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Que objetivos necesita una

Inmobiliaria?
Continuando con la idea de que un sistema de direccin apropiado para una inmobiliaria es
la Direccin Por Objetivos, que se basa en:
Objetivos
Participacin del Personal
Evaluacin del resultado
Hoy me detendr en analizar que objetivos debemos generar en una inmobiliaria que se dedica a
la actividad tpica de negociar entre la oferta y la demanda de inmuebles.

En la vida siempre nos movemos en pos de un objetivo. Los objetivos son las situaciones a las que
esperamos llegar, o los resultados que deseamos lograr con la implantacin de determinadas
acciones.

Cuando pregunto a mis alumnos cual es el objetivo de una inmobiliaria claramente indican que es
Ganar Dinero, como cualquier emprendimiento con un fin de lucro. El problema aparece cuando
pregunto Cmo logro ese objetivo? las respuestas no son tan contundentes.

En un emprendimiento lucrativo, la definicin de objetivos (que deben estar por escrito) ayudan a
fijar el rumbo del emprendimiento.

La rentabilidad constituye uno de los grandes objetivos globales de la empresa. Ahora bien, la
rentabilidad es el resultado final de una serie de operaciones, acciones, decisiones, situaciones,
etctera, que se producen en toda la empresa. En consecuencia, el simple hecho de establecer el
objetivo (Ganar Dinero) no tiene ningn valor estratgico o de gestin sino se desglosa
en objetivos operativos que indiquen como lograr a esa rentabilidad. (1)

Para fijar los objetivos operativos se debe conocer como es el funcionamiento del negocio. Este
funcionamiento lo podemos ejemplificar con el siguiente esquema:


Es conveniente que los objetivos sean del tipo cuantitativo (que expresen una cantidad) ya que es
ms claro lo que se pretende lograr. A este tipo de objetivos se los identifican como Metas.

Para desarrollar los objetivos que siguen a continuacin he utilizado como base el articulo
sobre Clculo de Punto de Equilibrio y el de presentacin del concepto Direccin por Objetivo, que
sera conveniente que lo lean junto con este para poder comprender mejor la idea que estoy
desarrollando, si pican en el texto sombreado en amarillo los llevar a los lugares indicados.

1. Tener una rentabilidad antes de impuestos del 30% de la facturacin
Tomen el porcentaje como un ejemplo, si lo comparamos con la inflacin real es adecuado, si lo
comparamos con las alternativas de inversin del mercado tambin es aceptable. Por lo tanto cada
uno puede colocar el porcentaje que le satisface, despus hay que lograrlo.

Si pensamos que la frmula de Rentabilidad es: Ventas (comisiones) menos Costo de Ventas
(Gastos Fijos + Gastos Variables). La forma de incrementar la Rentabilidad pasa por incrementar
las Ventas o reducir los gastos o ambas acciones a la vez.

En el cuadro al final de este artculo encontraran las estrategias y lneas de accin propuestas para
lograr este objetivo.

Antes de continuar aclaro que la estrategia es el camino que voy a tomar para lograr el objetivo y
las lneas de accin es la apertura de la estrategia en tareas concretas.

Siguiendo el ejemplo desarrollado en el Clculo de Punto de Equilibrio, all nos encontrbamos en
la siguiente situacin:

Gasto Fijo Promedio del Negocio $ 11.201 por mes (2 operadores full-time)
La oferta de propiedades tiene un precio promedio de U$S 70.000.
La comisin promedio que cobra la inmobiliaria es del 4%.
El monto promedio de comisin inmobiliaria es de $ 10.640 por operacin.
El gasto variable promedio por cada operacin inmobiliaria es de $ 4.372.



Si observan el cuadro, vern cual es el efecto del incremento de operaciones sobre los gastos fijos,
cuanto mas se vende menos peso relativo tienen en el costo de ventas, sin embargo la capacidad
operativa de la inmobiliaria cuando vende 4 inmuebles esta en su lmite ya que en el ejemplo
estime el trabajo full-time de dos personas: el dueo y un asistente. Para incrementar la capacidad
operativa deber incorporar personal y esto elevara el gasto fijo y habr que buscar un nuevo
Punto de Equilibrio.

Ya estamos en condiciones de fijar el objetivo de comercializacin: vender 4 inmuebles por mes.
Es un reto muy grande pero nuestro corredor inmobiliario es ambicioso.

2. Comercializar 4 propiedades por mes
La comercializacin depende del estado de la demanda, muchos dirn: si la demanda esta
planchada no se vende nada, sin embargo Hay un comprador para cada propiedad, si el
precio es correcto. (2)

Las estrategias para mejorar el Proceso de Comercializacin y Formalizacin pueden estar
orientadas a:
Mejorar el sistema de publicacin
Mejorar la forma de mostrar la propiedad
Mejorar la capacidad de negociacin en la contraofertas

Para poder vender 4 propiedades por mes debemos tener en cartera un stock suficiente de
propiedades en oferta. No hay acuerdo de cual es la relacin adecuada de propiedades a vender
versus propiedades en stock, propongo una relacin de 1 a 3. Por lo tanto ya tenemos nuestro
prximo objetivo.

3. Mantener en cartera 12 propiedades para vender
Si salen 4 propiedades por mes del stock, deberan entrar otras tantas. Para poder lograr este
objetivo la estrategia debera ser: Mejorar la eficacia en la obtencin de autorizaciones, para lo cual
las acciones que deberan llevarse adelante (tareas) seran:
Realizar el seguimiento de las Tasaciones Realizadas
Disear un Informe de Tasacin atractivo y til para el usuario
Mostrar al posible cliente cual ser el Plan de Comercializacin de su propiedad

Estoy hablando de mejorar la eficacia sobre el total de Tasaciones realizadas en el mes. pero
cual debe ser ese nmero de tasaciones?, y as pasamos al siguiente objetivo.

4. Realizar 20 Tasaciones por mes
La cantidad de tasaciones a realizar para obtener 4 autorizaciones depende del mtodo de
contacto que se haya utilizado. Mientras que los contactos obtenidos dentro de mi esfera de
influencia generan un eficacia del 50% (de cada 2 propiedades tasadas logro 1 autorizacin de
venta), si el mtodo de encontrar contactos dispuestos a vender su propiedad es la publicidad la
eficacia ronda el 20% (de cada 5 propiedades tasadas logro 1 autorizacin de venta).

Se me ocurren dos estrategias para mejorar la calidad de las tasaciones:
Mostrarse como una alternativa eficiente y seria para realizar una operacin inmobiliaria.
Tener buenos conocimientos de cmo invertir a travs del mercado inmobiliario para explicarle a
los contactos.

Al lector se le ocurrirn muchas ms. No se olviden que en este momento estamos en la etapa
intangible del negocio y mi primer objetivo debe ser generar confianza en el posible cliente Cmo
lo hago?.

Viene la siguiente pregunta: para lograr 20 tasaciones por mes cuantos contactos debo realizar?
Nuevamente no hay una respuesta taxativa, depender de cmo genero el contacto. Si pienso en
una eficacia del 20% (cada 5 contactos realizados logro una tasacin) tenemos nuestro prximo
objetivo.

5. Realizar 100 contactos por mes
Las estrategias para lograr este objetivo pueden ser:
Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario
Contactar los "Dueo Vende"
Establecer un rea de cultivo
Trabajar sobre autorizaciones vencidas
Campaa sobre encargados de edificios
Publicidad
No nos debemos olvidar un objetivo que debe estar presente en todo el proceso operativo: Brindar
una buena atencin a los clientes.

(1) Tomado del libro Direccin por Objetivos Aplicaciones en la pequea empresa Editorial Daz de Santos
(2) Tomado de Conferencia de la NAR (National Association of Realtors) que se realiza en New Orleans

Autor Julio Valente

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