Tabla de contenido

1. INTRODUCCION..............................................................................................................................5

1.1. Objetivos.................................................................................................................................5

1.1.1. Objetivo General..............................................................................................................5

1.1.2. Objetivos Específicos........................................................................................................5

1.2. Delimitación............................................................................................................................6

1.2.1. Alcance Temporal.............................................................................................................6

1.2.2. Alcance Espacial...............................................................................................................6

1.2.3. Alcance de Contenido.......................................................................................................6

1.3. Justificación.............................................................................................................................6

1.3.1. Justificación Personal.......................................................................................................6

1.3.2. Justificación Práctica.........................................................................................................6

1.3.3. Justificación Económica....................................................................................................6

1.3.4. Justificación Social............................................................................................................6

1.4. Metodología............................................................................................................................7

1.4.1. Tipo de investigación........................................................................................................7

1.4.2. Método de investigación..................................................................................................7

1.4.3. Fuentes de investigación..................................................................................................7

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO...........................................................................................................7

2.1. Descripción de la Empresa......................................................................................................7

2.1.1. Misión y Visión.................................................................................................................7

2.1.2. Estructura Organizacional................................................................................................7

2.1.3. Descripción de Suministros y Maquinaria de la Empresa.................................................7

2.2. Descripción del Producto........................................................................................................8

2.2.1. Lugares en Bolivia donde se Producen.............................................................................8

2.2.2. Proceso de Fabricación.....................................................................................................8

2.2.3. Utilidades y beneficios del producto................................................................................9

3. COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL..................9

3.1. Partida Arancelaria del producto (urea)..................................................................................9

3.2. Bolivia: Exportaciones del producto......................................................................................10

 3.3. Exportaciones Mundiales del Producto.................................................................................10

3.4. Importaciones Mundiales del producto................................................................................11

3.5. Análisis y Ratio de Comparación............................................................................................12

3.6. Ratio de Eliminación Y selección del Mercado......................................................................13

4. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL............................................................................13

4.1. Geografía...............................................................................................................................13

4.2. Entorno Político.....................................................................................................................14

4.3. Entorno Económico...............................................................................................................14

4.4. Entorno Social.......................................................................................................................15

4.5. Entorno Cultural....................................................................................................................15

4.6. Entorno Legal........................................................................................................................16

4.7. Competencia.........................................................................................................................16

5. LA NEGOCIACIÓ N INTERNACIONAL CON EL MERCADO DE DESTINO...........................................16

5.1. Cultura de negocio con el país seleccionado.........................................................................16

5.2. Proceso para realizar la negociación internacional en el mercado de destino......................17

6. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN.......................................................................................................18

6.1. Tipo y Naturaleza de Carga....................................................................................................18

6.2. Manejo y Almacenamiento del producto..............................................................................19

6.3. Cantidad del producto de exportación..................................................................................19

6.4. Preparación de la carga.........................................................................................................19

6.4.1. Envase............................................................................................................................19

6.4.2. Empaque........................................................................................................................20

6.4.3. Marcado de la carga.......................................................................................................20

6.5. Unitarizacion y Paletizacion...................................................................................................21

6.6. Contenedor...........................................................................................................................21

6.7. Rutas y medios de Transporte...............................................................................................22

6.8. Documentos y Gestión Aduanera de Exportación.................................................................23

6.9. Tipo de Seguro.......................................................................................................................24

6.10. Matriz de costo Total...........................................................................................................25

7. DESCRIPCIÓN DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES................................................................26

7.1. Tipo de Contrato Internacional.............................................................................................26

7.2. Descripción del Contrato Internacional.................................................................................26

7.3. Descripción del contrato Internacional de transporte...........................................................29

8. MARKETING INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO.......................................................32

8.1. Estrategias de Marketing Internacional.................................................................................32

8.2. Estrategias de Marketing Internacional de Producto............................................................32

8.3. Estrategias de Marketing Internacional de Mercado.............................................................32

8.4. Estrategias de Segmentación de Mercado............................................................................32

8.5. Estrategias de Marketing Mix Internacional..........................................................................33

8.5.1. Estrategias del Producto.................................................................................................33

8.5.2. Estrategias de Precio......................................................................................................33

8.5.3. Estrategias de distribución.............................................................................................33

8.5.4. Estrategias de comunicación..........................................................................................33

8.6. Estrategias de Posicionamiento en el Mercado de Destino...................................................34

9. FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN.............................................................................................34

9.1. Inversión................................................................................................................................34

9.2. Utilidades percibidas de la exportación.................................................................................37

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....................................................................................38

10.1. Conclusiones.......................................................................................................................26

10.2. Recomendaciones...............................................................................................................26
UNIDAD 1: INTRODUCCIÓN
1.1. RESUMEN DEL TEMA
La alimentación hoy en día está cargada de productos procesados, de aditivos, de
edulcorantes, y un sin fin de químicos que convierten a estos productos en alimentos bajos
en nutrientes y beneficios para la salud humana.
Estos productos afectan en el metabolismo energético de las personas, especialmente en los
niños y ancianos, puesto que en un futuro presentan consecuencias en el funcionamiento del
organismo.
Algunas enfermedades generadas por el consumo de dichos productos, y por una mala
alimentación son principalmente: la obesidad, la diabetes, hipertensión, enfermedades
cardiovasculares y del intestino, etc. 
A raíz de estas enfermedades, especialmente de la obesidad, nace la tendencia de la vida
con alimentos naturales y frescos, que ha ido cambiando a lo largo del tiempo, adaptándose
a las generaciones actuales.
A partir de esto encontramos un mercado específicamente destinado a aquellos
consumidores que desean llevar una alimentación más saludable, ya que quieren cuidar su
línea y su salud. Se trata de los alimentos sanos y naturales que se han convertido en una
industria en constante crecimiento.
Los alimentos naturales de mayor consumo en este mercado llegan a ser: la avena, el
huevo, la quinua, frutos secos, frutas y verduras de toda clase, y otras semillas que se
consumen directamente o se utilizan como ingredientes. Estos alimentos por ser naturales
ofrecen nutrientes buenos para la salud, ya que resultan más nobles y no poseen aditivos.
1.2. OBJETIVOS
1.2.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de exportación de maní, a un nuevo mercado internacional, presentando el
procedimiento para la exportación de Bolivia al mercado más adecuado y determinar así la
viabilidad de este proceso.

1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Describir las características más importantes de la empresa, y del principal producto
que será destinado a la exportación.
 Analizar la relación comercial del producto con el mercado internacional, para
identificar variables que ayudarán en la selección de un nuevo mercado
internacional.
 identificar las características sociales, políticas, económicas, tecnológicas, y
culturales, del mercado seleccionado, que influyen para comercializar nuestro
producto.

[Fecha]
1
  Detallar los aspectos y el proceso para lograr una negociación exitosa con el nuevo
mercado internacional.
 Determinar la logística para la exportación de maní, incluyendo información
respecto a la cantidad, envase, empaque, unitarización, la ruta internacional,
almacenaje, distribución, empaque, trámites y otros.
 Realizar la descripción del contrato internacional, con la que se llevará a cabo la
compra-venta de la mercancía.
 Definir el marketinkg internacional respecto al producto que se quiere exportar.
 Evaluar la factibilidad de la exportación de maní
1.3. DELIMITACION
1.3.1. ALCANCE TEMPORAL
El tiempo para realizar el proceso y la evaluación del proyecto de maní, abarca aproximadamente
6 meses como máximo, desde la fecha actual 10 de junio de 2021, hasta el 10 de noviembre de
2021.
1.3.2. ALCANCE ESPACIAL
El presente trabajo se realizará en la ciudad de Santa cruz de la sierra, en la provincia de San Julián,
Esto en vista de que la provincia cuenta con suelos fértiles para toda clase de producción agrícola,
y también por la facilidad que nos da para llegar a puertos brasileros.
1.3.3. ALCANCE DE CONTENIDO
Para la realización de este proyecto se tomarán los siguientes aspectos:

 Primeramente, realizaremos un estudio de los datos más relevantes de la empresa

exportadora.
 Como segundo paso, se realizará un estudio de los mercados internacionales, realizando
ratios de comparación y eliminación en los cuales veremos los mejores destinos para una
exportación de maní.
 Veremos todo el proceso y toda la logística necesaria para la producción de maní y su
posterior exportación.
 Al final se realizará un estudio de mercado de destino, en cual definiremos los mejores las
estrategias adecuadas para ingresar al mercado.

1.4. JUSTIFICACION
1.4.1 JUSTIFICACION PERSONAL
La elaboración de este proyecto tiene como motivación personal, fomentar el incremento del
desarrollo de las exportaciones de Bolivia al mundo, y de esta manera contribuir al desarrollo del
sector productivo en las principales ciudades agricultoras.
1.4.2. JUSTIFICACION PRACTICA
Al realizar este proyecto se contemplarán las áreas más importantes del proceso de exportación,
lo que permitirá conocer variables fundamentales que influyan en el proceso de introducción de

[Fecha]
2
este producto al mercado de destino, el procedimiento para realizar una adecuada exportación, el
marketing internacional que se adaptará a la comercialización de nuestro producto, como son: los
objetivos, la competencia, características del mercado al que se va exportar, logística, trámites,
aranceles entre otros.
1.4.3. JUSTIFICACION ECONOMICA
Una vez terminado y revisado nuestro proyecto se conocerá si resulta factible técnica y
económicamente, si es así permitirá pasar a la siguiente fase que es la implementación del
proyecto bajo las recomendaciones que se vayan a dar, en el cual se verá cuanto es el beneficio
que obtendrá principalmente la empresa productora, y luego se verá el incremento económico en
los sectores productores de maní.
1.4.4. JUSTIFICACION SOCIAL
Con la elaboración de este proyecto, se verán beneficiadas las principales ciudades productoras de
maní, y al mismo tiempo generarán nuevas fuentes de empleo para muchos de los ciudadanos de
la región. También el desarrollo de este proyecto, generará un ligero incremento en la economía
nacional, lo que beneficiará al crecimiento del país.
1.5. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
1.5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación que se pretende realizar es la investigación descriptiva, ya que se revisara
las oportunidades de comercio exterior en nuestro nuevo mercado, y se determinaran las
características y oportunidades para la entrada de nuestro producto a un mercado extranjero.
1.5.2. METODO DE INVESTIGACIÓN 
Se utilizará una metodología cuantitativa, ya que nos basaremos en investigaciones anteriores, y
datos estadísticos en páginas y fuentes oficiales que puedan proporcionarnos datos precisos, o lo
más cercano posible a los intereses del proyecto.
1.5.3. FUENTES DE INVESTIGACION
Las principales fuentes de información a las cuales vamos a recurrir son, páginas web, estudios
relacionados a nuestro producto, libros que contengan temas de nuestro interés, fuentes de
datos, investigaciones hechas acerca de exportaciones e importaciones, sitios que nos faciliten con
los requisitos y las documentaciones necesarias para llevar a cabo nuestra exportación .
Las fuentes secundarias que más utilizaremos y de las que obtendremos la mayoría de nuestros
datos serán: IBCE, INE, CIA, CAINCO, HelpDesk, TradeMap, Macmap, Aladi, Export Help desk, etc.

UNIDAD 2: DESCRIPCION DEL NEGOCIO

2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
El nombre de la empresa será: “NUTRILIN”, esta será una empresa productora y comercializadora
de alimentos de origen natural.
Esta empresa planea empezar a desempeñar sus funciones en el actual año 2021.
2.1.1. MISIÓN
Garantizar a nuestros clientes productos naturales de alto valor nutricional, contando con
tecnología y el desempeño humano apropiado, comprometidos con los valores corporativos, con
ética profesional y con un alto grado de responsabilidad para que nuestros productos sean de una
excelente calidad, los cuales favorezcan la salud y la nutrición de nuestros consumidores.

[Fecha]
3
2.1.2. VISIÓN
Poder mostrar nuestra producción al mundo, para lograr cubrir nuevos mercados internacionales,
ofreciendo productos más sanos, nutritivos y saludables que satisfagan las exigencias de todos
nuestros consumidores.
2.1.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura en la empresa NUTRILIN, será la siguiente:

Gerente general

Gerente de
Gerente de Gerente Gerente de
comercializacio
producción finanzas marketing
n

Ayudante de
Contador
produccion

2.1.4. LUGAR DE FABRICACIÓN Y OFICINAS.

La planta procesadora y comercializadora, estará situada en el municipio de San Julian, ubicado en
el departamento de Santa Cruz de la Sierra. Las oficinas estarán ubicadas en el segundo anillo y
calle Omar Bidela.
2.1.5. DESCRIPCIÓN DE SUMINISTROS Y MAQUINARIAS DE LA EMPRESA.
Suministros:
 Maní pelado
 Agua
Maquinaria:
 Maquina sembradora
 Maquina cosechadora de maní
 Maquina picadora
 Maquina peladora y limpiadora en crudo
 Maquina secadora de granos
2.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
2.2.1. LUGARES EN BOLIVIA DONDE SE PRODUCEN
Desde el año 2010, la Fundación Valles, con el apoyo de la Fundación McKnight, promueve la
mejora de los medios de vida de poblaciones vulnerables de los valles interandinos de Bolivia,
dedicadas a la producción de maní en sistemas agroecológicos, en los municipios de Villa Serrano,

[Fecha]
4
Alcala, El VIllar, Tomina, Padilla e icla (Chuquisaca), Anzaldo, Aiquile y Mizque (Cochabamba) y
Torotoro (Potosí). Pero Existen otras zonas maniseras en el departamento de Santa Cruz, como
San Julián, El Torno o Guarayos que tienen una similar extensión de siembra de maní.
[ CITATION hoy19 \l 3082 ][ CITATION pro \l 3082 ]
2.2.2. PROCESO DE FABRICACIÓN
 Etapa 1: recolección:
Se extrae la vaina de la planta de maní que crece bajo tierra.
 Etapa 2: almacenamiento:
Se recogen todas las vainas y se las coloca en bolsas de yute,
 Etapa 3: seleccionado:
Se selecciona todas las vainas en buen estado y se las separa de las que no.
 Etapa 4: descascarado:
Se extrae de os frutos de las vainas
 Etapa 5: limpieza:
Luego de la extracción se limpia el fruto.
 Etapa 6: secado:
Se pone el maní en un posterior secado.
 Etapa 7:empaquetado: 
Se empaqueta el maní en bolsas de yute para su posterior distribución .
2.2.3. UTILIDADES Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
Beneficios:
El maní es muy importante como alimento ya que contiene muchos beneficios para la salud como
ser:
 Reduce el riesgo de padecer cáncer.
 El aceite del maní ayuda al corazón.
 Contiene ácido fólico
 Ayuda a los huesos
 Contiene zinc, magnesio y vitamina B y E
Utilidades.
El maní es utilizado en diversos productos:
 Se utiliza para otros alimentos como el chocolate con maní, sopa de maní, cereales con
maní.
 También el maní es utilizado en otras presentaciones como, crema de maní, aceite de
maní, picante de maní entre otras
 Por las diversas propiedades del aceite de maní, se lo utiliza en muchos productos
cosméticos para el cuidado de la piel.
 El maní al ser una leguminosa se utiliza para la regeneración de los suelos y
posteriormente plantar otros frutos.

UNIDAD 3: COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL

MERCADO INTERNACIONAL

[Fecha]
5
3.1. PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO.
La partida arancelaria del producto es la 120242.

3.2. BOLIVIA: EXPORTACIONES DEL PRODUCTO

El siguiente cuadro podemos ver la cantidad de maní exportado por los diferentes países
productores en el mundo, en el año 2020.

3.3. EXPORTACIONES MUNDIALES DEL PRODUCTO.

Los principales 10 países exportadores de maní son:

[Fecha]
6
interpretación: cómo podemos ver en el presente cuadro argentina es uno de los principales
exportadores con 850.294 toneladas de maní, quedando india como segundo con 739.523

toneladas y estados unidos de tercero con 739523 toneladas.

3.4. IMPORTACIONES MUNDIALES DEL PRODUCTO.

Los principales 10 países exportadores de maní

[Fecha]
7
Interpretación: En presente cuadro se muestra los que china es elprincipal

[Fecha]
8
 3.5. ANÁLISIS Y RATIO DE COMPARACIÓN.
El presente cuadro veremos una comparación de los principales aspectos de los 10 principales países exportadores de maní.
PAÍS CHINA PAÍSES BAJOS INDONESIA ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO VIETNAM CANADÁ POLINIA ARGELIA
POBLACIÓN 1,397,897,720 17,337,403 275,122,131 79,903,481 142,320,790 66,052,076 102,789,598 37,943,231 38,185,913 43,576,691
DISTANCIA GEOGRÁFICA 19,017,60 Km 10,021,95 Km 17,879,48 Km 10,259,84 Km 13,088,76 Km 9,663,31 Km 18,936,02 Km 7,602,60 Km 10,857,10 Km 8,462,27 Km
PIB Nº 1 Nº 27 Nª 7 Nº 5 Nª 6 Nª 8 Nº 30 Nº 16 Nº 20 Nº 42
PIB PER CÁPITA Nº 106 Nº 21 Nª 135 Nº 25 Nª 76 Nª 35 Nº 152 Nº 32 Nº 62 Nº 138
$1,888,900 $1,248,164
TAMAÑO DEL MERCADO $4,63 billones $1,613,224 mil millones $473,068 millones $3,806 mil millones $918,047 millones millones $515,019 millones millones $759,841 millones 82,91 mil millones
GRADO DE LIBERTAD
ECONÓMICA Nº 144 Nº 16 Nº 99 Nº 17 Nº 153 Nº 10 Nº 131 Nº 6 Nº 39 Nº 154
FACILIDAD PARA HACER
NEGOCIOS Nº 31 Nª 42 Nª 73 Nº 22 Nº 28 Nº 8 Nº 70 Nº 23 Nº 40 Nº 157
RIESGO PAÍS 2 0 3 0 4 0 4 0 0 5
GRADO DE COMPETENCIA Nº 28 Nº 4 Nº 50 Nº 7 Nº 43 Nº 9 Nº 67 Nº 14 Nº 37 Nº 89
BARRERAS ARANCELARIAS 15% 0% 5% 0% 0% 0% 10% 0% 0% 30%
BARRERAS NO ARANCELARIAS 38 20 4 20 17 20 19 22 20 29

serios en las
muy exigentes Serio con la
Son bastantes Son pacientes. son negociaciones.
con la puntualidad. Serio con las
Muy duros al Suelen ser muy tranquilos a la muy decididos con Les gusta Impecables en la
puntualidad y Serio con la puntualidad. No les gustan los negociaciones. Poco
negociar. Siempre caballeros. hora de negociar. sus peticiones, pero reflexionar antes puntualidad. No
los modales. gestos cerrados flexibles en los
quieren ganar la Apretón de mano Se toman su son flexibles en los tomar una seden muchas
Serios en las Prohibido cancelar del cuerpo. No les acuerdos. Muy
ASPECTOS CULTURALES mayor cantidad de ligero y breve. tiempo para tener acuerdos. Les gusta decisión. No concesiones. Una vez
negociaciones reuniones. gustan los gestos exigentes en la
beneficios. Ofrecen Formal y reservado. una decisión. Son de la sueles cambiar de que toman una
. Flexibles en Estrictos con el tiempo directos porque lo puntualidad y el
muy pocas Obsequios no, flexibles con a la responsabilidad y opinión con decisión no suelen
cuanto a los de la negociación. ven como falta de cumplimiento de los
concesiones. invitaciones sí. hora de hacer seriedad en los facilidad una vez cambiar de opinión.
tratos respeto acuerdos
concesiones. acuerdos que llegan a una
propuestos.
determinación.

[Fecha]
9
 3.6. RATIO DE ELIMINACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO.
El en siguiente cuadro podemos observar un ratio de eliminación entre los 10 principales países exportadores de maní. Para este
análisis se tomo un rango entre 1 y 5 de los principales aspectos de cada país, en donde 5 es una muy buena puntuación, y 1 es
una muy mala puntuación.

PAÍS CHINA PAÍSES BAJOS INDONESIA ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO VIETNAM CANADÁ POLINIA ARGELIA

POBLACIÓN 5 1 3 3 3 2 3 1 1 2

DISTANCIA GEOGRÁFICA 1 3 1 3 2 4 1 5 3 5

PIB 5 3 4 5 4 3 3 3 4 1

PIB PER CÁPITA 1 5 1 5 2 4 1 4 2 1

TAMAÑO DEL MERCADO 5 4 2 4 3 3 3 4 3 4

GRADO DE LIBERTAD
1 5 2 5 1 5 1 5 4 1
ECONÓMICA

FACILIDAD PARA HACER

4 3 2 4 4 5 2 4 3 1
NEGOCIOS

RIESGO PAÍS 4 5 3 5 2 5 2 5 5 1

GRADO DE COMPETENCIA 4 5 3 5 3 5 2 4 3 1

BARRERAS ARANCELARIAS 3 5 4 5 5 5 3 5 5 1

BARRERAS NO ARANCELARIAS 1 2 5 2 3 2 2 2 2 1

ASPECTOS CULTURALES 4 3 3 2 2 3 5 4 3 1

TOTAL 38 44 33 48 34 46 28 46 38 20

[Fecha]
10
UNIDAD 4: DESCRIPCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL
4.1. GEOGRAFÍA

La República Federal de Alemania es un país del centro de Europa que forma parte de la Unión
Europea. Limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la
República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países
Bajos. Abarca una superficie de 357.021 km², tiene 3.621 km de frontera.

La capital de Alemania es Berlín, el idioma oficial el alemán, la moneda el euro, desde el 1 de

enero de 1999, antes fue el marco alemán.

Sus puntos más extremos son:

* Al norte la isla de Sylt, Schleswig-Holstein 

* Al sur, Biberkopf, Oberstdorf, Baviera 

* Al oeste, Millen, Renania del Norte-Westfalia 

* Al este, Deschka, Sajonia 

Sus costas son recortadas y sus mares relativamente tranquilos ya que tanto mar del Norte, como
sobre todo el Báltico, son mares cerrados y alejados de los grandes oleajes del Atlántico norte.
Tiene cuatro grandes bahías, la de Helgoland, en el mar del Norte, y las de Kiel, Lübeck y
Pomerania en el mar Báltico. Sus islas están cerca de la costa. Las más importantes son los
archipiélagos de las Frisias Orientales y las Frisias Septentrionales, que junto con la isla de
Helgoland son las principales del mar del Norte, y las islas de Rügen (la más grande de Alemania) y
la de Fehmarn que son las principales del mar Báltico .
4.2. ENTORNO POLÍTICO.

Alemania es uno de los países fundadores de la unión europea, y ha implementado nuevos

instrumentos, como el modelo basado en la política de austeridad presupuestaria, y las reformas
estructurales que incrementan la competitividad en función de afrontar la crisis que atraviesa la
zona debido al endeudamiento.

Durante los últimos años, los debates políticos en Alemania han estado marcados por sostener la
estabilidad del euro, la reorientación a las finanzas públicas del continente europeo y el apoyo que
se les debe dar a los países que cuentan con economías más endeudadas de la zona. Alemania
cuenta con una gran vocación de liderazgo tanto político como económico, lo que ha generado
que mantenga una red fortalecida de relaciones diplomáticas con la mayor parte de los estados
soberanos a nivel mundial, y en presencia de las más representativas organizaciones
internacionales. (Unión Europea, 2019)
4.3. ENTORNO ECONÓMICO.

La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de la de

Estados Unidos, China y Japón. Este país es considerado como motor económico de la Unión
Europea con un PIB nominal de 3.386.000 Millones de euros, y con un ritmo de crecimiento de
1.4% registrado en el año 2018.[CITATION htt19 \l 3082 ]

 En adición, dentro de los países de Europa del oeste, Alemania tiene el PIB per cápita más alto con
una tendencia en alza. En el año 2018 se registró a 40.800 euros con un ritmo de crecimiento de
3%. Cabe mencionar que después de la crisis de 2009, Alemania fue uno de los primeros países
que registró la recuperación tras la caída .

Evaluación: PIB per cápita anual de

Evaluación: PIB anual de Alemania
Alemania
Var. PIB Var. PIB
Fecha PIB anual Fecha PIB anual
(%) (%)
852.446 M. 1 Trim
1 Trim 2021 -1.8% 10.251 M. € 0.3%
€ 2021
3.336.180
2020 -4.8% 2020 40.120 M. € -3.4%
M. €
3.449.050
2019 0.6% 2019 41.510 M. € 2.5%
M. €
3.856.410
2018 1.3% 2018 40.480 M. € 2.6%
M. €
3.259.860
2017 2.6% 2017 39.440 M. € 3.6%
M. €
3.134.740
2016 2.2% 2016 38.070 M. € 2.8%
M. €

Alemania se encuentra conformada por 16 estados o provincias, mismos que son regidos por
gobiernos o legislaturas locales, marcado por una considerable descentralización respecto al
gobierno federal. El jefe de gobierno es el canciller, elegido por la mayoría absoluta en la asamblea
federal y estará en el cargo durante 4 años. El poder legislativo también está representado por el
jefe de estado(presidente), mismo que es elegido por convención federal (constituido por
miembros de la asamblea federal y delegados de las legislaturas provinciales y su periodo de
duración es de 5 años.

Esta república federal se encuentra conformada por estados federales de los cuales las ciudades
más importantes son: Berlín, Hamburgo, Múnich, Stuttgart y Fráncfort.
Principales sectores económicos

El sector agrícola alemán es más bien limitado: representa tan solo 0,6% del PIB y emplea a 1% de
la población activa (Banco Mundial, 2017).

Los principales productos agrícolas son los lácteos, el porcino, la remolacha azucarera, trigo,
cebada y cereales. Según la oficina nacional de estadísticas Destatis, en Alemania existen unos
275.000 holdings agrícolas, la mayoría de los cuales corresponden a propietarios únicos, lo que
significa que en general los granjeros administran su negocio solos o con sus familias.

El sector industrial representa en torno a 27,6% del PIB y emplea a 27% de la fuerza laboral
alemana. Alemania es el país de Europa más industrializado, y su economía está bien diversificada:
la industria automotriz es el sector más grande del país, pero Alemania cuenta todavía con otros
sectores especializados, como la ingeniería mecánica, los equipamientos eléctricos y electrónicos y
los productos químicos. La actividad industrial está concentrada sobre todo en los estados de
Baden-Württemberg y Rhine-Westphalia del norte, donde se encuentra más de la mitad de las
1.600 empresas manufactureras alemanas, identificadas como líderes en el mercado mundial.

El sector de servicios de Alemania es el principal empleador del país (71% de la fuerza laboral) y
representa 61,9% del PIB nacional. El crecimiento de este sector en los últimos años fue impulsado
principalmente por una fuerte demanda de servicios relacionados con negocios y por el desarrollo
de nuevas tecnologías, que contribuyeron a establecer nuevas ramas en el sector terciario. El
modelo económico alemán reposa principalmente en una densa red de pymes, por lo general muy
bien conectada con el entorno internacional. (Santanader, s.f.)

4.4. ENTORNO SOCIAL.

Alemania es el segundo país más poblado de Europa después de Rusia con la población de
83.019.213 habitantes, es un país muy poblado y tiene una densidad de población de 232
habitantes por Km2. (El tiempo, 2017)

Después de registrar una bajada en 2017, Alemania registró un incremento de 93.649 habitantes
en su población en 2018. Sin embargo, será justificable decir que Alemania está experimentando
una crisis demográfica por el envejecimiento de su población por un lado y disminución en la tasa
de natalidad por el otro. (xinhuanet, 2019)
Esta república federal se encuentra conformada por estados federales de los cuales las ciudades
más importantes son: Berlín, Hamburgo, Múnich, Stuttgart y Fráncfort
Aproximadamente un 60% de la población, no confesa ninguna fe religiosa.
Las confesiones religiosas en Alemania son:
 23,76 millones de católicos
 22,27 millones de protestantes
 4,4 millones de musulmanes
 100.000 judíos
 100.000 budistas
La Constitución de Alemania garantiza la libertad religiosa a todos sus habitantes. El Estado alemán
se declara aconfesional y religiosamente neutral. Estado e Iglesia están separados. No obstante, el
Estado alemán recauda un “impuesto religioso” y en la Constitución está anclado que en las
escuelas se impartan clases de religión.
Los más importantes días festivos cristianos son feriados laborales: Pascua, Navidad y Pentecostés.
Debido a la tradición cristiana, en Alemania el domingo no se trabaja y las tiendas permanecen
cerradas. (blog Alemania, s.f.).
4.5. ENTORNO CULTURAL.
A la hora de entrar en el mercado laboral, los alemanes le dan más importancia a la experiencia
que a los títulos: no le rinden culto a los estudios.
Son famosos por ir directos al grano y no les gustan las reuniones que se prolongan en las que se
habla demasiado y no se actúa. Los alemanes son más francos y directos en el trabajo, pero se les
puede reprochar la falta de delicadeza y humor.
Cuando pongas un pie en Alemania, lo primero que te saltará a la vista es el orden que reina. Los
alemanes no son conocidos por su mala educación. ¿Tirar un papel al suelo o cruzar la calle
cuando el semáforo está en rojo? ¡Es impensable para la mayoría de ellos!
Las ciudades alemanas están controladas gracias a un servicio de orden público (Ordnungsämster),
que se encarga de poner las multas, por ejemplo, a los que tiran colillas al suelo. Las bicicletas que
no van por los carriles adecuados también pueden tener multa.
En una Alemania multicultural, la familia es una preocupación central para la mayoría de la
población. El establecimiento y el desarrollo de los niños alemanes son muy importantes.
En Alemania se critica mucho la rabenmutter  o la madre cuervo, que confía sus hijos al Estado o a
las instituciones privadas en vez de ocuparse de ellos. A las mujeres que vuelven al trabajo poco
después del nacimiento de su hijo se les ve con muy malos ojos.

Definitivamente, la comida es una parte muy importante en la cultura de cualquier país, pues
define y acompaña nuestras tradiciones e historia. Sobre la gastronomía alemana existen
bastantes opiniones encontradas, hay quien dice que la cocina alemana no es tan buena como en
otros países cercanos europeos, pero mmuchos platos alemanes son el deleite de los turistas
extranjeros durante su estancia,

Considerado como el símbolo alemán, el pretzel, es una pequeña galleta muy salada hecha de
masa de harina de trigo moldeada en forma de lazo.

La cerveza en Alemania no es una leyenda, ¡es una institución! Incluso se puede decir que es la
bebida nacional. Hay más de 5000 cervezas alemanas y no menos de 1200 fábricas de cerveza.
Cada gran ciudad tiene una, pero Múnich bate todos los récords, ya que en ella se festeja cada año
el famoso Oktoberfest.

Aun siendo un país moderno y primermundista, Alemania no deja de lado sus raíces, tradiciones y
costumbres. El sentimiento de pertenencia que generan hace que se preserven con mucho
entusiasmo y seriedad. Tal vez se piense que los alemanes no se van de fiesta, pero en realidad es
el país que más celebra las festividades en el continente europeo.
4.6. ENTORNO LEGAL.

Alemania se encuentra conformada por 16 estados o provincias, mismos que son regidos por
gobiernos o legislaturas locales, marcado por una considerable descentralización respecto al
gobierno federal. El jefe de gobierno es el canciller, elegido por la mayoría absoluta en la asamblea
federal y estará en el cargo durante 4 años. El poder legislativo también está representado por el
jefe de estado(presidente), mismo que es elegido por convención federal (constituido por
miembros de la asamblea federal y delegados de las legislaturas provinciales y su periodo de
duración es de 5 años.

Esta república federal se encuentra conformada por estados federales de los cuales las ciudades
más importantes son: Berlín, Hamburgo, Múnich, Stuttgart y Fráncfort.
4.7. COMPETENCIA
Los países mostrados a continuación son los principales exportadores de maní crudo a Alemania, y
por tanto nuestros principales competidores en la exportación.

UNIDAD 5: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL CON EL MERCADO DE

DESTINO
5.1. CULTURA DE NEGOCIACIÓN CON EL PAÍS SELECCIONADO.

Es importante tomar en cuenta varios aspectos a la hora de realizar una negociación con Alemania
para obtener una relación exitosa.

A continuación, nombraremos los puntos más importantes en la cultura de una negociación con
Alemania:

 Puntualidad: es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto
llegar con 15 minutos de anticipación.
 Horarios habituales: los horarios de oficina suelen comenzar entre as 8 u 8:30 de la
mañana hasta las 17:30(5:30 de la tarde), con una pausa de tiempo al medio día para
almorzar. Los días sábados el horario es de 8 de la mañana, a 4 de tarde.
 Reuniones: el idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo
mejor es utilizar un idioma común, el inglés o bien contratar los servicios de un
intérprete. Las tarjetas de visita deben de estar por lo menos en una de sus caras en el

idioma alemán.
  Documentos de negociación: aunque son personas de palabra, los acuerdos finales
deben de ser reflejados en un contrato y firmados.
 Formalidad: las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo
que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
Es aconsejable vestirse de forma conservadora, o sea, utilizar traje y corbata en las
reuniones. En el caso de las mujeres vestir elegantes y discretas. Dirigirse hacia los
demás por el apellido o el título hasta que a usted se le permita utilizar sus nombres. El
saludo es solo un apretón de manos.
 Comidas de negocios: estas se podrán organizar cuando haya un mayor grado de
confianza.
 Negocios: los alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir
directo al grano. Hay incluso guías que indican que tienen un leve complejo de
superioridad.
5.2. PROCESO PARA REALIZAR LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO.
Para un primer encuentro, es importante contactarse con el empresario alemán vía
telefónica, de la misma forma se debe confirmar a través de correo electrónico.
Una vez acordada la reunión, es importante llegar 15 minuto antes. Al presentarse es
necesario el uso de señor, seguido del título de su interlocutor y su apellido, además de
dirigirse de “usted”. El intercambio de tarjetas se realiza al comienzo de la reunión.
Antes de tocar el tema de negociación, se da una breve conversación en torno al viaje que
realizo en el extranjero. Se debe contar con argumentos sólidos.
Al finalizar la reunión es importante agradecer la presencia de su interlocutor y su
disponibilidad de escuchar su propuesta, además es el momento idóneo para sintetizar los
puntos tratados en la reunión.

UNIDAD 6: LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

6.1. TIPO Y NATURALEZA DE CARGA.
En cuanto a las producciones de maní, el tipo y la naturaleza de la carga es:

Naturaleza de Tipos de carga Condiciones de

Producto
la carga General Granel almacenamiento
Maní Carga Carga a granel Mantener lejos
perecedera. sólida. de lugares
húmedos
6.2. MANEJO Y ALMACENAMIENTO DEL PRODUCTO.
El manejo de la carga se realizará en bolsas plásticas de polietileno de alta densidad, luego serán
empacadas en cajas de cartón corrugado. Para su exportación las cajas serán unitarizadas en un
palet americano y posteriormente serán acomodas en un container. Uno de los riesgos que puede
sufrir el producto al exportar es la humedad, para ello el contenedor utilizado será dry van que
mantendrá el producto seco hasta su destino.
6.3. CANTIDAD DEL PRODUCTO DE EXPORTACIÓN.
La cantidad a exportar al país de destino Alemania, será de 96 toneladas cada 3 o cuatro meses y
medio. Este tiempo es determinado por la rapidez con la que cosecha el maní.
6.4. PREPARACIÓN DE LA CARGA.
A) ENVASE.

El producto de maní estará embazado en bolsas trasparentes de polietileno de alta densidad de

500 gramos. Estas bolsas no afectan en nada a las propiedades del producto y tampoco el ingreso
de la luz.

B) EMPAQUE.
Respecto al empaque; el envase del producto será transportado en cajas de cartón corrugado. El
cartón corrugado es el material más utilizado para la elaboración de empaques y embalajes debido
a que brindan seguridad y protección a los productos durante todo el proceso logístico hasta llegar
al consumidor final. Además, de ser 100% biodegradable, se adapta con facilidad a todos los
medios de transporte (terrestre, marítimo o aéreo).

A continuación, detallamos las medidas del empaque:

DETALLE MEDIDA
Largo 24cm
Ancho 24cm
Altura 30cm
Peso neta caja 363gr
Peso bruto 6363gr

La manera en la que acomodaremos el producto será de, 3 bolsas a lo largo, 2 bolsas a lo ancho y
se apilaran 20 bolsas en toda lo alto de la caja. Esto nos dará un total 120 bolsas de 500 gr por
caja.
C) MARCADO DE LA CARGA.

Los iconos que se utilizarán para el manipuleo de la carga serán los siguientes:
 No apilar
 Sensible a la humedad
 Este lado arriba
6.5. UNITARIZACIÓN Y PALETIZACIÓN.

La unitarización del producto se hará en palets americanos, ya que es uno de los más usados y

fáciles de conseguir. Este tipo de palet cuenta con una medida de 120 cm de ancho y 100 cm de
largo. En ella se acomodarán 5 cajas a lo ancho, 4 cajas a lo largo y se apilarán 4 cajas. Esta
unitarización nos da una cantidad de 80 unidades por cada palet.
6.6. CONTENEDOR.

Dry Van o Contenedor seco

Los contenedores que se utilizarán para el trasporte de la mercancía son los Dry van de 40 pies.
Estos son la categoría más utilizada en el mercado, con una estructura básica y metálica, cerrados
hermenéuticamente, sin ningún tipo de refrigeración o ventilación. Es conveniente para cualquier
tipo de carga seca, desde cajas con mercancía hasta máquinas o muebles.
Las medidas de este contenedor son:

PESO DEL CAPACIDAD ANCHO DEL LARGO DEL ALTURA DEL

CONTENEDOR DE CARGAR CONTENEDOR CONTENEDOR CONTENEDOR
3750 kg 27,500 kg 12.03 m 2.35 m 2.39 m
En el interior del contenedor el orden de la carga será de, 10 palets a lo largo y 2 palets a lo ancho,
lo que nos dará un total de 20 palets por contenedor.
6.7. RUTAS Y MEDIOS DE TRANSPORTE
Las rutas y medios de trasporte utilizados para esta exportación serán las siguientes:
Saldremos vía terrestre en un camión desde la provincia de San Julián hacia el país de Brasil,
pasando por la ciudad de Mato Grosso y posteriormente a la ciudad de Para.

En esta ciudad cambiaremos el trasporte de terrestre a marítimo, utilizando el puerto de

Ananindeua.
Desde este punto iremos directo por el Océano Atlántico hacia el Mar Catabrico y posteriormente,
cruzaremos el canal de la mancha que se encuentra entre Francia y Londres para llegar al Mar del
Norte.
Para finalizar arribaremos en la ciudad de Emden al noreste de Alemania, dejando la carga en el
puerto de Nessmersiel.
6.8. DOCUMENTOS Y GESTIÓN ADUANERA DE EXPORTACIÓN
Factura comercial: Documento suministrado por el remitente, en el cual proporciona información
acerca del envío, incluyendo una descripción de los artículos enviados, el valor de dichos artículos,
así como información sobre el remitente.
El Manifiesto de Carga: documento emitido por el transportista internacional, quien requiere de
informaciones sobre el medio de transporte, el tipo de mercancía, la cantidad, la unidad de
medida, número de bultos, peso, así como los datos del importador o exportador.
Certificado de origen: documento que acredita el origen de la mercancía que se pretende
introducir a un país. Este documento es elaborado por la CADEX ( cámara de exportadores).
Declaración de aduana: acto por el cual el importador o exportador, determinan los impuestos a
pagar, la mercancía que presenta a control, la clasifica arancelariamente y declara el fin
económico al que se le destina.  

La declaración aduanera la realiza el agente aduanero, quien es el responsable de proveer la

información y los datos necesarios para determinar la obligación tributaria aduanera. Este
documento contiene información sobre el comprador, el vendedor, la transacción comercial, la
mercancía y todo aquello relativo con la cantidad, la calidad, la naturaleza y el origen de las
mercancías con el fin de determinar los tributos establecidos para la importación de las
mercancías.

Conocimiento de embarque: documento propio del transporte marítimo que se utiliza en el

marco de un contrato de transporte de las mercancías en un buque en línea regular. La finalidad
de este documento es establecer las reglas de la relación contractual entre el cargador, el
consignatario (o destinatario) y el transportista, dando confianza a cada parte respecto al
comportamiento de las otras.

Certificado fitosanitario: documento de control y de lucha contra las plagas que requieren
determinados productos vegetales. La validez del Certificado Fitosanitario, no debe ser superior a
60 días a partir de la fecha de su expedición. Este documento se emite antes del despacho
aduanero.
6.8. TIPO DE SEGURO

Para el este proyecto utilizaremos el seguro de póliza por viaje, ya que estos dan cobertura al
transporte de una determinada mercancía dirigida a un único cliente, a realizar en un único viaje.
En las pólizas por viaje se cubre la totalidad del recorrido del viaje en cuestión, desde origen a
destino, con inclusión de:
 Escalas.

 Transbordos (cambios de medio de transporte).

 Almacenamientos in itinere (por el camino).

 Paralizaciones del medio de transporte.

Con independencia de la utilización de diferentes medios de transporte durante el viaje, se efectúa
un único contrato de seguro de transporte . 
6.10. MATRIZ DE COSTO TOTAL

VALOR EXWORKS USD 14.200,54  

COSTOS DIRECTOS 13.704,44  

ENVSASE Y EMPAQUE 6.683,12 2 

marcado y etiquetado 4.176,95  

UNITARIZACION 1229,87  1

DOCUMENTACION EXPORTACION 150 2

TRANSPORTE LOCAL FABRICA- PUERTO DE 900,00 2

SEGURO 114,5  2

MANIPULEO DE EMBARQUE 450  1

COSTOS INDIRECTOS 2.610,60  

ADMINISTRATIVOS 2.610,60  

COSTO DFI PAIS EXPORTADOR 16.315,04  

VALOR FOB/FCA 30.515,58  

TRANSPORTE INTERNACIONAL 2.266,32 18

COSTO DFI EN TRANSITO 2.266,32  

VALOR CFR 32.781,90  

TRANSPORTE LOCAL ADUANA ALMACEN IMPORTADOR 300 1 

COSTO DFI PAIS IMPORTADOR 300  

VALOR DAP 33.081,90  

GASTOS ADUANEROS IMPORTACION 250 1

COSTO DFI PAIS IMPORTADOR 250  

VALOR DDP 33.331,90  

TOTAL PRECIO DE EXPORTACION 33.331,90  

6% 1999,914  

TOTAL PRECIO DE EXPORTACION 35.331,81  

utilidad 15% 5.299,77  

PRECIO EXP. UNITARIO USD 1,84 40 

UNIDAD 7: DESCRIPCIÓN DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.

7.1. TIPO DE CONTRATO INTERNACIONAL.
El contrato a utilizar para la exportación de este producto, será un contrato de compra venta
internacional, que es el contrato utilizado para la compra y venta de toda clase de mercadería al
extranjero.
7.2. DESCRIPCIÓN DEL CONTRATO INTERNACIONAL.
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MANÍ CRUDO.
Conste por el presente documento, un contrato de compraventa internacional de mercaderías,
´´EL CONTRATO´´, que suscriben por una parte a NUTRILIN S.A., empresa constituida bajo las leyes
del Estado Plurinacional de Bolivia, debidamente representada por su Gerente General, Yaser
Perez Ponce, con Documento de Identidad No. 9813336 SC, domiciliado en su Oficina principal
ubicado en el segundo anillo y calle Omar Bidela en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, a quien en
adelante se denominará, ´´EL VENDEDOR´´, y por otra parte NUTRINEO S.A., empresa constituida
bajo las leyes de la República de Alemania, debidamente representado por su Gerente General Sr.
Christoph Mohn, identificado con Documento de Identidad No. 67894, Y señalando el domicilio de
su Oficina principal ubicado en Budapest, Alemania; a quien en adelante se denominará ´´EL
COMPRADOR´´, que acuerdan en los siguientes términos:

Primera. - Objeto del Contrato. El objeto de este contrato es la venta de 96 toneladas de maní
crudo, envasadas en 192.000 bolsas plásticas de 500 gr, que serán enviadas hasta el 31 de
diciembre de 2021.

Segunda. - Precio. El precio de los productos es de USD ……. (……. …/100 dólares estadounidenses)
por tonelada haciendo un total de …….. Establecer el incoterm y con el lugar de entrega.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuándo este sea afectado por
variaciones en el mercado internacional, condiciones económicas o sociales extremas, en el país
de origen o en el de destino en perjuicio de cualquiera de las partes.

Tercera. - Forma de pago. EL COMPRADOR se compromete a pagar a EL VENDEDOR el precio

pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito documentaria, confirmada e irrevocable
y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguientes: Factura comercial, documento
de importación.

De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, EL COMPRADOR se compromete a realizar

las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las condiciones
antes señaladas en el Banco Unión, de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra con una vigencia de 3
meses.

Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito serán pagados por EL
COMPRADOR.

Cuarta. - Envase y embalaje de las mercancías. EL VENDEDOR se compromete a entregar las

mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior
cumpliendo con las especificaciones siguientes:

-Envase: bolsa plástica de polietileno de alta densidad

-Empaque: caja de cartón corrugado

-Cantidad por unidad: 500 gr

-Cantidad por caja: 120 unidades

Quinta. - Fecha de entrega. EL VENDEDOR se obliga a entregar las mercancías a las que se refiere
este contrato hasta el 31 de diciembre de 2021, previa aceptación de la carta de crédito.

Sexta. - Patentes y marcas. EL VENDEDOR declara y EL COMPRADOR reconoce que los productos
objeto de este contrato, se encuentra debidamente registrados en el Servicio Nacional de
Propiedad Intelectual (SENAPI).

Séptima. - Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que EL VENDEDOR haya
entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y EL COMPRADOR haya
cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones estipuladas en el presente
instrumento operará automáticamente su finalización.

Octava. - Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato, en el caso
de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para
reparar dicho incumplimiento, dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación o
requerimiento que la otra parte le haga en un sentido que proceda a reparar el incumplimiento
del cual se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumpliéndose en base
a los términos estipulados en el párrafo anterior.

Novena. - Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma
anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de ellas fuere
declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de
insolvencia.
Décima. - Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o finalización de este contrato, no afectará
de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de
aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes,
deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aún con posterioridad
a la rescisión o finalización del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Décima primera. - Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podrá ceder o
transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.

Décima segunda. - Límite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será
imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor, y
convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidas en este contrato los cuales
podrán reanudar como un acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la
suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

Décima tercera. - Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentra

expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en el Estado plurinacional de
Bolivia, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías y en su defecto, por los usos y prácticas comerciales
reconocidos por éstas.

Décima cuarta. - Arbitraje. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de

este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes
convienen en someterse a la conciliación y arbitraje de CAINCO, de conformidad con lo dispuesto
en El Reglamento de Procedimientos de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).

Se firma este contrato en la ciudad De Santa Cruz a los 10 días del mes de enero de 2021 .

________________________ ______________________
“NUTRILIN” “NUTRINEO”

7.3. DESCRIPCIÓN DEL CONTRATO INTERNACIONAL DE TRANSPORTE.

CONTRATO DE TRANSPORTE TERRESTRE DE MERCANCÍAS

En Santa Cruz de la Sierra en fecha 30 junio de 2021

PRIMERA.- De una parte, Gregorio Mamani Poma , mayor de edad hábil por derecho domiciliado
en Carretera al Norte Cedula de identidad No 22558441 PT, en lo sucesivo denominado EL
TRANSPORTISTA, y De la otra parte, Yaser Perez Ponce mayor de edad, domiciliado en segundo
anillo y calle Omar Bidela, con cedula de identidad No 9813336 SC, en legal representación de
NUTRILIM S.A según poder No. 548/2018 de fecha 12 de agosto de 2018 otorgado en Notaria de
Fe Publica No.11 a cargo del Dr. Alejandro Colomo Vargas con Matrícula de Comercio No. 125487
con NIT No. 258896025 en lo sucesivo EL CLIENTE.
 SEGUNDA.- Que EL TRANSPORTISTA se dedica al transporte de mercadería bienes inmuebles, EL
CLIENTE está interesado en el transporte de mercadería al puerto de ANAINUEA ,y que por ello
ambas partes acuerdan llevar a efecto el presente contrato de TRANSPORTE TERRESTRE DE
MERCANCÍAS.

TRECERA El TRANSPORTISTA se compromete con EL CLIENTE al transporte de las mercancías hasta

el punto convenido anteriormente.
CUARTA.- El TRANSPORTISTA se obliga a la recogida y carga de dichas mercancías en los
almacenes que el CLIENTE tiene en la provincia de San Julián el día 30 del mes de junio a sus 8:00
horas .
QUINTA.- El TRANSPORTISTA se obliga a entregar dichas mercancías en el almacén de destino día
2 de julio, entre sus 8:00 y sus 10:00 horas.
SEXTA.- El TRANSPORTISTA se obliga a hacerse cargo de las operaciones de descarga de las
mercancías objeto del transporte, en el lugar señalado para el destino.
SEPTIMA.- El TRANSPORTISTA asumirá cuantos daños sufran las mercancías objeto del transporte,
así como los gastos de cualquier tipo que puedan originarse por retrasos en su entrega.
OCTAVA.- En contraprestación a sus obligaciones el TRANSPORTISTA percibirá una remuneración
de 1500 dolores, de las que percibe el 50 % en el presente acto, en concepto de anticipo a cuenta,
que acepta, sirviendo el presente documento de carta de pago. El 50 % restante del precio del
transporte lo recibirá el TRANSPORTISTA al día siguiente al de comunicación al CLIENTE de la
entrega de las mercancías en el lugar de destino con aceptación por el destinatario.
Séptima- El TRANSPORTISTA puede elegir las rutas, medios y demás aspectos del transporte que
estime convenientes.
Octava.-Todos los impuestos, gastos judiciales o extrajudiciales originados a consecuencia de la
celebración del presente contrato serán dé cuenta de NUTRILIN S.A.
Novena.- El presente contrato tiene naturaleza mercantil, rigiéndose por lo dispuesto en sus
propias cláusulas y en lo en ellas no previsto por las disposiciones del Ley de Ordenación del
Transporte Terrestre, y demás disposiciones concordantes, y en lo no previsto por el Código de
Comercio, leyes especiales y usos del comercio que le sean aplicables. Y en prueba de conformidad
con todo ello firman el presente documento por duplicado ejemplar y a un solo efecto en el lugar y
fecha expresados en el encabezamiento.

Firmado: ________________ Firmado: ________________

7.4. DESCRIPCIÓN DEL CONTRATO INTERNACIONAL DE SEGURO.

UNIDAD 8: MARKETING INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO

8.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
8
8.2. ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL DE PRODUCTO.

La estrategia en la que basaremos nuestro producto será una estrategia de penetración de

mercados en la introduciremos un nuevo producto un mercado ya existente, que son las
personas que les gusta consumir productos naturales libres de y llevar una vida sana.
8.3. ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL DE MERCADO.

8.4. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO.

La estrategia que se utilizará en esta área será la estrategia diferenciada tomando en cuenta el
siguiente avatar de cliente:

 Padres de familia o personas de ambos sexos mayores de edad e independientes

 Personas con una conciencia del cuidado del cuerpo y la salud
 Personas a quienes les guste consumir productos frescos
 Personas que les guste y tengan el tiempo para preparar sus propios alimentes
 Empresas que necesiten de productos frescos
8.5. ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX INTERNACIONAL
8.5.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.

El producto será enviado en envases trasparentes para que todos los clientes puedan constatar la
frescura y la calidad. También en el etiquetado y las descripciones nutricionales del producto, el
origen del producto y todas las características necesarias para la manipulación y conservación del
mismo
8.5.2. ESTRATEGIA DE PRECIO.
La principal estrategia estará enfocada en mantener el producto a un precio bajo, hasta el
momento en el que la empresa haya ganado participación de , y podamos ir aumentándolo hasta
llegar a un precio ideal en que se pueda recaudar buenas utilidades.

Exportador Importador Distribuidor Cliente final

8.5.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.

La distribución de este producto se hará en los principales mercados y supermercados de la

ciudad para ello, en vista del desconocimiento del mercado, la mejor opción será utilizar
una distribución con intermediarios.
8.5.4. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.
La principal fuente que utilizaremos para promocionar el producto serán los medios digitales, para
ello utilizaremos herramientas de marketing digital, y de esta manera estar presente en las redes
sociales, páginas web y apps destinadas al cuidado del cuerpo, alimentación sana y aplicaciones
que sirven para guiarse en las calles.
Otro de los medios que utilizaremos serán las ferias internacionales de alimentos, en los que
podremos mostrar el producto, sus nutrientes y beneficios de consumirlo.
También utilizaremos banners que irán promocionados en los mercados y supermercados en los
que tengamos presencia.
8.5.5. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE DESTINO.
Para este punto la estrategia que utilizaremos estará basada en el estilo de vida, tomando
nuevamente como referencia los aspectos de nuestro avatar de cliente. Personas independientes
que les guste y tengan tiempo de prepara sus alimentos, y que tengo una conciencia del cuidado
del cuerpo con consumo de productos frescos.

UNIDAD 9: FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN

9.1. INVERSIÓN.
9.2. UTILIDADES PERCIBIDAS DE LA EXPORTACIÓN.
UNIDAD 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. CONCLUSIONES
10.2. RECOMENDACIONES