EJEMPLO DE ELABORACIÓN DE FICHA DE INDICADORES

Supongamos una empresa que vende a través de tres canales comerciales:

- por mostrador, es decir, el cliente se presenta en el local comercial de la empresa y

solicita los productos a comprar;

- vía Internet, o sea, el cliente consulta un catálogo de productos y adquiere

directamente a través de la Web, recibiéndolos en su casa vía un distribuidor;

- a través de visitas que realizan vendedores a los locales de los clientes

Una de las preocupaciones de la gerencia es entender cuán eficaz está siendo la venta a
través de las visitas a los clientes.

Por tal motivo, ha confeccionado un indicador que mide la relación entre los ingresos
alcanzados y las visitas realizadas, cuya ficha se presenta en la página siguiente

FICHA DE INDICADOR
Código: V001

Nombre: ingresos promedio por visita realizada

Regla de cálculo: ingresos por ventas / total de visitas realizadas

Unidad: Pesos uruguayos por visita (redondeado hacia arriba, sin decimales)

Descripción: mide la efectividad de las visitas realizadas en el período, estableciendo una relación entre la
cantidad de visitas realizadas, con los ingresos obtenidos de las mismas. El desempeño mejora cuando el valor
del indicador aumenta

Numerador:
“Ingresos por ventas” son los que se obtuvieron directamente a través de visitas, en el período.

Dichos ingresos son netos de devoluciones a ventas en visitas, así como de descuentos realizados a ventas en
visitas.

Quedan excluidos del cálculo los ingresos obtenidos por otros canales de venta (venta telefónica o vía web) así
como las devoluciones y descuentos asociados a las ventas en tales canales alternativos.

La consideración de los ingresos por ventas en visitas para el cálculo del indicador, se hará de acuerdo al
momento en que se hace la venta, independientemente de si la misma se cobra en el período de referencia o
no.

Denominador:
“Total de visitas realizadas” son la cantidad de visitas que se realizaron en el período, más allá de que sean a
un mismo cliente o a clientes diferentes, y que se hayan o no concretado ventas como consecuencia de esas
visitas.

Fuente: Para los “ingresos por ventas” la fuente es el sistema de facturación.

Para el “Total de visitas realizadas” la fuente es la planilla de control de visitas realizadas

Periodicidad: mensual, comparando con el mismo mes del año anterior

Rango: verde: > 90%; amarilla: > 80%; roja: resto.

Responsable por el desempeño del indicador: Gerente de Ventas

Responsable del cálculo: Jefe de Ventas