UNIVERSIDAD METROPOLITANA CASTRO CARAZO

Curso: Gestión de compras

Profesor: MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, Mba

Caso Bright Technology International

Bob Renwick, gerente de compras de Bright Technology International (BTI),
estudia una cotización de Electronix para el suministro de transistores MJ10012,
en su oficina de Modesto, California. Es martes 11 de marzo y la tercera vez
durante este mes que se le ha pedido considerar una compra de volumen de un
componente. Bob se pregunta qué política de compras, si es que alguna, debería
establecer para tales situaciones, pero debe responder a la propuesta del
proveedor antes del fin de semana. Él considera que la compra del transistor
MJ10012 proporcionará una buena base para cambiar el enfoque actual que se
emplea para adquirir componentes similares.
Antecedentes de la compañía Con oficinas matrices en Hartford, Connecticut,
BTI diseña, manufactura y comercializa instrumentos electro-ópticos patentados.
Fundada a principios de la década de 1980, BTI ya era empresa pública en 1989.
Sus ventas habían crecido uniformemente y se esperaba que las del año fiscal
actual llegaran a 10 millones de dólares. Los productos de BTI se usan en todo
el mundo para investigaciones médicas, cuidados de la salud, procesos
industriales, control de calidad, ciencias ambientales y otras aplicaciones. La
compañía se concentra exclusivamente en instrumentación de fluorescencia y
se distingue en el ámbito de mercado debido al suministro de un apoyo
excepcional al producto. La fluorescencia es una técnica poderosa para estudiar
las interacciones moleculares en química analítica, bioquímica, biología celular,
fisiología, nefrología, cardiología, fotoquímica y ciencias ambientales. Las
aplicaciones incluyen: estudio de la dinámica del desenvolvimiento de las
proteínas, medición de concentraciones de iones en las células vivas, estudio de
la estructura y la función de las membranas, investigación de las interacciones
de las drogas con los receptores de las células, e impresiones dactilares de
muestras de aceite. Su ventaja sobre otros métodos de investigación con bases
ligeras era una elevada sensibilidad, alta velocidad y seguridad. Los productos
de BTI.
incluyen espectro-fluorímetros y sistemas de razones de fluorescencia. En años
recientes, la compañía se amplió a nivel internacional, y actualmente tiene
centros de ventas y de servicios en Estados Unidos, Canadá, Alemania y Reino
Unido. La administración espera que cerca de 50% de sus ventas del año
siguiente sean fuera de Estados Unidos y de Canadá. BTI tiene nueve
competidores; ocho de ellos son casi de su mismo tamaño, mientras que otro
controla cerca de la mitad del mercado. En total, BTI tiene alrededor de 80
empleados, 20 de ellos en Connecticut y 45 en Modesto. Manufactura, ingeniería
e investigación y desarrollo así como las funciones de servicio al cliente residen
en la planta de Modesto. Compras de BTI Bob Renwick maneja todas las
compras de materiales y servicios relacionados con la elaboración de los
productos de BTI y le reporta al gerente de la planta. Trabajó como técnico en
una importante compañía de telecomunicaciones antes de unirse a BTI hace seis
años. Los componentes que se compran representan 80% del costo de las
ventas. Aunque Bob trabaja con más de 400 vendedores, muchos de los cuales
se encuentran fuera de Estados Unidos, aproximadamente las tres cuartas
partes del valor total en dólares de sus órdenes se refieren a componentes
diseñados por el cliente, mientras que el resto se concentra en artículos básicos.
Bob confía en los miembros del departamento de ingeniería, quienes están
familiarizados con la sostenibilidad de los proveedores para satisfacer las
especificaciones técnicas de varios componentes y hacen recomendaciones
relacionadas con los nuevos proveedores. En años recientes, se ha notado una
tendencia hacia la consolidación entre los productores de componentes
eléctricos y de partes ópticas, mientras que el resto de los participantes son
esencialmente compañías grandes con una capacidad de negociación
significativa. Aunque todavía existe competencia de precios en los componentes
de alto volumen, en especial entre los clientes grandes, los proveedores tienden
a cargar una prima cuando abastecen órdenes pequeñas; para Bob, esta
tendencia significa aumento en los precios de muchos de sus componentes. Para
tratar este problema, trabajó con el departamento de ingeniería para rediseñar
ciertos productos y eliminar algunos componentes caros o difíciles de obtener.
Sin embargo, el personal de ingeniería aún no ha resuelto este problema por
completo y en ocasiones los clientes especifican ciertos tipos de
subcomponentes en sus órdenes.
El transistor MJ10012 El componente MJ10012 es un transistor que se usa para
suministrar energía a varios de los productos de BTI. Cada fuente de poder
necesita dos transistores y la demanda anual de este tipo de elemento ha
aumentado durante los años anteriores. Se estima que la demanda del año
siguiente será de 2 000 unidades. BTI utiliza transistores manufacturados por
Steyn Technologies. Sin embargo, un competidor, Abram Industries, adquirió a
Steyn el año anterior, y el transistor MJ10012 ya no es parte de la oferta de
productos básicos del proveedor; en la actualidad, el suministro se maneja a
través de un distribuidor independiente, Electronix. Al verificar sus registros, Bob
encontró que el transistor MJ10012 se había comprado en cada uno de los tres
años anteriores con la siguiente historia de precios:
Año Precio por
unidad
Cotización actual 4.95
Año anterior 3.50
Dos años antes 2.00
Tres años antes 1.69

Bob estima que tiene cerca de dos meses de suministro en el inventario, y el

proveedor cotiza plazos de entrega a 30 días.
Conclusión Mientras Bob contempla la cotización de Electronix, considera sus
alternativas. Confía en que en el mercado hay otros transistores que
proporcionan capacidades similares de desempeño; sin embargo, estos
productos tienen que ser localizados, y posteriormente examinados y aprobados
por el área de ingeniería. Por otra parte, si realmente comprará transistores a
Electronix, ¿cuántos debería ordenar? El contralor indica que procesar una
orden tiene un costo aproximado de 50 dólares y, además, Bob considera que
su tiempo se podría utilizar mejor en otros asuntos. Además, debe tomar
decisiones de compras acerca de cientos de partes diferentes; y aunque la
decisión del transistor MJ10012 ha sido menor en términos de su precio,
representa un problema típico en la compra de partes eléctricas y ópticas que se
han convertido en una creciente preocupación para él. Se pregunta si se podría
hacer algo más para solucionar este problema y otros similares.