Carlos Alberto Gómez Padilla, es un joven, haciendo carrera dentro de la compañía, y hoy

ha sido nombrado gerente de mercadeo de la empresa Soluciones y Alternativas Ltda.,

encargada de la distribución de papelería y textos escolares en la ciudad de Bogotá en la
Localidad de Chapinero.
Su experiencia en cargos directivos es mínima, pues llevaba 6 años como vendedor y al
presentarse esta oportunidad, decidió aceptarla; sin embargo, actualmente se encuentra un
poco confundido y tiene dificultades para tomar decisiones, pues se siente inseguro ya que
no cuenta con información suficiente o confiable que le ayude a resolver los problemas
habituales, pero tiene claro que debe tener certeza de lo que va a hacer para que sus
decisiones sean eficientes.
Se le ha presentado el siguiente caso: Problema de mercado vs, problema de investigación
Las ventas en los últimos 6 meses han disminuido 5%, lo cual representa una suma
considerable de dinero para la empresa; el dueño de la compañía, le dice que es el momento
de introducir nuevos productos. Por su experiencia como vendedor, a él le gustaría
determinar con precisión las preferencias de los consumidores y la intensión de compra de
los nuevos productos, sugeridos por el dueño.
En su equipo de colaboradores, está Julián quien lleva 10 años como asistente de mercadeo
y este le indica a Carlos que la disminución del 5% en ventas, obedece a que no han
incrementado el precio en el último año porque creen que, si se sube el precio, muchos
clientes se irán a comprarle a la competencia. También le dice que el número de clientes no
ha cambiado desde hace varios años, no se ha hecho nada para incrementar la lista de éstos;
frente a este tema, la competencia hace muchas cosas y él ve que entra más gente a
comprar, pero no tiene claro por qué razón, y desconoce el precio de venta de sus productos
frente a los de su empresa. Tampoco se ha evaluado la calidad de los productos frente a la
competencia; y que, por política del dueño, se debe colocar un producto en promoción cada
semana “Pague 2 y lleve tres”, a pesar de ello, no se ven mejoras o incrementos en las
ventas.
Como Carlos tiene experiencia en ventas, le pregunta a Julián cual es el perfil del cliente de
la empresa Soluciones y Alternativas Ltda., pero este responde no tenerlo claro, ni
identificado; pues hay mucho comprador flotante, en especial personas jóvenes que
compran después del mediodía.
Carlos, tratando de resolver y encontrar respuestas para este 5% de disminución en ventas,
también se pregunta si debe cambiar la campaña publicitaria, la cual vienen usando desde
hace un año, pero no encuentra los reportes de seguimiento a la eficacia de la campaña
publicitaria; lo cual le hace dudar para tomar alguna decisión.
Con este escenario, llegó el momento de ayudarle Al nuevo Gerente de Mercadeo a
identificar y justificar, las siguientes situaciones:
¿Cuáles son problemas de Mercado o de decisión comercial?
El problema de mercado o decisión comercial
1. Las ventas en los últimos 6 meses han disminuido 5%
2. No han incrementado el precio en el último año.
3. El número de clientes no ha cambiado desde hace varios años.
4. No se han realizado campañas para incrementar la lista de clientes
5. No hay reportes de seguimiento a la eficacia de la campaña publicitaria; para tomar
decisiones sobre las campañas publicitarias
Con los anteriores ítem, se determina que el problema de la compañía es no realizar
seguimiento a sus clientes permanentes de las razones porque no compran la misma
cantidad de productos y a los flotantes porque de vez en cuando los compran, la efectividad
de las campañas publicitarias; si se realiza un análisis interno y externo a la compañía se
lograría determinar cuáles son las causas de las anteriores consecuencias mencionadas, asi
se podría tomar decisiones acertadas.
¿Cuáles son problemas de investigación de mercados?
1. No se ha realizado una investigación de las campañas de mercadeo que hace
competencia para vender más los productos.
2. Desconoce el precio de venta de la competencia frente a los de su empresa.
3. No se ven mejoras o incrementos en las ventas con promoción de cada semana
“Pague 2 y lleve tres”,
4. No han identificado sus clientes; tienen varios compradores flotantes, tienen un
nicho de mercado muy importante en especial personas jóvenes que compran
después del mediodía pero no les han realizado el seguimiento adecuado.
5. No se ha evaluado la calidad de los productos frente a la competencia.

¿Por qué considera usted importante la investigación de mercados para su proyecto

formativo?
Es importante para mí la investigación de mercados porque puedo tomar decisiones sobre
mi producto, en mi caso que es la comercialización de café tostado y molido puedo
determinar que presentaciones debo ofrecer, las campañas publicitarias en redes sociales
que días específicos funcionan, investigar mi competencia de cafés especiales que nuevos
productos están ofreciendo, precio y las campañas publicitarias que realizan cuales tienen
acogida entre los demandantes de sus productos. La investigación de mercados es una
herramienta muy importante para tomar decisiones de cómo se debe ofrecer el producto,
que nuevos productos se pueden lanzar al mercado y los consumidores de café que están
buscando con el producto, que preferencias tienen, como puedo conservar los clientes tengo
y como atraer más clientes.

SITUACIÓN PRESENTADA
¿Se deben introducir
nuevos productos?
determinar con precisión
las preferencias de los
consumidores, la intensión
de compra de los nuevos
productos sugeridos por el
dueño.
¿Se debe incrementar el
precio de los productos?
Identificar las acciones, las
estrategias y el
comportamiento de la
competencia y las
fortalezas, debilidades y
oportunidades del
producto propio frente a
los del mercado.
¿la campaña promocional
se debe cambiar?
identificar el perfil del
consumidor
¿Se debe cambiar la
campaña publicitaria?
PROBLEMA DE
MERCADEO(COLOQUE EN LA
CASILLA SU JUSTIFICACIÓN)
realizar un analisis para definir el
nicho de mercado para conocer
las preferencias de los clientes y
asi determinar la aceptación del
nuevo producto
Se debe realizar primero el
analisis de costo del producto, el
porcentaje de ganancia que tiene
la empresa del producto,
después de hacer este analisis
interno, se realiza el analisis
externo el precio y calidad que
ofrece la competencia,
posteriormente de realizar esta
actividad determinaremos las
debilidades de la compañía.
la compañía debe solicitar un
informe de la publicidad que
resultados positivos o negativos realizar una campaña
ha impactado en la venta de los promocional con un
productos
la campaña publicitaria no tiene que se quiere lograr con la
un objetivo por lo cual ha fallado campaña asi tener éxito.
PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS (COLOQUE EN
LA CASILLA SU
JUSTIFICACIÓN)
realizar la investigación de
mercados para evaluar a los
clientes y de acuerdo al
analisis tomar decisiones
acertadas si se lanza al
mercado el nuevo producto
o no.
Después de realizar la
investigación de la
competencia y de
determinar los costos; con
estos dos resultados se
tomara la decisión si se
debe subir el precio o
mantenerlo
A continuación de analizar
la campaña promocional, de
identificar el perfil del
consumidor , se podrá
objetivo específico y de esta
manera no fallara la
campaña
La campaña debe
cambiarse, fijando un
objetivo y una meta de lo