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Trabajo Final
ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE PRECIOS
FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2017-02
ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS
SECCIÓN AX-61
TRAPICHE BAR ECOLÓGICO
TRABAJO FINAL
PROFESOR DEL CURSO: JORGE RAFAEL SANTILLAN
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS
CHAVEZ, NICOLE
CHUQUIZUTA, FRANZ
SÁNCHEZ, JHOSSELYN
GONZÁLES, MARIEL
VIDAL, DIANA
UPC SAN ISIDRO, NOVIEMBRE 2017

Trabajo Final
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................... 3
1. Empresa: Trapiche Bar Ecológico .................................................................................................. 4
1.1. Dueños, directores, estructura de administración ............................................................... 4
1.2. Descripción de la empresa ..................................................................................................... 4
1.3. Indicadores de ventas y Rentabilidades actuales ............................................................... 5
1.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE .................................. 10
1.5. Ventajas competitivas de la empresa .................................... ¡Error! Marcador no definido.
1.6. Definición de la categoría en que participa ........................................................................ 14
1.7. Unidades de Venta que utiliza .............................................................................................. 15
1.8. Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes. ................... 16
1.9. Canales de distribución que utiliza ...................................................................................... 17
1.10. Presentar costo total del producto ....................................................................................... 17
2. ANÁLISIS DE VALOR Y CLIENTES ............................................................................................ 19
2.1. Elasticidad de Precio en su producto o servicio ................................................................ 19
2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada .................................................................... 20
2.3. De qué formas genera valor a sus clientes ........................................................................ 22
2.4. Análisis del valor económico del producto ......................................................................... 22
2.5. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido ................................................ 26
3. MERCADO Y COMPETENCIA ..................................................................................................... 26
3.1. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades
recomendaciones detectadas ............................................................................................................ 26
3.2. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio ......................................... 34
4. RECOMENDACIONES ..................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
Bibliografía ................................................................................................................................................ 67
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INTRODUCCIÓN
A lo largo de la historia de la humanidad y del comercio, el precio ha operado como el

principal determinante dentro de la decisión del comprador. No obstante, en décadas
más recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia
relativamente mayor al comportamiento racional de los consumidores.
El precio es el único elemento dentro del marketing mix que genera ganancias, ya que
los demás, como la promoción y la distribución, generan costos. Asimismo, el precio
es uno de los elementos más flexibles dentro del proceso en mención, dado que se
puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y del resto de los
componentes de canalización.
En la actualidad, existen profesionales y áreas que se especializan en la materia de la

fijación de precios, debido a la gran relevancia que ha adquirido en la búsqueda de
alcanzar los objetivos planteados por una organización. En definitiva, el pricing es
importante para la diferenciación ante los consumidores, al desarrollar una estrategia
de precios dinámicos, segmentables y rentables.
De esta manera, es que, en el presente trabajo, nuestro equipo buscará desarrollar y

aplicar en la práctica los conocimientos teóricos, así como las estrategias y tácticas
que permitan una adecuada asignación de precios, de acuerdo con lo que se ha
venido estudiando en el desarrollo del curso Estrategias y Tácticas de Precios.
Hemos elegido basar nuestro estudio en una empresa denominada Trapiche Bar
Ecológico, cuya temática está centrada en el ambiente de la selva tropical, un lugar
donde se expenden tragos exóticos a base de aguardientes macerados con frutas
secas o raíces. De igual forma, el establecimiento ofrece al público una variedad de
géneros musicales agradables durante la estadía de los clientes. Trapiche Bar nos
parece una alternativa interesante para analizar el tema de fijación de precios, debido
a que es un negocio que mueve un gran número de clientes y sería atractivo
determinar cada uno de los componentes del pricing y analizar su impacto en la
demanda de la empresa.
Finalmente, luego de haber expuesto los puntos involucrados dentro de la realización

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del presente estudio, procederemos a detallar cada componente con el objetivo de

lograr una mejor comprensión de los aspectos teóricos tras plasmarlos mediante casos
haciendo referencia a la organización en cuestión.
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1. Empresa: Trapiche Bar Ecológico
1.1. Dueños, directores, estructura de administración
Dueño de la empresa:
- Honorato López
Directores:
- Rodríguez López Quiñonez
- Maricela Schcreiber Vidal
1.2. Descripción de la empresa
Trapiche Bar Ecológico es una empresa dedicada a la producción y venta de

licores elaborados de la caña de azúcar, siendo el aguardiente orgánico su
principal producto. Este nuevo concepto fue creado por el señor Honorato López
hace aproximadamente 15 años abriendo sus primeras tiendas en el
departamento de Huánuco. Posteriormente, en el año 2006 se apertura una
sucursal en Lima en el distrito de Barranco con el propósito de que la población
Limeña tenga conocimientos de la selva peruana a través del consumo de
cócteles de alta calidad a base de insumos provenientes de nuestra selva
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peruana.
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MISIÓN:
Es una entidad dedicada a brindar una experiencia de diversión, a través de sus

cócteles ecológicos y nutritivos, un ambiente agradable y buena música.
VISIÓN:
Ser uno de los mejores bares ecológicos a nivel nacional, mediante el

reconocimiento de nuestra marca Trapiche.
1.3. Indicadores de ventas y Rentabilidades actuales
Para el análisis de los indicadores se decidió realizar un análisis DUPONT, ya

que integra los principales indicadores financieros con la finalidad de determinar
la eficiencia con que la empresa está utilizando sus activos, su capital de trabajo
y el multiplicador de capital (Apalancamiento financiero)1.
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Cfr. Página Web: Gerencie.com. Sistema Dupont. 2010
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Para ello, logramos obtener el Estado de Resultados y el Estado de Situación

Financiera de la empresa Trapiche Bar del año 2015 y 2016, con la finalidad de
obtener un diagnóstico de la gestión económica y financiera de la empresa; y así,
facilitar la toma de decisiones para que estas sean acertadas a mediano y largo
plazo.
Estado de Resultados Integrales
Estado de Situación Financiera

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Análisis Horizontal
El análisis horizontal es la herramienta financiera que permite verificar la variación

absoluta y la variación relativa que haya sufrido cada cuenta de un estado financiero
con respecto de un periodo, a otro anterior2. Con respeto al Estado de Resultados, se
puede observar que surge un aumento de la Utilidad Neta del 8,81% del año 2016 con
respecto al 2015, en función de:
 En el año 2016, las ventas aumentan debido al impacto de la publicidad por

medio de redes sociales; y al reconocimiento y valor de la empresa en los
consumidores, lo cual le permite diferenciarse de la competencia.
 En el año 2016, se prevé un aumento del precio de la caña de azúcar en un
25% con respecto al año 2015.
 En el año 2016, se incrementó, también, el costo de producción de la caña de
azúcar.
 En el año 2016, también se incrementaron los gastos de ventas, gastos
administrativos, suministros y depreciación. Estos factores se deben a los
gastos de comercialización y flete que incurren para el traslado de algunos
insumos.
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Cfr. Terrel, J. Introducción a la Contabilidad Financiera. 2010
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Con respeto al Estado de Situación Financiera, podemos identificar un aumento en las

cuentas del activo, pasivo y patrimonio.
Con respecto a los Activos, surge un aumento del 8.81% debido a la compra de
mercancías necesarias para el funcionamiento de la empresa. Asimismo, aumentan
las cuentas de Anticipo a proveedores de los principales insumos necesarios para la
elaboración de los licores y demás. También, aumenta los mobiliarios y equipos, así
como, los gastos invertidos en publicidad.
Por otro lado, el total de los Pasivos y Patrimonio han aumentado en un 8.77%; esto
se debe a la adquisición de más obligaciones, aumento de la utilidad neta de la
empresa y al mayor aporte de capital por parte de los socios de la empresa
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Utilizando la información recolectada, estos fueron los resultados de los ratios de

rentabilidad para ambos periodos:
 Margen bruto: Es el beneficio directo de la actividad de la empresa y, por lo

tanto, no descuenta ni los gastos de personal, ni generales, ni los impuestos.
En base a los resultados analizados, se identifica en el año 2016, surge un
aumento del 0.01 con respecto al periodo anterior, lo cual nos indica que, por
cada sol vendido, se logra obtener 0.78 soles de utilidad bruta en el último
periodo.
 Margen operativo: Representa el porcentaje de las ventas que supone el
margen del negocio en sí mismo, antes de descontar intereses, gastos
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extraordinarios e impuestos. En este caso, se observa que el margen operativo

de Trapiche Bar del año 2016 es de 64%, aumentando en un 0.01 con respecto
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al año 2015, es decir, por cada sol vendido, se logra obtener 0.64 soles de
utilidad operativa sobre ventas.
 Margen neto: Indica la rentabilidad de la empresa después de cubrir todos los
costos y gastos, así como los impuestos. En el caso de Trapiche Bar, el
indicador del año 2015 y 2016 son muy similares. Sin embargo, se produce un
leve aumento para el año 2016 e 0.4536. Por lo tanto, por cada sol de ventas,
se produce 0.4536 soles de utilidad neta.
 Rotación de activos: Indica si la empresa es eficiente en la administración y
gestión de sus activos. En base a los resultados obtenidos, se identifica que
Trapiche Bar rota activos 0.44 veces más rápido en año 2016 y 2015,
respectivamente.
 Multiplicador de capital: Es el apalancamiento obtenido con el capital del
negocio. En el caso de Trapiche Bar, para el año 2016, 3.34 significa que por
cada sol que aportaron los accionistas, se lograron conseguir S/. 3.34 de
activos; a diferencia del año 2015 el cual solo se logra obtener S/.3.15 de
activos.
 ROA: Indica la relación entre el beneficio logrado en un determinado período y
los activos totales de una empresa. En base a la rentabilidad obtenida por su
inversión en activos, en el año 2016 y 2015, Trapiche Bar ha obtenido 0.20
soles de utilidad neta por cada sol de activo.
 ROE: Mide el rendimiento que obtienen los accionistas de los fondos invertidos
en la sociedad. En contraparte, la rentabilidad obtenida por los accionistas de
la empresa respecto a sus aportes, en el 2016, es de 0.67, lo cual significa que,
por cada 1 sol que aportaron los accionistas, reciben 0.67 soles. Es decir, este
indicador es mucho más notorio que en el año 2015, el cual solo se obtendrá
0.63 soles, por cada sol aportado por los accionistas.
1.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE
Trapiche Bar Ecológico ofrece una gran variedad de licores macerados

elaborados de frutas, hierbas, leche, caña de azúcar, aguardiente orgánico
(principal producto), entre otros. Estos se ofrecen en diferentes categorías
(cócteles refrescantes, nutritivos, super afrodisiacos, exóticos, sours y shots
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fuertes) y presentaciones (copa, media jarra y jarra). A continuación, se indicará

las variedades de tragos que ofrece la empresa.
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CATEGORÍA: COCTELES REFRESCANTES
BESO DE LA PERRICHOLI TRAPIKIRI DE PIÑA
NECTAR AGUARDIENTE RON LA MOLIENDA, HIELO
BESO FRESH CAIPIRIÑA
AGUARDIENTE MENTA AGUARDIENTE, TROZOS DE LIMÓN
CÓCTEL TRAPICHE CAIPIRIMENTA
NECTAR RON LA MOLIENDA LIMÓN, MENTA, AGUARDIENTE
MISHKY MISHKY TRAPICHE LIMÓN
NECTAR, ANÍS LA MOLIENDA AGUARDIENTE, JUGO DE LIMÓN
PERU LIBRE PILLKO MOZO
ANIS LA MOLIENDA, SODA NECTAR, RON JARABE
JODIDO PERO CONTENTO MOJADITA
UÑA DE GATO, SODA ORÉGANO,JARABE
CONEJITA TUMBA CHOLO
ANIS LA MOLIENDA, JARABE DE GOMA MACA, PARA PARA, JARABE
TRAPIKIRI DE FRESA PRIMAVERA
ANIS LA MOLIENDA, HIELO MENTA, OREGANO, JARABE
TRAPIKIRI DE DURAZNO SHACTA TONIC
RON LA MOLIENDA, HIELO AGUARDIENTE, PEPINILLO
CATEGORÍA: CÓCTELES NUTRITIVOS

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DURAZNO FLIP
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FRESA FLIP
PIÑA FLIP
BESO DE MOSA
CATEGORÍA: COCTELES SUPER AFRODISIACOS
QUITA CALZON
SUPER RC
7 CUEROS
SEX MACHINE
ESPERAME EN EL SUELO
TUMBA CHOLA
PAJARO LOCO
LECHE DE MONJA
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CATEGORÍA: COCTELES EXÓTICOS
PIÑA COLADA
PIÑA LOCA
APASIONADA
CATEGORÍA: SOURS
UÑA DE GATO SOUR
PIÑA SOUR
AGUAYMANTO SOUR
MARACUYÁ SOUR
CATEGORÍA: SHOTS FUERTES
SOLITA CAE ARDE PAPI
VIUDA ALEGRE TOMAME O DEJAME

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PA QUE TE OLVIDES SIGUEME SIGUEME
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TUNCHI LOCO NUNCA MÁS
TRIPLE A NEGRITA ARDIENTE
EUCALIPTUS 7 RAICES
UÑA DE GATO ÚLTIMO RECURSO
CORRE CORRE QUE TE

LEVANTATE LAZARO
ENCHUFO
ALIENTO DEL DIABLO
1.5. Definición de la categoría en que participa
Trapiche Bar Ecológico actualmente participa en el mercado de entretenimiento

nocturno, el cual posee un tema “selvático” puesto que, dentro de este bar se puede
encontrar diferentes tipos de tragos exóticos (como los mencionados anteriormente),
hechos a base de aguardiente macerados con frutas secas, menta, raíces, entre otros;
también, se pueden disfrutar de diversos géneros musicales dentro de este local.
El público al que se dirige Trapiche Bar Ecológico, son personas mayores de edad que
deseen pasar un buen momento, disfrutar de los insumos que ofrece y dar a conocer
más acerca de la selva peruana. Asimismo, está ubicado en el distrito de Barranco, un
lugar estratégico en donde comienza la vida nocturna de miles de peruanos y
extranjeros, siendo una buena oportunidad para que Trapiche Bar siga en crecimiento.
Sin embargo, Trapiche Bar al ubicarse en un lugar estratégico tiene que lidiar con la
competencia que también se ubica dentro del distrito de Barranco y distritos aledaños.
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Entre sus principales competidores están Picas, Wahios y Ayahuasca. Estos locales
también ofrecen el mismo servicio, pues es un lugar de ocio en donde las personas
van a divertirse, escuchar música y probar de los diversos piqueos y tragos que
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ofrecen. Después de realizar un análisis de los precios dentro de estos locales y

comparándolos con los de Trapiche Bar, llegamos a la conclusión que consumir en
Trapiche bar es más accesible ya que, cuenta con promociones que se acomodan
mejor al bolsillo del consumidor, satisfaciendo así las necesidades de estos.
Así como Trapiche Bar es un lugar de ocio, también existen otros lugares de ocio y
ambiente nocturno que actúan como sustitutos para esta. Casinos como La Hacienda,
Fiesta, New York; discotecas como Embarcadero 41, Mokka, MIA, ubicados en
distintos distritos de Lima.
1.6. Unidades de Venta que utiliza
Trapiche Bar posee una amplia gama de categorías de

licores exóticos. Cada categoría posee tres unidades de
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ventas, las cuales son:
● Jarra
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● Media Jarra
● Copa
Cabe resaltar, que los precios son fijos, es decir, los que se establecen en la carta son
los que se ofrecen al consumidor sin modificaciones.
1.7. Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus

clientes.
Trapiche Bar desea ser conocido por ser un lugar que no solo te brinda una noche de
diversión, sino, dar a conocer todo lo que te ofrece la selva peruana mediante sus
bebidas alcohólicas a base de productos naturales y nutritivos, de esta manera poder
llegar a la mente del consumidor. Al ser un bar con temática, lo diferencia de la
competencia, pues no ofrece más de lo mismo ya que se especializa en ofrecer los
diversos tragos selváticos que existen y tragos comunes que se distribuyen en las
siguientes categorías tales como cócteles refrescantes, nutritivos, super afrodisiacos,
exóticos, sours y shots fuertes y presentaciones en copa, media jarra y jarra.
Tienen como objetivo seguir innovando y mostrarles a sus consumidores los productos
de alta calidad que ofrece nuestra selva. Trapiche bar se encarga de brindar un
servicio completo y diferenciado a sus clientes ya que ofrece buena música de distintos
géneros para los diferentes gustos y se caracteriza por innovar en el mercado de las
bebidas alcohólicas al proporcionar una línea en base a productos naturales de la
selva.
Según las opiniones recolectadas de sus consumidores, este bar se encuentra
posicionado en sus mentes como un lugar de entretenimiento que ofrece un producto
diferenciado pues la mayoría de estos dio como respuesta que era un lugar con muy
buen ambiente, buena música, buen precio y sobre todo tragos y piqueos deliciosos
que no encuentran en cualquier lugar.
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1.8. Canales de distribución que utiliza
Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución o canal de marketing es un

conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto o servicio
esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o el consumidor
empresarial3. Según los autores, estos canales de distribución se pueden clasificar en
3 niveles, en el cual Trapiche bar se encuentra ubicada en el primer canal (canal
directo de productor a consumidor), puesto que esta ofrece sus productos
directamente a sus consumidores. Cabe resaltar que, el principal ingrediente
“Aguardiente” lo fabrican ellos mismos dado que el dueño posee una finca de cultivo
de caña de azúcar. Actualmente, Trapiche Bar cuenta con dos sedes: Huánuco y
Barranco, Lima.
1.9. Presentar costo total del producto
Para el análisis del costo total del producto, seleccionaremos la bebida “Trapiche
Limón” siendo esta, la más demandada por los consumidores. En primer lugar,
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Cfr. Kotler y Armstrong. Fundamentos de Marketing decimoprimera edición. PEARSON
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presentaremos los costos variables directos y los costos variables indirectos en el

siguiente recuadro.
Por último, se procederá a identificar y detallar los costos fijos directos e indirectos a
través de la siguiente tabla.
A continuación se presenta el Detalle de la Utilidad Neta del producto bandera de la

empresa en estudio, ➤➤ Trapiche Limón➤➤
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2. ANÁLISIS DE VALOR Y CLIENTES

2.1. Elasticidad de Precio en su producto o servicio
Para el análisis de la elasticidad de precio pondremos en

contexto que el fin de semana correspondiente a la fecha
en la que Perú clasificó al mundial Trapiche Bar decidió
poner en promoción la bebida Perú Libre a S/. 68 la Jarra.
Asimismo, hemos seleccionado la bebida más vendida y
solicitada por los comensales. “Trapiche Limón” es una de
las bebidas que más participación posee en los ingresos
totales de la empresa, cuyo precio de la Jarra es de S/. 74
soles.
Para ello, se medirá la elasticidad de la bebida Trapiche Limón siendo, en la primera

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situación, una cantidad de 92 Jarras compradas de Trapiche Limón; mientras que

respecto a la Jarra del trago Perú Libre se vendieron 133 unidades.
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Fuente: Elaboración Propia
El resultado indica que Trapiche Limón es un producto elástico; por lo tanto, depende
mucho de la oferta y la demanda. En consecuencia, existe una relación indirecta entre
el precio y la cantidad demandada y; además, los clientes son sensibles al precio.
2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada
Para la elasticidad cruzada, se comprobará si la bebida “Ayahuasca Sour” del

competidor directo, en este caso “AYAHUSCA ”, actúa como un bien sustituto y si los
tequeños actúan como un bien complementario.
- Bien sustituto
En el contexto de una situación del mercado,

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el precio de la bebida “Ayahuasca Sour” de

Ayahuasca la cual es la más consumida
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cuesta S/ 22,00 ha aumentado su precio a S/ 24,00 y con ello ha generado un

aumento a “Trapiche Limón” de 300 bebidas a 323.
Datos:
X = Trapiche Limón
Y = Machu Picchu
Q1 Trapiche Limón = 300
P1 Ayahuasca Sour = S/. 22.00
P2 Ayahuasca Sour = S/. 24.00
Podemos concluir que ambos productos son bienes sustitutos, puesto que la
elasticidad precio demanda cruzada entre ambas bebidas es positiva. Por esta razón,
si aumenta el precio de “Ayahuasca Sour”, entonces la demanda de Trapiche Limón
aumenta de manera proporcional.
- Bien complementario
Para Trapiche Limón, el piqueo más vendido son los “tequeños

con cecina”. En el escenario que los tequeños con cecina
tienen un precio de S/. 20 y sufra una variación de S/. 25. Con
ello, la cantidad demandada de Trapiche Limón ha disminuido
de 673 a 640 bebidas.
Datos:
X = Trapiche Limón
Y = Tequeños con cecina

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Q2 Trapiche Limón= 640
P1 Tequeños con cecina= S/.20.00
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P2 Tequeños con cecina= S/.25.00
De acuerdo con la teoría estudiada en el curso, la relación existente entre los bienes
complementarios es tal que el consumo de unos es indispensable a su complemento
mostrando así una relación de interdependencia. En base a ello, podemos concluir
que, ante un aumento del precio de los tequeños con cecina, la cantidad demandada
de Trapiche Limón disminuye.
2.3. De qué formas genera valor a sus clientes
Trapiche Bar Ecológico, crea valor ofreciendo a sus clientes diversos productos de
calidad, a un buen precio, cumpliendo con todas las expectativas que pide su público
objetivo. Para que una empresa cree valor para sus clientes tiene que concentrarse en
no ser la mejor, sino, en ser única. En este caso Trapiche se diferencia de los demás
bares, ya que tiene un tema especial que en este caso es “la selva peruana”, por lo
que ofrece una gran variedad de tragos selváticos, los cuales se encuentran divididos
en diversas categorías; también, ofrece platillos o “piqueos” con sabor de la selva
como tequeños con cecina y tacacho con cecina siendo estos sus principales platos.
Asimismo, los clientes están conformes con la calidad y el servicio que se ofrece
dentro del local, pues las personas que se encargan de la atención al cliente son
contratadas con previa experiencia en esa función, de esta manera existe un ambiente
agradable.
2.4. Análisis del valor económico del producto
Con el objetivo de determinar el valor económico del producto, hemos visto

conveniente considerar elementos atribuibles al mismo para poder realizar el cálculo
respectivo. De esta manera, haciendo uso del significado de valor económico,
consideraremos tanto el valor de referencia como el valor de diferenciación para el
desarrollo práctico. Es importante resaltar que, para deducir el valor diferencial existen
algunos costos que son percibidos de manera diferente por los consumidores, lo que
dificulta su cálculo en el momento de abarcar todos los costos monetarios.
Trabajo Final
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Valor de referencia
Para determinar este valor hemos tomado como referencia al establecimiento Picas, el
cual es un bar que ofrece una amplia variedad de tragos de gran calidad y que son
fuertemente demandados por sus consumidores. En el siguiente cuadro se aprecia los
respectivos precios para cada uno de los bares:
Trapiche Bar Ecológico Ayahuasca
Precio S/. 26.00 S/. 22.00
Atención
Existen diferencias que no pueden determinarse y medirse en términos monetarios

como es el caso de la calidad en la atención. Sin embargo, el monto dejado en propina
refleja en términos económicos, la satisfacción adicional que le otorga el bar al cliente
por la rapidez y el buen trato. En este caso, por los comentarios recibidos se considera
que Trapiche no cuenta con el nivel de satisfacción necesario para considerar dejarle
propina por la atención al personal. A diferencia de Ayahuasca que, impulsado por su
ambiente y su excelente atención, motiva a los consumidores a dejar una propina
significativa por la calidad de servicio obtenido.
Propina promedio S/. 0.00 S/. 5.00
*Valor diferencial = -5
Promociones
Los precios de las promociones varían entre un bar y otro. En ambos locales se ofrece
el mismo combo de promoción que consiste en dos vasos de sus tragos emblemas
más tequeños como complementos.
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Combo promocional S/. 55.00 S/. 62.00
*Valor diferencial = +7
Estacionamiento
En el caso del estacionamiento, Trapiche cuenta con libre espacio para que sus
clientes puedan estacionar sus vehículos sin ningún costo que tengan que incurrir,
habitualmente estos espacios suelen estar disponibles. A diferencia de Ayahuasca, el
estacionamiento con el que cuenta es por tiempo limitado y como concurren un gran
número de personas se suelen encontrar estos espacios ocupados por otros vehículos
en su lugar, entonces tendrán que incurrir en costos de estacionamiento adicionales.
Estacionamiento por hora / fracción S/. 0.00 S/. 5.00
*Valor diferencial = -5 (Al no ofrecer esta ventaja al cliente resulta un aspecto desventajoso
para el local de Ayahuasca)
Entonces:
VE = Valor de referencia + Valor diferencial

Valor de referencia = 22 soles
Valor diferencial = -5 + 7 - 5 = -3 soles
VE = 22 - 3 = 19 soles
Además de estas diferencias, existen los costos percibidos por los mismos clientes
que involucran el tiempo de espera dentro del local, tiempo que demoran en ir al
establecimiento y el costo de lo que incurre una determinada persona para ir a ese
lugar. Para un mejor entendimiento propondremos un caso.
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CASO
Un estudiante, practicante de una organización, decidió que saldría a tomar unos

tragos con sus amigos un viernes por la noche entre 8:00 y 10:00 pm, pero se olvidó
que debía cumplir con dos horas extras que se le asignaron por un monto de 50 soles
la hora. Sin embargo, él anhelaba pasar dos horas con sus amigos, ya que no los veía
desde hace mucho tiempo, por lo que llamó a su compañero de trabajo para que
tomara la oportunidad de hacerse con ese pequeño ingreso. Asimismo, ese día se
encontrará con sus amigos en la Av. Javier Prado con la Av. Aviación y los tiempos
para ir a Trapiche o Ayahuasca son de 15 y 19 minutos respectivamente. El tiempo de
espera dentro de los locales es alrededor de 15 minutos (Trapiche) y 20 minutos
(Ayahuasca) hasta que los trafos son servidos. El costo del taxi para dirigirse a
Trapiche es de S/.20.50 y para ir a Ayahuasca es de S/.21.06.
Costos:
 El practicante podría haber ganado 100 por

las dos horas.
AYAHUASCA
- Costo del tiempo para ir a Picas =

19 minutos * 100 soles / 60 minutos
= 31.67 soles
- Costo del tiempo de espera en el
local = 20 minutos * 100 soles / 60 minutos = 33.33 soles
- Costo de transporte = 21.06 soles
COSTO TOTAL = 86.06 soles
 El practicante podría haber ganado 100 por

las dos horas.
TRAPICHE
- Costo del tiempo para ir a Picas =

15 minutos * 100 soles / 60 minutos
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= 25.00 soles
- Costo del tiempo de espera en el
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Trabajo Final
local = 15 minutos * 100 soles / 60 minutos = 25.00 soles

- Costo de transporte = 20.50 soles
COSTO TOTAL = 70.50 soles
Valor diferencial: 86.06 – 70.50= 15.56 soles (Positivo para Trapiche)
A este valor se le suma el valor económico calculado anteriormente, puesto que los
anteriores costos son los vistos de forma general en cambio estos costos descritos en
el presente caso se diferencian según la perspectiva del cliente de lo que vale el
tiempo para uno mismo.
2.5. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido
Los precios de Trapiche Bar Ecológico son considerados aceptables por los
consumidores que acuden al local, en otras palabras, estos podrían ser considerado
como al alcance del público en general teniendo en consideración la excelente calidad
de los insumos que utiliza para la fabricación de sus productos. Los clientes aprecian
el buen servicio, el ambiente y la calidad de los tragos. Esto puede apreciarse en los
diversos comentarios brindados por las personas que han tenido la oportunidad de
consumir alguno de sus productos y que han resultado satisfechos en todos los
aspectos. Esto se relaciona de forma muy estrecha con el valor económico, puesto que
ambos aspectos deben encontrarse alineados. En cuanto al valor económico hemos
podido observar que el precio que ofrece Trapiche a sus clientes se encuentra por
debajo de este valor económico que se ha calculado. De este modo, para lograr que el
precio esté en correlación con el valor económico, este debería ser de S/.26.75; es
decir tendría que incrementarse, puesto que se considera que los clientes valoran
como costo el estacionamiento al momento de elegir el bar correcto.
3. MERCADO Y COMPETENCIA
3.1. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades

Trabajo Final
recomendaciones detectadas
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 ENTORNO ECONÓMICO
Actualmente, el mercado peruano viene experimentando un crecimiento del 1.15% en

el sector restaurantes (servicios de comida y bebidas). Esta variación se sostiene en el
avance de la actividad de restaurantes, otras actividades de servicio de comidas y
servicio de bebidas4.
Cabe resaltar, que el servicio de bebidas reportó un incremento de 3,52% por mayores
ventas en discotecas, cafeterías, bar restaurantes, bares y pubs. Asimismo,
contribuyeron las festividades propias del mes, entrega de vales para suscriptores,
variedad de complementos, promociones en bebidas, remodelación de locales,
descuentos exclusivos a través de convenios y la continua organización de eventos.
Fuente: INEI
 ENTORNO LEGAL:
Con respecto al entorno legal, en el Perú, existen diversas leyes que regulan la venta y
Trabajo Final
consumo de todo tipo de bebidas alcohólicas, una de estas es la ley N° 28681, el cual
4
Cfr. INEI. Encuesta mensual del sector de servicios. 2017
27
Trabajo Final
establece las modalidades permitidas de venta, los horarios de expendio, así como
también en qué oportunidades se otorga o niega su autorización. Además, indica los
tipos de infracciones y sanciones que se aplica si no se cumple con todas las reglas
que se declara en la ley.
Por otro lado, la ley N° 29632, fue aprobada para erradicar la elaboración y
comercialización de bebidas alcohólicas informales, adulteradas o no aptas para el
consumo humano. Esta ley regula las normas y procedimientos para el control,
supervisión y fiscalización de la producción de productos elaborados a base de
bebidas alcohólicas destiladas, fermentadas, maceradas, entre otros. Del mismo modo
que la ley antes mencionada, esta indica las competencias y responsabilidades de las
autoridades que controlan, supervisan y fiscalizan a este tipo de empresas, además de
las infracciones y sanciones que se asigna ante la realización de irregularidades.
 ENTORNO SOCIAL:
En la actualidad, en Latinoamérica, las personas consumen en promedio 8.4 litros de

alcohol por año, siendo el Perú el tercer país que más consume alcohol en esta región
con un 13.5%. Se ha podido percibir un aumento del 18% al 30% del número de
hombres que consumen este tipo de bebidas, en los últimos cinco años, en el caso de
Trabajo Final
28
Trabajo Final
las mujeres el consumo de estas se incrementó a 13%5. Según el diario Gestión, el

peruano gasta en promedio s/428.50 en consumo de bebidas alcohólicas6.
A continuación, se mostrará un cuadro sobre el consumo promedio per cápita anual en

los hogares por ámbito geográfico.
Fuente: INEI
Se puede observar que en Lima Metropolitana el consumo de cerveza es de un 38.6%,

seguido del vino con un 1.3%, continuado por el aguardiente y pisco con un 0.2% cada
uno. Además, se puede percibir que en las áreas rurales es donde se consume más
aguardiente que en las urbanas.
Con respecto al consumo promedio per cápita anual de bebidas alcohólicas según las
principales ciudades del Perú se tiene el siguiente cuadro:
Trabajo Final
5
Cfr. Gestión: peruanos alcanzan un consumo anual de alcohol de 8.1 litros per cápita
6
Cfr. Gestión: peruanos gastan 100 soles más en consumo de cerveza que hace 5 años
29
Trabajo Final
Fuente: INEI
En el cual podemos observar que la ciudad que más consume aguardiente es

Moyobamba, seguido de Iquitos y Pucallpa.
Con respecto a Trapiche bar y los tragos que este ofrece, podemos analizar que tienen
como ventaja competitiva usar aguardiente orgánico y el macerado de frutas para el
preparado de sus productos, lo que quiere decir que no contiene químicos que pueden
ser perjudiciales para la salud de los consumidores. El consumo de productos
orgánicos por parte de los peruanos ha tenido un crecimiento de 70% en los últimos 10
años7, esto se debe a que últimamente los consumidores tratan de mejorar sus hábitos
alimenticios motivados por el deseo de mantenerse saludables. Gracias a estos datos
analizados, Trapiche bar debería aprovechar esta información y poder transmitir a sus
consumidores de manera correcta acerca de los beneficios de sus productos.
Trabajo Final
7
Cfr. El Comercio: Consumo de productos orgánicos
30
Trabajo Final
Análisis del FODA:
En este contexto, para determinar las oportunidades es necesario indicar cuáles son
las fortalezas de la empresa. Por lo tanto, se decidió realizar un análisis FODA, el cual
nos servirá para elaborar estrategias que tengan un impacto directo en la rentabilidad
y la creación de valor para los clientes.
Fortalezas:
● Conocimiento del negocio, pues al tener 15 años en el funcionamiento de la

primera sucursal la cual se encuentra en Huánuco, y 6 años con el
funcionamiento de la sucursal de Lima, se considera que se ha ganado una
amplia experiencia en este rubro.
● Variedad de productos, Trapiche brinda a sus comensales diversos tipos de
cócteles, como también ofrece las bebidas usuales (cerveza, gaseosa) y
Trabajo Final
variedad de piqueos como tequeños, chifles, entre otros.

● Producto con alto nivel nutritivo, el bar ofrece tragos a base de pura fruta
como fresa, mango maracuyá, como también unos de los ingredientes más
31
Trabajo Final
utilizados son hierbas como uña de gato, menta y eucalipto, los cuales tienen
un alto nivel nutricional.
● Bajos costos de producción, puesto que la propia empresa fabrica su propio
aguardiente, la cual es el principal ingrediente para la elaboración de los
tragos, ocasionando que los tragos se produzcan a bajo costos.
● Eficiencia y productividad, el bar cuenta con la cantidad de empleados
adecuada para atender a los clientes hasta llenar aforo, además estos son
eficientes y eficaces al realizar su trabajo, y tratan de brindar el mejor servicio
posible a los comensales para que tengan una buena noche de diversión.
Debilidades:
● Falta de difusión del producto y sus beneficios, los productos que ofrece
Trapiche Bar Ecológico contienen un alto valor nutricional, puesto que sus
tragos contienen hierbas como el eucalipto, té verde, hierba buena, entre otros,
los cuales brindan diferentes propiedades para mejorar la respiración,
digestión, etc. Sin embargo, no existe una buena utilización de las redes
sociales que utilizan, pues no brindan de manera correcta información acerca
de los beneficios que tienen sus productos.
● Área de local muy reducido, a lo largo de los años el bar se ha hecho muy
popular en el distrito de Barranco, este ha logrado fidelizar a sus clientes, los
cuales brindan buenas referencias, originando que nuevos comensales vayan
al local; sin embargo, este es considerablemente pequeño, por lo que desde
tempranas horas de la noche el aforo ya se encuentra lleno.
● Alta inversión en la apertura de un nuevo local, pues al realizar esta acción,
se debe considerar llevar a cabo un estudio de mercado para que el nuevo
local se encuentre en un sitio estratégico, además se debe de cumplir ciertas
reglas que el Estado impone para este rubro, también es importante saber que
se tiene que acondicionar el nuevo local pues este debe tener una temática de
la selva.
● Poca inversión en marketing y publicidad, Trapiche se publicita por la
técnica boca a boca y por sus redes sociales, mayormente en Facebook e
Instagram, por lo que no invierte mucho en publicidad por otros medios.
Trabajo Final
32
Trabajo Final
Oportunidades
● Incremento de la demanda en bebidas alcohólicas hechos con productos

naturales, en la actualidad las personas están constantemente preocupados
por llevar una vida más saludable para verse y sentirse bien. Es por eso que
sería una oportunidad mantener e incrementar esta línea de bebidas a base de
productos naturales para que las personas sigan disfrutando y al mismo tiempo
recibir todos los beneficios que ofrece la bebida.
● Capacidad de expansión, al tener buena aceptación del servicio que brinda
por parte de sus clientes, este ha logrado posicionarse en el rubro
consiguiendo así un incremento en sus utilidades, los cuales pueden ser
dirigidas a la expansión de la empresa.
● Buena comunicación con los proveedores, por los años de funcionamiento
que tiene la empresa, estos ya han construido una relación sólida con sus
proveedores, la cual consta de buena comunicación y confianza.
● Pocos competidores, con respecto a los bares temáticos que venden bebidas
alcohólicas a base de productos naturales, Trapiche no cuenta con una gran
cantidad de competidores lo cual le facilita el camino para que se posicione
como líder en el mercado en la venta de este tipo de bebidas, logrando el
poder para manejar sus precios y que la competencia se adapte a ellos.
● Mercados más exigentes en materia de alimentos de calidad, en la
actualidad se ha podido percibir que los clientes han cambiado su forma de
escoger los productos que consumen, pues no solo buscan que estos cumplan
con sus necesidades, sino que también contengan un alto nivel nutricional y
que los ingredientes que se usan para su elaboración sean de calidad.
Amenazas
● Tiendas con productos similares, Barranco es un distrito altamente turístico

en el cual se encuentra diversos lugares de entretenimiento nocturno, en estos
ofrecen un buen ambiente para disfrutar entre amigos con buena música y
diversos tipos de bebidas. Además, existen bares con diferentes temáticas, las
cuales compiten con Trapiche directamente.
● Desastres naturales que afectan el cultivo de la materia prima, cada año el
Perú sufre distintos tipos de desastres naturales como temblores, huaycos,
Trabajo Final
entre otros. Estos afectan con gran magnitud a los diferentes cultivos dentro del
país y así ocasionando que los costos de adquisición de los ingredientes
utilizados en las bebidas se eleven.
33
Trabajo Final
● Régimen de leyes en el Perú (Ej. Impuesto Selectivo al Consumo (ISC),

este es un tipo de tributo que trata de gravar el uso o consumo de ciertos
productos que no son de primera necesidad como el tabaco y el alcohol, los
cuales se gravan con una tasa del 20% y 50% respectivamente.
● Dificultad en adquirir licencias de funcionamiento del negocio, para poder
abrir un bar o una discoteca en el Perú es necesario seguir ciertas regulaciones
que piden las diferentes Municipalidades de Lima, para que este tipo de
licencias sea otorgado se revisa diferentes aspectos dentro del local como la
zonificación, las condiciones de seguridad de defensa civil, compatibilidad de
uso, entre otros.
3.2. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio
De acuerdo con la entrevista realizada al dueño del negocio, este nos indicó que sus
competidores directos son Picas y Ayahuasca Restobar. Con respecto al primer bar
mencionado, este tiene un gran parecido pues tienen una cercanía en los precios de
los cócteles y comida que ofrecen, además es importante recalcar que los locales se
encuentran en una distancia muy cercana. Por otro lado, Ayahuasca tiene un gran
parecido porque ofrece tragos similares a base de frutas exóticas de temporada y
macerados a base de hierba. A continuación, se hablará sobre la posición competitiva
de estos bares:
Trapiche Bar:
Trapiche Bar Ecológico, al decidir abrir un nuevo local en

Lima tuvo en mente tener una posición competitiva
basada en una estrategia de precios que pueda lograr
para penetrar en el mercado, pues al tener una finca en
la cual se cultiva el principal ingrediente de los tragos
(aguardiente), permite que el costo de elaboración de estos sea menor y en
consecuencia se pueda ofrecer al público un producto de calidad a un precio justo.
Trabajo Final
34
Trabajo Final
Picas:
Picas, al igual que Trapiche Bar, tiene una posición

competitiva basada en una estrategia de precios
para penetrar el mercado, ya que a diferencia de
sus competidores ofrece sus productos a precios
relativamente bajos. Esto se debe a que Picas
quiere aumentar su volumen de ventas y su vez la
participación de este en el mercado.
Ayahuasca Restobar:
Ayahuasca Restobar desde sus inicios tuvo en mente

una posición competitiva basada en una estrategia de
precios orientada a la competencia; sin embargo, este
se diferencia a través de precios relativamente altos,
pues quiere reflejar una imagen de mayor calidad por medio de sus productos, precios
y local, ya que uno de sus objetivos es captar la porción del mercado que tenga un
poder adquisitivo alto para así poder incrementar sus utilidades, cabe mencionar que
su público objetivo oscila desde los 2 años hacia adelante.
3.3. Ventajas Competitivas
Trapiche Bar Ecológico posee una ventaja competitiva de diferenciación, lo cual

permite que sus consumidores puedan distinguir, de sus competidores, el producto
que ofrecen. Esta estrategia tiene como objetivo obtener la preferencia de estos ante
el consumo de tragos tropicales en base de aguardiente. A continuación, se detallara
las razones por las que Trapiche tiene esta ventaja competitiva.
-Calidad percibida: Este hace referencia a los insumos que se utiliza para la
preparación y presentación de las diferentes categorías de bebidas y platillos que
ofrecen.
-Buen sabor: Según las opiniones recolectadas, se puede afirmar que las bebidas y
platillos que ofrecen en este bar son de un buen gusto, pues los consumidores se
Trabajo Final
refirieron ante estos con calificativos positivos como “muy buenos”, “riquísimos”,
“deliciosos”.
35
Trabajo Final
3.4. Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la

competencia: ¿cómo averiguan los precios de la competencia?
¿Cómo envían mensajes a su competencia?
Hoy en día la vida nocturna (bares y discotecas) es una de las principales alternativas
para divertirse, es por esto que existe una gran demanda de locales en los que se
ofrecen diversas promociones dependiendo del día, ya sea oferta de tragos y piqueos,
o días con temática para salir a bailar, por lo que poder detallar cómo se gestiona
información de precios de la competencia a veces es bastante compleja.
En este caso, el dueño de Trapiche Bar suele enfocarse principalmente en la

competencia que se encuentra dentro de la misma zona geográfica de su local, que es
el distrito de Barranco, él nos comentó que sus principales competidores son Picas y
Ayahuasca, los cuales son bares que siempre tienen una alta demanda. Ambos bares
cuentan con su propia página web y de Facebook donde comparten sus promociones
al público y también la carta con los productos que ofrecen con sus respectivos
precios, de esta manera es más fácil poder visualizar y analizar los precios de nuestra
Trabajo Final
competencia y poder realizar un comparativo de los productos que se ofrecen en tanto

en la competencia como en el de Trapiche. Con respecto a cómo Trapiche envía
mensajes a la competencia, es utilizando su página de Facebook, ya que por este
36
Trabajo Final
medio ofrecen también diversas promociones como ofertas de tragos o publicando

cuales son los beneficios de sus tragos hechos en base a pura fruta natural, de esta
manera también hacen que tenga más acogida por el público. Otra manera de poder
conocer un poco más a su competencia es analizar los comentarios y calificaciones
del público en sus páginas de facebook, ya que a veces las personas se quejan del
servicio o de otras cosas más generales, en este caso Trapiche podría analizar los
puntos débiles de su competencia y tomar ventaja de esto.
❖ PICAS
❖ AYAHUASCA
Trabajo Final
37
Trabajo Final
❖ RESPUESTA DE TRAPICHE
3.5. Anticipe alternativas para reducir el costo de respuesta ante un

ataque en precios de la competencia.
Competencia directa:
Actualmente, Picas es un competidor directo de Trapiche, frecuentemente lanza
diversas promociones en Facebook, las cuales tienen bastante acogida por el público
debido a que son precios competitivos. Al ver este tipo de promociones, a veces la
primera reacción es bajar el precio, sin embargo, estas prácticas no siempre son la
mejor opción, ya que no mide el nivel de pérdidas que puede generarle tomar esta
acción. Por ejemplo, una de las bebidas que ofrecen en Trapiche Bar cuesta S/. 36
mientras en Picas cuesta S/. 32, ante esta situación Trapiche decidió lanzar la
promoción de vender sus bebidas a 3x2 (marginalizar), de esta manera existiría un
ahorro de S/. 24 aproximadamente.
Trabajo Final
38
Trabajo Final
Fuente: Elaboración Propia
Competencia indirecta:
En este caso, la discoteca Toro Bar que es uno de sus competidores indirectos de
Trapiche, ofrece también promociones en las botellas de bebidas alcohólicas lanzando
alguna de sus promociones en su página de Facebook, al ofrecer una botella a un
precio competitivo a veces es más cómodo comprarlo entre un grupo de amigos, por lo
que Trapiche se vería afectado y podría perder clientes en los días que esta discoteca
ofrece estas promociones.
3.6. Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente:

Débiles vs Fuertes.
En este punto hemos decidido comparar a Trapiche Bar con sus principales
competidores (Picas, Ayahuasca y Wahios) y la discoteca Toro Bar como principal
competidor indirecto, el cual se encuentra ubicado dentro de la misma zona geográfica
(Barranco).
Para poder realizar un mejor análisis utilizaremos la matriz de perfil competitivo, esta
herramienta es usada con pesos, calificaciones y ponderaciones para así conocer qué
empresa tiene un mejor posicionamiento en el mercado frente a las demás empresas,
Trabajo Final
en donde el puntaje final si es mayor a 2.5 significa que la empresa es fuerte

estratégicamente. Analizaremos los siguientes factores para definir el éxito o fracaso
de las empresas que mencionamos anteriormente.
39
Trabajo Final
❖ Capacidad para reducir precios:

Una empresa puede tener la capacidad de reducir precios, siempre y cuando esta
haya desarrollado una ventaja competitiva en costos o posea un gran margen de
ganancia.
❖ Capacidad para realizar promociones:

Este factor se refiere a que tan viable es para el bar hacer que su público objetivo
recordará sus productos por medio de un fomento específico y tiempo determinado.
Por ejemplo, happy hours los viernes de 10pm a 12am, la compra de pisco y ginger
todo por 90 soles, tequeños a base de cecina más 2 vasos de trapiche limón a 40
soles.
❖ Capacidad para aumentar su volumen de producción:

La capacidad para aumentar el volumen de producción se refiere al nivel de
abastecimiento del bar si aumentará su cantidad de clientes. En este caso es
importante considerar el tiempo que se demora en servir los pedidos, mano de obra,
estado de máquinas, entre otros para determinar si es posible aumentarlo.
❖ Habilidades de marketing:
Con respecto a las habilidades de marketing, es la manera en cómo la empresa
desarrolla diversas estrategias para que su público objetivo sea atraído a su local
(Trapiche bar). Una red social o su propia página web es una buena manera de poder
obtener las opiniones de sus clientes, asimismo, en las redes más usadas como
Facebook se pueden lanzar las promociones que realizan los fines de semana, o dar a
conocer los beneficios de sus tragos.
❖ Calidad del servicio:

Este factor se refiere a la atención que recibe y percibe el cliente desde el momento
que entra al local hasta que sale de este, por ello el presente factor abarca la atención
que se brinda tanto en la mesa como en la barra, las soluciones que ofrecen al cliente
ante cualquier problema y a las actitudes que tiene el empleado ante los clientes.
❖ Calidad de producto:
La calidad de producto se puede dar a conocer gracias a los insumos naturales que
ellos utilizan para la preparación de sus tragos, o los piqueos que venden, también se
Trabajo Final
puede conocer la calidad percibida del cliente al momento que ellos presentan el plato
o el combo junto, ya que utilizan ingredientes frescos y naturales.
40
Trabajo Final
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
Fuente: Elaboración propia
Para obtener resultados más exactos a la realidad se decidió realizar una encuesta a
expertos del tema y al dueño de la empresa. Gracias a los datos recolectados se
obtuvieron los siguientes resultados:
Con el cuadro anterior se puede concluir que los competidores estratégicamente fuerte
de Trapiche Bar son Picas, Ayahuasca y Toro Bar, siendo este último el más fuerte
pues su capacidad para realizar promociones, calidad del servicio y de producto son
más altas que los demás bares. Asimismo, Picas y Ayahuasca se caracterizan por
destacar en la calidad de su producto y en la capacidad que tienen para aumentar el
volumen de producción pero por algún motivo las técnicas que estos bares utilizan les
afectan estratégicamente.
En relación a las empresas débiles se encuentra Trapiche Bar y Wahios teniendo

como puntaje 2.55 y 1.95 respectivamente, a pesar de que estas empresas sean
buenos bares, en comparación de los demás, estos tienen una posición estratégica
débil.
3.7. Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los

competidores mapeados en el punto anterior. No se pide transcribir la
dispositiva de clase, sino traer propuestas de planes de acción reales
aplicados a la empresa que escogieron.
Teniendo en cuenta la situación real del mercado, Ayahuasca y Toro Bar no bajarán
Trabajo Final
los precios de sus productos debido al posicionamiento que tienen, pues estos son
competidores estratégicamente más fuertes y a su vez tienen otro tipo de público
objetivo. En el caso de Ayahuasca, este bar atrae a personas más ejecutivas;
41
Trabajo Final
asimismo, la estructura y acabados de su local hace que tengan un ambiente más

cálido y Toro Bar al ser una discoteca también atrae a una mayor cantidad de gente
que generalmente beben licores no macerados. Por otro lado, un cambio de precios en
Picas no nos afectaría mucho, pues al nosotros producir el principal ingrediente para
las bebidas (aguardiente) podemos soportar una pelea de precios con este bar; es
decir, podemos defendernos ante una reducción de precios.
3.8. Presentar información relevante para el sustento de las

oportunidades y recomendaciones detectadas.
Fortalezas:
● Conocimiento del negocio, Fundamentado en la larga trayectoria desde que

se aperturó la primera sede en Huánuco con el nombre Trapiche Bar Huánuco
hace 20 años donde además ha aperturado 3 locales adicionales al primero
donde comenzó la historia de Trapiche Bar; así también cuenta con locales en
Pucallpa , Cerro de Pasco y la sede en Lima .)video)
Trabajo Final
42
Trabajo Final
● Variedad de productos, la Hacienda Cachigaga produce diferentes derivados

de la caña de azúcar es así que a partir de estos derivados pueden
incrementar el número de combinaciones para crear distintos tipos de tragos
exóticos y demás derivados orgánicos como el Vinagre, Néctar, Miel,
Chancaca, Panela y 3 tipos de licores que son el aguardiente, el anís y el ron.
● Producto con alto nivel nutritivo, el bar ofrece si bien el aguardiente es una
bebida alcohólica y por cada litro de aguardiente hay 31,70 centilitros son de
alcohol.fuente;https://alimentos.org.es/aguardiente.Dentro de sus propiedades
tenemos que es un alimento bajo en sodio por lo cual podría considerarse
beneficioso para aquellas personas que sufren de hipertensión o tienen exceso
de colesterol , respecto a los nutrientes que ofrece el aguardiente encontramos:
Trabajo Final
43
Trabajo Final
● Bajos costos de producción, en Huánuco la empresa cuenta con una

hacienda llamada la Cachigaga en la cual se procesa caña de azúcar que es la
protagonista al ser el insumo principal con el cual se preparan los tragos
macerados.
La Hacienda Cachigaga ubicada en Tomayquichua en la Provincia de Ambo,
es considerada uno de los sitios emblemáticos de Huánuco donde se procesan
más de 180 toneladas de caña de azúcar al mes y se distribuyen a la Lima e
Iquitos, cabe agregar que es considerada como la hacienda que produce la
mejor caña del Perú.La máquina que se encarga del procesamiento de la caña
se llama Trapiche y tiene más de 170 años procesando caña de azúcar.
Trabajo Final
44
Trabajo Final
● Eficiencia y productividad: Respecto a este punto los consumidores

consideran que en Trapiche Bar no los hacen esperar demasiado tiempo para
ser atendidos si no que apenas llegaban ya había una persona dispuesta a
atenderlas, así también que la atención que le brindaban los mozos era cálida y
agradable.
Debilidades:
● Área de local muy reducido, respecto al análisis que realizamos de algunos

comentarios de los clientes estos mencionan que el espacio destinado a la
pista de baile es bastante reducida debido a que a los alrededores se sitúan las
mesas y las sillas, en la pista de baila existe alta interacción entre los clientes
que buscan celebrar y se ven animados/motivados por las presentaciones que
se llevan a cabo en el Bar y la música de fondo a los alrededores. Tal como lo
se evidencia en los siguientes comentarios:
Trabajo Final
45
Trabajo Final
● Alta inversión en la apertura de un nuevo local :Para efectos de esta

debilidad consideramos como una de las opciones la de comprar un nuevo
local en Barranco, los precios se indican en la imagen a continuación :
● Poca inversión en marketing y publicidad: El único medio de difusión que

utilizan son las redes sociales, sin embargo, aun cuando sólo utilizan este
medio no son tan activos respecto a la interacción con los clientes si no que de
acuerdo al análisis que realizamos normalmente realizan publicaciones solo el
fin de semana pero no consideran días previos a partir de los cuales podrían
comenzar a publicitar el evento del fin de semana y aumentar la probabilidad
Trabajo Final
de que más personas lo visualicen y se animen a visitar Trapiche Bar.

Así también no cuentan con una página web con la cual facilitarán al usuario
encontrarlos y poder concretar reservaciones o poder informarse respecto al
46
Trabajo Final
ambiente , la carta de tragos y piqueos, razón por la cual una clienta realizó un
post en una página que había publicado información relacionada a Trapiche en
la cual ella pretendía realizar una reservación , pero este comentario junca fue
atendido ya que no se encontraba en una página oficial de la empresa, tal
como se detalla a continuación :
Oportunidades
● Incremento de la demanda en bebidas alcohólicas hechos con productos

naturales: De acuerdo a la Organización Panamericana de la Salud (OPS)
nuestro país se caracteriza por ser uno de los estados con mayor consumo de
alcohol per cápita de la región,al respecto la distribución de las bebidas
alcohólicas más consumidas corresponde a cerveza y los licores destilados,
un dato bastante interesante ya que el comportamiento en otros países es que
predomine la preferencia por la cerveza o vino.
Trabajo Final
Respecto a las ventas destinadas al consumo interno del Pisco expresadas en litros
podemos visualizar en el gráfico líneas abajo que ha venido desarrollando un
47
Trabajo Final
crecimiento que se ha mantenido durante estos últimos 10, pasando de 3,10 millones
de litros en el 2011 a 4,53 millones de litros en el 2015, experimentado entonces un
crecimiento de aproximadamente 46%.
Respecto a la demanda en el mercado externo cuyo gráfico analizado se presenta en

líneas abajo, es conveniente mencionar que para el año 2015 nuestro país exportó
más de un millón de litros de Pisco, pasando a esta cifra a ser la de mayor volumen
exportado por el periodo de los últimos cinco años, significando este un valor de US$
8 189 millones, provocando un crecimiento promedio anual de aproximadamente
31,88% desde el 2010.
Trabajo Final
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Trabajo Final
● Mercados más exigentes en materia de alimentos de calidad, en la actualidad se

ha podido percibir que los clientes han cambiado su forma de escoger los productos
que consumen, pues no solo buscan que estos cumplan con sus necesidades, sino que
también contengan un alto nivel nutricional y que los ingredientes que se usan para su
elaboración sean de calidad.
Amenazas
● Desastres naturales que afectan el cultivo de la materia prima: El

fenómeno del niño Costero afecto los sembríos al norte del país razón por la
cual pese a que las plantaciones de caña estaban allí estaban se encontraban
en medio de la inundación y su estada afectaría el proceso de manufactura
especialmente el de cristalización ya que las inundaciones aumentan el
porcentaje de agua que recibe la caña de azúcar afectando el nivel de
sacarosa que es la que convierte el azúcar en la forma cristalizable, de lo
contrario al no cristalizarse la caña de azúcar no puede ser cristalizada.
● Dificultad en adquirir licencias de funcionamiento del negocio,

Con referencia a la adquisición de licencias de funcionamiento la LEY Nº 28976.-
Ley marco de licencia de funcionamiento señala:
Trabajo Final
Artículo 6°.- Evaluación de la entidad competente Para el otorgamiento de la licencia

de funcionamiento, la municipalidad evaluará los siguientes aspectos: - Zonificación y
compatibilidad de uso. - Condiciones de Seguridad en Defensa Civil, cuando dicha
49
Trabajo Final
evaluación constituya facultad de la municipalidad. Cualquier aspecto adicional será

materia de fiscalización posterior.
Respecto al artículo 8 Artículo 8°.- Procedimientos para el otorgamiento de la licencia

de funcionamiento de esta misma ley , la licencia de funcionamiento se otorgará en el
marco de un único procedimiento administrativo, el cual procederá con una evaluación
previa con silencio administrativo positivo, siendo el plazo máximo para el
otorgamiento de la licencia es de quince 15.
Por lo tanto en este caso Trapiche Bar para poder obtener la licencia de
funcionamiento deberá cumplir con las siguientes condiciones de seguridad en
defensa civil:
2. Establecimientos que requieran de Inspección Técnica de Seguridad en

Defensa Civil Básica Ex Ante al otorgamiento de la licencia de funcionamiento,
realizada por la municipalidad. Aplicable para establecimientos con una área
mayor a los cien metros cuadrados (100 m2). En ambos supuestos la Tasa a
que se refiere el artículo 15° de la presente Ley, incluye el pago
correspondiente a las inspecciones.
3. Establecimientos que requieren de Inspección Técnica de Seguridad en

Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria expedida por el Instituto Nacional
de Defensa Civil (INDECI). Aplicable para establecimientos con una área
mayor a los quinientos metros cuadrados (500 m2). El titular de la actividad
deberá obtener el Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa
Civil de Detalle o Multidisciplinaria correspondiente, previamente a la solicitud
de licencia de funcionamiento. En este supuesto, el pago por el derecho de
tramitación del Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa
Civil deberá abonarse en favor del INDECI.
3.9. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio

(Descreme, Penetración, Neutra)
El mercado de consumo de bebidas, en específicos de bares en Lima Metropolitana,

está cada día en aumento, por lo que se va saturando rápidamente debido la puesta
en marcha de negocios competidores para los locales en la ciudad. Trapiche Bar no
Trabajo Final
está a nivel de los grandes negocios que ofrecen amplios espacios de distracción para
las personas en sus momentos libres, es por esto que la competencia que se analizará
será de acuerdo a su nivel. No obstante, es importante resaltar que las empresas que
50
Trabajo Final
lideran este mercado son Rústica, seguida por Embarcadero y demás competidores.
Por esta razón, es factible realizar una comparación con respecto a la competencia
directa que posee Trapiche con respecto a su localización.
A continuación, se describe a algunos competidores de Trapiche Bar, al mismo tiempo

que se expondrá los precios de 4 productos para las diferentes empresas (los cuales
se pueden encontrar en sus páginas), teniendo como referencia los precios en
Trapiche Bar.
•PICAS: empresa representativa en el rubro de bares en Lima Metropolitana, ofrece

dedicación en cada uno de sus tragos que brinda, despertando placer y satisfacción al
en los paladares de sus consumidores. Es reconocida por vender un buen servicio,
combinando lo antiguo con lo moderno para así poder brindarle a su público glamour y
calidad.
Picas por ser una grande y reconocida empresa en el rubro, podemos notar que aplica
los precios descremados a todos sus productos, precio más alto que los consumidores
estarían dispuestos a pagar.
•AYAHUASCA: empresa emprendedora que ha logrado crear un ambiente que rompe

la rutina, que es acogedor y que sobretodo es reconocido como un referente en
nuestra identidad cultural. Constantemente está buscando posicionarse en el mercado
como líder en restobares temáticos.
Trabajo Final
51
Trabajo Final
Ayahuasca, por tener una gran cantidad de clientes fieles y amplios espacios de
atención podemos notar que también aplica precios descremados a sus productos,
que está dentro de lo máximo que los clientes estarían dispuestos a pagar.
Luego de haber analizado los precios de los competidores de Trapiche Bar, con la
ayuda del siguiente gráfico podemos decir que Trapiche aplica a sus productos precios
de penetración debido a los valores más elevados que existen en el mercado y contra
los que no puede aún competir.
4. ESTRATEGIA DE PRECIOS
4.1 Segmentos de precio del mercado (con diferente sensibilidad)
En los diferentes mercados ya sea aquellos orientados al consumo de un producto o a

la prestación de servicios, se puede observar que existen compradores que
reaccionan diferente a los precios de los distintos bienes y/o servicios, puesto que no
todos mostramos la misma sensibilidad a los precios. Por tales razones, identificamos
en el mercado de consumo de bebidas (bares) que los consumidores se segmentan
dependiendo tanto de sus características como usuarios, su localidad de compra,
momento en el cual la realizan, y diseño del producto, los cuales se explicarán de
forma detallada a continuación.
● Segmentación en función de la identificación del comprador

En este tipo de segmentación hay que tener en cuenta que se diferencian con
claridad las características de los compradores de los distintos segmentos, en
Trabajo Final
especial se identifican en función de las características demográficas de los

compradores de los segmentos que son más sensibles a los precios. Respecto
a los bares que ofrecen tragos, tales como Picas o Ayahuasca, se observan
52
Trabajo Final
claramente ciertas características de los consumidores tales como el nivel

socioeconómico o su estilo propio. En cuanto al NSE, las personas que asisten
a estos bares suelen formar parte del NSE A2, B1 y B2, ya que cuentan con un
mayor nivel adquisitivo, por lo tanto su disponibilidad a pagar los precios por los
tragos no resulta de ningún inconveniente. Asimismo, usualmente asisten a
estos locales personas con un estilo propio y extravagante, es común notar la
presencia de turistas. Por otro lado, en el mercado también podemos apreciar a
Trapiche, entre otros bares, los cuales brindan sus productos al público en
general, aunque a diferencia de los anteriores, en estos últimos se puede
apreciar una mayor concurrencia de jóvenes. Es notorio que asisten a los
establecimientos personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos B2,
C1 y C2.
● Segmentación en función al momento de compra

En cuanto a este tipo de segmentación se puede apreciar su relación estrecha
con la demanda pico; es decir al ofrecer un precio de venta inferior se atenderá
a una mayor cantidad de clientes, para lo cual se necesitará añadir más
capacidad, caso contrario si se aumenta el precio del producto. En algunos de
los restobares mencionados se cuenta con distintos precios dependiendo del
día de la semana que se acerquen los clientes a comprar. Tal es el caso de
Picas, que ofrece un precio diferente por día a la semana usualmente
seleccionando los viernes y/o jueves. También, tanto Trapiche ofrecen un
precio singular por una fecha o suceso importante, en la mayoría de los casos
suelen ser encuentros de equipos de fútbol o celebraciones por feriados.
● Segmentación en función al diseño del producto

En esta segmentación, se distinguen diferentes características del producto en
función al precio; es decir se aprecia una estructura de precios que refleja las
diferencias del valor económico ofrecido por el producto. Este tipo de
segmentación se aprecia en todos los bares sin lugar a dudas porque se
observan dimensiones distintas al momento que el cliente decide qué tipo de
trago consumirá.
4.2 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada

Trabajo Final
Sobre el segmento seleccionado por la empresa Trapiche Bar Ecológico al momento

de ofrecer sus productos a sus clientes básicamente se enfoca en las dos primeras
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Trabajo Final
segmentaciones explicadas, en las cuales varían los precios en relación al tipo de

consumidor de los productos y a las fechas en las que los usuarios acuden al local.
Los consumidores frecuentes de la empresa, en su mayoría, son jóvenes que asisten
en grupo los fines de semana. De igual manera, Trapiche ofrece a sus usuarios
promociones o rebajas de precios para celebraciones importantes como Fiestas
Patrias, Halloween o Año Nuevo, dándole la posibilidad al público de deleitarse con
una mayor y amplia variedad de tragos exóticos con un toque de la Selva de nuestro
país.
4.3 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor
Trapiche Bar realiza una estructuración de precios según evaluaciones en función del
tipo de sabor que era más solicitada y en qué momento sucedía. Asimismo, buscó
identificar qué tipo de consumidor realiza un mayor consumo y determinar qué días se
tiene un menor consumo. A partir de esto, se planteó elaborar una estructuración de
precios que se adecue a su situación y le genere beneficios.
● Medidas de valor
La medida de valor en la cual Trapiche Bar cobra por lo

que vende está en función de la categoría de cada
unidad de venta, es decir, el tamaño de cada licor
exótico (jarra, media jarra o copa) es la medida que le
permite definir cuál es el precio que debe cobrar para los
distintos pedidos que le soliciten.
4.4 Política de precios
En cuanto a la política de Precios, el dueño de Trapiche Bar Ecológico nos comentó

que ellos buscar brindar un producto diferenciado, por lo cual tienen una amplia oferta
de bebidas y es en base al tipo de categoría que se han establecido los precios, tal
como lo detalla el cuadro líneas abajo los precios van desde los S/. 21 soles para
Sours y Afrodisiacos hasta los S/.26 soles como los cocteles refrescantes; cabe
mencionar que cada categoría presenta una serie de bebidas relacionadas en las
cuales solo varían los sabores
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Trabajo Final
Así también debido a que la empresa se encuentra ubicada en Barranco donde a los
alrededores también se encuentran otras discotecas ellos se encuentran
constantemente mirando a la competencia para no perder de vista situaciones que
podrían afectar a sus segmento de consumidores, es así que la empresa presenta una
serie de promociones como las que se detalla en el cuadro a continuación donde
también se compara con la oferta de precio inicial:
Trabajo Final
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Trabajo Final
4.5 Cómo comunica sus precios
Para realizar la técnica de comunicación, es importante tener claro cuál es el objetivo,

es decir, que es lo que queremos comunicar con nuestros precios, ya que el precio
puede ser interpretado por el consumidor de distintas formas. El precio, puede
comunicar la referencia de calidad del producto y para qué segmento del mercado está
dirigida. Teniendo en cuenta esto, la forma en que vamos a presentar los precios es
importante, las cuales serán explicadas a continuación.
● Redes Sociales: Trapiche Bar, mediante las redes sociales, promociona sus
productos, precios y ofertas. Asimismo, publican los eventos importantes para
cada fin de semana con la finalidad de atraer a los clientes.
● Precios con promoción: Esta técnica está enfocada en atraer a posibles
clientes ofreciéndoles licores y complementos de mejor calidad, sabores
exóticos y a precios accesibles a comparación de la competencia.
4.6 Análisis de impacto del canal en los precios de la empresa elegida
Trapiche Bar no cuenta con intermediarios, debido que ellos tratan directamente con
sus clientes. Cabe resaltar que, el dueño posee una finca de cultivo de caña de azúcar
del cual adquiere el principal insumo de sus licores. Trapiche Bar ofrece múltiples
variedades de licores exóticos, por ende, el canal distribuye todos estos y el costo de
canal se distribuye entre todos los productos. Así también, es importante resaltar que
no tiene intermediarios, por lo cual, tiene control sobre el canal.
Trabajo Final
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Trabajo Final
Los costos de un canal directo son los siguientes:
4.7. Análisis del ciclo de vida del producto elegido
Trapiche Bar Ecológico se encuentra en la etapa de crecimiento del ciclo de vida

debido a que según los estados financieros, las ventas de sus productos crecen año
tras años en un porcentaje considerable, y a su vez, están logrando captar a más
clientes, especialmente a través de canales digitales siendo el principal medio sus
redes sociales. Esta etapa recién comienza, aun esta empresa tiene mucho mercado
sin ser atendido y potenciales clientes en distintos distritos de Lima que no llegan a
Trapiche Bar por cuestiones de distancia o por desconocimiento. No obstante, todas
las estrategias de marketing estarán enfocadas en la captación de nuevos clientes y
fidelización de los actuales, por medio de mayor publicidad y promociones especiales,
así como la implementación del marketing de proximidad, aprovechando la
circulación de las personas que circunda en el local para promocionarlo y convertirlos
en clientes.
Trabajo Final
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Trabajo Final
5.- RECOMENDACIONES
 Análisis del servicio de delivery:
Una alternativa para Trapiche bar sería implementar un servicio de delivery. Como
hemos podido observar y analizar, este bar cuenta con un local muy reducido por lo
que muchas veces la capacidad de aforo no permite que puedan ingresar muchas
personas. El servicio de delivery de licores ha tenido una buena acogida en Lima, y en
este caso al ofrecer una variedad de bebidas que no son solo las tradicionales podría
obtener una buena captación por parte de los clientes por lo que sería una buena
opción que Trapiche pueda ofrecer este servicio y así incrementar sus niveles de venta
tanto de la manera tradicional (mismo bar) y online. La empresa puede optar por
realizar ellos mismos el servicio delivery invirtiendo aproximadamente 4550 soles en la
compra de un vehículo motorizado y en nuevo personal o decidirse en tercerizar este
servicio.
Primer Escenario: Servicio de Delivery Tercerizado
Para efectos de realizar la comparación con el servicio de delivery propio se estima la

vida útil de la moto en 3 años. Por lo cual procederemos a calcular el Estado de
Resultados y consideramos que el comportamiento del mercado y la situación de la
empresa se mantendrá (Ceteris Paribus) por lo cual los datos del Estados de
Resultados se mantendrán durante los 3 años.
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Trabajo Final
Primer Escenario: Servicio de Delivery Propio
Procederemos a efectuar cálculos de Estado de Resultados para el primer año el cual

considera la compra de la moto, y para el segundo año ya que este ya no tendría el
impacto en costos de la compra de la moto y no sesgara el análisis a efectos de la
comparación con el primer escenario:
En base a los resultados obtenidos gracias a los datos que nos muestran los Estados
Trabajo Final
de Resultados, podemos concluir que es más conveniente solicitar el servicio de

Delivery a una empresa especializada, puesto que de esta forma habrá una reducción
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Trabajo Final
de los costos, optimización del capital humano y, control y seguimiento de la actividad

tercerizada, así también le permitirá a Trapiche Bar obtener mejores márgenes de
Utilidad y sobre todo no desenfocarse de las actividades Core del negocio.
 Breve análisis de la elasticidad
Para poder obtener un mejor análisis con respecto a qué tan sensible es la capacidad
de respuesta de un producto al cambio de su precio. Cómo presentamos en el punto
2.1, pudimos observar que la disminución del precio en una de sus bebidas más
“populares” trae como consiguiente un alto incremento en la cantidad demandada,
obteniendo como resultado mayores ingresos. En este caso, obtuvimos como
resultado que el producto “Trapiche Limón” es un producto elástico, por lo cual los
consumidores son sensibles al precio y existe una gran demanda de productos
sustitutos.
Con respecto a la elasticidad cruzada, analizamos la bebida “Hulk” de nuestro principal

competidor y llegamos a la conclusión que una variación dentro del precio de su
bebida de (22 soles a 24) influye en la cantidad demandada de “Trapiche Limón” y al
obtener un resultado positivo, podemos concretar con son bienes sustitutos y que ante
cualquier variación en el precio los consumidores podrán optar por cuál sería su mejor
opción. Por último, el acompañamiento de tequeños tiene como finalidad ser un bien
complementario ya que, al aumentar el precio de este producto, la cantidad
demandada de la bebida también disminuirá.
En el futuro, debido a la gran cantidad de ofertantes y la condición del ciclo de vida del
mercado, la cantidad demanda de la bebida “Trapiche Limón” disminuye de 122 a 86
copas. Es preciso indicar que la demanda de esta empresa se modela con la siguiente
función lineal:
Por consiguiente, al disminuir la cantidad a 86 copas, se aumentaría el precio a S/.

54.42. Sin embargo, esta acción no sería la más adecuada ya que se perdería clientes
potenciales. Por ello, el precio se debe mantener, y esto se vería reflejado en una
menor rentabilidad:
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Trabajo Final
Con la finalidad de contrarrestar este escenario, se podrá impedir que la demanda

disminuya, a través de la implementación de estrategias comerciales, cómo
promociones y ofertas que permitan mantener a los consumidores regulares y, al
mismo tiempo, capturar nuevos en momentos de crisis. Asimismo, es importante estar
en una constante innovación del producto, ya sea por medio nuevos envases, nuevos
sabores o nuevas presentaciones que “capten” la atención de los clientes. Por último,
es importante reforzar la comunicación con los clientes, y así, saber atender sus
necesidades y/o quejas y posibles recomendaciones.
 Análisis de las ventas en cuanto a las presentaciones de los productos

(jarras o shots) y cuál es el producto que le brinda mayor utilidad.
En cuanto a la comparación de ventas de los tragos según el tipo de presentación en

el año 2016, luego de realizar el respectivo análisis se puede observar en el primer
cuadro que la empresa recibe mayor ganancia tras la venta de licores en presentación
jarra debido a la capacidad que esta brinda para poder disfrutar de la bebida. Por otro
lado, también se realizó el análisis sobre cuál de las 3 presentaciones generaba un
mayor margen y según los datos el porcentaje más alto es en jarra.
Trabajo Final
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Trabajo Final
Como solución, opinamos que de acuerdo con los resultados que hemos obtenido,
debemos tomar en cuenta que es necesario crear y promover nuevas promociones y
ofertas, donde las presentaciones de media jarra o copa tengan mayor protagonismo
para que aumenten las ganancias y mantener nuestro objetivo principal que es
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
 Análisis de cuál de los dos piqueos que se muestran en la imagen, sería

el más rentable evaluar por utilidad expresando datos cuantitativos
Por último, en el siguiente punto analizaremos entre qué tipo de piqueos (tequeños,
tacacho con cecina) se debería de elegir debido a su utilidad. Luego de recolectar los
datos cuantitativos necesarios para el análisis, observaremos cual cumple con las
expectativas de la empresa.
Tequeños con salsa de guacamole
Insumos Costo total
Masa de tequeños 1.50
Salsa 4.00
Jamón y queso 3.00
8.50
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Precio de Venta: S/. 13.00
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Trabajo Final
Tacacho con cecina
Insumos Costo total
Plátano 1.00
Cecina 8.00
Cebolla 0.5
Cocona, ají dulce, charapita 3.00
12.50
Precio de Venta: S/ 20.00
Le recomendamos a Trapiche Bar que, debido a la utilidad del piqueo tacacho con
cecina, es esencial que se promueva más mediante combos o promociones, ya que a
pesar de tener una mayor utilidad; también, es favorable que tenga la oportunidad de
incrementar sus ventas y ser más rentable para el negocio; además de ser un plato
típico de la selva, sería muy atractivo y captaría la atención de los clientes.
 Análisis ataque de precios
En el caso que Trapiche Bar Ecológico sufra un ataque de precios de la competencia,

se concluyó que la mejor forma de reaccionar es defenderse, pues al tener la
capacidad de producir el ingrediente principal (aguardiente) para elaborar sus
productos, origina que el costo de producción de estos sea menor que el de su
competencia, pudiendo afrontar este tipo de situación mediante una baja de precios y
diversas promociones que puede ofrecer para atraer más la atención de los
consumidores. En el caso de este último, es importante analizar la rentabilidad de los
diferentes promociones que trapiche ofrece para observar cuál genera mayor
beneficio, por lo que se analizará el combo 1 que incluye tragos con piqueo (Trapiche
Limón con tequeños con cecina) o el combo 2 que incluye solo el trago y el
complemento para poder combinarlo y obtener la entrada al bar libre. En este caso
para poder analizar cuál de estas promociones tienen una mejor rentabilidad
realizaremos una comparación respecto a las cantidades de venta de ambas
Trabajo Final
promociones
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Trabajo Final
Como se puede observar, la utilidad del combo 1 es el doble que el del combo 2. Para
poder obtener una mejor utilidad en el combo 2, se le recomendaría a Trapiche Bar
optar por un precio menos elevado y de esta manera, poder incrementar la cantidad de
ventas de la misma; y por consiguiente, poder tener una alta rentabilidad en ambos
combos. Asimismo es importante que las promociones se mencionen a través de las
redes sociales de Trapiche con la finalidad de captar la atención de los clientes.
En el caso que Trapiche no desee disminuir el precio del combo 2, hemos realizado
una encuesta para poder observar cuál de los tipos de promociones que se ofrece es
el que le gusta más a los clientes, por lo que analizamos cuatro de las promociones
más solicitadas, estas son trapiche limón con tequeños de cecina, pisco + ginger, 2x1
en copas de macerados y las 3 ñañitas, arrojando los siguientes resultados:
Del gráfico anterior, podemos observar que la promoción más demandada por los
consumidores es Trapiche limón con tequeños de cecina con un porcentaje de
Trabajo Final
preferencia del 30%, seguidamente por las 3 ñañitas con un 26% y por último se
encuentra el pisco + ginger y el 2x1 en copas de macerados con el mismo porcentaje
del 22%. Por lo tanto, se recomienda que el bar realice promociones más parecidas al
64
Trabajo Final
de Trapiche limón con tequeños con cecina para poder atraer a los posibles clientes y
así hacer frente ante un posible ataque de precios.
 Análisis de etapas
Trapiche Bar se encuentra ubicado en la etapa de “crecimiento” del ciclo de vida de

una empresa. Dentro de esta fase de desarrollo es fundamental tener una clara
ventaja competitiva, tener una buena cartera de clientes satisfechos, una deuda
asumible y los costes controlados. A partir de ello, Trapiche Bar debe desarrollar
nuevos productos o mejorar los actuales, con la finalidad de aumentar la cartera de
clientes. Para ello, se recomienda la estrategia de “desarrollo de productos” la cual
consiste en la creación de chocolates rellenos de licores exóticos. La elaboración de
dichos productos se dará a través de la chancaca, insumo obtenido de la evaporación
de los jugos de la caña y la consiguiente cristalización de la sacarosa que contiene
minerales y vitaminas. Dado que la chancaca es extraída de la Hacienda Cachigaga,
los costos de producción no serán demasiados elevados. A continuación,
procederemos a detallar el costo de producción de 8 chocolates con relleno de licor.
 Análisis comunicación de precios
Con respecto a la comunicación de precios, Trapiche Bar solo cuenta con redes
sociales para la realización de publicidad, eventos u ofertas de sus productos
banderas. Si bien es cierto, que con las redes sociales se puede llegar a un gran
número de personas, el sitio web otorga prestigio al negocio, aumentando el nivel de
Trabajo Final
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Trabajo Final
confianza y por tanto las ventas del mismo. Es por ello, que se recomienda la creación
de una página web oficial de Trapiche Bar en la cual pueda ofrecer información
variada sobre los horarios de atención, productos de la carta, eventos a realizar cada
fin de semana, así como una sección en la cual los mismos clientes puedan interactuar
y conocer sobre la opinión de terceros. En la actualidad, tener una página web nos
brinda credibilidad ante los clientes potenciales y nos ayuda a ser visibles en los
buscadores, así como, obtener una mejor posición ante los competidores. A
continuación, presentaremos el costo que corresponde a la creación de una página
web.
Consideramos que disponer de un sitio web es una inversión justificada, puesto

que permite aumentar la productividad, ya que supone una manera sencilla y
masiva de llegar a todos los clientes.
Trabajo Final
66
Trabajo Final
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Trabajo Final
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ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE PRECIOS

ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

TRAPICHE BAR ECOLÓGICO

PROFESOR DEL CURSO: JORGE RAFAEL SANTILLAN

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

UPC SAN ISIDRO, NOVIEMBRE 2017

A lo largo de la historia de la humanidad y del comercio, el precio ha operado como el

En la actualidad, existen profesionales y áreas que se especializan en la materia de la

De esta manera, es que, en el presente trabajo, nuestro equipo buscará desarrollar y

Finalmente, luego de haber expuesto los puntos involucrados dentro de la realización

del presente estudio, procederemos a detallar cada componente con el objetivo de

1. Empresa: Trapiche Bar Ecológico

1.1. Dueños, directores, estructura de administración

1.2. Descripción de la empresa

Trapiche Bar Ecológico es una empresa dedicada a la producción y venta de

Es una entidad dedicada a brindar una experiencia de diversión, a través de sus

Ser uno de los mejores bares ecológicos a nivel nacional, mediante el

1.3. Indicadores de ventas y Rentabilidades actuales

Para el análisis de los indicadores se decidió realizar un análisis DUPONT, ya

Para ello, logramos obtener el Estado de Resultados y el Estado de Situación

Estado de Resultados Integrales

Estado de Situación Financiera

El análisis horizontal es la herramienta financiera que permite verificar la variación

 En el año 2016, las ventas aumentan debido al impacto de la publicidad por

Con respeto al Estado de Situación Financiera, podemos identificar un aumento en las

Utilizando la información recolectada, estos fueron los resultados de los ratios de

 Margen bruto: Es el beneficio directo de la actividad de la empresa y, por lo

extraordinarios e impuestos. En este caso, se observa que el margen operativo

1.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE

Trapiche Bar Ecológico ofrece una gran variedad de licores macerados

fuertes) y presentaciones (copa, media jarra y jarra). A continuación, se indicará

CATEGORÍA: COCTELES REFRESCANTES

BESO DE LA PERRICHOLI TRAPIKIRI DE PIÑA

NECTAR AGUARDIENTE RON LA MOLIENDA, HIELO

BESO FRESH CAIPIRIÑA

AGUARDIENTE MENTA AGUARDIENTE, TROZOS DE LIMÓN

CÓCTEL TRAPICHE CAIPIRIMENTA

NECTAR RON LA MOLIENDA LIMÓN, MENTA, AGUARDIENTE

MISHKY MISHKY TRAPICHE LIMÓN

NECTAR, ANÍS LA MOLIENDA AGUARDIENTE, JUGO DE LIMÓN

PERU LIBRE PILLKO MOZO

ANIS LA MOLIENDA, SODA NECTAR, RON JARABE

JODIDO PERO CONTENTO MOJADITA

UÑA DE GATO, SODA ORÉGANO,JARABE

CONEJITA TUMBA CHOLO

ANIS LA MOLIENDA, JARABE DE GOMA MACA, PARA PARA, JARABE

TRAPIKIRI DE FRESA PRIMAVERA

ANIS LA MOLIENDA, HIELO MENTA, OREGANO, JARABE

TRAPIKIRI DE DURAZNO SHACTA TONIC

RON LA MOLIENDA, HIELO AGUARDIENTE, PEPINILLO

CATEGORÍA: CÓCTELES NUTRITIVOS

CATEGORÍA: COCTELES SUPER AFRODISIACOS

CATEGORÍA: COCTELES EXÓTICOS

UÑA DE GATO SOUR

CATEGORÍA: SHOTS FUERTES

SOLITA CAE ARDE PAPI

VIUDA ALEGRE TOMAME O DEJAME

PA QUE TE OLVIDES SIGUEME SIGUEME

TUNCHI LOCO NUNCA MÁS

TRIPLE A NEGRITA ARDIENTE

UÑA DE GATO ÚLTIMO RECURSO

CORRE CORRE QUE TE