El factor 1, que denominamos debilidad por obsolescencia, está claramente explicado por las

variables causantes de la obsolescencia, (obsolescencia de los equipos productivos, perdida o

insuficiencia de destreza y/o habilidad de la mano de obra y obsolescencia de la tecnología). •
Sobre el factor 2, que denominaremos debilidad por falta de rentabilidad, inciden las variables
relativas al cálculo de la rentabilidad económica del producto, esto es, la pérdida de
rentabilidad en sí, unida a los factores que la provocan, como son el descenso del precio de
venta y el incremento de los costes imputables al producto. • El factor 3, debilidad asociada a
la etapa del ciclo de vida, está asociado a las dos fases del ciclo de vida en las que
teóricamente se producen el mayor número de abandonos, concretamente el fracaso en la
fase de introducción y la muerte en fase de declive; en este factor se sitúan también otras dos
variables, problemas en la distribución y problemas con la comunicación, lo cual puede ser
debido a que ambas circunstancias suelen producirse en las citadas fases del ciclo de vida. • El
factor 4, debilidad por evolución del mercado, está calculado sobre la base de una sola variable
y supone la identificación de la debilidad del producto únicamente a partir de la previsión de
una evolución poco favorable para las ventas totales de ese tipo de producto en el mercado. •
El factor 5, debilidad por las ventas, implica la identificación de los productos dudosos casi
exclusivamente en función de las ventas de ese producto, calculadas vía descenso de la cifra de
ventas o de la cuota del mercado.

Cómo se asesina un producto

Por motivos de seguridad, por motivos de imagen, porque, sencillamente, no funciona…
mantener un producto que no funciona en el mercado, conlleva más dinero y daño de
imagen que la retirada a tiempo. Aún así, es una tarea que ningún departamento de
marketing quiere asumir. Te explicamos cómo hacerlo sin fallar en el intento.

14/02/2018 REDACCIÓN EMPRENDEDORESGESTIÓN
Para comercializar un producto se destina un presupuesto importante,
se hace una campaña de promoción, se alecciona a los comerciales, se
incentivan las ventas… Pero, ¿qué ocurre a la hora de matarlo? El
departamento de marketing se pregunta qué hacer: no hay
presupuesto, no hay incentivos para retirar el artículo, los
distribuidores quieren eliminarlo y nos están metiendo prisa… Toda la
emoción del lanzamiento pasa a convertirse en desánimo y sensación
de fracaso.
Se calcula que el 80% de los nuevos lanzamientos no llegan a cumplir
los 10 meses de vida. Una idea clara que no debemos olvidar y que no
todos los emprendedores tienen en mente: el coste de no retirar un
producto a tiempo es mucho más grave que empeñarnos en
mantenerlo, tanto en dinero como en imagen.
Cómo matar el producto
El proceso correcto pasa por los siguientes pasos:
El primero consiste en el análisis de las razones por las que el
producto no ha tenido éxito. Si hay remedio, ponerlo, para intentar
mantenerlo, pero si no tiene solución, eliminarlo. El workshop interno
debe hacerse constantemente: al menos dos veces al año, en Navidades
y en verano.
Una vez tomada la decisión de eliminar un producto, hay
que comunicarlo adecuadamente. El cliente es cada vez más
exigente. Hay que dar la máxima información posible. En un asunto
tan delicado como la retirada de un producto es necesario ser
transparente con los distribuidores, las fuerzas de ventas y
los clientes.
Explícaselo al distribuidor

Hay que tener en cuenta que el retirarle un producto supone dejarle un

hueco en el almacén, en los lineales y en los stands. Le generas un
problema, con lo cual es preciso ofrecerle todas las garantías
posibles y darle las facilidades necesarias.
Al fin y al cabo los clientes finales son tanto el consumidor como el
distribuidor, porque es éste el que decide elegirlo dentro del amplio
surtido de referencias que le ofrecemos, o bien exhibirlo en un lugar
destacado o de segunda línea. Si por cualquier motivo al distribuidor
no le atrae el producto (por ejemplo, porque el comercial no se lo ha
sabido explicar) podemos encontrarnos en una situación en que el
producto se muere sin haber vivido siquiera.
Comunícaselo al consumidor

Este punto depende mucho de la relación vivencial con el producto.

Cuando es más personal y permanente, hay que saber explicarlo. Si se
trata de vehículos, al usuario le asusta pensar que se va a
quedar sin repuestos; es necesario garantizar que el suministro y el
mantenimiento están asegurados.
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En el caso de las colonias o de productos de cosmética, la relación
todavía es más personal. Aquí sí conviene avisar de que se va a retirar,
aunque también suele haber una política de ciclo donde aparecen
continuamente versiones renovadas del producto.
Comunicación interna

El departamento comercial, que tendrá un gran protagonismo en la

eliminación del producto, va a tener que implicarse al máximo. Muchas
empresas olvidan que es una tarea que hay que incentivar para evitar,
por ejemplo, problemas con los distribuidores o que te retorne
mercancía que no puedas sacar al mercado. Si no puedes ofrecer
variables económicas, motívales prometiéndoles la cartera
de un producto estrella.
La obsolescencia planificada
Hay sectores como el textil o la tecnología donde hay una estrategia de
eliminar productos antes de que caduquen porque ya tienen el
sustituto. Aquí la capacidad de innovación va por delante del consumo.
En estos casos se van retirando los productos antiguos de forma
planificada.
El fabricante no deja abandonado al consumidor, pero poco
a poco le va dando facilidades para que se incorpore al nuevo
producto. Se trata de ir desinvirtiendo en el producto antiguo
dejando de sacar, por ejemplo, juegos o estrenos en ese formato y
apostando por el formato nuevo, de manera que cada vez más el
consumidor se va decantando por la novedad y de cara al distribuidor,
se va reduciendo el stock y reduciendo los precios.
Por motivos de seguridad

Otra posibilidad es que haya que proceder a la retirada de un producto

por cuestiones relacionadas con la seguridad. Cuando se detectan fallos
de este tipo, hay que tener bien organizado el sistema de identificación
del problema y la capacidad para solucionarlo. Es necesario informar al
mercado (clientes, distribuidores…) de lo que ha sucedido y de las
medidas que se están tomando.
Lo mejor, máxima transparencia y rápida retirada del
producto. De esta manera, ofreces una imagen de seriedad y rigor.
Las consecuencias de callar una información importante (sobre todo si
los consumidores pueden correr riesgos de salud o seguridad) o
mantener un producto deteriorado pueden ser tan graves, jurídica o
económicamente, que pueden provocar el fin de una empresa.
La técnica de la sustitución

Cuando el público objetivo te interesa y no quieres que se

vaya a la competencia, lanzas un nuevo producto que
sustituya al anterior. Es lo que se hace con los productos
tecnológicos: lo vemos en los videojuegos o en los aparatos electrónicos
en los que continuamente aparecen versiones nuevas que sustituyen a
las anteriores.
También vale para los productos de gran consumo: lácteos, bebidas…
Son sectores con ciclos de vida muy rápidos, en los que prima la
ocupación de lineal y son los propios distribuidores los que están
exigiendo un continuo lanzamiento de nuevos sabores o nuevos
productos.
Cambiar o reducir el mercado
En ocasiones puede que te interese seguir en tu área
geográfica, bien porque tu competencia es fuerte o porque te
obliga a estrategias comerciales diferentes.
Central Lechera Asturiana se enfrentó a este reto. En este nuevo
planteamiento empresarial el objetivo de la compañía era reforzar su
posición en leche, nata y mantequilla, categorías donde ya eran líderes,
y concentrar el negocio del yogur en el Noroeste de la Península.
Dejarlo morir

Si es lo que quieres, deja de invertir en el producto hasta

provocar su desaparición del mercado. Basta con no destinar
ninguna inversión. Retirar un producto es muy doloroso y siempre
te produce una cierta sensación de fracaso, pero es necesario tener en
la recámara opciones para que ese bache no te rompa.
Tampoco debes forzar la situación. Si no se vende, no debes bajar los
precios porque eso puede dejar mal sabor de boca en la calle, en la
tienda y en el consumidor. A veces se muere solo, otras porque el
cliente no le interesa y no lo saca a la venta. Cuando las ventas siguen
bajando, lo mejor es dejar de fabricar, quitarlo del catálogo y retirarlo
del mercado.
https://www.emprendedores.es/gestion/eliminar-producto/

eliminación de productos

Proceso de retirar o abandonar un producto de la gama o cartera ofrecida. Puede ser tanto un producto
nuevo, que ha fracasado, como otro que lleve mucho tiempo en el mercado.
Los criterios de eliminación de un producto pueden ser muy diversos: las ventas han disminuido, el
producto ha quedado desfasado tecnológicamente, ha pasado de moda, ha sido superado por un
competidor, se ha lanzado otro producto sustitutivo, ha dejado de producir beneficios, el mercado
potencial se ha reducido, etc. (Hart, 1989).

La decisión de eliminación de un producto es compleja y requiere un detallado examen de los factores

internos y externos y funciones de la empresa. Tal decisión suele ser más formal cuanto mayor es el
tamaño, diversidad de productos y tecnología de la organización (Avlonitis, 1985b, 1993). Para Munuera
(1987), hay que atender a las interrelaciones entre los aspectos comerciales, organizativos, productivos y
financieros de los distintos productos y de éstos con otras fuerzas externas a la empresa, a la hora de
tomar decisiones sobre la eliminación, modificación o introducción de productos.

Se ha comprobado que las empresas que operan en un entorno tecnológicamente innovador tienden a
tratar el proceso de eliminación del producto como una parte integral de su proceso de desarrollo de
nuevos productos. En cambio, en las empresas que operan en un entorno fuertemente competitivo, los
productos que son candidatos a la eliminación son generalmente productos que experimentan problemas
operativos, así como fuerte competencia, y cuyos volúmenes de venta y participación de mercado
estimados no satisfacen las expectativas de la dirección de la empresa (Avlonitis, 1985ª).

http://www.imasdmasmk.es/palabra.asp?id_palabra=84
Departamento de Comercialización
e Investigación de Mercados
Facultad de Economía y Empresa - 
Torre D/planta 4/5 
Campus de Espinardo
C.P. 30100 (Murcia

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Qué es una’Estrategia de
Cosecha’
Una estrategia de cosecha es un plan de negocios para reducir o
eliminar por completo la inversión en un producto, marca o línea de
negocio en particular debido a que la gerencia de una compañía
determina el gasto requerido para tratar de aumentar las ventas, lo
cual no estaría justificado por los posibles ingresos futuros del
producto o línea de marca. Una estrategia de cosecha típicamente
resulta cuando un producto o línea de marca ha alcanzado el estado
de «cash cow», la etapa de madurez del producto más allá de la cual
es improbable que un producto muestre un crecimiento significativo de
las ventas debido a las continuas inversiones en ventas y mercadeo.
El término «estrategia de cosecha» describe el proceso por el cual una
empresa tiene la intención de cosechar los beneficios de una vaca
lechera con el fin de financiar inversiones en desarrollo o esfuerzos de
ventas y marketing para otros productos con un potencial de
crecimiento de ventas más prometedor.

DESGLOSE ‘Estrategia de
Cosecha’
Las empresas suelen utilizar los beneficios de las marcas o líneas de
productos establecidas para financiar el desarrollo del mercado de
nuevas marcas o de productos existentes que se perciben como de
alto potencial de crecimiento. Como ejemplo de una estrategia de
cosecha, la compañía Coca-Cola podría optar por reducir la inversión
en la comercialización de su marca establecida de refrescos con el fin
de dedicar fondos a los esfuerzos de ventas y comercialización
diseñados para promover su línea de bebidas energéticas. Otro plan
de estrategia de cosecha común es el empleado por una empresa
farmacéutica cuando determina que un medicamento establecido que
vende ha alcanzado el punto de saturación del mercado, puede ser
usado como una vaca lechera, y que una inversión de capital más
productiva es usar las ganancias de ese producto para financiar
investigación y desarrollo o esfuerzos de mercadeo para otros
medicamentos.

Una estrategia de cosecha puede consistir simplemente en permitir

que una marca establecida siga generando ingresos sobre la base del
reconocimiento de la marca, la cuota de mercado establecida y la
buena voluntad de los clientes, o puede entrañar la eliminación
gradual de un producto o línea de marca en los casos en que, por
ejemplo, los avances tecnológicos están haciendo que un producto
quede obsoleto y deje de ser deseado por la mayoría de los
consumidores. Por ejemplo, muchas empresas que vendían sistemas
estéreo eliminaron gradualmente las ventas de plataformas giratorias
de discos a favor de los reproductores de CD a medida que las ventas
de discos compactos se disparaban y las ventas de discos disminuían.
Por lo general, las empresas identifican un determinado nivel objetivo
de ventas o ingresos, y una vez que el producto o la marca cae por
debajo de ese nivel, la empresa elimina gradualmente el producto de
su cartera de productos.

https://inversiopedia.com/estrategia-de-cosecha/

https://es.toptipfinance.com/harvest-strategy