ACTIVIDAD EVALUATIVA EJE 3

HISTORIAS DE NEGOCIADORES

PRESENTADO POR:

ANDRÉS MAURICIO LÓPEZ GONZÁLEZ

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

NEGOCIACION INTERNACIONAL

PEREIRA, SEPTIEMBRE DE 2020

Objetivos de aprendizaje:
 Identificar a través de cortas historias los factores que influyen en una negociación

exitosa.

Descripción del taller:

Se trata de una actividad individual en la que el estudiante debe escoger 6 historias del

libro “Historias de negociadores” (lo encuentra en la base de datos de la universidad) y debe

realizar una matriz donde explique o resuma los factores que influyen en una negociación

exitosa.

Introducción
 A lo largo de la historia, el ser humano ha estado intrínsicamente ligado al proceso de

negociación en su afán propio por subsistir y evolucionar en su forma de vida; esto ha tenido

como consecuencia, un establecimiento de protocolos de intercambio de bienes, servicio y

productos, que se rigen por una serie de prevendas en especie o en efectivo a cambio de la

obtención de los anteriormente mencionados.

El proceso de negociación, no es más que un proceso de intercambio en dónde se

relacionan métodos comerciales indistintos en su forma pero con un objeto de fondo

absolutamente igualitario, que no es más que el bien y/o la ganancia individual; por esto, el

modo en como se lleva a cabo la ejecución de una negociación, está ligado a la formación en

valores sociales de cada uno de los individuos que hagan parte de la misma, respetando de

manera conjunta los principios de lealtad, verdad e igualdad.

Matriz, Historia de Negociadores:

Historia Factores de Éxito

EL ARTE DE EJERCER PRESIÓN  Trump preparó una estrategia de

psiquis muy interesante puesto que

jugó con el peor de los escenarios al

presentar la segunda propuesta de

diseño que lógicamente afectaba

desde el aspecto visual los intereses

de la joyería.

 La presión disuasiva y casi que

imperceptiva que interpuso Trump

ante Hoving fue muy sutil y en este

orden de ideas, se resalta la

genialidad con que este obtuvo el

aval para la construcción del diseño

original de su torre, sin tener que

llegar a hacer un ofrecimiento de

dinero mayor.

EL PODER PUEDE CAMBIAR DE  Reino Unido aprovechó el traspiés

MANOS militar de Argentina y al hacer uso

propio del territorio de las malvinas,

obtuvo por una posición de

innegable negociación.
  Argentina desaprovechó la

oportunidad diplomática que tuvo,

caso contrario del Reino Unido que

mantuvo su postura militar férrea

PROYECTE SU NEGOCIACION  Evidentemente, uno de los

HACIA EL FUTURO principales factores de éxito para

Alemania al inicio de la segunda

guerra mundial, era el manejo que

tenía Hitler sobre el aparato militar

alemán y el desarrollo

armamentístico sobre los aliados

 El posicionamiento de las tropas

alemanas fue absolutamente

estratégico al inicio de la segunda

guerra, sin mencionar el dominio de

masas que tenía Hitler dada su

impecable retórica.

 Las tropas aliadas creían que

Alemania estaría diezmada

moralmente.

 A favor de los aliados: La

unificación multilateral que se

obtuvo a través de los jefes de estado

y el avance de las tropas de la

 alianza hacia las principales

ciudades europeas invadidas por el

ejército nazi.

 La reorganización de los ejércitos

aliados en la ofensiva y el cerco

contra Hitler y sus principales

aliados en Europa, se vió reflejado

en la disminución de su aparato

militar.

PIENSE EN UNA MIRADA DISTINTA  Creatividad, indudablemente la

estrategia que utilizó la campaña de

Roosevelt con su abogado fue

impecable, puesto que en cierto

modo tomaron ventaja sobre el

desconocimiento que tenía el estudio

fotográfico sobre los derechos de

autor en la foto de campaña.

 Adelantarse a la posible situación

jurídica que pudiese ser subsecuente

a la implementación de la campaña

visual por parte del equipo de

Roosevelt y las implicaciones

políticas adyacentes al escándalo que

se hubiese formado en caso de una

 demanda por USD $3 Millones por

parte del estudio fotográfico

 Otro factor de éxito fue la estrategia

comercial implementada por la

campaña, puesto que se

aprovecharon comercialmente y de

manera sutil de la necesidad de

propagación de Moffet en el

territorio nacional.

EL MITO DEL ESTILO DURO Factores de éxito que NO se tuvieron en

cuenta: Indudablemente en esta historia, las

malas decisiones administrativas, acarrearon

división social producto de enfrentamientos

entre los sectores campesinos y los sectores

empresariales de las grandes firmas

argentinas.

Las pésimas intervenciones por parte del

gobierno, pusieron en jaque la propia

estabilidad y legitimidad del mismo,

evidentemente el mayor factor de éxito

inexistente en la gestión del gobierno de

Kirchner, fue haber actuado de manera

directa en contra de la estabilidad propia del

pueblo argentino, en este caso de los

 campesinos y toda la clase trabajadora.

EL FACTOR HUMANO EN UNA  Humanismo: Mandela implementó

NEGOCIACIÓN una estrategia humanista que unificó

a toda una nación alrededor del

equipo de rugby en ese momento, y

dado que su bandera era la

activación y el desarrollo de cultura

en base al deporte, fue el escenario

propicio.

 Inclusión: El hecho de Mandela ser

una persona de color oscuro, no fue

impedimento para hacer un proceso

de inclusión tanto en su gabinete

como en la sociedad y el deporte,

recalcó de manera fuerte los

derechos y las igualdades que tenían

todas las personas de su país sin

importar la condición de cada quién.

 Hermandad y Paz: El discurso de

Mandela siempre estuvo

fundamentado en los valores

humanos y la promulgación de la

paz y las libertades individuales, esto

sin duda fue un papel preponderante

en la difusión de su mensaje de amor

a toda la humanidad y en especial a

su país.
Conclusiones.

En la negociación resulta muy importante resaltar los valores sociales mas profundos

como la honestidad y la lealtad, dado que se manifiesta el desarrollo más intrínseco del ser

humano desde el momento en que se inicia una negociación, hasta que la misma se concluye.

En este orden de ideas, este ejercicio nos ayuda a entender que el éxito de una negociación

independiente de su tipología, se fundamenta en la conjunción de valores sociales, culturales

y personales, puesto que prima el hecho de que se negocie o se proponga algo en particular en

base al principio universal de la verdad.

Ya hemos visto a lo largo de la historia, que las negociaciones que se llevan a cabo bajo

criterios inapropiados y faltando al principio de la legalidad y la verdad, por lo general tienen

consecuencias negativas para las partes involucradas; por ende, resulta lógico que esas

enseñanzas históricas nos den las bases estructurales y lógicas para realizar negociaciones a

priori del éxito y la legalidad.

 Bibliografía

Donadío, F y Ponti, F.: Historias de Negociadores. Editorial Granica. Tomado de:

https://elibro-net.proxy.bidig.areandina.edu.co/es/ereader/areandina/114187