CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING INDUSTRIAL

El marketing industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los

que se aplican los principios generales del marketing, se aplica de empresa a empresa: business
to business.
En el marketing industrial tiene especial aplicación el marketing de relaciones, que se fundamenta
en el mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas con los clientes.
La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de
productos de consumo.

LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Estructura y segmentación. Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad.

La clasificación de estos mercados en función de los bienes y servicios adquiridos es la siguiente:

1. Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras

2. Industrias:
3. Extractivas
4. De producción de energía
5. Manufactureras
6. De la construcción
7. Revendedores:
1. Mayoristas
2. Minoristas
8. Administraciones públicas:
9. Central
10. Autonómicas
11. Locales
12. Empresas y otras instituciones:
13. Con fines de lucro: entidades fras, compañías de seguros, transportes...
14. Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas, centros de enseñanza...

Para segmentar los mercados industriales se suelen utilizar criterios objetivos, y también se suelen
segmentar por beneficios, usos del producto...

La demanda industrial. Se distingue principalmente por ser una demanda derivada (depende de

la demanda del consumidor final), volátil (al depender de la demanda final, se producen mayores
fluctuaciones), inelástica (especialmente si se trata de componentes que no son fácilmente
sustituibles o representan una pequeña fracción del coste del producto final, los esfuerzos
promocionales tendrán poco efecto sobre la demanda), concentrada (el número de compradores
suele ser reducido, lo que permite canales directos) y de mayor volumen unitario (suelen ser
volúmenes mucho mayores que los de los particulares, lo que implica que tienen mayor poder de
negociación).

El comprador industrial. Los procesos de compra industrial suelen ser mas complejos, largos y
duraderos debido al elevado valor monetario que suelen tener las compras, por lo que los criterios
de evaluación que utiliza el comprador suelen ser mas racionales.
En ocasiones es el mismo comprador industrial el que inicia la relación de intercambio, cambiando
los papeles, dando lugar al marketing inverso.

LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Características. Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de

fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un
comerciante.
Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso final inmediato,
pero también puede ocurrir que un mismo producto pueda ser industrial o de consumo en función
de quien lo utilice.
Además otra característica de los productos vendidos por organizaciones es que incorporan un
valor añadido.

El ciclo de vida de los productos industriales. Los productos industriales también presentan un
ciclo de vida con crecimiento, madurez y declive, pero estos ciclos de vida son mas largos que
para los productos de consumo.
A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el número de competidores y
disminuye el graso de concentración de la competencia, decae la innovación, y se reducen los
gastos del marketing.

Difusión y adopción de nuevos productos industriales. El proceso de difusión de innovaciones es

tanto un proceso de influencia social como económico en el que se alteran los costes, ingreso,
estructura económica del mercado y situación competitiva.
El proceso de adopción es un proceso interno de la empresa que lleva a la aceptación del nuevo
producto. Igual que el de los productos de consumo, tiene cinco etapas: atención, interés,
evaluación, prueba y adopción, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los
bienes industriales en el mayor riesgo asociado a la decisión por ser a mas largo plazo y mayor
importe. En función del tamaño de la empresa se tardará mas o menos (las grandes tardan mas)
En los procesos de adopción de productos industriales diferenciamos únicamente entre primeros
adaptadores (innovadores y primeros adaptadores del proceso de productos de consumo), y
últimos adaptadores (primera mayoría, última mayoría, y rezagados).

1. ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL

1. factores condicionantes
2. la efectividad del marketing industrial depende en mayor medida de otras funciones
empresariales (fabricación...)
3. su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales
4. hay mayor interacción entre comprador y vendedor
5. el proceso de compra es mas largo y complejo

Instrumentos de la estrategia de marketing.

Producto: la oferta del producto de marketing industrial poner mayor énfasis en los servicios
complementarios, tanto antes como después de la venta. En ocasiones es el propio comprador el
que desarrolla las ideas de nuevos productos, con lo que tiene un papel mas activo. El propio
cliente podría convertirse en competidor si decide fabricar el mismo el producto. Tendrán menos
importancia características como marca, envase... y mas importancia la calidad, regularidad, plazo
de entrega...
Precio: está muy controlado por el comprador que puede hacer comparaciones con competidores,
y solo aceptará el menor precio. Además la calidad del producto y el servicio ofrecido, serán
determinantes en el precio. Las formas mas comunes de fijar los precios industriales son precio
administrado (el vendedor fija el precio que paga el comprador, al que puede aplicar luego
diversos descuentos), licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta entre las ofertas
presentadas), precio negociado (se fija el precio por acuerdo entre comprador y vendedor)
Distribución: los canales son mas cortos, normalmente directos que es especialmente indicado si
se trata de productos caros, complejos... Pero también pueden intervenir agentes o
representantes que son personas independientes que tienen relación contractual con el fabricante
y vende sus productos a cambio de una comisión, sin adquirir la propiedad de los productos, y
suele actuar en mercados reducidos. También puede intervenir el distribuidor industrial, similar al
agente, pero en este caso si adquiere la propiedad, y son adecuados cuando hay un número
elevado de clientes potenciales. Un procedimiento muy eficaz de distribución industrial es el Just in
Time.
Promoción: la venta personal es el instrumento mas utilizado debido al reducido tamaño de los
mercados, el elevado precio o volumen de compras, la complejidad técnica de los productos... la
publicidad tiene una menor importancia que en los productos comerciales, pero puede ser
importante que el vendedor de a conocer los productos de la empresa. Dado que se trata de una
demanda derivada, puede ocurrir que los vendedores estén interesados en dar a conocer los
productos de sus clientes, pero de cualquier manera se trata de una publicidad mas racional,
menos persuasiva. Los medios de comunicación de masas raramente se utilizan. Las actividades
de promoción de ventas serán especialmente importantes en cuanto a la asistencia a ferias,
exposiciones, descuentos y primas... las relaciones públicas tanto externas como internas, serán
importantes.

Tipos de estrategias

ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS MERCADOS SELECCIONADOS:

1. Estrategia vertical: supone concentrarse intensamente en un solo sector industrial,

abarcando el mayor número posible de niveles del proceso de producción y distribución.
2. Estrategia horizontal: supone dirigirse a distintos sectores industriales.
ESTRATEGIAS ANTE SITUACIONES DE “HACER O COMPRAR”

Cuando nuestro cliente se plantea hacer el mismo lo que nos compra, las causas pueden ser:

1. Costes menores
2. Utilizar capacidad disponible
3. Asegurar el suministro
4. Controlar la producción o calidad del producto
5. Ahorrar costes de transporte
6. Revender a otros y obtener beneficios adicionales
7. Diversificar operaciones

La estrategia a seguir  seguirá las siguientes etapas:

1. Determinar el coste para el cliente de hacer el producto.

2. Comparar  el coste para el cliente de hacer el producto con el de comprárnoslo
3. Diseñar una estrategia basada en los resultados de la comparación anterior ( si el
coste de hacer es menor que el de comprar, basarnos en calidad, seguridad... si
el coste es similar, basarnos en los costes de oportunidad, y si el coste es
superior, aclarar que es lo mas importante)

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE LOS PRODUCTOS. EL MARKETING DE LAS

NUEVAS TECNOLOGÍAS

 Estrategia innovadora ofensiva: supone actuar como líder tecnológico

mediante la introducción continuada de nuevos productos y creación de
nuevos mercados. El riesgo es grande pero podrá obtener una alta
rentabilidad.
 Estrategia innovadora defensiva: propia de empresas que no quieren ser
las primeras en el mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo que
siguen al líder tecnológico. Las empresas con altas cuotas de mercado tienden
a seguir esta estrategia. Explota los éxitos del pionero si no está bien
protegido por patentes.
 Estrategia imitativa: consiste en imitar la estrategia de otras empresas.
Para que resulte efectiva tendrá que cumplir alguna de las siguientes
ventajas: mercado cautivo, menores costes de mano de obra, elevada
eficiencia directiva...
 Estrategia oportunista: implica aprovecharse de los puntos mas débiles de
los competidores y explotarlos.
 Estrategia dependiente: se trata de establecer una relación estable y
duradera con una o mas empresas clientes. La pueden seguir tanto empresas
innovadoras como no innovadoras. El riesgo es que esta ligada a los éxitos y
fracasos de la empresa cliente.
 Estrategia tradicional: supone limitarse a hacer siempre lo mismo y de la
misma forma.