Pnl y aportes de la sistémica

Aprende sobre PNL

Algo de historia
La PNL tiene sus orígenes en la década del '70 en la Universidad de
California, en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemático,
terapeuta gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista)
estudiaron patrones de comportamiento comunicacional para desarrollar
modelos y técnicas que pudieran explicar las estrategias de excelencia de la
comunicación humana. El origen de su investigación fue su curiosidad por
entender cómo a través de la comunicación verbal y no verbal se producían
cambios en el comportamiento de las personas. Objeto de su observación
fueron: la exitosa terapeuta familiar Virginia Satir, el padre de la hipnología
médica moderna Milton Erickson, y el creador de la terapia Gestáltica, Fritz
Perls.
Recibieron además gran influencia teórica de Gregory Bateson: [1904-1980]
Antropólogo, Sociólogo, Cibernético, quien ha sido uno de los más
importantes estudiosos de las organizacionales sociales del siglo XX. Desde
su punto de vista la mente es parte constitutiva de la "realidad material" y
como consecuencia no tiene sentido escindirla de ésta.
Bandler y Grinder llegaron a la conclusión de que los comportamientos de
personas exitosas se pueden descubrir y, una vez aprendidos, se pueden
reproducir y enseñar. El conjunto de los patrones que modelaron y sus
influencias teóricas dieron origen a la PNL.
Principios
Richard y John postularon principios o leyes que sirven para comprender
más claramente la comunicación humana.
Uno de ellos dice “El mapa no es el Territorio”.
Cuando hablamos de mapa nos referimos a un mapa mental que cada sujeto
se hace sobre la realidad, y hablamos de Territorio como todo aquello que
se nos presenta como realidad.
Debido a que cada uno de nosotros tuvo experiencias diferentes en su vida
tenemos mapas mentales diferentes con los cuales nos manejamos a la hora
de encontrarnos con la realidad o el Territorio. Es así como dos personas
pueden opinar diferente de un mismo hecho.
Los mapas mentales se construyen a partir de las experiencias de cada uno,
como todos vivimos experiencias diferentes, todos nos anejamos con
diferentes mapas mentales para entender la realidad.
Este axioma nos recuerda que siempre hay mucho más para ver de lo que yo
puedo ver… En una obra de arte un artista verá algo mucho más rico de lo

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que yo pueda detectar porque maneja un mapa mental diferente al mío

sobre la realidad de las pinturas. Podemos afirmar entonces que cada sujeto
tiene una percepción subjetiva de la realidad.
Aportes de la perspectiva sistémica:
La perspectiva sistémica también estudia la comunicación humana. En
sistémica se utiliza un concepto para entender la realidad: el mismo se
conoce como “sistema”.
Cuando intentamos describir la realidad debemos determinar los límites de
lo que vamos a observar, es así que se determina un sistema para observar.
Un sistema se define como “un conjunto de elementos relacionados entre sí
que interactúan entre sí de tal modo que si altero uno de esos elementos
altero a todo el sistema”. El sistema a observar puede ser una persona,
pareja, empresa, familia, etc.
A esto le podemos sumar una perspectiva constructivista y decir que la
mirada del observador influye en la interacción de los elementos del
sistema, creando, construyendo una realidad que es observada.
Gracias a esto se sabe que las personas no se comportan del mismo modo si
se sienten observadas por un agente externo. La psicología social es la rama
de la psicología que busca explicar este fenómeno grupal.
Existe una epistemología aún más compleja que se conoce como
constructivismo social, la cual afirma que el observador es parte del
sistema, lo involucra activamente como un elemento más, de modo que no
solo la observación de éste va alterar al sistema, sino que también sus
expectativas, valores, creencias se ponen en juego en la dinámica,
complejizando el todo aún más.
Para facilitar la comprensión de estas ideas utilizaremos un gráfico que nos
ayude a imaginarnos estas nociones:

Observador Elemento

interacción

Interacción circular 2
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El gran círculo que engloba a todos los elementos es un sistema.

Existe un observador: alguien que va a observar cómo se establece una comunicación en un

sistema del cual va a formar parte al observarlo (por ejemplo un terapeuta que atiende a
una familia o un vendedor de autos que busca mostrarle un auto a dos clientes).

Otro principio de la PNL sostiene que “cuerpo y mente son procesos

sistemáticos y se influyen mutuamente”. Hablamos de cuerpo como un
organismo y de mente como aquellos pensamientos internos.
Tanto la mente como el cuerpo nos otorgan información sobre lo que
sentimos. Esta información puede ser utilizada por nosotros para lograr un
estado deseado por nosotros. Es por eso que debemos prestar atención a
nuestro lenguaje no verbal y a los pensamientos internos que tenemos. Ser
concientes de esta información nos ayudará a entendernos mejor y
tendremos un mapa más amplio con el cual entendernos, de modo de poder
hacernos responsables (responder por nuestras acciones) de más cosas.
Todos nosotros somos capaces de generar con nuestro pensamiento un
comportamiento en nuestro cuerpo:
Hagamos un pequeño ejercicio: cierra los ojos e imagina la
fruta que más te guste… presta atención a su color, su forma,
su textura… ahora le darás un mordisco a tu fruta, escucha los
sonidos que haces al comer tu fruta y mientras escuchas ese
sonido sentirás cómo es su sabor en tu boca. A estas alturas
es posible que tengas saliva en tu boca.
Tu cuerpo reaccionó como si de verdad existiera esa fruta,
esto demuestra cómo la mente puede influir en el cuerpo.
Del mismo modo podemos cambiar nuestra postura corporal para sentirnos
de manera diferente. Cuando detectes que estas triste por algo registra
cómo es tu postura corporal, tu columna curvada, estas con la cabeza a
gachas, tienes los hombros caídos, etc. Toma la postura contraria y verás
cómo ayudas a cambiar tu estado de ánimo.
Cuerpo y mente interactúan como un gran sistema, esta interacción se
conoce como “isomorfismo”. Es la forma de decir que “mientras mi mente
está concentrada en tales pensamientos, mi cuerpo acompaña a esos
pensamientos con una fisiología, que a su vez despierta en nosotros
determinadas emociones”.
Lo complejo es que todo esto ocurre al mismo tiempo, en simultaneidad. Para
comprender esta idea, debemos ser capaces de dejar de lado el

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pensamiento lineal (en donde A causa B) y no justificar, es decir buscar el

por qué ocurren las cosas.
Pensamiento lineal
A ---------- > B

Para entender el pensamiento sistémico es necesario pensar de manera

circular, describir los hechos con esta fórmula, “mientras pienso tal idea,
me siento de tal forma y mientras siento y pienso eso, actuó de tal forma”.
Pensamiento circular
A B
C

Para practicar ésta manera de ver la vida puedes practicar describir la vida
usando la siguiente formula: “como si…”
Empezar a decir esta persona no está triste, sino que se comporta como si
estuviera triste porque perdió algo, y actúa como si pensara que aquello que
perdió era de gran valor en su vida.

Otro axioma sostiene que “Todo comportamiento es útil en un determinado

contexto”.
Si me fijo en el contexto en el cual realizo una acción me daré cuenta del
grado de utilidad que tiene esa acción que estoy haciendo, es decir si me
sirve o no realizar eso que hago para conseguir lo que quiero.
Si no estoy consiguiendo lo que quiero significa que lo que hago no me
funciona en este contexto y debo buscar otra forma de actuar para generar
el resultado que busco.
Ahora bien, lo que nos dice el principio es que ese comportamiento que no
me sirvió en ese momento (contexto) puede ser útil en otro momento, por lo
cual no lo desecho, no busco eliminarlo de mi persona, porque si lo hago
estaría disminuyendo mis habilidades.
Podemos pensar cómo el dejar desordenado un cuarto no es útil si quiero
encontrar las cosas con facilidad pero si me junto a jugar a la sopa de
letras, el juego requiere del desorden para comenzar, ya que las letras
deben estar desordenadas y boca abajo para que cada jugador saque sus
fichas. El comportamiento es el mismo, lo que cambio fue el contexto. Si yo

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hubiese eliminado el comportamiento de mi, por considerarlo negativo, no

podría ser capaz de jugar ese juego.
Lo que buscamos enseñarles es que vean lo importante de tener siempre
opciones a su disposición y que no busquen eliminar conductas que les
parezcan negativas porque al tildarlas de negativas no pensamos en usarlas
en otros contextos en donde sí nos podrían ser útiles… Es más les
proponemos amigarse con lo que consideramos como negativo.

El próximo principio dice que “todo comportamiento tiene una intención

adaptativa o positiva”. Cada vez que hacemos algo es para conseguir algo,
aunque no sepamos claramente lo que queremos.
Decir que todo comportamiento tiene algo de positivo es una idea nueva para
la mayoría, pues muchos me dirán ¿Qué tiene de positivo fumar? o cualquier
otro ejemplo que les pueda sonar negativo.
Para empezar nosotros no tildamos a los hechos de positivos o negativos,
simplemente lo tomamos como lo que son; hechos, cosas que pasan, cosas que
hacemos. Nadie en su sano juicio va a realizar algo que lo perjudique del
todo, de lo contrario debería tener tratamiento psicológico.
Si hay personas que fuman estarán de acuerdo con que el fumar les permite
socializar con otros fumadores y que además sirve para sentirse más calmo
cuando aparecen los nervios, etc. A este tipo de cosas nos referimos cuando
decimos que existe algo positivo en lo que hacemos.
Encontrar la “intención positiva” de algo que puede considerarse negativo
puede resultar más simple de lo que uno imagina. La clave está en poder
identificar la función que está cumpliendo este comportamiento en un
sistema, poder ver ese comportamiento como parte de un sistema mayor, al
cual pertenece.
Por ejemplo, un chico puede que tenga bajas notas en una materia del
colegio. Pero si colocamos a este niño como miembro de su familia, podremos
entender que detrás de ese comportamiento existe una intención positiva
para el sistema familiar al que pertenece el niño: Al no irle bien en una
materia, el chico logra atención de sus padres.
Ese mismo chico también forma parte de otros sistemas, como lo son sus
amigos. Por lo que podemos pensar que al irle mal en una materia los amigos
van a incluirlo en su grupo sin tratarlo como “el sabelotodo”.
Son formas que encontramos para adaptarnos a las exigencias del medio.

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Otro ejemplo puede ser: Imaginemos que dos parejas van en dos motos
diferentes y una de ellas no usan casco.
Pareja 1:   Pareja 2:  

Frente a la crítica que se pudiera plantear y decir algo así como: ¿por qué no
usan casco si saben que los protege de los accidentes? Ellos podrían decir
que les permite escuchar con claridad a la otra pareja que esta andando en
moto a su lado.
Ahora cuando vemos que la otra pareja de la otra imagen tiene el casco
puesto nos es mas fácil ver cual es la intención positiva de usar los cascos-
para su protección-. Hay comportamientos que nos permiten ver con mayor
facilidad cuál es la intención positiva porque estamos habituados a
relacionarlos con un tipo de contexto, pero si nos detenemos a pensar
podemos encontrar esa intención positiva al cambiar de contexto, cambiando
nuestro mapa mental sobre la funcionalidad o utilidad que está cumpliendo
una conducta.
Este es un motivo más por el cual no debemos eliminar comportamientos,
ahora además sabemos que debemos entenderlos, buscando cuál es la
intención positiva que tiene este comportamiento en mí. El encontrar el
aspecto positivo de aquellas acciones que consideramos negativas nos
permite amigarnos con lo que hacemos y aceptarnos a nosotros mismos.
Algunas personas se arrepienten y se culpabilizan por lo que hicieron en el
pasado, yo les diría que no lo hagan porque actuaron de la mejor manera que
pudieron, no importa si ahora cuando recapitulan lo sucedido piensan que lo
que hicieron fue una mala idea… en ese momento parecía lo mejor.
Una advertencia que les hago: Los comportamientos son útiles
pero debemos velar por aquellos bienes que sean propios de nuestra
naturaleza. Se encuentran bienes por todos lados, cosas que son
buenas en sí mismas pero para nosotros son herramientas, y debemos
apuntar siempre a lograr la trascendencia, es decir, no olvidemos que
como personas somos seres bio-psico-socio-espirituales y que lo más
propio de nuestra naturaleza es lo espiritual, todo aquello que nos
diferencia de los demás.

Otro axioma nos dice “Las personas cuentan potencialmente con todos los
recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente. Si no los
tienen pueden ser aprendidos.”

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Como todos nosotros hemos vivido cantidad de experiencias y hemos visto a

otras personas vivir experiencias propias y además podemos imaginar cómo
seria vivir tal experiencia, tenemos acceso a muchísimos recursos, a muchas
formas de actuar frente a un determinado problema. Cuando digo problema
no me refiero a un obstáculo, sino más bien a no poder lograr aquello que
quiero, lo que en sistémica se llamaría dificultad (una dificultad se presenta
cuando quiero lograr algo y se presenta algún impedimento).
Hay que saber que en nuestra identidad (todo lo que somos) encontramos
recursos y limitaciones.
Seguramente has escuchado la frase de “somos lo que hacemos”, bueno
nosotros no creemos que eso sea así, de hecho una buena acción de un
asesino no redime a un asesino. Lo que nosotros hacemos solo denota una
parte de nosotros, nosotros somos mucho más de lo que hacemos.
Decir que soy estudiante porque estudio en X lugar va a generar que toda tu
persona pase por ser solo un estudiante y el día que dejes de serlo abrirás
una pregunta existencial muy controvertida: ¿Quién soy? Y todos sabemos
que responder a esa pregunta toma su tiempo.
Albert Einstein supo definir la locura como el hecho de hacer siempre lo
mismo y esperar resultados diferentes. Cuando hacemos algo que nos aleja
de nuestro objetivo, es decir no nos funciona, es lógico que intentemos
realizar otra cosa que nos ayude a lograr lo que queremos, de lo contrario
seguiremos obteniendo el mismo resultado. En sistémica a esto se lo conoce
como intentos de solución fallida.
Para poder encontrar los recursos para cambiar y solucionar el problema
podemos buscar en otros contextos que hayamos experimentado una
situación similar y ver cómo actuamos en aquel otro momento.
Pensar en ello, nos abre la puerta a nuevos resultados, a nuevas formas de
resolver el problema presente.; del mismo modo podemos imaginar lo que
haría X en mi lugar y ver qué pasaría si…
Recordemos que si alguien puede realizar X acto es porque eso es posible y
existen formas de lograrlo.

A continuación otra Ley: “el significado de nuestra comunicación se

encuentra en la respuesta que obtenemos”.
El esquema básico de la comunicación es que un emisor emite un mensaje y
alguien lo recibe y emite una respuesta. Recordemos que esto se hace en
simultáneo: mientras emito respuesta se emite un mensaje.

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La respuesta va a estar dada por la cantidad de información que se reciba,

es decir vamos a reaccionar según la información que manejemos. Por eso
hay que tener en cuenta qué cantidad de información damos cuando
queremos transmitir algo, de lo contrario pueden generarse malos
entendidos porque la otra persona a falta de información puede bien
preguntar y recaudar mas información para entender a su interlocutor o
bien quedarse con la poca información que le dieron y atribuirle el
significado que a él le parezca más conveniente.
Es bueno que seamos concientes del hecho de que algunos malos entendidos
se causan por falta de información clara. A veces damos dobles mensajes
que pueden confundir a la persona que esta teniendo una comunicación con
nosotros, en ese caso debemos aceptar nuestra parte como comunicadores y
otorgar la información de la manera más clara posible. Esto se logra siendo
congruentes con lo que decimos (el contenido o las palabras que usamos), y
el lenguaje no verbal (tono de voz, cercanía o lejanía de la persona, posturas
corporales que tomamos, velocidad del habla, miradas que acompañan el
mensaje, etc.)
Desde la teoría de la comunicación humana se puede agregar un principio que
también es útil tenerlo en cuenta. Este dice: es imposible no comunicar.
Comunicamos no solo a través de palabras, sino que también podemos
comunicarnos con el cuerpo, con los silencios, con el tono de voz, miradas,
etc. La actitud con la cual reaccionamos frente a un mensaje ya le da
información al otro para responder. Imaginen qué ocurre cuando una madre
les pregunta a sus hijos ¿Quién rompió el jarrón de la abuela? Y los niños
responden mirando al perro pero sin decir nada… (el mensaje que se envía
es que el culpable fue el perro, sin embargo no se usó ninguna palabra).

El próximo principio nos recuerda que “Las personas cuando toman

decisiones lo hacen de acuerdo con la información que manejan (o mapa
mental que poseen)”.
Por esta razón debemos comprender que muchas de las discusiones
habituales en nuestra vida comienzan simplemente porque en mi mapa
mental, “X” comportamiento o palabra tiene un significado particular
mientras que en el mapa mental, de otra persona “X” puede significar
cualquier otra cosa.
Así por ejemplo puede ocurrir que yo diga nos encontramos en el
restaurante al medio día y una persona asista a las 12 y otra a la 1.
A estas alturas, en cada uno de los lectores recae una responsabilidad: la de
saber que somos responsables de actuar más tolerantes cuando sucedan

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este tipo de cosas porque conoces el motivo y cómo evitarlo. Por las dudas,
se evita preguntando para obtener información y hacer que la información
sea lo más especifico posible para que no hayan dudas, para que todas las
partes compartan el mismo mapa.

Se dice que “En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es “quien”

dominará dicho sistema”. Como dijimos, un sistema está conformado por una
suma de elementos que se relacionan entre sí.
La persona que tenga la capacidad de acomodarse a la mayor cantidad de
contextos será sin duda la que tome el control de la situación, un buen líder
posee esta flexibilidad. Aquel elemento (persona) que pueda adecuarse a la
mayor cantidad de contextos diferentes (otras personas o lugares) y
establecer conexiones (comunicarse) será “quien” puede usar mayor
cantidad de conductas y quien pueda liderar.
Otra forma de entender este principio es saber que el sistema nervioso
posee una habilidad conocida como plasticidad, una de las cualidades más
estudiadas ahora por la neurociencias y es la capacidad que tienen las
neuronas de regenerar las conexiones entres si cuando fueron dañadas. A
más conexiones mayores son las posibilidades de actuar diferente.

La percepción como filtro.

No somos conciente de gran parte de lo que percibimos, de hecho, existe 4
mil millones de bit, (una unidad mínima de memoria utilizada en las
computadoras) de información que procesa nuestro cerebro. De esa enorme
cantidad solo somos concientes de 4 mil. Esto es bueno si tenemos en cuenta
que cuando nos concentramos en una pequeña porción nos es más fácil
aprender de ella.
Como saben los animales pueden escuchar y ver cosas que los humanos por
naturaleza no podemos percibir sin el uso de la tecnología adecuada. Si a
esto le sumamos que no somos constantemente conciente de todo nuestro
entorno, podemos hacernos una idea de lo que es nuestra percepción.
A esto le agregamos lo que ya sabemos sobre que cada persona percibe
según su mapa mental y deja gran parte de la realidad a un lado, entonces
podemos decir que percibimos una mínima cantidad de información. ¿Qué
podemos hacer con esta información? Es algo que deberíamos preguntarnos.
Si sabemos que nuestros pensamientos influyen en nuestro cuerpo porque se
relacionan entre sí, entonces seamos selectos y dediquemos nuestra
atención a aquello que nos sea útil para estar más cerca de la excelencia.

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Nuestro cerebro tiene un sistema llamado “RAS” (sistema de activación

reticular) que logra guiar la atención a aquellos pensamientos internos que
se repiten. Esto nos permite lograr formar hábitos inconscientes, es decir
que tenemos las herramientas para lograr mucho más de lo que pensábamos.
Una de las formas de saber cómo es la percepción de una persona es
identificando qué metaprogramas utiliza habitualmente.
Los metaprogramos son filtros que normalmente usamos en nuestra
percepción. Nos permiten crearnos nuestros propios mapas sobre la
realidad. Suelen cambiar según el contexto aunque hay personas que los
mantienen.
Son importantes para lograr una mayor motivación y nos ayuda en la toma de
decisiones. Se organizan en “Vs.” –vesus- En donde uno de los polos domina
al otro según el contexto.
En una empresa nos puede servir para identificar si el personal va a actuar
eficientemente en su trabajo o no, en una venta nos indicaría que aspectos
del producto resaltar, en la enseñanza para saber cómo motivar al
estudiante a aprender, de igual modo en la salud, que lo motiva a curarse,
etc.

Tipos de metaprogramas
Proactivo y Reactivo: nos muestran de qué manera realiza una acción una
persona. La persona proactiva inicia la acción y se encarga de que se hagan
las cosas, es decir se mantienen en ella. Cuando habla, las oraciones tienen
un sujeto y un verbo claros, te dicen “yo voy a hacer tal cosa”, “Juan corto
la manzana”, etc. Busca realizar las cosas por si mismo, y quiere participar
en el proceso.
La persona reactiva espera a que los demás inicien la acción para ayudar, o
espera el momento justo para actuar, no se lanza de una sino que espera,
analiza la situación. Es el tipo de personas que suele proponer ideas y su
habla es pasiva y con frases incompletas.

Los metaprogramas de afrontar y eludir: nos muestran el grado de

motivación y atención de la persona para realizar determinada acción. La
persona que se afronta a la situación centra su atención en el objetivo, la
persona sabe qué quiere y apunta a lograrlo. La posibilidad de recibir un
premio los motiva a realizar su objetivo. Supera los problemas o los hace a
un lado con total de lograr su objetivo.

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La persona que se guía por el metaprograma eludir descubre los problemas y

las trabas que se pueden presentar y los motiva esquivar o eludir esos
problemas. Así por ejemplo una persona que quiere comprar una remera
puede saber qué tipo de remera quiere y buscar ese modelo mientras que
otra puede comprar una remera solo por el hecho de usar algo diferente a lo
que tiene ahora.

Los metaprogramas Interno y Externo: apuntan a saber dónde se sitúan las

normas por las cuales se guían las personas. Las personas internas se
informan acerca del problema o conflicto pero van a tomar una decisión
según los principios que él considere más importantes, además cuentan con
la ventaja de que no es necesario que se los supervise una vez dada una
consigna porque ellos mismos tienen en su cabeza la necesidad de cumplir
con lo pedido. Por otro lado tenes a la persona externa, que se guía por las
normas de otros, es decir que le tienen que decir qué es lo correcto y qué no
lo es, son personas que aceptan las leyes escritas de la institución a la que
pertenecen y frente a un problema se guían por ellas. Necesitan que les
digan que hicieron un buen trabajo para considerarlo realmente bueno.
A la hora de decidir tenemos la persona de Opciones y la de Procedimientos.
La persona opciones necesita crearse una gama de posibilidades para poder
evaluar cuál es la mejor opción a realizar. Duda de las ideas poco
convencionales porque las considera muy locas para poder realizarlas porque
necesita que le expongan buenas razones que sustenten lo que va a hacer,
así como él es capaz de justificarse con gran claridad.
La persona de procedimientos es buena para seguir esquemas bien
detallados y trabajados, le interesa cómo realizar las cosas, no tanto si va a
ser beneficioso para alguien o para él mismo. No suele cuestionarse los
motivos. La persona de opciones al preguntarle ¿por qué esta hoy aquí en
este curso? Nos expondrá cómo fue que se entero de que este curso estaba
y por las razones que termino en este lugar, dirá algo así como “bueno me
llego un mail y yo siempre me interese en ser una mejor persona y ayudar a
mis amigos entonces cuando vi la publicidad decidí ver de qué se trataba
este curso y vine” en cambio la persona procedimientos dirá la razón por la
cual esta aquí hoy, “porque quiero aprender sobre comunicación humana”.

El siguiente lo conocemos como Genérica o Específica: nos referimos a su

forma de expresarse y razonar. La persona genérica va a utilizar
generalizaciones y clases, busca el cuadro entero de la situación, piensa
globalmente. Son difíciles de seguir en el razonamiento porque saltean

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pasos, así también son muy buenos estrategas. La persona específica se

siente bien con poca información y construye de lo pequeño a lo grande.
Deja bien en claro sus ideas, son usualmente las personas que se consideran
buenos docentes. También son muy detallistas y buenos ejemplificadores.
Les recuerdo que los metaprogramas no son uno mejor que otro ni se utilizan
siempre el mismo, sino que son dependientes del contexto.

El siguiente versus es Diferenciador e Igualador. Hace alusión a cómo la

persona realiza comparaciones. Si destaca las diferencias de dos objetos
seguramente haría un buen trabajo como catador de vino o un buen crítico.
En cambio si es una persona que destaca lo igual será bueno para ordenar
productos, para encontrar parejas, etc. El diferenciador es bueno
discutiendo mientras que el igualador busca estar de acuerdo con la otra
persona.

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Sistemas representacionales
Los sistemas representacionales nos indican la manera en que recogemos,
almacenamos y codificamos la información. Detectarlos es algo elemental
para poder establecer una buena comunicación con la otra persona ya que
desempeña el modo de ver la realidad de cada sujeto. Si nosotros nos
habituamos al sistema de la otra persona vamos a lograr estar en sintonía y
lográremos entenderemos mejor.
Podemos hacer que una persona haga uso de otro sistema representacional
al que está habituado a utilizar, guiarlo de un sistema representativo a otro
según nos sea de utilidad. A este actuar se lo conoce se lo conoce como
liderar.
Existen tres sistemas principales: el visual, el auditivo y el kinestésico.
El visual se maneja principalmente por lo que ve, el auditivo por lo que
escucha y el kinestésico por lo que siente.
Estos sistemas no son únicos y la utilización dependen del contexto, es
decir, no siempre actuamos de manera visual o auditiva pero si tenemos un
sistema preferido.
¿Cómo sabemos cuándo una persona es visual, auditiva o kinestésica?
Tenemos muchos indicadores, cuando juntamos varios de ellos en una
persona podemos saber con qué tipo de sistema se maneja en general.
Usamos el lenguaje para comunicar nuestro pensamiento, por lo que es lógico
que nuestras palabras reflejen nuestra manera de pensar. Las palabras que
usamos pueden llegar a ubicarse en alguna de estos tres sistemas. Palabras
como: ver, brillante, perspectiva, radiante, reflejado, etc. son palabras
visuales; palabras auditivas son: escuchar, a tono, ritmo, compás, armónico,
etc.; y palabras kinestesicas pueden ser: sentir, tener, empujar, presión,
hacer, etc.
La velocidad del habla es otro indicador, las personas visuales hablan rápido
y con un tono alto y agudo; las personas auditivas con un tono cantante y
rítmico y; las personas kinestesicas con un tono suave, bajo y lento.
Así también tenemos la respiración, en una persona visual es superficial y
rápida, en una auditiva es toráxico y pareja en una kinestésica es abdominal,
profunda y lenta.
La posición de la cabeza en un visual suele estar levemente levantada, como
mirando al cielo, la auditiva tiene la cabeza paralela al suelo y la kinestésica
a bajas, mirando al suelo.

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La distancia en la cual se sienten cómodos también es un indicador, la visual

prefiere tener una distancia lejana para poder ver a la otra persona
completa, la auditiva a una distancia media para poder escucharla y la
kinestésica la prefiere cerca para poder tocarla.
Tendemos a utilizar un sistema para recordar información y otro para
reproducirla. A la unión de los dos sistemas se lo conoce como sinestesia.
Saber esto nos es útil cuando veamos accesos oculares, que es otra forma
de detectar los sistemas representacionales por medio de los movimientos
de los ojos.

Accesos oculares
Los accesos oculares es lo que más llama la atención de muchos al momento
de estudiar la PNL porque nos pueden indicar si nos mienten o no, entre
otras cosas.
Al hablar de acceso ocular hacemos referencia a los milisegundos con los
cuales nuestros ojos se mueven. Mediante el movimiento de los ojos
podemos saber si la persona esta creando una imagen, un sonido o una
sensación; o si por el contrario las está recordando.
Si miramos para arriba (incluye derecha e izquierda-en todos los casos-)
pensamos en imágenes, si movemos los ojos en dirección a los oídos estamos
escuchando sonidos y al mirar hacia abajo nos conectamos con sensaciones.
A la vez podemos saber si esta imagen o sonido son creado o recordados. En
la mayoría de las personas la parte izquierda es para crear y la derecha para
recordar, ahora bien esto puede invertirse dependiendo de la persona. Por
eso es preciso chequearlo.
Cuando la persona mira hacia abajo a la izquierda esta teniendo un dialogo
interno consigo misma y si mira abajo a la derecha se esta poniendo en
contacto con sus emociones y sentimientos.
Esto también tiene el nombre de pistas oculares, con el nombre este nos
recuerdan que siempre debemos encontrar más de un indicador para
suponer que alguien esta ejecutando una acción, no basta con identificar
solo el acceso ocular aislado.
Esto se puede practicar al realizar preguntas que tengan que ver con cada
sistema representacional o con preguntas sobre el pasado y el futuro.

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Ejercicio sobre modalidades y submodalidades

Bueno a continuación haremos un ejercicio que sirve para quietar u agregar
valor emocional a experiencias para hacerlas mas atractivas o desmotivadas.
Trabajaremos con modalidades y submodalidaaes. Las modalidades son los
tres modos de pensar que ya hemos visto, a través de imágenes sonidos o
sensaciones, es decir que podemos detectar si estamos trabajando con
imágenes grandes, pequeñas o sonidos fuertes o bajos o sensaciones que son
intensas o leves. Las submodalidades son las cualidades que se le puede
otorgar a cada uno de esas modalidades, como el brillo o lo opaco de una
imagen o el ritmo de un sonido o en nivel de presión de la sensación.
Antes de empezar les diré una vedad, las cosas malas ocurren y tienen
consecuencias con las que debemos vivir pero no hay necesidad de que nos
persigan. El poder que tienen para hacernos sentir mal en el aquí y ahora se
deriva de la manera en que pensamos sobre ellas.
¿Están listos?
Bueno quiero que elijan un recuerdo agradable y otro desagradable con los
que vamos a trabajar.
A continuación quiero que hagan una representación por medio de una
imagen de la situación agradable.
Detecten que tamaño tiene esa imagen: si es grande o pequeña.
Luego detecten si tiene color o esta a blanco y negro.
Y por ultimo vean si tiene mucho brillo es más bien opaca.
Escriban o recuerden las características de esta imagen, estas son las
submodalidades con las cuales usted se maneja para recordar cosas
agradables.
Ahora haga lo mismo con la experiencia desagradable, cree una imagen e
identifique su tamaño, color, etc.
Una vez que tenga las submodalidades detectadas compárelas entre sí. Es
decir vea si las dos imágenes tienen o no el mismo tamaño, brillo, color, etc.
Si desea poder recordar el suceso desagradable con una intensidad menor
de manera que no lo haga sentirse triste o mal busque cambiar las
cualidades que posee su imagen desagradable por aquellas que usa la imagen
agradable. Por ejemplo, si mi imagen agradable es grande y la desagradable
pequeña tendré que ampliar la imagen pequeña para poder lograr sentirme
mejor al recordar ese hecho.
Para finalizar cheque cómo se siente.

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Planteamiento de objetivos
Ahora trabajaremos con algo muy útil ¿Cómo establecer objetivos? Aunque
parezca fácil plantearse objetivos u metas para conseguir lo que quiero, es
algo que no sabemos hacer con claridad, hay veces que conseguimos lo que
queremos pero no sabemos cómo lo hemos logrado. Nosotros les
mostraremos una forma para hacerlo.
Cada vez que deseo algo debo pensar en aquello que en verdad quiero para
atraerlo. Sucede que muchas veces pensamos en aquello que queremos evitar
o nos conectamos con aquello que nos falta y entonces lo que conseguimos es
más de lo mismo. Por ejemplo decimos no quiero tanto helado de postre y
terminamos comiendo mucho helado. Esto es porque los objetivos se
conectan con el inconsciente y éste no entiende los mensajes en negativo
por lo que los reproduce en positivo y ordena obtener lo que pensamos. Por
lo tanto un primer requisito cuando quiero algo es plantearlo de manera
positiva y decir por ejemplo, “quiero comer dos bochas de helado”.
Otra parte importante es que aquello que quiero debe ser iniciado y
mantenido por mí. Yo no puedo depender de algo externo para lograr aquello
que quiero porque no es seguro que lo obtenga. Yo debo poner de mi parte
para que algo ocurra.
Y por último debe ser algo que sea beneficioso para mí y mi entorno, de lo
contrario no querré que eso suceda. A esto se lo conoce como ecología en
PNL.
A continuación se formulan las preguntas siguientes que ayudan a tener un
objetivo bien planteado.

• ¿Qué es lo que usted quiere específicamente?

• ¿Cuál es el resultado de obtener el objetivo?
• ¿Qué veré, oiré y sentiré cuando llegue a mi objetivo?
• ¿Qué le demostraría que consiguió el estado deseado?
• ¿Cuándo, dónde y con quien lo desea? (¿Cuándo no?)
• ¿Cómo el estado deseado cambiaría su vida?
• ¿Qué necesita para lograrlo?
• ¿Qué le impide lograrlo? Tal vez quiera reformular su objetivo
teniendo en cuenta estas nuevas consideraciones.

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Pnl y aportes de la sistémica

• ¿Qué pasaría si lo lograra?

Creencias
Una creencia es el sentimiento de certeza sobre el significado de algo. Es
una afirmación personal que consideramos verdadera.
Son capaces de afectar nuestra percepción, ya que actúan como una especie
de filtro.
Muchas veces las creencias se esconden en nosotros y están expresadas en
nuestro hablar cotidiano, muchas veces se encuentran después del “pero”, el
pero indica que algo debe ser verdad para que ocurra otra cosa. La
secuencia lógica revela que hay causa y efecto.
Hay creencias de diferentes tipos:
La cosmovisión, la tradición de un país, y aquellas del grupo de pertenencia
designan el nivel conocido como “influencia” porque influyen directamente en
nuestro comportamiento.
Después nos encontramos con las creencias que conforman parte de la
identidad, ¿Quién soy? Estas son las que sostienen nuestra personalidad.
Luego tenemos por otro lado los valores y creencias construidos por nuestra
experiencia. Las capacidades y el contexto también forman parte de este
grupo al cual lo conocemos con el nombre de nivel intraindividual porque lo
construye uno mismo a través de su historia personal.

Pero todo esto es teoría, en resumen deben saber que existen dos tipos de
creencias:
Las facilitadotas y las limitantes. Aquellas que nos ayudan a conseguir lo que
queremos y aquellas que nos dificultan lograr nuestro objetivo.
Ejemplos de estas dos son:
• Todo ocurre por algún motivo, todo sirve.
• No puedo jugar al básquet, nunca lo hice.
• De todas las personas puedo aprender.
• Soy tímido, soy así.

Este es otro principio de la PNL que preferí exponerlo solo. Es fácil de

recordar y de poner en práctica.

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Pnl y aportes de la sistémica

Cuando cometemos errores y no obtenemos aquellos que deseamos es

posible que digamos “fracase” o “soy un fracaso”. Nosotros le daremos un
nuevo significado al fracaso.
Para nosotros el fracaso no existe, lo que existen son los resultados, Cuando
a Thomas Edison le preguntaron ¿cómo hizo para superar los fracasos de no
haber inventado el foco a la primera? El contesto: -Yo no fracasé, solo
descubrí más de 100 formas de cómo no hacer funcionar un foco.
Les pedimos que tomen este ejemplo y lo apliquen en su vida porque sabemos
que todo aquello que nos decimos tiene repercusiones, no pongan en duda el
poder de la palabra. Cada dialogo interno o externo que realizamos tiene
repercusiones directas en nuestro pensamiento y por ende en nuestra forma
de actuar.
Cada vez que suceda que no conseguimos lo que deseamos, veamos que nueva
información nos aporta el hecho. Cuando decimos que aprendemos más de los
errores que de los aciertos, lo decimos porque un error nos proporciona
nueva información.
Por lo tanto quiten de su vocabulario la palabra fracaso y vean los hechos
como lo que son: hechos.
La palabra intentar es algo que yo también les recomendaría sacar del
vocabulario a la hora de querer lograr un objetivo porque si pedimos
intentar algo, nuestro inconsciente va a hacer todo lo posible para solo
intentar hacer aquello que queremos, no para conseguirlo.
Los valores
Los valores se ven reflejados en nuestra conducta y dan cuenta de lo que es
importante para nosotros, se apoyan en nuestras creencias, es decir que
aquello que creemos y defendemos, lo hacemos porque lo relacionamos con
un valor que es importante para nosotros. Podemos identificar algunos de
ellos con tan solo preguntarnos ¿qué es importante para mí? ¿Qué me
motiva en verdad? O ¿Qué tiene que se verdad para mi? Al responder estas
preguntas encontraremos creencias o valores por los cuales estamos
dispuestos a pelear.
Muchas cosas son importantes para nosotros y es importante tener en
mente la relativa importancia que tienen los criterios para nosotros, cuando
unimos criterios de menor importancia a uno con mayor importancia, es
decir cuando unimos una meta a un objetivo, obtendremos una mayor
motivación para realizar el objetivo, pues esta respaldado por criterios más
importantes.
Lo bueno de los criterios es que podemos encontrar criterios de igual
importancia, más bajos o más altos. Según necesitemos designar una
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Pnl y aportes de la sistémica

importancia a lo que hacemos vamos a necesitar de uno u otros. Si

buscamos algo de mayor importancia debemos estar motivarnos, si vamos
hacia abajo en nuestra escala de criterios veremos más en concreto por qué
consideramos importante hacer determinada acción. Ahora bien si vamos
hacia los costados veremos que otras cosas consideramos de igual
importancia, con las cuales las podríamos incluir o tener en cuenta a la hora
de un objetivo.
Las metáforas
Las metáforas son una de las formas que usamos para lograr un mayor
aprendizaje, ya que hacemos uso de ambos hemisferios para comprenderla,
aunque principalmente se usa el derecho.
Un ejemplo:
El elefante es encadenado de pequeño, como no le gusta estar encadenado
intenta una y otra vez soltarse, pero él es muy pequeño y no puede romper
las duras cadenas. Cuando crece y se convierte en un gran y fuerte elefante
no vuelve a intentar soltarse las cadenas porque ya esta fundado en él la
creencia de que no puede soltarse.
Todos nosotros tenemos cadenas que nos aprisionaron en un pasado, eso no
significa que deban seguir aprisionándonos. Intentemos romper algunas
cadenas que hasta hoy existen.
Si encontramos la forma de enseñar con metáforas lograremos que nuestros
mapas mentales no se limiten a un contexto determinado en el cual aplicar el
aprendizaje. Para crearla busquemos primero los personajes que deben
formar parte de la metáfora y luego creemos una historia teniendo en
cuenta los sistemas representativos y metapregramas de la persona a la cual
esta dirigida la metáfora. La metáfora debe tener tres partes:
introducción, para contextualizar, un conflicto a resolver y una solución al
problema.
Otro ejemplo puede ser:
Maestro y alumno emprenden un viaje, por el camino se encuentran con una
familia que vivía en un barranco; tenía una vaca con la que vivían, ella les
daba leche y queso, luego lo cambiaban por comida. El maestro y el discípulo
quisieron ayudar a esta familia humilde, para ello, el maestro le pidió al
discípulo que matara a la vaca, a pesar de no entender, él confiaba
ciegamente en su maestro así que tiro la vaca por un barranco y la mato
cuando no lo veía nadie. Luego de un tiempo el discípulo le pregunto el motivo
por el cual había matado a aquella vaca de esa familia tan buena que solo
tenía esa vaca para vivir. El maestro sugirió volver a visitar a esa familia en
la montaña, al llegar ahí se encontraron con una casa más grande, un huerto

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y unos niños jugando. Al preguntar por aquella familia que vivía ahí le dijeron
efectivamente era la misma familia. Le contaron lo sucedido, dijeron:
bueno… antes teníamos una vaca con la cual cubríamos todas nuestras
necesidades, pero un día la vaca murió, entonces tuvimos que encontrar
nuevas formas de sobrevivir y es así cómo logramos crear todo esto.
Rapport
Ahora le enseñaremos a cómo incentivar la capacidad de retener la atención
de una persona y a la vez crear una sensación de confianza. Esto es muy útil
cuando necesitamos comunicarnos y lograr empatizar con alguien.
Esta habilidad de hacer sentir cómo al otro se conoce como Rapport, para
aplicarlo debemos tener en claro el objetivo con el cual lo vamos a usar y así
saber cuando nos es útil y cuando no. Al utilizar el rapport yo entro en
sintonía con la otra persona, puedo pensar y sentir como esta persona.
Al utilizar esta técnica debemos mantener una agudeza perceptiva que nos
muestre los cambios de ánimo de la persona y ser capaces de usar una
flexibilidad para adecuarse al contexto de cada situación.
La justificación que las neurociencias han encontrado a este fenómeno se
halla en las investigaciones realizadas sobre las neuronas espejos.
Específicamente ¿cómo crear el Rapport? Debemos tener en cuenta dos
cosas:
 Calibrar: identificar tonos de voz, posturas, respiración, tonalidad
muscular y las palabra sutilizadas por la persona.
 El acompasar una igualación o leve imitación de lo identificado en el
calibrado.
Así obtenemos la atención y confianza de la otra persona. Al realizar esto
estamos entrando en su mapa mental, de modo que podremos entender con
mayor claridad a esa persona.
El acompasamiento puede ser activo o pasivo, es decir que no necesitamos
realizar el mismo movimiento, sino con imitar el ritmo de lo que hace es
suficiente. Por ejemplo podemos imitar su ritmo de respiración con un
golpeteo de manos o un movimiento del pie.

El uso del metamodelo

En la Pnl se utiliza un modelo con el cual recaudamos información, se conoce
con el nombre de Metamodelo. El metamodelo nos ayuda a identificar
transgresiones que ocurren al usar el lenguaje. Las transgresiones son datos
que no se encuentran claros y que por ende nosotros llenamos con nuestros

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Pnl y aportes de la sistémica

mapas mentales. Existen diferentes tipos: las Eliminaciones (Sustantivos

inespecíficos, Verbos inespecíficos y Comparación Juicios)
Nominalizaciones, Generalizaciones (Operador modal de posibilidad,
Operador modal de necesidad y Cuantificador universal) y Distorsiones
(Equivalencia compleja, Presuposición, Causa y efecto y Leer la mente /
lectura de mente).
Cada una de ellas oculta un tipo de información que nosotros averiguamos al
realizar las preguntas correspondientes, así podemos decir que el
metamodelo nos ayuda a enmarcar la realidad, nos deja emplear la parte
conciente y acceder a los recursos del inconsciente.

Niveles de aprendizaje
Sabemos que hemos aprendido algún nuevo conocimiento cuando podemos
dar cuanta del mismo. Lo que sucede es que el aprendizaje tiene que pasar
de ser una actividad conciente a una inconsciente. Para que se logre una
impresión inconsciente de un contenido podemos trabajar con diferentes
niveles según nos marque el contexto situacional. El nivel más superficial es
el entorno, nosotros somos capaces de adquirir un nuevo conocimiento si
estamos rodeados de un ambiente que promueva ese conocimiento. El
siguiente nivel es el comportamiento, son aquellas acciones específicas que
llevamos a cabo, al hacer algo se logra más fácilmente la asimilación del
proceso. Otro nivel es la capacidad, acá damos cuenta de las estrategias y
habilidades que tenemos, las cuales nos ayudan a incorporar nuevos
conocimientos. Recordemos que si no tenesmos una capacidad esta puede
ser adquirida. En otro nivel tenemos las creencias que para nosotros deben
ser verdad, las cuales condicionan nuestro accionar. En un nivel más
profundo, la identidad, dado por el sentido de sí mismo, por cómo nos
definimos, por cómo nos definen los otros y por cómo interactuó con el
mundo. Los valores e ideales que tenemos en nuestra vida nos pueden
ayudar o limitar el conocimiento. Por ultimo el nivel espiritual que designa
aquellas dudas transcendentales como ¿de donde vengo? ¿Qué sentido tiene
mi vida? Etc.

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Pnl y aportes de la sistémica

Integración de partes
En psicología existe una teoría muy conocida que ha llegado a convertirse en
lenguaje cotidiano de muchas personas, el psicoanálisis. Esta Teoría sostiene
que somos seres “conflictuados”, es decir que vivimos con conflictos
internos. A esta idea la podemos observar cada vez que nosotros deseamos
hacer algo pero debemos hacer otra cosa, de modo que existen dos partes
internas que están en contra la una con la otra.
Mediante el uso de esta técnica podremos lograr que esas partes trabajen
en conjunto para lograr un mismo objetivo o bien lograr que ambas partes
puedan expresarse sin necesidad de representar un conflicto interno. Para
este tipo de situaciones en donde encontramos dos partes que están en
desacuerdo y que se niegan a trabajar juntas podemos hacer uso de la
siguiente técnica:
Pasos:
1. Lograr un rapport con el paciente
2. identificar las dos partes en conflicto: quiero hacer “X” pero tengo
que hacer “Z”.
3. Colocar una representación de cada parte en una mano: en la palma de
mano derecha (siempre para arriba-la palma) puedo representar la
parte que quiere “X” con una casa, una sensación de calor, o un color,
etc. Palabras que ayudan a crear las representaciones son: “vivir X es
lo mismo que ver…” “Es como un…” “Se siente como…” “Si la escucho,
oigo…”
4. Mirar cada parte alejando las manos del cuerpo (de manera disociada)
y describir las submodalidades.
5. Hacer que las dos partes se miren, colocando las manos en posición de
aplauso para que se enfrenten las palmas. Preguntar ¿Qué piensa y
siente cada parte respecto de la otra? O ¿Qué piensa y siente ésta
parte de ésta otra?
6. Preguntar a cada parte ¿Cuál es la intención positiva por la cual esta
presente en la vida de (decir el nombre de la persona)? Para ayudar
puedo preguntar: ¿Qué me quiere mostrar cuando se presenta?
¿Busca protegerme, cuidarme de algo? Etc.
7. Agradecer a cada parte por la información dada.
8. Mientras se miran las partes, detectar: -qué necesita cada parte de
la otra y –qué recursos puede darse la una a la otra
9. SUGERIR que las partes podrían trabajar juntas.

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10. Ir uniendo las manos pero sin forzar la unión, que la persona vaya
identificando si existe o no resistencia para unir las manos. Al unirlas
se formara una nueva imagen, sonido o sensación que vera cuando
abra las manos en forma de cuchara.
11. Ver si existe alguna otra parte que se oponga a la unión, si la hay esa
parte deberá aportar algo a la imagen nueva. Si sigue poniendo
objeciones deberá ser incluida como una parte en conflicto y hacer el
ejercicio con esa parte desde el comienzo, paso 3.
12. si no hay oposición llevan las manos al pecho y agradecer.
Escrito por Emmanuel Leandro Pérez Colman

Bibliografía
J.O.Connoer, J. Seymour (2009). Introducción a la PNL. Uranno. Barcelona.
A. Salvador (2008). Curso de Mastar en PNL. Obeliscos. Bs.As.
A. Mohl (2010). El Aprenndiz de Brujo.Sirio. Barcelona.

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