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En febrero de 2017, Amy Marshall, presidenta de Burton Sensors, Inc.

(Burton), ubicada en Fort


Wayne,

Indiana, se reunió con el consultor financiero de la compañía para discutir tres temas clave:

• ¿Debería Burton comprar nuevas máquinas de termopozo?

• ¿Debería Burton reunir capital adicional a través de una colocación privada?

• ¿Debería Burton adquirir Electro-Engineering, Inc., que fabrica sensores de fibra óptica?

Antecedentes de la empresa

Burton se dedicó principalmente al diseño y fabricación de sensores de temperatura. Sus los


productos incluyen una variedad de sensores de termopar estándar y personalizados de alta
precisión, detectores de temperatura de resistencia (RTD), y sondas de temperatura de los cojinetes,
así como temperatura transmisores Sus usuarios finales cubrieron una amplia gama de industrias,
incluyendo petróleo y gas, productos petroquímicos, Maquinaria industrial, automotriz,
procesamiento de alimentos, médica y aeroespacial. Mientras se especializaba en ingeniería
mecánica, Marshall se interesó en la tecnología de sensores.

Poco después de graduarse en 2002, fundó AMI Labs con un préstamo de su familia y comenzó

Suministro de sensores de temperatura a varios procesadores de alimentos locales. Para satisfacer


la creciente demanda, ella adquirió Burton Sensors en 2004 y adoptó el nombre de la empresa
objetivo para la empresa combinada. Inicialmente, Burton financió su crecimiento principalmente a
través de flujos de efectivo generados internamente; sin embargo, Marshall vio que Burton
necesitaba más fondos de los que podría generar internamente para financiar el crecimiento
portunidades En consecuencia, Burton tuvo una oferta pública inicial en 2011. Poco después de la
equidad emisión, Marshall se dio cuenta de que Burton necesitaba aún más financiamiento para
expandirse aún más. Ella se acercó a su banco para solicitar un aumento sustancial en la línea de
crédito de Burton en 2013. Los anexos 1, 2 y 3 muestran el balance de Burton, el estado de
resultados y el estado de flujos de efectivo,

El mercado de los sensores.

Los sensores eran equipos esenciales en muchas industrias.

1 Proporcionaron información vital sobre variables cruciales como la temperatura, la posición y la


presión que afectaron a los productos, procesos y sistemas Estas variables debían medirse, probarse
y monitorearse, y con frecuencia se automatizaban

2. Los fabricantes de equipos originales (OEM) fabricaron muchos tipos de sensores

3 Entre ellos, los sensores de temperatura tenían las aplicaciones más amplias para la producción
industrial porque la temperatura afecta a todos los aspectos de la fabricación; Fue el parámetro más
monitoreado en varios usuarios finales.

Aplicaciones, especialmente en aplicaciones críticas y peligrosas. Por tipo de producto, el mercado


de sensores de temperatura se clasificó en siete segmentos principales:
termopares, RTD, termistores, sensores de temperatura infrarrojos, sensores de temperatura de
fibra óptica, Sensores de temperatura bimetálicos y sensores de temperatura de circuito
integrado (IC). Cada segmento tenia Propiedades únicas y usuarios finales. Tipos de contacto
tradicionales como RTDs y termopares. Dominaba el mercado, pero los expertos de la industria
esperaban que el mercado de sensores de fibra óptica, que eran utilizado principalmente en
aplicaciones de nicho de bajo volumen, crecería más rápidamente. Comparado con el tradicional
los sensores, sensores de fibra óptica tenían propiedades únicas. Fueron inmunes a la radiación
electromagnética y compatible con entornos de alto voltaje, alta frecuencia de radio y alto campo
magnético. Estas son cualidades las hicieron ideales para aplicaciones en las que los sensores
tradicionales fallarían. Además, ellos podrían colocarse en lugares difíciles de alcanzar o difíciles de
ver y podrían soportar entornos que Fueron más corrosivos.

En los Estados Unidos, la industria de sensores estaba fragmentada y competitiva. En 2017, más de
4.000.

Los fabricantes de sensores sirvieron tanto en el mercado nacional como en el internacional en los
Estados Unidos. Tres cuartos De estas firmas tuvieron ventas anuales de menos de $ 10 millones.
Cada tipo de fabricante de sensores se enfrenta a distintos Estructuras de la industria y
competencia. Más de 200 fabricantes de equipos originales produjeron sensores de temperatura.
La mayoría eran

De propiedad privada y de control familiar. (El Anexo 4 proporciona datos financieros sobre cuatro

empresas en la industria de sensores.) Las empresas más grandes produjeron una línea
diversificada de sensores y tuvieron más

Canales de distribución eficientes. Para mantenerse competitivos, las empresas más pequeñas
como Burton necesitaban construir

relaciones cercanas con los clientes y diseño de productos personalizados que satisfacen las
necesidades específicas de los clientes.

Las compañías más pequeñas revisaron sus redes de distribución regularmente para asegurar que
los gastos operativos

Estaban en línea con las normas de la industria. También tuvieron que expandir estas redes para
hacer crecer las ventas. Teniendo

representantes de ventas experimentados eran a menudo la clave para abrir nuevos mercados.
Muchas empresas corrieron

grandes costos de inventario porque necesitaban mantener el stock para reordenar

Se esperaba que el mercado global creciera a una tasa de crecimiento anual acumulativa (CAGR)
de 4.5%

entre 2017 y 2023 y para llegar a $ 6,86 mil millones para 2023.4 El mercado de sensores de fibra
óptica fue
se espera que tenga un 15% de CAGR y alcance $ 3.5 mil millones para 2024. El crecimiento
proyectado se atribuyó

En gran medida a la alta demanda de mediciones precisas de temperatura en ambientes hostiles y


pesados

Inversión en investigación y desarrollo (I + D) de grandes empresas de semiconductores. La


industria aeroespacial y Defensa, química, semiconductores, servicios públicos, metales, medicina,
construcción y electrónica de consumo.

Las industrias tenían la mayor demanda de sensores de fibra óptica.

La solicitud del banco

El prestamista y los proveedores bancarios de Burton respaldaron el crecimiento de la compañía


entre 2013 y 2016.

preiA fines de 2016, su línea de crédito renovable fue de $ 4.58 millones. También podría pedir
prestado a solo 2% por encima del

Tasa preferencial (3,5% a febrero de 2017). No obstante, el prestamista de Burton había


expresado recientemente su preocupación

sobre el grado en que la compañía dependía de la deuda a corto plazo para financiar sus
operaciones.

Cuando el banco de Burton acordó inicialmente financiar la expansión de Burton, esperaba que la
industria

pronto experimentará una sacudida, en la que saldrían competidores más débiles y solo firmas
más fuertes como

Burton se quedaría. A su vez, Burton esperaba aumentar sus flujos de efectivo operativos una vez
que la competencia había disminuido. Porque Burton había pactado en su contrato de préstamo
no pagar un dividendo por varias años, cualquier aumento en los ingresos netos iría directamente
a sus ganancias retenidas y reduciría la rentabilidad de la compañía.

Relación de pasivos a patrimonio. Sin embargo, el crecimiento de las ventas de Burton superó su
crecimiento en los flujos de efectivo. La empresa tuvo que sostener Altos niveles de capital de
trabajo para apoyar su crecimiento. A finales de 2016, los pasivos totales de Burton se Cinco veces
su patrimonio neto. Sus préstamos bancarios pendientes fueron del 96% del valor total de sus
cuentas por cobrar. e inventario, muy por encima de las normas de la industria. El banco de Burton
insistió en que la compañía actuara para garantizar

que permanecería a salvo dentro de las dos restricciones que el banco planea imponer sobre los
préstamos futuros.

Estas restricciones, que se aplicarían a partir de finales de 2017, especificaron lo siguiente:

1. Los préstamos bancarios pendientes en cualquier momento no deben exceder el 75% de las
cuentas de la compañía.
cuentas por cobrar e inventario.

2. Los pasivos totales no deben exceder tres veces el valor en libros del patrimonio.

Marshall tenía en mente su propia proporción de apalancamiento objetivo. Quería mantener la


proporción de Burton del total

Deuda con intereses al valor contable del patrimonio en aproximadamente 1 a 1

Adquisición de nuevas máquinas de termopozo

El termopozo fue una parte importante de la IDT. Hubo muchas ventajas al instalar un

termopozo con el sensor. Primero, en proporcionar una barrera física entre el proceso de
producción y

El elemento sensor, el termopozo protege la producción de procesos corrosivos, extremadamente


alto.

Temperaturas, y alta presión. Segundo, permitió que el RTD fuera removido y mantenido sin

Interferir con el proceso de producción. Debido a que la temperatura tenía que viajar a través del
metal de

el termopozo antes de alcanzar el RTD, sin embargo, el tiempo de respuesta del sensor RTD se
redujo. los

La calidad y el diseño de thermowell afectaron la calidad del RTD. La mayoría de los termopozos
fueron hechos de

Acero al carbono, acero inoxidable, nick el, y latón. Otros compuestos químicos como el carburo
de silicio y

El nitruro de silicio a veces se usaba para producir termopozos. El costo de los termopozos fue un
importante

Componente del costo de producción de los sensores. El equipo de termopozo de Burton le


permitió cumplir solo

La mitad de sus necesidades de producción, por lo que la empresa tuvo que comprar el resto del
equipo a otros

fabricantes Durante 2016, Burton gastó $ 1.4 millones para comprar termopozos.

Marshall contactó a un gran fabricante de maquinaria de termopozo y se enteró de que una


compra de cuatro

las nuevas máquinas de termopozo por $ 600,000 habrían permitido a Burton fabricar todos los
termopozos que compró en 2016. El equipo tendría una vida económica de siete años. Marshall

Estimó que Burton necesitaría contratar dos operadores para ejecutar las nuevas máquinas por $
170,000 al año.
Los costos por comprar materiales adicionales y alquilar el espacio del almacén se estimaron en $
780,000

anualmente. Marshall también estimó que si Burton comenzaba a fabricar termopozos


adicionales, su

las necesidades de capital de trabajo neto promedio aumentarán inmediatamente en $ 650,000


debido al aumento en

Inventario derivado de la producción propia. El capital de trabajo se mantendría en ese nivel


durante el

la vida del equipo y volvería a los niveles normales después.

Obtención de capital mediante la emisión de nuevas acciones comunes

Marshall sabía que Burton tenía que reunir capital accionario adicional para sostener el
crecimiento de ventas proyectado

Satisfaciendo los pactos de su préstamo bancario. Ella sintió que Burton tendría dificultades para
retener

clientes existentes y atraer a nuevos clientes si no tuviera un inventario suficiente para satisfacer
el potencial

Incremento en pedidos de clientes. También le preocupaba que las restricciones para aceptar
nuevos pedidos

hacer que el personal de ventas clave pierda confianza en la capacidad de la empresa para crecer,
y podrían dejar de unirse

competidores. Burton también necesitaba capital para financiar su I + D en curso para el desarrollo
de nuevos productos para

Manténgase competitivo y haga mejoras a las instalaciones de producción existentes.

Las acciones de Burton se comercializaron en el mercado de venta libre (OTC). El precio medio en
los dos primeros.

Los meses de 2017 habían sido $ 4.75. Dada la escasez del mercado para sus acciones, la beta de
capital fue

desafiante de estimar. Marshall y su familia poseían la mayoría de las acciones de Burton. De la


empresa

el capital restante se mantenía principalmente por sus empleados y otros inversores minoristas.
Aumento del capital social

a través de la emisión de acciones en el mercado OTC parecía poco probable.

Después de que un inversionista privado se acercó a Marshall y ofreció adquirir 450,000 acciones
de la compañía
a $ 3.50 por acción, Marshall se acercó a un amigo de una gran empresa de servicios financieros
para pedirle consejo. Ella era

dijo que sería muy difícil para Burton vender suficientes acciones directamente al mercado por
más de

$ 3.50 por acción. Parecía que la única perspectiva realista para obtener nuevo capital social sería
aceptar

La oferta del inversor. Para cerrar el trato, Marshall también tendría que pagar 50,000 acciones a
la consultora.

Firma que negociaría el trato.

Adquisición de Electro-Engineering, Inc

Marshall también estaba interesado en expandirse en el segmento de sensores de fibra óptica. Ella
estaba evaluando

comprar Electro-Engineering (EE), un pequeño fabricante de sensores de fibra óptica con sede en

Gaithersburg, Maryland, que era de propiedad privada. La tecnología única de EE le permitió


construir Sondas de temperatura óptica de materiales de bajo costo y alta resistencia. Sus
sensores eran menos caros, más duradero y más fácil de instalar que otros productos ópticos
competitivos. Informes financieros de EE

indicó que tenía activos totales de $ 2 millones e ingresos de $ 4 millones en 2016. (Anexos 5, 6 y 7

muestre el balance general de EE, el estado de resultados y el estado de flujos de efectivo,


respectivamente.)

Marshall había investigado las operaciones de EE y la compatibilidad de su negocio con la empresa


de Burton.

operaciones Encontró que, aunque los productos de EE eran atractivos, EE no se operaba de


manera eficiente.

Estimó que al dar acceso a EE a la red de distribución de Burton, EE podría reducir su venta,

Gastos generales y administrativos (SG&A) de 26.54% a 23.86% anual. La compania combinada

También podría ofrecer productos agrupados, que Marshall estimó que permitirían a EE aumentar
sus ventas en un 24%.

en 2017, 17.5% en 2018, 15% en 2019, 12% en 2020 y 10% en 2021. Además, al dar acceso a EE a

En la cadena de suministro de Burton, creía que EE podría reducir de inmediato el costo de los
bienes vendidos del 51% al 49%. Finalmente, sintió que si EE formaba parte de una empresa más
grande, sus proveedores ofrecerían mejores condiciones

de crédito comercial de lo que hacían ahora. Estimó que las cuentas por pagar aumentarían al
4,5% de las ventas.
y permanecer en ese nivel.

El sólido balance de EE también atrajo la atención de Marshall. Ella sabía que EE llevaba una gran

monto de la deuda no asegurada. A través de su conversación informal con el dueño de EE, ella
aprendió

que estaba dispuesto a vender sus participaciones de capital al 100% por 10 veces las ganancias de
2016 antes de intereses, impuestos,

depreciación y amortización a cambio de las acciones ordinarias de Burton, que se valuó en $ 4.75
por

compartir.

Para facilitar el análisis, Marshall le pidió a su asistente que recopilara la información relevante. El
rendimiento

en el bono del Tesoro estadounidense a 10 años fue del 3%. La prima de riesgo patrimonial fue del
5,8%. El rendimiento en Baa-clasificado

Los bonos corporativos fueron del 4,8%. Marshall asumió que EE mantendría sus ratios históricos
de I + D

Gastos y depreciación y amortización como porcentaje de las ventas. No copiar o