CASO EME

ESTRATGIA DE VENTAS PARA CUENTA CLAVE: EL CORTE INGLS

Antecedentes
EME es una empresa dedicada a la fabricacin y venta de artculos cermicos
de regalo. Goza de gran prestigio debido a su innovacin y presencia en el
mercado. Cuenta con alrededor de cincuenta empleados fijos y una docena de
vendedores comisionistas libres y no exclusivos.
Desarrollo del plan de ventas para cliente clave
Para el desarrollo del plan de ventas para el cliente El corte ingls se
proceder de la siguiente manera:
1. Identificar el plan estratgico general de EME
2. Identificar el plan de marketing de EME
3. Definir un plan de ventas con la informacin anterior, alineados a los
objetivos generales.
4. Se plantear un plan de ventas desarrollando el proceso Estratgico
Gestin Control.
5. Se establecen los objetivos de ventas y se define cmo alcanzarlos.
6. Se recopila informacin del cliente clave y se identifica informacin
pertinente para el rea comercial.
7. Se adeca la estrategia al cliente clave y se establece un plan
especfico.

PLAN DE
MARKETING

PLAN
ESTRATGICO
GENERAL

PLAN DE VENTAS

PLAN PARA
CLIENTE
ESPECFICO

Plan estratgico general

Objetivos generales
Crecimiento de ventas
Aumento de la rentabilidad
Incremento de la productividad
Incrementar la presencia en

Descripcin

el

mercado
Desarrollo humano y participacin
Fortalecimiento organizacional

Plan de marketing
EME es una empresa dedicada a la fabricacin y venta de artculos cermicos
de regalo. Destacada por su calidad, innovacin y tecnologa, cuenta con
prestigio en Espaa.
Lneas de productos:
Lnea funcional: Diversas piezas de vajilla, jarros, floreros, ceniceros, vinagreras
y objetos cermicos para regalos en general.
Lnea iluminacin: Manufactura artesanal y alta calidad de la parte elctrica
para formar aparatos de iluminacin en cermica.
Lnea artstica: Figuras de animales diseadas por escultores reconocidos,
hechas en cermica, son monocromas, de lneas suaves y concepcin
moderna.

Objetivos generales
Incrementar la presencia en

Descripcin
el

mercado
Buscar productos y mercados que
respondan a precio calidad.
Aumentar la cartera de clientes
Evaluacin
de
mercado
competencia

PLAN DE VENTAS
Estratgico