Habilidades de Negociación

Integrantes

Sol Maria Beltran Alvarez ID: 560031

Estefany Faisuly Castro ID 590720
Cindy Paola Mendiola manzano ID: 620296
Jesica Paola Pájaro: ID 500149

Corporación Universitaria Minuto de Dios

VIII Semestre

Este trabajo se realizó como requisito para el curso de habilidades gerenciales

La correspondencia referida a este

Artículo debe dirigirse a: Virna del socorro Palomino

Septiembre / 20/2020
 INTRODUCCIÓN

Las habilidades son las capacidades de hacer las cosas correctamente, en la negociación es
un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, sus objetivos pueden ser resolver
puntos de diferencia. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para las
partes involucradas, considerándose usualmente como un compromiso establecido mediante
un argumento o elemento en el cual se busca el mayor beneficio.
 Habilidades de negociación

Podemos definir negociación como la manera más efectiva de solucionar conflictos

comerciales, personales entre otros, desde niños podemos negociar. Desarrollar
habilidades de negociación a largo plazo lleva un proceso de conocimiento y
preparación: En esta etapa hay que definir lo que se pretende conseguir y como
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, que tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta donde es posible ceder, es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario

Inicio de la Negociación. En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar

algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte muestra
reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información
adicional. Asimismo, en esta etapa no debemos pasar por alto la importancia de las
conversaciones informales. Estas nos ayudaran que la otra parte se sienta a la
defensiva, más cooperativa y más comunicativa.

Análisis de la contraparte: consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas

formales o informales, o través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje
verbal.
Propuestas: en cuanto a las propuestas consiste en establecer una oferta elevada con
el fin que la otra parte (enlace) su percepción sobre el rango de posible acuerdo. Pero
siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, que
podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y
hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación.
Intercambios: En esta etapa lo importante es intercambiar valores que para nosotros no
tengan tanto valor, pero para la otra parte si, por valores que para la otra parte no tengan
tanto valor, pero para nosotros sí, y de ese modo crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos. Algo muy importante es el saber ser flexibles y hacer
concesiones que no teníamos previsto hacer si la situación lo amerita.
Acuerdo: antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los
puntos relacionados con la, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda
realizar demandas de último minuto. A medida que nos acercamos a lo que
desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, es bueno hacerle saber a la contraparte
que estamos cerca de un tratado aceptable, para que de esa forma no espere muchas
concesiones por parte de nosotros.
Capacidad de escucha activa: como hemos dicho, negociar es sinónimo de escuchar. Y
 es que para poder llegar a acuerdos el gestor de proyectos debe conocer las necesidades
Un buen negociador se interesa por descubrir las
e intereses de los demás para poder ofrecer soluciones eficientes.

Empatía. Es una habilidad esencial para cualquier gestor que deba trabajar o mediar

con personas. La capacidad de ponerse en el lugar del otro, de identificar sus

emociones y reconocer sus sentimientos hace que las negociaciones sean más

amistosas y relajadas y se llegue a acuerdos más favorables para ambas partes.

Capacidad de análisis. Es clave para encontrar soluciones al conflicto y llegar a acuerdos. El

jefe de proyectos debe ser capaz de analizar la situación, de identificar los posibles problemas

para plantear las soluciones más prácticas.

Capacidad para la toma de decisiones y la resolución de conflictos. Todo negociador

debe tener la determinación suficiente para tomar una decisión final y concluir con el

proceso. Las negociaciones no pueden extenderse mucho en el tiempo, pues cuanto

más se alargue el proceso mayor será el riesgo de que fracase el proyecto.

La negociación también cuenta con diferentes elementos que influyen como lo son:

Personas Involucradas: Esta es la que se debe tener en cuenta la cantidad de personas que se
vean involucradas en cada negociación para desenvolver de formas distintas. Se puede
negociar entre individuos o entre grupos.

Participación de los actores: Pueden ser negociaciones directas o indirectas, es más dinámica
y real.

Clima Humano: Es importante que se crea un ambiente, sin tenciones ni reproches, ni

prejuicios. Un ambiente bien relajado permitirá que la negociación sea amistosa, sincera y
fácil.

Canal de Comunicación: Este es el medio que se utiliza entre las partes interesadas ya que es
uno de los elementos más importantes.

Asunto de la Negociación: El asunto puede ser político, comercial o personal, entre muchos
otros, siempre dependiendo del motivo que les lleva allí. Según el tipo de asunto que se
tenga que tratar en la negociación, esta tendrá un carácter distinto.
Desencadenantes: Acá los participantes llegan a la negociación y puede ser muy diferente.
Si el motivo es legal, parte de una demanda judicial; si el motivo es moral, se debe a
determinados comportamientos o valores; si es forzada, se debe a algún hecho concreto que
lo requiere y, si es libre, se da entre gente con interés reciproco a nivel comercial como
compradores y vendedores.

Modo de negociación: Pueden ser competitivas o cooperativas, pero también pueden darse
ambos modos en una misma negociación. Es necesario saber que supone o qué
consecuencias tiene que utilizar uno u otro y valor si es conveniente combinarlos para
obtener un mejor resultado de la negociación durante ese proceso.

En la negociación hay distintos actores que buscan los mismos, satisfacer los intereses, por
eso se determinan distintos elementos en una negociación como son:

Intereses: Son objetivos o necesidades con las que se presentan cada parte, pueden variar,
pero siempre de unos mismos esperados.

Poder: Son las distintas herramientas que se pueden utilizar durante la negociación para así
poder conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del objetivo final

Valores: Es la parte donde se enfrentan al proceso de una negociación para poder buscar el
beneficio mutuo o propio.

Tiempo: Con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar a un acuerdo.

Información: Es el conocimiento que se tiene sobre los objetivos, valores, recursos y

tiempo que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva
 Conclusión
Podemos concluir la negociación como habilidad de gestión en el ámbito que la necesitemos,
haciendo uso de los proceso y elementos que contiene podemos obtener los mejores
resultados para las partes involucradas, toda buena negociación trate un ganar –ganar donde
nadie siente que ha perdido y sí que aseguro una relación a largo plazo.
 Bibliografía

Habilidades directivas segunda edición

https://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/

https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

https://cefne.com/es/que-elementos-influyen-en-una-negociacion/