Seminario Gerencia de Ventas y Cierre de Negocios

Andrea Hernández Acosta

Docente

Leandro Varela Corrales

Liderazgo en ventas

Corporación Universitaria Remington

Medellín

2022

Tabla de contenido
Liderazgo en ventas...........................................................................................................................3

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 1.Resumen.....................................................................................................................................3
2. Palabras clave...........................................................................................................................3
3. Introducción:............................................................................................................................3
3.1 Cualidades de un Director de Ventas / Coach eficaz..........................................................4
3.2 la conformación de equipos de alto desempeño en el área de ventas.................................4
4.Tipos de Liderazgo....................................................................................................................6
4.1 Liderazgo Transformacional...............................................................................................7
4.2 Liderazgo Transaccional.....................................................................................................7
4.3 Liderazgo Laissez-faire o Liberal........................................................................................8
4.4 Liderazgo Autocrático o Autoritario (Centrado en el jefe).................................................8
4.5 Liderazgo Democrático o Participativo (Centrado en los subordinados)...........................8
5. Manejar El Proceso De Ventas................................................................................................9
6. Liderar Para Lograr Compromiso Emocional Y Desempeño..............................................9
7. Ventas como una Fuente de Ventaja Competitiva...............................................................10
8. Una Nueva Era en Ventas......................................................................................................10
9.Modelo de Efectividad en Ventas...........................................................................................10
10. Medición de Habilidades de Desempeño y de Ventas........................................................11
10.1. 10 habilidades que todo profesional en ventas debe tener.............................................11
10.2 Las nuevas habilidades del profesional en ventas...........................................................11
11. ¿Qué Es El Merchandising?....................................................................................................12
11.1 Para Qué Sirve El Merchandising: Objetivos Y Beneficios............................................13
11.2 Tipos De Merchandising.................................................................................................14
12. Materiales y métodos...........................................................................................................15
13. Resultados y discusiones......................................................................................................15
14. Conclusiones.........................................................................................................................15
Bibliografía.................................................................................................................................16

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 Liderazgo en ventas
1.Resumen

Es el conjunto de habilidades gerenciales o de las directivas que un individuo tiene para influir en la
forma de ser y actuar de las personas o de un grupo de trabajo determinado, haciendo que este
equipo de trabajo lo haga con entusiasmo hacia el logro de sus metas y objetivos (Liderazgo | DCH
- Organización Internacional de Directivos de Capital Humano, n.d.) Consiste en contar con un
equipo comercial que se sienta dueño y protagonista principal de una serie de logros vitales para la
estrategia general del negocio, ayuda a que el grupo este enfocado en el proceso de las ventas, a
través de la administración de los índices de conversión. (Desarrollo Integral de Liderazgo de
Ventas | Capacitación de Gerencia de Ventas | Wilson Learning Worldwide, 2022.)
La mayoría de las organizaciones siguen algún proceso, ya que en este caso el trabajo de los
vendedores es ejecutar el proceso de calificación a los clientes, los líderes de ventas proporcionan la
dirección estratégica que ayuda a los equipos a alcanzar los objetivos.

La productividad es la innovación que impacta en los productos, de los servicios y de los procesos,
además de generar un cambio interno, indiscutiblemente hay una mejora en el servicio al cliente, ya
que hay eficiencia operativa y productividad, cuando se presentan los cambios en el mercado

Adicionalmente Innovar es mejorar lo que ya existe, aportando nuevas opciones que llenen el
espacio de esas necesidades los consumidores que no se han podido satisfacer, innovar es de vital
importancia, tanto así que se ha convertido en el motor de la empresa, el crecimiento y la
transformación es uno de los factores más importantes y decisivos a la hora de vender (Liderazgo
En Las Ventas: Las Mejores Prácticas - PMK Psicomarketing,2020)

2. Palabras clave

Líder, Tipos de liderazgo, Productividad, Ventas, clientes,

3. Introducción:

Un buen liderazgo en las ventas es la columna vertebral de toda empresa, ya que un buen volumen
de ventas garantiza generar los ingresos necesarios de forma sostenida. 
El buen líder de ventas está consciente de que el área comercial de cualquier empresa está inmersa
en un ambiente muy inestable para su equipo de trabajo, desde el punto de vista de las emociones.
(Psicomarketing., 2022).

3.1 Cualidades de un Director de Ventas / Coach eficaz

Según Salazar y Molano (2000) para desempeñar la función de coach con eficacia, el director de
ventas debe reunir los siguientes atributos:
a.- Técnicas de liderazgo: los líderes desafían el status, asumen riesgos y animan a los demás a
considerar la visión como una realidad.

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b.- Capacidad de identificar mediante la gestión, los directores de ventas se consideran a sí mismos
una parte integrante de un valioso equipo de gestión profesional.
c.- Compromiso con el crecimiento y desarrollo de los demás, los directores de ventas deben ser
conscientes de las técnicas y competencias que necesitan los empleados para su desarrollo personal
y profesional.
d.- Orientación al logro, los directores de ventas eficaces se centran en los objetivos que motivan al
personal, crean un entorno positivo y motivador para su equipo.
e.- Optimismo, los directores trabajan a partir de un modelo eficaz que se centra en los puntos
fuertes y no en los débiles, potenciando la capacidad y la voluntad de triunfo, y superando los
obstáculos mediante la estimulación de una actitud de puedo hacerlo.
Los directores de ventas contemporáneos deben tutelar, liderar y potenciar a sus equipos
comerciales; la función del director de ventas no consiste en controlar o incluso exigir, sino en
inspirar al personal para que alcance sus niveles óptimos de rendimiento. Por lo tanto, en el mundo
competitivo global actual, vender constituye un mayor desafío y requiere un mayor nivel de
técnicas que nunca, ya que los clientes tienen más alternativas y están mejor informados. (Mejía,
2009)

3.2 la conformación de equipos de alto desempeño en el área de ventas

Un equipo es un grupo pequeño de personas que poseen habilidades complementarias y que
trabajan juntas de manera participativa a fin de lograr un propósito común frente al cual todos
comparten la responsabilidad. Los equipos son una de las principales fuerzas que están detrás de los
turbulentos cambios en las organizaciones de hoy. El estudioso de la administración Jay Conger
considera que las organizaciones que trabajan con equipos son el sistema de administración del
futuro, la respuesta del mundo de los negocios frente a la necesidad de velocidad en un entorno cada
vez más competitivo.
Para que se pueda construir un equipo de alto desempeño se debe crear un ambiente de confianza,
liderazgo, buena comunicación, un claro entendimiento del objetivo a lograr y la participación de
cada miembro tratando de aprovechar al máximo sus fortalezas. Esto les permitirá adaptar su
gestión en esta era de conocimiento y cambios rápidos, en la cual aquellas compañías que logren
desarrollar sistemas de liderazgo por medio de los equipos de alto desempeño podrán potenciar sus
competencias principales, entendiendo que la alineación estratégica de sus diferentes áreas es un
proceso continuo, en el cual los participantes de estos equipos participarán activamente en la
negociación, discusión y replanteamiento de las estrategias buscando siempre mantener óptimos
niveles de ejecución. Aquellas compañías que logren crear mecanismos como el descrito
anteriormente lograrán una verdadera ventaja competitiva (Wetthen y otros, 2004).
Asimismo, es importante entender que en una etapa tan competitiva en las organizaciones es
indispensable formar líderes que puedan organizar equipos de alto desempeño. Algunos de los
elementos principales identificados en los equipos efectivos son: tener miembros interdependientes,
procuran que éstos trabajen de más eficiente juntos que solos; funcionan tan bien que generan su
propio magnetismo, no siempre tienen el mismo líder, tienen miembros que apoyan al líder y
viceversa.; además, existe un alto nivel de confianza entre sus miembros. Las investigaciones
realizadas acerca de por qué es importante conformar equipos de alto desempeño demuestran que la
productividad, calidad y moral de las personas es mejor cuando se tienen implementados
mecanismos para fomentar el trabajo en equipo. Sin embargo, también es necesario conocer algunos

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de los elementos conflictivos del trabajo en equipo. En ocasiones los equipos pueden tardar mucho
tiempo en tomar una decisión o pueden caer en el error de “groupthink” o estar todos de acuerdo en
una postura relacionada a un proyecto, para poder minimizar estos riesgos a continuación se
analizan con más profundidad los elementos primordiales que deben estar presentes en un equipo de
alto desempeño, así como las etapas de creación y conformación de los equipos. En los equipos de
alto desempeño, el comportamiento de los miembros es interdependiente, y las metas personales se
subordinan a la obtención del objetivo del equipo. Existe un deseo de pertenencia. A pesar que un
grupo de individuos sean designados formalmente miembros de un equipo, si ellos actúan de forma
individualista buscando obtener todo el crédito o cumplir primero sus metas que las del equipo no
se estarían hablando de un verdadero equipo. El reto principal en la construcción de equipos de alto
desempeño es encontrar la forma de lograr interdependencia, eficiencia, magnetismo,
responsabilidad compartida, apoyo mutuo y confianza entre las tareas y los miembros del equipo.
Un atributo primordial de los equipos de alto desempeño es que tenga un líder efectivo en coordinar
y liderar al equipo. El primer paso para ser un líder es crear credibilidad. Los líderes efectivos
tienen el respeto y compromiso de los miembros del equipo. Establecer la credibilidad y la
capacidad para influenciar a los miembros del equipo es el primer reto del líder. Al respecto,
Wetthen y otros (2004) indican una vez que se ha establecido la credibilidad existen 7
comportamientos que favorecen la construcción:
1. Demostrar integridad. - Implica hacer lo que uno dice, ser congruente con los valores
pregonados, la integridad es indispensable para que los miembros del equipo no perciban
que existe una doble agenda.
2. Ser claro y consistente. - Es necesario expresar y transmitir certidumbre acerca de que se
quiere sin ser necios ni dogmáticos.
3. Crear energía positiva. - Es muy importante mantener al equipo optimista y evitar críticas o
impugnaciones.
4. Usar empatía y reciprocidad. - Los miembros del equipo tienen una tendencia estar más de
acuerdo con el líder si han recibido reciprocidad y comprensión a cambio.
5. Gestionar acuerdos y desacuerdos. - Cuando los miembros del equipo están de acuerdo con
el líder, el resultado será mejor que si se utiliza un argumento de un solo lado.
6. Motivar y aconsejar. - Es muy importante ayudar a los miembros del equipo a evitar
temores y encaminar los esfuerzos a la obtención de resultados.
7. Compartir información. - A través de compartir información se podrá identificar y
comprender las perspectivas de los miembros del equipo.

Una vez que los equipos han desarrollado confianza en el líder, es posible para éste articular una
visión motivante para el equipo. Todos los equipos tienen metas y objetivos específicos a cumplir,
sin embargo, una visión es algo diferente. Wetthen y otros (2004), expresan que la visión ayuda a
establecer los valores centrales y principios que guiarán el futuro, da guía a las acciones y algunas
de sus características son:
1. Cerebro izquierdo y derecho. - Una visión efectiva contiene el objetivo, metas y acciones a
cumplir, así como metáforas, lenguaje colorido y emoción. Debe capturar la razón e
imaginación de las personas.
2. Interesante. - Una visión deberá estrechar las perspectivas y contradecir el statu quo o metas
sencillas de lograr.
3. Principio y pasión. - Una visión efectiva debe estar fundamentada en los principios y
valores que los miembros del equipo creen.

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Para construir equipos de alto desempeño las empresas deberán crear mecanismos para apoyar en la
cultura y forma de vida de los empleados una nueva visión a este respecto. Los equipos de alto
desempeño no necesariamente trabajan más, ni son más inteligentes que los demás, la principal
diferencia consiste en que pueden organizarse para trabajar y entregar resultados excepcionales
dados la suma de sus fortalezas y organización interna.

modalidad de gestión para conformar estos equipos la cual puede aplicarse específicamente en la
generación de una fuerza de ventas que presente las siguientes características:
• Capacidad de diversificación: El vendedor tiene que ser capaz de manejar varios asuntos al
mismo tiempo. No puede centrarse en una tarea única, restaría muchas oportunidades.
• Esfuerzo: La venta exige esfuerzo y dedicación, pero un esfuerzo bien orientado. No se
trata de trabajar por trabajar, sino volcarse en una tarea en función de los objetivos a
alcanzar.
• Entusiasmo y Ambición: Se precisa un gran espíritu de superación y necesidad de alcanzar
los objetivos que se fija el vendedor.
• Seguridad Personal. Trasciende las competencias y las habilidades, significa abarcar la vida
desde una perspectiva creativa y generativa, en vez de meramente reactiva.
• Autoconfianza: Normalmente el cliente compra por la confianza que el vendedor le inspira.
Si el vendedor se muestra inseguro e indeciso, las posibilidades que no venda serán
mayores.
• Agilidad en las Decisiones: Rápido en su respuesta mental. No demostrar indecisión.
• Capacidad de Planificación: Nunca debe actuar sin pensar. El vendedor debe planificar sus
acciones, bien sea a corto, medio o largo plazo, en este sentido Kotler, (2001:131), señala
que además el vendedor deberá tener: Simpatía, motivación, seriedad y honradez,
inteligencia, apariencia, buena presencia, y modales; otras cualidades: Amplio
conocimiento del mercado, buena reputación entre los clientes, conocimiento de los
productos, conocimiento de las técnicas de ventas.

el perfil del vendedor no sólo se fundamenta en sus conocimientos de cómo vender y de las técnicas
más adecuadas para hacerlo, sino que también implica una serie de cualidades personales que entran
en juego cada vez que se pone en contacto con un cliente real o potencial. De acuerdo a esto, el
coaching puede ser el mecanismo viable que permita potenciar estas condiciones, desarrollar
aquellas que sean deseables, además de minimizar las que se desvíen de los objetivos de ventas
trazados y del perfil establecido para la fuerza de ventas. Al respecto, Johnson y otros (2000)
consideran que el liderazgo en el área de ventas es la forma diaria a través de la cual el gerente
supervisa y estimula a sus subalternos para lograr los niveles de productividad deseados. Dado que
el trabajo de un vendedor es bastante autónomo y no es rutinario, los gerentes deben brindar a los
empleados estructura, dirección y apoyo. Sin embargo, los vendedores deben reconocer que la
verdadera motivación para las ventas procede de ellos mismos; por lo tanto, la principal tarea del
gerente o coach es proporcionar un clima motivacional que fortalezca la automotivación. (Mejía,
Coaching como herramienta de liderazgo para el desarrollo de equipos de alto, 2009)

4.Tipos de Liderazgo

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4.1 Liderazgo Transformacional

Se puede definir como un proceso comportamental comprendido por factores como carisma,
estimulación intelectual y estimulación de las necesidades de los seguidores (Bass et al., 1987;
Velasco et al., 2011), además se puede destacar que este tipo de líderes poseen características como
innovación, intuición, generan confianza, son ejemplo a seguir y apoyan a sus seguidores (Pérez
Vilar & Azzollini, 2013). Así mismo estos líderes motivan a sus seguidores a que trabajen bien,
tanto para beneficio de la organización como para el beneficio individual, es decir que motivan a
sus seguidores a hacer más de lo que esperan que hagan, por lo que el liderazgo transformacional se
genera cuando los líderes y sus seguidores se exaltan unos a otros a altos niveles de los valores y
motivaciones (García Solarte, 2015; Mañas-Rodríguez et al., 2020; Mendoza Martínez et al., 2014).
El ejercicio de este estilo de liderazgo, contribuye a la motivación de los seguidores y equipo de
trabajo, logrando resultados organizacionales óptimos. Es por esto que este tipo de liderazgo se
considera un recurso social indispensable para potenciar y formar dentro de las organizaciones.
Razón por la cual, en diferentes investigaciones sobre el liderazgo transformacional se evidencia
que no solo se requieren
líderes para motivar a los individuos sino también al equipo de trabajo, en una misión compartida
de la gestión de los recursos humanos, del establecimiento de un clima positivo de confianza, apoyo
y coordinación de tareas, de tal manera que se pueda contribuir a la productividad de la
organización como al bienestar psicológico de los trabajadores y equipo de trabajo (Cruz-ortiz et al.,
2013; Martínez et al., 2020). De este estilo de liderazgo se puede identificar:
• Manejan niveles altos de comunicación para conseguir los objetivos.
• Poseen una fuerte visión y personalidad.
• Son capaces de cambiar las expectativas, percepciones y motivaciones del
• equipo.
• Se ganan la confianza, respeto y admiración de los seguidores.
4.2 Liderazgo Transaccional.
Este estilo de liderazgo se basa fundamentalmente en una transacción o intercambio, donde el líder
a cambio del rendimiento de sus trabajadores recompensa o sanciona. Este líder identifica las
necesidades y deseos de sus seguidores y en cumplimiento de los objetivos o tareas puestas por él,
puede ayudar a conseguirlos por medio de recompensas (Almirón Arévalo et al., 2015; Mendoza
Martínez et al., 2014). Así mismo se centra principalmente en motivar a los trabajadores en la
relación de jefe a subordinado, donde de acuerdo a los resultados de las tareas transmitidas por el
líder serán premiadas o castigadas. Acorde al modelo de (Bass et al., 1987), el liderazgo
transaccional está integrado por tres sub-escalas: (1) Premio Contingente (premia a lo seguidores
por lograr niveles de actuación específicos; el premio depende del esfuerzo y del nivel de actuación
logrado), (2) Administración por excepción activo (controla y busca que no existan desviaciones
que se alejen de las reglas y normas y si las hay, tomar las acciones correctivas) y (3)
Administración por excepción pasivo (se acciona cuando las desviaciones o irregularidades ya han
ocurrido; aparece cuando no se cumplen los estándares que se esperan) y (Fernández & Quintero,
2017; Silva Peralta et al., 2016). Se puede identificar de este estilo de liderazgo:
• Está orientado a los objetivos, por lo tanto, los seguidores son motivados con recompensas
por los resultados conseguidos.
• Crea estructuras claras, donde queda bien definido lo que el líder requiere de sus
subordinados y las recompensas que van a percibir.
• El líder es un individuo racional, motivado por el dinero o recompensas, cuyo
comportamiento es bastante predecible.
• Se centran en el presente y son muy buenos para conseguir que la organización funcione sin
problemas y con eficiencia.

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4.3 Liderazgo Laissez-faire o Liberal

Según (Bass et al., 1987) este estilo representa la ausencia de liderazgo o la evitación de intervenir
por parte del líder (Rivera et al., 2018; Silva Peralta et al., 2016). Su poder lo utiliza muy poco y
cuando lo hace brinda a sus seguidores autonomía e independencia en sus operaciones. Esto permite
que los subordinados fijen sus metas y como alcanzarlas. El papel fundamental de este líder es
facilitar
las operaciones de los seguidores, darles información y servir de contacto con el ambiente externo
(García-Solarte, 2015; Pacsi Choque et al., 2015). Entre las características que identifican este estilo
de liderazgo se tiene:
• Ayuda a mejorar la creatividad de algunos trabajadores, pues los hace sentir autónomos.
• Los hace sentir más satisfechos con el trabajo que hacen, especialmente cuando los
trabajadores gozan de una alta motivación.
• Algunas personas no logran alcanzar sus tareas y resolver los problemas, ya que no son
buenas al asignar sus propios plazos de entrega.
• Los proyectos o las fechas de entrega pueden no cumplirse cuando los integrantes
 del grupo no son encaminados correctamente o no se benefician del feedback apropiado.
• Puede generar una falta de control, un aumento de los costos de la empresa y una
productividad pobre.
4.4 Liderazgo Autocrático o Autoritario (Centrado en el jefe)
Este estilo se concentra en dar y supervisar el cumplimiento de las órdenes; es autoritario e
impositivo, y de ese mismo modo dirige a través de la habilidad para restringir u otorgar premios y
castigos. Por lo general tiende a centralizar la autoridad, aconsejar métodos de trabajo, tomar
decisiones unilaterales y limitar la participación de los subordinados (Escandon-Barbosa &
Hurtado-Ayala, 2016; García-Solarte, 2015).

De este estilo de liderazgo se puede establecer:

• Resulta efectivo en ambientes de trabajo en los que las decisiones necesitan tomarse
rápidamente.
• Puede ser altamente efectivo con empleados que requieren una atención estrecha sobre las
actividades que desarrollan.
• Sirve para eliminar la tendencia de los trabajadores a relajarse y así aumentar la
productividad y velocidad en las tareas.
• No tiene en cuenta la opinión de los trabajadores, son simplemente personas
que deben acatar órdenes.
4.5 Liderazgo Democrático o Participativo (Centrado en los subordinados).

Es un líder que involucra a sus empleados en la toma de decisiones, delega autoridad,

promueve la decisión de métodos de trabajo y sus metas, además utiliza la retroalimentación como
una oportunidad para dirigir (Escandon-Barbosa & Hurtado- Ayala, 2016; García-Solarte, 2015;
Renaud, 2020). El líder democrático promueve la participación de sus seguidores en la toma de
decisiones, trabaja en equipo y fomenta el dialogo, lo cual conlleva al compromiso de los
trabajadores, generando así la motivación de los seguidores para alcanzar los objetivos propuestos y
permitir que el recurso humano se integre y fomentar el desarrollo profesional, la satisfacción en el
trabajo y la buena disposición de los trabajadores hacia su líder (Fierro & Villalva,2017). Algunas
características que identifican este estilo son:

 Se gana al equipo porque los trabajadores contribuyen en el proceso de decisión.

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  Los empleados se sienten parte de la compañía, mejorando su afiliación y compromiso, del
mismo modo que mejoran su productividad y capacidad de innovación.
 Los desacuerdos entre dos o más partes del grupo pueden no superarse fácilmente o el
camino se hace más lento a la hora de conseguir una meta
 El líder debe tener gran habilidad para mantener la motivación y la colaboración de quienes
le siguen, así como plena confianza en sí mismo. (Luz-Marina Alarcón-Lizcano1, 2022).

5. Manejar El Proceso De Ventas

El primer paso para ser un líder de ventas exitoso es manejar el proceso de ventas.
Esto es a menudo un tema controversial, que puede hacer la transición de vendedor para gerente de
ventas difícil. Después de todo, ¿no es el trabajo del vendedor manejar el proceso de venta?
La respuesta es ¡No! Los vendedores ejecutan el proceso de ventas; los líderes de ventas manejan el
proceso de venta. En otras palabras, el trabajo de los vendedores es mover a un cliente u
oportunidad de una cualificación inicial a una victoria. El trabajo del gerente de ventas es apoyar a
los vendedores en cada paso del proceso, analizar las ineficiencias en la forma en que se ejecuta el
proceso y trabajar para mejorar la eficacia de cada paso del proceso.
La investigación realizada por CSO Insights, Aberdeen y otros, concluye que las organizaciones de
ventas que siguen un proceso de ventas sistemático tienen niveles más altos de desempeño de
ventas. Pero instalar un proceso de venta es sólo la mitad de la batalla. Los vendedores tienen que
usar el proceso y los gerentes de ventas tienen el mayor impacto sobre si el proceso de ventas se
utiliza consistentemente o no. La investigación de “Ventana Research”, identificó al mal manejo del
proceso de ventas como la principal disfunción en la fuerza de ventas. Si bien, la mayoría de las
organizaciones reportan tener un proceso de ventas, la mayoría de los vendedores no informan
sobre usarlo.
Los gerentes exitosos hacen algo más que "manejar" el proceso de venta; ¡lo trabajan! Esto va más
allá que solo asegurarse de que los vendedores introduzcan información en los complicados
sistemas de CRM. Los gerentes de ventas eficaces saben cómo utilizar el proceso para rastrear los
principales indicadores clave, realizar exámenes pre y post venta y ayudar a los vendedores con
problemas a resolverlos. Los líderes de ventas efectivos animan a los vendedores a seguir el proceso
haciéndolo relevante para su propio éxito, no sólo el de la organización. (Michael Leimbach, s.f.)

6. Liderar Para Lograr Compromiso Emocional Y Desempeño

Con una fuerza de ventas altamente móvil y repartida, mantener a los vendedores comprometidos
con la organización es un reto. De hecho, en un estudio realizado por Krauthammer International, el
52% de los vendedores reportaron no haber tenido una evaluación de desempeño en más de seis
meses. Los gerentes de ventas efectivos han aprendido a crear altos niveles de compromiso. Una de
las habilidades más importantes es su capacidad para orientar. La investigación realizada por CSO
Insights y Aberdeen muestra que los gerentes que orientan con eficacia tienen los niveles más altos
de desempeño en ventas. (Michael Leimbach, s.f.)

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7. Ventas como una Fuente de Ventaja Competitiva

En esta era competitiva la comprensión de los factores que conducen al desempeño de la fuerza de
ventas es fundamental para el éxito de una organización. El no saber puede tener graves
consecuencias: el aumento del costo de los Negocio, la pérdida de cuota de mercado de clientes
perdidos y los gastos de apoyo de bajo desempeño.
En los últimos años, Wilson Learning ha tenido la oportunidad de trabajar en estrecha colaboración
con las empresas para descubrir las fuentes de ventaja competitiva que reside en sus vendedores y
gerentes de ventas; el desarrollo de Técnicas para la medición de los niveles de habilidad; para
desarrollar estas competencias críticas en sus fuerzas de ventas; y apoyar la aplicación de estos
conocimientos a sus interacciones con los clientes. También hemos recogido datos de desempeño de
ventas para muchas de estas empresas para analizar el impacto de estas habilidades en su
organización. Este documento informa sobre cinco de esas organizaciones, para mostrar de forma
independiente cómo estas habilidades están mejorando el éxito financiero y de clientes de cada
organización. Estos estudios examinan las organizaciones que operan en entornos altamente
competitivos y tienen procesos de venta complejos que requieren de asesoría y habilidades
empresariales avanzadas por parte de sus fuerzas de ventas. Mientras que las industrias son todas
diferentes, todos ellos proporcionan productos y / o servicios que tienen varios componentes y
tienden a tener ciclos de venta más largos. (WILSON, 2919)
8. Una Nueva Era en Ventas.

En la comprensión de la diferencia entre los papeles del Consultor y del Estratega, a menudo es útil
examinar históricamente el papel de los vendedores en la creación de ventajas competitivas. En el
pasado lejano, el vendedor exitoso era un "persuasor", un buen presentador y cumplía una función
de experto en el producto/servicio. Este enfoque de ventas era adecuado para un mercado, sobre
todo en las décadas de 1950 y 1970, donde los clientes tenían poca información y estaban ansiosos
por comprar en un clima de Negocio en expansión.
En la década de 1970 y hasta cierto punto actual, el vendedor como "solucionador de problemas" se
convirtió en el signo de éxito. Los vendedores descubrieron las necesidades, alinearon sus recursos
a los problemas de los clientes y manejaron la objeción de compra.
Para algunos de nuestros clientes, especialmente los que ofrecen de productos altamente flexibles y
complejos, este enfoque solucionador de problemas estaba fallando para lograr una ventaja
competitiva. Como trabajamos con estas organizaciones, una nueva visión del desempeño efectivo
en ventas comenzó a emerger. El sello distintivo de este nuevo enfoque era escoger una sola
perspectiva, ya sea la del persuasor o la del solucionador de problemas. Más bien, los vendedores
tenían que usar simultáneamente dos sombreros-el del Consultor de Negocio y el sombrero de
Estratega de Negocio. (WILSON, 2919)
9.Modelo de Efectividad en Ventas.

Los roles del Consultor y el Estratega no son contradictorios; representan dos lados de la misma
moneda—Efectividad de Ventas. Esto está representado por el siguiente modelo.

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Además de las funciones de Consultor y Estratega, el modelo incluye dos conjuntos de habilidades
adicionales que nos referimos como la Efectividad Personal y Efectividad Técnica. Habilidades de
Efectividad Personal y Técnicas han sido tradicionalmente consideradas como las capacidades más
importantes de los profesionales de ventas y sirven un importante papel de apoyo a las funciones de
Consultor y Estratega. Las Habilidades de Efectividad Personal incluyen la autogestión, la
innovación y las habilidades interpersonales básicas. La Efectividad Técnica incluye los
componentes de la base de conocimiento del trabajo, conocimiento del producto y la visión para los
Negocio básicos. Mientras que estas habilidades son fundamentales y en un tiempo fueron
suficientes para el desempeño eficaz de las ventas, su función principal es ayudar a que el vendedor
sea un Consultor de negocio más (WILSON, 2919).
10. Medición de Habilidades de Desempeño y de Ventas
Para la mayoría de las organizaciones, el desempeño de las ventas es multidimensional. Es decir,
varios resultados son vistos como importantes para el desempeño general en ventas. Para mostrar el
efecto completo de las Habilidades de Consultor y Estratega de Negocio, medimos dos
componentes que todas las organizaciones consideraban fundamentales para su definición de
desempeño en ventas:
Ingresos por Ventas: Examinamos los ingresos por ventas a través del porcentaje de la cuota que
cada vendedor logró. Esto nos permitió comparar equitativamente entre las cinco organizaciones,
donde había una amplia gama de costos de los productos y los precios promedio de ventas.
Satisfacción del Cliente: Muchas organizaciones consideran que la satisfacción del cliente es al
menos tan importante como los ingresos. Nuestras medidas de satisfacción del cliente predijeron
cosas como la retención de clientes, recompra y las ventas anuales. Así, mientras que independiente
de la medida de los ingresos, la satisfacción del cliente se midió como un indicador de desempeño
en ventas a largo plazo. (WILSON, 2919).

10.1. 10 habilidades que todo profesional en ventas debe tener.

 Pasión por el trabajo
 Planificación, organización y metodología
 Creatividad
 Persistencia y afán de superación
 Empatía
 Humildad
 Transparencia
 Negociación
 Comunicación
 Proactividad y autonomía

10.2 Las nuevas habilidades del profesional en ventas.

Con la llegada de las nuevas tecnologías y el cambio del panorama de ventas, ya se ha comenzado a
hablar de nuevas habilidades del profesional en ventas. Por ejemplo, John Jantsch, en su libro The
Commitment Engine: Making Work Worth It habla de 6 nuevas habilidades:
Community building

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 Generar una comunidad, centrando la atención en la educación de aquellas personas que toman las
decisiones de compra, en todos los niveles, es la nueva estrategia a largo plazo que han de ser
capaces de plantear los nuevos profesionales de las ventas. Solo dando valor a la comunidad se
conseguirá el objetivo final de venta, pero siempre anteponiendo la satisfacción del cliente frente a
la venta por la venta.
Difference making
Marcas la diferencia para conectar con nichos de mercado concretos, mostrando pasión por el
sector, empresa y marca, son elementos que harán al público objetivo sentirse más atraído por esa
marca que por cualquier otra de la competencia. Los comerciales que sienten verdadera pasión por
lo que venden, más allá de por sus intereses económicos, hacen de puente entre marca y cliente.
Channel guiding
El profesional en ventas ha de saber dirigir a sus potenciales clientes a través del embudo de
ventas y sus 7 canales (saber, gustar, confiar, probar, comprar, repetir y referir). Es así como se
consiguen clientes felices como un resultado totalmente natural de la venta.
Reputation building
La reputación de la marca está en manos de todos y cada uno de sus vendedores y canales de
comunicación. Por ello, resulta fundamental cuidarla en cada instante y comunicado, controlando
como vendedores todo tipo de canales de comunicación on y offline, de forma indistinta.
Inbound attracting
Que el propio profesional en ventas cuente con una imagen cuidada en la red resulta un valor
añadido que hoy en día se ha convertido en fundamental e imprescindible para destacar frente a
otros compañeros de profesión. Una web y/o blog donde se muestre el interés, conocimientos y
pasión del profesional sobre el sector, así como unas redes sociales cuidadas a través de las cuales
interactúe con clientes, proveedores, compañeros y otros profesionales del sector, son dos
elementos que pueden marcar claramente la diferencia entre dos profesionales. (Consultores, 2018)

11. ¿Qué Es El Merchandising?

El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la

decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online.
Para ello, se utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta),
cuidada colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para
conseguir el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto.
La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas
principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se llevan a cabo en
el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
Así, el merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar
una decisión de compra aumentando las ventas.

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Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes.
Compañías como Coca Cola en Estados Unidos o Carrefour en Francia son pioneras en su
utilización.
Pero, ¿cuál es el objetivo de aplicar las técnicas de merchandising y qué beneficios consiguen las
compañías que las desarrollan? Lo vemos a continuación.
11.1 Para Qué Sirve El Merchandising: Objetivos Y Beneficios

Si nos fijamos en el comportamiento de un cliente en una gran superficie como, por ejemplo, un
hipermercado, donde encontramos una gran cantidad y variedad de productos, es normal que nos
preguntemos ¿Qué hace que el consumidor se decida por comprar ese producto y no otro? ¿Cómo
puede destacar un producto entre miles?
Mediante las técnicas de merchandising damos respuesta a estas preguntas y conseguimos elevar las
ventas y la rentabilidad de una determinada marca o gama de productos atrayendo al cliente.
Para Francis Buttle, experto en merchandising y gestión de relaciones con el cliente, la misión de un
negocio es atraer a los clientes y los beneficios obtenidos son la recompensa.
Como ves, el merchandising sirve para garantizar la venta de los productos y atraer nuevos clientes
a la marca, enfocado en 3 objetivos básicos:

1. Captar La Atención Del Target Del Producto

El merchandising es una técnica eficaz para llamar la atención del target del producto.
Crear la atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del producto o los colores
utilizados, todo influye para atraer al público objetivo y para crear una imagen de marca persuasiva.
2. Facilitar La Comunicación Del Lanzamiento De Un Producto

Uno de los principales objetivos del merchandising es mejorar comunicación con el cliente para
transmitirle los beneficios y las ventajas que le proporciona nuestro producto.Bien porque se trate
de un nuevo lanzamiento o porque responda a una campaña publicitaria, el merchandising debe
recoger el mensaje de la promoción del producto de forma que genere impacto justo allí dónde se
está produciendo la decisión de compra.

3. Influir Sobre La Decisión De Compra

Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing promocional,

influyen en la decisión de compra.
Si el merchandising se utiliza correctamente tendrá un efecto positivo en las ventas y en la
generación de ingresos y conseguiremos estos beneficios para el negocio:
 Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
 Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con
su target.

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  Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de las
existencias que son un coste importante en la empresa.

11.2 Tipos De Merchandising

Vamos a ver los 5 tipos de merchandising que actualmente están desarrollando las grandes
compañías. La elección entre aplicar un tipo u otro va a depender, como verás a continuación, del
canal de venta utilizado y del tipo de producto.

1. Merchandising Del Producto

Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un producto como técnicas
de gestión del lineal y PLV (cartelería, displays, expositores…).
En los canales de venta online se pone el foco en un diseño web atractivo y en la optimización de la
búsqueda orgánica a través del desarrollo de estrategias de posicionamiento SEO.

2. Merchandising Visual

El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y

resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores. En el canal
online se lleva a cabo a través de videos e imágenes atractivas.
Un ejemplo lo vemos en la elección de la altura en la que se colocan los productos en los lineales, al
nivel de los ojos que sería el nivel superior, al nivel de las manos que sería el nivel intermedio y al
nivel del suelo que es el nivel inferior.
3. Merchandising Minorista

Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las actividades de marketing
y promoción como descuentos especiales o programas de fidelización.
Sin embargo, en el espacio digital, el merchandising minorista se conoce como merchandising
digital.
4. merchandising digital

Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos en plataformas
digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail Marketing o Marketing en Redes
Sociales.
5. Merchandising Omnicanal

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El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los clientes en todas las
plataformas en las que un minorista vende sus productos. Un ejemplo puede ser el cliente que a
través de una búsqueda en Google encuentra el sitio web del minorista, accede a la tienda online, se
registra y recibe mails de promoción invitándole con descuentos a visitar la tienda física.
Para desarrollar un buen merchandising piensa en las necesidades de tu cliente o público objetivo y
qué mejoras puedes desarrollar, observa a la competencia, cuida tu imagen de marca, define tus
objetivos al lanzar las estrategias y, sobre todo, crea indicadores de los resultados obtenidos que te
permitan hacer un seguimiento.
El merchandising está experimentando una evolución acelerada, y tanto si ya cuentas con
experiencia en retail como si estás buscando reorientar tu carrera, estudiar un Master en Dirección
de Marketing y Gestión Comercial te ayudará a convertirte en un especialista dentro de esta
apasionante rama del Marketing. (Marketing, s.f.)

12. Materiales y métodos.

para realizar la investigación del trabajo, se utilizó la información aportada desde la Biblioteca
Virtual de la universidad, así como páginas web y artículos

13. Resultados y discusiones.

El liderazgo es la habilidad que tiene un líder para orientar las diferentes áreas de una organización
estimulándolas para conseguir los objetivos propuestos, es justamente un líder quien debe hacer
mejorar a las personas de un área y es el que debe tener suficientes capacidades interpersonales para
animar a su equipo para alcanzar los objetivos, pero si el líder no tiene una influencia real sobre el
personal este liderazgo no va ser efectivo y este no será un buen líder y no tendrá un impacto
positivo. Para que esto no suceda se puede implementar una planificación previa que permita
coordinar las distintas áreas dentro de la organización, una comunicación abierta y respetuosa entre
el líder y su equipo que facilite la construcción de una buena relación, el clima organizacional o
clima laboral ya que con este lograremos saber cuál es el grado de motivación de los miembros del
equipo y su disposición para seguir las instrucciones del líder. El éxito del liderazgo radica en el
éxito del líder y el éxito del líder dependerá de su capacidad para construir un entorno de confianza,
respeto y motivación.

14. Conclusiones

1. Todo gerente que se proclame exitoso y que tiene claridad de propósito respecto a la clase
de líder que quiere ser su habilidad para ejecutar los roles de visionario y táctico, facilitador
y contribuidor, de igual forma el liderazgo es igual para todos, cada líder tiene su propia
personalidad y experiencia, la cual influye en su estilo en particular.

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Bibliografía

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