1.

Tener una rentabilidad antes de impuestos del 30% de la facturación

Tomen el porcentaje como un ejemplo, si lo comparamos con la inflación real es adecuado, si
lo comparamos con las alternativas de inversión del mercado también es aceptable. Por lo
tanto cada uno puede colocar el porcentaje que le satisface,  después hay que lograrlo.

Si pensamos que la fórmula de Rentabilidad es: Ventas (comisiones) menos Costo de Ventas
(Gastos Fijos + Gastos Variables). La forma de incrementar la Rentabilidad pasa por
incrementar las Ventas o reducir los gastos o ambas acciones a la vez.

En el cuadro al final de este artículo encontraran las estrategias y líneas de acción propuestas
para lograr este objetivo.

Antes de continuar aclaro que la estrategia es el camino que voy a tomar para lograr el objetivo
y las líneas de acción es la apertura de la estrategia en tareas concretas.

Siguiendo el ejemplo desarrollado en el Cálculo de Punto de Equilibrio, allí nos encontrábamos

en la siguiente situación:

         Gasto Fijo Promedio del Negocio $ 11.201 por mes (2 operadores full-time)
         La oferta de propiedades tiene un precio promedio de U$S 70.000.
         La comisión promedio que cobra la inmobiliaria es del 4%.
         El monto promedio de comisión inmobiliaria es de $ 10.640 por operación.
         El gasto variable promedio por cada operación inmobiliaria es de $ 4.372.

Si observan el cuadro, verán cual es el efecto del incremento de operaciones sobre los gastos
fijos, cuanto mas se vende menos peso relativo tienen en el costo de ventas, sin embargo la
capacidad operativa de la inmobiliaria cuando vende 4 inmuebles esta en su límite ya que en el
ejemplo estime el trabajo full-time de dos personas: el dueño y un asistente. Para incrementar
la capacidad operativa deberá incorporar personal y esto elevara el gasto fijo y habrá que
buscar un nuevo Punto de Equilibrio.

Ya estamos en condiciones de fijar el objetivo de comercialización: vender 4 inmuebles por

mes. Es un reto muy grande pero nuestro corredor inmobiliario es ambicioso.

2. Comercializar 4 propiedades por mes

La comercialización depende del estado de la demanda, muchos dirán: “si la demanda esta
planchada no se vende nada”, sin embargo Hay un comprador para cada propiedad, si el
precio es correcto. (2)

Las estrategias para mejorar el Proceso de Comercialización y Formalización pueden estar

orientadas a:
         Mejorar el sistema de publicación
         Mejorar la forma de mostrar la propiedad
         Mejorar la capacidad de negociación en la contraofertas

Para poder vender 4 propiedades por mes debemos tener en cartera un stock suficiente de
propiedades en oferta. No hay acuerdo de cual es la relación adecuada de propiedades a
vender versus propiedades en stock, propongo una relación de 1 a 3. Por lo tanto ya tenemos
nuestro próximo objetivo.
 3. Mantener en cartera 12 propiedades para vender
Si salen 4 propiedades por mes del stock, deberían entrar otras tantas. Para poder lograr este
objetivo la estrategia debería ser: Mejorar la eficacia en la obtención de autorizaciones, para lo
cual las acciones que deberían llevarse adelante (tareas) serían:
 Realizar el seguimiento de las Tasaciones Realizadas
 Diseñar un Informe de Tasación atractivo y útil para el usuario
 Mostrar al posible cliente cual será el Plan de Comercialización de su
propiedad

Estoy hablando de mejorar la eficacia sobre el total de Tasaciones realizadas en el mes. ¿pero
cual debe ser ese número de tasaciones?, y así pasamos al siguiente objetivo.

4. Realizar 20 Tasaciones por mes

La cantidad de tasaciones a realizar para obtener 4 autorizaciones depende del método de
contacto que se haya utilizado. Mientras que los contactos obtenidos dentro de mi esfera de
influencia generan un eficacia del 50% (de cada 2 propiedades tasadas logro 1 autorización de
venta), si el método de encontrar contactos dispuestos a vender su propiedad es la publicidad
la eficacia ronda el 20% (de cada 5 propiedades tasadas logro 1 autorización de venta).

Se me ocurren dos estrategias para mejorar la calidad de las tasaciones:

         Mostrarse como una alternativa eficiente y seria para realizar una operación inmobiliaria.
         Tener buenos conocimientos de cómo invertir a través del mercado inmobiliario para explicarle
a los contactos.

Al lector se le ocurrirán muchas más. No se olviden que en este momento estamos en la etapa
intangible del negocio y mi primer objetivo debe ser generar confianza en el posible cliente
¿Cómo lo hago?.

Viene la siguiente pregunta: ¿para lograr 20 tasaciones por mes cuantos contactos debo
realizar? Nuevamente no hay una respuesta taxativa, dependerá de cómo genero el contacto.
Si pienso en una eficacia del 20% (cada 5 contactos realizados logro una tasación) tenemos
nuestro próximo objetivo.

5. Realizar 100 contactos por mes

Las estrategias para lograr este objetivo pueden ser:
 Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario
 Contactar los "Dueño Vende"
 Establecer un área de cultivo
 Trabajar sobre autorizaciones vencidas
 Campaña sobre encargados de edificios
 Publicidad
No nos debemos olvidar un objetivo que debe estar presente en todo el proceso
operativo: Brindar una buena atención a los clientes.

(1) Tomado del libro Dirección por Objetivos  Aplicaciones en la pequeña empresa – Editorial Díaz de Santos
(2) Tomado de Conferencia de la NAR (National Association of Realtors) que se realiza en New Orleans

Autor Julio Valente