2 - Libro - Cómo Franquiciar Un Negocio 2021

¿Cómo franquiciar tu negocio?
¿Cómo
franquiciar su
negocio?
La mejor estrategia de crecimiento

es el sistema de franquicias
Rapidez en el crecimiento.
Aporte de capital de terceros.
Recursos humanos motivados.
Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 1

Contenido
_________________________________________
Introducción
Acerca del autor
Aspectos básicos de un sistema de franquicias
¿Cómo funciona un sistema de franquicias? ¿Qué es una
franquicia?
¿Qué significa franquiciar un negocio?
¿Qué negocios se pueden franquiciar?
¿Cuándo un negocio es franquiciable?
¿Por qué fracasan algunas franquicias?
¿Cómo crear un negocio franquiciable?
¿Cuáles son las razones para franquiciar su negocio?
Algunos números que debería conocer si franquicia su negocio
Pasos para franquiciar su negocio
Reglas, costos y directrices para franquicias en ciertos países
Requisitos de divulgación de la oferta circular de Franquicias
Fuentes de ingresos en un sistema de franquicias
¿Cuál es el público objetivo de su franquicia?
¿Cómo generar interesados en comprar franquicias?
¿Cómo vender franquicias?
Discovery Day
Analice si su negocio es franquiciable

Introducción
Autor: Eduardo Fabián Chianea
El punto de partida para franquiciar un negocio exitosamente es un

negocio rentable. Lo siguiente es convertir ese negocio en un
“paquete de conocimientos transferible a terceros”. Si bien su
negocio puede ser muy rentable, son necesarios distintos elementos
para que un negocio se pueda vender como una franquicia
profesional. Su negocio debe convertirse en un “producto
vendible”.
Los canales de ventas y los medios utilizados para publicar

efectivamente y vender su oportunidad de negocio están basados
en el tipo de industria en la que opera su negocio y en su modelo
de negocio.
Daremos una introducción al proceso de franquiciar un negocio a

través de este ebook. Esperamos que le sirva para definir su propio
plan de negocios y conocer las distintas estrategias de crecimiento
dentro de un sistema de franquicias.
El sistema de franquicias puede ser extremadamente

efectivo y rentable para hacer crecer. Es un negocio
de crecimiento en escala que permite que otras
personas prosperen (ganen dinero) usando el
modelo de negocio exitoso que Ud. creo sumado a
su trayectoria, experiencia, marca y que constituyen
activos invalorables para personas que no conocen
su rubro de negocio.

Acerca de
_____________________________________________________________
Eduardo Fabián Chianea
CEO de Franchise Master Group
Buenos Aires, Argentina – 24 años de experiencia
en retail y franquicias. Desarrolló más de 1,200
proyectos de franquicias en Latinoamérica,
Europa y Asia. Contribuyo a la venta de miles de
franquicias en distintos rubros convirtiendo
negocios que tenían 1 o 2 locales en cadenas de
cientos de franquicias. Trabajo con empresas
pequeñas, medianas y multinacionales.
• Contador Público Nacional,
• Licenciado en Administración de Empresas y
• Master en Administración de Empresas en INCAE (M.B.A Nro. 1
en Latinoamérica con sede en Costa Rica).
Profesor de Marketing, Finanzas y Estrategia en la Universidad de
Palermo y UCES. Disertante de seminarios sobre franquicias en la
AmCham en Argentina, Ecuador y Paraguay, Cámara de Comercio
de Lima, Cámara de Comercio de Bs. As., Congreso
iberoamericano de franquicias en Sevilla, España. Seminarios de
franquicias en INCAE, Seminarios en exposiciones de franquicias en
Argentina, Paraguay, Perú, México, Brasil y España. Recibió
capacitación intensiva en el sistema de franquicias en Chicago,
USA.
Experto en franquicias,
en Marketing de negocios minoristas y
en estrategias efectivas de crecimiento.

Aspectos básicos de un sistema

de franquicias
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¿Cómo funciona un sistema de franquicias?
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de franquicias es la forma de “replicar” un modelo de

negocio rentable y exitoso a través de operadores independientes
(franquiciados). Es una forma de ”clonar” un negocio.
Se firma un contrato de franquicias entre el dueño de un negocio,

conocido como empresa franquiciante, que le otorga a una
persona o empresa independiente, conocido como el franquiciado,
los derechos para vender productos o servicios bajo su marca por
un período de tiempo a cambio de un derecho inicial y una regalía
mensual.
En términos simples, un sistema de franquicias es cuando un

franquiciado paga una regalía por usar una marca y un sistema de
negocios (know How de la empresa franquiciante).
El mayor capital que tiene un empresario está en su cerebro. Hoy es

posible “vender” esa experiencia a un tercero a través de una
franquicia !!!!. Hay mucha gente con dinero que desea tener su
negocio propio pero no desea arriesgarse a desarrollar un negocio
por su cuenta. Una franquicia es una respuesta perfecta para este
tipo de gente.
Los dos requerimientos más importantes para el éxito son:

primero, estar en el lugar y en el momento correcto y
segundo, hacer algo al respecto !!!
Ray Kroc,
Fundador de McDonald’s

El Sistema de franquicias es considerado el método más efectivo

para lograr una rápida expansión de un negocio en forma rentable
y operativamente viable en donde todos ganan dinero.
El franquiciante tiene la oportunidad de crecer en su mercado sin

utilizar capital propio. El franquiciado tiene la ventaja de tener
acceso a un sistema de negocio probado, con muchísima
experiencia y una marca que le permitirá tener éxito en su negocio
desde el comienzo.
El consumidor tendrá acceso a los productos y servicios de su

empresa en forma estandarizada, con una calidad establecida y
monitoreada por la empresa franquiciante, principal interesada en
que su imagen se mantenga igual en todos sus negocios.
La relación entre el franquiciante y el franquiciado es de mutuo

beneficio. El franquiciante desea cuidar su marca e imagen,
además de ganar dinero, y el franquiciado hace una inversión con
el objetivo de recuperar su inversión en poco tiempo y ganar dinero.
Cada una de las partes tiene definido sus derechos, deberes y

obligaciones en el contrato de franquicias y en el Manual de
Operaciones. El contrato de franquicias esta desarrollado a medida
de cada negocio y establece los derechos y obligaciones entre las
partes (duración de la franquicia, territorio, regalías, fee de
publicidad, etc.).
¿Qué significa franquiciar un negocio?

Las personas que desarrollan una empresa por su cuenta cometen
aciertos y errores. Esto se llama “experiencia”. Algunas empresas
optan por crecer con sucursales pero deben desarrollar una
estructura de soporte y control importante (muchos empleados). El

descubrimiento más importante de este siglo es el sistema de

franquicias porque es posible tener muchas “sucursales” con
ventajas estratégicas importantes:
- Gestión y costos de estructura mas bajos.
- Gerentes motivados (invierten y son dueños del negocio)

- No se requiere invertir capital propio en una sucursal (la inversión
la hace el franquiciado).
- No es necesario gerenciar el negocio (es tarea del franquiciado
y está muy involucrado con el negocio porque es “su inversión”).
- El franquiciante gana dinero vendiendo su experiencia y el uso
de su marca. Algunas empresas venden productos a los
franquiciados (heladerías, indumentaria, etc.) pero lo esencial es
la experiencia del franquiciante.
- Crecer con franquicias permite generar ventajas estratégicas
para el franquiciante y el franquiciado como un mayor volumen
de compra, publicidad, exposición de marca y más cobertura
de mercado pero con inversión de terceros (franquiciados).
Franquiciar un negocio es realmente “maravilloso”

¿Qué negocios se pueden

franquiciar?
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Todos los negocios son franquiciables si cumplen con los requisitos
de franquiciabilidad que veremos más adelante.
Los negocios que más se han franquiciado son los negocios

gastronómicos y textiles (indumentaria) porque tienen un mayor
margen y son de consumo masivo. También tienen inversiones
accesibles.
En tercer lugar, se han franquiciado negocios en el rubro servicios

como lavandería, estética, peluquerías, plomería, servicio mecánico
de autos, fotocopiadoras, imprentas, etc. Pero también hemos
franquiciado vendedores, distribuidores, fábricas y negocios online.
Se puede “clonar” cualquier negocio rentable.
La definición de qué negocios se pueden franquiciar en este siglo

es:
“Franquiciar es clonar o duplicar cualquier negocio rentable y lícito
sin importar si ese negocio existe físicamente (locales), requiere de
RR.HH. (sistemas de venta directa) o es un negocio online (internet)”.
Veamos algunos ejemplos:

ü IKEA es una franquicia de venta de muebles y accesorios para
las casas. La inversión inicial aproximada es de 82,000,000 de
euros.
ü Coca Cola es una franquicia.
ü Sitio Express.com es una franquicia (negocio online).

¿Cuándo un negocio es
franquiciable?
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Los siguientes criterios proveen un punto de partida general para
evaluar la franquiciabilidad de un negocio. Existen muchas variables
y factores que hacen que un negocio sea más o menos
franquiciable. Siempre recomendamos asistir a una consulta con
uno de nuestros consultores senior para determinar el grado de
franquiciabilidad de su negocio.
• El negocio debe estar en operación con un sistema comercial

probado, exitoso, efectivo y rentable. Es recomendable que el
negocio tenga dos o tres años de operación pero existen
excepciones a la regla ya que cada negocio es diferente. Hay
empresas que comenzaron a franquiciar sin tener un negocio
en operación o inclusive con poco tiempo de operación (unos
pocos meses). Lo importante, en todos estos casos, es que el
franquiciante se encuentre en condiciones de lograr el éxito
con un “nuevo negocio” (nueva ubicación, personal y
administrador sin experiencia). Hay empresas que tienen 10
años de operación pero no tienen la capacidad de desarrollar
una nueva unidad de negocio en forma exitosa ¡!!!!. No
conocen como replicar sus factores claves de éxito.
• Capacidad para adaptarse a cualquier mercado (local,

nacional e internacional). No todos los negocios funcionan
igual en distintas ciudades, regiones o países. La experiencia
juega un papel muy importante para poder adaptarse a
cualquier mercado.
• Debe ser rentable. Es muy importante, para cualquier empresa

que desee franquiciar su negocio, que el franquiciado

recupere su inversión en 3 años o menos. Esto sería un 33% de

retorno sobre la inversión total.
• El concepto de negocio debería tener algo único o especial

que permita diferenciarse de la competencia actual. Por
ejemplo, ofrecer rapidez, mejores productos o servicios,
accesible a clientes en una forma única. ¿Qué es lo que hace
que tu negocio sea diferente del resto? ¿Por qué es exitoso?
• La disponibilidad de fondos o de financiamiento por parte de

bancos o proveedores suele ser algo ideal - Cuanto más
apoyo financiero tenga un franquiciado más interesante es su
franquicia. Si se consigue financiamiento de parte de todos los
proveedores que participan en la construcción de una
franquicia es mucho más fácil crear apalancamiento
financiero y poner en marcha muchas franquicias en poco
tiempo.
• La experiencia y el conocimiento en el negocio debe ser

posible de transferir a terceros en un período corto de tiempo.
Los franquiciados deben recibir capacitación y entrenamiento
completo antes de comenzar a operar su franquicia.
El éxito parece estar relacionado con la acción. La

gente exitosa se mantiene en movimiento. Cometen
errores, pero no renuncian a sus objetivos.
Conrad Hilton, fundador de los hoteles Hilton

¿Por qué fracasan algunas

franquicias?
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Siempre menciono que el fracaso de una franquicia es culpa del
franquiciante en forma exclusiva porque:
1. el franquiciante es el que “selecciona y elige” al franquiciado.
Si la selección fue mal hecha es responsabilidad de la
empresa franquiciante.
2. El franquiciante es el que tiene la experiencia en la selección
de la “ubicación” (algo importante para muchas franquicias).
Si el franquiciante elige una mala ubicación es
responsabilidad de la empresa franquiciante.
3. El franquiciante “capacita” al franquiciado y le transmite toda
su experiencia. Si el franquiciante capacita mal es
4. El franquiciante “controla” al franquiciado que gestione el
negocio en forma correcta. Si el franquiciante no controla es
En resumen, el franquiciante es el principal responsable del éxito de
su cadena de franquiciados. En mi experiencia, puedo decir que
también aparecen franquiciados que quieren reinventar todo,
creen que saben más que el franquiciante y terminan fracasando.
El error de los franquiciados es probar nuevas estrategias o formas
de hacer negocios sin la supervisión del franquiciante.
Podría decir que lo que más frecuentemente observo es una falta

de control. No se hacen visitas de supervisión y control. No conocen
los números del franquiciado (no manejan indicadores de gestión).

¿Por qué fracasan algunas

franquicias?
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Es importante que las empresas franquiciantes comprendan que no
todos los franquiciados potenciales son verdaderos empresarios. De
hecho, la mayoría de ellos no lo son. En cambio, podemos decir
que la mayoría de los franquiciados son empleados, desempleados
o exempresarios en búsqueda de mejorar su situación financiera.
Son personas en busca de convertirse en sus propios jefes.
La mentalidad de ser dueños de un negocio

Tienen la mentalidad y el objetivo de convertirse en dueños de su
propio negocio, pero de una manera u otra, carecen del capital
necesario, de la experiencia en la industria, o de las habilidades de
negocios suficientes para ser exitosos por sí solos.
Por lo tanto, terminan comprando franquicias de los sistemas de

negocios establecidos y que son capaces de proporcionarles de
todos o algunos de los beneficios más importantes de una
franquicia. Esto incluye la publicidad corporativa, asesoramiento
continuo, formación, acceso a la financiación y la selección del
sitio, un plan de marketing exitoso y probado, y el poder de compra
que ofrece una cadena.
No todos los franquiciados potenciales son empresarios

¿Cuáles son las razones para

franquiciar un negocio?
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1. Capital
Un franquiciado se convierte en un empresario independiente. Esto
significa que él es responsable de pagar diversos gastos
operacionales incluyendo los de publicidad, alquiler, salarios,
impuestos, etc. La empresa franquiciante va a proporcionar apoyo
y formación. Para el franquiciante no es necesario administrar el
negocio en el día a día ya que es tarea del franquiciado.
2. Capital Humano – Administra su negocio con una alta motivación.

Al vender una franquicia el franquiciante dará toda su experiencia
en el mercado local lo que permitirá maximizar su ROI. El
franquiciado es plenamente consciente que el éxito depende de su
trabajo, él siempre estará motivado y decidido a hacer crecer su
negocio.
3. Velocidad de crecimiento. El sistema de franquicias tiene como

principal característica la posibilidad de tener una importante
velocidad de crecimiento. Es una de las maneras más rápidas a
través del cual una empresa puede expandir su nombre comercial
o marca. En pocos meses o años, su negocio puede contar con un
reconocimiento nacional y crecer en forma nacional, regional o
internacional. El franquiciado tiene la plena responsabilidad de
reclutar y entrenar a los empleados en forma local e implementar
las campañas de marketing, además de hacer la inversión de
capital que se requiere para operar el negocio. Por ejemplo, la
franquicia Curves (gimnasios para mujeres) abrió 10.000 franquicias
en sus primeros diez años de funcionamiento.

4. Ingreso recurrente: El cobro de regalías mensuales genera un

ingreso recurrente. Los contratos de franquicia típicos obligan a los
franquiciados a pagar regalías, que en la mayoría de los casos van
desde 5% a 15% de las ventas brutas.
Puede desarrollar una red de franquicias y

una marca en forma rápida y efectiva

Algunos números que deberían

conocer si franquicia su negocio
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Ingresos como empresa franquiciante. Potencial de utilidad
como empresa franquiciante
Los fuentes de ingresos son:

ü Derecho Inicial
ü Regalía
ü Venta de productos
ü Fee de Publicidad
Hablemos del ingreso más importante y que realmente genera una

gran utilidad a una empresa franquiciante, la regalía y/o la venta
de productos. Los números que voy a presentar son bien sencillos
para poder explicar como funcionan dentro de una cadena de
franquicias. En la realidad es mucho más complejo. Veamos un
ejemplo en números:
Caso: Pizzería
Ventas mensuales: 2,000 pizzas a US$ 5 = US$ 10,000
Regalía: 7% es decir, US$ 700 por mes. Unos US$ 8,400 por año
Una cadena de 10 locales estaría cobrando unos US$ 84,000 por
año. En 5 años de contrato serían unos US$ 420,000
¿Cuál es el costo de administrar esta cadena?

El sueldo de un supervisor de campo: US$ 1,000 por mes, US$ 12,000
por año, US$60,000 en 5 años.
INGRESOS – US$ 420,000

EGRESOS – US$ 60,000
UTILIDAD – US$ 360,000

Caso: Restaurante
Ventas mensuales: US$ 50,000
Regalía: 5% es decir, US$ 2,500 por mes. Unos US$ 28,000 por año
Una cadena de 10 locales estaría cobrando unos US$ 280,000 por
año. En 5 años de contrato serían US$ 1,400,000

por año, US$60,000 en 5 años.
INGRESOS – US$ 1,400,000
UTILIDAD – US$ 1,340,000
Caso: Venta de ropa

Ventas mensuales: US$ 30,000
Regalía: no tiene.
Venta de producto al franquiciado 50% de la venta, es decir, US$
15,000
Unos US$ 180,000 al año. Utilidad del franquiciante sobre esta venta
20% = US$ 36,000 por año. US$ 180,000 en 5 años de contrato
Una cadena de 10 locales estaría ganando unos US$ 360,000 por
año. En 5 años de contrato serían unos US$ 1,800,000

por año, US$ 60,000 en 5 años.
INGRESOS – US$ 2,800,000

UTILIDAD – US$ 1,760,000
En estos ejemplos podemos observar que el margen de utilidad de

una empresa franquiciante es realmente importante. No es

necesario una gran cadena. Existen otros gastos y la utilidad es aún

menor pero sigue siendo un negocio muy rentable.
Una empresa franquiciante asesorada profesionalmente por

especialistas en franquicias puede crecer en promedio entre 8 y 10
franquicias por año.

Pasos para franquiciar un negocio

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Paso 1: Determinar la franquiciabilidad de su empresa
La cosa más importante que debe hacer inicialmente es determinar
si su negocio es franquiciable. Aparte de tener una buena
trayectoria de ventas, debe también tomar en cuenta otros
factores importantes como el concepto de negocio, el trayectoria
de mercado, la rentabilidad y la aceptación del concepto de
negocio por parte del consumidor.
Paso 2: Pensar en cómo le gustaría crecer con su negocio

Para tener un negocio próspero es necesario pensar e implementar
buenas estrategias de negocio. Podría ser su objetivo una expansión
a nivel regional, nacional o internacional, incorporación de más
puntos de venta, el uso de nuevas estrategias de comercialización,
o incluso trabajar con personal mucho más motivado y activo.
Para franquiciar con mayor seguridad y éxito, es recomendable

buscar la ayuda de un profesional con experiencia en el desarrollo
de cadenas de franquicias. Este tipo de asesoramiento le va a
ahorrar tiempo y dinero (evitará muchas equivocaciones costosas).
Una franquicia profesional desarrolla un PROGRAMA DE

FRANQUICIAS que consta de:
ü Planeamiento Estratégico
ü Contrato de franquicias
ü Manual de Operaciones
ü Plan de Marketing para la venta de franquicias
ü Procedimiento de venta de franquicias
Paso 3: Registrarse como empresa franquiciante

En algunos países como USA, España, Brasil, México, es necesario
realizar el trámite de registro como empresa franquiciante. Estas

leyes requieren presentar información de los negocios que se

franquician en forma uniforme y fidedigna (balances). El
documento que se presenta ante entidades gubernamentales es la
OFERTA CIRCULAR DE FRANQUICIAS (en otros países tiene otro
nombre).
Hay que tener en cuenta que el franquiciante esta captando dinero

de terceros. Es algo muy similar a emitir acciones en la bolsa ¡!!! pero
con requisitos mucho más accesibles que emitir acciones en la
bolsa. La otra razón para exigir el registro de las empresas
franquiciantes es para evitar las estafas de empresas franquiciantes
que NO están en condiciones de franquiciar.
Paso 4: Selección cuidadosa de sus franquiciados

Antes de empezar a firmar un contrato de franquicia, se debe
realizar un minucioso proceso de selección de los interesados
potenciales. Debido a que van a representar a su marca y su
negocio, debe asegurarse de que eligio a las personas adecuadas
capaces de dirigir su negocio en la dirección correcta. Una vez que
identifique a los candidatos adecuados, asegurase estar acuerdo
con ellos en las reglas y regulaciones básicas antes de firmar el
contrato de franquicia.
Paso 5: Apoyo y asesoramiento a sus franquiciados

Como franquiciante, uno de las responsabilidades más importantes
es asegurarse de que sus franquiciados reciban todo el apoyo
necesario y en todo momento. Asegúrese de que les proporciona
suficiente formación y apoyo para que los franquiciados operen sus
negocios con éxito.
Si ha elegido el sistema de franquicias como su opción de crecimiento,

póngase en contacto con personas que tienen las habilidades y conocimientos
para ayudarle a sacar el máximo provecho de sus planes de crecimiento con
el sistema de franquicias.

Las Reglas, Costos y Directrices

para Franquicias en ciertos países
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En los países con legislación en franquicias requieren ciertas
formalidades que podrían ser un poco complicadas. Por ejemplo:
en el caso de Estados Unidos hay una ley federal y hay leyes en
algunos estados. La ley federal es uniforme para todos los estados
pero las leyes estatales varían de un estado a otro. El órgano
encargado de la regulación de las franquicias es la Comisión
Federal de Comercio (FTC – Federal Trade Commision). La Ley
Federal se aplica a todos los estados en los EE.UU. y por lo general
determina que un negocio es una franquicia cuando cumple con
los siguientes elementos:
1. Pago de un canon de US$ 500
2. El franquiciado utiliza su marca
3. El franquiciado utiliza su sistema de negocio operativo y de
ventas
¡¡¡Cuando una empresa usa solamente el punto 1 y 2 se trata de
una licencia de marca!!! Hay empresas que han intentado usar la
figura de la licencia de marca pero su real intención era franquiciar.
Si la FTC descubre esta maniobra es pasible de multas.
Hay cerca de 15 estados en los EE.UU. donde se requiere que las
empresas franquiciantes registren el Documento de Divulgación de
Franquicias (FDD). Estos estados son Illinois, Dakota del Sur, Michigan,
California, Nueva York, Maryland, Dakota del Norte, Wisconsin,
Minnesota, Indiana, Washington, Virginia, Hawaii, Oregon y Rhode
Island.
A pesar de que muchos estados no soliciten la aprobación de la
FDD, el franquiciante tiene la obligación de registrarse en sus

agencias estatales con el fin de vender su franquicia allí. El objetivo

es asegurar que el franquiciado tome sus decisiones de compra con
la información adecuada.
De esta forma la FTC se asegura de que se eviten todas las formas
de engaño, malentendidos tanto en la venta como en la compra
de una franquicia. Sin embargo, estas reglas no regulan los términos
y condiciones acordados entre el franquiciante y el franquiciado.
Las normas no regulan los términos y condiciones

acordados entre el franquiciante y el franquiciado.

Requisitos de divulgación de la
oferta circular de Franquicias
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La llamada oferta circular de franquicias requiere que el
franquiciante:
• Divulgue la historia y la estructura de gestión de su empresa
• Detallar todas las facilidades financieras que se le ofrece al
franquiciado.
• Proporcionar cualquier restricción de sus servicios y productos
• Proporcionar información sobre sus franquicias existentes, tales
como cuántas franquicias están operando y cuántas están en
proceso de apertura.
• Los datos de contacto de sus franquiciados actuales, para que
pueden ser contactados por el interesado en comprar una
franquicia y asi obtener más información.
• Indicar cómo desea la relación entre usted y el franquiciado
• Proporcionar marcas comerciales, derechos de autor y las
patentes registradas
• Proporcionar los costos para la apertura, el funcionamiento, y
en caso de cierre de la franquicia.
• Detalle de su inversión total y de los derechos de protección
territorial.
• Seguir un proceso de ventas específico en cuanto a la
presentación de información y en la forma de venta a un
potencial franquiciado.

Fuentes de ingresos en un sistema

de franquicias
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Ingresos de una empresa franquiciante:
Los ingresos se dividen en tres categorías:
1. Derecho inicial
2. Regalías mensuales
3. Fondo Nacional de Publicidad o Fee de publicidad
El Derecho Inicial sirve para cubrir los costos de la puesta en marcha
de una franquicia (asistencia inicial, formación del personal) pero
también cubre los gastos para el análisis de la ubicación, selección
del personal, y puestas en marcha de la franquicia. Este derecho
suele oscilar entre $ 5.000 y $ 50.000, pero puede ir tan elevado
como $ 150.000. El Derecho Inicial se calcula en función de la
rentabilidad del negocio.
La regalía está destinada principalmente soportar los costos de
asistencia y asesoramiento al franquiciado y es el verdadero
creador de riqueza para el franquiciante. Por lo general, la regalía
se paga en forma semanal o mensual y se puede cobrar en forma
automática a través del debito en las cuentas bancarias de los
franquiciados. Las regalías por lo general oscilan entre un 4% y el
15% de los ingresos brutos. La regalía puede ser un porcentaje de las
ventas, regalías fijas o mixtas. También puede no haber regalías si la
empresa le vende sus productos (heladerías, industria textil).
El fee de publicidad es lo que cada franquicia paga al
franquiciante. Con este dinero se forma un fondo común de
publicidad que se invierte a nivel nacional en beneficio de todos los
franquiciados. Este fondo permite una mayor exposición de la
cadena y de sus integrantes aumentando las ventas y aportando

una mayor imagen de marca. Este fee por lo general oscila entre el
0% y el 5%.

¿Cuál es el público objetivo de su

franquicia?
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Al considerar el perfil de los futuros franquiciados, nos fijamos en una
serie de cuestiones relevantes relacionadas con a quiénes
queremos que manejen nuestro negocio. Normalmente, cuando se
contrata a una persona para administrar y asumir la responsabilidad
operativa de un negocio propio, se busca gente con un
determinado perfil y experiencia. Estos rasgos y características
deberían ser las mismas para un franquiciado. Nuestro enfoque, será
conservar a los futuros operadores de franquicia que coinciden con
las características y habilidades de un buen gerente sólo que ahora
van a invertir en el desarrollo de su negocio en lugar de trabajar
para usted.
Una vez que el perfil de comprador se ha establecido es necesario
determinar quienes pueden invertir en su franquicia. Algunas de las
habilidades que hemos encontrado en franquiciados exitosos son
las siguientes:
• Por lo general, los franquiciados tienen un fuerte perfil
comercial, habilidad en ventas y de servicio al cliente.
Preferentemente deberían haber vendido productos o
servicios similares al modelo de negocio de franquicia. Sería útil
si también tienen algunos contactos comerciales preexistentes,
así pueden beneficiarse desde el inicio y lograr un crecimiento
inicial mayor.
• Trabajar duro y altamente auto-motivados - el compromiso con
el éxito determinará el éxito con una franquicia.
• Organizado y estructurado - Los candidatos que han
demostrado capacidad de gestionar, organizar y dirigir un
negocio serán típicamente los franquiciados más éxitosos.

• Aptitud hacia la tecnología - Los buenos candidatos para su

modelo de franquicia serán aquellos que conozcan y
comprendan los fundamentos de la tecnología (software de
gestión, correo electrónico, teleconferencias virtuales y
aplicaciones de teléfonos inteligentes).
• Habilidad para relacionarse con la gente - relaciones sólidas
con los afiliados, proveedores y con el franquiciante ayudará a
los propietarios de una franquicia a tener éxito y construir su
negocio.
• Altos estándares personales: excelencia, honestidad e
integridad, etc. Verificación de antecedentes y de crédito se
deben ejecutar en los candidatos para confirmar que son
candidatos decentes. Los interesados tendrán que llenar
formularios de aplicación para determinar si cumplen con las
especificaciones mínimas necesarias para comprar una
franquicia.
• Capaz de cumplir con los requisitos de inversión inicial - un
franquiciado tiene que ser capaz de cubrir los gastos y las
inversiones necesarias para iniciar el negocio y operar el
modelo sin flujo de efectivo de la operación.

¿Cómo es el proceso de venta de

franquicias?
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Evaluación y Aplicación de Procesos
Es necesario un proceso de venta de franquicias estructurado:
1. El interesado en comprar una franquicia debe proporcionar
información y mostrar compromiso con el proceso de compra
de la franquicia con el fin de ir progresando en el proceso
(más reuniones y más información)
2. Formulario de aplicación y evaluación: Se recomienda como
mínimo un formulario de evaluación que proporciona al
franquiciante suficiente información para obtener una
comprensión básica de la capacidad financiera del
candidato, historial de trabajo y conjunto de habilidades. El
formulario debe contemplar una autorización del interesado
para que el franquiciante pueda hacer una verificación de
crédito del candidato.
3. Investigación de antecedentes, verificación de crédito,
pruebas de personalidad y de múltiples formas de evaluación
de la franquicia.
4. Es importante verificar las finanzas del interesado. Muchos
candidatos dicen que tienen el dinero o la financiación
porque quieren comprar la franquicia pero no necesariamente
están diciendo la verdad. Es necesario comprobar esta
información para proteger su sistema y su futuro. El inicio de
una franquicia sin el capital necesario suele ser una receta
para el desastre.
5. Use el sistema de evaluación como una herramienta de venta.
"Tenemos que llegar a conocerte mejor y esto te permitirá

seguir con la siguiente etapa del proceso con nosotros." En

nuestra experiencia, los compradores que no enviaron su
formulario de evaluación completo no se tomaron muy en
serio la compra de su franquicia. Es una muy buena señal
recibir el formulario de evaluación completo. Esto significa que
el interesado está pensando seriamente en comprar su
franquicia.

¿Cómo generar interesados en

comprar franquicias?
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Desarrolle un Plan de Venta de Franquicias para generar interesados
en comprar su franquicia para los primeros 12 meses de operación.
Los estándares del sector manejan un presupuesto promedio de
entre US$ 1,000 a US$ 5,000 por franquicia vendida. Siempre el
objetivo es lograr que el gasto medio sea lo más bajo posible
buscando la manera más eficiente de conseguir interesados en
comprar una franquicia. Generalmente el Derecho Inicial cubre
este costo por lo que el sistema de franquicias “autofinancia” el
crecimiento de la cadena.
El presupuesto se concentra en marketing digital (Facebook,

Instagram, Linkedin y Google). Existen otras acciones como
Exposiciones de franquicias, Head Hunding, publicaciones en
medios tradicionales (diarios, radios, etc.) notas de prensa, etc. Este
plan es una guía para sus planes de expansión de su franquicia y
debe ser reevaluado a lo largo del curso de la ejecución e
implementación en el primer año.


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Cinco buenas razones: una excelente manera de tener claro por
qué alguien debería comprar nuestra franquicia es el desarrollo de
una lista de tres a cinco buenas razones de por qué un inversor
compraría su franquicia. Estas razones serán sus argumentos clave
en el proceso de vender franquicias y deben estar en todas sus
comunicaciones de marketing de franquicias. Aquí les presento
cinco posibles buenas razones:
1. Alianzas estratégicas con proveedores que generan ventajas

en el costo de compra y en los plazos de pago.
2. Un sistema de negocio probado y que se transmitirá a los
futuros franquiciados a través de capacitación, tecnología y
un manual de operaciones muy completo.
3. Un modelo o concepto de negocio único en su tipo que
genera ventajas competitivas importantes (la primera cadena
de su rubro, la más grande, la de crecimiento más rápido).
4. Mercado con un potencial de crecimiento ilimitado que
actualmente tiene un tamaño de $ ____ millones de dólares al
año en ingresos y para el año actual va a generar más de $
____ millones de dólares al año en ingresos.
5. Entrenamiento, apoyo y orientación que ha sido diseñada,
personalizada y adaptada para satisfacer las necesidades de
cada franquiciado. Nos colocamos detrás de nuestros
franquiciados con un equipo de profesionales plenamente
comprometidos con el éxito del franquiciado.


franquicias?
__________________________________________
¿Cómo manejar a los potenciales interesados?
Es importante recordar que cualquiera puede visitar su página web
y pedir información sobre su franquicia. Es necesario determinar si el
interesado en su franquicia es un candidato calificado o no. No es
conveniente perder el tiempo con candidatos no calificados. La
idea es contar con un proceso eficiente de evaluación para
calificar a aquellos que no se ajustan a las especificaciones de un
potencial franquiciado.
Se puede utilizar un proceso de preselección online, que guiará al

interesado por todo el proceso de ventas hasta llegar al DISCOVERY
DAY. Al hacerlo, nos permitirá acortar el ciclo de venta de una
franquicia; disminuir costos y aumentar la probabilidad de encontrar
candidatos calificados dispuesto a comprar su franquicia.
Antes de comenzar la venta de franquicias y en función de la

cantidad de franquicias que tiene como objetivo vender es
importante analizar el el proceso de ventas y la dotación de
personal necesaria para vender con eficacia.


franquicias?
__________________________________________
Proceso completo de venta de franquicias:
1. Publicidad de su franquicia (generación de interesados)
• Generar un mensaje llamativo
• Presentar la marca en forma atractiva (diseño)
• Idea de Negocio interesante
• Mostrar claramente los números del negocio (inversión,
regalía, derecho inicial)
2. Entregar información solicitada por el interesado
3. Disponer de un correo electrónico que se envía como una
respuesta automática desde la página web
• Continuar enviando un mensaje atractivo sobre su
franquicia
• Enviar más información requerida para calificar al
candidato y que es lo que se requiere para poder obtener
una franquicia.
• Dirige el candidato a su “land page” con más información
de la franquicia y un video de presentación.
4. Llamado telefónico y/o email de parte del vendedor de
franquicias
• Comentarle al candidato que ha sido seleccionado entre
muchos interesados y que ha quedado seleccionado

dentro de un grupo muy selecto de personas calificadas a

obtener la franquicia.
• Comentar qué pasos quedan para la calificación final
5. Solicitar y recibir el formulario de aplicación del solicitante
6. Invitar al solicitante (solo los candidatos calificados) a una
presentación de la franquicia también llamado DISCOVERY
DAY (tour de ventas)
7. El vendedor de franquicias le presenta al interesado la carta
de intención para solicitarle que haga una reserva de una
zona
8. Cierre de la venta de Franquicias
9. Cobrar la seña que suele ser el 20% del Derecho Inicial.
10. Lista de pasos a seguir


__________________________________________
Debe disponer de respuestas automáticas para el seguimiento de
aquellos interesados calificados y proporcionarles información
adicional para mantener al comprador interesado en su franquicia.
También disponer de mails con respuestas estandarizados como
respuesta a las preguntas de los interesados (preguntas frecuentes)
como una forma de respuesta inmediata ágil y para simplificar todo
el proceso de venta, así como proporcionar un mensaje coherente
a sus interesados en su franquicia.
Esta metodología proyecta a los potenciales interesados de que la

empresa franquiciante es una organización bien organizada,
eficiente y tecnológicamente competente. El objetivo es calificar a
los interesados y aquellos que califiquen conducirlos por todo el
proceso de venta hasta llegar al DISCOVERY DAY o tour de ventas.
Este evento suele ser el día más importante ya que finaliza el
proceso de ventas y es la reunión donde al candidato conoce todo
el modelo de franquicia, el equipo de gestión y que en el futuro va
a ser el que va a asesorar al franquiciado y al dueño / fundador.
Esta reunión es fundamental, ya que se hace en la etapa final del
proceso y por lo general determina si el comprador va a comprar su
franquicia. En nuestra experiencia detectamos que la mayoría de
los compradores que han comprado un ticket aéreo, se han
comprometido con un viaje y decidieron pasar todo un día o fin de
semana en su empresa, se toman muy en serio el análisis y decisión
de comprar una franquicia. Más del 70% de los DISCOVERY DAY que
hemos tenido se han convertido en venta de franquicias.

Discovery Day
__________________________________________
Nuestro consejo es planificar el DISCOVERY DAY (Tour de ventas)
con su potencial franquiciado que ya está relajado, cómodo e
interesado en relacionarse con su empresa. Tómese el tiempo para
planificar el día en el que dará a conocer a su empresa, pero
además piense en como presentarse para que el interesado no
sienta que es una presentación estructurada y sin personalidad. Al
final de la reunión el comprador debe sentirse cómodo y terminar
la reunión sintiendo que logro una conexión con usted y su equipo
de trabajo. Es importante mostrar en forma tangible la forma de
operar su negocio, su sistema de trabajo y procedimientos internos.
Antes de la visita a su negocio puede enviarle al interesado un
acuerdo de confidencialidad para proteger su propiedad
intelectual y modelo de negocio.

Analice si su negocio es
franquiciable
__________________________________________
Siempre recomendamos conversar con consultores especialistas en
el desarrollo de cadenas de franquicias con años de experiencia
trabajando en organizaciones para construir, desarrollar y ejecutar
estrategias de expansión de franquicias en forma efectiva.
Una consulta con un consultor podría incluir los siguientes elementos:

• Analizar si su negocio tiene las características de una
franquicia exitosa.
• Revisar las prácticas comerciales actuales y cómo se trasmitiría
esta experiencia a los futuros franquiciados.
• Analizar cómo se vendería su franquicia de acuerdo a el
entorno actual y a la competencia.
• Cuál es el potencial de crecimiento y a que velocidad podría
crecer.
• Cuál es el potencial retorno de la inversión si decide
franquiciar.
• Cuáles son las empresas que están franquiciando en su rubro o
empresas similares.
• Ejemplos y resultados de los empresas, similares a la suya, que
están franquiciando exitosamente. (casos de éxito).

El sistema de franquicias es el mejor método de crecimiento

√ SIN realizar inversión propia
√ SIN sumar Recursos Humanos
√ A una gran velocidad de crecimiento y que
√ Genera un gran valor de empresa
FMG, excelencia en la creación de valor y

aprovechamiento de oportunidades

2 - Libro - Cómo Franquiciar Un Negocio 2021

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¿Cómo franquiciar tu negocio?

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Daremos una introducción al proceso de franquiciar un negocio a

El sistema de franquicias puede ser extremadamente

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Aspectos básicos de un sistema

Un sistema de franquicias es la forma de “replicar” un modelo de

Se firma un contrato de franquicias entre el dueño de un negocio,

En términos simples, un sistema de franquicias es cuando un

El mayor capital que tiene un empresario está en su cerebro. Hoy es

Los dos requerimientos más importantes para el éxito son:

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El Sistema de franquicias es considerado el método más efectivo

El franquiciante tiene la oportunidad de crecer en su mercado sin

El consumidor tendrá acceso a los productos y servicios de su

La relación entre el franquiciante y el franquiciado es de mutuo

Cada una de las partes tiene definido sus derechos, deberes y

¿Qué significa franquiciar un negocio?

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 6

descubrimiento más importante de este siglo es el sistema de

- Gestión y costos de estructura mas bajos.

- Gerentes motivados (invierten y son dueños del negocio)

Franquiciar un negocio es realmente “maravilloso”

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 7

¿Qué negocios se pueden

Los negocios que más se han franquiciado son los negocios

En tercer lugar, se han franquiciado negocios en el rubro servicios

La definición de qué negocios se pueden franquiciar en este siglo

Veamos algunos ejemplos:

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 8

• El negocio debe estar en operación con un sistema comercial

• Capacidad para adaptarse a cualquier mercado (local,

• Debe ser rentable. Es muy importante, para cualquier empresa

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 9

recupere su inversión en 3 años o menos. Esto sería un 33% de

• El concepto de negocio debería tener algo único o especial

• La disponibilidad de fondos o de financiamiento por parte de

• La experiencia y el conocimiento en el negocio debe ser

El éxito parece estar relacionado con la acción. La

Conrad Hilton, fundador de los hoteles Hilton

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¿Por qué fracasan algunas

Podría decir que lo que más frecuentemente observo es una falta

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¿Por qué fracasan algunas

La mentalidad de ser dueños de un negocio

Por lo tanto, terminan comprando franquicias de los sistemas de

No todos los franquiciados potenciales son empresarios

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¿Cuáles son las razones para

2. Capital Humano – Administra su negocio con una alta motivación.

3. Velocidad de crecimiento. El sistema de franquicias tiene como

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 13

4. Ingreso recurrente: El cobro de regalías mensuales genera un

Puede desarrollar una red de franquicias y

Expertos en Franquicias, Gestión y Desarrollo de Negocios Globales 14

Algunos números que deberían

Los fuentes de ingresos son: