Actividad 1.

1 Taller Ejercicio de Aplicación

La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y

distribución de computadores y accesorios, a nivel mayorista y
minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro del país los
dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a
15% en meta de ventas, los clientes se han quejado por el
incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos, el servicio y
atención es deficiente.

Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los

proveedores y el nivel de precios lo manejan a su manera, según
políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un
14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.

La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas,

análisis de mercados y competencia han sido descuidados
considerablemente.

La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer

estrategias para mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran
todas las operaciones comerciales.

Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos,

para que realice una asesoría con respecto a la situación actual de la
zona. Para comenzar el gerente general le sugiere:

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique

Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de
la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto
y sugiera estrategias de mejoramiento.
2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio,
promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la
competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más
competitivos en el mercado e incrementar ventas.
3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura
recomienda para fortalecer la responsabilidad, jerarquía y
respeto a la autoridad?.

4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de

vendedores, para ejercer el liderazgo, responsabilidad y
compromiso del equipo?.

Contesten los interrogantes desde su posición como gerentes de una

empresa o una área, tomen las decisiones más acertadas.