Demanda y conducta del consumidor

Raúl De Gracia H.

Septiembre 30 de 2019.

Un concepto puntual de demanda de un bien o de un servicio, es cuando un

consumidor o el conjunto de consumidores en un mercado, adquieren o
pueden adquirir los mismos, tomando en consideración la cantidad y el nivel
de precio, en un tiempo determinado.

De ello, habría que considerar varios factores que recogen los determinantes
para que el consumidor demande un bien o un servicio. Los factores más
relevantes son: la cultura, el área geográfica donde se encuentra, el precio, el
precio de un producto sustituto, el precio del producto complementario, los
gustos, las preferencias, la necesidad, el capricho, el estado de ánimo, la época
del año, los ingresos, la capacidad de crédito, el uso del crédito, la publicidad,
la variedad, la calidad, entre otros.

Sin embargo, de los factores citados, hay que considerar el escenario cuando
el consumidor aumenta sus ingresos o cuando disminuye la demanda. De ahí,
se pueden derivar dos conceptos empleados en el mercado para definir
estrategias de alcanzar un mercado y de posicionarse en el mercado meta.

El primer caso es cuando el consumidor aumenta la demanda de un bien o de

un servicio en particular, por disponer de más ingresos, entonces para ese
consumidor ese bien se catalogaría como un bien normal, es decir en la
medida que aumenta sus ingresos, aumenta la demanda del producto o del
servicio, en otras palabras, se observa una relación directa entre el ingreso y la
demanda.

El segundo caso es cuando el consumidor se encuentra en el mismo escenario

de disponer de más ingresos, pero en vez de aumentar la demanda, la
disminuye, es decir se presenta una relación inversa entre ingreso y demanda
del bien o del servicio. Frente a esta condición particular, el comportamiento
del consumidor permitiría definir su demanda como un bien inferior.
La era del materialismo ha jugado un papel fundamental en la conducta de los
consumidores, es decir un grupo importante de la sociedad realiza sus
compras por: impulso, opinión de los demás, imagen contra objetivo,
intuiciones, estatus, etc.

De esto, se pueden agrupar dos tipos de conductas asumidas por los

consumidores en el mercado. En primer lugar, la compra compulsiva, que se
refiere a la importancia otorgada al bien a comprar, lo que le produce un
estado de alegría y de satisfacción momentánea por lograr la posesión. En
definitiva, el consumidor asume una postura patológica, ya que hay ausencia
de una conducta racional en sus decisiones a la hora de llevar a cabo la
demanda.

En segundo lugar, la compra impulsiva, que se traduce en las que realizamos

sin haberlas planificado, sino aquellas que decidimos en el mismo punto de
venta, o simplemente por las campañas publicitarias que han quedado en el
subconsciente de los consumidores.

Además, los compradores pueden anestesiar sus decisiones, con expresiones

tales como: me lo merezco, comprarlo no hace ningún daño, esta compra no
afecta el presupuesto, recién salí de cierre de fin de mes en la oficina, es mi
premio por el sacrificio y por el esfuerzo a mi trabajo, entre otras frases, que
pueden ser muy válidas o no como consumidores racionales.

El autor es docente de la Facultad de Ingeniería Industrial-UTP