CENTRO DE SERVICIOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL PROGRAMA: GESTIÓN

EMPRESARIAL
COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO.

FUNDAMENTOS DE SEGEMETACIÓN Y MARKETING.

INSTRUCTOR: ANTONIO MURILLO.

FICHA Nº 2028263

Medellín, 21 de julio del 2020

APRENDICES
MARIA CAMILA CASTRILLÒN
NATALIA ANDREA OBANDO
DIANA VALDERRAMA TORRES
 PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Dé dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el mercado sería

influida particularmente por cada uno de los siguientes factores
demográficos:

Distribución Regional
Clima: Las empresas de aires acondicionado.
Educación: Escuelas y Universidades.
Estado Civil
Soltero: Los centros nocturnos.
Casados: Las agencias de viaje, cama y casa.
Sexo
Femenino: Los salones de belleza.
Masculino; Las empresas automovilísticas.
Edad
Las tiendas de ropas y los viajes que se realizan.
Distribución urbana, rural o suburbana
Las tiendas de autoservicio (Metro, Plaza Vea, etc.) y los servicios de transporte.
 2. De una “Survey of Buying Power” (“Encuesta del poder de compra” de la
revista Sales & Marketing Management) reciente, tome los datos
disponibles de dos regiones que le atraigan (y quizá que conozca).
Redacte sus comentarios sobre la utilidad de las diferencias que haya
encontrado para una franquicia de comida rápida que busca un lugar para
una nueva sucursal.
En caso de McDonald como franquicia el mayor inconveniente es el público al
que va dirigido el producto por ejemplo tenemos a México y España, son
distintos consumidores. En España se como mucho la ensalada, llegando al
punto que tiene diferentes tipos de menú basados en la ensalada, lo cual no
ocurre en México. En el caso de México se caracteriza por la fidelidad con sus
clientes y busca un plus para poder retenerlos y por esta razón inventaron la
cajita feliz y los desayunos que son efectivos para aquellas personas que no
tiene tiempo de prepararse uno en casa, a esto también le agregaron un
recorrido por la cocina generando una confianza y fidelidad del cliente. La
única similitud entre ambos países es que cada uno utiliza su propio ganado
para preparar las carnes.

3. Con las bases psicográficas estudiadas en el capítulo, describa el

segmento apropiado para investigar un mercado para:

 Instalaciones para esquí: Los valores relacionados con el comportamiento

de compra, un área donde la gente prefiera la diversión y gusto de vivir o la
emoción.
 Ventas de autos en línea: En donde los valores tengan que ver con la
seguridad al comprar autos en línea.
 Herramientas manuales eléctricas: En base al estilo de vida y los valores de
autorrealización por el uso de estas en la vida diaria y la seguridad de ellas.
 Donaciones a obras de beneficencia: En base a la personalidad del
segmento, y el sentido de logro y ser respetado predomine como valor.
 PC con acceso a Internet: De acuerdo a los estilos de vida en ese
segmento y también de acuerdo a la personalidad.
 4. ¿Con qué beneficios para el usuario cree usted que en la publicidad para
cada uno de los siguientes tres productos el vendedor está tratando de
atraer a cada uno de estos tres segmentos de mercado?

PRODUCTO MERCADO FINALIDAD

DVD con los amigos Jóvenes solteros Para disfrutar el tiempo
Pasta de dientes de Jubilados Para evitar la incidencia
caries en la edad adulta
y evitar halitosis.
Crucero de 10 días Parejas sin hijos en el Para disfrutar de esos
Caribe momentos felices con tu
pareja libres en un largo
y placentero viaje

5. En su opinión, ¿qué características demográficas es probable que

describan a los usuarios frecuentes de lo siguiente?

 Asesoría para inversiones en línea e intercambio de acciones: básicamente

el ingreso, educación y etapa del ciclo de vida que pueda tener la familia.
 Cereal preparado: edad, ingreso y estatus social.
 Videocaseteras: sexo, ingreso y edad.
 Computadoras portátiles: edad, ingreso y educación.

6. ¿Cómo segmentaría el mercado para las máquinas fotocopiadoras de

Xerox?

Segmentación demográfica:
 Ingreso: costo accesible
 Edad: entre los 13 años y 50 años
 Género: femenino y masculino
 Escolaridad: estudiantes de primaria, segundaria, universitario y oficinas.
Segmentación geográfica:
 Ubicación: suma de clientes potenciales (oficina, estudiantes de colegio y
universidades)
Segmentación psicográfica:
 Estilo de vida: actividades, impresiones, escaneo y copias.

 Segmentación conductual:
 Tasa de uso: todos los días
 Beneficios deseados: obtener lo que solicita con rapidez y a bajos costos.

7. ¿Cómo implantarían las siguientes organizaciones la estrategia de

segmentación de mercado?
a) Fabricante de computadoras personales:
 Colegios: Con programas y juegos didácticos, laptops con modelos de
dibujos animados distintos colores.
 Academias: Con computadoras con una cámara alta en megapíxeles y
espacio suficiente para las redes sociales.
 Trabajos: Unas computadoras con colores sobrios y de preferencia no tan
grande para su cómoda movilidad.

b) Asociación estadounidense de enfermedades cardiacas:

 Farmacias.
 Funerarias.

c) Universal Studios (películas de Hollywood):

 Niños: Aventura, animes, musicales
 Jóvenes: Películas románticas, comedia, ciencia y ficción, acción
 Adultos: Películas de reflexión, drama, comedia.
d) Servicio de banca múltiple sólo en línea:
 Estilo de vida
 Ingresos
 Valores, beneficios deseados.
8. Encuentre en una revista un anuncio que comunique la posición de un producto
en cada una de las siguientes categorías:

a. Aparato electrodoméstico

Marca: LG
Categoría: Pequeños Electrodomésticos
Descripción: Este nevecón de LG tiene una capacidad de 650 litros para que
mantengas frescos todos tus alimentos|, su diseño es de tipo europeo, tiene tres
puertas para darte una mejor distribución de todos tus productos. Cuenta con
ahorro de energía y un dispensador de agua automático para que te hidrates.

Clasificación para Despacho: Mediano

 b. Servicio de telefonía celular :

Marca: LG k61
Categoría: Celulares
Descripción: Captura tus historias favoritas a tu manera, conoce el LG K61.|
Smartphone con 5 cámaras y 128 GB de memoria para una mejor experiencia y
almacenamiento. Su cuádruple cámara principal + cámara de selfie te brindan una
excelente resolución: cámara estándar de 48MP, gran angular de 8MP, sensor de
profundidad de 5MP y lentes macro de 2MP. Una pantalla grande y vívida de
FHD+ 6,53" con Hole In y sonido envolvente 3D DTS:X que te ofrecen una
experiencia inmersiva al disfrutar tus contenidos favoritos y por mucho tiempo
gracias a la gran capacidad de batería de 4.000 mAh. ¡Adquiere el tuyo ahora!

 4 cámaras para capturar tus momentos favoritos

 Entra en el mundo del cine con la pantalla de 6,53 pulgadas. Aprecie las
películas en todo su esplendor en la pantalla panorámica 20:9

 Botón de acceso directo a Google Assistant.

 Certificado de resistencia de materiales MS-810

 Lector de huella trasero

Clasificación para Despacho: Pequeño

 C. Aerolínea:
Marca: Star Alliance
Categoría: Aerolíneas
Descripción: Star Alliance se fundó en 1997, convirtiéndose en la primera alianza
de aerolíneas auténticamente global, con una red mundial de trayectos, un
programa de premios y un servicio sin fisuras para personas que viajan a escala
internacional. Su liderazgo dentro del sector de la aviación queda reafirmado a
través de numerosos galardones, entre los que figura el Air Transport World
Market Leadership Award y la distinción como mejor alianza de aerolíneas por
parte de la revista Business Traveller Magazine y de Skytrax. En la actualidad, la
red de Star Alliance ofrece más de 19.000 vuelos diarios a más de
1.250 aeropuertos de 195 países. Star Alliance ofrece, además, otras conexiones
de enlace a través de su socio Juneyao Airlines.

d. Cadena de hoteles o moteles:

Marca: Hoteles & Resorts Marriott

Categoría: Hoteles
Descripción: Residence Inn ofrece una atmósfera residencial relajada: un hogar
lejos del hogar para personas que viajan con frecuencia. Marriott TownePlace
Suites proporciona una atmósfera cómoda a precios moderados para personas
que deben hospedarse en hoteles por mucho tiempo. Y las habitaciones de
Marriott SpringHill Suites cuentan con un 25 por ciento de espacio adicional —
tienen una sala y espacio de trabajo separados para personas que viajan por
cuestiones de negocios.17 El principal riesgo de esta estrategia es que algunos
viajeros quizás prefieran los hoteles más económicos de la cadena Marriott
cuando averigüen que pueden ofrecerles todo lo que necesitan. Sin embargo,
Marriott prefiere retener a estos clientes, aunque elijan hoteles más económicos,
que perderlos si se van con sus competidores.

9. ¿Qué factores de mercado consideraría para estimar el potencial del

mercado de cada uno de los siguientes productos?

a) Aire acondicionado doméstico central:

En este producto se considera la marca principalmente, ya que esta nos brinda la
confianza del producto, así obtendremos las funciones principales de este y
sabremos que hemos elegido el correcto. A la vez también debemos enfocarnos
por el ciclo de vida del producto para conocer la durabilidad.

b) Máquinas de ordeña automatizadas:

El ciclo de vida es muy valioso, ya que el dinero que se invierte en esta también es
de gran importancia a la vez de la calidad es imprescindible, ya que al elegir
moderna nos estamos enfocando a obtener la leche de una mejor manera.

c) Viajes aéreos en primera clase:

La calidad de un viaje en primera clase es de suma importancia, ya que una
persona paga por un monto establecido para obtener una buena atención y así las
referencias de esta serán de mucha ayuda para elevar la demanda de los viajes.

d) Impresoras para computadoras personales:

Al obtener una computadora tenemos muchas opciones las cuales nos servirán de
vital importancia, pero al elegir una impresora estamos optando por un servicio
adicional el cual nos servirá para obtener ciertos documentos de manera física.

10. ¿Cómo determinaría a) el potencial de mercado y b) un pronóstico de

ventas para un libro de texto de introducción al marketing?
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de
un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La
demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de
ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área
 geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido
de marketing y bajo un específico programa de marketing. Los pronósticos
de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de
la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la
empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en
el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada
dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas
confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan
de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y esa es una de las diferenciaciones más importantes a este
respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de
aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos
basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo
mejorar su precisión en el futuro.

11. Entreviste a tres amigos o conocidos que tengan zapatos deportivos pero
difieran en alguna dimensión demográfica (por ejemplo, escolaridad o edad). Con
criterios demográficos, de variables psicológicas y variables conductuales,
describa con tantos detalles como sea posible el segmento de mercado que
representa cada uno.

 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.
NOMBRE. Ermenson Arias
EDAD. 35 años.
GENERO. Masculino.
ESCOLARIDAD. Bachiller (técnico profesional en tapicería)
ESTADO CIVIL. Separado
INGRESOS. Entre 1 y 2 salarios mínimos.
PROFESIÓN U OFICIO. Independiente Tapicero

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
ESTILO DE VIDA. Infomal, Urbano.
MARCAS PREFERIDAS. Niké, Dolce gabana, Versase, Adidas.
 CATEGORIA. Tenis Deportivos.
COMPORTAMIENTOS. Educado, formal, serio.
VALORES. Respetuoso, Responsable, Amable, Tolerante, Sincero, Honesto.
GUSTO. Por cómodos, moda, estilo.
TRIBU URBANA. Millenius.

 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.
NOMBRE. Juanita Benjumea
EDAD. 28 años.
GENERO. Femenino.
ESCOLARIDAD. Bachiller
ESTADO CIVIL. Casada.
INGRESOS. Entre 2 y 3 salarios mínimos.
PROFESIÓN U OFICIO. Webcam.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
ESTILO DE VIDA. INFORMAL
MARCAS PREFERIDAS. Niké, Dolce gabana, Versase, ADIDAS.( en tenis
deportivos).
COMPORTAMIENTOS. Educado, formal, serio.
VALORES. Respetuoso, Responsable, Amable, Tolerante, Sincero, Honesto.
GUSTO. Por cómodos, moda, estilo.
TRIBU URBANA. Milllenius.

 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.
NOMBRE. Camila Castrillón
EDAD. 21 años.
GENERO. Femenino.
ESCOLARIDAD. Bachiller (técnico en asistencia administrativa, estudiante de
Gestión Empresarial-Sena)
ESTADO CIVIL. Soltera.
INGRESOS. 2 salarios mínimos.
PROFESIÓN U OFICIO. Independiente.
12. Examine los informes anuales (busque en la biblioteca o Internet) de dos
vendedores de productos de consumo y dos vendedores de productos
empresariales para determinar qué segmentos de mercado atienden actualmente.

 EMPRESA: Vitality lunch

Segmentación demográfica:
La segmentación del mercado al cual está dirigida la empresa se basa en una
segmentación por beneficios, ya que esto es lo que los consumidores buscan al
adquir los productos de Vitality Lunch, este tipo de segmentación es el eje de
todas las estrategias de segmentación. Los beneficios buscados representan
necesidades no satisfechas, mientras que las percepciones de los individuos
respecto de que cierta marca proporciona un beneficio único e importante traen
como resultado la lealtad hacia la marca.

Segmentación Demográfica:
Edad: 25 años en adelante
Género: Hombres y Mujeres
Estratos: 3, 4 y 5
Ingresos: Superiores a $ 2.000.000
Estado Civil: Solteros, Casados
Nivel de escolaridad: Universitario, postgrados, maestrías y doctorados.
Ocupación: Laboralmente activos, ya sea independiente o vinculados a una
empresa.

Segmentación Geográfica
"Smart-Box”,
Supermercado internacional, tiene presencia en más de 100 países, y cada uno
tiene su propio departamento de dirección nacional, los altos directivos saben
perfectamente que cada mercado es completamente diferente.
Al inicio de este año "Smart-Box" ha decidido invertir en crear productos propios
para incrementar sus ventas, pero sobre todo, los directivos saben que cada país
tiene sus productos característicos, por ejemplo: "Smart-Box México" vende
tortillas, sin embargo en "Smart-Box Argentina" no las vende.
  Empresa de claro
Segmentación conductual
Solución de Marketing Digital para que los negocios, anuncien, vendan, entreguen
productos y tengan comunicación directa con sus clientes en tiempo real 7x24.
Solución de Publicidad Digital que integra y conecta los productos en Internet,
Redes Sociales y Dispositivos Móviles entre sí.
Descripción:
Página Web, visibilidad en motores de búsqueda para anunciar productos y
servicios y conectar con Redes Sociales y móviles.
Fan Page de Facebook con Tienda y Links a Redes Sociales, para realizar
publicaciones, promocionar y vender productos, enlace a Página Web y móvil.
Facilitadores de Contacto ayudan a enlazar de forma directa e inmediata a los
usuarios finales con los clientes acercando las ventas.
Medios de Pago y Entrega de Mercancías convierten la solución en un nuevo
canal de ventas y entrega de productos.
CRM y Administración Web y Móvil proveen la oportunidad de conocer
estadísticas y ejecutar acciones en línea y tiempo real por cualquier tipo de
dispositivo.

Segmentación conductual – datos transaccionales recopilados sobre cómo

utilizan los clientes sus productos y servicios, incluyendo el riesgo crediticio.
 Sura

Kotler y Armstrong (2003) definen el marketing mix como “el conjunto de

herramientas tácticas, controlables de marketing que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de marketing
incluye todo lo que la empresa puede influir en la demanda de su producto o
servicio” a) Producto La estrategia principal será la de ampliar nuestra gama de
productos para poder otorgar a nuestras clientes mayores alternativas para
construir el portafolio de inversión que se ajuste a sus necesidades. Esta
ampliación se dará con mayor énfasis en la categoría de renta fija con la finalidad
de satisfacer la tendencia de preferencia por este tipo de instrumento de ahorro e
inversión. Se lanzarán productos de fondos que le agreguen valor a la gama
actual, tales como: Fondos de Inversión y Fondos Mutuos especializados: 106

Tres fondos estructurados en nuevos soles durante el año, se lanzarán al mercado

cada 3 meses. Un fondo estructurado es aquel que generalmente tiene un activo
representativo de deuda de alta calidad crediticia (depósito a plazo, bono de bajo
riesgo) y un derivado financiero (Forward).

Tres fondos estructurados en dólares durante el año, se lanzarán cada 3 meses

Un fondo inmobiliario en el año. Es aquel que se forma con la compra de

inmuebles ya sea para venta futura o para alquiler. Estos fondos pueden rentar por
la revaluación del bien o por los flujos del alquiler. Son en dólares.
Un fondo de renta fija, alto riesgo. Es aquel que se forma con depósitos a plazo
en entidades financieras de riesgo alto y gana el promedio de los intereses de los
depósitos en Soles.
Un fondo de inversión cerrado para proyectos de infraestructura y energía en
dólares. Estos productos tienen como finalidad ampliar la gama actual otorgando
una oferta de valor más completa y genera una posibilidad alta de captar clientes,
especialmente aquellos que son conservadores.