CÓMO CALCULAR LOS COSTOS Y

EL PRECIO DE VENTA DE TUS

PRODUCTOS

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Hablar en público: Técnicas para conectar con tu audiencia
Precio de venta: Cómo calcularlo en base a tus costes

Próx imamente:
Cómo hacer un Plan de Negocio o Business Plan
Gestión del tiempo: Guía para max imizar tu productividad
 Sobre la autora
Mónica Vicente es licenciada con honores en Administración de Empresas por la
Universidad de Northeastern, Boston y Pontificia de Comillas, Madrid. Cuenta con una
doble especialización en Marketing y Negocio Internacional y ha realizado dos másters
en escuelas de prestigio internacional (finanzas y marketing).
Actualmente dirige su propio negocio online dirigido a padres con hijos en edad
escolar (www hoynohaycole.com) y es profesora de varios cursos online de empresa y
repostería creativa, además de autora de varios libros sobre empresa. Este es uno de
ellos, pertenenciente a su reciente proyecto “ Te ayudo a emprender”
Previamente ha trabajado en importantes multinacionales de distintos sectores
gracias a su marcada visión estratégica de negocio y amplia ex periencia en dirección y
gestión operativa, comercial y económico-financiera en entornos de alta presión.

En dichas empresas ha elaborado planes de viabilidad para saneamiento

financiero, ha manejado la dirección comercial, posicionado marcas y mejorado los
procesos productivos, además de haber creado y vendido con éx ito varios negocios
propios en el sector minorista.
Su dilatada trayectoria profesional, su gran capacidad de liderazgo y de trabajo en
equipo y sus sólidos conocimientos de las nuevas tecnologías avalan el éx ito de sus
proyectos, libros y cursos sobre estrategia empresarial.
Si quieres saber más sobre ella o su trayectoria, por favor visita su perfil en
LinkedIn.
 TABLA DE CONTENIDOS

Sobre la autora
Introducción
La inversión inicial
Gastos de amortización
Los costes fijos
Los costes variables
Los costes directos
La estimación de ventas
Los costes indirectos
Resumen de costes
Cálculo del margen de beneficio
Cálculo del precio de venta
El valor percibido
Errores comunes a la hora de fijar los precios
Gastos e ingresos
Coste de oportunidad
Conclusiones
Últimas palabras
 Introducción
Para que tu negocio sea rentable debes ofrecer tus productos al precio adecuado:
ni tan bajo como para no poder cubrir costes, ni tan alto como para desanimar a tus
potenciales compradores.
Sin entrar en estrategias de precio comerciales, en este libro te enseñaré a
calcular el coste real de tus productos y el precio mínimo al que deberías venderlos para
no perder dinero. Así, podrás evaluar la viabilidad de tu negocio antes de ponerlo en
marcha o ajustar tus precios si ya has comenzado tu actividad.
Está claro que, antes de comenzar tu negocio, es necesario que conozcas los
costes en los que vas a incurrir para poder afrontarlos y el precio de venta estimado de
tus productos o servicios para saber si es factible venderlos a ese precio.
Pero ¿cómo puedes calcular los costes de un producto que nunca has hecho
antes? ¿Cuánto dinero tienes que invertir? ¿Cómo puedes saber a qué precio vender tus
productos para ganar dinero? ¿Podrás vender a ese precio o será demasiado alto?
¿Serás capaz de producir todo lo que te pidan tus clientes? ¿Cuánto dinero puedes
llegar a ganar? ¿Y a perder? En definitiva ¿Merece la pena llevar a cabo ese negocio?
Seguramente son muchas las dudas que te asaltan a la hora de emprender un
nuevo negocio y, sin duda, la principal será saber si va a ser rentable, es decir, si vas a
ganar dinero.
Aquí aprenderás a diferenciar los costes fijos de los variables; los directos de los
indirectos; a calcular correctamente tu inversión inicial y cómo amortizarla; a conocer el
precio de venta mínimo que te permite cubrir todos tus costes; a determinar el precio de
venta más conveniente para tu negocio; en definitiva, aprenderás a valorar la
rentabilidad de tu negocio.
Para ello, voy a utilizar un ejemplo de negocio sencillo que me permita ex plicarte
todo eso de manera fácil: una tienda de repostería creativa que vende tartas artesanales
de diseño y cuenta con un local a pie de calle y un sólo empleado además del dueño.
 Por lo tanto, en mis ejemplos, las tartas serán los productos a vender, pero
deberás sustituirlas por tus productos o servicios en tus cálculos. El método es el
mismo para cualquier producto o servicio, así que no te preocupes: lo harás
perfectamente.
Tan solo una última puntualización antes de comenzar. Mi intención es que este
libro se entienda fácilmente, incluso por personas con escasa o nula formación
empresarial. Por eso, he intentado simplificar al máx imo las ex plicaciones y utilizar un
vocabulario que, aunque quizá no sea muy correcto o ex acto en entornos económicos,
sea sencillo, sin tecnicismos y fácilmente comprensible por cualquier persona ajena al
mundo empresarial.
Así, utilizo indistintamente términos como costes, gastos y costos como si fueran
la misma cosa aunque en realidad tengan connotaciones diferentes a nivel económico.
Pero, de no hacerlo así, complicaría innecesariamente este libro y dejaría de ser útil a
las personas que lo necesitan.
Hecha esta aclaración, comencemos.
 La inversión inicial

Los gastos de inver sión inicial son aquellos gastos en los que incur r es
par a poder comenzar tu negocio. Es decir, lo que te gastas en comprar o contratar
todo lo necesario para poder empezar con la actividad. Puede tratarse de las obras para
poner a punto tu local o tienda, tu almacén, tu web, el coste de las licencias, los gastos
de gestoría, notario, registro, publicidad, compra de materiales o ingredientes,
maquinaria, ordenadores, programas informáticos…
Ten en cuenta que en la mayoría de casos te encontrarás con muchos gastos en
los que no habías pensado inicialmente: compra de dominios y hosting de la web,
comisión de la agencia inmobiliaria que te ha ayudado a buscar un local, gasolina o
transporte para tus desplazamientos en la búsqueda de un local adecuado, gastos de
consultores que te han ayudado a dar forma a tu negocio, registro de la marca o nombre
comercial…
Sea como fuere, intenta hacer una lista lo más completa posible de los gastos
que vas a tener que afrontar para poder poner en marcha tu negocio. Incluso cosas
pequeñas como la gasolina que te he comentado antes para poder desplazarte a hacer
las gestiones necesarias para poner en marcha el negocio, o los gastos en hoteles si
tienes que viajar, o la entrada a ferias para informarte sobre el sector.
Es muy importante saber cuánto vas a invertir en tu negocio de antemano, ya sea
para saber si cuentas con los fondos suficientes para ponerlo en marcha, para pedir un
crédito o financiación a un banco, familiares o amigos y, sobre todo, para después
amortizarlo con tu actividad e empresarial (después hablaremos de lo que significa
“ amortizar” ).
Vamos a hacerlo con nuestro ejemplo de tienda de repostería. Seguramente
conozcamos a cuánto ascienden algunos gastos pero otros los tendremos que estimar o
ponernos un tope (un presupuesto). Si después nos cuesta menos lo ajustaremos en
nuestra tabla de costes y si nos cuesta más, tendremos que ver cómo eso repercute en
el resultado final del negocio y valorar su viabilidad. Pero vamos poco a poco.
Te recomiendo utilizar cantidades redondas. Es decir, 1000 euros en lugar de
1125. Si sabes el coste ex acto y no es redondo, redondea al alza en bloques de 100. Si
el coste es de 1125 pondríamos 1200 euros. Siempre te da un pequeño margen y las
cantidades se visualizan mejor cuando terminan en cero.
Alquiler del local: Dentro del apartado de los gastos de alquiler del local, que aquí
están señalados como 1000 euros, se incluyen todos los gastos relativos al alquiler,
incluyendo incluso la fianza (aunque esta sea un gasto recuperable) o la cantidad que
hayamos tenido que pagar a la agencia por sus servicios. Es así porque estamos
tratando de saber cuánto dinero necesitamos para comenzar nuestro negocio y si no
incluyes la fianza y no prevés ese gasto, no podrás alquilar el local.
Refor mas: Aquí incluiremos todas las mejoras que hay que hacer en el local antes de
poder abrir al público. Puede que tengamos que pintar, decorar, instalar un baño o una
pequeña cocina, un cartel luminoso, una salida de humos, etc… En el caso de la tienda
de repostería, habría que habilitar, si el local no cuenta con ello, una pequeña cocina y
un área para recibir a los clientes con mostrador.
Alta de suministr os: Ten en cuenta que tienes que dar de alta los suministros de agua,
gas, luz, etc., y que normalmente esto implica un coste.
Gastos legales: Todo negocio implica un papeleo, ya sea el registro de la marca
comercial, los pagos de licencias de actividad, el alta en diferentes entidades, las
tasas, los notarios… Anótalos todos e infórmate de a cuánto ascienden para no llevarte
ninguna sorpresa.
Har dwar e y softwar e: Si tienes que comprar ordenadores o programas informáticos,
alguna impresora, iPads o cualquier otro hardware o software, inclúyelos en este
apartado. No olvides las licencias por uso de programas, etc…
Mater iales: puesto que vamos a abrir una tienda de tartas, necesitaremos una serie de
artículos y productos especializados en este sector, como pequeños electrodomésticos,
cortadores, moldes, etc… También incluiremos aquí los ingredientes para empezar a
funcionar como harina, azúcar, etc…
Mobiliar io: En nuestro ejemplo necesitaríamos un pequeño mostrador para atender a
los clientes, mesas de trabajo, sillas, una pequeña cocina…
Como ya sabes, esto es solo un ejemplo y las cifras son ficticias. Dependiendo
de tu tipo de negocio la lista puede reducirse o ampliarse. En nuestro ejemplo, hasta el
momento, los gastos de inversión inicial ascienden a 8.100€. Éstos son los gastos en
los que vamos a incurrir incluso antes de empezar a producir o fabricar nada y sin los
cuales no podremos empezar a operar.
 Gastos de amortización
Una vez calculados estos gastos, debemos tener en cuenta que hay que
amortizarlos. Es decir, para que tu negocio sea rentable, debes ser capaz de r ecuper ar
a lo lar go del tiempo la inver sión que has hecho en él y, además, tener un margen
de ganancias. En otras palabras: debes vender lo suficiente como para recuperar ese
dinero y más. En nuestro caso, la venta de tartas nos debe dar los suficientes ingresos
como para cubrir poco a poco esos gastos, los costes de producirlas y darnos algo de
margen.
Para ello, tienes que adoptar un cr iter io de amor tización. Eso significa que
tienes que decidir en cuántos años o meses te planteas o quieres recuperar lo que has
puesto, siendo realista. No puedes pretender recuperar todo el primer mes, ni el segundo.
Lo normal es que necesites unos años para irlo recuperando. En nuestro caso podríamos
plantearnos tres o cuatro años. Ten en cuenta que en cada país hay una normativa
contable que limita o establece los criterios de amortización dependiendo del tipo de
activo y también de los llamados “ gastos de primer establecimiento” (estos de los que
estamos hablando). Así que consulta la normativa de tu país con tu gestor o en internet
antes de establecer tu criterio.
Suponiendo que podemos establecer cuatro años como criterio, si todo va bien,
en cuatro años habremos recuperado la inversión inicial, aparte de obtener beneficios
mensuales, obviamente.

Si esto es así, para ir recuperando en cuatro años la inversión que has hecho,
tienes que calcular cuánto supone mensualmente. En el ejemplo de la tienda de
repostería, dividiremos los 8.100€ en cuatro años (48 meses) para saber cuánto de los
ingresos debemos ir destinando a recuperar nuestra inversión. El resultado de dividir
8.100€ entre 48 meses es 168€.
Así que, los gastos de amortización mensuales que debemos añadir a nuestros
costes una vez comencemos nuestra actividad es de 168€. Es decir, consideraremos
esos 168€ un gasto más de nuestro negocio mensualmente durante los cuatro primeros
años.
Ten en cuenta que al añadir los costes de amortización como un coste o gasto
más de tu negocio, al final del año estarás reduciendo tu beneficio a nivel contable y, por
lo tanto, pagando menos impuestos sobre tus beneficios (esto lo veremos más
adelante).
Una vez tengamos nuestra inversión inicial estimada y nuestros gastos de amortización
calculados, comenzamos a trabajar en nuestros costes fijos.
 Los costes fijos
Los costes fijos son aquellos en los que incur r es independientemente
de que elabor es tu pr oducto o no. Es decir, son aquellos costes que tienes tanto si
vendes mucho, poco o nada, o incluso si no abres la tienda, despacho o negocio en
general.
Hay una serie de gastos como los del alquiler de tu local u oficina, los cánones
de agua, luz o teléfono, las nóminas de tus empleados, los gastos en publicidad, la
tarifa de internet, los gastos de gestoría, las contribuciones a la seguridad social, etc…
que debes pagar cada mes aunque no estés trabajando o tu tienda esté cerrada. Es
decir, no están directamente relacionados con la producción de tus productos, y tampoco
suben o bajan dependiendo de si produces más o menos. Por eso se llaman “ fijos” .
Están siempre ahí de manera fija e invariable.
Es muy importante que identifiques todos estos gastos y sepas que los tienes
que pagar cada mes, incluso si no vendes lo suficiente para poder cubrirlos, en cuyo
caso deberás contar con un dinero ex tra para poder cubrirlos. Por eso son tan
importantes. Pueden incluso se los responsables de hundir tu negocio al poco de
empezar si no cuentas con los recursos suficiente para poder pagarlos cuando los
ingresos de tu negocio no lleguen para cubrirlos.

Vamos a ver cuáles son estos costes fijos en nuestro ejemplo. Siempre debes
calcular los números mensualmente y anualmente. Quizá algunos gastos los
conozcamos mensualmente y otros anualmente, pero eso no importa ya que los
mensuales los multiplicaremos por 12 para conocer el coste anual y los anuales los
dividiremos por 12 para saber el coste mensual (aunque el pago se haga de manera
anual).
Cuándo se pagan realmente es lo que se llama “ flujo de caja” o “ cash flow” ,
pero no vamos a ahondar en ello ya que ahora se trata de determinar costes e ingresos
y no tanto analizar la tesorería de nuestro negocio. Eso lo haremos al elaborar un plan de
negocio en detalle antes de comenzar nuestra actividad.
Como hemos comentado, vamos a utilizar cantidades redondas para no
complicarnos ya que ahora se trata de una estimación. Si conoces tus gastos reales,
ponlos, sin mucho redondeo. Cuanto más ex acta sea tu lista mejor. Ten en cuenta que,
una vez empieces la actividad, estos gastos serán muy reales y tendrán sus facturas y
recibos, que tendrás que contabilizar de la manera adecuada con un gestor si no sabes
hacerlo tú mismo.
Observa que en la tabla de costes fijos hemos incluido también los costes de
amortización que hemos calculado antes, ya que hemos decidido “ pagarlos”
 Los costes variables
Vamos a ver ahora otro tipo de costes que tenemos que considerar también. Se
trata de los los costes variables. Los costes var iables son aquellos que se
pr oducen solo al pr oducir (valga la redundancia). Es decir, son los costes o gastos
en los que incurres al fabricar o producir tus productos o prestar tus servicios.
Este tipo de costes varía dependiendo de tu volumen de producción: serán más
altos si produces más y más bajos si produces menos (serán cero si no produces nada).
Cuantos más productos elabores más aumentarán tus costes variables.
Estos costes suelen ser los ingredientes o materiales que necesitas para
elaborar tus productos, la electricidad o agua que utilizas para hacerlos, los envases
para guardarlos, etc… Siguiendo con el ejemplo de nuestro negocio de repostería,
nuestros gastos o costes variables son la mantequilla, la harina y demás ingredientes,
las bases para colocar las tartas, los elementos de decoración, la electricidad
consumida al hornearlas, el agua usada para lavar y limpiarlo todo, los gastos de
entrega del producto si es que hacemos reparto a domicilio, etc…

Si no hacemos ninguna tarta, no habrá ninguno de esos costes variables, pero

sí los costes fijos de los que te he hablado hace un momento. Y cuantas más tartas
hagamos, más usaremos de esas cosas y por lo tanto más gastos tendremos. Es decir,
estos costes variables “ varían” dependiendo de la cantidad o número de unidades de
nuestros productos.
Para calcular los costes variables en los que incurres cada mes, debes hacer
de nuevo una lista, teniendo en cuenta lo que te acabo de ex plicar.
En nuestro ejemplo la lista incluirá todos los materiales e ingredientes para
hacer las tartas (harina, azúcar, levadura, huevos, yogur, chocolate, nata, mantequilla,
crema de cacao, fondant, crisco, bases, envoltorios, lazos…) Tenemos que incluir todos
y cada uno de los ingredientes y otros artículos o materiales que utilicemos durante todo
el proceso, desde que elaboramos la tarta hasta que la entregamos.
Junto a la columna con el nombre de cada ingrediente y/o material utilizado,
añadiremos en el listado una segunda columna en la que dejaremos constancia de la
cantidad en peso, volumen, longitud… (gramos, metros, litros, etc…) de cada producto.
Utilizaremos una tercera columna para anotar el precio de compra de cada producto por
la cantidad indicada. Por ejemplo, la harina se compra normalmente en paquetes de 1
kg, y el dulce de leche en botes de 400 gr y dichas cantidades cuestan 0,53€ en el
primer caso y 2,30€ en el segundo. La cuarta y última columna la reservaremos para
calcular el coste proporcional por 100 gramos. Por ejemplo, un kg de harina cuesta 0,53
€, por lo que 100 gramos serán 0,05 €.
 En el caso de nuestros productos, hemos desglosado los productos que
necesitamos para fabricar nuestras tartas en tres tipos: por un lado los ingredientes, que
hemos calculado según cantidades (gramos), por otro los materiales, como por ejemplo
las bases de tarta, la goma eva o foamy, el pegamento, etc., que hemos calculado por
unidades y por último los suministros (luz y agua) en kilovatios y metros cúbicos.
Debes considerar tus costes sin IVA o impuestos directos al consumo. En
España al menos, el gobierno aplica un impuesto a las compras de producto (IVA =
Impuesto sobre el Valor Añadido). Es decir, cada vez que compramos algo, una parte
vuelve al gobierno en forma de impuestos para así redistribuir la riqueza. En el caso de
España, el IVA para alimentos a día de hoy es del 10% , mientras que para otro tipo de
productos es el 21% . Sobre este asunto, te recomiendo que te informes bien antes de
empezar ya que, como ves, dependiendo del tipo de producto que comercialices, el
porcentaje de IVA puede variar. También deberás cargar impuestos en tu precio de venta
como veremos más adelante.
El IVA en España es un impuesto neutro para las empresas o negocios. Esto
significa que, aunque lo pagues al comprar, Hacienda te lo devuelve posteriormente. Y
también ocurre al contrario: cuando vendes productos, te conviertes en “ recaudador” de
impuestos ya que aunque cobres el IVA al vender tus productos, lo tendrás que entregar
a Hacienda. Así, uno y otro se compensan y al final del ejercicio hay un saldo a tu favor
o en tu contra de IVA. Este asunto se debe mostrar en la contabilidad real de tu negocio.
Así que, como el impuesto de compras y ventas no nos afecta en principio a la
hora de hacer nuestros cálculos de rentabilidad, no debemos considerarlo en nuestras
cuentas. Por eso, resta el impuesto para apuntar tus gastos y tus ventas.

Si te resulta complicado andar restando el IVA, haz tus cuentas iniciales (estas
de estimación que estamos haciendo ahora) con IVA incluido. Lo importante del caso es
no mezclar cantidades con IVA y sin IVA. Así que haz todas las cuentas igual,
incluyendo IVA tanto para las compras, como para las ventas. Eso sí, en tu contabilidad
real para presentar a Hacienda, deberás hacerlo bien, con la partida de IVA por separado
tal y como marca el Plan General Contable.
 Los costes directos
Los costes dir ectos son aquellos que se imputan dir ectamente a cada
pr oducto de maner a fácilmente identificable. En nuestro ejemplo de las tartas, los
costes directos son los costes de los ingredientes y materiales que utilizamos para
realizar cada tarta.
Al principio puedes confundirlos un poco con los costes variables que ya
hemos visto, porque los costes directos son costes variables. Pero merece la pena
hacer la distinción entre los costes que varían y los que no dependiendo de nuestro
volumen de producción.
Vamos a ex plicarlo un poco más. Los costes directos son los que están
“ directamente” relacionados con el producto. En nuestro ejemplo, los ingredientes como
la harina están directamente relacionados con las tartas y podemos calcular cuánto de
ese ingrediente necesitamos para cada tarta.
Sin embargo, la electricidad para iluminar la cocina (coste también variable) no
es tan fácil de imputar a cada tarta de manera directa, así que será un coste variable
pero no directo (si no producimos no usamos electricidad pero no es fácil decir cuánta
luz usamos para hacer cada tarta). Espero que este ejemplo te haya servido para ver la
diferencia entre costes directos y variables.
El objetivo de conocer tus costes directos es saber cuánto gastas en producir
cada producto de manera directa. Si fabricas un jersey, querrás saber cuánto te cuesta la
lana, el tinte, etc… correspondiente o, si fabricas tornillos, cuánto te cuesta el hierro,
etc… Los servicios suelen tener pocos o ningún coste directo ya que los servicios son
intangibles. Lo mismo pasa con los productos digitales o info-productos (ebooks, cursos
online, etc…). Esto no quiere decir que no tengan gastos, como veremos más adelante,
sino que no tienen gastos directos.
Imaginemos que en nuestra tienda de repostería vendemos tartas de varios
tamaños (10, 15 y 20 raciones), además de, por ejemplo, cupcakes y galletas
artesanales. Deberemos entonces calcular los gastos directos para cada tipo de
producto o centro de coste (tartas, galletas y cupcakes) y para cada tamaño (10, 15 y 20
raciones).
Para simplificar, supongamos que el coste de los ingredientes de las tartas es
proporcional a su tamaño. Así, si calculamos cuánto vale elaborar la de 10 raciones,
dividiendo este coste por 10 sabremos el precio por ración y si lo multiplicamos por 15,
sabremos el coste de la tarta de 15 raciones. Lo mismo sirve para la de 20 y para la de
25 o las que hagamos.
Vamos a ver los costes directos para las tartas de 10 raciones en la tabla que te
presento a continuación. Recuerda que deberás hacer algo similar para cada uno de tus
productos.
En primer lugar, hacemos la lista de los ingredientes de la tarta y los materiales
que necesitamos para hacerla. A su lado, ponemos las cantidades que vamos a
necesitar de cada ingrediente de manera homogénea (todo en gramos) o unidades.
A continuación, ponemos el coste por 100g que habíamos calculado antes
cuando hablábamos de los costes variables. Si multiplicamos la cantidad por el precio,
nos dará el coste total de ese ingrediente. Así, para la tarta de 10 raciones necesitamos
375 gramos de harina. Antes habíamos calculado que 100 gramos de harina nos
costaban, sin IVA, 5 céntimos, así que 375 gramos nos cuestan 20 céntimos
aprox imadamente (ten en cuenta que hemos redondeado a dos decimales).
Ahora, fíjate que lo he complicado un poco más y he vuelto a utilizar el concepto de
costes fijos y variables, pero esta vez a nivel unitario de producto. Es decir, para cada
tarta he separado los costes variables (dependen del tamaño de la tarta) y los fijos (no
dependen del tamaño de la tarta). Esto me va a permitir calcular el coste de las tartas
mediana y grande, las de 15 y 20 raciones de manera más ex acta.
Como ves, el coste de los ingredientes de la tarta de 10 raciones es de 7,70€, así que el
coste por ración es de 0,7€ (lo he dividido por 10). El coste total directo de la tarta de 10
raciones será la suma de los ingredientes necesarios para 10 raciones (0,77 * 10 = 7,7€)
más los costes fijos de cada tarta (3,13€). Producir una tarta de 10 raciones nos cuesta
11€ sólo en costes directos. Siguiendo el razonamiento, la tarta mediana de 15 raciones
nos costará 0,77*15 = 11,5€ de ingredientes más 3,13€ de otros materiales = 15€. En la
tabla puedes ver el cálculo para tartas de 20 o 25 raciones. Así, podemos determinar el
coste directo de nuestras tartas dependiendo de su tamaño.
 La estimación de ventas
Vamos a hablar ahora de las ventas para comprender mejor el siguiente bloque
de costes. Si hay algo que es realmente una incógnita antes de empezar cualquier
negocio es: ¿Cuánto me van a comprar? ¿Cuánto voy a vender? Es imposible saberlo
sin una bola de cristal que funcione bien (es broma), pero sí es posible realizar una
buena estimación.
Una cosa la tienes que tener clara: no puedes vender más de lo que er es
capaz de pr oducir. Esa capacidad de producción te va a marcar un límite de ventas
y entonces, ya tendrás un número cierto, por el momento.
Por otro lado, lo que vas a vender viene determinado por la demanda del
mercado. Aunque seas capaz de producir mucho, quizá el mercado (los clientes) no
sean capaces de absorber esa producción. Es decir, a lo mejor tu capacidad productiva
supera las necesidades del mercado y no te comprarán tus productos porque no los
necesitan. Fíjate que ya tenemos otro dato: la cantidad máxima que pueden
compr ar.
Y, por último, está tu competencia. Esas necesidades del mercado serán
satisfechas también por tus competidores ya que pr obablemente no ser ás el único
vendedor . ¿Cuánta demanda están absorbiendo ellos? ¿Queda algo para ti? Imagina
que el mercado fuera una tarta o pizza que se reparte entre todas las empresas
competidoras. A ti te tocará un trocito o porción. ¿Es lo suficientemente grande como
para saciar tu hambre (cubrir tus costes)? ¿Eres capaz de quedarte con un trozo más
grande?
Así pues, para estimar tus ventas futuras primero debes determinar los tres
puntos anteriores, que te voy a enseñar a calcular a continuación:
• Capacidad pr oductiva: ¿Cuánto eres capaz de producir? Tienes que calcular
el volumen máx imo de producción posible con tu inversión inicial. En nuestro ejemplo,
con la tienda de repostería que queremos montar, ¿cuántas tartas podemos elaborar al
día? Vamos a verlo con más detalle más abajo.
• Demanda: ¿Cuántas tartas se piden o demandan al día en nuestra zona? Si
solamente se venden 20, aunque produzcamos 30 no las podremos vender todas. Para
saber la demanda actual y tendencias futuras, puedes encargar un estudio de mercado o
análisis del sector (normalmente son de pago), o investigar por tu cuenta, hacer un test
de mercado, revisar las cifras históricas para ver la evolución de las ventas en ese
sector… Hay varias maneras de hacerlo en las que no vamos a profundizar porque no
son el tema de este libro, pero de las cuales podrás encontrar información en internet.
 • Competencia: ¿Cuántas tartas venden las tiendas de repostería de nuestra
zona? Vamos a competir por los clientes en nuestro área de influencia, así que será muy
importante que averigüemos a qué distancia están del local que pensamos abrir, qué
precios tienen, cuántos empleados, cuántas tartas producen… Este tema también es
muy ex tenso y de nuevo te remito a internet o a alguna empresa especializada en
estudios de mercado.
Centrémonos entonces en el primer punto. Para averiguar cuál es tu capacidad
de producción, debes anotar:
1. ¿Con cuántas horas de trabajo al día cuentas? En nuestro caso, la jornada
laboral tiene 8 horas y contamos con un empleado que nos ayuda. Entonces,
contamos con 16 horas de trabajo diarias (8 horas de cada persona).
2. ¿Cuántos días a la semana estará tu negocio funcionando? Si son 5 días a la
semana, se señalarán 21 días al mes. Si trabajas también los sábados, serán 29 días al
mes.
3 ¿Cuánto tiempo empleas para elaborar cada producto? En nuestra tabla
hemos considerado, para simplificar, cuatro únicos productos: tartas pequeñas (10
raciones), medianas (15 raciones), grandes (20 raciones) y ex tra-grandes (25 raciones).
Hemos anotado el tiempo que lleva hacer cada una de ellas.
Tomando como base todos estos datos, podemos calcular el potencial
productivo de nuestro negocio, es decir, cuántas tartas podemos hacer al mes como
máx imo a pleno rendimiento (es decir, trabajando sin parar haciendo tartas).
Si contamos con dos personas, trabajando 8 horas al día durante 21 días,
disponemos de 336 horas para hacer tartas. Si cada tarta de 10 raciones necesita 4
horas de trabajo, podremos hacer 84 tartas (336 dividido por 4). En el caso de las tartas
más grandes serían 75, 67 o 61 respectivamente siguiendo el mismo cálculo.
Ten en cuenta que o elaboramos unas o elaboramos otras en el horario laboral.
Es decir, sólo haríamos tartas pequeñas, o sólo haríamos tartas medianas, etc… Estos
números indican la cantidad de producto que se puede hacer de manera ex clusiva con
las horas disponibles.
Ahora bien, este número de tartas lo obtendríamos trabajando a pleno
rendimiento, es decir utilizando todas las horas laborables en hacer tartas sin parar. Sin
embargo, en la vida real, muy probablemente no estaríamos fabricando tartas a pleno
rendimiento todos los días, ya que hay que dedicar tiempo a otras tareas como limpiar y
recoger, ir al baño o hacer algún descanso, abrir y cerrar la tienda, atender a los
clientes… y seguramente también algún día estemos enfermos, o lleguemos tarde, o
haya algún apagón de luz… Siempre hay contratiempos que hacen muy difícil trabajar a
pleno rendimiento.
 Por eso, en las estimaciones, se suelen incluir tres escenarios diferentes:
ESCENARIO A o “pesimista”: Trabajando al 50% de rendimiento. Es decir,
considerar que solamente la mitad del horario laboral se dedica a hacer tartas. En
nuestro ejemplo, elaboraríamos entonces la mitad de los números anteriores: 42, 37, 34,
o 31 tartas respectivamente dependiendo del tamaño
ESCENARIO B o “r ealista”: Trabajando al 75% de rendimiento. Al igual que
en los demás escenarios, la producción es ex cluyente, es decir, producirás 63 tartas
pequeñas, “ o” 53 tartas medianas, “ o” 50 tartas grandes “ o” 46 tartas ex tra-grandes,
pero no todas a la vez.
ESCENARIO C u “optimista”: Pleno rendimiento, tal y como hemos
comentado al principio.
el escenario B o realista para hacer los cálculos y así no “ pillarte los dedos” .
Conocerás lo que pasa en el escenario A si las cosas van peor de lo que esperabas y
puedes preparar un plan de contingencia o lo que se llama coloquialmente un “ plan B” .
Además, los negocios crecen y van cogiendo volumen medida que crecen, por
lo que en los primeros meses no harás tantas tartas ni trabajarás al 100% . Lo ideal, por
supuesto, es llegar al pleno rendimiento pasado un tiempo.
El escenario C, el del pleno rendimiento, es el que te marca el máx imo nivel
productivo de tu negocio y, aunque es poco probable, es importante conocerlo para saber
nuestro máx imo nivel de ingresos. No ganarás más que lo que marca ese escenario en
el mejor de los casos, a no ser que inviertas más en hacer crecer tu negocio (más
empleados, un local más grande…)
Entonces, si planteamos el escenario B o normal como base para nuestros
cálculos, y suponiendo que las tartas pequeñas serán las más vendidas, produciremos
63 tartas al mes, lo que significa 3 tartas al día (63 tartas dividido por 21 días
laborables).
 Los costes indirectos

Los costes indir ectos son aquellos en los que se incur r e al elabor ar
difer entes pr oductos. Es decir, generamos estos costes al producir pero no está tan
claro cuánto coste se debe a cada producto.
La luz de la tienda… ¿A qué producto la atribuimos? ¿Y la electricidad
consumida por el ordenador? ¿Y el material de oficina?Como ves, hay muchos gastos
en un negocio que no son simplemente ingredientes o materiales, pero que se tienen
que pagar para poder producir. Me refiero al agua, la electricidad, los gastos de
publicidad, el teléfono, la gasolina si tenemos que desplazarnos…

Los costes indir ectos son costes compar tidos por los múltiples
pr oductos de la misma empresa. No los genera un sólo producto sino que son gastos
o costes que se generan al producir, en general. Son costes comunes y se deben repartir
entre los distintos productos siguiendo algún cr iter io de r epar to. Podemos establecer
el criterio que nos parezca oportuno para asignar una parte de esos costes indirectos a
cada producto o centro de coste.

En nuestro ejemplo de las tartas hemos colocado en la primera columna el

listado de costes indirectos. Es decir, los que debemos distribuir entre todas nuestras
tartas.
 Como ves, en el listado aparecen costes variables como el agua y también
costes fijos como salarios o alquiler. Ambos son, en este caso indirectos. Ten en cuenta
que con la venta de nuestras tartas debemos obtener los ingresos suficientes para poder
pagarlos. Así que, para fijar el precio de las mismas, cosa que haremos después, antes
debemos repartir todos los costes indirectos entre todos nuestros productos. De esta
manera, sabremos cuánto nos está costando en realidad producirlas. El coste de
elaborar tartas, en nuestro caso, no es sólo el coste de los ingredientes.
Si sumamos todos esos gastos, hacen un total de 3.409€ al mes o 40.90€ al
año. Fíjate que los he multiplicado por 12, ya que esos gastos los tendremos durante los
12 meses del año, aunque cerremos un mes de vacaciones, por ejemplo
(aprox imadamente, ya que habrá menos consumo de luz y agua, etc…)
El siguiente paso es atribuir esos costes a nuestras tartas. Ya habíamos
estimado, en nuestro escenario elegido, que haríamos 63 tartas de 10 raciones al mes.
Por lo tanto, eso son 693 tartas al año (multiplicamos por 11 meses de trabajo ya que
normalmente se cierra un mes por vacaciones como hemos dicho y entonces ese mes
no produciremos nada). El total de raciones, multiplicándolas por 10, es de 6.930
raciones al año o 630 al mes.
Pues bien, si dividimos los costes indirectos entre el número de raciones,
obtendremos el coste indirecto por ración, que es de 5,41€ si cogemos el dato mensual
y 5,90€ si cogemos el anual. Este último es el que debemos considerar para nuestros
cálculos ya que sólo trabajamos durante 11 meses. Como has notado, es más alto que
el resultado mensual, ya que estamos repartiendo los gastos indirectos del mes que
cerramos entre las raciones totales anuales.
Así pues, como ves, ya sabemos cuánto atribuir a cada tarta de los costes
indirectos. Es decir, ya hemos repartido de manera equitativa y ponderada los costes
indirectos que no sabíamos dónde imputar. Multiplicaremos este coste indirecto por 10
para las tartas de 10 raciones, por 15 para las de 15, etc.
Si en tu caso sabes de antemano que alguno de tus productos consume o
requiere más de esos costes indirectos que otros, atribúyeles más coste a esos
productos. Es decir, adopta el criterio de reparto de los costes indirectos a tus productos
de la manera que consideres más justa. Lo más fácil es ponderarlos por porcentajes (el
producto A requiere un 75% de costes indirectos, el B solo un 25% ).
 Cálculo del margen de beneficio

Pasemos al siguiente paso ahora que ya sabes cuánto te cuesta fabricar o

elaborar tus productos. Responde a la pregunta: ¿Cuánto quieres ganar? Puedes estar
pensando en una cantidad, en un porcentaje, en algo indefinido como “ cuanto más
mejor” o “ cualquier beneficio me vale” . Lo entiendo. No es una pregunta fácil y menos
aún si no has comenzado tu negocio y no sabes cuáles son los márgenes del sector.
Aun así, vamos a intentar establecer un margen “ razonable” para tu negocio.
El margen de beneficio es, en palabras llanas, lo que ganas con tu negocio
una vez descontados los costes. Es decir, los ingresos menos los gastos. Lo que
queda, es para ti, ya sea para reinvertirlo en el negocio o para gastártelo como mejor te
parezca. Ten en cuenta que también tendrás que pagar impuestos sobre ese margen,
pero este tema lo trataremos más adelante. Centrémonos en el margen de ventas por
ahora.
Lo normal es establecer el porcentaje de beneficio habitual en tu sector. Tendrás
que investigar para conocerlo ya que varía mucho de unos sectores a otros. Hay
negocios en los que el volumen de ventas es muy alto y el margen muy pequeño y se
obtienen grandes beneficios al vender mucho (compañías aéreas, low cost, ropa de
grandes almacenes barata, etc…). Sin embargo, hay otros sectores como el sector del
lujo en el que se venden menos unidades pero los márgenes son más altos (coches de
alta gama, ropa de marca, etc…). En cualquiera de los dos casos se puede ser rentable,
aunque con modelos de negocio diferentes.
Debes pensar ahora en cómo posicionar tus productos con respecto a tu
competencia (en marketing esto se llama benchmarking). A grosso modo, debes elegir
entre alta calidad y precio alto (entonces venderás menos pero a precios más altos) o
menor calidad y precio más barato (venderás mucho pero a precios más bajos).
Obviamente es algo más complicado que eso pero creo que el concepto lo entiendes.
En nuestro ejemplo, al tratarse de tartas creativas de diseño, nos
posicionaremos en calidad alta-precio alto. Nos diferenciamos de las tartas vendidas en
un supermercado por la calidad (diseño, calidad de los ingresdientes, personalización…)
y el precio (también nuestros costes son más altos al fabricar artesanalmente y no en
serie). Este tipo de tartas normalmente son personalizadas a gusto del cliente y se
fabrican de manera totalmente artesanal. Los clientes que las compran son diferentes a
los que compran tartas en el supermercado ya que buscan diferenciación. Así que como
mínimo deberíamos pensar en un margen del 30% .
Lo natural sería pensar que añadiendo un porcentaje de margen a tus costes,
obtendrás el precio de venta. Es decir, si te cuesta 100€ elaborar un producto y quieres
obtener un 30% de beneficio, le sumas 30€ al coste y obtienes 130€ como precio de
venta al público. Vendiéndolo a 130€ ganarías 30€. Habríamos utilizado la siguiente
ecuación:
Pr ecio de venta= coste total+ (coste total x %mar gen)
Precio de venta = 100 + (100 x 0,3) = 130 €
Pues bien: ¡no es correcto! “¿Y por qué no? , te preguntarás. Pues porque con
esa fórmula, en realidad no estás obteniendo el 30% de margen. ¿Cuál es el 30% de
130€? Son 39€ y no los 30€ que hemos planteado anteriormente. Este error te puede
llevar a tomar decisiones equivocadas como pensar que tu margen es del 30% y
entonces, si realizaras un 30% de descuento sobre tus productos no ganarías nada pero
tampoco perderías. ¡Y fíjate que en realidad estarías perdiendo 9€ por producto!
La fórmula correcta es la siguiente:
Pr ecio de venta = Coste total / (1 – %mar gen)
Con los datos anteriores, la operación sería:
Pr ecio de venta = 100 / (1 – 0,30) = 100 / 0,70 = 142,8€

Ahora sí, el 30% de 142€ son 42€ de beneficio, que es lo que nos hemos
propuesto. Si bajamos el precio un 30% , lo venderíamos por 100€ y entonces ni
ganaríamos ni perderíamos nada.
Por favor, ten esto en cuenta a la hora de calcular tu margen ya que es
fundamental para la rentabilidad de tu negocio.
Estados Unidos en donde los impuestos son variables y dependen de cada estado.
Además, normalmente los precios no incluyen los impuestos sino que se abonan a la
hora de pagar por el producto o servicio. En definitiva, añade los impuestos
correspondientes de tu país.
Hecha esta operación, nuestra tarta de 10 raciones la venderemos al público por
110€, la de 15 por 162€, etc…
Pero, de nuevo, nuestros cálculos no terminan aquí: todas las empresas o
negocios (salvo contadas ex cepciones) pagan impuestos sobre sus beneficios. En
España a día de hoy se paga un 20% del beneficio, es decir, del resultado de restar
ingresos (sin IVA) menos costes.
Por cada tarta de 10 raciones que vendamos pagaremos 6€ de impuestos:
Impuestos= (Pr ecio de venta-costes totales) * % impuestos
Impuestos= (100-70) x 0,2 = 6€
Lógicamente, tendremos que restar esos impuestos a nuestro beneficio antes
de impuestos, obteniendo así el beneficio después de impuestos o beneficio real o neto:
Beneficio neto = Beneficio antes de impuestos - impuestos
Beneficio neto= 30-6 = 24€ (24% de margen)
En resumen, si vendemos una tarta de 10 raciones por 110€, ganaremos 24€ y
habremos podido pagar todos los costes generados por esa tarta, tanto directos como
indirectos, devolver el IVA recaudado, amortizar parta de los gastos iniciales y pagar el
impuesto de sociedades.
Con las tartas más grandes, obtendremos más beneficios ya que el margen de
beneficio es proporcional al precio de venta (es un porcentaje).

Ten en cuenta una última cosa: en esta hipótesis estamos trabajando al 75% de
rendimiento, utilizando sólo el 75% de nuestra capacidad productiva (recuerda que
escogimos el escenario B o realista). Lo más razonable en este caso sería prescindir de
un empleado a jornada completa y tenerlo tan solo media jornada. Así, el margen de
beneficios sería mucho más alto, aprox imadamente 600€ más al mes en total (esto es
un coste aprox imado ya que intervienen otros pequeños factores en la ecuación).
Según vayas aumentando tu producción si la demanda sube, puedes ir contratando
más horas de personal para adaptarte a la nueva situación.
 El valor percibido

Hagamos un cálculo rápido de tu beneficio: Si cada tarta de 10 raciones te reporta

un beneficio neto de 24€ y vendes 63, al final de mes ganarás 1 512€. Esto es
trabajando al 75% . Si te fuera bien y consiguieras trabajar al 100% , ganarías 2.016€ (84
tartas multiplicado por 24€). Y si te fuera mal y sólo vendieras 42 tartas (escenario A
pesimista) ganarías 1.008€.
Ahora bien… Estamos dando por sentado que nuestro precio de venta (resultado de
añadir el margen deseado a nuestros costes) es el precio adecuado. Pero ¿será ese
precio realista? ¿Tus clientes estarán dispuestos a comprar a ese precio? ¿Tu
competencia vende más barato el mismo producto?
Tu precio “ ideal” puede no coincidir con lo que tus potenciales clientes consideran
un precio justo. Recuer da que el valor de un pr oducto es lo que alguien está
dispuesto a pagar. Es decir, el valor percibido de tu producto debe estar en línea con
su precio.
El valor percibido de un producto varía con el tiempo, con el lugar y con otros
muchos factores. Hay productos que se ponen de moda y entonces su precio (valor)
sube, y baja cuando pasan de moda (juguetes, moda, artículos de una película recién
estrenada…). Otros productos aumentan su valor por su escasez en determinados
momentos (el oro, por ejemplo) o porque son estacionales (las plazas hoteleras valen
más en época de vacaciones) o por cercanía (el mismo producto vale más en la tienda
de la esquina que en el supermercado porque está más cerca). En fin… No podemos
ponernos a hablar aquí de políticas o estrategias de precio, sino dar solo breves
pinceladas para que las tengas en cuenta.
El objetivo de este libro es que aprendas a calcular el precio mínimo al que vender
tus productos para no perder dinero (ya lo hemos hecho) y te sirva de base para elaborar
tus estrategias comerciales y de marketing (empezar vendiendo al precio mínimo para
darte a conocer y luego subir los precios, hacer promociones, etc…).
Sí me interesa que interiorices bien el concepto de valor del producto, ya que de
ello dependerá el éx ito de tus estrategias de precio. Escucha lo que te voy a decir: si el
cliente piensa que tu pr oducto es car o, es por que no le atr ibuye el valor
suficiente par a pagar ese pr ecio. No hay productos caros ni baratos, todo es
relativo. Algo puede ser caro para ti y barato para mi si el valor que me aporta es mayor
al que te aporta a ti.
Si tus clientes consideran tu producto caro y por eso no te lo compran, puedes hacer
dos cosas:
 1- Bajar el precio hasta hacerlo coincidir con el valor percibido
2- Incrementar el valor percibido hasta hacerlo coincidir con tu precio deseado.
En cualquiera de los dos casos, la decisión es tuya. En el primer caso, al bajar el
precio, tu margen será menor. Comprueba en la tabla que el nuevo precio sea más alto
que el precio mínimo que te garantiza cubrir tus costes y decide si te conformas o no
con ese margen. Siempre, eso sí, comprueba que tus costes son lo más bajos posible
sin afectar a la calidad de tu producto (elige bien a tus proveedores).
En el segundo caso, para incrementar el valor percibido del producto, puedes
conseguirlo a través de un trato más agradable en la tienda, pequeños obsequios al
comprar, mejorar el producto a nivel de diseño sin incrementar costes, hacerlo más
atractivo siguiendo tendencias y modas, reducir tus tiempos de entrega, diferenciarte de
la competencia, etc… Si eres único, no tendrás competencia y entonces tu producto
será escaso. Eso te permitirá cobrar precios más altos.
Errores comunes a la hora de fijar los precios
Hay una serie de errores que se cometen muy frecuentemente a la hora de fijar
los precios de productos y servicios. Me gustaría enumerártelos aquí de manera rápida
para que los tengas en cuenta y no caigas en ellos. Se trata de pequeños consejos
sobre cómo “ no” fijar los precios.
1- Fijar los precios en base a tu estilo de vida
Todos tenemos gastos personales que tenemos que cubrir cada mes como el alquiler o
hipoteca de nuestra casa, la compra del supermercado, el seguro del coche, la gasolina,
el colegio de los niños… Y también tenemos una cantidad de horas de trabajo
disponibles, normalmente 8 horas diarias. No cometas el error de sumar los gastos y
dividirlos por el número de horas de trabajo para saber cuánto tienes que ganar por hora
o al mes y en base a eso fijar tus precios. Este deseo de cubrir tus costes personales
nada tiene que ver con el valor del producto o servicio que ofreces. A la gente poco le
importa cuánto te gastes en salir a cenar cada sábado, no es su problema. Los clientes
pagan en función del valor de lo que compran y no en función de tus gastos (y tampoco
en función de los costes de tu producto como ya hemos visto).

2- Pensar que los pr ecios son algo inamovible

Los precios están para ayudarte a conseguir tus objetivos y por eso han de ser flex ibles
y capaces de adaptarse a las circunstancias. Puede que tus productos sufran mejoras, o
que abran una tienda igual al lado de la tuya, o que tengas que hacer una promoción en
época de ventas bajas… En esos casos te verás obligado a adaptar tus precios a la
nueva situación. No tengas miedo de cambiar los precios frecuentemente aunque hayas
iniciado tu actividad con un precio determinado. Piensa que incluso ex iste el concepto
de precios dinámicos, como en las aerolíneas, donde los productos se “ subastan” o
van aumentando de precio según van quedando menos unidades. Es algo normal y que
quizá debas considerar en tu negocio.
3- Establecer un pr ecio demasiado bajo
Ye hemos comentado que el valor de un producto debe ir asociado a su precio. Igual que
alguien no pagaría 100€ por una bolsa de pipas, tampoco pagarían 100€ por un Rolex ya
que resultaría raro y muy sospechoso. Ten en cuenta que la calidad va asociada al
precio y si pones un precio muy bajo tu producto será percibido como de baja calidad y
vice-versa.
4- No asociar el pr ecio a la demanda
Ya lo hemos comentado de pasada pero me gustaría insistir en ello. Si pretendes vender
un producto que nadie quiere, no lo conseguirás. No es que tu producto sea malo sino
que, simplemente, nadie lo necesita. Este aspecto da también para un libro aparte (¡ya
tengo temas para mis próx imos libros!) pero como ves, es obvio. Quédate con esta
frase: No intentes vender lo que pr oduces sino pr oducir lo que vendes. Es
fundamental.
5- Pactar pr ecios con tus competidor es
Para empezar, es ilegal (al menos en España). Puede ser una tentación, pero te
recomiendo no hacerlo. Además de ser ilegal y poco ético, no contribuye al
funcionamiento del libre mercado donde las cosas se pagan en función del valor que
aportan. No comprenderás el valor de tu producto si lo vendes a un precio “ forzado” que
no responde a las necesidades reales del mercado. Eso no te da margen de mejora ni a
ti ni a tu producto.
6- No integr ar el factor dolor
Suena mal, pero el dolor vende. No quiero decir que tortures al cliente para que te
compre, sino que le vendas algo que alivie su dolor. Cuando más dolor le quites, más
caro le podrás vender. Con dolor me refiero a un miedo, una necesidad urgente o la
solución a un problema grave. Lo entenderás mejor si te digo que los cursos o libros
para aprender a ganar dinero se venden más en épocas de crisis (cuando hay mucha
necesidad de ganar dinero), o que los productos para adelgazar venden millones de
unidades a gente con problemas de peso. La desesperación o ganas de solucionar un
problema hace que la gente invierta lo que sea para conseguirlo.
7- No tr abajar con paquetes de pr oducto
Combinar dos productos en un pack de precio inferior a la suma de los dos, vender el
segundo a mitad de precio y otras promociones de precio son muy importantes y no
debes desestimarlas. Alguien que ya te está comprando algo es más fácil de convencer
para que te compre algo más que alguien que no te está comprando nada. Seguro que si
piensas en la cantidad de ofertas de este tipo que recibes cada día comprendas por qué
es tan importante hacer esto. ¿Acaso no has ido alguna vez al supermercado a comprar
una lata de tomate y has vuelto con tres? ¿O no le has añadido algún ex tra a tu coche
al comprarlo en el concesionario? Todos caemos en esta “ trampa” , no eres el único…
Úsala con tus clientes.
8- Olvidar te de cier tos costes cuando tr abajas “desde casa”
Muchas veces, antes de empezar un negocio “ en serio” , probamos a hacerlo desde
casa, sin mucha estructura. Imagina que decides elaborar tus tartas en tu cocina sin
alquilar un local. Sería un error pensar que tus costes son sólo los ingredientes, ya que
en realidad estás usando la electricidad de tu casa, gasolina para ir a comprar los
materiales y, sobre todo, tu tiempo. En este caso, para fijar tus precios si te hacen algún
encargo, deberás pensar en cuánto valoras tu hora de trabajo y añadir ese coste a tus
tartas.
 Gastos e ingresos
Para finalizar y a modo de resumen, hagamos un último cálculo juntos: los
ingresos, costes y beneficios anuales, utilizando todos los datos anteriores. Recuerda
que los gastos fijos los tendrás que pagar cada mes del año aunque no produzcas nada
y tengas tu negocio cerrado y que los costes variables fluctuarán según tu nivel de
producción (podrás jugar con los número en tu tabla de Ex cel).
Voy a ponerte dos ejemplos utilizando nuestra tienda de repostería: el primero,
para que lo entiendas bien, usando un solo producto (nuestra tarta de 10 raciones) y el
segundo, haciendo un mix de varios productos.
Así, en el primer caso, si sólo vendiéramos tartas de 10 raciones, los ingresos
los calcularíamos multiplicando el número de tartas mensuales (63) por su precio sin
impuestos (100€). El resultado son unos ingresos mensuales de 6.300€ que
multiplicados por 11 (¡recuerda que cerramos un mes por vacaciones!) son 69 300€.
Los gastos serán la suma de los costes variables más los fijos. Los variables son 11€
por tarta como habíamos visto y para saber el importe anual lo multiplicamos por 11, ya
que los costes variables ya sabes que van ligados a la producción (que es durante 11
meses al año en nuestro caso).
Los gastos fijos son 3.409€ al mes, y 40.531€ al año (esta vez lo multiplico por
12). Así ves que la suma mensual es de 4.102€ y 48.531€ anuales (fíjate que no es
4.102 multiplicado ni por 11 ni por 12 ya que es una mezcla de ambos).
El margen directo o BAI es el resultado de restar ingresos menos gastos. Date
cuenta de que el margen anual es ex actamente el 30% , tal y como habíamos fijado
antes. Mensualmente resulta 35% porque se considera el margen de los meses
trabajados. Al final, ese margen hay que repartirlo entre entre todos los meses del año y
por eso desciende (se reparte el beneficio de 11 meses entre 12).
Restamos el 20% de impuestos al beneficio y obtenemos el resultado neto
anual: 16.615€. Esto es lo que ganarías anualmente en tu tienda fabricando tartas de 10
raciones al 75% de capacidad. EL margen real, como ves, una vez quitados impuestos,
es del 24% y no del 30% .
Bien, supongamos ahora que vendemos tartas de varios tamaños. Tenemos que
estimar las unidades de cada una si aún no hemos comenzado el negocio (siempre lo
podemos ajustar después) o usar los datos de años anteriores si ya llevamos
funcionando un tiempo. Supongamos que vendemos 50% de tartas de 10 raciones, 25%
de 15 y 25% de 20.
 Volviendo a nuestra tabla de estimación de ventas, recordemos que al 75% de
producción, podíamos hacer 63 tartas de 10 raciones, 56 tartas de 15 ó 50 de 20
raciones. Entonces, en nuestro supuesto haríamos 32 tartas de 10 raciones (la mitad),
14 tartas de 15 y 12 de 20 raciones. Si colocamos sus precios de venta
correspondientes, y siguiendo los cálculos anteriores, obtenemos 88 528€ de ingresos
anuales.
Los gastos variables de cada tarta eran 11, 15 y 19€ respectivamente, que
multiplicados por las unidades correspondientes nos da un coste anual de 8.690€.
Los gastos fijos son los mismos, así que los dejamos igual que antes. Fíjate
que ahora, el margen es del 44% (las tartas más grandes tenían más margen al tener
costes fijos que no crecían con el número de raciones, ¿recuerdas?) Además, ahora los
costes fijos se están repartiendo entre más ingresos así que nuestro margen es mucho
mayor. Esto es lo bonito de los gastos fijos, que no crecen al incrementar nuestros
ingresos.
Así que una vez descontados los impuestos, obtenemos un beneficio anual de
31.144€ (un 35% neto), prácticamente el doble que haciendo sólo tartas de 10 raciones.
Y no hemos incrementado las horas de trabajo.
Habrás aprendido, como conclusión, que hay que intentar vender los productos
con más margen e intentar facturar lo máx imo posible para que los costes fijos se
diluyan entre ellos. Digamos que hay que sacarles partido y, ya que los tenemos que
pagar igualmente, que al menos nos sirvan para producir todo lo que podamos. Imagina
que tienes un local o discoteca nocturna. Tus gastos fijos son los mismos (alquiler,
etc…) y si le das un uso al local también durante el día (fiestas privadas, etc…)
multiplicarás tu rentabilidad.
 Coste de oportunidad
Ahora que has aprendido a calcular tus costes, tu margen deseado y el precio
de venta adecuado o factible para tus productos, debes decidir si te merece la pena
comenzar tu negocio o no. Valora si tu tiempo, esfuerzo y dinero estarían bien invertidos
o si sería mejor valorar otras alternativas más rentables. A eso se le llama coste de
oportunidad o coste alternativo:
“El coste de oportunidad es el coste de la inversión de los recursos disponibles
en una oportunidad económica, a costa de la mejor inversión alternativa
disponible, o también el valor de la mejor opción no realizada”
En otras palabras, el coste de oportunidad es “ lo que dejas de ganar” si
hubieras invertido tu dinero, tiempo y esfuerzo en otra cosa. En nuestro ejemplo
deberíamos preguntarnos:

“ ¿Ganaría más dinero empleando los 8.100€ de inversión inicial si emprendo

otro negocio diferente al de una tienda de repostería creativa?
Sin entrar en profundidad en análisis financieros de rentabilidad, hemos visto
que invirtiendo 8.100€, podemos llegar a ganar 31.144€ trabajando al 75% de nuestra
capacidad. Eso es casi cuatro veces más de lo que hemos invertido. Está claro que
quizá no consigamos esta cifra el primer año, ni el segundo, mientras nos damos a
conocer y vamos cogiendo clientela. Pero los números no mienten y es factible
conseguirlo con esa inversión. Así que… Haz bien los números de tu negocio y valora
bien otras alternativas para elegir la mejor de ellas.
 Conclusiones
En resumen, si estás pensando en emprender tu propio negocio, dedicar tiempo
a hacer un estudio de su posible rentabilidad es fundamental para no adentrarte en una
aventura que ya de entrada puede acabar mal.
Suma todos los gastos iniciales que vas a tener, los gastos fijos mensuales y
los variables. Estima tus ventas y asigna un coste de producción a cada producto o
servicio que vayas a ofrecer. Establece tu margen, halla tu precio de venta ideal y
analiza si este precio es el adecuado para tu mercado. Ajústalo y calcula tus beneficios
esperados.
Ahora, valora si ese negocio merece la pena y, si es así, ¡a por él! El siguiente
paso será hacer un plan de negocio o business plan estudiando cada detalle en
profundidad, planificando y programando bien las tareas, elaborando un plan de
marketing, un plan financiero, un plan de recursos humanos y algunas cosas más que te
ayudarán a darle forma a tu negocio.
Para ello, te recomiendo nuestro curso “Cómo hacer un Plan de negocio o
Business Plan”. Recuerda que por haber comprado este libro tienes un descuento
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propias anotaciones.