Pauta Planes de Negocio Palta PDF

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Palta
PAUTA METODOLÓGICA
PAUTA METODOLÓGICA PARA
PARA LA
LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE
PLANES DE NEGOCIO
NEGOCIO DE
DE PALTA
PALTA EN
EN
Palta
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de palta en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas

Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edición

Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor José Rafael Chambilla Cáceres, de los funcionarios de la Dirección General de
Inversión Publica y la Unidad Técnica de PROCOMPITE.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri Garcia
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
Inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N° 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda
a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos
concursables, mediante el cual, los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de
inversión con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones
y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboración
de planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas como
instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes de
negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que
el presente documento denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN
DE PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE” ha sido
elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economía
y Finanzas, el cual contiene la metodología que se debe seguir en la formulación y
evaluación de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estará
al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 19
2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización................................................ 19
2.2. Responsables............................................................................................................... 20
2.3. Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva.............................. 21
a) Misión y visión del negocio . ................................................................................. 21
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 21
c) Descripción de la propuesta productiva................................................................ 22
2.4. Marco de referencia.................................................................................................... 22
a) Antecedentes.......................................................................................................... 22
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 23
c) Justificación de la propuesta productiva................................................................ 24
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 25

3.1. El producto de la propuesta productiva..................................................................... 25
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 25
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 26
c) Productos complementarios................................................................................... 26
3.2. Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo........................................ 26
3.3. La cadena productiva................................................................................................... 26
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.................................................. 26
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible............................................................................................................. 31
3.4. Alianzas estratégicas.................................................................................................... 31
4. POBLACIÓN BENEFICIARIA................................................................................................... 33
4.1. Población beneficiaria y características demográficas................................................ 33
4.2. Situación socioeconómica........................................................................................... 34
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 39
5.1. Análisis de la demanda................................................................................................ 40
a) Demanda actual...................................................................................................... 43
b) Características de la demanda actual.................................................................... 44
c) Proyección de la demanda..................................................................................... 46
5.2. Análisis de la oferta..................................................................................................... 47
a) Oferta actual........................................................................................................... 47
5
b) Características de la oferta actual.......................................................................... 50
c) Proyección de la oferta.......................................................................................... 52
5.3. Estructura de mercado................................................................................................ 53
5.4. Brecha demanda-oferta............................................................................................... 53
a) Determinación de la brecha cuantitativa............................................................... 53
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 54
5.5. Estrategia de marketing . ............................................................................................ 55
a) Estrategia de producto........................................................................................... 55
b) Estrategia de precio . ............................................................................................. 55
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 56
d) Estrategia de promociones . .................................................................................. 57
6. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................ 59
6.1. Proceso de producción................................................................................................ 59
a) Descripción del proceso de producción . .............................................................. 59
b) Mejora tecnológica de la propuesta...................................................................... 62
c) Aspectos técnicos del producto............................................................................. 62
6.2. Tamaño........................................................................................................................ 67
a) Factores condicionantes del tamaño..................................................................... 67
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.......................................... 67
6.3. Localización.................................................................................................................. 69
a) Justificación de la localización................................................................................ 69
b) Descripción de la localización................................................................................ 70
- Macrolocalización................................................................................................. 70
- Microlocalización.................................................................................................. 70
6.4. Análisis de requerimiento de recursos........................................................................ 71
a) Plan de ventas ....................................................................................................... 71
b) Plan de producción ............................................................................................... 72
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 72
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 75
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 77
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 79
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 79
h) Licencias, permisos entre otros ............................................................................ 80
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN................................................................................................. 81
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO)....................... 81
7.2. Estructura orgánica del AEO........................................................................................ 82
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación............................................. 85
7.4. Gestión de riesgos....................................................................................................... 85
8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 93
9. CALENDARIO . ...................................................................................................................... 95
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 97

10.1. Inversiones................................................................................................................... 97
10.2. Costos totales.............................................................................................................. 104
10.3. Determinación de ingresos.......................................................................................... 107
10.4. Financiamiento de inversión....................................................................................... 108
6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

de la palta en el marco de la Ley PROCOMPITE
10.5. Estados financieros...................................................................................................... 109
a) Estado de resultados.............................................................................................. 109
a) Flujo de caja........................................................................................................... 110
10.6. Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 112
10.7. Evaluación de la rentabilidad financiera..................................................................... 113
a) Valor Actual Neto (VAN)......................................................................................... 113
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
10.8. Análisis de sensibilidad................................................................................................ 117
10.9. Cronograma de ejecución física y financiera.............................................................. 117
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1. Indicadores de línea de base...................................................................................... 121
12.2. Indicadores de impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1. Conclusiones................................................................................................................ 123
13.2. Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS ................................................................................................................................ 125
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 127
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Información general
Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del Agente Económico
Organizado (AEO).
B. Descripción de la propuesta productiva

Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,
tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales
rubros de inversión, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la
propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinación de la brecha oferta y demanda

Presentar la tabla de balance de oferta y demanda proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y
requerimiento de recursos.
F. Organización y gestión
Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la
propuesta productiva.
G. Impacto ambiental
Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.
9
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en
activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.
I. Evaluación de la rentabilidad financiera.

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera
de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada
• Ubicación en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear o
mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas,
privadas y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
A. Información general
Nombre de la propuesta productiva: “Creación de una planta empacadora de palta, en
la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco - Huayllo, provincia de Chinchero, región
Apurímac”.
Localización geográfica: La propuesta productiva estará ubicada en la localidad de Uripa,
capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac, ubicada al
norte de la región Apurímac, en la sierra sur del Perú que cuenta con una población de

10,898 habitantes (INEI censo 2007), y está situada a 3,209 msnm, sus límites son: Por el
Norte: con el distrito de Ongoy, por el sur con el distrito de Uranmarca y la provincia de
Andahuaylas, por el este, con el distrito de Ocobamba y por el oeste, con los distritos de
Chincheros y Cocharcas.
Sus principales vías de acceso son: desde Lima por la carretera central articulándose con
Ayacucho y a través de una vía asfaltada que conecta con la carretera interoceánica (tramo
Nazca-Abancay-Cusco), la cual se conecta con la carretera Panamericana Sur, con grandes
ventajas de accesibilidad por vía terrestre. Además se encuentra a 79.50 km de Andahuaylas,
donde se ubica un aeropuerto.
Órgano de Ejecución: Gobierno Regional de Apurímac-Subgerencia de Fomento a la
Innovación Tecnológica.
Datos del AEO: “Asociación de Productores de Frutales de Uripa” (APFU), se encuentra inscrita
en los Registros Públicos de Andahuaylas con partida electrónica N° 2525234, Dirección: Calle
Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-Huayllo, provincia Chinchero, Región Apurímac; cuenta
con 25 socios.
B. Descripción de la propuesta productiva

La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de
procesamiento post cosecha, la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza,
selección, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado
nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos de palta
empacada; para esto se cuenta con un terreno de 1,000 m² el cual está ubicado en el área
periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.
La palta procesada y empacada en fresco, será orientada al mercado externo, específicamente
el mercado de España, para esto, se buscará el certificado de la denominación de origen,
diseño de envases y el certificado de producto orgánico, según la opinión técnica de el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria-Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se consideren los terrenos y obras civiles, maquinaria y
equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución así como gastos de capacitación del
personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos
indirectos.
• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

En el procesamiento de la palta se ha identificado los siguientes factores limitativos.
• La capacidad asociativa aún se muestra débil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.
11
• Ausencia de técnicas de riego más eficientes que mantengan de forma sostenida la
producción de la palta durante periodos más prolongados y en volúmenes adecuados.
• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
• Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los productores, siendo reacios
frente a nuevas propuestas de comercialización.
D. Determinación de la brecha oferta y demanda.

En el siguiente cuadro, presentamos la brecha de palta proyectada en el mercado de España,
entre los años 2017-2021. Unidades en toneladas métricas.
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390
2018 136,485 84,499 51,986
2019 141,256 92,667 48,590
2020 146,037 100,834 45,202
2021 150,826 109,002 41,824
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
F. Para la siguiente propuesta, se realizó el análisis de tamaño, cuyo resultado se muestra a

continuación:
Tamaño-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la producción del Plan de Negocio. No existe de parte del mercado un
condicionante, más bien sí de la producción de fruto fresco, que está condicionada a la
cantidad de nuevas hectáreas que se irían habilitando, de eso dependerá proyectar una
ampliación.
Tamaño-insumos: La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño
proyectado de la planta de empaque.
Tamaño-tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un crecimiento
del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más áreas de cultivo
de palta entre los productores o se incremente la producción de fruto fresco por hectárea
cultivada.
Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no solo
se cuenta con la inversión pública (PROCOMPITE) sino que también se dispone de la inversión
privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, será necesaria el uso óptimo de
espacios físicos para atender este flujo de materia prima.
La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Uripa, la cual muestra mejores

accesos para trabajadores, proveedores y clientes, así mismo cuenta con los servicios básicos
necesarios para su funcionamiento.

El proceso productivo que se realizará, es el de empaque de palta fresca en cajas de 4 kg,
el cual se resume con el siguiente gráfico:
Palta fresca
Recepción fruto
1 fresco
2,1 Pesado
Agua
Fungicida
Coadyudante
Cloruro de calcio
3,2 Drenchado
Agua
Desinfectante 50 a
100 ppm
Detergente de 20 a
Lavado y
4,3
desinfectado
Aire
5,4 Secado
6,5 1ra. selección
Palta
defectuosa
7,6 Calibrado
Cajas
2da. selección y
8,7
empacado
Palta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Parihuelas
8 Paletizado
Aire frío
9 Enfriado
5 a 6 °C
1 almacenamiento
(2 a 7 dias max.)
Resumen
Operación 9
Inpección 8
Almacén 1
El plan de producción propuesto se resume de la siguiente manera:
PRODUCCIÓN POR MES (tm / mes) CANTIDAD

AÑO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000
2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368
3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398
4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751
5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985
13
Para esto será necesario al menos 500 m², donde se ubicarán máquinas y equipos como
lavadora de fruta, seleccionadora, empacadora y balanzas, principalmente. Respecto
a los recursos humanos necesarios, estos son: jefe de planta (1), contador (1), asistente
administrativo (1), supervisor de producción (1), laboratorista (1), operarios de planta (5)
y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar, son necesarios para la
implementación de la propuesta, la capacitación en manejo post cosecha de palta Hass, la
asistencia en manejo técnico productivo de planta de procesamiento de paltas, asimismo
capacitación en gestión productiva y administrativa de planta de procesamiento y finalmente,
asistencia técnica en gestión comercial.
G. Organización y gestión
La organización que se adoptará para la ejecución y operación de la propuesta productiva,
se expresa en el siguiente organigrama:
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente administra�vo Contador
Supervisor de producción
Laboratorio
Operarios Operarios de lavado Operarios de Operarios de

alimentadores y secado empacado almacenamiento
H. Impacto ambiental
Respecto a los posibles impactos ambientales que va a ocasionar la presente propuesta,
podemos decir lo siguiente:
• La intervención en la localidad de Uripa, no originará conflicto social alguno.
• El negocio no afectará, ni producirá daños al suelo.
• No perjudicará los recursos de la localidad para generaciones futuras.
• La implementación del Plan de Negocio generará empleo sostenible.
• Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del
negocio.
Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrán
principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección de los residuos se realizará
de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de
Salud. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la salud de la comunidad
puesto que el jefe de planta ordenará se procesen bajo las condiciones especiales conforme
exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen

algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad,
por lo que se deberá realizar lo siguiente:
• Incorporar un manual de la planta, para una gestión de correcta manipulación de los
residuos ocasionados en el proceso de la fruta.
• Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de
producción.
• Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y
almacenamiento.
Los residuos de la planta de producción son catalogados como: No peligrosos y estos, a su
vez, se clasifican en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
I. Costo de inversión y fuentes de financiamiento.

La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversión:
CONCEPTO TOTAL S/
I.INVERSIÓN FIJA 955,630.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 859,480.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00
I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 1,794,530.40
Elaboración propia.
Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los aportes de las partes:
APORTE AEO APORTE TOTAL

CONCEPTO
APORTE PROPIO PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
I.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 119,060.00 740,420.00 859,480.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 18,000.00 574,400.00 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 14,080.00 116,020.00 130,100.00
I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 30,000.00 66,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%
15
16
Así mismo, se muestra el cronograma de ejecución de la inversión:
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 197,466.67 197,466.67 197,466.67 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00
I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00 135,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 235,887.53 203,837.53 247,204.20 51,717.53 49,737.53 173,420.87 6,370.87 6,370.87 38,420.87 387,595.87 387,595.87 6,370.87 1,794,530.40
J. Evaluación de la rentabilidad financiera
La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Económico), cuyo
valor es de S/ 2’628,167.02 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) de 52.26%.
En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) también es positivo y tiene un valor de
S/ 2’360,863.28. La TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 69.66%, lo cual hace
que la propuesta sea aceptada.
K. Sostenibilidad de la propuesta productiva

El principal riesgo que puede afectar el buen desempeño de la propuesta, está en que la
organización se debilite y no concrete sus esfuerzos para gestionar de forma administrativa y
técnica la presente propuesta, se llega a esta conclusión debido a que si bien la organización
muestra experiencia y trayectoria, ésta se basa principalmente en el proceso de cultivo
de palta, lo cual difiere respecto a lo presentado en esta propuesta. Dependerá de las
medidas que adopten, las cuales principalmente se centran en las alianzas que pueden
hacer con organizaciones que los apoyen con capacitación y asistencia técnica en la gestión
administrativa y técnica de la presente propuesta.
L. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
• En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España) existe una importante
demanda insatisfecha, para los 5 próximos años, que equivale a más de 121 mil toneladas.
Se asegura entonces un mercado sólido para la oferta generada por el Plan de Negocio.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para atender
la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta
es abundante, lo cual se traduce en 2,850 toneladas en épocas de mayor cosecha y cuenta
con un área cultivada en plena producción de 300 ha de las cuales 200 ha son de los socios
de la AEO.
• La propuesta consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para optimizar
la capacidad productiva (calidad y presentación de la palta del distrito de Ancohuayllo)
mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha. La mejora consiste
en instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y empacado de paltas.
• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible de la
cadena productiva de la palta en el corredor económico de Abancay-Andahuaylas-Chincheros,
con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los próximos cinco
años de operación de esta propuesta productiva.
• La implementación de la propuesta productiva generará empleo sostenido. Para el
funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán doce
trabajadores. Cada hectárea de palta genera unos 70 jornales año, lo cual implica unos 80
puestos de trabajo en campo.
• Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional de
Apurímac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos
y entidades públicas y privadas presentes en la región.
17
• En la localidad de Uripa, la producción agrícola se genera con el aporte financiero de las
familias (inversión privada), complementado, muchas veces con préstamos de agencias
financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus productos ya
que requieren de mayor inversión.
• El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en disciplina, responsabilidad y
participación activa de sus miembros.
• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor Actual Neto (VANE) y
la Tasa Interna de Retorno (TIRF) se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/ 2,628,167.02
VANF S/ 2,360,863.28
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
Recomendaciones
• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del Plan de Negocio (PN), la Gerencia
de Desarrollo Económico remita el informe correspondiente al despacho del Gobierno
Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su implementación
oportuna.
• Se recomienda la implementación de las acciones siguientes en el marco de la Ley N° 29337
y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.

2 ASPECTOS GENERALES
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención,
el producto y la localización geográfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localización
específica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta : “Creación de una planta empacadora de palta, en la localidad

de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, región Apurímac”.
Localización geográfica:
La propuesta estará ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo,

provincia de Chinchero, región Apurímac, ubicada al norte de la región Apurímac, en la
sierra sur del Perú, cuenta con una población de 10,898 habitantes (INEI censo 2007), y
está situada entre los 3,209 msnm, sus límites son: Por el norte: con el distrito de Ongoy,
por el Sur: con el distrito de Uranmarca y la provincia de Andahuaylas, por el este: con el
distrito de Ocobamba y por el oeste: con los distritos de Chincheros y Cocharcas.
Sus principales vías de acceso son: Desde Lima por la carretera central articulándose
con Ayacucho y a través de una vía asfaltada que conecta con la carretera interoceánica
(tramo Nazca-Abancay-Cusco) la cual se conecta a la carretera Panamericana Sur, lo cual
le da ventajas de accesibilidad por vía terrestre. Además se encuentra a 79.50 Km de
Andahuaylas donde se ubica un aeropuerto.
19
Figura N° 1. Ubicación de la propuesta
Fuente: INEI, Elaboración propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargado de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.
Ejemplo:
a)
Tabla N° 1. Responsables y acciones
RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Gobierno Regional de Apurímac.
Dirección de Desarrollo Económico.
Asociación de productores de frutales y Elaboración del Plan de
Unidad formuladora
hortalizas de Uripa. Negocio.
Ing. Juan Pérez, consultor para la elaboración
del Plan de Negocio.
Gobierno Regional de Apurímac.
Implementación del Plan de
Unidad ejecutora Subgerencia de Fomento a la Innovación
Negocio.
Tecnológica.
Asociación de Productores de Frutales y Garantizar la sostenibilidad
Operador
hortalizas de Uripa. de la propuesta productiva.
Gobierno Regional de Apurímac. Realizar el seguimiento
Seguimiento y
Dirección de Desarrollo Económico. y monitoreo durante la
monitoreo
Ministerio de Economía y Finanzas. inversión y post inversión.

b) El AEO, “Asociación de Productores de Frutales de Uripa” (APFU), se encuentra inscrita
en los Registros Públicos de Andahuaylas con partida electrónica N° 2525234, Dirección:
Calle Inmaculada 361-Uripa, distrito Anco-huayllo, provincia Chinchero, región Apurímac;
cuenta con 25 socios y está organizada de la siguiente manera:
Tabla N° 2. Organización del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel García Fernández 87654321
Secretario de actas Pedro Aguilar Quispe 12547836
Secretaria de economía Lucía Gutiérrez Castro 23564780
Secretario de organización Leandro Aparicio Munay 25896314
Fiscal Leoncio Aparicio 21156984
La principal actividad económica de la APFU es la producción y comercialización de palta

en el mercado interno, la que se viene ejerciendo por más de quince años, con miras a
poder atender el mercado internacional, específicamente el mercado de España.
2.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva

Se deben desarrollar los siguientes puntos:
a) Misión y visión del negocio

La misión, describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su
visión, es la razón de ser de la empresa. Con la misión se consigue la visión.
La visión, segun Fleitman Jack en su obra Negocios exitosos (McGraw Hill, 2000), define la
visión como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.
Ejemplo:
Misión
Cultivamos, cosechamos, procesamos y comercializamos la palta satisfaciendo las
necesidades del mercado local con productos de buena calidad y brindando un buen
servicio.
Visión
Ser los mayores productores de palta a nivel local y regional, con proyección, en el mediano
plazo, para atender el mercado nacional e internacional.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la
propuesta.
21
Ejemplo:
• Mejorar la calidad y presentación de la palta mediante la aplicación de tecnologías
modernas de procesamiento post cosecha y empaque, en dos años.
• Aumentar el volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante los próximos cinco
años de operación.
c) Descripción de la propuesta productiva

Localización del emprendimiento, tipología de los clientes, mejora tecnológica y/o
innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.
Ejemplo:
La presente propuesta, consiste en implementar una moderna infraestructura de
procesamiento post cosecha, la cual consiste en instalar y operar maquinarias de limpieza,
selección, calibrado y empacado de paltas, las que se encuentran disponibles en el mercado
nacional e internacional; con lo cual se trata de producir 200 kg cada 30 minutos, de palta
empacada; para esto se cuenta con un terreno de 10,000 m² el cual está ubicado en el
área periurbana de la localidad de Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.
La palta procesada y empacada en fresco, será orientada al mercado externo, específicamente
al mercado de España, para esto, se buscará el certificado de la denominación de origen,
diseño de envases y el certificado de producto orgánico, según la opinión técnica de
Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución así como gastos de capacitación
del personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
• Así mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
Como antecedentes de proyectos similares que se financian a nivel del Gobierno Regional
de Apurímac, no se registra ninguno, podría ser el primero incluso a nivel de la sierra
peruana, pero sí hay proyectos relacionados con el cultivo de palta (de la variedad Hass)

que el gobierno regional viene financiando con productores de frutales de los valles de
Abancay y Chincheros, cuyo objetivo principal es el incremento de la productividad y la
producción de la palta.
Así mismo, existe un programa nacional impulsado por Sierra Exportadora, entidad que
mediante una mesa técnica de desarrollo del cultivo de palta en Apurímac, coordina
acciones con el Gobierno Regional de Apurímac, las municipalidades provinciales y
distritales y otras instituciones públicas y privadas, conformando una sólida plataforma
inter institucional de soporte para el mejoramiento de la infraestructura vial, de energía,
conectividad por telecomunicaciones y otros recursos e insumos necesarios para asegurar
la productividad, con recursos de fondos estatales concursables como PROCOMPITE y
proyectos como el Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP).
b) Pertinencia de la propuesta productiva

El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
El Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurímac, destaca la ubicación de Uripa,
conjuntamente con Chinchero y Curahuasi dentro del corredor económico Abancay-
Andahuaylas-Chinchero, mencionándola como una ciudad intermedia además de Abancay
y Andahuaylas donde se concentra una importante actividad productiva, sobre todo ligada
a la agroindustria.
Así mismo, la propuesta se encuentra alineada con el eje estratégico que se refiere al
desarrollo económico de la región: “Construir una economía regional andina, moderna,
competitiva y solidaria, sostenible y armónica con el desarrollo humano, que se sustente
en su producción agroecológica y pecuaria, la integración de la actividad turística y una
minería sujeta al uso ambiental y socialmente responsable de sus recursos naturales”,
donde encontramos una serie de políticas, de las cuales podemos destacar las siguientes:
• Promoción del desarrollo económico sostenible impulsando la actividad manufacturera
y agroindustrial para crear valor agregado a los productos de la región.
• Desarrollo de una oferta exportadora a partir de los productos agropecuarios andinos,
mineros, forestales y artesanales.
• Incentivo de la competencia y el desarrollo empresarial privado y particularmente de
la MYPE.
• Impulso de mayores niveles de calidad en bienes y servicios de acuerdo a las normas
internacionales aplicadas a los estándares nacionales.
• Promoción de la participación en el mercado de la micro y pequeña empresa, y las
organizaciones de productores.
• Impulsó en la creación, formalización y promoción de las mypes mejorando su capacidad
de gestión y acceso al crédito, asistencia técnica y capacitación.
• Transformar la economía campesina comunitaria de subsistencia en una actividad
organizada, institucionalizada, rentable y competitiva en base a una gestión empresarial
comunal.
23
c) Justificación de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de

la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
• Existencia un mercado concreto para el producto.

• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito
de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervención de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo
• El Plan de Negocio de la Asociación de Productores de Frutales de Uripa (APFU), busca

aprovechar una oportunidad de mercado en España, el cual es uno de los principales
importadores (después de Estados Unidos), el cual siendo un tradicional mercado de
paltas, aunque no tiene mayor producción de este fruto de acuerdo con cifras de la
FAO, de ahí que tiene que importar importantes volúmenes anuales, más de 81 mil
toneladas; por mencionar algunas cifras importantes: En el 2011 importó justamente
por 68 mil toneladas, declinando ligeramente en los siguientes años, pero en el 2014
se eleva a 74 mil tm, cifra récord de exportación. Sin embargo, en el periodo 2010
el incremento de sus exportaciones ha sido más que el 2009, llegando a importar 53
mil tm, pero las re-exportaciones que España hizo hacia los demás países de Francia y
Países Bajos, fluctuaron entre un 3% a 5% del total importado anualmente1.
• Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad del fruto
de la palta en la zona donde se ubica la propuesta, es abundante, la cual se traduce
en 2,850 tm en épocas de mayor cosecha y cuenta con un área cultivada en plena
producción de 300 ha, de las cuales 200 ha son de los socios de la AEO; además que
existen las vías de transporte necesarias (tanto aéreas como terrestres), así mismo la
disponibilidad de mano de obra es suficiente.
• La capacidad de organización de la APFU es fundamental, ya que sus integrantes son
agricultores de toda la vida y conocen el negocio de la palta, pero son conscientes que
ingresar al mercado internacional, es un reto que están dispuestos a asumir mejorando
muchos aspectos de su organización.
• Así mismo es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicación de otra,
dado que podría ser la primera propuesta en implementarse en el ámbito de la sierra
peruana de estas características, donde la palta, mediante un proceso de selección y
empaque, obtiene una presentación acorde a las exigencias del mercado destino.
1
Esta conclusión se arriba al comparar los volúmenes de importación y exportación de palta Hass mostrados en trademap http://
www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
Ejemplo:
Palta Hass, fresca, empacada en cajas de cartón corrugado con un peso de 4 kg (ver punto
“c” del subtitulo 6.1 Proceso de producción para mayor detalle).
Figura N° 2. Palta empacada
Fuente: Blog Palpex, palta peruana de exportación2.
2
Información disponible en: http://palpex.blogspot.pe/2010/10/procesos-agroindustriales-logistica-y.html
25
b) Productos sustitutos y similares
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de la palta al estado natural, se ha identificado que los productos sustitutos
y similares son: queso, mantequilla, mermelada, paté, embutido o cualquier otro similar
que se emplea como acompañante en el desayuno o en la preparación de ensaladas.
Así mismo, en el mercado europeo, se ha detectado que el sustituto indirecto de la palta
es el melón ya que también este se consume en estado fresco y su ingreso a este mercado
ha influido en la reducción del consumo de palta y consecuentemente en la reducción
de los precios de venta.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir los que acompañan en
la tensión de las fuerzas de mercado (oferta-demanda); además, se debe describir el
comportamiento de estos productos en el mercado objetivo, bien podrían estar influyendo
en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Como productos complementarios podemos identificar principalmente el pan, con el
cual se consume la palta especialmente en desayunos y meriendas, así mismo tenemos
hortalizas como cebolla, lechuga y tomate con los cuales se hacen ensaladas para
complementar todo tipo de comidas.
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo

Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
La APFU posee en conjunto aproximadamente 250 ha; 215 ha con riego y 35 ha en secano,
de las cuales aproximadamente el 85% es destinado para el cultivo de palta de la variedad
Hass y 10% a la variedad fuerte, lo cual se traduce en 1,740 tm de palta Hass al año.
3.3 La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
• Agentes proveedores de insumos críticos.

• Agentes productores.
• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.
• Agentes responsables de la comercialización.
• Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con
la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción,
transformación o comercialización).
Ejemplo:
Figura N° 3. Eslabones de la cadena productiva de palta
Empacado
Productores Comercialización
de palta Transporte
de palta
fresca
27
28
Tabla N° 3. Análisis de la cadena productiva
ACTIVIDADES,
ESLABÓN ACTOR FUNCIONES O INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA FLUJO DE PROCESO
PARTICIPACIÓN
Adquisición de
Directo: semillas
• Pequeño o gran agricultor
de palta. Hacia atrás: El mercado lo confor- Siembra

• Peones trabajadores del Interactúa con sus provee- man los agricultores de
campo. dores de insumos, equipos la palta ubicados en im-
Se emplea la siguiente
Indirecto: y del agua para una buena portantes espacios geo- Cultivo
tecnología:
• Proveedores de semillas. cosecha en cantidad y cali- gráficos como La Liber-
a) Equipos de riego

• Proveedor de insumos Garantizar la dad. tad, Ica, Lima, Ancash y
tecnificado. Cosecha
Productores como abonos, fungicidas, buena calidad Junín (como principales
b) Equipos recolecto-
de palta pesticidas, etc. del fruto de la Hacia adelante: productores naciona-
res.
• Autoridad Nacional del palta. Interactúa con los acopia- les) donde además se
c) Balanzas. Acopio
Agua (ANA) o junta de dores de la palta o las fabri- ubican los proveedores
d) Vehículos principal-
regantes que proveen el cas procesadoras o empa- de diversos insumos,
mente camiones.
agua. cadoras para vender y ne- maquinaria y equipos Transporte
• Proveedores de maquina- gociar precios y cantidades para el cultivo de la pal-
ria y equipos para los pro- a vender, según la cosecha. ta.
cesos de siembra, cultivo y Descarga y
cosecha del algodón. pesaje
ACTIVIDADES,
PARTICIPACIÓN
Se empleará tecnolo-
gía de nivel interme-
dio consistente en:
Directo:
a) Infraestructura
• Gerente.
• Planta industrial. Lavado y
• Jefe de producción. Hacia atrás:
desinfectado
• Personal técnico y obrero. Interactúa con el provee-
b) Maquinarias
• Personal administrativo. dor de la materia prima
• Balanza indus-
• Auditor de calidad. Garantizar la (palta), convienen en las Selección
trial.
operatividad del cantidades y fechas de en- Plantas de empacado
• Lavadora de fru-
proceso de em- trega, acuerdan sobre los de palta existentes en la
tas. Acabado o
Indirecto: paque de palta precios y la forma de pago, costa peruana. pulido
Empacado • Clasificadora.
• Proveedor de insumos. en óptimas con- además de los parámetros
de palta • Cámara de frío.
• Proveedor de servicios de diciones de can- de control de calidad. Fabricantes de trenes
fresca Envasado al
energía eléctrica. tidad y calidad Hacia adelante: de empacado de palta
c) Equipos vacío
• Proveedor de servicios de (cumplimiento Interactúa con el transpor- tanto nacionales como
• Termómetros.
agua y alcantarillado. del HACCP, BPM, tista, con quien acuerdan extranjeros.
• Kit de calidad.
• Proveedor de servicios de ISO, etc.) sobre las condiciones de
Empacado
asistencia técnica. traslado (cámara refrigera-
d) Materiales
• Personal de manteni- da), forma de pago, lugar
• Materia prima. Almacenado
miento de maquinarias y de recojo y descarga.
• Insumos quími-
equipos.
cos.
• Certificador de calidad.
• Envases.
• Cajas de emba-
laje.
29
30
ACTIVIDADES,
PARTICIPACIÓN
Directo: Hacia atrás: Almacén

• Gerente de logística. Interactúa con la empresa
• Personal administrativo. empacadora de palta, reco-
Asegurar la en-
• Conductores de trans- giendo y transportando ca- • Camiones acondi- Transporte
trega del pro-
porte. jas de palta en cantidades cionados con cá- terrestre
ducto en buenas
• Estibadores. convenidas, asegurando su Empresas transportis- maras de refrige-
condiciones de
Transporte entrega en las fechas con- tas a nivel regional y ración.
acuerdo a lo so-
Indirecto: venidas. local. • Barco con cámaras

licitado por el Transporte Transporte
• Proveedor de repuestos Hacia adelante: de refrigeración. Aéreo Marítimo
mercado desti-
de vehículos. Interactúa con el cliente a • Aviones.
no.
• Personal de manteni- quien entregan el producto

miento de vehículos. y la documentación respec-
Mayorista
• Certificador de calidad. tiva.
Directo:
Hacia atrás: Mayorista
Gerentes de ventas
Contacto con la empresa El mercado lo confor-
Representantes o distribui-
empacadora de palta. man los minoristas
dores. Garantizar la pro-
Contacto con la empresa como supermercados, Minorista
Comerciali- visión de la palta
del servicio de transporte mini market y espe-
zación Indirecto: a los minoristas
(barco o avión). cerías de la zona que
Jefe de ventas o responsa- en su zona.
Hacia adelante: venden a las familias Consumidor
bles de proveedores de su-
Contacto con clientes que del mercado destino. final
permercados, minimarket
son minoristas de la zona.
y especerías.
Elaboración propia
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se
deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:
• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
económicas.
• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.
• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados
costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta
informalidad y débil asociatividad de los productores).
• Escasa información sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes
y proceso de comercialización.
• Débil cultura empresarial y competitiva.
• Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que
exige la demanda).
• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
En el procesamiento de palta se ha identificado los siguientes factores limitativos:
• La capacidad asociativa, aun se muestra débil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.
• Ausencia de técnicas de riego más eficientes que mantengan de forma más sostenida
la producción de la palta en periodos más prolongados y en volúmenes adecuados.
• Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
• Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los productores, los cuales
los hace reacios frente a nuevas propuestas de comercialización.
3.4 Alianzas estratégicas

Señalar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva.
31
Ejemplo:
Tabla N° 4. Alianzas estratégicas
NOMBRE DE LA TIPO DE ACTIVIDADES NIVEL DE

ACTIVIDAD
INSTITUCIÓN INSTITUCIÓN RELACIONADAS COMPROMISO
• Participación en eventos
de promoción comer-
Acercamiento con
cial.
Sierra Entidad Articulación nuevos mercados
• Exploración de merca-
Exportadora pública comercial. para elevar el nivel
dos.
de ventas.
• Elaboración de Plan de
Negocio.
• Implementación de acti-
vidades de capacitación
y asistencia técnica. Provisión de fondos
Gobierno
Entidad Ejecución propuesta • Adquisición de máqui- financieros para el
Regional de
pública PROCOMPITE. nas y equipos. desarrollo de activi-
Apurímac
• Mejoramiento del mo- dades.
delo de gestión de la
asociación.
• Estudios de investiga-
Fondo para la Provisión de fondos
Implementar ción en el cultivo de la
Innovación, financieros para el
Entidad mejoras innovadoras palta.
Ciencia y desarrollo de activi-
pública al proceso de • Optimización del proce-
Tecnología dades de investiga-
producción. so de empaque de palta
(FINCyT) ción.
fresca.
• Facilidad para asistir a
eventos comerciales im-
Ministerio de
Entidad Relacionamiento portantes. Acercamiento con el
Relaciones
pública comercial. • Relacionamiento con mercado.
Exteriores
otras empresas del ru-
bro.
Empresas Facilitar la
Empresa • Recepción de productos. Comercialización de
exportadoras: La comercialización en
privada • Venta de productos. productos.
luna de Palta SAC el mercado objetivo.

4 POBLACIÓN BENEFICIARIA
4.1 Población y características demográficas

• Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).
• Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.
• Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).
• Definir la población-objetivo.
Ejemplo:
Según el último censo del año 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la
provincia de Chincheros alcanzó el 0.4% correspondiente al periodo censal 1993 -2007,
si hacemos la comparación con la tasa de crecimiento del periodo censal 1981 -1993
la cual fue de 1.6%, observamos que ha habido un decrecimiento en la población de la
provincia, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los últimos años, referente
a la población de la provincia de Chincheros esta fue de 51,583 hab (lo que representa
el 13% de la población de la región Apurímac) y la población de Uripa (distrito de Anco-
Huayllo) alcanzó los 10,898 hab (el 21% de la población de la provincia y el 3% del total
de la región Apurímac), lo cual confirma el decrecimiento poblacional en la zona.
Tabla N° 5. Situación demográfica
PROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIÓN
Población censada 51,583 100 10,898 100
Hombres 25,701 49.8 5,341 49.0
Mujeres 25,882 50.2 5,557 51.0
Población por grandes grupos de edad 51,583 100 10,898 100
00-14 20,261 39.3 4,134 37.9
15-64 27,100 52.5 5,971 54.8
65 y más 4,222 8.2 793 7.3
Población por área de residencia 51,583 100 10,898 100
Urbana 16,592 32.2 7,578 69.5
33
PROVINCIA CHINCHEROS DISTRITO ANCO-HUALLO
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Rural 34,991 67.8 3,320 30.5
Población adulta mayor (65 y más años) 4,222 8.2 1,052 9.7
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda3.
La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se menciona en el siguiente

cuadro:
Tabla N° 6. Socios del AEO
CONDICIÓN DE
ÍTEM NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO
1 Juan Laos Taipe 38 Principal Secundaria completa
2 Juana Galindo Tuco 36 Esposa Primaria completa
3 Liz Laos Galindo 16 Hija Estudiante
4 Pedro Laos Galindo 7 Hijo Inicial
5 Victoria Tuco Pérez 75 Suegra Analfabeta
6 ….
La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:

• Población directamente beneficiada: 25 socios integrantes del AEO.
• Población indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos).
• Población demandante del producto que corresponde al mercado de España que al
año 2016 se proyecta será de 50’111,887 habitantes4.
4.2 Situación socioeconómica

Señalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios básicos, etc.
Ejemplo:
La localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo, provincia de Chinchero, es
considerada como la segunda más grande comunidad campesina a nivel nacional y la
tercera potencia comercial del departamento de Apurímac; cuenta con un porcentaje de
trabajo asalariado de 25.37%5, que incluye obrero, empleado, trabajador del hogar, etc.,
se estima que el gasto per capita promedio mensual es de S/ 166.6 soles, muestra un
nivel de pobreza de 80.20% y una pobreza extrema de 35%6, la cobertura de agua potable
dentro de las viviendas es de 18.4% y el servicio de energía eléctrica del 56.8%.
3
Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
4
Revisar el Excel, donde se halla la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm
5
6
Información disponible en: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/Pobreza/

A continuación presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores socioeconómicos
de la provincia de Chinchero y el distrito de Anco-Huayllo, cuya capital, ya mencionamos,
es la localidad de Uripa:
Tabla N° 7. Nivel educativo
PROVINCIA DISTRITO
CHINCHEROS ANCO-HUAYLLO
VARIABLE / INDICADOR
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
EDUCACIÓN
Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 años) 21,345 84.9 4,588 85.2
De 6 a 11 años 8,076 37.8 1,675 36.5
De 12 a 16 años 7,332 34.3 1,566 34.1
De 17 a 24 años 5,937 27.8 1,347 29.4
Población con educación superior (15 y más años) 3,058 9.8 872 12.9
Hombre 1,770 11.5 473 14.3
Mujer 1,288 8.1 399 11.6
Población analfabeta (15 y más años) 7,477 23.9 1,486 22
Hombre 2,092 13.6 374 11.3
Mujer 5,385 33.8 1,112 32.2
Urbana 1,651 16.1 837 18.3
Rural 5,826 27.6 649 29.8
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda7
Tabla N° 8. Condiciones de salud
PROVINCIA DISTRITO
CHINCHEROS ANCO-HUAYLLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
SALUD
Población con seguro de salud 25,900 50.1 4,727 43.4
Hombre 12,560 48.8 2,248 42.1
Mujer 13,340 51.5 2,479 44.6
Urbana 8,188 49.2 3,477 45.9
Rural 17,712 50.6 1,250 37.7
Población con Seguro Integral de Salud 22,342 43.3 3,715 34.1
Urbana 5,598 33.7 2,529 33.4
Rural 16,744 47.9 1,186 35.7
Población con ESSALUD 2,845 5.5 908 8.3
Urbana 2,192 13.2 851 11.2
Rural 653 1.9 57 1.7
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.
7
35
Tabla N° 9. Condición económica
DISTRITO
PROVINCIA CHINCHEROS
ANCO-HUAYLLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
PARTICIPACIÓN EN LA ACTIVIDAD

ECONÓMICA (14 y más años)
Población Económicamente Activa(PEA) 12,198 2,935
Tasa de actividad de la PEA 37.1 41.3
Hombres 59.6 61.4
Mujeres 15.2 22.1
PEA ocupada 11,750 96.3 2,765 94.2
Hombres 9,290 96.2 2,005 93.9
Mujeres 2,460 96.7 760 95
PEA ocupada según actividad económica 11,750 100 2,765 100
Agric., ganadería, caza y silvicultura 7,429 62.5 1,356 49
Pesca
Explotación de minas y canteras 13 0.1 4 0.1
Industrias manufactureras 362 3.1 105 3.8
Suministro de electricidad, gas y agua 7 0.1 4 0.1
Construcción 456 3.9 111 4
Comercio 888 7 327 11.8
Venta, mant.y rep. veh.autom.y motoc 45 0.4 24 0.9
Hoteles y restaurantes 241 2.1 121 4.4
Trans., almac. y comunicaciones 227 1.9 101 3.7
Intermediación financiera 21 0.2 13 0.5
Activid.inmobil., empres. y alquileres 91 0.8 30 1.1
Admin.púb. y defensa; p. segur.soc.afil 330 2.8 62 2.2
Enseñanza 1,013 8.6 301 10.9
Servicios sociales y de salud 193 1.6 37 1.3
Otras activ. serv.comun.soc y personales 95 0.8 24 0.9
Hogares particulares con servicio doméstico 143 1.2 30 1.1
Organiz. y órganos extraterritoriales
Actividad económica no especificada 345 2.9 115 4.2
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda8.
8

Tabla N° 10. Condiciones de vivienda
DISTRITO
PROVINCIA CHINCHEROS
ANCO-HUALLO
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
VIVIENDA
Viviendas particulares censada 7
19,855 99.8 3,714 99.7
Viviendas particulares con ocupantes presentes. 13,194 66.5 2,819 75.9
Tipo de vivienda
Casa independiente 18,939 95.4 3,637 97.9
Departamento en edificio 2 0 2 0.1
VIVIENDA CON OCUPANTES PRESENTES
Régimen de tenencia
Propias totalmente pagadas 9,435 71.5 2,255 80
Propias pagándolas a plazos 116 0.9 53 1.9
Alquiladas 1,022 7.7 335 11.9
Material predominante en paredes
Con paredes de ladrillo o bloque de cemento 294 2.2 106 3.8
Con paredes de adobe o tapia 12,481 94.6 2,618 92.9
Con paredes de madera 55 0.4 12 0.4
Con paredes de quincha 158 1.2 81 2.9
Con paredes de estera 16 0.1 1 0
Con paredes de piedra con barro 31 0.2 1 0
Material predominante en pisos
Tierra 12,123 91.9 2,504 88.8
Cemento 886 6.7 256 9.1
Losetas, terrazos 16 0.1 3 0.1
Parquet o madera pulida 32 0.2 9 0.3
Madera, entablados 110 0.8 40 1.4
Láminas asfálticas 18 0.1 4 0.1
Otro 9 0.1 3 0.1
Viviendas con abastecimiento de agua
Red pública dentro de la vivienda 4,270 32.4 520 18.4
Red pública fuera de la vivienda pero dentro de
2,195 16.6 1,164 41.3
la edificación
Pilón de uso público 95 0.7 20 0.7
Viviendas con servicio higiénico
Red pública de desagüe dentro de la vivienda 702 5.3 231 8.2
Red pública de desagüe fuera de la vivienda
409 3.1 353 12.5
pero dentro de la edificación
Pozo ciego o negro / letrina 8,713 66 1,249 44.3
Viviendas con alumbrado eléctrico
Red pública 5,764 43.7 1,602 56.8
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda9
9
37
5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del análisis de dos tipos de fuentes de
información:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el área geográfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, niveles de consumo de la población, luego
para poder determinar el porcentaje de población demandante es necesario que el formulador
aplique encuestas, debiendo señalar un tamaño de la muestra representativa con técnicas de
muestreo y aplicando las siguientes fórmulas:
Z2. p . q
n=
e2
Z2. N . p . q
n=
i (N–1)+Zα2. p . q
2
39
La primera fórmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda fórmula es
para poblaciones menores a 100,000 habitantes. Dependiendo del universo a ser analizado, se
aplicaran las fórmulas.
Ejemplo:
Para determinar el tamaño de muestra del mercado español se ha tomado en cuenta la población
al 2016 y se ha elegido la primera fórmula porque el universo es disperso, heterogéneo y tiende
al infinito, y como el margen de error y el nivel de confianza están en el rango permitido, el
cálculo se muestra a continuación:
Población (N): 50,111,887 habitantes.
Nivel de confianza (1-α) : 0.95.
Margen de error (E): 5%.
Probabilidad de éxito (P) : 0.5.
Probabilidad de fracaso (Q) : 0.5.
Desarrollando:
Z = (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal que se adjunta en los anexos,
relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96
n = (1.96 )² *0.5*0.5
(0.05)²
n = 0.9604
0.0025
n = 384.16
Por lo tanto se requiere encuestar a no menos de 384 personas para tener una seguridad del
95%, en cambio si se varía el nivel de confianza a uno mayor, el número de encuestas será
mayor y viceversa, es decir:
• A mayor nivel de confianza, más encuestas a realizar.
• A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores las cuales están contenidos en libros, revistas,
internet, cuadros estadísticos, etc.
5.1 Análisis de la demanda

El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).

Ejemplo:
España es un país soberano, miembro de la Unión Europea, constituido en un Estado
social, democrático de derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía parlamentaria.
Su territorio, con su capital en Madrid, está organizado en diecisiete comunidades
autónomas y dos ciudades autónomas, además de cincuenta provincias10.
Es un país transcontinental que se encuentra situado tanto en Europa Occidental como
en el norte de África. En Europa ocupa la mayor parte de la península Ibérica,
conocida como España peninsular y el archipiélago de las islas Baleares (en el mar
Mediterráneo occidental).
Tiene una extensión de 504,645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente,
tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del
mar es uno de los países más montañosos de Europa. Su población es de 50’111,887
habitantes (2016).
Mapa N° 1. España
Fuente: Web Wiki viajes11.
10
Cortes Generales (27 de diciembre de 1978). Constitución Española Boletín Oficial del Estado núm. 311, de 29 de diciembre
de 1978. Agencia Estatal Boletín Oficial del Estado.
11
Información disponible en: https://es.wikivoyage.org/wiki/Francia
41
La población española en el año 2016 fue de 50’111,887 habitantes y la tasa de crecimiento
intercensal promedio anual de la población es de 1.37%12.
En España su tasa de natalidad (número de nacimientos por cada mil habitantes en un

año) fue en 2014 del 9.88%13.
En la crisis mundial, el país con mejor opición de recuperación es España, pues según el
Fondo Monetario Internacional (FMI), es la economía industrializada que más va a crecer
en 2015. El Fondo sube en unas espectaculares seis décimas la estimación de crecimiento
para la economía española. Para este año se piensa que crecerá en 3.1%. Así, España
supera claramente a Estados Unidos (con un crecimiento previsto del 2.5%) y al Reino
Unido (2.4%), las dos únicas grandes economías industrializadas que iban a crecer más
en el 2015, según el FMI.
Las exportaciones españolas de bienes crecieron un 2.1% interanual hasta los 18,267.3
millones de euros, mientras que las importaciones se expandieron un 0.8% interanual
hasta los 20,653.9 millones de euros. Con los datos desestacionalizados y corregidos de
efecto calendario, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron con mayor
intensidad, un 4.5% y un 3.7% interanual respectivamente. En volumen, las exportaciones
crecieron un 3.2% interanual, debido a que los precios aproximados por los índices de valor
unitario se redujeron un 1.0%, y las importaciones se incrementaron un 3.0% interanual,
al haberse reducido sus precios un 2.2%.14
Los principales sectores en términos de peso sobre las exportaciones totales fueron
bienes de equipo (sus exportaciones representaron el 18.8% del total y subieron un
9.8% interanual), sector automóvil (18.0% del total y aumentaron un 6.2% interanual),
alimentación, bebidas y tabaco (17.8% del total y ascendieron un 4.2% interanual) y
productos químicos (14.9% del total y aumentaron un 0.3% interanual).
Las exportaciones dirigidas a la Unión Europea representaron el 69.0% del total (67.0%
en el mismo mes del año anterior) y crecieron un 5.2% interanual; las dirigidas a la zona
euro, 53.4% del total (52.2% en enero de 2015) y aumentaron un 4.5% interanual; mientras
al resto de la Unión Europea, 15.6% del total (14.8% en enero de 2015), crecieron un
7.7% interanual. Las exportaciones a destinos extracomunitarios representaron un 31.0%
del total (33.0% en enero de 2015) y se redujeron un 4.3% respecto al mismo mes del
año anterior. Los destinos con una mayor contribución positiva a la tasa de variación
anual de las exportaciones españolas en enero fueron: Bélgica (0.7 puntos), Reino Unido
(0.7 puntos), Omán (0.4 puntos) y Países Bajos (0.4 puntos). En cambio, las mayores
contribuciones negativas correspondieron a: Brasil (-0.4 puntos), Gibraltar (-0.3 puntos),
Argelia (-0.2 puntos) y Malasia (-0.2 puntos).
El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia
a la garantía de una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos
a los nuevos, aunque puede mostrar un poco de curiosidad ya que su estilo de vida
es cambiante. Tiende a favorecer a los productos españoles o a aquellos que parecen
12
Revisar el Excel, donde se hayo la tasa intercensal: http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm
13
Información disponible en: http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=sp&v=25&l=es
14
Informe mensual a enero 2016: http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/estadisticas-informes/PDF/estadisticas-
comercio-exterior/enero%202016/Informe%20de%20Comercio%20Exterior%20-%202016-01.pdf

gustarle. El consumo de productos biológicos sigue siendo muy bajo. Los jóvenes son cada
vez menos fieles a las marcas y más abiertos a los nuevos productos.
Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado inmobiliario, los
españoles (que prefieren ser propietarios con hipotecas con tasas variables) hoy tienen
un menor acceso a la compra. Se estima que 55% de los españoles tiene dificultades para
llegar a fin de mes. Por ello, recurren cada vez más a créditos de consumo.
a) Demanda actual
• Serie histórica: Presentar información sobre la cantidad de población o clientes,
clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar
la serie histórica y estimar los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual.
• Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
• Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
Para estimar la demanda actual de palta en España, debemos tener en cuenta que el
consumo per capita de palta promedio en España es de 0.9 kg/persona/año15, con este
dato y el de población, veremos cuál puede ser la demanda actual al 2016 aplicando la
fórmula de población proyectada, de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)ⁿ
Donde:
PF = Población final
PI = Población inicial
i = Tasa de crecimiento
n = Número de años
De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N° 1. Población estimada actual en España
POBLACION INICIAL POBLACION FINAL

AÑO PI (1+0.0137)ⁿ PF
(hab) (hab)
2016 46,815,916 1.0704 50,111,887
Para las proyecciones realizadas, en el siguiente cuadro calculamos el volumen de consumo

en kg y tm:
15
Información disponible en: http://ecomercioagrario.com/articulo-aguacate-pendiente/
43
Cuadro 2. Estimación de la demanda actual
POBLACIÓN
CONSUMO PROMEDIO X
POTENCIALMENTE TOTAL TOTAL
AÑO hab.
DEMANDANTE (kg) (tm)
(kg /hab)
(hab)
2016 50,111,887 0.90 45,100,698 45,100.70
Nota: Para la tasa de crecimiento se usó una tasa intercensal de dos censos (2001 y 2011)
que se realizaron en España.
POBLACIÓN DE ESPAÑA
2001 2011 2016
40’847,371 46’815,916 50’119,673
=(46,815,916 / 40,847,371)^(1/10-1) = 1.37%
b) Características de la demanda actual

• Identificar el perfil del demandante o comprador.
• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
Por otro lado, el consumidor español tiene preocupación por la salud y la nutrición, el
sabor superior, el cuidado hacia el medio ambiente, la seguridad alimentaria, el interés
en el bienestar animal, el soporte de la economía local, la salubridad, la nostalgia y la
curiosidad o moda. Asimismo el consumidor español tiende a comprar productos orgánicos
porque involucra los temas de preocupación por la salud, el medio ambiente, el sabor
y la procedencia del producto. Por su parte, señalan que el consumo de tales alimentos
ha tenido un patrón creciente debido al conocimiento de los consumidores sobre temas
como seguridad alimentaria, calidad, preocupación sobre la salud y responsabilidad hacia
la madre naturaleza, entre otros.
Un estudio español del Magrama (2011) cuenta con su propia caracterización de la tipología
y el perfil sociodemográfico del consumidor español de alimentos ecológicos, con lo que
contribuye con el presente análisis:
a) Convencidos (31%). Son abanderados de la “causa ecológica” y muestran una actitud

combativa y militante por defenderla, basándose en su carácter saludable. Así, tienen
un alto grado de conocimiento de los productos ecológicos, tanto en su correcta
identificación como en su variedad. Compran en distintos canales, sobre todo tiendas
especializadas (también al agricultor, herboristerías…).
b) Ecologistas (27%). Este tipo de compradores muestran preocupación por el medio
ambiente y la traducen en hábitos de consumo responsables. Ellos conocen, mejor que
el promedio de consumidores, aquellas compañías que hacen un mayor esfuerzo por la

sostenibilidad y tienen criterios claros para la correcta identificación de los productos
ecológicos. Se informan y leen la composición antes de decidir sus compras. Al mismo
tiempo, muestran una actitud más abierta y proactiva hacia la degustación de nuevos
productos.
c) Preocupados por la salud (19%). Su orientación preferente por la salud es la clave
de entrada de su interés por lo “ecológico”: consumir este tipo de productos es una
garantía para “cuidarse mejor”. Muestran un nivel de implicancia con la problemática
medioambiental menor que los dos grupos anteriores.
d) Desimplicados (23%). Son los consumidores menos preocupados por mantener un estilo
de vida saludable. Su consumo de productos ecológicos es determinado prioritariamente
por las modas y no por convicciones profundas de cualquier otra índole. Por ejemplo,
respecto al cambio climático, piensan que es un proceso inexorable sobre el que poco
o nada se puede hacer.
Asimismo los alimentos por tipo de producto que desean los consumidores españoles
son16:
PREFERENCIAS 2011 2014

Por salud, ayudan a llevar una vida más saludable. 49% 51%
Para no consumir productos que hayan crecido con pesticidas y fertilizantes 41% 47%
químicos de síntesis.
Por su calidad superior. 36% 40%
Por su sabor. 34% 37%
Para cuidar la naturaleza, para consumir productos que cuiden el ecosistema, 35% 36%
el medio ambiente.
Para tener una alimentación sin elementos no naturales como colorantes y 32% 32%
conservantes químicos de síntesis.
El hipermercado sigue siendo el canal más utilizado por los consumidores pero crece la
adquisición de productos directamente al agricultor como vemos en el siguiente cuadro17:
PREFERENCIAS 2011 2014

Hipermercado, gran superficie. 40% 39%
Directamente del agricultor. 24% 35%
Tienda especializada en este tipo de productos. 25% 32%
Tienda tradicional, de barrio, en el mercado tradicional. 23% 27%
Supermercado. 25% 22%
Herboristería. 15% 16%
De cooperativas de barrio. 8% 11%
El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los

consumidores españoles. No son fieles a una marca necesariamente y las marcas de los
distribuidores se están desarrollando rápidamente. Las facilidades de pago y un servicio
post venta eficaz son otros factores clave.
16
Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/
estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
17
Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-ecologica/
estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
45
c) Proyección de la demanda
• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de estimación

acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición de
productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y
crecimiento del sistema económico, entre otros.
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse
dependiendo de la vida útil de la inversión y de la operación del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo método de estimación de la demanda actual, tenemos la demanda

futura.
Cuadro N° 3. Estimación de la población futura
POBLACION INICIAL POBLACION FINAL

AÑO PI (1+0.0137)ⁿ PF
(Hab) (Hab)
2017 50’111,887 1.0137 50’798,420
2018 50’111,887 1.0276 51’494,358
2019 50’111,887 1.0417 52’199,831
2020 50’111,887 1.0559 52’914,969
2021 50’111,887 1.0704 53’639,904
Entonces, la demanda futura está representada en el cuadro siguiente:
Cuadro N° 4. Demanda futura de palta
POBLACION
CONSUMO
POTENCIALMENTE TOTAL TOTAL
AÑO PROMEDIO x hab.
DEMANDANTE (kg) (tm)
(kg /hab)
(Hab)
2017 50’798,420 0.90 45’718,578 45,718.58
2018 51’494,358 0.90 46’344,922 46,344.92
2019 52’199,831 0.90 46’979,848 46,979.85
2020 52’914,969 0.90 47’623,472 47,623.47
2021 53’639,904 0.90 48’275,913 48,275.91

5.2 Análisis de la oferta
a) Oferta actual
• Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas

que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la
industria.
• Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
• Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
• Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en
que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen
producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).
Ejemplo:
España importa más de lo que exporta para los rubros de las frutas y vegetales frescos,
una tendencia que se ha dado a partir del año 2000, lo cual deberían aprovechar los
productores de frutas y sobre todo de palta en el Perú, ya que las frutas tropicales tienen
una gran demanda en toda Europa en especial por España (muchas compañías se dedican
a reexportarlas) y no se producen en sus suelos; en el caso de la palta, el cuadro 5 nos
muestra los volúmenes importados y reexportados de palta por España (cuadro 8 y 9), la
diferencia existente es el consumo efectivo del poblador español.
Cuadro N° 5. Importación / exportación de palta Hass por España (tm)
IMPORTACIÓN
AÑO
(tm)
2011 29,552
2012 33,948
2013 41,034
2014 52,816
2015 60,956
Fuente: Trade statistics for international business development 201518.
Respecto a los proveedores de palta, España es el principal proveedor de Francia,

posiblemente es el único país de la Unión Europea que produce palta, gran parte de esta
la exporta y parte de su consumo interno la debe cubrir con mayores importaciones.
Otro importante proveedor es Israel, antes del 2010 este país se constituyó en el más
importante, pero posteriormente ha venido declinando su volumen exportado, la diferencia
la ha cubierto los Países Bajos y Perú. Otros proveedores, como Sudáfrica, México y Kenia,
18
Información disponible en: www.trademap.org
47
han venido perdiendo presencia en este mercado, en su reemplazo además de los Países
Bajos y el Perú, Chile está ganando lentamente parte de este mercado. El cuadro 6 muestra
los principales proveedores y volúmenes de venta importados al mercado español.
Cuadro N° 6. Principales proveedores de palta a España
2011 2012 2013 2014 2015
EXPORTADORES CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD

IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA IMPORTADA
(tm) (tm) (tm) (tm) (tm)
Perú 20,842 21,269 28,545 34,275 32,885
México 329 1,422 1,584 1,867 9,174
Chile 2,620 4,066 4,514 3,963 5,234
Marruecos 1,618 661 786 4,626 3,426
Sudafrica 304 917 751 1,048 1,633
Francia 784 1,594 1,543 1,475 1,430
Países Bajos 320 570 1,194 1,950 1,271
Kenya 1,536 2,092 1,046 1,099 1,145
Brasil 42 212 350 1,163 1,094
Colombia 0 0 4 102 1,057
Portugal 511 366 93 711 973
Reino Unido 24 311 300 38 557
Otros 622 468 324 499 1,077
Total 29,552 33,948 41,034 52,816 60,956
Fuente: Trade Map http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
Con esta información histórica, estimaremos el consumo del año 2016, para lo cual vamos
a emplear el método estadístico de los mínimos cuadrados, el cual parte de hallar la línea
de tendencia de la oferta, representada por la siguiente ecuación:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Años (variable independiente).
b = Valor de la intersección de Y cuando x = 0.
n = Número de años.
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes fórmulas:

En el siguiente cuadro se hallan los valores solicitados.
Cuadro N° 7. Valores de ecuación de la línea de tendencia
AÑO IMPORTACIÓN TOTAL

X*Y X²
(X) (Y)
2011 29,552 59’429,072 4’044,121

2012 33,948 68’303,376 4’048,144
2013 41,034 82’601,442 4’052,169
2014 52,816 106’371,424 4’056,196
2015 60,956 122’826,340 4’060,225
10065 218,306 439’531,654 20’260,855
Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas: considerar n = 5

(número de años).
a = 5(439,531,654) – (10065)(218,306) = 8,168
5(20’260,855) – (10065)²
b = 218,306 – 8,168(10065) = - 16,397,718

5
Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente
manera:
Y = 8,168X + (-16’397,718)
Empleando esta ecuación podemos proyectar la demanda para los siguientes años, lo
cual se muestra a continuación:
Y2014 = 8,168 (2014) + (-16’397,718) = 53,624 tm

Y2015 = 8,168 (2015) + (-16’397,718) = 60,802 tm
Y2016 = 8,168 (2016) + (-16’397,718) = 68,970 tm
Así mismo, empleando el mismo método, podemos estimar las exportaciones de España
a otros países para los años 2014, 2015 y 2016.
Cuadro N° 8. Exportación de palta de España hacia otros países

(tm)
DEMANDA PARA
AÑO X*Y X²
REEXPORTACIÓN
2011 68,050 136’848,550 4’044,121

2012 59,924 120’567,088 4’048,144
2013 63,494 127’813,422 4’052,169
2014 74,230 149’499,220 4’056,196
2015 81,581 164’385,715 4’060,225
10065 347,279 699’113,995 20’260,855
49
Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas. Considerar n = 5
(número de años).
a = 5(699,113,995) – (10065)(347,279) = 4,137

5(20,260,855) – (10065)²
b = 347,279 – 4,137(10,065) = - 8’257,923

5
Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente
manera:
Y = 4,137X - (-8’257,923)
Empleando esta ecuación podemos proyectar la demanda para los siguientes años, lo
cual se muestra a continuación:
Y2014 = 4,137 (2014) + (-8,257,923) = 73,995 tm
Y2015 = 1,459 (2015) + (-8,257,923) = 78,132 tm
Y2016 = 1,459 (2016) + (-8,257,923) = 82,269 tm
Resumimos en un cuadro, el consumo interno de España para estos años:
Cuadro N° 9. Resumen Importación / exportación palta España
DEMANDA PARA DEMANDA PARA

AÑOS DEMANDA TOTAL
CONSUMO REEXPORTACIÓN
2017 45,718.58 86,003 131,721.58

2018 46,344.92 90,140 136,484.72
2019 46,979.85 94,277 141,256.45
2020 47,623.47 98,413 146,036.87
2021 48,275.91 102,550 150,826.11
b) Características de la oferta actual

• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
• Nivel de participación en el mercado.
• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinación.
• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.
• Niveles de inversión en tecnología.
• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo:
Respecto a las características de la oferta mundial actual, consideramos importante
analizar cuatro factores que pueden marcar la comercialización de la palta a nivel
mundial y en el mercado objetivo de la presente propuesta productiva, los cuales son:

Áreas de cultivo, producción de palta, rendimiento de cosecha y el precio de importación,
respecto de las tres primeras, ha sido muy importante la aplicación de nuevas técnicas
y avances tecnológicos en su incremento, lo cual definitivamente ha repercutido en el
precio internacional de la palta, pudiendo haber marcado variaciones (dependiendo de
la estacionalidad) pero marcando siempre el buen paso de la competitividad del sector
agrícola en cada país ofertante.
Las áreas de cultivo para la cosecha de palta a nivel mundial, han crecido sostenidamente
durante los últimos quince años, pasando de 340 mil ha en el año 2000 a 486 mil ha
en el 2012 (se estima que del 2013 al 2015 este crecimiento no ha sido adverso) lo que
representa un 43%, donde México representa el 27% del total (130,3 mil ha), pero en
los últimos años ha habido una reducción de sus ha de cultivo, debido principalmente al
mayor crecimiento sostenido de países como Chile, Colombia, Perú e Indonesia, quienes
han podido incrementar su área de cosecha en un 3.5% entre los años 2011 y 201219. En
lo que respecta al Perú, entre los años 2003 y 2013, las áreas de cultivo prácticamente
han sido más del doble (11,217 ha en 2003 a 25,598 ha en 2013) siendo las regiones
de La Libertad (22.5%), Lima (18.5%), Junín (15.25%), Ica (11.80%) y Ancash (9.57%) los
principales productores a nivel nacional20.
Respecto de la producción mundial de palta, esta ha tenido un crecimiento sostenido entre
los años 2000 al 2012, con un bache en los años 2007 y 2008 por una caída en la producción
en países como Estados Unidos, Chile, Brasil, Guatemala e Israel, motivado además por la
crisis internacional vivida en esos años, que influyó en el consumo de palta. México sigue
siendo el país productor referente a nivel mundial, pero con una ligera tendencia a la baja (en
el 2000 representaba el 33% de la producción mundial, en el 2012 el 30%), en cambio otros
países como Indonesia, Republica Dominicana, Estados Unidos, Colombia, Chile y Perú; han
registrado un aumento en su producción de palta (aguacate) en los últimos doce a quince
años21. En el caso peruano la producción de palta se ha mantenido en aumento alcanzando
nuevos récords. En el 2014, la producción ascendería a 320,000 tm, 11% más que en el
2013, mientras que en el 2015 estuvo alrededor de las 369,000 tm. Se considera que el
incremento de la producción responde a los mayores requerimientos para exportación de
palta Hass y estuvo sustentado, principalmente, por el incremento en la cantidad de áreas
cosechadas y, en menor medida, por el aumento de los rendimientos22.
Respecto al rendimiento promedio del volumen de palta cosechada por hectárea, éste ha
estado alrededor de las 8.7 tm/hectárea, donde cabe destacar a países cuyos volúmenes
de producción no son significativos a nivel mundial, pero que han podido alcanzar
altos rendimientos de cosecha, tales como Samoa, Palestina, Polinesia Francesa, Timor,
Seychelles y Bahamas; en cambio hay países que si tienen importantes volúmenes de
producción y también altos rendimientos de cosecha por hectárea, tales como: Marruecos
(26.3 tm/ hectárea en el 2012), República Dominicana (26 tm/hectárea), Kenya (13.9 tm/
hectárea) y Palestina (12 tm/hectárea). Los principales productores muestran niveles bajos
de rendimiento, tal es el caso de Estados Unidos y Colombia, quienes están alrededor del
promedio mundial y respecto a México e Indonesia se encuentran ligeramente por encima
19
Datos obtenidos de http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf
20
Información disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/palta/apurimac/Impulso
21
Información disponible en: http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf
22
Información disponible en: http://gestion.pe/economia/exportaciones-peruanas-palta-crecerian-62-este-ano-y-25-proxi-
mo-2109866
51
del promedio. En el caso de Perú, su rendimiento se ha mantenido en los últimos años
entre los 9.6 y 11.0 tm/ hectárea.
Respecto de los precios, vemos que por ejemplo en el caso de los precios de importación
a los Estados Unidos (país al que recientemente tenemos acceso una vez salvadas barreras
fitosanitarias), el precio que se manejaba al año 2006 era relativamente bajo, el cual giraba
en torno a US$1.13 /kg el cual se incrementa en un rango de US$1.80 /kg a US$1.94 /
kg entre los años 2007 a 2013, pero un caso que debemos destacar es el precio que se
maneja para la palta proveniente del Perú el cual está en US$2.37 /kg muy por encima
de los US$2.04/kg que se paga al producto proveniente de México y los US$1.35 /kg de la
palta proveniente de Chile; la explicación está en la calidad del producto y el periodo de
ingreso al mercado español, que es un periodo de menor oferta. En el caso del mercado
de España, el precio, en los últimos cinco años, ha mostrado comportamientos bastante
irregulares e inestables, estando en un rango de 2,130 a 2,156 US$ /kg.
c) Proyección de la oferta
• Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación
acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura
y en la evolución previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
- Evolución del sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
política económica, régimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución
previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección
debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
Utilizando el mismo método anterior, vamos a estimar la proyección de oferta para los
cinco años siguientes (2017-2021), lo cual resumimos en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 10. Proyección de la oferta
IMPORTADO PROYECTADO
AÑO
(tm)
2017 76,332
2018 84,499
2019 92,667
2020 100,834
2021 109,002

Gráfico N° 1. Línea de tendencia de oferta
IMPORTADO
PROYECTADO
(tm)
120,000
109,002
100,000
100,834
80,000 92,667
84,499
60,000 76,332
40,000
20,000
0
2017 2018 2019 2020 2021
IMPORTADO
PROYECTADO
(tm)
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las características que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propósito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolística, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
La comercialización de palta, es algo compleja, dado que está compuesta por consumidores
que acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercialización desde la
venta mayorista o de grandes almacenes hasta la venta minorista o al menudeo, el cual
podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta, en el cual existe gran
cantidad de compradores para una buena cantidad de ofertantes, de tal manera que
ningún comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Más
adelante en el punto 5.5 al explicar la estrategia de marketing en lo que se refiere a la
plaza, se explica en un gráfico los canales de comercialización y los actores que intervienen
para darnos una idea de la complejidad del mercado sobre todo en España.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinación de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porción de demanda no satisfecha por

la oferta actual, el cálculo podría hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.
53
Ejemplo:
En el cuadro 11 se muestra la importante demanda no satisfecha en el mercado español,

los datos de la columna “demanda” provienen del total en tm del cuadro 9 y los datos de
la oferta provienen la columna de consumo interno proyectado del cuadro 10.
Cuadro N° 11. Brecha demanda-oferta (tm)
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 131,722 76,332 55,390
2018 136,485 84,499 51,986
2019 141,256 92,667 48,590
2020 146,037 100,834 45,202
2021 150,826 109,002 41,824
b) Evidencias de existencia de mercado
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los agentes

económicos organizados deben presentar:
• En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: registro

de ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva
como organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos
que evidencien relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten
un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la
• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva
actividad económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios
con entidades de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u
otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o
servicios que producirá la propuesta productiva.
Ejemplo:
La organización tiene al momento 18 años de experiencia en el negocio de producción y

comercialización de palta sin empacar, en este tiempo ha estado vendiendo a dos empresas
agroindustriales ubicadas en Ica, las que en épocas de cosecha, se mueven a la zona y
acopian el fruto de los socios, a continuación mostramos los volúmenes de producción y
venta que el AEO ha vendido a estas empresas en los tres últimos años:

Cuadro N° 12. Producción histórica del AEO
CANTIDAD VENTAS
AÑO
(tm) (S/)
2015 1,000 3’500,000
2014 1,050 3’570,000
2013 1,100 3’740,000
TOTAL 3,150 10’810,000
El consultor que elabora el plan de la propuesta productiva, debe mostrar las evidencias
que acreditan la venta como contratos y compromisos de compra venta, los cuales se
deberán adjuntar en anexos.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
público objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a sus características, su procedencia,
sus bondades naturales, inocuidad, cantidad, disponibilidad y variedad del producto; los
atributos del envase y empaque, el servicio post venta y la marca, certificaciones de calidad
y también calidad de los servicios relacionados.
Ejemplo:
Las empresas importadoras de palta (mayoristas) que constituyen el mercado de Europa,
acostumbran comprar la palta en cajas de 4 kg, para luego distribuirlas a comerciantes
minoristas por diversos canales. Dada la exigencia de estos compradores, necesariamente
la palta debe ser seleccionada y empacada en cajas de cartón corrugado, con la etiqueta
de Comercio Justo (para esto es necesario aplicar a este tipo de certificación), adicionando
una marca y señalando claramente la procedencia de la palta, es decir mencionar no solo
la procedencia peruana si no la procedencia del valle de Uripa, destacando información
general del lugar y el AEO que produce la palta.
b) Estrategia de precio
Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función

a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.
Ejemplo:
Si bien, actualmente, el AEO tiene un solo comprador, se espera que estos puedan tener
más de uno en el mediano plazo, para esto, va a ser necesario primero revisar la estructura
55
de costos tanto del periodo de cultivo y cosecha así como el costo de envasado, esto con
el objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:
• Entrar con nuevos compradores con precios promocionales por debajo del precio
promedio del mercado, dado que los precios unitarios respecto a la palta procedente del
Perú (US$ 2,13/Kg), en ciertas épocas del año se ha encontrado por encima del precio
promedio mundial y en otros momentos por debajo, mostrando un comportamiento
inestable e irregular, lo cual obliga a tratar de mantener estables los costos del producto
sin perder de vista su buena calidad, esta estrategia puede ser aplicable sobre todo en
épocas de menor oferta, para poder aprovechar un mejor precio.
• Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como distinguidos o que
acorten los plazos de pago efectivo.
c) Estrategia de plaza
Consiste en determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese

sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear cuáles serán los recursos
y logísticas a utilizar, por qué canales recorrerá el producto hasta llegar al consumidor y
en qué tiempo llegará, será necesario considerar los puntos venta propios de la empresa
o será a través de exportadores, distribuidores o agentes de venta.
Ejemplo:
Dado que España cuenta con uno de los sistemas de distribución de frutas y vegetales
frescos más desarrollados en el mundo, el cual consta de una extensa red que garantiza su
distribución oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el productor o exportador
hasta el minorista y el consumidor final, el cual se muestra en el siguiente gráfico:
Gráfico N° 1. Canales de distribución de frutas y hortalizas en España
Fuente: Interletras.com (Manual del exportador de exportador de frutas, hortalizas y tubérculos23.
23
Información disponible en: http://interletras.com/manualcci/francia/francia18.htm

La estrategia en este caso sería, inicialmente, entrar con importadores y brookers, que
son lo que mayormente encontramos en espacios de promoción comercial como ferias
especializadas, rueda de negocios, etc. de haber una mejor especialización y maduración
del negocio, se podrá entrar directamente con el mercado mayorista de Rungis y oficinas
centrales de compra.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto,

definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y
presupuesto requerido.
Ejemplo:
Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del producto a los potenciales
clientes, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición, consideramos las
siguientes estrategias:
• Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de menor oferta de palta)
el cual puede ser una cantidad adicional por primera compra (a manera de incentivar
una nueva compra), para esto es importante la comunicación vía internet o telefónica.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos, que brinden información actualizada de
los avances en el cultivo y envase del producto, así mismo de la organización.
• Diseñar y colgar un web site con información básica de la organización y de la zona de
producción.
• Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o brokers.
• Establecer alianzas estratégicas con alguna institución pública o privada a cambio de
que se promocione las bondades del producto. Ejemplo: Una alianza con una revista
especializada que brinde información del producto a cambio de productos para
degustación a sus empleados.
57
6 ESTUDIO TÉCNICO
6.1 Proceso de producción

a) Descripción del proceso de producción con proyecto
• Se debe de hacer una descripción detallada de todo el proceso productivo, tomando
en cuenta los siguientes aspectos:
- Materia prima.
- Tipo y cantidad de insumos.
- Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas.
- Cambios físicos, biológicos y químicos de la materia prima.
- Producto principal, subproductos y productos intermedios.
- Residuos orgánicos e inorgánicos.
- Especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
• El proceso descrito deberá graficarse en un flujograma y definir las líneas de producción.
Ejemplo:
A continuación se describen los principales procesos post cosecha de palta:
• Recepción de la fruta
Luego de cosechada la fruta, debe llevarse lo más pronto posible, a la planta de empaque
para su procesamiento. No deberán transcurrir más de 12 horas entre la cosecha y el
preenfriado, pero si esto no es posible, debe evitarse que la fruta alcance temperaturas
internas superiores a 26° C en campo y durante el transporte al empaque.
• Pesado
Se pesan los frutos recepcionados para un mejor control de carga del tren de empacado.
• Drenchado
Los frutos pasan por un baño con fungicidas, el mismo que consiste en agua y una
solución fungicida, con una dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el
desarrollo de las enfermedades.
• Lavado y desinfectado
El fruto pasa por una ducha para sacar el fungicida.
59
• Secado
Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada la cual consiste en pasar por un tandem
de cepillos suaves que retiran el polvo y le otorga brillo a la fruta, lo cual mejora su
apariencia.
• Primera preselección
La fruta es volcada a una mesa donde se procede a realizar la primera selección. Se
debe retirar la fruta que no responda a los estándares de calidad definidos.
• Calibrado
En la sala de proceso, la fruta es acomodada sobre polines para que la balanza de la
máquina calibradora la pese correctamente, los calibres se muestran en el cuadro 13.
Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.
• Segunda preselección y empacado
Antes de ingresar el fruto a la sala de proceso debe ser inspeccionado nuevamente.
En esta etapa, se procede a recortar el pedúnculo en aquellas frutas en que el mismo
supere el límite definido anteriormente, luego ingresa a la cajonera asignada por la
máquina.
• Paletizado
Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado; los pallets deben sujetarse a
ciertas medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan.
El número de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente está
constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número menor cuando
se trata de caja de seis kilos.
• Enfriado
Una vez armado el pallet, se procede a preenfriarlo en túnel de aire forzado para llevar
la fruta a una temperatura entre 7°C y 8°C con una humedad relativa del 90% al 95%,
el tiempo que sea necesario, dependiendo éste de la temperatura que haya tenido la
palta al ingreso del túnel.
• Almacenamiento
Luego del pre enfriado rápido, se procede a guardar los pallets en la cámara de
almacenamiento hasta su despacho. La temperatura de conservación de dicha cámara
debe ser de 4,5°C a 5,5°C.
Asimismo, la sala de carga debe estar a una temperatura de 10°C a 12°C. Estos valores
están en función del estado de maduración de la fruta. Si la fruta está más madura, se
requerirá una temperatura de conservación menor.
Para la exportación, el contenedor de atmósfera controlada debe cumplir con los
siguientes parámetros:
- Temperatura de carga: 6°C
- Oxígeno: 5%.
- Dióxido de carbono: 6%.
A continuación se grafica el flujo de procesamiento descrito:

Gráfico N° 2. Diagrama de operaciones del proceso de empacado de palta fresca
Palta fresca
Recepción fruto
1 fresco
2,1 Pesado
Agua
Fungicida
Coadyudante
Cloruro de calcio
3,2 Drenchado
Agua
Desinfectante 50 a
100 ppm
Detergente de 20 a
Lavado y
4,3
desinfectado
Aire
5,4 Secado
6,5 1ra. selección
Palta
defectuosa
7,6 Calibrado
Cajas
2da. selección y
8,7
empacado
Palta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Parihuelas
8 Paletizado
Aire frío
9 Enfriado
5 a 6 °C
1 almacenamiento
(2 a 7 dias max.)
Resumen
Operación 9
Inpección 8
Almacén 1
Elaboración propia
61
b) Mejora tecnológica propuesta
• Describir la tecnología de producción actual.

• Describir la tecnología de producción seleccionada.
• Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.
• Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.
• Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Señalar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementación de un método
de producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se
debe señalar las mejoras importantes en técnicas, presentación del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
Actualmente, el AEO no dispone de un proceso de empaque que le permita procesar
y empacar un volumen considerable de palta en tiempos adecuados para atender las
exigencias de volumen del mercado objetivo, ya que a falta de cierta maquinaria, todo el
proceso se haría de forma manual, es aquí donde se interviene con una mejora tecnológica
para el procesamiento post cosecha de la palta de Uripa, la cual consiste en emplear
tecnología en los procesos de limpieza, selección introduciendo máquinas lavadoras y
seleccionadoras para realizar el empaque en cajas de 4 kg de la palta, lo cual permitiría
procesar volúmenes considerables de palta en tiempos de empaque considerablemente
bajos en relación a un proceso manual (ejemplo: 400 kg por hora), a todo esto debemos
agregar la organización y disponibilidad de personas con habilidades especiales para
obtener un producto de buena calidad acorde a las exigencias de este mercado.
c) Aspectos técnicos del producto
Describir las características del producto definido según la naturaleza de intervención, así
como detallar los aspectos técnicos que garanticen la obtención de un producto de buena
calidad, para ello deberá definir lo siguiente:
• Características del producto
- Presentar el diseño del producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Señalar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introducción de un
bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características
o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
• Otros aspectos técnicos requeridos
- Presentar especificaciones técnicas del producto.
- Presentar información sobre la marca del producto.
- Presentar características de la presentación.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.

Ejemplo:
Características del producto

Palta fresca de la variedad Hass, empacada en cajas de cartón corrugado telescópicas de
3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x altura), para un peso neto de 4 kg conteniendo frutos
que varían en peso y tamaño según la siguiente tabla:
Cuadro N° 13. Escalas y códigos de calibres
ESCALA DE PESO (gr.) CÓDIGO DE CALIBRES

576 - 780 6
456 - 576 8
364 - 462 10
300 - 371 12
258 - 313 14
227 - 274 16
203 - 243 18
184 - 217 20
165 - 196 22
151 - 175 24
144 - 157 26
134 - 147 28
123 - 137 30
80 -123 32
Fuente: SENASA, 2010.
Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.
La palta o aguacate (como mejor se conoce a nivel internacional), de nombre genérico

persea americana, es un fruto que proviene de una especie arbórea originaria de México
y Centroamérica perteneciente a la familia de las lauráceas. La palabra “aguacate” viene
del aguacate español, que a su vez proviene de la palabra náhuatl “ahuacatl”, que se
remonta a la protoazteca que también significaba “aguacate”.
El aguacate es de gran valor comercial y se cultiva en climas tropicales y mediterráneos en

todo el mundo. Tiene un cuerpo de piel verde, es carnoso en forma de pera, o de huevo,
o esférica; comercialmente, maduran después de la cosecha. Los árboles de aguacate
se reproducen mediante la auto-polinización24 y con frecuencia se propagan a través de
injerto para mantener una calidad predecible y cantidad de la fruta.
24
Estas plantas se pueden llamar autógamas, que significa que la misma planta puede fecundarse, sin la ayuda ni de un organismo
polinizador o el viento ni el agua.
63
Figura N° 4. Palta
Fuente: Wikipedia.
Se utiliza como acompañamiento del pan en el desayuno y meriendas además de ser parte
de ensaladas y guarniciones, también es usada para preparar guacamole, todo depende de
la gastronomía de cada país. Su fruto y aceite son ampliamente utilizados como productos
de belleza tanto para la piel como para el cabello; y sus hojas para la elaboración de
expectorantes; de la pulpa se extrae, con diversas técnicas, un aceite de propiedades
y contenido muy especial, el cual es utilizado no solo en la preparación de alimentos,
sino como medicamento en problemas dermatológicos y en variados productos estéticos.
En lo referente al aspecto nutricional, el aguacate es un alimento con un importante
aporte nutricional ya que provee ácidos grasos mono insaturados, grasa, fibra, vitamina
B6, potasio, calorías, ácidos grasos poliinsaturados y agua.
En la figura 5, mostramos un resumen del aporte nutricional en 100 g de palta.

Figura N° 5. Aporte nutricional de la palta
Energía Potasio
Proteínas Fósforo
Hidratos Fibra
Agua Grasa
Calcio Colesterol
Hierro AGS
Yodo AGM
Magnesio AGP
Cinc Carotenos
Selenio Retinol
Sodio
Fuente: “Tendencias de la producción y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional”, MINAGRI, enero 2015.
Para poner a prueba la calidad del producto se puede someter a diferentes pruebas
o ensayos, de acuerdo a los requerimientos del mercado, los cuales mencionamos a
continuación:
Tabla N° 11. Pruebas o ensayos de control de calidad
PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Determinación del Determinar cuál es el nivel de
Tomar muestras aleatorias de diferentes
nivel de presencia de exposición del fruto de palta a
canastillas de cosecha.
pesticidas. diversos pesticidas.
Prueba selección de Determinación del tamaño y peso del Mediante sensores o calibres se hace
paltas según su tamaño fruto que va a ser aceptado por el la selección del fruto, el cual será
y peso. mercado objetivo. aceptado por el mercado objetivo.
Determinar malformaciones en
Colocar el fruto en una mesa plana y
Prueba de selección el fruto, tales como: quemaduras
los operarios van revisando los frutos,
de paltas según su del sol, heridas y manchado (por
separando los defectuosos en forma
aspecto. raspaduras, picaduras de insectos,
manual.
mala manipulación, etc.)
65
Otros aspectos técnicos requeridos
El mercado en la Unión Europea, se rige por una serie de certificaciones que exigen
preparación y superación de parte de los productores locales, aquí mostramos algunas
organizaciones que proveen de los sellos de certificación respectivos que facilitan la
entrada de productos, en este caso de la palta, al mercado de España y de la Comunidad
Europea.
Tabla N° 12. Organizaciones que otorgan certificaciones para el mercado de

la Unión Europea
NOMBRE TIPO DE CERTIFICACIÓN DIRECCIÓN ELECTRÓNICA

Safe Quality Food Institute Certificación de calidad e inocuidad
SQF de los alimentos, basados en
principios científicos sólidos, aplicados http://es.sqfi.com/about-sqf/
coherentemente en todos los sectores
de la industria y valorados por todas las
partes interesadas.
Fundación de Pequeños Certificación dirigida a productos de

Productores Organizados pequeños productores organizados, los
cuales tienen coherencia con la mejora
de sus condiciones de vida, en sintonía http://home.spp.coop
con una mejor utilización de recursos
naturales y cuidado del medio ambiente.
Global GAP Certificación para las Buenas Prácticas

Agrícolas (en inglés Good Agricultural
http://www.globalgap.org/es
Practice GAP), promovidos por el Euro
http://www.globalgap.org/es/
Retailer Group (EUREP), el cual representa
for-producers/crops/FV/
a las cadenas de supermercados líderes
en el sector alimentario a nivel europeo.
Fairtrade Es la certificación de los productos de
Comercio Justo, la cual nace a partir
del compromiso de organizaciones de http://www.sellocomerciojus-
Comercio Justo de todo el mundo, la cual to.org/es/
permite a los productores y trabajadores http://www.sellocomerciojus-
de países del sur vivir dignamente de su to.org/es/sobrefairtrade/
trabajo y tomar las riendas de su futuro
en sus propias manos.
HACCP (Hazard Analysis Es el sistema de certificación que
and Critical Control Point permite analizar todos los ámbitos de
System o Análisis de la producción primaria, transporte,
Peligros y Puntos Críticos de elaboración, almacenamiento, http://www.digesa.minsa.
Control en castellano) distribución, comercialización y gob.pe
consumo de los alimentos, el cual ha /norma_consulta/proy_haccp.
logrado el mayor grado de evolución, htm
adopción y aceptación por las diversas
organizaciones, empresas y gobiernos en
el mundo.
Fuentes imagenes: Safe Quality Food Institute, Fundación de Pequeños Productores Organizados, Global GAP, Fairtrade,
Digesa.

6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
Para determinar el tamaño se debe considerar ciertos factores condicionantes que
involucran la toma de decisión. Estos factores están referidos a:
• Tamaño-mercado
• Tamaño-insumos
• Tamaño-tecnología
• Tamaño-financiamiento
• Tamaño-localización
Ejemplo:
Tamaño-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la producción del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un
condicionante, pero sí de parte de la producción de fruto fresco, que está condicionada a
la cantidad de nuevas hectáreas que se van habilitando pues de eso dependerá proyectar
una ampliación.
Tamaño-insumos: La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño
proyectado de la planta de empaque.
Tamaño-tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un
crecimiento del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más
áreas de cultivo de palta entre los productores o se incremente la producción de fruto
fresco por hectárea cultivada.
Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no
solo se tiene en cuenta la inversión pública (PROCOMPITE), sino que también se dispone
de la inversión privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de palta que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, será necesario el uso óptimo
de espacios físicos para atender este flujo de materia prima.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar y la capacidad
de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de tiempo.
• En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad
de producción de los bienes de capital existentes.
• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación a la que
existe en la situación actual.
67
Ejemplo:
La capacidad de producción de la presente propuesta, está directamente ligada a la

producción de fruto fresco que tiene el AEO, actualmente de 1,000 tm anuales que
corresponde a 105 ha, lo cual va a ir en aumento hasta las 1,985 tm en los próximos cinco
años, debido a la habilitación de nuevas hectáreas del cultivo de palta, donde también
están sembradas, aunque no han entrado en producción, además de un mejor avance
en el rendimiento de la cosecha por hectárea, el cual actualmente está por el orden de
los 9.5 tm/hectárea.
Cuadro N° 14. Volumen de materia prima local
PRODUCCIÓN ÁREA HABILITADA

AÑO
(tm) (ha)
2017 1,000 105.3
2018 1,368 144.0
2019 1,398 147.2
2020 1,751 184.3
2021 1,985 208.9
Según estas estimaciones, el volumen proyectado a procesar de la planta debería estar

ajustado a dos mil toneladas anuales, con proyección a poder ampliar según nuevas
habilitaciones de áreas de cultivo, las cuales no se tiene información de proyectar una
habilitación más allá de los cinco años.
Además, debemos tener en cuenta la estacionalidad de producción local, la cual se explica

de la siguiente manera:
Gráfico N° 3. Calendario de cosecha de palta Hass
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Menor volumen de cosecha (20%)

Mayor volumen de cosecha (80%)
Nulo volumen de cosecha
En épocas de menor cosecha, la palta es orientada al consumo de la demanda

regional y/o local.
Fuente: “Tendencias de la producción y comercio de la palta en el mercado nacional e internacional”, MINAGRI,

Enero 2015

6.3 Localización
a) Justificación de la localización
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
selección de la alternativa de localización, tales como:
• Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
• Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operación actual y futuras expansiones.
• Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
• Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
• Riesgos de peligros de desastres.
• Estrategia respecto a la competencia.
• Condiciones legales para su establecimiento.
• Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localización no es incompatible con el
tamaño y el proceso planteado.
Ejemplo:
La justificación de la localización, se resume en la siguiente tabla:
Tabla N° 13. Justificación de la localización de la propuesta
CONDICIÓN
CRÍTICA
FACTOR CONDICIONANTE OBSERVACIÓN
1 2 3
Facilidad de acceso para
X Hay muchas facilidades de transporte.
clientes y trabajadores
Se cuenta con el terreno suficiente para implementar
Disponibilidad de terrenos X
la propuesta.
Tenemos la cercanía al aeropuerto de Andahuaylas y
Accesibilidad al mercado meta por vía terrestre a la vía interoceánica que conecta con
X
y proveedores la carretera Panamericana Sur, por donde llegamos a
puertos de embarque marítimo como Pisco.
Costos de transportes al Manejable dado que existe servicios de transporte
X
mercado meta y proveedores de carga especializados.
Riesgos de peligros de Factores climáticos de lluvias y heladas que pueden
X
desastres ser una limitación.
Cercanía de otras zonas productoras de palta, por
Estrategia respecto de la ejemplo en Limatambo, Cusco, aunque ellos están
X
competencia más alejados de los puertos de embarque, que
puede ser una ventaja.
Al estar dentro de los planes estratégicos de
Condiciones legales para su
X desarrollo del gobierno regional, no deberían existir
establecimiento
mayores trabas.
Facilidad para acceder a servicios
X Muchas facilidades.
básicos o complementarios
Nota: 1 = Menos crítico, 2 = Medianamente crítico, 3 = Altamente crítico.

69
Según el cuadro, el proyecto tiene un 63% de factores condicionantes menos críticos, un
37% medianamente críticos; lo cual indica que la localización de la propuesta no representa
una situación crítica para su implementación.
b) Descripción de la localización
• Macrolocalización
Demarcar y describir el área geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, luego
analizar y evaluar cada uno de los factores de localización: accesibilidad, disponibilidad
de materia prima, existencia de terreno para la construcción de la planta procesadora,
cercanía al mercado y disponibilidad de servicios públicos.
Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio
de priorización de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Uripa, la cual se ha determinado
luego del análisis de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N° 14. Evaluación de alternativas de macrolocalización de la propuesta
ONCOY URIPA OCOBAMBA

FACTORES PESO
CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC CALIFIC PONDERAC
Disponibilidad de materia prima 0.20 6 1.20 5 1 4 0.8
Costo de materia prima 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.6
Cercanía al mercado 0.05 4 0.40 7 0.70 4 0.4
Costos de insumos 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.4
Accesibilidad 0.20 6 1.20 6 1.20 6 1.2
Servicios de energía eléctrica 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75
Servicios de agua y desagüe 0.15 6 0.90 8 1.20 5 0.75
Disponibilidad de terreno 0.05 5 0.25 5 0.25 5 0.25
TOTAL 1.00 43 5.85 49 6.55 39 5.15
De acuerdo a resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la zona de Uripa

reporta el mayor puntaje (6.55), por lo tanto la planta industrial se localizará en dicha
localidad.
• Microlocalización
Definir la ubicación de la propuesta productiva, señalando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios básicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del método más adecuado (método
de ranking de factores, método de costeo, etc.)
Ejemplo:
Para la ubicación de la iniciativa de empacado dentro de la localidad de Uripa se ha
analizado y evaluado tres lugares: lote de terreno 1, de propiedad de uno de los socios,

lote de terreno 2, de propiedad de la Municipalidad Distrital y lote de terreno 3, de
propiedad del AEO, para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de análisis:
• Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
• Accesibilidad a la elevación principal de la planta.
• Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica.
• Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe.
• Facilidad de conexión a la red de internet.
Tabla N° 15. Evaluación de alternativas de micro localización de la propuesta
LOTE 1 LOTE 2 LOTE 3

FACTORES PESO
CALIF POND. CALIF POND. CALIF POND.
Disponibilidad de terreno 0.20 6 1.20 6 1.20 8 1.60
Accesibilidad a la puerta principal de la planta 0.10 4 0.40 5 0.50 7 0.70
Facilidad de conexión a la red e energía eléctrica 0.20 7 1.40 7 1.40 7 1.40
Facilidad de conexión a redes de saneamiento 0.20 7 1.40 3 0.60 3 0.60
Facilidad de conexión a la red de internet 0.10 6 0.60 6 0.60 6 0.60
Condición de tenencia o posesión del terreno 0.20 3 0.60 5 1.00 8 1.60
TOTAL 1.00 5.60 5.30 6.50
En conclusión; el terreno donde se construirá la futura planta procesadora será el lote 3,

cuya valoración alcanza el mayor puntaje: 6.50 puntos.
El lote 3 se encuentra ubicado a 600 metros de distancia respecto del perímetro urbano,
es de forma irregular, cuya área es de 8,000 metros cuadrados.
6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como

consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte
de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la elaboración del plan de ventas del AEO se ha tomado en cuenta el precio de
venta promedio al mercado español, que en los últimos siete años ha sido de US$ 2.136
/kg además de la capacidad productiva el cual se ha visto en el anteriormente, lo cual se
puede ver en la siguiente tabla:
71
Cuadro N° 15. Plan de ventas
VALOR DE VENTA
CANTIDAD TOTAL TOTAL
AÑO UNITARIO TOTAL S/
(tm) US$
(US$ / tm)
1 1,000 2156.00 2,156,000.00 7,244,160.00
2 1,368 2156.00 2,949,408.00 9,910,010.88
3 1,398 2156.00 3,014,088.00 10,127,335.68
4 1,751 2156.00 3,775,156.00 12,684,524.16
5 1,985 2156.00 4,279,660.00 14,379,657.60
b) Plan de producción
Ejemplo:
Cuadro N° 16. Plan de producción mensual (tm)
PRODUCCION POR MES (tm / mes) CANTIDAD

AÑO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
1 67 67 160 160 160 160 160 67 1,000
2 91 91 219 219 219 219 219 91 1,368
3 93 93 224 224 224 224 224 93 1,398
4 117 117 280 280 280 280 280 117 1,751
5 132 132 318 318 318 318 318 132 1,985
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características,

en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que
tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos
exigidos por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) (para productos alimenticios)
y demás organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información.
• Información básica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva.
- Información topográfica.
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
• Presentación de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicación.
- Plano topográfico.
- Planos de estructuras, arquitectura, instalaciones eléctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.

- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relación de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecución.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de palta será construida de material noble, de techo aligerado,

piso y paredes lisos, con mediacañas en las esquinas, con cerco perimétrico de bloques
de cemento y arena gruesa, dichos ambientes se resumen en la siguiente tabla:
Tabla N° 16. Resumen de áreas
ANCHO LARGO ALTURA ÁREA

ÁREA CANTIDAD
(m) (m) (m) (m²)
Patio de maniobras de ingreso de materia prima 1 8 10 0 80
Área de recepción de materia prima 1 5 7 4 35
Selección y lavado 1 6 8 4 48
Área de envasado y embalaje 1 6 6 4 36
Laboratorio de calidad 1 3 3 4 9
Cámara de frío 1 6 7 3 42
Área de acumulación de residuos sólidos 1 3 5 4 15
Almacén de productos terminados 1 6 8 4 48
Patio de maniobras de despacho 1 8 10 0 80
Vestidor para el personal obrero 1 4 5 3 20
Servicios higiénicos para obreros 2 3 4 3 12
Servicios higiénicos para administrativos 1 2 3 3 6
Oficinas administrativas 1 6 8 3 48
Caseta de vigilancia 1 3 4 3 12
TOTAL 491
Elaboración propia
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, debemos
buscar la mejor distribución de las áreas de trabajo, a fin de conseguir la mayor
productividad y al mismo tiempo una mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores.
Esto implicará que se busque el ordenamiento de espacio necesario para movimiento
de material, almacenamiento, equipos o línea de producción, equipos industriales,
administración, servicios para el personal, etc., en función del régimen de funcionamiento
que se impondrá en la planta. Este régimen de trabajo estará basado en la capacidad
máxima de producción.
73
Ejemplo:
Para realizar los trabajos de selección y lavado de la palta fresca, se requiere contar con un
dimensionamiento de área para una producción máxima mensual de 318 tm que equivale
a 10.6 tm por día, siendo necesario un área de 48 m2 que incluye área de trabajo, área
de máquinas y operarios.
El AEO posee un terreno de 1,000 m2 disponibles para la implementación del Plan de

Negocio, de los cuales solo se utilizarán 491 m2, se reservará por lo menos 509 m² más
para las ampliaciones que se proyecten.
El área de terreno donde se edificará la planta de procesamiento de paltas, es terreno

plano, suelo afirmado.
Figura N° 6. Modelo de distribución de una planta empacadora
Fuente: Evaluación financiera y diseño de plantas de empacado, Ricardo Rafael Aguilar Merlo, noviembre 201125.
Nota: Para la elaboración del Plan de Negocio, las áreas a construir se deberán determinar
en función de la capacidad productora, sustentada en los planos arquitectónicos, los
mismos que deben formar parte integrante del Plan de Negocio.
25
Información disponible en: http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf

No obstante, se debe desarrollar el expediente técnico a nivel de ejecución incluyendo
las especificaciones técnicas, costos unitarios, metrados, listado de insumos, presupuesto
de obra, cronograma de ejecución física y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación, cortes y ubicación).
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus

especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas
del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad
y sostenibilidad de la cadena productiva.
Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
• Capacidad de diseño y de producción normal.
• Vida útil de los bienes y de partes especiales.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.
• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la

inversión del presente estudio.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de los equipos
con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
75
76
Ejemplo:
Tabla N° 17. Maquinaria y equipos necesarios
MARCA /
MÁQUINA CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
MODELO
Lavadora de palta Potencia instalada: 8,5 kW Conexión de

agua:1" BSP
Plazo entrega: 1 semana (a partir de
Peso: 2.500 kg (5,500 libras)
realizado el pago
Longitud de rodillo:3.000 mm (118")
Gastos de traslado: Asumidos por el
Diámetro de rodillo:190 mm (7.5")
Marca: XXX cliente
Número de rodillos:16 1

Modelo: Garantía: 2 años
Dimensiones (largo x ancho x alto):4.800 x
Incluye servicio de montaje y
1.500 x 2.500 mm (189"x59"x98")
capacitación para un buen manejo del
Altura de alimentación:1.550 mm (61")
equipo.

Altura de salida:800 mm (31")
Vida Útil: 7 años
Seleccionadora Potencia instalada: 9,5 kW Plazo de entrega: 1 semana (a partir de

Peso: 3.500 kg realizado el pago.
Número de salidas:3 Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca YYYY
Dimensiones (largo x ancho x alto):5.800 x cliente.
Modelo 1
2.500 x 2.500 mm Garantía: 2 años
757K-516M2-35
Altura de alimentación:1000 mm Incluye servicio de montaje y
Altura de salida:800 mm (31") capacitación para un buen manejo del
Vida Útil: 7 años equipo.
… … … … …
Fuente: Megalux Logismarket26
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá completar las características técnicas de todas las máquinas y equipos necesarios.
26
Información disponible en: https://www.logismarket.com.mx
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas,

en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del
plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las específicaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
• Versatilidad en el tipo de producción.
• Caducidad de bienes.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
• Existencia de servicio local de asistencia técnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
77
78
Ejemplo:
Tabla N° 18. Materiales e insumos necesarios
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS CONDICIONES DE ENTREGA
Pallets de madera
• 3 Tablas de 1200 x 145 x 25mm
• 2 Tablas de 1200 x 80 x 25mm Plazo entrega: 1 semana dependiendo de
• 3 Tablas de 800 x 145 x 25mm la ubicación del cliente
unidad 30
• 9 tacos de 145 x 145 x 25mm Gastos de traslado: Asumidos por el cliente
3 Tablas de 1200 x 145 x 25mm Garantía: 1 año

Capacidad de carga: 2000 Kg
Caja de empaque

Plazo entrega: 1 mes (a partir de realizado
el pago
Caja de cartón corrugado telescópicas de
Gastos de traslado: Asumidos por el cliente
Unidad 250,000 3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x altura),
Garantía: 3 meses
para un peso neto de 4 Kg
Incluye servicio de enseñanza de armado
de caja
… … … …. …
Fuente: Palletec27, Agroexport28
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá describir las características técnicas de todos los materiales e insumos.
27
Información disponible en: http://www.palletec.com.ar/pallets.php http://www.palletec.com.ar/pallets.php?categorias_id=84
28
Información disponible en: http://mexico-df.all.biz/empacadora-agroexport-empresa-e7790#.VulNXNC-MVs
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestión

productiva, administrativa y comercial del negocio.
Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:
• Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.
• Capacitación en la producción y gestión empresarial.
• Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los términos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Tabla N° 19. Servicios necesarios
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
DURACIÓN
Contratación de un consultor especializado
en el manejo post cosecha y empaque
Capacitación en manejo post de palta Hass, considerando talleres
1 6 meses
cosecha de palta Hass de capacitación técnica operativa y
pasantías a plantas similares con enfoque
exportador.
Contratación de un consultor que brinde
Asistencia técnica en manejo
asistencia técnica directa durante la
técnico productivo de planta 1 6 meses
implementación y posterior operación de
de procesamiento de paltas
la planta de procesamiento y empaque.
Contratación de un consultor que
Capacitación en gestión capacite al staff directivo de la planta de
productiva y administrativa 1 3 meses procesamiento en la gestión productiva
de planta de procesamiento y administrativa mediante talleres de
capacitación y pasantías.
Contratación de un consultor que brinde
Asistencia técnica en gestión asistencia técnica directa al responsable
1 6 meses
comercial de ventas y marketing de la planta de
procesamiento y empaque.
g) Requerimiento de recursos humanos
Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus características, en función al

flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de
intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilización (horas/personal) por actividad y número
necesario para generar el nivel de producción requerido en el plan de producción, en un
horizonte de cinco años.
79
Las características de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del
negocio.
• Cantidad, nivel de preparación.
Ejemplo:
Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán doce

trabajadores con las características que se describe en la siguiente cantidad:
Tabla N° 20. Recursos Humanos a requerir
PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACION

Administrador, Ing.
Experiencia no menor de 3 años en gestionar
Industrial, Ing. Indus-
Jefe de planta 1 una planta de procesos agroindustriales de
trias alimentarias o
productos agrícolas.
Ing. Agroindustrial.
Contador público co- Experiencia no menor de 2 años en ejercicio
Contador 1
legiado. de su actividad.
Experiencia no menor de 2 años en labores
Asistente Técnico en adminis-
1 de apoyo administrativo de preferencia en
administrativo tración.
empresas agroindustriales.
Experiencia no menor de 2 años en la
Ing. Industrial, Ing. In-
Supervisor de supervisión de plantas agroindustriales
dustrias Alimentarias 1
producción con experiencia en manejo de certificación
o Ing. Agroindustrial.
HACCP.
Biólogo o Bachiller en Experiencia no menor a 2 años en empresas
Laboratorista Ingeniera de Indus- 1 agroindustriales realizando diversas pruebas
trias Alimentarias. fitosanitarias.
Experiencia en empresas agroindustriales
Operarios de Trabajadores con ex-
5 de empaque de productos, en la línea de
planta periencia.
producción.
Ayudantes Ningún perfil especial. 2 No se necesita preparación especial.
h) Licencias, permisos, entre otros
El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deberá describir mejor este

punto incluyendo un listado de algunas cosas útiles además de definir la disponibilidad
de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.
Ejemplo:
Autorización de construcción municipal del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, licencia

de funcionamiento del Municipio Distrital de Anco-Huayllo, certificación HACCP del
proceso de empacado, etc. y todas aquellas que el formulador del Plan de Negocio vea
por conveniente.

7 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

• Presentar información sobre la constitución, representación legal del negocio,
composición de la junta directiva.
• Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, señalando nombres,
número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurídica del AEO responde a una organización con fines de lucro, dedicada a
la producción y venta de frutales y hortalizas, se encuentra al amparo de la norma vigente
que promueven la creación y fortalecimiento de las Pymes.
Está inscrito en los Registros Públicos de Anco-Huayllo con la Partida Electrónica

N° 125452120, cuyo representante legal es el señor Juan Manuel García Fernández y la
estructura orgánica es la siguiente:
Tabla N° 21. Junta directiva del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Juan Manuel García Fernández 87654321
Vicepresidente Pedro Aguilar Quispe 12547836
Secretaria de economía Lucía Gutiérrez Castro 23564780
Secretario de organización Leandro Aparicio Munay 25896314
Secretario de prensa y promoción Escipión Llona Quispe 26781034
Secretario de producción Estanislao Peña Jaulis 25847900
Fiscal Esteban García Manrique 23654780
Fuente: Acta de Asamblea del AEO, Elaboración propia.
81
Tabla N° 22. Integrantes de la AEO
FECHA DE PRINCIPALES BIENES ACTIVIDAD

NOMBRE Y APELLIDO DNI GÉNERO EXPERIENCIA
NACIMIENTO PATRIMONIALES ECONÓMICA
Rosa Quispe García 23714712 Femenino 12/06/1957 5 ha terreno agrícola Agricultora 20 años
Walter Mauro Pampa Quispe 23921650 Masculino 05/03/1966 10 ha terreno agrícola Agricultor 25 años
12 ha terreno agrícola
Fermín Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 Agricultor 15 años
01 tractor
…. … … … … …
7.2 Estructura orgánica del AEO

• Presentar el organigrama general del AEO
• Definir las funciones de cada nivel jerárquico.
• Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organización.
• En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas
para constituirse en personas jurídicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo
El AEO actualmente tiene el siguiente organigrama:
Gráfico N° 4. Organigrama actual
Presidente
Vice - presidente
Secretario de Secretario de Secretario de Secretario de Fiscal

economía organización prensa y producción
promoción
Tabla N° 23. Funciones actuales
CARGO FUNCIONES
• Representación legal de la asociación.

• Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
• Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de
Presidente la junta directiva.
• Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la junta.
• Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.
• Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociación.

CARGO FUNCIONES
• Reemplazar al presidente cada vez que éste, por cualquier causa, estuviere
impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente
• Asumir la presidencia de la asociación por el resto del periodo, cuando se
produzca la ausencia definitiva del presidente.
• Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.
• Llevar los ingresos y gastos.
Secretario de economía
• Firmar conjuntamente con el presidente y vicepresidente las actas de junta
directiva y asambleas generales.
… …
Para la gestión de la propuesta productiva, la organización de la misma se muestra en el

siguiente organigrama:
Gráfico N° 5. Organigrama propuesto
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente administrativo Contador
Supervisor de producción
Laboratorio
Operarios Operarios de Operarios de Operarios de

alimentadores Lavado y empacado almacenamiento
secado
Tabla N° 24. Funciones propuestas
CARGO FUNCIONES
• Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las
reuniones ordinarias.
• Designar presidente y secretario y demás miembros de directorio.
• Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de
ganancias y pérdidas y de los informes de gestión que sean necesarios.
Junta de socios
• Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
• Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con
utilidades líquidas disponibles para el pago de dividendos.
• Ejercer las demás funciones que estén establecidas en la ley y en los estatutos
de la empresa.
83
CARGO FUNCIONES
• Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad
y utilización de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
producción y mantenimiento.
• Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
• Detectar las fallas técnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la producción y de mantenimiento; informando oportunamente
su ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los
parámetros del proceso y requisitos de calidad de los productos.
• Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el
Jefe de planta normal desarrollo de los procesos de producción y mantenimiento y el cumplimiento
de lo establecido en los programas de producción y mantenimiento preventivo.
• Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestión Integral.
• Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de producción y mantenimiento industrial.
• Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generación de desperdicios y daños para acometer acciones preventivas.
• Coordinar la programación y hacer seguimiento de la producción, la disponibilidad
de equipos para la ejecución de los programas de mantenimiento preventivo y
correctivo.
• Organiza la agenda (visitas, teléfono, citas, etc.) del jefe de planta.
• Supervisa y ejecuta la realización del trabajo administrativo que, en razón de la
competencia de la jefatura, ésta decida asignarle.
• Organiza ficheros por cualquiera de los métodos, manuales o informáticos, que
Asistente
resulten más adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
• Redacta y envía la correspondencia.
• Ejecuta trabajos mecanográficos, archivísticos y de cálculo, por cualquier medio,
incluso informático.
• Transmite decisiones del Jefe de Planta hacia el resto de unidades.
… …
Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organización

• Generar los mecanismos necesarios de gestión y control para que el jefe de planta
tenga autonomía en sus decisiones.
• Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del
resto de los miembros de la asociación, de forma tal que no tengan injerencia.
• Se recomienda que consideren estos dos tipos de formas de constitución de personería
jurídica:
Tabla N° 25. Tipos de constitución de personería jurídica
FORMA DE CANTIDAD DE ÓRGANOS

COMENTARIOS
CONSTITUCIÓN SOCIOS ADMINISTRATIVOS
Junta de accionistas
Los socios no responden con patrimonio
Sociedad Anónima Mínimo: 2 Directorio (mínimo 3
personal.
Cerrada Máximo: 20 miembros).
Se puede prescindir del Directorio.
Gerencia.
Los socios no responden con patrimonio
Sociedad de personal.
Mínimo: 2 Junta general de socios.
Responsabilidad Capital social se divide en acciones.
Máximo: 20 Gerencia.
Limitada (SRL) Capital social se divide en
participaciones.
Elaboración propia

7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación
Indicar brevemente cómo se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la
operación de la propuesta productiva, indicando los órganos, actores y estrategia que se
utilizarán para ello.
Ejemplo:
Tabla N° 26. Control y seguimiento de la propuesta
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
ÓRGANO ACTOR(ES) ACCIÓN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de Revisión de documento de
Junta de
AEO insumos, materiales, equipos propuesta en lo que se refiere al
accionistas
y contratación de servicios. tema de inversiones.
Convocatorias de licitaciones
Compra de insumos, públicas de acuerdo a los
Gerencia de
Gobierno local/ materiales, equipos y requerimientos técnicos
Desarrollo
regional máquinas, contratación de contenidos en la propuesta y
Económico
servicios. siguiendo la normativa municipal/
regional vigente.
Gerencia de Entrega de insumos, Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/
Desarrollo materiales, equipos y acuerdo a los requerimientos
regional
Económico máquinas. realizados.
Gerencia de Conformar comité calificador que
Gobierno local/ Evalúa perfiles de postores
Desarrollo recepciona, revisa y califica los
regional AEO para servicios a contratar.
Económico CV’s de los postores.
… … … …
7.4 Gestión de riesgos

Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación
de la propuesta productiva y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Es importante mencionar que para el procedimiento de análisis en este punto, se ha

considerado, como referencia, la publicación: “Pautas metodológicas para la incorporación
del análisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversión pública”, MEF 2007.
a) Análisis de peligros
En primer lugar haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementación

de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 27.
85
86
Tabla N° 27. Análisis de ocurrencia de peligros en la zona
2)
¿EXISTE INFORMACIÓN QUE INDIQUE
1) ¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL EMPRENDIMIENTO? FUTUROS CAMBIOS EN LAS CARACTERÍSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS PELIGROS?
PELIGROS
CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS
SI NO SI NO DE LOS CAMBIOS O LOS
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, ÁREA DE IMPACTO, OTROS)
NUEVOS PELIGROS
En la zona donde se instalará el proyecto existen inundaciones por eso se considera un lugar en una
Inundaciones X X
zona alta para evitar inundaciones frecuentes.
Movimiento en masa X X
Todos los años se presentan fueres lluvias, algunas viviendas son afectadas, sobre todo aquellas
Lluvias intensas X X

construidas con material rustico.
Heladas X X
Friaje/Nevada X X

Sismos X X
Sequías X X
Huaycos X X
Derrumbes/
X X
Deslizamientos
Vientos fuertes X X
Ocurren en pequeña escala, generalmente ocasionados por acciones de algunos agricultores que
Incendios forestales X X
ocasionan incendios para ganar terrenos.
Incendios urbanos X X
Otros: X X
3) ¿EXISTE LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA DE ALGUNOS DE LOS PELIGROS SEÑALADOS EN LAS PREGUNTAS ANTERIORES DURANTE
X
LA VIDA ÚTIL DEL PROYECTO?
4) ¿LA INFORMACIÓN EXISTENTE SOBRE LA OCURRENCIA DE PELIGROS NATURALES EN LA ZONA ES SUFICIENTE PARA TOMAR DECISIONES
X
PARA LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS?
Fuentes: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión Pública, MEF 200729, Plan de Desarrollo Regional Concertado de Apurímac30.
29
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado.
30
Principalmente como fuente de consulta de los antecedentes de ocurrencia de peligros.
Para realizar el análisis, debemos considerar lo siguiente:
• Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2
o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el Análisis de Riegos en el proyecto. Si para
las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerará
que el nivel de peligro que enfrentará el proyecto será bajo.
• De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitirá determinar si es necesario
recopilar mayor información y/o si es necesario realizar estudios técnicos adicionales. Si
la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar estudios
específicos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta es SI, entonces,
se continúa con el análisis de caracterización especifica de peligros en la zona (Tabla
32).
Según lo anotado en la tabla 28 respecto de la zona de implementación de la propuesta, se

debe continuar con el análisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterización específica
de los peligros en la zona.
Previo a la caracterización, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

• Frecuencia: Se define de acuerdo con el período de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de información histórica
o en estudios de prospectiva.
• Severidad: Se define como el grado de impacto de un peligro específico (intensidad,
área de impacto).
Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Información: 4.
87
88
Tabla N° 28. Caracterización especifíca de peligros en la zona
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas de inundación? X 1 1 1
¿Existe sedimentación en el río o quebrada? X 1 1 1
¿Cambia el flujo del rio o acequia principal que estará involucrada con el proyecto? X
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X

¿Existen procesos de erosión? X
¿Existe mal drenaje de suelos? X
¿Existen antecedente de inestabilidad o fallas geológicas en las laderas? X

¿Existen antecedentes de derrumbes? X
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X
SEQUÍAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X
DERRAMES TÓXICOS X
OTROS: X 2 1 2
Fuentes: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión Pública, MEF 200731, Plan de Desarrollo Regional Concertado
de Apurímac32.
31
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado.
32
Principalmente como fuente de consulta de los antecedentes de ocurrencia de peligros.
De acuerdo al análisis del cuadro anterior, concluimos que el análisis caracterización
específica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Uripa, determinan que la zona donde intervendrá la presente propuesta
existe un peligro medio.
b) Análisis de condiciones de vulnerabilidad
Para el respectivo análisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificación sobre la generación de vulnerabilidades para luego hacer la determinación
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Análisis de la exposición a un peligro determinado, es decir si estaría o está en el área
de probable impacto (localización).
• Análisis de la fragilidad con la cual se enfrentaría el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificación de los elementos que podrían afectarse y las causas
(formas constructivas o diseño, materiales, tecnología).
• Análisis de la resilencia, es decir cuáles son las capacidades disponibles para su
recuperación (sociales, financieras, productivas, etc.) y qué alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mínimas.
Tabla N° 29. Lista de verificación sobre generación de vulnerabilidades
PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. La localización escogida para la ubicación
del Plan de Negocio ¿evita su exposición X
a peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan
de Negocio lo expone a situaciones
de peligro, ¿es posible, técnicamente, X
cambiar la ubicación a una zona menos
expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamaño, tecnología)
1. La construcción de la infraestructura
sigue la normativa vigente, de acuerdo
X
con el tipo de infraestructura de que se
trate.
2. ¿Los materiales de construcción
Se está considerando materiales
consideran las características geográficas
X sostenibles para el tipo de clima que
y físicas de la zona de ejecución del Plan
presenta la localidad de Uripa.
de Negocio?
3. ¿El diseño toma en cuenta las
El diseño pretende ser armonioso y
características geográficas y físicas de la X
adaptable con el ambiente del lugar.
zona de ejecución del Plan de Negocio?
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto
considera las características geográficas
X
y físicas de la zona de ejecución del Plan
de Negocio?
89
PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto
considera las características geográficas y
X Tecnología que se adecúa a la zona
físicas de la zona de ejecución del Plan de
Negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de
ejecución del proyecto toman en cuenta Se recomienda realizar un cronograma
las características geográficas, climáticas X para la ejecución previendo los
y físicas de la zona de ejecución del Plan mecanismos ante posibles fenómenos.
de Negocio?
C. Análisis de vulnerabilidades por resilencia
1. En la zona de ejecución del proyecto, El Plan Regional de Prevención y
¿Existen mecanismos técnicos (por atención de desastres – Apurímac., el
ejemplo, sistemas alternativos para la X cual pretende establecer estrategias
provisión del servicio) para hacer frente regionales, después para hacer frente a
a la ocurrencia de desastres? los desastres naturales.
2. En la zona de ejecución del proyecto,
¿existen mecanismos financieros (por De acuerdo al lan Regional de Prevención
ejemplo, fondos para atención de y atención de desastres existen
X
emergencias) para hacer frente a los financieros para brindas una respuesta
daños ocasionados por la ocurrencia de oportuna ante cualquier desastre.
desastres?
3. En la zona de ejecución del proyecto, Existen Equipos institucionales
¿existen mecanismos organizativos (por multidisciplinarios con experiencia en la
ejemplo, planes de contingencia), para X prevención y atención de emergencias
hacer frente a los daños ocasionados por y desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci,
la ocurrencia de desastres? ONGs , PNP y otros)
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente
a una situación de riesgo.
4. ¿El proyecto incluye mecanismos técnicos,
financieros y/o organizativos para hacer
X
frente a los daños ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto
La población ya conoce los posibles
conoce los potenciales daños que se
X daños, ocurrido por los eventos
generarían si el proyecto se ve afectado
climáticos que suelen presentarse
por una situación de peligro?
Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión
Pública, MEF 200733.
Para las preguntas sobre exposición:

(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá incluir medidas de
reducción de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluación económica posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deberá
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localización. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirán las indicaciones de (i) para la localización alternativa.
33
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las posibles
situaciones que podrían darse en el lugar.

(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resilencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:

(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deberá
recopilar información sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construcción vigente, materiales de construcción, características geográficas, físicas,
climáticas, entre otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deberá
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecución del proyecto para
recopilar la información básica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar información sobre
las características geográficas, físicas y climáticas de la probable zona de ejecución y
deberá diseñar el horizonte de evaluación, considerando dichas características.
Para las preguntas sobre resiliencia:

(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situación de riesgo en la zona de ejecución. Las acciones frente a los resultados de
estas preguntas se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan
dos casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deberá
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan
mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de
situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deberá
incorporar medidas de reducción de riesgo para mantener la operatividad del
proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa,
se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos)
para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
deberá verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos
no son suficientes, el formulador del proyecto deberá plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la coordinación
institucional, la promoción de mecanismos de difusión sobre los daños que se
ocasionarían si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.
Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de vulnerabilidad,
dado que según el listado realizado, la propuesta no merece mayor análisis según las
condiciones expuestas.
91
Tabla N° 30. Determinación del grado de vulnerabilidad
GRADO DE
FACTOR DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
VULNERABILIDAD
BAJO MEDIO ALTO
Localización del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposición condición de peligro.
Características del terreno. X
Tipo de construcción. X
Fragilidad
Aplicación de normas de construcción. X
Actividad económica de la zona. X
Situación de pobreza de la zona. X
Integración institucional de la zona. X
Nivel de organización de la población. X
Resiliencia Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por parte
X
de la población.
Actitud de la población frente a la ocurrencia de
X
desastres.
Existencias de recursos financieros para respuestas a
X
los riesgo.
Fuente: Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del Riesgo de Desastres en los Proyectos de Inversión
Pública, MEF 200734.
Según la tabla 30, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es bajo, debido
a que todas las variables de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos
alguna de las variables de fragilidad o resilencia presenta vulnerabilidad media (y las
demás un grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuación:
Tabla N° 31. Determinación del nivel de riesgo
DEFINICIÓN DE PELIGROS/ GRADO DE VULNERABILIDAD

VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de
Medio Bajo Medio Alto
peligros
Alto Medio Alto Alto
En conclusión el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.
34
El formato de la tabla de evaluación es extraído del documento mencionado, el llenado es una recreación de las posibles
situaciones que podrían darse en el lugar.

8 ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
• El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en

términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contaminen los ríos, el aire, entre otros.
• Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la ejecución
de las propuestas productivas no genera impactos negativos en las etapas de ejecución y
operación en los siguientes medios:
- Medio económico (social y económico).
- Medio biológico (flora y fauna).
- Medio físico (agua, suelo y aire).
• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas
se toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo
largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
Tabla N° 32. Matriz ambiental
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
Elemento 1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa el Plan de Negocio,
X +3
A. Posibles Impactos
Ambiental corredores, barreras o territorios en reclamo de comunidades?

Ambientales
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal, durante la

Biológicos
X +2
Flora implementación u operación de la planta de procesos?
3. ¿Limitará el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
4. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad animal, durante la
Fauna X +3
implementación u operación de la Planta de procesos?
Empleo 5. ¿Aumentará la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo? X +4
6. ¿Promoverá una alteración importante en los medios de subsistencia/sustento
B. Posibles Impactos
Sociales y Culturales
Socio - Económicos
Ingresos de la población (su significancia dependerá de la escala y tipo de impacto X +3

socioeconómico?
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que obliguen a su
X +1
población desplazamiento o reubicación?
Salud y seguridad 9. ¿Provocará el encharcamiento de aguas que causen alto riesgo a la salud humana
X +4
alimentaria o animal?
93
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
10. ¿Provocará cambios de las técnicas productivas campesinas? X +3
Conocimientos
11. ¿Provocará cambios en la comercialización a favor de la Asociación de
y tecnologías X +4
productores?
Culturales
Tradicionales
12. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X +5
13. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +2
Restos
arqueológicos 14. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico, histórico o
X +2
cultural?
15. ¿Las fuentes de agua cercanas a la planta de procesos requerirán protección
X +2
especial?
16. ¿Existen o se consideran acciones de protección y conservación de las cuencas
X +3
hidrográficas abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de mitigación
17. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de extensión para establecer
X +2
o sostener el Plan de Negocio?
18. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el Plan de Negocio sea
X +3
financiera o socialmente rechazado?
Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:

• La intervención en la localidad de Uripa, no originará conflicto social alguno.
• El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.
• No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
• La implementación del Plan de Negocio generará empleo sostenible.
• Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del negocio.
• Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se compondrán
principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección de los residuos se realizará
de acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de
Salud. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la salud de la comunidad
puesto que el jefe de planta ordenará se procesen bajo las condiciones especiales conforme
exigen las normas de cuidado ambiental. Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen
algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad,
por lo que se deberá realizar lo siguiente:
• Incorporar un manual de la planta, para una gestión de correcta manipulación de los
residuos ocasionados en el proceso de la fruta.
• Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los procesos de
producción.
• Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su clasificación y
almacenamiento.
Los residuos de la planta de producción son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican
en biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.

9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lógica y temporal, indicando
además duración, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboración del expediente
técnico de edificación, seguido por la fase de ejecución, operación y monitoreo.
Ejemplo:
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del Plan de
Negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:
Tabla N° 33. Programación de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración del expediente técnico de edificación
Evaluación del expediente técnico
Construcción de la planta
Adquisición de equipos y materiales
Transferencia de activos
Operación (procesamiento de palta)
Venta al exportador
Seguimiento y monitoreo
95
Tabla N° 34. Actividades, responsables y recursos
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS
Elaboración del expediente téc- Unidad formuladora del Gobierno Re- Especialistas y logística institu-
nico de edificación. gional. cional.
Oficina de estudios y proyectos. Especialistas y logística institu-

Evaluación del expediente técni-
Unidad Ejecutora del Gobierno Re- cional (equipos de topografía,
co de edificación.
gional. camioneta y otros).
Construcción de la planta. ….

10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, asimismo se recomienda
considerar gastos generales y gastos de supervisión o inspección.
• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificación de inversiones.
• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
Ejemplo:
A continuación, del cuadro 17 al 22 se detallan las inversiones a realizar:
Cuadro N° 17. Terrenos y obras civiles
COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

CONCEPTO UNIDAD METRADOS
S/ S/
I. TERRENOS m² 450 40 18,000

II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 532,250
Áreas de recepción de palta m² 35 950 33,250
Área de procesamiento (lavado,
250 1,000 250,000
selección,empaque) m²
Laboratorio m² 20 1,000 20,000
Almacén de producto terminado m² 100 1,000 100,000
Áreas administrativas m² 20 950 19,000
Vestuario m² 20 1,000 20,000
97
COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
S/ S/
Servicios higiénicos m² 18 1,000 18,000

Patio de maniobras (descarga + despacho) m² 160 450 72,000
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 42,150
Caseta de guardianía m² 12 450 5,400
Depósito de residuos sólidos (15 m3) Unid. 1 6,750 6,750
Accesos y veredas m² 50 400 20,000
Tanque de agua material noble (10 m3) Unid. 1 10,000 10,000
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400
Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de obras civiles, se debe
recurrir a los planos, metrados y costos unitarios; la información que se consigna aquí es
para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N° 18. Maquinarias y equipos
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIÓN CANTIDAD
S/ / unidad S/
MAQUINARIA 80,000
Lavadora de fruta 2 25,000 50,000
Clasificadora 2 15,000 30,000
EQUIPOS 42,000
Balanza Industrial 2 2,500 5,000
Balanzas de mesa 3 1,000 3,000
Mesa de trabajo 2 3,500 7,000
Cámara de frio equipado 1 25,000 25,000
Kit de utensilios diversos 1 2,000 2,000
EQUIPOS DE OFICINA 8,100
Equipos de cómputo 3 2,200 6,600
Impresoras 1 500 500
Fotocopiadora 1 1,000 1,000
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100

Cuadro N° 19. Vehículos
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL
Camión con camara 1 85,000 85,000

Montacarga 1 50,000 50,000
TOTAL VEHÍCULOS 135,000
Nota: la adquisición del vehículo será por cuenta del AEO y la cámara por cuenta del GR
o GL.
Cuadro N° 20. Muebles y enseres
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIÓN CANTIDAD
S/ S/
Escritorios de madera 2 250 500.00

Sillones metálicos 4 120 480.00
Sillas de madera 10 50 500.00
Armarios 2 250 500.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de maquinaria y equipos,

vehículos y muebles y enseres; se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las
tablas de requerimientos respectivos (ver ejemplos de tabla 17 y 18), por lo cual la
información consignada en estas tablas debe ser la más detallada posible, la información
que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N° 21. Inversión fija intangible
DESCRIPCIÓN TOTAL
Elaboración del expediente técnico de edificación 25,000
Consultoría para el fortalecimiento organizacional 30,000
Capacitación pre operación (pruebas en vacío, manejo de equipos, etc.) 5,000
Licencia municipal 250
Certificado Defensa Civil 200
Registro sanitario 3,000
Gestión de certificación HACCP 30,000
Habilitación sanitaria de planta 200
Constitución y trámites de Sunat 2,500
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150
99
Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de inversión fija intangible,
se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de servicios
(ver ejemplos de tabla 19) y a la información que se consigne en el punto h) del numeral 6.4
por lo cual la información consignada en estos puntos debe ser la más detallada posible,
la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente
refleja la realidad.
Cuadro N° 22. Remuneración de personal
COSTO COSTO COSTO

ÍNDICE DE
PERSONAL CANTIDAD UNITARIO MENSUAL TOTAL
PARTICIPACIÓN
S/ S/ S/
MANO DE OBRA DIRECTA 7,200 57,600
Operarios de línea 1 6 1,000 6,000 48,000
Ayudantes 1 2 600 1,200 9,600
MANO DE OBRA INDIRECTA 8,100 64,800
Jefe de planta 1 1 2,500 2,500 20,000
Supervisor de producción 1 1 2,000 2,000 16,000
Almacenero 1 1 1,200 1,200 9,600
Chofer 1 1 1,200 1,200 9,600
Técnico laboratorista 1 1 1,200 1,200 9,600
VENTAS 1,500 12,000
Vendedores 1 1 1,500 1,500 12,000
ADMINISTRACIÓN 5,400 64,800
Contador 0.5 1 2,500 1,250 15,000
Asistente administrativo 1 1 900 900 10,800
Asesor legal 0.5 1 2,500 1,250 15,000
Vigilantes 1 2 1,000 2,000 24,000
COSTO TOTAL REMUNERACIONES 22,200 199,200
Elaboración propia
Nota: En la columna del costo total, se está considerando ocho meses para la mano de
obra directa e indirecta, así como para el personal de ventas y no 12 meses debido a que
según la campaña anual de cosecha tiene esta duración; en el caso de administración se
considera doce meses debido a que administrativamente se necesita mantener la planta.
Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de remuneración de personal, se
debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tablas de requerimiento de recursos
humanos (ver ejemplos de tabla 20), por lo cual la información consignada en este punto
debe ser la más detallada posible, la información que se consigna aquí es para fines
didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Para calcular el capital de trabajo, se va a hacer uso del método del ciclo de conversión
en efectivo, para lo cual vamos a tener en cuenta la siguiente fórmula:
Días a Ciclo de Ciclo de Días de crédito de
= + –
financiar producción cobranza proveedores

Donde:
Ciclo de producción: Es el tiempo necesario para producir determinada cantidad del

producto, en este caso es 30 días.
Ciclo de cobranza: Es el tiempo que vamos a necesitar para cobrar por el producto vendido,
en este caso consideramos que puede ser 60 días después de enviado el producto.
Días de crédito de proveedores: Es el tiempo de crédito que nos van a dar nuestros
proveedores de insumos, que en este caso consideramos que pueden ser máximo 45 días.
Reemplazando todos estos valores tenemos:
Días a financiar = 30 días + 60 días – 45 días = 45 días
Este resultado me indica que de los 365 días del año, son 45 días los que necesitamos
financiar con capital de trabajo, es decir una 0.125 parte del año (365 días / 45 días).
Con este dato, todos los costos de producción y operativos además de remuneraciones
anuales que tengamos, lo multiplicaremos por este factor para determinar el capital de
trabajo inicial necesario a financiar en el año cero.
Cuadro N° 23. Capital de trabajo inicial
COSTO TOTAL
CONCEPTO UNIDAD
S/
I. MATERIA PRIMA E INSUMOS 721,750.00
Palta fresca kg 625,000.00
Insumos directos complementarios mes 3,000.00
Caja de cartón corrugado unidad 93,750.00
II. MANO DE OBRA 24,900.00
Mano de obra directa 7,200.00
Mano de obra indirecta 8,100.00
Ventas 1,500.00
Administración 8,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00
Publicidad y marketing mes 200.00
Mantenimiento y reparaciones mes 1,500.00
Luz mes 1,500.00
Agua mes 8,100.00
Telefonía mes 3,750.00
Internet mes 300.00
Útiles de oficina y limpieza Global 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
101
Para determinar los montos de la inversión de la materia prima e insumos y otros costos
indirectos, considerar las cantidades mostradas en el cuadro 23 y en el caso de mano de
obra tomar en cuenta los valores del cuadro 24.
Para los siguientes años como se están considerando montos de ventas incrementales,
lo cual va ocasionar que el comportamiento de ciertos costos varíe conforme varíen las
unidades a procesar, tal como se muestra en el cuadro 24.
Cuadro N° 24. Capital de trabajo anual
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 721,750.00 267,047.50 272,388.45 340,485.56 384,748.69 384,748.69
Palta fresca 625,000.00 231,250.00 235,875.00 294,843.75 333,173.44 333,173.44
Insumos Complementarios 3,000.00 1,110.00 1,132.20 1,415.25 1,599.23 1,599.23
Caja de carton corrugado 93,750.00 34,687.50 35,381.25 44,226.56 49,976.02 49,976.02
II. MANO DE OBRA 24,900.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16
Mano de Obra Directa 7,200.00 2,664.00 2,717.28 3,396.60 3,838.16 3,838.16
Mano de Obra Indirecta 8,100.00
Ventas 1,500.00
Administración 8,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 15,800.00 3,552.00 3,623.04 4,528.80 5,117.54 5,117.54
Publicidad y marketing 200.00
Mantenimiento y reparaciones 1,500.00
Luz 1,500.00 555.00 566.10 707.63 799.62 799.62
Agua 8,100.00 2,997.00 3,056.94 3,821.18 4,317.93 4,317.93
Telefonía 3,750.00
Internet 300.00
Útiles de oficina y limpieza 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 273,263.50 278,728.77 348,410.96 393,704.39 393,704.39
Nota: Se está considerando un incremento del 37% para el segundo año, 25% para el tercer
año, 13% para el cuarto año y 13% para el quinto año de la producción, por lo tanto se
incrementan las materias primas e insumos complementarios.
A continuación tenemos el resumen de inversión:

Cuadro N° 25. Resumen de la inversión
TOTAL
CONCEPTO
S/
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 130,100.00
I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 1’794,530.40
Cuadro N° 26. Estructura de financiamiento de la propuesta

APORTE AEO APORTE TOTAL
CONCEPTO
APORTE PROPIO PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
I.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%
De acuerdo al cuadro 26 la propuesta por el monto a financiar entra en la categoría B y

vemos que está considerado financiar su aporte con un préstamo bancario, el cual está
sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un interés mensual del 1.53% y
el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda es como sigue:
Cuadro N° 27. Pago de servicio de deuda
ESCUDO
PERIODO SALDO INICIAL AMORTIZACIÓN ÍNTERES CUOTA SALDO FINAL
FISCAL
AÑO 1 762,450.00 102,457.80 131,729.15 234,186.95 659,992.20 39,518.74
AÑO 2 659,992.20 122,949.37 111,237.59 234,186.95 537,042.83 33,371.28
AÑO 3 537,042.83 147,539.24 86,647.71 234,186.95 389,503.59 25,994.31
AÑO 4 389,503.59 177,047.09 57,139.87 234,186.95 212,456.50 17,141.96
AÑO 5 212,456.50 212,456.50 21,730.45 234,186.95 0.00 6,519.13
103
10.2 Costos totales
• Los costos de producción deberán estar divididos en: costos Directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboración del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprende repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefes de producción,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprende energía, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
• Los gastos de operación comprende gastos de venta y gastos administrativos.
- Los gastos de venta comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación,
publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos y asistencia
técnica a clientes.
- Los gastos administrativos comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes, es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor, propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
• La depreciación según la Sunat es el desgaste o agotamiento que sufren los bienes
del activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluación.
• Los gastos financieros comprenden intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operación.
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la
Ejemplo:
Como hemos visto, el proyecto tiene parámetros de variación para cada periodo, el costo
de producción es uno de ellos, a más unidades a procesar mayor costo de insumos, por
ejemplo, el siguiente cuadro nos muestra esta variación.

Cuadro N° 28. Costos de producción proyectados
S/ / AÑO
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 5’831,600.00 7’989,292.00 8’149,077.84 10’186,347.30 11’510,572.45
Palta fresca 5’000,000.00 6’850,000.00 6’987,000.00 8’733,750.00 9’869,137.50
Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00 1’027,500.00 1’048,050.00 1’310,062.50 1’480,370.63
Materiales directos complementarios 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86
Mano de obra directa 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46
II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79
Luz 24,000.00 32,880.00 33,537.60 41,922.00 47,371.86
Agua 12,000.00 16,440.00 16,768.80 20,961.00 23,685.93
Mantenimiento 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00
Materiales indirectos 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Mano de obra indirecta 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00
COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24
El cuadro 29 detalla el cálculo de algunos costos del cuadro 28.
Cuadro N° 29. Costos de producción
PRECIO UNITARIO COSTO ANUAL

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD
S/ S/
I. COSTOS DIRECTOS 5’831,600.00
Mano de obra directa 57,600.00
Palta fresca 5’000,000.00
Cajas de cartón corrugado: (4 kg / caja), S/ 3 C/caja 750,000.00
Materiales directos complementarios mes 12 2,000 24,000.00
II. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00
Luz mes 12 2,000 24,000.00
Agua mes 12 1,000 12,000.00
Mantenimiento mes 12 300 3,600.00
Materiales indirectos mes 12 1,000 12,000.00
Mano de obra indirecta mes 8 8,100 64,800.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00
105
Y tenemos los gastos de operación:
Cuadro N° 30. Gastos de operación
PRECIO COSTO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO ANUAL
S/ S/
I. GASTOS EN VENTAS 13,600.00
Vendedores mes 8 1,500.00 12,000.00
Publicidad mes 8 200.00 1,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00
Mano de obra administrativa mes 12 5,400.00 64,800.00
Telefonía mes 12 2,500.00 30,000.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
Útiles de oficina mes 12 300.00 3,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00
Además calculamos el valor de depreciación, para esto del cuadro de inversiones

consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que según disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
• Infraestructura: A razón de 3% anual.
• Máquinas y equipos: A razón de 10% anual.
• Muebles y enseres: A razón de 10% anual.
Según estos datos obtenemos la siguiente tabla:
Cuadro N° 31. Depreciación de activos
FACTOR DE DEPRECIACIÓN VALOR

CONCEPTO
DEPRECIACIÓN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 18,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 46,972.88 606,615.59
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 24,338.98 452,705.08
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 11,025.42 74,972.88
I.1.4. VEHÍCULOS 0.10 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 11,440.68 77,796.61
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 167.80 167.80 167.80 167.80 167.80 1,141.02
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.20 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00 19,230.00
TOTAL ( II + III) 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 624,615.59
A continuación tenemos el presupuesto total de egresos:

Cuadro N° 32. Presupuesto de egresos
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
I.1. COSTOS DIRECTOS 5,831,600.00 7,989,292.00 8,149,077.84 10,186,347.30 11,510,572.45
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 5,774,000.00 7,910,380.00 8,068,587.60 10,085,734.50 11,396,879.99
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 57,600.00 78,912.00 80,490.24 100,612.80 113,692.46
I.2. COSTOS INDIRECTOS 116,400.00 129,720.00 130,706.40 143,283.00 151,457.79
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00 64,800.00
I.2.3. MATERIALES INDIRECTOS 51,600.00 64,920.00 65,906.40 78,483.00 86,657.79
II. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
II.1. GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
III. DEPRECIACIÓN DE ACT.FIJO Y
66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
AMORTIZACION INTANG.
IV. GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
PAGO DEL PRÉSTAMO 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
TOTAL EGRESOS 6,362,789.84 8,533,801.84 8,547,034.84 10,567,373.05 11,864,363.57
10.3 Determinación de ingresos

• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo:
Para efectos de cálculo se utilizó un tipo de cambio de S/ 3.36.
Cuadro N° 33. Plan de ventas
CANTIDAD TOTAL VALOR DE VENTA UNITARIO TOTAL

AÑO TOTAL S/
TM US$ / TM US$
1 1,000 2,156.00 2’156,000.00 7’244,160.00
2 1,368 2,156.00 2’949,408.00 9’910,010.88
3 1,398 2,156.00 3’014,088.00 10’127,335.68
4 1,751 2,156.00 3’775,156.00 12’684,524.16
5 1,985 2,156.00 4’279,660.00 14’379,657.60
Es importante señalar que el Plan de Venta ha sido elaborado en función a las cantidades
consignadas en el Plan de Producción (cuadro 33) y el precio de venta unitario promedio
pagado por el mercado español por las exportaciones peruanas entre los años 2011 y
107
2014 que es de US$2,156.5/tm35, el cual no necesariamente significa que va a permanecer
invariable por lo que se recomienda que el formulador del Plan de Negocio plantee un
factor de ajuste en cuanto al precio, dependiendo del mercado a donde irá dirigido el
producto.
10.4 Financiamiento de inversión

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
La distribución de la inversión será de la siguiente manera:
Cuadro N° 34. La distribución de la inversión
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO APORTE
PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PROPIO
I.INVERSIÓN FIJA 149,060.00 806,570.00 955,630.00
I.1.3. VEHÍCULOS 85,000.00 50,000.00 135,000.00
III. GASTOS GENERALES (5%) 47,781.50 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IFT 28,668.90 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 149,060.00 762,450.00 883,020.40 1,794,530.40
PORCENTAJE 8.31% 42.49% 49.21% 100%

PRÉSTAMO 762,450.00
APORTE ESTADO+SOCIOS 1’032,080.40
TOTAL 1’794,530.40
Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento para la contrapartida
del AEO (aporte de los socios y el préstamo), es importante conocer el Costo Promedio
Ponderado del Capital (CPPK o WACC) que es la valla mínima de rentabilidad del capital.
Para lo cual podemos utilizar la siguiente fórmula:
CAA D
WACC(cpp) = Ke + Kd(1 – T) 36
CAA + D CAA + D
35
Información disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
36
Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/WACC

Donde:
WACC : Promedio ponderado del costo de capital.
Ke : Tasa de Costo de Oportunidad de los accionistas o también llamado COK que
es la expectativa mínima que tienen los socios de ganar, en este caso para el
ejemplo vamos a suponer que es de 25%.
CAA : Capital aportado por los accionistas, en este caso es el aporte del estado y los
socios.
D : Deuda financiera contraída, en este caso es el préstamo
Kd : Costo de la deuda financiera; en este caso es el 20%
T : Tasa de impuestos. La diferencia 1 – T se conoce como “escudo fiscal”, para este
caso T viene a ser el impuesto a la renta que es el 30%
Hacemos los reemplazos correspondientes y tenemos:
WACC = (0.25) (1’032,080.40) + (0.2)(1-0.3) (762,450) =

1’794,530 1’794,530
WACC = 16.86%
Por lo tanto la valla de rentabilidad mínima para esta propuesta productiva es de 16.86%,
es decir que la inversión realizada al final de la evaluación como mínimo me deberá rendir
el 16.86%.
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de ganancias y pérdidas aplicando el principio de causación,
que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación o derecho, no
dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la proyección el horizonte
de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Dado que la propuesta se ha considerado financiarla con un préstamo bancario, esto se
muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro N° 35. Estado de resultados con financiamiento bancario
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19
VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 3,342,242.95
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
109
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 3,161,640.07
VII. GASTOS FINANCIEROS (Intereses de préstamo) 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 881,370.16 1,376,209.04 1,580,300.84 2,117,151.11 3,139,909.62
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 264,411.05 412,862.71 474,090.25 635,145.33 941,972.89
UTILIDAD NETA 616,959.12 963,346.33 1,106,210.59 1,482,005.78 2,197,936.74
Nota: para efectos de la pauta metodológica se está considerando 30% para el impuesto
a la renta, pero se deberá considerar lo estipulado por la Sunat. Por ejemplo para el 2016
se ha considerado un impuesto de 28%.37
Pero también cabe la posibilidad de que no se considere optar por un préstamo bancario,
en este caso el estado de resultados seria de la siguiente manera:
Cuadro N° 36. Estado de resultados sin financiamiento bancario
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 15,004,273.19
VENTAS 7,244,160.00 9,910,010.88 10,127,335.68 12,684,524.16 14,379,657.60
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 624,615.59
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 5,948,000.00 8,119,012.00 8,279,784.24 10,329,630.30 11,662,030.24
III. UTILIDAD BRUTA 1,296,160.00 1,790,998.88 1,847,551.44 2,354,893.86 2,717,627.36
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00 114,400.00
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 -
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1,115,557.12 1,610,396.00 1,666,948.56 2,174,290.98 2,603,227.36
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 334,667.14 483,118.80 500,084.57 652,287.29 780,968.21
UTILIDAD NETA 780,889.98 1,127,277.20 1,166,863.99 1,522,003.69 1,822,259.15
Notar que en ambos casos aparece el rubro Ingresos extraordinarios los cuales se refieren
al valor de recupero de las máquinas y equipos después de depreciarse.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de evaluación
planteado en dicha propuesta.
Ejemplo:
37
Información disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720

Cuadro N° 37. Flujo de caja
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 7’244,160.00 9’910,010.88 10’127,335.68 12’684,524.16 17’454,535.20
INGRESOS POR VENTA 7,244,160.00 9’910,010.88 10’127,335.68 12’684,524.16 14’379,657.60
VALOR RESIDUAL 624,615.59
RECUPERO DE CAPITAL 2’450,262.01
II. EGRESOS (0.00) (6’670,330.64) (8’995,259.57) (9’242,679.77) (11’490,021.98) (12’951,102.83)
II.1. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (1’794,530.40)
II.1.1 INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 859,480.00
II.1.2 INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II.1.3 CAPITAL DE TRABAJO 762,450.00 (273,263.50) (278,728.77) (348,410.96) (393,704.39) (393,704.39)
II.1.4 GASTOS GENERALES 47,781.50
II.1.5 GASTOS DE SUPERVISIÓN 28,668.90
II.2. COSTOS DE PRODUCCIÓN (5’948,000.00) (8,119,012.00) (8’279,784.24) (10’329,630.30) (11’662,030.24)
II.3. GASTOS DE OPERACIÓN (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00) (114,400.00)
II.4. IMPUESTO A LA RENTA (334,667.14) (483,118.80) (500,084.57) (652,287.29) (780,968.21)
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (1’794,530.40) 573,829.36 914,751.31 884,655.91 1’194,502.18 4’503,432.37
PRÉSTAMO 762,450.00
SERVICIO DE DEUDA (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95) (234,186.95)
ESCUDO FISCAL 39,518.74 33,371.28 25,994.31 17,141.96 6,519.13
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (1’032,080.40) 379,161.16 713,935.63 676,463.27 977,457.19 4’275,764.55
111
10.6 Análisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta información
proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y vender, para
no presentar pérdidas.
Ejemplo:
Para el cálculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes fórmulas:
PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)
PE (S/) = CF/(1-CV/VENTAS)
Donde:
PE(Q): Punto de equilibrio en unidades producidas.
CF: Costo fijo.
Pu: Precio de venta unitario.
Cvu: Costo variable unitario.
PE(S/): Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).
CV: Costo variable.
La aplicación de las fórmulas se expresa en los siguientes cuadros:

Cuadro N° 38. Cálculo punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 401,189.84 401,189.84 253,650.60 224,142.75 188,733.33
DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88 66,202.88
GASTOS FINANCIEROS 234,186.95 234,186.95 86,647.71 57,139.87 21,730.45
COSTOS VARIABLES 5’961,600.00 8’132,612.00 8’293,384.24 10’343,230.30 11’675,630.24
COSTOS DE PRODUCCIÓN 5’948,000.00 8’119,012.00 8’279,784.24 10’329,630.30 11’662,030.24
GASTOS DE VENTA 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00 13,600.00
COSTOS TOTALES 6’362,789.84 8’533,801.84 8’547,034.84 10’567,373.05 11’864,363.57
VENTAS PROMEDIO (Q) 1,000.00 1,368.00 1,398.00 1,751.00 1,985.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 5,961.60 5,944.89 5,932.32 5,907.04 5,881.93
PRECIO DE VENTA UNITARIO 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16 7,244.16
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 313.00 309.00 193.00 168.00 139.00
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 2’266,001.87 2’236,861.78 1’400,693.98 1’214,347.40 1’003,658.73
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 7’244,160.00 17’154,170.88 27’281,506.56 39’966,030.72 54’345,688.32
COSTOS TOTALES 8’157,320.24 16’691,122.07 25’238,156.91 35’805,529.95 47’669,893.53

El punto de equilibro se visualiza en el siguiente gráfico:
Gráfico N° 6. Punto de equilibrio
60’000,000.00
50’000,000.00
40’000,000.00
30’000,000.00
20’000,000.00
10’000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES
Según los cuadros y gráficos anteriores, el punto de equilibrio se alcanza en el segundo

año de operación de la propuesta productiva.
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera

Realizar un análisis costo-beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal
de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
a) Valor Actual Neto (VAN)
Para calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mínima que
deberá superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán
descontados de la siguiente manera:
• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
113
Ejemplo:
Para el cálculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente fórmula:
Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (económico o financiero).
r : Tasa de descuento.
n : Periodo.
Iₒ : Inversión dada en el periodo 0.
Para el presente Plan de Negocio, se ha considerado un costo de oportunidad de capital

(COK) de 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 16.86%.
• Valor Actual Neto Económico (VANE)

Para el cálculo del VANE vamos a considerar como tasa de descuento el WACC, cuyo
valor es 16.86%.
Cuadro N° 39. Cálculo del valor actual neto económico
DATOS VALORES
Número de periodos 5
Tipo de periodo Anual
Tasa de descuento WACC 16.86%
FLUJO DE CAJA ECONOMICO

PERIODO (n) (1+r)ⁿ FC / (1+r)ⁿ
(FC)
0 -1’794,530.40 1.0000 -1’794,530.40
1 573,829.36 1.1686 491,057.12
2 914,751.31 1.3655 669,886.97
3 884,655.91 1.5957 554,398.59
4 1’194,502.18 1.8647 640,595.57
5 4’503,432.37 2.1790 2’066,759.17
TOTAL 2’628,167.02
Elaboración propia
De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 2´628,167.02.
• Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Para el cálculo del VANF vamos a considerar como tasa de descuento el COK, cuyo
valor es 20%.

Cuadro N° 40. Cálculo del valor actual neto financiero
DATOS VALORES
Número de periodos 5
Tipo de periodo Anual
COK 20%
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

PERIODO (n) (1+r)ⁿ FC / (1+r)ⁿ
(FC)
0 -1’032,080.40 1.0000 -1’032,080.40
1 379,161.16 1.2000 315,967.63
2 713,935.63 1.4400 495,788.63
3 676,463.27 1.7280 391,471.80
4 977,457.19 2.0736 471,381.74
5 4’275,764.55 2.4883 1’718,333.87
TOTAL 2’360,863.28
De acuerdo al cuadro el VANF es igual a S/ 2’360,863.28.
Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisión:
Tabla N° 35. Criterios de decisión según resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

La inversión produciría ganancias por encima
VAN > 0 El proyecto puede aceptarse.
de la rentabilidad exigida.
La inversión produciría pérdidas por debajo de
VAN < 0 El proyecto debería rechazarse.
la rentabilidad exigida.
Dado que el proyecto no agrega valor
monetario por encima de la rentabilidad
La inversión no produciría ni ganancias ni exigida, la decisión debería basarse en
VAN = 0
pérdidas. otros criterios, como la obtención de un
mejor posicionamiento en el mercado u
otros factores.
Basándonos en esta información, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a
0, lo cual indica que la propuesta puede aceptarse.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximación a la rentabilidad, siendo aquella
tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva produce un
VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de descuento,
siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendrá que utilizar
solamente el VAN.
115
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja económico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
Tabla N° 36. TIRE y TIRF
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
Según el cuadro anterior, ambos valores son mayores al WACC de 16.86% y al COK de
20% respectivamente, lo cual nos indica que la iniciativa es aceptada.
El proyecto pagará a los inversionistas (socios) una rentabilidad promedio anual de 52%
por invertir en este Plan de Negocio, algo muy por encima de la WACC y del COK por lo
que estaría cubriendo las expectativas de los socios que invierten.
Tabla N° 37. Criterios de decisión según resultado del TIR
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

La inversión puede producir altos
TIR > Tasa de descuento Se acepta el proyecto
rendimientos.
TIR = Tasa de descuento La inversión no tiene rendimientos El proyecto debe revisarse
TIR < Tasa de descuento La inversión puede tener bajos rendimientos Se rechaza el proyecto
Nota: antes de cerrar el tema deberá tomar en cuenta lo siguiente:

Imagine que se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios
de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habrá dos
tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK
es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?,
con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debería
recomendar su aprobación pero, ¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar
de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN38.
Concluyendo, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja no convencional)
debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar indistintamente
el TIR y el VPN.
38
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014

10.8 Análisis de sensibilidad
Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración
de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos que ante una caída en la producción del orden del 4% los
indicadores económicos aún continúan siendo favorables, y en el caso de una caída del
precio en un 5%, también sigue siendo favorable lo cual nos dice que una variación de este
orden tanto en la producción como en el precio, no afecta negativamente a la propuesta.
Cuadro N°41. Análisis de sensibilidad
VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIÓN INICIAL 0 2’628,167.02 52%

Caida del 10% de la producción 10% 303,823.84 21%
Caida del 4% de la producción 4% 1’698,429.75 40%
Caida del 5% del precio 5% 1’465,995.43 37%
Caida del 10% del precio 10% 303,823.84 21%
Caida del 11% del precio 11% 71,389.52 18%
10.9. Cronograma de ejecución físico y financiera

Desarrollar los cronogramas de ejecución física y financiera, por ello se recomienda
desarrollar la programación PERT CPM, en donde se evidencie cada una de las partidas
ejecutar, tiempos que demanda y recursos.
Ejemplo:
117
Cuadro N° 42. Cronograma de ejecución financiera
118
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 197,466.67 197,466.67 197,466.67 592,400.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00
I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00 135,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00

III. GASTOS GENERALES (5%) 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 3,981.79 47,781.50
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IFT 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 2,389.08 28,668.90
TOTAL INVERSIÓN 235,887.53 203,837.53 247,204.20 51,717.53 49,737.53 173,420.87 6,370.87 6,370.87 38,420.87 387,595.87 387,595.87 6,370.87 1’794,530.40

Cuadro N° 43. Cronograma de ejecución física

MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 0.33 0.33 0.33 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.33 0.33 0.33 100%
I.1.3. VEHÍCULOS | 1.00 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1.00 100%
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.33 0.33 0.33 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 0.50 0.50 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IFT 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 100%
11 ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:
• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la

asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.
• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
• La capacidad de gestión del AEO.
• Solidez y permanencia del AEO.
• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.
Ejemplo:
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo largo de su
vida útil, se tiene lo siguiente:
• Alianza estratégica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concreción de un mercado

como el español, además el gobierno local garantiza la asistencia técnica y el acompañamiento
en la fase de instalación y operación de la planta.
• El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la capacidad de generación
de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y gastos de operación de
la planta, además genera excedentes para mejorar el ingreso de los pequeños productos de
palta del distrito.
• El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con experiencia, la cual garantiza una
gestión eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
• También la presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de cinco años de operación
gracias a la provisión de materia prima bajo exclusividad por parte de cada socio del AEO,
lapso en el cual y gradualmente, la producción de palta se incrementará porque los plantones
de un y dos años y las nuevas plantas que se vienen instalando, dentro del plan de apoyo
a productores de palta del micro corredor económico por parte de los gobiernos locales de
Abancay-Andahuaylas-Chincheros entrarán en producción.
119
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer un estudio de

línea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirán medir dicha propuesta, aquí sugerimos algunos:
Tabla N° 38. Indicadores de línea base propuestos
DESCRIPCIÓN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Número de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades

Nivel de ventas generadas.
productivas involucradas en el AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de producción. Disminución de tiempos de producción del producto.
Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.
12.2 Indicadores de impacto

Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
línea de base determinados.
121
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberían mostrar los
principales indicadores de la línea de base:
Tabla N° 39. Indicadores de impacto propuestos
CAMBIO RESPECTO A LA LÍNEA

VARIABLE INDICADOR
DE BASE
Número de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo

Empleos generados.
trabajo. generados.
Incremento del 50% de los in-

Ingreso promedio de beneficia- Incremento de nuevos soles
gresos promedio de los benefi-
rios directos. por beneficiario directo.
ciarios directos.
Incremento de nuevos soles en

Incremento del 40% de las
Nivel de ventas generadas. ventas de las unidades produc-
ventas.
tivas involucradas en el AEO.
Nivel de eficiencia del sistema Disminución de tiempos de Incremento del nivel de eficien-
de producción. producción del producto. cia en un 50%.
Nivel de calidad de los produc- Incremento de productos acep-

Nivel de calidad en un 95%.
tos. tados por el mercado.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas y otros actores.
• Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
• En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España) existe una

importante demanda insatisfecha, que equivale a más de 242 mil toneladas. Lo cual
asegura un mercado sólido para la oferta generada por el Plan de Negocio.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha. La disponibilidad de palta en la zona donde se ubica
la propuesta es abundante, la cual se traduce en 2,850 tm en épocas de mayor cosecha
y cuenta con un área cultivada en plena producción de 300 ha, de las cuales 200 ha
son de los socios del AEO.
• La propuesta, consiste en implementar una mejora tecnológica que se realizará para
mejorar la capacidad productiva (calidad y presentación de la palta del distrito de
Anco-Huayllo) mediante una moderna infraestructura de procesamiento post cosecha,
la cual consiste instalar y operar maquinarias de limpieza, selección, calibrado y
empacado de paltas.
• También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva de la palta en el corredor económico de Abancay-Andahuaylas-
123
Chincheros, con el aumento del volumen de ventas de palta fresca en 30%, durante
los próximos cinco años de operación de esta propuesta productiva.
• La implementación de la propuesta productiva generará empleo productivo sostenido.
Para el funcionamiento de la planta de procesamiento de Anco-Huayllo se requerirán
12 trabajadores. Y cada hectárea de palta genera unos 70 jornales año, lo cual implica
unos 80 puestos de trabajo en campo.
• Este Plan de Negocio forma parte del presupuesto participativo del Gobierno Regional
de Apurímac, lo cual garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes
económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región.
• En la localidad de Uripa, la producción agrícola se genera con el aporte financiero
de las familias (inversión privada), complementado, muchas veces con préstamos de
agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden procesar sus
productos ya que requieren de mayor inversión.
• El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en la disciplina, responsabilidad
y participación activa de sus miembros.
• Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor actual neto y la
Tasa Interna de Retorno se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/ 2’628,167.02
VANF S/ 2’360,863.28
TIRE 52.26%
TIRF 69.66%
13.2 Recomendaciones
• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
Las recomendaciones de la propuesta productiva del procesamiento post cosecha de

palta son las siguientes:
• Que el Comité de evaluación emita la aprobación técnica del Plan de Negocio, la
Gerencia de desarrollo económico remita el informe correspondiente al despacho del
Gobierno Regional y el Consejo Regional emita la resolución de aprobación para su
implementación oportuna.
• Otras…

ANEXOS
• Plano de ubicación de la propuesta productiva.

• Planos de ingeniería.
• Presupuesto de obras civiles.
• Flujograma de proceso de producción.
• Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes.
• Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
• Cotizaciones con antigüedad no mayor a 6 meses.
• Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del Plan de Negocio.
• Panel fotográfico.
• Otros que estime conveniente.
125
BIBLIOGRAFÍA
Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI

Lima 2009 Perfil sociodemográfico del departamento de Apurímac, https://www.inei.gob.
pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0838/Libro02/index.htm
Aguilar Merlo, Francisco

Honduras 2011 Evaluación Financiera y Diseño de Plantas de Empacado y Procesamiento de
Piña en finca El Progreso, Francisco Morazar, Honduras; consulta: 06 de marzo del 2016,
http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/49/1/T3066.pdf
Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI

Lima 2015 Tendencias de la Producción y el Comercio de Palta en el Mercado Internacional
y Nacional, http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/
agroeconomia_palta2015.pdf
Ministerio de Economía y Finanzas - MEF

Lima 2014 Pautas Metodológicas para la Incorporación del Análisis del riesgo de desastres
en los proyectos de inversión Pública (PIP), consulta: 02 18 de diciembre del 2015, http://
www.mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf
Gobierno Regional de Apurímac

Apurímac 2010 Plan de Desarrollo Regional Concertado Apurímac al 2021, http://www.ceplan.
gob.pe/sites/default/files/Documentos/pdf/plan/PDRC/PDRC_APURIMAC.pdf
Calderon Cosavalente, Frank

Apurímac 2014 Aseguramiento de la Calidad y manejo de la competitividad de la palta Hass en
la sierra (diapositivas), http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/
palta/apurimac/Manejo
Cámara de Comercio Dominico Francesa

Santo Domingo 2012 Aguacate, Perfil de exportación desde Republica Dominicana hacia Francia,
http://otcasea.gob.do/wp-content/uploads/2010/08/PERFIL-EXPORTACION-AGUACATE-
HACIA-FRANCIA.pdf
127
Pajuelo, Rosario
Huancayo 2011 Francia: Oportunidades Comerciales (diapositivas), http://www.siicex.gob.pe/
siicex/resources%5Cpromo%5CJunin-Francia-Rosario-Pajuelo.pdf
Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC

Lima 2009 Mapa Vial Región Apurímac, https://www.mtc.gob.pe/estadisticas/files/mapas/
transportes/infraestructura/01_vial/departamental/carretero_vial_apurimac_2012.pdf
Robles, Fausto
Lima 2010 Empaque de productos frescos para Exportación (diapositivas), http://minagri.
gob.pe/portal//download/pdf/especiales/cursosagroexportaciones/3empaquedeproduc-
tosfrescosparaexportacion.pdf

MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS
Dirección General de Inversión Pública - DGIP
Unidad Técnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perú

Pauta Planes de Negocio Palta PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Pauta Planes de Negocio Palta PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE

PLANES DE NEGOCIO DE PALTA EN

Ministerio de Economía y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edición

© Ministerio de Economía y Finanzas

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 25

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 93

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 97

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

ANEXOS ................................................................................................................................ 125

B. Descripción de la propuesta productiva

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

D. Determinación de la brecha oferta y demanda

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.

I. Evaluación de la rentabilidad financiera.

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

10 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

B. Descripción de la propuesta productiva

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

D. Determinación de la brecha oferta y demanda.

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

F. Para la siguiente propuesta, se realizó el análisis de tamaño, cuyo resultado se muestra a

La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Uripa, la cual muestra mejores

12 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

6,5 1ra. selección

El plan de producción propuesto se resume de la siguiente manera:

PRODUCCIÓN POR MES (tm / mes) CANTIDAD

Asistente administra�vo Contador

Operarios Operarios de lavado Operarios de Operarios de

14 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

I. Costo de inversión y fuentes de financiamiento.

I.INVERSIÓN FIJA 955,630.00

APORTE AEO APORTE TOTAL

de la palta en el marco de la Ley PROCOMPITE

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 859,480.00

Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 43,366.67 43,366.67 43,366.67 130,100.00

I.1.3. VEHÍCULOS 135,000.00 135,000.00

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1,980.00 1,980.00

I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 32,050.00 32,050.00 32,050.00 96,150.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 381,225.00 381,225.00 762,450.00

K. Sostenibilidad de la propuesta productiva

18 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Nombre de la propuesta : “Creación de una planta empacadora de palta, en la localidad

La propuesta estará ubicada en la localidad de Uripa, capital del distrito de Anco-Huayllo,

Fuente: INEI, Elaboración propia.

RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

20 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

Tabla N° 2. Organización del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

La principal actividad económica de la APFU es la producción y comercialización de palta

2.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva

a) Misión y visión del negocio

b) Objetivos de la propuesta productiva

c) Descripción de la propuesta productiva