Gestión

internacional del
negocio.
Contratación
internacional

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 Gestión internacional del negocio.
Contratación internacional
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Objetivos

Objetivos

1. Gestión operativa del comercio internacional

1.1. Los incoterms. Introducción y conceptos básicos

1.2. Finalidad

1.3. Los incoterms 2020

1.4. Clasificación de los incoterms 2020

1.5. Incoterms válidos para cualquier tipo de transporte

1.6. Incoterms válidos exclusivamente para el transporte marítimo o por vías

navegables interiores

1.7. Elección del incoterm óptimo

1.8. Incorporación de los incoterms en el contrato de compraventa

1.9. Transferencias de riesgos y de costes relativos a las mercancías

1.10. Transporte, seguro y documentación

1.11. Gestión de las mercancías en las aduanas

1.12. Fiscalidad y tratamiento del IVA

2. Financiación internacional y mercados financieros

2.1. Medios de pago. Definición

2.2. Clasificación de los medios de pago

2.2.1. Medios de pago simples

2.2.2. Medios de pago documentarios

2.3. Mercado de divisas

2.4. Riesgo de tipo de cambio. Los seguros de cambio

2.5. Tipos y modalidades de financiación

2.6. Mercados financieros y project finance

2.7. La tecnología blockchain: ¿el futuro del comercio internacional?

2
3. Contratación internacional – Principales tipos de contratos

3.1. Contratos de intermediación comercial

3.2. Contratos colaboración mercantil

3.3. Contratos de compraventa

3.3.1. Modalidades especiales de la compraventa

3.3.2. Cláusulas básicas a incluir en el contrato de compraventa

3.4. Modelo contrato de compraventa

Bibliografía

Bibliografía

Fin de módulo

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3
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Objetivos

Objetivos

En este módulo el alumno adquirirá conocimientos fundamentales de la gestión

operativa del comercio internacional, desde la operativa y funcionalidad de los
incoterms como “garantes” de distintas operaciones comerciales hasta las nuevas
tecnologías (blockchain) que se atisban como nuevos modelos de funcionamiento,
atravesando el conocimiento de los distintos medios de pago utilizados en estas
gestiones así como los modos de financiación. También veremos los distintos tipos
de contratos en el ámbito del comercio internacional.

5
1. Gestión operativa del comercio internacional

1.1. Los incoterms. Introducción y conceptos básicos

La economía global ha dado a los negocios un acceso más amplio, jamás conocido,
a los mercados de todo el mundo. Las mercancías se venden en más países y en
mayores cantidades y variedad. Pero a medida que aumenta el volumen y la
complejidad de las ventas internacionales, también se incrementan las
posibilidades de desconfianza, malentendidos y litigios costosos, cuando los
contratos de compraventa no se redactan adecuadamente y surgen discrepancias.

Los incoterms (acrónimo de international commercial

terms) son un conjunto de reglas internacionales
regidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
que vienen a solucionar estas incidencias, simplificando,
normalizando y determinando el alcance de las cláusulas comerciales
asociadas.

La consecuencia del uso generalizado de los incoterms facilita el flujo comercial

del tráfico internacional. La referencia a los incoterms 2020 en un contrato de
compraventa define claramente las obligaciones respectivas de las partes y reduce
el riesgo de complicaciones legales.

Desde la creación de los incoterms por la CCI en 1936, estos modelos

contractuales aceptados mundialmente se han actualizado regularmente para
adecuarse al desarrollo del comercio internacional. Los incoterms 2020 toman en
consideración las nuevas realidades que han aparecido en el comercio
internacional en los últimos años, tales como la reciente difusión de zonas libres
de aduanas, el incremento del uso de las comunicaciones electrónicas en las

6
transacciones comerciales y el desarrollo de sistemas y nuevas prácticas del
transporte internacional.

La amplia experiencia de la comisión de la CCI sobre la práctica del comercio

internacional, cuyos miembros provienen de todas las partes del mundo y de
todos los sectores comerciales, asegura que los incoterms 2020 responden a las
necesidades económicas de cualquier lugar.

Los incoterms no son leyes, sino usos o reglas normalizadas aplicables por
consenso entre las partes; por lo tanto, la nueva actualización no deroga las
anteriores, por lo que es muy importante especificar la versión de incoterms a la
que se está refiriendo en cada contrato.

Los incoterms también se denominan “cláusulas de precio”, pues cada modalidad

va a establecer los elementos que componen una determinada operación, los
derechos y obligaciones de cada una de las partes, y los costes que deberán
asumir.

Antes de pasar a analizar de una forma más detallada los rasgos específicos de
cada incoterm, es necesario mencionar las características generales de esta
herramienta básica del comercio internacional para poder comprender su
importancia, alcance y funcionamiento interno:

Carácter voluntario: el uso del incoterms en un contrato entre comprador y

vendedor se acuerda por el consenso entre las dos partes, pero no existe
ninguna regulación jurídica internacional que obligue a la introducción de
esta cláusula en un contrato de compraventa internacional.
Ayudan a evitar la incertidumbre innata a las prácticas de comercio
internacional, derivada de los diferentes usos y costumbres comerciales de
cada país.
Se refieren a mercancías tangibles, no estando incluidos los contratos
relativos a la transacción de servicios.
Los incoterms tienen su origen y evolución vinculados a las operaciones
comerciales de ámbito internacional; pero, con la nueva versión, también
regulan las operaciones interiores.
Los incoterms regulan la relación entre dos partes bien definidas, el
comprador y el vendedor, que son las dos partes que dan lugar al contrato
de compraventa.
Los incoterms no regulan “todas” las circunstancias que forman parte del
contrato de compraventa internacional, sino una serie de aspectos bien
definidos que no excluyen la aplicación de cualquier otro tipo de regulación
que complete la formalización de ese contrato. Los incoterms no regulan las

7
 formas de pago asociadas a ese contrato ni la ley o jurisdicción aplicable
para la solución de cualquier litigio que pueda surgir a lo largo de la
realización de esa operación comercial.
Establecen de una forma clara y definida para las dos partes, comprador y
vendedor, las obligaciones respecto a la entrega de la mercancía.
Determinan el momento y sitio exactos en que se debe producir la entrega
del objeto de la compraventa.
Se establece también el momento y lugar exacto en el que se produce la
transferencia del riesgo del comprador al vendedor, lo cual es muy
importante para establecer el alcance de la responsabilidad de cada parte en
posibles incidencias o litigios posteriores.
Los incoterms asignan a cada una de las partes su función en relación con
las diferentes fases o apartados del transporte de las mercancías (despacho
de aduanas, contratación de seguro de transporte y flete, inspección de la
mercancía).

La clasificación de los 11 términos de los incoterms 2010 está dividida en cuatro

categorías básicas que diferencian unas modalidades de otras, con el fin de ayudar
a comprender la interpretación, uso y control de cada apartado.

En la documentación que se presenta para los trámites aduaneros, el incoterm

aparece reflejado de la siguiente forma:

Tres letras

Tres letras con el nombre del incoterm (ej.: FOB).

Un número

Un número que hace referencia al lugar del contrato de transporte (España,

país comunitario, u otros países).

8
1.2. Finalidad

La finalidad de los incoterms es establecer un conjunto de reglas

internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el
comercio internacional. De ese modo, podrán evitarse las incertidumbres
derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países
diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las

distintas prácticas comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto puede dar
pie a malentendidos, litigios y procesos judiciales, con todo lo que implica de
pérdida de tiempo y dinero.

Debe acentuarse que el alcance de los incoterms se limita a los temas

relativos a los derechos y obligaciones de las partes del contrato de
compraventa, en relación a la entrega de las mercancías vendidas (en el
sentido de “tangibles”, sin incluir las “intangibles” como el software de
ordenador).

Aparecen dos equivocaciones concretas en relación a los incoterms que son muy
frecuentes.

Primera
A menudo se interpreta incorrectamente que los
incoterms se aplican al contrato de transporte y
no al contrato de compraventa.

Segunda
Se da por sentado erróneamente que regulan
todas las obligaciones que las partes deseen
incluir en el contrato de compraventa.

9
Como siempre ha subrayado la CCI, los incoterms se ocupan solo de la relación
entre vendedores y compradores en un contrato de compraventa y, más aún, solo
de algunos aspectos bien determinados.

Mientras que es esencial para los exportadores e importadores tomar en

consideración la vinculación práctica entre los diversos contratos necesarios para
ejecutar una transacción de venta internacional, en la que no solo se requiere el
contrato de compraventa, sino también contratos de transporte, seguro y
financiación, los incoterms se refieren solo a uno de esos contratos; a saber, el
contrato de compraventa.

No obstante, el acuerdo de las partes de utilizar un incoterms particular tendrá

necesariamente consecuencias para otros contratos. Por mencionar solo algunos
ejemplos, un vendedor que ha celebrado un contrato en términos CFR o CIF no
puede cumplirlo con un modo de transporte diferente del marítimo, puesto que
bajo esos términos debe entregar un conocimiento de embarque u otro
documento marítimo al comprador, lo que no es posible si se utiliza otro medio de
transporte. Además, el documento exigido por el crédito documentario dependerá
necesariamente del modo de transporte deseado.

Segundo, los incoterms versan sobre un número de obligaciones específicas

impuestas a las partes —como la obligación del vendedor de poner las mercancías
a disposición del comprador, entregarlas para el transporte o consignarlas en
destino— y sobre la distribución del riesgo entre las partes en esos casos.

Además, se ocupan de las obligaciones de despacho de las mercancías para la

exportación y la importación, el embalaje de las mercancías, la obligación del
comprador de recibir la entrega, así como proporcionar la prueba de que se han
cumplido debidamente las obligaciones respectivas.

Aunque los incoterms son sumamente importantes para el cumplimiento del

contrato de compraventa, no se ocupan en absoluto de un buen número de
problemas que pueden ocurrir en el propio contrato, como la transmisión de la
propiedad y de otros derechos reales, el incumplimiento del contrato y sus
consecuencias, así como las exoneraciones de responsabilidad en ciertas
situaciones. Debe destacarse que los incoterms no están pensados para
reemplazar los términos contractuales necesarios en un contrato de compraventa
completo, bien mediante la incorporación de términos típicos como de términos
negociados individualmente.

10
Generalmente, los incoterms no tratan de las consecuencias del
incumplimiento del contrato ni de las exoneraciones de responsabilidad
debidas a causas diversas. Esas cuestiones deben resolverse a través de otras
estipulaciones del contrato de compraventa y de la ley aplicable.

Los incoterms se han concebido para ser utilizados cuando las mercancías se
venden para entregarlas más allá de las fronteras nacionales; por lo tanto,
términos comerciales internacionales. Sin embargo, en la práctica también se
incorporan, a veces, a contratos de compraventa de mercancías dentro de
mercados puramente domésticos.

Por tanto, los incoterms describen fundamentalmente las tareas, costes y

riesgos que implica la entrega de mercancías de la empresa vendedora a la
compradora.

11
1.3. Los incoterms 2020

Modificaciones fundamentales respecto a los incoterms 2010

Hay una importante modificación respecto en las tres letras que identifican
delivered at terminal (DAT). Este incoterm (entrega en terminal) ha sido
modificado y debidamente concretado, ya que resultaba en algunos casos
impreciso, dada la ambigüedad de la palabra “terminal” a la que hacía referencia,
puesto que por sí misma no establece un lugar concreto para hacer la entrega de
la mercancía. Este INCOTERM, después de su concreción, ahora pasa a
denominarse delivered at place unloaded (DPU), que en castellano viene a
significar “entrega en lugar convenido”. Este lugar deberá ser estipulado por las
partes en el contrato de compraventa. Por lo demás, quitando la puntualización
sobre el lugar de entrega de la mercancía, el incoterm DPU ha venido a sustituir al
DAT con las mismas obligaciones tanto para el importador como para el
exportador.

Los Incoterms 2020 alinean distintos niveles de cobertura del seguro en cost
insurance and freight (CIF) y en carriage and insurance paid to (CIP). Para el
primero (CIF), utilizado generalmente en el transporte marítimo de graneles
(materias primas, minerales, etc.), el vendedor está obligado únicamente a
contratar un seguro con cobertura mínima. Esto se explica por los bajos precios
por kilogramo de la mercancía transportada.

Por otro lado, tenemos el CIP, mediante el cual el vendedor, con la nueva
actualización, está obligado a contratar un seguro de la mercancía con cobertura
amplia (el denominado “todo riesgo marítimo”).

Los Incoterms 2020 regulan la necesidad existente en el mercado referente a

las bills of lading (BL) with an on-board notation (manifiesto de carga) y el free carrier
(FCA) incoterms. Con la actualización, se incluye la opción para que el
transportista (la naviera) emita el manifiesto de carga con la mercancía a bordo (es
decir, certifique que efectivamente la mercancía se ha entregado a bordo) para
que el comprador pueda liberar la carta de crédito a favor del vendedor y hacer
efectivo el pago.

Incoterms 2020 incluye requisitos relacionados con la seguridad del

12
transporte, obligaciones y costes. En este sentido, se da mayor precisión respecto
a la responsabilidad sobre seguridad en dos circunstancias: transporte desde el
país de origen al de destino y los trámites de despacho aduanero
(exportación/tránsito/importación).

Durante el transporte de la mercancía la responsabilidad en la seguridad la asume

la parte que realiza el contrato de transporte: vendedor (CPT, CFR, CIP, CIF, DAP,
DPU y DDP) o comprador (EXW, FCA, FAS y FOB). En lo que se refiere a los
despachos aduaneros, la responsabilidad sobre la seguridad recae en la parte que
tiene que realizar el despacho. En ambos casos, transporte de la mercancía y
despachos aduaneros, la parte que no es responsable queda obligada a suministrar
a la parte obligada, por petición de esta y su coste, cualquier información relativa a
la seguridad en el transporte.

Además de estos cambios, en la nueva versión de los Incoterms 2020, se

introducen otros de menor calado y de contenido más puramente formal, con el
objetivo de facilitar la compresión y el uso de las reglas Incoterms a todos aquellos
que acceden por primera vez a su conocimiento. Entre ellos:

Lenguaje más sencillo, con menor contenido jurídico.

Más contenido explicativo.
Mayor desglose en el reparto de costes.
Relación entre los Incoterms y los contratos de comercio internacional.

Comparativa de obligaciones entre los 11 incoterms.

13
 Incoterms 2020 Incoterms 2010

Cualquier medio modo/s de transporte

EXW en fábrica EXW en fábrica

FCA Franco transportista FCA Franco transportista

CPT Transporte pagado hasta CPT Transporte pagado hasta

CIP Transporte y seguro pagados hasta CIP Transporte y seguro pagados hasta

DAP Entregada en el lugar convenido DDP Entregada, derechos pagados

DPU Entregada en el lugar de descarga DAT Entregada en terminal

DDP Entregada, derechos pagados DAP Entregada en el lugar convenido

Transporte marítimo y por vías navegables interiores

FAS Franco al costado del buque FAS Franco al costado del buque

FOB Franco a bordo FOB Franco a bordo

CFR Coste y flete CFR Coste y flete

CIF Coste, seguro y flete CIF Coste, seguro y flete

14
1.4. Clasificación de los incoterms 2020

Son 11 incoterms en la versión 2020, en vigor, agrupados en cuatro clases de

familias, a partir de la letra inicial de la denominación (E, F, C, D).

Veamos ahora las familias según grupo:

Grupo E – De salida

EXW – En fábrica (... lugar designado).

15
 Grupo F - Transporte principal no pagado

FCA - Franco transportista (... lugar designado).

FAS - Franco al costado del buque (... puerto de carga convenido).
FOB - Franco a bordo (... puerto de carga convenido).

Grupo C - Transporte principal pagado

CFR - Coste y flete (... puerto de destino convenido).

CIF - Coste, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
CPT - Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido).
CIP - Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de destino convenido).

Grupo D – De llegada

DAT - Entregada en terminal (... lugar convenido).

DAP - Entregada en lugar (... lugar convenido).
DDP - Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido).

Por otro lado, se pueden clasificar también este tipo de modalidades, en función
de si su aplicación es válida para cualquier tipo de transporte, o bien si solamente
puede utilizarse para el transporte marítimo. A continuación, procederemos a
detallar las características de cada uno de ellos, según esta clasificación.

16
1.5. Incoterms válidos para cualquier tipo de transporte

EXW. Ex works

La definición más básica de esta modalidad de incoterms se caracteriza porque

el vendedor se obliga a poner a disposición del comprador la mercancía en el
lugar y plazo acordados, embalados de forma adecuada, y sin ningún otro tipo
de obligación referida al despacho de la mercancía o la de la carga de la
mercancía en el medio de transporte proporcionado por el comprador.

Características

Los documentos que el exportador debe de entregar al comprador son la

factura comercial y la lista de contenidos, packing list, si bien se puede
acordar entre las partes la entrega de otro tipo de documentación
extraordinaria.

La transmisión de riesgos se produce a través de la entrega o puesta a

disposición de la mercancía frente al comprador.

En la versión de los incoterms 2010, y que se mantiene en la de 2020, se

refleja que el importador puede exigir al exportador, previo pago, la ayuda
para obtener documentos necesarios para gestionar la exportación de la
mercancía, así como información necesaria para contratar un seguro.

Esta modalidad de incoterms es la forma más sencilla y menos

comprometida para el exportador, ya que es mucho más fácil de gestionar,
tiene unos bajos costes y hace que el vendedor no se comprometa en
ninguna de las fases de la logística posteriores a la salida de la mercancía
de sus instalaciones.

Este tipo de acuerdo es especialmente adecuado para aquellas empresas

que carecen de infraestructura, conocimiento y personal adecuado para la
gestión de opciones logísticas más avanzadas; al mismo tiempo, permite
realizar ofertas de venta a menor precio, ya que el coste asociado a este
tipo de incoterms se refiere casi únicamente al precio de la mercancía.

Los principales aspectos negativos de la sigla ex works se refieren al hecho

de que es una modalidad de contrato en la que se ofrecen escasas
“facilidades” operativas para el comprador, descargando en el importador
la casi totalidad de las gestiones relacionadas con el transporte de la
mercancía desde el punto de origen al punto de destino; ello hace que se
pueda reducir en gran medida la cantidad de clientes potenciales que
puedan estar interesados en la compra de dicha mercancía; al mismo
17
tiempo, una buena gestión de la política logística internacional por parte
de una empresa puede ser una importante ventaja competitiva, ayudando
a una mayor diversificación internacional y consecución de economías de
escala.

Este modelo de incoterms es muy utilizado en el tráfico de mercancías

intracomunitario, en el cual no hay procesos aduaneros intermedios, si
bien sería aconsejable que las PYMES supieran prepararse para asumir
mayores cuotas de compromiso y riesgo en los contratos de compraventa
internacional de cualquier tipo.

En la modalidad de incoterms exw, así como en todas las sucesivas, el

embalaje de la mercancía es responsabilidad del vendedor, siendo muy
importante que el vendedor cuide este aspecto, aparentemente sin
importancia, ya que en la mayoría de los casos en los que se produce
algún daño en la mercancía los expertos aseguradores o de transporte
suelen atribuir el problema a “deficiencia de embalaje”, con lo cual
automáticamente la responsabilidad de los daños o perdidas producidos
se convertirán en responsabilidad del vendedor de la mercancía.

En el caso de que sea necesaria algún tipo de inspección previa a la carga

de la mercancía, los gastos originados por dicha inspección serán
responsabilidad del comprador.

El vendedor no tiene obligación de cargar la mercancía en el medio de

transporte proporcionado por el comprador. Si lo hace es a riesgo y
expensas del comprador.

Tampoco el vendedor tiene obligación de realizar el despacho de

exportación de la mercancía, pero debe proporcionar la ayuda y la
información suficiente para que el comprador pueda hacerlo.

18
 Fuente: https://michelmiro.com/

FCA. Free carrier

En este caso el vendedor o exportador se obliga a entregar la mercancía, una

vez realizado el despacho de exportación, al transportista, en caso de varios
transportistas sería al primero de ellos, el cual ha sido elegido o contratado
por el comprador, en el plazo y lugar acordados.

En caso de que la entrega se produzca en las instalaciones del vendedor, este

será también responsable de la carga de la mercancía, si la entrega se produce
en cualquier otro lugar (terminal de contenedores, estación ferrocarril, zona de
aeropuerto, etc.), el vendedor no será responsable de la descarga de la
mercancía del medio de transporte originario ni la carga en el medio de
transporte señalado por el comprador.

19
Características

Los documentos asociados a esta modalidad de incoterms serían los

mismos que para la sigla EXW, factura comercial, packing list, a los que hay
que añadir todo aquel documento que haya sido necesario para proceder
al despacho de la exportación de la mercancía.

La transmisión de riesgos se produce cuando el vendedor pone la

mercancía a disposición del medio de transporte seleccionado por el
importador; si no se ha designado un lugar específico para la entrega de la
mercancía, y hay varios disponibles, el vendedor puede elegir el que mejor
le convenga. Por otra parte, es importante señalar que el comprador debe
recibir la “entrega”, no la mercancía, por lo que el vendedor habrá
cumplido su compromiso cuando ponga a disposición la mercancía, aun
cuando esta no sea recepcionada por el comprador a través de su
transportista de una forma inmediata. En caso de que no se recoja la
mercancía, el comprador correrá con todos los gastos que esto suponga.

Es por ello que, con la actualización de 2020, se incluye la cláusula

comentada anteriormente en este epígrafe, mediante la cual si se va a
usar esta modalidad para el transporte marítimo, a solicitud del
comprador, el transportista (naviera) debe notificar el manifiesto de carga,
cuando las mercancías estén cargadas en el buque, a fin de que el
comprador libere el pago en favor del importador.

Es muy importante precisar en esta modalidad el lugar convenido de

entrega, evitando generalidades que originen dudas sobre el alcance de la
responsabilidad de cada una de las partes.

En caso de transporte en contenedores o a través de transporte marítimo

de trasbordo, es más aconsejable las siglas FCA en lugar de las FOB.

20
 Fuente: https://michelmiro.com/

CPT. Carriage paid to

En esta sigla el vendedor entrega la mercancía en el lugar acordado, para ello

debe contratar y pagar los costes de transporte necesarios para llevar la
mercancía hasta dicho lugar. Está orientado al transporte multimodal.

Características

La entrega de la mercancía se produce en el momento en que la mercancía

esté disponible para el transportista que así se haya determinado, siendo
también en ese mismo momento cuando se produzca la transferencia de
los riesgos y costes desde el vendedor al comprador.

La selección por parte del vendedor del medio de transporte, sin ningún
otro tipo de especificación, implica que dicha selección se deberá hacer
atendiendo a los usos y costumbre generales y buscando un servicio
logístico con unas prestaciones de calidad mínimas para el vendedor.

En el caso de que se utilizara un servicio de transporte multimodal, en el

que estuvieran implicadas sucesivas empresas o medios de transporte, el
vendedor asumirá el coste de carga en el primer porteador de la
mercancía; al mismo tiempo, la transmisión de los riesgos y costes de la
mercancía se producirá cuando se realice la entrega a ese primer portador
de la mercancía. En cualquiera de los casos, el exportador sigue estando
obligado a realizar el despacho de aduanas de la exportación de la
mercancía.

En esta sigla, al haberse elegido el medio de transporte por el vendedor, es

muy importante la comunicación del vendedor al comprador de todos los
datos referentes a dicho medio de transporte, especificando lugar, fecha,
nombre de transportistas, plazos, recorrido, tránsito, etc.

En esta modalidad es muy importante dejar aclarado quién es responsable

de la descarga de la mercancía cuando llega a su destino.

21
Fuente: https://michelmiro.com/

22
CIP. Carriage and insurance paid to

Esta sigla tiene una estrecha relación con la modalidad de incoterms CPT
(también CIF), teniendo unas prestaciones muy parecidas a esta, pero
asociada a medios de transporte no específicamente marítimos, sino que
puede utilizarse en cualquier tipo de transporte seleccionado.

Características

Las obligaciones que aparecían en las siglas CPT se ven ahora

complementadas por la necesidad de que el vendedor contrate un seguro
de las mercancías hasta destino (seguro de cobertura amplia, como hemos
visto tras la última actualización). Los riesgos de daños o pérdida son
asumidos por el comprador desde el momento en que las mercancías han
sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga
del pago de aranceles e impuestos de importación y los gastos de
descarga.

Al igual que en CPT, el traspaso de riegos se da cuando se pone en poder

del porteador o cuando la mercancía llega a destino.

Fuente: https://michelmiro.com/

DPU. Delivered at place unloaded (entregado y descargado en lugar acordado)

El incoterm DPU sustituye al DAT (delivered at terminal, entregado en

terminal) para señalar el hecho de que el lugar de destino no es forzosamente
un “terminal”, término que resultaba ambiguo dada su inconcreción, sino que
23
es un lugar acordado entre las partes, el cual debe de reflejarse claramente en
el contrato.

Características

Es una modalidad que, básicamente, está pensada para el transporte

multimodal de contenedores, y obliga al vendedor (exportador) a
encargarse de toda la logística, con sus costes y sus riesgos, hasta el país
de destino.

Por tanto, el vendedor debe entregar las mercancías poniéndolas a

disposición del comprador en el lugar acordado en el destino, fecha o
plazos acordados. Además, deberá correr con los gastos para el transporte
de mercancías hasta este lugar y descargar las mercancías del medio de
transporte que llegue. Sin embargo, no tiene la obligación de cara al
comprador de celebrar un contrato de seguro. Debe, sin embargo,
proporcionar al comprador, corriendo con sus gastos, el documento que le
permita aceptar la entrega de las mercancías.

El incoterm DPU obliga al vendedor a despachar en la aduana las

mercancías en la exportación, aunque no está obligado a hacerlo en la
importación.

En el siguiente recuadro, con la idea de fijar los conceptos, se refleja

claramente las obligaciones a cumplir en cada caso por el comprador y el
vendedor:

24
 Formulaciones DPU Gastos Riesgos

Embalaje V V

Antes de la entrega de la mercancía al transportista V V

Aduana de exportación V V

Carga de las mercancías en origen en el medio de

V V
transporte

Transporte principal V V

V (no es V (no es
Seguro transporte obligatori obligatori
o) o)

Descarga mercancías en destino V V

Aduana importación C C

Después del transporte C C

25
DAP. Delivered at place

En esta modalidad el vendedor hará entrega de la mercancía cuando la pone a

disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, preparada
para la descarga en el lugar de destino asignado. Por tanto, la responsabilidad
del vendedor es total hasta el punto de destino.

Características

Las obligaciones del comprador comienzan en el momento en que la

mercancía llega al lugar elegido, estando encargado el importador de
realizar la descarga de la mercancía, así como todos los tramites de
importación aduanera y transporte interior hasta el destino final.

Esta fórmula de incoterms es muy rentable para el comprador, ya que no

se asume ningún tipo de responsabilidad hasta la llegada de la mercancía
al país de destino, en donde el comprador goza de mayores ventajas para
realizar la fase final de la operación.

Esta modalidad se diferencia del DPU en que en este las mercancías se

entregan ya descargadas, mientras que en el DAP se entregan “listas para
la descarga”.

Fuente: https://michelmiro.com/

DDP. Delivered duty paid

Esta es la modalidad que supone para el vendedor una responsabilidad total

26
hasta el punto de destino especificado; en este caso, el vendedor se
compromete a entregar la mercancía al comprador en el lugar de destino que
se haya convenido, ya debe haber sido realizada la gestión del despacho de
importación y, además, se debe descargar la mercancía del medio de
transporte.

Características

El vendedor asume todos los costes y riesgos asociados a la importación

en el país de destino (trámites aduaneros, pago de impuestos, derechos
aduaneros).

Por tanto, esta modalidad es, sin lugar a dudas, la más compleja para el
vendedor de la mercancía, pero al mismo tiempo puede ser una
herramienta comercial muy importante, ya que representa un gran
atractivo de compra, ya que supone para el comprador una completa
comodidad para recibir la mercancía seleccionada.

El posible “atractivo” de esta sigla para el comprador o la utilidad

comercial de la misma como estrategia competitiva para el vendedor, no
debe hacernos olvidar que para la utilización de esta sigla por el vendedor
es necesario que el remitente conozca de antemano una aproximación de
los posibles costes aduaneros del envío de una determinada mercancía,
con el fin de evitar la sorpresa de comprometerse a pagar gastos
aduaneros tan elevados que arruinen las ganancias de esa operación
comercial.

En ciertos países de América Latina, el destinatario de la mercancía debe

de abonar los aranceles aduaneros antes del despacho de la mercancía,
con la consiguiente demora y retrasos que este trámite puede suponer.

Hay países de América Latina o de África en los que el importe de los

aranceles aduaneros equivale al 100 % del valor real declarado por el
contenido de la mercancía.

La aparición de grandes empresas logísticas internacionales con

delegaciones en todo el mundo, y los nuevos medios de información y
comunicación internacional, hacen que sea posible especificar desde el
punto de origen la sigla DDP para ese tipo de producto, siendo facturado
el importe de los procedimientos aduaneros en destino al remitente sin
ningún tipo de complicación añadida. Es por ello aconsejable la gestión de
especialistas de este tipo de sigla que necesita un conocimiento mucho
más detallado del funcionamiento de las normas logísticas-aduaneras del
país de destino de la mercancía.

27
Fuente: https://michelmiro.com/

28
1.6. Incoterms válidos exclusivamente para el transporte
marítimo o por vías navegables interiores

Una de las novedades que ya introdujo la actualización de incoterms 2010, es

para el transporte marítimo o por vías navegables interiores, solo se pueden
usar cuando seamos capaces de llenar barcos enteros o bien alquilar espacios
en las bodegas de los barcos. No son recomendables en caso de usar
contenedores.

29
FAS. Free alongside ship

Esta sigla está orientada de forma exclusiva para el tráfico marítimo; en este
caso el vendedor está obligado a entregar la mercancía en el costado (al lado)
del buque, momento en el que se transfiere el riesgo.

Características

La entrega se produce en el puerto de embarque convenido, en el plazo

acordado, al costado del buque designado por el comprador y en la forma
utilizada habitualmente en ese puerto.

Si se produce un retraso o cualquier incidencia en la disponibilidad del

buque contratado para el transporte, será el comprador quien se tenga
que hacer cargo de los costes extras que se puedan derivar de dichas
circunstancias.

En este apartado también se realiza el despacho de exportación por parte

del vendedor, y se proporciona al comprador la misma documentación de
la que hablábamos en la sigla FCA.

La sigla FAS exige por parte del importador un buen conocimiento de la

organización y procedimientos del puerto de embarque para evitar
posibles inconvenientes que puedan aparecer una vez que la mercancía ya
se halla situada en la zona portuaria.

Fuente: https://michelmiro.com/

30
FOB. Free on board

Esta sigla también es válida de forma exclusiva para el transporte marítimo o

por vías navegables interiores: la definición de esta modalidad de incoterms se
basa en la obligación del vendedor de entregar las mercancías a bordo del
buque designado por el importador.

Características

El momento de la transferencia del riesgo se produce cuando la mercancía

se encuentra a bordo del buque, si bien la manipulación de la mercancía
para introducirla en el buque suele efectuarse por medio de compañías de
profesionales portuarios, por lo que puede haber cláusulas específicas del
puerto que determinen la responsabilidad de cada parte en caso de que
ocurra alguna incidencia en esa operativa de carga.

El comprador escoge el buque, paga el flete marítimo y el seguro, y se

encarga de las formalidades a la llegada de la mercancía. Asume así todos
los gastos y riesgos de pérdida o de deterioro que pueden ocurrirle a la
mercancía desde el momento en que fue entregada.

La documentación vinculada a esta sigla es la misma que la de la sigla

anterior, incluida la gestión del vendedor del despacho de exportación de
aduanas.

Fuente: https://michelmiro.com/

31
CFR. Cost and freight

En esta cláusula, el vendedor escoge al transportista y está obligado a

contratar, por cuenta del comprador, el flete a destino.

Características

Se trata de un incoterm también válido para transporte marítimo o por

vías navegables interiores.

Las obligaciones del vendedor con respecto al comprador en materia de

documentación son parecidas a las que hemos visto en las cláusulas
anteriores: despacho de aduanas, y posibilidad de exigir información sobre
póliza de seguro (el vendedor no tiene obligación de asegurar la
mercancía).

Es importante señalar que, si bien el vendedor se encarga de elegir y

gestionar el transporte de mercancía hasta el punto de destino, la
transmisión del riesgo se produce cuando la mercancía sobrepasa la borda
del buque en el puerto de embarque.

Este tipo de incoterm tiene el pequeño inconveniente para el importador,

y es que no participa en la elección del transporte, por lo que es
aconsejable establecer cláusulas adicionales que aseguren la calidad del
transporte en cuanto a tiempos de tránsito, fiabilidad, seguridad, etc.

Fuente: https://michelmiro.com/

32
CIF. Cost, insurance and freight

Esta sigla tiene las mismas características de la sigla CFR, a lo cual se añade la
obligación del exportador de contratar un seguro (el mínimo) y pagar la prima
que cubra los riesgos de la mercancía durante el transporte; hay que señalar
que el vendedor solo está obligado a contratar un seguro de garantías
mínimas, por lo que si el importador desea un seguro con cláusulas específicas
y servicios añadidos de cobertura, deberá negociarlo con el comprador o
contratar su propia póliza de seguro complementaria.

Características

Los términos del seguro deben ser conformes a las garantías mínimas de
las normas establecidas por las cláusulas del Instituto de Londres de
aseguradoras, cubriendo al menos el valor de la mercancía a lo que se
añade un 10 % de valor, que puede ser ampliado al 20 %.

Algunos países no aceptan la sigla CIF, ya que existe una obligación de

contratar el seguro de la mercancía en el país de destino, por lo que el
exportador no puede asegurar la mercancía en el país de origen para todo
el tránsito de transporte hasta el destino final.

Fuente: https://michelmiro.com/

33
1.7. Elección del incoterm óptimo

La elección de una sigla de incoterms para una determinada operación va a

depender de una serie de variables que tendrán que ser valoradas por el
exportador/importador; dentro de los factores a considerar se pueden destacar:

País de destino de la mercancía

(distancia, aduanas, sistema jurídico)

Los deseos del cliente

(política comercial, confianza)

Naturaleza de la mercancía

(urgencia, embalaje, cantidad)

Experiencia internacional del vendedor

(conocimientos de logística, seguros, ordenamientos jurídicos)

Una vez definidos los términos generales anteriormente señalados, se deben hacer
una serie de preguntas que nos ayuden a precisar los aspectos concretos de la
operación que afectan a las dos partes implicadas, exportador/vendedor e
importador/comprador, para poder elegir la fórmula de incoterms más adecuada.
Así, podríamos formular los siguientes puntos:

¿Qué parte, vendedor o exportador, puede conseguir mejores condiciones

de transporte?
¿Cuál de las partes puede obtener mejores términos de seguro de la
mercancía?
¿Qué responsabilidad va a tener el vendedor sobre las condiciones de
calidad de la mercancía cuando llegue al destinatario?
¿El comprador necesita o exige una fecha límite de entrega de la mercancía?
¿Hay alguna de las partes que tenga una mayor experiencia en operaciones
internacionales de este tipo?
¿Alguno de los dos países de origen o destino de la mercancía presentan
mayores problemas logísticos que puedan o deban ser solucionados de una
forma más efectiva por una de las partes?

Por último, ya se debe responder a las cuestiones prácticas del transporte que
aparecen resueltas por las siglas incoterms; esta es la fase más clara y concreta,

34
pero ello no implica que se deban pasar por alto las reflexiones que hemos hecho
en los dos puntos anteriores para poder tener una visión real y completa de todas
las necesidades que aparecen asociadas a esa operación de compraventa de
mercancía.

¿Cuál es el lugar en donde se desea transferir la responsabilidad desde el

comprador al vendedor?
¿Qué parte es responsable del despacho aduanero de exportación-
importación?
¿Quién es responsable de organizar el transporte en el país de exportación?
¿Quién debe pagar el transporte?
¿Quién debe gestionar el seguro de la mercancía?
¿Quién debe pagar la póliza del seguro de la mercancía?

Por ello, recapitulando, según el modo de transporte, podemos recomendar el uso

de los siguientes incoterms 2020, como más apropiados:

Cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal: +EXW +FCA +CPT

+CIP +DPU +DAP +DDP
Transporte marítimo y transporte por vías navegables interiores
exclusivamente: +FAS +FOB +CFR +CIF

En caso de que se produzca alguna disputa acerca de los términos relacionados

con la utilización de las siglas incoterms en un determinado contrato de
compraventa, es importante que las partes hayan previsto en dicho contrato que
cualquier incidencia o desacuerdo del mismo debe de ser solucionado o resuelto
“siguiendo las reglas de arbitraje de la Cámara Internacional de Comercio”; esta
cláusula nos ayudará a proporcionar mayor seguridad jurídica al acuerdo comercial
establecido entre las partes, conociendo de antemano el ordenamiento jurídico en
el que se van a solucionar los problemas que puedan surgir.

En la siguiente figura vemos el procedimiento de cómo se transmiten los riesgos

para cada caso.

35
Fuente: https://www.diariodelexportador.com/2020/01/incoterms-2020-los-11-
terminos.html

36
1.8. Incorporación de los incoterms en el contrato de
compraventa

A la luz de los cambios y actualizaciones que se van haciendo a los incoterms cada
10 años, es importante asegurar que, si las partes desean incorporarlos a su
contrato de compraventa, se haga una referencia expresa a la versión actual de los
incoterms.

Puede descuidarse fácilmente, por ejemplo, si contienen una referencia a una

versión anterior cuando los modelos contractuales-tipo o los modelos a la orden
usados por los comerciantes. El defecto en la referencia a la versión actual puede
provocar discusiones sobre si las partes acordaron esa versión u otra anterior,
como parte del contrato. Los comerciantes que deseen usar los incoterms 2020
deben especificar claramente que el contrato queda sometido a los “incoterms
2020”.

Cuando los incoterms son utilizados en los contratos, las partes conocen que se
comprometen a una serie de requisitos y exigencias mutuas que se derivan de la
interpretación uniforme del término comercial seleccionado y aceptado
bilateralmente.

37
Para el vendedor, las obligaciones dimanantes de incoterms serán:

Pagar el precio y emitir facturas comerciales que corresponda a las

mercancías del contrato.
Controlar e inspeccionar que la mercancía suministrada corresponde
con el pedido y que se refleja en la factura, tanto en cantidad como en
su calidad y características.
Envasar y embalar adecuadamente la mercancía que permita que llegue
a destino en las condiciones idóneas.
La entrega física de la mercancía en tiempo y en forma, es decir, dentro
del plazo estipulado y en el punto indicado, dependiendo del incoterm
elegido.
Notificar e informar al comprador que se ha efectuado la entrega en el
lugar convenido y dentro del margen de las fechas previstas.
Obtener los permisos, licencias, certificados, despachos aduaneros,
pago de aranceles, tasas, impuestos, etc., que sean de su
responsabilidad para diligenciar la exportación y/o importación,
dependiendo del incoterm elegido.
Hacer frente a los gastos que le correspondan por estar incluidos en el
precio ofertado, según el incoterm en el que se haya cotizado la
operación.
Ayudar al comprador, si este lo requiriera, para facilitarle los datos y
certificados a fin de obtener los documentos necesarios que fueran de
su responsabilidad, según el INCOTERM específico en el que se opere.

38
El comprador se verá comprometido a:

El pago de la mercancía, en los plazos y condiciones del contrato de

compraventa.
La recepción de la mercancía en el lugar y fecha concertados.
Asumir los riesgos y responsabilidades de la mercancía desde el
momento indicado en el incoterm correspondiente en el que se ejecute
la operación comercial.
Avisar, con la debida antelación, al vendedor, del porteador que va a
realizar el transporte de la mercancía cuando le corresponda al
comprador contratar dicho transporte.
Hacerse cargo de los gastos para la obtención de documentos, llevada a
cabo por el vendedor a su instancia y solicitud, por prestarle ayuda y
asistencia.
Informar al vendedor de la recepción de la mercancía.
El pago de los gastos adicionales que le fueran imputados ante la falta
de instrucciones precisas y concretas al vendedor y que fueran
devengados por dicha circunstancia.
La obtención de los permisos y autorizaciones oficiales de la
exportación y/o importación, así como los impuestos, gastos y aranceles
de despacho que le correspondiesen por el incoterm elegido.
Realizar las inspecciones previas al embarque, excepto cuando estas
sean ordenadas por las autoridades del país de origen.

39
1.9. Transferencias de riesgos y de costes relativos a las
mercancías

El riesgo de pérdida o avería de las mercancías, así como la obligación de

soportar los gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador
una vez que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar las
mercancías. Como no debe darse al comprador la posibilidad de demorar la
transferencia de riesgos y gastos, todos los términos estipulan que su
transmisión puede ocurrir incluso antes de la entrega, si el comprador no la
acepta según lo convenido, o si omite las instrucciones (con respecto al
momento del embarque y/o lugar de entrega) necesarios para que el
vendedor pueda cumplir su obligación de entregar las mercancías. Constituye
un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las
mercancías hayan sido identificadas como destinadas al comprador o, tal
como se expresa en la redacción de los términos, hayan sido apartadas para
él.

Este requisito es especialmente importante en el término EXW porque, según

los demás términos, la mercadería ha sido ya identificada como destinada al
comprador cuando se han adoptado medidas para el embarque, o el despacho
(términos “F” y “C”), o la entrega en destino (términos “D”). En casos
excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancías a granel
sin identificación individual cuantitativa para cada comprador y, de ser así, la
transferencia de riesgos y costes no se producirá en tanto no haya sido
adecuadamente apartada la mercadería, según quedó dicho.

40
1.10. Transporte, seguro y documentación

Transporte de mercancías

Entendemos por transporte de mercancías a los actos que sitúan la mercancía

en un punto de destino, partiendo de que la misma se encuentra en un lugar
distinto del mismo, al que podemos llamar “origen”. Estos actos comprenden:
movimiento físico de la mercancía, contratación del transporte, carga y
descarga de la mercancía. Para ello, teniendo en cuenta que se trata de
transporte comercial de mercancías, contamos con una serie de diferentes
medios de transporte. Estos son: por carretera, ferroviario, aéreo y marítimo.

La selección del medio de transporte se puede llevar a cabo a través de agencias

de transporte especializadas o la empresa exportadora puede encargarse
directamente, si tiene la logística internalizada, en cuyo caso tendrá un gran poder
de control sobre la mercancía. No obstante, para profundizar en el análisis nos
centraremos en la primera opción.

La mayor parte de los contratos de transporte son de adhesión, esto significa que
las condiciones del contrato están determinadas por parte de la empresa
transitaria.

Cuando contratamos directamente el medio de transporte internacional,

debemos tener en cuenta:

La fiabilidad del servicio de la empresa de transporte.

El incoterm bajo el que hemos llevado a cabo la negociación.
Las propias características de la mercancía: refrigerada, congelada…
Barreras a la entrada por parte del país importador.
El precio no solo del transporte sino de la gestión de documentos,
almacenaje, carga y descarga, seguro de mercancía, etc.

Seguros internacionales de mercancías

Elementos constitutivos:

41
 Elementos personales

Asegurador: persona obligada a indemnizar en caso de que se produzca

el daño objeto del seguro.
Asegurado: persona expuesta a un riesgo.
Tomador: persona que contrata el seguro.
Beneficiario: persona titular del derecho a ser indemnizada.

Tipos de Pólizas

Individual, flotante, abierta, forfait.

Prima

Importe que ha de pagar el tomador para obtener la cobertura del riesgo.

El seguro es una institución de carácter económico

cuya función es disminuir el riesgo, reuniendo bajo una
sola dirección un grupo de objetos situados de tal
forma que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo
está expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos límites. El
seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el
asegurador, previo pago de una prima, promete reembolsar al
asegurado o prestarle determinado servicio, en el caso de sufrir
pérdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de
duración del contrato.

La función del seguro es la reducción del riesgo, el que es transferido

a otra persona, por medio de un contrato.

En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercancía, el medio de

transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que
originen siniestros (pérdida, rotura, merma, contaminación, alteración. etc.),
excluyéndose las pérdidas originadas por vicios ocultos de la mercadería.

El valor asegurable de la carga (mercancía) es su precio de coste (precio de

factura), más el flete y los gastos, así como un porcentaje por el beneficio que se
42
espera obtener. En la condición CIF de los incoterms 2020, se obliga al vendedor a
proporcionar a su costo y con carácter de transferible una póliza de seguro que
cubra los riesgos de transporte a que dé lugar el contrato.

La cobertura se debe contratar en una compañía solvente y de buena reputación,

en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF más
un 10 %.

El porcentual de incremento puede aumentarse si así lo solicita el comprador.

La determinación de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser

“contra todo riesgo”, sino que, en condiciones CIF, sirve con un seguro mínimo.

Según la naturaleza de la mercancía los aseguradores pueden acordar formas más

limitadas y económicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la
cobertura aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate.

Cálculo del coste del seguro

Una estimación promedio del coste del seguro de la mercancía (vía marítima)
oscila en el 8 %, siendo el suelo el 2 % y el techo el 12 %.

Los parámetros a considerar son, entre otros:

Si la mercancía es frágil, perecedera, peligrosa.

El tipo de embalaje.
El modo de transporte. El seguro sobre mercaderías transportadas por
vía aérea es alrededor de 3 o 4 veces menor que las transportadas por
vía marítima.
El itinerario a recorrer. Al respecto es importante establecer si durante
el mismo se transcurre por zonas de riesgo.
Tipo de cláusula elegida o garantía cubierta.
Cláusula asegurable. La condición FOB tiene una prima menor que la
condición CFR.

Al momento de establecer la prima de una póliza marítima se consideran, entre

otros, los siguientes factores: clase de cobertura, características de los productos,
origen, destino y ruta del viaje, transportista, posibles almacenamientos y
transbordos, causas de pérdidas comerciales (por ejemplo, mermas, pérdidas de
peso,…), carácter estacional de las remesas, embalajes, valor, experiencia del
asegurado en comercio exterior, conducta del asegurado o de sus consignatarios
en lo concerniente a las reclamaciones, conducta respecto a la reclamación de
indemnización a terceras partes, posibilidades de salvamento conforme con la
43
póliza individual.

La influencia del exportador en varios de los puntos precedentes es casi nula. En

cambio, puede ejercer su influencia en otros aspectos; particularmente en lo que
concierne al embalaje, adoptando aquellos que proporcionen a la mercancía el
máximo de protección contra roturas o que mejor la resguarde ante las
exposiciones de condiciones perjudiciales o al hurto. Asimismo, debe ser diligente
y verídico en sus reclamaciones al asegurador.

El seguro de transporte se basa en elementos cuantificables por lo que,

entre otros, no cubre:

Lucro cesante debido a una pérdida.

Retraso en la expedición o llegada de la mercancía.
Volatilidad de la divisa.
Cancelación de pedidos.
Gastos extraordinarios por sobrealmacenaje.
Modificaciones de derechos aduaneros y demás tributos.

Documentos principales utilizados en transacciones de comercio exterior

Los documentos más frecuentemente utilizados en operaciones de comercio

exterior son de dos tipos:

Documentos comerciales-administrativos, de transporte, de seguro,

aduaneros, de información, etc., que no sea un documento financiero.

Documentos financieros, tales como letras de cambio, pagarés, cheques u

otros documentos análogos utilizados para obtener el pago.

Están regulados por lo indicado en el artículo 2b) de la publicación CCI n.º 522
“Reglas uniformes relativas a cobranzas”.

44
 Documentos administrativos

Como documentos administrativos tenemos la factura comercial (comercial

invoice) y la lista de contenido (packing list).

Documentos de transporte

Como documentos de transporte tenemos el conocimiento de embarque, en

sus diferentes versiones, tal como carta de porte marítimo (bill of lading), carta
de porte aéreo (AWB: air way bill), carta de porte por carretera CMR ( trucking
bill of lading), carta de porte ferroviario CIM ( railroad bill of lading), carta de
porte multimodal FBL (combined transport bill of lading) y contrato de
fletamento (charter party bill of lading).

Documento de seguro

Como documento de seguro tenemos la póliza de seguros ( insurance policy).

Documentos aduaneros

Como documentos aduaneros tenemos, según tipo de mercancía, el

certificado de origen (certificate of origin), certificados sanitarios, fitosanitarios
y de control oficial, cuadernos ATA y el documento único aduanero (DUA), el
más importante para el despacho de aduanas.

Documentos de información

Como documentos de información tenemos los certificados casher y halal,

certificados de fabricación, de calidad y de inspección y el de información para
intercambios intracomunitarios, el Intrastat.

En el siguiente link podrás encontrar un ejemplo de los principales documentos de

importación y exportación que exponen las cámaras de comercio como necesarios
para cualquier tipo de
transacción: https://www.stocklogistic.com/documentacion-necesaria-para-el-
comercio-exterior-y-aduanas/

45
1.11. Gestión de las mercancías en las aduanas

Según la Real Academia de la Lengua Española (RAE),

las aduanas son oficinas públicas, establecidas
generalmente en las costas y fronteras, donde se
controla el movimiento de mercancías sujetas a arancel, y se cobran
los derechos que estas adeudan.

Las aduanas, por tanto, son entidades de carácter administrativo y

tienen un componente fiscalizador y recaudatorio que se encarga de
velar por el cumplimiento de la normativa en materia de
exportaciones e importaciones de productos.

La importancia de la institución aduanera es de primera magnitud en el

comercio internacional por varios motivos como pueden ser: por su labor
proteccionista de los productos nacionales (imponiendo una barrera jurídica y
económica a las importaciones en beneficio de los productos nacionales), por
la misión reguladora del tráfico internacional que tienen encomendada,
incluida su inspección del género, y por la importante función a efectos
estadísticos al registrar el movimiento de mercancías (pesos, volúmenes,
magnitudes económicas y tipos de productos) que constituyen el comercio
internacional.

El procedimiento aduanero supone todo un compendio de requisitos y

acciones que permiten la exportación —exportación de mercancías—, los
cuales deben de ser conocidos para poder emprender cualquier tipo de
internacionalización de un proyecto empresarial.

46
Las funciones principales y básicas que tienen encomendadas las aduanas
son:

Aplicar la normativa que se haya dispuesto en ese territorio aduanero

para el flujo de importaciones y exportaciones de mercancías.
Verificar físicamente las mercancías: control físico de las mercancías
para verificar su contenido, cantidad, estado, origen, adaptación a la
documentación adjunta.
Recaudación de impuestos: la aduana es el punto en el que se impone la
correspondiente tasa o impuesto de exportación-importación en
función de múltiples variables (contenido, cantidad, origen, valor,
normativa específica).

Una vez que las mercancías han llegado a un determinado país, se han de
conocer una serie de informaciones que nos indicarán el tipo de despacho
aduanero que procede y los gastos que se generan.

Así, se ha de tener en cuenta:

Origen de la mercancía.
Clasificación de la mercancía.
Valor de la mercancía.
Tipo de arancel aplicable.

Conceptos generales en el ámbito aduanero

A continuación, pasamos a enumerar y explicar conceptos básicos muy a

tener en cuenta dentro del ámbito aduanero:

47
Territorio aduanero

Territorio dentro del que son plenamente aplicables las disposiciones de la

legislación aduanera de un Estado.

Lo más corriente es que el territorio aduanero coincida con su territorio

nacional; sin embargo, en el caso de zonas de integración económica, a veces,
quedan excluidas ciertas partes del territorio de los países que forman esa
zona aduanera.

Un ejemplo de estas áreas de integración económica es la Unión Europea. No

obstante, incluso aquí, existe una distinción entre el territorio de la Unión
(formado por la totalidad del territorio que lo conforman) y el territorio
aduanero de la Unión, el cual en ocasiones es más restrictivo, ya que existen
ciertas zonas del territorio de la UE que no pertenecen al territorio aduanero
de la UE (Ceuta, Melilla, algunos municipios de Italia y Alemania, etc.). Por otro
lado, sí se incluyen en el territorio aduanero de la UE ciertos territorios que no
pertenecen a la UE. Un ejemplo de esto último es el Principado de Mónaco, o
recientemente el territorio perteneciente a Irlanda del Norte, el cual tras el
Brexit ya no se considera territorio de la UE, pero sí territorio aduanero de la
UE, por lo que rigen las mismas disposiciones en materia aduanera que en
España, Francia o Alemania. Por último, destacar que también se incluyen
dentro de ese territorio aduanero de la UE el mar territorial y el espacio aéreo.

En adelante, nos referiremos al territorio aduanero de la Unión como TAU.

Regímenes aduaneros

Un régimen aduanero consiste en los diferentes destinos a que pueden

quedar sujetas las mercancías que se encuentran bajo control aduanero, de
acuerdo con los términos de la declaración presentada ante la autoridad
aduanera.

El arancel

El arancel de aduana es un instrumento económico y jurídico que regula el

intercambio comercial de un país o zona aduanera con el resto de los países.
Esta regulación se consigue mediante la percepción de determinadas
cantidades en forma de tributos en el momento de la autorización y paso de
las mercancías objeto de comercio por las fronteras del país o zona aduanera
que establece dicho arancel. Se puede hablar, por consiguiente, de un arancel
de importación y un arancel de exportación.

Al conjunto de las mercancías, por un lado, y de los tipos o tarifas, por otro, se
denomina “arancel de aduana” o “nomenclatura”. El arancel de aduana

48
comprende una serie o tabla de derechos y una clasificación ordenada de
mercancías a las que se les hace corresponder un determinado derecho.

El arancel de aduana tiene que ser capaz de incluir todas las mercancías objeto
de comercio de un país o territorio, de manera que cada una aparezca
solamente una vez.

Los aranceles protegen a los productores nacionales que no han de pagar ese
suplemento en su producción. El valor en aduana es base imponible para la
aplicación impositiva.

Los aranceles se establecen en función del contenido, valor u origen de la

mercancía y pueden ser de varios tipos:

Ad valorem

Se aplica un porcentaje sobre el valor declarado de las mercancías

(especial cuidado en la comprobación de la relación contenido-valor). Es
importante señalar que en el ámbito de la Unión Europea este tipo de
aranceles representan aproximadamente el 90 % del total de aranceles.

Específicos

Se paga una cantidad de arancel determinada por cada unidad de esa

mercancía, independientemente del valor que tenga. Representan en
torno al 6 % de los aranceles de la Unión Europea.

Compuestos

Se combina un sistema de pago de aranceles, que incluyen el método ad

valorem y el específico. Suponen cerca del 2 % de los aranceles
comunitarios.

Mixtos

Se establece el sistema ad valorem, pero especificando una cuota mínima

o máxima. Lo más habitual es la utilización de “aranceles ad valorem”.

La UE establece un reglamento de la comisión que, basándose en la

nomenclatura combinada, da salida a un arancel integrado de la Unión
Europea denominado TARIC, de utilización y con un mismo valor, en
cualquiera de los países miembros de la UE.

49
 Valor de aduana

El valor en aduanas es la base imponible para el arancel.

Cálculo de los derechos de aduana

Para el cálculo de los derechos de aduana que se han de pagar para la importación
de una determinada mercancía se debe definir el valor de aduana de esta, en el
cual se hayan incluidos:

Valor de la mercancía (precio de compra en origen).

Después, los llamados “ajustes positivos”, que deben sumarse al precio de compra
en origen, si no se han incluido previamente. Son los siguientes:

Gastos de transporte (hasta la entrada en el territorio aduanero), carga,

manipulación y seguro.
Coste de envases y embalajes.
Comisiones de venta.
Bienes y servicios suministrados por el comprador para elaborar el
producto.
Derechos de licencia o cánones.

No forman parte del valor de la aduana: los gastos de transporte o seguro

generados una vez que la mercancía ya ha entrado en el territorio aduanero de
destino; los trabajos de instalación, montaje o asistencia técnica en destino y las
comisiones de compra. Esto es lo que se denominan “ajustes negativos”, los cuales
deberán restarse al precio de compra en origen, si se hubieran incluido.

50
 Particularidades aduaneras en el ámbito de la UE

En el ámbito de la UE, estos conceptos vienen incluidos y explicitados en la

legislación vigente europea que es la siguiente:

Reglamento (UE) 952/2013

Reglamento (UE) 952/2013 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 9

de octubre de 2013, por el que se establece el Código Aduanero de la
Unión (en adelante el Código o CAU).

Reglamento Delegado (UE) 2015/2446

Reglamento Delegado (UE) 2015/2446 de la Comisión de 28 de julio de

2015 por el que se completa el Reglamento 952/2013, con normas de
desarrollo relativas a determinadas disposiciones del Código Aduanero
de la Unión.

Reglamento de Ejecución (UE) 2015/2447

Reglamento de Ejecución (UE) 2015/2447 de la Comisión de 24 de

noviembre de 2015 por el que se establecen normas de desarrollo de
determinadas disposiciones del Reglamento (UE) nº 952/2013 del
Parlamento Europeo y del Consejo por el que se establece el código
aduanero de la Unión.

Pasamos a detallar de manera resumida, lo contenido en el TAU referente al

comercio internacional de mercancías y relacionándolo con los conceptos
generales vistos anteriormente:

En primer lugar, respecto al territorio aduanero, como hemos comentado

anteriormente, se compone de los territorios pertenecientes a la UE con algunas
zonas excepcionales, que son:

Exclusiones
Isla de Helgoland y Büsingen (Alemania), Ceuta y
Melilla (España), Livigno (Italia).

51
 Inclusiones
Inclusiones que no forman parte de la UE: Principado
de Mónaco, San Marino, Irlanda del Norte.

En cuanto a la delimitación de los regímenes aduaneros, el Código establece tres

tipos de regímenes, que serán de aplicación en el TAU, los cuales son:

Exportación.
Despacho a libre práctica.
Regímenes especiales.

Exportación

Está dirigido a aquellas mercancías pertenecientes a la Unión Europea que

vayan a salir del territorio aduanero de la Unión, y que no lo hagan, en
principio, de forma temporal.

Despacho a libre práctica

Se refiere a mercancías no pertenecientes al territorio aduanero de la UE que

quieren ser introducidas en dicho territorio con objeto de ser consumidas.
Mediante este régimen se modifica el estatuto aduanero de la mercancía, la
cual pasa de ser “no de la Unión” a convertirse en mercancía de la Unión,
condicionada, obviamente, al pago de los derechos de importación.
Posteriormente, para que estas mercancías puedan ser consumidas deberán
“despacharse a consumo” mediante el pago de los impuestos que procedan
(IVA, etc.) en el país donde vayan a ser consumidas.

Regímenes especiales

Tránsito interno

Permite la circulación de mercancías de la Unión entre dos puntos del

territorio aduanero de la Unión, pasando por un país o territorio no
perteneciente a dicho territorio aduanero, sin que su estatuto aduanero
se modifique. Es el utilizado para que las mercancías UE atraviesen
territorios NO TAU con origen y destino TAU.

52
Tránsito externo

“Las mercancías no pertenecientes a la Unión podrán circular de un punto

a otro dentro del territorio aduanero de la Unión sin estar sujetas a
derechos de importación u otros gravámenes”. Es el utilizado para que
mercancías que no son de la UE atraviesen el TAU con origen y destino a
otro país fuera de dicho territorio.

Depósito aduanero

“Las mercancías no pertenecientes a la Unión podrán ser depositadas en

instalaciones u otros lugares autorizados para dicho régimen por las
autoridades aduaneras y bajo supervisión aduanera”.

Zona franca

Son partes del TAU designadas por los estados miembros de la UE donde
pueden almacenarse mercancías no pertenecientes a la UE, sin pagar
derechos de importación, y almacenarse o bien utilizarse como parte del
proceso productivo de otras mercancías. Estas zonas tienen control
aduanero perimetral.

Destino Final

Situación en la que las mercancías no de la UE pueden ser despachadas a

libre práctica (se convierten en mercancía de la UE) a un tipo más
reducido que el del despacho a libre práctica, con motivo del destino final
especial que se dará a esas mercancías.

Importación temporal

Utilizado para mercancías no pertenecientes a la Unión destinadas a la

reexportación. Está permitido importar temporalmente estas mercancías,
por un plazo determinado, y con exención parcial o total de derechos de
importación.

De perfeccionamiento activo

Permite recibir mercancías en territorio aduanero, con suspensión de toda

clase de tributos y bajo rendición de garantía, las cuales, luego de ser
sometidas a un proceso de reparación o transformación, deberán ser
reexportadas en un plazo determinado.

53
De perfeccionamiento pasivo

Permite exportar de forma temporal mercancías, para ser reparadas o

transformadas en el extranjero y luego ser reimportadas. Según este
régimen, las mercancías podrían exportarse temporalmente fuera del
territorio aduanero de la Unión a fin de ser objeto de operaciones de
transformación. Los productos transformados resultantes de dichas
operaciones podrán ser despachados a libre práctica con exención total o
parcial de derechos de importación siempre que se cumplan las
condiciones de la autorización.

54
1.12. Fiscalidad y tratamiento del IVA

El IVA es un tributo de naturaleza indirecta que recae sobre el consumo y grava

las siguientes operaciones:

Las entregas de bienes y prestaciones de servicios (operaciones interiores).

Las adquisiciones intracomunitarias de bienes (operaciones dentro de la
UE).
Las importaciones de bienes (operaciones con países que no pertenecen a la
UE).

La UE no tiene todavía armonía fiscal y cada país tiene sus impuestos indirectos y,
en concreto, el IVA. Vamos a centramos en el caso del reino de España, país
donde estamos, dentro de la UE.

Casos singulares dentro de España: las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla (en
las que el IVA no se aplica; sí el IPSI, que es un impuesto autonómico especial y
exclusivo de estos dos territorios) y la comunidad autónoma de las Islas Canarias
(el IVA es especial e inferior al que aplica en el resto del reino de España, el IGIC).

55
Tratamiento del IVA en las importaciones

Las importaciones constituyen, junto con las entregas de bienes y las

prestaciones de servicios, uno de los hechos imponibles de este impuesto. Es
decir, cuando se produce una importación se produce una liquidación de IVA,
salvo que se aplique alguna exención oficial.

El ingreso del IVA se produce en el mismo momento de la importación —

despacho en la aduana de entrada—. Los tipos impositivos son los mismos
que gravan las demás operaciones que forman parte del hecho imponible:

Normal

21 %

Reducido

10%

Súper-reducido

4%

La base imponible de la importación resultará de adicionar al valor en aduana

los siguientes conceptos, en cuanto no estén incluidos:

Los tributos exigibles con ocasión de la importación, con excepción del propio
IVA, tales como derechos arancelarios, impuestos especiales, tasas
antidumping, entre otros.

Los gastos accesorios hasta el primer lugar de destino en el interior de la UE,

tales como comisiones, embalajes, carga y descarga, transporte, seguro, entre
otros.

56
Tratamiento del IVA en las exportaciones

La Ley del IVA declara exenta las siguientes operaciones:

Exportaciones de bienes.
Servicios relacionados con la exportación ( i.e., el transporte
asociado).
Operaciones asimiladas a las exportaciones (i.e., reparación de
barcos o aeronaves).
Operaciones relativas a zonas francas, depósitos francos y otros
depósitos (i.e., la entrega de bienes en zona franca está exenta).
Operaciones relativas a los bienes situados al amparo de regímenes
aduaneros y fiscales.

Estas exenciones originan el derecho a la deducción, es decir, permiten al

exportador deducir los IVA soportados en la adquisición de bienes y
servicios necesarios para la elaboración del bien exportado o entregado.

Por lo tanto, son operaciones con exención plena. Para la recuperación

paulatina de estos saldos, ahora con periodicidad mensual, los
empresarios pueden solicitar telemáticamente su inscripción en el registro
de devolución mensual del IVA (modelo 036) y, luego, su devolución
(modelo 303).

Los empresarios que tienen derecho a este registro son:

Los exportadores.
Los prestadores de servicios relacionados con las exportaciones.
Los que realizan operaciones asimiladas a las exportaciones.
Los que prestan servicios incluidos en la base imponible de las
exportaciones.
Los que realizan entregas con destino a otro Estado miembro de la
UE.

57
Tratamiento del IVA en las operaciones intracomunitarias

Existe un régimen general y unos regímenes particulares. Nos centraremos en

el régimen general.

El esquema básico del régimen general es que en una operación

intracomunitaria existirá una entrega en el país donde se inicia la operación y
una adquisición intracomunitaria en el país de llegada.

Para que no se produzca la doble imposición, con carácter general, la entrega

en el país de origen estará exenta (exención plena, con derecho a la
devolución, al igual que las exportaciones) y la adquisición, en el país de
llegada sí estaría sujeta al impuesto. Es decir, básicamente, que las mercancías
pagan el IVA en el país donde van a ser consumidas. El comprador, en este
caso, ingresa el IVA al presentar la declaración-liquidación del IVA.

El objetivo final para este tipo de operaciones es que los bienes sean
gravados en el país en el que sean adquiridos (principio de origen).

Gestión operativa del negocio internacional. financiación internacional y

mercados financieros, contratación internacional.

58
2. Financiación internacional y mercados financieros

2.1. Medios de pago. Definición

Los medios de pago (o de cobro), utilizados en las transacciones internacionales,

son prácticamente los mismos que en el comercio interior, aunque presentan unos
factores diferenciadores comunes, o peculiaridades, respecto a los que se emplean
en las operaciones de compraventa en los mercados nacionales.

Entre ellas tenemos: diferentes ordenamientos jurídicos; unos usos y prácticas

comerciales diferentes de las de los mercados domésticos; un mayor riesgo de
insolvencia; la utilización probable de moneda que no es la de nuestro país o zona;
el tipo de cambio de las divisas extranjeras; diferentes sistemas bancarios y las
propias características (y riesgos) de los países del mundo con los que
comerciamos.

Los medios de pago y cobro son de pago para quien compra (comprador-
importador) y son de cobro para quien vende (vendedor-exportador). A partir
de ahora vamos a llamarles solo “medio o forma de pago”, pero nos estaremos
refiriendo siempre tanto a la transacción de compra como a la de venta.

La utilización de un medio de pago en el desarrollo de las operaciones financieras

o comerciales es imprescindible, ya que en toda operación que se requiera
efectuar movimiento de fondos, independientemente del motivo (compra/venta
de mercancías, pago de servicios, préstamos financieros, créditos, ejecución de
avales, etc.), siempre utilizaremos un medio de pago.

59
 Podemos definir, por tanto, medio de pago
internacional como la operación que tiene como objeto
el facilitar el cobro/pago de las operaciones de
compra/venta de mercancías, de servicios o de movimientos de
capitales, entre sujetos de diferentes países.

En resumen, la elección del medio de pago deberá basarse en la:

Posición de fuerza en la negociación.

Confianza entre las partes.
Existencia de terceros (bancos) que dan confianza a los intervinientes.

En toda operación comercial hay un intercambio de mercancías o servicios y para

el pago de estas, se pueden dar tres situaciones distintas:

Que se haga el pago antes de la entrega: pago anticipado

El importador recibirá la mercancía después de haber pagado, con el

consiguiente riesgo de perder el dinero. De esta forma el exportador tiene la
plena garantía de no sufrir un impago y, por tanto, resulta irrelevante el medio
elegido, ya que todos ofrecen la misma seguridad. Supone la desconfianza del
vendedor en el comprador y, a la inversa, una gran confianza del vendedor en
el comprador.

Que se haga el pago en el mismo momento de la entrega: pago contado

Implica riesgos para ambas partes, dependiendo de la forma de pago acordada.

Se hace necesario que el vendedor presente la mercancía y entregue los
documentos necesarios para la transmisión de la misma contra reembolso. Las
dificultades para percibir el cobro en una forma u otra son obvias, de ahí que
se recurra a la intervención de los bancos, utilizando medios de pago, lo más
claro y protectores.

60
Que el pago sea posterior a la recepción de la mercancía: pago aplazado

Supone un riesgo para el exportador, pero el importador obtiene una

financiación. Se trata de un ejercicio de confianza del vendedor en el
comprador, ya que el comprador retirará la mercancía y solo dependerá de su
voluntad al atender el pago o no, aunque anteriormente firmase la
conformidad de pago. Los medios de pago protectores nos acotan los riesgos.

61
2.2. Clasificación de los medios de pago

Los medios de pago se pueden clasificar en función de si están, o no, sujetos a una
gestión de documentos, tanto financieros como comerciales, en:

Medios de pago simples, o no documentales

Están fundamentados en una relación de confianza máxima por ambas partes;

los documentos comerciales no están vinculados al pago. Siempre hay una
parte que anticipa su obligación, bien el exportador enviando la mercancía o
bien el importador anticipando el pago. Estos medios de pago son los billetes,
el cheque personal o el cheque bancario y la orden de pago.

Medios de pago documentales

Dan mayor seguridad tanto al comprador como al vendedor ya que el

movimiento de fondos está ligado al intercambio de documentos financieros
y/o comerciales. Estos medios de pago son la remesa simple, sujeta a gestión
de documentos financieros, la remesa documentaria, sujeta a gestión de
documentos comerciales y financieros y el crédito documentario, sujeto a
gestión de documentos comerciales y financieros.

En materia documental, a modo de resumen, estamos hablando de documentos,

algunos específicos de comercio internacional, dependientes del bien o servicio y
del incoterms, si es mercancía, utilizado, tales como: certificado de origen, de
calidad, de sanidad, fitosanitario, de fabricación y de inspección; certificados de
transporte (B/L, AWB, CMR, CIM, FBL, etc.) y póliza del seguro del transporte;
factura comercial y packing list; DUA, entre otros menos frecuentes.

Otras formas de clasificar y ordenar los medios de pago son:

62
No sujetos a
gestión Cheque Cheque Orden de pago
Efectivo
de documentos personal bancario simple
comerciales

Iniciativa en el
Importador Importador Importador Importador
medio de pago

Confianza entre
el importador y el Máxima Máxima Máxima Máxima
exportador

Seguridad en el
cobro (cuando el
Nula Nula Nula Nula
pago no es
anticipado)

Gastos bancarios Bajos Bajos Medios/Bajos Medios/Bajos

Posesión de la
mercancía hasta
Importador Importador Importador Importador
el
pago

63
Sujetos a gestión
Crédito Remesa
de documentos Remesa simple
documentario documentaria
comerciales

Iniciativa en el medio
Importador Exportador Exportador
de pago

Confianza entre el
importador y el Mínima Mínima Mínima
exportador

Seguridad en el
cobro (cuando el Máxima Máxima Máxima
pago no es anticipado)

Gastos bancarios Alto Medio Medio/Alto

Posesión de la
mercancía hasta el Exportador Importador Exportador
pago

64
2.2.1. Medios de pago simples

Como son de uso extendido y conocido, vamos simplemente a definirlos:

Cheque

Es una orden de pago a la vista por la cual una persona (física o jurídica), que a
partir de ahora llamaremos “librador”, ordena a otra (librado) el pago a una
tercera (tenedor) de una cantidad de dinero.

Orden de pago o transferencia estándar

Es un medio de pago en el que el importador emite un mandato a su entidad

financiera, que será la entidad emisora, para que ponga a disposición del
exportador una determinada cantidad de dinero. La orden de pago es el
instrumento de pago más utilizado internacionalmente para liquidar
transacciones internacionales y está basado en la confianza mutua entre el
importador y el exportador.

Remesa simple

Consiste en un efecto (letras de cambio, giros, cheques, pagarés, recibos, etc.)

que gira el exportador a cargo del importador por el importe, plazo y divisa
convenidos y permiten al exportador gestionar el cobro de operaciones a
través de una entidad financiera.

Los medios de pago simples son siempre revocables.

No existe una normativa internacional que sea aplicable con carácter general. Si
existe una normativa dentro de los países de la Unión Europea (UE), denominadas
transferencias transfronterizas en la UE, que impone condiciones estrictas tanto a
los plazos de realización como a las comisiones aplicables por los bancos. A
destacar:

Gastos SHA (shared): gastos compartidos por las dos entidades financieras
(la del vendedor y la del comprador).
Para más información sobre plazos e indemnizaciones: Reglamento (CE) nº
2560/2001.

65
Cronología

Fuente: Foreing Trade.

Detalladamente

1. Envío de mercancías del exportador al importador.

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía (factura,
documento de transporte, documento de seguro de transporte, etc.) del
exportador al importador.
3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la
aduana del país de destino (si la hubiese).
4. El importador emite una O.P.S. a su banco, previa provisión de fondos o
autorización para adeudo en cuenta.
5. El banco emisor realiza la provisión de fondos al banco pagador.
6. El exportador cobra, una vez identificado, o el banco ingresa el dinero
en su cuenta.

Ventajas e inconvenientes para el importador

Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los

documentos para retirarla).
Simplicidad en la gestión.
Coste reducido.

Ventajas e inconvenientes para el exportador

Se demuestra confianza hacia el importador.

Se facilita el pago.
Coste reducido.
Financieramente no es seguro, ya que se depende de la voluntad del
importador para cobrar (se pueden dar “extravíos”, retrasos, problemas
varios).

Cheque bancario

66
El cheque bancario es un documento financiero que expresa un mandato de
pago que permite al librador (emisor) retirar, en su favor o en el de un tercero,
los fondos que tiene disponibles en poder del librado (normalmente una
entidad bancaria).

Tanto el librador como el librado son entidades bancarias, es decir, es un

mandato de pago del banco librador, contra sus propios fondos, disponibles en
sus cajas o en las de otra entidad financiera. Esto le da mayor seguridad de
cobro que los cheques personales.

El cheque bancario internacional se emplea para pagos-cobros entre distintos

países, pero no supone ninguna peculiaridad conceptual, ni existe ninguna
regulación, ni española ni internacional, que contemple ese término específico.

Cronología

Fuente: Foreing Trade.

Detalladamente

1. Envío de mercancías del exportador al importador.

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía
(factura, documento de transporte, documento de seguro de
transporte, etc.) del exportador al importador.
3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la
aduana del país de destino (si la hubiese).
4. El importador solicita a su banco la emisión de un cheque bancario,
previa provisión de fondos o adeudo en su cuenta.
5. El banco emite el cheque contra sus propios fondos.
6. El importador remite directamente el cheque bancario al
exportador.
7. El banco hace la provisión de fondos al banco en el que sea
pagadero el cheque. Si el cheque estuviera emitido en la moneda
del banco librador, el cheque sería pagadero en sus propias cajas.
8. El exportador cobra contra presentación del cheque bancario.

67
 Ventajas e inconvenientes para el exportador

Se demuestra confianza hacia el Importador.

Se facilita el pago.
Coste reducido.
Simplicidad en la gestión (el exportador solo se ocupa de mandar la
mercancía y los documentos conforme a lo pactado).
Seguridad y liquidez: una vez recibido el cheque se cobrará sin
problemas (salvo que sea emitido por un banco con dificultades o
en un país con dificultades: riesgo de transferencia y riesgo
político).
Financieramente no es seguro, ya que se depende de la voluntad
del importador para cobrar.
Posible extravío o falsificación.

Ventajas e Inconvenientes para el Importador

Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los

documentos para retirarla).
Simplicidad en la gestión.
Coste reducido.

Cheque personal

Es el cheque en el que el librador (emisor) no es una entidad bancaria y el

librado sí. La disposición de fondos se hace contra una cuenta corriente que el
emisor tiene abierta en la entidad librada. Es el más habitual en operativa
nacional que en internacional.

68
Cronología detallada

1. Envío de mercancías del exportador al importador.

2. Envío directo de documentos representativos de la mercancía
(factura, documento de transporte, documento de seguro de
transporte, etc.) del exportador al importador.
3. Con los documentos, el importador puede retirar la mercancía de la
aduana del país de destino (si la hubiese).
4. El importador emite un cheque personal y lo envía al exportador.
5. El exportador presenta el cheque personal del importador al cobro.
6. El banco pagador remite el cheque, en gestión de cobro, al banco
librado.
7. Si es conforme (dispone de saldo suficiente), el banco librado hace
la provisión de fondos al banco pagador.
8. El exportador recibe el importe del cheque personal.

Ventajas e inconvenientes para el exportador

Se demuestra mucha confianza hacia el importador.

Se facilita muchísimo el pago.
Financieramente es el más inseguro, ya que se depende de la
voluntad del Importador, tanto para la recepción del cheque como
para cobrarlo más tarde (disponibilidad de fondos en la cuenta del
Importador).
Posible extravío o falsificación.
Coste más caro que el del cheque bancario; debido principalmente
a la gestión del cobro.
Tiempo de tramitación superior, debido también a la gestión del
cobro.
No es fácil obtener financiación bancaria con este efecto (debido a
su inseguridad de cobro).
Extravío, falsificación, etc.
Posible problema con la normativa de control de cambios de
algunos países (normativa que regula el mercado de divisas).

69
Ventajas e inconvenientes para el importador

Gran seguridad, ya que no se paga hasta tener la mercancía (o los

documentos para retirarla).
Alta simplicidad en la gestión.
Coste muy reducido; casi inexistente (en la emisión).
Retiene los fondos en su cuenta hasta que se presenta el cheque a
cobro.
Posible coste debido a las comisiones algo elevadas al venir el
cheque en gestión de cobro.

70
2.2.2. Medios de pago documentarios

En la práctica, se utiliza muy poco en el comercio internacional, fundamentalmente

por no contar con una regulación internacional detallada de su funcionamiento y
de las obligaciones de las partes, incluidas las bancarias. Y el segundo motivo es
que al ser un medio documentario es relativamente caro.

Cronología

Detalladamente

1. El importador da la orden de pago (previa provisión de fondos o

autorización de adeudo en su cuenta), junto con las instrucciones para
el pago el exportador.
2. El Banco emisor, transmite la orden con provisión de fondos e
instrucciones para el pago.
3. El Banco pagador comunica la existencia de la orden y su condicionado
para el pago.
4. El exportador envía la mercancía al importador.
5. El exportador entrega los documentos exigidos en el condicionado al
banco pagador.
6. El banco paga al exportador, si se han cumplido adecuadamente las
instrucciones señaladas por el importador.
7. El banco pagador remite los documentos recibidos al banco emisor.
8. El banco emisor entrega los documentos al importador.
9. El importador retira la mercancía de la aduana, presentando los
documentos representativos de la mercancía.

Ventajas e inconvenientes para el exportador

Ventajoso, ya que al mandar la mercancía ya cuenta con una acción de

pago del importador, y depende de sí mismo (de la presentación de los
documentos exigidos) para cobrar.
Además, el banco que analizará la adecuación de los documentos
presentados, será su propio banco.
El coste es medio; mucho más alto que los medios vistos hasta ahora.

71
 Ventajas e inconvenientes para el importador

Es una buena forma para “suavizar” un pago anticipado puro y duro cuando lo
exige el exportador. De este modo, envía el dinero, pero condicionando su
entrega a que el exportador proporcione, a su vez, ciertos documentos.

Vamos a definirlos y centrarnos en los dos singulares de comercio exterior, la

remesa documentaria y el crédito documentario.

La orden de pago documentaria

Cuando comprador y vendedor pactan un documento, entregado por vía

bancaria, y con la condición de que el comprador, si lo quiere/necesita para la
importación, está obligado a dar instrucciones a su banco para que proceda en
ese momento con el abono de la orden de pago.

Remesa o cobranza

Es la tramitación por parte de las entidades bancarias, según las instrucciones

recibidas, de documentos comerciales y/o financieros generados en una
operación comercial. Los documentos financieros son los instrumentos para
obtener el pago, normalmente letras de cambio, pagarés, cheques, etc., y los
documentos comerciales son los documentos requeridos, distintos de los
financieros, normalmente facturas, documentos de transporte, de seguro, etc.,
para hacerse cargo de la mercancía, de la gestión de aduanas, etc. Las remesas
están reguladas internacionalmente por la Cámara de Comercio Internacional
(Reglas Uniformes Relativas a las Cobranzas. Publicación nº 522).

La remesa documentaria

Es un medio de pago mediante el cual el exportador encarga a su entidad

financiera la gestión del juego de documentos de exportación acordados con
el importador, que pueden ir acompañados o no de documentos financieros.

72
 Crédito documentario

Es un acuerdo en virtud del cual la entidad emisora, obrando a petición y de

conformidad con las instrucciones del ordenante (importador), se compromete
frente al beneficiario (exportador), al pago a través de su banco, de un importe
contra la presentación de unos documentos dentro del plazo de validez fijado
para la utilización del crédito y conforme a los términos y condiciones
convenidos. En el año 2007 han sido aprobadas y publicadas las Reglas y Usos
Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios (RUURCD), publicación nº
600 de la Cámara de Comercio Internacional (UCP 600).

Las remesas son, también, medios de pago revocables. El crédito documentario es

el único medio de pago irrevocable.

Remesa documentaria

Los documentos comerciales que acreditan la propiedad de la mercancía y

detallan la operación serán entregados por el banco cobrador al importador
contra pago del importe indicado o contra la aceptación del efecto, pudiendo
así retirar la mercancía en el lugar de destino.

El funcionamiento de la remesa documentaria consiste en que el exportador

entrega a su entidad financiera los documentos comerciales y/o financieros,
junto con las instrucciones para la gestión de los mismos. A su vez, el banco
remitente o del exportador envía al banco del importador los documentos
junto con las instrucciones del cedente. La entidad presentadora/cobradora
avisa al librado, que es el importador, de la recepción de los documentos
informando de las condiciones en las que se le entregarán los documentos
para poder disponer de la mercancía.

La remesa documentaria suele ser de cobro a la vista o de cobro a plazo.

73
Crédito documentario

El crédito documentario es la forma de pago más importante dentro del

comercio internacional, ya que es el medio internacional de pago que mejor
protege los intereses de las partes intervinientes.

La emisión del crédito documentario constituye un compromiso en firme de

pago, aceptación de efectos o negociación, por parte de la entidad emisora,
por lo tanto, una vez que el crédito se ha emitido, solo se admitirán cambios si
todas las partes interesadas están de común acuerdo.

Este medio de pago aparece como consecuencia de la internacionalización de

las transacciones comerciales, ya que al abrirse nuevos mercados, hay un
mayor desconocimiento entre las partes. También influyen hechos como la
inestabilidad política o económica de los países del exportador o del
importador. Todo esto origina que el importador tenga desconfianza respecto
al exportador, en cuanto a que no quiere pagar antes de recibir la mercancía y,
a su vez, el vendedor tiene reticencias sobre la solvencia y buena fe del
comprador y no quiere embarcar la mercancía sin antes recibir el reembolso
de la exportación.

Tipos de crédito documentario

74
Hay diferentes modalidades de crédito documentario, pudiéndose clasificar de
diversas maneras.

Según el momento del pago

Con pago a la vista, el pago se efectúa en el momento de la entrega de los

documentos en la entidad designada; con pago diferido, mediante aceptación
de efectos o mediante negociación de efectos o documentos. También, con
pago mixto o pago mediante aceptación de efectos.

En función del lugar de utilización

Se entiende por utilización de un crédito documentario el hecho de la entrega

por parte del beneficiario de los documentos indicados en el condicionado del
crédito, dentro del plazo establecido. Utilizable en las cajas del banco emisor,
utilizable en las cajas del banco avisador, utilizable en las cajas de cualquier
banco; compradores y vendedores se mantienen en contacto a través de los
medios de telecomunicación.

Dependiendo de la responsabilidad del banco emisor

Crédito documentario confirmado, cuando un crédito es confirmado por

parte de un banco, bien sea el avisador u otro banco, esta entidad asume ante
el beneficiario un compromiso de pago del crédito adicional al de la entidad
emisora; crédito documentario no confirmado, en este tipo de crédito, la
entidad avisadora se limita a comunicar el crédito al beneficiario y
autentificarlo, sin compromiso ni responsabilidad por su parte; el compromiso
del pago del crédito solo afecta a la entidad emisora.

Por sus especiales características:

Transferibles o endosables

En el que el beneficiario puede dar instrucciones al banco designado (banco

pagador, aceptador o negociador) para que el crédito pueda ser utilizado en su
totalidad o en parte por uno o más beneficiarios. Un crédito documentario
solamente puede ser transferido una vez, pudiendo transferirse a diversos
beneficiarios siempre y cuando el importe total de las transferencias no
supere la totalidad del crédito documentario.

75
Crédito documentario subsidiario o back to back

Por el que el beneficiario de un crédito documentario ordena la apertura de

otro crédito, ofreciendo como garantía el crédito que ya está abierto a su
favor. Al igual que en los créditos transferibles, el intermediario de una
operación comercial recurre a los créditos back to back cuando quiere
preservar las identidades del proveedor de las mercancías y su destinatario
final, para evitar que establezcan relaciones directas entre sí.

Revolving o rotativo

Es un tipo de crédito documentario que, según se va utilizando, se renueva

automáticamente, en los mismos términos y condiciones, a lo largo de un
período de tiempo acordado o tantas veces como el crédito lo especifique.

Crédito stand-by

Son créditos con garantía bancaria, que se ejecuta en caso de incumplimiento

por parte del ordenante. Este tipo de créditos son útiles y frecuentes en este
momento, como protección o garantía para muchas operaciones de servicios y
de bienes.

Con cláusula de anticipo

El uso de este tipo de créditos documentarios permite al exportador recibir

anticipos por cuenta del importador antes de que se proceda al embarque. Los
hay con cláusula roja y con cláusula verde.

76
2.3. Mercado de divisas

Vamos a definir los conceptos y a centrarnos en los tipos de cambio y su riesgo.

Mercados de divisas

Los mercados de divisas son los lugares donde se mueven las cotizaciones.
Señalar que estos mercados de divisas son interbancarios, mundiales y sin
localización física o geográfica (también llamados mercados OTC, over the
counter).

Compradores y vendedores

Los compradores y vendedores de divisas se mantienen en contacto a través

de los medios de telecomunicación, como es el más importante y conocido,
denominado swift. Las interconexiones entre mercados nacionales de divisas
se realizan en las mesas de divisas donde tienen lugar las operaciones de
arbitraje, ejecutadas por las instituciones financieras.

Divisa

Por divisa se entienden todos aquellos medios legales que instrumentan la

movilización de depósitos bancarios, siempre y cuando se den
simultáneamente estas dos características: que sea pagadero en un país
distinto al de su residencia; y que se extienda en una moneda distinta a la de
su país de residencia.

Convertibilidad de una divisa

Se llama convertibilidad de una divisa a la capacidad de dicha divisa de

cambiarse por otra sin ninguna restricción. Las divisas pueden ser de dos
tipos: divisas convertibles y no convertibles. Las divisas no convertibles están
limitadas por un control de cambios temporal o absoluto del país de la divisa;
esta limitación puede darse o no por el importe o por el tipo de operaciones.

Estado

Es el Estado, en lugar del mercado, el que establece los precios de estas

divisas. En el mercado de cambios, se establecen los tipos de cambio de las
distintas monedas en las que se van a realizar las transacciones
internacionales.

77
 Precio de una divisa

El precio de una divisa se expresa siempre en términos comparativos de otra

divisa; en el mercado de divisas se compran y venden las diferentes monedas
y sus precios vienen determinados por la oferta y demanda de cada una de las
divisas. No se negocian monedas físicas, sino activos financieros. Hay un
precio de compra y otro de venta de una divisa; la diferencia es la comisión
bancaria.

Tipo de cambio de una moneda

El tipo de cambio de una moneda es su valor en comparación con otra

moneda, es decir, es el número de unidades que hay que intercambiar para
obtener una unidad de otra moneda.

En el mercado de divisas hay dos tipos de operaciones: al contado (dentro de 2

días hábiles) y a plazo (más de 2 días hábiles). El mercado contado se llama spot y
el de plazo se llama forward.

78
2.4. Riesgo de tipo de cambio. Los seguros de cambio

En toda operación en la que se utilizan dos o más divisas existe un riesgo de

cambio, que viene determinado por la posible evolución desfavorable del
precio de compra o de venta de una divisa en un determinado período de
tiempo.

Es decir, que los exportadores corren el riesgo de que en el momento de

recibir el cobro, disminuya el valor de la divisa y para los importadores el
riesgo es el contario, esto es, que a la hora de pagar la mercancía haya un
incremento del valor de la divisa.

El mecanismo principal para la cobertura del riesgo de cambio es el "seguro de

cambio". Consiste en un contrato de compraventa de divisas entre una entidad
financiera y un cliente (exportador o importador), por el que ambas partes se
comprometen a la entrega en una fecha determinada y a un cambio fijado
previamente, de las divisas contratadas.

El seguro de cambio obliga a ambas partes al cumplimiento de lo convenido,

independientemente de cuál sea el precio de la divisa contratada en el momento
del vencimiento, pero permite conocer de forma anticipada el precio de
liquidación de la divisa contratada, de esta forma, el exportador conocerá el
importe de lo que va a cobrar, y el importador sabrá lo que le costará la
operación, sea cual sea la fluctuación de la divisa.

79
 El seguro de cambio es el instrumento más habitual para cobertura de los
riesgos de cambio, aunque dicho riesgo también puede ser cubierto con los
denominados “productos derivados”, es decir, las opciones, futuros y swaps.

En concreto las opciones sobre divisas, el medio más conocido después del
seguro de cambio, es un contrato que otorga a su comprador el derecho,
aunque no la obligación, de comprar o vender cierta cantidad de divisas a un
tipo de cambio fijado previamente, en una fecha determinada o durante un
plazo concreto, previo pago de una prima al emisor de la opción.

Las opciones tienen como principal característica su flexibilidad, ya que se

pueden ejecutar o no al vencimiento. Esta es la diferencia fundamental con el
seguro de cambio, ya que este último conlleva una obligación de las partes de
cumplir con el tipo de cambio contratado.

El contrato de opciones sobre divisas tiene un coste mayor que el del seguro
de cambio; sin embargo, hay situaciones en las que es más recomendable su
uso, por ejemplo, cuando la cantidad de pagos o de cobros en una divisa sea
desconocida o se ignoren los plazos.

Riesgo de tipo de interés

Además del riesgo de tipo de cambio, en las operaciones de comercio exterior

existe un riesgo de tipo de interés tanto para el exportador como para el
importador.

El tipo de interés es el precio que se paga por disponer, durante un período de

tiempo concreto, de una determinada cantidad de dinero.

Este riesgo se produce fundamentalmente en operaciones a medio y largo plazo,

ya que no se puede predecir la evolución futura de los tipos de interés; sin
embargo, a corto plazo este riesgo es mínimo debido a la relativa estabilidad de
los tipos.

80
El tipo de interés a medio y largo plazo es habitualmente variable, ya que las
entidades financieras buscan cubrirse de las posibles variaciones de los tipos de
interés. Esto origina un desconocimiento del coste financiero que puede
proporcionar beneficios adicionales en caso de que el tipo de interés baje, o
pérdidas si sube.

Para cubrir el riesgo de tipo de interés, existen unos instrumentos de cobertura

denominados “derivados financieros” ya que están formados por la combinación
de otros productos financieros.

Estos instrumentos son, aunque de finalidad y aplicación distintas, muy similares

en todo a los utilizados para la cobertura del riesgo de cambio. Con los cambios
aplicables, estos instrumentos son: acuerdo de tipos de interés, las opciones, los
futuros y los swaps.

81
2.5. Tipos y modalidades de financiación

Se van a analizar las diferentes opciones de financiación con las que cuentan los
exportadores, los importadores y los inversores en los mercados internacionales.

Tanto a nivel de producto, servicio, actividad o proyecto, como para cualquier

plazo de tiempo. Es decir, la financiación aplica tanto a bienes como a servicios o a
cualquier combinación entre los dos.

En las operaciones de comercio exterior, tanto el exportador como el

importador pueden solicitar financiación y, como en cualquier actividad
empresarial, las empresas suelen obtener la financiación a través de
entidades financieras.

Las entidades financieras actúan como garantes de las operaciones

internacionales, ya que otorgan avales y garantías que aseguran el pago a los
exportadores, además gestionan dos aspectos básicos de la financiación
internacional, como son el medio de pago elegido y la financiación de las
operaciones.

Al ser la financiación de una actividad algo de gran interés para la gran mayoría de
los países donde vamos a operar y, en la mayoría de los casos, prácticamente base
de la posibilidad de realización de la actividad y del cobro posterior de la misma,
por ello vamos a estudiar las diferentes formas de financiación comercial que las
empresas pueden encontrarse para la promoción de sus actuaciones en los
mercados internacionales.

Antes de continuar fijemos los conceptos de los diferentes plazos que se utiliza
cuando se habla de financiación:

A corto plazo
Cuando las operaciones se financian a un plazo no
superior a 180 días.

A medio plazo
Son las operaciones financiadas a más de 180 días y
hasta 2 años.

82
 A largo plazo
Son las operaciones financiadas a periodos superiores
a 2 años.

Los productos perecederos y los bienes de consumo suelen financiarse a corto y

medio plazo, ya que la vida media de estos productos es inferior, en la mayoría de
los casos, a un año.

A largo plazo se financian, principalmente, proyectos “llave en mano”, inversiones,

comercio de bienes de equipo, entre otros, con vida útil por encima de los dos
años.

Podemos clasificar la financiación internacional, en base al tipo de operación y a la

fuente de los fondos de la siguiente forma:

Para importaciones

Financiación de los proveedores; financiación bancaria; leasing y confirming.

Para exportaciones

Financiación al comprador; financiación bancaria; factoring y forfaiting.

En ambos escenarios, tenemos siempre la financiación en divisas.

Financiación de importaciones
Es el período de tiempo que transcurre desde que el importador recibe los
suministros hasta que efectúa el pago. Estamos hablando de financiaciones
que se pueden producir hasta cualquier plazo de tiempo.

83
Financiación del proveedor o al suministrador

Es la financiación otorgada por el exportador concediendo un aplazamiento en

el pago de los suministros. Este aplazamiento de pago conlleva un coste
financiero que normalmente se incluye en el coste del suministro,
trasladándose al consumidor final.

Está condicionada a la solvencia del importador o a las garantías que aporte,

bien sea eliminando el riesgo mediante el pago por crédito documentario con
pago diferido o a través de las garantías y avales bancarios.

Normalmente esta figura de financiación, con las limitantes indicadas, suele

ser para operaciones en el entorno del corto y del medio plazo.

Para financiación a largo plazo del proveedor de su operación tenemos

el denominado “crédito al suministrador”, con razón de ser cuando son bienes
y servicios a financiar.

Aquí intervienen las coberturas de export credit agencies (ECA) para el riesgo
de crédito y del riesgo de tipo de interés. Estos créditos siguen la normativa de
la OCDE para financiación internacional.

En el siguiente gráfico, se muestra su operativa.

84
Financiación bancaria

La entidad financiera sustituye al exportador en la concesión de financiación al

importador, pagando por cuenta de este el importe de los suministros y
aplazando el cargo en cuenta hasta una fecha previamente acordada.
Normalmente denominada “financiación al comprador”.

Las modalidades más habituales son:

Las líneas de riesgo/crédito o las cuentas de crédito

Las líneas de riesgo/crédito o las cuentas de crédito, para operaciones a

corto y medio plazo, están condicionadas por el tipo de suministros que
se importan y la periodicidad de las operaciones.

Créditos al comprador

Los denominados créditos al comprador, para operaciones a largo plazo,

también con más clara razón de ser, cuando son bienes y servicios a
financiar. Aquí intervienen las coberturas de ECAs para el riesgo de
crédito y del riesgo de tipo de interés. Estos créditos siguen la normativa
de la OCDE para financiación internacional.

Financiación mediante leasing

El leasing o arrendamiento financiero, es un contrato de financiación en el cual

el comprador puede disponer de un bien contra el pago de una cuota
periódica durante un plazo determinado, a cuyo vencimiento se puede ejercer
la opción de compra del bien por un importe residual especificado. También se
puede suscribir un nuevo contrato de arrendamiento o devolver el bien al
vendedor una vez que haya finalizado el plazo convenido entre el comprador y
el vendedor.

El leasing como medio de financiación internacional no tiene ninguna

diferenciación respecto al leasing utilizado en la operativa nacional.
Habitualmente se recurre a esta modalidad de financiación para la compra de
equipos con alta probabilidad de obsolescencia debido al desarrollo
tecnológico o para cuya compra haga falta una gran inversión en capital
inmovilizado como, por ejemplo, los ordenadores, vehículos, aviones, buques,
etc.

El leasing generalmente se utiliza para financiar operaciones a medio y largo

plazo.

85
Financiación mediante confirming

El confirming es un servicio administrativo y financiero que tiene su aplicación

tanto en la financiación de operaciones de importación como en la
financiación de operaciones de exportación.

Esta forma de financiación consiste en que una entidad financiera asume por
cuenta de su cliente la gestión de los pagos a los proveedores, de forma tal
que dichos pagos quedan plenamente garantizados.

El confirming permite a los exportadores anticipar los cobros al vencimiento

mediante descuento y, a su vez, las entidades financieras posibilitan al
importador el anticipo o retraso de los pagos según sus necesidades
financieras. No tiene límites de financiación preestablecidos, pudiendo llegar
al total de la facturación que se tenga con una empresa. Se establece
mediante un contrato normalmente anual y prorrogable automáticamente,
entre la entidad financiera y el importador.

El confirming presenta ventajas tanto para el importador como para el

exportador, fidelizando la relación entre ambos. El importador se ahorra los
costes derivados de la gestión de pagos y tiene un mejor control de la salida
de fondos, además elimina trabajos puramente administrativos y simplifica su
sistema de pagos. Para el exportador, el confirming supone eliminar el riesgo
de impago y el ahorro de los costes de gestión de cobro o de los documentos
de giro; además le permite la posibilidad de financiación.

Normalmente esta figura se podría emplear en cualquier plazo de

amortización, pero en la práctica lo frecuente es su uso en operaciones de
cualquier tipo, como máximo a dos años.

Luego se revisarían las condiciones con la entidad “confirmadora”.

Financiación de exportaciones
Los exportadores tienen necesidad de financiar sus operaciones debido a la
diferencia de tiempo que transcurre desde que se recibe el pedido hasta que
se cobra.

Debido a la trascendencia que tienen para un país las exportaciones, los

Estados favorecen la financiación de algunas de estas operaciones de
exportación mediante ayudas oficiales, como ya se verá más adelante.

86
Financiación “pre" y "post”

Estas necesidades financieras pueden surgir en el período de fabricación de la

mercancía, se denomina “prefinanciación”, o pueden originarse en el período
que hay desde que se entrega la mercancía hasta que se cobra, se llama
“posfinanciación” y es la financiación propiamente dicha que se concede al
exportador cuando este permite al importador el pago aplazado de su pedido.

El instrumento de pago acordado entre comprador y vendedor es

fundamental para analizar la viabilidad y garantías de esta financiación.

Esta financiación es normalmente a corto y medio plazo.

87
Financiación al comprador

Es el mismo caso comentado antes bajo título “financiación bancaria”.

En este caso el exportador soporta la financiación desde el momento en que

se realiza el pedido, ya que debe financiar la compra de materiales y el plazo
de fabricación.

El exportador y el importador pueden acordar la liquidación de la compra

mediante instrumentos de pago que permitan al exportador el anticipo del
importe de las mercancías.

Sin duda, pese a la necesaria intervención de la banca, es una financiación que

un banco, con la ayuda del vendedor, normalmente otorga a un comprador
para el desarrollo y pago de una operación que tiene el comprador. Por eso se
denomina “financiación al comprador”.

Esta figura se utiliza para cualquier plazo (corto, medio y largo) de

amortización, dependiendo del tipo de operación, cliente y país a financiar.

88
Financiación mediante factoring

Es un acuerdo por el que una empresa cede a una empresa de

factoring (factor) todos o parte de los derechos de cobro que tiene con sus
clientes (deudores).

De esta forma la compañía de factoring se convierte en el titular de la deuda

frente al cliente y se encarga de su gestión de cobro. La empresa cedente
tiene, además, la posibilidad de asegurar el riesgo de insolvencia del deudor.

Cuando el cedente y el deudor se encuentran en países distintos, hablamos de

factoring de exportación e intervienen dos compañías de factoring, la del
importador y la del exportador.

En este caso, el cedente será la compañía exportadora y el deudor la empresa

importadora.

El factor exportador será la compañía de factoring que se encuentra en el país

del exportador y el factor importador será el del país del deudor, que actúa
como corresponsal de la compañía de factoring del exportador.

Estudia y fija las líneas de riesgo de los deudores de su país y lleva la gestión
de cobro, garantizando junto al factor exportador, el riesgo de insolvencia de
los importadores de su país.

Normalmente, las entidades de factoring están agrupadas en cadenas

internacionales, constituidas por factores que mantienen su independencia
jurídica, económica y de gestión, pero que actúan como corresponsales
recíprocos unos de otros, de exportación e importación en los distintos países
de cada factor.

El factor siempre se reserva el derecho a descartar del factoring a aquellos

deudores del exportador que no le merezcan suficiente confianza respecto a
su solvencia para hacer frente a los pagos. Además, hay que tener en cuenta
que las empresas de factoring no cubren los riesgos políticos.

En muchos casos, el exportador cede y se beneficia de un pago adelantado por

parte del factor, con descuento de toda o parte de su cartera de efectos. En
bastantes casos, el factoring es sin recurso para el exportador, es decir, el
riesgo de insolvencia lo cubre o acepta el factor; en estos casos, la “quita” por
pago adelantado del factor por cartera cedida es más elevada.

Normalmente, el factoring es utilizado para operaciones cerradas a corto plazo

y, excepcionalmente, a medio plazo.

89
Financiación mediante forfaiting

El forfaiting es un sistema de financiación de las exportaciones que consiste en

la compra por parte de una entidad financiera de obligaciones instrumentadas
en efectos, créditos documentarios u otros instrumentos y documentos de
pago.

El forfaiting asegura el cobro al exportador, ya que la entidad que actúa como

forfaiter, asume el riesgo total de impago, al tratarse de una operación de
crédito sin recurso.

Esta modalidad financiera se formaliza individualmente para cada contrato de

exportación y permite hacer efectivos de forma inmediata créditos y
operaciones de pago diferido, a medio y largo plazo.

El exportador traslada todos los riesgos a la entidad financiera y en

contraprestación recibe una cantidad inferior al importe de la operación, ya
que el forfaiter deduce los intereses, comisiones y gastos de la operación. El
exportador está protegido de cualquier acción legal de regreso, por lo que, en
caso de impago, al ser una operación sin recurso, el forfaiter deberá intentar el
cobro del importador o ejecutar los avales y garantías en caso de que los haya.

La clasificación de solvencia que se hace del importador, implicará que se

exijan o no avales u otra garantía bancaria por una entidad financiera de
primera fila de su país o de otro país con mejor clasificación riesgo-país o
incluso por entidades supranacionales o instituciones financieras
Internacionales.

El plazo de financiación de estas operaciones oscila entre seis meses y cinco

años, dependiendo de las condiciones del mercado y del riesgo de la
operación. Se puede, por tanto, decir que estamos ante operaciones
financieras a medio y largo plazo; sobre todo, lo último.

90
2.6. Mercados financieros y project finance

Aparte de la consecución directa de financiación, vía la intervención de

fondos de inversión o acudir al mercado de la deuda, pública o privada, o la
emisión de bonos de la empresa o proyecto en cuestión, debemos comentar
dos fórmulas novedosas de financiación que desde hace algún tiempo se
están utilizando en la financiación de proyectos normalmente grandes y
generalmente para financiar, con capital mayormente privado, la
construcción de infraestructuras, normalmente públicas, pero en las que el
Estado no dispone ni de dinero ni tiene capacidad o autorización para más
endeudamiento.

Financiación estructurada

La financiación estructurada de exportaciones (STF o structured trade finance)

es una novedosa disciplina que responde difícilmente a una definición
específica, ya que sus aplicaciones prácticas son tan variadas como lo es el
propio comercio internacional.

En general, podemos considerar como estructuradas STF a operaciones de

financiación de exportaciones en las cuales los riesgos del crédito, sean estos
comerciales o políticos u otros riesgos, quedan eliminados o al menos
mitigados mediante una adecuada estructura contractual o mediante el acceso
a garantías colaterales que pueden estar basadas en activos, títulos de
propiedad, derechos de cobro, o consistir en garantías o seguros
proporcionados por terceros.

Las estructuras de STF coinciden generalmente en su objetivo, que es el de

convertir en “financiable” o bancable una operación que no lo es, o, cuando la
operación es de por sí financiable, mejorar las condiciones financieras (mayores
plazos y/o menores tipos de interés) a las que esa operación o ese deudor tienen
acceso.

91
 Financiación de proyectos project finance

Se denomina project finance a aquella modalidad de financiación, circunscrita a

un determinado proyecto, cuyo reembolso se basa exclusivamente en los
recursos generados por el proyecto.

Así, la fuente de repago son los flujos generados por el proyecto, y la garantía
de dicho repago viene representada únicamente por sus activos, ya que los
financiadores no tendrán recurso, o este será muy limitado, contra los
promotores del proyecto; de ahí que a este tipo de estructura financiera se la
denomine generalmente “de recurso limitado” o limited recourse financing.

Con carácter genérico el concepto jurídico de project finance responde a

financiación de un determinado proyecto de inversión en mercados exteriores, del
que puede formar parte la construcción y entrega de una planta industrial o una
obra de ingeniería como modalidades de la exportación “llave en mano” o EPC. Las
entidades financieras prestamistas basan su decisión estratégica de intervención
tomando como referencia criterios económicos vinculados a la capacidad
autónoma de generación de recursos del propio proyecto.

Los flujos de caja deben poder hacer frente a la devolución del crédito y sus
intereses, sin necesidad de que el solicitante responda con otros bienes que no
sean los involucrados en la operación. Tienen que ser proyectos muy rentables,
altos TIR y VAN, y muy “bancables” para captar fondos ajenos necesarios.

Las partes intervinientes son el promotor, el prestatario (consorcios o empresas de

propósito específico —SPV—, fideicomisos, etc.), los financistas; los asesores-
abogados fiscalistas-consultores, etc., y aseguradoras, los proveedores de
equipamientos principales, las empresas constructoras, montadoras e instaladoras,
el Estado (cuando están, siempre en participación minoritaria) donde se hace el
proyecto.

Hay riesgos inherentes a este tipo de proyectos y financiaciones. Los más

específicos son los de demanda (menos compradores), de venta (menos precio-
menos ingresos) y de construcción (retrasos).

92
Tipos de estructuras project finance: bot, boot, boo y blt

Normalmente son proyectos en concesión privada o público-privada (PPP) en

sectores como concesiones de petróleo y gas natural; química y petroquímica;
plantas de producción industrial; utilities: producción, transformación,
transporte y/o distribución de electricidad, agua, gas, etc.;
telecomunicaciones; ocio y consumo: hoteles, centros comerciales y de ocio,
parques de atracciones, casinos; infraestructuras de transporte: autopistas,
puentes, túneles, aeropuertos, puertos, etc.; infraestructuras
medioambientales: plantas de tratamiento de aguas residuales,
potabilizadoras, desaladoras, plantas de tratamiento de residuos urbanos o
industriales.; infraestructuras sanitarias: hospitales; infraestructuras y
servicios: cárceles, hoteles, y un sin número de otros sectores potenciales de
actividad, cada vez mayor, como consecuencia de la crisis institucional a nivel
mundial en la que estamos inmersos. Gestión operativa del negocio
internacional. financiación internacional y mercados financieros, contratación
internacional.

93
2.7. La tecnología blockchain: ¿el futuro del comercio
internacional?

El auge en la última década de las cadenas de bloques en los mercados financieros

y mercantiles, sobre todo, tras la crisis financiera y bancaria de 2008 está
obligando a las principales instituciones de esta índole a actualizarse y transformar
sus procesos.

A grandes rasgos, estas cadenas proporcionan grandes ventajas respecto a

las transacciones que ocurren en el contexto del comercio internacional con
más frecuencia.

Básicamente, esta tecnología registra de forma descentralizada todas las

transacciones en bloques y las mantiene inmutables e inalterables, lo que se
traduce en un sistema transparente y fácilmente trazable en donde las partes
tienen confianza mutua.

Por otro lado, cuenta con la ventaja de ser un sistema totalmente informatizado y
digitalizado, por lo que desaparecería toda la documentación en papel, así como
los intermediarios financieros y sus estructuras, eliminando gran parte de trámites
administrativos y burocráticos que dificultan, encarecen y retrasan en gran medida
las transacciones.

No obstante, este sistema es enormemente complejo y debe testearse su

aplicación a gran escala. A pesar de ello, la Organización Mundial del Comercio ya
en 2018 se puso a elaborar un informe para determinar el impacto de esta
tecnología en el comercio internacional.

Este informe es bastante complejo y extenso lo tienes disponible para consulta en

94
la web de la Organización Mundial del Comercio:

https://www.wto.org/spanish/res_s/publications_s/blockchainrev18_s.htm,

por si deseas ampliar información sobre este tema. Al ser tan extenso, te
recomiendo que comiences primero con la publicación de la revista divulgativa
Publicando en su artículo “Blockchain: perspectiva y desafíos del Comercio
Internacional” (Machado Espinosa, F., Guayasamin Segovia, C., y Montoya Lara, P.,
2020), contenida en el apartado Material Complementario, la cual es una especie
de re​sumen con los elementos más importantes de esta tecnología.

95
3. Contratación internacional – Principales tipos de
contratos

3.1. Contratos de intermediación comercial

Contrato de comisión

Este se define como la existencia de un mandato por el que una persona

desarrolla una actividad representando los intereses de otra, por lo que, en
virtud de estos servicios, la persona representada ha de pagar una cantidad de
dinero estipulada con anterioridad que se denomina “comisión”.

Como ya hemos comentado, solo el contrato de comisión es el que aparece

legislado en nuestro código de comercio, pero la práctica diaria ha permitido la
aparición de nuevos modelos de contratación.

Los más utilizados son el contrato de intermediación comercial e intermediación

financiera.

Contrato de agencia

En el ordenamiento jurídico español, se regula en la Ley 12/92 de 27 de mayo.

Esta ley es consecuencia de la Directiva Comunitaria 86/653 de 18 de
diciembre de 1986.

La propia ley lo define de la siguiente manera:

“Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada

agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable, a cambio de
una remuneración a promover actos u operaciones de comercio por cuenta
ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como
intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y
aventura en las operaciones”.

96
Características de este contrato:

Tiempo: continuado y estable.

Pago de una remuneración al agente por el desarrollo de la actividad
principal.
El agente es ajeno a la empresa.
Salvo pacto en contrario, el agente no asume ningún riesgo.

Obligaciones del agente:

Actuar de buena fe.

Comunicar a la empresa de toda la comunicación de relevancia.
Cumplir instrucciones.
Recibir en nombre de la empresa toda reclamación de terceros.
Llevar una contabilidad independiente.

Obligaciones de la empresa:

Informar al agente de todo lo necesario para llevar a cabo su actividad.

Satisfacer la remuneración pactada.
Aceptar o rechazar la operación pactada por el agente.

El contrato se extingue:

Por transcurso plazo pactado.

Preaviso escrito unilateral.
Incumplimiento de lo pactado por alguna de las partes.
Insolvencia patrimonial por alguna de las partes.
Muerte o declaración de fallecimiento del agente.

97
3.2. Contratos colaboración mercantil

Contrato de distribución

También denominado de “concesión de venta”. Es aquel por virtud del cual

una empresa fabricante se compromete a vender en exclusiva sus productos a
otra empresa distribuidora en un territorio determinado y con fines de reventa
entre ellos. Entendemos por reventa, la venta de bienes que se encuentran en
el mismo estado que cuando fueran suministrados: sin alteración ni
transformación por parte del distribuidor.

Características:

Exclusividad de territorio.
Retribución de la empresa distribuidora a la empresa fabricante.
Contrato atípico no regulado por lo que se rige contrato de distribución
por la libre voluntad de las partes siempre que no sea contrario a
derecho.

Su naturaleza jurídica es mixta:

Es contrato de compraventa con acuerdo de exclusividad para su

territorio.
Es un contrato de prestación de servicios.

Contenido:

Obligaciones de la empresa fabricante:

Respetar el acuerdo de exclusividad.
No vender activamente en el territorio pactado.
No fijar los precios de reventa que el distribuidor determina libremente.

Obligaciones de la empresa distribuidora:

Comprar los productos para su reventa con carácter exclusivo al

fabricante.
No hacer ventas activas fuera del territorio pactado.
Comprar las cantidades mínimas pactadas.
Mantener instalaciones adecuadas para la conservación correcta del
producto.

98
Contrato de franquicia

Entendemos por contrato de franquicia aquel en virtud del cual, una parte, el
franquiciador, cede a cambio de una contraprestación económica a otra, el
franquiciado, el derecho de explotación de una franquicia para comercializar
determinados productos o servicios.

En este contrato se ha de incluir, como mínimo:

El empleo común de una marca.

El know how: el saber cómo comercializar.
La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia
comercial y técnica durante toda la vida del contrato.

En el comercio internacional, mediante este contrato una parte cede a otra

ubicada en otro país la tecnología comercial asociada a la explotación de una
marca y el derecho a nombrar franquiciados locales dentro de un país.

Características:

Fórmula de cooperación comercial entre dos empresas independientes.

Es un contrato de arrendamiento de servicios que incluye la cesión en
uso de bienes materiales, de derechos de propiedad intelectual e
industrial.
El producto ha de ser original, previamente experimentado por el
franquiciador y protegido mediante la marca registrada.

Tipos de contratos:

Franquicias de distribución.
Franquicias de servicios.
Franquicias de fabricación.

99
 Contenidos del contrato:

Obligaciones de la empresa franquiciadora.

Conceder el derecho para utilizar el nombre comercial y sus marcas.

Facilitar una asistencia técnica comercial propia.
No otorgar el derecho de explotar la franquicia a otras empresas del
mismo territorio.
Controlar la actividad de la empresa franquiciada en cuanto pueda
aceptar al buen nombre comercial de la empresa concedente.
Facilitar información técnica y comercial.

Obligaciones de la empresa franquiciada.

No aceptar la franquicia fuera del territorio concedido.

No vender bienes que sean competencia de la empresa franquiciadora.
Adquirir los bienes facilitados por la empresa franquiciadora.
Mantener un nivel mínimo de ventas y existencias en el almacén.
Pagar la remuneración pactada.
Guardar el secreto de la información facilitada.
Extinción del contrato.
Mutuo acuerdo.
Expiración del plazo pactado.
Incumplimiento de las obligaciones.

Contrato de joint venture

Es la forma más perfeccionada de la asociación de empresas. La JV es una

sociedad en co-propiedad formada por un número reducido de empresas que
se asocian, sin perder su entidad jurídica individual y participando en el capital
de la nueva sociedad.

Normalmente son sociedades encuadradas en el mismo sector, pero con

ventajas comparativas diferentes. Por ejemplo, una de las empresas puede
aportar la tecnología; otro socio puede aportar el conocimiento y experiencia
del mercado; otro su red de distribución; otra financiación al proyecto; etc.,
dentro de las diferentes fuerzas de la cadena de valor.

100
3.3. Contratos de compraventa

Contrato de compraventa de bienes (o servicios)

También para la conjunción frecuente

de contratos con bienes y servicios a
la vez.

La compraventa es una de las figuras

contractuales de mayor importancia
histórica, pues al ser la herramienta
jurídica utilizada para llevar a cabo el
comercio de bienes, tendrá una
trascendencia inmensa en el orden
socioeconómico.

Este contrato es el que tiene mayor importancia entre los de su clase porque
se trata del contrato tipo traslativo de dominio y, además, porque constituye
la principal forma moderna de adquisición de cosas.

En España, el contrato de compraventa, de acuerdo con

el artículo 1.445 del Código Civil, es aquel contrato que
hace surgir obligaciones sinalagmáticas para las partes
contratantes, de manera que el vendedor estará obligado a la entrega
de una cosa determinada, mientras que el comprador tendrá la
obligación de pagar un precio cierto en dinero o signo que lo
represente.

Código Civil

La regulación que el Código Civil hace del contrato de compraventa es tan extensa
como deficiente, técnicamente hablando.

Cabe añadir que (dada la época de redacción del Código Civil) este trata gran
cantidad de temas con gran importancia pretérita, pero de un manifiesto carácter
arcaico.

101
Obligaciones del comprador

Pagar el precio.
Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio
aplazado.
Recibir el bien comprado.
Recibir en buen estado.

Obligaciones del vendedor

Transmitir la propiedad o título de derecho.

Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
Entregar el bien.
Garantizar al adquiriente una posesión útil.
Garantizar al comprador una posesión pacífica.
Responder a la evicción (privación, desposesión).
Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga el bien.

Clasificación del contrato de compraventa

Bilateral

Es un contrato bilateral porque engendra derechos y obligaciones para ambas

partes.

Oneroso

Porque confiere provechos y gravámenes también recíprocos.

Conmutativo

Generalmente es conmutativo por cuanto que las prestaciones son ciertas y

determinadas al celebrarse el contrato. La obligación de pago del precio del
comprador y la obligación de entrega de la cosa del vendedor son
esencialmente equivalentes. Rasgo importante para distinguir compraventas
simuladas que encubren una donación en fraude de acreedores.

102
 Aleatorio

La compraventa puede ser un contrato aleatorio cuando se trata de una

compra de esperanza, es decir, cuando se adquieren los frutos futuros de una
cosa, corriendo el comprador el riesgo de que no existan, pero pagando
siempre su precio, independientemente de que no lleguen a existir.

Consensual

La compraventa es un contrato consensual para muebles y formal para

inmuebles.

En materia de muebles no se requiere formalidad alguna para la validez del acto;

es decir, se aceptan las distintas formas de manifestación de la voluntad dentro
del consentimiento tácito y expreso. En el tácito, se admite que por hechos
indubitables la compraventa de bienes muebles se forme y constituya,
generalmente en aquellos casos en que se tome la cosa y se deposita el precio:
hecho indubitable de la manifestación de la voluntad para celebrar el contrato. En
cuanto al consentimiento expreso, se acepta que verbalmente la compraventa
pueda celebrarse por señas, o por escrito si así se prefiere, sin que sea menester
esta formalidad para los bienes muebles.

103
3.3.1. Modalidades especiales de la compraventa

Compraventa con reserva de dominio

Es aquella en que la transferencia del dominio queda sujeta a una condición

suspensiva que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra lícita. No
es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos. En el derecho español la
compraventa con reserva de dominio (el traspaso posesorio) es realizado en el
momento de la perfección del contrato, quedando la transmisión de la
propiedad supeditada al cumplimiento de una determinada condición.

Compraventa a plazo (en abonos)

Es aquella en que el vendedor, por un lado, realiza la transferencia de la

propiedad, y, por otro, el comprador se obliga a realizar el pago fraccionado en
un determinado número de cuotas periódicas. En la compraventa a plazos se
realiza la transmisión de posesión y propiedad de un bien mueble, corporal,
identificable y no consumible, naciendo, por el lado del adquirente, la
obligación de realizar el pago fraccionado en un determinado número de
cuotas periódicas. Esta modalidad, debido a su trascendencia en la economía
contemporánea, en la legislación española ha sido regulada específicamente
por la Ley 28/1998.

Compraventa ad gustum (al gusto)

Es aquella que está sometida a la condición futura e incierta de superar una

prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la calidad expresa
o tácitamente convenida. Una vez haya resultado positiva la prueba, el
comprador pierde la facultad de desistir de la compraventa.

Compraventa con pacto de preferencia

Es aquella en la que se establece, para el comprador, la obligación de permitir,

en caso de futura venta, que una determinada persona adquiera la cosa, con
prioridad sobre el resto de eventuales compradores. Igualmente, el comprador
estará, además, obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia
sobre la puesta en venta del bien.

104
 Compraventa con pacto de retroventa

Es aquella en que se atribuye al vendedor un derecho subjetivo, por el que

puede recuperar el objeto vendido. Cabe añadir que la finalidad económica de
esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez
suficiente, con la futura esperanza de recuperar la cosa. De ahí que existan
grandes facilidades para simular una compraventa con pacto de retroventa,
tratándose realmente de un préstamo garantizado.

Compraventa con pacto comisorio

En la que se pactan comisiones.

Compraventa con arras

En la que hay previo acuerdo de arras.

Compraventa con garantía hipotecaria

Es aquel que se realiza cuando el comprador adquiere un bien mueble o

inmueble y en el mismo acto está adquiriendo e hipotecando. Se hace ante la
fe de un notario público y para que se pueda realizar la compraventa en esta
modalidad el bien no debe tener ningún gravamen, esto se debe demostrar
con un certificado que expide el Registro Público de la Propiedad y Comercio
del Estado en donde se está realizando el contrato.

La compraventa internacional de mercancías

La cual se rige por las normas contenidas en la Convención de las Naciones

Unidas sobre esta materia. Normas que han pasado a formar parte del
ordenamiento jurídico español. Tienen un ámbito sustantivo de aplicación.

Estas normas pueden servir como modelo para la modificación del régimen de la
compraventa de bienes contenidos en nuestros códigos. Además, determinados
principios generales pueden tener un valor ejemplar para las normas generales
sobre los contratos.

El convenio se aplica solo a aquellas compraventas realizadas entre empresarios

que tengan su establecimiento en Estados con vigencia. Centra su atención en la
formación del contrato y en los derechos y obligaciones de las partes. Para la
delimitación del campo de aplicación de las normas de este convenio no se tiene
en cuenta ni la naturaleza civil o mercantil de la compraventa ni la nacionalidad de
los empresarios, sino el lugar.

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En el contrato de compraventa internacional, los incoterms son esenciales. No son
el contrato en sí, pero tocan aspectos del mismo que lo ayudan a su mejor
interpretación superando dudas o malas interpretaciones en que las partes
puedan incurrir.

Básicamente en los incoterms precisan los aspectos relativos a los

derechos y obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:

Suministro de la mercadería y pago del precio.

Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras
relativas a la exportación y a la importación de las mercancías.
Contratación del transporte y el seguro.
Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de
las mercaderías.
Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de riesgos del
vendedor al comprador.
Régimen de reparto de gastos.
Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la
ejecución del contrato.
Prueba de la entrega de las mercaderías y de la obtención del
documento de transporte.
Régimen de comprobación (de calidad, medida, peso y recuento),
embalaje, marcado e inspección previa al embarque de las mercaderías.
Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.

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3.3.2. Cláusulas básicas a incluir en el contrato de
compraventa

Preámbulo. Cláusula penal.

Las partes. Fuerza mayor.
Objeto. Garantías.
Precio. Seguros.
Cláusulas de estabilidad de los Legislación aplicable y
precios. sometimiento al arbitraje.
Medios de pago. Entrada en vigor.

Pasemos ahora a definir y explicar cada una de ellas:

Preámbulo

Se hace referencia a la conexión que pueda tener el contrato con otro

principal.

Las partes

Se ha de determinar la personalidad jurídica y los poderes con que actúa cada

contratante.

Objeto

Se ha de describir de forma clara cuáles son los requisitos y características del

producto a vender.

Precio

Es una cláusula esencial en el contrato. Se ha de indicar haciendo referencia a

la cantidad, peso o volumen y condiciones de entrega. Se ha de especificar la
moneda o divisa en la que se va a realizar el pago y, por tanto, este debe ser
aceptado. Por último, hay que indicar si el pago va a ser por adelantado, a
plazos, con crédito documentario, aseguradora, etc., y la fecha a partir de la
cual comienza a contar el plazo.

Cláusulas de estabilidad de los precios

Son revisión y salvaguarda.

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Medios de pago

La solución mejor aceptada es la de utilizar un medio de pago protector al

exportador. Según el tipo de operación, podría ser un crédito documentario. Si
es confirmado, mejor.

Penalidades

Se puede utilizar contra vendedor y comprador.

Vendedor/exportador: Por retraso en la entrega, o defecto de calidad.

Comprador/importador: Por impago o demora en la recepción de la
mercancía.

Fuerza mayor

Es aquel evento impredecible por las partes, y ajeno a su voluntad que hace
imposible el cumplimiento de las obligaciones contractuales. Denominada,
también, “act of God”. En este caso, hay que definir muy bien supuestos y sus
consecuencias.

Huelga de los controladores aéreos o estibadores portuarios

Revueltas armadas.
Huracanes, terremotos, maremotos.
Etc.

Garantías

Las más importantes:

Bid bond: El exportador, mediante esta garantía, ha de responder de los

daños ocasionados al no firmar el contrato de compraventa.
Performance bond. Sustituye a la anterior en caso de adjudicación del
contrato.
Advance payment guarantee. Garantiza la devolución al importador de
los anticipos entregados al exportador en caso de que el exportador
incumpliera el contrato.
Performace guarantee. Garantiza el rendimiento y garantía de los
equipos e instalaciones.

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 Seguro

Hemos de señalar la importancia de contratar un seguro de responsabilidad

civil para cubrir los daños a terceros que pueda ocasionar el producto objeto
del contrato. También, definir cualquier otro tipo de seguro a contratar para
cumplir con el contrato, i.e., daños, robos, etc.

Legislación aplicable y sometimiento al arbitraje

Como ya hemos visto en páginas anteriores.

Entrada en vigor del contrato

Lo habitual es establecer la fecha en la que el contrato entrará en vigor, como

hemos mencionado antes. Esta fecha será la última que corresponda después
de que todos los pasos previos de puesta en marcha estén realizados y
aceptados por las partes. Esta fecha de entrada no tiene por qué coincidir con
el momento de la firma del contrato por las dos partes.

¡Atención!: Las ofertas, en algunos casos, pueden ir acompañadas de una factura

proforma, como vemos a continuación, que es una proposición que si es
confirmada por el comprador se convierte en pedido en firme. Eso no debería
evitar que se hiciera y firmara un contrato comercial. La utilidad de la factura
proforma es mucho más de inicio previo de gestiones de importación y aduaneras.

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3.4. Modelo contrato de compraventa

CLÁUSULAS

Primera

El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el anexo 1 de

este contrato, el cual forma parte inseparable del mismo.

Segunda

El precio de las mercancías que deberá pagar el comprador al vendedor es de

...… (Señalar divisa).

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Tercera

La venta se efectuará en condiciones XXX sometiéndose las partes

contratantes a las reglas internacionales publicadas por la CCI (incoterms
2020).
El vendedor deberá entregar la mercancía al transportista, según el modo
previsto por el término comercial señalado, como máximo antes del día ………,
no respondiendo de los perjuicios que pudieran ocasionarse al comprador
como consecuencia de demoras en la llegada de dicha mercancía a destino,
salvo que tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al
vendedor produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no
pudiera acreditar el vendedor causa justificada alguna que hubiese
ocasionado dicho retraso.
Los plazos señalados podrán ser modificados por las partes cuando concurran
causas de fuerza mayor o circunstancias imprevistas que no hubieran podido
preverse y que hagan imposible el cumplimiento de los plazos de entrega
señalados.
Si a la llegada de la mercancía a destino, el comprador no se hiciera cargo de
la misma, el vendedor podrá exigir el cumplimiento del presente contrato y a
que se efectúe el pago del precio convenido.

Cuarta

El vendedor garantiza al comprador que las mercancías suministradas están

libres de vicios o defectos de fabricación. A tales efectos, el vendedor se
compromete a reponer gratuitamente cualquier pieza defectuosa o a reparar
cualquier defecto de funcionamiento, siempre que el comprador ponga en
conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo máximo de (………)
meses, contados a partir de la recepción de la mercancía en destino.
No obstante, si en el momento de recibir las mercancías el comprador, los
vicios o defectos fueran manifiestos, deberá manifestarlo inmediatamente al
comprador.
En cualquier caso, el vendedor podrá comprobar los vicios o defectos
alegados por el comprador mediante los medios que crea oportunos.
Quedan excluidos del plazo de garantía señalado, los defectos o perjuicios
ocasionados en la mercancía vendida por causa de negligencia o manejo
defectuoso por parte del comprador.

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Quinta

La propiedad de la mercancía no se transmitirá al comprador hasta que este

haya satisfecho la totalidad del precio pactado, reservándose entretanto el
vendedor el dominio sobre dicha mercancía, pudiendo exigirlo incluso en caso
de reventa de la mercancía por parte del comprador.
Si la ley del país del comprador no reconociera válida la reserva de dominio
estipulada en este pacto, el vendedor gozará de todos los demás derechos
sobre la mercancía vendida que dicha ley le reconozca, quedando obligado el
comprador a prestar su concurso al vendedor si este se ve precisado a tomar
medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los demás
derechos nacidos del presente contrato.

Sexta

El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador

al vendedor de la siguiente forma:
Un …. %, es decir la cantidad de …........ , en el momento de la firma del
presente contrato y que el comprador entrega al vendedor en este acto y en
efectivo metálico (o por transferencia), cantidad que es recibida por el
vendedor a su entera satisfacción, sirviendo este documento de la más fiel y
eficaz carta de pago de la citada cantidad. Este porcentaje será a cuenta del
precio total estipulado y su abono por parte del comprador no le libera del
cumplimiento del presente contrato.
El resto, es decir, la cantidad de ………… Mediante crédito documentario
irrevocable y confirmado, pagadero en las cajas de la oficina del banco
………………..., en el plazo de …….. días naturales a contar de la recepción de las
mercancías.
En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengará, sin
perjuicio de las demás facultades que correspondan al vendedor, un interés
anual del ...… %.

Séptima

Si por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente

contrato, exigiere el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad
con lo estipulado anteriormente, y dichas cantidades no fueran abonadas en
todo o en parte en los plazos y condiciones señalados, quedará facultado para
optar entre ejercitar la reserva de dominio estipulada anteriormente y
recuperar la mercancía vendida, en cuyo caso el comprador perdería todo
derecho al reintegro de las cantidades que hubiese satisfecho hasta ese
momento, o bien exigir el cobro del resto de las cantidades que hubiesen
podido quedar desatendidas.

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Octava

El presente contrato entrará en vigor en el momento .....… , no pudiendo el

comprador una vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato
hace referencia, bajo ningún concepto, sin el consentimiento del vendedor.
Se establecen como únicas condiciones de previo cumplimiento a la entrada
en vigor las siguientes:
A. Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.

B. ………………….

C. ………………….

Novena

Las partes, de común acuerdo, deciden someter sus controversias a la

competencia de los juzgados y tribunales del país del ....… , y concretamente a
los de la localidad en donde este desarrolle sus actividades comerciales e
industriales, debiéndose resolver el litigio de acuerdo con la ley del país del
……………….. (Primero cláusula arbitral; luego, juzgados y tribunales).

Décima

Todos los impuestos que graven este contrato en el país del comprador
correrán por cuenta de este, debiendo atender el vendedor los que se
devenguen en su país.

Undécima

No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido

incorporados al presente contrato, se derive del mismo, incluidos los anexos
han sido establecidos en los idiomas ………………………, considerándose ambas
versiones como oficiales, fijándose como prioritaria para su interpretación la
versión en idioma …………...

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Bibliografía

Bibliografía

Organización Mundial de Aduanas:

https://www.wto.org/spanish/thewto_s/coher_s/wto_wco_s.htm y
https://www.wto.org/spanish/tratop_s/gatt_s/gatt_s.htm
Código Aduanero de la Unión (CAU): https://eur-lex.europa.eu/legal-
content/ES/TXT/HTML/?
uri=LEGISSUM:12_2#:~:text=Este%20Reglamento%20establece%20el%20c%C3%B3di
Reglamento Delegado (UE) 2015/2446 de la Comisión, de 28 de julio de
2015, por el que se completa el Reglamento (UE) nº 952/2013 del
Parlamento Europeo y del Consejo con normas de desarrollo relativas a
determinadas disposiciones del Código Aduanero de la Unión.
REGLAMENTO DE EJECUCIÓN (UE) 2015/2447 DE LA COMISIÓN de 24
de noviembre de 2015 por el que se establecen normas de desarrollo de
determinadas disposiciones del Reglamento (UE) no 952/2013 del
Parlamento Europeo y del Consejo por el que se establece el código
aduanero de la Unión.
https://camaramadridinternacional.com/
Cámara de Comercio Internacional: https://www.iccspain.org/
Manual De Gestión aduanera. Normativas y Procedimientos Clave Del
Comercio Internacional. Autor: Pedro Coll.
Medios de pago en el Comercio Internacional. Autor: Manuel Vera López
https://michelmiro.com/

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