Paula Andrea Palotta – Nro.

de registro: 883817

Resumen Capítulo 1: “Los primeros pasos”

La internacionalización presenta muchos desafíos para los exportadores, como diferentes legislaciones, normas
arancelarias, tecnologías, mercados, monedas y culturas. También enfrentan retos como la menor vida útil del
producto, la necesidad de investigar nuevos mercados y competidores, adaptar la promoción y comunicación a
diferentes culturas y formas de entrada a los mercados, y lidiar con una logística más compleja y mano de obra
de bajo costo en otros países.
La internacionalización implica cambios significativos en la forma en que las empresas operan, incluyendo el
desarrollo de tecnologías de información, la búsqueda de nuevos nichos de mercado, la gestión de la
internacionalización con presencia constante en el extranjero y la innovación de productos, procesos y
organización interna. Convertirse en proveedor de soluciones en lugar de simplemente proveedor de productos
es un desafío importante. Para tener éxito en los mercados internacionales, las empresas deben considerar qué
soluciones pueden ofrecer al mercado, qué precios deben fijar, dónde están las oportunidades de éxito y cuáles
son los obstáculos que enfrentarán.
Exportar puede ser beneficioso para una empresa debido a varias razones, incluyendo el desarrollo de la
empresa, la optimización de costos, la posibilidad de obtener precios más competitivos, la diversificación de
riesgos, la mejora del nivel de recursos humanos, el incremento de la rentabilidad y el mejoramiento de la
calidad del producto. La exportación también puede ser una forma de enfrentar la realidad de la empresa y
adquirir conocimientos y experiencia en la competencia internacional, lo que puede ser una ventaja competitiva
para la empresa. Sin embargo, la exportación no debe ser vista como una solución a corto plazo para la crisis de
ventas en el mercado interno.
Muchas empresas tienen miedo de exportar debido a afirmaciones como "mi empresa es demasiado pequeña
para internacionalizarse" o "no tengo precios para competir". Sin embargo, la exportación no está
necesariamente vinculada al tamaño de la empresa y la falta de información es a menudo el problema principal.
La exportación requiere compromiso con la calidad, creatividad, innovación y profesionalismo, y es importante
evaluar la capacidad exportadora de la empresa antes de comenzar el proceso. Muchas empresas que fracasan
en el mercado interno intentan exportar sin investigar, sin cambiar el producto ni el estilo de comunicación, lo
que generalmente resulta en fracaso. Para convertirse en una entidad exportadora exitosa, la empresa debe
cumplir con las exigencias administrativas y crear una capacidad exportadora que le permita tener creatividad,
diseño, paciencia, persistencia y fe en sí misma.
No se puede simplemente exportar lo que se vende en el mercado interno a otros países, ya que es necesario
identificar cuáles productos tienen ventajas competitivas y satisfacen las necesidades de los consumidores
extranjeros. Internet es una herramienta útil para obtener información sobre los gustos y preferencias de los
consumidores globales, pero la forma más efectiva de medir la competitividad de una empresa es asistiendo a
ferias internacionales en su sector. Además, se recomienda investigar previamente los mercados más rentables y
con menor riesgo antes de comenzar a exportar. Por lo general, las empresas exportan a países cercanos, de
rápido crecimiento, con culturas similares y donde la competencia es menos agresiva, y a grandes mercados
como Estados Unidos, China e India.
No se debe considerar la exportación como una forma de vender el excedente del mercado interno y que es un
error empezar a exportar en tiempos de crisis, ya que la exportación requiere una planificación adecuada y es
una actividad a mediano o largo plazo. El momento adecuado para exportar es cuando la empresa tiene la
capacidad competitiva suficiente para enfrentar el mercado internacional y sus variables, lo cual requiere
planeación y profesionalismo. Las entidades de apoyo a la exportación pueden ayudar a evaluar la capacidad
competitiva de una empresa.
Se presentan dos casos de éxito, una mueblería brasileña y un grupo de empresarias mexicanas del sector de la
confección. La suerte a menudo se debe a la planificación y preparación adecuadas. Hay tres parámetros clave
para exportar con éxito: crear una empresa competitiva, asegurarse de que el producto llegue al mercado de
destino de manera competitiva y optimizar la gestión de los mercados. Las principales etapas del proceso de
exportación, van desde evaluar la capacidad exportadora hasta establecer una ruta de trabajo, y se sugiere que
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las entidades de promoción del comercio exterior pueden ser útiles para eliminar dudas y obtener información
adicional.
Es importante entender los mercados para decidir qué exportar. Hay varios productos que se exportan
comúnmente, pero la elección dependerá de factores como la creatividad, recursos y preparación para moverse
en el mercado. Es necesario investigar las reglas y normas del mercado importador para asegurarse de que el
producto pueda ser exportado. En muchos casos, las empresas exportan su capacidad para innovar, proyectar,
producir, empacar, etc. También se destaca que los productos fabricados en Iberoamérica son sinónimos de
calidad y confiabilidad.
Las empresas que deciden exportar sin la debida preparación cometen errores comunes como no investigar
adecuadamente el mercado de destino, no conocer las regulaciones y normas específicas del país importador, no
tener un plan de negocios sólido para la exportación, subestimar los costos asociados a la exportación, no
adaptar su producto o servicio a las necesidades y gustos del mercado de destino, no contar con la logística
adecuada para el transporte y entrega de los productos, y no tener un equipo de ventas y marketing eficiente en
el país de destino. Estos errores pueden llevar a fracasos en la exportación y pérdida de oportunidades
comerciales valiosas.
Es importante considerar las barreras que pueden impedir el éxito en la exportación de productos. Hay tres tipos
de barreras que se encuentran en América Latina: factores históricos, culturales y estructurales. En términos
históricos, muchas empresas han enfocado su atención en el mercado interno debido a altos aranceles a la
importación y una falta de productos competitivos. En cuanto a factores culturales, se menciona que la
exportación requiere paciencia, persistencia e inversión, mientras que los latinos suelen buscar resultados a
corto plazo. Finalmente, los factores estructurales incluyen la distancia de América Latina de los principales
flujos de comercio, lo que afecta negativamente el costo de la logística de distribución internacional.
El dumping es una práctica comercial en la que un país vende productos en otro país a un precio inferior al que
se vende en su propio país, lo que puede dañar la industria local. Cuando un país juzga que esto está
sucediendo, puede aplicar impuestos adicionales a la importación para equilibrar el mercado, lo que se conoce
como medida antidumping. Algunas formas de dumping incluyen la devaluación de la moneda del país
exportador, otorgamiento de tasas preferenciales de transporte, venta de productos en el país importador con
mayores plazos de pago, subsidios del gobierno del país exportador, explotación de la mano de obra local, y la
falta de protección ambiental en el país exportador. Además de estas prácticas, también hay barreras
importantes como los permisos de importación que el gobierno del país importador puede otorgar para limitar el
flujo y la cantidad de productos que ingresan al país.
Además del dumping en el comercio internacional, hay otras barreras importantes:
 Permiso de importación: es una autorización que concede el gobierno del país importador para introducir
productos. Puede ser usado como herramienta para regular y limitar la cantidad de importaciones.
 Normas de origen: establecen criterios para determinar el origen de una mercancía. Se usan para
beneficiarse de reducciones o exenciones de aranceles en acuerdos comerciales.
 Normas sanitarias y fitosanitarias: se utilizan para proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal.
El comercio exterior ofrece una gran oportunidad para las pequeñas y medianas empresas, ya que hay muchos
compradores potenciales en el extranjero. Es importante seleccionar cuidadosamente el socio comercial en el
extranjero para garantizar el éxito de las exportaciones. Se recomienda definir el perfil ideal del socio comercial
e investigar posibles clientes a través de fuentes de información como instituciones de apoyo al comercio
exterior, cámaras de comercio bilaterales, cámaras industriales, revistas especializadas, bancos de apoyo al
comercio exterior y ferias internacionales. Sin embargo, a menudo se vende al primer comprador que solicita
una cotización sin verificar su idoneidad, lo que puede poner en riesgo la continuidad de la relación comercial.
Para exportar un producto es necesario hacer cambios en él para adecuarlo a las necesidades y requerimientos
del mercado externo, ya que difícilmente se podrá vender tal cual se vende en el mercado interno. A veces, un
simple cambio en el empaque puede proporcionar valor agregado y aumentar la competitividad del producto.
Los cambios pueden ser culturales, ergonómicos, climáticos o normativos, entre otros factores que pueden
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exigir modificaciones en el producto. Por ello, es importante evaluar los cambios necesarios en el producto
antes de comenzar a exportar.
El éxito en la exportación no depende solo de factores externos como el apoyo del gobierno, el tipo de cambio o
la logística, sino también de la capacidad exportadora de la empresa. Esta capacidad depende principalmente de
la empresa en sí misma, y puede ser mejorada mediante una actitud proactiva y estrategias bien definidas. El
libro se enfoca en analizar la capacidad exportadora de la empresa y ofrecer sugerencias para mejorarla.
También presenta un checklist de las actividades involucradas en el proceso de exportación, desde la
concepción del producto hasta la entrega al consumidor final. La secuencia puede variar dependiendo del país,
tipo de producto y legislación.

Resumen Capítulo 2: “Plan de internacionalización y apoyo al exportador”

El éxito de la internacionalización de una empresa depende de un plan bien elaborado que establezca objetivos
claros y los pasos necesarios para lograrlos. Además de tener entusiasmo por el desafío, es necesario planificar
para asegurar que la inversión valga la pena. El plan de internacionalización debe incluir decisiones importantes
como qué productos exportar, qué mercado objetivo elegir, cómo promocionarlos, qué socios buscar y cuánta
inversión será necesaria. Antes de elaborar el plan, es importante evaluar la capacidad exportadora de la
empresa para determinar si están listos para incursionar en los mercados internacionales.
La capacidad exportadora no es solo la capacidad de producción, sino la capacidad de la empresa de adaptarse
al mercado internacional. Es importante que una empresa tenga una estrategia de crecimiento antes de decidirse
a exportar y no solo busque exportar debido a una crisis en el mercado interno. Si una empresa está en crisis,
puede ser difícil para ellos esperar los resultados de la exportación y es posible que no tengan los recursos
necesarios para hacerlo. Además, si la empresa solo piensa en exportar para huir de la crisis, puede abandonar a
los importadores una vez que el mercado interno se recupere, lo que dañaría su imagen y reputación en el
mercado internacional.
Si una empresa produce bienes de consumo y los vende en una tienda local, es poco probable que pueda
exportar debido a la competencia de otros países. En cambio, si la empresa vende a grandes tiendas
departamentales, es más probable que sus productos tengan éxito internacionalmente y que la empresa tenga
una actitud competitiva. La internacionalización lleva tiempo y requiere inversión, paciencia y constancia. Si la
empresa tiene una marca reconocida en el mercado nacional, no garantiza que sea conocida internacionalmente,
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y consolidar una marca en el mercado interno puede tomar décadas o generaciones, por lo que esperar
resultados rápidos en el mercado internacional es poco realista.
Es más difícil vender la idea de exportar en una empresa que vender el producto en un mercado externo. El
principal competidor suele estar dentro de la empresa debido a la falta de una cultura exportadora, motivación
del personal y compromiso de todos los departamentos. La exportación debe ser vista como una estrategia de
crecimiento y no solo como una cuestión del departamento de exportación. El autor sugiere que la dirección
debe utilizar sus habilidades diplomáticas, de capacitación, tenacidad y argumentos convincentes para crear un
ambiente armonioso entre los distintos departamentos. El autor también propone examinar la participación de
cada departamento en el proceso de internacionalización, en empresas de dimensiones razonables.
Es importante trabajar en equipo y tener una buena coordinación entre los departamentos de la empresa para
lograr una cultura exportadora. El responsable de exportación a menudo debe enfrentarse a la competencia
interna y luchar contra la falta de cooperación de otras áreas. Una forma práctica de difundir la cultura
exportadora es aplicar un Export check up, una evaluación de la competitividad en la gestión exportadora para
ver cómo se vive la problemática de la internacionalización en la empresa. Después de la evaluación, se realiza
un workshop con la participación de todos los departamentos para abrir un debate y elaborar una lista de
sugerencias sobre posibles cambios. Estas sugerencias deben evaluarse por la dirección general y redactar un
manual de procedimientos para exportar para que todos estén conscientes de las distintas etapas del proceso.
En la mayoría de los casos, las empresas comienzan a exportar sin una estrategia clara debido a la demanda de
los clientes o a oportunidades espontáneas, pero esto puede ser un problema si no se sabe a dónde se quiere
llegar. Por esta razón, es importante trazar una hoja de ruta que incluya la evaluación de la capacidad
exportadora de la empresa, la sensibilización de todos los departamentos para trabajar en equipo, y la definición
de la situación actual de la empresa, la meta que se quiere alcanzar y las acciones necesarias para llegar a ella.
El plan de internacionalización tiene dos secciones principales: la introducción, donde se explican las razones
para exportar, y el estado de la empresa, que incluye información sobre la empresa en sí misma, el producto o
servicio, y el mercado interno. En la sección del estado de la empresa, se consideran aspectos como la historia
de la empresa, la capacidad financiera, la organización empresarial, las características del producto o servicio, y
las oportunidades y riesgos del mercado interno.
La sección 3 del plan de internacionalización incluye el análisis del mercado objetivo, considerando la
competencia, acceso, comunicación, normas técnicas, barreras y riesgos, volúmenes y demanda, entre otros
factores. También se debe considerar el perfil del consumidor, los segmentos de mercado, tendencias de
consumo, canales de distribución, factores críticos de éxito, proyectos similares y operadores importantes en el
sector.
La sección 4 se enfoca en el análisis de las coyunturas económicas, demográficas, distribución de la población,
nivel socioeconómico, entidades de apoyo a la inversión y regulaciones del comercio exterior en el país receptor
del producto.
El punto 5 del plan de internacionalización incluye las estrategias recomendadas para la exportación, las cuales
se enfocan en la promoción de la marca, la estrategia de producto, la fijación de precios y la estrategia de
mercado. La estrategia de promoción implica la definición de la imagen de la marca, ferias en las cuales
participar, herramientas de promoción y publicidad. La estrategia de producto se enfoca en los cambios
necesarios para el producto, cambios en empaque, etiqueta, entrega, garantía de calidad y tecnología de
producción. La estrategia de fijación de precios implica la definición de objetivos de mercado, políticas de
descuento y condiciones de pago. La estrategia de mercado se enfoca en la segmentación de mercado, formas de
entrada, selección de socios y evaluación de la competencia.
El punto 6) del plan de internacionalización consiste en detallar los planes de acción para lograr las estrategias
establecidas, incluyendo la duración, fecha de inicio y finalización, el plan de inversión, financiamiento,
proyecciones de flujo de costos e ingresos, y punto de equilibrio. El punto 7) se refiere a los anexos, que pueden
incluir estudios de mercado, documentos de la empresa, dibujos técnicos, etc. Finalmente, el punto 8) es una
síntesis o memorando del plan completo.
Para elaborar un plan de internacionalización, debemos tener en cuenta una serie de riesgos que, si no los
evitamos, pueden causar severos daños, incluso a exportadores experimentados: riesgo país, riesgo cambiario,
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riesgo de falta de retiro de mercancía en el puerto de destino, riesgo de variación de la demanda, riesgo de
variaciones del precio de venta, riesgo de incremento del costo de inversión inicialmente previsto, riesgo de
falta de pago, riesgo técnico, riesgo jurídico, confiabilidad de la información.
Crear una base sólida de información le ayudará a tomar decisiones más racionales y menos emocionales.
La información es una de las bases del método PIME, formado por cuatro pilares que sostienen la
internacionalización competitiva: Comunicación y promoción, información estructurada, la gestión del mercado
y la empresa integrada.

Resumen capítulo 3: “Importancia de la información para la internacionalización”

En este capítulo se profundiza en la importancia de la información para la internacionalización de una empresa.

Se destaca que la información es una herramienta clave para el éxito en los negocios internacionales, ya que
permite a las empresas tomar decisiones más acertadas y minimizar los riesgos asociados con la entrada en
nuevos mercados.
El autor señala que la información es necesaria en todas las etapas del proceso de internacionalización de una
empresa, desde la identificación de oportunidades en el mercado internacional hasta la gestión de relaciones con
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clientes y proveedores en el extranjero. Además, la información debe ser actualizada y precisa, ya que los
mercados internacionales están en constante cambio y evolución.
El capítulo también aborda la importancia de la investigación de mercado para la internacionalización de una
empresa. La investigación de mercado permite a las empresas conocer mejor las necesidades y preferencias de
los consumidores en diferentes países, lo que les permite adaptar sus productos y servicios para satisfacer las
demandas locales. Asimismo, permite identificar a los competidores en el mercado y analizar su estrategia de
precios y marketing.
En resumen, este capítulo destaca la importancia de la información y la investigación de mercado para la
internacionalización de una empresa, ya que les permite tomar decisiones más acertadas, minimizar riesgos y
adaptarse a las necesidades de los consumidores locales en los mercados internacionales.