Gestión Internacional del negocio

Contratación Internacional
Objetivos

Gestión Operativa del Negocio Internacional.

Objetivo General:

Incorporar el uso correcto de las reglas Incoterms 2010, en las

operaciones de Importación y Exportación de sus empresas,
definiendo claramente responsabilidades entre comprador y
vendedor en el caso de accidente o robo de una mercancía durante
su traslado.

Objetivos Específicos:

•• Cómo determinar el tipo de Incoterms conveniente para nuestra

comercialización.

•• Cómo contratar y por qué motivos un determinado transporte.

•• Analizar el diferente tratamiento fiscal del IVA para

importadores y exportadores
Objetivos

Financiación internacional y mercados financieros

Objetivo General:

Entender y analizar los distintos medios de financiación que existen

en el mercado, a disposición del exportador y del importador, para
operaciones a corto, medio y largo plazo que se puedan realizar en
el mercado internacional.

Objetivos Específicos:

•• Comprender las peculiaridades de los medios de pago

internacionales.

•• Conocer el funcionamiento de los mercados de divisas.

•• Saber utilizar los instrumentos de cobertura del riesgo de

cambio y del riesgo de tipo de interés.
Objetivos

Contratación internacional

Objetivo General:

Señalar los principales tipos de contratación internacional para

lograr de la mejor manera posible los procesos de negociación,
definiendo los aspectos que determinan una relación internacional
y el papel fundamental que juega en éstas el contrato internacional

Objetivos Específicos:

•• Entender las peculiaridades de la contratación internacional.

•• Distinguir los distintos tipos de contratos Internacionales

ÍNDICE
1. Gestión operativa del negocio internacional.
1.1. Los incoterms. Definición.

1.2. Finalidad.

1.3. Descripción de los incoterms 2010.

1.4. Elección del incoterms adecuado.

1.5. Incorporación de los incoterms en el contrato de compra-

venta.

1.6. Transferencias de riesgos y de costes relativos a las

mercancías.

1.7. Principios básicos de la logística aplicable.

1.8. Gestión de aduanas y la unión aduanera.

1.9. Fiscalidad y tratamiento del IVA.

2. Financiación internacional y mercados financieros.

2.1. Medios de pago. Definición.

2.2. Mercado de divisas.

2.3. Financiación a corto, mediano y largo plazo.

2.4. Mercados financieros y “project finance”.

3. Contratación internacional.
3.1. Principales tipos de contratos.

3.2. Cláusulas básicas.

09
 Gestión
Internacional 1. Gestión operativa del negocio internacional.
del negocio
1.1. Los incoterms. definición.

Contratación La economía global ha dado a los negocios

Internacional
1. Gestión operativa del
negocio internacional
un acceso más amplio, jamás conocido, a los
mercados de todo el mundo. Las mercancías se
venden en más países y en mayores cantidades y
variedad. Pero a medida que aumenta el volumen
y la complejidad de las ventas internacionales,
también se incrementan las posibilidades de
malentendidos y litigios costosos, cuando los
contratos de compraventa no se redactan
adecuadamente.
Los INCOTERMS, Acrónimo de International
Commercial Terms, son un conjunto de reglas
internacionales, regidas por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) que determinan el
alcance de las cláusulas comerciales asociadas.

Los INCOTERMS, las normas oficiales de la CCI

para la interpretación de los términos comerciales,
facilitan la conducta del tráfico internacional.
La referencia a los INCOTERMS 2010 en un
contrato de compraventa define claramente las
obligaciones respectivas de las partes y reduce el
riesgo de complicaciones legales.

Desde la creación de los INCOTERMS por la CCI

en 1936, estos modelos contractuales aceptados
mundialmente se han actualizado regularmente
para adecuarse al desarrollo del comercio
internacional. Los INCOTERMS 2010 toman en
consideración las nuevas realidades que han
aparecido en el comercio internacional en los
últimos años, tales como la reciente difusión
de zonas libres de aduanas, el incremento del
uso de las comunicaciones electrónicas en las
transacciones comerciales y el desarrollo de
sistemas y nuevas prácticas del transporte
internacional.

Los INCOTERMS 2010 ofrecen una presentación

más simple y clara de las 11 definiciones, todas
ellas revisadas.

11
 “
La amplia experiencia de la Comisión de la CCI
sobre la Práctica del Comercio Internacional,
cuyos miembros provienen de todas las partes
del mundo y de todos los sectores comerciales,
asegura que los INCOTERMS 2010 responden a
las necesidades económicas de cualquier lugar.

Los INCOTERMS no son leyes, sino usos o reglas,

por lo tanto la nueva actualización no deroga
las anteriores, por lo que es muy importante Los INCOTERMS,
especificar la versión de INCOTERMS a la que se Acrónimo de
está refiriendo en cada contrato.
International
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas Commercial
de precio, pues cada modalidad va a establecer Terms, son un
los elementos que componen una determinada
operación, los derechos y obligaciones de cada una
conjunto de reglas
de las partes, y los costes que deberán asumir. internacionales,
regidas por la
Antes de pasar a analizar de una forma
más detallada los rasgos específicos de cada
Cámara de Comercio
INCOTERMS, es necesario mencionar las Internacional (CCI)
características generales de esta herramienta que determinan
básica del comercio internacional, para
poder comprender su importancia, alcance y
el alcance de
funcionamiento interno: las cláusulas
•• Carácter voluntario: el uso del INCOTERMS
comerciales
en un contrato entre comprador y vendedor se asociadas.
acuerda por el consenso entre las dos partes,
pero no existe ninguna regulación jurídica
internacional que obligue a la introducción de
esta cláusula en un contrato de compraventa
internacional.

•• Ayudan a evitar la incertidumbre innata a

las prácticas de comercio internacional,
derivada de los diferentes usos y costumbres
comerciales de cada país.

•• Se refieren a mercancías tangibles, no

estando incluidos los contratos relativos a la
transacción de servicios.

•• Los INCOTERMS tienen su origen y evolución

vinculados a las operaciones comerciales de
ámbito internacional; pero con la nueva versión,
también regulan las operaciones interiores.

•• Los INCOTERMS regulan la relación entre

dos partes bien definidas, el comprador y el
vendedor, que son las dos partes que dan lugar
al contrato de compraventa.
 •• Los INCOTERMS no regulan “todas” las
circunstancias que forman parte del contrato
de compraventa internacional, sino una serie
de aspectos bien definidos, que no excluyen la
aplicación de cualquier otro tipo de regulación
que complete la formalización de ese contrato.
Los INCOTERMS no regulan las formas de pago
asociadas a ese contrato ni la ley o jurisdicción
aplicable para la solución de cualquier litigio
que pueda surgir a lo largo de la realización de
esa operación comercial.

•• Establecen de una forma clara y definida

para las dos partes, comprador y vendedor,
las obligaciones respecto a la entrega de la
mercancía.

•• Determinan el momento y sitio exactos en que

se debe producir la entrega del objeto de la
compraventa.

•• Se establece también el momento y lugar

exacto en el que se produce la transferencia
del riesgo del comprador al vendedor, lo
cual es muy importante para establecer el
alcance de la responsabilidad de cada parte
en posibles incidencias o litigios posteriores.

INCOTERMS.
•• Los INCOTERMS asignan a cada una de
las partes su función en relación con las
diferentes fases o apartados del transporte
de las mercancías (despacho de aduanas,
contratación de seguro de transporte y flete,
inspección de la mercancía).

La clasificación de los once términos de los

INCOTERMS 2010 está dividida en cuatro
categorías básicas que diferencian unas
modalidades de otras, con el fin de ayudar a
comprender la interpretación, uso y control de
cada apartado.

En la documentación que se presenta para los

trámites aduaneros el INCOTERMS aparece
reflejado de la siguiente forma:

•• Tres letras con el nombre del INCOTERMS (Ej.:

FOB).

•• Un número que hace referencia al lugar

del contrato de transporte (España, país
comunitario, u otros países).

13
1.2. Finalidad.

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. De ese modo, podrán
evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en
países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las distintas prácticas
comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto puede dar pie a malentendidos, litigios
y procesos, con todo lo que implica de pérdida de tiempo y dinero.

Debe acentuarse que el alcance de los INCOTERMS se limita a los temas relativos a los
derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relación a la entrega
de las mercancías vendidas (en el sentido de “tangibles”, sin incluir las “intangibles” como el
software de ordenador).

Aparecen dos equivocaciones concretas en relación a los INCOTERMS que son muy frecuentes.
Primera, a menudo se interpreta incorrectamente que los INCOTERMS se aplican al contrato
de transporte y no al contrato de compraventa. Segunda, se da por sentado erróneamente que
regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa.

Como siempre ha subrayado la CCI, los INCOTERMS se ocupan sólo de la relación entre
vendedores y compradores en un contrato de compraventa y, más aún, sólo de algunos
aspectos bien determinados.

Mientras que es esencial para los exportadores e importadores tomar en consideración la

vinculación práctica entre los diversos contratos necesarios para ejecutar una transacción
de venta internacional, donde no sólo se requiere el contrato de compraventa, sino también
contratos de transporte, seguro y financiación, los INCOTERMS se refieren sólo a uno de esos
contratos; a saber, el contrato de compraventa.

No obstante, el acuerdo de las partes de utilizar un INCOTERMS particular tendrá

necesariamente consecuencias para otros contratos. Por mencionar sólo algunos ejemplos,
un vendedor que ha celebrado un contrato en términos CFR o CIF no puede cumplirlo con un
modo de transporte diverso del marítimo, puesto que bajo esos términos debe entregar un
conocimiento de embarque u otro documento marítimo al comprador, lo que no es posible si
se utiliza otro modo de conducción.

Además, el documento exigido por el crédito documentario dependerá necesariamente del

modo de transporte deseado.

Segundo, los INCOTERMS versan sobre un número de obligaciones específicas impuestas a las
partes - como la obligación del vendedor de poner las mercancías a disposición del comprador,
entregarlas para el transporte o consignarlas en destino- y sobre la distribución del riesgo
entre las partes en esos casos.

Además, se ocupan de las obligaciones de despacho de las mercancías para la exportación

y la importación, el embalaje de las mercancías, la obligación del comprador de recibir la
entrega, así como proporcionar la prueba de que se han cumplido debidamente las obligaciones
respectivas.
Aunque los INCOTERMS son sumamente
importantes para el cumplimiento del contrato
de compraventa, no se ocupan en absoluto de un
buen número de problemas que pueden ocurrir
en el propio contrato, como la transmisión de
la propiedad y de otros derechos reales, el
incumplimiento del contrato y sus consecuencias,
así como las exoneraciones de responsabilidad
en ciertas situaciones. Debe destacarse que los
INCOTERMS no están pensados para reemplazar
los términos contractuales necesarios en un
contrato de compraventa completo, bien mediante
la incorporación de términos típicos como de
términos negociados individualmente.

Generalmente, los INCOTERMS no tratan de las

consecuencias del incumplimiento del contrato ni
de las exoneraciones de responsabilidad debidas a
causas diversas. Esas cuestiones deben resolverse
a través de otras estipulaciones del contrato de
compraventa y de la ley aplicable.

Los INCOTERMS se han concebido para ser

utilizados cuando las mercancías se venden para
entregarlas más allá de las fronteras nacionales;
por lo tanto, términos comerciales internacionales.

Sin embargo, en la práctica también se incorporan

a veces a contratos de compraventa de mercancías
INCOTERMS.
dentro de mercados puramente domésticos.

Cuando los INCOTERMS se utilizan así cualquier

otra estipulación de otros artículos relativa
a la exportación y a la importación devienen,
obviamente, redundantes.

Por tanto, los INCOTERMS describen

principalmente las tareas, costes y riesgos que
implica la entrega de mercancías de la empresa
vendedora a la compradora.

15
1.3. Descripción de los incoterms 2010.

Características de los incoterms 2010.

Con la actualización de los términos INCOTERMS se han reducido de 13 a 11 reglas. En la

siguiente figura, veamos la actualización:

Figura Nº 01 : Actualización de los Incoterms.

Se han eliminado los términos DAF (Delivered at Frontier), DES (Delivered ExShip), DEQ
(Delivered ExQuay) y DDU (Delivered Duty Unpaid) y se han creado dos nuevos INCOTERMS:

•• DAT (Delivered at Terminal) que sustituye a DEQ, es válido para todos los medios de
transporte y hace la entrega en la terminal, una vez descargada la mercancía.

•• DAP (Delivered at Place/Point) remplaza a DAF, DES y DDU, es válido para cualquier medio
de transporte, da mayor flexibilidad respecto al punto de entrega.

Las dos nuevas reglas al igual que sus predecesoras son de entrega, por lo que el vendedor
corre con todos los costes y riesgos que conlleva llevar la mercancía hasta el lugar de destino.

Otra de las nuevas características que introducen la nueva norma es el reconocimiento formal
de su aplicación en contratos de compraventa nacionales e internacionales.

Por último trata de clarificar el reparto de costes entre las partes en cuanto a la manipulación
en las terminales. En las reglas (CPT, CIF, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP) el vendedor se encarga del
transporte hasta destino. Aunque se entiende que el transporte lo paga el vendedor, realmente
se repercute al comprador en el precio de venta. Pero suele ocurrir que el transportista o el
operador de la terminal carguen los costes de manipulación por su cuenta al comprador, por lo
que se estaría pagando doblemente por el mismo servicio, para evitar esto, las nuevas reglas
asignan con claridad el reparto de costes.
Clasificación de los incoterms 2010.

Son once (11) INCOTERMS, en la versión 2010, en vigor, agrupados en cuatro clases de familias,
a partir de la letra inicial de la denominación (E, F, C, D).

A continuación se muestra cada uno de ellos

Grupo Descripción Familias

La primera categoría se define con el término E.
En dicha categoría el vendedor se compromete
a poner las mercancías a disposición del
EXW –
comprador en el lugar acordado, que suele ser
Grupo E – De Salida normalmente en su local, y el momento que
En fábrica
(... lugar designado).
se haya especificado, sin ningún otro tipo de
obligación por parte del vendedor. A este grupo
pertenece la sigla EXW.

FCA
Franco transportista
(... lugar designado).
En el segundo grupo, denominado F, transporte
Grupo F - Transporte principal no pagado, en este caso se le encarga
FAS
al vendedor que entregue las mercancías a un
principal no transportista designado por el comprador. En
Franco al costado del buque
pagado (... puerto de carga convenido).
este grupo se encuentran las siglas FCA, FAS,
FOB
FOB
Franco a bordo
(... puerto de carga convenido).

CFR
Coste y flete
(... puerto de destino
convenido).
CIF
El tercer apartado, C, transporte principal Coste, seguro y flete (... puerto
pagado, el vendedor se ha de encargar de de
Grupo C - Transporte destino convenido)
contratar el transporte, pero no asume el riesgo
principal de pérdida o daño de las mercancías. Aquí
pagado aparecen las siglas CPT
CFR, CIF, CPT, y CIP. Transporte pagado hasta
(... lugar de destino convenido).

CIP
Transporte y seguro pagado
hasta
(... lugar de destino convenido).

DAT
Entregada en terminal
(... lugar convenido).
La cuarta categoría, denominada D, se refiere a
los contratos de llegada en donde el vendedor
asume el riesgo de la mercancía, además DAP
Grupo D – De Llegada de contratar el transporte hasta un lugar de Entregada en lugar
llegada determinado (... lugar convenido).
En este último grupo se incluyen las siglas DAT,
DAP, DDP. DDP
Entregada derechos pagados
(...
lugar de destino convenido).

En la revisión del 2010 se han clasificado en dos grupos, que se describen a continuación.

17
Gráfico Nº 01 : Incoterms_2010_C
Gráfico Nº 02 : Incoterms_2010_D

19
Gráfico Nº 03 : Incoterms_2010_E,F
 “
Reglas para cualquier modo de transporte.

EXW. Ex Works.

La definición más básica de esta modalidad de

INCOTERMS se caracteriza porque el vendedor
se obliga a poner a disposición del comprador
la mercancía en el lugar y plazo acordados, EXW. Ex Works:
embalados de forma adecuada, y sin ningún
otro tipo de obligación referida al despacho de La definición más
la mercancía o la de la carga de la mercancía
en el medio de transporte proporcionado por el
básica de esta
comprador. modalidad de
INCOTERMS se
Los documentos que el exportador debe de
entregar al comprador son la factura comercial
caracteriza porque el
y la lista de contenidos, “packing list”, si bien se vendedor se obliga a
puede acordar entre las partes la entrega de otro poner a disposición
tipo de documentación extraordinaria.
del comprador la
La transmisión de riesgos se produce a través de mercancía en el lugar
la entrega o puesta a disposición de la mercancía y plazo acordados,
frente al comprador. embalados de
En la versión de los INCOTERMS 2010 se refleja
forma adecuada,
que el importador puede exigir al exportador, y sin ningún otro
previo pago, la ayuda para obtener documentos tipo de obligación
necesarios para gestionar la exportación de la
mercancía, así como información necesaria para
referida al despacho
contratar un seguro. de la mercancía o
la de la carga de
Esta modalidad de INCOTERMS es la forma más
sencilla y menos comprometida para el exportador
la mercancía en el
ya que es mucho más fácil de gestionar, tiene medio de transporte
unos bajos costes y hace que el vendedor no proporcionado por el
se comprometa en ninguna de las fases de la
logística posteriores a la salida de la mercancía de
comprador.
sus instalaciones.

Este tipo de acuerdo es especialmente

adecuado para aquellas empresas que carecen
de infraestructura, conocimiento y personal
adecuado para la gestión de opciones logísticas
más avanzadas; al mismo tiempo permite realizar
ofertas de venta a menor precio ya que el coste
asociado a este tipo de INCOTERMS se refiere casi
únicamente al precio de la mercancía.

21
Los principales aspectos negativos de la sigla EX WORKS se refieren al hecho de que es
una modalidad de contrato en la que se ofrecen escasas “facilidades” operativas para el
comprador, descargando en el importador la casi totalidad de las gestiones relacionadas con
el transporte de la mercancía desde el punto de origen al punto de destino, ello hace que se
pueda reducir en gran medida la cantidad de clientes potenciales que puedan estar interesado
en la compra de dicha mercancía; al mismo tiempo, una buena gestión de la política logística
internacional por parte de una empresa puede ser una importante ventaja competitiva frente
a otros competidores, ayudando a una mayor diversificación internacional y consecución de
economías de escala.

Este modelo de INCOTERMS es muy utilizado en el tráfico de mercancías intracomunitario,

en el cual no hay procesos aduaneros intermedios, si bien sería aconsejable que las PYMES
supieran prepararse para asumir mayores cuotas de compromiso y riesgo en los contratos de
compraventa internacional de cualquier tipo.

En la modalidad de INCOTERMS EXW, así como en todas las sucesivas, el embalaje de la

mercancía es responsabilidad del vendedor, siendo muy importante que el vendedor cuide este
aspecto, aparentemente sin importancia, ya que en la mayoría de los casos en los que se
produce algún daño en la mercancía los expertos aseguradores o de transporte suelen atribuir
el problema a “deficiencia de embalaje”, con lo cual automáticamente la responsabilidad de los
daños o perdidas producidos se convertirán en responsabilidad del vendedor de la mercancía.

En el caso de que sea necesaria algún tipo de inspección previa a la carga de la mercancía, los
gastos originados por dicha inspección serán responsabilidad del comprador.

El vendedor no tiene obligación de cargar la mercancía en el medio de transporte proporcionado

por el comprador. Si lo hace es a riesgo y expensas del comprador.

Tampoco el vendedor tiene obligación de realizar el despacho de exportación de la mercancía,

pero debe proporcionar la ayuda y la información suficiente, para que el comprador pueda
hacerlo.

FCA. Free Carrier.

En este caso el vendedor o exportador se obliga a entregar la mercancía, ya realizado el

despacho de exportación, al transportista, en caso de varios transportistas sería al primero
de ellos, el cual ha sido elegido o contratado por el comprador, en el plazo y lugar acordados.

En caso de que la entrega se produzca en las instalaciones del vendedor, éste será también
responsable de la carga de la mercancía, si la entrega se produce en cualquier otro lugar
(terminal contenedores, estación ferrocarril, zona de aeropuerto, etc.), el vendedor no será
responsable de la descarga de la mercancía del medio de transporte originario ni la carga en
el medio de transporte señalado por el comprador.

Los documentos asociados a esta modalidad de INCOTERMS serían los mismos que para la
sigla EXW, factura comercial, packing list, a los que hay que añadir todo aquel documento que
haya sido necesario para proceder al despacho de la exportación de la mercancía.

La transmisión de riesgos se produce cuando el vendedor pone la mercancía a disposición del

medio de transporte seleccionado por el importador; si no se ha designado un lugar específico
para la entrega de la mercancía, y hay varios disponibles, el vendedor puede elegir el que
mejor le convenga. Por otra parte, es importante señalar que el comprador debe recibir la
“entrega”, no la mercancía, por lo que el vendedor habrá cumplido su compromiso cuando
ponga a disposición la mercancía, aun cuando ésta no sea recepcionada por el comprador a
través de su transportista de una forma inmediata. En caso de que no se recoja la mercancía,
el comprador correrá con todos los gastos que esto suponga.

Muy importante precisar en esta sigla el lugar convenido de entrega, evitando generalidades
que originen dudas sobre el alcance de la responsabilidad de cada una de las partes.

En caso de transporte en contenedores o a través de transporte marítimo de trasbordo, es más

aconsejable las siglas FCA en lugar de las FOB.

CPT. Carriage Paid to.

En esta sigla el vendedor entrega la mercancía en el lugar acordado, para ello debe contratar
y pagar los costes de transporte necesarios para llevar la mercancía hasta dicho lugar. Está
orientado al transporte multimodal.

La entrega de la mercancía se produce en el momento en que la mercancía esté disponible

para el transportista que así se haya determinado, siendo también en ese mismo momento
cuando se produzca la transferencia de los riesgos y costes desde el vendedor al comprador.

La selección por parte del vendedor del medio de transporte, sin ningún otro tipo de
especificación, implica que dicha selección se deberá hacer atendiendo a los usos y costumbre
generales y buscando un servicio logístico con unas prestaciones de calidad mínimas para el
vendedor.

En el caso de que se utilizara un servicio de transporte multimodal, en el que estuvieran

implicados sucesivas empresas o medios de transporte, el vendedor asumirá el coste de
carga en el primer porteador de la mercancía, al mismo tiempo la transmisión de los riesgos
y costes de la mercancía se producirá cuando se realice la entrega a ese primer portador de
la mercancía. En cualquiera de los casos el exportador sigue estando obligado a realizar el
despacho de aduanas de la exportación de la mercancía.

En esta sigla al haberse elegido el medio de transporte por el vendedor es muy importante
la comunicación del vendedor al comprador de todos los datos referentes a dicho medio de
transporte, especificando lugar, fecha, nombre de transportistas, plazos, recorrido, transito,
etc.

En esta sigla es muy importante dejar aclarado quién es responsable de la descarga de la

mercancía cuando llega a su destino.

CIP. Carriage and Insurance paid to.

Esta sigla tiene una estrecha relación con la modalidad de INCOTERMS CIF, teniendo unas
prestaciones muy parecidas a ésta pero asociada a medios de transporte no específicamente
marítimos, sino que puede utilizarse en cualquier tipo de transporte seleccionado.

23
Las obligaciones que aparecían en las siglas CPT
se ven ahora complementadas por la necesidad
de que el vendedor contrate un seguro de las
mercancías hasta destino (seguro mínimo), por lo
que si el comprador desea tener mayor cobertura,
correrá con los costes que esto suponga.

Al igual que en CPT el traspaso de riegos se da

cuando se pone en poder del porteador o cuando
la mercancía llega a destino.

DAT. Delivered at Terminal.

En este caso se trata de una sigla que exige la

entrega en una terminal designada en un puerto o
en el lugar convenido.

Por terminal se entiende cualquier lugar,

abierto o cerrado (muelle, almacén, estación de
contenedores, etc.).

La entrega se realiza cuando la mercancía se

pone a disposición del comprador en la terminal
designada, una vez descargada del medio de
transporte.
Responsabilidad del vendedor total hasta
En este INCOTERMS el vendedor se encarga de el punto de destino.
pagar y contratar el transporte hasta el punto
señalado, en caso de no indicar una terminal
específica, el vendedor puede elegir el sitio que
mejor le convenga.

También asume la responsabilidad de realizar

el despacho de exportación de la mercancía, así
como la carga y descarga en el lugar de destino.

La transmisión del riesgo se produce en el momento

en que la mercancía llega al lugar designado.

DAP. Delivered at place.

En esta sigla el vendedor hará entrega de la

mercancía cuando la pone a disposición del
comprador en el medio de transporte de llegada,
preparada para la descarga en el lugar de destino
asignado.
Las obligaciones del comprador comienzan en el momento en que la mercancía llega al lugar
elegido, estando encargado el importador de realizar la descarga de la mercancía, así como
todos los tramites de importación aduanera y transporte interior hasta el destino final.

Esta fórmula de INCOTERMS es muy rentable para el comprador, ya que no se asume ningún
tipo de responsabilidad hasta la llegada de la mercancía al país de destino, en donde el
comprador goza de mayores ventajas para realizar la fase final de la operación.

DDP. Delivered duty paid.

Esta es la sigla que supone para el vendedor una responsabilidad total hasta el punto de destino
especificado; en este caso el vendedor se compromete a entregar la mercancía al comprador
en el lugar de destino que se haya convenido, ya debe de haber sido realizada la gestión del
despacho de importación y, además, se debe descargar la mercancía del medio de transporte.

El vendedor asume todos los costes y riesgos asociados a la importación en el país de destino
(trámites aduaneros, pago de impuestos, derechos aduaneros).

Esta sigla es sin lugar a dudas la más compleja para el vendedor de la mercancía, pero al
mismo tiempo puede ser una herramienta comercial muy importante, ya que representa un
gran atractivo de compra ya que supone para el comprador una completa comodidad para
recibir la mercancía seleccionada.

El posible “atractivo” de esta sigla para el comprador o la utilidad comercial de la misma como
estrategia competitiva para el vendedor, no debe hacernos olvidar que para la utilización de esta
sigla por el vendedor es necesario que el remitente conozca de antemano una aproximación de
los posibles costes aduaneros del envío de una determinada mercancía, con el fin de evitar la
sorpresa de comprometerse a pagar gastos aduaneros tan elevados que arruinen las ganancias
de esa operación comercial.

En ciertos países de América Latina el destinatario de la mercancía debe de abonar los aranceles
aduaneros antes del despacho de la mercancía, con la consiguiente demora y retrasos que
este trámite puede suponer.

Hay países de América Latina o de África en donde el importe de los aranceles aduaneros
equivale al 100% del valor real declarado por el contenido de la mercancía.

La aparición de grandes empresas logísticas internacionales con delegaciones en todo el

mundo, y los nuevos medios de información y comunicación internacional hacen que sea
posible especificar desde el punto de origen la sigla DDP para ese tipo de producto, siendo
facturado el importe de los procedimientos aduaneros en destino al remitente sin ningún tipo
de complicación añadida. Es por ello aconsejable la gestión de especialistas de este tipo de
sigla que necesita un conocimiento mucho más detallado del funcionamiento de las normas
logísticas-aduaneras del país de destino de la mercancía.

25
 “
Reglas para el transporte marítimo o por
vías navegables interiores.

Una de las novedades de los INCOTERMS 2010,

es que las reglas para el transporte marítimo o
por vías navegables interiores, solo se pueden
usar cuando seamos capaces de llenar barcos
enteros o bien alquilar espacios en las bodegas de
los barcos. No son recomendables en caso de usar FOB. Free on
contenedores. Board Esta sigla
también es válida
FAS. Free Alongside Ship. de forma exclusiva
para el transporte
Esta sigla está orientada de forma exclusiva para marítimo o por vías
el tráfico marítimo; en este caso el vendedor está navegables interiores:
obligado a entregar la mercancía en el costado (al
lado) del buque, momento en el que se transfiere
la definición de
el riesgo. esta modalidad de
INCOTERMS se basa
La entrega se produce en el puerto de embarque en la obligación del
convenido, en el plazo acordado, al costado del
buque designado por el comprador y en la forma vendedor de entregar
utilizada habitualmente en ese puerto. las mercancías a
bordo del buque
Si se produce un retraso o cualquier incidencia
en la disponibilidad del buque contratado para el
designado por el
transporte, será el comprador quien se tenga que importador.
hacer cargo de los costes extras que se puedan
derivar de dichas circunstancias.

En este apartado también se realiza el despacho de

exportación por parte del vendedor, y se proporciona
al comprador la misma documentación de la que
hablábamos en la sigla FCA.

La sigla FAS exige por parte del importador

un buen conocimiento de la organización y
procedimientos del puerto de embarque, para evitar
posibles inconvenientes que puedan aparecer una
vez que la mercancía ya se halla situada en la zona
portuaria.
FOB. Free on Board.

Esta sigla también es válida de forma exclusiva

para el transporte marítimo o por vías navegables
interiores: la definición de esta modalidad de
INCOTERMS se basa en la obligación del vendedor
de entregar las mercancías a bordo del buque
designado por el importador.

El momento de la transferencia del riesgo se

produce cuando la mercancía se encuentra a bordo
del buque, si bien la manipulación de la mercancía
para introducirla en el buque suele efectuarse por
medio de compañías de profesionales portuarios,
por lo que puede haber cláusulas específicas del
puerto que determinen la responsabilidad de cada
parte en caso de que ocurra alguna incidencia en
esa operativa de carga.

La documentación vinculada a esta sigla es la

misma que la de la sigla anterior, incluida la
gestión del vendedor del despacho de exportación
de aduanas.

CFR. Cost and Freight.

Mercancía.
En esta cláusula el vendedor está obligado
a contratar, por cuenta del comprador, el flete a
destino.

Se trata de un INCOTERMS también válido

para transporte marítimo o por vías navegables
interiores.

Las obligaciones del vendedor con respecto al

comprador en materia de documentación son
parecidas a las que hemos visto en las cláusulas
anteriores: Despacho de aduanas, y posibilidad
de exigir información sobre póliza de seguro
(el vendedor no tiene obligación de asegurar la
mercancía).

Es importante señalar que si bien el vendedor

se encarga de elegir y gestionar el transporte
de mercancía hasta el punto de destino, la
transmisión del riesgo se produce cuando la
mercancía sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque.

27
 Este tipo de INCOTERMS tiene el pequeño inconveniente para el importador, y es que no participa
en la elección del transporte, por lo que es aconsejable establecer cláusulas adicionales que
aseguren la calidad del transporte en cuanto a tiempos de tránsito, fiabilidad, seguridad, etc.

CIF. Cost, Insurance and Freight.

Esta sigla tiene las mismas características de la sigla CFR, a lo cual se añade la obligación del
exportador de contratar un seguro y pagar la prima que cubra los riesgos de la mercancía
durante el transporte; hay que CIF. Cost, Insurance and Freight señalar que el vendedor sólo
está obligado a contratar un seguro de garantías mínimas, por lo que si el importador desea
un seguro con cláusulas específicas y servicios añadidos de cobertura, deberá negociarlo
con el comprador o contratar su propia póliza de seguro complementaria.

Los términos del seguro deben ser conformes a las garantías mínimas de las normas
establecidas por las cláusulas del Instituto de Londres de aseguradoras, cubriendo al
menos el valor de la mercancía a lo que se añade un 10% de valor, que puede ser ampliado a
20%.

Algunos países no aceptan la sigla CIF, ya que existe una obligación de contratar el seguro de la
mercancía en el país de destino, por lo que el exportador no puede asegurar la mercancía
en el país de origen para todo el tránsito de transporte hasta el destino final.

1.4. Elección del incoterms adecuado.

La elección de una sigla de INCOTERMS para una determinada operación va a depender de una
serie de variables que tendrán que ser valoradas por el exportador importador; dentro de los
factores a considerar se pueden destacar:

•• País de destino de la mercancía (distancia, aduanas, sistema jurídico).

•• Los deseos del cliente (política comercial, confianza).

•• Naturaleza de la mercancía (urgencia, embalaje, cantidad).

•• Experiencia internacional del vendedor (conocimientos logística, seguros, ordenamientos

jurídicos).

Una vez definidos los términos generales anteriormente señalados se deben de hacer una serie
de preguntas que nos ayuden a precisar los aspectos concretos de la operación que afectan a
las dos partes implicadas, exportador / vendedor e importador / comprador, para poder elegir
la fórmula de INCOTERMS más adecuada. Así, podríamos formular los siguientes puntos:

•• ¿Qué parte, vendedor o exportador, puede conseguir mejores condiciones de transporte?

•• ¿Cuál de las partes puede obtener mejores términos de seguro de la mercancía?

•• ¿Qué responsabilidad va a tener el vendedor sobre las condiciones de calidad de la

mercancía cuando llegue al destinatario?

•• ¿El comprador necesita o exige una fecha límite de entrega de la mercancía?

•• ¿Hay alguna de las partes que tenga una mayor experiencia en operaciones internacionales
de este tipo?

•• ¿Alguno de los dos países de origen o destino de la mercancía presentan mayores

problemas logísticos que puedan o deban ser solucionados de una forma más efectiva por
una de las partes?

Por último, ya se debe responder a las cuestiones prácticas del transporte que aparecen
resueltas por las siglas INCOTERMS; ésta es la fase más clara y concreta, pero ello no implica
que se deban pasar por alto las reflexiones que hemos hecho en los dos puntos anteriores para
poder tener una visión real y completa de todas las necesidades que aparecen asociadas a esa
operación de compra-venta de mercancía.

•• ¿Cuál es el lugar en donde se desea transferir la responsabilidad desde el comprador al

vendedor?

•• ¿Qué parte es responsable del despacho aduanero de exportación-importación?

•• ¿Quién es responsable de organizar el transporte en el país de exportación?

•• ¿Quién debe de pagar el transporte?

•• ¿Quién debe de gestionar el seguro de la mercancía?

•• ¿Quién debe de pagar la póliza del seguro de la mercancía?

Según el modo de transporte, podemos recomendar el uso de los siguientes INCOTERMS

2010, como más apropiado:

a. Cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal: + EXW +FCA +CPT +CIP +DAT +DAP
DDP

b. Transporte marítimo y transporte por vías navegables interiores exclusivamente: +FAS

+FOB +CFR +CIF

En caso de que se produzca alguna disputa acerca de los términos relacionados con la utilización
de las siglas INCOTERMS en un determinado contrato de compraventa, es importante que las
partes hayan previsto en dicho contrato que cualquier incidencia o desacuerdo del mismo debe
de ser solucionado o resuelto “siguiendo las reglas de arbitraje de la Cámara Internacional
de Comercio”; esta cláusula nos ayudará a proporcionar mayor seguridad jurídica al acuerdo
comercial establecido entre las partes, conociendo de antemano el ordenamiento jurídico en
el que se van a solucionar los problemas que puedan surgir.

En la siguiente figura veamos el procedimiento de cómo se transmiten los riesgos para cada
caso.

29
 Figura Nº 02

Transferencia de riesgos. INCOTERMS 2010

Fuente: Manual de Comercio Internacional 2013.

Tabla Nº 01 : Tabla de Costes y responsabilidad

1.5. Incorporación de los INCOTERMS en el
contrato de COMPRA-VENTA.

A la luz de los cambios hechos a los INCOTERMS

de vez en cuando, es importante asegurar que, si
las partes desean incorporarlos a su contrato de
compraventa, se haga una referencia expresa a la
versión actual de los INCOTERMS.

Puede descuidarse fácilmente, por ejemplo,

contienen una referencia a una versión anterior
cuando los modelos contractuales-tipo o los
modelos a la orden usados por los comerciantes.
El defecto en la referencia a la versión actual
puede provocar discusiones sobre si las partes
acordaron esa versión u otra anterior, como
parte del contrato. Los comerciantes que deseen
usar los INCOTERMS 2010 deben especificar
claramente que el contrato queda sometido a los
“INCOTERMS 2010”.

Cuando se utilizan en los contratos los INCOTERMS,

las partes conocen que se comprometen a una
serie de requisitos y exigencias mutuas que se
derivan de la interpretación uniforme del término
comercial seleccionado y aceptado bilateralmente.

Para el vendedor, las obligaciones dimanantes de Comprador.

INCOTERMS serán:

a. Pagar el precio y emitir facturas comerciales que

corresponda a las mercancías del contrato.

b. Controlar e inspeccionar que la mercancía

suministrada corresponde con el pedido y que
se refleja en la factura, tanto en cantidad como
en su calidad y características.

c. Envasar y embalar adecuadamente la mercancía

que permita que llegue a destino en las
condiciones idóneas.

d. La entrega física de la mercancía en tiempo y

en forma, es decir, dentro del plazo estipulado
y en el punto indicado, dependiendo del
INCOTERMS elegido.

e. Notificar e informar al comprador que se ha

efectuado la entrega en el lugar convenido y
dentro del margen de las fechas previstas.

31
 “
f. Obtener los permisos, licencias, certificados,
despachos aduaneros, pago de aranceles,
tasas, impuestos, etc…, que sean de su
responsabilidad para diligenciar la exportación
y/ o importación, dependiendo del INCOTERMS
elegido.

g. Hacer frente a los gastos que le correspondan

por estar incluidos en el precio ofertado, según
el INCOTERMS en el que se haya cotizado la
operación.
Transporte de
mercancías:
h. Ayudar al comprador, si éste lo requiriera, para Entendemos por
facilitarle los datos y certificados a fin de
obtener los documentos necesarios que fueran transporte de
de su responsabilidad, según el INCOTERMS mercancías a los
específico en el que se opere. actos que sitúan la
mercancía en un
El comprador se verá comprometido a: punto de destino,
a. El pago de la mercancía, en los plazos y partiendo de que la
condiciones del contrato de compraventa. misma se encuentra
b. La recepción de la mercancía en el lugar y fecha
en un lugar distinto
concertados. del mismo, al que
c. Asumir los riesgos y responsabilidades de la
podemos llamar
mercancía desde el momento indicado en el origen.
INCOTERMS correspondiente en el que se
ejecute la operación comercial.

d. Avisar, con la debida antelación, al vendedor, del

porteador que va a realizar el transporte de la
mercancía cuando le corresponda al comprador
contratar dicho transporte.

e. Hacerse cargo de los gastos para la obtención

de documentos, llevada a cabo por el vendedor
a su instancia y solicitud, por prestarle ayuda y
asistencia.

f. Informar al vendedor de la recepción de la

mercancía.

g. El pago de los gastos adicionales que le fueran

imputados ante la falta de instrucciones
precisas y concretas al vendedor y que fueran
devengados por dicha circunstancia.

h. La obtención de los permisos y autorizaciones

oficiales de la exportación y/o importación,
así como los impuestos, gastos y aranceles
de despacho que le correspondiesen por el
INCOTERMS elegido.
 i. Realizar las inspecciones previas al embarque, excepto cuando estas sean ordenadas por las
autoridades del país de origen.

1.6. Transferencias de riesgos y de costes relativos a las mercancías.

El riesgo de pérdida o avería de las mercancías, así como la obligación de soportar los gastos
relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador una vez que el vendedor ha cumplido
su obligación de entregar las mercancías. Como no debe darse al comprador la posibilidad de
demorar la transferencia de riesgos y gastos, todos los términos estipulan que su transmisión
puede ocurrir incluso antes de la entrega, si el comprador no la acepta según lo convenido,
o si omite las instrucciones (con respecto al momento del embarque y/o lugar de entrega)
necesarios para que el vendedor pueda cumplir su obligación de entregar las mercancías.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las mercancías
hayan sido identificadas como destinadas al comprador o, tal como se expresa en la redacción
de los términos, hayan sido apartadas para él.

Este requisito es especialmente importante en el término EXW porque, según los demás
términos, la mercadería ha sido ya identificada como destinada al comprador cuando se han
adoptado medidas para el embarque, o el despacho (términos “F” y “C”), o la entrega en
destino (términos “D”). En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las
mercancías a granel sin identificación individual cuantitativa para cada comprador y, de ser
así, la transferencia de riesgos y costes no se producirá en tanto no haya sido adecuadamente
apartada la mercadería, según quedó dicho.

1.7. Principios básicos de la logística aplicable.

Transporte de mercancías.

Entendemos por transporte de mercancías a los actos que sitúan la mercancía en un punto
de destino, partiendo de que la misma se encuentraen un lugar distinto del mismo, al que
podemos llamar origen.

Estos actos comprenden: Movimiento físico de la mercancía, contratación del transporte,

carga y descarga de la mercancía.

Para ello contamos con una serie de transportes.

El transporte comercial se clasifica de acuerdo al medio de locomoción empleado: por

carretera, ferroviario, éreo y marítimo.

La selección del medio de transporte se puede llevar a cabo a través de empresas denominadas
agencias de transporte especializadas o la empresa exportadora puede encargarse
directamente.

La mayor parte de los contratos de transporte son de adhesión, esto significa que las condiciones
del contrato están determinadas por parte de la empresa transitaria.

33
Cuando contratamos directamente el medio de transporte internacional, debemos tener en
cuenta:

a. La fiabilidad del servicio de la empresa de transporte.

b. El Incoterms bajo el que hemos llevado a cabo la negociación.

c. Las propias características de la mercancía: refrigerada, congelada…

d. Barreras a la entrada por parte del país importador.

e. El precio no sólo del transporte sino de la gestión de documentos, almacenaje, carga y

descarga, seguro de mercancía etc.

Seguros internacionales

•• Elementos: Asegurado, Asegurador, Tomador, Beneficiario.

•• Tipos de Pólizas: Individual y Flotante.

Valor asegurable.

El Seguro es una institución de carácter económico cuya función es disminuir el riesgo, reuniendo
bajo una sola dirección un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas accidentales
acumuladas a las que el grupo está expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos límites.
El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago
de una prima, promete reembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso
de sufrir pérdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duración del
contrato.

La función del seguro es la reducción del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio
de un contrato.

En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadería, el medio de transporte, las

personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (pérdida, rotura,
merma, contaminación, alteración. etc.), excluyéndose las pérdidas originadas por vicios
ocultos de la mercadería.

El valor asegurable de la carga (mercadería) es su precio de costo (precio de factura), más

el flete y los gastos, así como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la
condición CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carácter
de transferible una póliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que dé lugar el
contrato.

La cobertura se debe contratar en una compañía solvente y de buena reputación, en las

condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, más un 10%.

El porcentual de incremento puede aumentarse si así lo solicita el comprador.

 “
La determinación de la cobertura apropiada no
necesariamente tiene que ser “contra todo riesgo”.

Según la naturaleza de la mercadería los

aseguradores pueden acordar formas más
limitadas y económicas de cobertura. Lo
aconsejable es asegurarse por la cobertura
aceptada generalmente por el ramo comercial de
que se trate.
Al momento de
establecer la prima de
Cálculo del coste del seguro.
una póliza marítima se
consideran, entre otros,
Una estimación promedio del coste del seguro los siguientes factores:
de la mercadería (vía marítima) oscila en el 8%,
siendo el piso el 2% y el techo el 12%. clase de cobertura,
características de los
Los parámetros a considerar son, entre otros: productos, origen,
destino y ruta del viaje,
•• Si la mercadería es frágil, perecedera, peligrosa.
transportista, posibles
•• El tipo de embalaje. almacenamientos y
•• El modo de transporte. El seguro sobre transbordos, causas de
mercaderías transportadas por vía aérea pérdidas comerciales
es alrededor de 3 o 4 veces menor que las (por ejemplo, mermas,
transportadas por vía marítima.
pérdidas de peso,…),
•• El itinerario a recorrer. Al respecto es carácter estacional de
importante establecer si durante el mismo se
transcurre por zonas de riesgo. las remesas, embalajes,
valor, experiencia del
•• Tipo de cláusula elegida o garantía cubierta.
asegurado en comercio
•• Cláusula asegurable. La condición FOB tiene exterior, conducta
una prima menor que la condición CFR.
del asegurado o de
Al momento de establecer la prima de una póliza sus consignatarios
marítima se consideran, entre otros, los siguientes en lo concerniente a
factores: clase de cobertura, características de las reclamaciones,
los productos, origen, destino y ruta del viaje,
transportista, posibles almacenamientos y conducta respecto
transbordos, causas de pérdidas comerciales (por a la reclamación
ejemplo, mermas, pérdidas de peso,…), carácter de indemnización
estacional de las remesas, embalajes, valor,
experiencia del asegurado en comercio exterior, a terceras partes,
conducta del asegurado o de sus consignatarios posibilidades de
en lo concerniente a las reclamaciones, conducta
respecto a la reclamación de indemnización a
salvamento conforme
terceras partes, posibilidades de salvamento con la póliza individual.
conforme con la póliza individual.

35
La influencia del exportador en varios de los puntos precedentes es casi nula. En cambio puede
ejercer su influencia en otros aspectos; particularmente en lo que concierne al embalaje,
adoptando aquellos que proporcionen a la mercadería el máximo de protección contra roturas
o que mejor la resguarde ante las exposiciones de condiciones perjudiciales o al hurto. Asi
mismo debe ser diligente y verídico en sus reclamaciones al asegurador.

El seguro de transporte se basa en elementos cuantificables por lo que, entre otros, no cubre:

•• Lucro cesante debido a una perdida.

•• Retraso en la expedición o llegada de la mercadería.

•• Volatilidad de la divisa.

•• Cancelación de pedidos.

•• Gastos extraordinarios por sobre almacenaje.

•• Modificaciones de derechos aduaneros y demás tributos.

Documentos principales utilizados en transacciones de comercio exterior.

Los documentos más frecuentemente utilizados en operaciones de comercio exterior son de

dos tipos:

•• Documentos comerciales - administrativos, de transporte, de seguro, aduaneros, de

información, etc., que no sea un documento financiero.

•• Documentos financieros – tales como letras de cambio, pagarés, cheques u otros

documentos análogos utilizados para obtener el pago.

Están regulados por lo indicado en el artículo 2b) de la publicación CCI nº522 “reglas uniformes
relativas a cobranzas”.

Como documentos administrativos tenemos la factura comercial (comercial invoice) y la lista

de contenido (packing list).

Como documentos de transporte tenemos el Conocimiento de Embarque, en sus diferentes

versiones, tal como carta de porte marítimo (bill of lading), carta de porte aéreo (air way bill),
carta de porte por carretera CMR (trucking bill of lading), carta de porte ferroviario CIM (railroad
bill of lading), carta de porte multimodal FBL (combined transport bill of lading) y contrato de
fletamento (charter party bill of lading).

Como documento de seguro tenemos la póliza de seguros (insurance policy).

Como documentos aduaneros tenemos, según tipo de mercancía, el certificado de origen

(certificate of origin), certificados sanitarios, fitosanitarios y de control oficial, cuadernos ATA y
el Documento Único Aduanero (DUA), el más importante para el despacho de aduanas.

Como documentos de información tenemos los certificados Casher y Halal, certificados de

fabricación, de calidad y de inspección y el de información para intercambios intracomunitarios,
el Intrastat.
 En el siguiente link podrás encontrar un ejemplo
de los principales documentos de Importación
y Exportación que exponen las Cámaras de
Comercio como necesarios para cualquier tipo
de transacción: http://www.plancameral.org/
camaras_internacional-portlet/file/3e4b60c2-
e764-4e05-90fa-433efca4e5b2

1.8. Gestión de aduanas y la unión aduanera.

Las aduanas son entidades de carácter

administrativo y tienen un componente fiscalizador
y recaudatorio que se encargan de velar por el
cumplimiento de la normativa en materia de
exportaciones e importaciones de productos.

La importancia de la institución aduanera es de

primera magnitud en el comercio internacional
por varios motivos como pueden ser: por su
labor proteccionista de los productos nacionales
(poniendo una barrera jurídica y económica a
las importaciones en beneficio de los productos
nacionales), por la misión reguladora del tráfico
internacional que tienen encomendada incluida su
inspección del género y por la importante función
a efectos estadísticos que registran el movimiento
de mercancías (pesos, volúmenes, magnitudes
Documentación. económicas y tipos de productos) que constituyen
el comercio internacional.

El procedimiento aduanero supone todo un

compendio de requisitos y acciones que permiten
la exportación - exportación de mercancías,
los cuáles deben de ser conocidos para poder
emprender cualquier tipo de internacionalización
de un proyecto empresarial.

Territorio aduanero: Territorio dentro del que son

plenamente aplicables las disposiciones de la
legislación aduanera de un Estado.

Lo más corriente es que el territorio aduanero

coincida con su territorio nacional; sin embargo, en
el caso de zonas de integración económica a veces
quedan excluidas ciertas partes del territorio de
los países que forman esa zona aduanera.

Es el caso de la Unión Europea, en donde persisten

ciertas zonas que no pertenecen al territorio
aduanero de la UE (Ceuta, Melilla), al tiempo que
sí se incluyen dentro de ese territorio aduanero el

37
mar territorial y el espacio aéreo. Las funciones principales y básicas que tienen encomendadas
las aduanas son:

•• Aplicar la normativa que se haya dispuesto en ese territorio aduanero para el flujo de
importaciones y exportaciones de mercancías.

•• Verificar físicamente las mercancías: control físico de las mercancías para verificar su
contenido, cantidad, estado, origen, adaptación a la documentación adjunta.

•• Recaudación de impuestos: la aduana es el punto en el que se impone la correspondiente

tasa o impuesto de exportación-importación en función de múltiples variables (contenido,
cantidad, origen, valor, normativa específica).

•• Una vez que las mercancías han llegado a un determinado país se han de conocer una serie
de informaciones que nos indicarán el tipo de despacho aduanero que procede y los gastos
que se generan. Así, se ha de tener en cuenta:

•• Origen de la mercancía.

•• Clasificación de la mercancía.

•• Valor de la mercancía.

•• Tipo de arancel aplicable.

Regímenes aduaneros.

Un régimen aduanero consiste en las diferentes destinaciones a que pueden quedar sujetas
las mercancías que se encuentran bajo control aduanero, de acuerdo con los términos de
la declaración presentada ante la autoridad aduanera.

Regímenes definitivos.

•• De importación y exportación: Ingreso o salida de mercancía que cumpla con los

requisitos de ley, para su uso dentro o fuera del territorio nacional.

Regímenes temporales.

•• Transito aduanero interno e internacional: Transporte por vía terrestre de mercancía

bajo control de aduana, en territorio nacional.

•• Transbordo: Traslado o transbordo de mercancía bajo control de aduana, desde una

unidad de transporte utilizada para el ingreso a territorio nacional hacia otra unidad que
continúa el tránsito aduanero, sin que las mercancías causen pago de tributos.

•• Tránsito por vía marítima o aérea: Transporte de mercancías bajo control aduanero,
sujeta a pago de tributos a la importación o exportación o a regulaciones no arancelarias,
entre dos puertos o aeropuertos.

•• De depósito fiscal: Las mercancías se depositan de forma temporal bajo custodia del
depositario y control de la aduana, sin el pago de los tributos a la importación.
•• Servicios de reempaque y distribución en depósito fiscal: La autoridad aduanera
puede autorizar a los depositarios aduaneros a prestar servicios desempaque, división,
clasificación, empaque, embalaje, reempaque, reembalaje, remarcación, etiquetado
y distribución de mercancías para su posterior consumo en el mercado local o su
reexportación total o parcial.

•• De importación y exportación temporal: La importación temporal es. el ingreso de

mercancías a territorio aduanero por un plazo determinado, con suspensión de los
tributos, las cuales deberán ser reexportadas o importadas definitivamente sin
modificación ni transformación alguna. La exportación temporal permite la salida de
mercancía de territorio aduanero por un plazo determinado, con suspensión de los
tributos, las cuales deberán ser reimportadas sin transformación o modificación alguna.

•• Provisiones a bordo: Son mercancías ingresadas de forma temporal para la manutención

de tripulantes o para uso de los pasajeros. Además de las utilizadas en la operación, el
funcionamiento y la conservación de vehículos de transporte internacional.

Regímenes liberatorios del pago de tributos aduaneros.

Zona franca: Es el conjunto de incentivos y beneficios que el Estado otorga a las empresas
que realicen inversiones nuevas en el país, siempre y cuando cumplan los demás requisitos
y las obligaciones establecidas en esta ley y sus reglamentos. Las empresas beneficiadas
con este Régimen se dedicarán a la manipulación, el procesamiento, la manufactura,
la producción, la reparación y el mantenimiento de bienes y la prestación de servicios
destinados a la exportación o reexportación.

•• De reimportación en el mismo estado: Permite el ingreso al territorio aduanero de

mercancías nacionales o nacionalizadas que se exportaron definitivamente y que
regresan en el mismo estado, con liberación de derechos e impuestos.

•• De reexportación de mercancías: Permite la salida del territorio aduanero de mercancías

extranjeras no importadas definitivamente.

Regímenes de perfeccionamiento.

•• De perfeccionamiento activo: Permite recibir mercancías en territorio aduanero, con

suspensión de toda clase de tributos y bajo rendición de garantía, las cuales luego de
ser sometidas a un proceso de reparación o transformación, deberán ser reexportadas
en un plazo determinado.

•• De exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo: Permite exportar de forma

temporal mercancías, para ser reparadas o transformadas en el extranjero para luego
ser reimportadas.

Régimen devolutivo de derechos.

Permite la devolución de sumas pagadas o depositadas por concepto tributario, como

consecuencia de la importación definitiva de insumos, embalajes o envases incorporados a
productos de exportación.

39
Regímenes aduaneros en la Unión Europea.
(fuente: Secretaría de Estado de Comercio, Gobierno
de España).

El Reglamento (UE) 952/2013 del Parlamento

Europeo y del Consejo, de 9 de octubre de
2013, por el que se establece el Código
Aduanero de la Unión (en adelante el Código
o CAU) incluye el perfeccionamiento activo y
pasivo como regímenes aduaneros especiales,
estando sujetos a la concesión de una
autorización previa (artículos 210 y 211). La
Dirección General de Comercio e Inversiones
participa en el marco de sus competencias en
la tramitación y autorización de los mismos.

Perfeccionamiento Activo.

En concreto, el artículo 256 del Código,

establece que las mercancías no pertenecientes
a la Unión Europea podrán ser utilizadas
dentro del territorio aduanero de la Unión en
una o más operaciones de transformación sin
que tales mercancías estén sujetas a derechos
de importación, otros gravámenes así como a
medidas de política comercial
Regímenes aduaneros en la Unión Europea.
Existen dos modalidades:

•• El perfeccionamiento activo IM/EX,

permite la importación de mercancías
no pertenecientes a la Unión al amparo
del régimen de perfeccionamiento activo
antes de la exportación de los productos
transformados.

•• El perfeccionamiento activo EX/IM,

permite la exportación previa de productos
transformados obtenidos a partir de
mercancías equivalentes al amparo del
régimen de perfeccionamiento activo antes
de la importación de las mercancías a las
que sustituyan, a que se refiere el artículo
223, apartado 2, letra c) del Código.

Según el nuevo Código, este régimen

permite la suspensión arancelaria en la
importación de inputs cuando el producto
final transformado se destina a la
exportación.
 No obstante, se permite que los productos transformados puedan también despacharse
a libre práctica en la UE, generándose en ese caso una deuda aduanera. Con el fin de
poder calcular esta hipotética deuda aduanera, el solicitante del régimen podrá elegir
satisfacer la liquidación de la deuda resultante conforme a los derechos exigibles a las
mercancías a incluir en el régimen (según art. 86.3 del CAU), ya que de lo contrario se
calculará por defecto con arreglo al artículo 85 (según los derechos aplicables a los
productos transformados). Si las mercancías incorporadas fuesen objeto de una medida
de política comercial o agrícola, un derecho antidumping, un derecho compensatorio,
una medida de salvaguardia o un derecho adicional resultante de la suspensión de
concesiones, y no se optase por el artículo 86.3, dicha solicitud requeriría de un estudio
de las condiciones económicas en un Grupo de Expertos de la Comisión.

Perfeccionamiento Pasivo.

•• Según el artículo 259 del Código, las mercancías podrían exportarse temporalmente
fuera del territorio aduanero de la Unión a fin de ser objeto de operaciones de
transformación. Los productos transformados resultantes de dichas operaciones
podrán ser despachados a libre práctica con exención total o parcial de derechos de
importación previa solicitud del titular de la autorización o de cualquier otra persona
establecida en el territorio aduanero de la Unión y que haya obtenido el consentimiento
del titular de la autorización siempre que se cumplan las condiciones de la autorización.

•• El perfeccionamiento pasivo IM/EX, permite la importación previa de productos

transformados obtenidos a partir de mercancías equivalentes al amparo del régimen
de perfeccionamiento pasivo antes de la exportación de las mercancías a las que
sustituyan, conforme al artículo 223, apartado 2, letra d) del Código.

•• El perfeccionamiento pasivo EX/IM permite la exportación de mercancías de la Unión,

al amparo del régimen de perfeccionamiento pasivo antes de la importación de los
productos transformados.

Novedades del Código Aduanero de la Unión. Reglamento 952/2013 y Disposiciones de

Aplicación (Reglamentos 2015/2446, Y 2015/2447).

•• Los aspectos más relevantes que introducen estas disposiciones en cuanto a

los regímenes aduaneros especiales, entre los que se encuentra el Tráfico de
Perfeccionamiento Activo (TPA) y Tráfico de Perfeccionamiento Pasivo (TPP) son:

-- El art. 251 del Reglamento 2015/2446 establece una Disposición Final en virtud de
la cual se prevé que las autorizaciones concedidas en base al Reglamento 2454/93,
vigente hasta el 30 de abril, continúen siendo válidas hasta el periodo de validez
establecido, o hasta el 1 de mayo de 2019, si esta última fecha es anterior. Asimismo,
el artículo 254 establece que las condiciones en que dicha autorización se aplicará,
a partir del 1 de mayo de 2016, serán las contempladas en las correspondientes
disposiciones del Código (CAU), el Reglamento de Ejecución 2015/2447 y el propio
Reglamento 2015/2446 conforme a lo dispuesto en el cuadro de correspondencias
que figura en el anexo 90 del citado Reglamento. El art. 251 del Reglamento
2015/2446 establece una Disposición Final en virtud de la cual se prevé que las
autorizaciones concedidas en base al Reglamento 2454/93, vigente hasta el 30 de
abril, continúen siendo válidas hasta el periodo de validez establecido, o hasta el 1
de mayo de 2019, si esta última fecha es anterior.

41
 -- Asimismo, el artículo 254 establece que las condiciones en que dicha autorización
se aplicará, a partir del 1 de mayo de 2016, serán las contempladas en las
correspondientes disposiciones del Código (CAU), el Reglamento de Ejecución
2015/2447 y el propio Reglamento 2015/2446 conforme a lo dispuesto en el cuadro
de correspondencias que figura en el anexo 90 del citado Reglamento.

-- Se establecen disposiciones transitorias en el artículo 349 del Reglamento

2015/2447 para las mercancías incluidas en determinados regímenes aduaneros
que no hayan sido ultimados a 1 de mayo de 2016. Se establecen disposiciones
transitorias en el artículo 349 del Reglamento 2015/2447 para las mercancías
incluidas en determinados regímenes aduaneros que no hayan sido ultimados a 1
de mayo de 2016.

-- Desaparece el Régimen de Transformación Bajo Control Aduanero, que se integra

en el régimen de Perfeccionamiento Activo; El nuevo CAU elimina la posibilidad de
optar por el sistema de reintegro para el TPA. Por tanto, la única modalidad es la de
suspensión de derechos en el momento de la importación de las materias a incluir
en el régimen; Desaparece el Régimen de Transformación Bajo Control Aduanero,
que se integra en el régimen de Perfeccionamiento Activo; El nuevo CAU elimina
la posibilidad de optar por el sistema de reintegro para el TPA. Por tanto, la única
modalidad es la de suspensión de derechos en el momento de la importación de las
materias a incluir en el régimen;

-- Las autorizaciones sólo podrán concederse cuando no resulten perjudicados los

intereses de los productores de la UE. Para ello es necesario el estudio de las
condiciones económicas, si bien, con el ánimo de agilizar la tramitación en las
Disposiciones de Aplicación, se establece un amplio abanico de situaciones en los
que estas condiciones económicas se consideran cumplidas (ver artículos 166 y
167 del Reg. 2446/2015). Para el resto de casos habrá que analizar las solicitudes
en el marco de un Grupo de Expertos en los que estarán representados todos los
EEMMLas autorizaciones sólo podrán concederse cuando no resulten perjudicados
los intereses de los productores de la UE. Para ello es necesario el estudio de las
condiciones económicas, si bien, con el ánimo de agilizar la tramitación en las
Disposiciones de Aplicación, se establece un amplio abanico de situaciones en los
que estas condiciones económicas se consideran cumplidas (ver artículos 166 y
167 del Reg. 2446/2015). Para el resto de casos habrá que analizar las solicitudes
en el marco de un Grupo de Expertos en los que estarán representados todos los
EEMM y que será presidido por la Comisión Europea. Además, aun en casos en los
que a priori se consideran cumplidas las condiciones económicas, si los intereses de
los productores de la UE se viesen afectados por una autorización, podrá llevarse a
cabo un estudio a escala de la UE en el citado Grupo de Expertos para ver si procede
o no mantener tal autorización.

-- De acuerdo con el nuevo CAU, las autorizaciones de perfeccionamiento entrarán en

vigor, con carácter general, a partir de la fecha de su emisión. Excepcionalmente, si se
cumplen los requisitos establecidos en el artículo 211.2 del Reglamento 952/2013 y
dentro de los plazos recogidos en el artículo 172 del Reglamento 2015/2046 podrán
concederse efectos retroactivos una vez cada tres años.

•• La posibilidad de acogerse a cualquier régimen aduanero económico estará supeditada

a la concesión de una autorización por las autoridades competentes. En España son
autoridades competentes la Dirección General de Comercio Internacional e Inversiones
de la Secretaría de Estado de Comercio, el Departamento de Aduanas e Impuestos
Especiales de la Agencia Estatal de Administración Tributaria y las Aduanas.
 La asignación de estas competencias para cada uno de los regímenes viene recogida
en las distintas Órdenes Ministeriales mediante las cuales se transcribe la legislación
comunitaria al ordenamiento jurídico español.

Las autorizaciones pueden tener efecto en un único Estado miembro o involucrar a varias
autoridades aduaneras. La concesión de una autorización en la que intervienen varios
estados miembros está supeditada al acuerdo previo de las autoridades competentes
de los estados implicados.

Autoridades competentes para el régimen de perfeccionamiento activo:

Existen dos procedimientos para la concesión de autorizaciones:

•• El procedimiento simplificado, mediante el cual la aceptación de la declaración de

inclusión en el régimen constituya la solicitud de autorización.

•• El procedimiento normal, que implica la presentación de una solicitud telemática

previa, según los modelos establecidos en la normativa comunitaria.

En caso de que pueda aplicarse el procedimiento simplificado será competente la aduana

de control siempre que se den conjuntamente las siguientes cuatro condiciones:

1. solo esté implicado un Estado miembro;

2. no se utilicen mercancías equivalentes

3. las mercancías de importación no tengan la consideración de material de defensa y

tecnología de doble uso;

4. que se invoque una de las condiciones económicas contempladas en el código 30

del Apéndice del Anexo 12 del Reglamento (CEE) 2016/341 de la Comisión, de 17 de
Diciembre de 2015.

Si de estas cuatro condiciones no se cumpliese alguna por los motivos 1 y 3, se tramitaría

bajo el procedimiento normal ante el Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales.

En todos los demás casos se llevaría a cabo por el procedimiento normal ante la Dirección
General de Comercio Internacional e Inversiones. En este supuesto, se deberá realizar una
presentación telemática siguiendo el modelo establecido en el Anexo 12 del Reglamento
(CEE) 2016/341 de la Comisión, de 17 de Diciembre de 2015.

No obstante lo anterior, se recomienda consultar la Orden de 28 de diciembre de 1994

sobre autorización del régimen de perfeccionamiento activo.

Autoridades competentes para el régimen de Perfeccionamiento Pasivo:

Existen dos procedimientos para la concesión de autorizaciones:

•• El procedimiento simplificado, mediante el cual la aceptación de la declaración de

inclusión en el régimen constituya la solicitud de autorización.

43
•• El procedimiento normal, que implica la presentación de una solicitud telemática
previa, según los modelos establecidos en la normativa comunitaria.

Las autoridades competentes para la tramitación del régimen son:

•• La Aduana de control, utilizando el procedimiento simplificado para los siguientes

casos, siempre que se den conjuntamente las siguientes tres condiciones:

a. solo esté implicado un Estado miembro;

b. las mercancías de exportación no tengan la consideración de material de defensa y

tecnología de doble uso;

c. que las operaciones se refieran a reparaciones o que se utilice el sistema de

intercambios estándar.

Si de estas tres condiciones no se cumpliese alguna por los motivos a y b, se tramitaría

bajo el procedimiento normal ante el Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales.
En todos los demás casos ante la Dirección General de Comercio Internacional e
Inversiones. En este supuesto, se deberá realizar una presentación telemática siguiendo el
modelo establecido en el Anexo 12 del Reglamento (CEE) 2016/341 de la Comisión, de 17
de Diciembre de 2015.

No obstante lo anterior, se recomienda consultar la Orden de 28 de diciembre de 1994

sobre autorización del régimen de perfeccionamiento activo, que se adjunta.

Tramitación telemática del procedimiento normal por parte de la Dirección General de

Comercio e Inversiones.

Las solicitudes de tráfico de perfeccionamiento de personas jurídicas solo podrán

presentarse ante la Secretaría de Estado de Comercio por procedimientos electrónicos,
siendo necesario para ello contar con firma electrónica. En el caso de las personas físicas,
la comunicación a través de medios electrónicos tendrá carácter preferente, si bien
voluntario.

Para el alta de nuevos titulares en el sistema, es necesaria la remisión de la siguiente

documentación a la Subdirección General de Política Arancelaria e Instrumentos de
Defensa Comercial (trafico.sscc@comercio.mineco.es):

•• Fotocopia de la Tarjeta de Identificación Fiscal.

•• Datos de la Empresa: nombre, dirección donde desean recibir las autorizaciones,

teléfono, fax, persona de contacto…

•• Correo electrónico, a ser posible el correo institucional de la empresa, donde poder

hacer las notificaciones.

Este sistema de tramitación de solicitudes contempla la posibilidad de gestión de

representantes, que el propio titular administrará en los apartados habilitados para ello
(altas, bajas, edición). Así, los representantes deben ponerse en contacto con los titulares
a los que representan para ser dados de alta en el sistema, con el cif/nif correspondiente
al certificado con el que vayan a acceder al sistema.
 “
La tramitación de solicitudes de tráfico de
perfeccionamiento se realizará a través de la
Sede Electrónica de Comercio, donde tendrá
que iniciar sesión a través del link habilitado para
ello, acompañando su solicitud con la memoria
técnica de la operación y la documentación
complementaria correspondiente.

La presentación de solicitudes podrá realizarse

durante las veinticuatro horas de todos los días El arancel de aduana
del año; no obstante, la entrada de solicitudes es un instrumento
recibidas en un día inhábil para el registro
telemático, se entenderá efectuada en la económico y
primera hora del primer día hábil siguiente. jurídico que regula
•• Se recomienda encarecidamente seguir las el intercambio
NOTAS EXPLICATIVAS del documento de comercial de un país
ayuda que podrá encontrar pinchando en el o zona aduanera con
icono del interrogante de la parte superior
derecha de la pantalla, para la correcta el resto de los países.
cumplimentación de las solicitudes de
perfeccionamiento activo y pasivo. Esta regulación se
•• Asimismo, compruebe que dispone de los
consigue mediante
REQUISITOS INFORMÁTICOS necesarios la percepción de
para la presentación de solicitudes, determinadas
referidos, por ejemplo, a los navegadores
compatibles y a la certificación electrónica
cantidades en forma
necesaria. de tributos en el
momento de la
Legislación Vigente en la Unión autorización y paso
Europea. de las mercancías
-REGLAMENTO DELEGADO (UE) 2015/2446
objeto de comercio
DE LA COMISIÓN de 28 de julio de 2015 por el por las fronteras del
que se completa el Reglamento 952/2013, con país o zona aduanera
normas de desarrollo relativas a determinadas
disposiciones del Código Aduanero de la Unión.
que establece dicho
arancel.
-Reglamento de Ejecución (UE) 2015/2447 de
la Comisión de 24 de noviembre de 2015 por Se puede hablar,
el que se establecen normas de desarrollo de
determinadas disposiciones del Reglamento
por consiguiente,
(UE) no 952/2013 del Parlamento Europeo y de un arancel
del Consejo por el que se establece el código de importación
aduanero de la Unión.
y un arancel de
-Reglamento (UE) 952/2013 del Parlamento exportación.
Europeo y del Consejo, de 9 de octubre de 2013,
por el que se establece el Código Aduanero de
la Unión.

-Página web de la Comisión http://ec.europa.

eu/taxation_customs/customs/customs_
code/union_customs_code/ucc/index_en.htm

45
El arancel.

El arancel de aduana es un instrumento económico

y jurídico que regula el intercambio comercial
de un país o zona aduanera con el resto de los
países. Esta regulación se consigue mediante la
percepción de determinadas cantidades en forma
de tributos en el momento de la autorización y
paso de las mercancías objeto de comercio por las
fronteras del país o zona aduanera que establece
dicho arancel. Se puede hablar, por consiguiente,
de un arancel de importación y un arancel de
exportación.

Al conjunto de las mercancías por un lado y de

los tipos o tarifas por otro se denomina arancel
de aduana o nomenclatura. El arancel de aduana
comprende una serie o tabla de derechos y una
clasificación ordenada de mercancías a las que se
les hace corresponder un determinado derecho.

La orden de clasificación se denomina

nomenclatura aduanera.

El arancel es un concepto más amplio que el

de nomenc l a tur a dado que e l conc ept o
nomenclatura está incluido en el concepto arancel.

El arancel de aduana tiene que ser capaz de El arancel.

incluir todas las mercancías objeto de comercio
de un país, de manera que cada una aparezca
solamente una vez.

Los aranceles protegen a los productores

nacionales que no han de pagar ese suplemento
en su producción. El valor en aduana es base
imponible para la aplicación impositiva.

Los aranceles se establecen en función del

contenido, valor u origen de la mercancía y pueden
ser de varios tipos:

•• Ad valorem: Se aplica un porcentaje sobre el

valor declarado de las mercancías (especial
cuidado en la comprobación de la relación
contenido-valor). Es importante señalar que
en el ámbito de la Unión Europea este tipo de
aranceles representan aproximadamente el
90% del total de aranceles.

•• Específicos: Se paga una cantidad de arancel

determinada por cada unidad de esa mercancía,
independientemente del valor que tenga.
Representan en torno al 6% de los aranceles
de la Unión Europea.
 •• Compuestos: Se combina un sistema de pago de aranceles, que incluyen el método ad
valorem y el específico. Suponen cerca del 2% de los aranceles comunitarios.

•• Mixtos: Se establece el sistema ad valorem,pero especificando una cuota mínima o máxima.

Lo más habitual es la utilización de “aranceles ad valorem”.

La UE establece un reglamento de la comisión que basándose en la nomenclatura combinada,

da salida a un arancel integrado de la Unión Europea denominado TARIC, de utilización y con
un mismo valor, en cualquiera de los países miembros de la UE.

Valor de aduana.

Para el cálculo de los derechos de aduana que se han de pagar para la importación de una
determinada mercancía se ha de definir el valor de aduana de la misma, en el cual se hayan
incluidos:

•• Valor de la mercancía (valor ordinario de venta).

•• Gastos de transporte (hasta la entrada en el territorio aduanero), carga, manipulación

y seguro.

•• Coste de envases y embalajes.

•• Comisiones.

•• Bienes y servicios suministrados por el comprador para elaborar el producto.

•• Derechos de licencia o cánones.

No forman parte del valor de la aduana: los Gastos de transporte o seguro generados una vez
que la mercancía ya ha entrado en el territorio aduanero de destino; los trabajos de instalación,
montaje o asistencia técnica en destino y las comisiones de compra.

1.9. Fiscalidad y tratamiento del IVA.

El IVA es un tributo de naturaleza indirecta que recae sobre el consumo y grava las siguientes
operaciones:

•• Las entregas de bienes y prestaciones de servicios (operaciones interiores)

•• Las adquisiciones intracomunitarias de bienes (operaciones dentro de la UE)

•• Las importaciones de bienes (operaciones con países que no pertenecen a la UE)

La UE no tiene todavía armonía fiscal y cada país tiene sus impuestos indirectos y, en concreto
el IVA. Vamos a centramos en el caso del Reino de España, país donde estamos, dentro de la
UE.

Casos singulares dentro de España: las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla (el IVA no les
aplica; sí el IPSI) y la comunidad autónoma de las Islas Canarias (el IVA es especial e inferior al
que aplica en el resto del Reino de España, el IGIC).

47
Tratamiento del iva en las importaciones.

Las importaciones constituyen, junto con las entregas de bienes y las prestaciones de servicios,
uno de los hechos imponibles de este impuesto. Es decir, cuando se produce una importación
se produce una liquidación de IVA, salvo que se aplique alguna exención oficial.

El ingreso del IVA se produce en el mismo momento de la importación – despacho en la aduana

de entrada. Los tipos impositivos son los mismos que gravan las demás operaciones que
forman parte del hecho imponible:

•• Normal – 21%

•• Reducido – 10%

•• Súper-reducido – 4%

La base imponible de la importación resultará de adicionar al valor en aduana los siguientes

conceptos, en cuanto no estén incluidos:

•• Los tributos exigibles con ocasión de la importación, con excepción del propio IVA, tales
como derechos arancelarios, impuestos especiales, tasas antidumping, entre otros.

•• Los gastos accesorios hasta el primer lugar de destino en el interior de la UE, tales como
comisiones, embalajes, carga y descarga, transporte, seguro, entre otros.

Tratamiento del IVA en las importaciones.

La ley del IVA declara exenta las siguientes operaciones:

•• Exportaciones de bienes.

•• Servicios relacionados con la exportación (i.e. el transporte asociado).

•• Operaciones asimiladas a las exportaciones (i.e. reparación de barcos o aeronaves).

•• Operaciones relativas a zonas francas, depósitos francos y otros depósitos (i.e. la entrega
de bienes en zona franca está exenta).

•• Operaciones relativas a los bienes situados al amparo de regímenes aduaneros y fiscales.

Estas exenciones originan el derecho a la deducción, es decir, permiten al exportador deducir

los IVA soportados en la adquisición de bienes y servicios necesarios para la elaboración del
bien exportado o entregado.

Por lo tanto, son operaciones con exención plena. Para la recuperación paulatina de estos
saldos, ahora con periodicidad mensual, los empresarios pueden solicitar telemáticamente su
inscripción en el registro de devolución mensual del IVA (modelo 036) y, luego, su devolución
(modelo 303).
 “
Los empresarios que tiene derecho a este registro
son:

•• Los exportadores.

•• Los prestadores de servicios relacionados con

las exportaciones.

•• Los que realizan operaciones asimiladas a las

exportaciones.
Podemos definir,
•• Los que prestan servicios incluidos en la base por tanto, medio de
imponible de las exportaciones.
pago internacional
•• Los que realizan entregas con destino a otro como la operación
Estado miembro de la UE.
que tiene como
objeto el facilitar
Tratamiento del IVA en las operaciones
intracomunitarias. el cobro/ pago de
las operaciones
Existe un régimen general y unos regímenes
de compra/venta
particulares. Nos centraremos en el régimen de mercancías,
general. de servicios o de
movimientos de
El esquema básico del régimen general es que
en una operación intracomunitaria existirá una capitales, entre
entrega en el país donde se inicia la operación y sujetos de diferentes
una adquisición intracomunitaria en el país de países.
llegada.

Para que no se produzca la doble imposición, con

carácter general, la entrega en el país de origen
estará exenta (exención plena, con derecho a la
devolución, al igual que las exportaciones) y la
adquisición, en el país de llegada, llegada, estará
sujeta. El comprador ingresa el IVA al presentar la
declaración-liquidación del IVA.

El objetivo final para este tipo de operaciones es

que los bienes sean gravados en el país en el que
sean adquiridos (principio de origen).

Gestión operativa del negocio internacional.

financiación internacional y mercados financieros,
contratación internacional.

49
 Gestión
Internacional 2. Financiación internacional y mercados
financieros.
del negocio
2.1. Medios de pago. Definición.
Contratación
Internacional Los medios de pago (o de cobro), utilizados en las
transacciones internacionales, son prácticamente
los mismos que en el comercio interior aunque
presentan unos factores diferenciadores comunes,
o peculiaridades, respecto a los que se emplean en
las operaciones de compraventa en los mercados
nacionales.
2. Financiación Entre ellas tenemos: diferentes ordenamientos
internacional y mercados jurídicos; unos usos y prácticas comerciales
financieros. diferentes de las de los mercados domésticos; un
mayor riesgo de insolvencia; la utilización probable
de moneda que no es la de nuestro país o zona; el
tipo de cambio de las divisas extranjeras; diferentes
sistemas bancarios y las propias características
(y riesgos) de los países del mundo con los que
comerciamos.

Los medios de pago y cobro, son de pago para

quien compra (comprador-importador) y son de
cobro para quien vende (vendedor-exportador).
A partir de ahora vamos a llamarles solo “medio
o forma de pago”, pero nos estaremos refiriendo
siempre tanto a la transacción de compra como a
la de venta.

La utilización de un medio de pago en el desarrollo

de las operaciones financieras o comerciales
es imprescindible, ya que en toda operación
que se requiera efectuar movimiento de fondos,
independientemente del motivo (compra/venta
de mercancías, pago de servicios, préstamos
financieros, créditos, ejecución de avales, etc.),
siempre utilizaremos un medio de pago.

Podemos definir, por tanto, medio de pago

internacional como la operación que tiene como
objeto el facilitar el cobro/pago de las operaciones
de compra/venta de mercancías, de servicios o
de movimientos de capitales, entre sujetos de
diferentes países.
En resumen, la elección del medio de pago deberá basarse en la:

•• Posición de fuerza en la negociación.

•• Confianza entre las partes.

•• Existencia de terceros (Bancos) que dan confianza a los intervinientes.

En toda operación comercial hay un intercambio de mercancías o servicios y para el pago de

las mismas, se pueden dar tres situaciones distintas:

a. Que se haga el pago antes de la entrega: Pago anticipado. El importador recibirá la mercancía
después de haber pagado, con el consiguiente riesgo de perder el dinero. De esta forma el
exportador tiene la plena garantía de no sufrir un impago y, por tanto, resulta irrelevante
el medio elegido, ya que todos ofrecen la misma seguridad. Supone la desconfianza del
vendedor en el comprador y, a la inversa, una gran confianza del vendedor en el comprador.

b. Que se haga el pago en el mismo momento de la entrega: Pago contado. Implica

riesgos para ambas partes, dependiendo de la forma de pago acordada. Se hace necesario
que el vendedor presente la mercancía y entregue los documentos necesarios para la
transmisión de la misma contra reembolso. Las dificultades para percibir el cobro en una
forma u otra son obvias, de ahí que se recurra a la intervención de los bancos, utilizando
medios de pago, lo más claros y protectores.

c. Que el pago sea posterior a la recepción de la mercancía: Pago aplazado. Supone un riesgo
para el exportador, pero el importador obtiene una financiación Se trata de un régimen
de confianza del vendedor en el comprador, ya que el comprador retirará la mercancía y
sólo dependerá de su voluntad al atender el pago o no, aunque anteriormente firmase la
conformidad de pago. Los medios de pago protectores nos acotan los riesgos.

Clasificación de los medios de pago.

Los medios de pago se pueden clasificar en función de si están, o no, sujetos a una gestión de
documentos, tanto financieros como comerciales, en:

a. Medios de pago simples, o no documentales. Están fundamentados en una relación de

confianza máxima por ambas partes; los documentos comerciales no están vinculados
al pago. Siempre hay una parte que anticipa su obligación, bien el exportador enviando
la mercancía o bien el importador anticipando el pago. Estos medios de pago son los
billetes, el cheque personal o el cheque bancario y la orden de pago.

b. Medios de pago documentales. Dan mayor seguridad tanto al comprador como al

vendedor ya que el movimiento de fondos está ligado al intercambio de documentos
financieros y/o comerciales. Estos medios de pago son la remesa simple, sujeta a gestión
de documentos financieros, la remesa documentaria, sujeta a gestión de documentos
comerciales y financieros y el crédito documentario, sujeto a gestión de documentos
comerciales y financieros.

En materia documental, a modo de resumen, estamos hablando de documentos, algunos

específicos de comercio internacional, dependientes del bien o servicio y del Incoterms, si es
mercancía, utilizado, tales como: certificado de origen, de calidad, de sanidad, fitosanitario, de
fabricación y de inspección; certificados de transporte (B/L, AWB, CMR, CIM, FBL, etc.) y póliza
del seguro del transporte; factura comercial y packing list; DUA, entre otros menos frecuentes.

51
Otras formas de clasificar y ordenar los medios de pago son:

No sujetos Seguridad en el
Confianza entre Posesión de la
a gestión de Iniciativa en el Cobro (cuando Gastos
el Importador y mercancía hasta
documentos medio de pago el pago no es Bancarios
el Exportador el pago
comerciales anticipado)

Efectivo Importador Máxima Nula Bajos Importador

Cheque personal Importador Máxima Nula Bajos Importador

Cheque bancario Importador Máxima Nula Medios / Bajos Importador

Orden de pago
Importador Máxima Nula Medios / Bajos Importador
simple

Sujetos a Seguridad en el
Confianza entre Posesión de la
gestión de Iniciativa en el Cobro (cuando Gastos
el Importador y mercancía hasta
documentos medio de pago el pago no es Bancarios
el Exportador el pago
comerciales anticipado)
Crédito
Importador Mínima Máxima Alto Exportador
Documentario

Remesa Simple Exportador Mínima Máxima Medio Importador

Remesa
Exportador Mínima Máxima Medios / alto Exportador
documentaria

Medios de pago simples.

Como son de uso extendido y conocido, vamos simplemente a definirlos:

a. El cheque: Es una orden de pago a la vista por el cual una persona (física o jurídica), que a
partir de ahora llamaremos librador, ordena a otra (librado) el pago a una tercera (tenedor)
de una cantidad de dinero.

b. Lo orden de pago o transferencia estándar; Es un medio de pago en el que el importador

emite un mandato a su entidad financiera, que será la entidad emisora, para que ponga
a disposición del exportador una determinada cantidad de dinero. La orden de pago es
el instrumento de pago más utilizado internacionalmente para liquidar transacciones
internacionales y está basado en la confianza mutua entre el importador y el exportador.

c. La remesa simple: consiste en un efecto (letras de cambio, giros, cheques, pagarés,

recibos, etc.) que gira el exportador a cargo del importador por el importe, plazo y divisa
convenidos y permiten al exportador gestionar el cobro de operaciones a través de una
entidad financiera.

d. Los medios de pago simples son siempre revocables.

No existe una normativa internacional que sea aplicable con carácter general. Si existe una
normativa dentro de los países de la Unión Europea (UE). Denominadas Transferencias
transfronterizas en la UE, que impone condiciones estrictas tanto a los plazos de realización
como a las comisiones aplicables por los bancos. A destacar:
•• Gastos SHA (shared): gastos compartidos por las dos entidades financieras (la del vendedor
y la del comprador).

•• Para más información sobre plazos e indemnizaciones: Reglamento (CE) nº 2560/2001

Cronología:

(fuente del gráfico: Foreing Trade)

1. Envío de mercancías del exportador al importador

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía (factura, documento de

transporte, documento de seguro de transporte, etc.) del exportador al importador.

3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la aduana del país de
destino (si la hubiese).

4. El importador emite una O.P.S. a su banco, previa provisión de fondos o autorización para
adeudo en cuenta

5. El Banco Emisor realiza la provisión de fondos al Banco Pagador

6. El Exportador cobra, una vez identificado, o el banco ingresa el dinero en su cuenta.

Ventajas e Inconvenientes para el Importador:

•• Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los documentos para
retirarla).

•• Simplicidad en la gestión.

•• Coste reducido.

Ventajas e Inconvenientes para el Exportador:

•• Se demuestra confianza hacia el Importador.

•• Se facilita el pago.

•• Coste reducido.

•• Financieramente no es seguro, ya que se depende de la voluntad del Importador para

cobrar (se pueden dar “extravíos”, retrasos, problemas varios).

53
Cheque Bancario.

El Cheque Bancario es un documento financiero que expresa un mandato de pago que permite
al librador (emisor) retirar, en su favor o en el de un tercero, los fondos que tiene disponibles
en poder del librado (normalmente una entidad bancaria).

Tanto el librador como el librado son entidades bancarias, es decir, es un mandato de pago del
Banco librador, contra sus propios fondos, disponibles en sus cajas o en las de otra entidad
financiera. Esto le da mayor seguridad de cobro que los cheques personales.

El Cheque Bancario Internacional se emplea para pagos-cobros entre distintos países, pero
no supone ninguna peculiaridad conceptual, ni existe ninguna regulación, ni española ni
internacional, que contemple ese término específico.

Cronología:

(fuente del gráfico: Foreing Trade)

1. Envío de mercancías del exportador al importador.

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía (factura, documento de

transporte, documento de seguro de transporte, etc.) del exportador al importador.

3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la aduana del país de
destino (si la hubiese).

4. El importador solicita a su banco la emisión de un Cheque bancario, previa provisión de

fondos o adeudo en su cuenta.

5. El banco emite el Cheque contra sus propios fondos.

6. El importador remite directamente el Cheque bancario al exportador.

7. El banco hace la provisión de fondos al banco en el que sea pagadero el Cheque. Si el

Cheque estuviera emitido en la moneda del Banco librador, el Cheque sería pagadero en
sus propias cajas.

8. El exportador cobra contra presentación del Cheque bancario.

Ventajas e Inconvenientes para el Exportador:

•• Se demuestra confianza hacia el Importador.

•• Se facilita el pago.

•• Coste reducido

•• Simplicidad en la gestión (el exportador sólo se ocupa de mandar la mercancía y los

documentos conforme a lo pactado).

•• Seguridad y Liquidez: una vez recibido el cheque se cobrará sin problemas (salvo que sea
emitido por un banco con dificultades o en un país con dificultades: riesgo de transferencia
y riesgo político).

•• Financieramente no es seguro, ya que se depende de la voluntad del Importador para

cobrar.

•• Posible extravío o falsificación.

Ventajas e Inconvenientes para el Importador:

•• Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los documentos para
retirarla).

•• Simplicidad en la gestión.

•• Coste reducido.

Cheque Personal.

Es el cheque en el que el librador (emisor) no es una entidad bancaria y el librado sí. La

disposición de fondos se hace contra una cuenta corriente que el emisor tiene abierta en la
entidad librada. Es el más habitual en operativa nacional que en internacional.

Cronología:

1. Envío de mercancías del exportador al importador.

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía (factura, documento de

transporte, documento de seguro de transporte, etc.) del exportador al importador.

3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la aduana del país de
destino (si la hubiese).

4. El importador emite un Cheque Personal y l envía al exportador.

5. El exportador presenta el Cheque Personal del importador al cobro.

6. El Banco pagador remite el Cheque, en gestión de cobro, al Banco librado.

7. Si es conforme (dispone de saldo suficiente), el Banco librado hace la provisión de fondos al

Banco pagador.

8. El exportador recibe el importe del Cheque personal.

55
Ventajas e Inconvenientes para el Exportador:

•• Se demuestra mucha confianza hacia el Importador.

•• Se facilita muchísimo el pago.

•• Financieramente es el más inseguro, ya que se depende de la voluntad del Importador,

tanto para la recepción del cheque como para cobrarlo más tarde (disponibilidad de fondos
en la cuenta del Importador).

•• Posible extravío o falsificación.

•• Coste más caro que el del Cheque Bancario; debido principalmente a la gestión del cobro.

•• Tiempo de tramitación superior, debito también a la gestión del cobro.

•• No es fácil obtener financiación bancaria con este efecto (debido a su inseguridad de cobro).

•• Extravío, falsificación, etc.

•• Posible problema con la Normativa de Control de Cambios de algunos países (normativa

que regula el mercado de divisas).

Ventajas e Inconvenientes para el Importador:

•• Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los documentos para
retirarla).

•• Alta Simplicidad en la gestión.

•• Coste muy reducido; casi inexistente (en la emisión).

•• Retiene los fondos en su cuenta hasta que se presente el cheque a cobro.

•• Posible coste debido a las comisiones algo elevadas al venir el Cheque en gestión de cobro.

Medios de pago documentarios

En la práctica, se utiliza muy poco en el comercio internacional, fundamentalmente por no

contar con una regulación internacional detallada de su funcionamiento y de las obligaciones
de las partes, incluidas las bancarias. Y el segundo motivo es que al ser un medio documentario
es relativamente caro.

Cronología:
1. El importador da la Orden de pago (previa provisión de fondos o autorización de adeudo en
su cuenta), junto con las instrucciones para el pago el exportador.

2. El Banco emisor, transmite la Orden con provisión de fondos e instrucciones para el pago.

3. El Banco pagador comunica la existencia de la Orden y su condicionado para el pago.

4. El exportador envía la mercancía al importador.

5. El exportador entrega los documentos exigidos en el condicionado al Banco pagador.

6. El banco paga al exportador, si se han cumplido adecuadamente las instrucciones señaladas

por el importador.

7. El Banco pagador remite los documentos recibidos al Banco emisor.

8. El Banco emisor entrega los documentos al importador.

9. El importador retira la mercancía de la aduana, presentando los documentos representativos

de la mercancía.

Ventajas e Inconvenientes para el Exportador:

•• Ventajoso, ya que al mandar la mercancía ya cuenta con una acción de pago del importador,
y depende de sí mismo (de la presentación de los documentos exigidos) para cobrar.

•• Además, el banco que analizará la adecuación de los documentos presentados, será su

propio banco.

•• El coste es medio; mucho más alto que los medios vistos hasta ahora.

Ventajas e Inconvenientes para el Importador:

•• Es una buena forma para “suavizar” un pago anticipado puro y duro cuando lo exige el
exportador. De este modo, envía el dinero, pero condicionando su entrega a que el exportador
proporcione a su vez ciertos documentos.

Vamos a definirlos y centrarnos en los dos singulares de comercio exterior, la remesa

documentaria y el crédito documentario.

a. La Orden de pago documentaria, cuando comprador y vendedor pactan un documento,

entregado por vía bancaria, y con la condición de que el comprador, si lo quiere/necesita
para la importación, está obligado a dar instrucciones a su banco para que proceda en ese
momento con el abono de la orden de pago.

b. Remesa o cobranza, es la tramitación por parte de las entidades bancarias, según las
instrucciones recibidas, de documentos comerciales y/o financieros generados en una
operación comercial. Los documentos financieros son los instrumentos para obtener el pago,
normalmente letras de cambio, pagarés, cheques, etc., y los documentos comerciales son los
documentos requeridos, distintos de los financieros, normalmente facturas, documentos de
transporte, de seguro, etc., para hacerse cargo de la mercancía, de la gestión de aduanas, etc.
Las remesas están reguladas internacionalmente por la Cámara de Comercio Internacional
(Reglas Uniformes Relativas a las Cobranzas. Publicación nº 522).

57
c. La remesa documentaria, es un medio de pago mediante el cual el exportador encarga a
su entidad financiera la gestión del juego de documentos de exportación acordados con el
importador, que pueden ir acompañados o no, de documentos financieros.

d. Las remesas son, también, medios de pago revocables.

e. Crédito documentario, es un acuerdo en virtud del cual la entidad emisora, obrando a petición
y de conformidad con las instrucciones del ordenante (importador), se compromete frente al
beneficiario (exportador), al pago a través de su banco, de un importe contra la presentación
de unos documentos dentro del plazo de validez fijado para la utilización del crédito y
conforme a los términos y condiciones convenidos. En el año 2007 han sido aprobadas y
publicadas las Reglas y Usos Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios (RUURCD),
publicación nº 600 de la Cámara de Comercio Internacional (UCP 600).

f. El crédito documentario es el único medio de pago irrevocable.

Remesa documenatria.

Los documentos comerciales que acreditan la propiedad de la mercancía y detallan la

operación, serán entregados por el banco cobrador al importador contra pago del importe
indicado o contra la aceptación del efecto, pudiendo así retirar la mercancía en el lugar de
destino.

El funcionamiento de la remesa documentaria consiste en que el exportador entrega a su

entidad financiera los documentos comerciales y/o financieros, junto con las instrucciones
para la gestión de los mismos. A su vez el banco remitente o del exportador envía al banco del
importador los documentos junto con las instrucciones del cedente. La entidad presentadora/
cobradora avisa al librado, que es el importador, de la recepción de los documentos informando
de las condiciones en las que se le entregaran los documentos para poder disponer de la
mercancía.

La remesa documentaria suele ser de cobro a la vista o de cobro a plazo.

Crédito documentario.

El crédito documentario es la forma de pago más importante dentro del comercio internacional,
ya que es el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes
intervinientes.

La emisión del crédito documentario constituye un compromiso en firme de pago, aceptación

de efectos o negociación, por parte de la entidad emisora, por lo tanto, una vez que el crédito se
ha emitido, sólo se admitirán cambios si todas las partes interesadas están de común acuerdo.

Este medio de pago aparece como consecuencia de la internacionalización de las transacciones

comerciales, ya que al abrirse nuevos mercados, hay un mayor desconocimiento entre las
partes. También influyen hechos como la inestabilidad política o económica de los países del
exportador o del importador. Todo esto origina que el importador tenga desconfianza respecto
al exportador, en cuanto a que no quiere pagar antes de recibir la mercancía y a su vez el
vendedor tiene reticencias sobre la solvencia y buena fe del comprador y no quiere embarcar
la mercancía sin antes recibir el reembolso de la exportación.

59
Tipos de crédito documentario.

Hay diferentes modalidades de crédito documentario, pudiéndose clasificar de diversas

maneras.

a. Según el momento del pago: Con pago a la vista, el pago se efectúa en el momento de la
entrega de los documentos en la entidad designada.; con pago diferido, mediante aceptación
de efectos o mediante negociación de efectos o documentos. También, con pago mixto o
pago mediante aceptación de efectos,

b. En función del lugar de utilización: Se entiende por utilización de un crédito documentario el

hecho de la entrega por parte del beneficiario de los documentos indicados en el condicionado
del crédito, dentro del plazo establecido. Utilizable en las cajas del banco emisor, utilizable
en las cajas del banco avisador, utilizable en las cajas de cualquier banco. compradores y
vendedores se mantienen en contacto a través de los medios de telecomunicación,

c. Dependiendo de la responsabilidad del banco emisor: crédito documentario confirmado,

cuando un crédito es confirmado por parte de un banco, bien sea el avisador u otro banco,
esta entidad asume ante el beneficiario un compromiso de pago del crédito adicional al de
la entidad emisora; crédito documentario no confirmado, en este tipo de crédito, la entidad
avisadora se limita a comunicar el crédito al beneficiario y autentificarlo, sin compromiso
ni responsabilidad por su parte; el compromiso del pago del crédito sólo afecta a la entidad
emisora.

d. Por sus especiales características:

•• Transferibles o endosables, en el que el beneficiario puede dar instrucciones al banco

designado (banco pagador, aceptador o negociador) para que el crédito pueda ser
utilizado en su totalidad o en parte por uno o más beneficiarios. Un crédito documentario
solamente puede ser transferido una vez, pudiendo transferirse a diversos beneficiarios
siempre y cuando el importe total de las transferencias no supere la totalidad del
crédito documentario.

•• Crédito documentario subsidiario o “back to back”, por el que el beneficiario de un

crédito documentario ordena la apertura de otro crédito, ofreciendo como garantía
el crédito que ya está abierto a su favor. Al igual que en los créditos transferibles, el
intermediario de una operación comercial recurre a los créditos “back to back” cuando
quiere preservar las identidades del proveedor de las mercancías y su destinatario final,
para evitar que establezcan relaciones directas entre sí.

•• Revolving o rotativo: es un tipo de crédito documentario que según se va utilizando,

se renueva automáticamente, en los mismos términos y condiciones, a lo largo de un
período de tiempo acordado o tantas veces como el crédito lo especifique.

•• Crédito Stand-by: son créditos con garantía bancaria, que se ejecuta en caso de
incumplimiento por parte del ordenante. Este tipo de créditos son útiles y frecuentes
en este momento, como protección o garantía para muchas operaciones de servicios y
de bienes.

•• Con cláusula de anticipo: el uso de este tipo de créditos documentarios permite al

exportador recibir anticipos por cuenta del importador antes de que se proceda al
embarque. Los hay con cláusula roja y con cláusula verde.
 2.2. Mercado de divisas.

Vamos a definir los conceptos y a centrarnos en

los tipos de cambio y su riesgo.

Por mercado de divisas son los lugares donde

se mueven las cotizaciones, Estos mercados
de divisas son interbancarios, mundiales y sin
localización física o geográfica (también llamados
mercados OTC-Over The Counter).

Los compradores y vendedores de mantienen

en contacto a través de los medios de
telecomunicación, como es el más importante y
conocido, denominado Swift. Las interconexiones
entre mercados nacionales de divisas se realizan
en las mesas de divisas donde tienen lugar las
operaciones de arbitraje, ejecutadas por las
instituciones financieras.

Por divisa se entiende todos aquellos medios

legales que instrumentan la movilización de
depósitos bancarios, siempre y cuando se den
simultáneamente estas dos características: que
sea pagadero en un país distinto al de su residencia
y que se extienda en una moneda distinta a la de
su país de residencia.
Mercado de divisas.

Se llama convertibilidad de una divisa a la

capacidad de dicha divisa de cambiarse por otra
sin ninguna restricción. Las divisas pueden ser de
dos tipos: divisas convertibles y no convertibles.
Las divisas no convertibles están limitadas por un
control de cambios temporal o absoluto del país
de la divisa; esta limitación puede darse o no por el
importe o por el tipo de operaciones.

Es el Estado, en lugar del mercado, el que establece

los precios de estas divisas. En el mercado de
cambios, se establecen los tipos de cambio de las
distintas monedas en las que se van a realizar las
transacciones internacionales.

El precio de una divisa se expresa siempre en

términos comparativos de otra divisa; en el mercado
de divisas se compran y venden las diferentes
monedas y sus precios vienen determinados por la
oferta y demanda de cada una de las divisas. No se
negocian monedas físicas, sino activos financieros.
Hay un precio de compra y otro de venta de una
divisa; la diferencia es la comisión bancaria.

61
 “
El tipo de cambio de una moneda es su valor en
comparación con otra moneda, es decir, es el
número de unidades que hay que intercambiar
para obtener una unidad de otra moneda.

En el mercado de divisas hay dos tipos de

operaciones: al contado (dentro de 2 días hábiles) y
a plazo (más de 2 días hábiles). El mercado contado
se llama spot y el de plazo se llama forward.
El seguro de cambio
obliga a ambas partes
Riesgo de tipo de cambio.
al cumplimiento
de lo convenido,
En toda operación en la que se utilizan dos o independientemente
más divisas existe un riesgo de cambio, que viene
determinado por la posible evolución desfavorable de cuál sea el precio
del precio de compra o de venta de una divisa en de la divisa contratada
un determinado período de tiempo. en el momento del
Es decir, que los exportadores corren el riesgo de
vencimiento pero
que en el momento de recibir el cobro, disminuya permite conocer de
el valor de la divisa y para los importadores el forma anticipada el
riesgo es el contario, esto es, que a la hora de
pagar la mercancía haya un incremento del valor
precio de liquidación
de la divisa. de la divisa contratada,
de esta forma, el
El mecanismo principal para la cobertura exportador conocerá el
del riesgo de cambio es el seguro de cambio.
Consiste en un contrato de compraventa de importe de lo que va a
divisas entre una entidad financiera y un cliente cobrar, y el importador
(exportador o importador), por el que ambas
partes se comprometen a la entrega en una fecha
sabrá lo que le costará
determinada y a un cambio fijado previamente, de la operación, sea cual
las divisas contratadas. sea la fluctuación de la
divisa.
El seguro de cambio obliga a ambas partes al
cumplimiento de lo convenido , independientemente
de cuál sea el precio de la divisa contratada en el
El seguro de cambio
momento del vencimiento pero permite conocer es el instrumento más
de forma anticipada el precio de liquidación de la habitual para cobertura
divisa contratada, de esta forma, el exportador
conocerá el importe de lo que va a cobrar, y el
de los riesgos de
importador sabrá lo que le costará la operación, cambio, aunque dicho
sea cual sea la fluctuación de la divisa. riesgo también puede
ser cubierto con los
El seguro de cambio es el instrumento más
habitual para cobertura de los riesgos de cambio, denominados productos
aunque dicho riesgo también puede ser cubierto derivados, es decir las
con los denominados productos derivados, es decir
las opciones, futuros y swaps.
opciones, futuros y
swaps.
 En concreto las opciones sobre divisas, el medio más conocido después del seguro de cambio,
es un contrato que otorga a su comprador el derecho, aunque no la obligación, de comprar
o vender cierta cantidad de divisas a un tipo de cambio fijado previamente, en una fecha
determinada o durante un plazo concreto, previo pago de una prima al emisor de la opción.

Las opciones tienen como principal característica su flexibilidad, ya que se pueden ejecutar
o no al vencimiento. Esta es la diferencia fundamental con el seguro de cambio, ya que este
último conlleva una obligación de las partes de cumplir con el tipo de cambio contratado.

El contrato de opciones sobre divisas tiene un coste mayor que el del seguro de cambio; sin
embargo, hay situaciones en las que es más recomendable su uso, por ejemplo, cuando la
cantidad de pagos o de cobros en una divisa sea desconocida o se ignoren los plazos.

Riesgo de tipo de interés.

Además del riesgo de tipo de cambio, en las operaciones de comercio exterior existe un riesgo
de tipo de interés tanto para el exportador como para el importador.

El tipo de interés es el precio que se paga por disponer, durante un período de tiempo
concreto, de una determinada cantidad de dinero.

Este riesgo se produce fundamentalmente en operaciones a medio y largo plazo, ya que no

se puede predecir la evolución futura de los tipos de interés; sin embargo, a corto plazo este
riesgo es mínimo debido a la relativa estabilidad de los tipos.

El tipo de interés a medio y largo plazo es habitualmente variable, ya que las entidades
financieras buscan cubrirse de las posibles variaciones de los tipos de interés. Esto origina un
desconocimiento del coste financiero, que puede proporcionar beneficios adicionales en caso
de que el tipo de interés baje, o pérdidas si sube.

Para cubrir el riesgo de tipo de interés, existen unos instrumentos de cobertura denominados
derivados financieros ya que están formados por la combinación de otros productos financieros.

Estos instrumentos son, aunque de finalidad y aplicación distintas, muy similares en todo a
los utilizados para la cobertura del riesgo de cambio. Con los cambios aplicables, estos
instrumentos son: acuerdo de tipos de interés, las opciones, los futuros y los swaps.

2.3. Financiación a corto, mediano y largo plazo.

Se van a analizar las diferentes opciones de financiación con las que cuentan los exportadores,
los importadores y los inversores en los mercados internacionales.

Tanto a nivel de producto, servicio, actividad o proyecto, como para cualquier plazo de tiempo.
Es decir, la financiación aplica tanto a bienes como a servicios o a cualquier combinación entre
los dos.

En las operaciones de comercio exterior, tanto el exportador como el importador pueden

solicitar financiación y, como en cualquier actividad empresarial, las empresas suelen obtener
la financiación a través de entidades financieras.

63
Las entidades financieras actúan como garantes de las operaciones internacionales ya que
otorgan avales y garantías que aseguran el pago a los exportadores, además gestionan dos
aspectos básicos de la financiación internacional, como son el medio de pago elegido y la
financiación de las operaciones.

Al ser la financiación de una actividad algo de gran interés para la gran mayoría de los países
donde vamos a operar y, en la mayoría de los casos, prácticamente base de la posibilidad de
realización de la actividad y del cobro posterior de la misma, por ello vamos a estudiar las
diferentes formas de financiación comercial que las empresas pueden encontrarse para la
promoción de sus actuaciones en los mercados internacionales.

Antes de continuar fijemos los conceptos de los diferentes plazos que se utiliza cuando se
habla de financiación:

a. A corto plazo: Cuando las operaciones se financian un plazo no superior a 180 días.

b. A medio plazo: Son las operaciones financiadas a más de 180 días y hasta 2 años.

c. A largo plazo: Son las operaciones financiadas a periodos superiores a 2 años.

Los productos perecederos y los bienes de consumo suelen financiarse a corto y medio plazo
ya que la vida media de estos productos es inferior, en la mayoría de los casos, a un año.

A largo plazo se financian, principalmente, proyectos “llave en mano”, inversiones, comercio

de bienes de equipo, entre otros, con vida útil por encima de los dos años.

Podemos clasificar la financiación internacional, en base al tipo de operación y a la fuente de

los fondos de la siguiente forma:

•• Para Importaciones: Financiación de los proveedores; financiación bancaria; leasing y

confirming.

•• Para Exportaciones: Financiación al comprador; financiación bancaria; factoring y forfaiting.

En ambos escenarios, tenemos siempre la financiación en divisas.

Financiación de importaciones.

Es el período de tiempo que transcurre desde que el importador recibe los suministros hasta
que efectúa el pago. Estamos hablando de financiaciones que se pueden producir hasta
cualquier plazo de tiempo.

Financiación del proveedor o al suministrador.

Es la financiación otorgada por el exportador concediendo un aplazamiento en el pago de los

suministros. Este aplazamiento de pago conlleva un coste financiero que normalmente se
incluye en el coste del suministro, trasladándose al consumidor final.
Está condicionada a la solvencia del importador o a las garantías que aporte, bien sea
eliminando el riesgo mediante el pago por crédito documentario con pago diferido o a través
de las garantías y avales bancarios.

Normalmente esta figura de financiación, con las limitantes indicadas, suele ser para
operaciones en el entorno del corto y del medio plazo.

Para financiación a largo plazo del proveedor de su operación tenemos en denominado crédito
al suministrador, con razón de ser cuando son bienes y servicios a financiar.

Aquí intervienen las coberturas de Export Credit Agencies (ECA) para el riesgo de crédito y
del riesgo de tipo de interés. Estos créditos siguen la normativa de la OCDE para financiación
internacional.

En el siguiente gráfico, se muestra su operativa:

2.3.1. Financiación bancaria.

La entidad financiera sustituye al exportador en la concesión de financiación al

importador, pagando por cuenta de éste el importe de los suministros y aplazando el
cargo en cuenta hasta una fecha previamente acordada. Normalmente denominada
“financiación al comprador”.

Las modalidades más habituales son:

•• las líneas de riesgo/crédito o las cuentas de crédito, para operaciones a corto y

medio plazo y están condicionadas por el tipo de suministros que se importan y la
periodicidad de las operaciones;

•• los denominados créditos al comprador, para operaciones a largo plazo, también con
más clara razón de ser, cuando son bienes y servicios a financiar. Aquí intervienen
las coberturas de ECAs para el riesgo de crédito y del riesgo de tipo de interés.
Estos créditos siguen la normativa de la OCDE para financiación internacional.

65
Financiación mediante “leasing.”

El “leasing” o arrendamiento financiero, es un contrato de financiación en el cual el

comprador puede disponer de un bien contra el pago de una cuota periódica durante un
plazo determinado, a cuyo vencimiento se puede ejercer la opción de compra del bien
por un importe residual especificado. También se puede suscribir un nuevo contrato
de arrendamiento o devolver el bien al vendedor una vez que haya finalizado el plazo
convenido entre el comprador y el vendedor.

El leasing como medio de financiación internacional no tiene ninguna diferenciación

respecto al leasing utilizado en la operativa nacional. Habitualmente se recurre a
esta modalidad de financiación para la compra de equipos con alta probabilidad de
obsolescencia debido al desarrollo tecnológico o para cuya compra haga falta una
gran inversión en capital inmovilizado, como por ejemplo los ordenadores, vehículos,
aviones, buques, etc.

El leasing, generalmente se utiliza para financiar operaciones a medio y largo plazo.

Financiación mediante “confirming.”

El “confirming” es un servicio administrativo y financiero que tiene su aplicación tanto

en la financiación de operaciones de importación como en la financiación de operaciones
de exportación.

Esta forma de financiación consiste en que una entidad financiera asume por cuenta
de su cliente la gestión de los pagos a los proveedores, de forma tal que dichos pagos
quedan plenamente garantizados.

El “confirming” permite a los exportadores anticipar los cobros al vencimiento

mediante descuento y a su vez, las entidades financieras posibilitan al importador el
anticipo o retraso de los pagos según sus necesidades financieras. No tiene límites de
financiación preestablecidos, pudiendo llegar al total de la facturación que se tenga con
una empresa. Se establece mediante un contrato normalmente anual y prorrogable
automáticamente, entre la entidad financiera y el importador.

El confirming presenta ventajas tanto para el importador como para el exportador,

fidelizando la relación entre ambos. El importador se ahorra los costes derivados de
la gestión de pagos y tiene un mejor control de la salida de fondos, además elimina
trabajos puramente administrativos y simplifica su sistema de pagos. Para el exportador,
el “confirming” supone eliminar el riesgo de impago y el ahorro de los costes de gestión
de cobro o de los documentos de giro; además le permite la posibilidad de financiación.

Normalmente esta figura se podría emplear en cualquier plazo de amortización, pero

en la práctica lo frecuente es su uso en operaciones de cualquier tipo, como máximo a
dos años.

Luego se revisarían las condiciones con la entidad “confirmadora”.

Financiación de exportaciones.

Los exportadores tienen necesidad de financiar sus operaciones debido a la diferencia

de tiempo que transcurre desde que se recibe el pedido hasta que se cobra.

Debido a la trascendencia que tienen para un país las exportaciones, los Estados
favorecen la financiación de algunas de estas operaciones de exportación mediante
ayudas oficiales, como ya se verá más adelante.

Financiación “pre y post.”

Estas necesidades financieras pueden surgir en el periodo de fabricación de la

mercancía, se denomina “prefinanciación”, o pueden originarse en el periodo que hay
desde que se entrega la mercancía hasta que se cobra, se llama “post-financiación” y es
la financiación propiamente dicha, que se concede al exportador cuando éste permite
al importador el pago aplazado de su pedido.

El instrumento de pago acordado entre comprador y vendedor es fundamental para

analizar la viabilidad y garantías de esta financiación.

Esta financiación es normalmente a corto y medio plazo.

Financiación al comprador.

Es el mismo caso comentado antes bajo título “financiación bancaria”.

En este caso el exportador soporta la financiación desde el momento en que se realiza

el pedido, ya que debe financiar la compra de materiales y el plazo de fabricación.

El exportador y el importador pueden acordar la liquidación de la compra mediante

instrumentos de pago que permitan al exportador el anticipo del importe de las
mercancías.

Sin duda, pese a la necesaria intervención de la banca, es una financiación que un banco,
con la ayuda del vendedor, normalmente se otorga a un comprador para el desarrollo
y pago de una operación que tiene el comprador. Por eso se denomina financiación al
comprador.

Esta figura se utiliza para cualquier plazo (corto, medio y largo) de amortización,
dependiendo del tipo de operación, cliente y país a financiar.

67
Financiación mediante “factoring.”

Es un acuerdo por el que una empresa cede a una empresa de “factoring” (factor) todos
o parte de los derechos de cobro que tiene con sus clientes (deudores).

De esta forma la compañía de “factoring” se convierte en el titular de la deuda frente

al cliente y se encarga de su gestión de cobro. La empresa cedente tiene además la
posibilidad de asegurar el riesgo de insolvencia del deudor.

Cuando el cedente y el deudor se encuentran en países distintos, hablamos de “factoring”

de exportación e intervienen dos compañías de “factoring”, la del importador y la del
exportador.

En este caso el cedente será la compañía exportadora y el deudor la empresa

importadora.

El factor exportador será la compañía de factoring que se encuentra en el país del

exportador y el factor importador será el del país del deudor, que actúa como
corresponsal de la compañía de “factoring” del exportador.

Estudia y fija las líneas de riesgo de los deudores de su país y lleva la gestión de cobro,
garantizando junto al factor exportador, el riesgo de insolvencia de los importadores de
su país.

Normalmente las entidades de “factoring” están agrupadas en cadenas internacionales,

constituidas por factores que mantienen su independencia jurídica, económica y de
gestión, pero que actúan como corresponsales recíprocos unos de otros, de exportación
e importación en los distintos países de cada factor.

El factor siempre se reserva el derecho a descartar del “factoring” a aquellos deudores

del exportador que no le merezcan suficiente confianza respecto a su solvencia para
hacer frente a los pagos. Además hay que tener en cuenta que las empresas de
“factoring” no cubren los riesgos políticos.
 En muchos casos, el exportador cede y se beneficia de un pago adelantado por parte
del factor, con descuento de toda o parte de su cartera de efectos. En bastantes casos,
el “factoring” es sin recurso para el exportador, es decir el riesgo de insolvencia lo
cubre o acepta el factor; en estos casos la “quita” por pago adelantado del factor por
cartera cedida es más elevada.

Normalmente el “factoring” es utilizado para operaciones cerradas a corto plazo y,

excepcionalmente, a medio plazo.

Financiación mediante “fortaiting.”

El “forfaiting” es un sistema de financiación de las exportaciones que consiste en la

compra por parte de una entidad financiera de obligaciones instrumentadas en efectos,
créditos documentarios u otros instrumentos y documentos de pago.

El “forfaiting” asegura el cobro al exportador, ya que la entidad que actúa como forfaiter,
asume el riesgo total de impago, al tratarse de una operación de crédito sin recurso.

Esta modalidad financiera se formaliza individualmente para cada contrato de

exportación y permite hacer efectivos de forma inmediata créditos y operaciones de
pago diferido, a medio y largo plazo.

El exportador traslada todos los riesgos a la entidad financiera y en contraprestación

recibe una cantidad inferior al importe de la operación, ya que el forfaiter deduce
los intereses, comisiones y gastos de la operación. El exportador está protegido de
cualquier acción legal de regreso, por lo que en caso de impago, al ser una operación
sin recurso, el forfaiter deberá intentar el cobro del importador o ejecutar los avales y
garantías en caso de que los haya.

La clasificación de solvencia que se hace del importador, implicará que se exijan o no

avales u otra garantía bancaria por una entidad financiera de primera fila de su país o
de otro país con mejor clasificación riesgo-país o incluso por entidades supranacionales
o Instituciones Financieras Internacionales.

El plazo de financiación de estas operaciones oscila entre seis meses y cinco años,
dependiendo de las condiciones del mercado y del riesgo de la operación. Se puede por
tanto decir, que estamos ante operaciones financieras a medio y largo plazo; sobre todo
lo último.

2.4. Mercados financieros y “project finance.”

Aparte de la consecución directa de financiación, vía la intervención de fondos de inversión

o acudir al mercado de la deuda, pública o privada, o la emisión de bonos de la empresa o
proyecto en cuestión, debemos comentar dos fórmulas novedosas de financiación que
desde hace algún tiempo se están utilizando en la financiación de proyectos normalmente
grandes y generalmente para financiar, con capital mayormente privado, la construcción de
infraestructuras, normalmente públicas pero donde el Estado no dispone ni de dinero ni tiene
capacidad o autorización para más endeudamiento.

69
Financiación estructurada.

La financiación estructurada de exportaciones (STF o structured trade finance) es una novedosa

disciplina que responde difícilmente a una definición específica, ya que sus aplicaciones
prácticas son tan variadas como lo es el propio comercio internacional.

En general, podemos considerar como estructuradas STF a operaciones de financiación

de exportaciones en las cuales los riesgos del crédito, sean estos comerciales o políticos u
otros riesgos quedan eliminados o al menos mitigados mediante una adecuada estructura
contractual o mediante el acceso a garantías colaterales, que pueden estar basadas en activos,
títulos de propiedad, derechos de cobro, o consistir en garantías o seguros proporcionados por
terceros.

Las estructuras de STF coinciden generalmente en su objetivo, que es el de convertir en

“financiable” o bancable una operación que no lo es, o, cuando la operación es de por sí
financiable, mejorar las condiciones financieras (mayores plazos y/o menores tipos de interés)
a las que esa operación o ese deudor tienen acceso

Financiación de proyectos “project finance.”

Se denomina “Project finance” a aquella modalidad de financiación, circunscrita a un

determinado proyecto, cuyo reembolso se basa exclusivamente en los recursos generados por
el proyecto.

Así, la fuente de repago son los flujos generados por el proyecto, y la garantía de dicho repago
viene representada únicamente por sus activos, ya que los financiadores no tendrán recurso, o
éste será muy limitado, contra los promotores del proyecto; de ahí que a este tipo de estructura
financiera se la denomine generalmente “de recurso limitado” o “limited recourse financing”.

Con carácter genérico el concepto jurídico de “Project Finance” responde a financiación de

un determinado proyecto de inversión en mercados exteriores, del que puede formar parte la
construcción y entrega de una planta industrial o una obra de ingeniería como modalidades
de la exportación “Llave en mano” o EPC. Las entidades financieras prestamistas basan su
decisión estratégica de intervención tomando como referencia criterios económicos vinculados
a la capacidad autónoma de generación de recursos del propio proyecto.

Los flujos de caja deben poder hacer ente a la devolución del crédito y sus intereses, sin
necesidad de que el solicitante responda con otros bienes que no sean los involucrados en la
operación. Tienen que ser proyectos muy rentables, altos TIR y VAN, y muy “bancables” para
captar fondos ajenos necesarios.

Las partes intervinientes son: el promotor; el prestatario (consorcios o empresas de propósito

específico (SPV), fideicomisos, etc.); los financistas; los asesores-abogados fiscalistas-
consultores, etc.; y aseguradoras; los proveedores de equipamientos principales; las empresas
constructoras, montadoras e instaladoras; el Estado (cuando están, siempre en participación
minoritaria) donde se hace el proyecto.

Hay riesgos inherentes a este tipo de proyectos y financiaciones. Los más específicos son los
de demanda (menos compradores), de venta (menos precio-menos ingresos) y de construcción
(retrasos).
Tipos de estructuras “project finance”: bot,
boot, boo y blt.

Normalmente son proyectos en concesión

privada o público-privada (PPP) en sectores
como: concesiones de petróleo y gas natural;
química y petroquímica; plantas de producción
industrial; utilities: producción, transformación,
transporte y/o distribución de electricidad, agua,
gas, etc.; telecomunicaciones; ocio y consumo:
hoteles, centros comerciales y de ocio, parques
de atracciones, casinos; infraestructuras de
transporte: autopistas, puentes, túneles,
aeropuertos, puertos, etc.; infraestructuras
medioambientales: plantas de tratamiento de
aguas residuales, potabilizadoras, desaladoras,
plantas de tratamiento de residuos urbanos
o industriales.; infraestructuras sanitarias:
hospitales; infraestructuras y servicios: cárceles,
hoteles, y un sin número de otros sectores
potenciales de actividad, cada vez mayor, como
consecuencia de la crisis institucional a nivel
mundial, en la que estamos inmersos.

Gestión operativa del negocio internacional.

financiación internacional y mercados financieros,
contratación internacional.

Project finance.

71
 Gestión
Internacional 3. Contratación internacional.
del negocio
3.1. Principales tipos de contrato.

Contratación Contratos de intermediación comercial.

Internacional Contrato de comisión.

Es el único contrato de intermediación que aparece

en el Código de Comercio.

Este se define como la existencia de un mandato

3. Contratación por el que una persona desarrolla una actividad
internacional. representando los intereses de otra, por lo que en
virtud de estos servicios la persona representada
. ha de pagar una cantidad de dinero estipulada con
anterioridad que se denomina comisión.

Como ya hemos comentado sólo en contrato de

comisión es el que aparece legislado en nuestro
código de comercio, pero la práctica diaria ha
permitido la aparición de nuevos modelos de
contratación.

Los más utilizados son el contrato de intermediación

comercial e intermediación financiera.

Contrato de agencia.

Se regula en la Ley 12/92 de 27 de mayo. Esta

ley es consecuencia de la Directiva Comunitaria
86/653 de 18 de diciembre de 1986.

La propia Ley lo define de la siguiente manera:

“Por el contrato de agencia una persona natural

o jurídica, denominada Agente, se obliga frente a
otra de manera continuada o estable, a cambio de
una remuneración a promover actos u operaciones
de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y
concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como
intermediario independiente, sin asumir, salvo
pacto en contrario, el riesgo y aventura en las
operaciones”.
 “
Características de este contrato:

•• Tiempo: continuado y estable.

•• Pago de una remuneración al Agente por el

desarrollo de la actividad principal.

•• El Agente es ajeno a la empresa.

•• Salvo pacto en contrario, el agente no asume

ningún riesgo. La propia Ley lo
define de la siguiente
Obligaciones del Agente :
manera:
•• Actuar de Buena Fe. “Por el contrato
•• Comunicar a la empresa de toda la de agencia una
comunicación de relevancia. persona natural o
•• Cumplir instrucciones. jurídica, denominada
•• Recibir en nombre de la empresa toda
Agente, se obliga
reclamación de terceros. frente a otra de
manera continuada
•• Llevar una contabilidad independiente.
o estable, a cambio
Obligaciones de la empresa: de una remuneración
a promover actos
•• Informar al agente de todo lo necesario para u operaciones
llevar a cabo su actividad.
de comercio por
•• Satisfacer la remuneración pactada. cuenta ajena, o
a promoverlos y
•• Aceptar o rechazar la operación pactada por el concluirlos por cuenta
agente.
y en nombre ajenos,
El contrato se extingue: como intermediario
independiente, sin
•• Por transcurso plazo pactado. asumir, salvo pacto
•• Preaviso escrito unilateral. en contrario, el riesgo
•• Incumplimiento de lo pactado por alguna de
y aventura en las
las partes. operaciones”.
•• Insolvencia patrimonial por alguna de las
partes.

•• Muerte o declaración de fallecimiento del

agente.

73
Contratos colaboración mercantil.

Contrato de distribución.

También denominado de “concesión de venta”. Es aquel por virtud del cual una empresa
fabricante se compromete a vender en exclusiva sus productos a otra empresa distribuidora
en un territorio determinado y con fines de reventa entre ellos. Entendemos por reventa, la
venta de bienes que se encuentran en el mismo estado que cuando fueran suministrados: sin
alteración ni transformación por parte del distribuidor.

Características:

•• Exclusividad de territorio.

•• Retribución de la empresa distribuidora a la empresa fabricante.

•• Contrato atípico no regulado por lo que se rige Contrato de distribución por la libre voluntad
de las partes siempre que no sea contrario a derecho.

Su naturaleza jurídica es mixta:

•• Es contrato de compraventa con acuerdo de exclusividad para su territorio.

•• Es un contrato de prestación de servicios.

Contenido:

Obligaciones de la empresa fabricante:

•• Respetar el acuerdo de exclusividad.

•• No vender activamente en el territorio pactado.

•• No fijar los precios de reventa que el distribuidor determina libremente.

Obligaciones de la empresa distribuidora:

•• Comprar los productos para su reventa con carácter exclusivo al fabricante.

•• No hacer ventas activas fuera del territorio pactado.

•• Comprar las cantidades mínimas pactadas.

•• Mantener instalaciones adecuadas para la conservación correcta del producto.

Contrato de franquicia

Entendemos por contrato de franquicia aquel en virtud del cual, una parte, el franquiciador cede
a cambio de una contraprestación económica a otra, e franquiciado, el derecho de explotación
de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios.

En este contrato se ha de incluir, como mínimo:

•• El empleo común de una marca.

•• El Know How: el saber cómo comercializar.

•• La prestación continúa por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial y técnica

durante toda la vida del contrato.

•• En el comercio internacional, mediante este contrato una parte cede a otra ubicada en otro
país la tecnología comercial asociada a la explotación de una marca y el derecho a nombrar
franquiciados locales dentro de un país.

Características:

•• Formula de cooperación comercial entre dos empresas independientes.

•• Es un contrato de arrendamiento de servicios que incluye la cesión en uso de bienes

materiales, de derechos de propiedad intelectual e industrial.

•• El producto ha de ser original, previamente experimentado por el franquiciador y protegido

mediante la marca registrada.

Tipos de Contratos:

•• Franquicias de distribución.

•• Franquicias de servicios.

•• Franquicias de fabricación.

Contenidos del Contrato:

Obligaciones de la empresa franquiciadora.

•• Conceder el derecho para utilizar el nombre comercial y sus marcas.

•• Facilitar una asistencia técnica comercial propia.

•• No otorgar el derecho de explotar la franquicia a otras empresas del mismo territorio.

•• Controlar la actividad de la empresa franquiciada en cuanto pueda aceptar al buen nombre

comercial de la empresa concedente.

•• Facilitar información técnica y comercial.

Obligaciones de la empresa franquiciada.

•• No aceptar la franquicia fuera del territorio concedido.

•• No vender bienes que sean competencia de la empresa franquiciadora.

•• Adquirir los bienes facilitados por la empresa franquiciadora.

•• Mantener un nivel mínimo de ventas y existencias en el almacén.

•• Pagar la remuneración pactada.

•• Guardar el secreto de la información facilitada.

75
 “
Extinción del contrato.

•• Mutuo acuerdo.

•• Expiración del plazo pactado.

•• Incumplimiento de las obligaciones.

Contrato de Joint Venture.

La compraventa es
Es la forma más perfeccionada de la asociación de una de las figuras
empresas. La JV es un sociedad en co-propiedad contractuales de
formada por un número reducido de empresas que
se asocian, sin perder su entidad jurídica individual mayor importancia
y participando en el capital de la nueva sociedad. histórica, pues al
ser la herramienta
Normalmente son sociedades encuadradas en el
mismo sector, pero con ventajas comparativas
jurídica utilizada
diferentes. Por ejemplo una de las empresas puede para llevar a cabo
aportar la tecnología; otro socio puede aportar el el comercio de
conocimiento y experiencia del mercado; otro su
red de distribución; otro financiación al proyecto;
bienes, tendrá una
etc. dentro de las diferentes fuerzas de la cadena t r a s cendencia
de valor. inmensa en el orden
socioeconómico.
Contratos de compraventa.
Este contrato es
Contrato de compraventa de bienes (o el que tiene mayor
servicios). importancia entre los
de su clase porque se
También para la conjunción frecuente de contratos trata del contrato tipo
con Bienes y Servicios a la vez. traslativo de dominio
La compraventa es una de las figuras contractuales
y, además, porque
de mayor importancia histórica, pues al ser la constituye la principal
herramienta jurídica utilizada para llevar a cabo el forma moderna de
comercio de bienes, tendrá una t r a s cendencia
inmensa en el orden socioeconómico.
adquisición de cosas.

Este contrato es el que tiene mayor importancia

entre los de su clase porque se trata del contrato
tipo traslativo de dominio y, además, porque
constituye la principal forma moderna de
adquisición de cosas.

En España, el contrato de compraventa, de acuerdo

al artículo 1445 del Código Civil, es aquel contrato
que hace surgir obligaciones sinalagmáticas
para las partes contratantes, de manera que el
vendedor estará obligado a la entrega de una cosa
determinada, mientras que el comprador tendrá la obligación de pagar un precio cierto en
dinero o signo que lo represente.

La regulación que el Código Civil hace del contrato de compraventa es tan extensa como
deficiente, técnicamente hablando.

Cabe añadir que dada la época de redacción del Código, éste trata gran cantidad de temas con
gran importancia pretérita, pero de un manifiesto carácter arcaico.

Obligaciones del comprador.

•• Pagar el precio.

•• Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.

•• Recibir el bien comprado.

•• Recibir en buen estado.

Obligaciones del vendedor.

•• Transmitir la propiedad o título de derecho.

•• Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.

•• Entregar el bien.

•• Garantizar al adquiriente una posesión útil.

•• Garantizar al comprador una posesión pacífica.

•• Responder a la evicción (privación, desposesión)

•• Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga el bien.

Clasificación del contrato de compra-venta

•• Bilateral. Es un contrato bilateral porque engendra derechos y obligaciones para ambas

partes.

•• Oneroso. Porque confiere provechos y gravámenes también recíprocos.

•• Conmutativo. Generalmente es conmutativo, por cuanto que las prestaciones son ciertas
y determinadas al celebrarse el contrato. La obligación de pago del precio del comprador
y la obligación de entrega de la cosa del vendedor son esencialmente equivalentes. Rasgo
importante para distinguir compraventas simuladas que encubren una donación en fraude
de acreedores.

•• Aleatorio. La compraventa puede ser un contrato aleatorio cuando se trata de una compra
de esperanza, es decir, cuando se adquieren los frutos futuros de una cosa corriendo el
comprador el riesgo de que no existan, pero pagando siempre su precio, independientemente
de que no lleguen a existir.

•• Consensual. La compraventa es un contrato consensual para muebles y formal para

inmuebles.

77
En materia de muebles no se requiere formalidad alguna para la validez del acto; es decir,
se aceptan las distintas formas de manifestación de la voluntad dentro del consentimiento
tácito y expreso. En el tácito, se admite que por hechos indubitables la compraventa de bienes
muebles se forme y constituya, generalmente en aquellos casos en que se tome la cosa y
se deposita el precio: hecho indubitable de la manifestación de la voluntad para celebrar el
contrato. En cuanto al consentimiento expreso, se acepta que verbalmente, la compraventa
pueda celebrarse por señas, o por escrito si así se prefiere, sin que sea menester esta formalidad
para los bienes muebles.

Modalidades especiales de la compraventa

•• Compraventa con reserva de dominio: es aquella en que la transferencia del dominio queda
sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra
lícita. No es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos. En el Derecho español la
Compraventa con reserva de dominio, el traspaso posesorio es realizado en el momento
de la perfección del contrato, quedando la transmisión de la propiedad supeditada al
cumplimiento de una determinada condición.

•• Compraventa a plazo (en abonos): es aquella en que el vendedor, por un lado, realiza
la transferencia de la propiedad, y por otro el comprador, se obliga a realizar el pago
fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas.La compraventa a plazos se
realiza la transmisión de posesión y propiedad de un bien mueble, corporal, identificable
y no consumible, naciendo, por el lado del adquirente, la obligación de realizar el pago
fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas. Esta modalidad, debido a su
trascendencia en la economía contemporánea, ha sido regulada específicamente por la Ley
28/1998.

•• Compraventa ad gustum (al gusto): es aquella que está sometida a la condición futura
e incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la
calidad expresa o tácitamente convenida. Una vez haya resultado positiva la prueba, el
comprador pierde la facultad de desistir de la compraventa.

•• Compraventa con pacto de preferencia: es aquella en la que se establece, para el comprador,

la obligación de permitir, en caso de futura venta, que una determinada persona adquiera
la cosa, con prioridad sobre el resto de eventuales compradores. Igualmente, el comprador
estará además obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia sobre la puesta
en venta del bien.

•• Compraventa con pacto de retroventa: es aquella en que se atribuye al vendedor un

derecho subjetivo, por el que puede recuperar el objeto vendido Cabe añadir que la finalidad
económica de esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez
suficiente, con la futura esperanza de recuperar la cosa. De ahí que existan grandes
facilidades para simular una compraventa con pacto de retroventa, tratándose realmente
de un préstamo garantizado.

•• Compraventa con pacto comisorio.

•• Compraventa con arras.

•• Compraventa con garantía hipotecaria es aquel que se realiza cuando el comprador

adquiere un bien mueble o inmueble y en el mismo acto está adquiriendo e hipotecando.
Se hace ante la fe de un notario público y para que se pueda realizar la compraventa en
esta modalidad el bien no debe tener ningún gravamen, esto se debe demostrar con un
certificado que expide el Registro Público de la Propiedad y Comercio del Estado en donde
se está realizando el contrato.
•• La compraventa internacional de mercancías
se rige por las normas contenidas en la
Convención de las Naciones Unidas sobre esta
materia. Normas que han pasado a formar
parte del ordenamiento jurídico español.
Tienen un ámbito sustantivo de aplicación.

•• Estas normas pueden servir como modelo para

la modificación del régimen de la compraventa
de bienes contenidos en nuestros Códigos.
Además determinados principios generales
pueden tener un valor ejemplar para las
normas generales sobre los contratos.

•• El convenio se aplica solo a aquellas

compraventas realizadas entre empresarios
que tengan su establecimiento en Estados con
vigencia. Centra su atención en la formación
del contrato y en los derechos y obligaciones
de las partes. Para la delimitación del campo
de aplicación de las normas de este convenio
no se tiene en cuenta ni la naturaleza civil o
mercantil de la compraventa ni la nacionalidad
de los empresarios, sino el lugar.

•• En el Contrato de Compraventa Internacional,

los Incoterms son esenciales. No son el
contrato en sí, pero tocan aspectos del mismo
que lo ayudan a su mejor interpretación
superando dudas o malas interpretaciones en
que las partes puedan incurrir. Compraventa.

Básicamente en los Incoterms precisan los

aspectos relativos a los derechos y obligaciones
del comprador y del vendedor relativos a:

-- Suministro de la mercadería y pago del

precio.

-- Obtención de las licencias, autorizaciones

y formalidades aduaneras relativas a
la exportación y a la importación de las
mercancías.

-- Contratación del transporte y el seguro.

-- Determinación del tiempo, forma y lugar de

entrega y de recepción de las mercaderías.

-- Determinación del tiempo, forma y lugar

de transmisión de riesgos del vendedor al
comprador.

-- Régimen de reparto de gastos.

79
 -- Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la ejecución del
contrato.

-- Prueba de la entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de transporte.

-- Régimen de comprobación (de calidad, medida, peso y recuento), embalaje, marcado e

inspección previa al embarque de las mercaderías.

-- Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.

De propiedad industrial

De licencia o diseño industrial

De transferencia de tecnología

De patentes-marcas y derechos de propiedad

Diferentes formas de las figuras de asistencia técnica, cesión de una licencia con derecho a
explotar, compartir know how, etc. bajo la premisa pago por uso de unos royalties prefijados,
según tipo de producto-servicio y tipo de contrato.

Cláusulas básicas

•• Preámbulo.

•• Las partes.

•• Objeto.

•• Precio.

•• Cláusulas de estabilidad de los precios.

•• Medios de pago.

•• Cláusula Penal.

•• Fuerza Mayor.

•• Garantías.

•• Seguros.

•• Legislación aplicable y sometimiento al arbitraje.

•• Entrada en vigor.

Pasemos ahora a definir y explicar cada una de ellas:

•• Preámbulo. Se hace referencia a la conexión que pueda tener el contrato con otro principal.

•• Las partes. Se ha de determinar la personalidad jurídica y los poderes con que actúa cada
contratante.
•• Objeto. Se ha de describir de forma clara cuales son los requisitos y características del
producto a vender.

•• Precio. Es una cláusula esencial en el contrato. Se ha de indicar haciendo referencia a la

cantidad, peso, o volumen, condiciones de entrega. Se ha de especificar la moneda o divisa
en la que se va a realizar el pago y por tanto éste debe ser aceptado. Por último, hay que
indicar si el pago va a ser por adelantado, a plazos, con crédito documentario, aseguradora,
etc., y la fecha a partir de la cual comienza a contar el plazo.

•• Cláusulas de estabilidad de los precios. Son Revisión y Salvaguarda.

•• Medios de pago. La solución mejor aceptada es la de utilizar un medio de pago protector al

exportador. Según el tipo de operación, podría ser un crédito documentario. Si es confirmado
mejor confirmado.

•• Penalidades. Se puede utilizar contra vendedor y comprador.

•• Vendedor/exportador: Por retraso en la entrega, o defecto de calidad.

•• Comprador/importador: Por impago o demora en la recepción de la mercancía.

•• Fuerza Mayor. Es aquel evento impredecible por las partes, y ajeno a su voluntad que hace
imposible el cumplimiento de las obligaciones contractuales. Denominada, también, “act
of God”.

Definir muy bien supuestos y sus consecuencias.

•• Huelga de los controladores aéreos o estibadores portuarios

•• Revueltas armadas.

•• Huracanes, terremotos, maremotos.

Garantías

Las más importantes:

•• Bid Bond: El exportador mediante esta garantía ha de responder de los daños ocasionados
al no firmar el contrato de compraventa.

•• Performance Bond. Sustituye a la anterior en caso de adjudicación del contrato.

•• Advance Payment Guarantee. Garantiza la devolución al importador de los anticipos

entregados al exportador en caso de que el exportador incumpliera el contrato.

•• Performace Guarantee. Garantiza el rendimiento y garantía de los equipos e instalaciones.

•• Seguro. Hemos de señalar la importancia de contratar un seguro de responsabilidad civil

para cubrir los daños a terceros que pueda ocasionar el producto objeto del contrato.
También, definir cualquier otro tipo de seguro a contratar para cumplir con el contrato, i.e.
daños, robos, etc.

81
 “
•• Legislación aplicable y sometimiento al
arbitraje. Como ya hemos visto en páginas
anteriores.

•• Entrada en vigor del contrato. Lo habitual es

establecer que la fecha en la que el contrato
entrada en vigor, como hemos mencionado
antes. Esta fecha será la última que
corresponda después de que todos los pasos
previos de puesta en marcha estén realizados Entrada en vigor del
y aceptados por las partes. contrato:
No tiene por qué coincidir con el momento de la Esta fecha será
firma del contrato por las dos partes.
la última que
•• Atención: Las ofertas, en algunos casos, corresponda después
pueden ir acompañados de una factura de que todos los
proforma, como vemos a continuación, que
es una proposición que si es confirmada por
pasos previos de
el comprador se convierte en pedido en firme. puesta en marcha
Eso no debería evitar que se hiciera y firmara estén realizados y
un contrato comercial. La utilidad de la factura
proforma es mucho más de inicio previo de aceptados por las
gestiones de importación y aduaneras. partes.
No tiene por qué
coincidir con el
momento de la firma
del contrato por las
dos partes.
A continuación veamos un modelo de contrato de compraventa de bienes:

En……….. (Ciudad o lugar), a………de………..de 20….

REUNIDOS

De una parte, D.……………, con domicilio en………. y D.N.I (o pasaporte nº………..).

Y de otra, D.…………………………..

INTERVIENEN

D………………en su propio nombre y derecho, como comerciante individual, a cuyo efecto hace
constar bajo su responsabilidad, que tiene la libre disposición de sus bienes y que no está
comprendido en ninguna de las incapacidades expresadas en los artículos 13 y 14 del Código
de Comercio.

D……………..como Director Gerente (Consejero Delegado, Administrador, etc.) de la Compañía

mercantil……………., constituida en escritura pública otorgada el día …………….. ante el Notario de

…………….., D. ………….., e inscrita en el Registro Mercantil con fecha……….., libro……., tomo………,

folio………, con domicilio social en ……….., con CIF nº …………………, cuyas facultades representativas
resultan de la escritura pública de nombramiento de cargos autorizada por el Notario de ………..,
D. …………….., el día ………….

Ambas partes se reconocen, en la condición en que intervienen, plena capacidad para otorgar
el presente contrato y en su virtud

MANIFIESTAN

Que ambas partes están interesadas en celebrar un contrato de compraventa internacional

con sujeción a las siguientes

CLAUSULAS

Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el Anexo 1 de este

contrato, el cual forma parte inseparable del mismo.

Segunda.- El precio de las mercancías que deberá pagar el comprador al vendedor es

de……………………. (Señalar divisa).

Tercera.- La venta se efectuará en condiciones………….sometiéndose las partes contratantes a

las Reglas Internacionales publicadas por la CCI

83
(INCOTERMS 2010).

El vendedor deberá entregar la mercancía al transportista, según el modo previsto por el

término comercial señalado, como máximo antes del día ………, no respondiendo de los perjuicios
que pudieran ocasionarse al comprador como consecuencia de demoras en la llegada de dicha
mercancía a destino, salvo que tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al
vendedor produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no pudiera acreditar el
vendedor causa justificada alguna que hubiese ocasionado dicho retraso.

Los plazos señalados podrán ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza
mayor o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que hagan imposible el
cumplimiento de los plazos de entrega señalados.

Si a la llegada de la mercancía a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma, el

vendedor podrá exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efectúe el pago del
precio convenido.

Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancías suministradas están libres
de vicios o defectos de fabricación. A tales efectos el vendedor se compromete a reponer
gratuitamente cualquier pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de funcionamiento,
siempre que el comprador ponga en conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo
máximo de (………) meses, contados a partir de la recepción de la mercancía en destino.

No obstante, si en el momento de recibir las mercancías el comprador, los vicios o defectos

fueran manifiestos, deberá manifestarlo inmediatamente al comprador.

En cualquier caso el vendedor podrá comprobar los vicios o defectos alegados por el comprador
mediante los medios que crea oportunos.

Quedan excluidos del plazo de garantía señalado, los defectos o perjuicios ocasionados en la
mercancía vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del comprador.

Quinta.- La propiedad de la mercancía no se transmitirá al comprador hasta que éste haya

satisfecho la totalidad del precio pactado, reservándose entretanto el vendedor el dominio
sobre dicha mercancía, pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la mercancía por parte
del comprador.

Si la ley del país del comprador no reconociera válida la reserva de dominio estipulada en este
pacto, el vendedor gozará de todos los demás derechos sobre la mercancía vendida que dicha
ley le reconozca, quedando obligado el comprador a prestar su concurso al vendedor si éste
se ve precisado a tomar medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los
demás derechos nacidos del presente contrato.

Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador al

vendedor de la siguiente forma:

A. Un…. %, es decir la cantidad de………………, en el momento de la firma del presente contrato y

que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metálico (o por transferencia)
cantidad que es recibida por el vendedor a su entera satisfacción, sirviendo éste documento
de la más fiel y eficaz carta de pago de la citada cantidad. Este porcentaje será a cuenta del
precio total estipulado y su abono por parte del comprador no le libera del cumplimiento del
presente contrato.
B. El resto, es decir, la cantidad de…………….. Mediante crédito documentario irrevocable y
confirmado, pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco………………..., en el plazo de……..
Días naturales a contar de la recepción de las mercancías.

En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengará, sin perjuicio de las demás
facultades que correspondan al vendedor, un interés anual del………. %.

Séptima.- Sí por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente contrato,

exigiere el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo estipulado
anteriormente, y dichas cantidades no fueran abonadas en todo o en parte en los plazos y
condiciones señalados, quedará facultado para optar entre ejercitar la reserva de dominio
estipulada anteriormente y recuperar la mercancía vendida, en cuyo caso el comprador perdería
todo derecho al reintegro de las cantidades que hubiese satisfecho hasta ese momento, o bien
exigir el cobro del resto de las cantidades que hubiesen podido quedar desatendidas.

Octava.- El presente contrato entrará en vigor en el momento………….., no pudiendo el comprador

una vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningún
concepto, sin el consentimiento del vendedor.

Se establecen como únicas condiciones de previo cumplimiento a la entrada en vigor las

siguientes:

A. Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.

B. ………………….

C. …………………..

Novena.- Las partes, de común acuerdo, deciden someter sus controversias a la competencia
de los juzgados y tribunales del país del…………….., y concretamente a los de la localidad en
done éste desarrolle sus actividades comerciales e industriales, debiéndose resolver el litigio
de acuerdo con la ley del país del……………….. (Primero cláusula arbitral; luego, juzgados y
tribunales).

Décima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el país del comprador correrán por
cuenta de éste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su país.

Undécima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido incorporados

al presente contrato. se derive del mismo, incluidos los Anexos han sido establecidos en los
idiomas ………………………, considerándose ambas versiones como oficiales, fijándose como
prioritaria para su interpretación la versión en idioma …………...

Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas partes

ambas partes lo firman en dos ejemplares, en ………. a…….. De……………

85
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