Enunciado de la actividad

A continuación, se transcriben tres casos típicos de negociación:

1) Dos abogados representantes de distintas compañías negocian la venta de una de
ellas:
Abogado A: ¿Cuál es la cifra real de su cliente?
Abogado B: $180 millones; ¿y la del suyo?
Abogado A: Esperaba llegar a los $150 millones. Pensamos en el pago de bonos que
les venden.
Abogado B: Eso es negociable. Les costará un poco, pero no $30 millones. $150
millones…mmm. ¿Alguna idea?
Abogado A: ¿Querrían vender la empresa por partes?
Abogado B: ¿En qué está pensando?
Abogado A: Eliminar algunas cosas inútiles. Bajar el precio.
Abogado B: ¿Les gusta el arte?
Abogado A: No.
Abogado B: Baje $2 millones.
Abogado A: Añada los departamentos.
Abogado B: Otros $8 millones. Nos estamos acercando. Hemos bajado a $170
millones.
Abogado A: Ummm…$170 millones.
Abogado B: El jet, ¿quieren en el jet?
Abogado A: ¿Cuánto nos ahorraría?
Abogado B: Unos $15 millones. Pueden proponer $155 millones.
Abogado A: $152 millones.
Abogado B: Hecho. Empezaré el papeleo.

2) Conflicto entre una Empresa productora de lácteos y sus empleados:

La empresa “Lácteos Manaos S.A.” fundada en el año 2000, tiene una planta en
producción con capacidades de 80% que cubre la demanda de pequeños
distribuidores: 70% que compran directamente los productos en el área de
despacho de la empresa, el 30% de los compromisos restantes de la empresa se
destinan a comedores de escuelas primarias provinciales a partir de un contrato
firmado con el gobierno. El conflicto se inicia cuando los trabajadores de la planta
exigieron desde el sindicato un incremento salarial del 100% de sus salarios y
mejoras en las condiciones físicas de la planta. La gerencia de la empresa cuenta con
la autorización por parte de los propietarios para negociar con el sindicato una salida
al conflicto, que inició con un paro en el área de producción que ya lleva cinco días
y se radicalizó con el cierre de las instalaciones administrativas ubicadas en el mismo
espacio. La empresa ofrece un incremento del 20%. La empresa sabe que de seguir
el paro podrá solicitar la intervención del Ministerio de trabajo, tendrá que despedir
trabajadores y más adelante cerrar temporalmente la empresa con las consiguientes
pérdidas económicas. Los trabajadores por su parte, si la gerencia no se sienta a
negociar, tienen la alternativa de profundizar la huelga en forma indefinida y
solicitar la intervención del Ministerio de Trabajo. Las alternativas dependen del
nivel de escalamiento del conflicto. La empresa no cuenta con los recursos para
aceptar el incremento solicitado por el sindicato por lo que intentará negociar para
reducir el porcentaje, mientras que los trabajadores podrían aceptar una oferta del
20% con incremento progresivo, sin embargo, seguirán presionando para aumentar
el porcentaje. La intervención del Ministerio de Trabajo es un recurso legal que
ambas partes tienen, pero retardaría el proceso de diálogo y el paro se extendería.
Por consiguiente, la negociación directa es la decisión que toman ambos sectores.
En la mesa de diálogo se plantea por parte de la empresa que se necesita elevar la
producción, incrementar la eficiencia, mejorar la operatividad de los equipos y
disminuir los costos. Por parte del sindicato se plantea la necesidad de aumento de
salarios y de beneficios adicionales al salario real y el fortalecimiento sindical.
Durante las conversaciones coinciden en que sería importante para todos mejorar
la estructura física de la planta, la disminución de los accidentes laborales, mejorar
la calidad de vida de los trabajadores para fortalecer su capacidad laboral y
mantener operativa la empresa ya que es la fuente de ganancias de los propietarios
y la fuente de empleo para el personal. Avanzando las conversaciones, el gerente de
la empresa que su prioridad es reanudar la producción y el sindicato expresa que la
prioridad es obtener un aumento salarial. Se estudian distintas opciones: un
incremento del 80% manteniendo el empleo de todos los trabajadores, continuar
escalonadamente con otros incrementos. Retomar el trabajo mientras estas
condiciones se concretan. Conseguir indumentaria de seguridad para los
trabajadores. Al sexto día del conflicto, el sindicato acepta considerar la propuesta
del 80% de incremento salarial realizada por la gerencia. Se convoca a una
reanudación de la jornada de trabajo, a pesar de que en los cierres de las
instalaciones se generaron fricciones entre los trabajadores y el equipo directivo, en
la mesa de negociación ambos se reconocen como interlocutores válidos y deciden
dejar los cruces de palabras personales, fortaleciendo las relaciones de formación
objetiva sin dejarse afectar por las emociones, en vista que el interés fundamental
no es de carácter individual. Se revisaron algunos parámetros externos tales como
que el incremento ofrecido se ajusta a lo establecido por la Ley de Trabajo. Se
 presenta un informe de auditoría externa que pone de manifiesto el estado
financiero de la empresa y los peligros de aumentar en forma excesiva los costos de
producción. El sindicato acompaña el informe de evaluación gubernamental sobre
las condiciones de riesgos, la necesidad de dotación de indumentaria de seguridad.
Luego de analizar todos estos aspectos y las alternativas que tiene cada una de las
partes fuera de la mesa, se firma un acuerdo que contiene los siguientes
compromisos: reanudar la jornada laboral. Dotar de indumentaria adecuada a los
trabajadores. Un incremento del 80% y renegociar el 20% restante en un plan de
pago flexible para las finanzas de la empresa. Crear una jornada mensual de
discusión sobre las demandas de los trabajadores. Elevar la producción de la
empresa con el trabajo compartido.

3) Fragmento de la película El Padrino de Francis F. Coppola nominada a 10 premios

Oscar y ganadora como mejor película en 1972, lo podrás ver en el siguiente enlace:
https://www.youtube.com/watch?v=Z1dRPt_4rZs&list=PL5YXf4qN94u6UZ8kMpYlXm55BNEFKp8N
t&index=1

Se transcribe a continuación el guion de esta parte de la película:

VITO CORLEONE: -Usted no está muy cansado, ¿verdad, Tom?

TOM: -No, no. He dormido en el avión. Tengo aquí el informe de Sollozzo. Veamos,
Sollozzo, alias "El Turco". Se supone que es muy bueno con un cuchillo, pero sólo lo utiliza
cuando tiene dificultades en cuestiones de negocios o algún tipo de queja razonable. Se
dedica a los narcóticos. Que tiene campos en Turquía, donde cultiva el opio. Y en Sicilia
tiene las plantas para su procesamiento en heroína. Ahora, necesita dinero en efectivo, y
la protección de la policía, por lo que está dispuesto a ceder una parte. Todavía no se la
cifra. La familia Tattaglia está detrás de él aquí en Nueva York. Deben estar metidos en el
negocio.
VITO CORLEONE: -¿Y sus antecedentes penales?
TOM: -Dos condenas. Una en Italia, y otra aquí. En los narcóticos él es un pez gordo.
VITO CORLEONE: -Santino, ¿tú qué dices?
SONNY: -Hay un montón de dinero a ganar en ese polvo blanco.
VITO CORLEONE: -¿Tom?
TOM: -Bueno, yo diría que sí. Hay más posibilidades de dinero en drogas que en cualquier
otra cosa que podamos emprender. Ahora bien, si no entramos en ella, alguien más lo
hará. Tal vez una de las cinco familias, tal vez todos ellos. Con lo que ganen, podrán
comprar policías y políticos; y nos eliminarán. Cierto que dominamos los sindicatos y el
juego, pero el asunto de los narcóticos es el futuro. Si dejamos pasar esta oportunidad
podemos perder lo que tenemos no me refiero ahora, pero sí de aquí a diez años.
SONNY: -Entonces, ¿cuál es su respuesta va a ser, papá?
Próxima escena: Sollozzo reunión en la oficina de Don Corleone. Escena incluye el don,
Sollozzo, Tom, Sonny, Fredo, Clemenza, Tessio sentados en la habitación.
Sollozo: -Bene. Don Corleone. Necesito un hombre que tiene amigos
poderosos/influyentes. Y un millón de dólares en la mano. Quisiera, Don Corleone, a los
políticos que se ha metido Ud. en el bolsillo, como si fueran diez centavos.
VITO CORLEONE: - ¿Qué parte habría para mi familia?
Sollozzo: -El treinta por ciento. En el primer año, ganará Ud. tres a cuatro millones de
dólares. Y luego subiría.
VITO CORLEONE: - ¿Y cuánto se va a llevar familia Tattaglia?
Sollozzo (a Tom): - Mis felicitaciones. (Luego a Don Corleone): -Los Tattaglia cobrarán lo
suyo de mis ganancias.
VITO CORLEONE: -Así que recibo un treinta por ciento por financiarle, influencia política y
protección legal…
Sollozzo: -Así es
VITO CORLEONE: - ¿Por qué vienes a mí? ¿A qué debo tanta generosidad?
Sollozzo: -Si considera que un millón de dólares en efectivo sólo es financiar…, te saludo,
Don Corleone.
VITO CORLEONE (se levanta para servir a Sollozzo otra bebida): -Dije que te recibiría porque
he oído que usted es un hombre serio, al que hay que respetar. (Después de estar sentado):
-Sin embargo, debo contestar que "no” y le daré mis razones. Es cierto, tengo un montón
de amigos en la política, pero dejarían de serlo si oyen que ando metido en las drogas en
lugar del juego, para ellos el juego es un vicio inofensivo. Pero las drogas es un negocio
sucio.
Sollozzo: - Don Corleone ...
VITO CORLEONE: -Créame, me es indiferente lo que un hombre haga para vivir, entiende.
Pero su negocio es ah… un poco peligroso.
Sollozzo: -Si usted está preocupado por la seguridad de sus millones, los Tattaglia lo
garantizan.
SONNY: -Ah, eso ya es otra cosa, ¿si los Tattaglia nuestra inversión?
VITO CORLEONE (a Sonny): -Espera un momento ...
[Clemenza y Tom se miran entre sí, dándose cuenta de metedura de pata de Sonny.
VITO CORLEONE (a Sollozzo): -Tengo una debilidad sentimental por mis hijos, como puede
ver y hablan cuando deben escuchar. Pero, de todos modos, señor Sollozzo, mi no es
definitivo, y deseo felicitarlo por su nuevo negocio, y sé que le va a ir muy bien, y buena
suerte. -De la mejor manera sus intereses no entran en conflicto con mis intereses.
Gracias.
El grupo comienza a salir de la habitación: Sollozzo, Clemenza, Tessio, a continuación,
Fredo]
VITO CORLEONE: -Santino, ven aquí. ¿Qué te pasa? Se te está ablandando el cerebro con
los juegos que te traes con esa chica. ¡Cuando hablemos de negocios delante de extraños
no vuelvas a decir lo que estás pensando! Anda…
(Luego, después de las salidas de Sonny) CORTE A: Luca se sienta frente al Don en la oficina.
VITO CORLEONE: -Empiezo a estar un poco preocupado por este chico Sollozzo. Quiero
saber lo que se trae entre manos. Ve a ver a los Tattaglia, les hacen pensar que no estás
muy a gusto con nuestra familia y… a ver lo que sacas.