UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA” DE ICA

FACULTAD DE MEDICINA HUMANA “D.A.C”

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE CLINICAS MEDICAS

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION Y PLANIFICACION EN SALUD – XII SEMESTRE

– 6TO AÑO

GUIA VIRTUAL DE PRACTICA

N° DE SESIÓN: 11

SECCIÓN: ………. TURNO: TARDE DURACIÓN: 2 HORAS

DOCENTES: Dra. Tania Ysabel Ventura Fernández FECHA: 30-07-2021

TEMA:

DISEÑAR ESTRATEGIAS PARA MARQUETEAR UN

ESTABLECIMIENTO DE SALUD

 RESULTADO DEL APRENDIZAJE:

 Analiza el marco teórico del plan de marketing en salud.
 Identifica las estrategias para marquetear un establecimiento de salud.
 Elabora y Expone el análisis de la propuesta de marketing que utilizaría para
atender las necesidades de Salud de la demanda.
 Reconoce las características de la oferta y demanda en salud de acuerdo a
la realidad de su País.

 DESEMPEÑO Y HABILIDADES:
 Conocer la Metodología de Exposición Dialogo.
 Elabora un reporte por escrito del tema asignado.
 Participa de manera efectiva en equipos de trabajo.

 METODOLOGIA:
 Trabajo de Equipo: Reuniones preliminares.
 Practica de gabinete: Exposición - Dialogo

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 DE LA PRESENTACION:
 La presentación del desarrollo de la guía de práctica, denominada “tarea”, se
realizará a base de informes y como conclusión hará un análisis crítico
del tema investigado, con un máximo de 06 hojas (Word), señalando la
bibliografía utilizada brindada por el docente y las que el alumno investigó en
las redes u otros; y la tarea se subirá a la plataforma virtual de la UNICA, en
la fecha 31 de julio del 2021. (WORD Y PPT)
 Dicha tarea será entregada hasta las 24 horas de terminada la práctica hasta
las 23:59 horas a través de la Plataforma Virtual de la UNICA.

 DE LA EXPOSICIÓN:
 Se le brindara el tiempo máximo de 5 a 6 minutos por expositor, como
máximo, guiado por un moderador, quien hará una breve introducción,
presentará a los expositores, controlara el tiempo de la exposición.
 Contará con un secretario o secretaria que tomará nota de las principales
conclusiones y le dará lectura al finalizar la discusión de grupo, guiado por el
docente a cargo.

 MARCO TEORICO:
El sector de la salud es un sector con una alta competencia, por lo que se deben
realizar estrategias de marketing en salud para diferenciarse de la competencia. El
medio online es muy complejo y no basta con crear perfiles en redes sociales o crear
un blog o un sitio web, hay que optimizar todo el contenido con el fin de fidelizar a tu
público objetivo.
Las clínicas médicas deben plantearse muchos aspectos fundamentales antes de
empezar a formular una estrategia de marketing en salud. Es muy importante tener
esto en cuenta para que la estrategia tenga éxito posteriormente.
Las 4 estrategias de marketing en salud
Cuando empiezas en el medio online u offline, tienes que conseguir notoriedad si
quieres captar nuevos clientes. Para cada acción de marketing se debe plantear,
desarrollar y ejecutar una estrategia de marketing. En el medio online se puede medir
todos los aspectos de la campaña, es muy importante tener en cuenta la analítica web
para saber si la campaña ha sido un acierto o no.
Con las estrategias de marketing la clínica médica aumentará sus ingresos y
recuperará rápidamente el ROI.
En cada estrategia de marketing se debe especificar un objetivo que se quiere alcanzar
con esta, y estos objetivos deben complementar el objetivo general de la empresa.
1. Estrategia de cartera: Este tipo de estrategia se basa en los servicios que
tenga tu clínica médica. Debes analizar tus servicios y analizar
la rentabilidad de cada uno. Con esto, priorizaremos la inversión en marketing
dependiendo de los que sean más rentables y tengan un mayor potencial en el
mercado.
Hay que decidir si las estrategias de marketing están enfocadas a servicios
individuales o agrupamos los servicios por líneas de servicio, es decir servicios
parecidos o que se dirijan al mismo público objetivo, por ejemplo. Para elegir

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 cuál será la estrategia de cartera más idónea para tu clínica médica, existen
varias herramientas:
 Matriz del Boston Consulting Group (Matriz BCG).
 Matriz de dirección de crecimiento (Matriz de Ansoff).
 Matriz de posición competitiva.
 Método de posicionamiento estratégico.
2. Estrategia de segmentación: Debido a la actual complejidad del mercado no
se puede ofrecer el mismo servicio a la totalidad de este. Se debe segmentar el
mercado por nuestro público objetivo, y a cada sector de nuestro target
ofrecerle un servicio diferente. Es muy importante realizar esta segmentación ya
que cada grupo de nuestro público objetivo tiene distintas necesidades. Aunque
se le ofrezca el mismo servicio, se debe enfocar con una estrategia diferente o
añadirle algunas características al servicio dependiendo de las necesidades que
se quiere satisfacer.
Hace unos 30 años no hacía falta segmentar el mercado, debido a que existía
mas demanda que oferta y no se tenían que ejecutar estas estrategias de
marketing de segmentación. Pero actualmente estamos en el otro extremo,
existe más oferta que demanda, si tu clínica quiere captar y mantener sus
clientes debe diferenciar sus ofertas para hacerlas atractivas para cada
segmento.
Existen diferentes tipos de estrategias de segmentación:
 Estrategia indiferenciada: Este tipo de estrategia se da cuando la clínica
médica ha identificado diferentes segmentos de su público objetivo en el
mercado, pero decide ofrecerle la misma oferta, aunque estos tengan diferentes
necesidades.
 Estrategia diferenciada: Después de haber realizado un análisis exhaustivo
del mercado y haber diferenciado diferentes segmentos, la clínica ofrece
diferentes ofertas a cada sector personalizándolas dependiendo de las
necesidades de cada segmento. Esta estrategia es más costosa para la clínica,
pero sus resultados son más efectivos.
 Estrategia concentrada: Esta estrategia no depende de las necesidades que
tenga cada segmento del mercado que hayamos analizado, sino que la clínica
tiene una oferta y solo se la ofrece al sector del mercado al que cubra sus
necesidades con ella.
3. Estrategia de posicionamiento: La estrategia de posicionamiento tiene como
objetivo posicionar en la mente del consumidor la marca o un servicio de
nuestra clínica, es decir que la marca o servicio obtengan una mayor
notoriedad dentro de nuestro público objetivo.
Para conseguir el objetivo de estas estrategias la clínica médica debe analizar
algunos factores del mercado y a su púbico objetivo. Se debe conocer
perfectamente cuál es la posición actual de su clínica y de la competencia, el
valor añadido que puede aportar tu clínica para diferenciarte de tu competencia
y el posicionamiento real al que aspira tu clínica.
Para el posicionamiento de la marca de tu clínica médica a parte de este tipo de
estrategia de marketing también influye el branding médico.
Las principales estrategias de marketing de posicionamiento son:
 Beneficio: Esta estrategia se basa en posicionar en la mente del paciente el
servicio que ofrece por el gran beneficio que le reporta a este.
 Calidad y precio: Se trata de diferenciar el servicio por su alta calidad o por su
precio bajo o alto.

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  Atributos: Se le da una gran importancia en la estrategia de marketing a los
atributos que posee el servicio para el paciente.
 Uso y aplicación: Se destaca el uso y la aplicación del servicio.
 Categorías: El objetivo es posicionar tu clínica médica en las primeras
posiciones en una categoría de servicios específica.
 Competidor: Esta estrategia se basa en comparar nuestro servicio con el de la
competencia distinguiendo el valor añadido del servicio de tu clínica.
4. Estrategia de fidelización: Es más difícil mantener los pacientes de tu clínica
que conseguir nuevos, debido a la gran oferta que existe en este sector. Por
ello, se recomienda realizar estrategias de marketing de fidelización. En
términos de costes es más barato fidelizar a los pacientes que ya tiene tu clínica
que captar nuevos.
La estrategia de fidelización se basa en ofrecer aparte de un servicio que
satisfaga las necesidades del paciente, ofrecerle un buen trato en el transcurso
del servicio. Algunas de los factores que influyen en estas estrategias son:
 Una buena atención al paciente personalizado.
 Un gran servicio.
 Un buen trato personal con el paciente.
 Ofrecerle ofertas exclusivas de servicios complementarios.

Hoy en día es esencial realizar estrategias de marketing en salud debido a la

gran competencia que existe en el sector y deben estar recogidas en un plan de
marketing. Estas estrategias se aconsejan que las realicen agencias de marketing
especializadas para conseguir mejores resultados.
La planificación de las estrategias es esencial para que estas tengan éxito
posteriormente, el mercado es cambiante y cada cierto tiempo se debe realizar un
análisis por si han cambiado los patrones de comportamiento de tu público objetivo.

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 GUIA DE PRACTICA A DESARROLLAR N° 11

DISEÑAR ESTRATEGIAS PARA MARQUETEAR UN

ESTABLECIMIENTO DE SALUD

Sr. Estudiante, investigue, analice y diseñe las Estrategia para

marquetear un establecimiento de salud, que responda a las
diferentes necesidades de salud y el tipo de oferta (fija o móvil),
teniendo en cuenta lo siguiente:

1. CONCEPTO DE MARKETING
2. GESTIÓN DE MARKETING
3. PUNTOS FUNDAMENTALES EN LOS QUE SE ASIENTA EL MARKETING DE SERVICIOS DE
SALUD.
4. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
5. DISEÑE EL PLAN DE MARKETIG PARA EL SECTOR SALUD.
6. DISEÑE LAS ESTRATEGIA DE MARKETIG PARA UN ESTABLECIMIENTO DE SALUD.

LECTURAS: Para avanzar y profundizar sobre el tema, se ha puesto a disposición en la

plataforma virtual, material bibliográfico, la misma que debe seleccionar para apoyar sus
argumentos, sin descuidar la investigación bibliográfica que el estudiante haga por
sus medios.
.
1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE MARKETING EN LOS SERVICIOS DE
SALUD.
2. GESTIÓN EN SERVICIOS DE SALUD, MARKETING
3. PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE CLÍNICA PREVENTIVA EN LIMA
NORTE
4. PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DE SERVICIOS DE SALUD MÓVIL
CON ESPECIALISTAS MÉDICOS EN LIMA METROPOLITANA 2019
5. TESIS: “PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA LA EMPRESA
UNIMEDICA E.I.R.L, AREQUIPA – 2017”
6. TESIS: “PLAN DE NEGOCIOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA CLÍNICA
GÍNECO-OBSTÉTRICA EN LIMA NORTE” 2014.
7. MARKETING EN TIEMPOS DE CRISIS GENERADO POR LA COVID-19