Análisis de los Puntos de Inflexión

Una Herramienta Estratégica en Tiempos Inciertos

El Clima Económico de Hoy Requiere el Análisis de los Puntos de

Inflexión. La reciente edición de State of US Logistics, sugiere que la
incertidumbre económica continuará; un vistazo más de cerca al
desempleo, a la deuda y los mercados de crédito; y al índice de
confianza al consumidor, apunta hacia la misma conclusión.
Entonces, ¿cómo podría usted desarrollar su estrategia cuando el
futuro es tan incierto?

Introducción inflexión, ¿“Cuál es la probabilidad de que cada

El Análisis de los Puntos de Inflexión es la herramienta
perfecta para definir la estrategia durante los tiempos
inciertos. Le ayuda a considerar todos los resultados
posibles y a sopesarlos contra su probabilidad de
ocurrencia. Esto es, usted desarrolla su estrategia
basada en sus mejores suposiciones de las condiciones
económicas futuras; luego usted evalúa qué cambio en
sus suposiciones causará un cambio en su estrategia.
suposición se torne verdadera?”
Por último, usted deseará evaluar la tolerancia que su
empresa tiene ante el riesgo, preguntándose ¿“Qué
confianza debo tener antes de estar dispuesto a
efectuar una inversión significativa?”

¿Qué Es El Análisis de los Puntos de El Análisis de los Puntos de Inflexión

Inflexión?
Cada estrategia está basada en un conjunto de
1. Identificar los factores que tienen el
suposiciones acerca de un futuro desconocido. Pero
con tanta incertidumbre hoy, un conjunto de mayor impacto en el negocio.
suposiciones puede ser insuficiente. Algunas empresas
sólo ahora están considerando la posibilidad de que el 2. Determinar los puntos de cambio en cada
clima económico actual pueda representar una nueva condición en la que su estrategia se vería
“normal.” Sus suposiciones basadas en el desempeño
anterior puede que ni siquiera representen el futuro. afectada (puntos de inflexión).

Los líderes del Mercado están aprovechando el Análisis
de los Puntos de Inflexión para que les ayude a
comprender en qué caso un cambio en las condiciones
podría dictar un cambio en su estrategia. Ellos
identifican las condiciones que impulsan la toma de
decisiones y luego exploran lo que sucede cuando la
aguja se mueve en una dirección u otra.
3. Calcular la probabilidad de alcanzar cada
punto de inflexión.
4. Escoger una estrategia basada en la
probabilidad de alcanzar cada punto de
inflexión, equilibrada con la tolerancia al

En el Análisis de los Puntos de Inflexión, usted riesgo de su empresa.

identifica los puntos a cada lado de su “mejor
estimación”, para determinar el lugar en que su
estrategia podría tomar un camino diferente. Luego,
usted asigna una probabilidad a cada punto de

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Factores para el Análisis de Puntos de ¿Qué cambios en el nivel del servicio al cliente
debe usted reevaluar de su estrategia y sus
Inflexión impactos?
¿Qué factores se deben considerar al efectuar un
Análisis de Puntos de Inflexión? Los factores típicos
incluyen cambios en el volumen de ventas, costos de
operación y niveles de servicio a clientes. Caso de estudio

Volumen de Ventas. Un crecimiento en las ventas de

30% originará una estrategia diferente en lugar de un Un Minorista de Bienes Deportivos usa el
crecimiento de un solo dígito, pero la forma que se Análisis de Puntos de Inflexión para
manifieste ese volumen de ventas es igualmente postergar una gran inversión de capital
importante. Por ejemplo ¿espera usted expandir su
línea de productos o racionalizar sus SKU? ¿Provienen
Un gran minorista deportivo estaba proyectando el
sus ventas de canales nuevos o de canales cambiantes?
crecimiento que su red existente de distribución no
Un minorista de juegos estaba sería capaz de manejar. Ellos estaban considerando una
experimentando un gran incremento en gran inversión en un nuevo centro de distribución y
las ventas; un análisis basado en el usaron el Análisis de los Puntos de Inflexión para
volumen de ventas los habría llevado a prepararse para la presentación al consejo de
expandir su instalación existente de administración.
distribución, pero un análisis más
Ellos identificaron varias variables relativas al
profundo mostró que el crecimiento
crecimiento, incluyendo la cantidad de nuevas tiendas
provenía principalmente de su canal
por año, el crecimiento en las ventas debido a las
digital, originando una inversión en
nuevas tiendas y el crecimiento en el canal de e-
capacidades de distribución electrónica.
Commerce. Luego desarrollaron valores conservadores,
Costos de Operación. ¿Hasta dónde afecta su probables y agresivos para cada una.
elección de estrategia un aumento en los costos de
También identificaron varias variables relacionadas,
operación? ¿Cambiaría su estrategia de distribución, por
incluyendo las rotaciones de inventario, las entregas
ejemplo, si el petróleo llegase a $150 por barril?
directas de tiendas, empaques por tienda, devoluciones,
Al examinar sus Puntos de Inflexión de transporte, un tasas de productividad, tasa de fletes y aumentos en las
fabricante de calzado determina que si los costos de sobretasas de combustible.
transporte en el extranjero excediesen de cierto umbral,
Al revisar los datos, pudieron ver que algunas de las
se cambiarían a una estrategia de “embalaje más
variables influían en otras. Revisaron la interacción entre
cercano”. Para ahorrar en espacio en contenedores,
estas variables de “alta sensibilidad” y luego las
enviaría sus productos destinados a EE.UU., a granel, a
combinaciones de variables de alta sensibilidad. Ellos
México, para el empaque final. El resultado:
vieron como su modelo sugería diferentes escenarios
considerables ahorros en transporte.
basados en un cambio en el horizonte de tiempo.
Niveles de Servicio a Clientes. El Análisis de los
Los valores conservadores mostraron que podían
Puntos de Inflexión basado en cambios en niveles de
demorar el nuevo edificio hasta en tres años. Los
servicio a clientes puede no ser tan obvio, pero la
valores agresivos mostraron que se les acabaría la
presión para mejorar los niveles de servicio a clientes
capacidad de distribución en solo un año. Gracias a esta
proviene tanto de clientes nuevos como antiguos. Por
capacidad de efectuar análisis “what if” (que tal si…), se
ejemplo, el cambio a “entregas al día siguiente” podría
volvieron hacia las partes interesadas para obtener más
tener implicaciones significativas en su estrategia de
input. Al final decidieron expandir su instalación
cadena de suministro. Además, en la medida en que
existente, difiriendo la necesidad de contar con un
los canales en línea abran nuevas posibilidades, traen
edificio nuevo, con una inversión significativa de capital
consigo nuevas demandas de clientes respecto a
por 5 años.
disponibilidad, visibilidad de pedidos, rapidez en la
entrega y comunicación proactiva.

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Asigne Probabilidades y Examine la Resumen

Tolerancia al Riesgo La incertidumbre económica no es totalmente negativa;
El siguiente paso en el Análisis de Puntos de Inflexión es ella obliga a las empresas a reevaluar su estrategia,
asignar una probabilidad a cada posible Punto de eliminar las vacas sagradas y a efectuar elecciones
Inflexión e investigar la tolerancia al riesgo de vuestra difíciles con mucho discernimiento. Aquellas empresas
empresa. No existe una solución que les calce a todos; que efectúen buenas movidas estratégicas ahora,
la evaluación de sus propios datos, la cultura de su estarán a la delantera. El Análisis de Puntos de
empresa y la tolerancia al riesgo, son la única forma de Inflexión les ayuda a los líderes a comprender cuales
encontrar la respuesta adecuada para usted. son las movidas estratégicas adecuadas para su
empresa, aún bajo condiciones cambiantes. Las deja en
Un fabricante de calzado estaba buena posición para el incierto futuro.
experimentando un crecimiento
significativo; ellos planeaban construir “No se puede tomar una decisión basada en
una instalación adicional de distribución
en la Costa Este. Sin embargo, con sólo un costos vs. retornos para un área de la cadena
nivel moderado de confianza en que su de suministros, sin considerar otras áreas
crecimiento continuaría, y una intolerancia
general al riesgo, postergaron una gran que se pueden ver afectadas por esa
inversión de capital y optaron por decisión”, afirma Greg Johnson,
expandir sus dos instalaciones existentes.
La confianza en sus proyecciones no era lo Vicepresidente Senior, O’Reilly Auto Parts.
suficientemente alta como para justificar
el avanzar con un proyecto ambicioso y
caro. Gracias al Análisis de Puntos de Acerca de Fortna
Inflexión, pudieron articular claramente su
preocupación y recomendaciones a su Fortna ayuda a las empresas con operaciones complejas
consejo directivo. de distribución a cumplir con las promesas hechas a
clientes y a resolver los desafíos competitivos, en forma
rentable. Somos una empresa de servicios profesionales
¿Por qué el Análisis de Puntos de que se apoya en una singular promesa: desarrollamos
Inflexión? un sólido caso de negocios para el cambio y nos
Decisiones Confiadas. Con el Análisis de los Puntos de hacemos responsables por esos resultados. Nuestra
Inflexión, usted puede tener más confianza en sus experticia cubre la estrategia de cadenas de suministro,
decisiones y presentarse ante su consejo directivo y operaciones de centros de distribución, manejo de
declarar claramente sus suposiciones, las probabilidades materiales, sistemas de cadenas de suministro y la
que ha asignado a cada condición y aquellas condiciones excelencia organizacional.
que originarían un cambio en su recomendación.
Ustedes tomarán decisiones más informadas y acabadas,
basadas claramente en sus datos.
Vista Holística. Por su misma naturaleza, el Análisis de
los Puntos de Inflexión adopta una vista holística ante la
planificación; busca las causas y efectos en una amplia
gama de factores y reconoce que un enfoque de silos
ante la planificación arrojará resultados limitados.
Proactivo. Una vez que usted decida la estrategia,
usted continúa monitoreando las variables resultantes de
su decisión. Esto le permite ser proactivo ante
condiciones cambiantes. A medida que una condición se
aproxime al próximo Punto de Inflexión, usted se verá
impulsado a reevaluar su estrategia.

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