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ANÁLISIS INTERNO: CAPACIDADES DISTINTIVAS, VENTAJA

COMPETITIVA Y RENTABILIDAD

Caso BJ`s Whole Sale: Una Ventaja Competitiva

1) Describa los impulsores de la rentabilidad que se pueden observar en


el caso, diga cuál empresa es más competitiva y qué estrategias le
permitieron serlo.

2) Utilizando el modelo de los bloques constructivos genéricos de la


ventaja competitiva (eficiencia, calidad, innovación, respuesta superior
al cliente) analice las fuentes de la ventaja competitiva de  BJ`s Whole
Sale.

3) Teniendo en cuenta la combinación de recursos y capacidades


describa las competencias distintivas de BJ.

4) Describa la cadena de valor de BJ´s Whole Sale, explique la forma en


qué se genera valor a través de sus diversas etapas.

5) Por medio de una figura ilustre el modelo de negocios de BJ


SOLUCIÓN:

1. La empresa más competitiva indudablemente es BJ’S , las estrategias


que utilizaron para elevar el ROIC teniendo en cuenta lo visto en clase
fue:

Costos de bienes vendidos sobre la venta: para obtener costos bajos,


BJ’s compraba en grandes cantidades para recibir descuentos que le
sirvieran a su vez bajar el precio de sus productos y también podía con esto
eliminar costos adicionales de distribución ya que compraba directamente al
fabricante.

También usaban marcas propias, para así disminuir los costos adicionales
que se pagan al comprar productos de otras marcas.

Recuden de manera significativa la publicidad porque han logrado una voz


a voz de sus clientes, lo que evidentemente reduce costos y aumenta
ventas.

Tv

Propiedad planta y equipo sobre las ventas: BJ’S tienen una ventaja y
es que al comprar contenedores grandes almacenan sus mercancías en el
piso de venta y no en un almacén especial para ello, por ende, reduce la
inversión de planta y equipo y obtiene más rentabilidad.

Entonces, como sus ventas son en grandes cantidades así mismo su


inventario rotan, lo que le hace posible la no acumulación de mercancías y
generación de efectivo de ventas con mayor facilidad.

Por otro lado, agrupan sus tiendas de manera que queden muy cerca la una
de la otra y compitan entre sí y a su vez se hace mucho más fácil la
distribución.

Capital de trabajo sobre las ventas: Teniendo en cuenta la rotación de


inventario y sus numerosas ventas, pueden pagarles a sus proveedores
antes del tiempo establecido y así disminuir su capital de trabajo.
Tuvieron la ventaja de ser los primeros en implementar dispositivos de
scaneo que ayudaban simultáneamente a analizar el orden y diferentes
medios de pagos, por consiguiente, fueron los primeros que permitieron el
pago de la mercancía con tarjeta débito y crédito, es decir que ellos tenían
la capacidad de recibir los pagos de su mercancía solo cuando ocurría el
vencimiento, todo esto fue para facilitar la venta al menudeo.

Todo está implementación de tecnologías avanzadas, hace que su capital


humano sea más reducido, es decir que disminuyen cada vez la nómina de
trabajadores y esto en otras palabras no es más que reducción de los
costos de ventas y eso se traduce a mayores ganancias.

2. BJ's wholesale

Como ya se ha mencionado es un club de bodegas basado en las


membresías que ofrecen a los miembros que paguen una cuota
seleccionada limitada, productos a bajo precio y una amplia variedad de
categorías. Entendiendo la eficiencia como la capacidad de lograr que la
productividad sea favorable o que se logre el máximo resultado con una
cantidad determinada o mínima de los insumos previstos, vemos cómo BJ's
es capaz de alcanzarla mediante un modelo, que pretende reducir los
costos de operación para permitir que se generen precios menores que el
de los competidores, bajando su estructura de precios comprando en
grandes volúmenes, maximizando la rotación de inventarios y logrando una
distribución eficiente con un excelente manejo de la mercancía en
instalaciones de autoservicio tipo bodega y sin lujo. Así mismo, la fuerte
presencia de BJ's en una localidad también maximiza las oportunidades
para la publicidad boca a boca lo cual reduce la necesidad de costos de
publicidad

Para efectos de calidad se asume que es la habilidad o cualidad que posee


cualquier empresa y que le permite generar un mayor rendimiento y cumplir
con las normas necesarias para satisfacer las necesidades de los diferentes
clientes. Así pues, se demuestra en el caso que BJ's dedica mucho menor
espacio a almacenar inventarios que los vendedores tradicionales al
menudeo, lo cual reduce su inversión en propiedad, planta y equipo relativo
a su base de ventas y eleva su ROIC. Sus bodegas tienen un
acondicionamiento mínimo, con lo cual también se reduce la inversión en la
planta propiedad y equipo relativo a las ventas y se aumenta el rendimiento
sobre el capital de la empresa. Además, debido a sus altos volúmenes de
venta conduce a una rápida rotación de inventarios genera efectivo de la
venta de una gran porción del inventario antes de que se le exija pagar a
sus proveedores de mercancía, con lo cual reduce su capital de trabajo e
impulsa su ROIC. Originando condiciones que le permiten ser más eficiente
y eficaz a la hora de complacer las necesidades de los clientes.
En temas de innovación se demostró que BJ's es considerado el líder en
inversiones tecnológicas, puesto que, fue el primero en introducir dispositivo
de escaneo que funciona junto con las terminales de puntos de ventas
electrónicos, lo que ha fomentado la eficiencia en los servicios del producto.
Además, ha desarrollado un sistema de información para recopilar
información detallada de compra sobre los miembros individuales,
permitiendo así rastrear el comportamiento del mercado y modificar la
existencia del producto de acuerdo a ello para satisfacer mejor las
necesidades de los clientes. Condiciones que le permiten demostrar la
calidad y la eficiencia como empresa.

Finalmente para respuesta superior al cliente, se considera que BJ's ha


buscado diferenciarse al centrarse en las necesidades de los clientes
individuales y no en pequeños negocios, lo que les permite tener más
opciones haciéndose atractivo para que los clientes quieran participar del
proceso de compra de los productos, así mismo, concentran su
participación en pueblos pequeños y localidades suburbanas fuera de las
ciudades, lo que reduce Los costos en grandes ubicaciones urbanas
disminuyendo los niveles de la inversión en tiendas aumentando la
rentabilidad. Además, expresa que fue la primera bodega en aceptar
tarjetas de créditos y débitos para facilitar la adquisición de los productos a
sus clientes.

3. La Competencia distintiva de BJ´s se deriva de cómo sus gerentes


han seguido el modelo de negocios del club de bodega y la manera en
que han combinado estrategias específicas para darle a BJ´s una
eficacia superior, calidad, innovación y respuesta a los clientes en la
creación de valor y en la generación de grandes ganancias.
A continuación, algunas de sus estrategias:

 Se concentraban en los miembros de su círculo interior con


estrategias de comercialización de mercancía que prometía una
experiencia de compra agradable para el cliente.
 Sus jornadas de trabajo eran más largas que las de su competencia
 Hacían rebajas a la compra con tarjetas.
 Tenían más variedad de productos que su competencia.
 Marcadores en los pasillos can cajas rápidas a la salida, cajas de
autoservicio, y auxiliares para las ventas en video de bajo costo.
 Ofrecían algunos paquetes más pequeños y fáciles de llevar y
almacenar.
 En algunos productos de BJ’s tenían categorías, para sus clientes
buenos, de medio lujo y de lujo.
 Ofrecían servicio de viajes, terrazas para comer, ópticas, joyería,
servicio de reparación del hogar, instalaciones de sistema de
seguridad, un servicio de compra y renta de autos.

4. La cadena de valos de BJ´s Whole inicia con la estimación de


sus activos de soporte de tal forma que generen una ventaja
competitiva con relación sus contrincantes de tal manera que
se establecen los siguientes elementos:

 Infraestructura de la empresa: esta se establece en 111.000


metros cuadrados dándole un 20% menos que si competidor
1 y 10% menos que su competidor 2. generando de esta
forma una diferencia de 57 millones de dólares en los costos
de infraestructura gracias a la diferencia obtenida por la
ubicación y tamaño de las tiendas.
 Desarrollo y aplicación de tecnología: establece la
posibilidad de pagar con tarjetas de crédito en su comercio
al menudeo, la aplicación de escáner que funcionan con las
terminales del punto de venta electrónico
 Compras: recopilación de información con relación a las
decisiones de compras de los consumidores dándole asi la
oportunidad de tomar decisiones en cuanto a la existencia
de productos y asi satisfacer a los clientes.
 Logística: la cercanía de una tienda con otra para facilitar su
abastecimiento y la reducción de costo por parte de los
proveedores.
 Marketing y ventas: como estrategia de márquetin la
sercania y masiva presencia de las tiendas proporcionan la
posibilidad de contar con el voz a voz como herramienta
publicitaria y de esta manera ahorrándose un gran dinero
en publicidad. Las ventas son enfocadas en las necesidades y deseos de los
clientes individuales y de comercio al menudeo estableciendo así un 50% más de
la variedad de productos ofrecidos por su competencia lo cual le da la posibilidad
de establecer precios con un pequeño aumento con relación a la competencia
debido a su diversidad en productos.
5.

$200,000,000
$180,000,000
$160,000,000
$140,000,000
$120,000,000
Axis Title

$100,000,000
$80,000,000
$60,000,000
$40,000,000
$20,000,000
$-
COSTCO BJ´s Whole
Axis Title

COSTO DE OPORTUNIDAD COSTOS TOTALES VENTAS


UTILIDAD Columna1

Modelo de negocio
Punto de equilibrio del 6% menos de las ventas necesarias por su competidor lograra alcanzar su
punto de equilibrio para la generación de una utilidad bruta. Estos valores están representados
por 45 millones de dólares o bien sea un 45% de las ventas promedio para su competidor 1
(costco) vs unos 17 millones de dólares para BJ´s Whole o unos 39% de las ventas
promedio. Dándole asi una ventaja en la cantidad de ventas necesarias
para alcanzar su punto de equilibrio generándole esto a BJ´s Whole una
mayor rentabilidad en las ventas con relación a sus competidores