 Nombre del alumno: Nidia Castillo Ramírez

 No. De Cuenta: 20105662

 Nombre del curso (materia) : Mercadotecnia
 Nombre de la Universidad: Universidad de Colima
 Nombre de la Facultad: Facultad de Economía
 Nombre del Maestro: Jorge Ricardo Vásquez Sánchez
 Fecha : 23 / Febrero / 2011

¿Cuáles son las teorías del comportamiento y conductas del consumidor?

Introducción

La conducta del consumidor es base para la teoría de la elección del consumidor

por lo que en este trabajo se hablara sobre cómo se desarrolla esta teoría en base
a la utilidad que se produce al consumir un bien o servicio, así como los motivos
de la elección, es decir, todos aquellos factores que influyen en la decisión de
consumir un producto u otro.

La importancia de investigar cómo es que un consumidor actúa se puede ver

reflejada de diversas maneras, es necesario para una empresa por ejemplo,
conocer los gustos y preferencias de las personas así como su ingreso porque la
relación de esto le determinará la demanda del producto que la empresa ofrece.

Por lo tanto conocer sobre este tema ayuda a tomar decisiones fundamentales.
Es primordial que conozcamos como es que las circunstancias pueden modificar el
proceso, también como las demás personas influyen, etc. Esto nos ayudará a
asimilar mejor el concepto clave, comportamiento del consumidor.
El comportamiento del consumidor como la manera de actuar de cada uno de los
individuos tanto individual como grupalmente para obtener algún determinado
bienes o servicio y/o recursos. Al proceder a comprar el consumidor estudia bien
las diferentes opciones que le ofrecen y determina cual sería la mejor opción
deacuerdo a sus gustos o necesidades.

Existen los Factores de Influencia que son primero los culturales que se
compone por cultura, subcultura y clase social. Los sociales que son los grupos de
referencia, los de pertenencia, los de aspiración, papel que ha de desempeñarse,
estatus. Los personales son los ciclos de vida de la familia, estilo de vida,
personalidad, concepto de sí mismo, edad y ocupación. Los psicológicos son
motivo, percepción, aprendizaje, creencia, actitud e imagen de marca. Esto lo
clasifica (Maubert, 2006, págs. 39-41).

El consumidor ordena los bienes que desea según sus preferencias y conoce
los precios e ingresos tanto del como del producto. La curva de indiferencia indica
el conjunto de combinaciones de dos bienes, o canastas de bienes, que reportan la
misma utilidad o satisfacción al consumidor. (Bassols, 2005, pág.146)

La curva de indiferencia nos trata de demostrar las diferentes combinaciones

de un consumidor con respecto a diferentes productos satisfaciendo por igual sus
necesidades.

El consumidor debe de tener motivación, que es el comportamiento que el

consumidor tiene para adquirir determinado bien o servicio de la misma manera.
“el consumidor tiene necesidad que es la diferencia entre el estado real y el
deseado” esto lo define (Maubert, 2006, pág. 42)
 La diferencia entre el estado real y el deseado es que el deseado es cuando
tú quieres tener lo mismo que tienen los demás; y el saber que no lo tienes es un
malestar una incomodidad que hace referencia a tu estado real. Entre mayor sea la
diferencia de lo que tiene y lo que no tiene mayor será la necesidad de adquirirlo.

Cuanto menor es el precio de una película, mayor es la cantidad de películas

que Luisa ve cada mes. Ésta es la ley de la demanda. Un consumidor maximiza su
bienestar donde la utilidad es mayor y es ahí donde el consumidor encuentra su
equilibrio. El efecto sobre el consumo de un cambio en el ingreso se conoce como
el efecto ingreso. (Parking, 2006, pág.178)

Esto nos dice que con el consumo que realiza una persona puedes decir que
hay demanda debido a que si el precio de los productos que él quiere consumir
bajan él tiene la oportunidad de adquirir más, a diferencia si aumentan o
permanecen iguales, siempre habrá un límite. Habla sobre el efecto ingreso que el
consumo cambiaria si el ingreso aumenta o disminuye debido a que es con lo que
nosotros podemos comprar los productos, depende de la disponibilidad del
ingreso.

Todo consumidor tiene un proceso de compra que son etapas que pasa para
adquirir un bien o servicio. De acuerdo con (Maubert, 2006, pág. 42) nos dice que
hay 3 tipos de compradores los impulsivos: compran por impulso sin necesitarlo,
moral: el que no sabe si comprar o no, y racional: pide información sobre distintos
productos precio, tamaño, etc. Para saber si lo adquiriría o no.

Los mercadólogos deben ir más allá de las diversas influencias en los

compradores y comprender la manera real en que los consumidores toman sus
decisiones de compra. (Kotler, 2000, pág.190)
 Los mercadólogos se deben encargar de ver porque los consumidores deciden
entre una serie de productos, por qué adquiere dicho producto, que es lo que
influye en el para tomar dicha decisión no solo enfocarse en el tipo de comprador.

El proceso de compra deacuerdo con (Maubert, 2006, págs. 42 y 43) tiene 4

pasos que son: 1necesidad sentida, 2actividad previa a la compra, 3decisión de
compra y 4sentimiento posterior a la compra. 1.-Cuando el consumidor necesita
adquirir para satisfacer la ansiedad, 2.-Es cuando busca conocer más sobre el
producto que le llama la atención y poco a poco empieza a convencerse de que es
el mejor y lo lleva a comprarlo. 3.-Es donde intervienen varios factores que son el
precio, marca, diseño, etc. Que el comprador analiza para la compra. 4.-Puede que
tenga una satisfacción después de la compra o puede que exista incertidumbre a
eso se le llama disonancia cognoscitiva.

En el sistema de compra participan el influyente es quien ejerce en la decisión

del comprador que puede ser el precio, la publicidad. El decisor es quien decide si
comprar o no, que, cuando y donde. El comprador persona que hace la
adquisición. El usuario quien consume el producto. Existen distintas personas que
estudian el comportamiento del consumidor.

La decisión de compra nos dice que se divide en etapas, la evaluación de

alternativas, intención de compra, la cual se divide en dos opciones, actitud de los
demás, factores de situación no previstos que hacen llegar a la decisión de
compra. En la conducta posterior a la compra el mercadólogo no concluye con la
venta del producto, sino que continúa durante el periodo posterior a la compra.
(Kotler, 2000, pág.197 y 198)
 El consumidor hace una minuciosa evaluación de cada una de las diferentes
opciones que hay sobre el producto o productos deseados, busca cual es la
intención de comprar el producto lo cual influye la actitud de los que están a su
alrededor que si la camisa azul está de moda o que ya paso esa temporada y el
círculo social ya no lo usa influye en su decisión, los factores no previstos cuando
te dan los demás la opinión de si es bueno o no x producto y al final deacuerdo a
eso se realiza la elección del producto y la compra.

El mercadólogo tiene que continuar observando la conducta del consumidor

aun después de haber adquirido el producto, para ver si aún le satisface y que
tanto dura el producto y si este a su vez volvería a comprar el mismo producto o
cambiaria y debido a que.

Acciones posteriores a la compra: la satisfacción o insatisfacción del

consumidor respecto al producto, influirán en conductas subsecuentes. Si el
consumidor está satisfecho, habrá más posibilidad de que adquiera de nuevo el
producto. (Kotler, 2000, pág. 199)

Estas acciones ocasionan que si el consumidor compra el producto y le

satisface hay posibilidad de que vuelva a comprarlo, pero si no le dio la
satisfacción que el necesitaba y estaba buscando difícilmente lo volverá a adquirir
y seguirá en busca de aquel que si llene ese vacío. En algunos casos los
consumidores pueden llegar hasta reclamar a las empresas productoras que el
artículo que vendieron salió defectuoso o que no cumplía con lo anunciado.

El efecto sustitución es el efecto de un cambio en el precio sobre la cantidad

comprada, cuando el consumidor permanece indiferente (hipotéticamente) entre la
sustitución original y la nueva. La dirección del efecto sustitución nunca varía.
Cuando el precio relativo de un bien baja, el consumidor sustituye más de ese bien
por otro; es decir, consume más del bien cuyo precio relativo ha bajado. (Parking,
2006, pág.179)

El efecto sustitución nos dice que es cuando el precio de algún producto baja
y el ingreso nos ajusta para comprar más de ese producto pero (hipotéticamente)
si el producto baja de precio pero de la misma forma baja el ingreso del
consumidor esto hace que se mantenga constante, del mismo modo la dirección
del efecto sustitución no varía debido a que se mantiene constante.

Una familia tiene una determinada cantidad de ingreso para gastar y no

puede influir sobre los precios de los bienes y servicios que compra. Los límites a
las elecciones de consumo de una familia se describen mediante su restricción
presupuestal. (Parking, 2006, Pág.170)

Esto nos dice que toda familia, o persona consumidora tiene un determinado
ingreso que es el que va dividir entre cada uno de los bienes y/o servicios que
necesite y requiera para satisfacer sus necesidades y estos gastos se deben ajustar
al ingreso mensual que reciba, todos tenemos una restricción presupuestal,
debemos saber hasta dónde podemos o no gastar nuestros ingresos.

Ingreso real de un individuo es el ingreso de ese individuo expresado no

como dinero, sino como una cantidad de bienes que puede comprar la familia.
Precio relativo es el precio de un bien dividido entre el precio de otro bien.
(Parking, 2006, pág.171)

El ingreso real es la cantidad de un bien que puede adquirir una familia

dependiendo el nivel de ingreso que tenga. Precio relativo es el precio de un
producto dividido entre otro precio de un producto distinto como por ejemplo: el
precio de un desayuno en servicios $35 y videojuegos $25 que al dividirlos
muestra el precio relativo.
 Conclusión

Un individuo posee gustos y preferencias particulares que junto con su restricción

de presupuesto y demás factores forman lo que conocemos como teoría de la
elección de consumidor. De acuerdo con el trabajo anterior podemos ver como
esta teoría analiza la situación de equilibrio del consumidor de acuerdo a la
maximización de su utilidad.

Es importante destacar que en el proceso de elección del consumo hay varios

participantes pero que a su vez esos participantes pueden ser una solo persona, es
decir, puede ser que una persona sea la que influye en la compra, otra que decide
si se hace, después está el que realiza la compra física y por último el que
consume el bien pero una solo persona pude perfectamente desarrollar todos los
papeles.

El comportamiento del consumidor es un tema amplio ya que son diversas

variables las que se incluyen pero para facilitar su comprensión podemos darle
diferentes orientaciones dependiendo a que nos enfoquemos. Por ejemplo
podemos hablar de tema usando los términos de utilidad total y utilidad marginal
donde vemos la maximización de la satisfacción.

Podemos analizarla también estudiando las características de los gustos y

preferencias de los individuos para analizar las curvas de indiferencias y así realizar
predicciones. Podemos estudiar cada factor que influyen en el proceso del
consumo y determinar que es lo que motiva a un individuo a comprar sus
diferentes bienes y servicios.

También pudimos comprender que hay diferentes tipos de consumidores,

conocer quiénes son los que compran aun sin necesidad, los que investigan
primero y los que no se deciden si comprar o no ayuda conocer como es parte de
tu mercado, y te clasifica de otra manera la conducta del consumidor.

Se supone que una persona consume un bien en primer lugar por necesidad
porque precisa satisfacer algo que le hace falta y requiere encontrar un motivo
para preferir un bien sobre otro, es aquí donde la necesidad de conocer el
producto es importante y donde factores como precios y publicidad intervienen.

El consumidor ordena los bienes según su preferencia pero si factores

externos influyen en él pueden llegar a cambiar su decisión de compra y es aquí
donde vemos como los factores como los sociales entran en juego.

Todo lo relacionado a la conducta del consumidor, su nivel de ingreso, la

cantidad de consumo, cuales bienes o servicios prefiere, quienes y que influye en
la decisión de compra del consumidor, todo esto va relacionado y cada uno se
realizan las determinadas graficas correspondientes que nos pueden dar a conocer
los puntos de equilibrio de los productos, o precios que puede consumir deacuerdo
al nivel de ingresos mensuales de cada individuo.
 Bibliografía

Kotler, P., & Armstrong, G. (2000). Dirección de Mercadotecnia (8va Edición ed.).
México: Pearson Educación.
Maubert Viveros, C. (2006). Mercadotecnia. México: Trillas.
Bassols Zaleta Antonio (2005). Microeconomía. México. Thomson
Parking M. (2006) Microeconomía Pearson. México)