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Anlisis DAFO en las Pymes

En todos los manuales de Marketing hay un nombre que se repite: Anlisis DAFO. Ms que una nueva marca de detergente o lo ltimo en telefona mvil, el DAFO es el anlisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una compaa, tanto en relacin con el mercado y su entorno (donde se enmarcaran las oportunidades y tambin las amenazas), como en relacin con la propia organizacin (ah entran en juego las fortalezas y las debilidades). Fernando Rivero.Tatum, consultora comercial y de marketing www.tatum.es

El anlisis DAFO aparece dentro del Plan de Marketing como un captulo de conclusiones. Tras haber realizado en anlisis de posicionamiento, en el cual la empresa define cul es la posicin que quiere tener en el mercado, y del anlisis del mercado, en el cul se estudia la oferta y la demanda, en esta etapa es cuando se reflexiona en qu medida afectan a la empresa dichas variables.

El fin ltimo del anlisis DAFO es ayudar a establecer los objetivos de la empresa y a desarrollar las estrategias de marketing y programas en el marketing mix que, por un lado capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades. Planteado as es bastante sencillo, la dificultad estriba en saber distinguir las amenazas y las debilidades y sobre todo en dirigir las acciones para conseguir que estas caractersticas se conviertan en fortalezas y oportunidades. Y lo ms difcil es que las pequeas y medianas empresas se den cuenta de su utilidad. El DAFO es un pequeo puzzle que hay que ir ensamblando, estudiando, analizando para convertirlo en lo que es: una herramienta fundamental para saber

qu lugar ocupa cada empresa en el mercado y cmo fortalecer o mejorar esa presencia y cmo no, para dirigir los pasos hacia el futuro. As que los elementos del anlisis DAFO seran los siguientes: Debilidades, que son tambin las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas que limitan las posibilidades de aprovechar las oportunidades, por lo que hay que intentar evitarlas o paliarlas. Amenazas, en los que se incluyen todas las fuerzas procedentes del entorno, la competencia o el mercado que pueden presentar dificultades para la empresa, por ejemplo, puede ser el lanzamiento de un nuevo producto al mercado de un competidor. Fortalezas, aqu habra que situar las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas en determinadas reas empresariales y en el mercado, que ayudan a aprovechar las oportunidades o a superar las amenazas: tecnologa del producto, imagen, costes,... Oportunidades, son las fuerzas procedentes del entorno, competencia o mercado que suponen ocasiones que la empresa debe aprovechar para mejorar su posicin. Un ejemplo puede ser la retirada de un competidor del mercado.

Ejemplo

A continuacin presentamos un ejemplo prctico sobre cmo es un anlisis DAFO para ARDOA, una empresa dedicada a la elaboracin de vinos con la Denominacin de Origen (D.O.) de Navarra.

- El nombre ARDOA genera rechazo: tiene connotaciones de fabricacin industrial - Ventas escasas en las zonas de ms importancia, y casi nulas en otras. - Red de distribucin pequea, desorganizada y con zonas de gran consumo desatendidas. - Excesivamente volcados en un segmento, que deja poco margen y tiende a la baja. - Muy poca implantacin en el canal alimentacin.

- Existen 3 bodegas que copan el mercado de vinos de Navarra, que son ms fuertes. - Mala imagen del vino por parcialidad en campaas antialcohol, etc., y cambio de hbitos del consumidor. - El consumo de vinos populares ha descendido y stos suponen el 76% de las ventas de ARDOA. - Los jvenes todava consumen poco vino. - Subida de precio del vino en general, superior a otras bebidas sustitutivas.

- El rosado de ARDOA, es considerado por los profesionales de la distribucin como un buen vino. - Labor efectiva de la delegacin de Madrid y de los distribuidores de Valencia. La distribucin considera satisfactoria su relacin con ARDOA, y valora su gestin. - En general, la presentacin de los vinos de ARDOA es considerada correcta y en algunos casos atractiva.

- Los rosados de Navarra son considerados los mejores de Espaa, despus de los riojas. - Los vinos de Navarra han aumentado sus ventas en un 2,1%. - Auge de la D.O. en el tapeo y en los restaurantes. - Los precios de los vinos de D.O. Navarra son muy competitivos.

Conclusiones
Todas las empresas deberan realizar un anlisis DAFO? La respuesta es tan sencilla como el propio anlisis: S. Todas las empresas, ya sean grandes, medianas o pequeas deben servirse de una herramienta como el DAFO. Hay que tener en cuenta que las conclusiones que se extraen de l sirven para ayudar a establecer los objetivos y a desarrollar las estrategias y programas del plan de marketing que, por un lado, capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades. El DAFO es la clave para conocer el presente y hay que tener en cuenta que no se puede afrontar el futuro con garantas si no se tiene en cuenta el momento en el que se vive. El DAFO es un concete a ti mismo empresarial. As que si una empresa quiere realizar alguna accin de marketing (ya sea desarrollar un nuevo producto, cambiar su

poltica de precios, abrir un nuevo canal de distribucin, hacer una campaa de comunicacin, etc.), por lo menos con este anlisis sabr en qu direccin o qu priorizar. Y precisamente el saber hacia dnde dirigirse es necesario para todas las compaas, ms incluso para aquellas que cuentan con recursos limitados debido a su estructura empresarial. Estamos hablando de la importancia que tiene para las pymes este tipo de anlisis. Si una pequea y mediana empresa sabe qu posicin ocupa ante sus competidores, hasta dnde puede llegar o cul es su principal problema a la hora de vender un producto (el nombre poco adecuado del mismo o la mala imagen de marca de la compaa), entonces har todo lo posible por paliar esas debilidades para as poder aprovechar las oportunidades, garantizando que no perder recursos. Antes de buscar la mejor campaa publicitaria, el logo ms vanguardista o la ltima tecnologa punta, habr que saber quines somos y qu queremos conseguir y si realmente es necesario tomar determinadas medidas o no. Por eso, el anlisis DAFO no puede faltar en un plan de marketing, es clave para que este plan funcione. Y da igual la empresa, utilizaremos una frase tantas veces dichas, pero que ahora ms que nunca es verdad: el tamao no importa y menos cuando se hable del DAFO.

Fortalezas y amenazas en el comportamiento organizacional de las PYMES venezolanas


Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

PyMEs 02-2007

Si hiciramos todas las cosas que somos capaces de hacer, nos autosorprenderamos enormemente Thomas Edison. Los participantes de la ctedra de Comportamiento organizacional al analizar la realidad del comportamiento organizacional de las Pymes del pas, especficamente lo concerniente a sus fortalezas y amenazas opinan como la participante Lesyanel Gonzlez, que- cuando tratamos las fortalezas es preciso sealar que las culturas fuertes atraen, recompensan y mantienen el apego de la gente que desempea roles esenciales y cumple con metas relevantes.

En nuestro pas las creencias, culturas y religiones, son verstiles, sin embargo, a pesar de ello existe un apego y un nivel de respeto antes los mismo. Se observa entonces una de las responsabilidades ms importantes de la administracin es dar forma a los valores y normas culturales, para a partir de ello tomar ventaja debido a que las creencias compartidas facilitan y ahorran las comunicaciones.

- Los valores compartidos facilitan tambin la motivacin, la cooperacin y el compromiso. Esto conduce a la eficiencia de la organizacin. Sin embargo, una cultura fuerte no es apropiada para un medio organizacional y una estrategia bsica puede ser ineficiente. Es importante tener congruencia entre la cultura, la estrategia y el estilo administrativo. Es necesario fortalecer ms aun la cultura y la personalidad, ya que esta afecta el estilo y la filosofa administrativa. Las creencias bsicas sobre la gente afectan nuestro enfoque para disear las organizaciones y administrarlas. - Las organizaciones que son administradas en forma positiva tienden a ser ms satisfactorias para los participantes y tambin pueden ser ms efectivas y eficientes. Es observada la tendencia actual del alejamiento de las organizaciones estables-mecanicistas para dar lugar a las organizaciones flexibles. (Carvajal Pea Gladis, 2006). Actualmente las organizaciones se estn incentivando en la necesidad de adquirir sistemas de gestin, para contar con equipos de apoyo el cual debe estar formado por personal capacitado, esto en funcin de obtener logros u capacidad de mercado. - Las organizaciones cada da se preocupan ms por dar a conocer sus objetivos, misin o visin, ya que anteriormente era muy discutido el tema con relacin a si es conveniente o no que la empresa sea conocida, ya que exista cierto recelo al dar a conocer las lneas estratgicas. Esto ha cambiado ahora la visin debe ser conocida por todos, incluyendo proveedores y clientes, para que sea asimilada y puesta en prctica de manera eficiente. Es tanto as que la formulacin y comunicacin de la misin es importante ya que crea un orgullo colectivo de pertenencia, da sentido al esfuerzo del trabajo bien hecho y da confianza y proximidad a los clientes.

- Para muchas empresas las nuevas leyes y reglamentos, como es el caso de la Ley Habilitante, promulgada por el actual Gobierno de la Republica Bolivariana de Venezuela genera cierta incertidumbre y se convierte en una amenaza, pero si buscamos las bases en algunos de sus artculos podemos encontrar oportunidades, si estas se llevan cabo como lo expresa textualmente, el articulo 1. a) Dictar medidas relativas al fomento, promocin, recuperacin y desarrollo de la pequea y mediana industria. En este sentido, se garantizar el financiamiento oportuno, la capacitacin, asistencia tcnica, y preferencias en las compras del sector pblico, en la reestructuracin de sus deudas, en la capacitacin de su recurso humano y en la investigacin que sea til para su desarrollo. b) Dictar medidas relativas al fomento, promocin, recuperacin y desarrollo de la pequea y mediana industria. En este sentido, se garantizar el financiamiento oportuno, la capacitacin, asistencia tcnica, y preferencias en las compras del sector pblico, en la reestructuracin de sus deudas, en la capacitacin de su recurso humano y en la investigacin que sea til para su desarrollo. Es por ello que lo importante es la verdadera intencin del cambio, ya que en la mayora de los casos es una oportunidad y no una amenaza. Mayerlin Fernndez seala las siguientes fortalezas: 1. Las organizaciones venezolanas tienen como una de sus principales fortalezas es la capacidad de adaptarse a las circunstancias a las que son sometidas por los factores externos: poltico, econmico, social y tecnolgicos. 2. Siendo Venezuela actualmente un pas con una vorgine de sucesos en todos los niveles anteriormente mencionados, la capacidad de buscar soluciones innovadores a estos retos es realmente una fortaleza en comparacin con organizaciones en pases con climas socioeconmicos ms estables. 3. Igualmente nuestra cultura nos permite, contar con trabajadores con un alto nivel de compromiso y capacidad de respuesta. Con respecto a las amenazas seala: 1. El aspecto poltico es una real amenaza en nuestro pas, actualmente la recin aprobada Ley Habilitante le concede autoridad a un solo ente, lo que significa la posibilidad de generar cambios en la legislacin en funcin a lo que considere el estado, si revisar con todos los actores del pas, las posibles consecuencias y repercusiones. 2. La incertidumbre, la cual ocasiona falta de inversin en el pas. 3. La falta de credibilidad Al respecto de las fortalezas Adolfo Madrigal seala, que en un mundo donde todo est constantemente cambiando, es posible que aparezcan nuevos lderes y nuevas estrategias de desarrollo para la empresa. Cuando las situaciones son cambiantes generalmente las empresas se trazan algunas propuestas de venta como nicas durante un largo plazo, lo que

nos indica que la empresa puede hacerse fuerte en una rama especfica. Los precios tienden a mantenerse estables debido a que hay poca productividad y esto permite que aparezcan otras empresas y que tengan oportunidades de desarrollarse rpidamente. Generalmente los puestos gerenciales son de fcil remocin y esto hara que los traumas causados a la empresa sean menores. Amenazas Los efectos polticos cumplen un determinante papel sobre el comportamiento organizacional, ya que siempre estamos evaluando como va a ser nuestro desempeo en el caso de que la produccin baje, que suceder y como va a reaccionar la gerencia de la empresa. Es posible que existan recortes de presupuesto en diferentes reas, como lo son investigacin y desarrollo. Las leyes que se aprueben en los ltimos tiempos pueden hacer que la gerencia decida no invertir y lo que es peor disminucin de personal calificado. Esto crea un clima de atencin en el interior de la industria que es desfavorable para la produccin. Si el mercado es manipulado por algunas leyes, es posible que muchas empresas se vean obligadas a usurpar el campo de otras empresas en busca de la supervivencia. Siempre habr competidores que estn atentos a nuevos enfoques de mercado para desplazar a las pequeas compaas que se estn formando. Los cambios de tecnologa se hacen cada da ms frecuentes y esto hace que algunas empresas queden obsoletas rpidamente. El desarrollo de las empresas va de la mano de los ndices de crecimiento econmico y esto hace que las empresas en determinado momento pasen por crisis, ya que los niveles gerenciales son precavidos y ellos necesitan un clima propicio para realizar inversiones. Para Jess Lpez las fortalezas seran: 1) Fcil adaptacin al cambio, alta capacidad de combatir factores externos que en un momento dado puedan representar una amenaza a la gestin de la organizacin. 2) Alto nivel de compromiso para con las organizaciones de parte de su personal, (esto quizs como consecuencia de los altos ndices de desempleo evidenciados en el pas). 3) Capacidad proactiva. 4) Alta capacidad innovadora.

5) En general los canales de comunicacin son relativamente sencillos, el flujo de informacin es poco burocrtico (en lneas generales). 6) Capacidad de trabajar con escasez de recursos.

LA VISIN Y LA MISIN La VISINes el pensamiento de los directivos o dueos de la Empresa, respecto a donde quieren que la misma llegue, que se espera que la Empresa alcance, que posicin en el mercado quiere que se logre; en pocas palabras, el sueo de aquello que quisieran cristalizar en todo el momento dado de la vida de una Empresa.La MISINser el fin supremo que persigue la Empresa. El ramo de negocio que est la Empresa, los productos o servicios que oferta, las necesidades que satisface a sus consumidores.

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La VISIN y la MISIN de la Empresa se dan en cada una de las unidades organizativas de la Empresa en general. "Porqu y Para qu nuestra Empresa est en el Mercado" Tanto para VISINcomo para la fijacin de MISIONES sern de mucha utilidad el plantearse entre otras las siguientes preguntas bsicas: -Cul es nuestra razn de ser? -A qunos dedicamos?. Cul es el ramo econmico que nos ubicamos? -Quienes son nuestros consumidores o usuarios finales? -Cules son nuestros productos o servicios principales? -Qunecesidades ltimas del consumidor satisfacen? -Cules son nuestros principales mercados? -Cules son nuestros principales intermediarios para alcanzar esos mercados? -Qu es diferente en nuestro ramo de negocios comparndolo hoy con lo que era hace 5 aos?

OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA Los OBJETIVOSse desprenden de la misin y pueden variar en cantidad y calidad, pudiendo ser los mismos objetivos genricos, cuando se refieren a toda la empresa y objetivos especficos, cuando se refieren a un aspecto en detalle en la empresa. El objetivo es el resultado que el empresario desea obtener mediante la realizacin de una actividad determinada. Las METASson expresiones simples e incompletas de lo que queremos lograr y son tan solo una parte del objetivo. Sin embargo las metas y los objetivos estn ligados y no puede concebirse el uno sin el otro. Mientras que las metas definen un fin por alcanzar,los objetivos tienen el mismo fin bajo ciertas condiciones y con ciertas caractersticas de calidad, cantidad, tiempo, distancia, colores, etc. Tanto los objetivos como las metas son logros que se pretenden alcanzar y el objetivo nos direl cmo y la forma para lograrlo. OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA Toda empresa se constituye para tratar de alcanzar ciertas metas u objetivos. Estos objetivos pueden ser inalcanzables, viables oincluso superables; pueden ser nicos o diversos; pero es importantes saber que ellos pueden variar por diversas causas o circunstancias, es decir que generalmente no son fijos ya que todas empresa se desempean un contexto que cada vez es ms inestable. Dnde estamos hoy? Dnde queremos estar a mediano y largo plazo? ANLISIS FODA Por medio del siguiente anlisis, se identificaraquellos factores internos o externos de la empresa y cuya implicancia sobre el mismo podra tener efectos diferentes de acuerdo a su radio de accin.

ANLISIS FODA -ANLISIS INTERNO LAS FORTALEZAS Y LAS DEBILIDADES Toda esta informacin, permitira la empresa, conocer una realidad cuantificable, captar mercados potenciales y desarrollar estrategias de Marketing, que permitan aumentar su propia participacin de mercado. Identificar y analizar, por quun determinado competidor es ms fuerte que otro en un rea determinada. De esta manera, la empresa podrencontrar mltiples focos de FORTALEZAS. Estos deben ser identificados al igual que sus DEBILIDADES; para sostenerse en los primeros y fortalecer los puntos dbiles ANLISIS FODA -ANLISIS EXTERNO LAS OPORTUNIDADES Y LAS AMENAZAS Si los datos referentes al medio ambiente externo e interno de su actividad de Marketing estn bien definidos en su Anlisis Interno, de manera casi automtica surgirde ellos una lista de factores o situaciones que afectarn positiva o negativamente a su actividad futura. Estos son los denominados las Amenazas (o Problemas)y las Oportunidades. Una AMENAZA o PROBLEMA es algo que necesita ser, solucionado, resuelto, ya que constituye un obstculo al logro de sus OBJETIVOS de Marketing. Una OPORTUNIDAD es una posibilidad, una va que se abre ante nosotros, y a travs de la cual podrlograrse algo valioso o favorable para la consecucin de sus OBJETIVOS. LAS FORTALEZAS -PUNTOS FUERTES -Estar presente desde hace varios aos en el mercado. -Amplia experiencia en la actividad que realiza. -El fuerte posicionamiento de la marca. -Respaldo de una infraestructura. -Diversidad de productos y servicios.

-Excelente materia prima inicial. -Mano de obra calificada y leal. -Capacidad de inversin publicitaria. -Stock de mercaderas para satisfacer cualquier tipo de demanda. -Productos de probada calidad y aceptacin. -Fbrica con adelantos tecnolgicos y con posibilidades de duplicar su produccin. -Excelente ubicacin estratgica y posibilidad para aperturar sucursales yo nuevos segmentos de mercado. -Implementacin de un Sistema de Ventas Personales y TeleMarketing. -Buen nmero de Recursos Humanos, identificados plenamente con la empresa. -Buenos relacionamientos comerciales. -Horario de Atencin continua al Pblico, de Lunes a Sbado, en sus salones de exposicin y ventas. LAS DEBILIDADES -PUNTOS DBILES -No hay objetivos firmes definidos. -La curva de aprendizaje para los nuevos empleados es lenta. -Falta una mayor comunicacin interna. -Falta desarrollar el rea comercial -con un sistema de comercializacin inteligentes, tcnico y actualizado. -Altos costos fijos y/o falta de ventas suficientes para cubrir los costos fijos. -No se mide el retorno de la inversin publicitaria. -Centralizacin de la toma de decisiones. -Se da superposicin de roles y/o funciones.

-Falta poner en prctica real, todo el desarrollo de la investigacin sobre Organizacin y Mtodos ( O & M ). -En gran medida es una empresa familiar, con las desventajas grandes de independencia en toma de decisiones. -El rea de produccin, estexplotada slo a medias. -Los planes no son medibles, cuantificables. -Se dan canales de distribucin no explotados. -Existen segmentos de mercados que no son trabajados con suficiente fuerza. LAS AMENAZAS O PROBLEMAS -Nuevas reglamentaciones gubernamentales. -Disminucin en la participacin de mercado. Mercado en decadencia. -Ventas en descenso. Rentabilidad muy baja. Incidencia del precio. -Contrabando. -Reduccin del nmero de pedidos. Base reducida de clientes. Prdida de clientes importantes. Insatisfaccin notoria de los clientes. -Mezcla de inventario en el punto de venta desfavorable. Baja calidad del producto. -Deficiente distribucin en relacin a la capacidad del mercado. -Menor distribucin que la competencia. -Mensaje publicitario poco comprensible. Baja participacin publicitaria. -Prdida de imagen. -Escaso suministro de materias primas, material de empaquetado, etc. -Limitaciones en la capacidad de produccin de la planta de su empresa. -Imposibilidad de penetrar en un mercado dominado por la competencia.

-Incapacidad organizativa para la toma de decisiones. -Cambios determinantes en las actitudes de los consumidores. -Incapacidad tecnolgica de la empresa para adaptarse a los cambios del mercado, etc. LAS OPORTUNIDADES -Aproveche los PUNTOS FUERTES de su empresa. -Ventajas competitivas del producto. -Demanda insatisfecha de los nuevos productos. -Cambios en los estilos de vida de los consumidores. -Introduccin de nuevas tecnologas en su campo de negocios. -Ampliacin o consolidacin de la cobertura de mercado. -Segmentacin de sus mercados. -Ventajas en la obtencin o mejor uso de determinados recursos. -Organizacin de ventas. Capacidad de distribucin. -Ventajas geogrficas. Cambios en las necesidades de los consumidores. -Nuevos usos o aplicaciones para el producto. Extensiones de lnea de productos o servicio. -Capacidad financiera de su empresa. -Mejoras en los procesos de produccin. Mejoras en la capacidad de servicio al cliente. -Posibilidades de aumento de rentabilidad va reduccin de costes (produccin, Marketing, financieros, etc.). -Apertura de nuevos mercados, tanto Zonales como Regionales. -Exportacin de productos a Mediano Plazo

Determina hacia dnde dirigir tu empresa: anlisis FODA

Se dice por ah que si no sabes a dnde vas, entonces ya llegaste. Pero si quieres llegar ms lejos, te invitamos a conocer una importante herramienta que te ayudar a plantear el rumbo de tu empresa.
Ya el filsofo hispano romano Sneca afirmaba que no hay viento favorable para el que no sabe dnde va. Si tienes bien definido el rumbo en el que tu negocio se desarrollar, no est de ms que actualices peridicamente la informacin que arroja esta herramienta. Pero si te encuentras en la fase de definir a dnde quieres llegar en el futuro para as enfocar tus energas constructiva y productivamente, FODA te ayudar a lograrlo. FODA es una herramienta sencilla que te permite analizar la situacin actual de tu negocio y obtener conclusiones que te ayuden ser mejor en el futuro. Implica que reconozcas los elementos internos y externos que afectan positiva y negativamente al cumplimiento de las metas en tu empresa.

El primer paso en la formacin de tu empresa ideal: la visin Comunicacin y relaciones pblicas: herramientas bsicas para el crecimiento de tu PYME Quiere aumentar sus ventas? Sus clientes actuales son el mejor punto de partida Cuide como ''oro molido'' sus factores de diferenciacin

La informacin te ayudar a definir acciones futuras y te facilitar en la manera de abordar la solucin de los problemas. Puedes sacarle jugo a los elementos positivos y minimizar o evitar los negativos. La perspectiva que obtendrs ser un apoyo para que:

tomes mejores decisiones plantees objetivos ms concretos y realizables identifiques tus propios recursos as como los que puedes conseguir del exterior reconozcas las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas definas prioridades inicies o revises y actualices tu proceso de planeacin estratgica

Niveles del diagnstico


El diagnstico FODA esta constituido por dos niveles; la situacin interna y la externa. La primera est constituida por factores que forman parte de la misma organizacin y en los cuales ejerces

control. En tanto que la segunda se refiere a los elementos que estn fuera de la empresa, que se interrelacionan con ella y la afectan, pero que no controlas directamente. En la perspectiva interna se desarrollan las:

Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los recursos para la consecucin de tus objetivos. Algunos ejemplos podran ser: claridad de objetivos, capacitacin recibida, motivacin, decisin, voluntad, etc. Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, etc.

En la perspectiva externa se desarrollan las:

Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debera) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, econmico, poltico, tecnolgico, etc. Algunas menciones seran: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnologa, una necesidad desatendida en el mercado, etc. Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptacin, competencia, rivalidad, fenmenos naturales, situacin econmica, etc.

Como ya has notado, hay elementos positivos y negativos en cada una de las situaciones. Cuando las agrupas, puedes contrastar ambas perspectivas. Adems, como ya se ha mencionado, la idea de enfocar tus energas implica que procures aumentar o afirmar aspectos positivos de tu negocio (tus fortalezas y oportunidades), a la par que disminuyes los negativos (debilidades y amenazas).

Pasos a seguir
Paso 1.- Elabora tu diagnstico, anota tantos factores como te sea posible en los cuatro elementos. Paso 2.- Forma la Matriz FODA indicando las estrategias (cuatro) para maximizar tus Fortalezas y Oportunidades as como para minimizar las Debilidades y Amenazas.

Mxima precaucin
Es muy importante tu honestidad y objetividad. Por ello que a continuacin incluimos algunas preguntas cuya respuesta debes tener en mente para validarlas con lo que sucede en el mercado (exterior) y tu competencia. Adems te facilitar para que la informacin que incluyas sea exacta y refleje tu verdadera situacin en el negocio. 1. Cules han sido nuestros mayores logros? 2. Cules han sido nuestras principales deficiencias? 3. Qu medidas debemos tomar para reducirlas al mnimo? 4. Cules son nuestras principales Fortalezas? 5. Cmo aprovecharlas desde una perspectiva estratgica y operativa? 6. Cules son nuestras principales Debilidades? 7. Cmo corregirlas para reducirlas al mnimo? 8. Qu factores externos fundamentales nos podran afectar? (Amenazas) 9. Qu medidas debo tomar para abordarlos (evitarlos, minimizarlos) en forma efectiva? 10. Cules son las principales Oportunidades que vislumbramos? 11. Qu podemos hacer para aprovecharlas? Es muy importante que encuentres un mecanismo para validar cmo es que te perciben tus clientes y prospectos en la realidad, puesto que tus fortalezas y debilidades pueden ser distintas a lo que piensas. Una manera de hacerlo es invitando a desayunar a tus clientes y pedirles su ayuda, aplicndoles una entrevista que te permita ver su punto de vista. Pide total honestidad, pues esta de esto depender las decisiones que tomes. Mucho xito, y que el resultado de lo anterior permita que tu negocio prospere. Ariel Valero es Licenciado en Comercio Internacional con especialidad en Mercadotecnia y CPIM. Desde 1986 ha ocupado puestos clave en distintas reas y particip en una implantacin y certificacin clase A (Clase Mundial). Actualmente se desempea como empresario, conferencista internacional, consultor de empresas y socio director de la compaa ET&C (Education, Training & Consulting).