INTRODUCCIÓN A LA GERENCIA MODERNA

“PLAN ESTRATEGICO PARA A LA EMPRESA LA EMPRESA ALCON S.A.S”

NIDIA JANNETH GAMBOA BOLIVAR

COD: 201623111

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

FESAD
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS
TUNJA
2018
 INTRODUCCIÓN A LA GERENCIA MODERNA
“PLAN ESTRATEGICO PARA A LA EMPRESA LA EMPRESA ALCON S.A.S”

TRABAJO PRESENTADO AL PROFESOR:

LENIS BENICIO BLANCO

NIDIA JANNETH GAMBOA BOLIVAR

COD: 201623111

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

FESAD
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS
TUNJA
2018
 TABLA DE CONTENIDO

OBJETIVOS

MATRIZ DOFA

MARKETING MIX

UNIDAD DE MANDO

COMUNICACIÓN, EL LIDERAZGO Y LA RESPONSABILIDAD EN EL EQUIPO DE

TRABAJO.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:
Asesorar a la empresa ALCON S.A.S para re direccional la empresa y establecer estrategias
para mejorar los niveles de ventas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

 Determinar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la organización.

 Examinar las variables del marketin mix.
 Analizar la unidad de mando para determinar cuál es la adecuada para la empresa
 Establecer el proceso para que se mejore la comunicación, el liderazgo y la
responsabilidad en el equipo de trabajo.
La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores y
accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro del
país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de
ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos,
el servicio y atención es deficiente. 
 Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de
precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos
hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.
 La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados y
competencia han sido descuidados considerablemente. 
 La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para mejorar el
nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran todas las operaciones comerciales. 
 Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una
asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le
sugiere:

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades,

Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que
minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.
 Fortalezas:
- Distribución de computadores en nivel mayorista y minorista.
 Debilidades:
- Los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de
los equipos.
- El servicio y atención es deficiente.
- conflicto con sus demás compañeros.
 Amenazas:
- Bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de ventas.
- El nivel de precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo
autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un 14%.
 - Oportunidades:
- Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los
proveedores.

• Debilidades:
- los clientes se han quejado por el
• Fortalezas:
ANÁLISIS INTERNO incumplimiento en la entrega y
- distribución de computadores en
garantía de los equipos
nivel mayorista y minorista.
- el servicio y atención es deficiente
ANÁLISIS EXTERNO - conflicto con sus demás compañeros
DO
AL establecer estrategias de
exclusividad se mejora los tiempos de
• Oportunidades: entrega generando confianza y
- algunos vendedores FO credibilidad con nuestros clientes
como esteban y Carlos Establecer estrategias de exclusividad elevando notablemente el buen
tienen contacto con los con los proveedores. servicio.
proveedores
Se debe implementar estrategias de
servicio al cliente. Con programas de
capacitación.
• Amenazas: FA
- bajó su nivel de un Diseñar un plan de Incentivos para DA
20% a 15% en meta de los empleados enfocados al Se debe diagnosticar la raíz de la
ventas. cumplimiento de las metas. fuente de los conflictos y a su vez
utilizar estrategias adecuadas para su
- el nivel de precios lo De debe normar para todos los manejo con los clientes y empleados.
manejan a su manera, empleados el cumplimiento de los
según políticas de la porcentajes idóneos para el caso que Resolver confrontaciones
empresa lo autorizado es se presente. Y que su incumplimiento interpersonales mediante colaboración
el 10%, ellos hacen hasta genere sanciones. y trabajo en quipo
un 14%

2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta
o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más
competitivos en el mercado e incrementar ventas. 
“La tecnología ha permitido una serie de cambios en la vida cotidiana, porque transforma su
estado natural y artificial, según sus propias necesidades y su capacidad para transformar su
entorno. El papel fundamental de la tecnología reside en el impacto que genere en la sociedad a
este proceso se le llama revolución tecnológica”

En el mundo de hoy es muy importante la tecnología par a el desarrollo de nuestra vida

cotidiana ya sea para desarrollar nuestras actividades en nuestro entonto ( vida laboral,
personal y académica).
Para la empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores
y accesorios es importante determinar y analizar cada una de las variables del marketin mix
estando a la vanguardia del desarrollo tecnológico ya que el mercado lo exige.

- PRODUCTOS: al comprar un producto es necesario identificar las siguientes variables ya

que hacen parte de la toma de decisión para adquirir un producto;( Calidad, Características,
Marca, Tamaños, Servicios, Colores, Garantía).
Para el consumidor muy importante encontrar productos que satisfagan sus necesidades y es
trascendental exponerle al cliente las características (atributos; como el color, diseño, forma y
tamaño.), y los beneficios(satisfactores, utilidades, capacidades de atender o cubrir necesidades
y deseos) ya que esta es clave de las ventas efectivas.
-COLOR: son simbólicos, transmiten emociones y son atractivos para el consumidor, por lo que
pueden influir en el momento de realizar la compra, convirtiéndose en un factor decisivo de
aceptación o rechazo de un producto.
-MARCA: es la característica más importante del producto, y constituye la principal fuente
comercial y legal, la marcea puede ser un nombre, símbolo, diseño, o una combinación de ellos,
que tienen como propósito ser un factor diferenciador frente a los competidores y suministrar una
imagen de confianza entre los consumidores.
-DISEÑO: permite mejorar su apariencia, ofrecer un fácil uso del producto, y ser altamente
llamativo en el mercado.
-PRECIO: es una variable fundamental en la mezcla de Marketing, considerada como el valor
monetario que los consumidores intercambian por adquirir un producto. Para satisfacer sus
necesidades y gustos.
-PROMOCIÓN: es la parte fundamental de la mezcla de mercadotecnia y puede definirse como
la combinación de estrategias utilizadas para comunicarse adecuadamente con los consumidores,
con la intención de influir en sus sentimientos, creencias o comportamientos
-PUNTO DE VENTA O DISTRIBUCIÓN: Venta personal Es el canal de comunicación entre
la organización y el cliente, por medio del cual existe una relación directa entre comprador y
vendedor, ésta estrategia consiste en una presentación directa de un producto a un cliente
potencial, por parte de un representante de la empresa, con el fin de hacer efectiva la venta. Se
considera una herramienta efectiva debido a que es una venta realizada cara a cara, que puede
crear preferencias ya sea dirigida a un intermediario o consumidor final
- PUBLICIDAD: es el principal medio a través del cual podemos promocionar un producto o
servicio; Se debe analizar cada una de estas variables proponer una propuesta de valor que
lograr cumplir el objetivo de la empresa
- MERCADO: consumidores con diferentes necesidades, que realizan compras de bienes y
servicios para satisfacer sus necesidades, permitiendo así relaciones comerciales entre
vendedores y compradores.
- COMPETIDORES: Empresas que producen o comercializan un producto similar o sustituto,
satisfaciendo las mismas necesidades que el consumidor exige, además actúa en el mismo
mercado objetivo llegando a los mismos clientes y consumidores
“Mezcla de marketing: Herramientas o variables que la empresa controla y combinadas
logran influenciar la demanda del mercado meta, generar ventas y cumplir los objetivos
de la organización, estas variables son las 4P, Producto, Precio, Plaza y promoción.
Segmentación: Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos; La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los consumidores y agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes, Posicionamiento: Forma como está
definida una marca en la mente de un cliente o consumidor, relacionado con ciertos
atributos considerados importantes, lo cual constituye la principal diferencia entre los
competidores. “1

1
Para ser competitivos en el mercado es necesario brindar un producto con los estándares de
calidad que satisfagan las necesidades de cada consumidor. Cada cliente tiene distintos gustos
y es necesario evaluar este segmento de mercado.
Es así que se deber re direccionar la empresas estableciendo un programa de incentivos
conllevado a generar ventas y cumplir los objetivos de la organización que debe desarrollar
en equipo, donde se remunere justamente a los colaboradores por su esfuerzo y
cumplimiento.

3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la

responsabilidad, jerarquía y respeto a la autoridad?

Para cada objetivo, hay que buscar la unidad de mando y la unidad en el esfuerzo. La unidad de
mando significa que todas las fuerzas estén bajo un líder responsable y enfocado al
cumplimento de las metas o un propósito unificado.

FAYOL, resumió unos principios generales del gerenciamiento así:

-LA DIVISIÓN DEL TRABAJO: A través de la especialización las personas pueden llegar a
tener un grado mayor de experiencia y por lo tanto ser más productivas.
El propósito de la división del trabajo es promover más y un mejor trabajo con el mismo
esfuerzo; es reconocido como el mejor medio de hacer uso del trabajo individual y grupal.
el progreso no puede existir sin el trabajo especializado, la división del trabajo. Con este
procedimiento el cumplimiento de las metas es más factible.
-AUTORIDAD: Los superiores tienen la atribución de emitir órdenes , asumiendo la
responsabilidad de a las mismas.
Un gerente debe desarrollar una autoridad compuesta de su inteligencia, experiencia, valores
morales, habilidad de dirección, El buen gerenciamiento incluye entre otras condiciones la
capacidad de aplicar sanciones. 
-DISCIPLINA: tienen que ver con la obediencia hacia las órdenes por parte de los
subordinados con el compromiso de los superiores de un correcto liderazgo.
-UNIDAD DE MANDO: Aquí se diferencia Fayol de Taylor. En la autoridad funcional de
Taylor el personal podía responder a dos personas distintas.
-UNIDAD DE DIRECCIÓN: Es necesario que todo el personal comprometido con las mismas
actividades debe tener los mismos objetivos y respondiendo a un único plan.
-REMUNERACIÓN: La paga es un motivador de suma importancia para los colaboradores por
ejercer una función específica para el cumplimiento de los objetivos empresariales.
-LÍNEA DE AUTORIDAD: Es necesaria una jerarquía dentro de la estructura organizacional
para que exista una unidad de dirección. Considera conveniente la existencia de comunicación
lateral en la medida que los superiores estén en conocimiento de ellas.
-ORDEN: El orden material implica menos pérdida de tiempo, mejor manejo de los materiales,
menores desechos y desperdicios.
-EQUIDAD: la equidad en lugar de justicia. Y lo sustenta en el hecho que la equidad resulta de
la combinación de amabilidad y justicia.
-ESTABILIDAD DEL PERSONAL: Encuentra su sustento en el hecho que es necesario tanto
transcurso del tiempo como el dinero para entrenar a las personas a ser buenos gerentes..
-INICIATIVA: Tener un plan y asegurarse su éxito es una de las experiencias más gratificantes
para una persona inteligente. La conjunción de pensar y ejecutar es llamada por Fayol, iniciativa2
En la unidad de mando es importante tener en cuenta el término de autoridad se debe definir
claramente y se debe comunicar al personal, es importante hacerle ver a los colaboradores
que no es un persona con poder, sino un líder que los apoya y les brinda su conocimiento
y apoyo para su gestión; es por esto que no se recomienda una estructura jerárquica tipo
staff, suelen tener mucho problemas si se va a diseñar un plan de incentivos; apoyados en el
trabajo en equipo.
Se recomienda una estructura lineal de asesores designado especialistas para cada tema
“debe existir siempre un balance entre la autoridad, el control y la motivación.”

2
Ejemplo de estructura lineal:

Funciones de la estructura lineal son aquellas que se ven ligadas al objetivo principales de la
empresa en este caso la misión de la empresas ALCON S.A.S y es la estructura recomendada
para es te tipo de empresas.
Características de estructura en línea:
 Es quien decide
  Es quien cuida la ejecución
 Mando
 Acción
 Trabajo de campo
 Por la operación
 Por los resultados
 Gerente del departamento.

4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de

vendedores, para ejercer el liderazgo, responsabilidad y
compromiso del equipo?

Para poder responder este interrogante es necesario tener

definido cada uno de estos factores:

Grupo de trabajo: conjunto de personas que trabajan

conjuntamente para conseguir el mismo objetivo o propósito.

Equipo de trabajo: Grupo de personas encaminadas con un

objetivo, que trabajan sistematizadamente y que contribuyen
con su talento, sus aptitudes y su energía al trabajo. Así, un equipo de trabajo consta de un
número de personas con habilidades complementarias que están ligadas con un propósito
común, desarrollando métodos de desempeño estructurados y son mutuamente responsables
de su realización.

Características:

1. Objetivos comunes y acordados

2. Tareas definidas y negociadas

3. Procedimientos explícitos
 4. Buenas relaciones interpersonales

5. Alto grado de interdependencias.

Ventajas del trabajo en equipo son:

 Aumenta la motivación con sus colaboradores que tienen la oportunidad de aplicar sus
conocimientos y capacidades y ser reconocidos por ello, desarrollando un sentimiento de
autoeficacia y pertenencia al grupo.
 Si se fomenta la participación en la toma de decisiones, los miembros se implican y
aceptan en mayor grado las soluciones o decisiones adoptadas.
 Los equipos permiten manejar un mayor número de información, conocimientos y
habilidades.
 creatividad se estimula con la combinación de los esfuerzos de los individuos, lo que
ayuda a generar nuevos caminos para el pensamiento y la reflexión sobre los problemas,
procesos y sistemas, y con la diversidad de puntos de vista, lo que posibilita una
perspectiva más amplia.
 Mejora la comunicación. Compartir ideas y puntos de vista con otros en un entorno que
estimula la comunicación abierta y positiva, contribuye a mejorar el funcionamiento de la
organización.
 Mejores resultados. Cuando las personas trabajan en equipo se proporciona mayor
seguridad y confianza en las decisiones tomadas frente al carácter autocrático y arbitrario
que se percibe en las decisiones individuales

Desarrollo de la identidad grupal. El trabajo en equipo proporciona medios para desarrollar una
“identidad grupal” que potencia el compromiso y la implicación de los miembros entre sí, en
relación con la tarea y otros objetivos.

 Problemas con la gente, generados por aspectos tales como una mala relación entre los
miembros del equipo, un liderazgo deficiente o falta de cooperación.
 Problemas de estructura, resultado de la falta de habilidades, dirección, roles u objetivos
bien definidos.
 Problemas de apoyo, que pueden ir desde la falta de formación y de herramientas
básicas para los equipos, hasta la falta de interés por parte de los niveles superiores.
Lo importante en un grupo es designar una persona que ejerza autoridad y ante todo sea un
líder, que guie un equipo de trabajo al cumplimento de las metas de una organización.

El líder tiene la función de trasmitir la visión de la organización, mostrar confianza a su

equipo de trabajo y orientarlo a las metas planteadas, animar y mantener el interés al grupo
frente las adversidades , reforzar los procesos y cuando sea necesario corregirlos.

“Asimismo, el líder debe de utilizar todo el potencial de su personal y repartir las

funciones a cada uno. El líder debe democrático se caracteriza por permitir la
participación del grupo en la toma de decisiones y escuchar con atención la opinión de
todo el equipo. Este busca el bien grupal, ayuda y orienta a sus trabajadores, delega las
funciones en cada uno de ellos ya que confía en sus capacidades y, algo muy importante
fomenta el sentimiento de pertenencia del grupo”

Un líder debe ser carismático tener capacidad de comunicarse de definir metas y objetivos,
también capaz de influenciar a sus colaboradores a través de sus comportamientos y
pensamientos, es una persona disciplinada, con la habilidad para manejar las emociones y
sentimientos, Innovador, Paciente, Respetuoso.

Para mejorar la comunicación de un equipo de trabajo debemos combinar todos los

elementos acompañado de un buen líder que mantenga un buen ambiente labora manejando lo
conflictos que se formen encaminado al cumplimento de las metas, que ejerza el liderazgo, y
genere responsabilidad y compromiso en el trabajo de su equipo.
 INFOGRAFÍA

 http://innovacionenlaprepa.blogspot.com.co/2011/02/la-importancia-de-la-tecnologia-en-
la.html

 Fuente: https://es.slideshare.net/marciaroderiguezderoa/marketing-mix-producto

 http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/handle/11059/1739/6588M389.pdf?sequence=1
 http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/handle/11059/1739/6588M389.pdf?sequence=

 http://www.managershelp.com/la-unidad-de-mando.htm

 http://slideplayer.es/slide/4027657/

 http://servicios.unileon.es/formacion-pdi/files/2013/03/MATERIAL-DEL-ALUMNO.pdf

 https://www.significados.com/lider/