MERCADO POTENCIAL

OPTATIVA IV
Edwin Camilo Estrada Salazar
 SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS

INTELIGENCIA INTELIGENCIA INVESTIGACIÓN

COMPETITIVA DE NEGOCIOS DE MERCADOS

COMPETENCIA NEGOCIO CLIENTES

MARKETING
ESTRATEGICO

SCORING EN
MARKETING
Fuente: www.slideshare Victor Martin Mondragón
 ANALISIS DE MERCADOS POTENCIALES
Mercado potencial: Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el
producto/servicio que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las características exigidas por
nosotros del segmento al que deseamos vender, porque consumen otro producto, le compran a la
competencia, ya sea uno similar o un sustituto o sencillamente no consumen/usan.
Fuente: Guía Creación de Empresa F.U. Areandina

Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado potencial a

aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de
consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a tu competencia, esto
no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra marca.
Fuente: http://destinonegocio.com
Mercado Potencial
Ejemplo: supongamos que estamos planeando ofrecer al mercado conservas de trucha, a
partir de este ejemplo podemos señalar que el:
Mercado potencial: Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume
el producto que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las características exigidas por
nosotros del segmento al que deseamos vender, porque consumen otro producto (pollo), le
compran a la competencia, ya sea uno similar o un sustituto (conservas de atún) o
sencillamente no consumen por temor a ver afectado su salud.
Fuente: www. http://markegruop.blogspot.com.co
Ejemplo: Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el mercado

potencial son todas las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, que tienen 18-64
años de edad, pertenecen al nivel socioeconómico B y C y tienen el estilo de vida saludable.
En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas características,
e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su solidez.
Las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, de 18-64 años de edad que pertenecen
a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son en total:
24,000.
 CRITERIOS DE IDENTIFICACION DE MERCADOS
POTENCIALES:
SITUACION ECONÓMICA
Cantidad de habitantes
Ingreso per cápita
Estabilidad económica respecto al producto/servicio
Históricos de ventas
SITUACIÓN GEOGRÁFICA
Ubicación / Clima / Áreas de concentración
SITUACIÓN POLITICA
Estabilidad política
Estabilidad social
Proyectos de desarrollo
Fuente: http://www.prompex.gob.pe
 ESTIMAR EL MERCADO POTENCIAL:

1er Paso - Calcular la demanda de una categoría.

Según perfil de cliente potencial, población, ubicación y precio
dispuesto a pagar.
Los tres datos fundamentales que debemos tener para este punto son:
¿Qué características tiene mi cliente potencial? ¿Qué tan lejos viven,
estudian o trabajan de mi negocio físico? ¿Cuánto estarían dispuesto a
gastar en promedio en el producto o servicio?
 ESTIMAR EL MERCADO POTENCIAL:
2do Paso - Conocer datos demográficos
Cuando tengamos el perfil del consumidor y hayamos identificado el área donde se
encuentra, el paso siguiente es obtener los datos demográficos respectivos. Los censos
publicados, informes municipales y nacionales (comercio, turismo, manufactura) y los
reportes emitidos por las cámaras y asociaciones, son la fuente primaria a consultar.

Sin embargo, estos datos muchas veces tienden a ser demasiado generales o de periodos
remotos, y hay que recurrir a la creatividad y el razonamiento crítico para obtener una
estimación representativa a la realidad.
Por ejemplo, a la hora de abrir un restaurante de carnes, puede interesar la cantidad de
búsquedas anuales de restaurantes de carnes en determinada zona en el buscador de Google.
 ESTIMAR EL MERCADO POTENCIAL:
3er Paso - Aplicar la fórmula de cálculo
Con los datos anteriores:
Tamaño del mercado potencial = Número de consumidores en el mercado x Cantidad (Q)
de compra promedio anual x Precio promedio de una unidad

Ejemplo: el dueño de una empresa de lavados automovilístico ubicada en una zona de

oficinas con 7.500 estacionamientos que podrían lavar su vehículos cada dos semanas
pagando USD$20 estima el tamaño total del mercado potencial en:
Tamaño del mercado potencial = 7.500 x (12x2) x $20 = $3.600.000 dólares americanos
anuales!
 ESTIMAR EL MERCADO POTENCIAL:
4to Paso - Interpretar los resultados
Los datos obtenidos de la estimación general del mercado son el punto de partida para un análisis particular
a una organización, que debe considerar los planes y expectativas del negocio. Por ejemplo, en el tercer paso
se estableció la demanda de categoría de lavados de automóviles para la zona en cuestión.
El plan de negocio que diseñó el dueño establece una capacidad operativa inicial que le permite atender a
20 vehículos por hora, 200 diarios o 4.000 mensuales, haciendo funcionar 10 horas diarias la instalación, y
determina que puede cubrir los costos (arriendo estacionamiento, agua y servicios básicos, insumos,
remuneraciones) y cubrir la inversión inicial con 1.500 lavados mensuales. Realizando una estimación del
mercado potencial de su servicio asegura la rentabilidad de la inversión; el mercado total excede los
objetivos de ventas mensuales del empresario), y que la diferencia representa una oportunidad de
crecimiento a corto y largo plazo.

ESTIMACION DE MERCADO EN TRABAJOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS ?

 PARTICIPACION DE MERCADO

MUY IMPORTANTE, LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

PARA DETERMINAR LA PARTICIPACIÓN.
 INTERPRETACION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO

1) El crecimiento de las ventas derivado del crecimiento total del mercado (demanda
primaria), es menos costoso y más rentable que el que se obtiene de capturar
participación de mercado de la competencia.

2) La pérdida de participación de mercado puede ser señal temprana de serios problemas

a largo plazo que exigen ajustes estratégicos.

3) La tendencia en la participación de mercado de un producto en particular, puede ser la

manifestación temprana de oportunidades o de problemas.
MERCADO POTENCIAL INTERNACIONAL

Video: https://www.youtube.com/watch?v=iih1SyOljsI
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

COMO SE VAN A LOGRAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES.

EJERCICIO (GRUPOS)
1. Sony Play Station
2. Xbox
3. Nintendo
4. Tripadvisor
5. Adidas
6. Redbull
7. Coca Cola
8. Starbucks