Material de Lectura-Practica Ii-Unidad I-Formulación de Proyectos-El Emprendedor

Ministerio de Educación
Dirección de Educación Superior

Instituto de Educación Superior N° 11
Alvear 1145 - C. P.4600 - San Salvador de Jujuy
BIENVENIDOS A NUESTRAS CLASES DIGITALES DE “PRÁCTICA II”
Mi nombre es Diego Néstor Solano y seré su profesor durante este año tan especial como
inusual para todos nosotros. Como es conocimiento mundial el CORONAVIRUS 2019 ha
originado una pandemia nunca antes vista por nuestra humanidad y por tanto, todos nuestros
dirigentes, representantes políticos, sociales y económicos, tratan día a día de enfrentar una de
las peores crisis mundiales que repercute en cada ámbito de nuestra sociedad (salud, educación,
social, economía, tecnología y hasta las misma forma de vivir). Lo único que hoy sabemos es que
debemos salvar vidas, que la magnitud de las consecuencias de esta trágica situación solo la
conoceremos cuando esta guerra contra el COVID 19 termine, ojalá tengamos que sufrir las
menores pérdidas posibles y cuando todo haya pasado hayamos aprendido a convivir mejor,
administrar mejor nuestros recursos y a respetar nuestro planeta y todo lo que vive en él.
Como docentes del Instituto de Educación Superior N° 11 hemos recibido un mandato,
tratar de que la pérdida provocada por el flagelo mencionado sea la menor posible al menos en el
ámbito de la educación ya que las clases presenciales al menos por ahora no podrán dictarse.
Intentaremos suplirlas con algunas aproximaciones teóricas, material de lectura y aplicación de
trabajos prácticos mientras esta guerra con el virus se mantenga y hasta que la misma termine.
Antes de empezar quisiera que me conozcan un poco más, soy Licenciado en
Administración, recibido en la Facultad de Ciencias Económicas pertenecientes a la UNJu. He
cursado 2 niveles de posgrado de la categoría Maestría, una denominada “Maestría en
Administración y Gestión de Negocios” y la segunda llamada “Maestría en Comercialización”.
Durante los últimos años de profesión fui docente en de nivel terciario en el IES N° 5, IES °6 y en
por supuesto en nuestro querido instituto. También ejercí y ejerzo la docencia en la Facultad de
Ciencias Económicas de la UNJu. También trabajo en el sector público como Jefe de las agencias
del interior del Consejo de la Microempresa, institución pública provincial dedicada a la asistencia
técnica y financiera de micro-emprendimientos de la provincia de Jujuy.
Como les mencioné al principio, en esta asignatura tratemos su Práctica Profesional, en
este caso, la segunda de las 3 Prácticas que posee su plan de estudio. En este sentido empezaré
por comentar que la asignatura tiene como objetivo principal llevar a cabo la formulación de
proyecto de negocios o de un proyecto con fines sociales, siendo las herramientas que veremos
aplicadas en ambos ámbitos, público o privado. La primera aproximación conceptual adhiere al
Hecho que un proyecto es designio o pensamiento de ejecutar algo, representado en perspectiva,

manifestado por un conjunto de cálculos, dibujos y escritos que tratan de dar forma más concreta
posible a una idea todavía no concretada o probada. En este sentido, la formulación de proyectos
trabaja sobre una restricción que hace a su propia definición, que es la que la fundamenta y asu
vez es su principal inconveniente, la incertidumbre. En tal sentido, un proyecto es algo
desconocido, una proyecto es una apuesta a aquello que desconozco pero espero mejore un
aspecto de las organizaciones, en este sentido nos enfocaremos a proyectos de inversión.
Las inversiones implican grandes sacrificios para las organizaciones, realizarlas implica
siempre un alto costo para ellas y por ello, antes de concretarlas habrá que conocer las
consecuencias negativas en caso que las cosas no funcionen como esperamos. En otras
palabras, un proyecto de negocio podría ser una gran inversión, aquella que deje grandes réditos
para una organización, pero también podrá ser un gran fracaso con altos costos que se deberán
asumir. La incertidumbre reza sobre las aspectos que confrontan las organizaciones cada vez que
pretenden vender un producto o servicio como ser, ¿qué productos venderemos? ¿Qué calidades
deberemos mantener? ¿Qué cualidades son más valoradas por los clientes? ¿Quiénes serán
nuestros clientes?¿podremos producir productos con las calidades requeridas por nuestros
clientes?¿Es permitido por las leyes locales la fabricación de nuestros productos?¿Cuándo
considero que un proyecto resulto rentable y cuando no?
Estudiar antes que invertir, tomar todos los recaudos posibles tratando de minimizar al
máximo los riesgos es de lo que trata la formulación de proyectos, pues eso veremos en esta
asignatura, analizar cada uno de los puntos claves a tener en cuenta antes de invertir y en este
sentido realizaremos análisis técnico, administrativo, legal, comercial y financiero.
Empecemos entonces, bienvenidos a Práctica II

UNIDAD I-LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS Y EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR.
LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS
Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema,

la cual tiende a resolver una necesidad humana. En este sentido puede haber diferentes ideas,
inversiones de monto distinto, tecnología y metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas
destinadas a satisfacer las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como pueden ser:
educación, alimentación, salud, ambiente, cultura, etcétera.
El proyecto de inversión es un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se
le proporcionan insumos de varios tipos, producirá un bien o un servicio, útil al ser humano o a la
sociedad. La evaluación de un proyecto de inversión, cualquiera que éste sea, tiene por objeto
conocer su rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad
humana en forma eficiente, segura y rentable. Sólo así es posible asignar los escasos recursos
económicos a la mejor alternativa.
Por qué se invierte y porqué son necesarios los proyectos
Día a día y en cualquier sitio donde nos encontremos, siempre hay a la mano una serie de
productos o servicios proporcionados por el hombre: desde la ropa que vestimos hasta los
alimentos procesados que consumimos y las modernas computadoras que apoyan en gran
medida el trabajo del ser humano. Todos y cada uno de estos bienes y servicios, antes de su
venta comercial, fueron evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el objetivo final de
satisfacer una necesidad humana. Después de ello, alguien tomó la decisión de producirlo en
masa, para lo cual tuvo que realizar una inversión económica. Por tanto, siempre que exista una
necesidad humana de un bien o un servicio habrá necesidad de invertir, hacerlo es la única forma
de producir dicho bien o servicio. Es claro que las inversiones no se hacen sólo porque alguien
desea producir determinado artículo o piensa que al producirlo ganará dinero. En la actualidad
una inversión inteligente requiere una base que la justifique. Dicha base es precisamente un
proyecto estructurado y evaluado que indique la pauta a seguir. De ahí se deriva la necesidad de
elaborar los proyectos.
Decisión sobre un proyecto
Para tomar una decisión sobre un proyecto es necesario someterlo al análisis

multidisciplinario de diferentes especialistas. Una decisión de este tipo no puede ser tomada por
una sola persona con un enfoque limitado, o ser analizada sólo desde un punto de vista. Aunque
no Se puede hablar de una metodología estricta que guíe la toma de decisiones sobre un
proyecto, debido a la gran diversidad de proyectos y a sus diferentes aplicaciones, sí es posible
afirma categóricamente que una decisión siempre debe estar fundada en el análisis de un
sinnúmero de antecedentes con la aplicación de una metodología lógica que abarque la
consideración de todos los factores que participan y afectan al proyecto de inversión plan que, si
se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, producirá
un bien o un servicio, útil al ser humano o a la sociedad.
El realizar un análisis lo más completo posible, no implica que, al invertir, el dinero estará
exento de riesgo. El futuro siempre es incierto y por esta razón el dinero siempre se arriesgará. El
hecho de calcular unas ganancias futuras, a pesar de realizar un análisis profundo, no garantiza
que esas utilidades se ganen, tal como se calculó. En los cálculos no están incluidos los factores
fortuitos como huelgas, incendios, derrumbes, etc.; simplemente porque no son predecibles y no
es posible asegurar que una empresa de nueva creación o cualquier otra, estará a salvo de
factores fortuitos. Estos factores también provienen del ámbito económico o político, como es el
caso de las drásticas devaluaciones monetarias, la atonía económica, los golpes de Estado u
otros acontecimientos que afectan gravemente la rentabilidad y la estabilidad de la empresa. Por
estas razones, la toma de la decisión acerca de invertir en determinado proyecto siempre debe
recaer en grupos multidisciplinarios que cuenten con la mayor cantidad de información posible, no
en una sola persona ni en el análisis de datos parciales. A toda actividad encaminada a tomar una
decisión de inversión sobre un proyecto se le llama evaluación de proyectos.
Evaluación
Si un proyecto de inversión privada (con fines de lucro) se diera a evaluar a dos grupos
multidisciplinarios distintos, con seguridad que sus resultados no serían iguales. Esto se debe a
que conforme avanza el estudio, las alternativas de selección son múltiples en el tamaño, la
localización, el tipo de tecnología que se emplee, la organización, etcétera. Por otro lado,
considere un proyecto de inversión gubernamental (sin fines de lucro) que evalúan los mismos
grupos de especialistas. Sus resultados también serán distintos, debido principalmente al enfoque
que adopten en su evaluación, incluso pueden considerar que el proyecto en cuestión no es
prioritario o necesario como pueden serlo otros. En el análisis y la evaluación de ambos proyectos
se emitirán datos, opiniones, juicios de valor, prioridades, etc., que aplazarán la decisión final.
Desde luego, ambos grupos argumentarán que, como los recursos son escasos, desde sus
particulares puntos de vista la propuesta que formulan proporcionará los mayores beneficios
comunitarios y ventajas. Esto debe llevar necesariamente a quien tome la decisión final, a contar
con un patrón o modelo de comparación general que le permita discernir cuál de los dos grupos
se apega más a lo razonable, lo establecido o lo lógico. Tal vez si más de dos grupos evaluaran
los proyectos mencionados surgiría la misma discrepancia. Si el caso mencionado llegara a
suceder, se puede decir en defensa de los diferentes grupos de evaluación que existen distintos
criterios de evaluación, sobre todo en el aspecto social, respecto del cual los gobernantes en
turno fijan sus políticas y prioridades, a las que resulta difícil oponer algún criterio o alguna
metodología, por buenos que parezcan. Al margen de esta situación, y en el terreno de la
inversión privada, se puede decir que lo válido es plantear premisas fundadas en criterios
matemáticos universalmente aceptados.
La evaluación, aunque es la parte fundamental del estudio, dado que es la base para
decidir sobre el proyecto, depende en gran medida del criterio adoptado de acuerdo con el
objetivo general del proyecto. En el ámbito de la inversión privada el objetivo principal no sólo es
obtener el mayor rendimiento sobre la inversión. En los tiempos actuales de crisis, el objetivo
principal puede ser que la empresa sobreviva, mantener el mismo segmento del mercado,
diversificar la producción, aunque no se aumente el rendimiento sobre el capital. Por tanto, la
realidad económica, política, social y cultural de la entidad donde se piense invertir, marcará los
criterios que se seguirán para realizar la evaluación adecuada, sin importar la metodología
empleada. Los criterios y la evaluación son, por tanto, la parte fundamental de toda evaluación de
proyectos, evaluación de proyectos actividades encaminadas a la toma de decisión acerca de
invertir en un proyecto
Elementos conceptuales y preparación de la evaluación
Proceso de preparación y evaluación de proyectos. Partes generales de la evaluación de

proyectos. Aunque cada estudio de inversión es único y distinto a todos los demás, la
metodología que se aplica en cada uno tiene la particularidad de adaptarse a cualquier proyecto.
Las áreas generales en las que se aplica la metodología de la evaluación de proyectos son:
• Instalación de una planta totalmente nueva.

• Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente.
• Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales.
• Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.
Incluso, con las adaptaciones apropiadas, esta metodología se ha aplicado con éxito a
estudios de implantación de redes de microcomputadoras, sustitución de sistemas manuales de
información por sistemas automatizados, etc. Aunque los conceptos de oferta y demanda
cambien radicalmente, el esquema general de la metodología es el mismo. En estudios de
factibilidad en el área de informática la oferta y la demanda se expresan en términos de bytes,
velocidades de procesamiento, velocidades de transmisión, etc. El manejo de información puede
medirse fácilmente bajo este concepto. Aunque las técnicas de análisis empleadas en cada una
de las partes de la metodología sirven para hacer una serie de determinaciones, tales como
mercado insatisfecho, costos totales, rendimiento de la inversión, etc., esto no elimina la
necesidad de tomar una decisión de tipo personal; es decir, el estudio no decide por sí mismo,
sino que proporciona las bases para decidir, ya que hay situaciones de tipo intangible para las
cuales no hay técnicas de evaluación y esto hace, en la mayoría de los problemas cotidianos, que
la decisión final la tome una persona y no una metodología, a pesar de que ésta tenga aplicación
generalizada. La estructura general de la metodología de la evaluación de proyectos se
representa como muestra la figura:
LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS-SU RELACIÓN CON EL FENÓMENO EMPRENDEDOR
Tal como vimos en los primeros apartados, la formulación y evaluación de proyectos es

una tarea, ardua, compleja, tediosa que ha de ser realizada por una persona o un conjunto de
personas que se aventuren a tan preciada tarea.
En este buscaremos realizar un autodiagnóstico que logre definir la capacidad
emprendedora, las características emprendedoras, sus habilidades, talentos, su conocimientos y
sobre todo, pueda encontrar en cada uno factores que los acercan a ser un buen emprendedor y
factores que los están alejando y por tanto hay que modificar. Antes de emprender y si queremos
equivocarnos lo menos posible, debemos conocer la información con la que contamos respecto
del emprendimiento a desarrollar para con ello poder planificar acciones, conocer las
fortalezas y debilidades del grupo emprendedor, oportunidades y amenazas del
emprendimiento, como así también poder dar cuenta de si existe una verdadera
oportunidad de negocio.
Iniciar un emprendimiento o un proyecto de negocio no es una tarea fácil. Gran parte de los
emprendimientos no sobreviven el primer año de operación y otros tantos no logran siquiera
dejar de ser simplemente una idea. Las principales causas del fracaso en la
implementación de los proyectos generalmente tienen que ver con un análisis inadecuado
de los mismos, y con la falta de planificación.
Para tener mayores probabilidades de triunfar, el emprendedor debe poseer un
conjunto de conocimientos esenciales que tienen que ver con la etapa de pre-inversión,
que le servirán para no invertir a ciegas en un negocio. Esencialmente debe saber a) si el

proyecto es factible; b) si conviene invertir en él; c) cuál es el riesgo del proyecto; y d) cómo
desarrollar un plan de negocios.
EMPRENDEDORISMO Y PERFIL DEL EMPRENDEDOR
El emprendedurismo es el proceso de iniciar un negocio o crear una empresa o un

proyecto; es el arte de crear nuevos emprendimientos que generen riquezas, combinando
creatividad, innovación y una gestión sólida.
La actividad emprendedora posee múltiples beneficios, tanto para el emprendedor
como para la sociedad en su conjunto. El emprendedor que monta su propio negocio, no
sólo obtiene la consecuente recompensa económica, sino que también experimenta
satisfacción por sus logros y desarrollo profesional. Pero como hemos dicho, los beneficios
trascienden la esfera personal. La actividad emprendedora aporta riqueza al país y contribuye
a su crecimiento económico; beneficia a la sociedad a través de la generación de empleo y
del aumento de la productividad.
En la actualidad, los nuevos emprendimientos generan más puestos de trabajo que las
grandes empresas. En este sentido, los países con mayor índice de iniciativa
emprendedora son aquellos que muestran niveles de desempleo más bajos.
Por otra parte, la actividad emprendedora también contribuye al aumento de la
productividad. Las nuevas iniciativas empresariales fomentan la competitividad, obligando a
las otras empresas a reaccionar, mejorando eficiencia e innovando, lo que se traduce en un
incremento de la productividad.
En este contexto, los emprendedores cumplen un importante rol en la sociedad y en el
desarrollo económico del país. Un emprendedor es una persona que toma la decisión de
iniciar un negocio, dispuesta a asumir los riesgos que ello implica; es una persona capaz de
identificar oportunidades de negocios y movilizar recursos para aprovecharlas.
¿Qué es Ser Emprendedor?
El emprendedor es una persona que tiene muchas condiciones para poder salir de la
crisis, porque ve oportunidades donde otros no las ven. Por eso el emprendedor que realmente
llega es aquel que tiene la garra para poder llevar adelante el negocio. Los emprendedores creen
en sí mismos, sienten pasión por su trabajo
brindándose con total compromiso, son intuitivos, creativos y líderes en lo que hacen.
Ser Emprendedor es un proceso que se construye día a día. Para ello es esencial
descubrir y desarrollar La Actitud Emprendedora
¿Qué es la Actitud Emprendedora?

La actitud emprendedora es la capacidad de crear o iniciar un proyecto, una empresa o
un nuevo sistema de vida, partiendo de la confianza en uno mismo, la determinación de
actuar en pro de nuestros sueños, trabajando a diario con perseverancia hasta hacerlos
realidad.
¿Qué se necesita para Ser Emprendedor?
— capacidad de compromiso
— sacrificio y entrega
— percepción y autocrítica
— capacidad de asociación
— iniciativa y creatividad
— deseo de ser independiente
— capacidad para comunicar y vender
— capacidad de negociación
— facilidad para los números
¿Cuáles son las características o cualidades que debe tener una persona para ser un
emprendedor?
Para poder responder a esta pregunta debemos tener en cuenta dos cosas.
Primero, la capacidad emprendedora no es un componente de la personalidad, esto quiere decir
que no existe una personalidad emprendedora, un perfil de emprendedor único e infalible;
existen emprendedores con distintas personalidades que han logrado triunfar en sus
emprendimientos. Segundo, la capacidad emprendedora no es una cuestión innata, sino que
puede ser desarrollada.
Según diversos estudios, los emprendedores exitosos comparten algunas de las
siguientes capacidades y características personales:
Disposición a asumir riesgos: los emprendedores están dispuestos a embarcarse en la
iniciativa aunque el resultado sea incierto y exista la posibilidad de fracasar.
Creatividad: es la capacidad de crear soluciones innovadoras a través de la generación de ideas

nuevas o de nuevas asociaciones de ideas existentes; es la capacidad de abordar de
forma original la problemática cotidiana, de crear cosas nuevas o crear nuevas formas de
hacer las cosas.
Proactividad: ser proactivo no significa solamente tomar la iniciativa; es intentar influir en el curso
de los hechos para hacer que las cosas sucedan. Espíritu de independencia y autonomía. Los
emprendedores son personas que prefieren trabajar para ellos mismos en vez de hacerlo para
otros, creando sus propias reglas y evitando la influencia de presiones externas. Habilidad
para la toma de decisiones. Requiere de conocer y compatibilizar los dos aspectos que siempre
intervienen en toda toma de decisiones: el racional, que implica realizar un detallado análisis con
el máximo de información, y el emocional, vinculado más a las motivaciones y los
sentimientos.
Capacidad de negociación: requiere de ser capaz de lograr intercambios que resulten
beneficiosos para todas las partes que intervienen en la negociación.
Capacidad de adaptación: los emprendedores ven el cambio como algo favorable, como una
situación de la cual se puede sacar provecho y, por lo tanto, no son reticentes, sino
flexibles al cambio.
Habilidad para la comunicación: es la capacidad para transmitir los propios pensamientos,
opiniones y valores de forma tal que el receptor pueda crearse internamente la misma imagen
que existe en la mente del emprendedor. Liderazgo y capacidad de motivar personas.
Los emprendedores son optimistas; crean en sus mentes la imagen de un futuro favorable,
una visión exitosa.
Optimismo: el emprendedor es capaz de identificar cuáles son los factores que motivan a las
personas y, de esa forma, influir en ellas para que se esfuercen voluntariamente en la
consecución de los objetivos organizacionales.
Perseverancia: ser perseverante significa no abandonar el emprendimiento ante la primera
dificultad; es ser constante en el camino hacia el logro de los objetivos planteados.
Resiliencia: es la capacidad de superar las adversidades.
EL PROCESO EMPRENDEDOR
¿Por qué existen personas que se animan a emprender y otras que no?
La respuesta a tan importante pregunta sigue siendo foco de estudio de universidades,

países y ciudadanos, siendo el modelo de la intención emprendedora uno de los que mejor
explica el fenómeno emprendedor.
Desde un enfoque Psicológico, dentro de la teoría cognitiva, entendiendo la misma como la
facultad para procesar información y aprender sobre cada experiencia vivida, las personas
primero piensan y luego actúan (figura N° 1), sin embargo, debemos tener en cuenta que nuestro
pensamiento carece de cierto grado libertad puesto que está condicionado por lo que conocemos
como los modelos mentales. Los modelos mentales, son estructuras de pensamiento que
presenta cada individuo con lo que aprende, percibe, vive, piensa y se comporta cada individuo,
es decir que ante un mismo suceso, dos personas no percibirán exactamente lo mismo, ejemplo:
si escucho en las noticias que confiscaron bebidas alcohólicas y por ser ilegales las quemaron,
las personas reaccionarían de diferentes formas, algunas dirán, ¡Que desperdicio¡, otras, ¡Es una
mentira, seguro que la policía se quedó con todo y otras ¿porque no vendieron las bebidas y
compraron comidas para los pobres?, cada una de estas reacciones responden a modelos
mentales diferentes que hacen ver la realidad en la que viven de una forma diferente. Por otra
parte, cada comportamiento individual es analizado desde lo social, siendo una contestación del
individuo para dar respuesta al entorno donde se encuentra inmerso. Por ello, todo persona antes
de que expongan algún comportamiento, realiza una doble evaluación respecto de su percepción,
expectativas y/o consecuencias de esa futura acción, esa evaluación es interna e individual
(psicológica) y también interna pero de nivel social o cultural (aceptación social).
Ya avanzados algunos primeros conceptos, diremos que el marco de explicación del
fenómeno emprendedor lo tomaremos considerando el comportamiento intencional, es decir,
partiremos del supuesto que las personas encuentran razones que justifican sus intenciones y
conseguido esto, recién actúan, con cuál, queda claro desde ya, que existen al menos dos tipos
de comportamientos, el intencional y el no intencional, nosotros nos enfocaremos en el fenómeno
emprendedor como un comportamiento intención, ya que cuando un comportamiento presenta
esta característica, la intención es un mediador del comportamiento, son las razones que
justifican el comportamiento humano, siendo las intenciones instrucciones que las personas se
dan a sí mismas para comportarse de determinadas formas y las razones son estados mentales
donde nacen esas intenciones, por lo tanto la intención es el mejor indicador del comportamiento
de una persona en su afán de llevar a cabo una acción.
Siguiendo con el modelo de las intenciones para explicar el fenómeno emprendedor,
diremos que la misma se concibe como un vínculo entre el emprendedor como individuo y el
contexto dentro del cual es creada una iniciativa emprendedora. Los emprendedores, con la
intención de crear valor al iniciar o transformar una organización, tienen actitudes precursoras y
conocimientos de normas sociales en relación al emprendimiento y éstas forman el contenido de
su intención.
Expliquemos más en detalle lo anterior, según la dimensión del contexto, la disposición de
afrontar la incertidumbre de dar vida a cualquier negocio es representativa de una creencia y un
deseo, donde la creencia de lo que hay que hacer está en función del conocimiento y el deseo del
porqué hacerlo es una función de la motivación. En cuanto a la creencia basada en el
conocimiento, encontramos que gran parte de los procesos emprendedores comienzan con una
simple decisión de buscar oportunidades de negocio, de avaluar las alternativas, de buscar un
mercado y una situación competitiva, utilizando finalmente todo ese conocimiento para diseñar
modelos de negocios que es uno de los productos de una certera creencia de que crear una
empresa es una posibilidad factible para la persona que quiere emprender. Sin embargo,
posiblemente no tengamos aún el deseo de emprender y la simple razón de ello es porque nos
falta motivación, que en definitiva nos indica que emprender un negocio no solo es una opción de
tantas en la vida sino que es la que mayor satisfacción personal y social me retribuiría.
Una de las teorías Psicológicas más aceptadas sobre las intenciones y el comportamiento
es conocida como la Teoría de la Acción Razonada. Esta teoría nos indica, que los actos
humanos son frecuentemente racionales y hacen uso de la información disponible de forma
sistemática y salvo imprevistos las personas actuarán en base a sus intenciones. Sin embargo,
antes de formar intenciones los seres humanos realizan una doble evaluación con sus respectivas
expectativas de resultados posibles a nivel individual y social. De esta forma, cada persona
evalúa, percibe y crea expectativas sobre los posibles resultados de cada comportamiento de tal
forma que, hablando de crear empresas, una persona evalúa internamente si ese comportamiento
generará beneficios o no, si la evaluación es positiva, entonces tenemos una actitud hacia el
emprendimiento. Por otra parte y
en el mismo instante psicológico intrapersonal, practicamos una evaluación social de cada

comportamiento, en este caso, antes de emprender un negocio realizamos una evaluación a nivel
social buscando que el comportamiento emprendedor sea aprobad ya que de no serlo,
estaríamos alejándonos de la norma social, seríamos una especie de no-adaptados. Es decir que
las personas también respetan una norma social que aprueba o desaprueba cada
comportamiento humano puesto que todo ser humano es un ser social. Si la evaluación de
beneficios personales es positiva (actitud positiva) como la evaluación social (norma subjetiva
aceptada) entonces damos lugar al nacimiento de una intención emprendedora.
El segundo modelo del comportamiento que explica las intenciones y su consecuente
comportamiento es conocido como la Teoría del Comportamiento Planeado. Esta teoría adiciona
el comportamiento percibido aumentando la utilidad de los factores externos o de contexto e
incorpora la incertidumbre como un factor que disminuye el control humano. En otras palabras, el
control de la conducta percibida es una tercera evaluación que el ser humano realiza antes de
producir un comportamiento y por tanto, hace referencia a recursos y oportunidades de una
persona. Es decir que mientras más recursos, más oportunidades, más conocimiento y menor sea
la incertidumbre, las personas creeremos que tenemos el control de la situación y su contexto y
por lo tanto estamos predispuestos para actuar. Finalmente esta teoría adiciona, que cuanto
mayores sean las creencias propias (actitudes) y las creencias sociales norma subjetiva) mayor
será la percepción de control de cualquier situación a enfrentar.
Estos marcos teóricos del comportamiento dieron nacimiento a un modelo específico en el
campo del emprendedurismo, llamado Modelo del evento emprendedor. Este modelo nos explica
que el comportamiento emprendedor es algo más complejo que describir cualquier conducta
humana ya que en muchos casos se necesita la existencia de dos factores que no tuvieron en
cuenta los anteriores modelos psicológicos, la propensión al actuar y el evento precipitador.
La propensión al actuar es una disposición para actuar ante una decisión variable o con
cierto grado de incertidumbre similar a la propensión de tomar riesgos o voluta de tomar acciones
cuando se desconocen los resultados. Es una variable muy compleja y tiene un impacto directo e
indirecto sobre la intención ya que una buena predisposición al actuar hace percibir todo de forma
diferente, las evaluaciones personales sobre emprender un negocio serán positivas si la persona
acostumbra vivir experiencias ante una primera oportunidad o análisis de viabilidad como así
también la norma social es percibida favorablemente si la persona tiene predisposición a tomar
riesgos aun cuando piense que la misma sociedad no aprueba el comportamiento seleccionado.
Por otra parte, el evento precipitador es aquel suceso que transcurre en algún momento de
la vida de un ser humano que hace ver, percibir y valorar su estado actual de forma diferente. En
otras palabras, muchas personas viven en un estado llamado de confort, un estado de cierta
tranquilidad y seguridad, de sueldos siempre seguros, aunque en muchas ocasiones no alcance.
Ese estado genera en los humanos comodidad, apego a lo seguro, a lo controlado, evita lo
riesgoso y por tanto se aleja del comportamiento emprendedor que asume en su propia
naturaleza el riesgo. Para romper este estado, gran cantidad de emprendedores tuvieron que
sufrir un evento que dispara y transforma su vida y entonces decide emprender, ese evento
muchas veces resultaron ser despidos laborales o sucesos positivos como recibir una herencia, a
esa suceso lo llamamos, el evento precipitador.
Finalmente y para concluir, diremos que emprender es un proceso arduo y complejo, que
necesita cumplir una serie de factores para concretarse, que estos factores lo constituyen
aspectos de tipo psicológico resumidos en la confianza en uno mismo a la hora de iniciar una
tarea, pasando por aspectos sociológicos, ya que el comportamiento emprendedor como
cualquier otro debe ser aprobado por la sociedad de la cada ser humano forma parte, a su vez un
emprendedor debe sentir que controla los recursos y el contexto en el cual su negocio se va a
desarrollar y finalmente hará una evaluación situacional personal interna actual prácticamente
involuntaria lo que culminará en una decisión de apegarse al confort de una vida tranquila, segura
y controlada, o bien decidirá cambiar su tranquilidad en busca de lo que realmente lo apasione,
rompiendo totalmente su situación de confort y estatus quo, tomando el riesgo de algo que
desconoce totalmente que ayudado con una propensión al actuar positiva, disidirá experimentar
un evento emprendedor.
UNIDAD 2: UNA MIRADA ESTRATÉGICA EN LOS NEGOCIOS
Hemos escuchado muchas veces que antes de tomar decisiones tenemos que pensar lo
que vamos a hacer, en definitiva tenemos que planear. Tomar una decisión a conciencia es
bueno para nuestras vidas y para los negocios también, en los párrafos siguientes sabremos para
que sirve planear, en que consiste y que pasos debemos tener en cuenta antes de tomar una
decisión de negocios, si antes de decidir, pensamos con detenimiento, no tendremos asegurado
el éxito, pero al menos habremos anticipado posibles malos resultados y para así poder
contrarrestarlo, por ello, y aunque las cosas no salgan como hubiésemos querido, planeando
tomaremos decisiones inteligentes.
Planeamiento estratégico:
La planificación estratégica es el proceso de desarrollo y mantenimiento de un ajuste viable

entre los objetivos y recursos de la compañía y las cambiantes oportunidades del mercado. El
objetivo de la planificación estratégica consiste en modelar y reestructurar las áreas de negocio y
producto de la compañía, de forma que den beneficios y crecimientos satisfactorios.
¿Parece complicada verdad?, bueno no lo es tanto, para entenderla cambiaremos un poco las
palabras y profundizaremos su explicación.
¿Qué es un proceso de desarrollo y mantenimiento de ajuste variable? Bueno, las empresas, sus
empresas, día a día realizan una serie de actividades, funciones, tareas, el conjunto de esas
tareas constituye un proceso, dependiendo de qué tareas hagamos haremos distintos procesos,
por ejemplo, un floricultor debe: preparar la tierra, colocar semillas, fertilizar con agroquímicos,
todas estas tareas tienen un mismo destino, LA PRODUCCIÓN. Muchos de ustedes tendrán
distintas formas de producir algo a pesar de que produzca lo mismo, por ello, por ejemplo y en el
caso de restaurantes, nadie cocina igual. Ahora, para poder hacer una tarea necesitamos de
recursos humanos y físicos como la tierra, las maquinarias, las semillas, los agroquímicos,
madera para carpinteros, harina para los panaderos, etc. entonces para poder realizar una tarea o
un conjunto de tareas para poder producir una FLOR, o construir una mesa, tenemos que ordenar
una serie de RECURSOS necesarios para conseguir el objetivo, PRODUCIR.
Por otro lado, podemos producir distintos tipos de flores, de mesas, o panes, de distintos
tamaños, colores, pero ¿de qué depende que decidamos producir un producto u otro?
Bueno muchas veces producimos lo que podemos, lo que la tierra, el clima, recursos y nuestro
conocimiento nos permiten, pero alguna vez nos preguntamos ¿Qué ganancias reales me ofrece
lo que produzco hoy? ¿Existen otras especies, productos o bienes que puedo producir y que me
den mayores beneficios? ¿Produzco lo que me gusta a mí o lo que me demanda mis clientes?
Estas preguntas las tendremos que hacer día a día, quizás nos conviene cambiar de producto o
de actividad, la clave para saberlo son tres:
1) Si soy un empresario, quiero GANAR más, lo que no significa siempre vender más.
2) Entendiendo que soy comerciante, debo saber qué producción me hace ganar más.
3) Para saber que me da más ganancia no queda otra que estudiar.
Cuando la definición nos habla de un ajuste variable en relación a las oportunidades del
mercado no es otra cosa que analizar qué es lo que el cliente me pide, conocer si eso que me
pide yo lo puedo producir, saber además si me da ganancias que me permitan sostener el
negocio, conocer si hay gente que también produce lo mismo que nosotros, conocer a que
precios venden ellos, todas estas preguntas tenemos que conocer para analizar el ENTORNO
que no es otra cosa que mirar todas las partes de mi negocio. Ahora bien, los gustos de nuestros
clientes pueden cambiar, sus necesidades pueden cambiar, si esto es así nosotros no podemos
ni debemos seguir produciendo lo mismo sino producir lo que HOY ellos demandan, por ello es
que en nuestra definición hablamos de un ajuste variable, pues cambiaremos los formas o
técnicas de producir, las calidades y productos a producir, los precios, todo dependiendo de las
exigencias de nuestros clientes que como ya mencionamos, si las exigencias de nuestros clientes
cambian, nosotros también deberemos cambiar.
ETAPAS DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
El proceso de administración estratégica consiste en tres etapas: la formulación de la estrategia,

implementación y evaluación.
1) LA FORMULACIÓN DE UNA ESTRATEGIA:
Consiste en elaborar la misión de una empresa, detectar las oportunidades y amenazas

externas de la organización, definir sus fuerzas y debilidades, establecer objetivos a largo plazo,
generar estrategias alternativas y elegir las estrategias concretas que se seguirán. Para
implementar estrategias se debe establecer objetivos anuales, idear políticas, motivar a los
empleados y asignar recursos. La implementación de una estrategia implica desarrollar una
cultura que sostenga la estrategia, crear una estructura organizacional eficaz. Por último, la
evaluación implica una comparación del desempeño actual con el esperado, una revisión de los
factores internos y externos que son la base de las estrategias presentes y la aplicación de
acciones correctivas.
¿Qué quiere decir el párrafo anterior? Bueno como ya mencionamos, planear implica todo un
proceso, planear estratégicamente implica analizar primero a nuestra empresa y entonces
elaboraremos en primer lugar nuestra misión y visión de negocio, luego analizaremos todas
aquellos actores, personas, empresas, clientes que se relacionen de alguna forma con mi
negocio, en ese momento estaremos analizando nuestro ENTORNO, finalmente enfrentaremos la
descripción de nuestra empresa identificando puntos fuertes y débiles con la descripción del
entorno en el cuál nos desenvolveremos, una vez realizado esto elaboraremos ESTRATEGÍAS
que no es otra cosa que enunciar la forma en que utilizamos nuestros recursos para aprovechar
las oportunidades que nos da el entorno que hemos analizado.
2) LA IMPLEMENTACIÓN
Luego, una vez que entendemos que queremos hacer (misión y visión) y cómo hacerlo
(estrategias) debemos implementar lo que hemos planeado ya que hasta ahora solo hemos
preparado el juego pero al partido todavía no se jugó. Hasta ahora solo hemos dicho palabras.
Para poder implementar estrategias necesitamos utilizar una serie de elementos, que en
una empresa lo llamamos recursos. Hay un lema de negocios que dice: miles de análisis del
entorno pueden ser iguales, de esos miles de análisis pueden surgir otras cientos de estrategias
elaboradas similares, sin embargo nunca existirán dos empresas iguales, la diferencia está EN LA
IMPLEMENTACIÓN, pues esta depende de cada empresa y en definitiva del recurso humano.
Podemos formular la mejor de las estrategias pero la clave es poder implementarlas ¿Cómo
hacerlo? Dependerá de los directivos, gerentes, de la empresa, de la forma de cómo transmite su
idea de negocio y cómo es recibida esa idea por sus empleados, depende si los empleados están
motivados y realmente quiere implementar la estrategia, depende si existen los recursos físicos
necesario, depende de muchas cosas, pero principalmente de las personas.
3) EL CONTROL
Finalmente y aquí una de las LEYES, al menos para nosotros, más importantes en
administración a saber y repetir cada día, “NO EXISTE ADMINISTRACIÓN DE AQUELLO QUE
NO SE CONTROLA Y NO SE CONTROLA AQUELLO QUE NO SE MIDE. Cada cosa que
planeamos debemos medir de alguna forma y en este curso intentaremos brindarle herramientas
para que puedan hacerlo.
CONTENIDO DE UN PLAN ESTRATÉGICO
1) Misión: es la definición duradera del objeto de una empresa. Es el concepto y la razón ser de
toda organización. Significa además definir la oportunidad de hacer un negocio, de producir un
determinado bien, de satisfacer las necesidades de un segmento de mercado y de definir hasta la
competencia.
¿A qué se dedica nuestro negocio? Esta lleva a establecer objetivos, a desarrollar estrategias, y a
tomar decisiones hoy para los resultados del mañana. Es evidente que la encargada de hacer
esto es la parte de la organización que puede ver el negocio entero, que pueda equilibrar los
objetivos y las necesidades del hoy con las necesidades del mañan.
Entonces definir nuestra MISIÓN es quizás lo más difícil y a la vez la más importante decisión que
tomamos: ¿Qué vamos a producir, rosas o clavales, sillas o mesas, asado o tartas de verdura?
¿A quiénes vamos a vender a intermediarios o a clientes o consumidores finales?¿qué calidades
vamos a ofrecer buena, regular, mala?¿A qué precios vamos a vender iguales a mis
competidores, menores que mi competidores, mayores a mis competidores, todas estas
cuestiones se deberán resolver en la misión, no detalladamente pero si a nivel de grandes rasgos
y conceptos.
2) Visión: es el anhelo principalmente de los dueños de la empresa, es el querer llagar a ser algún
día si todo va bien. Instaura en la organización un sentimiento y sensación de pertenencia a la
misma. En ocasiones se la ve reflejadas a través de códigos y normas internos de cumplimiento
indiscutido. No requiere necesariamente ser llevada a la práctica pero puede y debe reformularse
en vista de los resultados logrados. Sirve de nexo entre los negocios y la cultura empresarial
generando entusiasmo y motivación entre todo el personal de la organización.
Necesitamos saber quiénes somos (MISIÓN) para saber a dónde vamos, miremos un
ejemplo personal:
Misión (que soy): soy un gran jugador de fútbol

Visión: quiero ser el mejor jugador de fútbol del mundo
Análisis situacional, análisis del entorno:
A) Análisis interno fortalezas: soy alto y fuerte, pateó bien con la derecha, soy goleador de mi
equipo, todos me dicen el MESSI DE MORENO,
B) Análisis interno debilidades: tengo ya 30 años, no puedo dar un pase con la izquierda, soy muy
lento, no se cabecear.
C) Análisis del entorno: nunca un jugador a los 30 años llegó a ser profesional, en Jujuy solo
tenemos no más de 10 casos de jugadores que llegaron a la primera división A, etc. Etc.
La pregunta entonces es ¿Puedo llegar a ser el mejor jugador del mundo algún día?, la respuesta
obvia es que NO, ¿qué debo hacer entonces? Si pensaba que me iba a ganar la vida jugando el
fútbol estoy muy equivocado deberé cambiar MI MISIÓN Y VISIÓN DE VIDA ya que no hay
estrategia posible para que pueda lograrlo.

Material de Lectura-Practica Ii-Unidad I-Formulación de Proyectos-El Emprendedor

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