INFORME DE ACTIVIDAD DESARROLLADA

Nombre completo Actividad n° 2 Estrategias de Ventas

Asignatura Ventas
Unidad o Tema Unidad 1 y 2
Actividad/Recurso ¿Qué estrategias de ventas implementan Coca Cola, Sofía, Fino,
Farmacorp?

DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD
Título de la actividad: Actividad n° 2 Estrategias de Ventas

Descripción breve de la actividad realizada:

Coca-Cola
“Bolivia es uno de los mercados mundiales donde Coca-Cola tiene una de las mejores
posiciones competitivas a nivel de share de mercado. Contamos con una posición tan sólida que
es un reto poder seguir trayendo al frente de soluciones para continuar mejorando nuestra
posición”, expresó Felipe, que lleva siete años en la Compañía y hace un año está al frente del
área de Marketing.
Conocer los hábitos y los distintos estilos de vida de los bolivianos para adaptar la oferta de
bebidas a sus necesidades es uno de los sellos distintivos de Coca-Cola en Bolivia. Así lo
explica el Gerente de Marketing de la Compañía, Luis Felipe Cisneros.
En la actualidad, su trabajo está enfocado en construir nuevas oportunidades de negocio y
fortalecer la marca en el mercado boliviano. “Coca-Cola es una marca global, con mensajes
globales, pero entender la textura local es lo que nos permite traer soluciones de negocio”,
señaló Felipe.
Conocer los hábitos y los distintos estilos de vida de los bolivianos para adaptar la oferta de
bebidas a sus necesidades es uno de los sellos distintivos de Coca-Cola en Bolivia. Así lo
explica el Gerente de Marketing de la Compañía, Luis Felipe Cisneros.
Gracias al continuo trabajo de la Compañía en el país, Coca-Cola es la principal marca de
bebidas en Bolivia con más del 70% de participación de mercado de la industria de bebidas. “El
consumidor boliviano tiene mucho amor por nuestras marcas, sobre todo por Coca-Cola, Fanta y
agua Vital, dándonos un espacio importante en sus hábitos de consumo”, aseguró Felipe.
Sus tres estrategias fundamentales de Coca Cola son:
1) Innovación constante
Coca-Cola ha innovado en el mercado de manera constante. Buscar nuevos sabores que
agraden a sus clientes ha sido su punto fuerte. Entre los nuevos sabores que han desarrollado,
están: Limón, té verde, cáscaras de cítricos, vainilla, jengibre y dietética.
Con estos nuevos sabores han dado a conocer su creatividad y fusión de sabores para sus
consumidores. Sin duda ha sido un punto constante la innovación de Coca-Cola en el mercado y
el gusto del consumidor.
Ejemplos claro: Coca Cola Zero y Del Valle

2) Colocar nuevos productos donde no existía su presencia

La compañía Coca-Cola ha introducido sus bebidas en lugares donde no eran conocidos; pero
este objetivo no es fácil de realizar. Un ejemplo de esta hazaña fue con la edición de Coca-Cola
limón en donde llevaron 1000 unidades a un pueblo de un país en donde no los conocían.
Ejemplo: Sprite
 3) Escuchar las nuevas recomendaciones que les sugieren los usuarios
Coca-Cola ha escuchado las recomendaciones para ir mejorando su producto, según los gustos
de los usuarios. Algunas de las recomendaciones se llevan a cabo para la mejora del producto;
por ejemplo, la disminución de azúcar.
Otra de las estrategias de ventas de la Coca-Cola, fue el merchandiding, es decir, proporcionar
artículos no relacionados con el producto a los minoristas; con el propósito de ser regalados a
los clientes, Coca-Cola fue pionera en este tipo de estrategia.
Sofía
Avícola Sofía cuenta con cuatro centros de acopio de granos, con una capacidad estática de
51.000 toneladas, una fábrica de harina de soya integral para 3.800 toneladas por mes y tres
fábricas de alimento balanceado que producen 15.000 toneladas mensuales: una de ellas
destinada en forma exclusiva a elaborar alimentos balanceados para los planteles de
reproducción, y las otras dos para pollos de engorde, cerdos y ganado bovino, evitando de esta
manera riesgos de contaminación.
Avícola Sofía Ltda. implementa dentro de su estructura organizacional, a partir de 2009, el
departamento de Diseño y Desarrollo de nuevos productos, que se encarga de trabajar en todas
las innovaciones de productos y nuevos lanzamientos de propuestas para el público analizando
las tendencias actuales en la producción y consumo de productos cárnicos. Para ello cuenta con
una instalación propia y específica para la realización de pruebas piloto y la fabricación de
prototipos de los proyectos de nuevos productos, de manera de asegurar que los lanzamientos
tengan todo el respaldo de un proceso bien estructurado. El departamento de Diseño y
Desarrollo tiene el permanente apoyo del laboratorio de Control de Calidad de la compañía que
garantiza la inocuidad y el desempeño de los desarrollos en las diferentes condiciones de
distribución y comercialización.
Las principales líneas de productos de Avícola Sofía Ltda. Son: POLLO, LINEA EMBUTIDOS,
LINEA FIAMBRES, LINEA PROCESADOS DE POLLO, LINEA HAMBURGUESA y LINEA
CERDO.
Como el producto más vendido de avícola Sofía es el Pollo en sus diferentes presentaciones, el
producto que aún no ha llegado a conquistar el mercado cruceño es la milanesa de cerdo, a su
vez se espera que el último producto lanzado al mercado “Lomito de Pollo Lemmon- Pepper”
sea aceptado y reconocido en el mercado nacional. La gerencia comercial ha detectado que las
ventas de algunos productos se encuentran por debajo del nivel esperado y no existe un
conocimiento acerca de las preferencias en el momento de compra del consumidor.
En el año 2016 esta empresa se consolida como empresa líder en alimentos cárnicos de Bolivia,
además, representa actualmente más del 40% en participación del mercado y presenta nuevo
Centro de Distribución, uno de los más grandes del país, ubicado en el Parque Industrial
manzanal. “El moderno Centro de Distribución de Sofía Ltda., cuenta con modernos equipos de
última tecnología: desde montacargas, racks, pallets; que nos permite tener mayor eficiencia en
nuestros procesos de almacenaje y/o despacho” explica Javier Olmos, Gerente de Distribución
Nacional de Sofía Ltda.
Actualmente Sofía tiene distintas Estrategias competitivas en Liderazgo de Costos, esto
porque sus productos tienen un costo inferior en el mercado y refleja un mayor margen de
ganancias que el de la competencia ya que cuenta con una integración hacia atrás.
CHECK LIST DE LIDERAZGO EN COSTO
 Efecto aprendizaje.
 Efecto experiencia.
 Economía de escala.
 Tecnología de procesos.
 Rediseño del producto.
 Acceso a materia prima.
 Poder de negociación con los proveedores.
 Rígido control de costes.
Efecto aprendizaje. - al ser una empresa en constante crecimiento, obtiene mayores volúmenes
de producción a menor tiempo con una buena calidad.
Efecto experiencia. - SOFIA maneja una amplia línea de productos y se adapta a la evolución
del mercado y su competencia creando nuevas unidades de negocio.
Economía de escala. -La empresa maneja muy bien la economía de escala al realizar productos
en mayor volumen y bajo costo.
Tecnología de proceso. - Al ser la empresa líder de la industria una de las ventajas que tiene es
la tecnología para poder ser certificada en los procesos de calidad que maneja sus productos.
Rediseño de producto. - SOFIA al tener productos de la canasta familiar se aboca más en
calidad del producto, que el diseño de su envase.
Acceso a materia prima. - la empresa se auto abastece con la materia prima.
Poder de negociación con los proveedores. - Es bajo porque SOFIA cuenta con una integración
hacia atrás ya que ellos mismos han llegado a ser sus propios proveedores de materia prima
Y sus costos por cambiar de proveedor no llegaría afectar a la empresa.
Rígido control de costes. - SOFIA al tener estrategias de integración vertical uno de los objetivos
es tener menor costo en su producción para obtener mayor rentabilidad ya que es una de sus
ventajas competitivas.
Fino
Industrias de Aceites S.A., tiene más de 50 años en participación de mercado en Bolivia con
más del 16% y por lo cual a pesar de los años mantiene su posicionamiento por la variedad de
productos que produce y comercializa no solamente a nivel nacional también a nivel
internacional, es decir, además exporta a otros países. La marca estrella es Fino por la calidad
que brinda dicha marca a través de su variedad de presentación principalmente clasificada
como: Fino clásico, fino Light y Fino Activ omega 3.
Actualmente ha tenido subidas y bajadas, de acuerdo al Instituto Boliviano de Comercio Exterior
(IBCE) con base en datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) si bien el valor de las
exportaciones bajó, el volumen de éstas se incrementó en 4%.
Esto porque que en el primer semestre de 2013 el aceite de soya se vendía a $us 958 la
tonelada, mientras que en similar periodo de 2014 el precio cayó a $us 805 la tonelada, lo que
muestra que hubo una baja de $us 153 menos.
El aceite que se produce de las semillas de girasol dejó de comercializarse a siete países en el
primer semestre de 2014, tomando en cuenta que en similar periodo de 2013 se vendía a 13
destinos. Esta situación incidió en la disminución de las ventas del producto. Al primer semestre
de 2014, las exportaciones de aceite se realizaron a seis países, pero los principales destinos
fueron Colombia con una participación del 78% sobre el total, Ecuador 13% y Perú 6%. El resto
se exportó a Chile, Paraguay y Argentina. En similar periodo de 2013 se vendía a 13 países.
Finalmente se puede percibir la Estrategia de Venta que aplica fino es la Estrategia de Venta
Directa a nivel nacional e internacional que con el paso de los años ha sabido mantener la
constancia de los productos en calidad y se ve reflejado en las ventas que ha sabido mantener
en este 2020.
Farmacorp
Nació hace más de 80 años, por Osvaldo Gutiérrez, que por lo cual anteriormente se llamaba
Santa María, con el paso del tiempo decidieron trabajar juntos una familia por lo cual nació en
1993 Farmacorp y actualmente tiene más 80 sucursales a nivel nacional.
También ha crecido contantemente su participación de mercado supera más del 60% y el 40%
en Estados Unidos, por lo cual su estrategia de Ventas “Valor Agregado al Cliente” ha sido todo
un éxito porque lleva más de 15 años esta estrategia que ha logrado no solamente posicionarse
en la mente de los bolivianos a la vez llego ser dentro las 10 empresas más prestigiosa en
atención al cliente de acuerdo con la Revista Forbes.
"Farmacorp utiliza programas de precios y lealtad para sorprender a los clientes. La cadena
farmacéutica más grande de Bolivia se conecta con los clientes en cada paso de su viaje. La
compañía utiliza los datos de todas sus transacciones para rastrear las tendencias de los
clientes y proporcionar los mejores productos y precios. Farmacorp gana a los clientes con sus
precios competitivos, pero los mantiene con un servicio personalizado y programas de lealtad
para que los clientes sepan que están valorados. Todos los empleados de Farmacorp están
comprometidos con la cultura del cliente y saben la importancia del papel que desempeñan",
señala el estudio de la revista Forbes.
Las claves del éxito son La innovación continua y la implementación de campañas y programas
con valor agregado para los clientes es la llave que define el éxito de este modelo de negocio.
"FarmaCorp ha contribuido con el crecimiento de la industria brindando soluciones innovadoras,
permitiendo a los clientes obtener productos y medicamentos garantizados, legales y seguros”,
afirma Gabriel Crespo- Director de Marketing
Más allá de la venta presencial que ofrecen sus farmacias 24 horas, FarmaCorp dispone de un
servicio de auto-farmacia, para aquellos que prefieren realizar sus compras sin bajarse del auto.
También cuentan con una plataforma de comercio electrónico a través de la cual se pueden
realizar pedidos y compras online de productos, a excepción de medicamentos con prescripción
médica, que únicamente están disponibles en las sucursales físicas de la empresa.
Además, ofrece la posibilidad de comprar a través del teléfono móvil gracias a Farmamóvil, que
otorga un servicio de entrega a domicilio, dándole al cliente la posibilidad de pagar con tarjeta de
crédito, débito o en efectivo cuando se realiza la entrega del producto.
FarmaCorp también ha implementado un modelo ServiExpress, permitiéndole al cliente cancelar
sus facturas de servicios básicos y telefonía móvil más allá de los horarios de oficina.
La fidelización de sus clientes, que son los que han hecho de FarmaCorp lo que hoy es, también
viene de la mano de la implementación de programas tales como Sana Semana, que brinda a
las personas con patologías crónicas la posibilidad de hacer más llevadero su padecimiento, con
un acceso a sus medicamentos un 7% más asequible de por vida.
"Para nosotros en Farmacorp nada es suficiente cuando se trata de satisfacer las necesidades
de nuestros clientes, por ello cada año nos esforzamos cada vez más para estar más cerca de
ellos, brindándoles productos y atención de primera calidad”, argumenta Gabriel.
Por lo cual FarmaCorp opera bajo un modelo de negocio integrado, en el que todas sus
sucursales comparten los mismos objetivos, valores, actividades y responsabilidades.
La comunicación entre las diferentes oficinas se realiza mediante un "moderno sistema
computarizado de alta tecnología”, informa Gabriel. Este programa también es utilizado para la
venta de productos y servicios y para la administración y control de los inventarios.
La infraestructura tecnológica está constituida por un sistema denominado Best of Bread, que se
ensambla sobre la base de módulos especializados, los cuales permiten gestionar todas las
áreas, desde el análisis de la demanda hasta el reabastecimiento del centro de distribución y
tiendas.
FarmaCorp trabaja con una gran cantidad de proveedores, laboratorios y fabricantes que
"cumplen con las leyes existentes”.

Fotos/Imágenes como evidencia de la actividad realizada:

Bibliografías
 https://www.sistemaimpulsa.com/blog/estrategias-de-ventas-de-la-coca-
cola/
 https://www.coca-coladebolivia.com.bo/historias/nuestra-gente-detras-de-
las-camaras-del-marketing-en-coca-cola-bolivia#:~:text=Gracias%20al
%20continuo%20trabajo%20de,de%20la%20industria%20de%20bebidas.
 https://www.paginasiete.bo/inversion/2017/4/2/farmacorp-modelo-negocio-
saludable-para-crecer-132797.html#
 https://economy.com.bo/negocios-economy/retail/1306-farmacorp-esta-
entre-las-10-empresas-mas-enfocadas-al-cliente-en-sudamerica.html
 https://www.academia.edu/25709703/CASO_SOFIA_e_e_Autoguardado_
 https://www.la-razon.com/lr-article/exportaciones-de-aceite-caen-por-
sobreoferta-en-el-mercado-externo-2/
 https://economy.com.bo/negocios-economy/2885-conozca-las-empresas-
empresas-de-mayor-reputacion-en-bolivia-segun-el-ranking-merco