Promoción y Publicidad

Dayanis Michelle Mojica Barrios

Jassarit Daniel Sanabria García
Miriam Cabrera Perozo
Liezerl Savitri Sánchez Ávila

Trabajo de Mercadeo

Docente
Juan Carlos Quiñones Redondo

Centro Cultural Colombo Americano

Mercadeo
Asistente administrativo con énfasis en inglés
Barranquilla
2019
 Promoción y Publicidad

Dayanis Michelle Mojica Barrios

Jassarit Daniel Sanabria García
Miriam Cabrera Perozo
Liezerl Savitri Sánchez Ávila

Centro Cultural Colombo Americano

Mercadeo
Asistente administrativo con énfasis en inglés
Barranquilla
2019
 Objetivo General
Dar conceptos y explicaciones claras sobre promoción (mezcla de
promoción) de tal manera que los estudiantes se contextualicen con
las diferentes herramientas. Sin perder el enfoque de los temas a
tratar y junto con esto se darán conceptos sencillos, ejemplos y el
acompañamiento de imágenes para enriquecer los conceptos de los
cuales se hablan en este documento.

Objetivos Específicos
1. Conocer el concepto de promoción y estrategias de este.
2. Reconocer cuales son las principales herramientas de la mezcla
de promoción.
3. Determinar la importancia de estos conceptos para que las
empresas se mantengan y sean conocidas por medio de la
publicidad.
4. Saber cómo influyen los colores en las personas a la hora de
hacer publicidad
 Tabla de Contenido
I) JUSTIFICACION...................................................................................................

II) INTRODUCCION...................................................................................................

1. Comunicación...................................................................................................

2. Promoción........................................................................................................
a) Mezcla de promoción..................................................................................
 Estrategias de mezcla de promoción....................................................
a. Estrategia de empuje.......................................................................
b. Estrategia de atracción....................................................................
 Herramientas de la mezcla de promoción.............................................
b) Ventas personales......................................................................................
 Ventajas de las ventas personales.......................................................
 Desventajas de las ventas personales..................................................

3. Relaciones públicas.........................................................................................
a) El papel e impacto de las relaciones públicas............................................
b) Principales herramientas de las relaciones públicas..................................
 Las noticias............................................................................................
 Los discursos.........................................................................................
 Los eventos especiales.........................................................................
 Marketing de rumor...............................................................................
 Marketing móvil.....................................................................................

4. Marketing directo..............................................................................................
a) Características del marketing directo.........................................................
b) Objetivos del marketing directo..................................................................
c) Ventajas y Desventajas del marketing directo............................................
d) Estrategias del marketing directo...............................................................
e) Plan de marketing directo...........................................................................

5. Promoción de ventas........................................................................................
a) Tipos de audiencia meta para la promoción de ventas..............................
 Los consumidores.................................................................................
 Los comerciantes y distribuidores.........................................................
b) Objetivos de la promoción de ventas.........................................................
c) Herramientas de la promoción de ventas...................................................
 Cupones................................................................................................
 Descuentos............................................................................................
 Bonificaciones.......................................................................................
  Muestras gratuitas.................................................................................
 Concursos o sorteos..............................................................................
 Promociones en punto de compra........................................................
 Recompensas por ser cliente habitual..................................................
 Especialidades publicitarias..................................................................
d) Herramientas de promoción de ventas
para comerciantes y distribuidores.............................................................
 Exhibidores en puntos de venta............................................................
 Concursos para vendedores.................................................................
 Demostración del producto...................................................................
 Descuentos especiales.........................................................................
 Bonificaciones.......................................................................................
 Especialidades publicitarias..................................................................

6. Publicidad.........................................................................................................
a) Objetivos de la publicidad...........................................................................
 Método AIDA.........................................................................................
b) Medios de la publicidad..............................................................................
 Tipos de medios publicitarios................................................................
a. Tradicionales....................................................................................
b. Alternativos......................................................................................
 ATL-TTL-BTL.........................................................................................
c) Mensajes publicitarios.................................................................................
d) Los colores en la publicidad.......................................................................

III) CONCLUCIÓN.......................................................................................................

IV) BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................
 Justificación
El presente trabajo se hizo con la finalidad de dar a conocer una de las
herramientas del Marketing Mix como lo es la promoción, la cual consta de
herramientas claves para dar a conocer las diferentes estrategias que crean las
empresas para sostenerse en el mercado como lo son las que impulsan los
productos y la otra que es la de atracción que nos indica el cómo atraer la atención
de los posibles clientes, como se mueve la publicidad por los diferentes medios
que existen y como los colores influyen en la decisión de compra de los clientes y
consumidores.
 Introducción
En la actual época y la gran cantidad de competencia de productos y servicios
como lo es en el ámbito del marketing es necesario estar al tanto de las exigencias
y las necesidades de los consumidores en el mercado. Por eso es de vital
importancia cerciorar el éxito pleno de las empresas y hacer buen uso de las
herramientas y estrategias del marketing.
El presente trabajo contiene de manera clara la suma importancia de una de las
estrategias del marketing como lo es la promoción la cual se basa en una serie de
técnicas en el plan de marketing cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de
objetivos específicos como, ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo. Con esto se quiere demostrar
como un elemento del marketing puede comunicar a los consumidores meta
Que el producto se encuentra en el lugar adecuado y precio correcto y de está
maneja influir para ser comprado.
Comunicación
Es la transferencia de información, intercambio de ideas entre el emisor y receptor.
Es un proceso de interacción entre dos o mas agentes de un grupo, sociedad, etc.,
que se basa en la transmisión de un mensaje que envía el emisor y es recibido por
el receptor, quien lo analiza e interpreta y decide si enviar una respuesta o
retroalimentación. Para que un proceso de comunicación sea efectivo depende del
mensaje, de su correcta interpretación por parte del receptor y el entorno por
donde es transmitido. Las imágenes, palabras y colores tienen significados
diferentes dependiendo de la audiencia a la cual se dirija.

Promoción
¿Qué es promoción?
Para que un potencial cliente o comprador adquiera o
compre un producto que necesita o desea sea este un
bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de
estas necesita antes:
1. Saber de su existencia.
2. Sentirse persuadido para comprar ese producto.
3. Recordar que existe.
Por tanto, si lo que se quiere lograr es que los potenciales clientes compren un
producto, el cual tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos,
tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el
lugar y tiempo precisos, es indispensable realizar una serie de actividades que
comuniquen adecuadamente a esos clientes potenciales la existencia de ese
producto, lo persuadan para que lo compre y luego le recuerden que existe.
Algunos de los expertos en marketing definen promoción de la siguiente manera:
 Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos
personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor
para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo” 
 Según Jerome McCarthy  (quién introdujo el concepto de las 4P’s del
marketing) y William Perreault, “la promoción consiste en transmitir
información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros
miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”. A lo
que añaden algo a que se debe tener en cuenta: “La función principal del
director de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que
el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar adecuado al precio
correcto”
 Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto elemento
en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de
herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas
personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing
 directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de
comunicación recibe el nombre de mezcla promocional” 
 Expertos como Kotler y Keller para referirse a ésta herramienta o elemento
de la mezcla de marketing la denominan “Comunicaciones de Marketing” y
la definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar,
convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al
gran público. En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de
marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la
creación de relaciones con los consumidores”.  Para ambos expertos, las
mezcla de comunicaciones de marketing “está integrada por seis tipos de
comunicaciones principales: Publicidad,
Promoción de ventas, Eventos y
experiencias, Relaciones públicas y
publicidad, Marketing directo y Venta
Personal”
Haciendo una recopilación de todas las
definiciones anteriores, la promoción es un
elemento o herramienta del marketing que
tiene como objetivos específicos el informar, persuadir y recordar al público
objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,
pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, y para
esto incluye un conjunto de herramientas conocidas como mezcla de promoción
las cuales son: la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing
directo y venta personal.

Mezcla de promoción.
Consiste en la combinación de herramientas específicas como lo son las ventas
personales, la publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing
directo que las compañías utilizan para comunicar de manera persuasiva el valor a
los clientes y crear relaciones con ellos.
Cada categoría emplea herramientas específicas para comunicarse con los
consumidores. Al mismo tiempo la comunicación va más allá de todas estas
herramientas de promoción. El diseño del producto, el precio, la forma, y el color
de su empaque son todas características que comunican algo al comprador.
Aunque la mezcla de promoción es la actividad básica de la comunicación de la
compañía, toda la mezcla de marketing (plaza, precio, promoción, producto) se
debe coordinar para generar el impacto de comunicación más grande posible.
 Estrategias de la mezcla de promoción

Estos son los dos tipos de estrategia que se aplican en los mercados de consumo
masivo:
  Estrategia de empuje: la empresa concentra todos sus recursos de
marketing en los canales de distribución (precios, promociones,
descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios
“empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.
Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden
enciclopedias, los de tarjetas de crédito ya que cuando las ventas son de
empuje, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se
tiene que salir a vender y ejercer presión para cerrar "al que se deje".

 Estrategia de atracción: consiste en orientar los esfuerzos

de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a
través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor
final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el
minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante,
es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo
que el propio consumidor demande el producto al distribuidor. Si se está
frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas
llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más
grande que la oferta.

Herramientas de la mezcla de promoción.

 Ventas personales

Las ventas personales son la única

herramienta de la promoción que permite
establecer una comunicación directa con
los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la
empresa, la cual realiza presentaciones
de ventas para relacionar los beneficios
que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera relaciones personales a
corto y largo plazo con los clientes. Todo esto, para lograr situaciones en la que
los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa
comercializa.

Ventajas de las ventas personales.

Las ventas personales ofrecen varias ventajas, ente las cuales se encuentran:

 Lograr captar la atención total del cliente hacia el producto, gracias a que el
vendedor logra de manera personalizada presentarle al consumidor cuales
son las ventajas, ofertas, costos, etc., sobre el servicio/producto.
 Permitir observar las reacciones del consumidor, evaluar los comentarios y
medir la aceptación que brinda el cliente hacia el servicio o producto.

 Es posible se dé el caso en el que el consumidor en un comienzo no acepte

por completo el producto, sin embargo el vendedor, acorde a su pericia e
influencia, puede terminar concretando la venta escuchando los
comentarios del cliente y negociación de algunos términos.
 Permitir obtener una mejor clasificación de los clientes a los cuales el
vendedor pretende llegar.
 Dar paso a la realización individual de la exposición que el vendedor
mostrara al cliente, es decir, dependiendo de los gustos, trabajo o
preferencias del cliente, el vendedor elaborará una estrategia de ventas
distinta.
 El vendedor puede efectuar una demostración del producto/servicio al
consumidor, permitiéndole a este conocer mejor las características,
atributos y beneficios por sobre la competencia.
 El consumidor juega un rol protagónico, esto debido a que tiene voz y
realiza una participación activa, permitiendo conocer sus dudas,
necesidades o problemas.
 El vendedor logra conocer todas estas dudas, necesidades y carencias
puede realizar una asesoría personalizada.

 Se logra promover una relación con el consumidor que sea duradera, esto
siempre que el vendedor logre entender las necesidades del cliente y
satisfacer sus necesidades.

Como desventajas de las ventas personales se pueden destacar los siguientes

puntos:

 Resulta costoso para la empresa patrocinante, por lo cual este servicio es

disponible solo para productos costosos en la mayoría de los casos.
 No permite llegar de forma masiva a los consumidores, sino que se llega a
uno por uno a la vez.
  Al realizar este tipo de ventas durante largos periodos de tiempo requerirá
de altos índices de compromisos por parte del vendedor, ya que el trabajo
puede resultar a largo plazo monótono.

Situaciones en las que se sugiere y son útiles las Ventas Personales:

1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes

requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo,
pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica
mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos,
transporte).
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es
razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de
ventas.
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un
formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
 Relaciones públicas
Las relaciones públicas pretenden forjar buenas
relaciones con los diversos públicos de una
compañía mediante la obtención de publicidad
favorable, la creación de una buena imagen
corporativa y el manejo o bloqueo de rumores,
relatos o sucesos desfavorables. Los
departamentos de relaciones públicas desempeñan
todas o cualquiera de las siguientes funciones:

 Entablar relaciones con la prensa o fungir como agencia de prensa:

Generar y publicar información en los medios de noticias para atraer la
atención hacia una persona, producto o servicio.
 Hacer publicidad del producto: Hacer publicidad de productos específicos.
 Encargarse de asuntos públicos: Establecer y mantener relaciones
comunitarias nacionales o locales.
 Hacer cabildeo: Establecer y mantener relaciones con legisladores y
funcionarios del gobierno para influir en las leyes y reglamentos.
 Entablar relaciones con inversionistas: Mantener relaciones con los
accionistas y otros miembros de la comunidad financiera.
 Encargarse de actividades de desarrollo: Hacerse cargo de las relaciones
públicas con donantes o miembros de organizaciones sin fines de lucro con
el fin de obtener apoyo financiero o voluntario.
Las relaciones públicas se utilizan para promover productos, personas, lugares,
ideas, actividades, organizaciones e incluso países. Las compañías utilizan las
relaciones públicas para entablar buenas relaciones con los clientes, los
inversionistas, los medios de comunicación masiva y con sus comunidades.
Algunas asociaciones comerciales han utilizado las relaciones públicas para
reavivar el interés por artículos básicos en decadencia como los huevos, las
manzanas, la leche y las papas.
Un ejemplo puede ser: ¡El estado de Nueva York cambió su imagen cuando lanzó
su campaña publicitaria “I ♥ New York!”, que atrajo a millones de turistas más a la
ciudad.
Otro ejemplo, cuando Johnson & Johnson emplea las relaciones públicas tuvo un
papel crucial para salvar a Tylenol de la extinción después del sobresalto por la
alteración de su producto.
El papel y el impacto de las relaciones públicas.
Las relaciones públicas pueden tener un fuerte
impacto en la conciencia pública a un costo mucho
menor que la publicidad. La compañía no paga por
el espacio o el tiempo en los medios de
comunicación, sino que le paga a un personal para
desarrollar y distribuir información y para organizar
eventos. Si la compañía desarrolla una historia
interesante, varios medios de comunicación
masiva podrían interesarse en ella y el resultado sería equivalente al de una
campaña publicitaria con un costo de millones de dólares. Además, por lo general
las relaciones públicas gozan de mayor credibilidad que la publicidad.
En ocasiones los resultados de las relaciones públicas son
espectaculares. A pesar de sus fortalezas potenciales, en
ocasiones las relaciones públicas se consideran el hijo adoptivo
del marketing ya que su uso suele ser escaso y limitado.
Dos reconocidos consultores de marketing incluso se atreven a
concluir que la publicidad no construye marcas, pues son las
relaciones públicas las que lo logran. El nacimiento de una
marca por lo regular se logra con relaciones públicas, no con
publicidad. La regla general es primero las relaciones públicas, y
en segundo lugar la publicidad.
Principales herramientas de las relaciones públicas.
Los profesionales de las relaciones públicas utilizan varias herramientas, y entre
las principales están:

 Las Noticias: Los profesionales de las relaciones públicas encuentran o

crean noticias favorables acerca de la compañía y sus productos o su
personal. A veces las noticias ocurren de manera natural y, otras, el
personal de relaciones públicas sugiere eventos o actividades que
generan noticias.
 Los Discursos: también crean publicidad para los productos y la
compañía. Cada vez más, los directivos de las compañías deben
contestar preguntas de los medios de comunicación masiva o dar
conferencias en asociaciones comerciales o en reuniones de ventas, y
estos eventos pueden apoyar o dañar la imagen de la compañía.
 Los Eventos Especiales: abarcan desde conferencias de prensa,
visitas de prensa, grandes inauguraciones, espectáculos pirotécnicos,
espectáculos láser, lanzamiento de globos aerostáticos, presentaciones
multimedia, espectáculos con estrellas invitadas o programas educativos
diseñados para llegar e interesar a los públicos meta.

 Marketing de Rumor: provocan expectativa y generan una

comunicación favorable de boca en boca para sus marcas. El marketing
de rumor genera publicidad al provocar que los consumidores mismos
propaguen el mensaje de la marca.

 Marketing Móvil: viajes promocionales que llevan la marca a los

consumidores — ha surgido como una forma eficaz para establecer
relaciones personales con los consumidores meta.
El personal de relaciones públicas también prepara materiales escritos para
llegar a sus mercados meta e influir en ellos. Estos materiales incluyen
reportes anuales, folletos, artículos, hojas informativas y revistas de la
compañía. Los materiales audiovisuales, como películas, presentaciones con
diapositivas y sonido, y discos compactos de video y audio, cada vez se
utilizan más como herramientas de comunicación. Los materiales de identidad
corporativa también sirven para crear una identidad corporativa que el público
reconoce de inmediato. Los logotipos, la papelería, los folletos, los letreros, las
formas de negocios, las tarjetas de presentación, los edificios, los uniformes,
los automóviles y los camiones de la compañía se convierten en herramientas
de marketing cuando son atractivos, distintivos y memorables. Finalmente, las
 compañías pueden mejorar sus relaciones públicas al aportar dinero y tiempo a
actividades de servicio público.
El sitio Web de una empresa también es un buen vehículo de relaciones
públicas. Los consumidores y miembros de otros públicos visitan el sitio para
buscar información y entretenimiento. Este tipo de sitios llegan a ser
sumamente populares.
Por ejemplo, el sitio de Butterball
(www.butterball.com), que incluye consejos de
cocina y escultura, recibió 550,000 visitantes en un
solo día durante el Día de Gracias del año pasado.
El sitio Web complementa a la línea telefónica
Butterball Turkey (1-800-BUTTERBALL) —que
algunos llaman “la abuelita de todas las líneas
telefónicas de ayuda”— atendida por 50
economistas del hogar y nutriólogos que
responden a más de 100,000 preguntas en la
temporada de noviembre y diciembre.
Otro analista asegura que “la gente recurre a la Web para buscar información y no
vendedores, y ésa es la verdadera oportunidad para las relaciones públicas”.31
Como sucede con otras herramientas promocionales, cuando la gerencia
considere cuándo y cómo emplear las relaciones públicas, debe establecer
objetivos de relaciones públicas, elegir los mensajes y vehículos de relaciones
públicas, ejecutar el plan de relaciones públicas y evaluar los resultados. Las
relaciones públicas de la compañía deben combinarse adecuadamente con otras
actividades de promoción, en el marco general de comunicaciones de marketing
integradas de la empresa.

 Marketing Directo

El marketing directo, o también conocido

como mercadeo directo, consiste en
promocionar un producto o servicio a un
determinado consumidor y se realiza de forma
individual o personalizada de acuerdo a sus
intereses de compra o patrones de consumo.
Para llevar a cabo estrategias de marketing directo son utilizados medios de
comunicación que permitan establecer comunicaciones más directas con los
consumidores, como, por ejemplo: teléfono, correo electrónico, o SMS.
Una de las grandes ventajas de este método de promoción es que no necesitas
intermediarios, sino que tú mismo puedes desarrollar las comunicaciones con tus
clientes de forma directa.
Es importante destacar que este tipo de marketing no solamente busca
promocionar un producto y generar una venta, sino también mantener constante
contacto con el cliente y generar una relación duradera incluso una vez que este
ya haya comprado.
Características del marketing directo

 Interacción: para que exista una comunicación debe haber una relación
entre dos. Un emisor y un receptor, por lo que podemos decir que es
interactiva.
 Personalización y segmentación: a veces se consigue llegar a cada uno de
miles de clientes, lo que es posible gracias al punto siguiente.
 Bases de Datos: los datos que recabamos son los que nos permiten
segmentar por gustos, aficiones o intereses.
 Cercanía al cliente: se establece una relación distinta, el cliente dejará de
visualizarnos como una empresa que solo quiere vender y establecerá otro
vínculo con nosotros.
 Fidelidad: gracias a la interacción y a la cercanía, es más fácil fidelizarla.
 Medición: los resultados de las acciones deben ser con los datos obtenidos
debemos ser capaces de saber cómo de rentable han resultado las
acciones que realicemos.
 Actualización: la aparición de nuevos medios de comunicación como las
redes sociales supone un plus para este tipo de marketing.

Objetivos del marketing directo

El marketing directo posee dos objetivos principales:

1. Obtener mayores clientes de potencial los cuales pueden servir como

socios, patrocinadores y contribuyan de gran manera al desarrollo de la
organización.
2. Fidelizar al cliente, es decir, lograr que un consumidor vuelva a repetir una
compra de un producto o mantenga la adquisición permanente de este, de
esta manera no solo se asegura vender, sino seguir haciéndolo.

Además, en el marketing directo no sólo se captan nuevos clientes, sino que

también se le proporciona la información necesaria del producto, los beneficios,
las características, alguna promoción u oferta y también el envío a zonas que son
difíciles de acceder. Con todo esto las empresas logran mejorar sus productos, ya
que tienen contacto directo con los clientes y satisfacen al consumidor.

Ventajas del marketing directo

 Se concentra en un público objetivo así que los resultados son precisos.

 Las ventas pueden ser confidenciales y personalizadas.
 Hay una buena comunicación entre el cliente y la empresa.
 Es una estrategia de marketing que no está a la vista de los competidores.
Desventajas del marketing directo

 A veces las bases de datos se encuentran desactualizadas y por ende no

se logra llegar al 100% del público buscado.
 Este tipo de marketing suele ser considerado como SPAM por parte del
consumidor, lo que genera un efecto negativo.
 Los costos son más altos porque se utilizan servicios de correo, servicios
telefónicos, de internet y otros.
 Hay falta de seguridad en la captación y almacenamiento de los datos de
los consumidores.

Estrategias de marketing directo

Entre las estrategias de marketing directo se encuentran:

 Buzoneo: Se refiere a la entrega de folletos, volantes en los buzones de

cierta área y es efectivo cuando hay una base de datos de clientes o
prospectos de una empresa. El buzoneo publicitario funciona al difundir
información de un negocio cercano.

 Telemarketing: Este medio se emplea para realizar venta directa. Lo ideal

es que se efectúe con clientes o prospectos que con anterioridad aceptaron
recibir información. Incluso se puede poner en acción con una base de
datos empresarial para realizar ventas en frío.
 E-mailing electrónico: Es el envío de boletines u otro tipo de contenido a la
base de datos de la empresa a los clientes o prospectos que se
suscribieron a dichos envíos, de lo contrario, los envíos serán clasificados
como SPAM.
 Mensajes de texto: Esta modalidad es parecida a el envío de correos
electrónicos a la base de datos propia.
 Volanteo: Se trata de entregar propaganda, cupones, descuentos o
similares en domicilios, en semáforos, cruces peatonales u otros sitios de
concurrencia, pero siempre y cuando estén cerca a las empresas que se
anuncian.

Plan de marketing directo

El plan de marketing directo es un sistema de mercadeo que permite la interacción

del proveedor con sus clientes de forma directa. Normalmente, el plan de
marketing directo diseña su estrategia usando algún sistema de comunicación.
Anteriormente se usaba el buzoneo o mailing a través del cual el proveedor,
usando cartas, llegaba directamente al cliente potencial. En nuestros días con la
IT, el plan de marketing directo usa el e-mailing o correo electrónico aumentando
su campo de acción a bajos costos.
Como base fundamental, el plan de marketing directo debe alimentarse de una
amplia base de datos para poder llegar a la mayor cantidad de potenciales
clientes. En ROE tenemos la experiencia, conocimiento y la información pertinente
para apoyar a todos nuestros clientes en su plan de marketing directo. El objetivo
del plan de marketing directo es aumentar los resultados mediante la consecución
de nuevos y buenos clientes.

 Promoción de ventas:
La publicidad suele trabajar en estrecha colaboración con otra herramienta de la
promoción: la promoción de ventas, la cual consiste en incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. Mientras que la
publicidad y las ventas personales dan la razón por las que se debe comprar un
producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe
comprar lo más antes posible.
Compuesta por una amplia colección de herramientas: cupones, concursos,
rebajas, bonificaciones, etc. todas estas herramientas sirven para captar la
atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos de comprar y pueden servir
para revitalizar las ventas. Las promociones de ventas incitan a dar una respuesta
rápida y la recompensan. Mientras que la publicidad dice “Compre nuestro
producto” la promoción de ventas dice “Cómprelo ahora”, pero a fin de cuentas
quien tiende a ganar es la publicidad.

Tipos de audiencia meta para la Promoción de ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida
las actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una

empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo un
ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Los objetivos de la promoción de ventas

Estos varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
  Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y
de los que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

 Obtener la distribución inicial.

 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
 Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la promoción de ventas.

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia

meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente,
también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrónicos.
 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto.
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
  Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

 Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el

punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que
sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
 Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u
otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
 Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto,
mediante la demostración de cómo se usa.
 Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto
por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones
pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de
una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
café, etc.
 Publicidad.
Es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un
producto o servicio a través de cualquier forma pagada de representación o
promoción de ideas, productos o servicios por un patrocinador identificado.
El cual tiene como objetivo informar, persuadir o recordar a un público o mercado
objetivo durante un determinado periodo.
Algunos posibles objetivos de la publicidad son:
1. Publicidad informativa: da a conocer al mercado los nuevos productos o
servicios y recomendar el uso de los ya existentes.
 Informar al mercado la existencia de un nuevo producto
 Sugerir nuevos usos de un producto
 Explicar cómo funciona el producto
 Informar el cambio de un precio al mercado
2. Publicidad persuasiva: busca decantar a los usuarios por la marca a través
de las características y el valor añadido que ofrecen los productos o
servicios
 Crear preferencia hacia una marca
 Cambiar aquella percepción que tienen los clientes de las
características o atributos de un producto
 Persuadir a los clientes para que compren ahora
3. Publicidad de recordatorio: recordar a los consumidores la existencia del
producto, sus cualidades, e indicarles como puede satisfacer sus
necesidades.
 Recordar a los consumidores que tal vez necesiten nuestro producto
en un futuro cercano.
 Recordar a los consumidores donde pueden adquirir el producto
 Mantener nuestro producto en la mente de los clientes con una
imagen positiva.

Método AIDA (Principios de la publicidad)

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que
se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention),
interés (interest), deseo (desire) y acción (action).
Son cuatro escalones que el cliente debe “subir”, ordenada y progresivamente,
para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue
enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898; primero, con sólo tres escalones, y
finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental. El objetivo del modelo
AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que
hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se
producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente,
posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos
provocado el deseo en el producto/servicio.

Etapas del método AIDA

 Atención: En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la
atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado
de mensajes publicitarios (visuales o auditivos) y con cada vez más
opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si se quiere
iniciar un proceso de compra.
 Interés: generar interés en los beneficios del producto o servicio. Suficiente
interés para alentar al comprador a comenzar, investigar más.

 Deseo: Hacer tener un deseo de su producto o servicio a través de una

“conexión emocional”. Mostrando la personalidad de su marca, es decir,
mover al consumidor: <<Me gusta>> a <<quererlo>>

 Acción: Mover al comprador para que interactúe con la empresa y dar el

siguiente paso. Es decir, descargar un folleto, la llamada telefónica, uniendo
a su boletín informativo, chat en vivo.

Los medios de Publicidad (Tradicionales y Alternativos)

Los Medios publicitarios
Son espacios físicos o virtuales en donde se haya la publicidad, este tiene 2 tipos
y son los medios tradicionales (Prensa, radio, televisión) y los medios alternativos
(Celulares, streams y demás que se le agregue un poco de creatividad).
los medios tradicionales como la televisión, radio y prensa, que hasta hace poco
tiempo eran amos y señores del mensaje, entregaron gran parte de su reinado, a
nuevos espacios y objetos que con ingenio y creatividad se convierten en
provocativos medios publicitarios llamados Alternativos, Entre las principales
ventajas comunes de estos medios alternativos está el hecho de la segmentación
específica que puede lograrse a través de ellos, mientras que la principal
desventaja tiene que ver con el tradicionalismo que caracteriza a los empresarios,
que les cuesta ‘comprar’ una idea revolucionaria.
Muchos expertos en publicidad debaten si este tipo de publicidad debe acompañar
y no sustituir a la publicidad tradicional en diarios o TV, la cual tiene reconocido
impacto.
Mientras que los medios tradicionales tienes sus límites establecidos; los
alternativos pueden derivar a un mundo infinito de posibilidades. Sin límites para la
creatividad. Establecimiento de estrategias publicitarias.
“Mensajes publicitarios: Conocidos por los consumidores como anuncio o
aviso, el mensaje publicitario es una técnica de comunicación que estimula,
informa y hace llegar un mensaje a los consumidores sobre las ventajas de un
determinado producto o servicio el cual es enunciado en diferentes medios
publicitarios”.
Medios Publicitarios:
 Above the line (ATL):
Es la que utiliza medio masivos como principales medios de difusión ya que
se quiere hacer llegar un mensaje de manera rápida, directa e intensiva
para generar un impacto a corto y a mediano plazo. Debido a ello, implica
grandes costos, pero al mismo tiempo, mayor llegada y alcance. Los medios
mas usados son: TV, radio, periódico, revistas y carteles publicitarios.

 Through the line (TTL):

Es la unión del ATL y BTL de forma que se crean nuevas sinergias al
aprovechar los beneficios de ambos sistemas. Busca potenciar acciones
realizadas con un enfoque integrado de 360°, es decir, busca llegar a un
gran público y fidelizar un pequeño público a la vez.

 Below the line (BTL):

Este tipo de publicidad usa canales mas directos para comunicarse con sus
potenciales clientes. Estos pueden ser: correos electrónicos, llamadas
telefónicas, eventos en el punto de venta, redes sociales entre otros. A
diferencia de la ATL los costos del BTL pueden ser significativamente
menores. Su principal desventaja es que, al valerse de medios no masivos
limita el alcance de la compañía.

Los colores en la publicidad

La psicología visual es utilizada en muchos anuncios para generar emociones,
reacciones o percepciones diferentes entre una persona y otra.
Los colores afectan a las personas y, se sabe que influyen en la compra y no
compra de un determinado producto; estos influyen a la hora de hacer logotipos y
para ello es importante el hacer el uso correcto de los colores. Los colores que
usualmente son utilizados en la publicidad para invocar una respuesta emocional o
psicológica son:
 Azul: Sirve para promocionar productos y servicios relacionados con la
limpieza, promocionar productos relacionados con el aire y el cielo, así
como también productos relacionados con el agua y el mar. El azul sugiere
responsabilidad e inspira confianza. Los azules más oscuros implican
autenticidad, confianza, seguridad y fidelidad. A diferencia de los colores
cálidos como el rojo, el naranja y el amarillo, el azul está ligado a la
conciencia y al intelecto.

 Rojo: Está asociado al coraje, la valentía, la pasión y el amor. Reconocido

como estimulante, la cantidad de rojo está directamente relacionada con el
nivel de energía percibido. Se ha comprobado que el rojo mejora el
metabolismo humano. Es uno de los colores más populares y poderosos.
Se utiliza sobre todo en épocas de rebajas y descuentos de productos.

 Amarillo: Es el color del sol y se traduce en emociones como optimismo,

felicidad, brillo y alegría. Se ha comprobado que el color amarillo provoca
pensamientos creativos. Aunque si el amarillo es usado en exceso puede
tener un efecto perturbador. Es muy eficaz para atraer la atención.

 Verde: Es el color del crecimiento, la primavera, la renovación y el

renacimiento. Está asociado con la salud, la frescura, la paz y la solución de
los problemas ambientales. Sugiere fertilidad, libertad y tranquilidad,
también estabilidad y resistencia. El verde se utiliza en productos
relacionados con la salud, y en temas de medio ambiente y ecología.

 Blanco: Implica inocencia y pureza. Simboliza un nuevo comienzo. Nos

ayuda en momentos de estrés y nos ayuda a seguir adelante y poner el
pasado atrás. Significa igualdad y unidad. Se utiliza en temas relacionados
con la medicina y la salud.

 Negro: Está asociado con el poder, la elegancia, el secreto y el misterio. Es

autoritario y puede evocar emociones fuertes, su exceso puede ser
abrumador. Se utiliza para anunciar joyas y productos sofisticados.

 Gris: Implica seguridad, madurez y fiabilidad. Es el color del intelecto, el

conocimiento y la sabiduría. Se percibe como clásico. Implica una perfecta
neutralidad. El gris es considerado el color del compromiso. También puede
estar relacionado con la melancolía y la tristeza.

 Rosa: Refleja feminismo, dulzura, maternidad y tranquilidad.

 Naranja: Color que se le considera como energético, se utiliza para la
promoción de productos deportivos, bebidas energéticas y vitaminas. Es un
color que siempre motiva a la innovación y a la juventud.
 Conclusión
Para concluir la promoción busca persuadir, informar o recordar a los clientes,
sobre sus productos o servicios y así obtener  la atención de los clientes hacia su
organización, alzar las ventas de un producto en especial, posicionar la marca de
un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando así una imagen tanto del
producto como de la empresa misma, buscando que este compre su producto y no
el de la competencia.
El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida cotidiana como en el
trabajo ya que las empresas utilizan la comunicación como una herramienta
básica para poder dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los
nuevos proyectos que presentaran, en si, es una forma de entenderse con los
clientes y así lograr las metas de ventas que se propusieron.
La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción,
los cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como
metas de ventas; la que es usada con frecuencia es la publicidad, ya que es una
forma en la cual las empresas pueden dar a conocer sus nuevos productos y
servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes.
La mezcla promocional y su buena gestión es fundamental en el éxito y
permanencia del producto en el Mercado. El poder hay que posicionarlo para así
captar la atención de los clientes no solo a corto plazo si no hasta el ciclo de vida
del producto.
 Bibliografía

 Kotler, Philip; Armstrong, Gary: FUNDAMENTOS DE MARKETIG. México,

2008.

 Kotler, Philip; Armstrong, Gary: MARKETING VERSION LATINOAMERICA.

2007.

 El blog Marketing de Contenidos y Rock Content (2013). Que es
promoción en la mezcla de mercadotecnia.
Disponible en:https://rockcontent.com/es/blog/promocion-en-el-marketing/

 Kotler, Philip: LAS PREGUNTAS MAS FRECUENTES SOBRE

MARKETING. 2005.