Unidad 2 / Escenario 4

Lectura fundamental

Método de negociación de un
conflicto

Contenido

1 Introducción

2 El método

3 Preparación para la negociación

4 Interacción o negociación propiamente dicha

5 Cierre o acuerdo

6 Aspectos más relevantes de la preparación

7 Estilos de negociación

Palabras clave: negociación por posiciones, negociaciones competitivas y colaborativas, zona de intercambio.
1. Introducción
Conocer los puntos claves de una negociación, las estrategias adecuadas para lograr un acuerdo, y los
métodos de negociación, así como responder a diversas inquietudes frente al tema de las alternativas
para la construcción de un proceso de negociación, constituyen las temáticas destacadas de esta Lectura
fundamental.

El método de negociación está conformado por tres momentos o etapas: la preparación, la interacción o
negociación y la finalización o cierre.

1 Preparación 2 Interacción 3 Cierre

Figura 1: Etapas de un proceso de negociación

Fuente: elaboración propia

Por su parte, el estilo de negociación se debe construir con cada conflicto y dependiendo de cada
situación o circunstancia inmersa en la relación objeto de conflicto.

Los estilos dependen de varios factores como:

• La posición asumida por las partes, esto es si se trata de una posición competitiva o de una
posición colaborativa.

• La actitud de los negociadores, la cual permite identificar y establecer estructuras o modelos

mentales.

• El plazo de la negociación, si es de corto o largo plazo.

• La complejidad, es decir, si existen o no variables en el conflicto o si, por el contrario, es un

conflicto simple.

• La dinámica de poder, esto es si en la relación existe una posición dominante o de igualdad.

• La existencia o no en alguna de las partes de una imperiosa necesidad de lograr un acuerdo.

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Teniendo en cuenta que la negociación no es un acto aislado e independiente, sino un proceso o un
conjunto de actividades estratégicas para lograr un acercamiento entre dos partes con intereses en
conflicto, su finalidad es la de encontrar un punto de conveniencia mutua, de convergencia, un punto
donde la diferencia puede dirimirse.

Abordar la negociación con rigurosidad en el método, pero sin rigidez en las posiciones es una de las claves
más importantes dentro de todo proceso de negociación. Proceso que requiere de movimiento en la
medida en que el conflicto es dinámico, por tanto, la forma de abordarlo debe ser coherente con él.

¿Sabía qué...?
En toda negociación es posible que las dos partes obtengan un 100% de éxito,
de ganancia.

Todo esto depende, de la capacidad y habilidad de los negociadores para formular las preguntas
adecuadas y obtener la información idónea. Un simple cambio en la fórmula de la pregunta tiene efectos
fundamentales en el proceso de negociación, pues en esta etapa son más importantes los para qué que los
porqués; el por qué justifica una acción pasada, mientras el para qué busca una finalidad futura.

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 ¿Para qué? ¿Por qué?

Figura 2: ¿Por qué? y ¿para qué?

Fuente: elaboración propia

La importancia de la metodología muchas veces radica en la forma como se obtiene información relevante
para el proceso de negociación y esto se logra a través de preguntas inteligentes y de fondo. Preguntas que
no buscan calificar o descalificar, ni justificar una determinada conducta, sino encontrar una finalidad.

Entonces se trata de evitar asumir una posición de justificación por hechos pasados y pues en tal caso las
preguntas estarías precedidas de un "¿por qué?", y arrojarían respuestas que nos explicarían lo que pasó, es
decir la causa conflicto, pero no la manera de solucionarlo.

Este tipo de preguntas estarían bien para el diagnóstico , pero resultan obsoletas en la etapa de
negociación, donde se busca ya el acuerdo y no el por qué se generó el conflicto.

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2. El método
La negociación es un proceso que requiere planeación, se deben fijar las acciones y la secuencia a seguir
para las diferentes operaciones, y determinar la información necesaria y los objetivos que se persiguen en
cada paso.

El método para adelantar un proceso de negociación implica la división del proceso en tres etapas; la
primera y más importante siguiendo el principio fundamental de gestión es la planeación
o etapa preparatoria.

De una buena preparación depende el éxito en la negociación. Adelantar un proceso de negociación

sin estar bien preparados limita el accionar y la posibilidad de liderar o dirigir el proceso, quedando en
desventaja frente a la contraparte. En la mesa de negociación se hará evidente lo que se hace o deja de
hacer durante la preparación.

Un negociador mal preparado fluctúa y envía señales de advertencia al opositor, lo que genera que este
adquiera una posición más dominante y eleve el nivel de sus exigencias.

La habilidad del negociador se manifiesta, precisamente, no en hacer propuestas desconcertantes e

inesperadas, no en tener ideas brillantes en la mesa de negociación, sino en llegar bien preparado al
proceso, previendo las diferentes variables que se puedan presentar desde el inicio, un buen negociador no
deja nada al azar.

La falta de preparación lleva a estar pensando sobre la marcha los argumentos para refutar los intereses de
la contraparte, lo que dificulta defender los intereses, y aumenta la posibilidad de incurrir en errores graves,
ya que es practicamente imposible escuchar activamente a la otra parte para averiguar así sus intereses,
puntos débiles y fuertes y sus preferencias.

La preparación, en términos generales, fortalece la posición que se va a defender y otorga mayor poder
para negociar, reduciendo el margen de concesiones frente a las solicitudes del opositor.

3. Preparación para la negociación

La fase o etapa preparatoria comprende varios escenarios y en cada escenario se deben realizar varias
actividades. Para ello, es útil dividir la preparación en un cierto número de temas claves:

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 3.1. Establecimiento de objetivos propios

El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos propios. En primer lugar, es necesario
asignar un orden de prioridad a los objetivos, esí como cuestionar el realismo de estos.

Suele ser difícil durante el proceso de negociación establecer ese orden, si se supone que todos los
objetivos son vitales, eso conduce a un camino que no tendrá una salida negociada, y que puede llevar a la
ruptura de las negociaciones. Por esto es fundamental racionalizar la posición que se va a asumir y asignarle
un orden de prioridad a los objetivos.

Aun cuando es claro que el objetivo principal es lograr el éxito sin ceder lo más mínimo de la posición más
favorable, es necesario establecer un intervalo entre esta posición y el límite, es decir, hasta dónde está
dispuesto a ceder (P.T., o límite). Realizar una lista completa de los objetivos (incluyendo los que se tienen y
se disfrutan y los que se quieren alcanzar) permite establecer cuál es la posición más favorable (P.M.F.), es
decir, lo que se quiere lograr.

Igualmente, y entendiendo que en una negociación no siempre se logra alcanzar todos los objetivos,
se hace necesario establecer los de mayor prioridad y los de menor importancia; así se establece la
posibilidad de concretar los que se pueden alcanzar en una situación normal. A estos objetivos se les
denomina objetivos que pretenden (O.P.).

La siguiente figura expone los tres tipos de objetivos de una negociación.

Gustar Pretender Tener que

(G) que (P) (T)
Los objetivos G son Se van a tratar de Los que se tienen que
aquellos que se van a lograr como lograr como condición
plantear al comienzo resultados de las para continuar con la
de la negociación. concesiones relación de intercambio
recíprocas. con la otra parte.

Figura 3. Modelo GPT

Fuente: elaboración propia

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Dentro de la etapa preparatoria de un proceso de negociación, es importante también inferir cuáles
pueden ser las GPT de las otras partes, lo que puede determinar su margen de movimiento.

3.2. Inferencias de los objetivos de la otra parte

También es importante dentro de la etapa preparatoria establecer, así sea por vía de inferencia, cuáles
serán los objetivos de la parte opositora e igualmente inferir cuál puede ser el orden de preferencia que
habrá establecido para ellos. Es muy posible que el opositor trate de ocultar sus preferencias y que trate de
establecer la proposición de que todos los objetivos son igual de importantes. Por eso la etapa preparatoria
debe incluir también conseguir la mayor cantidad posible de información sobre sus intereses, objetivos y
límites.

3.3. Obtención de Información

La información obtenida para inferir los objetivos de la contraparte puede llegar a constituirse de simples
hipótesis (pronósticos probables) que habrá que corroborar o corregir por vía de preguntas inteligentes
durante los primeros momentos de la interacción. También es importante establecer durante estos
momentos información relevante sobre la situación actual del conflicto, el estilo del negociador, su
personalidad y sus motivaciones; es aquí donde se pone de manifiesto la capacidad de desarrollar la
escucha activa, para lo cual se debe realizar un listado con las preguntas que se desean formular y así de
recaudar información que se asume como relevante e interesante y que no se ha podido obtener antes.

3.4. Estrategia

Por último, dentro de la etapa preparatoria, es fundamental la estrategia, para lo cual es clave realizar una
lista de los temas a tratar clasificándolos según un criterio de relevancia descendente, así como de las
concesiones que se pueden realizar con respecto a cada punto, determinando qué coste tiene su cesión y
cuáles las consecuencias de hacerlo.

También es relevante determinar los argumentos favorables y desfavorables a la posición que se va asumir
en la negociación, los argumentos desfavorables a los intereses y prever cómo rebatirlos si aparecen. Es
importante también durante esta etapa establecer o considerar una posición de repliegue, para el caso de
que surjan dificultades insubsanables.

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4. Interacción o negociación propiamente dicha
La etapa preparatoria permite contar con los insumos suficientes para desempeñarse con seguridad dentro
de un espacio continuo de negociación. Es importante establecer los objetivos y corroborarlos a través del
recaudo de información porque ellos determinan el margen de movimiento en la negociación así:

Las partes en conflicto parten de su Punto Más Favorable, conocido también como punto G u objetivos
G, que son aquellos que se van a plantear al comienzo de la negociación y que representan lo que le
gustaría obtener a esta parte, teniendo en cuenta que negociar significa moverse. Estos se desplazarán vía
concesiones recíprocas hasta llegar a esa zona común de acuerdo o zona de intercambio.

Figura 4. El espacio continuo de la negociación

Fuente: elaboración propia

Lo que caracteriza la negociación es la utilización de habilidades, actitudes y capacidades para lograr

obtener, en primera instancia, la mayor cantidad de información posible y, en segundo lugar, influir
en el proceso de toma de decisión de la contraparte para incentivar un acuerdo con beneficios
recíprocos.

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5. Cierre o acuerdo
La negociación propiamente dicha o interacción se concreta con el cierre o acuerdo, el cual se concentra
en cuatro características principales.

1. Lograr el acuerdo.

2. Que el acuerdo beneficie y satisfaga a las dos partes en conflicto.

3. Que por vía de la negociación se dé la resolución del conflicto.

4. Que la relación quede consolidada y mejorada.

Pero para lograr que efectivamente se dirima el conflicto y que se trate simplemente una forma de mitigar
los síntomas, frente a un cierre o acuerdo, es importante que exista capacidad para cumplir y la voluntad
de cumplir con el acuerdo, sin que exista ningún vicio en el consentimiento.

6. Aspectos más relevantes de la preparación

Para considerar los aspectos más relevantes en la etapa de preparación para la negociación se sugiere tener
en cuenta las siguientes recomendaciones:

»» Considerar al momento de plantear los objetivos que se persiguen dentro del proceso de
negociación, cuáles de ellos son prioritarios considerando cuál es el punto del objetivo límite de
negociación, por debajo del cual hacer cualquier concesión generaría un perjuicio.

»» Considerar, por vía de inferencia, cuáles son las prioridades y los límites del opositor.

»» Recaudar información que permita establecer los hechos, los supuestos y los intereses en general
de la negociación. Establecer qué tipo de información se debe revelar y cuál no, y el momento más
oportuno para hacerlo.

»» Realizar una lista clasificando los temas a tratar, con el fin de establecer la dinámica de concesiones
sobre las que se puede mover la negociación.

»» Realizar el listado de los argumentos que pueden respaldar favorablemente la posición propia e inferir
los de la contraparte.

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7. Estilos de negociación
Llegar a un objetivo de manera efectiva, donde las partes obtengan un beneficio mutuo a través de un
método constituye la finalidad de la negociación, pero para llegar a esta instancia se requiere un recorrido
enmarcado dentro de lo que se conoce como estilos de negociación.

Para determinar los estilos de negociación es necesario conocer, en primera instancia, los tipos de
negociación.

»» La negociación por posiciones es la forma más común de negociar, en ella las partes argumentarán
desde dos extremos totalmente opuestos defendiendo la virtud de su posición y refutando los
argumentos del opositor.

Se trata de un manera de negociar rígida, dura, con poca movilidad y muy poco transigente en la cual
cada negociador o parte, defiende de manera vehemente su posición y ataca con dureza la del contrario.
Se denomina competitiva porque la victoria está en imponer una posición y los adversarios
son enemigos.

Figura 3: La negociación competitiva

Fuente: elaboración propia

Existe otra manera de asumir las negociaciones, donde las partes son más flexibles, condescendientes,
con un alto grado de movilidad hacia encontrar una solución que beneficie de manera equitativa a las
partes, hallando en un acuerdo justo, equitativo y de beneficio mutuo la verdadera victoria. Esta segunda
se denomina colaborativa, pues los actores aceptan pérdidas, comparten información y mantienen una
confianza mutua.

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Figura 4: La negociación colaborativa
Fuente: elaboración propia

Es notable la diferencia en la actitud de los negociadores en estos dos tipos de posiciones asumidas
durante un proceso de negociación. Esta diferencia está marcada por las diferentes formas de pensar, lo
que en la primera unidad se identificó como estructuras mentales o modelos mentales que determinan
una posición incluso antes de que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento
personal del concepto de negociación y su percepción sobre el mismo.
Asumir una u otra posición define la ubicación en uno de los cuadrantes que se exponen a continuación.
En ellos están presentes o en juego la combinación de dos variables, los objetivos perseguidos por las partes
y la relación de las partes. La primera gráfica ilustra dentro de las cuatro posibles soluciones el resultado de
asumir una posición competitiva.

Figura 5: Posición en una negociación competitiva

Fuente: elaboración propia

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En ella vemos que la relación no importa y por lo tanto tampoco las consecuencias que deba asumir la
contraparte, ni el sentimiento del opositor, lo que importa es lograr los objetivos propios

En la siguiente gráfica se representa la posición dentro de una negociación con estilo colaborativo, donde
la relación importa y una buena negociación permite que ambas partes logren sus objetivos y concluyan
con una buena relación.

Figura 6: Posición en una negociación colaborativa

Fuente: elaboración propia

Entonces, el estilo de negociación se construye a partir de estas dos posiciones y de su movilidad dando
prioridad a la una o a la otra. Esto dependerá del tipo de conflicto y de las siguientes variables:

• Lo primero a considerar es si se trata de una negociación a largo o a corto plazo, esto determinará si
las relaciones son más importantes que los objetivos o viceversa.

• En segundo lugar, si es una negociación simple o compleja, es decir si existen o no variables a

considerar dentro de la negociación.

• En tercer lugar, considerar si existe una imperiosa necesidad de llegar a un acuerdo o no.

• Y en cuarto lugar, si alguien se encuentra en una posición dominante o no. Es importante precisar
que esta posición dominante no solo lo da por la dinámica de poderes o jerarquías, también puede
estar en una posición dominante quien no tenga nada que perder dentro de la negociación.

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Conclusión
En los procesos de negociación es importante siempre considerar que existe un método que garantiza el
llegar a un acuerdo y que lo más importante es la preparación. Que existen dos posiciones y que el estilo de
negociación se construye a partir de estas dos posiciones de acuerdo con las variables en cada conflicto.

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Referencias
Roca, E. (s.f.). Las negociaciones. Recuperado de: http://www.cop.es/colegiados/PV00520/
negociacion.pdf. (2007).

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Habilidades de Negociación y Manejo

de Conflictos
Unidad 2: Hacia la comprensión de la negociación
Escenario 4: Técnicas de negociación

Autor: Mauricio Andrés Hernández Anzola

Asesor Pedagógico: Estefanía Ferrero Marciales

Diseñador Gráfico: Nancy Paola Vargas Vargas
Asistente: Ginna Quiroga

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano.

Prohibida su reproducción total o parcial.

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