CASO VI: LA COMISIÓN

El ingeniero tomas Pazos trabajaba desde hacia meses como jefe de la compañía Fono
Systems S.A., una empresa multinacional dedicada a la venta de equipos de telefonía y
telecomunicación en general. Tenia a su cargo un grupo de seis vendedores, quienes le
reportaban diariamente las visitas y/o ventas efectuadas durante el día.
El ingeniero Pazos reportaba directamente al gerente de ventas, Ingeniero Lanfranco, y
este hacia lo propio con el gerente general, ingeniero Rodríguez.
La comisión por ventas en general, que era del 10% de la venta neta, se distribuía de la
siguiente manera:
5% para el vendedor
2% para el jefe de ventas
3% para el departamento técnico

Cabe señalar que los sueldos, tanto de los vendedores como del jefe de ventas, eran muy
bajos y las remuneraciones dependían básicamente de las comisiones por la venta del mes.
Asimismo, los ingenieros y técnicos programadores de las centrales telefónicas recibían una
comisión por cada venta. A diferencia del departamento de ventas, ellos colocaban el monto en
un fondo común y lo distribuían proporcionalmente a un fin de mes.
Los precios de las centrales telefónicas normalmente fluctuaban entre 2 mil a 30 mil dólares,
según la cantidad de troncales y anexos.
El departamento de Ventas recibía pedidos por teléfono y los distribuía equitativamente entre
sus seis vendedores. Estos a su vez, podían conseguir sus propios clientes. Si el jefe de
Ventas era quien conseguía al cliente se podía hacer cargo personalmente de las
negociaciones y, de realizarse la Venta, recibían una comisión total del 7%
En una ocasión, Segundo Zago, alto funcionario de una importante empresa del estado y primo
hermano de la esposa del ingeniero Tomas Pazos, telefoneo a este ultimo y le comento que su
empresa estaba interesada en interconectar todas las oficinas del país en lo referente ala
telefonía, correo electrónico y correo de voz.
Al día siguiente, luego de las coordinaciones del caso, se presentaron en la empresa estatal los
ingenieros de Fono Systems, Rodríguez, Lanfranco y Pazos, con el objetivo de conversar con
Segundo Zago. Este les dio a entender que les gustaría que las negociaciones se cerraran con
Fono Systems por la cercanía y amistad que existía con Tomas, pero que lamentablemente
tenía que llamar a concurso a dos o tres compañías más.
La Empresa contrataría a una comisión externa para que analizara las propuestas técnicas y
económicas de las compañías participantes.
Luego de dos semanas de realizar los estudios pertinentes con la información proporcionada
por la empresa, Fono Systems presento una propuesta técnico- económica ascendente a 895
mil dólares, más impuestos.
Ese mismo día, a las once de la noche, el ingeniero Pazos recibió una llamada del ingeniero
Mario Varea, viejo amigo suyo, pues habían estudiado juntos en el colegio y toda la carrera de
ingeniería. El ingeniero Varea le indico que el era uno de los tres ingenieros que había
contratado la empresa como asesores externos para la compra de los equipos de
telecomunicación. El ingeniero Pazos dio un grito de alegría y le propuso almorzar juntos al día
siguiente para hablar de negocios.
En un restaurante de la ciudad, los grandes amigos se hablaron con toda franqueza y
decidieron ayudarse mutuamente. El ingeniero Pazos dio a entender que esta era la venta de
su vida, ya que se trataba aproximadamente de 900 mil dólares y el recibiría una jugosa
comisión aproximadamente 60 mil dólares.

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El ingeniero Pazos ofreció al ingeniero Varea el 50% de su comisión si aceptaba su propuesta
técnico-económica que presento Fono Systems a la empresa argumentando: “...es mejor treinta
seguros.¿No crees, Marito”? El ingeniero Varea se sorprendió del ofrecimiento pero de
inmediato lo acepto.
A la mañana siguiente el ingeniero Pazos fue llamado por el gerente general para conversar,
conjuntamente con el ingeniero Lanfranco, sobre las posibilidades de la venta a la empresa
estatal. El ingeniero Pazos no les comento nada del acuerdo al que había llegado el día
anterior, pero si mencionó la gran amistad que lo unía con el ingeniero Varea.
Uno de los temas que se trató fue el de las comisiones. El ingeniero Rodríguez dijo al ingeniero
Pazos:
Mira, Tomás, supongo que te habrás imaginado que para una venta de este monto las
comisiones no podrán ser iguales que cuando se trata de equipos pequeños; ¿No? Imagínate:
De lo contrario ganarías como 63 mil dólares y, como comprenderás, eso es imposible, ya que
para mantener un precio competitivo con las otras compañías tenemos que cotizar con un
margen mínimo.
El ingeniero Pazos, visiblemente desconcertado y con voz enérgica preguntó:
Entonces, de salir la venta, ¿Que comisión recibiría o cuanto recibiría?
En primer lugar, Tomás, cálmate y escucha – le contesto el gerente de ventas- tu eres
relativamente nuevo en esta compañía y te falta aprender algunas cosas. En negociaciones de
peso corre muchos intereses de dinero. El ingeniero Rodríguez ha conversado con uno de los
tres ingenieros de la comisión contratada por la empresa.
¿Con cuál ingeniero?, interrumpió Tomás Pazos.
Se apellida Acosta- continuó el gerente de ventas- .El ingeniero Rodríguez lo ha conocido en el
club de tenis. Este ingeniero le ha insinuado que está con problemas económicos terribles y
que talvez se podrían dar la mano mutuamente.
¿Cuánto le ha ofrecido?, ¿ Cuánto sería mi comisión?- insistió el ingeniero Pazos - eso está por
verse- replicó el ingeniero Lanfranco – pero con relación a lo de tu comisión, estamos tratando
que llegue el 1%.
El ingeniero Pazos salió mortificado. Cuando llegó a su casa a medio día encontró una nota del
ingeniero Varea que decía:
“ Tomás: La decisión esta casi tomada, de las cuatros firmas que se presentaron ya
descartamos a dos por no cumplir con algunas normas internacionales. Queda, además de
ustedes, la compañía Eagle. La cotización de ustedes es más cara, pero ya hable con Jorge
Acosta y con Claudio Rosales ( Son los otros dos ingenieros de la comisión) , para optar por tu
marca. Le he ofrecido a cada uno 5 gaseosas, de las treinta que trae el cajón del que me
hablaste. ¿Entiendes, no? No te preocupes que son mis amigos y lo tengo todo top secret . Un
fuerte abrazo tu amigo de siempre. Mario”.

PREGUNTAS:

1.¿ Cuál es el problema principal de este caso? ( Pueden haber más de uno)
2.¿ Cuáles serian las posibles alternativas de solución? ( Deberá solo
3.¿Cuál sería la mejor de las alternativas? ¿ Por qué?
4. Con la alternativa seleccionada: implementar la solución.