabajo real fue cortar el césped.
Atravesé el vecindario con mis volantes característicos (con el lema “Tú
lo cultivas, yo lo siego”) y rápidamente tuve ocho o nueve yardas para
RECIBIR cortar, cortar y recortar cada semana. Bueno, llegó el verano y nuestra
R familia tenía planeadas unas vacaciones de una semana, así que recluté
NETO a un amigo calle abajo para que se hiciera cargo de mi negocio mientras
estaba fuera. Mi amigo estaba ansioso por ayudar, y había dejado caer
GANAR varias veces que estaría feliz de hacerse cargo de cualquier yarda que
estaba "cansado" de cortar. Bueno, aproveché su entusiasmo y le di
PENSAR
todas mis yardas para la semana por $ 10 cada una. El trato era este: les
avisaría a los clientes; él cortaría los patios; Recogería el dinero y luego
GUÍA
le pagaría cuando volviera. Nos chocamos los cinco y todos estaban
Figure 1 felices. Especialmente yo. Verá, lo que no le dije fue que me pagaron $
15 por yarda. Mi madre me reprendió un poco por esto, diciendo que el
trato estaba bien pero que debería haberle dicho a mi amigo. Tenía razón, y aprendí una buena lección sobre
integridad en los negocios. Pero también aprendí una gran lección sobre apalancamiento e ingresos pasivos. No
estaba cortando un solo patio esa semana, pero aun así ganaría alrededor de $ 40. Mi aha: ¡necesitaba salir de la
ciudad con más frecuencia! Lo que se ha vuelto tan claro a través de las enseñanzas de Robert T. Kiyosaki, Robert
Allen, Mark Víctor Hansen y otros como ellos es que, en general, solo hay dos rutas para adquirir dinero y riqueza
financiera: puede ganarlo o puede recíbelo. Y aunque hay múltiples caminos para ganar y recibir, aún puede
dividirlos en dos categorías. O "trabajas por dinero" o "tu dinero funciona para ti".

Es la diferencia entre ingresos activos y pasivos. Activo es donde trabaja para su negocio de ventas y pasivo es
donde trabaja para usted. La mayoría de los agentes de bienes raíces trabajan para sus negocios, y siempre lo harán,
por eso escribimos un capítulo titulado Recibir un millón. Los objetivos de este capítulo son enseñarle y alentarlo a
crecer y organizar su negocio de tal manera que algún día su negocio funcione para usted. Esta es la poderosa
oportunidad de ingresos pasivos y el tema detrás de Recibir un millón.

Por sorprendente que sea, he aprendido que la mayoría de los

La diferencia entre el ingreso activo
agentes de bienes raíces realmente no entienden, respetan o
y pasivo persiguen agresivamente los ingresos pasivos. Por alguna
razón, si ganan $ 50,000 al año, piensan que $ 5,000 al año en
ingresos pasivos no es motivo de emoción. Del mismo modo,
TÚ $ si ganan $ 100,000 al año, entonces $ 10,000 al año en
ingresos pasivos no es lo suficientemente significativo como
para levantar las cejas. Lo que no aprecian es cuánto y cuánto
Trabaja Trabajas
tiempo tendrían que ganar y ahorrar (después de impuestos)
s Para Para
para lograr estos números de ingresos pasivos.

Por ejemplo, si suponemos una tasa de rendimiento

$ TÚ conservadora del 5 por ciento sobre sus ahorros, necesitaría
$ 100,000 en el banco para ganar $ 5,000 por año en ingresos
Figura 2
pasivos. Ahora, para ahorrar tanto, en realidad tendría que
ganar (y no gastar) un total de $ 149,253, que, cuando deduce impuestos (33 por ciento), asciende a $ 100,000 en
el banco. Incluso un agente disciplinado que reserva $ 10,000 al año antes de los impuestos todavía tendría que
esperar quince años antes de que ella hubiera acumulado $ 100,000 en ahorros totales después de impuestos.

¿Ahorrando para ingresos pasivos?

$ 149,253 Ingresos brutos x 33% tasa impositiva = $ 49,253 impuestos

$ 149,253 Ingresos brutos - $ 49,253 impuestos = $ 100,000 en ahorros

$ 100,000 en ahorros x 5% Tasa de interés = $ 5,000 Ingresos pasivos / año

Figura 3

Entonces, por increíble que pueda parecer, puedes ver que $ 5,000 en ingresos pasivos realmente representan al
menos quince años de trabajo y administración disciplinada del dinero. ¡Eso no es poca cosa! Y si esperaba ganar $
10,000 al año en ingresos pasivos antes de impuestos, tendría que ahorrar durante treinta años para acumular los
$ 200,000 necesarios en ahorros después de impuestos. Ahora, si lo cuantifica en términos mensuales, se ve así:
¿Está percibiendo la inversión en tiempo y dinero que requiere la creación de riqueza a través de medios totalmente
conservadores y convencionales? Incluso si invierte su dinero en el mercado de valores, que históricamente ha
generado un retorno de alrededor del 10 por ciento en cualquier período de siete años que se remonta a la década
 Necesitas invertir para generar el siguiente ingreso mensual antes de
impuestos?

Dinero invertido Ingreso mensual al 5%

$ 9,000 $ 37.50
$ 18,000 $ 75.00
$ 36,000 $ 150.00
$ 72,000 $ 300.00
$ 120,000 $ 500.00
$ 240,000 $ 1,000.00
$ 360,000 $ 1,500.00
$ 480,000 $ 2,000.00
$ 600,000 $ 2,500.00
$ 720,000 $ 3,000.00
$ 960,000 $ 4,000.00

de 1930, todavía estaría buscando una inversión significativa de dinero con el tiempo para generar pasivos
significativos devoluciones.

Creemos que a medida que desarrolla su negocio de ventas, tiene otra opción para generar riqueza a través de
ingresos pasivos, a través de la propiedad del negocio. De hecho, creemos que convertir su trabajo de ventas de
bienes raíces por cuenta propia en un negocio es el camino más sencillo que puede tomar para crear riqueza
financiera e ingresos pasivos. Nuestro punto de vista es que cuando logre esto, habrá creado una fuente de ingresos
pasivos basada en el negocio, que tiene el potencial de generar una tasa de rendimiento sustancialmente más alta.

TRABAJANDO "EN" EL NEGOCIO EN LUGAR DE "EN" EL NEGOCIO

Para que usted "reciba" un millón de dólares al año de su negocio sin tener un trabajo en el negocio, primero deben
suceder dos cosas:

1. Debe recaudar mucho más de $ 1 millón al año.

2. Debe contratar a alguien que pueda administrar el negocio en el nivel que lo hizo.

Esos son los dos requisitos previos básicos si desea lograr el ingreso pasivo del Agente de bienes raíces millonario.

Pero debe saber que no necesariamente tiene que ganar un millón de dólares para pasar al propietario del negocio
y al ingreso pasivo. Por ejemplo, si su negocio le estuviera generando $ 200,000 al año y pudiera contratar a alguien
para que lo gestionara por $ 100,000 al año, tendría un negocio que le generaría $ 100,000 al año. ¡Eso no es nada
para estornudar! De hecho, si estaba buscando jubilarse o pasar a otra empresa, convertir su trabajo de $ 200,000
en una fuente de ingresos pasivos de $ 100,000 por año es una forma maravillosa de obtener la libertad de tomar
esas decisiones. En otras palabras, convertir su práctica comercial de ventas de bienes raíces en un negocio que le
genere ingresos pasivos es una forma de pasar de su vida laboral a su vida laboral.

Antes de poder presentarle los cuatro temas de Recibir un millón, debo señalar que, como propietario de un
negocio, tendrá el desafío de trabajar en su negocio en lugar de trabajar en él. Entonces, ¿cuál es la diferencia?
Como Michael Gerber explica en su libro E-Myth, IN es cuando usted está haciendo el trabajo cotidiano real del
negocio, y ON es cuando está haciendo el trabajo de planificar y construir el negocio. Si le ayuda a recordar la
diferencia, trate de pensarlo de esta manera: la diferencia entre IN y ON es la diferencia entre un enfoque en "I" (lo
que "hago" para lograr los objetivos del negocio) y un enfoque en "O" (lo que "otros hacen" para lograr los objetivos
del negocio). La Figura 5 proporciona una buena ilustración del camino es probable que pases de IN a ON.
 El viaje de trabajar en su negocio a trabajar en su negocio

Ser un
AGENTE
Establecer y hacer los estándares "Lo hago"

Ser un
GERENTE
Mantener estándares y
compartir el hacer "Nosotros lo hacemos"

Ser un
PROPIETARIO
Responsabilidad ante
las normas
"Otros lo hacen"

Figura 5

Este diagrama realmente muestra cómo progresas de "Lo hago" a "Lo hacemos" a la etapa final donde "Otros lo
hacen". Tanto sentido como tiene la transición de IN a ON, el acto de dejar ir y dejar otros manejan el negocio es
un desafío difícil para la mayoría. Esperamos que, al conocer y comprender los cuatro temas de Recibir un millón,
pueda hacer esta transición lo más indolora posible.

"Me tomó veinte años tener $ 1

millón en el banco, pero solo dos
LOS CUATRO CUESTIONES DE RECIBIR UN MILLÓN
años más para tener $ 3 millones, y
Desde nuestra experiencia trabajando y entrevistando a los principales otros dos años para llegar a $ 5
agentes de todo el país, hemos logrado aislar cuatro problemas que millones". Tim Wood Millonario
marcan la diferencia cuando saltas del propietario de un negocio para Real Estate Agente Big Bear Lake,
recibir un millón. Estos cuatro problemas se pueden resumir de la CA Volumen de ventas: $ 38
siguiente manera: millones

1. Ingresos activos versus pasivos: comprender que los ingresos pasivos no son realmente "pasivos". Su negocio
aún requerirá su participación y atención, solo que de una manera diferente.

2. La oportunidad del séptimo nivel: por difícil que sea transformar su trabajo en un negocio, salir de su trabajo a
través de la inversión convencional requiere el mismo dominio y puede ser igual de difícil. Convertir su negocio de
ventas de bienes raíces en lo que llamamos un negocio de séptimo nivel es una opción mejor y más sabia.

3. Las tres contrataciones clave de un negocio millonario: se necesitan tres contrataciones magníficas para crear las
bases de un negocio de agente inmobiliario millonario. Su trabajo es reclutar, entrenar, consultar y mantener (R /
T / C / K) a estas tres personas con talento extraordinario de "capacidad".

4. Su rol y responsabilidades: como agente inmobiliario millonario, usted tiene un rol: la responsabilidad. Su éxito
dependerá de su capacidad para responsabilizar a su equipo en tres áreas: liderazgo, personas y capital.
Los primeros dos problemas son realmente sobre la comprensión y la conciencia que ayudarán en su transición. Y
los dos últimos son sobre los pasos reales que deberá seguir y su papel continuo en su negocio. Echemos un vistazo
de cerca a los problemas fundamentales que se interponen entre usted y recibir un millón.

1. INGRESO ACTIVO VS PASIVO

El ingreso activo (donde trabaja por dinero) y el ingreso pasivo (donde el dinero trabaja para usted) en realidad
representan extremos opuestos del espectro. Por un lado, tienes un trabajo y se te paga directamente por el trabajo
que haces. Y en el otro extremo están los ingresos de propiedad, a veces llamados "dinero del buzón", donde el
dinero proviene de su negocio o inversiones. Pero aquí está el problema: por más pasivo que pueda parecer, incluso
el "dinero del buzón" requiere su participación activa. Por ejemplo, incluso los dividendos de una acción que compró
requirieron su atención en algún momento cuando seleccionó y compró la acción. Y también debes vigilar ese stock.
Obviamente, en este ejemplo, el retorno de su inversión de tiempo puede ser tan significativo como para hacerlo
virtualmente dinero "pasivo". La palabra clave es virtualmente: aún tenía que trabajar un poco para obtenerla. Del
mismo modo, la propiedad comercial aún requiere su atención y participación, solo en una escala más pequeña y
de una manera diferente. La verdad es que, a menos que sea el beneficiario de un fondo fiduciario, en realidad no
existe tal cosa, en un sentido práctico, ¡como un ingreso completamente pasivo!

Dólares por hora "Pongo énfasis en mi trabajo y

busco crear flujo de efectivo e
Existe un concepto económico interesante que podría ayudarlo a ingresos pasivos de las empresas
comprender mejor qué tan pasivos son realmente sus ingresos. Se llama y proyectos que poseo".
"dólares por hora". Básicamente, si toma su ingreso neto y lo divide por las
horas que dedica a ganarlo, puede medir su progreso hacia niveles más Don Zeleznak Agente de bienes
altos de ingresos pasivos comerciales. raíces millonario Scottsdale, AZ
Volumen de ventas: $ 77 millones
Por ejemplo, si como agente de bienes raíces gana $ 300,000 por año y
trabaja sesenta horas a la semana, cincuenta semanas al año para ganarlo (3,000 horas), sus dólares por hora son
$ 100 / hora ($ 300,000 / 3,000 horas = $ 100 por hora ) Cuando ha creado un negocio que obtiene la misma cantidad
pero trabaja solo cuarenta horas a la semana durante cuarenta semanas (1,600 horas), sus dólares por hora se ven
así: $ 300,000 / 1,600 horas = $ 187.50 por hora. Ahora, si se convirtiera en un negocio donde pasas diez horas a la
semana durante cuarenta semanas (400 horas) al año trabajando en el negocio, tus dólares por hora se ven así: $
300,000 / 400 horas = $ 750 por hora.

En el modelo del Agente Inmobiliario Millonario es posible, con las personas adecuadas y la cantidad correcta de
clientes potenciales, ganar $ 1 millón en las mismas 400 horas. En dólares por hora, eso es $ 1, 000,000 / 400 horas
= $ 2,500 por hora en ingresos pasivos de negocios. ¡Ahora es un objetivo por el que vale la pena luchar!

La productividad es la clave de esta ecuación. Si, en el transcurso de su carrera, puede concentrar su tiempo en las
acciones productivas en dólares de Leads, Listados y Apalancamiento, encontrará que sus "dólares por hora"
subirán constantemente. Su transición de Net a Million para Recibir un Millón será, en parte, un reflejo de su
dominio de las Tres L.

Conectar vs desconectar "En mi negocio, quiero

trabajar menos horas y
Por lo tanto, tenga cuidado con la forma en que ve los ingresos "pasivos" del ganar más dinero".
negocio. No es tanto pasivo como altamente aprovechado. Como propietario de
un negocio, aún se requerirá su participación activa; sin embargo, la naturaleza Cristina Martínez Millonario
de esa participación será dramáticamente diferente de cuando tenía un Agente de Bienes Raíces San
"trabajo" en el negocio. Como Agente de bienes raíces millonario, su función José, CA Volumen de ventas:
principal será asegurarse de que las personas adecuadas estén haciendo lo $ 136.3 millones
correcto y cumplan con sus estándares. Pero su rol es activo, no pasivo.
Desafortunadamente, muchas personas no captan esta sutileza y toman la posición "He aprendido a seguir
de que la propiedad de los negocios los libera para dedicar toda su atención a otros con lo que Lo sé, bienes
lugares. Confunden "ingreso pasivo comercial" con "ingreso pasivo puro". Como raíces residenciales.
resultado, sus negocios a menudo sufren de esa negligencia. Aquí hay un punto
comercial interesante que no debe perderse: "Activo es activo" y "pasivo es activo" Bill Ryan Millonario
en los negocios. Ambos son activos. En los negocios, "activo" está trabajando en el Agente de Bienes Raíces
negocio y "activo pasivo" está trabajando en el negocio. Tenga cuidado: la propiedad Chandler, AZVolumen
en ausencia generalmente equivale a la desaparición del negocio. Los propietarios de ventas: $ 54 millones
que desean estar ausentes, no tener un papel activo, simplemente deben vender. El mismo principio de entropía
que se aplica al universo se aplica a su negocio: "Cualquier cosa que quede sola finalmente se desmorona".
Entonces, cada vez que sienta que se ha ganado el derecho a estar AUSENTE de su negocio por un tiempo, vuelva
a visitar el punto. Simplemente no sabes lo que podrías volver y encontrar.

2. LA OPORTUNIDAD DEL 7º NIVEL "Si no lo tratas como un negocio, no

se convertirá en un negocio Ahora
Como discutimos anteriormente, a medida que su negocio crezca, que yo tengo un negocio real,
descubrirá siete niveles distintos y separados a los que puede progresar trabajo porque Quiero hacerlo, no
o avanzar, dependiendo de sus objetivos y su capacidad para dominar porque tenga que hacerlo.
su nivel actual. Estos niveles son realmente siete modelos potenciales
de apalancamiento de personas. En el nivel uno, solo eres tú quien lo Bill Ryan Millonario Agente de
hace todo, y en el otro extremo, en el nivel siete, es un equipo completo Bienes Raíces Chandler, AZ Volumen
de personas, y solo estás trabajando en ello. Curiosamente, estos de ventas: $ 54 millones
niveles no son solo de dinero. Aunque es más común encontrar al Agente de bienes raíces millonario que opera en
los niveles seis o siete, en ocasiones hemos conocido agentes de bienes raíces millonarios que operan en los niveles
tres, cuatro o cinco. Simplemente están trabajando más en él y, por lo tanto, tienen más trabajos de los que tendrían
si estuvieran operando en el nivel seis o siete.

La realidad es que si no elige convertir su trabajo por cuenta propia en un negocio de séptimo nivel que funcione
sin que tenga un trabajo en él, entonces obviamente tendrá que dominar la inversión para lograr ingresos pasivos
en su vida. Este es el dilema de cada persona en la industria de ventas de bienes raíces. Debido a que generalmente
no hay un plan de jubilación reservado para ellos, deben crear el suyo propio. Lamentablemente, la mayoría no. Si
bien la industria de bienes raíces brinda una gran libertad, flexibilidad y la oportunidad de obtener altos ingresos,
no brinda la seguridad financiera de sus agentes independientes. Estas dos realidades (potencial de ganancias
ilimitado y sin estructura de seguridad) representan dos de los argumentos más convincentes a favor y en contra
de trabajar en ventas de bienes raíces. El hecho es que los practicantes independientes deben valerse por sí mismos
y prever su propio futuro financiero.

Si los agentes inmobiliarios no incorporan su propia práctica a un negocio basado en activos que puede generar
ingresos pasivos comerciales, tendrán que encontrar otros medios para atender sus necesidades financieras cuando
dejen de enumerar y vender casas. Tendrán que haber invertido una parte significativa de sus ingresos obtenidos
durante un período de muchos años. Y necesitarán haber colocado sabiamente ese dinero en vehículos de
inversión, desde acciones y bonos hasta CD y bienes raíces, para lograr fuentes de ingresos futuros. Esos agentes
de bienes raíces tendrán que dominar esas formas de inversión o pagarle a alguien para que lo haga por ellos.

Con esto en mente, los Agentes de Bienes Raíces Millonarios eligen proveer para su propio futuro al trasladar su
trabajo de bienes raíces que genera ingresos a un negocio que eventualmente puede proporcionarles un flujo
continuo de ingresos pasivos mucho después de que dejen de vender y registrar casas personalmente. El dominio
de otras formas de inversión no es necesario. Toda su carrera se ha centrado en la búsqueda del dominio (de ser el
mejor) en el sector inmobiliario. Llevar sus negocios al séptimo nivel es solo una extensión de ese dominio. Mucho
antes de que eligieran cambiar de Net a Million a Recibir un Millón, tenían una comprensión excepcional de sus
modelos económicos, presupuestarios, de generación de leads y de organización. Siguieron una progresión normal
desde la productividad de ventas hasta el liderazgo empresarial.
Figura 6
Al final, crearon un negocio que puede ser productivo y rentable sin estar sentados en el asiento del conductor día
tras día. Se apalancaron en la seguridad financiera.
"Es un error no delegar tanto como
Cuando alcances este nivel, tendrás un activo que puede sostenerte deberías. Cometí ese error e
financieramente, uno que puedes seguir teniendo o elegir vender. Puede intenté hacer todos los detalles ".
continuar cosechando los beneficios de sus sabias decisiones o, en algún
momento, simplemente retirar dinero. Tener un negocio de séptimo nivel Glen Calderon Agente de bienes
te da opciones. Lamentablemente, la mayoría de los agentes no tienen raíces millonario Ozone Park, NY
esta opción. Volumen de ventas: $ 73 millones

3. LOS TRES CONTRATOS CLAVE DE UN NEGOCIO MILLONARIO

Una de las grandes verdades comerciales es que no se necesita mucha gente para que suceda mucho. Sí, para
cuando su negocio alcance el séptimo nivel, habrá mucha gente involucrada. Pero en cualquier compañía bien
organizada de cualquier tamaño, el líder solo tiene que enfocarse en unos pocos miembros clave que hacen que
todo lo demás suceda. Llamamos a esto la Regla de los Tres Pies, que exige que nos aseguremos de que todo lo que
esté a nuestro alcance (generalmente tres pies) sea magnífico. Aplicar la Regla de los Tres Pies a su organización
significa que las personas que se reportan directamente a usted también deben ser magníficas. Cuando te rodeas
de talento de "capacidad", todo lo demás encaja. Si no tiene talento de "capacidad", ninguna cantidad de trabajo
lo va a salvar. Desde el presidente de los Estados Unidos hasta el chico del periódico del vecindario, nadie sucede
por él. La historia muestra que se logra un gran éxito al trabajar a través de unas pocas personas excelentes que a
su vez trabajan a través de unas pocas personas excelentes, y así sucesivamente.

Así que aquí hay una gran verdad que la mayoría de los agentes de bienes raíces "La clave es contratar a un
pueden pasar por alto: probablemente no esté a más de tres empleados de ser buen personal".
un Agente de bienes raíces millonario. Si observa el Modelo organizativo del
Cristina Martinez Millionaire
Agente inmobiliario millonario (consulte la Figura 42 en Gane un millón en la
Agente de Bienes Raíces San
página 197), notará que cuando se completa hay tres personas en la parte
Jose, CA Volumen de ventas:
superior:
$ 136.3 millones
1. El especialista principal en listados
2. El gerente administrativo y de marketing (que también asciende al 7 ° nivel para convertirse en gerente
comercial)
3. El especialista en compradores principales

Todos los demás en el cuadro informan a una de estas tres personas, quienes, a su vez, en cualquier nivel por debajo
del 7 ° Nivel, le informan. Entonces, cuando tengas a esas tres personas en tu vida y sean un talento magnífico, el
resto comenzará a encajar. Los agentes que entienden esto a un nivel instintivo dirigen su mirada hacia la búsqueda
de esas tres personas clave sin dudarlo. Estas tres personas clave serán verdaderos talentos de "capacidad" en sus
trabajos. Se verán quedándose por mucho tiempo. Y contarán con desarrollar sus carreras dentro del negocio y a
través de una relación duradera con el Agente Inmobiliario Millonario.

Debe tener en cuenta que no son al menos tres, son solo tres. La clave es tener solo a estas tres personas dentro
de sus "tres pies" y tomarse su tiempo. El resto del crecimiento de su empresa es su trabajo. Serán responsables
de reclutar, capacitar y hacer cumplir los estándares con el resto según sea necesario para cumplir con sus
descripciones de trabajo, objetivos departamentales y los grandes objetivos del equipo. (Una vez más, "rock and
role" debería estar jugando). Si estas tres personas no son realmente capaces, entonces recuperarás parte de sus
trabajos y parte de su gente en tu espacio y tiempo.

Compromiso de cinco años

Cuando busca a estas tres personas, es extremadamente importante que busque al menos un compromiso de cinco
años de ellas. Necesitan ver la posición en la que eres potencial para ser el trabajo de su vida.

No importa cuán grande sea el candidato, no se conforme con nadie que

no puede demostrar de manera convincente ese nivel de entusiasmo por su negocio. ¿Por qué? Quieres guardianes
de por vida. Necesita tres personas magníficas que se vean en una relación comercial con usted durante mucho
tiempo.
“¡La retención es crítica!”
Los grandes objetivos y una comprensión clara de lo que se necesita para Glen Calderon ofreciéndoles
alcanzarlos serán las claves reales para atraer este tipo de talento a su como serios Agente de
organización. Los grandes objetivos son como reclutar imanes. No solo te bienes raíces millonario
ayudarán, sino que atraerán talento clave para ti. Si hay algo que el talento
disfruta, es una gran visión del futuro y el desafío de llegar allí. Si el talento Ozone Park, NY Volumen de
percibe que sus objetivos son demasiado bajos, puede encontrarlo ventas: $ 73 millones
cuestionándolos desde el principio. "¿Por qué no $ 2.4 millones en GCI?" Los puestos para los que está contratando
no serán fáciles. De hecho, serán desafíos completos que ampliarán la vida, y no querrás presentarlos como algo
menos. Los objetivos bajos y las descripciones de trabajo mínimas en realidad tienden a atraer a personas menos
ambiciosas que buscan trabajos que no los empujen ni los obliguen a crecer. Y si ese tipo de personas dirige su
negocio, tampoco debe esperar que crezca. ¡Cualquier cosa menos que un talento magnífico no necesita aplicarse!

Reuniones semanales
Así que ha encontrado a sus tres personas clave, ha logrado reclutarlas y está cosechando los beneficios de traer
talento real a su organización. Ahora debe dedicar tiempo para reunirse con estas personas clave, elaborar
estrategias y trabajar en objetivos y rendición de cuentas. Abra su calendario y elija dos horas durante la semana y
reserve esos bloques de tiempo cada semana durante el año. Se dedicará una hora a reunirse con la persona que
dirige el negocio. La otra hora la pasará con esta persona y con los otros dos miembros del personal clave. Esta
segunda reunión es como una reunión de personal ejecutivo.

Estas reuniones siempre deben comenzar y finalizar con una discusión de los objetivos de su negocio, si el negocio
está o no encaminado y cómo encaminarlo o mantenerlo allí. Pídales que traigan sus hojas de trabajo de metas
individuales que tengan sus metas personales a largo plazo, de un año, de un mes y semanales. No necesita agendas
para estas reuniones: los objetivos de su empresa y sus objetivos individuales son la agenda. ¿De qué más
necesitarías hablar? Nada. El resto es todo 80 por ciento. Estas reuniones son consultivas; se trata de
responsabilidad, pero también deben ser ricos en el intercambio de ideas y la exploración de nuevas direcciones
para el negocio. Si estas personas son un talento magnífico, no solo identificarán nuevas áreas para el crecimiento
de su negocio, sino que también servirán como excelentes sondeos para sus ideas.

Contratación
No solo es su responsabilidad contratar a la persona que se encargará de las actividades cotidianas, sino que
también será su responsabilidad supervisar y estar tan involucrado como sea necesario en la contratación de los
otros dos miembros del personal clave. Si ha reclutado a la persona adecuada para administrar su negocio,
probablemente identificará excelentes candidatos para los otros dos puestos. Pero no se deje llevar por la pasividad
por la magnificencia de su primera contratación primaria. Debe participar activamente en la contratación de los
otros dos y asegurarse absolutamente de que sean adecuados para el trabajo. Simplemente hay demasiado en
juego. Al final, contratar y permanecer en el negocio con estas tres personas clave se convierte en su enfoque total
de personas. Cuando se hace bien, contratarán, entrenarán y consultarán al resto. Cuando se hace mal, lo
recuperarás todo y estarás más ocupado que nunca en tu vida. Curiosamente, cuanto más se concentre en
asegurarse de que su equipo tenga las tres personas clave adecuadas, sin importar cuántas personas tenga, su vida
se vuelve menos estresante y menos complicada que antes. Todo se vuelve mucho más manejable.

El gran pensamiento aquí es este: la forma de construir una gran gran empresa es construir una gran pequeña
empresa primero. Y, según nuestra experiencia, la forma en que construye esa gran pequeña empresa es construirla
alrededor de tres personas magníficas. Cuando se salga de su camino, proporcione responsabilidad y evite poner
limitaciones a su crecimiento, vendrá la gran gran empresa.
4. SU PAPEL Y RESPONSABILIDADES
El papel del Agente de bienes raíces millonario en un negocio de séptimo nivel es muy claro. Es el mismo papel que
tiene cada dueño de negocio exitoso: responsabilidad. Nunca se liberará de esta responsabilidad hasta que decida
vender el negocio y pasar el manto de la responsabilidad al próximo propietario. Al final del día, el dinero se detiene
contigo. Es su negocio, y usted es responsable de su éxito financiero. Es posible que pueda pasar menos tiempo en
el negocio (cuando está logrando objetivos), pero nunca puede salir del bus de responsabilidad.

La rendición de cuentas es tanto una mentalidad como un conjunto de habilidades. La mentalidad se trata de
claridad en el establecimiento de estándares y una determinación dura para cumplir con esos estándares. El
conjunto de habilidades es, por un lado, sobre la planificación y el establecimiento de objetivos y, por otro lado,
sobre cómo realizar un seguimiento y responsabilizar a los demás por alcanzar esos objetivos. Debe ser capaz de
establecer estándares y objetivos, comunicarlos claramente a su equipo y luego estar lo suficientemente atento y
persuasivo como para mantener a las personas a esos estándares y objetivos.

Como propietario, el papel de la responsabilidad se centra en tres áreas clave: liderazgo, personas y capital. No
importa cuánto tiempo pueda tomar, el Agente de bienes raíces millonario nunca pierde el foco en estos tres
aspectos de su negocio de séptimo nivel. Estas tres áreas mantienen el negocio en crecimiento y rentable a un alto
nivel. La falta de atención hacia ellos puede dar lugar a retrocesos, pérdida de personal y pérdida de rentabilidad.

Responsabilidad de liderazgo "Es mi trabajo dirigir el negocio

y supervisar el mercadeo,
Visite la sección de negocios de cualquier librería y probablemente encontrará traernos negocios". Russell
más libros sobre liderazgo de los que puede llevar al mostrador. Después de Shaw Millionaire Real Estate
leer más de esos libros de los que podría enumerar aquí, puedo decirle que, si Agent Phoenix, AZ
bien la mayoría tiene una gran información sobre cómo debe actuar, pensar e
interactuar el líder en el ámbito del mundo empresarial, a menudo pasan por Volumen de ventas: $ 50.6
alto lo que el líder debe llevar a una organización. He llegado a creer que tan millones
importante como la personalidad, el impulso y la experiencia son para el
liderazgo, la clave radica en aportar cinco cosas a su empresa: misión, visión, valores, creencias y perspectiva.
Llamamos a esto el MVVBP de su negocio o, como lo expresó una persona, el código de ADN para líderes. En nuestra
experiencia, los líderes están en sintonía y aportan claridad a estos cinco temas:

1. Misión: ¿Cuál es nuestro propósito? ¿Por qué estamos en el negocio?

2. Visión: cómo es el mundo durante y después
1. hemos logrado nuestra misión? ¿Cuál es el viaje y el final que tenemos en mente? ¿Cuáles son los objetivos
a corto plazo (visión) que nos llevarán a nuestros objetivos a largo plazo (misión)?
2. Valores: ¿Qué es importante para nosotros? ¿Qué valoramos? ¿Cuál es el "por qué" detrás de nuestro
negocio? ¿Cuáles son nuestras prioridades?
3. Creencias: ¿cuáles son las reglas y pautas que seguiremos mientras trabajamos juntos?
4. Perspectiva: ¿Cuál es nuestra situación actual? ¿Cuál es la realidad de dónde estamos ahora?

Básicamente, los líderes están constantemente pensando en estas líneas y comunicando y reforzando su MVVBP
en su organización. Esta es una gran parte de su responsabilidad. Aportan enfoque, claridad y realidad al negocio.
En cualquier reunión, ellos son los que preguntan: “¿A dónde vamos? ¿Cómo será el negocio cuando hayamos
terminado? "- misión; “¿Cuáles son nuestros objetivos a corto plazo?” - visión; "¿Cuáles son nuestras prioridades?"
- valores; “¿Qué reglas y estándares seguiremos?” - creencias; "¿Dónde estamos ahora?" - perspectiva. Están
siguiendo una fórmula clásica para el liderazgo. Su negocio necesita liderazgo y usted debe proporcionarlo. MVVBP
es una fórmula que puede seguir para proporcionar dirección a sus personas clave.

Responsabilidad de las personas

Como hemos señalado, puede estar a solo tres contrataciones de tener un negocio de Agente de bienes raíces
millonario. Sin embargo, tenga cuidado, hacer grandes contrataciones es solo el comienzo del proceso. Incluso con
el talento de "capacidad" en su lugar, no puede sentarse y permitir que tomen su negocio en la dirección que elijan.
La propiedad ausente, como hemos dicho, es una pendiente resbaladiza que puede conducir al desastre. La
responsabilidad de las personas es cómo usted, como propietario, ayuda a sus mejores personas a crecer y cumplir
con los estándares que ha establecido. Al final, la responsabilidad de las personas es cómo las ayudas a llevar tu
negocio al más alto nivel posible.

Si bien ya describimos los métodos para lograr la rendición de cuentas (reuniones semanales y la entrevista
consultiva) y el sistema para cuantificar los objetivos y las normas (la hoja de trabajo de objetivos para la acción),
lo que debe quitar de esta sección es comprender y aceptar Tenga en cuenta que la "responsabilidad de las
personas" será siempre y, en última instancia, su responsabilidad. Cuando se cuenta con las tres personas
adecuadas, la responsabilidad es una experiencia fácil y, a menudo, edificante. El talento, después de todo, tiende
a sobrepasar la marca. Cuando carece de talento en estos tres puestos, la rendición de cuentas tomará más tiempo,
será más estresante y logrará menos. Solo recuerde, por muy estresante que sea responsabilizar a alguien por un
estándar roto o un objetivo no cumplido, la responsabilidad no es tan estresante como perder el negocio o tener
que volver al trabajo diario del negocio.

Nuestra experiencia con la responsabilidad ha demostrado que la responsabilidad dura con las personas que no
son verdaderos talentos eventualmente conduce a una separación mutua de las formas o una reducción de sus
responsabilidades. Y luego necesitará encontrar una contratación realmente excelente para reemplazarlos. Si sus
otras dos contrataciones han sido excelentes, lo ayudarán a hacer esta transición de una manera que lo obligue a
regresar al negocio y asumir completamente el trabajo de la persona desaparecida. Pero debe estar preparado para
hacer esto en cualquier momento, si eso es lo que es necesario para preservar el negocio y volver a encarrilarlo. Es
como el personaje de James Stewart, George Bailey, en It’s a Wonderful Life, quien, en su noche de bodas, salta
detrás del mostrador para salvar al negocio familiar, el edificio y préstamo Bailey Bros., de una corrida bancaria
potencialmente desastrosa. La propiedad comercial nunca es realmente pasiva, y a veces requiere sacrificios de su
parte. Hacer que su personal rinda cuentas según los estándares es la forma en que mejora las probabilidades de
no tener que saltar detrás del mostrador y volver a su negocio.

Más allá de esto, usted está rastreando y asegurándose de que los miembros clave de su personal responsabilicen
a sus empleados con los mismos estándares. La rendición de cuentas es una habilidad que desea nutrir y desarrollar
en ellas. También los ayudará constantemente a mejorar el rendimiento del equipo y mejorar el talento del equipo
siempre que sea posible. No hace falta decir que cuanto mejor sea la responsabilidad de las personas, mejores
serán sus tres claves para contratar talentos y mantener los estándares, y mayor será el éxito de su negocio.

Responsabilidad del capital

El área final de responsabilidad para el propietario del negocio del Agente Millonario de Bienes Raíces es la
responsabilidad del capital, el lado financiero de la propiedad. Como propietario de un negocio, usted es
responsable de proporcionar los recursos financieros que el negocio necesita para sobrevivir y crecer. También es
en última instancia responsable de garantizar que se cumplan las obligaciones actuales (usted paga las facturas) y
que se financian nuevos sistemas o contrataciones (invierte en crecimiento y mejora). Los propietarios siguen su
dinero, evalúan los resultados con seriedad y hacen que sus dólares rindan cuentas de los resultados apropiados.
Una vez más, estamos diciendo que debe jugar el juego Luz roja, luz verde para asegurarse de que su retorno de las
inversiones sea mejor que "dólar por dólar".

Básicamente, esto significa que está aprobando todos los presupuestos y revisando sus P&L mensuales
(declaraciones de pérdidas y ganancias) con sus tres personas clave. Significa tener cada variación presupuestaria
justificada para garantizar la responsabilidad fiscal. Como se explica en la sección Control de sus costos de Net a
Millón, un truco útil para asegurarse de estar involucrado en cualquier momento en que los gastos excedan su
presupuesto es:

1. Separe su cuenta de depósito de su cuenta operativa;

2. Autorícese solo a usted para emitir cheques o mover dinero de su cuenta de depósito; y
3. Coloque en la cuenta operativa al comienzo de cada mes solo el dinero suficiente para cubrir los gastos
presupuestados y aprobados.

De esta manera, cuando se sobrepasen los gastos, el miembro del equipo de contabilidad tendrá que acudir a usted
para transferir la diferencia a la cuenta operativa. La mitad de la batalla de la responsabilidad es la conciencia. (Por
cierto, también hemos visto que este método reduce drásticamente el riesgo de enredos y mala gestión financiera,
una lección que muchos agentes importantes han aprendido por las malas). De manera similar, insistirá en la
justificación económica para cualquier nueva idea de generación de leads, compra de equipos o muebles, o
contrataciones de personal. Estarás evaluando si

Estos costos propuestos generarán suficientes ganancias nuevas para justificar el dinero gastado. El objetivo de
todas estas medidas no es solo decir que no. Además de ser el máximo responsable del presupuesto, su función es
enseñar la responsabilidad del presupuesto a su equipo. Hacer que las personas comprendan cómo evaluar los
costos a la luz de los beneficios potenciales, en lugar de las necesidades actuales, es invaluable y hace que su trabajo
sea mucho más fácil. Serás un profesor de finanzas. Y como propietario, la responsabilidad presupuestaria será un
área principal de enfoque hasta el día en que venda el negocio.

CONCLUSIÓN
Una de las razones por las que elegimos comparar el camino del Agente de bienes raíces millonario para escalar el
Monte Everest es porque hasta ahora pocas personas han sido capaces de lograr cualquiera de las hazañas. De los
miles de agentes inmobiliarios con los que hemos trabajado, solo un pequeño número realmente ha logrado un
negocio de séptimo nivel del Agente Inmobiliario Millonario. Pero creemos que esto es más un reflejo del hecho de
que el camino hacia la cumbre del negocio de ventas de bienes raíces se ha identificado recientemente. Al igual
que con el Everest, una vez que la ruta está claramente marcada, cada vez más personas de alto rendimiento
descubrirán que tienen el deseo, los medios y la capacidad de hacer el viaje ellos mismos. Hay miles de agentes
superiores en todo el país que están perfectamente posicionados para hacer el movimiento para Recibir un Millón,
y más que podrían ponerse rápidamente en el camino. Este libro es ese camino.

Creemos firmemente que una vez que haya llevado su negocio de ventas de bienes raíces al nivel de Net a Millón y
haya identificado a la persona que puede y se hará cargo de la administración del negocio, solo debe centrar su
atención en el dominio de un puñado de problemas para llegar a Recibir un millón.

PUNTOS PARA RECORDAR: Reciba un millón

1. Ingresos activos versus pasivos: comprender que los ingresos pasivos no son
puramente "pasivos" cuando somos dueños de un negocio. Su negocio aún requerirá
su participación y atención, solo que de una manera diferente.
2. La oportunidad del séptimo nivel: por difícil que sea transformar su negocio en un
séptimo nivel, salir de su trabajo a través de la inversión convencional requiere el
mismo dominio y puede ser igual de difícil. Convertir su negocio de ventas de bienes
raíces en un negocio de séptimo nivel es una gran opción.
3. Las tres contrataciones clave de un negocio millonario: se necesitan tres
contrataciones magníficas para crear un negocio de agente inmobiliario millonario y
llevarlo al 7º nivel. Su trabajo es reclutar, entrenar, consultar y mantener a estas tres
personas extraordinariamente talentosas.
4. Su rol y responsabilidades: como agente inmobiliario millonario de séptimo nivel,
usted tiene un rol: la responsabilidad. Su éxito dependerá de su capacidad para
responsabilizar a su equipo en tres áreas:
a. Liderazgo: parte de la medida de su capacidad para llevar a su empresa a un
alto nivel de éxito sostenible estará determinada por su capacidad de llevar MVVBP a
su negocio. Un verdadero líder es el abanderado de la empresa.
b. Personas: a través de reuniones periódicas, hojas de trabajo de objetivos y una
insistencia de amor duro en el cumplimiento de los estándares, debe llevar la
responsabilidad a sus personas clave y, a través de ellos, la responsabilidad a su
negocio en general.
c. Capital: por mucho que sea el máximo responsable del presupuesto, también
debe hacer que otros comprendan la importancia de la responsabilidad presupuestaria.
Parte tres:

MANTENERSE EN LA PARTE SUPERIOR

PONIENDO TODO JUNTO CON ENFOQUE

"Incluso si estás en el camino correcto, te atropellarán si te sientas allí”.

Will Rogers

LA PREGUNTA DE $ 64,000
“Ningún caballo llega a ningún lado hasta que lo enjaezan. Ningún vapor o gas maneja nada hasta que está
confinado. Ningún Niagara se convierte en luz y poder hasta que se tunelee. Ninguna vida se vuelve grandiosa hasta
que se enfoca, se dedica y se disciplina". Estas palabras fueron escritas por Harry Emerson Fosdick, y desde que las
escuché, no puedo sacarlas de mi mente. Después de pasar la mayor parte de mi vida adulta trabajando con agentes
inmobiliarios exitosos, estoy convencido de que tienen éxito gracias al poder de reducir su enfoque. Ves que la vida
no te sucede a ti. El éxito o el fracaso empresarial no solo te sucede a ti. Se trata de elecciones: elecciones sobre en
qué se enfoca y cómo mantiene ese enfoque.

En una entrevista de PBS, Sonny Fox, ex presentadora del popular programa de juegos La pregunta de $ 64,000,
contó una historia interesante sobre la tenacidad de una joven decidida a aparecer en el programa. Aunque la joven
tenía un título en psicología, ella se quedaba en casa con su primer hijo mientras su esposo buscaba su pasantía.
Esto fue en los años cincuenta. La pareja miraba La pregunta de $ 64,000 regularmente y, eventualmente, la joven
decidió audicionar para el programa. A pesar de que tenía experiencia en su campo (uno de los requisitos previos
del espectáculo), fue rechazada. Una joven ama de casa que era psicóloga no parecía inspirar su imaginación.
Buscaban "yuxtaposiciones dramáticas", como un pescador que era matemático o un piloto que catalogaba
mariposas. Decidida a hacer el show, esta joven se le ocurrió la idea de convertirse en una experta en boxeo.
Entonces comenzó a estudiar en serio, revisó todos los libros que pudo encontrar sobre boxeo y comenzó a ir a los
partidos.

Después de un año, envió otra solicitud con su foto y enumeró sus pasatiempos como "Ama de casa, psicóloga y
experta en boxeo". Ella apareció en el programa. Y ganó $ 64,000 y celebridades. Pero la historia no termina ahí.
Ella usó las ganancias para completar su doctorado en psicología y aprovechó su estatus de celebridad para mostrar
lo que se ha convertido en una carrera tremendamente exitosa. La puedes conocer como la Dra. Joyce Brothers.
Sonny Fox dijo lo siguiente sobre ella: "Una cosa que debes saber sobre Joyce es que es absolutamente decidida en
su vida". Quiero decir, si quiere algo, lo persigue”. La Dra. Joyce Brothers sabía lo que quería, se concentró en ello
y lo logró. Ella demostró que el enfoque de hoy en última instancia podría manifestarse como la realidad de mañana.

CINCO PASOS SIMPLES

Al comienzo de este libro, dejé en claro que creemos que un alto logro puede ser más simple de lo que piensas. No
es fácil, simplemente más simple. Lo que queremos decir con más simple es que lo que necesita hacer es claro y es
absolutamente posible que cualquiera lo haga. Sin embargo, cuando decimos "cualquiera puede tener éxito", no
queremos decir "todos pueden tener éxito". Hay una gran diferencia. Creemos que cualquiera puede tener éxito a
un alto nivel, pero no todos lo harán. ¿Por qué? Atención. No sabemos por qué las personas no pueden
concentrarse, solo sabemos que es la pequeña diferencia lo que marca la gran diferencia en sus vidas. Lo mejor de
su negocio de ventas es que no se trata de lo que todos pueden hacer, sino de lo que usted puede y hará. Se trata
de oportunidades, no promedios.
El futuro de su negocio inmobiliario depende directamente de su capacidad para enfocarlo en la dirección
adecuada. Obviamente, la dirección a la que apunta determina los objetivos que puede alcanzar. Apunte bajo y
probablemente solo tendrá la opción de golpear una variedad de objetivos bajos. Tire de su puntería más alto y
probablemente tendrá la opción de alcanzar objetivos más altos. Solo recuerda que cuando apuntas bajo, solo una
bala perdida golpea un objetivo alto.

Lo grande puede ser grandioso, pero solo si enfocas tu negocio en los problemas simples que hacen que lo grande
ocurra de una manera excelente. Cuanto más grande quieras que sea tu negocio, más limitado será tu enfoque en
lo que importa. Al final, el tamaño de la empresa o el personal no es realmente su principal preocupación, el foco
sí lo es. Stephen McKenna observó una vez que "todo lo bueno es ganado por aquellos cuyo pensamiento y vida se
mantienen enfocados cerca de una cosa principal, no esparcidos por miles". Con esto en mente, quiero sugerir
cinco pasos simples que pueden llevarlo a Gran enfoque y abrir un mundo de posibilidades en su negocio y en su
vida:

1. Cree un plan personal y haga que el proceso sea su enfoque.

2. Bloque de tiempo para enfocarte.
3. Obtenga responsabilidad para mantener su enfoque.
4. Asegúrese de que su entorno respalde su enfoque.
5. Mantenga su energía para mantener su enfoque.

1. CREE UN PLAN PERSONAL Y LUEGO HAGA PROCESAR SU ENFOQUE

Lo primero que quiero que hagas es establecer metas altas en áreas "Todo lo que hago está pensado y
clave. Anton Chekov enseñó que "el hombre es lo que él cree". Quiero planeado de antemano. A las cuatro o
que pienses y creas en grande. Los grandes objetivos requieren cinco
grandes modelos, y eso es lo que realmente busco.
PM. Tengo mi próximo día planeado.
Quiero que sigas un gran plan construido a partir de un Gran Modelo.
Lo que sí sé con certeza es que el logro de los Grandes Objetivos solo John Toye Millonario Agente de
es posible cuando el plan que está siguiendo se basa en un Gran Bienes Raíces Westland, MI
Modelo y hace que el proceso de implementación sea su enfoque. Una
Volumen de ventas: $ 39.2 millones
verdad sorprendente es que el proceso trae enfoque incluso cuando
nosotros mismos nos sentimos desenfocados. Llámalo un truco del intercambio si quieres, pero es cierto. Cuando
se concentra en el proceso de implementación de un plan que proviene de un Gran Modelo, el gran logro se vuelve
no solo posible sino mucho más probable. Ahora, esto no significa que simplemente porque sigas un gran proceso,
alcances el Gran Objetivo. Lo que sí significa es que no será posible ser lo mejor posible si no lo hace. La verdad que
he llegado a saber muy claramente es que buscar el dominio es un proceso y un camino, no un evento. Por lo tanto,
permanecer en el camino y trabajar desde el proceso se convierte en su enfoque.

APUNTAR ALTO
Es apropiado aquí reiterar el concepto inicial del libro, con el objetivo de asuntos importantes. Apuntar alto permite
grandes logros. Por un lado, es importante conocer el ingreso mínimo que necesita para vivir su vida de la manera
que desea. Por otro lado, dejar que ese número se convierta en la fuerza impulsora de su plan de negocios siempre
lo detendrá. ¿Puedes ver eso ahora? Los objetivos son un punto final, una línea de meta. ¿Y qué hacemos cuando
cruzamos la línea de meta? Nosotros paramos. Expresamos nuestro alivio por haberlo hecho o lloramos de alegría,
y nos detenemos. Lo que debe tener cuidado con la fijación de objetivos es evitar que sus objetivos se conviertan
en límites para su futuro logro. Las metas bajas (incluso moderadas) son limitantes. En el mejor de los casos, nos
detenemos por un tiempo, nos damos cuenta de que todavía tenemos gasolina en el tanque y establecemos nuevas
metas para motivarnos a seguir avanzando y creciendo. Se pierde tiempo y se pierden oportunidades. Un camino
mucho mejor es establecer metas que coloquen la línea de meta lejos, muy lejos y luego permitirnos hacer una
pausa para recuperar el aliento o celebrar nuestro progreso en el camino. Los grandes objetivos mantienen
nuestros pies en movimiento y nos llevan más cerca de nuestro potencial más alto posible.

The Big Modelo le informará cuándo su plan necesita atención. Y su plan siempre será acerca de tomar medidas.
Lo que espero que este libro te haya revelado es que este plan de acción siempre debe centrarse en las tres grandes
rocas:

1. Clientes potenciales: utilice un enfoque basado en bases de datos con un enfoque en los listados de
vendedores.
2. Listados: obtenga el número de listados de vendedores que debe obtener y comercialice esos listados de
manera sistemática para obtener clientes potenciales adicionales.
3. Apalancamiento: reclute talento de "capacidad" con énfasis en sus tres contrataciones clave y requiera el
talento para implementar sistemas y herramientas.

Manténgase enfocado en estas tres cosas y llevará su negocio al más alto nivel posible. Trate de superar la tendencia
natural de juzgar si puede o no hacerlo y de comprometerse con la búsqueda de la excelencia. Luego, enfóquese
en el proceso de implementación y crecimiento en los grandes modelos.

TRATAR.
No para ser lindo, sino para ser instructivo, le pediría que vea la palabra intentar como un acrónimo de El verdadero
tú. A través de años de enseñanza, sabemos con certeza que la mayoría de las personas nunca sabrán quiénes son
realmente o qué pueden lograr realmente porque temen intentarlo. Lo real Solo puedes aparecer cuando lo
intentas. Así que no te quedes alto y seco, ¡solo apunta alto e intenta!

“Hago mis llamadas primero y mi

necesidad de hacer dos cosas
2. BLOQUE DE TIEMPO PARA ENFOQUE después. Mis tareas pendientes
son las últimas.

Lo siguiente que quiero que hagas es comenzar a bloquear el tiempo. El John Toye Millonario Agente de
segundo paso para lograr el éxito de su negocio es enfocarse en Bienes Raíces Westland, MI
asegurarse de que se hagan las cosas clave. El bloqueo de tiempo lo Volumen de ventas: $ 39.2 millones
ayudará con esto. Piénselo de esta manera: si todos tienen la misma
cantidad de tiempo, entonces el éxito a un alto nivel no se trata de cuánto tiempo tiene, sino de cómo usa ese
tiempo.

NEGOCIOS VS NEGOCIOS
Todos los agentes de bienes raíces tienen una opción: pueden estar en el negocio o "ocupados". La mayoría están
ocupados. ¿Por qué? Su tiempo no se centra en lo que realmente se debe hacer para impulsar su negocio a un gran
nivel. No tienen claros sus modelos, por lo que no tienen claras las actividades y prioridades en las que deben
centrar su tiempo. Los agentes inmobiliarios millonarios son todo lo contrario. No tienen una lista de "cosas por
hacer", tienen una lista de "cosas por hacer". A través del bloqueo del tiempo, se aseguran de que el "tener que"
se haga antes que el "hacer". Saben lo que tiene que pasar y, al comienzo de cada año, mes, semana y día, abren
su calendario y "Bloquear" la cantidad de tiempo adecuada para hacer esas cosas. Todo lo demás, su lista de "cosas
por hacer", se programa después y alrededor de las actividades de "tener que".

Cuando le das a cada actividad la misma importancia, la priorización ocurre solo cuando los plazos y los problemas
te obligan a reaccionar ante ellos. Seamos realistas, las cosas que más importan no siempre son las más divertidas.
Esto hace que las personas que trabajan fuera de las listas de "cosas por hacer" actúen como niños picoteando su
comida: comienzan con los favoritos y guardan las verduras para el final. Entonces, cuando llegan a ellos, sus
"verduras de negocios" (léase: tareas que habrían sido más fáciles o más efectivas si se hubieran hecho antes) son
frías y difíciles de derribar, o pueden estar llenas (léase: desgastadas) y no tiene espacio (léase: energía) para más.
Los estudiantes de alto rendimiento son lo suficientemente sensibles como para priorizar las actividades de acuerdo
con su capacidad para hacer crecer el negocio y luego bloquear sus calendarios para asegurarse de que tengan
tiempo para hacerlo. Primero buscan cuidar la generación de leads con un enfoque en las listas de vendedores. Solo
cuando estos elementos importantes se hacen y se hacen bien, se centran en otras actividades menos importantes.
Es la diferencia entre negocios y ocupaciones. Es la diferencia entre productividad y actividad. Es la diferencia entre
el Agente Inmobiliario Millonario y todos los demás.
“Tengo una mañana tranquila para
PRESUPUESTA TU TIEMPO comenzar mi día. Entreno tres veces a
la semana. Termino mi jornada laboral
Hace muchos, muchos años, aprendí una verdad básica sobre el a las seis o seis y media de la tarde, y
bloqueo del tiempo: hasta que sus objetivos alcancen constantemente no atiendo llamadas telefónicas en
su calendario, no alcanzará sus objetivos de manera constante. Esta casa". Valerie Fitzgerald Agente
verdad hace de su calendario una herramienta poderosa para el logro, Inmobiliario Millonario Los Ángeles,
así como su presupuesto es su herramienta financiera poder. De hecho, CA Volumen de ventas: $ 160 millones
el bloqueo del tiempo puede considerarse fácilmente como una forma
de presupuestar su tiempo. Es decir, irá a su calendario y reservará de antemano el tiempo suficiente para llevar a
cabo las actividades que impulsarán y desarrollarán su negocio a su máximo potencial (oportunidades de venta,
listados y adición de apalancamiento). De la misma manera en que responsabiliza a los dólares que gasta para
producir resultados apropiados, se responsabilizará a sí mismo por concentrar su energía donde la ha
presupuestado durante el tiempo que lo haya presupuestado o hasta que se complete la tarea. . Si reserva una hora
cada mañana para hacer diez llamadas de prospección a sus recursos aliados, entonces se responsabilizará de hacer
las diez llamadas, incluso si las primeras nueve fueron espectaculares, e incluso si corre mucho y tiene que superar
a otras artículos de tu calendario. El bloqueo de tiempo es para su 20 por ciento y es una habilidad que
absolutamente debe ser aprendida, practicada y convertida en un hábito comercial clave de productividad. Con el
tiempo, se convertirá en uno de los hábitos comerciales más importantes que jamás haya adquirido. Los agentes
que nunca adquieren el hábito comercial de bloqueo de tiempo terminan perdiendo tiempo en sus hábitos de
trabajo y no alcanzan su potencial.

ENFOQUE SU BLOQUEO DE TIEMPO

Vamos a aclararnos un poco. El hábito no se trata de bloquear todo tu tiempo. Eso sería demasiado rígido y poco
práctico. La idea es bloquear el tiempo suficiente para sus actividades clave del 20 por ciento. Bloquear el tiempo
por adelantado es realmente fácil. Solo ve a tu calendario y hazlo. El verdadero desafío es honrar el sistema
protegiendo el tiempo que ha reservado y utilizándolo con un enfoque absoluto ante el inevitable aluvión de falsas
prioridades e interrupciones que aparecen cada día. Debe recordarse que nada, permítanme repetirlo, nada es más
importante para su negocio que su enfoque en la generación de leads, listados y la búsqueda de apalancamiento a
través del talento. Si se ocupa de estos problemas centrales, experimentará lo que es posible. Pierda su enfoque
en estos temas clave, y experimentará el bajo techo de limitaciones y la sensación de lo que no es posible.

Al final, el bloqueo de tiempo es un proceso, un sistema para ayudarlo a mantener su enfoque. Abre la puerta a la
actividad enfocada y al alto logro que ese enfoque hace posible.
"Siempre he aprendido de los
demás. Allan Domb me enseñó a
concentrarme mi mercado y
3. OBTENGA RESPONSABILIDAD PARA aprovechar mejor mi tiempo".
MANTENER SU ENFOQUE Gregg Neuman Millonario Agente
Trabajar y observar agentes a lo largo de los años nos ha enseñado de Bienes Raíces San Diego, CA
algunas cosas. Todos tienen hábitos, comportamientos, prejuicios y
Volumen de ventas: $ 113 millones
habilidades que, en algún momento, crean un techo natural de logros
para ellos. Todos los agentes llegan a un punto en el que dicen: "Estoy haciendo lo mejor que puedo y esto es lo
mejor que puedo hacer". Eso es lo que llamamos un techo de logros difícil, y no importa quién seas, llegarás a uno.
Romperlo requerirá que te concentres en las áreas clave y mantengas ese enfoque a lo largo del tiempo.
ENFOQUE A LARGO PLAZO
Enfocarse es fácil. Mantenerlo en el tiempo no lo es. Reconocer que es difícil mantener el enfoque es un excelente
lugar para comenzar. ¿Qué tan bueno eres para mantener tu enfoque? ¿Honestamente? ¿Los regímenes de
ejercicio y los planes de nutrición siguen siendo parte de su vida, o los sigue el tiempo suficiente para obtener
resultados? Los modelos centrales, los sistemas y los problemas de alto éxito están claramente identificados en
este libro, pero para ser lo mejor, tendrá que concentrarse en ellos diariamente durante el tiempo que sea
necesario. Y en virtud del hecho de que son objetivos muy grandes y modelos grandes, puede llevar mucho tiempo.
En lo que respecta a su enfoque, mantener el rumbo es fundamental.

¿Por qué es tan difícil lograr un enfoque a largo plazo? Primero, el enfoque prolongado en los mismos problemas
puede parecer una rutina, y la rutina puede llevar al aburrimiento. Cuando comienza el aburrimiento, la atención
se desvía. Y cuando su atención se desvía, el ansia de novedad se arrastra y hacer algo nuevo comienza a parecer
cada vez más atractivo. Recuerda cuando eras niño y prepárate para chamuscar una hoja o quemar líneas en un
tablón de madera colocando tu lupa sobre ella. Para que la técnica funcionara, tenía que mantener su lupa
perfectamente inmóvil para enfocar los rayos del sol en un lugar apretado y luego mantenerla allí hasta que la hoja
o la madera crujieran y ardieran. Aprendiste rápidamente que mover demasiado la lupa no tenía mucho efecto. Un
enfoque crea fuego, los otros puntos marrones. Uno requería un enfoque a largo plazo, el otro no. Uno era difícil,
el otro no.

Si el enfoque trae resultados, entonces el enfoque a largo plazo trae resultados a largo plazo. Todos pueden
enfocarse en algo por un período de tiempo. El truco es aprender a enfocarse en algo día tras día a largo plazo. Los
resultados a largo plazo requieren que concentre sus esfuerzos en el menor número de actividades clave que, a su
vez, generarán los mejores resultados. Ningún otro principio se viola más en el negocio de ventas de bienes raíces
que el principio básico del enfoque a largo plazo. En ninguna otra industria que conozco, las personas cambian de
estrategia con tanta frecuencia. Esto se debe en parte a la intensa competencia y también a la extraordinaria
cantidad de opiniones diferentes sobre lo que los profesionales de bienes raíces deberían hacer con su tiempo. Esto
es desafortunado ya que toda nuestra experiencia apunta a un camino simple para comenzar con un Gran Modelo
comprobado y montar ese jumbo tan lejos como puedas.

Siendo realistas, no puedes tener un enfoque total en todo lo que haces, ni mantenerlo todo el tiempo en cualquier
cosa que hagas. Reconocer los límites de su capacidad de concentración es importante porque le permite elegir
cuidadosamente en qué necesita concentrarse y luego encontrar formas de ayudarlo a mantener ese enfoque a un
alto nivel a lo largo del tiempo. Una de las mejores formas de hacerlo es aportar cierta responsabilidad a su vida
empresarial.

RENDICIÓN DE CUENTAS PARA REFOCUS

La rendición de cuentas es un proceso de empoderamiento para el enfoque continuo y el reenfoque. Reunamos
algunos de los puntos que hemos señalado hasta ahora en nuestra búsqueda para lograr un enfoque poderoso y
prolongado: Primero, creamos un plan personal (grandes metas y grandes modelos) e hicimos que el proceso de
implementación de ese plan sea nuestro enfoque. . Tenemos foco Luego, bloqueamos el tiempo para que nuestro
tiempo para realizar las actividades clave siempre estuviera protegido. Esto nos dio un enfoque a corto plazo al
asignar nuestro tiempo a nuestro enfoque. ¡Entonces la realidad golpea! Descubrimos que es difícil mantener
nuestro enfoque en el tiempo, incluso con el bloqueo del tiempo. Descubrimos que el bloqueo del tiempo solo no
nos mantendrá enfocados con el tiempo. Necesitamos ayuda. La solución es la rendición de cuentas.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas tienen una comprensión distorsionada de la responsabilidad y

poca o ninguna apreciación de cuán poderosa puede ser en su vida. En lo que respecta a su enfoque, la
responsabilidad aumenta cuando el bloqueo de tiempo se detiene. Y obtienes la mejor responsabilidad a través de
una relación que sigue un proceso para reenfocarte regularmente. Te agudiza con el tiempo. La rendición de
cuentas moldea y da nueva forma a su enfoque. Es un ciclo de aprendizaje para ver claramente en qué debe
enfocarse y un ciclo de retroalimentación para reenfocar cuando su atención se desliza.
EL PROCESO DE RESPONSABILIDAD
Básicamente, la rendición de cuentas es un proceso que haces con otra persona. Con el tiempo, es difícil hacerse
responsable de los objetivos difíciles. Para ser efectivo, se basa en su capacidad de rastrear con precisión sus
actividades y los resultados que obtiene. Si abre su diccionario a la palabra rendición de cuentas, verá que se deriva
de la cuenta, que significa "dar una explicación justificativa". Significa "responder por". La responsabilidad se trata
de defender sus actividades a un observador objetivo. Es curioso cómo, cuando se le pide que explique por qué
está haciendo algo, puede ver de inmediato la necedad de las acciones que parecían perfectamente lógicas en ese
momento. Creo que los cónyuges brindan una gran medida de responsabilidad en nuestro tiempo de inactividad, y
eso toma la forma de, "Cariño, ¿qué diablos estás haciendo?" Bromas aparte, necesitas a alguien más que te haga
responsable, pero tú también tienes que hacer un seguimiento de tus números. Los números de su objetivo pueden
ser el objetivo, pero no significan nada si no está midiendo regularmente su progreso hacia ellos. Las metas
mensuales y semanales deben tener evaluaciones de progreso mensuales y semanales para ser significativas. En
cualquier momento del juego, debes conocer el puntaje y qué tan adelante o atrás puedes estar; de lo contrario,
nunca podrá realizar ajustes significativos. Los agentes inmobiliarios que no realizan un seguimiento de su
generación de leads, productividad de ventas y desempeño financiero se verán en apuros para mantener resultados
de alto nivel.

Con sus números en la mano, la responsabilidad se trata de obtener y usar comentarios. Esto significa tomarse un
tiempo de forma regular y planificada para reunirse con quien sea responsable de usted, ver los números de su
negocio y reenfocar sus esfuerzos. Esta es la esencia del ciclo de retroalimentación de responsabilidad: establecer
objetivos, realizar las actividades clave, medir los resultados, evaluar el proceso y realizar ajustes (reenfoque)
cuando sea necesario. Cuanto más seguido sea este proceso, mejor será su capacidad para mantener su enfoque
en las actividades que producen los mejores resultados.

No se equivoque, no puede hacer esto solo de manera efectiva. Debes involucrar a alguien más para que te haga
responsable. Algunas personas pueden ser más disciplinadas o tener un mayor enfoque, pero nadie puede rendir
cuentas de manera exitosa y continua. El filósofo y dramaturgo existencialista Jean-Paul Sartre en su obra maestra
No Exit muestra lo difícil que es descubrir la verdad. Verá, nuestras percepciones de nuestras propias acciones están
siempre coloreadas por nuestras intenciones, y otros solo ven nuestras acciones sin el beneficio de saber lo que
realmente pretendimos. La verdad, por supuesto, se encuentra en algún punto intermedio. Tener una perspectiva
externa ayuda a eliminar las excusas para que pueda ver sus acciones y resultados de una manera muy honesta y
sin pestañear. Se necesita otra persona o un grupo de personas para responsabilizarlo y reenfocarlo. Es por eso que
casi todos los estudiantes de alto rendimiento tienen entrenadores y consultores. Incluso lo mejor de lo mejor —
Mia Hamm, Tiger Woods, Marion Jones y Michael Jordan— tienen un entrenador o entrenadores para mantenerlos
enfocados y encaminados hacia sus grandes objetivos. La rendición de cuentas es la relación de elección para los
campeones.

Entonces, la clave para la rendición de cuentas es seleccionar una persona (entrenador, consultor, mentor o
compañero) o un grupo de expertos, y luego reunirse regularmente para revisar sus objetivos y resultados. Las
mismas reglas se aplican a sus sesiones de responsabilidad que se aplican a sus sesiones con su personal. Debe traer
y compartir su hoja de trabajo de objetivos, una contabilidad de sus planes y actividades comerciales, y un resumen
preciso de los resultados que ha logrado hasta la fecha. Debes evitar las racionalizaciones y los escondites y solo
lidiar con tus acciones y resultados. La responsabilidad no se trata solo de mantener su enfoque; descubrirá que
puede empoderarlo para desarrollar hábitos más efectivos y conciencia de cuándo está y no está en camino. Cuando
no tienes responsabilidad en tu vida, el fracaso suele ser una sorpresa total. Esto no es bueno.

La rendición de cuentas es la herramienta más poderosa para lograr grandes objetivos y el éxito a largo plazo. Nos
gusta decir: "Haga un seguimiento y realícelo". Ese, de hecho, podría ser el lema principal del Agente de bienes
raíces millonario. Al final, no es solo una herramienta de reenfoque para ellos, sino también para sus personas
clave. Como señalamos en Recibir un millón, la responsabilidad es la clave para lograr un alto rendimiento y éxito
a través de otros.
Una última reflexión sobre la responsabilidad: la frecuencia es importante. Cuanto más intente lograr o mayor sea
el crecimiento personal que busca, más frecuente será su responsabilidad. En los negocios, una revisión mensual
de las actividades, la producción y el desempeño financiero es lo mínimo. Para la responsabilidad del desempeño
personal, recomendamos un cronograma de revisión y responsabilidad semanal o quincenal más riguroso. Algunos
de los mejores artistas tienen reuniones diarias (en persona o por teléfono) con su entrenador o asesor. Con el
tiempo, aprenderá qué frecuencia de responsabilidad funciona mejor para usted. La verdad obvia es esta: solo
hazlo.

4. ASEGÚRESE DE QUE SU MEDIO AMBIENTE APOYE SU ENFOQUE

El medio ambiente es uno de los problemas de éxito más subestimados y que te sorprenderán. Ya sea que lo sepa
o no, su entorno comercial y su entorno personal son importantes. Importan mucho. De hecho, su entorno es tan
importante que puede ser uno de los problemas de soporte de enfoque más importantes con los que tenga que
lidiar. Si bien las personas pueden unirse a las empresas por muchas razones, generalmente se quedan o se van por
una: el medio ambiente y su impacto en ellas. Creemos firmemente que su entorno es un problema crítico para su
éxito y que debe respaldar claramente sus objetivos.

La primera vez que experimenté esto fue cuando ingresé por primera vez a la gerencia. En mi primer año, me
encontré con un sorprendente número de mujeres que, una por una, terminaron en mi oficina en crisis y, a menudo,
llorando. Estaban lidiando con la frustración por su situación. Estas mujeres estaban en sus últimos cuarenta años
y principios de los cincuenta y, después de criar un esposo y una familia, habían reingresado al mundo laboral.
Después de años de sacrificio en nombre de la familia, este sería su momento para la autoexpresión profesional. Y
cada uno tenía un serio desafío. ¿Por qué? Debido a que el trato que su familia había hecho con ellos era este:
“Apoyaremos su trabajo siempre y cuando la cena aún esté sobre la mesa a las seis y nuestras vidas no se vean
alteradas o alteradas por esta 'fase de carrera' que está atravesando. " Yo estaba en shock. Estas mujeres se
encontraban en situaciones en las que se encontraban en una profunda agitación psicológica y física porque un
aspecto clave de su entorno personal, su familia, no las apoyaba. Permítanme reformular eso: un aspecto clave de
su entorno personal era trabajar en oposición directa a sus objetivos. Fue entonces cuando me di cuenta de que
nuestro entorno debe apoyar absolutamente nuestras metas.

Mira, la mayoría de nosotros solo intentamos adaptarnos a nuestro entorno. Hacemos lo mejor posible. A veces
nos frustramos y nos quejamos. Pero nosotros mismos vemos nuestro entorno como algo que podemos controlar,
como algo que podemos cambiar. Entonces, en lugar de intentar moldear nuestro entorno, muchos simplemente
eligen abandonarlo. Eso, o seguimos adelante y seguimos viviendo en un entorno que no respalda nuestro enfoque
para ser lo mejor posible.
“Cálmate y organízate. Cuando
EL PRINCIPAL ARQUITECTO organizas tu vida y tu mente, esa voz
en tu cabeza, te calmas por dentro y
Su entorno tiene un impacto constante en usted. O te fortalece y te te vuelves más productivo por fuera”.
apoya, o te derriba y lucha contra ti. A veces esto es obvio desde el
principio. Otras veces se arrastra y te toma por sorpresa. Cuanto más Valerie Fitzgerald Agente Inmobiliario
conozca el poder de su entorno para afectar su vida, más pronto podrá Millonario Los Ángeles, CA
abordarlo y convertirse en el arquitecto principal de su propio entorno.
Volumen de ventas: $ 160 millones
Al ser el arquitecto principal, reduce el riesgo de convertirse en una
víctima. Como arquitecto jefe, hay dos cuestiones importantes de diseño con las que debe lidiar: su entorno físico
y su entorno de personas.

Su Entorno Físico
La cuestión clave de su entorno físico es la productividad. Es decir, ¿su espacio de oficina, muebles, equipos y
herramientas respaldan sus objetivos de productividad? Esto es básico, desde la ergonomía de su silla hasta la
calidad de la iluminación de su oficina. O apoyan tus esfuerzos para mantenerte enfocado, o te distraen con dolor
de espalda y ojos irritados. Del mismo modo, su equipo debe estar a la altura de la tarea. No necesita un mainframe
de IBM para sus necesidades informáticas básicas de bienes raíces, pero necesitará un escritorio confiable, con
software actualizado que no sea propenso a fallar. Sus sistemas también son parte de su entorno físico. Cómo se
responden los teléfonos, se toman los mensajes o se dirigen las llamadas; qué, cómo y dónde se almacenan los
registros; con qué facilidad se pueden encontrar y utilizar formularios y datos: todos estos son sistemas físicos que
pueden mejorar o reducir su capacidad de ser productivo.

Uno de los elementos clave para alcanzar su máximo potencial es su entorno físico y qué tan bien coincide, lo apoya
y lo enfoca en su búsqueda interminable de productividad. Es sorprendente la cantidad de personas que eligen
tolerar un entorno físico pobre en lugar de tomarse un poco de tiempo o dinero para arreglarlo. En verdad, su
entorno físico es mucho más fácil de alterar que el entorno de su gente, así que no olvide quién es el arquitecto de
su vida: ¡usted!

El entorno de tu gente
El otro problema ambiental principal son las personas. Si su entorno físico se trata de productividad, entonces su
entorno de personas se trata de energía y sinergia. Su entorno de personas se compone de tres grupos: las personas
con las que está en el negocio (su equipo, su empresa y otros agentes); las personas con las que hace negocios (sus
clientes y proveedores); y las personas fuera de su negocio (su familia y amigos). Lo que más falla es darse cuenta
que usted es el guardián y puede controlar a quién deja entrar en su mundo, convirtiéndose así en un arquitecto
del entorno de su gente.
Una de las claves de mi éxito ha
En nuestra experiencia, los estudiantes de alto rendimiento tienden a sido planificación y asociación con
asociarse con energizantes y sinergizadores, las personas que apoyan sus otros agentes optimistas y de alto
objetivos y trabajan bien con ellos para lograr esos objetivos. Las personas rendimiento".
que consciente o inconscientemente no los apoyan, que drenan energía y
Mary Harker Agente de bienes
alteran la sinergia, están aislados y eliminados. Tal como te dijo tu madre,
raíces millonario Dallas, TX
los "niños con los que pasas el rato" marcan la diferencia en tu vida.
Volumen de ventas: $ 52 millones
Aquí es donde el reclutamiento de talentos juega otro papel importante
en su vida. Cuanto mejor se encuentre en esto, mejor será el entorno de su gente, mejor será su apoyo, mejor será
su enfoque y menos tiempo tendrá que dedicar a la desagradable tarea de eliminar lo malo. Puede elegir a propósito
asociar y dejar entrar en su vida a las personas que apoyarán sus objetivos, o simplemente puede usar el enfoque
de "ala y oración". Pero, al final del día, si las personas en tu vida no están en sinergia con tus objetivos, terminarás
negociando y comprometiéndote y sintiéndote menos concentrado. Tu entorno puede hacerte o destruirte, es tan
importante. Y si bien puede tomar más valor y coraje alterar el entorno de su gente que su entorno físico, usted es
en última instancia responsable de ambos. No deje la arquitectura de su entorno al azar: dele forma, concédala y
conviértala en una que le ayude a cumplir su promesa.

5. MANTENGA SU ENERGÍA PARA MANTENER SU ENFOQUE

El hecho es que su capacidad para mantener su enfoque en un alto nivel a lo largo del tiempo dependerá en gran
medida de si puede mantenerse constantemente entusiasmado y con energía. Obtener y mantener el entusiasmo
y la energía son un poco misteriosos. El alto logro requiere gran energía, pero, paradójicamente, el logro también
puede ser una fuente de energía y entusiasmo. Entonces, ¿qué viene primero, la energía o el logro? Honestamente,
no lo sé. Lo que sí sé es que no puedes alcanzar grandes objetivos sin un gran esfuerzo sostenido. Y un gran esfuerzo
sostenido requiere una gran energía sostenida. Los que obtuvieron buenos resultados (sin duda todos los agentes
inmobiliarios millonarios que he conocido) tienen una gran energía. El truco es aprender cómo obtenerlo y
conservarlo también.

La vida es energía. Para todas sus aplicaciones y complejidades, cuando reduce Einstein’s E = mc2 a lo básico, todo
lo que dice es que todo es energía. Todo es energía, incluso nuestros cuerpos físicos. Después de reflexionar un
poco, he llegado al punto de vista de que lo que haces con tu vida y cómo lo haces agrega energía o resta energía
de tu vida. La energía que tiene a su disposición, el combustible para su vida, está determinada por las elecciones
que haga. Dejando a un lado la metafísica, hay algunas cosas muy específicas que puede hacer para aumentar su
energía y así mantener su enfoque. Primero, recomiendo echar un vistazo a las cinco áreas de energía y al Plan de
energía del agente inmobiliario millonario (Figura 1) que se describe en la siguiente sección. Esta sección
básicamente describe cinco tipos de energía en su vida y cómo obtenerlos. En segundo lugar, le pediría que
considere el poder de la vida basada en el aprendizaje. Al final, tener la energía necesaria para alcanzar grandes
metas y logros sostenidos es, para nosotros, dos hábitos esenciales: el hábito de comenzar el día con energía y el
hábito de la renovación constante a través del aprendizaje.

EL PLAN DE ENERGÍA INMOBILIARIA DEL MILLONARIO

Al principio de mi carrera profesional, descubrí un programa simple para aprovechar la energía para mi vida y
ayudarme a pasar el día. Es engañosamente simple, pero también es una de las cosas más poderosas que he hecho
en apoyo de mis objetivos. ¡Tener un suministro constante de energía positiva es invaluable para el emprendedor!
Lo llamo el Plan de energía del agente inmobiliario millonario, ¡un gran plan para una gran energía!

Las cinco áreas de energía

Hay cinco áreas en las que necesito energía. Lo más probable es que sean muy parecidos para usted. Necesito
energía espiritual, energía física, energía emocional, energía mental y energía comercial. Mi fórmula simple es
"bloquear" mi tiempo de modo que pueda estar seguro de que podré atraer mucha energía a mi vida todos los días.
Lo que he aprendido es que el mundo no se pone en marcha hasta las diez y media a las once de la mañana. Eso
significa que si realmente quieres hacer algo con un mínimo de interrupciones, lo harás antes de las once de la
mañana cuando el teléfono comienza a sonar y la gente comienza a aparecer. Mi rutina de energía está diseñada
con las once de la mañana tiempo final en mente.

Esto es lo que hago: me levanto todos los días a las seis de la mañana y meditar y orar, por la energía espiritual.
Luego, hago ejercicio y como para obtener energía física. Después, abrazo, beso y rio con mi familia, por energía
emocional, y trato de hacerlo para pasar tiempo con todos ellos y aún llegar a la oficina entre las ocho de la mañana,
y las nueve de la mañana (La mayoría de las personas planifican el tiempo de energía emocional solo por las tardes
o los fines de semana, cuando puede hacer poco por su búsqueda diaria de grandes metas). Luego planifico y
programo mi día, para obtener energía mental, y paso las primeras horas energizadas en la oficina trabajando duro
en la generación de leads y reclutando talentos para la energía empresarial. Nunca me relajo antes de las once de
la mañana.

Es divertido, pero esas primeras horas de concentración intensa tienden a ayudarme a pasar el resto del día. Puedes
poner en marcha tanto que te lleva toda la tarde terminar todo. ¡Esa es una energía positiva que crea un impulso
increíble en tu vida! Incluso cuando estoy menos estructurado por la tarde, todavía tiendo a ser fenomenalmente
productivo porque mis acciones anteriores han dictado mis prioridades. Realmente creo que esas primeras horas
estructuradas de cada día marcan la diferencia.

El Plan de Energía del Agente Inmobiliario Millonario

1. Medita y reza: energía espiritual

2. Haga ejercicio y coma: energía física
3. Abrazo, beso y risa: energía emocional
4. Plan y calendario: energía mental
5. Generar plomo: energía empresarial

Todo por Eleven A.M. ¡Cada día!

Figura 1
Renovación a través del aprendizaje "Somos adictos a la educación.
Hablamos con otros y ellos ayudan
La energía importa. Cómo se usa la energía también importa. Aprender nos damos cuenta de lo que es
es cómo llegamos a comprender las formas más poderosas y posible".
productivas de usar nuestra energía. Cuando observamos a personas
que han alcanzado un alto nivel de dominio en cualquier esfuerzo, sus David y Judie Crockett Agentes
acciones parecen casi sin esfuerzo, y parece que podrían hacerlo para inmobiliarios millonarios Concord,
siempre. Eso es a veces la verdad. Cuando las personas tienen OH Volumen de ventas: $ 53 millones
habilidades altamente desarrolladas o una gran conciencia, lo que
hacen realmente requiere menos energía y esfuerzo. Simplemente son más eficientes y saben cómo obtener más
de los resultados previstos de sus acciones.

La ilusión está en lo "natural" que esto parece. Claro, un porcentaje minúsculo de nosotros estamos naturalmente
dotados de energía, concentración y habilidades extraordinarias, pero la verdad es que la mayoría de las personas
que parecen dotados naturalmente tuvieron que trabajar muy duro para lograrlo. Jack Nicklaus, en una entrevista
televisiva posterior al torneo, dijo una vez: “Algunas personas me dicen que están asombradas de lo fácil que golpeo
la pelota de golf tan consistentemente recta y lejos. Solo les digo que si me hubieran estado observando golpear
cientos de pelotas de golf todos los días durante todos esos años, no se sorprenderían tanto".

Mi punto aquí es esto, si está comprometido a alcanzar grandes objetivos, debe estar comprometido con la vida
basada en el aprendizaje. El aprendizaje es a la vez potenciador y energizante. Se trata de obtener nuevos
conocimientos y nuevas habilidades. También se trata de renovación. Y la renovación es divertida.

Por lo tanto, aprender se trata de adquirir conocimientos y habilidades. Le permite hacer más con la energía que
tiene, y es la base de la proactividad: hacerse cargo y tener el control. Estar basado en el aprendizaje le brinda una
gran ventaja en los negocios sobre aquellos que no lo están, por defecto tienen menos energía y gastan más para
hacer las mismas cosas que usted hace fácilmente. Para ellos, la ignorancia no es felicidad.

Para usted, aprender es apalancamiento y le brinda tres ventajas importantes: sabiduría (saber qué hacer),
competencia (saber cómo hacerlo) y previsión (saber cuándo hacerlo). Este apalancamiento no solo le permite
evitar el desperdicio de energía y hacer más con menos energía, sino que también le brinda más energía.
Honestamente, no estamos seguros de por qué esto es cierto. Solo sabemos que es así. Tal vez sea en el hecho de
que la sabiduría, la competencia y la previsión traen consigo una confianza saludable, que, en mi opinión, es una
emoción muy energizante. Tal vez sea la emoción que viene de hacer algo realmente bien. La energía también
puede provenir del impulso mental y espiritual que proviene de una mayor conciencia y perspicacia. O tal vez
simplemente proviene de la satisfacción personal al asumir un nuevo desafío, tener el coraje de probarlo y luego
darse cuenta de que ahora puede hacerlo. Sea lo que sea, de donde sea que venga, esta renovación energética
basada en el aprendizaje es muy real y muy poderosa.

Ya sea que esté aprendiendo haciendo o estudiando, encontrará que son válidos y cruciales para lograr el más alto
nivel de energía productiva y utilizar esa energía de manera más eficiente. Aprender haciendo conduce a una mayor
habilidad y competencia. Aprender estudiando conduce a una mayor sabiduría y previsión: hacer presta experiencia
y estudiar presta la experiencia de otros que han vivido antes que nosotros.

Los agentes inmobiliarios millonarios que conocemos leen libros, escuchan cintas, miran videos y asisten a
seminarios y clases regularmente. De hecho, muchos pasan tanto como 10 a 15 por ciento de su tiempo de trabajo
para aprender. Lo llaman una inversión en sí mismos y una necesaria en el camino hacia grandes logros. Estamos
de acuerdo. Es una buena estrategia de negocios y una gran estrategia de vida.

Una vez que acepte el desafío de la superación personal y el camino hacia el dominio, se sentirá humillado por lo
que realmente no sabe. Un pozo de aprendizaje sin fondo nos espera a todos. Y esto no es una conciencia negativa,
es un descubrimiento emocionante y desafiante. Le dará energía para aprender más y nunca parar. Es quizás uno
de los aspectos más energizantes y estimulantes del camino hacia el logro de la Gran Meta y, con suerte, se
convertirá en una gran parte de su Gran Por qué. No es solo "vivir y aprender", es "vivir para aprender".
CONCLUSIÓN "Nuestros sistemas y nuestras
expectativas están en sitio.
El enfoque es realmente la pieza clave en su búsqueda de la excelencia. Si Podemos construir este negocio a
hemos hecho nuestro trabajo con este libro, ahora debería saber dónde un nivel muy alto. Es una entidad
debe centrarse hoy, mañana y el resto de su carrera. Los clientes viviente, y no veo que termine".
potenciales, los listados y el apalancamiento pueden ser los problemas
fundamentales entre usted y las excelentes ventas de bienes raíces, pero Mary Harker Agente de bienes
si puede desarrollar el tipo de enfoque intenso necesario para convertirse raíces millonario Dallas, TX
en un agente inmobiliario millonario, ese mismo enfoque poderoso será Volumen de ventas: $ 52 millones
suyo para aplicar a otras áreas de tu vida. Deje que el enfoque lleve sus sueños a la realidad.

Finalmente, si hemos aprendido algo, hemos aprendido que cuando piensas en grande, piensas en las posibilidades.
Usted piensa: "¿Qué podría hacer si realmente lo intentara? ¿Qué es posible en mi vida? ”Cuando piensas en las
posibilidades a este nivel, buscas Grandes Modelos y procesos y luego los enfocas. Los grandes modelos y los
grandes objetivos lo llevarán a través de objetivos más pequeños a sus mayores logros posibles. Terminas viviendo
más grande, logrando lo máximo que puedes lograr y convirtiéndote en lo mejor que puedes llegar a ser.

PUNTOS PARA RECORDAR: Poniendo todo junto

■ Al final, la característica distintiva de los de alto rendimiento es su capacidad para
mantener su enfoque en el tiempo. Todos somos capaces de un gran enfoque, pero
esta disciplina personal debe fomentarse y nutrirse en nuestras vidas.
• Cree un plan personal y haga que el proceso sea su enfoque.

• Bloque de tiempo para el enfoque.

• Obtenga responsabilidad para mantener su enfoque.

• Asegúrese de que su entorno respalde su enfoque.

• Mantenga su energía para mantener su enfoque.

■ ¡Nuestra advertencia para usted es creer y buscar las posibilidades que tiene su vida!

Piensa en grande Actúa Audaz Vive en grande

¡Conviértete en lo mejor que puedes ser!

AGENTES INMOBILIARIOS DEL MILLONARIO DE VIDA REAL

MODELOS DE FUNCIONES INMOBILIARIAS PARA APRENDER
A lo largo de este libro hemos citado las palabras y compartido la sabiduría de muchos agentes inmobiliarios de alto
rendimiento. Estos agentes representan, en sus logros en la vida real, lo que estamos tratando de enseñar. Estamos
profundamente agradecidos con todos ellos por su disposición a dar su tiempo y su sabiduría. Es importante tener
en cuenta que a pesar de que estos agentes representan a todas las principales empresas inmobiliarias nacionales
y a muchas de las firmas regionales fuertes, todas optaron por compartir sus conocimientos sin dudar ni calificar.
Al igual que nosotros, ven los bienes raíces no en términos de compañías individuales, sino en el sentido de una
familia compuesta por todos los agentes de bienes raíces. Con eso en mente, decidimos no identificar sus
afiliaciones de empresas inmobiliarias "más grandes". La verdad es que sus nombres y su reputación personal son
sus "marcas" reales, ¡cómo deberían ser! En esta sección de la vida real del libro, compartiremos dieciséis de sus
perfiles. Debido a que no pudimos incluirlos a todos, seleccionamos aquellos cuyos negocios, en nuestra opinión,
reflejan mejor la amplia base de agentes de bienes raíces: el listado y las ventas de viviendas unifamiliares
existentes. Esperamos que disfrute de conocerlos mejor, tal como lo hemos hecho nosotros. Sus comienzos son
variados y sus historias inspiradoras. Sus comentarios y observaciones proporcionan orientación y tranquilidad. Al
final, nos muestran lo que es posible en el viaje a la cumbre más alta del éxito de ventas de bienes raíces. ¡Disfrutar!
 Descripción de un millonario
CHRIS CORMACK
Ashburn, VA

Experiencia—14 años

Antes de bienes raíces — Diseñador de moda y propietario de una boutique de cuero personalizada.

2001 Producción
Transacciones—212

Volumen de Ventas—$70 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.9 millones

El Equipo
Ventas— Especialistas en listados, líder del equipo de especialistas en compradores y nueve especialistas en
compradores (con tres candidatos más pendientes)

Soporte: director financiero, gerente de cierre, coordinador de listado, asistente ejecutivo y director de
marketing, especialista en multimedia y dos corredores

Tomas rápidas
Claves para el éxito —T Hoy mi equipo está compuesto por especialistas que colaboran para hacer una máquina bien
engrasada. Nuestro producto está diseñado para crear excelencia en nuestro marketing, ventas y servicio. Aplaudo
la profesionalidad de cada miembro del equipo y me complace especialmente trabajar con mi son, quien es un
agente de compradores exitoso.

Los beneficios de trabajar con un equipo de especialistas son la calidad de contacto y la expansión.

La capacitación juega un papel muy importante en el éxito de nuestro equipo. Cuando un agente comprador se une al
equipo, pasan por CC Boot Camp, un proceso de dos a tres semanas. En el campo de entrenamiento, reciben capacitación
sobre cómo vender bienes inmuebles a nuestro nivel de excelencia. Tenemos altos estándares, y tienen que aprender a
jugar a nuestra manera ya nuestro ritmo. Se les requiere obtener una vista previa de cinco hogares todos los días y reunirse
con el líder del equipo en sesiones semanales de responsabilidad.

Inspiración: mi familia inmediata. Crecimos a las afueras de Washington, D.C. Mi padre era un vendedor increíble que
vendía al gobierno. Entonces aprendí mis habilidades de venta en la mesa. Siempre hablaba de sus ventas actuales. Mi
madre trabajaba para la CIA, lo cual fue inspirador. Mi abuela era una emprendedora increíble. Comenzó las guarderías
en los días de la Depresión, cuando las mujeres realmente no trabajaban, y compró bienes inmuebles de inversión. Antes
de eso, mi bisabuela vino en un bote, un inmigrante irlandés. Ella había sido una sirvienta, pero aprendió a hacer la
contabilidad y continuó haciendo crecer su negocio.

A mis dos hijas, les estoy transmitiendo el legado de ser un emprendedor exitoso en cualquier campo que elijan.

Generación de leads: nuestra principal fuente de negocios es el marketing. El marketing hace que mi teléfono suene.
Anunciamos mucho, y la otra parte de mi negocio proviene de Internet. Tal vez el 20 por ciento proviene de referencias.
En general, presupuestamos del 8 al 10 por ciento de nuestro bruto proyectado para comercialización. Este año, son $
148,000, y estamos dentro del presupuesto. La forma más efectiva son los periódicos. Hacemos un anuncio de página
completa que se envía por correo a 50,000 casas. Hacemos esto todas las semanas. Tenemos un anuncio de un cuarto de
página que publicamos en el periódico local. El problema es CC News. Hacemos un periódico personalizado a todo color
con una revisión del mercado y todos nuestros listados. Nuestra circulación es de 22,000 e incluso vendemos espacios
publicitarios. El costo es de $ 7,200 por mes antes de la venta de anuncios.

Otros asuntos: miembro fundador de eFROGG, un sistema interactivo de Internet para agentes, compradores y
vendedores.

Por último, pensamos y actuamos como un negocio. Desde nuestros títulos hasta nuestra estructura organizativa, todo
refleja una cultura empresarial profesional. Rastreamos nuestros objetivos, estadísticas y números de presupuesto de
forma semanal, mensual y anual. Debido a que sabemos exactamente lo que está sucediendo con nuestro equipo y
nuestro mercado, podemos tomar decisiones sólidas e informadas.

El año que viene y el futuro: para 2002, estamos en camino de hacer $ 2.4 millones en GCI. Ese es nuestro objetivo,
y estamos en camino de alcanzarlo. Tenemos 178 transacciones en los libros. Estos son nuestros números hasta
julio. Nuestro objetivo es 300 unidades, y estamos en el 54 por ciento de ese objetivo. Nuestro volumen es de 100
millones, por lo que también estamos al 53 por ciento del camino.

Descripción de un millonario
DAVID AND JUDIE CROCKETT
Concord, OH

Experiencia—24 años

Antes de bienes raíces — Químico y ama de casa

2001 Producción
Transacciones—306

Volumen de Ventas—$53 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.6 millones

El Equipo

Ventas— Tres especialistas en listas (Judie, su hija y su hijo)

Soporte— Gerente de oficina / administrador de custodia, gerente de servicios al cliente (listado), gerente de
publicidad (medio tiempo) y un asistente administrativo (medio tiempo)

Tomas rápidas

El principio — Judie comenzó en 1978 y se convirtió en una de las principales productoras de la zona. Dejé mi
trabajo en la industria en 1984 y me convertí en gerente de la oficina más grande de nuestra área. En 1994,
formamos el Equipo Crockett: Judie, yo, nuestra hija, Melissa y nuestro hijo, Todd.

Claves para el éxito — Creo firmemente que las listas hacen el negocio. Hacen sonar el teléfono. ¡Nadie sabe quién era
el agente vendedor, pero todos saben quién lo enumeró! La mejor fuente de leads es el letrero del patio.
Nuestro negocio se establece sobre una base de sistemas. Lo configuramos para que todos en nuestro equipo
tengan un enfoque especial. Queremos que desarrollen su experiencia y se conviertan en un gran maestro de lo
que hacen. Luego sistematizamos todo: tiene que ser repetitivo, tiene que ser automático. Siempre está
documentado, y todo va en nuestro manual de operaciones.

Inspiración: somos adictos a la educación. Asistimos a muchas de estas cosas, y somos instructores en muchas de
ellas.

El verdadero secreto del éxito para los agentes inmobiliarios es reconocer lo que es posible por ahí. No lo
encontrarás mirando hacia arriba y hacia abajo por tu calle. Necesitas salir y hablar con otras personas y aprender
de ellas.

Generación de leads: enviamos postales a nuestra base de datos de clientes cuatro veces al año. Enviamos entre
250 y 300 tarjetas alrededor de cada listado y cada venta. Negociamos un trato muy bueno en nuestro anuncio de
Páginas Amarillas (una pestaña dura en el medio del libro), y anunciamos en nuestro periódico regional.

El error que comete la mayoría de los agentes inmobiliarios es que aman cada idea que ven. Y están por todos lados.
Necesitas definir lo que quieres ser y correr con eso. Las típicas campañas cortas, irregulares y pequeñas son
esencialmente inútiles.

Nos hemos centrado recientemente en el seguimiento de clientes potenciales. Sabemos de dónde provienen, y
hemos aumentado nuestra velocidad de respuesta y nuestras tasas de conversión.

Consejo: debe comenzar con buenas personas básicas que sean agradables de inmediato. No necesita a nadie que
sea de alguna manera disfuncional. ¿Están motivados? ¿Tienen metas? ¿Están dispuestos a trabajar en equipo?
¿Entienden cómo funcionan los negocios? ¿Tienen sentido común? Si fuera un cliente, ¿me gustaría esta persona
de inmediato?

El año que viene y el futuro: estamos formando una compañía de responsabilidad limitada, siendo los cuatro socios
iguales. Tendremos un programa de compra para que nuestros hijos puedan beneficiarse de lo que hemos
construido.

Descripción de un millonario
RACHEL DEHANAS Waldorf, MD
Experiencia—20 años

Antes de bienes raíces — Secretario de la Junta de Educación

2001 Producción
Transacciones—246

Volumen de Ventas—$52 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.5 millones

 El Equipo

Ventas— Especialista en listado (nuera), especialista en compradores y reubicaciones (nuera) y dos especialistas
en compradores

Soporte— Contador y administración de propiedades (esposo), gerente de marketing y publicidad (hijo),

especialista en informática (hijo), gerente de contratos, gerente de atención al cliente, un especialista en contratos
y un asistente de contratos

Tomas rápidas

El principio — Hemos vivido aquí desde 1969, así que vi que el mercado se convirtió en el mercado. Mi esposo,
Jack, tiene su licencia desde 1976. Me convenció a principios de los años ochenta, y obtuve mi licencia en 1983.
Tenía un trabajo de nueve a tres. Teníamos cuatro hijos, y decidimos que una vez que los criamos, podría hacer
algo diferente. Ese horario funcionó muy bien para mí como madre, madre trabajadora, y permitió que yo para
ganar algunos ingresos fuera del hogar. También era dueño de un negocio de cerámica donde era maestra tres
noches a la semana. Tenía alrededor de cien estudiantes. Así que manejaba ese negocio tres noches a la semana
además de trabajar en el trabajo de secretaria de la escuela, criar a cuatro hijos, cenar en la mesa a las cinco y todas
esas cosas buenas. Y a principios de los setenta, antes de entrar en el negocio de la cerámica, vendí Tupperware.
Era gerente de Tupperware y tenía unos dieciocho vendedores bajo mi dirección... Así que siempre he tenido dos
o tres trabajos diferentes al mismo tiempo.

Claves para el éxito — Los sistemas Tener sistemas en su lugar y poder capturar a los compradores. El internet también.
Probablemente recibamos el 47 por ciento de nuestros compradores de Internet. Tengo listados Soy el mejor en la
zona, y lo he sido. Tenemos compradores porque tenemos listados.

A principios de los noventa comencé a verlo como un negocio y contratando asistentes. Después del primer asistente,
vi cuánto más volumen podía hacer. Parecía que cada vez que agregaba una persona o hacía algo diferente, me liberaba
para concentrarme en Las cosas importantes. Es un aumento constante.

Generación de leads: Tenemos un periódico mensual. Se envía por correo a granel, por lo que se envía
probablemente a entre 50,000 y 75,000 hogares. Lo insertamos en nuestro periódico local, pero la distribución no
fue lo suficientemente buena. Una vez que comenzamos el envío masivo, podríamos notar una gran diferencia en
la cantidad de llamadas que recibimos. Tenemos alrededor del 47 por ciento de Internet ahora. Mis signos son la
segunda mejor opción. Desde 1987 o '89, he hecho un spot de treinta segundos en nuestra estación de cable local.
No sé si puedes rastrear eso. Cuando les preguntamos a las personas cuándo llaman, la mayoría dice: "Te veo en
todas partes".

Otros asuntos: administración de propiedades.

El próximo año y el futuro: DeHanas se ha propuesto en 2002 realizar más de 500 transacciones, $ 75 millones en
volumen de ventas y $ 2 millones en comisiones. Su visión para el futuro: mi visión sería tener un negocio que mis
hijos puedan asumir y pagarme muy bien en mis años de jubilación para que pueda vivir la vida a la que estoy
acostumbrado
 Descripción de un millonario
VALERIE FITZGERALD Los Ángeles, CA
Experiencia—14 años

Antes de bienes raíces — Modelo

2001 Producción
Transacciones—57

Volumen de Ventas—$160 millones

Ingresos brutos de comisión —$3.2 millones

El Equipo

Ventas— Cuatro agentes compradores

Soporte— Gerente de oficina, coordinador de marketing, un coordinador de contratos y custodia, y un asistente

personal / coordinador de llamadas

Tomas rápidas

El principio — Habiendo sido un modelo profesional de viajes por el mundo con sede en Nueva York, me mudé a
Los Ángeles para una asignación de trabajo. No funcionó, y yo, como madre soltera, necesitaba encontrar la manera
de ganarme la vida. Un amigo me guio a los bienes raíces. No tenía habilidades de personas, habilidades de ventas
o experiencia comercial, pero estaba decidido a lograrlo y hacer una vida para mi hija. Me hice una plaga hasta que
un constructor me dio un respiro al dejarme vender su casa de $ 3 millones. Lo mantuve abierto todos los sábados
y domingos y conocí a muchas personas nuevas hasta que se vendió, y comenzó mi carrera.

Claves para el éxito — Me encargo de conocer los mercados inmobiliarios y financieros, y doy consejos informados. La
mayoría de la gente quiere que los líderes. Soy un agente de listado. Noventa y cinco por ciento de mi negocio son
listados. Hago lo que quiero hacer: enumerar, vender y negociar, y contrato personas para hacer el resto. Simplemente
da el salto de fe y contrata a alguien. Te abrirá y te liberará. Trabajo con celebridades como Sly Stallone, Leonardo
DiCaprio, Ben Affleck, Christina Aquilera, Bruce Willis, Demi Moore, Vanna White y Holly y Rodney Peete, por nombrar
algunos. En mi experiencia, no son diferentes a los demás, son personas reales. Al representarlos, creo un nivel de
comodidad para ellos.

Inspiración: me encanta este negocio. Mi lema es: si disparas a la luna y fallas, todavía estás entre las estrellas. Entreno
tres veces a la semana y tengo tres entrenadores: un entrenador personal, un entrenador físico y un entrenador de
negocios. Cálmate y organízate. Cuando organizas tu vida y tu mente (esa voz en tu cabeza), te calmas por dentro y te
vuelves más productivo por fuera.

Generación de leads: Hago muchas relaciones públicas de medios para televisión. He realizado shows para
Entertainment Tonight y para las siguientes redes: CBS, NBC, HGTV, MTV y E! Televisión de entretenimiento. Pero,
lo más importante, estoy hablando y frente a la gente todo el tiempo. Lo hago manteniéndome involucrado en
eventos de caridad, eventos políticos, programas escolares, eventos deportivos, eventos sociales y actividades
religiosas.
 Descripción de un millonario
MARY HARKER Dallas, TX
Experiencia—34 años

Antes de bienes raíces — Violinista sinfónica, profesora de violín y piano, directora de coro, editor de comida
gourmet

2001 Producción
Transacciones—178

Volumen de Ventas—$52 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.4 millones

El Equipo

Ventas— Especialistas en listados y compradores (hijos Dan y Joseph) y un agente de referencia a tiempo parcial

Soporte— Administrador ejecutivo, coordinador de listado, un corredor y personal ocasional a tiempo parcial

Tomas rápidas

Perspectiva: he estado en el negocio durante treinta y cuatro años ayudando a reubicar familias a
encontrar un hogar y volver a conectar su red de actividad fracturada

Claves para el éxito — Hemos tenido éxito porque comenzamos con gran disciplina y nos centramos en lo que
queríamos lograr. Y eso significa poner nuestros objetivos por escrito. Al principio, tenía mucha energía, un ardiente
deseo de tener éxito y objetivos escritos, pero no tenía entrenamiento. ¡Al final del primer año, había ganado $ 376!
Mi padre me dijo: "Puedes ser lo que quieras ser si realmente te lo propones". Las cintas y los libros sobre el éxito se
convirtieron en mis maestros, luego muchos entrenadores agregaron eso. Dominar el marketing y la producción nos
llevó muy lejos. Centrarse en los resultados, desde objetivos escritos, implementar modelos, sistemas y
procedimientos, y responsabilizarlos nos ha llevado al siguiente nivel. Ser asesorado y consultado por Gary Keller nos
está moviendo de tener un trabajo a tener un negocio a través de habilidades comerciales y disciplinas de rentabilidad
y apalancamiento. Otros mega productores me han señalado: "¿Cómo lo hicimos tan bien, cuando sabíamos tan poco?"

Inspiración: Me rodeo solo de personas de valores coincidentes... aquellos que son optimistas y positivos. Mi madre
vivió hasta los noventa y cinco. Todas las mañanas le preguntaba: “¿Vas a tener un buen día?” Ella siempre respondía:
“Elijo tener un buen día. No me quedan suficientes días en mi vida para tener uno malo”. Tenía razón, no. ¡Tampoco
yo!

Generación de leads: Enseñar en Texas, en los Estados Unidos y Australia para conferencias, y también como
miembro de la facultad de CRS, escribiendo para publicaciones, la creación de ideas ha dado lugar a increíbles
oportunidades de construir relaciones. Hemos creado una red nacional de referencia de agente a agente que genera
el 84 por ciento de nuestro negocio de repetición y referencia y ha generado una base de datos de 6,000 personas.
Todos los años se envía un calendario magnético que incluye nuestra imagen. Debido a que esta pieza genera más
de 2 millones de exposiciones a nuestro nombre, no es de extrañar que la escuchemos una y otra vez: "Es difícil
olvidar tu cara, Mary, cuando la vemos todos los días". Creemos en convertir una venta en ventas múltiples por
correo directo de valor agregado cada veintiún días seguido de notas, llamadas telefónicas y reuniones cara a cara.
Honramos a nuestros clientes y proveedores contribuyendo una parte de nuestra comisión a organizaciones
benéficas para niños y un campamento cristiano para niños.

Retribuimos a la comunidad al formar parte de juntas asesoras para desarrolladores y constructores y juntas
directivas para Sky Ranch Christian Camp, y recaudar fondos para Hábitat para la Humanidad, Leucemia y la
Sinfónica de Dallas.

El año que viene y el futuro: veo que puedo salir por la puerta de nuestra empresa y seguir teniendo un ingreso
residual que nos permitirá un estilo de vida que hemos disfrutado durante los últimos veinte años. Estamos libres
de deudas. Eso nos da muchas opciones. Joe Harker, mi esposo y mi mejor amigo durante más de 46 años, y me he
esforzado por aportar valor a la vida de nuestros tres hijos casados y ocho nietos enseñándoles el equilibrio y la
importancia de marcar la diferencia en la vida de las personas a través de la enseñanza y el servicio en los años
venideros. Dios, la familia, los negocios, ese es el legado que queremos dejar.

Descripción de un millonario
CRISTINA MARTINEZ San José, CA
Experiencia—13 años

Antes de bienes raíces — Ingeniero químico en aeroespacial

2001 Producción
Transacciones—240

Volumen de Ventas—$136,3 millones

Ingresos brutos de comisión —$4.08 millones

El Equipo

Ventas— Dos asistentes de compradores

Soporte— Gerente de oficina, corredor, un coordinador de servicios de listado, tres coordinadores de cierre y un
contador

Tomas rápidas

Claves para el éxito — El número uno es que tengo un gran respeto por el trabajo, una muy buena ética de trabajo. El
número dos es la integridad. Un buen nombre es ser elegido entre grandes riquezas. Tengo un sistema que funciona
para mí. Tengo un excelente personal. Yo hago todas las negociaciones. Todas las citas de listado y ventas se realizan
en la oficina, al igual que todos los cierres. Tengo mi propia compañía hipotecaria. Sé que si tengo que dirigir un negocio,
debe ser rentable. Rastreo mis gastos de cerca y estoy operando con una ganancia del 60 al 65 por ciento. Hago esto
tanto en mis compañías inmobiliarias como hipotecarias. Trabajo solo cuatro días a la semana, y tengo un promedio
de diez ventas a la semana. Tengo que maximizar lo que hago. Es por eso que he creado un sistema en el que todos
son competentes haciendo lo que se supone que deben hacer, como mi extensión del negocio.
Generación de leads: Mi negocio viene 70 por ciento de repetición y referencia. Envío a mis clientes anteriores un
calendario cada año. Después de cada cierre les enviamos un regalo. No hago publicidad, ni correo directo, ni
agricultura geográfica. Acabo de llamar. Tengo un horario que sigo. La primera hora que llamo a cinco clientes, la
segunda hora que hago el seguimiento del líder y el resto del día son citas y negociaciones de contratos. Y eso es.
Trato con muchos inversores. El año pasado, hice 300 tratos, pero trabajé solo con 100 personas Hago múltiples
tratos por persona, aproximadamente tres tratos por persona en un año. Convierto a mis clientes anteriores en
inversores, creo un sueño para ellos. Yo cambio su destino financiero.

El año que viene y el futuro: Veo que mi negocio obtuvo $ 10 millones en ingresos en 2003 y $ 15 millones al año
siguiente. Planeo mantener el margen de beneficio en 60 por ciento. El éxito comercial me ha permitido comprar
autobuses para mi iglesia para que podamos traer niños a la escuela dominical. Visitamos a niños desfavorecidos el
sábado para ver qué necesitan, y luego el domingo los cargamos en los autobuses y los llevamos a la Escuela
Dominical. Después de alimentarlos espiritualmente, los alimentamos físicamente antes Los llevamos a casa. Acabo
de donar $ 3.1 millones para construir Golden State Baptist College. Creo que la clave de mi negocio es poner a Dios
primero. Si estoy bien con Dios, puedo estar bien con el hombre

Descripción de un millonario
RONNIE AND CATHY MATTHEWS Houston, TX
Experiencia—14 años

Antes de bienes raíces — Propietarios de un negocio de fontanería y servicios públicos.

2001 Producción
Transacciones—624

Volumen de Ventas—$99.5 millones

Ingresos brutos de comisión —$2.5 millones

El Equipo

Ventas— Tres agentes compradores y un especialista en listados.

Soporte— Tres en el departamento pendiente, tres en el departamento de listado, uno en administración general
y tecnología y un especialista en contratos.

Tomas rápidas

El comienzo: en 1988, cerramos las puertas de nuestro negocio de plomería y servicios públicos. Después de aumentarlo a
sesenta y cinco empleados en 1988, la economía de Houston colapsó y muchos de nuestros clientes cerraron y nunca nos
pagaron. Terminamos perdiendo todo y teniendo que empezar de nuevo. Yo había abandonado la escuela secundaria y
Cathy tenía un año de universidad. No teníamos nada a lo que recurrir. Habíamos comprado y vendido algunos bienes
inmuebles, así que dijimos: "Mira, esto suena bastante bien, vamos a probar esto". Así es como empezamos. Se puso de moda
y nos sorprendió gratamente. Cathy y yo siempre hemos hecho nuestras cosas por separado. Trabajamos juntos, pero siempre
usamos nuestros diferentes talentos y nuestras diferentes personalidades. Ella trabajó con todos los compradores, y yo era el
tipo de listado. También dirigí el negocio y conté los dólares. Al principio fue difícil contratar a las personas e invertir el
tiempo para capacitarlas. Pero el negocio floreció y creció. Agregaríamos a una persona aquí, una persona allí, y algo
simplemente entraría en acción y creceríamos del 30 al 40 por ciento cada año. Lo siguiente que sabías es que estamos a $ 100
millones al año en ventas.

Claves para el éxito — Aquí hay dos o tres conceptos básicos para el negocio inmobiliario. Primero, debes darte cuenta
de que estás en el negocio por ti mismo. La mayoría de los agentes inmobiliarios simplemente no entienden eso. En
segundo lugar, debes trabajar más duro e inteligentemente que nadie, especialmente al principio. En tercer lugar,
siempre debe devolver una llamada telefónica, incluso cuando sea inconveniente. Siempre hemos hecho una práctica
devolver cada llamada todos los días.

Generación de leads: Nunca he hecho una llamada en frío, nunca he llamado a una puerta, nunca he llamado a la
venta por el propietario. Si haces bien tu trabajo y cuidas de las personas, se correrá la voz. Todos conocen a alguien
que está pensando en comprar o vender una casa. Simplemente mantenemos nuestro nombre frente a ellos.
Tenemos una base de clientes de aproximadamente 3,000 que enviamos por correo cada seis semanas,
generalmente una postal grande de cuatro colores. Luego tenemos alrededor de 5,000 en nuestra área de granja,
y los enviamos por correo cada tres semanas. Pedir negocios es una parte importante de todo lo que hacemos.

El año que viene y el futuro: He trabajado cien horas a la semana durante muchos años. Lo he reducido a setenta
y luego a sesenta. Me gustaría bajarlo a veinte. No estoy listo para dejar de fumar, pero estamos empezando a
pensar en lo que podríamos hacer cuando crezcamos. He empezado a ramificarme en otras cosas. Compré 130
acres hace unos seis años, y lo subdividimos y desarrollamos. En los últimos doce meses cerré en dos propiedades
separadas de cincuenta acres. Y ahora, tengo un contrato con otros 170 acres. Soy propietario de aproximadamente
veinte propiedades de ingresos residenciales y un pequeño complejo de oficinas. La idea es generar ingresos pasivos
de mis propiedades y mi negocio. Cualquiera puede tener éxito en nuestro gran país, ¡pero tienes que ganarlo!

Descripción de un millonario
MIKE MENDOZA Phoenix, AZ
Experiencia—19 años

Antes de bienes raíces — Jugador de béisbol profesional (Astros de Houston)

2001 Producción
Transacciones—348

Volumen de Ventas—$60 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.79 millones

El Equipo
Ventas— 15 agentes inmobiliarios con licencia

Soporte— coordinador de listado, coordinador de transacciones, asistente administrativo, un director de

reubicación y un contador

Tomas rápidas

El comienzo: Bueno, para mí, el sector inmobiliario fue realmente el primer trabajo que consideré trabajar. Nunca consideré
el béisbol como un trabajo. Nunca gané mucho dinero jugando béisbol. Lo máximo que hice en las ligas mayores fue de $
32,500 al año, por lo que no fue como si tuviera que reemplazar un gran ingreso. Veo a mucha gente hoy: se jubilan o cambian
de trabajo y quieren comenzar en bienes raíces para tratar de reemplazar esos enormes ingresos. Miré a los bienes raíces como
si fuera mi trabajo. Mi padre siempre trabajó duro. De alguna manera vi la forma en que lo hizo. Estaba en ventas. Trabajó
para Wrigley Chewing Gum Company durante treinta y tantos años. Se fue a trabajar temprano; él hizo sus cosas. Fue un
aumento constante para mí, pero cada año ganaba más dinero, cada año seguía aumentando. Para ser sincero, nunca imaginé
que ganaría la cantidad de dinero que hago vendiendo casas. Siempre pensé que si alguna vez iba a ganar mucho dinero en
la vida, vendría del béisbol

Claves para el éxito — No dicto a [mi equipo de ventas si hacen listados o compradores]. Siempre he sido un defensor
de ellos como agentes inmobiliarios a tiempo completo y haciendo ambos lados del negocio. Operan bajo sus nombres,
aunque cada vez que enumeran una casa, es "El equipo de Mike Mendoza". Todo se construye alrededor del equipo.
Vendemos el equipo y apoyamos al equipo y vendemos los beneficios de tener más personas trabajando para usted
que solo una. Siempre traté de poner a alguien más en la posición que me permitiera hacer las cosas que disfruté
haciendo en el negocio. Empecé a hacerlo hace mucho tiempo, y por eso creo que mi negocio creció más rápido que la
mayoría. No tenía miedo de tener personal adicional haciendo ciertas cosas que me crearon más oportunidades de
negocios. Me dio más tiempo para concentrarme en las actividades más productivas en dólares que hago, en lugar de
procesar papeleo o algo así.

Generación de leads: Diría que la mayor parte de nuestros clientes potenciales se generan a partir de nuestro
inventario de listado. Trabajamos los listados para otras oportunidades: si no tiene inventario, obviamente el
teléfono no sonará. Siempre he creído en tratar a las personas como quiero que me traten. Haga un seguimiento
con las personas, brinde un buen servicio a las personas, y luego las personas disfrutarán trabajando con usted. Mi
negocio de referencias es bastante grande ahora, y debería serlo después de diecinueve años. Si no fuera así, habría
algo mal. Siempre he sido uno para tratar de devolver mucho a la comunidad. Trato de involucrarme mucho en la
comunidad y las organizaciones benéficas locales, la YMCA, la Cámara de Comercio, y cosas así, porque ahí es donde
me gano la vida.

El año que viene y el futuro: El equipo de Mike Mendoza, al momento de escribir, está en camino de igualar o
mejorar nuestra producción de 2001. Ahora tengo cuarenta y siete años, y realmente me gustaría dar un paso más
atrás del negocio para cuando tenga cincuenta y cinco años y mis dos hijos hayan ido a la universidad y tengan sus
vidas en marcha. Me gustaría involucrarme más en el negocio regional que en mi negocio personal y hacer más
asesoramiento y asesoría. Se trata de tratar de encontrar a la persona adecuada que pueda intervenir y tal vez usar
mis zapatos un poco más
 Descripción de un millonario
GREGG NEUMAN San Diego, CA
Experiencia—21 años

Antes de bienes raíces — Camarero profesional (quince años)

2001 Producción
Transacciones—356

Volumen de Ventas—$113 millones

Ingresos brutos de comisión —$3 millones

El Equipo

Ventas— Su compañera Jennifer y ocho agentes compradores

Soporte— Gerente de oficina / director de marketing, dos coordinadores de transacciones, un coordinador de

listado y un servicio de mensajería a tiempo completo

Tomas rápidas

El comienzo: Fui camarero durante quince años. Fui a un año de universidad.

Sabía que la única forma de ganar mucho dinero sin una gran cantidad de educación era en ventas... Algunos artículos más
grandes... Pensé que las casas lo serían. De hecho, tendí el bar durante el primer año y medio, de noche, mientras vendía
bienes inmuebles durante el día. Una noche estaba escribiendo una oferta para una propiedad de un millón de dólares y me
apresuraba para poder bajar al turno de bares. Le dije: "¡Espera un minuto! Voy a hacer treinta mil en esta transacción y me
apresuro a llegar al bar para ganar cien dólares”. Entonces, llamé a mi jefe y le dije que llegaría tarde.

Claves para el éxito —Los bienes raíces siempre han sido fáciles para mí. Me gusta hacer tratos. Sé superar las
objeciones. Sé superar los desafíos. Sé cómo hablar con las personas y hacer que se sientan bien al renunciar a
cosas que preferirían no renunciar. Hice todo mal... No era bueno con el dinero. Compré una oficina sin experiencia
de propiedad; Lo fusioné con otra oficina. Estaba persiguiendo todo el dinero

Tuve en el momento. Finalmente, encontré a alguien para descargarlo y me convertí en agente. Hice diez ventas,
luego veintitrés y luego treinta. Luego agregué un asistente y mi negocio casi se duplicó. En aquel entonces,
trabajaba diez horas al día, siete días a la semana. Ahora con mi gran equipo, me retiro ocho días al mes, nunca
trabajo los domingos y me tomo tres vacaciones. Y el año pasado el negocio obtuvo más de $ 1.6 millones.

Inspiración: siempre he sentido que no hay fin... Las oportunidades en bienes raíces son ilimitadas. Puedes convertirte
en lo que quieras ser.

Generación de leads: Anticipo el mercado, no solo reacciono, y aprendí mejores técnicas de marketing. Hago
anuncios a color (tiran mejor) con comerciales de IVR. Envío 200 tarjetas alrededor de cada listado y cada venta.
Allan Domb es mi héroe. Me enseñó a enfocar mi mercado y a aprovechar mejor mí tiempo.
 Descripción de un millonario
ELAINE NORTHROP Ellicott City, MD
Experiencia—30 años

Antes de bienes raíces — Ama de casa

2001 Producción
Transacciones—159

Volumen de Ventas—$71 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.8 millones

El Equipo

Ventas— Un comprador especialista

Soporte— Director de marketing (esposo), gerente de oficina, tenedor de libros, coordinador de listados y
asistente administrativo

Tomas rápidas

El comienzo: Mi esposo me dejó con dos niños pequeños; Jugué la víctima. Después de seis meses, dejé eso y simplemente
me sumergí... Vendí $ 1 millón en los próximos seis meses.

Claves para el éxito — Aprendí a usar la visualización creativa. Vi mi éxito. Me imaginé que mi vida iba mucho mejor.
Cuanto más hacía que esas fotos sucedieran, más me creaba una nueva vida. Observé a otros agentes que estaban
bien. Empecé a hacer lo que estaban haciendo. Cada año establecí objetivos más altos: "duplicarlo" era mi lema, y
funcionó. Tengo un asistente temprano. Me encantan las ventas, no el papeleo.

Inspiración: Para mí, el sector inmobiliario no es trabajo, es una forma de vida. Primero, debes crear el éxito en tu
propia mente. Luego establece metas y haz que sucedan. Invierte en ti mismo.

Generación de leads: Hago una extensa publicidad. Saco de diez a veinte páginas en las revistas caseras y un
anuncio de página completa todos los domingos en el periódico local. Escribo un nombre y una historia para cada
casa que he enumerado. Nuestros anuncios son muy creativos y pegadizos. Hago 300 tarjetas recién listadas y
recién vendidas, pero ningún otro correo directo. Y celebro fiestas con clientes
 Descripción de un millonario
JOE ROTHCHILD Katy, TX
Experiencia—21 años

Antes de bienes raíces — Venta telefónica y localización de apartamentos

2001 Producción
Transacciones—597

Volumen de Ventas—$106.9 millones

Ingresos brutos de comisión —$2.6 millones

El Equipo

Ventas— Tres agentes compradores más un líder de equipo (hermano)

Soporte— Gerente financiero (esposa), un gerente de listado, un director de marketing, un coordinador de

comentarios del cliente, dos coordinadores de cierre, dos recepcionistas y un servicio de mensajería

Tomas rápidas

El comienzo: Pasé directamente de la universidad a las ventas: ventas telefónicas. No tengo miedo de llamar a la gente o
llamar a las puertas. Así es como haces que los negocios sucedan. Hice algunas ventas de terrenos y luego localicé
apartamentos. Eventualmente, ayudaría a las personas a alquilar un apartamento, luego alquilar una casa y luego comprar
una casa. Quería tener mi propio negocio, así que comencé Rothchild Realty y compré una franquicia. Vendí eso y compré
otro, y la oficina es muy rentable. Ahora tengo nueve empleados y cuatro agentes compradores. Mi esposa dirige todas
nuestras finanzas y nuestra operación de localización de apartamentos. Mi hermano dirige nuestro equipo de agentes
compradores. Yo manejo todos los listados y tengo tres o cinco citas de listado seis días a la semana.

Claves para el éxito: mis claves para los bienes raíces son conocer mi industria, conocer mi producto, agregar valor, cuidar a
mis clientes, enfocarme en los sistemas y construir mi reputación local. Mantengo mi pulgar en mi negocio. Miro todo como
un halcón y me aseguro de que todos hagan lo que tienen que hacer. Los hago responsables. Me esfuerzo por ser persistente
y determinado en todo lo que hago. La gente me dice que mis objetivos son inalcanzables, pero eso me hace más decidido a
cumplir mis objetivos y demostrar que están equivocados. Creo que la persistencia y la determinación son omnipotentes,
omnipotentes, capaces de cualquier cosa: el cielo es el límite.

Generación de clientes potenciales: tenemos muchos clientes potenciales de referencia, pero tengo un amplio plan de
marketing: periódicos, revistas hogareñas e Internet. Nuestros letreros de patio de oficinas solo generan más de 7,000
prospectos al año. Siempre me he centrado en los medios publicitarios locales que podría dominar sin gastar demasiado
dinero.

El año que viene y el futuro: ahora estoy buscando más ingresos pasivos. Tengo más de treinta propiedades de alquiler que
administro, incluidos cuatro edificios comerciales. Mi objetivo es recibir un millón de dólares al año en ingresos pasivos de
estas propiedades de alquiler.
 Descripción de un millonario
BILL RYAN Chandler, AZ
Experiencia—28 años

Antes de bienes raíces — Venta minorista universitaria y de medio tiempo

2001 Producción
Transacciones—281

Volumen de Ventas—$5.4 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.4 millones

El Equipo

Ventas— Seis agentes compradores

Soporte— Gerente de oficina, coordinador de transacciones, coordinador de listado, gerente de atención al cliente
y dos personas en administración de propiedades

Tomas rápidas

El comienzo: Salí de la universidad en bienes raíces. Soy nativo del área en la que vivo. Así que trabajé desde cero. Teníamos
una población de 15,000 a 20,000 en ese entonces. Ahora son 200,000. Ha sido mi nicho de mercado, y ha crecido con los años.

Claves para el éxito: He aprendido a ser más serio. Si no lo trata como un negocio, no se convertirá en un negocio. Tengo un
alto nivel educativo: CRS fue genial. Aprendí a implementar lo que me enseñaron: establecer objetivos y establecer sistemas.
Ahora disfruto enseñando a otros cómo tener éxito. He tenido un asistente durante veinticuatro años, pero cuando contraté
a Kerri como gerente de mi oficina hace cuatro años, mi negocio dio un gran salto. Ella ha duplicado sus ingresos y yo he
duplicado mi negocio

Generación de leads: solía tirar barro a la pared, ahora he reducido mis promociones. Dejé de hacer anuncios en revistas
caseras y en las páginas amarillas. Mi negocio aún crecía y ahorré más de $ 40,000 en gastos. Cuando realiza un seguimiento
de sus clientes potenciales, sabe lo que está funcionando y dónde gastar su dinero. Cuando pruebe un nuevo programa,
realice un seguimiento de seis meses a un año. Tienes que darle una oportunidad. Hago un boletín mensual a mi esfera de
influencia de 3.000 y a mi área agrícola de 12.000 direcciones. Hago entre 200 y 400 tarjetas alrededor de mis ventas, y he
mejorado mi sitio de Internet.

Otros asuntos: la Ley de Reforma Fiscal de 1986 me golpeó duro. Pasé de un patrimonio neto de más de $ 4 millones a un
negativo de $ 2 millones. Aprendí a seguir con lo que sé: propiedades residenciales. Ahora tengo veinte y agrego dos al año.
Me gusta la acumulación de capital y la apreciación.
 Descripción de un millonario
RUSSELL SHAW Phoenix, AZ
Experiencia—24 años

Antes de bienes raíces — Venta de seguros y radio y televisión.

2001 Producción
Transacciones—383

Volumen de Ventas—$50.6 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.45 millones

El Equipo

Ventas— Dos agentes compradores y un especialista en listados.

Soporte— Dos gerentes de transacciones, un gerente de listado, un gerente de oficina y un asistente

administrativo; su esposa ayuda con la gestión de ventas y soporte

Tomas rápidas

El principio: salí del negocio de seguros, así que sabía cómo construir una base de clientes que trajera negocios repetidos.

Claves para el éxito: al principio era un idiota en la contratación. He mejorado Lo más inteligente que he hecho es delegar
todo. Mi esposa es mejor contratando que yo. Así que se lo dejo a ella y al gerente de mi oficina. Ahora, no administro micro,
y en realidad lo hacen mejor de lo que lo hubiera hecho. Con la excepción de un vecino, no he trabajado con un comprador
desde 1993. El año pasado tomamos 519 listados de 912 entrevistas de listado y realicé alrededor de veinticinco de ellos. Y no
presento ofertas, mi gerente de contratos hace esto. Solía regalar a todos mis compradores. Sabía que estaba perdiendo
negocios. Ahora, con mi equipo de ventas, estamos haciendo muchos más negocios. Mi trabajo es dirigir el negocio y
supervisar nuestro marketing, acercarnos negocios.

Inspiración: los agentes deben dejar de concentrarse en el trato que casi reciben y concentrarse en todo el negocio que existe.
Si uno quiere ver el desperdicio, los clientes con los que nunca contactaron representan las pérdidas reales, no el que se
escapó. Me habían diagnosticado cáncer y no trabajé durante la mayor parte del año pasado. Mi negocio creció. No estuve
allí y tuve mi mejor año.

Generación de clientes potenciales: use sus fortalezas y su habilidad natural para desarrollar su negocio. Estuve en radio y
televisión durante doce años, así que hago comerciales de radio y tengo un programa de radio. Escribo mi propia copia y
hago comedia. Tengo una base de datos de 5,000 personas a la que envío correos todos los meses. Destaco nuestros solds y
ofrezco nuestro paquete de información. Hagas lo que hagas, concéntrate en los beneficios para el consumidor que ofreces
 Descripción de un millonario
SHERRY WILSON Purceville, VA
Experiencia—18 años

Antes de bienes raíces — Maestra de secundaria

2001 Producción
Transacciones—351

Volumen de Ventas—$102.6 millones

Ingresos brutos de comisión — Más de $3 millones

El Equipo

Ventas— Seis agentes compradores (y dos nuevos agentes compradores)

Soporte— Gerente de operaciones, gerente de listados, gerente de contratos, asistente ejecutivo, coordinador de
recepción y publicidad, coordinador de proyectos especiales y dos corredores de medio tiempo

Tomas rápidas

El principio: A mediados de 1984, mientras todavía enseñaba en la escuela, decidí obtener mi licencia. Siempre me gustó leer
esas revistas de bienes raíces y conocía el mercado. Nos acabábamos de mudar al condado, y los bienes raíces eran algo que
me interesaba. Pensé que podría vender una casa o dos al año y ayudar a algunas personas. Disfruto ayudando a la gente,
así que eso fue lo que hice. Mientras enseñaba en la escuela a tiempo completo al año siguiente, era novato del año. Y al año
siguiente, también mientras enseñaba a tiempo completo, fui el mejor en ventas para el condado. Tenía mucho miedo de
tener suerte. Enseñé dos años completos después de tener mi licencia y luego la dejé. Todos los años desde entonces, fui el
mejor productor del condado, el mejor en ventas o el mejor en listas.

Claves para el éxito: Siempre tuve ayuda. Seis meses en el negocio tuve un asistente de medio tiempo. Recibí ayuda mucho
antes de que alguien hubiera oído hablar del concepto de equipo. Antes de que todos comenzaran a hablar sobre asistentes,
recibí ayuda para las partes del negocio que no disfrutaba. Soy muy consistente en todo lo que hago. Mi ojo siempre estaba
en los asuntos de mañana. Y nunca, nunca, nunca, y les enseño a mis agentes que si piensan de esta manera, ellos también
tendrán éxito, mantengan mis ojos en la cantidad de comisión que hago. Mi enfoque es y siempre estaré ayudando a otros a
alcanzar sus metas.

Generación de clientes potenciales: Un fuerte sistema de referencia y reconocimiento de nombres a través de la publicidad.
No hay sistema de granja. No hay correo directo. Donde estoy, puedo entrar a una tienda de comestibles, un restaurante, una
sala de cine, puedo ir a cualquier parte y recibiré personas que se acercan a mí desde el reconocimiento de signos, desde el
reconocimiento de anuncios. Mi presupuesto es bastante significativo en publicidad.

Otros asuntos: soy dueño de una compañía de bienes raíces, una compañía de títulos, una compañía de referencia
y quince propiedades de inversión. Tenía mucho miedo de no tener una jubilación, por lo que mi objetivo durante
los primeros diez o quince años en el negocio era comprar una propiedad de inversión cada año.

El año que viene y el futuro: estoy un poco por delante de mis números de 2001. En 2001, mi objetivo era alcanzar
$ 100 millones en volumen de ventas. Como recompensa por ayudarme a alcanzar esa meta, llevé a dieciséis
miembros de mi personal en un crucero. Debido a que el mercado se desaceleró, mantuve mis objetivos de 2002
en $ 100 millones en volumen de ventas. Un aumento en mi precio de venta promedio de $ 292,000 a
aproximadamente $ 315,000 me mantiene por delante de mi ritmo 2001. También ayuda que mi personal sepa que
si igualamos o superamos nuestra producción de 2001, ¡obtendremos otro crucero!
 Descripción de un millonario
TIM WOOD Big Bear Lake, CA
Experiencia—27 años

Antes de bienes raíces — Impresora de periódicos

2001 Producción
Transacciones—275

Volumen de Ventas—$38 millones

Ingresos brutos de comisión —$1.45 millones

El Equipo

Ventas— Dos agentes de bienes raíces con licencia (uno de los cuales es el hijo de Wood) que manejan
aproximadamente el 25 por ciento de los listados y respaldan el 75 por ciento de Tim trabaja personalmente

Soporte— Personal de dos personas para asistencia administrativa y de ventas; depende de las compañías
hipotecarias y de custodia, por lo que no se necesita un coordinador de transacciones

Tomas rápidas

El principio: Los primeros cinco años me concentré en cuánto dinero podría ganar. Pensé que ganar $ 100,000 al año me haría
millonario. Conduje Porsches. Gasté mucho dinero, todo el material. Y tuve problemas de impuestos. Fueron los primeros
cinco años.

Claves para el éxito: Luego, durante los últimos veinte o veinticinco años, descubrí que centrarme en las metas de dinero no
necesariamente me despertaba por la mañana. Descubrí que, para mí, se trata de centrarme, internalizar, personalizar las
emociones de mis sueños y mi visión, eso es lo que me despierta por la mañana. Eso es lo que me mantiene motivado. Eso es
lo que me mantiene entusiasmado y encaminado. Creo que los sueños y las visiones son mucho más grandes y a más largo
plazo que los objetivos. Las metas son estrictamente puntos de puntería que, cuando se logran, lo acercan a sus sueños y
visiones. Las metas son simplemente el vehículo para tus sueños, y los sueños son el combustible de tus metas.

Inspiración: lo que me inspiró fue mi apego a ese día en el futuro cuando tendría total libertad. Mi idea de ese día es: estoy
conduciendo por la carretera en una bicicleta de montaña, con el cabello hasta los hombros, sin camisa, jeans cortados, y voy
a la oficina de correos a la casilla 315. Y me detengo un sobre marrón claro con un cheque verde por $ 100,000, ¡por el día!
Ahora que es un gran día. ¡Por eso me levanto a las tres y diecinueve de la mañana!

Otros asuntos: Wood posee una compañía de bienes raíces, depósito en garantía e hipoteca.

Consejo: manténgalo simple. Ganar y ganar un millón de dólares: la mayoría de las personas lo hacen mucho más
complicado de lo que realmente es. Debes ser paciente. La falta de paciencia es el héroe de nuestra desaparición.
Todos quieren ganar un millón de dólares, pero pocos pueden aguantar el tiempo suficiente para lograrlo. Mire,
me tomó veinte años acumular $ 1 millón en efectivo en el banco. Dos años después, tenía $ 3 millones. Y a finales
de este año, tendré $ 5 millones. Mucha gente no entiende lo que es la paciencia. Es uno de los pasos finales. No
se puede esquivar. Es tu aliado o tu enemigo, y necesitas saber cuándo es y cuándo no.

El próximo año y el futuro: este año (julio de 2002), hemos cerrado 275 partes y tenemos más de 500 proyectadas
para el año. Las ventas serán de $ 50, $ 55 o $ 60 millones, y tendremos alrededor de $ 2.2 millones en comisiones.
Tyler y Mike (los asistentes de bienes raíces con licencia) tienen veintisiete y veintiocho años. Mi objetivo es tener
a estos niños en posición de jubilarse, si así lo desean, cuando tengan treinta y cinco años.
 Descripción de un millonario
DON ZELEZNAK Scottsdale, AZ
Experiencia—14 años

Antes de bienes raíces — Sindicación de apartamentos / planificación financiera

2001 Producción
Transacciones—491

Volumen de Ventas—$77 millones

Ingresos brutos de comisión —$2 millones

El Equipo

Ventas— Una persona, mi hijo Ryan, que ha estado en el sector inmobiliario desde 1997.

Soporte— Una persona, Dee Ann, se encarga de toda la coordinación administrativa y de transacciones.

Tomas rápidas

El principio: En 1984, me mudé de Minnesota a Arizona. Había realizado más de $ 100 millones en sindicación de bienes
raíces, pero decidí que iría a la venta de bienes raíces. Hago crecer mi negocio trabajando con inversores. Los ayudé a
encontrar grandes compras y luego a invertir en ventas "no calificadas" con hipotecas de envoltura. Algunos solo comprarían
y revenderían; otros mejorarían la propiedad y la revenderían. Hay alrededor de cien personas con las que me mantengo en
contacto como inversores habituales. Hace dos años, nos mudamos a un trabajo más tradicional con vendedores y
compradores. Nuestra base de datos ahora está en 1,000, pero la mayoría de nuestro negocio proviene de referencias.

Claves para el éxito: Me encanta la acción, pero tiendo a asumir demasiado. Eso es lo que mi esposa me sigue recordando.
Pongo énfasis en mi trabajo y busco aprovechar el flujo de efectivo y los ingresos pasivos de las empresas o proyectos que
poseo. Contratar a mi primer asistente fue un gran paso. Si vas a conseguir a alguien bueno, tienes que pagarle bien. Tengo
un gran contador que entiende de negocios, no todos los contadores lo hacen. Pero hago todos mis propios presupuestos y
sigo de cerca mis P&L.

El año que viene y el futuro: haré alrededor de $ 80 millones en volumen de ventas en 2002, con alrededor de $ 2.2 millones
en GCI. Pero lo haré con la mitad de las transacciones que hicimos en 2001. Mientras mi hijo Ryan hace muchas de las listas
y el trabajo del comprador, me estoy enfocando en el desarrollo inmobiliario. Tengo siete proyectos comerciales
(principalmente condominios de oficina) y una Subdivisión de 3.000 lotes que llevará diez años desarrollar. Será una gran
fuente de futuros compradores, vendedores e ingresos por comisiones.

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Gary Keller (derecha) con el coautor Dave Jenks

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ACERCA DELOS AUTORES

GARY KELLER
Gary Keller es fundador y presidente de la junta directiva de Keller Williams Realty International. Además de escribir,
enseñar y consultar, continúa brindando dirección estratégica para Keller Williams y sus otras compañías. Gary estableció
Keller Williams Realty con su socio Joe Williams en 1983. La compañía comenzó a franquiciar en 1987 y se expandió a Canadá
en 1999. Desde 1995 hasta el presente, Keller Williams Realty se ha convertido en una de las compañías de bienes raíces de
más rápido crecimiento en los Estados Unidos, con un crecimiento en ventas y comisiones superior al 700 por ciento durante
ese período.

Nativo de Houston, Texas, Gary asistió a la Universidad de Baylor, donde obtuvo un B.B.A. en marketing y bienes raíces en
1979. Comenzó su carrera en bienes raíces como agente y luego pasó a la gerencia.

Gary está casado con Mary Pfluger y tienen un hijo, John Christian. Gary disfruta tocar la guitarra, leer, películas, deportes y
pasar el mayor tiempo posible con su familia y amigos.

DAVE JENKS
Dave Jenks es decano de la Universidad Keller Williams y vicepresidente de investigación y desarrollo en Keller Williams.
Antes de unirse a la compañía en 1996, fue presidente y CEO de Century 21 South Central States, con sede en Dallas, Texas.

Nacido en las Cataratas del Niágara, Dave se crio en el oeste de Nueva York. Se graduó de la Universidad Estatal de Nueva
York en Albany (ahora la Universidad de Albany) con un B.S. en matemáticas y física. Más tarde obtuvo su maestría en
administración educativa de la Universidad de Colgate y sus estudios de doctorado en psicología educativa en la
Universidad Estatal de Michigan.

Dave ha estado en la industria de bienes raíces desde 1981, ha enseñado en el Instituto Dale Carnegie y era dueño de su
propia compañía de capacitación, Leadership Connection, Inc. Es padre de tres y abuelo de nueve. A Dave le encanta viajar,
leer (particularmente ciencia ficción) y participar en muchos deportes. Es un autoproclamado "futurista en una misión de
libre empresa".

JAY PAPASAN
Jay Papasan es editor y escritor. Graduado del programa de posgrado de redacción de la Universidad de Nueva York, su
trabajo independiente ha aparecido en Texas Monthly y Memphis Magazine. Jay pasó varios años como editor en Harper
Collins Publishers, donde trabajó en libros tan vendidos como Body-for-Life de Bill Phillips y Go for the Goal de Mia Hamm.
En su tiempo libre, persigue sus pasatiempos: pesca con mosca, fútbol y la búsqueda de la tarta de lima definitiva. Reside en
Austin, Texas, con su esposa, Wendy, y su gato, Booboo.