GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE 01

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
 Código del Programa de Formación:
122702
 Nombre del Proyecto:
EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS NO TRADICIONALES DE LAS MIPYMES COLOMBIANAS A TRAVES DE
UNA C.I SIMULADA
 Fase del Proyecto:
ANALISIS Y DIAGNOSTICO
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada)
SEGMENTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
INTERNACIONAL

Competencia:

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

R3: RECOPILAR LA INFORMACIÓN SOBRE COMPORTAMIENTO, RELACIONES DE

CAUSALIDAD, TAMAÑO DE MUESTRA SON RECOPILADAS PARA BASE DE DATOS DE
POBLACIÓN POR EDADES, MAPAS, PLANOS, FOTOGRAFÍAS DEFINIENDO EL SEGMENTO
OBJETIVO, DIVIDIENDO LOS PAÍSES EN GRUPOS HOMOGÉNEOS CON EL FIN DE QUE LAS
ESTRATEGIAS DEFINIDAS SEAN VÁLIDAS EN DISTINTOS PAÍSES POR LAS SIMILITUDES
ECONÓMICAS Y CULTURALES, GEOGRÁFICAS, CLIMAS, COSTUMBRES, RELIGIÓN, TENIENDO
EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES PARA VENDER LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO
INTERNACIONAL DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS PROPUESTOS POR LA ORGANIZACIÓN

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

2. PRESENTACION

Los mercados presentan un conjunto de características que es necesario tener presente para
poder participar en él y con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no
pierdan esfuerzos ni recursos. De hecho cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener
un estudio de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si
existen oportunidades reales para las empresas. A través de un estudio de mercado se puede
adquirir una noción clara sobre las necesidades de los consumidores, y por ende de las
características y especificaciones que debe poseer el servicio o producto para que pueda
responder a estas exigencias, precios del mercado, competencia, canales de distribución que más
se adaptan a las necesidades de la empresa. Todo estudio de mercado plantea una serie de
interrogantes sobre aspectos básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos
utilizar?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cómo determinar el precio de un
producto o servicio?, ¿Por qué es necesario elaborar una Matriz de Selección de Mercados?
¿cómo presentar un estudio de mercado? A éstas y otros interrogantes se les dará respuesta en
el desarrollo de esta guía.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Estimados aprendices para atender a los requerimientos de nuestro resultado de aprendizaje, abordaremos
las siguientes actividades de aprendizaje.

DESCRIPCIÓN DE LA(S) ACTIVIDAD(ES)

Actividad 1: ASPECTOS GENERALES SOBRE ECONOMIA

En los últimos 30 años, el estudio de la economía se ha expandido y abarca una inmensa variedad
de temas. ¿Cuáles son las principales definiciones de esta creciente disciplina? Entre las más
importantes se encuentran las siguientes:
 Estudia la manera en que se fijan los precios del trabajo, del capital y de la tierra en la
economía y el modo en que se utilizan para asignar los recursos.
 Explora la conducta de los mercados financieros y analiza la manera en que asignan el
capital al resto de la economía.
 Examina la distribución de la renta y sugiere algunas fórmulas para ayudar a los pobres sin
afectar negativamente a los resultados de la economía.
 Examina la influencia del gasto, los impuestos y los déficits presupuestarios públicos en el
crecimiento.
 Estudia las oscilaciones del desempleo y de la producción que constituyen el ciclo
económico y elabora medidas para mejorar el crecimiento económico.
 Examina los patrones del comercio internacional y analiza las consecuencias de las
barreras comerciales.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Analiza el crecimiento en los países en vías de desarrollo y propone medidas para

fomentar la utilización eficiente de los recursos.
DEFINICIÓN DE ECONOMÍA
“Ciencia social que estudia la manera cómo la sociedad utiliza o administra adecuadamente los
recursos escasos para lograr el bienestar”.

1. Defina el concepto de las siguientes palabras:

a) Necesidades
b) Actividades humanas
c) Producción
d) Consumo
e) Bienes
f) Servicios
g) Rendimiento
h) Satisfacción
i) Recursos

2. Defina el concepto de estado de la demanda y ejemplifique:

a) Demanda negativa.
b) Ausencia de demanda.
c) Demanda latente.
d) Disminución de demanda.
e) Demanda irregular.
f) Demanda plana.
g) Demanda saturada.

Estrategia Metodológica: Taller de investigación de conceptos - Realizamos un debate

moderado por el profesor, para analizar y profundizar alrededor de los temas estudiados .

AMBIENTE REQUERIDO

Ambiente de formación convencional.

MATERIALES

Biblioteca, Internet, Bases de datos virtuales, videos, computador, celular, Tablet, materiales de apoyo en
pdf.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Actividad 2: FACTORES DE PRODUCCION.

Como se explicó en clases, los factores de la producción, hacen parte del proceso económico que
facilita la satisfacción de las necesidades humanas, mediante su interacción en las actividades de
producción.
Tradicionalmente, los factores de la producción estaban constituidos por: la tierra, el trabajo y el
capital. Actualmente, con los avances logrados por la globalización y las telecomunicaciones, se
les han agregado a estos factores la tecnología, el conocimiento y la empresa.

1. ¿Cuál o cuáles son los elementos que definen el valor de la tierra?

2. ¿Qué sucede cuando hay mucho dinero circulante en la economía?

3. ¿Qué le sucedería a la economía de un país si todas las personas decidieran guardar sus
ahorros debajo del colchón?

4. ¿Cuáles son los aspectos que tiene en cuenta un consumidor para comprar determinados
productos?

5. ¿Qué consejos le daría al gobierno para aumentar el empleo en la economía? (mencione

al menos tres)

6. En economía, los factores productivos o factores de producción son aquellos recursos,

materiales o no, que al ser combinados en el proceso de producción agregan valor para la
elaboración de bienes y servicios. Aparear según sea el caso:

a. La tierra  (recompensada por el salario)

b. El capital  (recompensado por la renta)
c. El trabajo  (recompensado por el interés)

Estrategia metodológica: Método de preguntas - Realizamos un debate moderado por el

profesor, para analizar y profundizar alrededor de los temas estudiados .

AMBIENTE REQUERIDO

Ambiente de formación convencional.

MATERIALES

Biblioteca, Internet, Bases de datos virtuales, videos, computador, celular, Tablet, materiales de apoyo en
pdf.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Actividad 3: CONCEPTOS BASICOS DE ECONOMIA.

En la presente actividad se analizan las tres áreas o ramas de la economía, que todos los
profesionales de negocios internacionales, deben entender, porque hacen parte de la realidad
económica de un país, una región, una empresa, de los consumidores, los productores y hasta de
aquellos que no hacen parte de la población que trabaja o busca trabajo.

1. ¿En qué consiste la macroeconomía? ¿qué variables analiza?

2. ¿En qué consiste la microeconomía? ¿qué variables analiza?
3. Selecciono un producto de mi región y escribo la diferencia entre un análisis macro y un
análisis micro del mismo.
4. ¿Cuáles fueron los principales efectos de la Gran Depresión de 1929?
5. ¿Cómo se miden los agregados económicos y qué variables registran?
6. ¿Qué es el PIB? ¿Cómo se mide?
7. ¿Qué significa precios corrientes y precios reales o constantes?
8. ¿Por qué es importante deflactar?
9. ¿Desde qué enfoques puedo calcular el PIB?
10. ¿Qué variables tengo en cuenta para calcular el PIB desde la demanda?
11. ¿Cuál es la oferta agregada?
12. ¿Cuál es la demanda agregada?
13. ¿Qué pasa cuando la oferta es mayor que la demanda?
14. ¿Qué pasa cuando es menor?
15. Describa los principales ciclos económicos
16. ¿Qué medidas utiliza el Estado para intervenir en la política económica de un país?

Estrategia metodológica: Método de preguntas - Realizamos un debate moderado por el

profesor, para analizar y profundizar alrededor de los temas estudiados.

AMBIENTE REQUERIDO

Ambiente de formación convencional.

MATERIALES

Biblioteca, Internet, Bases de datos virtuales, videos, computador, celular, Tablet, materiales de apoyo en
pdf.
.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencia de Conocimiento: R3: RECOPILAR LA Técnica de Evaluación:

INFORMACIÓN SOBRE
Prueba escrita de conocimientos COMPORTAMIENTO, Formulación de preguntas
sobre pronóstico de la demanda RELACIONES DE CAUSALIDAD, Instrumento de Evaluación:
según el comportamiento del TAMAÑO DE MUESTRA SON
RECOPILADAS PARA BASE DE Cuestionario
mercado.
DATOS DE POBLACIÓN POR
Evidencia de Desempeño: EDADES, MAPAS, PLANOS,
FOTOGRAFÍAS DEFINIENDO EL Técnica de Evaluación:
Presenta y Recopila la SEGMENTO OBJETIVO,
Observación
información sobre DIVIDIENDO LOS PAÍSES EN
GRUPOS HOMOGÉNEOS CON EL
comportamiento, relaciones de Instrumento de Evaluación:
FIN DE QUE LAS ESTRATEGIAS
causalidad, tamaño de muestra
DEFINIDAS SEAN VÁLIDAS EN Lista de Chequeo
son recopiladas para base de DISTINTOS PAÍSES POR LAS
datos de población por edades, SIMILITUDES ECONÓMICAS Y
mapas, planos, fotografías con el CULTURALES, GEOGRÁFICAS,
Técnica de Evaluación:
fin de seleccionar el segmento CLIMAS, COSTUMBRES,
objetivo, teniendo en cuenta los RELIGIÓN, TENIENDO EN Valoración de producto
CUENTA LAS NORMAS LEGALES
objetivos de la empresa. Instrumento de Evaluación:
PARA VENDER LOS PRODUCTOS
Evidencia de Producto: EN EL MERCADO Lista de verificación
INTERNACIONAL DE ACUERDO
Pronostica la oferta y la CON LOS OBJETIVOS
demanda según el PROPUESTOS POR LA
comportamiento del mercado ORGANIZACIÓN.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

5. GLOSARIO DE TERMINOS

ATRIBUTO: Cada una de las cualidades o propiedades de un ser.

CLASIFICAR: Ordenar o disponer por clases

CONVERSATORIO: mesa redonda o grupo de personas versadas en alguna materia, reunión Concertada
para tratar un tema.

DEBATIR: Altercar, contender, discutir, disputar sobre algo.

INVESTIGACIÓN: Acción y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento científico, sin
perseguir en principio, ninguna aplicación práctica.

PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atención y examinar o penetrar algo para llegar a su Perfecto
conocimiento.

SEGMENTAR: Cortar o partir en segmentos.

SEGMENTO: Porción o parte cortada o separada de una cosa, de un elemento geométrico o de un todo.

MERCADEO: Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles

satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores,

VENTAS: son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto
o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una
publicidad efectiva

TENDENCIAS DEL MERCADO: Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer
por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

INVESTIGACION DE MERCADO. Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo
en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la
competencia.

SEGMENTACION DEL MERCADO: Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para
un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es sacar de la gran torta del Mercado de un
producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a él.

ESTRATEGIAS: Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los
objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una institución pretende llegar a esos
objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazo.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

QUE ES UN MERCADO: Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de bienes o

servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a
las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener
como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, etc. (antiguamente Trueque)

COMPETENCIA: Empresas o personas que tiene la misma actividad económica.

CONSUMIDOR: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando
compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El
estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo.

NICHO DE MERCADO: Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien
atendidas, es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o
deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o
adquisición.

QUE ES UN CLIENTE: Es la persona más importante de cualquier negocio que adquiere bienes o servicios.

CLIENTES ACTUALES: Personas o empresas que hacen compras de manera periódica.

CLIENTES POTENCIALES: Personas o empresas que no hacen compras pero se visualizan a futuro.

MERCADO META: Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los
esfuerzos de mercadeo.

CANALES DE MERCADEO: Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.

CIERRE DE VENTAS: Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.

PROMOCION: Estrategia para llevar un mensaje y tiene mayormente como objetivo aumentar las ventas.

PRODUCTO: Cualquier cosa se ofrezca al mercado de manera tangible.

SERVICIO: Cualquier cosa se ofrezca al mercado de manera intangible.

DEMANDA: Cantidad de bienes y servicios que los habitantes, las empresas, las entidades públicas y el
resto del mundo desean

MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a
identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Investigación de mercado Edward Harris/ Eugene L Dorr Mc Graw Hill 968-451-455-7

Planeación de actividades de mercadeoAna Cañavera/ Andrea ramos Carreño Sena
Investigación integrar de mercados Jose Nicolas / Jany Castro Mc Graw Hill 978-858-41-0399-4
Administracion de marketing Josephp. Guiltinan Mc Graw Hill 958/600-245-4
Mercadotecnia 4 edición Jorge espejo Laura Fischer Mc Graw Hill 978-607-15-0539-2
Dirección de Mercadotecnia © Octava Edición. Philip Kotler

Fuente bibliográfica: Comportamiento del consumidor, decisiones y estrategias de marketing2010 Javier Alonso Rivas-
Ildefonso Grande Esteban/EDITORAL ESIC

Fuente bibliográfica: Políticas y estrategias de marketing© Universidad de Barcelona Virtual, 2003

CIBERGRAFIA

Http://biblioteca.sena.edu.co

http://www.mincit.gov.co/

www.proexport.com.co

www.zeiky.com.co

www.camarabaq.org.co

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/identificador-oportunidades

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/dinamica-del-mercado

http://www.bancoldex.com/asesorneginternacional/asesorint.html

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/documentacion

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas

http://www.indexmundi.com/map/?v=89&l=es

www. Maro.com.co
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor ASUNCION INSTRUCTOR COMERCIALIZACION, 11/03/2017

(es) RODRIGUEZ LOGISTICA Y
FINANZAS

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)
GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUÍA DE APRENDIZAJE 01

GFPI-F-019 V3