¿QUÉ ESTRATEGIAS DE PRECIO EXISTEN?

Diferentes expertos en mercadotecnia has seleccionado las principales o más usadas estrategias
de precios, se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de mercadotecnia que una
empresa puede desarrollar de manera consistente en la modificación de precios de sus productos;
estas estrategias pretenden elevar el precio de un producto o servicio por encima de lo normal,
para hacer pensar a los consumidores que este tiene algo en especial comparado a los demás.

1. Enfoque general a la determinación de precios

En esta estrategia podemos encontrar la determinación de precios con base en el costo, este
método es el más sencillo en la fijación de precio es decir que añade un margen de ganancias
adicional al costo del producto. Otro enfoque que se utiliza al momento de utilizar esta estrategia
es la determinación del precio en el punto de equilibrio o una variación llamada determinación
de precio de la utilidad meta.

La determinación de precios con base en el valor, es utilizada por las percepciones en los
compradores de acuerdo al valor no al costo del vendedor, esto significa que el mercadologo no
puede diseñar un producto y un programa de mercadotecnia y después determinar su precio ya
que este debe de tomarse en consideración junto con las demás variables de la mezcla de
mercadotecnia antes de preparar el programa de marketing.

2. Estrategias de determinación de precios de nuevos productos

En este tipo de estrategias las compañías no solo fijan un precio sino una estructura que cubre
diferentes artículos en su línea pero sin embargo esta estructura suele cambiar con el paso del
tiempo esto a medida que los productos avanzan a lo largo de su ciclo de vida de esta manera en
las compañías pueden realizar ajustes a sus precios para que reflejen los cambios en los costos
como en su demanda y se adapten en las variaciones con los compradores y sobre todo en la
situación.

Por otra parte, a medida que cambia el ambiente competitivo las compañías consideran cuando
debe iniciar los cambios de precios para llevar a cabo estos cambios se implementan dos
diferentes estrategias las cuales son:
  La determinación de precios por capas del mercado: muchas compañías que inventan
nuevos productos determinan inicialmente precios elevados, esto con el fin de obtener un
ingreso máximo solo tiene sentido en ciertas condiciones. En primer lugar, la calidad y la
imagen del producto deben respaldar su precio más elevado y para esto es necesario que
haya un número suficiente de compradores que deseen el producto al precio que se está
ofreciendo. En segundo lugar, los costos en producir un volumen menor no pueden ser
más altos. Y por último, los competidores no deben poder ingresar con facilidad al
mercado y obligar a bajar el precio alto
 La determinación de precios de penetración en el mercado: este tipo de estrategia
busca la determinación de un precio mucho más bajo para un nuevo producto esto con el
fin de atraer un mayor número de compradores y así poder lograr una participación
mucho más grande en el mercado. Por otra parte, hay varias condiciones que favorecen la
determinación de un precio bajo, en primer lugar, el mercado debe ser altamente sensible
al precio esto de manera que un precio bajo produzca un mayor crecimiento
3. Estrategias de determinación de precios para la mezcla de productos

Esta determinación tiende a ser difícil, debido a que los diferentes productos cuentan con una
demanda y con unos costos relacionados que se enfrentan a diferentes grados de competencia,
para ello veremos a fondo 5 situaciones de determinación de precio de esta mezcla

 Determinación de precios de línea de producto: esta determinación se basa en las

diferencias de costos que hay en los productos tomando en cuenta las evaluaciones que
presenta el cliente acerca de las diferentes características y los precios de los
competidores
 Determinación del precio de un producto opcional: esta estrategia se utiliza en los
productos que son opcionales de los principales, también se les conoce como accesorios
 Determinación de un nuevo producto cautivo: en esta estrategia se determina el precio
para productos que se tienen que utilizar con el producto principal
 Determinación de precios secundarios: al realizar la determinación de precios, el
fabricante suele buscar un mercado para todos esos productos y llega aceptando el precio
que cubra un poco más el costo de almacenes y entregas
  Determinación de un paquete de productos: los vendedores a menudo optan por
cambiar unos de sus productos y ofrecen el paquete a un precio reducido esto sucede
porque los precios de paquetes pueden promover las ventas de productos que tal vez los
consumidores no comprarían de otra manera
4. Competencias de precio contra competencia ajena al precio

Una compañía entra comúnmente en la competencia con la intención de ofrecer por lo regular
productos a precios más bajos esto acompañados usualmente de pocos servicios ahora en la
competencia ajena al precio a comparación de la anterior en esta competencia los vendedores
mantienen los precios estables y tratan de mejorar sus posiciones de mercado esto poniendo de
relieve otros aspectos de sus programas de marketing esto comúnmente sucede porque aún deben
de tomarse en consideración los precios de los competidores ya que con el tiempo se presentaran
cambios de precios

5. Estrategia de entrada en el mercado

Aquí se presentan dos tipos de estrategias:

 Asignación de precio descremado en un determinado mercado: Se le conoce así

porque es cuando se realizan asignaciones de precios relativamente altos a productos
nuevos ya que el precio suele ser elevado al estar en relación con la escala de precios que
son esperados en el mercado meta es decir el precio se sitúa en el nivel más alto y los
consumidores que presentan mayor interés y están dispuestos a pagar por el nuevo
producto
 Asignación de precios de penetración del mercado: Esta asignación tiene el mayor
sentido en las siguientes condiciones:
- Que ya exista un mercado masivo para el producto la demanda debe ser muy flexible
así como las características en las últimas etapas del ciclo de vida de una categoría de
producto lograr reducciones considerables en los costos unitarios, esto mediante
operaciones en gran escala y por último que exista una competencia feroz en el
mercado por el producto o se espere que se presente poco después de que se
introduzca
6. Descuentos y rebajas
En los descuentos por volumen estos tipos de descuentos son deducciones del precio de lista con
las cuales cuenta un vendedor y cuya finalidad es animar a los clientes a comprar en grandes
cantidades o simplemente a comprar más de lo que necesita, estos descuentos se suelen basar en
el tamaño de la compra ya sea en el importe, el dinero o simplemente en unidades, ahora, en los
descuentos comerciales son conocidos igual como descuentos funcionales ya que son
reducciones del precio ofrecido que se le presentan a los compradores, esto en pago por
funciones de marketing que estos compradores realizan unos claros ejemplos son almacenar,
promover y vender.

Pasando a los descuentos por pronto pago este tipo de descuento son los que comúnmente se les
otorga a todos aquellos consumidores que pagan sus cuentas dentro del plazo específico, todo
descuento por pronto pago incluye los tres siguientes elementos:

- El porcentaje de descuento
- El periodo durante el cual se puede tomar el descuento
- El tiempo de vencimiento de la cuenta

Después en otros descuentos y rebajas para estimular las ventas lo que llegan a hacer los
vendedores es ofrecer reembolso a sus clientes potenciales hay 2 clases de reembolso, mediante
un cupón o bonificación postal, actualmente las compañías optan por publicar estos cupones en
su sitio web o los envían al consumidor directamente a través del correo electrónico y de esta
manera una vez teniendo este cupón el comprador lo puede utilizar en la web o en la tienda
según las condiciones que se adjunten al cupón

7. Estrategias geográficas de la asignación de precios

Dentro de esta estrategia se desglosan tres tipos:

- Asignación de precios de producción: Es una estrategia de asignación geográfica de

precios ampliamente utilizada en este caso el vendedor pone el precio de venta en el
punto producción y el comprador selecciona el modo de transportación y paga los
costos de envíos
- Asignación de precios de entrega uniforme: Comúnmente se usa cuando los costos
de flete son una pequeña parte de los costos totales del vendedor estas estrategias la
 emplean muchos detallistas que creen en la entrega gratuita ya que es un servicio
adicional que fortalece su posicionamiento en el mercado
- Asignación de precios entrega por zona: Este divide el mercado de un vendedor en
un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme
con entregas por cada zona, el cargo de envió es incorporado en el precio de entrega
que es un promedio de los cargos para todos los puntos que están dentro de una zona
8. Estrategia y situación especial de asignación de precios

Esta estrategia contiene tres tipos los cuales son:

 Estrategia de un precio y de precio flexible: Con este tipo de estrategia el vendedor cobra
el mismo precio a todos aquellos clientes similares que compran en cantidades idénticas de
un producto esto de acuerdo con la estrategia de precio flexible también llamada estrategia de
precio variable, los clientes similares pueden pagar precios diferentes cuando comprar
cantidades idénticas de un producto
 Alineación de precios: Consiste en elegir un número limitado de precios a los cuales la
empresa venderá productos relacionados entre sí, para el consumidor el beneficio principal
de esta alineación es que simplifica las decisiones de compra de lo contrario para el detallista
ayuda en lo que es su planeación
 Estrategias de Asignación de precios altos y bajos todos los días: Comúnmente consiste
en alternar entre los precios regulares altos y los de venta bajos, en los producto más visibles
que ofrece un detallista ya que las reducciones de precios frecuentes se combinan con
promoción emprendedora para proyectar una imagen de precios muy bajos
 Referencias

 «Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International
Thomson Editores, 2002, Págs. 607 al 610.
 «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Geoffrey Randall, International Thomson
Editores, 2003, Pág. 243.
 «Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker
Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 423 y 424.
 «Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius
William, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 412 y 421.
 «Marketing», Décima Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz
Ignacio, Prentice Hall, 2004, Págs. 392 al 394.
 «Principios de Marketing», de Agueda Esteban Talaya, Esic Editorial, 1997, Págs. 412 al
422.
 «Administración de Mercadotecnia», de Czinkota Michael y Kotabe Masaaki, International
Thomson Editores, 2001, Pág. 306.