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Si El CRM mide los resultados de la gestión comercial, cuantitativamente, ¿incorporando

parámetros de calidad en las acciones que se desarrollan? esto se traduce en la empresa como:

Mayor enfoque en resultados y no en procesos

Mayor cualificación y promoción del Talento humano

Mayor rentabilidad y eficiencia en producción

Mayor productividad y eficiencia comercial-------------

Para la empresa, la aceptación de un cliente más fiel implica que:

Aceptará de manera inmediata las nuevas propuestas de otras empresas

Aceptará solo los productos que considera acorde a su satisfacción inmediata

Aceptará fácilmente las nuevas propuestas y cambios de precios---------------------

Aceptará estar en un ciclo de vida corto de acuerdo a las expectativas del negocio

Uno de los graves errores al implementar la estrategia del CRM es:

Cambiar los hábitos y procedimientos consolidados en la empresa------------

Reducir los costos de adquisición de clientes.

Permite tener una visión del negocio 360º.

Detección de oportunidades one - to - one

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El CRM permite reorganizar un eslabón de la cadena de valor de la empresa haciendo que el

cliente esté, tanto al inicio como al final de la misma, por qué?

Permite la identificación previa de requerimientos y necesidades del cliente y posterior

retroalimentación de su satisfacción--------------------

Permite optimizar recursos y se prioricen acciones para la obtención del Know How del
desarrollo tecnológico

Permite que la empresa se concentre más en los productos que saldrán al mercado

Permite que la producción y la comercialización se articulen para dar soluciones a las

inquietudes del mercado

Las empresas que hoy aplican el CRM han pasado de un modelo de negocio basado en las
transacciones y productos, a otro que principalmente se enfoca en el

Desarrollo de un nivel de consumo básico en los clientes

Desarrollo de la filosofía de producir más y vender más

Desarrollo de la dinámica de la gestión del marketing relacional

Desarrollo de los productos con mayor valor agregado y mejor calidad-------------X

Uno de estos componentes de la cadena de valor permite hacer seguimiento constante de los
cambios que en el cliente se puedan presentar para mejorar su expectativa de vida

Transformación

Administración del Talento Humano

 Investigación y Desarrollo--------------X

Desarrollo Tecnológico

Una de las habilidades a desarrollar para transformar los datos en información, y esa información
en conocimiento, de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en los
negocios, se conoce como

Know How

Business Intelligence-------------

E-Procurament

Enterprice resourse Planning

Todo el proceso mediante el cual se investiga, se desarrolla, se transforma y se comercializa un

producto (Bien o Servicio) en una empresa se denomina

Cadena de valor--------------------

Cadena de suministro

Cadena de gestión de la comercialización

Cadena de gestión de la producción

Para un cliente ser tratado por una estrategia CRM, trae como beneficio

Reducir su incertidumbre de la inversión en los productos

 Percibir sus necesidades apreciadas y atendidas--------------------

Ampliar su gama de productos a ofrecer

Incrementar su poder adquisitivo y opciones de compra

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Cuando se dice que, para un cliente, ser tratado con una estrategia CRM, posibilita la
determinación de sus necesidades de manera oportuna y dimensionada, se refiere a que estas se
logran respectivamente en:

Según el trato personalizado y la cantidad de la inversión

Según el tipo de consumo y la variedad de productos

El tiempo y según el tipo y volumen de consumo---------------

El lugar indicado y en la cantidad requerida por el cliente

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Una empresa que desea implementar la estrategia del CRM, su estructura de cadena de valor
en los procesos de negociación debe pasar de cierre terminal de ventas a:

Hacer ciclos de negociación y no cierres de venta.-----------X

Hacer negociación cruzada y aumentada de productos

Hacer negociación masiva y cierre de ventas

Hacer tantos cierres de negociaciones y ventas

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El aumento de la lealtad y fidelidad de los clientes hacia el proyecto presentado por la empresa
supone beneficios en términos financieros como:
 Un cliente más barato de sostener, puesto que el presupuesto se orienta hacia captación
de prospectos

Un cliente más barato de recuperar, puesto que los esfuerzos de promoción se harán sin
coste y sin medida

Un cliente más barato de adquisición, puesto que el coste se repartirá en más años de
vida-----------------

Un cliente más barato de persuadir, puesto que no se costeará el esfuerzo de la fuerza de

venta

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Su propósito consiste en definir las fases por las que un cliente atraviesa cuando evalúa,
compra y usa los productos que ofrece una empresa. También, define el proceso de negocio
apropiado que utiliza una empresa para mover a sus clientes.

CRM----------------

ERP

SFA

CVC

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Para la empresa es notable que la implementación del CRM ayude a reducir del índice " CHURN
RATE". Este índice se conoce en el mercado como:

Tasa de recompras

Tasa de devoluciones

Tasa de quejas y reclamos

 Tasa de deserciones-----------

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Para que exista menor coste por cliente nuevo, el CRM evaluaría la inversión asumida en la
conquista de prospectos. Esta afirmación podría darse:

Cuando hay mayor esfuerzo con menores resultados

Cuando hay menor esfuerzo con mejores resultados

Cuando hay mayores esfuerzos con igualdad de resultados

Cuando hay igualdad de esfuerzo con mejores resultados--------