FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Leche Condensada “Nestlé”

Autores:
Genessis Pérez Piedra
Christian Poémape Ríos

Lima – Perú
2017
 DEDICATORIA

A Nuestro Dios:
Quien supo guiarnos por el buen camino,
darnos fuerzas para seguir adelante y no desmayar
frente a los problemas que se presentaban,
enseñándonos a encarar las adversidades sin perder
nunca la fe ni desfallecer en el intento.

A Nuestros Padres:
Gracias por estar presente no solo en esta etapa
tan importante para nosotros, sino en todo momento
ofreciéndonos los mejor y buscando lo mejor para nosotros.
 INTRODUCCION

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y

metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo,
según la amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto
implica que cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad
operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores.

También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y

cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que
esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va
a suministrar a los consumidores.
1- RESUMEN EJECUTIVO
1.1 Denominación de la empresa

1.2 Antecedentes Históricos de la empresa

Henri Nestlé fue un alemán que se metió en la cabeza la búsqueda de una alternativa
saludable y económica para las madres que no podían alimentar a sus hijos más
pequeños con leche materna
Como todo buen negociante europeo de mediados del siglo pasado, se estableció en
Suiza en 1843 para fundar una fábrica de gas en el pueblo de Vevey. Pero su idea de
la leche artificial para los niños rondaba cada día más en la cabeza de Nestlé.
Cuando 1860 no llegaba a su final, empezó a experimentar con varias combinaciones
de leche de vaca, trigo y azúcar hasta que encontró un producto al que llamó Harina
de Trigo Lacteada Nestlé, capaz de sustituir la leche materna.
Mientras eso sucedía en Suiza, en Cham, localidad de Alemania, los hermanos
Charles y George Page habían instalado una fábrica de leche condensada llamada
Anglo Swiss Condensed Milk Company, producto que se convirtió en la competencia
más dura de Nestlé.
Las dos empresas se trenzaron en una dura guerra comercial que terminó en 1875
cuando Nestlé vendió su fábrica de harina lacteada a unos empresarios de Ginebra.
Los nuevos dueños conservaron el nombre de la fábrica y de los productos. Henri
Nestlé murió en 1890.
A su vez la competencia de Nestlé también cambiada de dueños, y los nuevos
propietarios era el grupo Cailler, que tenían en sus haberes una fábrica de chocolates.
La nueva empresa inventó en 1875 el chocolate con leche, es decir la chocolatina.
La Anglo Swiss Condensed Milk Company terminó absorbida por Nestlé hacia 1904 y
la nueva chocolatina y la leche condensada fueron los productos más distintivos de la
empresa. De esta manera nació la Nestlé & Anglo Swiss Condensed Milk. La Anglo
aportó a la nueva sociedad tres fábricas en Suiza, cuatro en Inglaterra y dos en
Noruega. Nestlé, por su parte, completó el nuevo patrimonio con cuatro plantas en
Suiza y las de Noruega, Estados Unidos, Gran Bretaña, Alemania y España.
Cuando la vieja Europa fue sacudida con la I Guerra Mundial se generó una oleada de
consumo de productos caseros y del diario. Para satisfacer esta demanda, Nestlé
puso en marcha tres nuevas fábricas en Estados Unidos y al final de la guerra, la
empresa contaba con 40 fábricas en todo el mundo y su producción se había doblado
desde 1914.
Pero al terminar la guerra mundial, los consumidores de leche condensada volvieron a
sus viejas costumbres de la leche fresca, y hacia 1921 la multinacional tuvo sus
primeras grandes pérdidas.
Esta situación hizo que la compañía pensara más en otros productos tal es el caso de
la chocolatina, producto que llegó a ser la segunda actividad más importante.
Posteriormente fueron apareciendo nuevos productos como la leche malteada, la
harina de trigo descremada Milo, leche en polvo para niños, y en 1938 apareció
Nescafé.
El último producto el Nescafé fue un éxito total, su aparición en el mercado daba el
golpe de gracia al molinillo y el colador.
Como por arte de magia y de buena suerte, llegó la II Guerra Mundial que también
benefició la compañía, y el Nescafé estuvo presente en todos los sufridos hogares y
en los sangrientos campos de batalla. Sólo en 1943, Nescafé alcanzó la producción
récord de un millón de cajas de café, y las utilidades de la empresa pasaron de cinco
millones de dólares a 225 millones en 1945.
Cuando la guerra llegó a su final, Nestlé salió de compras: en 1947 se fusionó con
Alimentana, la productora de sopas Maggi; en 1950 compró Crosse & Blackwell; en
1963 se hizo con Findus; en 1971 adquirió a Libby s, y en 1973 a Stouffer. Mientras
tanto las ventas de Nescafé seguían subiendo vertiginosamente.
 En 1974 la empresa compra una participación mayoritaria en L´Oréal, la empresa de
cosméticos para diversificar sus productos. En ese mismo año los precios del café y
del cacao se disparan y la empresa tiene que poner el ojo en otros sectores. De esta
manera decidió comprar Alcon Laboratories, una empresa de productos farmacéuticos
y oftalmológicos. Y en 1988 compró la compañía italiana de pasta Buitone-Perugina.
La nueva onda de los alimentos naturales hace que Nestlé se meta de lleno en el
campo de los cereales y en 1989 formó un joint-venture con el General Mills para
desarrollar un negocio de cereales.
En la actualidad el grupo suizo cuenta con 495 fábricas en todo el mundo y con
225.000 empleados, tiene 95 marcas diferentes de productos y realiza el 98% de sus
negocios por fuera de Suiza.
El 41% de su facturación se realiza en Europa; el 36% en América y el 23% restante
en África, Oceanía y Asia.
En 1919 los productos de Nestlé llegan al Perú a través de una oficina de
importaciones que comercializaba leche condensada, leche evaporada, harina
lacteada, chocolates y otros productos.
Hoy Nestlé es la empresa líder en nutrición, salud y bienestar, apreciada y percibida
como la empresa de mejor reputación en el Perú y como una de las más socialmente
responsables.
El éxito logrado en el Perú se debe no solamente al soporte de ser la primera empresa
de alimentos a nivel mundial, sino por una estrategia local de conquistar nuevos
segmentos de consumidores, acompañada de la constante innovación de sus marcas.

2- GENERALIDADES DE LA EMPRESA

2.1. Visión
Ser la empresa reconocida como líder en nutrición, salud y bienestar a nivel mundial
por parte de sus consumidores, empleados, clientes, proveedores y todos los grupos
de interés relacionados con la actividad de la compañía.

2.2. Misión
Contribuir a la nutrición, salud y bienestar de las personas, poniendo a su disposición
productos de la máxima calidad para cualquier momento del día y para todas las
etapas de la vida.
2.3. Valores
 Enfoque en el desarrollo del negocio a largo plazo sin perder de vista la
necesidad de obtener continuamente resultados sólidos para nuestros
accionistas.
 Compromiso con prácticas empresariales medioambientalmente sostenibles
que protejan a las generaciones futuras.
 Marcar la diferencia en todo lo que hacemos gracias a la pasión por ganar y a
la creación de brechas respecto de nuestros competidores con disciplina,
rapidez y una ejecución sin errores.
 Entender qué aporta valor para nuestros consumidores y focalizarnos en
proporcionar ese valor en todo lo que hacemos.
 Servir a nuestros consumidores retándonos continuamente para alcanzar los
máximos niveles de calidad en nuestros productos y nunca poniendo en peligro
los estándares de seguridad alimentaria.
 Mejora continua hacia la excelencia como forma de trabajar, evitando los
cambios drásticos y repentinos.
 Respeto y apertura hacia la diversidad de culturas y tradiciones. Nestlé se
esfuerza por integrarse en las culturas y tradiciones de cada país en el que
está presente, al tiempo que mantiene su fidelidad hacia los valores y principios
de la Empresa.
 Relaciones personales basadas en la confianza y en el respeto mutuo.
 Compromiso con una sólida ética laboral, integridad y honestidad, así como
con el cumplimiento de la legislación aplicable y los principios, políticas y
estándares de Nestlé.
 Y lo más importante, creación de Valor Compartido como la forma fundamental
de hacer negocios. Para crear valor de largo plazo para los accionistas
debemos crear valor para la sociedad.
2.4. Políticas

La política empresarial de Nestlé busca constantemente el desarrollo sostenible en el

campo, con el objetivo de lograr sinergias con los proveedores que puedan ofrecer
materias primas cada vez mejores. Bajo los principios establecidos en su Código de
proveedores*, busca colaborar con estos, sean empresas o personas, a través de
transferencia de tecnología, capacitaciones o visitas técnicas. Otro círculo virtuoso en
el que solo hay ganadores. Como parte de su política empresarial, Nestlé no adquiere
materias primas de organizaciones que promuevan la explotación, el trabajo infantil, la
discriminación, la violencia o las malas prácticas ambientales. La relación con los
proveedores de materias primas agrícolas es muy cercana. Se realizan auditorias de
calidad de productos y de recursos humanos, generando una interacción, además de
buscar un negocio rentable y económico, que permite a los proveedores crecer y
desarrollarse junto a Nestlé.

2.5. Actividad Económica desarrollada por la empresa

Nestlé S.A. es la compañía multinacional agroalimentaria más importante del mundo.

Su sede central se encuentra en Vevey, Suiza.

La gama de productos que ofrece Nestlé comprende desde agua mineral hasta comida
para animales, incluyendo también productos de chocolate y lácteos. Tiene más de
339.000 trabajadores en el mundo.
2.6 Organigrama

Gerente de Compras:

Un gerente de compras debe cumplir con ciertas funciones cuyo buen desempeño, no
sólo genera una disminución en los costos, sino que puede garantizar la calidad de los
productos que manejan. Dentro de las funciones más destacadas están:

 Identificar las necesidades de cada uno de sus clientes.

 Informarse, documentarse y asesorarse sobre las características ideales de los
productos a comprar.
 Manejar y controlar racionalmente los inventarios requeridos.
 Estar atento a todas las ofertas de productos nuevos que puedan llegar a
beneficiar a la parte de producción.

Gerente de Producción:

El gerente de producción es la persona encargada de gestionar los materiales y los

trabajadores, así como de asegurar de que la producción sea la más eficiente posible.
Gerente de Ventas:

Un gerente general de ventas es responsable del éxito o fracaso del departamento de

ventas. Independientemente de si la empresa se mantiene a flote depende de la
 capacidad de los miembros del personal de ventas para vender productos o servicios,
ya que la venta de productos de la compañía produce ingresos.
El reclutamiento, capacitación y retención de buenos empleados de ventas es sólo una
de las funciones de un gerente de ventas.

3- PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
3.1 Diagnóstico Empresarial

a. Diagnóstico Interno de la empresa

 Análisis AMOFHIT

Administracion de Gerencia
Operaciones y Logistica
Finanzas y Contabilidad
Recursos Humanos
Sistema de Información y
Comunicaciones
Tecnologia / Investigacion y
desarrollo
FORTALEZAS
Imagen y Prestigio, ya que NESTLE es una marca reconocida
porque tiene un producto para cada ocasion y para cada
estación.
La empresa NESTLE utiliza una planeación estrategica ya que
estudia muy bien su mercado para cada producto y hace que
estos productos se identifiquen con el consumidor.
NESTLE cuenta con una gama de contactos para cada uno de
insumos para poder realizar sus productos.
La Estructura Organizacional es positiva ya que al ser una
empresa Transnacional, el encargado de cada país cumple
con las metas y brindan la información necesaria a la sede
central.
Tiene una Buena Red de Ventas y buenos canales de
distribución ya que podemos ver que los productos de
NESTLE (Sublimes, Princesa, Helados, Galletas, etc).
Encontramos en distintos distritos, departamentos y paises.
FORTALEZA
Eficacia de la tercerización tomandod en cuenta la distribución
de los productos y con estos tendriamos menores costos.
DEBILIDAD
Al Tercerizar nuestra distribución de productos, podemos
vernos afectados como la imagen de la empresa por la calidad
del empaque al momento de ser transportados, ya que
provocaria la devolución de productos del consumidor.
El mal sistema de control del inventario y la rotacion de estos
afectando en la información brindada a los superiores no sea
confiable.
FORTALEZA
La estructura del costo de NESTLE como método de
clasificación divide sus desembolsos mediante un centro de
costos para cada área.
Que tiene una buena relación con los accionistas e
inversionitas, ya que NESTLE invierte en la creación de
productos con buen estudio de mercado, esto hace que
terceras personas inviertan en la entidad ya que ven una
ganancia.
DEBILIDAD
La cartera de morosos nos afectan ya que nosotros al vender
al cliente a credito nos estamos arriesgando a tener menos
utilidad porque existen posibilidades que estos clientes no
puedan pagar, nos disminuira nuestros costos y tiempo.
FORTALEZAS
Existe inducción al personal nuevo cuando ingrese a la empresa
para que estos puedan adaptarse y sentir ser parte de la
empresa, su desempeño laboral ayuda que la empresa mejore
cada día.
Efectividad de los incentivos al desempeño, ya que la
motivacion en un momento importante para el buen rendimiento
de nuestros colaboradores anto psicológicamente y
económicamente.
FORTATALEZA
El sistema de seguridad tomará en cuenta al brindar información
confidencial al personal del cargo de confianza para asi evitar el
mal uso de la información y dandole a la competencia accesos
facilmente de ella.
FORTALEZA
Inversiones de tecnologia
Estabilidad, la tecnología adquirida no es eficaz al 100% e la
producción y constantemente se ve la intervención de los
técnicos.
  Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)

FACTORES INTERNOS CLAVES

VALOR
RANKING FORTALEZAS VALOR CLASIFICACION
PONDERADO
1 Ser una marca ya posicionada en el mercado. 18% 4 0.72
Sus productos van dirigidos a personas que se
encuentran durante la etapa de infancia,
2 adolescencia y adultez. 10% 3 0.3
Capacidad de innovación, tecnología, la cual le
permite realizar una mayor producción y lanzar de
3 nuevos productos al mercado. 9% 3 0.27
Muestra varios tipos de presentaciones (tamaño) en
4 sus productos. Para cada necesidad de cliente. 13% 2 0.26
    50%   1.55
VALOR
DEBILIDADES VALOR CLASIFICACION
  PONDERADO
2 Precios más altos que de la competencia. 14% 1 0.14
No está presente en todas las provincias a nivel
1 nacional. 16% 2 0.32
Varios de sus productos no son de primera
3 necesidad. 11% 3 0.33
La manipulación al momento de abrir los envases de
4 algunos de sus productos es compleja. 9% 3 0.27
    50%   1.06
TOTAL 2.61

Mayor o igual a 2.5 --> tendencia positiva

Por lo tanto al tener un total de 2.61 podemos decir que este producto es
viable.

 Matriz PEYEA
Fuerza financiera (FF).
Los factores considerados son los siguientes: costo financiero, acceso al
crédito, disponibilidad de capital de trabajo, y riesgo de negocio por
variabilidad del precio internacional y nacional
 FUERZA FINANCIERA-MATRIZ PEYEA
ITEM CALIFICACION
Fuerza financiera
Costo Financiero 2
Acceso al crédito 2
Disponibilidad de capital de trabajo 3
Riesgo de negocio por variabilidad de
2
precio
PROMEDIO 2.25

Ventaja competitiva (VC).

La VC del sector es el conjunto de factores que constituyen el valor que la
industria es capaz de ofrecer a sus clientes, por medio de un producto
diferenciado.
Los factores determinados son los siguientes: mano obra de calidad,
incremento de la demanda nacional, renombre de la industria láctea, materia
prima disponible a la mano y de calidad, y capacidad de negociación y de
control sobre proveedores y distribuidores.
Dentro del sector industrial, la actividad a base de productos lácteos juega un
papel primordial, y se requiere un mejoramiento continuo y dinámico, unido al
alto reconocimiento con el que cuentan los productos lácteos en el mercado.

VENTAJA COMPETITIVA-MATRIZ PEYEA

ITEM CALIFICACION
Ventaja competitiva
Mano de obra de calidad 2
Incremento de la demanda nacional 3
Renombre de la industria láctea 5
Materia prima disponible y de
2
calidad
Capacidad de negociación 2
PROMEDIO -2.8

Fortaleza de la industria (FI).

Los factores considerados son los siguientes: potencial de crecimiento por
incremento de demanda nacional, alimentación favorable al desarrollo
 humano, calidad de los productos lácteos, disponibilidad de mano de obra, y
productividad y costo de mano de obra

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA-MATRIZ PEYEA

ITEM CALIFICACION
Fortalezas de la industria
Potencial de crecimiento por incremento de
5
demanda nacional
Alimentación favorable al desarrollo humano 6
Calidad de los productos 4
Disponibilidad de mano de obra 3
Productividad y costo de mano de obra 3
PROMEDIO 4.2
.

Estabilidad del entorno (EE).

El entorno en que se encuentra inmerso el sector está conformado por
diferentes variables, que afectan de manera directa o indirecta la gestión
administrativa de la industria. De este estudio, se obtiene información de
cómo estos factores afectarán a la organización, así como cuál será el
conjunto de estrategias que se deben establecer para contrarrestar su efecto.
Los factores determinados son los siguientes: tecnología empleada, potencial
de crecimiento con TLC, expectativas del precio en el mercado nacional,
barreras de ingreso al mercado mundial, y costo del producto final.

ESTABILIDAD DEL ENTORNO-MATRIZ PEYEA

ITEM CALIFICACION
Estabilidad del entorno
Tecnología empleada 1
Potencial de crecimiento con TLC 6
Expectativas del precio 3
Barreras de ingreso al mercado 3
 mundial
Costo del producto final 3
PROMEDIO -3.2

Con los factores determinantes definidos, para obtener la posición estratégica

de la industria láctea, se puede determinar las coordenadas del vector
direccional.

FACTORES DETERMINANTES-MATRIZ PEYEA

FACTORES
PROMEDIO COORDENADA
DETERMINANTES
Ventaja competitiva -2.8
X Fortalezas de la
4.2
1.4
industria
Estabilidad del entorno -3.2
Y 2.25
-0.95
Fuerza financiera

La matriz PEYEA
Es una herramienta primordial en la evaluación de las estrategias por
establecer, ya que sus ejes constituyen las cuatro variables internas y
externas de la posición estratégica de la empresa en el mercado: ventaja
competitiva y fortaleza de la industria en el eje X, y fuerza financiera y
estabilidad del entorno en el eje Y.

Matriz PEYEA del Sector Lácteo.

 Del análisis de la matriz PEYEA, las posibles estrategias que la industria
láctea debe utilizar son las siguientes:

Desarrollo de productos: esto se encuentra incluido dentro de las

oportunidades que se tienen para tener mayor presencia en el mercado.
 Desarrollar de nuevos productos.
 Diseñar diferenciación que permita abrir mercados nacionales e
internacionales.
 Penetración en el mercado: basada en las oportunidades que se tienen.
 Buscar alianzas estratégicas con supermercados, así como con
distribuidores a nivel nacional y el Gobierno para lanzar campañas con
los diversos productos que ofrece Nestle,
 Diseñar programas de la desarrollo de la industria a través de apoyo del
gobierno y de la empresa,
 Creación de alianzas para el abastecimiento anual con principales
supermercados, ya que su distribución es directa y no terciarizada.

Integración horizontal:
 Integrar nuevas tecnologías en los procesos de producción.
 Brindar capacitación técnica, de estándares de calidad y técnicas de
salubridad a los productores de materia prima y a los fabricantes de
derivados lácteos.
 Desarrollo de mercados: Realizar campañas de difusión y ser sponsor
de la Marca Perú ya que sus insumos son netamente peruanos.
b- Diagnóstico Externo de la empresa

 Análisis PESTE

Político
El Ministerio de Agricultura lo regula, ya que Nestlé extrae la leche (por sus
productos lácteos y afines); así como por el cultivo de granos o semillas.
Mientras que Indecopi lo regula en sus productos, servicios y promociones.
Económico
Los precios se encuentran estables, aunque se proyecta este nuevo gobierno
en reducir el IGV en un 1% lo que favorecerá a las empresas y así se
incentivara a mejorar el precio al cliente aunque ello conlleve a la disminución
de menos recaudación de los ingresos fiscales.
Social
 Nestlé busca que las actividades de cada fase de la cadena de valor generen
beneficios sociales minimizando los potenciales perjuicios que puedan
ocasionar a la sociedad.
Ante la competencia de las nuevas marcas blancas las marcas consolidadas
como NESTLE han respondido emitiendo anuncios en los que se muestran la
calidad de sus productos diferenciados respecto al resto.
Tecnológico
Nestlé ha logrado importantes innovaciones en sus productos atendiendo
factores como adición de minerales y vitaminas, uso de harinas integrales en
cereales para el desayuno, desarrollo de productos funcionales, elaboración
de productos libres de ácidos grasos trans.
Ecológico
Nestlé aplica en todo el mundo prácticas empresariales respetuosas del
medio ambiente y realiza continuamente importantes inversiones destinadas
al cuidado de la naturaleza. Para ello creo el NEMS (Sistema Nestlé de
Gestión Ambiental por sus siglas en inglés). Es un método que permite
controlar en tiempo real el desempeño ambiental dentro de sus instalaciones
y las de sus proveedores

 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)

FACTORES EXTERNOS CLAVES

VALOR
RANKING OPORTUNIDADES VALOR CLASIFICACION
PONDERADO
Mayor conciencia de alimentación sana y
2 balanceada. 14% 3 0.42
Tener acceso a las mejores tecnologías y estar a la
1 vanguardia 17% 3 0.51
Abarcar necesidades de otros segmentos del
mercado, como los diabéticos que es un mercado
3 potencial. 11% 4 0.44
4 Cultura de consumo de productos a base de leche 8% 4 0.32
    50%   1.69
VALOR
AMENAZAS VALOR CLASIFICACION
  PONDERADO
1 Incertidumbre e inestabilidad económica en el País. 17% 4 0.68
 (Dólar)
Cambios climáticos que pueden afectar a centros de
2 producción. 15% 3 0.45
4 Se incremente el Impuesto a la Renta. 7% 3 0.21
3 Cambios o nuevas regulaciones de Digesa. 11% 1 0.11
    50%   1.45
TOTAL 3

El total ponderado de 3.14 está por arriba de la media de 2.50. Por lo tanto
este producto es viable.

 Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

MPC Nestlé Gloria Molitalia

Factores
Determinant Pes Pes Pes
es Pes o Califi o Califi o Califi
De éxito en o Pon c Pon c Pon c
el d. d. d.
sector
1. Ubicación
De la 0.16 2 0.32 4 0.64 3 0.48
industria
2. Calidad de
los
0.20 4 0.80 3 0.60 4 0.80
productos
elaborados
3. Precios de
0.16 3 0.48 3 0.48 3 0.48
venta
4. Segmento
0.12 2 0.24 3 0.36 2 0.24
de mercado
 5. Infraestruct
ura
de plantas 0.16 2 0.32 3 0.48 2 0.32
procesador
a
6. Publicidad
de los 0.20 3 0.60 2 0.40 3 0.60
productos
Total 1.00 2.76 2.96 2.92

De los resultados obtenidos de la elaboración de esta matriz, se visualiza que

Molitalia obtiene un resultado menor a sus similares Gloria y Nestle. Se ha
efectuado la comparación con estas industrias, a fin de poder identificar los
indicadores de los sectores similares, ubicados geográficamente en diferentes
lugares, incluyendo a una industria líder en el mercado internacional. Para ello
se ha considerado las cifras finales de cada variable, lo que se encuentra
relacionado con variables intrínsecas como el desarrollo de las vías de
comunicación entre las sedes productoras y los puntos de distribución y de
ventas, la capacidad de administración de los productores, el desarrollo
propio de las industrias región, y el apoyo de los gobiernos para impulsar esta
actividad económica.

La MPC permite conocer el análisis interno

de los competidores, para efectuar las
comparaciones necesarias que permitan
destacar las fortalezas del sector frente a
las vulnerabilidades de la competencia.

 Evaluación Interna de la Gerencia

Poder de negociación de los proveedores.
Ejercen un papel fundamental, ya que son los que surten a la empresa de los
insumos necesarios para el proceso productivo, y, por lo tanto, pueden
negociar el precio de estos productos, así como la variación de la calidad de
los mismos. En el sector de productos elaborados a base de lácteos en
estudio, el grado de dependencia con los proveedores es alto, y entre ellos es
importante diferenciar a aquellos que son proveedores de servicios como los
 transportistas, distribuidores, agencias de mercadeo, y los proveedores de
productos, dentro de los cuales se encuentran los ganaderos que
comercializan la leche ordeñada del ganado y centros de acopio, los
agricultores, productores de maquinarias y equipos necesarios para la
elaboración de los productos, entre otros.
Poder de negociación de los compradores.
Son quienes los que definen sus necesidades y a los que se tiene que
satisfacer de manera adecuada, sostenible y óptima, a fin de mantener un
posicionamiento competitivo en el mercado.
Dentro del mercado de los productos elaborados a base de lacteos y sus
derivados, se pueden identificar dos grandes fuerzas, los compradores
intermediarios, dentro de los cuales se identifican a distribuidores,
supermercados, programas de gobierno, y el consumidor final que es la
persona que ingiere el producto
Amenaza de los sustitutos.
Si bien es cierto favorecen a la sana competencia, a su vez constituyen una
amenaza al ser una competencia directa. En este caso los productos
sustitutos son los productos similares que ofrece la competencia permitiendo
al consumidor acceder a otras alternativas como por ejemplo:
 Nestle ofrece su Leche Condensada, mientras Gloria ofrece un
producto sustituto como el Dulce de Leche
Amenaza de los entrantes.
Atañe a las barreras de entrada y salida dentro del mercado, que son puntos
de partida para la generación de estrategias que se deben utilizar dentro de
un plan de mercado.
 Marca Tottus
 Marca Bells
 Marca Metro

Rivalidad de los competidores.

Es qué papel juegan los competidores en el mercado y como los precios
determinan la decisión final del cliente. Ejemplo:
PRECIOS
PESO
PRODUCTO/MARCA PLAZA MINK
(gr.) BODEGAS METRO MAYORSA
VEA A
Leche Condensada
397 5.80 4.79 4.69 4.50 4.20
Nestlé
Leche Condensada 395 5.60 4.75 4.49 4.69 4.35
Gloria

“Nestlé es una empresa que se ha posicionado fuertemente en el

mercado nacional, logrando así ser uno de nuestro principales
competidores”

3.2 Problemática Empresarial

Problemática Interna
 Graves problemas de reputación por incongruencias entre políticas de empresa
y las de proveedores. (expoltacion infantil en los establos ganaderos, etc)
 Desigualdad laboral entre trabajadores de la empresa según país de trabajo.
 Problemas ambientales (utilización agua potable)
Problemática Externa
 La globalización.
 El aumento de la competencia.
 Volatilidad del dólar.

3.3 Herramientas de Gestión Empresarial a aplicar

a. Matriz FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Capacidad de innovación, 1. Tener acceso a las mejores
tecnología, la cual le permite realizar tecnologías y estar a la vanguardia.
una mayor producción y lanzar de 2. Abarcar necesidades de otros
nuevos productos al mercado. segmentos del mercado, como los
2. Muestra varios tipos de diabéticos que es un mercado
presentaciones (tamaño) en sus potencial.
productos. Para cada necesidad de 3. Cultura de consumo de productos a
cliente. base de leche
3. Sus productos van dirigidos a 4. Mayor conciencia de alimentación
 personas que se encuentran sana y balanceada.
durante la etapa de infancia,
adolescencia y adultez.
4. Ser una marca ya posicionada en el
mercado.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Precios más altos que de la 1. Incertidumbre e inestabilidad
competencia. económica en el País. (Dólar)
2. Varios de sus productos no son de 2. Cambios climáticos que pueden
primera necesidad. afectar a centros de producción.
3. No está presente en todas las 3. Se incremente el Impuesto a la
provincias a nivel nacional. Renta.
4. La manipulación al momento de abrir 4. Cambios o nuevas regulaciones de
los envases de algunos de sus Digesa.
productos es compleja.

b. Balance Score Card

La implementación de esta herramienta en la industria será lenta y

paulatina. Ésta comprenderá las siguientes etapas:
 Difusión y participación de las personas indicadas, por lo que no
será necesario ni conveniente involucrar a todo el personal desde el
comienzo.
 Establecer líderes por cada provincia donde haya presencia del
sector, responsables de los indicadores dentro de cada jurisdicción.
 Difundir la performance obtenida dentro de cada una de las
perspectivas, como elemento motivador para los involucrados.

El tablero de control permite validar si la ejecución de las actividades de la

organización es consecuente con las metas y objetivos establecidos.
El tablero de control también controla el avance de las tareas desde
cuatro perspectivas: (a) la perspectiva financiera, (b) la perspectiva de los
clientes, (c) la de los procesos, y (d) la de las personas.

Frecuencia Periodo
Unidad de Meta
Perspectiva Objetivo de de
medida anual
medición revisión
Financiera A partir de 2015,
incrementar la Incremento de
11% trimestral anual
producción de leche a la producción
razón de 11% anual
Invertir no menos de Inversión US$2 semestral anual
US$2 millones millones
anualmente en
promedio que permitan
 mejorar la
infraestructura durante
el periodo 2013 – 2021.
Lanzamiento de dos
campañas por año de
promoción de
mercadeo que resalten
las bondades de los
productos a base de
Cantidad de
leche y sus derivados
campañas 2 anual anual
al bienestar del cuerpo
promocionales
Cliente humano, para
incrementar su
consumo, enfatizando
las cantidades mínimas
que se debe de
consumir.
Incrementar puntos de Incremento de
venta todo el Perú a puntos de 10% trimestral anual
razón de 10% anual. ventas
Creación de dos
productos nuevos por Cantidad de
año, en base a nuevos 2 anual anual
aplicación de productos
Benchmarking.
Realizar dos estudios
de mercado por año,
que permitan identificar
Procesos necesidades
internos específicas y
desarrollar productos Estudios de
que puedan ser mercado 2 anual anual
consumidos por realizados
personas incluso con
algún tipo de
indisposición física
hacia la productos
lácteos y azucares
Incrementar las horas
de capacitación anual a
Incremento de
los productores
horas de 10 anual anual
proveedores a razón
capacitación
de 10 horas entre el
2013 y 2021.
Aprendizaje y Realizar dos eventos
crecimiento de capacitación con
ponentes de otras
Número de
cuencas lecheras del
eventos de 2 anual anual
país y del exterior, para
capacitación
que puedan capacitar a
los productores de la
zona.

3.4 Líneas de Acción según Herramientas de Gestión Empresarial aplicados

 Se recomienda la implementación de este Plan Estratégico dado que se ha
determinado que existe un fuerte potencial de expansión y distribución de
 productos al interior del pais, el cual junto a los objetivos establecidos y la
implementación de las estrategias definidas, redundará en un crecimiento
significativo de la industria,
 Es recomendable que se controle el avance del cumplimiento de objetivos
utilizando el tablero de mando integral, y deberá ser revisado periódicamente.
 Asimismo, se debe incursionarse como sponsor de la Marca Perú, ya que
nuestro principales proveedores son productores peruanos y Nestle emplea
ingredientes netamente peruanos para la elaboración de sus productos.
 Dentro de las políticas establecidas por el Gobierno, existen programas de
apoyo de las cuales Nestle a través de sus productos pueden impulsar la
alimentación sana y nutritiva que el gobierno busca siempre promover.
 Se recomienda seguir con la adquisición de nueva infraestructura tecnológica
que permita, mejora la calidad, diversificar productos, mejorar los procesos a
lo largo de la cadena productiva, así como los referidos a distribución y
conservación de los productos hasta su destino final.
 Se es necesario terciarizar su proceso de distribución para asi llegar a mas
puntos al interior del país.

3.5 Mecanismos de Control propuestos

La implementación de esta herramienta en la industria será lenta y paulatina. Ésta
comprenderá las siguientes etapas:
 Elaboración del tablero de control y coordinación para su manejo.
 Difusión y participación de las personas indicadas, por lo que no será necesario
ni conveniente involucrar a todo el personal desde el comienzo.
 Establecer líderes por cada área, responsables de los indicadores dentro de
cada área.

CONCLUSIONES

Para efectos del presente Plan Estratégico, se ha recopilado información de diferentes

variables externas, elaborándose las matrices necesarias para poder identificar las
oportunidades y amenazas y el impacto de la competencia, con lo cual se ha
determinado que Nestlé, cuenta con todas las herramientas para llegar a todos los
rincones del pais. Dentro de la perspectiva interna, se han identificado las fortalezas y
debilidades de la industria. Cabe destacar dentro de las ventajas con las que cuenta la
empresa, el fuerte posicionamiento con el que cuenta Nestlé.
Las perspectivas económicas para el Perú muestran una tendencia favorable para los
próximos años, considerando las expectativas de ejecución de proyectos de inversión,
la oportunidad de poder lanzar nuevos productos y el aumento del consumo interno
basado en el crecimiento económico del País. Ante esta coyuntura económica positiva,
el escenario es propicio para q la industria se siga desarrollando dentro del mercado.