Trabajo Individual - Fase 5

Plantear estrategias de atención al cliente

Negociación y Ventas
GRUPO 110005_44

Presentado por:
Eduardo José Freay Santamaria
CÓD. 1.143.445.938

Presentado a:
Tutor Luis Octavio Castañeda Giraldo

Programa académico:
Administración de Empresas

Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD)

Escuela de ciencias administrativas, contables, económicas y de negocios
Barranquilla, Colombia
Abril/2020
 Desarrollo de la actividad.

-Cada uno de los estudiantes debe redactar una conclusión que comprenda las
cuatro actividades anteriores, es decir una conclusión que a usted le quede de las
actividades anteriores del curso, Fase 1, Fase 2, Fase 3 y Fase 4.

Para una empresa, es necesario que sus lideres y administradores sean capaces de
desarrollar habilidades de negociación, ya que a partir de esta se pueden llegar a acuerdos
comerciales que sean beneficiosos para las partes involucradas, este curso desarrollo mi
conocimiento en este ámbito ya que logre reconocer las diferentes técnicas y estrategias
para una buena negociación, y su importancia y papel fundamental para el área comercial.

Este curso me permitió además desarrollar e implementar estructuras de gestión comercial

en ejercicios prácticos, que se dan en organizaciones para mejorar y hacer las competitivas
las empresas buscando contribuir a su sostenibilidad, estas estructuras me permitieron
aprender sobre el proceso de venta, y como es su estructura, tipo y diferentes canales.

En el mundo empresarial y de las ventas es de suprema importancia conocer dentro del

proceso de ventas como se da la dirección comercial, como se debe estructurar y componer
una fuerza de ventas, y las diferentes características que deben tener el vendedor y el jefe
de ventas.

-Luego va a revisar los contenidos (temas) que utilizó para desarrollar cada una de las
actividades del curso (para saber cuáles son, busca en cada guía), y señala para cada
contenido que es lo más importante de dicho contenido, y como se puede aplicar en la
vida empresarial.

Fase 1: (Concepto de conflicto, Nivel del conflicto, Actores de un conflicto)

 En el tema del conflicto es importante conocer sus diferentes niveles y actores ya
que de esta manera es más fácil entender la estructura y la forma de tratar de evitarlo o
solucionarlo, estos datos nos dan la base para empezar a construir acciones para la
resolución de conflictos en donde podamos ser efectivos al momento de enfrentarnos a él, y
conseguir un beneficio para ambas partes.
En la vida empresarial es común que existan diversos conflictos, ya que una empresa
mantiene muchas relaciones en diferentes niveles, y con clientes internos y externos, por
eso pienso que una de las habilidades que debemos tener como futuros administradores es
el de conocer un conflicto y encontrar la mejor forma de solucionarlo, ya que será algo del
día a día en una organización y debemos saber sortearlos de la mejor manera posible, en el
ejemplo practico que se planteo de la empresa grande vs la empresa pequeña, es una clara
muestra de que en cualquier momento el tener la capacidad de reconocer la estructura de un
conflicto puede marcar la diferencia en las decisiones que se tomen, y muchas veces de
esos conflictos dependen cosas muy importantes como en ese caso era el funcionamiento de
la empresa.

Fase 2: (Estrategias de negociación integrativa y distributiva, Etapas del proceso de

negociación.)

La negociación para mi es lo mas importante a la hora de resolver un conflicto, es

algo que en un entorno empresarial se hace día a día, ya sea con proveedores, clientes o
empleados, y es vital entender el proceso de como se lleva a cabo una negociación y que
estrategias se deben implementar para obtener el mayor beneficio posible.
Para una empresa lo mas importante es generar rentabilidad y para esto es necesario que
toda negociación o conflicto se busque obtener impactos positivos, que no arriesguen o
comprometan a la compañía

Fase 3: (Estructura de la fuerza de ventas, Tipología del vendedor, El perfil del vendedor,
Tipos de ventas, Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado)
 De esta unidad para mí lo más importante a destacar esta en conocer la estructura de
la fuerza de ventas, ya que para cualquier empresa su área mas importante y en la que hay
que estar en constante mejora es el área comercial, ya que es ahí donde se genera el valor,
que es la razón de ser de cualquier empresa.

Si tenemos una buena organización, un buen equipo de personas, y unas buenas estrategias
comerciales, podemos impulsar a esta área y eso se da conociendo el perfil de cada uno de
los que componen la fuerza de ventas, saber cuáles son sus experiencias, en que canal
pueden obtener mejores resultados, y hacia que tipo de clientes pueden enfocarse, todo esto
llevado a la practica en cualquier empresa es la clave de mantener negocios exitosos y de
generar valor.

Fase 4: (Dirección comercial, El Jefe de Ventas, Vendedores satisfechos, Áreas

funcionales, de Control, Red de ventas, Factores del vendedor)

De esta fase algo muy importante y que comprende muchos temas es la red de
ventas, ya que por medio de ella se relaciona la empresa con sus consumidores, y de esto
depende mucho el éxito de una compañía ya que una buena red con una buena estrategia de
mercadeo logra grandes resultados en el posicionamiento de la marca, la consecución y
fidelización de clientes y la alta rotación del producto o servicio, todo esto sumado a que un
aumento en de las utilidades de la empresa.

-Resumir en un párrafo de 5 renglones, ¿Qué es para cada estudiante la negociación y

las ventas?

Para mi es la parte mas importante en el proceso comercial de una empresa, ya que

por medio de una buena negociación se pueden obtener muchos beneficios, que representen
ingresos y ventas para una empresa, además que la negociación nos permite la resolución
de conflictos que es algo a la que ninguna empresa está exenta de tener en algún momento,
y conocer, y fortalecer la fuerza de ventas es importante para la sostenibilidad en una
empresa.