17-Julio-2019

Canales de Venta
Universidad Abierta y a Distancia de México

EMILIA LORENIA AGUILAR PEREZ

ES162010985
GAP-GCAV-1902-B1-001
Actividad 3. Conflicto o cooperación en canales de venta
Unidad 1. Generalidades de los canales de venta
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INTRODUCCIÓN

Propósito de la actividad: Ejemplificar las situaciones de conflicto y cooperación que

se pueden presentar en un canal de ventas con la finalidad de que compares las dos
situaciones y comprendas la gran responsabilidad de tomar decisiones.

Instrucciones: Para realizar esta actividad:

 Selecciona un canal de venta específico de un producto distribuido

internacionalmente.
 Una vez seleccionado, investiga ¿Cuál es su canal de venta de ese producto?
 Ejemplifica una situación de conflicto y una de cooperación en el canal de venta.
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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Spectrum Brands es una empresa mundial de productos de consumo, que ofrece una
cartera en expansión de marcas líderes que brindan valor superior a los consumidores
y clientes cada dia. Spectrum Brands se divide en cinco divisiones. Mexicali, B.C.
México; pertenece a la división de “HHI” (Herramientas y Mejoras para el Hogar),
produciendo exclusivamente cerraduras de la marca Kwikset desde 1987.
Kwikset es una prestigiada marca de cerraduras para puertas residenciales y
comerciales. Las cerraduras Kwikset son comercializadas a más de 100 países y les
vende a los principales 25 comercios de menudeo a nivel mundial con productos en
más de un millón de tiendas. Kwikset ha establecido una reputación por la innovación
de sus productos, su alta calidad, enfoque en el cliente, diseño y valor.
Las cerraduras Kwikset son fabricadas y/o ensambladas en México para después
importarlas a Estados Unidos a los almacenes de distribución que se tienen en ese
país y así distribuirlas a las diferentes tiendas y/o comercios que venden estas
cerraduras.

¿Cuál es el canal de venta de este producto?

En el grupo de canales de venta indirectos se encuentran las tiendas detallistas, los
distribuidores y los socios de valor agregados llamados intermediarios.
En el grupo de canales de venta directos de mercadeo se encuentran las ventas por
internet, telemarketing, correo directo y las tiendas detallistas. Estos conectan al
fabricante directamente con el cliente.
El canal de venta de este producto (cerraduras) puede ser directo y/o indirecto, ya que
se vende por medio de distribuidores, así como en principales comercios de menudeo a
nivel mundial, en algunas tiendas minoristas donde se vende el producto cuentan con
servicio de compra en línea, por lo que en algunas ocasiones los clientes pueden
realizar sus pedidos sin necesidad de asistir personalmente a la tienda.
El producto terminado se encuentra en los almacenes de distribución, por lo que cuenta
con un departamento de ventas para recibir los pedidos de los clientes en este caso de
los distribuidores/mayoristas y/o tiendas minoristas.

Ejemplifica una situación de conflicto y una de cooperación en el canal de venta

Un situación de conflicto en el canal de ventas que se puede presentar es que si un
cliente realiza un pedido por internet de una cerradura en una tienda minorista que
vende los productos, puede que le llegue incorrecto la cerradura solicitada, por lo que
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el cliente pondrá una queja en la tienda en línea donde compro él producto y este a su
vez realizará la queja al fabricante, en algunas ocasiones, se tienen líneas directas del
cliente al fabricante para que le resuelva el problema que tiene, ya sea falta de
componentes, que la cerradura no funciona correctamente, el color no era el solicitado,
entre otros.
Ahora, una situación de cooperación en el canal de ventas es que en una tienda que se
venda el producto, el cliente lo puede comprar ya sea internet o directo en tienda; por
ejemplo: Home Depot, Lowes, entre otros; en estos casos, el cliente no puede comprar
directamente en la empresa donde se fabrican las cerraduras, lo debe de realizar por
medio de distribuidores, mayoristas y/o minoritas. Muchas tiendas departamentales y/o
comercios tienen este tipo de ventas ya que les da flexibilidad a los clientes de realizar
sus compras ya sea presentándose en la tienda o en la comodidad de sus hogares.
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CONCLUSIÓN

Las relaciones de negocios que se vayan a realizar en un canal de ventas indirecto ya

que estos se trabajan directamente con intermediarios, deben de estar bien definidas
para evitar en la medida posible conflictos de cualquier tipo. Aunque no todo es
conflicto en este tipo de canal de ventas, ya que también existe la cooperación entre los
miembros de estos, para lograrlo se estipulan leyes que regulan las negociaciones
entre los intermediarios.
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Fuentes de consulta:

Contenido Nuclear. (s/f). Unidad 1. Generalidades de los canales de venta. 2019, de Universidad Abierta
y a Distancia de México Sitio web:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GAP/05/GCAV/U1/Unidad
%201.%20Generalidades%20de%20los%20canales%20de%20ventas.pdf

Friedman L. y Furey T. (2000). Canales de Venta. México: Pearson Educación.

Kerin R, Hartley s y Rudelius W. (2009). Marketing. México: McGraw Hill.

Kotler Philip (2001). Dirección de marketing. México: Pearson Educación.